Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thương mại sản xuất và Dịch vụ kỹ thuật Phú Lợi trên thị trường miền Nam

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp, bao gồm: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu được để sản xuất có thể có hiệu quả. Đặc biệt là trong cơ chế thị trường hiện nay khi mà mọi doanh nghiệp gắn mình với thị trường thì hoạt động tiêu thụ lại càng có vị trí quan trọng hơn. Nguyên tắc: “Doanh nghiệp phải bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có” đúng với cả doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại.

LỜI NÓI ĐẦU

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanhnghiệp, bao gồm: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế toán và quảntrị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêuthụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu được để sản xuất có thể cóhiệu quả Đặc biệt là trong cơ chế thị trường hiện nay khi mà mọi doanh nghiệp gắnmình với thị trường thì hoạt động tiêu thụ lại càng có vị trí quan trọng hơn Nguyêntắc: “Doanh nghiệp phải bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái màdoanh nghiệp có” đúng với cả doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại

Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều doanhnghiệp hiện nay đã không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ Tuy nhiên việc ápdụng phương pháp nào để thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hoàn toàn không giốngnhau ở các doanh nghiệp Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sảnphẩm, đặc điểm thị trường, chính sách vĩ mô của nhà nước, luật pháp và quan trọng

là điều kiện hiện có của doanh nghiệp… Doanh nghiệp phải biết lựa chọn các biệnpháp, chính sách phù hợp để nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ Có như vậythì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mới được nâng cao và giúp doanh nghiệpthực hiện các mục tiêu đề ra

Sau thời gian rèn luyện và học tập tại trường ĐH Kinh tế Quốc dân, em đãđược các thầy cô trang bị cơ bản kiến thức về Kinh tế và Quản trị Kinh doanh Vớimong muốn có thể có thêm những kiến thức thực tế, trải nghiệm và nhận thức rõhơn các kiến thức đã có Được sự cho phép của nhà trường và công ty thực tập, em

đã tham gia thực tập tại công ty TNHH Thương mại sản xuất và Dịch vụ kỹ thuật

Phú Lợi Với đề tài chuyên đề thực tập: “Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thương mại sản xuất và Dịch vụ kỹ thuật Phú Lợi trên thị trường miền Nam” Chuyên đề của em gồm các phần sau:

Chương I: Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thương mại sản xuất và

Dịch vụ kỹ thuật Phú Lợi

Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty TNHH

Thương mại sản xuất và Dịch vụ kỹ thuật Phú Lợi

Chương III: Giải pháp Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty

TNHH Thương mại sản xuất và Dịch vụ kỹ thuật Phú Lợi trên thị trường Việt Nam

Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền,người đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong thời gian thực tập và hoàn thiệnchuyên đề

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ban giám đốc, cán bộ nhân viên cácphòng ban công ty TNHH Thương mại sản xuất và Dịch vụ kỹ thuật Phú Lợi đãquan tâm, hướng dẫn và tạo những điều kiện tốt nhất để em thực hiện nội dung đợtthực tập và hoàn thiện chuyên đề

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên

Phạm Ngọc Thức

Chương I: Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thương mại sản

xuất và Dịch vụ kỹ thuật Phú Lợi

1 Quá trình ra đời và phát triển của Công ty

Năm 2004 được xem là một năm phát triển ấn tượng của nền kinh tế ViệtNam, với tốc độ tăng trưởng là 7,8%, trong đó ngành xây dựng đóng vai trò chủ đạovới tốc độ tăng trưởng bình quân là 10,22 % Trong bối cảnh đất nước đang tăngtrưởng nhanh, nhu cầu về xây dựng ngày càng gia tăng Ngành công nghiệp sảnxuất gạch men của đất nước cũng từ đó mà phát triển mạnh mẽ

Ông Nguyễn Phú Thanh một cử nhân Kinh tế, sau hai năm làm việc tronglĩnh vực cung cấp các máy móc, thiết bị cho các nhà máy sản xuất gạch men Đãnhận ra rằng, ở thời điểm hiện tại và trong tương lai nhu cầu sử dụng các các máymóc, thiết bị, dụng cụ, hoá chất hiện đại của các nhà máy sản xuất gạch men nước

ta sẽ rất cao Và đây chính là một ngách thị trường đầy tiềm năng

Với điều kiện thuận lợi của môi trường kinh doanh, kinh nghiệm, kiến thức

và tầm nhìn chíến lược của người khởi sự Ngày 28/10/2004 theo quyết định thànhlập số 0102014764 của sở kế hoạch và đầu tư TP Hà Nội, Công ty TNHN Thươngmại sản xuất và Dịch vụ kỹ thuật Phú Lợi đã chính thức ra đời

- Với tên gọi: Công ty TNHH Thương mại sản xuất và Dịch vụ kỹ thuật Phú Lợi

- Tên giao dịch: Công ty TNHH Thương mại sản xuất và Dịch vụ kỹ thuật PhúLợi

- Địa điểm giao dịch: số 111 Hoàng Văn Thái – Quận Thanh Xuân – TP Hà Nội

- Điện thoại: (84-4) 3565 8135

- Website : http://www.phuloiceramic.com.vn

- Giám đốc : Ông Nguyễn Phú Thanh

Ngày 08 tháng 01 năm 2010 Công ty quyết định chuyển tới địa điểm mới,phòng P207 nhà N2D Khu đô thị Trung Hoà Nhân Chính - TP Hà Nội Việcchuyển tới địa điểm mới đã giúp công ty thuận tiện giao dịch với các đối tác vàkhách hàng hơn

Quy mô Công ty

Khi mới thành lập, quy mô của công ty còn nhỏ, điều này được thể hiện qua

2 chỉ tiêu cơ bản là:

 Vốn điều lệ: 500.000.000 đồng

 Tổng số người lao động: 9 lao động.

Nhưng sau một thời gian hoạt động với sự thuận lợi của thị trường, sự lãnhđạo sáng suốt của ban giám đốc, xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với nhà cungứng và khách hàng Công ty đã khẳng định được vai trò và vị trí của mình trênthương trường Tính tới ngày 01/01/2010 vốn điều lệ của công ty là 4.840.000.000đồng và tổng số lao động của công ty là 22 người

 Cung cấp các hoá chất sử dụng trong sản xuất sản phẩm men, sứ

 Cung cấp các thiết bị công nghiệp và xây dựng

 Môi giới thương mại

Nhiệm vụ

Là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập, hoạt động trên thị trường Việt Nam,công ty có những nhiệm vụ cụ thể sau

 Tổ chức kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký

 Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ, chính sách kinh tế và pháp luật đối với Nhànước

 Thực hiện đầy đủ các cam kết với các đối tác và khách hàng

 Thực hiện đúng hợp đồng và thoả ước lao động đã ký với nhân viên

 Bảo vệ môi trường, ý thức trật tự công cộng và an ninh quốc phòng

Văn hoá công ty

Cùng với sự phát triển trong hoạt động kinh doanh, sự trưởng thành củadoanh nghiệp Văn hoá của công ty Phú Lợi cũng dần được hoàn thiện và pháttriển Có được điều này chính là nhờ công sức của lãnh đạo, từng cán bộ, nhân viêncủa công ty Lãnh đạo công ty luôn đề cao tính chuyên nghiệp trong kinh doanh vàchữ tín với khách hàng Điều này là rất hợp lí vì đối tác của công ty chủ yếu là cácdoanh nghiệp nước ngoài và khách hàng cũng là những doanh nghiệp sản xuất gạchmen lớn trong và ngoài nước Các cán bộ nhân viên phần lớn là lao động trẻ, cótrình độ văn hóa và sự nhiệt huyết trong công việc Nên việc xây dựng văn hoá thựchiện khá nhanh và hiệu quả Văn hoá của công ty đã nhận được sự đánh giá rất cao

từ các đối tác và bạn hàng, trở thành một vũ khí của công ty trong việc phát triểnhoạt động kinh doanh.

