Giải pháp phát triển thị trường của công ty Long Hầu Ceramic.

Có thể nói rằng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thế giới nói chung và nền kính tế Việt Nam nói riêng đã đem lại rất nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam nhưng đồng thời cũng đem lại nhiều thách thức cho chính các doanh nghiệp này.

Lời mở đầu

Có thể nói rằng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thế giớinói chung và nền kính tế Việt Nam nói riêng đã đem lại rất nhiều cơ hội chocác doanh nghiệp Việt Nam nhưng đồng thời cũng đem lại nhiều thách thứccho chính các doanh nghiệp này Đặc biệt là những doanh nghiệp thuộc lĩnhvực sản xuất trong nước Đã không còn một thời sản xuất theo phương thứctập trung bao cấp( các doanh nghiệp chỉ tập trung sản xuất sao cho đủ nhucầu cấp thiết nhất của thị trường theo kế hoạch đã định trước của nhà nước)

mà giờ đây là nền kinh tế thị trường có rất nhiều nhà cung ứng hàng hóacùng nhau tự do cạnh tranh trên thị trường, khách hàng được quan tâm rấtngay cả những yêu cầu nhỏ nhất Dẫn đến thách thức đối với các doanhnghiệp sản xuất là cần tập trung nghiên cứu kỹ hơn và phải đáp ứng tốt nhấtnhững nhu cầu của thị trường Nếu không sẽ bị loại khỏi thị trường cạnhtranh gay gắt này Một biểu hiện cụ thể nhất là các doanh nghiệp cần phảinghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của ngành và của chính doanhnghiệp để có biện pháp tiêu thụ tốt sản phẩm như vậy mới đứng vững trênthị trường Đi từ cấp thiết này tôi xin được chọn đề tài nghiên cứu về thịtrường tiêu thụ sản phẩm nhằm tìm kiếm giải pháp hiệu quả nhất cho việctiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nước Cụ thể là tôi xin được đivào tìm kiếm giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

cổ phần gạch ốp lát Thái Bình( Long Hầu Ceramic) Với mục đích tìm ragiải pháp cho công ty trong công tác mở rộng và phát triển thị trường tiêuthụ sản phẩm nói riêng và mục tiêu tìm ra hướng đi chung cho các công tykhác trong nước về vấn đề phát triển thị trường trong thời đại cạnh tranh gaygắt Nội dung nghiên cứu của đề tài sẽ bao gồm:

Chương I: Khái quát về thị trường và phát triển thị trường của DN.

I, Khái quát chung về thị trường của doanh nghiệp.

II, Phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất.

Chương II: Thực trạng phát triển thị trường của công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình( Long Hầu Ceramic).

I, Giới thiệu tổng quan của công ty.

II, Tình hình phát triển thị trường của công ty.

III, Đánh giá hoạt động phát triển thị trường của công ty.

Chương III: Giải pháp phát triển thị trường của công ty Long Hầu Ceramic.

I, Phương hướng phát triển thị trường của công ty.

II, Giải pháp phát triển thị trường của công ty.

Để có được một đề tài nghiên cứu thành công này là nhờ sự hướngdẫn rất lớn của Thạc sĩ Nguyễn Quang Huy trong trường Kinh Tế Quốc Dân

và các cán bộ tại công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình Cho tôi được gửi lờicảm ơn chân thành tới thầy và ban lãnh đạo tại cơ quan thực tập đã tạo điềukiện tốt cho tôi thực tập Tôi rất mong được sự ủng hộ nhiệt tình của cácthầy cô giáo cho đề tài của tôi đang nghiên cứu

Chương I Khái quát về thị trường và phát triển thị trường của

doanh nghiệp.

I, Khái quát chung về thị trường của doanh nghiệp.

1 Khái niệm về thị trường.

Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan gắn bó chặt chẽ vớiphân công lao động xã hội Ở đâu có phân công lao động xã hội thì ở đó cóthị trường Cùng với sự phát triển của sản xuất và lưu thông hàng hóa kháiniệm thị trường đã có rất nhiều thay đổi và ngày càng hoàn thiện hơn

Ban đầu thị trường có quan niệm đơn giản là nơi diễn ra các hoạt động traođổi, mua bán hàng hóa của các chủ thể kinh tế Thị trường có tính khônggian, thời gian, có người mua, người bán và đối tượng được đem trao đổi.Thị trường được xem như các chợ của làng của một địa phương Khi sảnxuất và lưu thông phát triển thì các mặt hàng trở nên phong phú hơn, phứctạp hơn dẫn đến cách hiểu về thị trường như trên không còn phản ánh đầy đủbản chất của thị trường Như vậy đòi hỏi cần có một cách hiểu thị trườnghoàn thiện và đầy đủ hơn

Theo nhà kinh tế học Philip Kotler đã quan niệm về thị trường trongcác tác phẩm Marketing như sau: “ Thị trường bao gồm tất cả các kháchhàng tiềm năng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khảnăng tham gia ra trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó” Nhưvậy Philip Kotler đã phân chia người bán thành nhà sản xuất còn người muamới họp thành thị trường

Còn ở Việt Nam các nhà kinh tế học đã quan niệm về thị trường làlĩnh vựa trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau đểxác định giá cả hàng hóa và dịch vụ,…

Như vậy trong hệ thống lý thuyết kinh tế có rất nhiều quan niệm khácnhau về thị trường nhưng hầu hết đều chủ yếu nói về thị trường có tính chất

vĩ mô nhằm phục vụ quản lý và điều khiển thị trường của nền kinh tế quốcdân Điều này sẽ rất khó cho các doanh nghiệp xác định rõ thị trường củamình từ đó khó có chính sách quản lý và điều chỉnh đúng đắn cho hoạt độngkinh doanh của mình

Ở khía cạnh doanh nghiệp thì thị trường được hiểu một cách tổng quátnhất sẽ bao gồm: thị trường đầu ra và thị trường đầu vào Trong đó thịtrường đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng đến nguồncung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp Thị trường đầu ra liênquan trực tiếp đến mục tiêu của doanh nghiệp là tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

( Nguồn trích dẫn: “ Giáo Trình QTDN Thương Mại I”; trang

193-194, NXB Lao Động- Xã Hội).

1.1 Thị trường của doanh nghiệp thương mại

Ở phạm vi DNTM thì thị trường được mô tả là một hay nhiều nhóm kháchhàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thểnào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hóa dịch

vụ để thỏa mãn nhu cầu trên của khách hàng

Như vậy theo quan niệm của DNTM thì thị trường sẽ gồm 3 yếu tố: nhữngkhách hàng tiềm năng, cung về hàng hóa dịch vụ và các hàng hóa sản phẩm

cụ thể

Nhìn chung khi nói về thị trường của DNTM bao giờ cũng phong phú và đadạng hơn đối với DNSX

1.2 Thị trường của doanh nghiệp sản xuất.

Có thể nói quan niệm về thị trường của doanh nghiệp sản xuất có vẻtổng quát hơn chỉ bao gồm thị trường đầu ra và thị trường đầu vào

Thị trường đầu ra( thị trường tiêu thụ) của doanh nghiệp sản xuất thì khôngđược đa dạng và linh hoạt bằng thị trường của DNTM Không chỉ thể thịtrường của doanh nghiệp sản xuất mang tính chất cụ thể và rõ ràng hơn vềkhông gian, thời gian, sản phẩm.

