Kế hoạch Internet – Marketing (E – Marketing) cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ quảng cáo (TMDVQC) ATA tại khu vực miền Bắc từ 6/2010 đến 6/2011

Trở lại thời điểm cách đây vài năm, khi Marketing là một khái niệm không còn xa lạ trên thế giới thì tại Việt Nam nó còn khá mới mẻ, hầu hết các doanh nghiệp trong nước chỉ mới biết tới Marketing dưới các hình thức chủ yếu là quảng cáo và khuyến mãi, việc áp dụng Marketing vào kinh doanh do đó cũng chỉ dừng lại ở mức đơn giản, tự phát và nhỏ lẻ.

LỜI MỞ DẦU

Trở lại thời điểm cách đây vài năm, khi Marketing là một khái niệm khôngcòn xa lạ trên thế giới thì tại Việt Nam nó còn khá mới mẻ, hầu hết các doanhnghiệp trong nước chỉ mới biết tới Marketing dưới các hình thức chủ yếu là quảngcáo và khuyến mãi, việc áp dụng Marketing vào kinh doanh do đó cũng chỉ dừng lại

ở mức đơn giản, tự phát và nhỏ lẻ Trải qua nhiều năm phát triển, cho đến nay,Marketing đã trở thành một trong những ngành “hot” nhất đang dành được nhiều sựquan tâm từ các tổ chức – doanh nghiệp, nó không chỉ được coi là chiến lược quantrọng của từng doanh nghiệp mà còn là một công cụ không thể thiếu giúp doanhnghiệp tồn tại trong môi trường cạnh tranh, dành giật thị phần và khách hàng ngàycàng khốc liệt như hiện nay

Việc áp dụng Marketing luôn tồn tại dưới các hình thức khác nhau, trongnhiều lĩnh vực khác nhau, với các công cụ ngày càng trở nên đa dạng, phong phúhơn như quảng cáo, khuyến mãi, PR, bán hàng, chăm sóc khách hàng, điều tra thịtrường, quản lí hệ thống phân phối…Và một trong những hình thức marketing gầnđây rất được coi trọng là Internet – Marketing hay E - Marketing Xuất hiện cùngvới sự xuất hiện của công nghệ thông tin, của Internet tại Việt Nam, E – Marrketingphát triển ngày càng mạnh mẽ hơn khi công nghệ thông tin ngày càng hiện đại,Internet trở thành một phần không thể thiếu trong đời sống kinh tế - xã hội nước ta

Mặc dù được đề cao nhưng việc ứng dụng E – Marketing trong kinh doanhcủa hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa thực sự đúng đắn và có hiệu quả,

do đó việc làm thế nào để có thể khai thác đầy đủ các thế mạnh của E – Marketingtrong sản xuất - kinh doanh còn đang là một câu hỏi khá lớn mà các doanh nghiệp,trong đó có Công ty Cổ phần Thương mại dịch vụ quảng cáo ATA muốn được giảiđáp

Chính vì vậy, trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần thương mại dịch

vụ quảng cáo ATA, tôi đã quyết định nghiên cứu và xây dựng đề án:

“Kế hoạch Internet – Marketing (E – Marketing) cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ quảng cáo (TMDVQC) ATA tại khu vực miền Bắc từ 6/2010 đến 6/2011”

Nội dung bản kế hoạch được xây dựng áp dụng đối với đối tượng khách hàng

là các tổ chức, doanh nghiệp

Các phần chính trong bản đề án gồm có:

I Giới thiệu Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ quảng cáo ATA

III Phân tích tình hình

IV Phân tích cơ hội và vấn đề (SWOT)

V Lựa chọn thị trường mục tiêu

VI Chiến lược E – Marketing

VII Kế hoạch hành động

VIII Đánh giá , kiểm tra, điều chỉnh và giám sát thực hiện

Bản kế hoạch được xây dựng nhằm mục tiêu nâng cao sự hiểu biết về E –Marketing, vận dụng những kiến thức E – Marketing nói riêng và Marketing nóichung vào thực tế đồng thời gợi mở một hướng đi mới, đóng góp những giải phápthiết thực nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của Công ty Cổ phần TMDVQCATA

I GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ QUẢNG CÁO (TMDVQC) ATA

Để nắm được những nét tổng quát nhất về Công ty Cổ phần TMDVQC ATAvới mục đích phục vụ cho việc xây dựng bản kế hoạch, phần này được trình bàythành các mục sau: Lịch sử hình thành và phát triển; Sơ đồ cơ cấu tổ chức; Kết quảhoạt động kinh doanh; Mô tả sản phẩm và Thực trạng hoạt động E – Marketing củaCông ty

Từ một văn phòng tại Hà Nội và 15 nhân viên của những ngày đầu thành lập,bằng những nỗ lực không ngừng nghỉ của ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên, đếnnay ATA đã phát triển rộng khắp trên cả nước với sáu văn phòng, tại Hà Nội, HảiPhòng, Đà Nẵng, Nha Trang, Sài Gòn và Cần Thơ với gần 100 người

Trải qua hơn 8 năm phát triển với nhiều sự thăng trầm, bộ máy tổ chức củaATA ngày càng được hoàn thiện hơn đồng thời các hoạt động của Công ty cũng dần

đi vào quĩ đạo của sự bài bản, khoa học hơn và các nhân viên cũng làm việc ngàycàng chuyên nghiệp hơn

Những thông tin chung về Công ty Cổ phần TMDVQC ATA được thể hện ở

Phụ lục 1: Thông tin chung về Công ty Cổ phần TMDVQC ATA.

I.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần TMDVQC ATA được thể hiệnqua bảng sau:

Bảng 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần TMDVQC ATA

(Nguồn: Công ty Cổ phần TMDVQC ATA)

Phòng thiết kế

Tổng giám đốc

Chủ tịch Hội đồng quản trị

Phó Tổng giám đốc

Văn

phòng Hà

Nội

Chi nhánh Sài Gòn

Giám đốc chi nhánh

Các văn phòng đại diện

Phò

ng kế

hoạch

Phòng kinh doanh

Phòng cung ứng

Lễ tân, bảo vệ

Phòng kinh doanh

Phòn

g thiết kế

Nhiệm vụ, chức năng cơ bản của các phòng ban như sau:

 Phòng kế toán – tài chính: Làm nhiệm vụ kế toán, lập bảng cân đối kếtoán, cân đối thu chi đồng thời lập các báo cáo tài chính, bảng ngân quĩ cho Công

ty, thực hiện báo cáo định kì các số liệu về doanh thu, chi phí và lợi nhuận hàngtháng, hàng năm, từng kì kinh doanh lên cấp trên đồng thời đề xuất các phương ánthích hợp giải quyết các vấn đề khó khăn liên quan tới tình hình tài chính của Côngty

 Phòng kế hoạch: Nhiệm vụ chủ yếu của phòng này là thực hiện địnhgiá và quyết định giá bán sản phẩm, lưu mẫu sản phẩm, soạn thảo hợp đồng kí kết

và văn bản thanh lý hợp đồng với khách hàng

 Phòng kinh doanh: Thực hiện chức năng bán hàng với nhiệm vụ chủyếu là khai thác thị trường, tìm kiếm khách hàng, bán hàng và chăm sóc kháchhàng, hoàn thành các chỉ tiêu do ban lãnh đạo Công ty đặt ra

 Phòng Thiết kế: Chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của phòng này làthiết kế các mẫu sản phẩm theo nhu cầu khách hàng Đối với phòng thiết kế tại Vănphòng Hà Nội, ngoài việc thiết kế sản phẩm theo yêu cầu khách hàng thì còn cónhiệm vụ là quản lí website của Công ty

 Phòng cung ứng: Thực hiện cung ứng sản phẩm từ khâu sản xuất đểphục vụ cho hoạt động kinh doanh của Công ty đồng thời tiếp nhận yêu cầu sảnxuất từ Công ty để đưa xuống khâu sản xuất và theo dõi quá trình sản xuất để đảmbảo đơn hàng sản xuất được thực hiện đúng tiến độ, thời gian cho phép

 Lễ tân, bảo vệ: Làm nhiệm vụ tiếp khách, giải quyết các công việcvăn phòng và bảo vệ tài sản cho Công ty cũng như giúp đỡ các phòng ban khác lúccần thiết

Các phòng ban trong Công ty luôn có sự tương tác, hỗ trợ và giúp đỡ lẫnnhau trong quá trình làm việc, hoạt động của phòng ban này luôn phối hợp nhịpnhàng với hoạt động của các phòng ban khác nhằm đạt được mục tiêu là giúp Công

ty ngày càng lớn mạnh và phát triển hơn nữa

I.3 Kết quả hoạt động kinh doanh

Kết quả hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp không chỉ thể hiệnnăng lực kinh doanh của doanh nghiệp đó mà còn là thước đo tiềm năng phát triểncủa doanh nghiệp trong tương lai Xem xét kết quả hoạt động kinh doanh của ATAqua báo cáo tài chính của Công ty giai đoạn 2006 – 2008 qua bảng số liệu:

Bảng 1.2: Số liệu tài chính Công ty Cổ phần TMDVQC ATA năm 2006 – 2008

(Nguồn: Công ty Cổ phần TMDVQC ATA)

Để thấy rõ được sự thay đổi của các số liệu tài chính, cụ thể là doanh thu, lợinhuận trước thuế và lợi nhuận sau thuế của ATA qua các năm 2006, năm 2007 vànăm 2008, ta quan sát biểu đồ sau:

Biểu đồ 1.1: Số liệu tài chính của Công ty Cổ phần TMDVQC

Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế Doanh thu

Qua biểu đồ có thể nhận thấy doanh thu của ATA tăng đều theo các năm, tuynhiên lợi nhuận trước thuế và và lợi nhuận sau thuế lại có sự thay đổi không ổnđịnh Doanh thu cao nhất Công ty đạt được là vào năm 2008 nhưng lợi nhuận trước

thuế và sau thuế mà Công ty thu được của năm này lại ở mức thấp hơn gấp đôi sovới năm 2007 dù doanh thu của năm 2007 kém hơn doanh thu năm 2008 tới hơn 5

tỷ đồng, trong khi đó doanh thu, lợi nhuận trước thuế và lợi nhuận sau thuế củaCông ty năm 2007 lại đạt gấp đôi năm 2006 Điều này là rất dễ hiểu khi năm 2008,nền kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đã phải hứng chịu một cuộckhủng hoảng lớn thứ hai trong lịch sử sau cuộc khủng hoảng năm 1978 và điều đótất yếu đã để lại hậu quả rất lớn khiến toàn bộ doanh nghiệp Việt Nam, trong đó cóCông ty ATA, gặp không ít khó khăn trong hoạt động kinh doanh

Trải qua nhiều khó khăn, trở ngại trong suốt 8 năm hoạt động, một trongnhững thành quả lớn mà ATA đã đạt được là đã có được một lượng khách hàngđáng kể, bao gồm các tổ chức, doanh nghiệp lớn, nhỏ thuộc mọi thành phần kinh tếtrên cả nước như Vietnam Airlines, Mercedes Benz Việt Nam, Panasonic, DutchLady, Vietsopetro… cũng như các cơ quan nhà nước, chính phủ như Bộ Tư pháp,

Bộ Quốc phòng, Bộ Tài chính, Sở văn hóa thông tin… cùng một số tổ chức chínhtrị xã hội khác; đồng thời ATA cũng là được chọn là đơn vị thiết kế và cung cấp sảnphẩm quà tặng cho nhiều sự kiện lớn trong nước như Sea Games 22, Festival Huế

2004, Kỷ niệm 30 năm giải phóng Sài Gòn, Đại hội thi đua yêu nước, Đại hội Đảngcác cấp, Ngày truyền thống các ngành,… Danh sách một số khách hàng tiêu biểu

của ATA được thể hiện ở Phụ lục 2: Danh mục những hợp đồng tiêu biểu Công ty

Cổ phần TMDVQC ATA thực hiện giai đoạn 2005 – 2009.