Sứ mệnh và tôn chỉ hoạt động kinh doanh

“Công ty TNHH Thương mại sản xuất và Dịch vụ kỹ thuật Phú Lợi phấn đấu

là một công ty hàng đầu về cung cấp các sản phẩm chất lượng và dịch vụ hoàn hảo Xem con người là yếu tố quyết định cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp”.

Chiến lược và kế hoạch

Mục tiêu chiến lược của công ty trong thời gian sắp tới là duy trì thị phần ởmiền Bắc và xúc tiến mạnh ở thị trường miền Nam và miền Trung bằng việc cungcấp những sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh, dựa trên sự năng độngsáng tạo của đội ngũ công nhân viên trong công ty

Về kế hoạch, nguyên tắc xây dựng kế hoạch của công ty là các phòng bancấp dưới chủ động xây dựng kế hoạch của phòng ban mình rồi trình lên ban giámđốc, chứ không phải là từ lãnh đạo cấp trên áp đặt kế hoạch xuống Thông thườngviệc xây dựng kế hoạch của công ty căn cứ vào kết quả kinh doanh trong quá khứ, ýkiến phản hồi của khách hàng, chất lượng các nhà sản xuất có thể cung cấp và kếtquả phân tích thị trường trong tương lai Hiện công ty sử dụng đầy đủ các loại kếhoạch: 1 năm, 6 tháng, 3 tháng, và 1 tháng

2 Đánh giá các kết quả hoạt động của Công ty

2.1 Kết quả về doanh thu và lợi nhuận

Bảng 1: Bảng doanh thu, lợi nhuận của công ty giai đoạn 2005-2009

( đơn vị tính : Vnđ )

Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009

1 Doanh thu thuần 3.965.967.67

3 Lợi nhuận sau thuế 56.080.977 99.696.230 288.563.731 152.545.129 463.506.395

( Nguồn: Phòng Kế toán công ty, ngày 30 tháng 12 năm 2009)

Biểu đồ 1: Tình hình doanh thu thuần và LNST của Công ty giai đoạn 2005-2009

0 2000000000

Là một công ty thương mại nên doanh thu, lợi nhuận của công ty gắn liền với

sự tăng giảm của doanh số hàng bán Nhìn vào biểu đồ 1 ta thấy: Doanh thu củacông ty trong 5 năm đã có những biến động Doanh thu của công ty không ngừngtăng từ năm 2005 - 2007 Trong đó cao nhất là năm 2007, tăng 107 % so với năm

2006 Đó thật sự là một kết quả ấn tượng, phản ánh đúng thực tế phát triển vượt bậcnăm 2007 của công ty Phú Lợi Trao đổi với Phó giám đốc kinh doanh của công ty

Em được biết: Có được kết quả đó là do hai nguyên nhân chính Thứ nhất, Năm

2007 nhu cầu của thị trường trong nước tăng tăng mạnh, các nhà máy sản xuất gạchmen tăng quy mô sản xuất và mở rộng địa bàn sản xuất Từ đó nhưng khách hàng cũcủa công ty liên tục tăng khối lượng đặt hàng và công ty cũng có thêm nhiều kháchhàng mới Nguyên nhân thứ hai, là công ty đã khai thác tốt được một số nhà cungứng mới từ Trung Quốc Các nhà cung cấp này áp dụng công nghệ từ các nướcYtaly, Đức, Thụy Sỹ tạo ra các sản phẩm có chất lượng khá tốt, giá bán lại thấphơn so với sản phẩm cùng loại được sản xuất tại các nước bản địa Ngoài ra, VìTrung Quốc là một nước trong khu vực Châu Á, có quan hệ kinh tế thân thiết vớihiệp hội ASIAN nên chi phí vận chuyển và thuế nhập khẩu cũng thấp hơn Chínhđiều này, đã giúp cho doanh thu cũng như LNST của công ty tăng vượt bậc so vớicác năm trước đó

Tuy nhiên đến năm 2008 thì doanh thu và LNST của công ty đã bị sụt giảm,doanh thu giảm 16,5 %, LNST giảm 47,1% Như chúng ta đã biết, năm 2008 được

xem là một năm sóng gió của nền kinh tế toàn cầu nói chung và của Việt Nam nóiriêng Cuộc khủng hoảng đã lan rộng và tác động tiêu cực tới cả những doanhnghiệp vừa và nhỏ như công ty Phú Lợi Nhưng nếu nhìn nhận một cách tổng quan

và tích cực, kết quả đó cũng cho thấy nổ lực lớn từ công ty Phú lợi, kết quả LNSTvẫn khá cao 152.545.129 đồng Trong khi đó hầu hết các công ty đều có lợi nhuận

âm, nhiều công ty còn chấp nhận phá sản

Bước sang năm 2009, kết quả Doanh thu và LNST của công ty đã quay trởlại đà tăng trưởng Năm 2009 công ty đã thu được kết quả cao nhất trong 5 năm với12.347.426.512 đồng doanh thu và 463.506.395 đồng LNST Có 2 nguyên nhânchính dẫn tới kết quả này Thứ nhất, nhờ gói tài chính kích cầu của chính phủ vàongành xây dựng trong năm 2009 Nên nhu cầu các sản phẩm vật liệu xây dựng của

cả nước đã tăng cao, dẫn tới nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty tăng mạnh.Nguyên nhân thứ 2, là do công ty đã nâng cao được thị phần tại thị trường miềnNam, nơi có nhiều các nhà máy sản xuất gạch men lớn

Nhìn chung doanh thu và lợi nhuận công ty đã đạt được trong 5 năm qua làrất khả quan Là một doanh nghiệp nhỏ, mới thành lập nhưng công ty đã khẳng địnhđược chỗ đứng của mình trên thương trường; uy tín với các đối tác và khách hàng;niềm tin của người lao động

2.2 Kết quả đóng góp ngân sách nhà nước

Công ty thực hiên đầy đủ nghĩa vụ đóng thuế với nhà nước, nộp thuế đủ vàđúng thời hạn Do sản phẩm của công ty là hàng nhập khẩu từ nước ngoài nên cáckhoản thuế phải nộp ngân sách nhà nước khá lớn Năm 2009 công ty đã nộp ngânsách Nhà nước hơn 1,5 tỷ đồng tiền thuế Số tiền đó đã góp một phần nhỏ vào ngânsách Nhà nước, giúp phát triển các công trình công cộng và phúc lợi xã hội