Nhưng nhìn chung với sự phát triển của nền sản xuất xã hội thị cáchhiểu thị trường của các doanh nghiệp sản xuất sẽ có xu hướng giống với thịtrường của các DNTM nhằm phục vụ tốt nhất các đối tượng khách hàng

2 Phân loại thị trường của doanh nghiệp.

Phân loại thị trường là cách phân chia thị trường theo các tiêu thức khácnhau để phục vụ cho việc nghiên cứu và phát triển thị trường

2.1 Căn cứ vào đối tượng mua bán trên thị trường.

- Thị trường hàng hóa: bao gồm hàng tư liệu sản xuất và hàng tiêudùng

Hàng tư liệu sản xuất là những sản phẩm dùng để sản xuất, là yếu tố đầu vàocho quá trình sản xuất tiếp theo Hàng tư liệu sản xuất bao gồm nhiều loạikhác nhau như thiết bị máy móc, nguyên nhiên vật liệu,…

Hàng tư liệu tiêu dùng là hàng phục vụ cho tiêu dùng cá nhân như lươngthực, thuốc chữa bệnh, quần áo,…

- Thị trường dịch vụ: dịch vụ vận chuyển, dịch vụ du lịch,…

- Thị trường sức lao động

- Thị trường tiền tệ

2.2 Căn cứ vào mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp.

- Thị trường đầu vào: thị trường các yếu tố đầu vào cho quá trình hoạtđộng sản xuất kinh doanh như: tư liệu sản xuất, lao động, vốn,…

- Thị trường đầu ra: thị trường các yếu tố đầu ra như hàng hóa dịchvụ

2.3 Căn cứ theo phạm vi hoạt động của doanh nghiệp.

- Thị trường địa phương

- Thị trường toàn quốc

- Thị trường khu vực

- Thị trường quốc tế

2.4 Căn cứ theo mức độ quan tâm tới thị trường của doanh nghiệp.

- Thị trường chung: thị trường của tất cả các hàng hóa dịch vụ màdoanh nghiệp mua bán

- Thị trường sản phẩm: là thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đangsản xuất kinh doanh để thỏa mãn nhu cầu cụ thể của khách hàng.-Thị trường thích hợp là thị trường phù hợp với điều kiện tiềm năngcủa doanh nghiệp có thể kinh doanh

- Thị trường trọng điểm là thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn để nỗlực chiếm lĩnh thông qua thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng

2.5 Căn cứ theo tính chất sản phẩm khác nhau trên thị trường.

- Thị trường của các sản phẩm thay thế là thị trường của những sảnphẩm có giá trị sử dụng tương tự nhau có thể thay thế cho nhau

- Thị trường của các sản phẩm bổ sung là thị trường của những sảnphẩm liên quan với nhau trong tiêu dùng

(Nguồn trích dẫn: Giáo trình QTDN Thương Mại I; trang 204-208; NXB Lao Động- Xã Hội).

3 Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

3.1 Chức năng của thị trường.

Chức năng thừa nhận: Bất kì một doanh nghiệp sản xuất kinh doanhnào muốn tồn tại và phát triển thì các sản phẩm, hàng hóa dịch vụ của mìnhcần được khách hàng tiêu dùng hay nói cách khác là được thị trường thừa

nhận Như vậy thị trường có chức năng thừa nhận các sản phẩm hàng hóa,dịch vụ cho các các doanh nghiệp.

Chức năng thực hiện: đó là chức năng đòi hỏi hàng hóa và dịch vụphải được thực hiện giá trị trao đổi hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng bằngchứng từ khác Chức năng này có vai trò đặc biệt quan trọng tạo nên thịtrường hàng hóa của doanh nghiệp

Chức năng điều tiết và kích thích: có nghĩa là thị trường sẽ có chứcnăng điều tiết cung cầu hàng hóa dịch vụ trên thị trường sao cho cân bằng tối

ưu nhât Những hàng hóa bán chạy sẽ được sản xuất nhiều hơn và nhữnghàng hóa bán được ít sẽ được hạn chế sản xuất

Chức năng thông tin: Các biến động của thị trường sẽ cho biết nhữngthông tin biến động về giá cả hàng hóa dịch vụ, lượng cung cầu và tình hìnhcạnh tranh trên thị trường Từ đó giúp doanh nghiệp hoach định được côngtác sản xuất kinh doanh trước mắt và lâu dài Vì vậy việc nghiên cứu thịtrường phải đặc biệt được quan tâm nhằm có được những thông tin chínhxác từ thị trường

(Nguồn trích dẫn: Giáo trình QTDN Thương Mại I; trang 200-202; NXB Lao Động- Xã Hội).

3.2 Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Thị trường là trung tâm của các hoạt động kinh doanh, vừa là mục tiêuvừa là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp Vì vậy tất cả các hoạt động củadoanh nghiệp đều hướng vào thị trường Bắt đầu từ tổ chức bộ máy, đầu tư

cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụđến các hoạt động Marketing đều nhằm mục đích đáp ứng tốt nhất nhu cầucủa thị trường

Thị trường có vai trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Căn cứ vào kết quả điều tra, nghiên cứu thị trường doanh nghiệp sẽ

có quyết định đúng đắn trong việc sản xuất kinh doanh mặt hàng nào phùhợp và đối tượng phục vụ là ai? Bằng phương thức gì?

Doanh nghiệp chỉ tồn tại khi sản phẩm của mình được thị trường thừanhận được thực hiện về giá trị Như vậy thị trường sẽ giúp doanh nghiệp thuhồi được vốn đầu tư, bù đắp chi phí và đem lại lợi nhuận để tái đầu tư mởrộng sản xuất kinh doanh

Thị trường là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, giữa khách hàng vớidoanh nghiệp, là nơi quan trọng để đánh giá các chủ trương chính sách củadoanh nghiệp Thông qua doanh thu bán hàng, tốc độ phát triển thị trường,phản ứng của khách hàng,… doanh nghiệp sẽ có quyết định phù hợp

Trong cơ chế thị trường cạnh tranh là tất yếu, thị trường được chia sẻcho nhiều doanh nghiệp Doanh nghiệp nào giữ vững và phát triển được thịtrường thì doanh nghiệp đó tồn tại và phát triển còn không sẽ bị phá sản Bởivậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng tìm kiếm cơ hội mở rộng vàphát triển thị trường

II, Phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất.

1 Sự cần thiết của công tác phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.

Phát triển thị trường tiêu thụ là một tất yếu trong nền kinh tế thịtrường hiện nay là bởi vì:

Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là một cuộc chạy đuakhông có đích cuối cùng Vì vậy phát triển thị trường vừa là mục tiêu vừa làphương thức quan trọng để doanh nghiệp tồn tại và phát triển sản xuất kinhdoanh

Phát triển thị trường mới có thể duy trì được mối quan hệ với kháchhàng một cách thường xuyên và liên tục, tạo cho khách hàng niềm tin về sựphát triển của doanh nghiệp Từ đó mới có khả năng giữ vững được kháchhàng quen và lôi kéo thêm được khách hàng mới.

Phát triển thị trường tiêu thụ là một tất yếu của bất kì một doanhnghiệp nào muốn đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh mới trong xu thế hộinhập hiện nay

Phát triển thị trường mới có thể đem lại nguồn đầu tư mới cho doanhnghiệp, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên trong công ty, thực hiệnđược mục tiêu đã đặt ra từ đó doanh nghiệp mới tồn tại một cách bền vữnghơn trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt

2 Những căn cứ cho công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp.

Đầu tiên là cần phải căn cứ vào tình hình thị trường( môi trường kinhdoanh của doanh nghiệp) Để có thể biết được biến động của thị trường hànghóa dịch vụ thì cần dựa vào kết quả của công tác nghiên cứu thị trường mộtcách kỹ lưỡng của doanh nghiệp Công tác phát triển thị trường có thànhcông hay không là dựa trên những phân tích kết quả của những thông tin doviệc nghiên cứu thị trường đem lại Nếu như thông tin nghiên cứu thị trườngchính xác sẽ giúp cho doanh nghiệp có hướng đi đúng đắn trong quá trìnhhoạch định và phát triển thị trường Tình hình thị trường chính là sự biếnđộng về cung cầu, giá cả, dịch vụ,… của sản phẩm cùng loại đang có trên thịtrường và của doanh nghiệp

Thứ hai là phải căn cứ vào tình hình của doanh nghiệp( tiềm lực củadoanh nghiệp) Nếu như một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính lớn sẽ cóthể triển khai nhiều phương thức khác nhau để cùng mở rộng và phát triểnthị trường Nhưng cũng có nhiều doanh nghiệp không đủ khả năng làm điềunày thì cần phải nghiên cứu rõ tiềm lực của chính doanh nghiệp để có công

tác phát triển thị trường phù hợp và đúng đắn,giảm tối thiểu chi phí trong khitriển khai kế hoạch.

