Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà

Mục đích nghiên cứu chuyên đề là kết hợp những hiểu biết thực tế về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà và những kiến thức đã được học để từ đó mạnh dạn đưa ra những giải pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trường của Công ty.

LỜI NÓI ĐẦU

Sau hơn 20 năm thực hiện đường lối đổi mới của Đảng, tình hình kinh tế

ở nước ta đã đạt được những thành tựu to lớn và toàn diện, trên mọi lĩnh vựckinh tế, xã hội, an ninh quốc phòng…đặc biệt là đã chuyển nền kinh tế kếhoạch hóa tập trung sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước

Từ chỗ các doanh nghiệp nhà nước giữ vị trí độc tôn trong sản xuất kinhdoanh, theo mệnh lệnh hành chính, không có cạnh tranh và hạch toán kinh tếchỉ là hình thức, sang phát triển mọi loại hình doanh nghiệp thuộc mọi thànhphần kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường của các doanh nghiệp phải tựhạch toán, phải tự lo mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chếthị trường

Hiện nay, dưới cơ chế thị trường, dưới tác động của toàn cầu hóa kinh tế,

sự cạnh tranh trên thị trường của các thành phần kinh tế ngày càng gay gắt,khốc liệt Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển được khi không ngừngnâng cao khả năng cạnh tranh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Đặc biệttrong xu hướng hội nhập kinh tế khu vực và thế giới thì muốn tồn tại và pháttriển, các doanh nghiệp không những phải đủ sức cạnh tranh trên thị trườngnội địa mà phải có khả năng vươn ra thị trường quốc tế

Công ty bánh kẹo Hải Hà là một công ty cổ phần cũng phải đổi mặt vớithực tế như trên.Trong thời gian qua bằng nhiều kế hoạch và biện pháp hiệuquả, công ty đã đạt được nhiều thành tựu to lớn Nhưng không dừng lại ởnhững thành tựu đã đạt được, với mục tiêu trở thành doanh nghiệp sản xuấtbánh kẹo lớn nhất ở Việt Nam, Công ty vẫn đang tiếp tục tìm hướng đi đúngđắn để vươn lên tầm cao mới

Với nhận thức như vậy, trong thực tế thời gian thực tập tại Công ty bánhkẹo Hải Hà, qua khảo sát, phân tích và đánh giá hoạt động sản xuất kinhdoanh của Công ty và được sự giúp đỡ của cán bộ phòng kế hoạch thị trường,

tôi đã chọn đề tài: “Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà” để

viết chuyên đề thực tập tốt nghiệp với mong muốn góp một phần nhỏ thiếtthực cho Công ty và cũng là để bản thân có thêm kinh nghiệm thực tế khi rathị trường

Mục đích nghiên cứu chuyên đề là kết hợp những hiểu biết thực tế về tìnhhình sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà và những kiếnthức đã được học để từ đó mạnh dạn đưa ra những giải pháp để nâng cao khảnăng cạnh tranh và mở rộng thị trường của Công ty

Phạm vi nghiên cứu được giới hạn trong ngành sản xuất kinh doanhbánh kẹo trong nước và hoạt động sản xuất kinh doanh cụ thể của Công ty cổphần bánh kẹo Hải Hà trong giai đoạn 5 năm gần đây (2005-2010) Phươngpháp nghiên cứu đề tài là phương pháp duy vật biện chứng, thống kê khoahọc, mô hình hóa

CHƯƠNG I THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH, THỊ TRƯỜNG CỦA

CÔNG TY VÀ CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ

1 Giới thiệu tổng quát về công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà

1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

Công ty bánh kẹo Hải Hà có tên giao dịch là HAIHA Confectionery joint

- stock Company (viết tắt là HAIHACO), có trụ sở tại 25 - Trương Định – Hai

Bà Trưng – Hà Nội Công ty được thành lập ngày 25/12/1960 đã trải qua quátrình phát triển gần nửa thế kỷ, từ một xưởng làm nước chấm và mạch nha vàmiến đã trở thành một trong những nhà sản xuất bánh kẹo hàng đầu tại ViệtNam với quy mô sản xuất lên tới 20.000 tấn sản phẩm/năm