2.3 Kết quả (thu nhập) của người lao động

Bảng 2: Bảng thu nhập người lao động

Theo bảng 2 ta thấy người lao động của công ty đều có được mức thu nhập khácao, trung bình từ 3.028.000 tới 4.712.800đ /người/ tháng Cao nhất là năm 2009(4.712.800đ /người/ tháng) Kết quả lao động được đánh giá trên kết quả lao động vàtinh thần làm việc Thu nhập khác của người lao động cũng là một phần không nhỏtrong tổng thu nhập tiền lương của người lao động, cao nhất là năm 2007 ( 9,8% ).Chính sách của ban giám đốc công ty là luôn trả lương đủ và đúng hạn cho ngườilao động kể cả giai đoạn công ty phát triển hay đang khó khăn Bước sang năm

2010 công ty đã có chính sách đóng thuế thu nhập lao động cho cán bộ công nhânviên công ty, điều này đã khích lệ đáng kể động lực lao động của người lao động,tích cực xây dựng và gắn bó lâu dài với công ty

2.4 Đánh giá các kết quả hoạt động khác

Công ty thường xuyên tham gia các hoạt động giao lưu văn hóa văn nghệ,thể thao với các đơn vị đối tác và khách hàng Hàng năm, doanh nghiệp tổ chức choanh chị em công nhân viên đi nghỉ mát ở các khu du lịch như Đồ Sơn, Sầm Sơn,Cửa Lò…Công ty thường xuyên tổ chức những buổi đi thăm và lao động tìnhnguyện giúp đỡ các em nhỏ ở làng trẻ SOS Hà Nội Doanh nghiệp đã thực sự cónhững hoạt động thiết thực để tăng cường sự đoàn kết của công nhân viên trongcông ty, tăng cường mối quan hệ với đối tác và khách hàng Xây dựng hình ảnhthương hiệu Phú Lợi, uy tín trên thương trường, chuyên nghiệp trong văn hóa và cótrách nhiệm với xã hội Năm 2009 Công ty đã vinh dự nhận giải thưởng Doanhnghiệp trẻ tiêu biểu do hiệp hội doanh nghiệp trẻ Hà Nội bình chọn

3 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Mô hình 1: Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty

Qua mô hình 1 ta thấy, công ty tổ chức theo mô hình tổ chức trực tuyến chứcnăng Mô hình này có ưu điểm là tinh gọn, phát huy tính chuyên môn hóa, tiết kiệmchi phí… Tuy nhiên, trong mô hình này cũng dễ xuất hiện những mâu thuẫn giữacác đơn vị thành viên từ đó hạn chế việc phát triển đội ngũ cán bộ quản trị chung…Chức năng nhiệm vụ cụ thể của từng bộ phận trong bộ máy quản lý của công tyđược thể hiện như sau

 Giám đốc

Ông Nguyễn Phú Thanh (31 tuổi)

Qua sơ đồ trên ta thấy quyền hạn và trách nhiệm của Giám đốc là rất lớn.Ông là người đại diện của công ty trước nhà nước và pháp luật, chịu trách nhiệm vềcác khoản nợ và nghĩa vụ tài sản của công ty trong phạm vi vốn điều lệ Quản lí vàđiều hành toàn diện các hoạt động của công ty thông qua báo cáo của hai phó giámđốc và trưởng các phòng ban Là người định hướng và quyết định trực tiếp chiếnlược, sách lược và kế hoạch của toàn doanh nghiệp Ông là người quyết định cuốicùng các vấn đề về nhân sự và sử dụng nguồn tài chính của công ty

Giám đốc

Phòng

Kế Toán

PhòngXuất nhập khẩu

Phòng

Tổ chức hành chính

Phó Giám đốc Kinh doanh

Phó Giám đốc

Kĩ thuật

Phòng

Kĩ ThuậtPhòng

Kinh doanh

 Phó Giám đốc Kinh doanh

Bà Phạm Thu Hà (32 tuổi)

Là người được Ông Thanh ủy quyền, chịu trách nhiệm về hoạt động kinhdoanh của công ty Tham mưu và trao đổi với giám đốc để quyết định về chiếnlược, sách lược và kế hoạch kinh doanh trong dài hạn Quản lí trực tiếp Phòng Kinhdoanh của công ty Xác định mục tiêu kinh doanh của toàn công ty, kiểm soát vàđiều chỉnh hoạt động kinh doanh khi cần thiết Đánh giá kết quả kinh doanh đạtđược và báo cáo kịp thời với Giám đốc

 Phó Giám đốc kĩ thuật

Ông Mai Đức Lợi (46 tuổi)

Phó Giám đốc kĩ thuật có một số nhiệm vụ cơ bản sau: Chịu trách nhiệmtrước giám đốc về việc kiểm soát kĩ thuật, chất lượng sản phẩm của công ty nhập vào

và bán ra thị trường Nắm bắt, tham mưu giám đốc về các sản phẩm và quy trình côngnghệ kĩ thuật mới Quản lí trực tiếp phòng kĩ thuật, tiếp nhận các báo cáo định kì từtrưởng phòng kĩ thuật từ đó có các biện pháp thúc đẩy hoạt động của phòng kĩ thuật đểđạt được mục tiêu của phòng nói riêng và của cả công ty nói chung

 Phòng Kinh doanh

Có 05 người, trưởng phòng Ông Triệu Anh Tuấn (28 tuổi)

Phòng kinh doanh là phòng quan trọng trong hệ thống, tác động trực tiếp tới

sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thương trường Có nhiệm vụnghiên cứu khảo sát thị trường và tìm kiếm bạn hàng, mở rộng thị trường; ký kếthợp đồng bán hàng và triển khai các hợp đồng đó Phòng kinh doanh là bộ phận xâydựng kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện theo tháng, quý, năm Thực hiệnhoạt động phân phối các sản phẩm tới khách hàng hoặc đại lý, tạo ra doanh thu chủyếu cho công ty Bộ phận này hoạt động liên tục nhằm thiết lập hệ thống giao dịchvới khách hàng, hệ thống nhà phân phối, tìm kiếm, mở rộng và xây dựng quan hệkhách hàng Ngoài ra, phòng kinh doanh còn tham khảo ý kiến cả các phòng ban, bộphận khác, để thực hiện các hợp đồng kinh tế

 Phòng kĩ thuật

Có 4 người, trưởng phòng Ông Đỗ Xuân Khang (38 tuổi)

Phòng kĩ thuật có các nhiệm vụ chủ yếu sau: Phối hợp chặt chẽ với phòngKinh doanh thực hiện các hợp đồng, đơn hàng Kiểm soát chất lượng kĩ thuật củasản phẩm đầu vào, gồm các thông số kĩ thuật, tính năng, điều kiện sử dụng, độ bền

và chế độ bảo hành bảo dưỡng của sản phẩm Tư vấn khách hàng lựa chọn các thiết

bị, máy móc, dây chuyền phù hợp về mặt kĩ thuật Hỗ trợ khách hàng công tác lắpđặt, sử dụng sản phẩm Báo cáo và xin ý kiến trực tiếp từ Phó Giám đốc kĩ thuật