Thứ ba là cần phải căn cứ vào mục tiêu theo đuổi lâu dài của doanhnghiệp Nếu như mục tiêu của doanh nghiệp là hướng ra thị trường nướcngoài thì cần có công tác, kế hoạch phát triển thị trường có quy mô lớn hơn

Và ngược lại Hoặc mục tiêu theo đuổi của doanh nghiệp là theo đuổi về sảnphẩm thì sẽ có phương thức lựa chọn phát triển thị trường trên sản phẩm saocho thích hợp nhất với mục tiêu của mình

3 Nội dung của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.

3.1 Nghiên cứu thị trường.

3.1.1 Nội dung nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yếu tố cấu thành thịtrường như: cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh của doanh nghiệp

- Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp: Nghiên cứutổng cầu hàng hóa là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa và cơ cấu loạihàng hóa thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong mộtkhoảng thời gian( thường là 1 năm) Trong đó tổng khối lượng hàng hóachính là quy mô thị trường: số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng, dân cư,thu nhập của họ(đối với hàng tiêu dùng), số lượng đơn vị tiêu dùng, khốilượng hàng hóa của mỗi đơn vị( nếu là hàng tư liệu sản xuất) Đối với hànghóa thay thế thì cần nghiên cứu cả khối lượng hàng hóa thay thế Đối vớihàng hóa bổ sung thì cần nghiên cứu khối lượng hàng hóa chính từ đó có kếtquả hàng hóa bổ sung Nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hóa cũng cầnphải nghiên cứu cụ thể trên từng địa bàn, chú ý nhất là địa bàn trọng điểm, ở

đó khối lượng hàng hóa sẽ lớn và cần nghiên cứu giá cả trên từng địa bàn.Trên cơ sở đó có thể đánh giá so sánh với các năm trước để xác định cầuhướng vào doanh nghiệp

- Nghiên cứu tổng cung và cung của doanh nghiệp: tức là xác địnhkhả năng sản xuất trong một thời gian( thường là 1năm) Bao gồm việc xácđịnh khả năng cung ứng của các đơn vị sản xuất cho thị trường bao nhiêuhàng hóa, khả năng nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trữ xã hội bao nhiêu.Trên cơ sở đó có thể xác định lượng cung của doanh nghiệp đưa hàng hóa rathị trường là bao nhiêu.

Nhìn chung nghiên cứu cung và cầu cần được xác định trong một thờigian và địa bàn cụ thể và cần xác định thị phần của doanh nghiệp trong mộtthời gian nhất định

- Nghiên cứu giá cả thị trường: tức là cần phải nghiên cứu giá cả bánhàng của doanh nghiệp, giá hàng nhập khẩu Cần phải nghiên cứu cả cướcphí vận chuyển và nộp thuế để có thể đưa ra giá chênh lệch theo từng khuvực cho hợp lý Ngoài ra cần nghiên cứu chính sách của chính phủ về loạihàng hóa đang sản xuất kinh doanh xem các chính sách thuế quan như thếnào để có sự điều chỉnh giá phù hợp

- Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường: trong đó cần xác địnhđược số lượng đối thủ cạnh tranh trên thị trường, điểm mạnh điểm yếu củacác đối thủ cạnh tranh đó Và xem mức ảnh hưởng của các đối thủ cạnhtranh đối với khách hàng như thế nào? Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp

có thể được xác định theo 2 tiêu thức: vị thế của đối thủ cạnh tranh và tínhchất sản phẩm Về vị thế của đối thủ cạnh tranh thì cần xác định xem họthuộc hãng nào trong các hãng như: hãng dẫn đầu, hãng thách thức, hãngtheo sau, hay là hãng đang tìm chỗ đứng trên thị trường Về tính chất sảnphẩm thì xét về đối thủ sản phẩm, đối thủ chủng loại sản phẩm, đối thủ trongcùng một lĩnh vực kinh doanh, đối thủ tham gia phân chia lợi nhuận Mức độcạnh tranh sẽ có 3 mức rõ rệt là: thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trườngcạnh tranh độc quyền và thị trường cạnh tranh độc quyền hỗn tạp

3.1.2.Trình tự nghiên cứu thị trường

- Xác định mục tiêu nghiên cứu thị trường: với mục tiêu phát triển thịtrường Các thông tin cần nghiên cứu sẽ bao gồm: thông tin về mặt hàng( sốlượng, quy cách chủng loại, giá cả, thời vụ thị hiếu, tập quán tiêu dùng, chu

kì sống sản phẩm,….), thông tin về dung lượng và giá cả thị trường,các nhân

tố ảnh hưởng tới chúng, thông tin về khách hàng( số lượng khách hàng cùngnhững đặc điểm hành vi mua sắm, thu nhập và phân bố khách hàng)

- Thiết kế câu hỏi để thu thập thông tin: bao gồm một số câu hỏi ởdạng như: câu hỏi có/ không, câu hỏi có nhiều sự lựa chọn, câu hỏi xếp hạngthứ tự, câu hỏi theo tỷ lệ và câu hỏi tự do lựa chọn

- Chọn mẫu nghiên cứu: bao gồm lựa chọn kích thước mẫu nghiêncứu, địa bàn nghiên cứu và nhóm khách hàng cần nghiên cứu

- Tiến hành thu thập dữ liệu: sau khi đã thiết kế và chọn mẫu cầnnghiên cứu sẽ đem phân phát tài liệu tới khách hàng để khảo sát Khi đó cầnhướng dẫn cách trả lời cho khách hàng và thu về tài liệu đã phân phát

- Xử lý dữ liệu: nhằm loại bỏ những thông tin gây nhiễu Các thôngtin cần xử lý bao gồm: thông tin về dung lượng giá cả thị trường, về kháchhàng

- Rút ra kết luận và lập báo cáo cho ban lãnh đạo doanh nghiệp

3.1.3 Phương pháp nghiên cứu thị trường sẽ bao gồm 2 phương pháp:phương pháp nghiên cứu tại bàn và phương pháp nghiên cứu tại hiện trường

3.2 Xây dựng kế hoạch phát triển thị trường.

Sau khi đã nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường doanh nghiệp sẽ dựa trêncác kết quả thu được từ thị trường để đề ra các kế hoạch cụ thể cho công tácphát triển thị trường

Kế hoạch phát triển thị trường sẽ bao gồm nhiều kế hoạch cụ thể như:

kế hoạch sản xuất, kế hoạch mở rộng mạng lưới tiêu thụ, kế hoạch thị

trường,… Nhưng trong kế hoạch phát triển thị trường chung sẽ bao gồm cácnội dung sau:

- Mục tiêu thị trường cần đạt tới: trong đó sẽ bao gồm đối tượngkhách hàng mới được doanh nghiệp hướng đến, số lượng khách hàng mới,doanh số bán dự tính đem lại cho công ty, doanh nghiệp Thời hạn để thựchiện công tác phát triển thị trường và các dự tính khác

- Các kế hoạch về quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến các khách hàngcần hướng tới

- Các kế hoạch về mạng lưới phân phối hàng hóa đến các đối tượngthị trường mới đó

- Các chương trình khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng mới

Tuy nhiên thì phát triển thị trường cũng có nhiều hướng đi khác nhaunên sẽ có các kế hoạch khác nhau phù hợp cho từng hướng Thông thường

sẽ có 3 hướng để phát triển thị trường là: phát triển trên sản phẩm, phát triển

về khách hàng, phát triển thị trường về phạm vi địa lý Mỗi hướng đi có đặctrưng mở rộng thị trường riêng tùy thuộc vào mục tiêu theo đuổi lâu dài củadoanh nghiệp Nếu như doanh nghiệp có điều kiện tốt cũng có thể kết hợpnhiều phương pháp trên để có hiệu quả tốt nhất

Các kế hoạch nhằm phát triển thị trường của doanh nghiệp sẽ đượcphân bổ nhiệm vụ cho từng phòng ban chức năng trong doanh nghiệp

Ở cấp chức năng có trọng trách hàng đầu trong việc hậu thuẫn chochiến lược phát triển thị trường của cấp đơn vị chức năng thường được đặtlên vai bộ phận Marketing Hầu hết các phương án đặt ra nhằm tìm kiếmnhững đối tượng khách hàng tiềm ẩn ở các địa bàn khác

3.3 Thực hiện hoạt động phát triển thị trường.

Công tác phát triển thị trường sẽ được thực hiện thông qua việc phân

bổ nhiệm vụ cho từng phòng ban chức năng

Bộ phận quan trọng nhất vẫn là bộ phận marketing của doanh nghiệp.

Bộ phận này cần phải định ra và trả lời được các câu hỏi sau:

- Vì sao khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp?