Ngoài ra, một thành tích phải kể đến của ATA là việc được nhận hai giảithưởng uy tín gồm: giải thưởng và Cúp vàng thương hiệu Việt Nam năm 2006; giảithưởng và Cúp vàng Sản phẩm Dịch vụ uy tín – Chất lượng Hội nhập WTO năm2007

Dựa theo quan điểm này, có thể hiểu Sản phẩm quà tặng là bất cứ thứ gì được chào

bán trên thị trường có khả năng thảo mãn nhu cầu, ước muốn của khách hàng khiếncho họ chú ý và mua sắm với mục đích làm quà tặng

Sản phẩm quà tặng do ATA sản xuất và cung cấp được sử dụng trong nhiều

sự kiện của các tổ chức chính trị - xã hội và góp phần không nhỏ vào việc quảng bá,khuếch trương thương hiệu trong nhiều chương trình xúc tiến, truyền thông của cácdoanh nghiệp, công ty Hiện tại, ngoài việc tự sản xuất tại một nhà máy ở TP HồChí Minh thì ATA cũng tiến hành nhập hàng từ các công ty trong nước là Công ty

Cổ phần nhựa Rạng Đông, Công ty TNHH Minh Long hay Công ty Cổ phần Tậpđoàn Thiên Long… cũng như nhập khẩu trực tiếp từ các nhà cung cấp sản phẩmkhác ở Trung Quốc, Hồng Kông và Đài Loan Theo nguồn thông tin thu thập đượcthì doanh thu ATA thu được từ hàng tự sản xuất, hàng nhập trong nước và hàngnhập khẩu lần lượt chiếm 50%, 35% và 15% tổng doanh thu hàng năm của Công

ty

Qua biểu đồ có thể thấy, doanh thu ATA thu được từ hàng tự sản xuất vàhàng nhập trong nước chiếm phần khá lớn còn doanh thu thu được từ hàng nhậpkhẩu chỉ chiếm một phần nhỏ trong tổng doanh thu của Công ty Điều này là rất dễ

hiểu khi hàng do Công ty tự sản xuất cũng như hàng nhập từ các công ty khác sảnxuất trong nước có mẫu mã, chủng loại ngày càng phong phú với chất lượng ngàycàng cải thiện hơn nhưng lại có giá thành rẻ hơn nhiều so với hàng nhập do chi phísản xuất trong nước thấp hơn nhiều với chi phí nhập khẩu Chính điều này đã thỏamãn nhu cầu của phần đông khách hàng là muốn sản phẩm “chất lượng cao – giárẻ” Thấy được lợi ích từ việc tự sản xuất này nên hiện tại, không chỉ có ATA màhầu hết các doanh nghiệp khác kinh doanh trong lĩnh vực quà tặng đều xây dựngnhững nhà máy tự sản xuất sản phẩm cung cấp cho thị trường trong nước, nguồnhàng nhập chủ yếu là từ các công ty trong nước có uy tín còn hàng nhập khẩu thìngày càng có xu hướng giảm dần

Các sản phẩm quà tặng do ATA cung cấp bao gồm nhiều chủng loại với

nhiều hình thức phong phú và đa dạng Điều này được thể hiện ở Phụ lục 3: Danh mục sản phẩm Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ quảng cáo ATA Đồng thời, ở Phụ lục 4: Các dòng sản phẩm chủ yếu mà Công ty TMDVQC ATA sản xuất cũng

thể hiện thông tin về các loại sản phẩm do ATA tự sản xuất Ngoài ra, thông tin vềnăng lực sản xuất, kinh doanh sản phẩm quà tặng của Công ty ATA được trình bày

ở Phụ lục 5: Số lượng và chủng loại một số sản phẩm sản xuất, kinh doanh chính trong giai đoạn 2007 – 2009.

I.5 Thực trạng hoạt động E – Marketing của Công ty Cổ phần TMDVQC

ATA

Để hiểu được thực trạng hoạt động E – Marketing tại ATA, trước tiên ta phảihiểu thế nào là E – Marketing, để từ đó có thể thấy rõ được ATA đã áp dụng E –Marketing vào hoạt động kinh doanh của Công ty ra sao, bằng các hình thức cụ thểnào và cuối cùng là tiến hành đánh giá tổng quát về các hoạt động E – Marketing

mà ATA đã thực hiện

I.5.1 Khái quát về E – Marketing

Theo Philip Kotler – Chủ tịch Hiệp hội Marketing Mỹ, E – Marketing hayMarketing điện tử là quá trình lập kế hoạch về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiếnđối với sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của tổ chức và cá nhândựa trên các phương tiện điện tử và Internet Hay theo Joel Reedy, Marketing điện

tử bao gồm tất cả các hoạt động nhằm thảo mãn nhu cầu và mong muốn của kháchhàng thông qua Internet và các phương tiện điện tử Vì đặc điểm này mà E –Marketing còn được gọi bằng một cái tên khác là Marketing Online để phân biệt vớiMarketing trong môi trường thực – còn được gọi là Marketing Offline

Như vậy có thể thấy, Internet Marketing (E – Marketing) thực chất khôngphải là một khái niệm marketing mới mà là sự ứng dụng và phát triển của

Marketing trên môi trường Internet Nó vẫn giữ nguyên bản chất của Marketingtruyền thống, nhưng so với Marketing truyền thống thì phương thức tiến hành của

nó lại có sự khác biệt khá lớn

Mặt khác, hai vấn đề khác biệt cơ bản nhất của E – Marketing với các hìnhthức Marketing khác là tính tương tác và khả năng cá nhân hóa, do đó nếu doanhnghiệp biết cách ứng dụng tốt E – Marketing vào hoạt động kinh doanh thì nó sẽmang lại những lợi ích rất lớn không chỉ về mặt chức năng mà còn cả về mặt hiệuquả cho tổ chức, đặc biệt là trong thời điểm Công nghệ thông tin, Internet ngày càngphát triển với tốc độ chóng mặt như hiện nay

I.5.2 Những hoạt động E – Marketing chủ yếu của Công ty Cổ phần TMDVQC

ATA

Dịch vụ Internet ở Việt Nam được Nhà nước cho phép thực hiện từ ngày5/3/1997 nhưng phải đến 3 năm sau đó, Internet mới thực sự bắt đầu phát triểnmạnh mẽ với một tốc độ nhanh chóng Và cho đến nay, sau hơn chục năm, nó thực

sự đã trở thành một phần không thể thiếu trong đời sống kinh tế - xã hội ở nước ta.Những bước tiến vượt bậc ấy của Internet đã gây ảnh hưởng không nhỏ tới hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp, công ty trong nước – trong đó có Công ty Cổphần TMDVQC ATA Chính vì vậy, từ những ngày đầu thành lập, mặc dù chưa biếttới khái niệm về E – Marketing, lúc này còn chưa phổ biến rộng rãi trong nước,nhưng ATA đã hình thành một số hoạt dộng E – Marketing cơ bản nhằm hỗ trợ chohoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Một là, thiết lập và lưu giữ dữ liệu điện tử về tình hình hoạt động, chính sách

và kết quả kinh doanh của Công ty; khách hàng và đối tác; nhà cung ứng; đối thủcạnh tranh; thông tin thị trường và một số sữ liệu khác

Hai là, tiến hành thiết kế, phát triển và duy trì hoạt động của hai Website:http://www.atagitfs.com.vn/ và http://www.atavn.com/

Ba là, viết các bài PR trên một số trang web nhằm quảng bá thương hiệu choCông ty như http:// www.vietnambranding.com/ ; http://www.1000thuonghieu.com/hay http://vietweb.gophatdat.com/

Bốn là, thu thập thường xuyên thông tin thứ cấp trên Internet gồm các thôngtin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về nhà cung ứng hay các thông tin thịtrường khác (sản phẩm, giá cả…)

Năm là, thực hiện nghiên cứu Marketing điện tử - điều tra trực tuyến bằngcách đăng câu hỏi trực tiếp trên website

Cuối cùng là, sử dụng mail để gửi bản chào hàng và trao đổi thông tin vớikhách hàng đồng thời sử dụng Yahoo!Messenger để trao đổi trực tiếp với kháchhàng.

I.5.3 Đánh giá các hoạt động E – Marketing Công ty Cổ phần TMDVQC ATA

đã thực hiện

Qua mục 1.5.2 có thể thấy các hoạt động E – Marketing mà ATA đã thựchiện mặc dù đã đem lại khá nhiều lợi ích cho hoạt động kinh doanh của Công tynhưng vẫn gặp phải nhiều vấn đề bất cập

Thứ nhất, việc lưu giữ thông tin điện tử còn tồn tại nhiều vấn đề như lượngthông tin chưa đầy đủ, hệ thống thông tin chủ yếu là về khách hàng hay nhà cungứng còn thông tin về thị trường hay đối thủ cạnh tranh còn khá sơ sài Đồng thời,các thông tin được lưu giữ cũng chưa có sự thống nhất với nhau như thông tin vềkhách hàng không có sự quản lí chung mà do từng nhân viên trong phòng kinhdoanh tự quản lí nhóm khách hàng của mình theo cách riêng Mặt khác, một vấn đềlớn là ATA cũng không có một kho dữ liệu điện tử chung lưu giữ tất cả thông tin

mà thông tin lại được lưu giữ rời rạc ở từng phòng ban, điều này sẽ gây ảnh hưởngkhông nhỏ tới hoạt động của Công ty sau này

Thứ hai, hầu hết các hoạt động E – Marketing được thực hiện chủ yếu lànhằm mục đích phục vụ cho việc bán hàng của phòng kinh doanh, như Websiteđược xây dựng chỉ có thông tin về sản phẩm, không có thông tin về Công ty hay tạođược sự tương tác tốt với khách hàng và việc thu thập thông tin diễn ra cũng rất nhỏ

lẻ, mang tính thời điểm, chỉ phục vụ chủ yếu là tìm hiểu thông tin về khách hàng đểbán hàng mà chưa diễn ra một cách có hệ thống

Thưa ba, công ty chưa tiến hành bất kì một cuộc nghiên cứu E – Marketingthực sự nào cũng như hoạt động PR trên Internet còn rất ít, các bài viết PR hầu hết

là được viết từ cách đây vài năm còn hiện tại hầu như là không có

Nhìn chung, các hoạt động E – Marketing của Công ty diễn ra vẫn còn khárời rạc, chưa có sự thống nhất với nhau, không có kế hoạch cụ thể cũng như chưa cómột chiến lược chung làm định hướng Điều này là rất dễ hiểu khi không chỉ ATA

mà nhiều công ty tư nhân vừa và nhỏ khác trong nước vẫn chưa đề cao vai trò củaMarketing nói chung và E – Marketing nói riêng Đó cũng là nguyên nhân lí giảicho việc tại sao không hề có sự tồn tại của phòng/bộ phận Marketing chuyên biệt ởATA để thực hiện các hoạt động E – Marketing thực sự bài bản, thống nhất vàmang tính chuyên nghiệp hơn hay nói cách khác là để khai thác triệt để thế mạnhcủa E – Marketing trong kinh doanh

II TÓM TẮT NỘI DUNG BẢN KẾ HOẠCH

Bản kế hoạch Marketing này nhằm xây dựng “Kế hoạch E – Marketing cho Công ty Cổ phần TMDVQC ATA” từ 6/2010 đến 6/2011, áp dụng đối với thị

trường tổng thể là những khách hàng tổ chức, doanh nghiệp tại khu vực miền Bắc

Kế hoạch E - Marketing gồm các phần chính như sau:

Phân tích tình hình:

Thông qua các số liệu cơ bản để đánh giá và nắm được nhu cầu thị trường,tình hình các đối thủ cạnh tranh và môi trường cho sản phẩm

Phân tích cơ hội và vấn đề (SWOT):

Tập trung phân tích các điểm mạnh yếu, cơ hội và thách thức đối với hoạtđộng E – Marketing; đánh giá về nguồn lực của công ty cũng như các vấn đề thuộcmôi trường bên ngoài để đưa ra các yêu cầu cụ thể cho chiến lược marketing

Phân đoạn thị trường và Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Dựa trên các tiêu chí khác nhau, tiến hành phân đoạn thị trường khách hàng

tổ chức, doanh nghiệp; từ đó lựa chọn thị trường mục tiêu thích hợp để khai thác

Chiến lược E - Marketing:

Căn cứ vào số liệu phân tích đưa ra mục tiêu của chiến lược cũng như cácchiến lược E - Marketing cụ thể gồm chiến lược cạnh tranh, chiến lược định vị vàchiến lược E – Marketing hỗn hợp

Kế hoạch hành động:

Phần này sẽ đưa ra các kế hoạch hành động cụ thể cho từng chính sách vềcung cấp sản phẩm, giá cả, phân phối và truyền thông

Chương trình kiểm soát và điều chỉnh kế hoạch

Phần này tập trung cho việc lên phương án kiểm soát và điều chỉnh kế hoạch

E - Marketing trong qúa trình thực hiện

khai các bước tiếp theo của bản kế hoạch Phần này sẽ đề cập ba chủ điểm chính làmôi trường vĩ mô và môi trường vi mô.