 Phòng Kế toán

Có 3 người, kế toán trưởng là Ông Phạm Văn Thuỷ (36 tuổi)

Có chức năng ghi chép, phản ánh chính xác, kịp thời diễn biến các hoạt độngkinh doanh, các nghiệp vụ phát sinh trong kì kinh doanh Thực hiên quyết toántháng, quý, năm đúng tiến độ; hạch toán lỗ, lãi Lập các báo cáo tài chính trình bangiám đốc và các cơ quan chức năng của nhà nước

Phòng có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty trong việc quản lý hoạtđộng tài chính - kế toán, trong đánh giá sử dụng tài sản, huy động nguồn vốn phục

vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Phối hợp với các phòng ban, bộ phận khácthực hiện các hoạt động kinh doanh của công ty

 Phòng Tổ chức hành chính

Gồm 3 người, trưởng phòng Bà Dương Thu Thuý (28 tuổi)

Thực hiện soạn thảo, lưu, chuyển các văn bản hành chính của công ty Quản

lý các thiết bị hành chính Sắp xếp lên lịch làm việc cho ban giám đốc, các phòngban; sắp xếp các cuộc họp, hội nghị của công ty Xây dựng và triển khai các quyđịnh, nội quy nội bộ của công ty Chủ động quản lí, sử dụng và báo cáo với bangiám đốc về chi phí văn phòng Chuẩn bị các hoạt động chăm lo đời sống tinh thầncho các cán bộ công nhân viên công ty Tổ chức trả lương định kì cho cán bộ nhânviên công ty

 Phòng Xuất Nhập Khẩu

Gồm 4 người, trưởng phòng Bà Vũ Thị Kim Tuyến ( 31 tuổi)

Vì phần lớn sản phẩm của công ty được nhập khẩu từ nước ngoài nên vai tròcủa phòng Xuất nhập khẩu là rất quan trọng Hoạt động chính của phòng là thựchiện các nghiệp vụ liên quan tới nhập khẩu như FOB, SIFT… Nghiên cứu về thịtrường hàng hoá quốc tế, thị trường tiền tệ, tài chính quốc tế; nắm bắt thông tin vềcác đối tác, về phương thức giao dịch, đàm phán và ký kết hợp đồng Giao nhận vàthống kê hàng hoá đầu vào Làm việc với các công ty vận chuyển, cơ quan thuế

quan và cơ quan an ninh hải quan.

4 Các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hướng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

4.1 Đặc điểm của sản phẩm

Sản phẩm của công ty cung cấp có nguồn gốc từ nước ngoài Từ các nước cónền khoa học kĩ thuật phát triển, đặc biệt là kĩ thuật sản xuất gạch men như Italy,Đức, Nhật, Trung Quốc, Mỹ, Tây Ban Nha, Nga, Thụy Sỹ, Singapore,Malaysia Nên sự biến động của tình hình kinh tế quốc tế, sự lên xuống của thịtrường tài chính, hay sự mạnh yếu của của một đồng tiền quốc gia…đều có tácđộng tới giá cả của các sản phẩm, từ đó ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ của PhúLợi Tuy nhiên việc kiểm soát các biến động này không phải là dễ dàng Phòng xuấtnhập khẩu của công ty liên tục phải nắm bắt, phân tích và dự đoán tình hình kinh tếquốc tế, nền kinh tế các quốc gia bạn hàng qua các thông tin thứ cấp Ngoài nhữngrủi ro về tài chính, rủi ro trong quá trình mua hàng cũng có khả năng xảy ra, vì việcmua hàng của công ty là cả một quá trình: Từ đặt hàng, nhận hàng, bốc xếp, vậnchuyển, nhận hàng, bốc xếp và nhập kho Mỗi giai đoạn đều tiềm ẩn những rủi roxảy ra, các rủi ro này sẽ ảnh hưởng tới chi phí và thời gian nhận hàng, ảnh hưởngtiêu cực tới công tác tiêu thụ của công ty.

Các sản phẩm của công ty cung cấp hàm chứa chất kĩ thuật cao và đã đượcứng dụng thành công ở các nước trên thế giới Xét về mặt kĩ thuật, chất lượng vàthương hiệu sản phẩm phần lớn phụ thuộc vào nhà sản xuất, công ty Phú Lợi chỉcần tập trung vào hoạt động thương mại của mình Nhưng xét về mặt kinh tế, đểhoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ của công ty nói riêng pháttriển, công ty phải kiểm soát tốt chất lượng sản phẩm đầu vào và đầu ra Thông quakinh nghiệm hiểu biết về sản phẩm, khả năng đánh giá năng lực của nhà cung ứng

và thông tin phản hồi từ phía khách hàng đã sử dụng sản phẩm Ngoài ra tính chấtsản phẩm có hàm chứa chất kĩ thuật cao đã tạo nên sự đặc trưng trong kinh doanhcủa công ty, công ty không phải kinh doanh các sản phẩm thương mại thuần túy màkinh doanh trên nền tảng am hiểu kĩ thuật Ông Thanh cho biết thêm: “Ở thời điểmhiện tại, có rất nhiều tổ chức, cá nhân có tiềm lực tài chính nhận thấy đây là mộtngách thị trường tiềm năng nhưng việc thâm nhập thị trường không phải là dễ dàng

vì họ không có sự am hiểu kĩ thuật như công ty Công ty đang ở tốp đầu ngách thịtrường này tại Việt Nam, nhưng vẫn phải cần cố gắng hơn nữa để duy trì và khẳngđịnh vị trí của mình”

Sản phẩm ở các quốc gia khác nhau có những đặc trưng, tính năng và quytrình công nghệ khác nhau Các sản phẩm của Italy, Đức, Nhật, Thụy Sỹ thường cóchất lượng tốt, yêu cầu quy trình công nghệ nghiêm ngặt, khó thay thế khi hư hỏng vàgiá thành cao Các sản phẩm của Trung Quốc, Malaysia thường có giá thấp hơn, dễ

dàng thay thế, nhưng chất lượng thì chỉ dừng ở một mức độ nhất định Điều này yêucầu công ty phải nắm bắt, phân loại được nhu cầu của khách hàng để từ đó tư vấn vàcung cấp sản phẩm phù hợp, thúc đẩy hơn nữa hoạt động tiêu thụ của công ty.