- Vì sao khách hàng không mua sản phẩm của doanh nghiệp?

- Nhu cầu mua sắm của khách hàng ở các địa bàn mới như thế nào?

- Tại sao khách hàng tiềm ẩn của công ty lại sử dụng sản phẩm củađối thủ cạnh tranh?

- Những phẩm chất bổ sung nào có thể làm khách hàng ưa thích sảnphẩm của doanh nghiệp?

Các biện pháp Marketing sẽ được kết hợp để sử dụng hiệu quả đó là: giá

cả, sản phẩm, phân phối và xúc tiến

Các vấn đề mà bộ phận marketing phải làm là phân khúc thị trường,định vị thị trường và lựa chọn thị trường trọng điểm để hướng tới

Tiếp đến là bộ phận nghiên cứu và phát triển có nhiệm vụ rất quantrọng là phải tìm kiếm ra những công dụng mới của sản phẩm nhằm thu hútkhách hàng Ngoài ra còn phải chuyển đổi sản phẩm thành các dạng khácnhau nhằm tạo ra sự khác biệt dù là nhỏ nhất cho sản phẩm đem lại sự hứngthú tiêu dùng mới cho khách hàng

Các bộ phận khác như sản xuất và kinh doanh cũng cần kết hợp vớicác bộ phận chủ chốt để cùng thực hiện mục tiêu phát triển tối đa thị phầncủa doanh nghiệp Về bộ phận bán hàng hay kinh doanh sẽ có nhiệm vụ luônluôn đổi mới dịch vụ phục vụ khách hàng ở địa điểm cũ và phân bổ sắp xếpđến các địa bàn mới, thị trường mới để bán hàng Doanh nghiệp cần phân bổmạng lưới phân phối hàng hóa rộng khắp nhằm đáp ứng tốt nhất các kháchhàng mới trên các thị trường mới

3.4 Phát triển trên sản phẩm

Phát triển trên sản phẩm là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩmhàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và thị hiếu muôn màu muôn vẻcủa thị trường đặc biệt là sản phẩm mới chất lượng cao Đó chính là phươngthức sản xuất kinh doanh có hiệu quả và cũng là phương thức tốt nhằm thỏamãn nhu cầu của người tiêu dùng

Sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống thống nhấtcác yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu củakhách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ

và cách thức bán hàng,…Sản phẩm mà người tiêu dùng nhận được bao gồmhàng hóa cứng( hàng hóa hiện vật) và hàng hóa mềm( dịch vụ) Từ quanniệm này cho thấy chỉ cần một thay đổi nhỏ trong các yếu tố trên cũng sẽ tạo

ra một công năng mới, dịch vụ mới,… Có thể thấy rõ điều này qua sản phẩmOMO nhờ thường xuyên thay đổi bao bì nên được coi là luôn mới trong mắtngười tiêu dùng

Có thế phát triển sản phẩm theo 2 hướng sau:

- Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn:

+ Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng,điều này đòi hỏi trình độ kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp Kinh doanhsản phẩm mới đòi hỏi phải có sự đầu tư mới và đương đầu với những tháchthức mới, sản phẩm có thể được đưa vào thị trường mới hoặc thị trường hiệntại với việc chia sẻ kênh phân phối, tiếp thị hoặc thương hiệu

+ Phát triển thế hệ sản phẩm mới theo ý đồ và thiết kế mới Điều nàyđòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất phải đặc biệt quan tâm tới bộ phận nghiêncứu và phát triển Cộng vào đó là đòi hỏi cần am hiểu kỹ thị trường, thị hiếucủa người tiêu dùng tránh những rửi ro to lớn sau này cho cả doanh nghiệpkhi đưa ra sản phẩm mới

- Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có:

+ Cải tiến chất lượng, tạo ra nhiều loại sản phẩm với nhiều phẩm cấpkhác nhau

+ Cải tiến kiểu dáng sản phẩm như thay đổi bao bì, nhãn hiệu, hình ảnhmới,… nhằm làm thay đổi hình dáng, kích thước của sản phẩm để tạo sựkhác biệt

+ Thay đổi tính năng sản phẩm đảm bảo sử dụng thuận tiện an toànhơn

+ Tìm ra giá trị sử dụng mới để tăng thêm khách hàng sử dụng

+ Đổi mới và hoàn thiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm như phươngthức bán hàng, thanh toán, bảo hành, vận chuyển và sửa chữa,…nhằm thỏamãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Đây là hướng quan trọng để tạo ra sựkhác biệt đối với những sản phẩm cùng loại trên thị trường

Các sản phẩm mới hay sản phẩm thay thế có thể đưa vào các dạng thịtrường khác nhau cũng tạo ra sự đổi mới

- Căn cứ vào hành vi tiêu thụ: sẽ có hai nhóm khách hàng, khách hàng

là người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu thụ trung gian Trong đó ngườitiêu thụ cuối cùng mua sản phẩm hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu của chính

bản thân, còn người tiêu thụ trung gian mua sản phẩm không phải để tiêudùng mà để bán lại nhằm mục đích kiếm lời.

- Căn cứ vào khối lượng hàng hóa mua: khách hàng mua với khốilượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ Về mặt kinh tế cần phảikhuyến khích những người mua với khối lượng lớn nhưng về mặt quan hệkinh tế cần phải bình đẳng giữa 2 loại khách hàng này

- Căn cứ vào phạm vi địa lý có khách hàng trong nước và khách hàngngoài nước Khách hàng trong nước thể hiện ở quy mô của thị trường tiêuthụ nội địa, khách hàng nước ngoài thể hiện mối quan hệ đối ngoại và phạm

vi của thị trường mà doanh nghiệp tham gia

- Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng với doanh nghiệp: có kháchhàng truyền thống và khách hàng mới Khách hàng truyền thống là nhữngngười có mối quan hệ thường xuyên và liên tục với doanh nghiệp Họ có tầmquan trọng đối với sự phát triển bền vững của doanh nghiệp Do vậy họthường được sự ưu ái rất đặc biệt của doanh nghiệp dành cho trong quá trìnhmua sắm hàng hóa dịch vụ Còn khách hàng mới là những khách hàng lầnđầu tiên đến với doanh nghiệp Những khách hàng này còn rất lạ lẫm đối vớisản phẩm của doanh nghiệp vì vậy họ thường chưa có niềm tin vững chắcvào sản phẩm do doanh nghiệp cung cấp Chính vì thế muốn có được nhiềukhách hàng thì doanh nghiệp cần gây dựng niềm tin tiêu dùng vào nhữngkhách hàng mới đó

Doanh số tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở mỗi giai đoạn phụthuộc vào hai nhóm: khách hàng mới quen và khách hàng truyền thống,trong đó chi phí để lôi cuốn khách hàng mới cao hơn nhiều chi phí để giữ lạikhách hàng quen Vì vậy xét về hiệu quả việc giữ khách hàng là quan trọnghơn khó khăn hơn nhưng cũng không vì thế mà không triển khai marketinggiới thiệu để tìm kiếm khách hàng mới

Một khách hàng hài lòng sẽ: không chỉ mua lại các lần tiếp theo màcòn nói nhiều điều tốt đẹp về doanh nghiệp cho người khác biết, ít quan tâmđến sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và mua nhiều sản phẩm khác của doanhnghiệp.