Với 50 năm hình thành và phát triển, Công ty đã trải qua các giai đoạnsau:

1.1.1 Giai đoạn 1959 - 1969.

Ngày 25/12/1960 Công ty được thành lập, ban đầu chỉ là một nhà máysản xuất miến tại Quận Hoàng Mai, đi vào hoạt động với máy móc thô sơ Dovậy sản phẩm chỉ bao gồm: Miến, nước chấm, mạch nha

Năm 1966, Viện thực vật lấy nơi đây làm cơ sở nghiên cứu, thựcnghiệm các đề tài thực phẩm để từ đó phổ biến cho các địa phương sản xuấtnhằm giải quyết hậu cần tại chỗ Khi đó, nhà máy được đổi tên thành nhà máythực nghiệm thực phẩm Hải Hà trực thuộc Bộ lương thực thực phẩm quản lý.Các sản phẩm chính khi đó bao gồm: Tinh bột ngô, viên đạm, bột dinh dưỡngtrẻ em, nước tương, nước chấm lên men, nước chấm hoa quả, dầu đạm tương,bánh mì

1.1.2 Giai đoạn 1970 - 1980

Tháng 6/1970, nhà máy được Bộ lương thực thực phẩm giao cho quản

lý phân xưởng kẹo của Nhà máy kẹo Hải Châu với công suất 900 tấn/năm, với sốcông nhân viên là 555 người Nhà máy đổi tên thành Nhà máy thực phẩm Hải Hà.Sản phẩm của Nhà máy khi đó là sản xuất kẹo, mạch nha, tinh bột

1.1.4 Giai đoạn 1991 đến nay

Tháng 1/1992, nhà máy trực thuộc Bộ công nghiệp nhẹ quản lý.Đây làthời kì thị trường có rất nhiều biến động, rất nhiều doanh nghiệp nhà nước đã phásản nhưng Hải Hà vẫn đứng vững và vươn lên Trong năm 1992, nhà máy thựcphẩm Việt Trì (sản xuất mì chính) sát nhập vào Nhà máy thực phẩm Hải Hà

Tháng 7/1992, nhà máy được quyết định đổi tên thành Công ty bánhkẹo Hải Hà (tên giao dịch là HaiHaCo) thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ Mặt hàngsản xuất chủ yếu là: Kẹo sữa dừa, kẹo hoa quả, kẹo cà phê, kẹo cốm, bánhquy, bánh kem xốp

Năm 1995 Công ty kết nạp thành viên mới là nhà máy bột dinh dưỡngtrẻ em Nam Định

Trong quá trình phát triển, Công ty đã liên doanh với:

 Năm 1993 Công ty liên doanh với Công ty Kotobuki của Nhật Bảnthành lập liên doanh Hải Hà - Kotobuki Tỷ lệ vốn góp là: Hải Hà 30%(12 tỷ đồng), Kotobuki 70% (28 tỷ đồng)

 Năm 1995 Công ty liên doanh với công ty Miwon của Hàn Quốc thànhlập xí nghiệp thực phẩm Việt Trì, số vốn góp là hơn 11 tỷ đồng.

 Năm 1996 Công ty thành lập liên doanh Hải Hà - Kameda tại NamĐịnh, thành lập xí nghiệp dinh dưỡng Nam Định, vốn góp của Công tyHải Hà là 4,7 tỷ đồng Nhưng đến năm 1998 thì giải thể do hoạt độngkhông hiệu quả

Năm 2003 Công ty thực hiện cổ phần hóa theo quyết định số191/2003/QĐ-BCN ngày 14/11/2003 của Bộ Công nghiệp

Công ty chính thức hoạt động dưới hình thức Công ty cổ phần từ ngày20/01/2004 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103003614 do Sở

Kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp và thay đổi lần thứ hai ngày13/08/2007

1.2 Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Công ty

Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà được thành lập với chức năng là sản

xuất bánh kẹo phục vụ mọi tầng lớp nhân dân và một phần để xuất khẩu Đểthực hiện tốt chức năng đó, ban giám đốc cùng toàn thể cán bộ công nhânviên của công ty phải thực hiện các nhiệm vụ sau:

 Thứ nhất, không ngừng đổi mới, cải tiến công nghệ, nâng cao chấtlượng sản phẩm, tăng năng suất lao động, đa dạng hoá sản phẩmnhằm mở rộng thị trường đáp ứng nhu cầu về sản phẩm cho từngnhóm đối tượng khách hàng, từng khu vực thị trường

 Thứ hai, không ngừng mở rộng và phát triển thị trường, chú trọnghơn nữa đến thị trường xuất khẩu đặc biệt là thị trường các nướcláng giềng như Trung Quốc, Lào, Campuchia…đồng thời củng cố

và giữ vững được thị trường nội địa

 Thứ ba, không ngừng nâng cao công tác đào tạo cán bộ, công nhân viên

 Thứ tư, tăng cường công tác xây dựng Đảng trong doanh nghiệp,thường xuyên tổ chức các buổi sinh hoạt Đảng để quán triệt nghịquyết của Đảng, tổ chức Đảng phải thực sự lãnh đạo kiểm tra đượchoạt động kinh doanh, đảm bảo thực hiện đúng đường lối của Đảng,chủ trương chính sách của Nhà nước.

 Thứ năm, quản lý sử dụng vốn có hiệu quả, không ngừng phát triểnnguồn đã có, huy động thêm các nguồn vốn khác, tiến tới tăng vốnchủ sở hữu

 Thứ sáu, không ngừng chăm lo đời sống cho cán bộ công nhânviên, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước, tham gia cáccông tác xã hội

2 Đặc điểm hoạt động của Công ty

2.1 Đặc điểm kinh doanh

Hoạt động của Công ty theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số

0103003614 thay đổi lần thứ hai ngày 13 tháng 8 năm 2007 Theo đó, Công

ty kinh doanh trong các lĩnh vực sau:

- Sản xuất và kinh doanh các loại bánh kẹo

- Kinh doanh xuất nhập khẩu các loại vật tư sản xuất, máy móc thiết bị,sản phẩm chuyên ngành, hàng hóa tiêu dùng và các sản phẩm hàng hóa khác;

- Đầu tư xây dựng, cho thuê văn phòng, nhà ở, trung tâm thương mại Trong đó chủ yếu là sản xuất và kinh doanh các loại bánh kẹo, vì đây lànhững mặt hàng đem lại mức doanh thu và lợi nhuận cao nhất cho công ty

2.2 Đặc điểm về sản phẩm

Hiện nay, Công ty tập trung phát triển 2 loại sản phẩm chính là Kẹo vàBánh, bao gồm các nhóm sản phẩm sau:

- Sản phẩm kẹo “Chew Hải Hà” của Công ty được đánh giá là dòng sảnphẩm chủ lực, khẳng định lợi thế đi đầu của Công ty và chất lượng của nhómsản phẩm

- Các nhãn hiệu sản phẩm tiêu biểu cho nhóm hàng này là chuỗi sảnphẩm kẹo Chew hoa quả: Chew nho đen, Chew dâu, Chew đậu đỏ, ChewCoffee, Chew Taro, Chew caramen, Chew me cay, Chew sôcôla …

2.2.2 Kẹo mềm, kẹo cứng:

- Kẹo mềm và kẹo cứng là nhóm sản phẩm truyền thống của công ty với

2 dây chuyền nhập khẩu trị giá 1,5 triệu USD, công suất 20 tấn/ngày Sảnphẩm được sản xuất liên tục với trên 40 nhãn hiệu để đáp ứng mọi nhu cầutiêu thụ của khách hàng

- Nhãn hiệu tiêu biểu: kẹo caramen Gold Bell, kẹo me, kẹo nhân dứa, kẹocứng nhân sôcôla, kẹo xốp cam, kẹo xốp dâu, kẹo xốp chuối

2.2.3 Kẹo Jelly:

- Các nhãn hiệu được đăng ký độc quyền với Cục Sở hữu trí tuệ ViệtNam Kẹo Jelly được đầu tư nghiên cứu với nhiều chủng loại, hương vị mangtính cách tân, mẫu mã phong phú, rất phù hợp với các đối tượng khách hàng