Từ đó doanh số bán hàng của công ty liên tục tăng, có khi nguồn cung không đápứng kịp nhu cầu của thị trường Bước sang năm 2005, công ty đã có thêm các nhàcung ứng sản phẩm mới từ Trung Quốc và Nhật Bản Các sản phẩm của TrungQuốc có chất lượng tương đối tốt và giá cả thấp hơn các sản phẩm của Đức vàYtaly Mặt khác chi phí vận chuyển, thuế quan cũng thấp hơn Nên những sản phẩmcủa Trung Quốc đã nhanh chóng khẳng định được thị phần của mình, góp phần làmtăng doanh thu của Công ty Các sản phẩm của Nhật thì tỏa ra vượt trội về chấtlượng và độ bền Nên luôn giành được sự tin tưởng và ưu chuộng của khách hàng.Năm 2007 được xem là một năm phát triển mạnh mẽ của Công ty Khách hàng củacông ty không ngừng tăng cả về chiều rộng và chiều sâu Số lượng khách hàng liêntục tăng và khối lượng các đơn hàng cũng tăng lên rõ rệt Đến đầu năm 2009, bằngviệc đã khẳng định được vị trí của mình ở thị trường Việt Nam, ngoài rất nhiềucông ty đến từ các nước Ytaly, Đức, Nhật, Trung Quốc, công ty đã có thêm nhiềunhà cung ứng mới tới từ Thụy Sỹ, Singapore, Mỹ, Tây ban nha, Thái Lan, Đài Loan

và Malaysia Các sản phẩm của công ty đã trở nên đa dạng và phong phú hơn Điềunày đã giúp công ty đáp ứng được nhiều và tốt hơn nhu cầu của thị trường Đồngthời cũng có thêm nhiều sự lựa chọn về nhà cung ứng Điều này sẽ là rất quantrọng, vì môi trường kinh doanh ngày nay có tính cạnh tranh khốc liệt và tiềm ẩnnhiều biến động

Các nhà cung ứng rất xem trọng uy tín trong kinh doanh, phương thức làmviệc chuyên nghiệp, luôn ý thức xây dựng thương hiệu và tôn trọng quyền sở hữu trítuệ Nên họ rất cẩn trọng trong việc lựa chọn nhà phân phối sản phẩm của mình.Nhiều nhà cung ứng muốn cung ứng sản phẩm của mình cho các tổ chức, doanh

nghiệp dưới hình thức là các nhà phân phối độc quyền Công ty hiện là nhà phânphối độc quyền của gần 45% các nhà cung ứng của công ty Qua đó ta có thể thấy,việc kinh doanh, làm ăn với các đối tác nước ngoài mang lại nhiều lợi ích nhưngcũng yêu cầu rất cao về tính chuyên nghiệp, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.

Đánh giá Việt Nam là một nước đang phát triển, có tốc độ tăng trưởng ấntượng trong những năm qua Có nhiều chính sách hỗ trợ và phát triển ngành côngnghiệp xây dựng Các nhà cung ứng luôn đánh giá rất cao và mong muốn thâm nhậpsâu vào thị trường Việt Nam Phương thức phổ biến nhất để thâm nhập tốt thịtrường đó là thông qua các công ty có uy tín ở thị trường nước đó, như công ty PhúLợi Đây là một điều kiện tích cực để Phú Lợi mở rộng và tăng cường mối quan hệbạn hàng với các đối tác

Các nhà cung ứng không chỉ cung ứng sản phẩm mà còn có nhiều chính sách

hỗ trợ và khuyến khích đối với Phú Lợi như: Chính sách giá cả, chính sách đào tạo

và phát triển nguồn nhân lực, tư vấn hỗ trợ nghiên cứu thị trường, xây dựng quytrình quản lý chất lượng và phát triển kênh phân phối của công ty, nâng cao thươnghiệu…Các chính sách này đã giúp công ty mở rộng nhanh chóng hệ thông tiêu thụ

và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

4.3 Đặc điểm thị trường, đặc điểm khách hàng

Theo Hiệp hội Gốm sứ xây dựng Việt Nam và kết quả nghiên cứu thị trườngcủa công ty, ngành sản xuất gạch ốp lát được hình thành từ những năm 1986 với sốlượng khoảng 3 nhà máy, công suất chỉ khoảng vài triệu m2/năm Sau hơn 20 nămhoạt động và phát triển, đến nay trong cả nước đã có khoảng 250 nhà máy sản xuấtgạch ốp lát với công suất xấp xỉ khoảng 800 triệu m2/năm Tuy nhiên, trong số này,hiện tại chỉ có khoảng 120 doanh nghiệp sử dụng công nghệ hiện đại, sản xuấtnhững sản phẩm đạt chất lượng cao 10 đơn vị hàng đầu trong ngành sản xuất gạch

ốp lát có thể kể đến như Viglacera, Prime Group, Đồng Tâm, Bạch Mã, Vitaly,Thạch Bàn chiếm trên 200 triệu m2 Phần còn lại là thuộc về các công ty có đầu

tư phân tán, nhỏ lẻ thuộc các bộ, ngành và địa phương Qua đó có thể thấy, ngànhsản xuất gạch ốp lát sẽ còn phát triển mạnh trong tương lai Nhu cầu về sử dụng cácmáy móc, thiết bị, công nghệ hiện đại sẽ tiếp tục tăng cao và đó chính là điều kiệntốt cho công ty cũng như các doanh nghiệp trong ngành

Khách hàng của công ty có ở khắp cả 3 miền Bắc-Trung-Nam, theo thống kêcủa hiệp hội Gốm sứ Việt Nam năm 2009, thị phần của công ty là khá ấn tượng, vớigần 90% ở miền Bắc, 40% ở miền Nam và 30% ở miền Trung Công ty xây dựngcác kênh phân phối riêng cho từng miền, hệ thống tiêu thụ của công ty là tập hợp

kênh của cả 3 miền Khách hàng của công ty Phú Lợi được chia làm hai dạng chính

là khách hàng sử dụng sản phẩm trực tiếp và các tổ chức thương mại Khách hàngtrực tiếp thường là các công ty, nhà máy sản xuất gạch men Đây khách hàng manglại lợi nhuận chủ yếu của công ty (72%) Bên cạnh khách hàng trực tiếp, công tycũng cung cấp sản phẩm cho các tập thể, cá nhân dưới hình thức là các đại lí phânphối Thủ tục để trở thành đại lí của Công ty được thực hiện theo quy định của nhànước, bộ công thương và thỏa thuận của hai bên Dạng khách hàng này sẽ đượccông ty phát triển trong tương lai và hứa hẹn sẽ mang lại nhiều lợi nhuận

4.4 Đặc điểm về đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh

Con người, một trong những nhân tố tạo nên tiềm lực cạnh tranh của doanhnghiệp Ở đây ta đanh xét tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì vậy conngười, những nhân viên phòng kinh doanh chính là những người góp phần quyếtđịnh tới doanh số, doanh thu tiêu thụ Phòng tiêu thụ bán hàng hiện nay có 5 người,

3 nữ và 2 nam Tất cả đều có trình độ tốt nghiệp đại học chính quy, có kinh nghiệmlàm việc trung bình là hơn 4,5 năm, có kĩ năng tiếp cận và chăm sóc khách hàng, cóthể làm việc độc lập hoặc làm việc theo nhóm Một yêu cầu bắt buộc là tất cả nhânviên phòng kinh doanh đều phải sử dụng thành thạo tiếng anh Những yếu tố trênchính là cơ sở để phòng kinh doanh hoạt động hiệu quả trong những năm qua

Một điểm đáng chú ý, phần lớn nhân sự của phòng đều trẻ, độ tuổi từ 35 trởxuống Nhiệt huyết, ham học hỏi và luôn hỗ trợ lẫn nhau trong công việc Việc quản

lí và đánh giá nhân sự trong phòng được áp dụng theo phương pháp hiện đại, đánhgiá trên kết quả công việc đạt được và tinh thần giải quyết công việc của từng cánhân Việc khen thưởng công khai và thường khá hậu hĩnh Điều này đã tạo đượcđộng lực tốt cho nhân viên phòng kinh doanh khẳng định năng lực và đóng góp sựphát triển của công ty