Muốn phát triển về khách hàng sẽ có hai hướng: về số lượng và chấtlượng

Thứ nhất là phát triển về mặt số lượng khách hàng

Để phát triển khách hàng về mặt số lượng thì doanh nghiệp cần chútrọng hoạt động marketing nhằm tìm ra phân khúc thị trường mới, kháchhàng mới thông qua kênh phân phối mới Doanh nghiệp sẽ tăng số lượngkhách hàng bằng việc lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh thông quacác công cụ về giá cả, hệ thống phân phối và dịch vụ,…

Thứ hai là phát triển khách hàng về chất lượng

Có nghĩa là sẽ tăng sức mua sản phẩm của khách hàng thông qua tăngtần suất mua hàng và khối lượng sản phẩm sau mỗi lần mua Đồng thời quantâm tới việc tăng cường khách hàng mua với khối lượng lớn, ổn định thườngxuyên và những khách hàng có quan hệ truyền thống với doanh nghiệp Tỷtrọng của những khách hàng này là chỉ tiêu đánh giá trong tổng số chỉ tiêuđánh giá chất lượng khách hàng của doanh nghiệp

Phát triển thị trường bằng cách phát triển về khách hàng là phát triểnkhách hàng cả về số lượng và chất lượng, phạm vi, không gian, thời gian,địa điểm, cả khách hàng bán buôn và khách hàng bán lẻ, người tiêu dùngcuối cùng và người tiêu dùng trung gian, khách hàng mới và khách hàngtruyền thống

3.6 Phát triển thị trường về phạm vi địa lý.

Nhu cầu của thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sẽmua, được mua bởi một nhóm khách hàng đã xác định, trong một vùng xácđịnh, trong một thời điểm và một môi trường xác định

Vì vậy phát triển thị trường không chỉ là phát triển về sản phẩm, vềkhách hàng mà còn cả về không gian địa lý Phát triển thị trường theo khônggian địa lý là nhằm mở rộng thị trường theo vùng lãnh thổ bằng các phươngpháp khác nhau

Muốn phát triển thị trường theo phạm vi thì cần thông qua hình thức

mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp: mạng lưới bán hàng là hệthống các đại lý, cửa hàng và quầy hàng của doanh nghiệp được bố trí và sắpxếp liên kết với nhau trong hệ thống nhằm tiêu thụ hàng hóa của doanhnghiệp Như vậy cần phải phát triển mạng lưới bán hàng cả chiều rộng vàchiều sâu( nâng cao chất lượng phục vụ) Việc phân bổ mạng lưới cần tínhđến hiệu quả chung của cả hệ thống tức là nâng cao năng lực tiêu thụ củatừng điểm cũng như của cả hệ thống tránh sự loại trừ hoặc tiêu diệt nhau,đảm bảo sự vận động hợp lý của sản phẩm, giảm chi phí và rút ngắn thờigian bán hàng

Tại đầu mối giao thông, nơi tập trung nhiều nhiều dân cư có thể thànhlập trung tâm giao dịch hay cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc chi nhánhcủa doanh nghiệp nhằm phát triển thị trường

Phát triển thị trường về không gian còn được thực hiện thông qua việclựa chọn các kênh phân phối thích hợp Có thể lựa chọn tùy vào mục tiêuchiến lược bán hàng của doanh nghiệp từ đó quan hệ với người bán lẻ, bánbuôn và cả người trung gian như thế nào để mở rộng phạm vi bán hàng

(Nguồn trích dẫn: Giáo trình QTDN Thương Mại I; trang 225-229; NXB Lao Động- Xã Hội).

ChươngII Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của

công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình

I, Giới thiệu tổng quan về công ty.

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty gạch Long Hầu

Tóm tắt các bước phát triển quan trọng của doanh nghiệp:

+ Thành lập tháng 8 năm 1997 với 1 dây chuyền sản xuất gạch lát nền, côngsuất 1.050.000 m2 SP/năm

+ Năm 2000 đầu tư thêm dây chuyền 2 sản xuất gạch ốp tường, công suất1.200.000 m2SP/năm

+ Tháng 4 năm 2005 chuyển đổi thành Công ty cổ phần gạch ốp lát TháiBình

Vốn điều lệ 10 tỷ đồng

Giấy CN ĐKKD số: 0803000177 Ngày cấp: 23/02/2005

Cơ quan cấp: Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Thái Bình

Ngành nghề kinh doanh:

- Sản xuất các mặt hàng gạch Ceramic ốp tường, lát nền.

- Sản xuất các loại sản phẩm sứ vệ sinh, sứ mỹ nghệ

- Sản xuất các loại frít men (Engobe, men trong, men đục, men matt)phục vụ cho sản xuất gạch Ceramic

- Dạy nghề ngắn hạn sản xuất gạch Ceramic ốp lát, sứ vệ sinh, sứ mỹnghệ

- Hướng dẫn, chuyển giao công nghệ sản xuất gạch ốp lát, sứ vệ sinh,

Tóm tắt các bước phát triển quan trọng của doanh nghiệp:

+ Thành lập tháng 8 năm 1997 với 1 dây chuyền sản xuất gạch lát nền, côngsuất 1.050.000 m2 SP/năm

+ Năm 2000 đầu tư thêm dây chuyền 2 sản xuất gạch ốp tường, công suất1.200.000 m2SP/năm

+ Tháng 4 năm 2005 chuyển đổi thành Công ty cổ phần gạch ốp lát TháiBình

Vốn điều lệ 10 tỷ đồng

Giấy CN ĐKKD số: 0803000177 Ngày cấp: 23/02/2005

Cơ quan cấp: Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Thái Bình

Ngành nghề kinh doanh:

- Sản xuất các mặt hàng gạch Ceramic ốp tường, lát nền

- Sản xuất các loại sản phẩm sứ vệ sinh, sứ mỹ nghệ

- Sản xuất các loại frít men (Engobe, men trong, men đục, men matt)phục vụ cho sản xuất gạch Ceramic

- Dạy nghề ngắn hạn sản xuất gạch Ceramic ốp lát, sứ vệ sinh, sứ mỹnghệ

- Hướng dẫn, chuyển giao công nghệ sản xuất gạch ốp lát, sứ vệ sinh,

sứ mỹ nghệ

Các liên kết hiện tại của DN (Kể tên các hiệp hội, tổ chức mà DNđang là thành viên, các liên doanh, liên kết mà DN tham gia):

gốm sứ xây dựng Việt Nam

+ Là hội viên hội doanh nghiệp Việt Nam (thuộc VCCI)

+ Là hội viên hội các nhà doanh nghiệp trẻ Việt Nam

+ Là hội viên hiệp hội chống hàng giả và bảo vệ thương hiệu Việt Nam(VATAP)

( Trích: Mẫu báo cáo đánh giá năng lực cạnh tranh thương hiệu của công ty Long Hầu Ceramic)

2 Bộ máy tổ chức của công ty và chức năng trình độ của nhân sự trong

bộ máy tổ chức

2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình

Biểu 1 Sơ đồ tổ chức của công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình.

(Nguồn: tài liệu của phòng tổ chức nhân sự của công ty Long Hầu Ceramic)

2.2.Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận

2.2.1 Hội đồng quản trị(HĐQT ):

- HĐQT là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân danh công ty

ra quyết định mọi việc có liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty trừ

những vấn đề thuộc thẩm quyền của đại hội đồng cổ đông

- Quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ thông

qua hợp đồng mua, bán, vay và hợp đồng khác có giá trị bằng hoặc lớn hơn

50% tổng giá trị tài sản được ghi trong sổ kế toán của Công ty

TP

Kỹ Thuật

Chủ tịch HĐQT

TP

kinh

doanh

TP Tài Vụ

TP

kế hoạch

TP

PXSX

TP PXCĐ

ủy viên HĐQT

Ban kiểm soát

Giám đốc điều hành Phó giám

- Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức giám đốc và cán bộ quản lý quantrọng khác của công ty, quyết định mức lương và lợi ích khác của cán bộquản lý đó.

2.2.2 Quyền hạn và trách nhiệm của Giám đốc công ty:

- Quyết định tất cả các vấn đề có liên quan đến hoạt động của Công ty

Tổ chức thực hiện các quyết định của HĐQT

- Điều hành và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động SXKD của Công tytheo quyết định của Đại hội đồng cổ đông, quyết định của HĐQT, quyếtđịnh của HĐQT, điều lệ công ty và tuân thủ pháp luật

- Xây dựng và trình HĐQT kế hoạch SXKD dài hạn và hàng năm xâydựng trình duyệt và triển khai áp dụng hệ thống định mức kinh tế - kĩ thuật

- Kiến nghị phương án tổ chức, dự thảo quy chế làm việc của bộ máyCông ty

- Đề nghị HĐQT bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ luật trưởngcác đơn vị trực thuộc, trưởng các phòng ban chức năng, ban quản lý

2.2.3 Ban kiểm soát:

- Kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý, điều hành hoạt độngSXKD, trong ghi chép sổ sách kế toán và báo cáo tài chính

- Thẩm định báo cáo tài chính hàng năm của Công ty, kiểm tra từng vấn

đề cụ thể liên quan đến quản lý, điều hành hoạt động của công ty khi xétthấy cần thiết hoặc theo quyết định của đại hội đồng cổ đông, theo yêu cầucủa cổ đông, nhóm cổ đông sở hữu trên 10% vốn điều lệ liên tục trong 6tháng