III.1 Môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô được coi là một lực lượng xã hội rộng lớn mà một doanhnghiệp, thậm chí cả một ngành rất khó có thể kiểm soát được Nó tồn tại song song

và có ảnh hưởng khá lớn tới hầu hết các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp

Sự thay đổi của các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô có thể mang lại cơ hội nhưngnhiều khi cũng gây ra những rủi ro không lường trước, do đó việc nghiên cứu vàphân tích cụ thể chúng là điều rất cần thiết Những yếu tố của môi trường vĩ môđược tập trung phân tích gồm môi trường kinh tế, môi trường chính trị, môi trườngcông nghệ, môi trường tự nhiên, môi trường văn hóa – xã hội và môi trường nhânkhẩu học

III.1.1 Môi trường kinh tế

Gần 2 năm sau cuộc khủng hoảng tài chính tồi tệ nhất trong lịch sử kéo theo

là khủng hoảng dầu mỏ, lương thực, lạm phát tăng cao và thị trường chứng khoán đivào ngõ cụt, cùng với các nước khác trên thế giới, kinh tế Việt Nam đang dần khôiphục và đi vào ổn định hơn

Theo báo cáo tình hình kinh tế - xã hội Quý I – 2010 của Bộ Kế hoạch vàĐầu tư, nền kinh tế của cả nước tiếp tục được phục hồi với tốc độ tăng trưởng kinh

tế là 5,83%, cao hơn nhiều so với tốc độ tăng trưởng của Quý I – 2009 (Quý I

-2009 là 3,83%) Cả 3 khu vực công nghiệp, nông nghiệp và dịch vụ đều đạt nhiềukết quả tốt Giá trị sản xuất công nghiệp tăng 13,6%, sản xuất nông nghiệp ước đạt5,8%, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tăng 24,1% Ngoài ra, vốn

đầu tư toàn xã hội thực hiện quý I/2010 theo giá thực tế đạt 146,8 nghìn tỷ đồng,

tăng 26,2% so với cùng kỳ năm trước và GDP bình quân đầu người cũng tăng, dựbáo năm 2010 đạt 1.100 USD – 1.200 USD Điều này cho thấy nền kinh tế nước tađang từng bước tăng trưởng nhanh trở lại, dần thoát khỏi khủng hoảng và lạm phát,tiến tới sự ổn định hơn, đây là điều kiện thuận lợi để hoạt động sản xuất kinh doanhcủa các tổ chức - doanh nghiệp, trong đó có ATA, được khôi phục và ngày càng trởnên tốt hơn

Mặt khác, theo số liệu về sự tăng trưởng của Dịch vụ Internet của Tổng cụcThống kê, đến cuối quý I/2010 cho thấy số thuê bao Internet trên cả nước đạt trên23,3 triệu thuê bao, đạt mật độ 27,18 %, trong đó có gần 3,1 triệu thuê bao băngthông rộng (tăng 37,3% so với cùng thời điểm năm trước) Cũng theo thống kê, tínhđến hết tháng 3 năm 2008, Việt Nam đứng thứ 17 trong top các quốc gia có nhiềungười sử dụng Internet nhất thế giới với tốc độ tăng trưởng số người dùng Internet

đứng đầu, lên tới 9.561,5 %, gấp 7,8 lần so với quốc gia đứng thứ hai (giai đoạn2000-2008) Đồng thời, khảo sát vào năm 2007 cũng cho thấy 92% số doanh nghiệptrên cả nước thường xuyên sử dụng dịch vụ Internet trong các hoạt động sản xuấtkinh doanh và con số này sẽ rất đáng kể khi số lượng các doanh nghiệp ngày càngtăng nhanh hơn (theo số liệu của Tổng cục Thống kê, vào 9 tháng đầu năm 2009, cảnước đã có 62 nghìn doanh nghiệp đăng ký kinh doanh, tăng 26% so với cùng kỳnăm trước và dự báo rằng sẽ tiếp tục tăng trong tương lai) Điều này khẳng định sựphát triển ngày càng mạnh mẽ của Internet, theo đó là sự lớn mạnh đầy hứa hẹn của

E – Marketing sau này ở Việt Nam

Tuy đang dần thoát khỏi khủng hoảng và có những dấu hiệu khả quan vềtriển vọng phát triển nhưng không thể phủ nhận rằng dù nền kinh tế nước ta vẫn còntồn tại những nguy cơ biến động tiềm ẩn Chính điều này đã khiến các doanh nghiệptrong nước trở nên thận trọng hơn trong các hoạt động kinh doanh, luôn cố gắnggiảm chi tiêu đến mức tối thiểu để hạn chế chi phí, đồng thời ngăn chặn những rủi

ro Đây là một trong những nguyên nhân khiến “sức mua” của các tổ chức – doanhnghiệp đối với mặt hàng quà tặng giảm đi và sự lựa chọn khi mua cũng diễn ra cẩnthận và kĩ càng hơn

III.1.2 Môi trường chính trị - luật pháp

Môi trường chính trị ổn định cùng với những chính sách phát triển kinh tếđúng đắn đã tạo một cơ hội rất lớn cho tất cả các doanh nghiệp tham gia kinh doanhtại Việt Nam, trong đó có các doanh nghiệp thuộc ngành kinh doanh sản phẩm quàtặng Tuy nhiên, việc gia nhập cũng như rút lui khỏi thị trường hiện khá là dễ dàngnên cạnh tranh trên thị trường cũng khá gay gắt Đây là một trong những vấn đề cầnđặc biệt quan tâm của các doanh nghiệp tham gia mảng thị trường này nói chung vàATA nói riêng

Mặt khác, Nhà nước cũng chủ trương khuyến khích đồng thời tạo những điềukiện thuận lợi nhất để các tổ chức, doanh nghiệp trong nước tối ưu hóa việc sử dụngcông nghệ thông tin, sử dụng Internet trong hoạt động kinh doanh và thương mại.Điều này thúc đẩy mạnh mẽ việc sử dụng Internet trong các doanh nghiệp, tổ chức

và nó trở thành một động lực để E – Marketing ngày càng được chú ý và phát triểnhơn Nhưng cũng cần chú ý rằng, điều đó sẽ gây ra hệ quả là các công ty trong cùngngành đều có những điều kiện gần như nhau trong việc làm E – Marketing - đó sẽ làmột trở ngại không nhỏ đối với ATA

Hơn thế nữa, các điều luật cũng như văn bản pháp lí liên quan tới các hoạtđộng thương mại điện tử và Internet như quyền sở hữu trí tuệ, thuế, quyền liên quantới bảo vệ bí mật cá nhân, giá trị pháp lí của dữ liệu, các tiêu chuẩn quảng cáo, vấn

đề liên quan tới tên miền… cũng đang từng bước được thiết lập, điều chỉnh, bổ sung

và hoàn thiện Tuy nhiên, việc áp dụng các luật này để quản lí tại thời điểm hiện tạivẫn rất lỏng lẻo Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải thật thận trọng khi thựchiện các hoạt động E – Marketing, không chỉ cần đúng với luật pháp qui định màcòn phải biết đề phòng với những đối tượng luôn tìm cách “lách luật” với mục đíchphá hoại

III.1.3 Môi trường công nghệ

Kể từ năm 2000 đến 2008, tốc độ tăng trưởng của thị trường Công nghệthông tin Việt Nam luôn ở mức trên 25% Bước sang năm 2009, do ảnh hưởng củakhủng hoảng kinh tế toàn cầu, tốc độ này có phần chậm lại nhưng vẫn đạt xấp xỉ20% và hứa hẹn sẽ tăng cao hơn nữa vào năm 2010 Giá trị xuất khẩu của ngànhcông nghiệp công nghệ đạt 3,2 tỷ USD, tăng khoảng 19% so với năm 2008 Đồngthời, việc ứng dụng tin học và sử dụng thiết bị công nghệ thông tin vào công việcthực tiễn cũng đang từng bước trở nên phổ biến ở mọi ngành, mọi lĩnh vực từ trungương đến các tỉnh, thành phố và nhiều địa phương trong cả nước Chính sự tăngtrưởng nhanh chóng cả về số lượng lẫn chất lượng của ngành Công nghệ thông tintrong mười năm qua đã cho thấy trong tương lai công nghệ thông tin sẽ không chỉđược ứng dụng rộng rãi trong hoạt động sản xuất kinh doanh mà còn cả trong lĩnhvực quản lí kinh tế - xã hội trên cả nước

Nhắc tới sự phát triển của công nghệ thì không thể không nhắc tới sự xuấthiện liên tục của các công nghệ mới như hệ thống thanh toán điện tử trả trước, trảsau, thanh toán trực tuyến cùng với hình thức mua hàng trực tuyến hay thương mạiđiện tử Sự ra đời của các hệ thống thanh toán cũng như hình thức mua sắm mới ấy

đã và đang dần thay đổi thói quen tiêu dùng của người Việt Nam như chuyển dần từdùng tiền mặt sang sử dụng các thẻ thanh toán điện tử, chuyển dần từ đi mua sắmtrực tiếp tại các địa điểm như cửa hàng, siêu thị hay chợ sang mua sắm trực tuyếntrên mạng Internet hay các kênh truyền hình tương tác

Công nghệ phát triển đồng nghĩa với việc dịch vụ Internet sẽ ngày càng đượchoàn thiện và nâng cao chất lượng hơn nữa Điển hình là việc ứng dụng công nghệvào phát triển dịch vụ Internet băng thông rộng, dịch vụ Internet không dây vớiđường truyền tốc độ cao đã thực sự mang lại những kết quả không ngờ và giúpInternet Việt Nam đạt được những bước tiến mạnh mẽ trong việc gia tăng nhanhchóng số lượng sử dụng cũng như cải thiện chất lượng tốc độ đường truyền Hơnthế nữa, với sự ra đời gần đây của công nghệ 3G (viết tắt của third generationtechnology), còn được gọi là công nghệ truyền thông thế hệ thứ ba, cho phép người

dùng truy cập Internet tốc độ cao ngay trên điện thoại di động, điều đó hứa hẹn sẽ làmột mảnh đất màu mỡ để dịch vụ Internet khai thác, phát triển và ngày càng mởrộng.

Tuy nhiên, sự phát triển của công nghệ không phải là sẽ không mang đếnnhững mối đe dọa tiềm tàng Công nghệ càng cao thì hiểm họa sẽ càng lớn, nhữngmối đe dọa như Hackers hay Viruts luôn luôn thường trực và đòi hỏi doanh nghiệpphải luôn trong trạng thái đề phòng cũng như chuẩn bị những biện pháp phòngchống thật sự hiệu quả

III.1.4 Môi trường tự nhiên – sinh thái

Về cơ bản, vào từng thời điểm khác nhau, môi trường tự nhiên – sinh tháinhư khí hậu, thời tiết, địa hình,… lại có những ảnh hưởng ở mức độ khác nhau tớihoạt động E – Marketing Dù được tiến hành trên môi trường Internet nhưng nhữngbiến đổi của môi trường tự nhiên – sinh thái có thể gây tác động đến chất lượng,nhiều khi còn dẫn đến sự thay đổi hoàn toàn của một hoạt động E – Marketing tạithời điểm nào đó Do đó, khi thực hiện bất kì một hoạt động E – Marketing nào cầnchú ý tới môi trường tự nhiên tại thời điểm đó để đảm bảo rằng hoạt động E –Marketing sẽ hạn chế được tối đa rủi ro do tự nhiên mang tới

III.1.5 Môi trường văn hóa – xã hội

Một điều dễ thấy là so với trước đây thì nền tảng kiến thức của dân cư đãvững chắc và được mở rộng hơn, những điều ấy đã làm gia tăng khả năng tiếp cận

và sự thân thuộc của người dân đối với công nghệ thông tin hơn Theo kết quả khảosát của Công ty nghiên cứu thị trường Taylor Nelson Sofres (TNS) Việt Nam thựchiện năm 2006 thì số người biết cách lướt web ở VN nói chung chiếm tới 45% vàTNS đưa ra kết luận rằng "Máy tính và Internet đã thực sự trở nên phổ biến ở ViệtNam"

Ngoài ra, theo Bản báo cáo NetCitizens Việt Nam vừa được công bố về tìnhhình sử dụng và tốc độ phát triển của mạng Internet được Cimigo – một tập đoànđộc lập chuyên về lĩnh vực Nghiên Cứu Thị Trường và Thương hiệu, thì tính đếnhết năm 2009 có tới 90% người dùng Internet là để tìm kiếm tin tức và khoảng phânnửa số đó sử dụng hàng ngày đồng thời cũng có hơn nửa số người sử dụng đểnghiên cứu học tập hay công việc ít nhất một lần trong tuần trên mạng Bản báo cáocũng chỉ ra rằng, có tới hơn 3/4 dân số mạng nghe nhạc trực tuyến, khoảng 60% tảinhạc, hơn 40% xem phim online Dịch vụ chat và e-mail được khoảng 70% người

sử dụng; các diễn đàn, blog và mạng xã hội thu hút khoảng 40% – 50% lượt truycập Đặc biệt nhất là các trang web kinh doanh trực tuyến như đấu giá hay mua sắmthu hút tới hơn 40% lượt truy cập, mua sắm trực tuyến cũng tăng trưởng ở mức 12%

và đạt 40% tại Thành phố Hô Chí Minh và Hà Nội năm 2007 Ngoài ra, điểm đángchú ý là có tới khoảng 90% cư dân mạng sử dụng Internet hơn một lần trong tuần,

và khoảng 70% sử dụng hàng ngày Con số trung bình của thời gian online là 2 giờmỗi ngày Nếu như khi trước Internet chỉ dành cho giới trẻ thì gần đây số lượngngười dùng lớn tuổi đang ngày càng tăng, với khoảng 1/4 cư dân mạng ở độ tuổi

trên 35 Thông tin chi tiết về bản báo cáo này được trình bày ở Phụ lục 6: Thông tin Bản báo cáo NetCitizens Việt Nam của Cimigo về tình hình sử dụng và tốc độ phát triển của mạng Internet năm 2009.