Một số điểm hạn chế, nhân viên kinh doanh của công ty còn khá hạn chếtrong kĩ năng nghiên cứu, phân tích và dự báo thị trường Số lượng nhân viên nữtrong phòng là 3 người, trong đó 2 người đã có gia đình, nên hơi khó khăn trongviệc đi công tác xa và lâu ngày

Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty TNHH Thương mại sản xuất và Dịch vụ kỹ thuật Phú Lợi

1 Đánh giá tổng quát tình hình hoạt động tiêu thụ của Công ty

Để phân tích, đánh giá tổng quát về tình hình hoạt động tiêu thụ, đồng thời làm

rõ các khía cạnh của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Chúng ta cần phântích và đánh giá 5 vấn đề lớn Một, tổng doanh số tiêu thụ sản phẩm Hai, mức độhoàn thành kế hoạch doanh số tiêu thụ Ba, tình hình tiêu thụ sản phẩm theo đoạnthị trường Bốn, tình hình tiêu thụ theo sản phẩm Và năm, phân tích hiệu quả tiêuthụ sản phẩm của công ty

Bảng 3: Mức độ hoàn thành kế hoạch doanh số tiêu thụ sản phẩm

(đơn vị: nghìn đồng)

2010

Kế hoạch tiêu thụ 4.800.031 9.106.681 8.914.416 10.671.801 3.670.793Doanh số tiêu thụ 4.876.832 9.871.643 8.620.241 12.005.777 3.942.432Mức độ hoàn

thành kế hoạch 101,6% 108,4% 96,7% 112,5% 107,4%

(Nguồn: Phòng Kế toán công ty, ngày 01 tháng 4 năm 2010)

Biểu đồ 2: Tổng doanh số bán hàng của công ty Phú lợi từ năm 2006-2009

0 2000000

(đơn vị: nghìn đồng)

1.1 Phân tích tổng doanh số tiêu thụ sản phẩm

Qua biểu đồ 2 chúng ta có thể thấy, tổng doanh số tiêu thụ của của công ty có

xu hướng tăng từ năm 2006 – 2009 Năm 2007 là năm doanh số tăng nhanh nhất,vượt năm 2006 là 4.994.811 đồng, tương đương 102,4% Đầu năm 2007, tình hìnhkinh tế của đất nước rất khả quan, ngành xây dựng phát triển mạnh mẽ, từ đó nhiềucông ty, nhà máy sản xuất gạch men ốp lát đã mở rộng quy mô Và đây chính lànguyên nhân chính dẫn tới kết quả tiêu thụ ấn tượng của công ty Năm 2009 là nămnền kinh tế đi vào phục hồi, nhiều nổ lực của nhà nước để phát triển cơ sở hạ tầng,

công trình công cộng, nhà ở cho người dân Nên tổng doanh số bán hàng của công

ty đạt cao nhất là 12.005.777.000 đồng Năm 2008 do ảnh hưởng của cuộc khủnghoảng kinh tế, tổng doanh số tiêu thụ của công ty đã giảm 12,68% so với năm 2007.Tuy nhiên đây cũng là một con số có thể chấp nhận được, vì nhiều doanh nghiệptrong cùng lĩnh vực đã giảm tới hơn 50% doanh số bán trong thời kì này Có đượcđiều này là do hệ thống đại lí (kênh bán hàng gián tiếp) đã triển khai thành công,góp phần duy trì doanh số bán hàng của công ty Quan trọng hơn là bởi các cán bộcông nhân viên công ty đã đoàn kết, nỗ lực khắc phục khó khăn của suy thoái kinh

tế Bước sang năm 2009 tình hình kinh tế đã dần được bình ổn, công ty đã có nhữnggiải pháp mới hợp lí như chính sách giá cả, chính sách phân phối… Từ đó, công tyđạt được doanh số hàng bán hàng cao nhất trong 4 năm, tăng 39.27% so với năm

2008 Theo báo cáo của phòng kế toán, doanh số hàng bán của công ty ở quý I năm

2010 là 3.942.432.000 đồng tăng 43% so với quý cùng kì năm trước Đây là một tínhiệu mừng cho hoạt động kinh doanh của công ty trong năm nay, vì quý I thường làquý có doanh số tiêu thụ thấp nhấp của công ty trong 4 năm qua

1.2 Phân tích và đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch

Qua biểu đồ 2 ta cũng thấy, nhìn chung công ty hoàn thành tốt kế hoạch đặt ra,phần lớn doanh số tiêu thụ của công ty vượt mức kế hoạch đặt ra, từ 0,16% tới 11,2

% Riêng năm 2008 công ty không hoàn thành kế hoạch đặt ra, tuy nhiên mứckhông hoàn thành kế hoạch là nhỏ 3,3% Vì qua tìm hiểu, nắm bắt thông tin từ phíađối tác cung ứng và các tổ chức tài chính nước ngoài công ty đã sớm cảm nhậnđược dấu hiệu của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới Từ đó phòng xuất nhập khẩu

đã dự đoán được những khó khăn từ phía các đối tác cung ứng sản phẩm sẽ ảnhhưởng xấu tới hoạt động tiêu thụ của công ty Phòng kinh doanh đã lường trướcnhững khó khăn từ những khách hàng vốn có, nên đã chủ động tìm kiếm thêmnhững khách hàng mới có quy mô sản xuất vừa và nhỏ, mở rộng hệ thống kháchhàng ở đoạn thị trường miền Nam, tăng thêm một số chính sách khuyến mại nhằmthúc đẩy hoạt động tiêu thụ của các đại lí Vì vậy mức độ hoàn thành kế hoạch củacông ty giảm tương đối thấp

Bên cạnh đó ta cũng thấy, công tác xây dựng kế hoạch của công ty tương đốitốt, sát với thực tế diễn ra Riêng năm 2009 mức độ sai lệch giữ kế hoạch và thựchiện là hai con số, 11,2 % Tuy nằm ngoài sự dự báo của phòng kinh doanh và banlãnh đạo công ty nhưng kết quả đó lại mang tính chất tích cực Nguyên nhân chính

là do những chính sách quản lí kinh tế vĩ mô đúng đắn của chính phủ đã giúp nền

kinh tế nhanh chóng ổn định và phục hồi tăng trưởng trở lại Đặc biệt là gói kíchcầu xây dựng năm 2009 đã đem lại nhiều kết quả khả quan cho công ty nói riêng vàcác doanh nghiệp trong nước nói chung, nằm ngoài sự dự đoán của công ty.