- Thường xuyên thông báo với HĐQT về kết quả hoạt động SXKD,tham khảo ý kiến của HĐQT trước khi trình báo cáo, kết luân, kiến nghị lênĐại hội đồng cổ đông

2.2.4 Phòng kế hoạch.

- Lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch vật tư thiết bị, men màu nguyên,nhiên liệu…kế hoạch vận tải đảm bảo đủ cho nhu cầu sản xuất tháng, quý,năm

- Hợp đồng mua bán vật tư, nguyên liệu, sản phẩm, khai thác nguồnmua nghuyên nhiên vật liệu đảm bảo chất lượng giá cả phù họp với thịtrường cung ứng theo yêu cầu sản xuất kinh doanh

- Cùng phân xưởng sản xuất, cơ điện cân đối vật tư, thiết bị phục vụcho yêu cầu bảo dưỡng định kỳ hàng năm và sửa chữa thường xuyên

2.2.5 Phòng kế toán:

- Theo dõi, ghi chép đầy đủ các nguồn thu và các chi phí, xây dựng kếhoạch thu chi hàng tháng, quý, năm hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh 6tháng, một năm để báo cáo HĐQT và giám đốc Công ty

- Tổng hợp doanh thu, chi phí và tài chính của doanh nghiệp đến ngàymồng 5 hàng tháng phải thông tin báo cáo cho Giám đốc biết để điều hành

- Kết hợp với các phòng ban thu hồi công nợ, thanh toán tiền hàng vớicác đại lý, khách hàng…tham gia tính giá thành sản phẩm và giá mua vật tưthiết bị…

2.2.6 Phòng kỹ thuật:

- Giúp Giám đốc Công ty điều hành và quản lý toàn bộ công tác kỹthuật, công việc sản xuất và chất lượng nguyên nhiên vật liệu đầu vào, sảnphẩm đầu ra theo tiêu chuẩn kỹ thuật

- Xây dựng phương án kỹ thuật công nghệ sản xuất để nâng cao chấtlượng sản phẩm

- Giám sát chặt chẽ việc thực hiện quy trình, quy phạm kỹ thuật, côngnghệ, an toàn vệ sinh công nghiệp, phòng cháy nổ… đảm bảo an toàn chongười lao động và thiết bị.

2.2.7 Phòng kinh doanh:

- Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tháng, quý, năm

- Nghiên cứu, xây dựng đề xuất chính sách tiêu thụ sản phẩm thích ứngtừng giai đoạn, thời điểm cho từng cho từng thị trường trong và ngoài nước

- Lập kế hoạch, phương án quảng cáo tiếp thị sản phẩm trên thị trườngtheo tháng, quý, năm

- Điều tra nghiên cứu thị trường, thị hiếu khách hàng, cải tiến, đổi mớithiết kế mẫu mẩn phẩm để có kế hoạch sản xuất đáp ứng kịp thời

- Phối hợp cùng phòng kế toán thanh quyết tóan, thu hồi tiền hàng,công nợ với các đại lý và khách hàng

- Tổng hợp báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty tới lãnhđạo Công ty tháng, quý,năm

2.2.8 Phòng tổ chức hành chính:

- Xây dựng kế hoạch đào tạo CBCNV, nâng cao tay nghề, kế hoạchthực hiênh các chính sách của nhà nước và Công ty đối với người lao độngtrong đơn vị

- Giúp giám đốc sắp xếp tổ chức cán bộ quản lý, điều phối lao động kịpthời phục vụ SXKD rà soát các định mức kinh tế, kỹ thuật điều chỉnh kịpthời khi có sự bất hợp lý

- Lập kế hoạch tiền lương và kế hoạch mua sắm, sửa chữa trang thiết bị,dụng cụ phục vụ cho nhu cầu làm việc, ăn ở đi lại hội họp của Công ty

2.2.9 Phân xưởng sản xuất:

- Quản đốc phân xưởng cơ điện chịu trách nhiệm trước giám đốc Công

ty, HĐQT về mọi công việc điều hành trong phân xưởng mình quản lý đểthực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất được giao

- Chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho CBCNV, kiểm tra việc chialương, chia thưởng công bằng theo hiệu quả của từng thành viên

- Báo cáo kịp thời tình hình sản xuất, tình trạng hoạt động của thiết bịvới giám đốc và các phòng ban chức năng liên quan để nhanh chóng khắcphục sự cố duy trì ổn định sản xuất liên tục

2.2.10 Phân xưởng cơ điện:

- Quản đốc phân xưởng cơ điện chịu trách nhiệm trước giám đốc vềviệc quản lý, điều hành trực tiếp phân xưởng bao gồm:

- Sửa chữa, bảo dưỡng trang thiết bị phụ trợ phục vụ kịp thời yêu cầucủa sản xuất Gia công, lắp đặt, khắc phục sự cố máy móc, thiết bị đảm bảosản xuất ổn định an toàn

- Báo cáo kịp thời tình hình hoạt động của trang thiết bị với giám đốc

và các phòng ban liên quan để chỉ đạo và phối hợp chỉ đạo duy trì sản xuất

2.2.11 Cán bộ công nhân viên – người lao động trong Công ty :

- Chấp hành nghiêm chỉnh mệnh lệnh sản xuất sản xuất, nhiệm vụ chứcnăng được giao, chấp hành nghiêm chỉnh luật lao động, lệnh điều động củacông ty

- Chấp hành đầy đủ các chỉ thị quy chế, quy định, hợp đồng lao động,hoàn thành nhiệm vụ được giao, thực hiện vượt định mức lao động, vượt chỉtiêu SXKD

- Giữ gìn vệ sinh nơi công cộng, nơi làm việc, giữ gìn tình đoàn kếttương trợ lẫn nhau trong sản xuất trong sinh hoạt, thực hiện nếp sống vănminh Chấp hành nghiêm chỉnh đường lối chính sách của Đảng và nhà nước.

(Nguồn trích dẫn: tài liệu về chức năng nhiệm vụ của các phòng ban tại phòng tổ chức hành chính của công ty Long Hầu Ceramic)

2.3.Trình độ, năng lực và số lượng CBCNV

Biểu 2 Biểu đồ phản ánh trình độ và số lượng CBCNV của công ty

Long Hầu Ceramic)

(Nguồn: tài liệu của phòng tổ chức nhân sự của công ty Long Hầu Ceramic).

Trình độ chuyên môn, trình độ ngoại ngữ và trình độ tin học của từng

vị trí lãnh đạo chủ chốt của DN (Chủ tịch HĐQT, Tổng GĐ, Giám đốc,…)

+ Ông Trương Văn Đạt - Chủ tịch HĐQT kiêm Giám đốc điều hành:

- Cử nhân kinh tế - Hệ chính quy - Trường ĐH Tài chính Kế toán

- Trung cấp chính trị

- Anh văn C

+ Ông Phạm Văn Hiển - UV HĐQT kiêm Phó giám đốc:

- Kỹ sư kinh tế - Hệ chính quy - Trường ĐH Xây Dựng Hà Nội

- Trung cấp chính trị.

- Nga văn C

+ Ông Phí Hồng Vinh - UV thường trực HĐQT kiêm Phó giám đốc:

- Kỹ sư chế tạo máy - Hệ chính quy - Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

- Cử nhân kinh tế - Đào tạo ĐH từ xa - Viện Đại học mở Hà Nội

Biểu 3.Danh mục sản phẩm năm 2008

P17,…P20,T01, T02,T04,…T07,T09,…T11,T14, T16,…

T32, T37,…

T43

K004,K010,K111,K016,K021,K025,K026,K027,K029, K035, K036,K039, K043, K045,K046, K047, K049,…

(Nguồn: Báo cáo thị trường tại phòng kinh doanh của công ty Long

Hầu Ceramic đầu năm 2009).