Qua Bản báo cáo trên, có thể thấy rằng thói quen tiêu dùng chung đang dầnđược thay đổi, mua hàng trực tuyến đang dần trở nên quen thuộc và phổ biến hơnđối với người tiêu dùng, nhu cầu tìm kiếm các thông tin kinh tế, xã hội, giải trí haymua sắm trên Internet tăng ngày càng nhanh Đồng thời, “Văn hóa Internet” cũngđược hình thành và dần trở thành một bộ phận của nền văn hóa và cũng như nhữngyếu tố văn hóa khác, nó có ảnh hưởng khá lớn tới nhiều mặt của đời sống xã hộinước ta

Thừa nhận sự đóng góp lớn của Internet đối với kinh tế - xã hội không cónghĩa là quên đi những mặt trái mà Internet đã mang lại Sự phát triển của Internet

đã gây ra nhiều hệ lụy xã hội đáng lo ngại như tình trạng lừa đảo, tội phạm Internetngày càng gia tăng, hiện tượng truyền bá văn hóa phẩm đồi trụy ngày càng khókiểm soát và lan truyền với tốc độ nhanh chóng, chưa kể đến việc thực hiện E –Marketing không có đạo đức của các cá nhân/tổ chức cũng đang trở nên rất phổbiến, điển hình là hình thức đưa tin không chính xác, bịa đặt nhằm bôi nhọ hay phỉbang uy tín của công ty, của cá nhân hay sản phẩm nào đó trên mạng với mục đíchtrục lợi

III.1.6 Môi trường nhân khẩu học

Theo kết quả cuộc tổng điều tra dân số của Tổng cục Thống kê đầu năm

2009 thì tỷ trọng dân số dưới 15 tuổi giảm từ 33% xuống còn 25% năm Trong khi

đó, tỷ trọng dân số nhóm 15 – 59 tăng từ 58% lên 66% , nhóm dân số từ 60 trở lêntăng từ 8% lên 9% Cơ cấu dân số Việt Nam là cơ cấu dân số trẻ, điểm này là mộtlợi thế cho sự tiếp cận với Internet của dân cư

Cũng theo cuộc điều tra, cả nước có 43,8 triệu người trong độ tuổi lao độngđang làm việc, chiếm 51,1% dân số (thành thị có 11,9 triệu người, nông thôn có31,9 triệu người), cơ cấu lao động đang có sự chuyển dịch mạnh mẽ với sự gia tăngnhanh của lao động công nghiệp và dịch vụ và sự giảm dần của lao động nôngnghiệp Trong đó, 8,6 triệu lao động đã được đào tạo, chiếm 13,4% dân số từ 15tuổi trở lên Trong đó 2,6% đã tốt nghiệp sơ cấp, 4,7% tốt nghiệp sơ cấp, 1,6% tốt

nghiệp cao đẳng, 4,2% tốt nghiệp đại học, và 0,2% trên đại học Điều đó cho thấy,trình độ học vấn của dân cư nước ta đang ngày càng phát triển, tỉ lệ dân số đạt trình

độ cao đẳng, đại học và sau đại học đang tăng dần Cùng với tốc độ đô thị hóa ngàycàng mạnh mẽ (dân số sống ở thành thị đạt gần 30% so với năm 1999 chỉ có 23,5%)thì đây cũng là nhân tố thúc đẩy sự tiếp cận nhanh chóng của dân cư với Internet

III.2 Môi trường vi mô

Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường vi mô là một việc cầnthiết mà doanh nghiệp phải làm nếu muốn xây dựng được một kế hoạch E –Marketing có tính khả quan cao Ngược lại với môi trường vĩ mô thì môi trường vi

mô bao gồm những nhân tố mà doanh nghiệp đa phần có thể kiểm soát được, nó cóảnh hưởng trực tiếp và đôi khi mang tính quyết định tới bất kì một kế hoạch E –Marketing nào Các yếu tố thuộc môi trường vi mô cần phân tích gồm có Nội bộdoanh nghiệp, khách hàng, các trung gian và các hãng dịch vụ Marketing, đối thủcạnh tranh và công chúng trực tiếp

III.2.1 Nội bộ doanh nghiệp

Điều đầu tiên có thể nhận thấy là sau hơn 8 năm tổ chức hoạt động kinhdoanh, tới nay, Công ty Cổ phần DVTMQC ATA đã có một cơ cấu tổ chức ổn định

và khá hoàn thiện, các phòng ban được phân công công việc rõ ràng và cơ bản đềuhoạt động khá tốt, việc phân chia công việc giữa các nhân viên trong cùng một bộphận cũng rất công bằng và hợp lí, sự phối hợp hoạt động giữa các phòng ban cũngdiễn ra khá nhịp nhàng Nhân viên toàn Công ty cũng có năng lực khá tốt, tinh thầnlàm việc trách nhiệm và tinh thần đoàn kết cao Ngoài ra, doanh thu Công ty thuđược cũng tăng đều qua các năm, toàn Công ty cũng luôn thực hiện tiết kiệm chiphí, giảm trừ các khoản chi tiêu không cần thiết nhằm đưa Công ty thoát khỏi ảnhhưởng của khủng hoảng kinh tế

Với phương châm “Thiết kế độc đáo, chất lượng tối ưu, giá cả hợp lí và dịch

vụ hoàn hảo”, ATA luôn hướng tới mục tiêu phục vụ khách hàng một cách tốt nhất,làm hài lòng và thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng Đội ngũ thiết kế có chuyênmôn cao, các nhân viên phòng kinh doanh luôn nhiệt tình với khách hàng, nhiệthuyết với công việc, cùng với sự hỗ trợ của các phòng ban khác sẽ là những điềukiện thuận lợi để ATA tiếp tục khẳng định và phát triển Sự nỗ lực không ngừng củaban lãnh đạo và các nhân viên toàn Công ty đã đem lại những kết quả đáng kể,ngoài sự tăng trưởng nhanh của doanh thu và lợi nhuận, tới nay ATA không những

đã có được một lượng khách hàng khá đông đảo với nhiều khách hàng có mức

“trung thành” khá cao mà còn được coi là nhà cung cấp và sản xuất sản phẩm quàtặng có thương hiệu và uy tín trên thị trường

Tuy nhiên, cũng phải thấy rằng hiện tại hoạt động Marketing của ATA cònrất hạn chế, Công ty không có phòng/bộ phận hay đội ngũ Marketing có tính chuyênmôn cao để có thể xây dựng một chiến lược Marketing cụ thể, thống nhất và địnhhướng Marketing thực sự rõ ràng đồng thời cũng không có nguồn ngân sách riêng

để sử dụng cho hoạt động Marketing Bên cạnh đó, E – Marketing vẫn còn là kháiniệm khá mới mẻ đối với các nhân viên, ban lãnh đạo của Công ty cũng chưa đề caotầm quan trọng của Marketing hay E – Marketing trong kinh doanh nên việc ứngdụng E – Marketing gần như là rất ít

III.2.2 Khách hàng

Như đã biết, sau khủng hoảng kinh tế, các tổ chức – doanh nghiệp hiện nayngày càng có xu hướng thận trọng hơn trong kinh doanh, đặc biệt là trong chi tiêu,đối với sản phẩm quà tặng, họ luôn muốn đảm bảo rằng chi phí bỏ ra ít nhưng lại cóđược chất lượng tốt và do đó, sự lựa chọn của họ cũng diễn ra cẩn trọng hơn Có rấtnhiều yếu tố để họ cân nhắc khi lựa chọn sản phẩm như mẫu mã, giá cả, dịch vụcung cấp, chất lượng sản phẩm…

Dù nền kinh tế đang dần được phục hồi và phát triển nhanh trở lại, nhu cầu

sử dụng quà tặng của các doanh nghiệp sẽ theo đó tăng dần lên nhưng với sự thậntrọng hơn của khách hàng khi lựa chọn sản phẩm và nhà cung cấp thì việc ATA cầnlàm là phải tìm hiểu kĩ về thị trường, về khách hàng, cần phân tích rõ từng đốitượng khách hàng và hành vi của họ để có những biện pháp ứng xử phù hợp Muốnkinh doanh thành công thì trước tiên phải hiểu được khách hàng, đây là một nguyêntắc cơ bản trong kinh doanh và nó là thách thức không nhỏ đối với ATA Điều nàycũng cho thấy sự cần thiết của các hoạt động E – Marketing nói riêng cũng nhưMarketing nói chung trong các hoạt động kinh doanh của Công ty

III.2.3 Các trung gian và các hãng dịch vụ E - Marketing

Sự lớn mạnh của Internet và sự quan tâm ngày càng lớn của các doanhnghiệp đối với E – Marketing đã kéo theo sự gia tăng nhanh chóng số lượng của cáctrung gian và các hãng dịch vụ E – Marketing Các trung gian được đề cập tới ở đây

là những trung gian phân phối điện tử như các cửa hàng điện tử, các trang đấu giáhay chợ điện tử… Có thể kể đến một số các chợ điện tử như vatgia.com,chodientu.com, muere.vn, rongbay.com,…

Cũng như các trung gian thì các hãng dịch vụ E – Marketing cũng khá phongphú, nó bao gồm các nhà nghiên cứu thị trường trực tuyến; các nhà môi giới thôngtin; các cổng thông tin và các công cụ tìm kiếm như Google, Yahoo, Bing…; các

hãng cung cấp dịch vụ quảng cáo trực tuyến – media; các hãng cung cấp dịch vụ kếtnối điện tử như VNPT, FPT, Viettel,…; các trung gian tài chính – điện tử như ngânhàng, các hãng cung cấp dịch vụ thanh toán điện tử (ngân hàng Đầu tư phát triểnBIDV, ngân hàng Vietcombank,…

Sự đa dạng của các trung gian cũng như các hãng cung cấp dịch vụ E –Marketing sẽ tạo những điều kiện thuận lợi và giúp ATA có những phương án lựachọn phù hợp nhất để triển khai các hoạt động E – Marketing

III.2.4 Đối thủ cạnh tranh

Trên thị trường, việc đối mặt với những đối thủ cạnh tranh là việc các doanhnghiệp không thể tránh khỏi, do đó nhận diện và phân tích đối thủ cạnh tranh là mộttrong những việc quan trọng mà các doanh nghiệp phải thực hiện.Thị trường quàtặng tính riêng trên địa bàn Hà Nội đã diễn ra rất sôi động với sự tham gia của rấtnhiều các công ty, các nhà cung cấp khác nhau Hiện nay, các đối thủ cạnh tranhtrực tiếp của ATA cần đặc biệt chú ý, đó là Công Ty Tiếp Thị Truyền ThôngMarCom Co.,Ltd; Công ty Cổ phần sản phẩm và dịch vụ chuyên nghiệp Pro Gift;Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập khẩu Viễn Đông (OSUM) và Công ty

Cổ phần Sản xuất và Phân phối Quà tặng Chìa Khóa Vàng (Golden Key) Cũng nhưATA, hoạt động E – Marketing đều chưa được các công ty này chú trọng, hầu hếtchỉ dừng lại ở việc xây dựng website để bán hàng là chủ yếu Một số phân tích vềcác đối thủ cạnh tranh được thể hiện ở bảng 3.1 dưới đây, nhưng cần lưu ý rằng dothị trường khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức nên việc nghiên cứu và tìm hiểu

về đối thủ cạnh tranh là khá khó khăn, vì vậy lượng thông tin thu thập được cũng rấthạn chế về số lượng và chất lượng