1.3 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo đoạn thị trường

Khách hàng của công ty ở khắp cả nước, tạo nên các đoạn thị trường tươngứng ở 3 miền Bắc – Trung – Nam Vì mỗi đoạn thị trường có những đặc trưng, tínhchất riêng nên công ty thu được các kết quả và bài học khác nhau Kết quả của hoạtđộng tiêu thụ của công ty theo miền được thể hiện theo bảng 4

Qua bảng 4 và biểu đồ 3, ta thấy doanh số bán hàng của công ty ở miền Bắc làlớn nhất, năm thấp nhất (năm 2009) cũng chiếm 68,87% Kết quả này phản ánhđúng thực tế Vì công ty khởi sự và kinh doanh lâu tại thị trường miền Bắc, gâydựng được uy tín và nhiều mối quan hệ làm ăn Tới năm 2009 thị phần của công tytrên thị trường miền Bắc là gần 90% Đoạn thị trường miền Bắc được xem là sânnhà và là mặt trận chủ đạo của công ty

Phần trăm doanh số bán hàng ở miền Bắc giảm dần, từ 86,7% năm 2007 tới68,87% năm 2009 Kết quả này không phải vì doanh số bán ở miền Bắc giảm mà dodoanh số miền Nam tăng, làm cho tổng doanh số bán của công ty tăng, dẫn tới phầntrăm doanh số bán hàng ở miền Bắc giảm Phần trăm doanh số ở miền Nam tăngliên tục từ 8,67% năm 2007 tới 25,32% năm 2009 Năm 2008, để đối phó với tìnhhình suy thoái của nền kinh tế, công ty đã chủ động mở rộng hệ thống khách hàngmiền Nam Chính sự sáng suốt và mạnh dạn này đã mang lại những kết quả khảquan cho hoạt động tiêu thụ năm 2008 và mở ra hướng phát triển hệ thống bán hàngcủa công ty Nhận thấy thị trường miền Nam là đoạn thị trường rất tiềm năng trongtương lai

Ở thị trường miền Trung, tuy năm 2008 khủng hoảng kinh tế nhưng doanh sốbản ở miền Trung vẫn tăng từ 450.422.000 đồng năm 2007 tới 581.748.000 đồngnăm 2008, tương đương tăng 29% Có được điều này vì năm 2008 công ty có mộtkhách hàng mới là công ty CP gạch men Cosevco Đà nẵng Ngoài ra ta còn thấy,phần trăm doanh số bán hàng ở miền trung biến động ít và khá chậm Sau khi tăng ởnăm 2008 lại giảm ở năm 2009 Nhận thấy đấy đây là đoạn thị trường nhỏ nhấtnhưng tương đối ổn định của công ty Theo ông Triệu Anh Tuấn - trưởng phòngkinh doanh của công ty đây là một thị trường khó thâm nhập vì khách hàng thườngnhỏ và khá phân tán, đôi khi nằm ở những khu vực không thuận tiện về giao thông

Hệ thống đại lí của công ty đang ở giai đoạn mới hình thành trên đoạn thị trường

này Nếu công ty muốn thâm nhập và phát triển đoạn thị trường này phải đầu tư

nghiên cứu và có chiến lược phù hợp

Bảng 4: Tình hình tiêu thụ theo miền năm 2007 - 2009 Nă

Biểu đồ 3 : Kết quả hoạt động tiêu thụ của công ty theo miền năm 2009

Miền Bắc Miền Nam Miền Trung

1.4 Phân tích tình hình tiêu thụ theo sản phẩm

Công ty cung cấp đa dạng các loại sản phẩm, từ máy móc, công nghệ đến các

loại thiết bị, phụ tùng, phụ gia…phục vụ cho ngành sản xuất gạch men Gồm hơn

25 danh mục sản phẩm, tương đương gần 400 loại sản phẩm cụ thể Trong rât nhiều

sản phẩm của công ty, có những sản phẩm mang lại doanh số lớn và có những sản

phẩm mang lại doanh số nhỏ Để có thể quản lí tốt và tập trung được nguồn lực một

cách hợp lí cho hoạt động tiêu thụ, công ty chia sản phẩm của mình thành 2 nhóm:

Sản phẩm chính (80% doanh số tiêu thụ) và sản phẩm phụ (20% doanh số tiêu thụ)

Bảng 5: Danh sách các sản phẩm chính của công ty

1 Máy in lưới Máy in lưới phẳng (FUTURA 3/F; GS) Máy in

trống quay (ROTARY; ROTARY XL;

CARAVEL) Máy in lưới Ý (BUỒNG MEN; BUỒNG PHUN NHANH; THIẾT BỊ PHUN), Máy in Đức (EXPO-U, EXPO-PRINT) Máy in lưới bán tự động JB 6090/6080/4060; Máy in lưới

cỡ lớn WPKJ; máy in lưới quay tự động WPKK…

Máy khuấy TC-25, Máy khuấy Flygt Thụy Điển, Máy khuấy chìm HAIFAN

HONGKONG…

3 Cốc đo tỷ trọng cốc đo tỷ trọng dung tích 100cc ( Italy, Đức,

Thụy Sĩ, Trung Quốc, Singapore…)

4 Lưới in Lưới in Singapore, lưới in SEFAR Thụy Sĩ, lưới

in Trung Quốc, lưới in Italy, lưới in Đức, …

(Nguồn: Phòng Kế toán, ngày 30 tháng 12 năm 2009)

Về nhóm sản phẩm chính, gồm 4 sản phẩm là: Máy in lưới, Máy khuấy, Cốc

đo tỷ trọng và lưới in Nhóm sản phẩm này đã mang lại khoảng 80% doanh số bánhàng của công ty mỗi năm Và kết quả tiêu thụ của 4 sản phẩm này ảnh hưởng trựctiếp tới kết quả tiêu của công ty Kết quả tiêu thụ của 4 sản phẩm chính từ năm2006-2009 được thống kê theo bảng 6

Qua bảng 6 ta thấy, doanh số của các sản phẩm chính biến động cùng chiềuvới tổng doanh số tiêu thụ của công ty trong năm Ví dụ doanh số các sản phẩmchính tăng mạnh ở năm 2007 so với năm 2006 thì doanh số bán hàng của công tycũng tăng mạnh Đến năm 2008 tổng doanh số tiêu thụ giảm so với năm 2007,nguyên nhân vì doanh số của các sản phẩm này đều giảm Các sản phẩm máy inlưới mang lại doanh số cao nhất trong 4 sản phẩm chính Trên thực tế, máy in lướiđóng vai trò quan trọng trong công nghệ sản xuất gạch men Nó tạo ra hình ảnh, hoavăn cho viên gạch Tức là tạo ra sự khác biệt về tính thẩm mỹ và công nghệ của sảnphẩm Môi trường cạnh tranh càng gay gắt, doanh nghiệp càng cần tạo ra các sảnphẩm có sự khác biệt, có sự thu hút về mẫu mã để đáp ứng được nhiều hơn nhu cầucủa người tiêu dùng Muốn làm được điều này, các công ty sản xuất phải đầu tư vàocông nghệ, sử dụng những loại máy móc thiết bị hiện đại Bên cạnh đó, công tyđang có ít đối thủ cạnh tranh vì sản phẩm này trên thị trường Một đặc điểm chungcủa cả 4 sản phẩm này là công ty đều là nhà phân phối độc quyền của các nhà sản

xuất danh tiếng trên thế giới Ban lãnh đạo công ty hiểu rõ tầm quan trọng của 4 sảnphẩm này, nên trong hoạt động kinh doanh luôn dành cho chúng những sự đầu tư,

ưu tiên đặc biệt Xem việc thúc đẩy tiêu thụ 4 sản phẩm này là nòng cốt cho hoạtđộng tiêu thụ của công ty