Công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình tích cực nghiên cứu sản phẩm– thị trường, kịp thời đưa ra thị trường các mẫu mã phù hợp với yêu cầu củatừng thị trường, từng vùng, từng thời kỳ Đến nay công ty có khoảng 140

mã gạch lát và 65 mã gạch ốp Với kích cỡ gạch ốp tường: 200*250,200*200 kích cỡ gạch lát nền: 400*400,300*300 Màu sắc phù hợp với từngvùng miền như ở nông thôn ưa màu sặc sỡ nhiều hoa văn, ở thành phố đô thịthích màu đen, màu sẫm biểu thị sự sang trọng Khu vực miền trung ưa thíchcác màu đen, có vân đá, ở ngoài Bắc này lại thích sản phẩm màu sáng hơn

Sản phẩm gạch ceramic có cấu tạo gồm hai phần: phần xương gốm vàphần men màu Trước đây nguyên liệu sản xuất xưong gốm chủ yếu nhập từcác vùng trong nước Nhưng nay công ty áp dụng kết quả nghiên cứu khoahọc giứa công ty phối hợp với trường đại học Bách Khoa Hà Nội nên có thể

sử dụng đất sét trong tỉnh Cũng nhờ kết quả nghiên cứu trên hiện nay công

ty khônng phải nhập khẩu men màu từ nước ngoài mà có thể sử dụng trong

nứơc điều đó làm giảm đáng kể giá thành sản phẩm Mặc dù sử dụng nguyênvật liệu trong nước nhưng chỉ sổ tiêu chuẩn của sản phẩm gạch ceramicLong Hầu đều đạt và vượt tiêu chuẩn châu âu:

Biểu 4.B ng thông s k thu t c a g ch ceramic Long H uảng thông số kỹ thuật của gạch ceramic Long Hầu ố kỹ thuật của gạch ceramic Long Hầu ỹ thuật của gạch ceramic Long Hầu ật của gạch ceramic Long Hầu ủa gạch ceramic Long Hầu ạch ceramic Long Hầu ầu

Chỉ tiêu

Tiêu chuẩnchâu âu EN177

Thực tế

Tiêu chuẩnchâu âuEN195

(Tài liệu: tại phòng kỹ thuật của công ty Long Hầu Ceramic)

Sản phẩm gạch ceramic Long Hầu gạch phẳng, mặt men bóng, độchàn chảy của men tốt, không có nhiều khuyết tật sau khi nung, độ liên kếtgiữa xương gốm và lớp men tốt, không bị rạn nứt, bong tróc, rỗ mặt men, độbền hóa học tốt, độ hút nước gần như bằng không, kích thước gạch chuẩn,tạo mạch vữa lý tưởng khi ốp lát Sản phẩm có đặc tính đồng nhất, chốngmốc mờ bề mặt, loại được mài bóng có độ bóng rất cao nhưng không trơn

3.2 Bao gói và nhãn hiệu sản phẩm:

Chức năng bao bì trong marketing công nghiệp chủ yếu là bảo vệ sảnphẩm, ít chức năng xúc tiến Sản phẩm gạch Long Hầu Ceramic sau khihoàn thành sẽ được đóng vào hộp, mỗi hộp có số viên lát hoặc ốp đủ 1m2,trên hộp có đầy đủ các thông tin về sản phẩm như:

- Logo và trụ sở chính của công ty

- Tiêu chuẩn áp dụng sản xuất sản phẩm

- Loại gạch

- Kích cỡ của viên gạch

- Số viên trên một hộp

- Ngày tháng năm sản xuất

Thương hiệu Long Hầu Ceramic đã được khẳng định trên thị trường

về chất lượng trên thị trường đặc biệt tại thị trường Thái Bình Tên nhãnhiệu dễ đọc, dễ nhớ, thể hiện rõ tính chất và công dụng sản phẩm

3.3 Dịch vụ khách hàng

Công ty đang cố gắng ngày càng thực hiện các dịch vụ đi kèm theosản phẩm để nâng cao giá trị sản phẩm và hình ảnh thương hiệu trong tâm tríkhách hàng Số lượng dịch vụ công ty cung cấp còn hạn chế tuy nhiên công

ty đảm bảo hoàn hảo nhất những dịch vụ mà mình đã cung cấp Các dịch vụ

đi kèm sản phẩm là:

- Đảm bảo sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn sản xuất và theo đơn hàng

- Cung cấp đầy đủ chứng chỉ chất lượng của sản phẩm khi xuấtxưởng, cung cấp các chứng từ kỹ thuật, cataloge, tài liệu liên quan đến sảnphẩm và doanh nghiệp

- Xử lý tất cả khiếu nại liên quan đến chất lượng sản phẩm và điềukhoản trong hợp đồng một cách nhanh chóng và thỏa đáng

- Hỏi thăm tặng quà khách hàng trong các dịp đặc biệt

3.4 Quy trình sản xuất và kiểm soát sản phẩm gạch ceramic.

Biểu 5 Sơ đồ quá trình sản xuất của công ty gạch ốp lát Long Hầu.

(Nguồn: phòng kỹ thuật tại công ty Long Hầu ceramic)

Dây chuyền công nghệ hiện đại cho phép nhà máy sản xuất đa dạng hóasản phẩm, giảm thiểu chi phí Công suất của dây chuyền đạt trên 3 triệu m2/năm Định mức tiêu hao đất sét là 10.7 kg/đvsp, tiêu hao cao lanh là1.3kg/đvsp, tiêu hao thạch anh là 1.01kg/đvsp, tiêu hao men màu là

Sấy phunNghiến bi

Hỗn hợp nguyên liệu

Ép

In màu

Tráng menSấy đứng

Nghiền

m uàu

Nghiền men

Lò nung

Sấy modul

Phân loại

Nhập kho

màumen

0.36kg/đvsp, tiêu hao điện là 3.09w/đvsp Định mức tiêu hao này là thấp hơncác nhà máy có cùng dây chuyền công nghệ Cùng với việc tận dụng đượcnguồn khí ga tự nhiên và áp dụng dây chuyền công nghệ hiện đại, công tycông ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình có thể duy trì sản xuất giữ vững thịphần và chất lượng sản phẩm tốt đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Song song với quy trình sản xuất sản phẩm là quy trình kiểm soát sảnphẩm Bao gồm kiểm soát nguồn nguyên liệu đầu vào và kiểm soát sảnphẩm đầu ra Nguồn nguyên liệu đầu vào: đất sét, thạch anh… chủ yếu nhập

từ các vùng trong nước, men màu được nhập từ Tây Ban Nha hoặc Italia.Nguồn nguyên liệu nhập về phải đảm bảo theo tiêu chuẩn của hệ thống quản

lý chất lượng quốc tế ISO 9001: 2000 mà công ty áp dụng

Nguồn nguyên liệu xương được nhập về qua sự kiểm tra của thủ khonguyên liệu, cán bộ phòng kỹ thuật, kế toán vật tư, qua các qua trình cân,nạp vào bình nghiền, ủ hồ trong bể khuấy, sấy phun, ủ bột trong xilô, ép rồiđưa vào hệ thống sấy đứng

Nguồn nguyên liệu men được nhập và kiểm tra, bảo quản với sự kiểmtra bỏa quản của thủ kho nguyên liệu, cán bộ phòng kỹ thuật, qua quá trìnhcân nguyên liệu nạp vào bình ủ nghiền ủ trong bể khuấy

Nguyên liệu xương sau khi xử lý được đưa vào bộ phận tráng men sau

đó cùng bộ phận chế bản in lưới sau đó chuyển tới tráng men nền in lưới, tớimáy nạp gạch qua sấy modul ra máy đỡ tải vào lò nung sản phẩm sau thờigian cho phép ra nhân viên KCS kiểm tra chất lượng Sau đó phân loại bằngmáy quang học và chạy tới vị trí quy định để bảo quản

(Nguồn tham khảo: Quy trình sản xuất của bộ phận kỹ thuật và bộ phận sản xuất của công ty Long Hầu Ceramic)

II, Tình hình phát triển thị trường của công ty.

1.Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.

1.1 Kết quả tiêu thụ chung.

Biểu 6.Bảng khái quát tình hình kinh doanh của công ty cổ phần

gạch ốp lát Thái Bình trong 5 năm

Đơn vị: đồng

Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Tổng doanh thu 89.069.4900.934 93.000160.400 90.000.479.230 94.115.381.851 117.038.133.241

12.081.032.007 Vốn lưu động bình quân 50.634.749.000 53.006.940.400 55.000.479.315 59.736.479.154 70.365.589.000

73.186.481.208

(Nguồn: Báo cáo tổng hợp đầu năm 2009 tại phòng kế toán của công

ty Long Hầu Ceramic).