Bảng 3.1: Phân tích đối thủ cạnh tranh của Công ty Cổ phần TMDVQC ATA

 Là công ty quà tặng được thành lậpsớm nhất tại Việt Nam, với lịch sử pháttriển lâu đời

 Sản phẩm đặc biệt có nhiều loại vàmang tính thẩm mĩ cao

 Website cung cấp tính năng đặt hàngtrực tuyến và có tính chuyên nghiệp caohơn những công ty khác

 Lượng truy cập website thấphơn nhiều so với các công tykhác

2 Pro Gift  Sản phẩm cung cấp có khá nhiều loại.

 Bằng việc xây dựng Diễn đàn,

 Mẫu mã sản phẩm còn ít vàthiết kế quá đơn giản, chưa có

Website có tính tương tác cao hơn vớikhách hàng

tính thẩm mĩ cao

 Không có xưởng sản xuấtriêng mà chỉ nhập hàng từ cácnhà cung cấp khác về bán

 Website không ổn định,lượng truy cập thấp

Key

 Sản phẩm cung cấp đa dạng về chất lượng và phong phú về chủng loại

 Có xưởng sản xuất, chế tác và gia công quà tặng tại Việt Nam

 Hợp tác và được sự hỗ trợ từ các Tập đoàn quà tặng nổi tiếng là MasterWin (HongKong), Gifts and Gifts (Indonexia)

III.2.5 Công chúng trực tiếp

Khi thực hiện bất kì một kế hoạch Marketing nào, doanh nghiệp cũng phảitính tới sự ảnh hưởng của công chúng trực tiếp – một lực lượng tuy không phải làcốt yếu nhưng lại khá quan trọng có tác động đôi khi rất lớn tới sự thành công haykhông của toàn bộ kế hoạch E – Marketing

Công chúng trực tiếp trong E – Marketing gồm có:

 Các diễn đàn, các câu lạc bộ, nhóm cộng đồng ảo như blog, các mạng

xã hội, các forum…

 Các site đánh giá, so sánh về sản phẩm, dịch vụ trực tuyến

Do không có giới hạn về thời gian hay không gian, với tính tương tác rất caonên các cộng đồng ảo và các site có tính chất như trên thường được nhiều ngườidùng Internet quan tâm, các chủ đề được bàn luận trong các trang này cũng rất đadạng Vì mang tính chất ảo nên thông thường người sử dụng có thể thẳng thắn bày

tỏ quan điểm của mình một cách chủ động mà không bị các yếu tố xung quanh chi

phối và họ cũng có xu hướng tìm các đánh giá, so sánh, bình phẩm hay sự tư vấn vềcác sản phẩm, dịch vụ mà họ quan tâm qua Internet Cũng theo Bản báo cáoNetCitizens Việt Nam thì hiện tại, có khoảng 40-45% lượt truy cập các diễn đàn,blog và mạng xã hội cho thấy các mạng xã hội và các dịch vụ blog đang rất được ưachuộng Những điều này đòi hỏi ATA phải có sự tìm hiểu và nghiên cứu về cácnhóm công chúng trực tiếp khi tiến hành hoạt động E – Marketing để có những thái

độ thích hợp với từng nhóm đối tượng khác nhau như thiết lập quan hệ tốt với nhómcông chúng tích cực, gây thiện chí và lôi kéo với nhóm công chúng tìm kiếm đồngthời theo dõi, cẩn trọng đối với các nhóm công chúng không mong muốn

IV PHÂN TÍCH CƠ HỘI VÀ VẤN ĐỀ (SWOT)

Phần này tập trung phân tích các điểm mạnh yếu, cơ hội và thách thức đốivới hoạt động E – Marketing; đánh giá về nguồn lực của công ty cũng như các vấn

đề thuộc môi trường bên ngoài dựa trên các phân tích về môi trường vĩ mô và môitrường vi mô ở trên, để từ đó đưa ra các yêu cầu cụ thể cho chiến lược marketing

Bảng 4.1: Phân tích điểm mạnh yếu, cơ hội và thách thức

Môi trường

bên ngoài

Môi trường

bên trong

Oportunity

- O1 : Kinh tế dần khôi phục

và tăng trưởng nhanh trở lại

- O2 : Công nghệ thông tin vàInternet ngày càng phát triển mạnh mẽ

- O3 : Hoạt động E – Marketing hiện không được các đối thủ cạnh tranh quan tâm

- O4 : Số lượng và nhu cầu

sử dụng Internet của các doanh nghiệp tăng

- O5 : Nhu cầu về sản phẩm quà tặng tăng

- O6: Sự gia tăng nhanh của

- T4: Hackers và Viruts, tội phạm Internet

các trung gian và các hãng dịch vụ E – Marketing.

Giảm các mặt yếu để giảmnguy cơ

IV.1 Tận dụng cơ hội để phát huy thế mạnh

- Mở rộng thị trường tiêu thụ

- Gia tăng năng lực sản xuất sản phẩm

- Tận dụng tối đa Internet để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh

- Khai thác mảng thương mại điện tử

- Đầu tư, triển khai hoạt động E – Marketing

- Tiếp cận với các doanh nghiệp bằng E – Marketing.

- Đổi mới máy móc, trang thiết bị để rút ngắn thời gian sản xuất

- Không ngừng hoàn thiện sản phẩm( đa dạng về kiểu dáng, màu sắc;nâng cao chất lượng; phong phú về chủng loại hơn…)

- Tận dụng sự hỗ trợ từ các trung gian để thực hiện E – Marketing

- Lựa chọn các hãng thích hợp để tiến hành hoạt động E – Marketing

IV.2 Tận dụng mặt mạnh để suy giảm nguy cơ

- Rút ngắn thời gian sản xuất sản phẩm, tạo nhiều sản phẩm mới, hoànthiện sản phẩm ở mức cao …

- Tận dụng tối đa lợi thế của Công ty so ĐTCT (dịch vụ tốt, giá cả hợp

lí, chăm sóc khách hàng chu đáo…)

- Tăng ngân sách cho hoạt động truyền thông

- Khẳng định thương hiệu, uy tín của sản phẩm và Công ty

- Cung cấp nhiều dịch vụ kèm theo và chăm sóc khách hàng tận tìnhvới giá cả hợp lí

IV.3 Nắm băt cơ hội để khắc phục mặt yếu

- Sử dụng Internet thường xuyên để liên hệ và giao dịch với kháchhàng, nâng cao sự hiểu biết về E – Marketing

- Tăng cường sử dụng Internet để học hỏi kiến thức E – Marketing

- Tận dụng các trung gian và các hãng E – Marketing

IV.4 Giảm các mặt yếu để giảm nguy cơ.

- Xây dựng nền tảng và nâng cao kiến thức về E – Marketing

- Thiết lập và phát triển đội ngũ Marketing có trình độ chuyên môn cao

- Thiết lập ngân sách riêng cho E –Marketing

V PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Cần chú ý rằng bản kế hoạch được xây đựng nhằm áp dụng riêng đối với thịtrường khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp Do đó, việc phân đoạn và lựa chọnthị trường mục tiêu là áp dụng cho đối tượng khách hàng này

V.1 Phân đoạn thị trường

Bất kì một doanh nghiệp nào muốn kinh doanh thành công và đạt được mụctiêu chiến lược của mình thì điều đầu tiên cần phải xác định là đối tượng kháchhàng mục tiêu mà doanh nghiệp muốn hướng tới Và để xác định được điều đó thìtrước tiên mà doanh nghiệp cần phải tiến hành là phân đoạn thị trường tổng thểbằng các tiêu chí thích hợp

V.1.1 Phân đoạn theo tiêu thức địa lí

Văn hóa Việt Nam là một nền văn hóa đa dạng gồm nhiều nhánh văn hóa củacác vùng miền khác nhau với các lối sống, quan niệm cũng như hành vi khác nhau.Điều này lí giải tại sao thường có sự phân biệt giữa thị trường miền Bắc, thị trườngmiền Trung và thị trường miền Nam; sâu hơn nữa là sự phân biệt thị trường giữacác vùng trong cùng một miền Cũng vì lí do đó mà các doanh nghiệp thường hay

sử dụng tiêu thức địa lí khi phân đoạn thị trường, các đoạn thị trường được phânchia theo ranh giới lãnh thổ giữa các vùng, miền hay khu

Theo tiêu thức này thì thị trường khách hàng tổ chức – doanh nghiệp đượcphân chia thành ba đoạn chính như sau:

 Doanh nghiệp – tổ chức hoạt động kinh doanh tại miền Bắc (từ NinhBình trở ra)

 Doanh nghiệp – tổ chức hoạt động kinh doanh tại miền Trung (từThanh Hóa vào Bình Thuận và vùng Tây Nguyên)

 Doanh nghiệp – tổ chức hoạt động kinh doanh tại miền Nam (từ BìnhPhước trở vào)

V.1.2 Phân đoạn theo đặc tính nhân khẩu

Đặc tính nhân khẩu là một trong những tiêu thức được sử dụng phổ biếntrong phân đoạn thị trường tổ chức sau tiêu thức địa lí Việc phân đoạn dựa trênnhiều cơ sở như số lượng nhân viên, sản lượng bán, mua hàng năm, kích cỡ đặthàng trung bình hay giá trị gia tăng bởi sản xuất…

Dựa vào tiêu thức này, thị trường doanh nghiệp - tổ chức được phân chiathành:

 Doanh nghiệp siêu nhỏ: Gồm các doanh nghiệp có số lượng lao động

từ 10 người trở xuống

 Doanh nghiệp nhỏ: Gồm các doanh nghiệp có số lượng lao động từtrên 10 người đến 200 người hoặc có tổng nguồn vốn từ 20 tỷ đồng trở xuống (đốivới doanh nghiệp hoạt động thương mại và dịch vụ thì tiêu chí tổng nguồn vốn đượcxác định từ 10 tỷ đồng trở xuống hoặc có số lao động từ trên 10 người đến 50người)

 Doanh nghiệp vừa: Gồm các doanh nghiệp có số lượng lao động từ

200 đến 300 người hoặc có tổng nguồn vốn từ trên 20 tỷ đồng đến 100 tỷ đồng (đốivới doanh nghiệp hoạt động thương mại và dịch vụ thì tiêu chí tổng nguồn vốn đượcxác định từ trên 10 tỷ đồng đến 50 tỷ đồng hoặc có số lao động từ trên 50 người đến

100 người)

 Doanh nghiệp lớn: Gồm các doanh nghiệp có số lượng lao động trên

300 người hoặc có tổng số vốn trên 100 tỷ đồng

(Theo qui định của Nghị định số 56/2009/NĐ-CP ngày 30/6/2009 của Chínhphủ về trợ giúp các doanh nghiệp nhỏ và vừa)

V.1.3 Phân đoạn theo đặc tính mua thuộc về tổ chức

So với tiêu thức địa lí và nhân khẩu thì phân đoạn theo đặc tính mua có phầnphức tạp hơn vì nó liên quan chặt chẽ tới việc phân tích hành vi của các tổ chức.Các tiêu chí thường được sử dụng trong phương pháp này là quá trình mua, chínhsách mua, thủ tục mua, cơ cấu của trọng tâm mua, tần suất mua…

Phương pháp này chia thị trường khách hàng tổ chức thành các đoạn nhưsau:

 Các Bộ, ngành, Cơ quan hành chính sự nghiệp, cơ quan chính phủ

 Tổ chức phi lợi nhuận, phi chính phủ

 Doanh nghiệp Nhà nước

 Doanh nghiệp ngoài quốc doanh (gồm các công ty tư nhân, công ty cổphần và công ty trách nhiệm hữu hạn)

 Doanh nghiệp nước ngoài

V.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Không có bất kì một doanh nghiệp nào có đủ nguồn lực và khả năng để phục

vụ cũng như khai thác tất cả các đoạn thị trường Chính vì vậy, việc lựa chọn đượcđoạn thị trường thực sự thích hợp để kinh doanh là một điều rất quan trọng đối vớiCông ty Đoạn thị trường thích hợp là đoạn thị trường phải đảm bảo có khả năngtăng trưởng và mức độ hấp dẫn cao đồng thời phải là nơi mà Công ty có đủ khả

năng khai thác

Điều đầu tiên cần chú ý là hiện tại, với nguồn lực có hạn và sự hiểu biết chưacao về E – Marketing của Công ty nên việc khai thác thị trường ở cả ba miền làkhông thể Vì vậy, Công ty chỉ chọn lựa đoạn thị trường thuộc khu vực miền Bắc đểtriển khai kế hoạch do đây là mảng thị trường gần gũi với Trụ sở chính hơn và hạnchế rủi ro hơn.