Bảng 6 : Doanh số tiêu thụ các sản phẩm chính qua các năm 2006-2009

(Đơn vị: nghìn đồng)

Máy in lưới 1.536.200 3.158.415 3.058.623 3.841.225Máy khuấy 1.152.020 2.579.262 2.056.000 3.418.932Cốc đo tỷ trọng 652.808 1.184.450 934.767 1.320.712

(Nguồn: Phòng Kế toán, ngày 30 tháng 12 năm 2009)

Về các sản phẩm phụ, tuy chỉ mang lại khoảng 20% doanh số tiêu thụ chocông ty trong năm Nhưng không vì thế mà công ty thiếu quan tâm tới nhóm sảnphẩm này Mặt khác luôn xem chúng là một nguồn tiềm năng, cần phải khai thácnhiều hơn trong tương lai Quan điểm này hoàn toàn đúng, vì trong môi trường kinhdoanh cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp phải biết chắt nhặt từng cơ hội nhỏnhất, các ông cha ta đã có câu “Năng nhặt thì chặt bị” Việc kinh doanh các sảnphẩm chính đang khả quan trong hiện tại nhưng không thể khẳng định nó sẽ thànhcông trong tương lai Có thể một thời điểm nào đó, một trong những sản phẩm đang

bị xếp ở nhóm sản phẩm phụ sẽ trở thành sản phẩm chính, mang lại nhiều lợi nhuậncho công ty

1.5 Phân tích hiệu quả hoạt động tiêu thụ

Trong nền kinh tế thị trường một vấn đề mà mọi doanh nghiệp phải đối mặt

đó là sự khan hiếm trong hoạt động tiêu thụ cũng vậy, công ty muốn thực hiệnnhiều các hoạt động, chính sách, giải pháp tiêu thụ nhằm tăng kết quả tiêu thụ.Nhưng mỗi chính sách, giải pháp tiêu thụ đưa ra đều gắn liền với những chi phí tiêuthụ cần thiết để thực hiện chúng và làm tăng chi phí kinh doanh của công ty Về cơbản, chi phí kinh doanh kinh doanh của công ty chủ yếu là chi phí dành cho tiêu thụsản phẩm Để cạnh tranh với các doanh nghiệp khác, công ty phải kiểm soát tốt chiphí này

Xét về mặt định lượng, hiệu quả hoạt động tiêu thụ là thương số giữa kết quảcủa hoạt đông tiêu thụ (doanh số bán hàng) trên chi phí của hoạt động tiêu thụ

H = W/C

trong đó

- H: hiệu quả tiêu thụ

- W: kết quả tiêu thụ (doanh số bán hàng)

- C: Chi phí tiêu thụ

Hiệu quả tiêu thụ (H) ở công ty trong nhưng năm vừa qua được thể hiện qua bảng 7

Bảng 7: Hiệu quả tiêu thụ của công ty năm 2006-2009

(Nguồn: Phòng Kế toán, ngày 30 tháng 12 năm 2009)

Nhìn một cách trực quan ta thấy chi phí hoạt động tiêu thụ của công ty khá cao,năm cao nhất lên tới trên 2 tỉ, năm thấp nhất cũng là 875 triệu Nhưng cái mà chúng taquan tâm và căn cứ vào đó để đưa ra những đánh giá chính xác đó là tỉ lệ H

Nhìn vào bảng 7 ta thấy, tỉ lệ H biến đổi nhiều nhưng không có xu hướng nhấtđịnh trong 4 năm Từ năm 2006-2008, tỉ lệ này đã giảm từ 5573,5 tới 4307,9 Đây làmột dấu hiệu không tốt với việc kiểm soát chi phí tiêu thụ của công ty Đặc biệtnăm 2008, chỉ số này đã giảm xuống thấp nhất là 4307,9 Trong năm 2008 doanh sốtiêu thụ của công ty giảm, nhưng chi phí tiêu thụ lại tăng lên Nguyên nhân của kếtquả này là do, năm 2008 để đối phó với sự suy thoái kinh tế, ban lãnh đạo công ty

đã đưa ra chính sách mở rộng kênh phân phối ở thị trường miền Nam, tăng thêm sốlượng khách hàng nhỏ lẻ trên toàn quốc, áp dụng một số chính sách khuyến mạinhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ…bước đầu đã dẫn tới các khoản mục chi phí tiêuthụ tăng lên mà kết quả thì chưa thu được nhiều Đến năm 2009, những chính sách

và giải pháp triển khai từ năm 2008 đã phát huy hiệu quả, điều này đã được phảnánh qua kết quả khả quan của tỉ lệ H (năm 2009)= 6517,7

Tiếp theo, để hiểu rõ hơn về các thành phần trong chi phí tiêu thụ, ta sẽ xemcác khoản mục chi phí trong chi phí tiêu thụ của công ty trong một tháng cụ thể quabảng 8

Bảng 8: Chi phí tiêu thụ của công ty tháng 6/2009

(Đơn vị: đồng)

STT Khoản mục chi phí tiêu thụ Số tiền

(Nguồn: Phòng Kế toán, ngày 30 tháng 6 năm 2009)

Qua bảng 8 ta thấy rõ các khoản chi phí tiêu thụ hàng tháng được tập hợp tạicông ty Trong các khoản mục chi phí tiêu thụ, chi phí cho lương nhân viên là caonhất, chiếm 39% Tiếp theo là chi phí vận chuyển, vì khách hàng của công ty phân

bố rộng nên phần chi vận chuyển mà công ty phải chịu cũng tương đối lớn, chiếm34,78% Sau đó là các chi phí về công tác phí, chi phí tiếp khách, dịch vụ khác…Điều đáng chú ý ở đây là chi phí quảng cáo và giới thiệu sản phẩm là ít nhất, là2.500.000 Hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm đóng vai trò quan trọngtrong chính sách xúc tiến tiêu thụ sản phẩm Nhưng hiện sự đầu tư cho hoạt độngnày của công ty còn khá khiêm tốn

2 Phân tích các giải pháp mà công ty đã áp dụng

Là một công ty thương mại, hoạt đông tiêu thụ đóng vai trò trọng tâm và mangtính chất quyết định sự thành bại với công ty Để đạt được mục tiêu trong hoạt độngtiêu thụ, công ty phải quản trị hoạt động tiêu thụ thật tốt Sau đây chúng ta sẽ phântích các giải pháp hay các hoạt động quản trị mà công ty đã áp dụng Để đi sâu vàlàm rõ các hoạt động quản trị tiêu thụ của công ty, tác giả sẽ tập trung phân tích 2hoạt động lớn, thể hiện rõ ràng và đóng vai trò quan trọng Hoạt động nghiên cứathị trường và chính sách về giá Đồng thời chỉ ra ưu điểm, hạn chế, nguyên nhân củanhững hạn chế của 2 hoạt động này

2.1 Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty

Thị trường là tổng hợp những mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan tới hoạtđộng mua và bán hàng hoá Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý, phântích số liệu về thị trường nhằm làm cơ sở cho các quyết định kinh doanh Nói tớinghiên cứu thị trường phải nói tới ba nội dung lớn của nó