Có thể nói rằng năm 2008 công ty gặp nhiều khó khăn trong vấn đề

tiêu thụ và vốn Vốn dĩ gặp điều này là trong nước đang bị ảnh hưởng của

cuộc khủng hoảng kinh thế giới nói chung và công ty cũng gặp khó khăn nói

riêng Điều này làm cho vấn đề tiêu thụ gặp rất nhiều khó khăn Cụ thể là

làm cho lượng doanh thu giảm đáng kể chỉ còn 115,185 tỷ đồng Không chỉ

thế mà vấn đề vốn kinh doanh trong công ty cũng bị ảnh hưởng ít nhiều

Lượng vốn mở rộng kinh doanh không được như kế hoạch

Còn lại nhìn chung từ các năm về trước đều khá phát triển ổn định.Doanh thu năm sau thường cao hơn năm trước nhưng lượng tăng thêmkhông lớn lắm, chỉ có đột phá nhất là năm 2007 với doanh thu cao hơn hănnăm 2006 khoảng 60 tỷ đồng Năm 2005 doanh thu giảm so với năm 2004khoảng gẩn 3 tỷ đồng do sự biến động của tình hình nguyên vật liệu và donhu cầu của thị trường thấp Trong năm 2005 nhu cầu về gạch ốp lát trên thịtrường cả nước chỉ khoảng 100 triệu m2 nhưng cả nước đã sản xuất khoảng

180 triệu m2 gạch ceramic Điều này làm cho quan hệ cung cầu bị mất cânđối dẫn đến tình trạng doanh thu của công ty tụt giảm gần 3 tỷ đồng Tronghai năm trở lại đây nhu cầu về gạch ceramic của thị trường có xu hướng tăngtrở lại đặc biệt trong năm 2007

Doanh thu xuất khẩu hằng năm còn thấp so với tổng doanh số củatoàn công ty, chỉ chiếm từ 2.5% đến 9.5% tổng doanh thu Riêng năm 2006

do thị trường xuất khẩu bị thu hẹp và công ty tập trung vào tiêu thụ mở rộngmạng lưới tiêu thụ trong nước nên doanh thu xuất khẩu bằng 0

Nguồn vốn lưu động bình quân của công ty liên tục tăng, tài sản cốđịnh bình quân của công ty cũng tăng đảm bảo về tài chính của công ty Sốlao động công ty tăng nhưng không đáng kể, chi phí tăng và phù hợp với sựtăng của doanh thu

Lợi nhuận sau thuế ổn định với mức tăng trưởng bình quân năm tươngđối cao, năm 2006 lợi nhuận của công ty sau thuế bằng lợi nhuận công tytrước thuế do công ty được miễn giảm thuế sau cổ phần hóa

1.2 Kết quả sản xuất tiêu thụ từng loại sản phẩm

Công ty sản xuất hai loại gạch ốp tường và lát nền Do nhu cầu của thịtrường đòi hỏi công ty sản xuất gạch ốp với số lượng nhiều hơn gạch lát.Tuy nhiên do gạch ốp có kích cỡ nhỏ hơn gạch lát và có mức giá thấp hơnnên doanh thu gạch ốp đem lại không nhiều hơn doanh thu từ gạch lát Cơ

cấu doanh thu sản phẩm của công ty trong năm 2007,2008 được thể hiệnnhư sau:

Biểu 7 Doanh thu của từng loại sản phẩm trong 2 năm gần đây

t i Long H u Ceramicạch ceramic Long Hầu ầu

(Nguồn: phòng kinh doanh của công ty Long Hầu Ceramic)

Nhìn chung cơ cấu sản phẩm giữa gạch ốp và gạch lát không có sựthay đổi Doanh thu gạch lát vẫn chiếm từ 52-56% trên tổng doanh số bán ra.Tuy sản lượng của công ty sản xuất ra gần như không thay đổi công ty sảnxuất khoảng 8.000m2 sản phẩm hoàn thiện mỗi ngày Nhưng doanh thu nămsau vẫn cao hơn năm trước là nhờ việc nghiên cứu và phát triển thành côngcác mẫu gạch ốp tường và lát nền với hoa văn và mẫu mã mới được sản xuấtvới men màu chất lượng cao Điều này giúp công ty nâng giá bán các sảnphẩm so với sản phẩm hiện có

Biểu 8.Tình hình sản xuất của công ty Long Hầu trong các năm

2.Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.

2.1 Trong nước.

Biểu 9 Kết quả tiêu thụ của công ty trên các khu vực thị trường qua

một vài năm:

n v : t ngĐơn vị: tỷ đồng ị: tỷ đồng ỷ đồng đồng

Do Thái Bình là nơi sản xuất duy nhất của công ty nên hướng đầu tiên

mà công ty đưa ra ngay trong khi đi vào sản xuất là xem xét và cung ứngcho thị trường Thái Bình sao cho đáp ứng mọi nhu cầu của thị trường này

Có thể nói rằng Thái Bình là nơi có mật độ dân số không cao, tỉ lệ nông thônlại lớn chiếm đến hơn 80% nên nhu cầu mua gạch không cao và không phứctạp Nhưng nhìn chung trong mấy năm gần đây Thái Bình đã có sự chuyểnbiến rõ rệt trong tiêu dùng Các cá nhân, hộ gia đình đã có nhu cầu mua sắmcao hơn với số lượng nhiều hơn nhất là trong lĩnh vực kiến thiết Nhìn vàocầu hướng vào doanh nghiệp thì ta thấy rõ trong mấy năm gần đây đều ởtrên mức 50 tỷ đồng góp phần quan trọng trong doanh thu của doanh nghiệp

Về cung ứng sản phẩm gạch ốp và lát trên thị trường Thái Bình cũngrất đa dạng và phong phú Hiện nay ở Thái Bình có một số nhà cung ứngcạnh tranh với công ty như công ty MIKADO, công ty gạch Đông Lâm, nhưng mạnh nhất là công ty gạch MIKADO

Công ty Mikado Việt Nam là một công ty cổ phần được hợp nhất bởinhiều công ty sản xuất vật liệu xây dựng Sản phẩm gạch men cung ứng trênthị trường Thái Bình chủ yếu là từ nhà máy liên doanh Thaisani tại vùng khíđốt Tiền Hải, Thái Bình với sản lượng gạch Ceramic đạt 4triệu m2/năm.Mikado hiện là một trong những công ty hàng đầu trong ngành sản xuấtgạch men hiện nay, chiếm khoảng 40% thị phần tại Thái Bình Sản phẩmMikado đã có mặt hầu hết các công trình tòa nhà chung cư cao tầng trên cảnước, ngoài ra đã xuất khẩu sang nhiều nước châu Âu: Pháp, cộng hòaSéc…Tại thị trường Thái Bình do nhà máy đặt ngay trong tỉnh nên đượcnhiều khách hàng biết đến là một ưu thế làm cho thị phần sản phẩm củacông ty tại Thái Bình lớn hơn một số tỉnh lân cận So với sản phẩm LongHầu, gạch ốp lát Mikado có nhiều kích cỡ hơn, tạo cho khách hàng nhiều sựlựa chọn hơn Mức giá và chất lượng ở mức tương đồng với sản phẩm LongHầu.

b Hà Nội và một số tỉnh miền Bắc khác

Hà Nội là thủ đô có mật độ dân số cao và tập trung chủ yếu là ở thànhthị Vì vậy nhu cầu mua sắm hàng hoá là rất cao cả về số lượng, chất lượng

và chủng loại Đối tượng tiêu dùng về sản phẩm gạch men bao gồm cả các

cá nhân, hộ gia đình và cả các nhà xây dựng công trình lớn Nhu cầu lớnnhất ở Hà Nội thường là các nhà thầu xây dựng công trình nhà ở, cơ quan,khu chung cư, biệt thự cao cấp Do các công trình có quy mô lớn và đòi hỏicao về kỹ thuật nên các nhà thầu này cũng yêu cầu đối với sản phẩm rất cao

cả về chất lượng và mẫu mã lựa chọn Đây có thể nói là thị trường tiềm năngrất lớn cho công ty hướng tới và khai thác Nếu đáp ứng được thị trường này

sẽ giúp công ty nâng cao được uy tín và thương hiệu trên cả nước và thếgiới Từ đó có thể nói cầu hướng vào công ty cũng rất lớn và có tiềm năng.Nhưng trên thị trường này lại có rất nhiều đối thủ cạnh tranh hay nói cách