Mặt khác, có thể thấy số lượng doanh nghiệp nhỏ và vừa chiếm tới 95%tổng số doanh nghiệp trong cả nước, hàng năm cung cấp việc làm cho hơn 50% sốlao động và trung bình mỗi năm tăng thêm nửa triệu lao động Bộ phận doanhnghiệp này giữ vị trí đặc biệt quan trọng trong nền kinh tế và không ngừng tăngtrưởng rất nhanh (nếu năm 2007, số doanh nghiệp vừa và nhỏ trên cả nước vàokhoảng 310 nghìn doanh nghiệp thì đến năm 2008, con số này đã lên tới khoảng

335 nghìn doanh nghiệp) Như vậy, có thể thấy đây là một đoạn thị trường rất hấpdẫn với qui mô và mức tăng trưởng cao Hơn nữa, đây là đoạn thị trường ít được cáccông ty quà tặng chú ý đến nên cạnh tranh cũng chỉ ở mức vừa phải

Bên cạnh đó, nếu trước đây các doanh nghiệp Nhà nước được coi là giữ vaitrò chủ đạo trong nền kinh tế với cả số lượng và sự đóng góp vào GDP hàng năm thìhiện nay điều đó đã có sự thay đổi khá lớn Điều này được thể hiện rõ qua bảng sau:

Bảng 5.1: Tổng sản phẩm trong nước theo giá thực tế phân theo thành phần

kinh tế giai đoạn 2006 – 2008

cả nước, vượt trên cả các doanh nghiệp Nhà nước Điều này chứng tỏ hiệu quả kinh

tế mà các doanh nghiệp này tạo ra là rất lớn Bên cạnh đó, phải thấy rằng dù khôngchiếm số lượng lớn nhưng các doanh nghiệp nước ngoài lại có những đóng gópkhông nhỏ cho nền kinh tế với nguồn doanh thu hàng năm khá lớn và ổn định Mộtđiều quan trọng là các doanh nghiệp thuộc cả hai loại hình doanh nghiệp trên đều có

sự tiếp cận với Internet khá cao và đặc biệt, điều này vẫn chưa được các công ty quàtặng khác chú ý cũng như khai thác.

Khác với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại, các tổ chức phi lợinhuận hay phi chính phủ, là đối tượng ít được các công ty quà tặng quan tâm đến,tuy không tạo ra lợi nhuận nhưng lại ngày càng trở lên lớn mạnh hơn với nhiều hoạtđộng xã hội và sự tiếp xúc với Internet cũng ở mức rất cao

Dựa vào các đánh giá khả năng nguồn lực cho phép cũng như đánh giá vềcác đoạn thị trường, đoạn thị trường mục tiêu được lựa chọn để khai thác trong kế

hoạch này là thị trường các tổ chức phi lợi nhuận, phi chính phủ; các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, doanh nghiệp nước ngoài có qui mô vừa và nhỏ tại khu vực miền Bắc.

 Tổ chức phi lợi nhuận hay NPO là các tổ chức không tồn tại với mụcđích lợi nhuận mà chỉ nhằm cung cấp các chương trình và dịch vụ cho lợi ích cộngđồng như các quĩ từ thiện, các Hiệp hội hay tổ chức nghệ thuật cộng đồng…

 Tổ chức phi chính phủ hay NGO được dùng để chỉ các tổ chức xã hội

và văn hoá hoạt động không nhằm mục tiêu chính là thương mại mà thông thường

là nhằm đẩy mạnh các mục tiêu chính trị và/hay xã hội như bảo vệ môi trường thiênnhiên, khuyến khích việc tôn trọng các quyền con người, cải thiện mức phúc lợi chonhững người bị thiệt thòi, hoặc đại diện cho một nghị trình đoàn thể…Các tổ chứcphi chính phủ không thuộc về bất cứ chính phủ nào

 Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh bao gồm các loại hình doanhnghiệp là công ty tư nhân, công ty cổ phần và công ty trách nhiệm hữu hạn (ngoạitrừ các công ty thuộc loại hình doanh nghiệp nước ngoài)

 Các doanh nghiệp nước ngoài bao gồm các công ty có 100% hoặcphần lớn là vốn đầu tư nước ngoài)

VI CHIẾN LƯỢC E – MARKETING

Chiến lược E – Marketing được coi là bước trọng tâm của một bản kế hoạch

E – Marketing bởi nó không chỉ cung cấp định hướng nhất quán cho tất cả các hoạtđộng Marketing điện tử để chúng có thể phù hợp với các hoạt động Marketing khác

mà còn giúp Công ty phân bổ nguồn lực hiệu quả, phân bổ tối ưu các nguồn lựchiện có trong việc tận dụng các cơ hội thị trường nhằm đạt được mục tiêu chung của

tổ chức

Cần phải thấy rằng, việc xác lập chiến lược E - Marketing là một việc khákhó khăn và phức tạp, nó đòi hỏi từ việc xác định mục tiêu chiến lược đến xây dựngcác chiến lược cạnh tranh, chiến lược định vị và chiến lược E – Marketing cụ thể

Một điều quan trọng là việc xây dựng chiến lược E – Marketing phải dựatrên việc Công ty xác định triết lý và chiến lược kinh doanh gắn với Internet ở mức

độ nào? Ở đây, với kế hoạch được thực hiện trong 1 năm nên đối với ATA thì chỉdừng ở mức độ là sử dụng Internet vào các hoạt động nhằm làm tăng hiệu suất hoạtđộng và giảm chi phí kinh doanh Mức độ ấy sẽ quyết định việc xây dựng nhữngđịnh hướng của chiến lược E – Marketing trong bản kế hoạch E –Marketing này

VI.1 Mục tiêu chiến lược

Những mục tiêu chiến lược được đặt ra sẽ là những cơ sở để đánh giá hiệuquả mà các hoạt động E – Marketing đã đạt được, từ đó xác định chiến lược E –Marketing là thành công hay thất bại Chính vì vậy, các mục tiêu của chiến lượcphải được xác định thật hợp lí và đúng đắn để đảm bảo tính khả thi cho chiến lượcchung Nó bao gồm mục tiêu tổng thể, mục tiêu tài chính và mục tiêu E – Marketing

cụ thể như sau:

VI.1.1 Mục tiêu tổng thể

Trở thành thương hiệu dẫn đầu thị trường quà tặng về E – Marketing tại miềnBắc

VI.1.2 Mục tiêu tài chính

Trong một năm thực hiện kế hoạch, từ tháng 6/2010 đến tháng 6/2011, đạtdoanh thu ít nhất khoảng 8 tỷ VNĐ từ hiệu quả của hoạt động E – Marketing

VI.1.3 Mục tiêu E – Marketing

 Tăng trưởng thị phần trực tuyến: Website có tỉ lệ khách ghé thăm caonhất trong ngành

 Tăng mức độ nhận biết và hiểu thương hiệu lên ít nhất 20%

 Tăng số lượng khách hàng trung thành nhờ CRM online lên ít nhất10%

VI.2 Chiến lược cạnh tranh

Cạnh tranh là một vấn đề tất yếu của nền kinh tế thị trường mà bất cứ mộtdoanh nghiệp nào cũng phải đối mặt nếu muốn tồn tại, đứng vững và nhất là kinhdoanh thành công Chính vì vậy, làm thế nào để có được một chiến lược cạnh tranhhiệu quả luôn là việc đau đầu đối với mọi doanh nghiệp Và để có được một chiếnlược cạnh tranh hiệu quả thì vấn đề cốt lõi không gì khác là doanh nghiệp phải tạo

ra sự khác biệt vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh, để từ đó có thể thu hút đượckhách hàng và chiếm giữ được thị phần

Tuy các công cụ tạo sự khác biệt hóa trong Marketing Offline vẫn có thểđược sử dụng trong E – Marketing hay Marketing Online nhưng về cách thức sửdụng chúng thì lại có sự khác biệt khá lớn vì giữa Marketing Offline và MarketingOnline luôn tồn tại những đặc điểm cũng như phương pháp thực hiện khá là khácnhau.

Trong chiến lược cạnh tranh nằm trong tổng thể chiến lược E – Marketingchung này, những công cụ được sử dụng để tạo sự khác biệt hóa cho ATA sẽ baogồm hình ảnh, website và CRM (Quan hệ khách hàng)

VI.2.1 Tạo sự khác biệt về hình ảnh

Sự khác biệt về hình ảnh thường có ảnh hưởng rất lớn đến sự lựa chọn củakhách hàng Hiểu được điều này nên hình ảnh là một trong những công cụ khá quantrọng mà ATA sẽ sử dụng để tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh

Việc tạo khác biệt về hình ảnh sẽ được xây dựng dựa trên việc:

 Sử dụng logo, sologan thống nhất với thiết kế thu hút trong các e –mail trao đổi với khách hàng và trong các hoạt động E – Marketing khác

 Sử dụng một khung chuẩn chung cho mọi văn bản, mọi tài liệu dù làlưu hành nội bộ hay được sử dụng trong giao dịch với khách hàng, luôn giữ đúnghẹn với khách hàng trong mọi công việc để xây dựng hình ảnh một Công ty làmviệc với phong cách chuyên nghiệp

 Tổ chức các hoạt động đóng góp cho xã hội như đi thăm trại trẻ mồcôi, trẻ em khuyết tật,… hay các hoạt động tập thể có ý nghĩa như đi du lịch, dãngoại… vào các dịp đặc biệt và tổ chức lễ kỷ niệm ngày thành lập Công ty có qui

mô, sử dụng hình ảnh của các hoạt động ấy làm công cụ truyền thông trên Internet

để tạo dựng trong tâm trí khách hàng hình ảnh một Công ty không những chuyênnghiệp mà còn có tính nhân văn sâu sắc với sự lớn mạnh và tinh thần đoàn kết caocủa tập thể nhân viên

 Tổ chức Hội nghị khách hàng tại từng khu vực thị trường mỗi nămmột lần, đây là công cụ truyền thông rất hiệu quả trong việc xây dựng hình ảnhCông ty có chế độ chăm sóc khách hàng tốt nhất

 Ngoài ra, kênh phân phối trong môi trường thực cũng là một yếu tốthuận lợi để ATA có thể thực hiện khác biệt hóa về hình ảnh Thực tế, ATA đã xâydựng được một hệ thống văn phòng rộng khắp cả nước, được đặt tại các thành phốlớn gồm Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Nha Trang, Cần Thơ, Hải Phòng, Đànẵng Và điểm đặc biệt là chưa có Công ty quà tặng nào tại Hà Nội có hệ thống vănphòng như vậy Nếu được sử dụng và truyền thông online một cách khéo léo thì đây

sẽ là sự khác biệt rất lớn của ATA với các đối thủ cạnh tranh về hình ảnh một Công

ty có hệ thống phân phối bao phủ rộng khắp cả nước

VI.2.2 Tạo sự khác biệt từ Website

Về sơ bản Website như một kho tư liệu, nó là một công cụ hữu hiệu trongviệc nối kết khách hàng với Công ty đồng thời cũng là một tiêu chuẩn quan trọng đểkhách hàng đánh giá về Công ty Và do vậy, tạo sự khác biệt về Website là một điềuđặc biệt hay được sử dụng trong E – Marketing Theo cách này, ATA sẽ thiết kếwebsite đảm bảo tính chuyên nghiệp, dễ quan sát và tìm kiếm với giao diện đẹpmắt Thực tế, website của ATA đã có giao diện khá đảm bảo yêu cầu, tuy nhiênngoài những thông tin về sản phẩm, liên hệ, website cần được bổ sung các mụckhông thể thiếu là giới thiệu Công ty, hình ảnh hoạt động tập thể, hoạt động xã hộicủa Công ty Hơn nữa, bố cục website cũng cần được thay đổi (những chi tiết vềthiết kế trang website sẽ được trình bày cụ thể ở mục 6.6 ) Nếu thiết kế websiteđược đầu tư đúng đắn và có khả năng tạo sự thu hút cao đối với khách hàng thì nó

sẽ là một điểm khác biệt rất có lợi của ATA trên thị trường vì hiện tại hầu hết cácđối thủ cạnh tranh đều khá hời hợt trong vấn đề này

VI.2.3 Tạo sự khác biệt từ CRM (Quan hệ khách hàng)

Để đối phó với tình hình cạnh tranh ngày càng khốc liệt hiện nay, muốnthành công thì không phải chỉ là thu hút khách hàng mà doanh nghiệp còn phải biếtgiữ chân khách hàng của mình Và để giữ chân khách hàng thì một công cụ tất yếu

và hiệu quả mà doanh nghiệp cần sử dụng là CRM hay Quản trị quan hệ kháchhàng Một công ty có hoạt động CRM tốt sẽ để lại rất nhiều thiện cảm cho kháchhàng, sẽ là cơ sở để gia tăng lượng khách hàng trung thành của mình

Quản trị quan hệ khách hàng trong E – Marketing hay E – CRM

Việc tạo sự khác biệt từ CRM sẽ được thực hiện bằng cách:

 Sau khi hoàn thành giao dịch, gửi thư cảm ơn chân thành tới kháchhàng và tới người tiếp xúc chính trong quá trình bán hàng qua e – mail (gửi tớikhách hàng qua e – mail chính của công ty, doanh nghiệp)

 Gửi thiệp chúc mừng và/hoặc quà cho khách hàng vào dịp đặc biệtnhư Kỷ niệm thành lập hay một số ngày lễ lớn…

 Tạo sự tương tác cao với khách hàng bằng cách nhận các e – mailphản hồi như thắc mắc hay đánh giá, ngay cả khiếu nại từ phía khách hàng và hồi

âm lại nhanh nhất với thái độ chân thành, giải thích thỏa đáng với khách hàng

VI.3 Chiến lược định vị

Theo nghĩa chung nhất, định vị là hình ảnh hay vị trí của một nhãn hiểu sảnphẩm/doanh nghiệp trong nhận thức của khách hàng ở thị trường mục tiêu so với

các sản phẩm, nhãn hiệu và doanh nghiệp cạnh tranh khác Như vậy, định vị khôngphải là vị trí trên thị trường mà là vị trí ở trong tâm trí của khách hàng, nói cáchkhác định vị chính là hình ảnh mà doanh nghiệp cần phải xác lập trong nhận thứccủa khách hàng tiềm năng Theo đó, có thể hiểu chiến lược định vị cho một nhãnhiệu/doanh nghiệp là việc doanh nghiệp lựa chọn và xây dựng trong tâm trí kháchhàng mục tiêu một hình ảnh rõ nét và có giá trị về nhãn hiệu/doanh nghiệp này sovới nhãn hiệu/doanh nghiệp cạnh tranh.

Do đó, việc đầu tiên phải làm trước khi xác lập chiến lược định vị là cần phảixác định được đoạn thị trường mục tiêu mà ATA muốn khai thác Như đã trình bàytại mục V, đoạn thị trường mục tiêu mà ATA hướng tới bao gồm các tổ chức philợi nhuận, phi chính phủ; các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, doanh nghiệp nướcngoài có qui mô vừa và nhỏ tại khu vực miền Bắc

Với thị trường mục tiêu được hướng tới, ATA lựa chọn chiến lược định vị

“Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất” Theo đó, hình ảnh định vị mà ATA xác

định sẽ xây dựng trong tâm trí khách hàng là Công ty chuyên cung cấp những sản phẩm quà tặng với Dịch vụ hoàn hảo nhất.

Khi hầu hết các đối thủ cạnh tranh của ATA trên thị trường chỉ chú ý đếnviệc cạnh tranh bằng giá, bằng mẫu mã hay chất lượng sản phẩm mà quên rằngkhách hàng gắn bó lâu dài với doanh nghiệp không đơn thuần chỉ bởi các giá trị hữuhình như giá và chất lượng mà còn vì các giá trị vô hình về tinh thần mà họ nhậnđược, thì chiến lược định vị Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất sẽ mang lại lợithế cạnh tranh rất lớn cho ATA Đặc biệt là trong giai đoạn khi giá và sản phẩm trênthị trường quà tặng ngày càng tiến gần tới sự đồng nhất cao hơn như hiện nay thìchiến lược định vị này sẽ là rất đúng đắn và hiệu quả

Qua chiến lược định vị của mình, giá trị mà ATA cam kết mang đến chokhách hàng mục tiêu là dịch vụ chăm sóc hoàn hảo nhất, mang đến sự hài lòng caonhất cho khách hàng với chế độ chăm sóc tốt nhất Đến với ATA khách hàng sẽkhông chỉ được nhận những giá trị thực do chất lượng sản phẩm hay giá cả hợp líđem lại mà còn được cảm nhận sâu sắc về sự chu đáo, tận tình của ATA trong việcquan tâm tới những nhu cầu và mong muốn tinh thần của khách hàng

Những giá trị ATA đem lại cho khách hàng để thực hiện cam kết và truyền

bá được trong chiến lược định vị của chiến lược E – Marketing được thể hiện quacác điểm chính sau:

Một là qua e – mail, gửi một qui trình bán hàng đầy đủ cho khách hàng vớicác giai đoạn và thời gian cụ thể để khách hàng nắm được quá trình làm việc củaCông ty với khách hàng Đồng thời, thực hiện chính xác qui trình đó, đặc biệt là về

tiến trình thời gian Nếu có bất cứ trở ngại khách quan nào bắt buộc phải thay đổiqui trình làm việc, đặc biệt là sự chậm trễ về thời gian thì phải có sự thông báo vớikhách hàng để khách hàng có những cự điều chỉnh cần thiết cho công việc

Hai là nhân viên luôn giữ thái độ nhiệt tình, trách nhiệm, phong thái chuyênnghiệp khi trao đổi hay tiếp xúc với khách hàng

Ba là cung cấp số điện thoại/yahoo/skype hỗ trợ, hoạt động liên tục trong giờhành chính để trả lời các thắc mắc cũng như khiếu nại của khách hàng và đảm bảokhách hàng sẽ nhận được câu trả lời nhanh nhất từ phía Công ty

Bốn là cung cấp tính năng đặt hàng trực tuyến trên website để khách hàngchủ động trong quá trình đặt trước hàng Đảm bảo trên website có đầy đủ các thôngtin về sản phẩm gồm hình ảnh, tên sản phẩm, xuất xứ, chất liệu, các thông số kĩthuật, các chủng loại sản phẩm để khách hàng dễ dàng lựa chọn

Năm là trợ giúp tốt nhất cho khách hàng trong quá trình thanh toán bằng việcthông báo trước những hình thức thanh toán mà Công ty chấp nhận thanh toán đểkhách hàng chủ động chuẩn bị Các thông tin về hình thức thanh toán sẽ được đăngtải trên website đồng thời được gửi tới khách hàng trong quá trình làm việc

Sáu là cung cấp dịch vụ sau bán hàng tốt nhất, đó là giúp khách hàng giảiquyết khó khăn trong quá trình sử dụng sản phẩm đồng thời gửi lời cảm ơn chânthành nhất sau khi kết thúc giao dịch và gửi thiệp chúc mừng tới khách hàng vàocác các dịp đặc biệt như kỷ niệm ngày thành lập doanh nghiệp và một số ngày lễlớn

Cuối cùng là lập một diễn đàn thảo luận trong website, là nơi khách hàng cóthể tự do viết những bình luận cũng như trao đổi với nhau

Trên đây là những hoạt động cơ bản nhất để thực hiện chiến lược định vị

“Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất” của ATA trong chiến lược E – Marketingtổng thể

VI.4 Chiến lược E – Marketing hỗn hợp (E – Marketing mix)

E – Marketing mix là chiến lược trọng tâm của chiến lược E – Marketing Nóxác định những chính sách cụ thể được triển khai thực hiện đến thị trường mục tiêu

để đạt được mục tiêu chiến lược đã đề ra Các chính sách ấy bao gồm Sản phẩm,Giá, Phân phối và Truyền thông tích hợp (xúc tiến hỗn hợp)

VI.4.1 Product - Sản phẩm

Theo quan điểm của Marketing truyền thống thì sản phẩm là một tập hợp cáclợi ích thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng, và do đó họ sẵn sàng traođổi để nhận được các lợi ích đó E – Marketing vẫn tuân thủ theo quan điểm đónhưng kahcs với Marketing truyền thống, việc sử dụng Internet trong E – Marketing

có thể làm gia tăng các lợi ích cung ứng cho khách hàng nhờ vào khả năng tươngtác cũng như việc linh động thay đổi các tùy biến Marketing để phù hợp với cá nhânkhách hàng

Cần xác định rằng sản phẩm mà ATA đang kinh doanh là sản phẩm quà tặng,hơn nữa, thị trường mà ATA khai thác là mảng thị trường tổ chức, doanh nghiệp Vìvậy, việc số hóa, chuyển giao trực tuyến sản phẩm là điều không thể và ATA chỉ sửdụng Internet như một kênh truyền thông, giao tiếp với khách hàng

Các quyết định về sản phẩm gồm việc quyết định các cấp độ sản phẩm cungcấp và quyết định về nhãn hiệu của sản phẩm

VI.4.1.1 Các cấp độ sản phẩm

Giống như sản phẩm trong Marketing truyền thống, sản phẩm trong E –Marketing cũng có ba cấp độ gồm sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện thực và sảnphẩm bổ sung Nhưng việc sử dụng Internet sẽ tạo ra các sản phẩm hoàn toàn mới ởtừng cấp độ

 Sản phẩm cốt lõi

Sản phẩm cốt lõi là bộ phận quan trọng nhất quyết định khả năng thỏa mãnnhu cầu/ước muốn của sản phẩm, đó là những lợi ích căn bản mà khách hàng mụctiêu chờ đợi ở việc tiêu dùng sản phẩm Vì vậy, cần chú ý là cần phải xác định chínhxác và cụ thể các mong muốn của thị trường mục tiêu để tìm thấy sản phẩm cốt lõi

có thể cung cấp cho khách hàng

Sản phẩm cốt lõi được ATA xác định sẽ cung cấp cho khách hàng gồm:

 Nhu cầu tìm kiếm thông tin nhanh, rẻ, chính xác và thuận tiện: Theo

đó, sản phẩm cơ bản sẽ mang tới lợi ích là qua Internet, khách hàng có thể tìm kiếmthông tin chính xác về Công ty cũng như sản phẩm của Công ty một cách nhanhchóng với chi phí rẻ và có tính thuận tiện rất cao

 Nhu cầu trao đổi, giao tiếp, đàm phán nhanh chóng, dễ dàng: Thôngqua Internet, khách hàng có thể trao đổi và đàm phán với Công ty dễ dàng hơn màkhông nhất thiết phải gặp trực tiếp đồng thời việc đàm phán cũng như trao đổi sẽdiễn ra nhanh chóng hơn do không bị giới hạn về không gian và thời gian như trongMarketing Offline

 Sản phẩm hiện thực

Sản phẩm hiện thực bao gồm các yếu tố chứa đựng và thể hiện lợi ích cốt lõicũng như lợi ích gia tăng của sản phẩm Các yếu tố ấy có thể là thuộc tính, đặcđiểm, chức năng và chất lượng của sản phẩm hay nhãn hiệu sản phẩm Việc thể hiệncác yếu tố này ở môi trường điện tử phải có sự thống nhất với môi trường thực và

cũng phải đảm bảo rằng nó chứa đựng và thể hiện được lợi ích cốt lõi đồng thời bổsung, gia tăng các lợi ích khác cho khách hàng

Theo đó, sản phẩm hiện thực được xác định ở đây gồm có:

 E – mail: Sử dụng e – mail làm công cụ trao đổi thường xuyên vớikhách hàng, cũng có thể đàm phán với khách hàng qua e- mail, từ đó mang đến sựnhanh chóng và thuận tiện hơn cho khách hàng

 Catalogue điện tử: Mang đến những thông tin từ tổng quát đến chi tiếtnhất về Công ty cũng như sản phẩm của Công ty

 Website: Thiết kế giao diện đẹp mắt; bố cục dễ nhìn, dễ quan sát; tínhnăng cao và đầy đủ thông tin (thông tin về Công ty, về sản phẩm, cá dịch vụ hỗtrợ…) Website đóng vai trò rất quan trọng, mang tính quyết định tới sự thành cônghay thất bại của Chiến lược E – Marketing Do vậy, những quyết định cụ thể vềwebsite của Công ty sẽ được trình bày thành mục riêng tại phần 6.6

 Báo điện tử: Các bài báo về Công ty trên các báo điện tử và một sốtrang web đưa tin khác

 Forum: Các đánh giá, nhận xét, bình luận về Công ty và sản phẩmtrên các diễn đàn, các câu lạc bộ, cộng đồng ảo

 Chat hay Yahoo! Messenger/skype: Cũng như e – mail, được sử dụng

để trao đổi thông tin và đàm phán với khách hàng

 Sản phẩm bổ sung/Sản phẩm hoàn thiện

Sản phẩm bổ sung bao gồm những dịch vụ và ích lợi phụ thêm làm cho sảnphẩm của Công ty khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh ngày naydiễn ra chủ yếu là ở cấp độ sản phẩm này Cần phải lưu ý rằng, việc đem lại mỗiđiểm hoàn thiện cho khách hàng đều sẽ tốn kém khá nhiều chi phí, do vậy, muốnxây dựng một điểm hoàn thiện nào đó thì phải cân nhắc xem khách hàng có mongđợi đồng thời có đủ tiền để trả cho những chi phí phụ thêm đó không?

Dựa vào những điều ấy, sản phẩm hoàn thiện mà ATA sẽ mang lại cho kháchhàng là các dịch vụ bổ sung gồm:

 Dịch vụ trước khi bán gồm các hoạt động giúp khách hàng đi đếnquyết định mua hàng, đó là tư vấn về chọn lựa chủng loại sản phẩm với mẫu mã vàgiá cả phù hợp, gửi thiết kế sản phẩm theo yêu cầu khách hàng, báo giá hợp lí nhấttới khách hàng

 Dịch vụ trong khi bán là các hoạt động giúp khách hàng ra quyết địnhcuối cùng một cách chính xác, nhanh chóng, thuận tiện và được thỏa mãn, bao gồmcung cấp qui trình làm việc cụ thể giữa Công ty và khách hàng để khách hàng có thểchủ động và kiểm soát quá trình làm việc một cách tốt nhất, kịp thời thông báo tới

khách hàng nếu có bất kì sự thay đổi nào trong qui trình ấy, giải đáp các thắc mắccủa khách hàng trong quá trình làm việc.

 Dịch vụ sau khi bán gồm các hoạt động giúp khách hàng sử dụng sảnphẩm và giải quyết bất kì khó khăn nào trong quá trình sử dụng sản phẩm, nhữngdịch vụ ấy là giải đáp thắc mắc của khách hàng về cách thức sử dụng và bảo quảnsản phẩm sau khi giao dịch, nhanh chóng giải quyết những khiếu nại từ phía kháchhàng, tiếp nhận những đánh giá của khách hàng với thái độ học hỏi và tinh thầntrách nhiệm cao

VI.4.1.2 Nhãn hiệu sản phẩm

Hiệp hội Marketing Mỹ đã định nghĩa nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, kí hiệu,biểu tượng hay kiểu dáng, hoặc một sự kết hợp các yếu tố đó nhằm xác nhận hànghóa hay dịch vụ của một người bán hay một nhóm người bán và phân biệt chúngvới những thứ của các đối thủ cạnh tranh

Như vậy, về cơ bản nhãn hiệu là sự xác nhận người bán hay nhà sản xuấtđồng thời nó cũng là sự hứa hẹn của người bán đảm bảo cung cấp cho người muamột tập hợp nhất định những tính chất, ích lợi và dịch vụ Nó cũng là một biểutượng phức tạp và có ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh và vị thế cạnh tranh của Công

ty trên thị trường

Do Internet chỉ được ATA sử dụng như một kênh truyền thông nên việcquyết định nhãn hiệu sản phẩm của ATA trong chiến lược E – Marketing được thựchiện sẽ là chuyển nhãn hiệu hiện có của Công ty (nhãn hiệu truyền thống) lên mạng

Việc giữ nguyên nhãn hiệu truyền thống khi thực hiện Marketing Online sẽmang lại lợi thế lớn cho doanh nghiệp là tiết kiệm chi phí, đồng thời với kinhnghiệm hoạt động hơn 8 năm, thương hiệu ATA phần nào đã đạt được chỗ đứngtrên thị trường thì việc sử dụng nhãn hiệu hiện có sẽ mang lại hiệu quả truyền thôngcao hơn cho Công ty

VI.4.2 Price – Giá

Là biến số thứ hai trong E – Marketing mix, chính sách giá có ảnh hưởngkhông nhỏ tới chiến lược E – Marketing nói chung Cũng như Marketing truyềnthống, chính sách giá trong E – Marketing chịu ảnh hưởng của các yếu tố cơ bản làchi phí, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và mục tiêu của doanh nghiệp Các quyết

định cơ bản của chiến lược giá trong E – Marketing gồm Quyết định các chiến lượcđịnh giá cơ bản, Các kiểu định giá động, Các quyết định về điều chỉnh giá và Đốiphó với giá cạnh tranh.

VI.4.2.1 Quyết định chiến lược định giá cơ bản

Như đã nói ở trên, E - Marketing chỉ được ATA sử dụng như một kênhtruyền thông và giao tiếp với khách hàng mà không coi Internet là một kênh bánhàng Hơn nữa, thị trường mà Công ty hướng tới cũng là thị trường các tổ chức –doanh nghiệp nên việc định giá sẽ có khá nhiều khác biệt so với khách hàng tiêudùng, điểm đặc biệt là không có mức giá bán chung cho tất cả cả khách hàng nhưtrong thị trường tiêu dùng mà mức giá bán sẽ được quyết định khác nhau giữa từngđối tượng khách hàng Chính những lí do ấy đã ngăn cản việc thực hiện chuyển giaotrực tuyến trên Internet của Công ty

Vì vậy, cần lưu ý rằng, chiến lược định giá E – Marketing ở đây chỉ dừng lại

ở việc xác định mức giá bán cho sản phẩm Nghĩa là, việc định giá trong MarketingOffline sẽ xác định mức giá trần (giới hạn trên) và giá sàn (giới hạn dưới), còn việcđịnh giá bán sản phẩm ngoài được thực hiện bởi Marketing Offline thì MarketingOnline cũng sẽ đảm nhận nhiệm vụ này

Xác định mức giá bán trên E – Marketing dựa trên việc nghiên cứu nhu cầuthị trường và giá của đối thủ cạnh tranh Điều này đòi hỏi Công ty phải xem xétmức giá bán của các sản phẩm cạnh tranh bán trên thị trường cũng như thái độ củakhách hàng về mối tương quan giữa giá trị - giá cả của sản phẩm cạnh tranh và nhucầu trên thị trường để quyết định mức giá bán chính xác cho từng khách hàng cụthể, tránh việc xác định mức giá bán không phù hợp dẫn đến việc Công ty mất lợinhuận hoặc khách hàng phàn nàn giá quá cao

Do chỉ thực hiện định giá bán nên chiến lược giá E – Marketing của ATA sẽđược tập trung chủ yếu vào việc định giá động, điều chỉnh giá và đối phó về giá vớiđối thủ cạnh tranh

VI.4.2.2 Định giá động

Có thể hiểu định giá động là việc bán sản phẩm với các mức giá khác nhaucho những người mua khác nhau Việc sử dụng Internet sẽ làm tăng tính khả thi vàtính hấp dẫn của định giá động nhờ khả năng cho phép người mua và người bán traođổi, thỏa thuận về giá cũng như giảm các chi phí phát sinh khi thay đổi giá

Trong chính sách giá, ATA sẽ thực hiện hai kiểu định giá động gồm định giáđấu thầu và thỏa thuận/đàm phán giá với khách hàng

Thứ nhất là định giá đấu thầu (đấu giá): Trong kiểu định giá động này, kháchhàng sẽ nêu yêu cầu, dựa vào đó ATA sẽ chào các sản phẩm đáp ứng nhu cầu vàmức giá mong muốn của khách hàng, cần chú ý là thường khách hàng sẽ chọn lựanhững người bán có giá thấp nhất nên trong nhiều trường hợp định giá bán chokhách hàng, đối với các khách hàng quan trọng, có thể chấp nhận thu lợi nhuận ítvới mức giá bán thấp để giữ mối quan hệ với khách hàng.

Thứ hai là thỏa thuận/đàm phán giá với khách hàng: Theo đó, Công ty sẽthực hiện thỏa thuận/đàm phán giá với khách hàng để tiến tới một mức giá bán hợp

lí nhất với nhu cầu của khách hàng nhưng cũng phải đảm bảo mức giá ấy khôngvượt quá mức giá sàn cho phép

VI.4.2.3 Điều chỉnh giá

Điều chỉnh giá là việc không thể không đề cập đến trong bất cứ chiến lượcgiá nào, đặc biệt là đối với thị trường tổ chức – doanh nghiệp Theo đó, các quyếtđịnh điều chỉnh giá mà ATA sẽ thực hiện bao gồm:

 Định giá phân biệt: Theo cách này, ATA sẽ điều chỉnh, thay đổi giáchào bán theo những điểm khác biệt của khách hàng, sản phẩm và một số vấn đềkhác, cụ thể như sau:

- Phân biệt theo khách hàng: Phân loại khách hàng và tùy vào từng đốitượng khách hàng khác nhau mà có những điều chỉnh giá cho thích hợp

- Phân biệt theo sản phẩm: Điều chỉnh giá theo từng loại sản phẩm khácnhau với các mức giá phù hợp, việc điều chỉnh giá này là dựa trên biểu giá về mứcgiá trần và giá sàn đã được xác định theo từng chủng loại sản phẩm cụ thể màMarketing Offline đã thực hiện

- Phân biệt theo thời gian: Điều chỉnh giá này được áp dụng cho cácthời điểm khác nhau như khi hàng khan hiếm, khi có sự thay đổi về mức giá chungtrên thị trường…

 Định giá xúc tiến: việc điều chỉnh giá này sẽ hỗ trợ cho các hoạt độngxúc tiến bán hàng, thúc đẩy khách hàng mua hàng nhiều hơn, đó là:

- Giảm giá cho các khách hàng mua hàng với số lượng lớn, thanh toánnhanh chóng

- Chiết khấu cho khách hàng theo qui định

Qui định về mức giảm giá, mức chiết khấu sẽ được cụ thể hóa đối vớitừng loại sản phẩm khác nhau và được đính kèm trong biểu giá sản phẩm được thựchiện bởi Marketing Ofline Marketing Online sẽ theo đó để thực hiện

VI.4.2.4 Đối phó về giá với đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh về giá trong thị trường quà tặng là việc ATA luôn phải đối mặt,

vì vậy làm thế nào để đối phó về giá với đối thủ cạnh tranh là một quyết định quantrọng trong xây dựng chiến lược giá cho Công ty Biện pháp được sử dụng để cạnhtranh giá trong E – Marketing sẽ là nâng cao giá trị cảm nhận của khách hàng đồngthời giữ nguyên giá và đẩy mạnh các nỗ lực Marketing khác

VI.4.3 Place - Phân phối

Như đã biết, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độclập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đếnkhách hàng

Nhưng như đã trình bày ở trên, do ATA hướng đến thị trường khách hàng làcác tổ chức – doanh nghiệp, điều này khiến cho việc sử dụng phương thức giao dịchđiện tử trở nên rất khó khăn do số lượng sản phẩm giao dịch cũng như giá trị củagiao dịch là rất lớn, hơn nữa với mục đích sử dụng Internet chỉ là công cụ để truyềnthông nên E – Marketing của ATA sẽ không thực hiện chức năng giao dịch điệntử,

Chính vì vậy, E – Marketing sẽ không thực hiện việc chuyển giao sảnphẩm tới khách hàng hay nói cách khác quyết định về kênh phân phối trong E –Marketing của ATA sẽ không được thiết lập và do đó chiến lược về phân phối cũng

sẽ không được thực hiện trong chiến lược E – Marketing mix của Công ty

VI.4.4 Promotion - Truyền thông tích hợp (Xúc tiến hỗn hợp)

Vì E – Marketing xác định việc sử dụng Internet là một kênh truyền thông vàgiao tiếp với khách hàng của Công ty Do đó, chiến lược truyền thông sẽ đóng vaitrò rất quan trọng trong chiến lược E – Marketing mix của ATA

Việc xây dựng chiến lược truyền thông đòi hỏi từ việc xác định đối tượngtruyền thông cũng như mục tiêu truyền thông đến việc thiết kế thông điệp truyềnthông và xác định công cụ truyền thông chủ yếu Theo đó, chiến lược truyền thông

E – Marketing của ATA sẽ được xây dựng dựa vào những điểm chính yếu như trênnhưng cần lưu ý rằng, chiến lược truyền thông ở đây được trình bày một cách tổngquát, dễ hiểu nhất, là định hướng cho toàn bộ hoạt động truyền thông E – Marketingcủa Công ty, còn việc cụ thể hóa cho từng hoạt động truyền thông sẽ được xây dựngtrong từng giai đoạn hay thời điểm khác nhau trong quá trình thực hiện kế hoạchsau này

VI.4.4.1 Đối tượng truyền thông

Đối tượng truyền thông chính là khách hàng mục tiêu của Công ty, đó là các

tổ chức phi lợi nhuận, phi chính phủ; các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, doanhnghiệp nước ngoài có qui mô vừa và nhỏ tại khu vực miền Bắc