- Các loại kẹo Jelly mà Công ty đang sản xuất: Jelly cốc, Jelly xốp, Jelly

“Chip Hải Hà”;

2.2.4 Bánh quy & cracker

- Bánh quy, cookie có thành phần chủ yếu từ bột, trứng, đường, sữa Vớicông suất 6 tấn mỗi ngày trên dây chuyền sản xuất trị giá 1 triệu USD củaĐan Mạch, các sản phẩm của Công ty sản xuất ra có chất lượng cao đáp ứngđược nhu cầu người tiêu dùng, nhất là trong các dịp Lễ, Tết hàng năm

- Bánh craker là loại sản phẩm chế biến từ bột lên men Công ty đầu tưmột dây chuyền trị giá 1 triệu USD, công suất 7 tấn/ngày, với các nhãn hiệunhư Bánh Dạ Lan Hương, bánh kẹp kem, Bánh cracker vừng, Bánh crackerdừa, Bánh Bisavit-A

2.2.5 Bánh kem xốp:

- Bánh kem xốp là dòng sản phẩm truyền thống của Công ty, với côngsuất 5 tấn/ngày Các sản phẩm được sản xuất với công nghệ hiện đại, giữvững được chất lượng và liên tục cải tiến

2.2.7 Bánh mềm cao cấp:

- Bánh mềm cao cấp phủ và không phủ sôcôla sẽ là dòng sản phẩm caocấp phục vụ cho cuộc sống công nghiệp hiện đại, với chất lượng và kiểu dáng

mới lạ so với tất cả các sản phẩm bánh mềm phủ sôcôla hiện có được sản xuất

và tiêu thụ trên thị trường Việt Nam

- Công ty đầu tư dây chuyền đồng bộ, xây dựng mới nhà xưởng đảm bảotiêu chuẩn HACCP với chiến lược tạo ra sản phẩm độc đáo, chất lượng sảnphẩm vượt trội nhằm chiếm lĩnh thị trường trong và ngoài nước

Bảng 1: Doanh thu các nhóm sản phẩm qua các năm

Chủng

loại

Sản lượng (tấn)

Doanh thu (tỷ đồng)

Tỉ trọng (%)

Sản lượng (tấn)

Doanh thu (tỷ đồng)

Tỉ trọng (%)

Sản lượng (tấn)

Doanh thu (tỷ đồng)

Tỉ trọng (%) Kẹo mềm

các loại 4.763 98,2 29,5 3.745 81,4 24,7 1.424 27,8 18,6Kẹo cứng

Bánh quy

& craker 2.867 44,3 13,3 2.215 39,9 12,1 696 16,6 11,1Bánh

Tuy nhiên trong kinh doanh bánh kẹo có điểm cần chú ý là chất lượngsản phẩm chưa phải là yếu tố quyết định, sự lựa chọn của người tiêu dùng cònphụ thuộc rất nhiều vào mẫu mã sản phẩm, bao bì Theo đánh giá khách quanmẫu mã và chủng loại sản phẩm đã đa dạng,nhưng những mặt hàng của công

ty chủ yếu thỏa mãn nhu cầu của khách hàng có thu nhập trung bình khá, hạnchế trong việc thỏa mãn các nhu cầu phức tạp hơn Do đó, sản phẩm của công

ty đứng ở thế bất lợi gặp phải sự cạnh tranh từ sản phẩm cao cấp ngoại nhập

2.3 Đặc điểm về thị trường và khách hàng, kênh tiêu thụ của Công ty

Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà chủ yếu tiêu thụ sản phẩm trên thịtrường nội địa Chỉ một phần rất nhỏ sản phẩm sản xuất ra được xuất khẩusang các nước Trung Quốc, Đài Loan, Hồng Kông, Czech.… Trong thịtrường nội địa, sản phẩm được tiêu thụ tập trung ở Hà Nội, Đà Nẵng và TP

Hồ Chí Minh ( Chiếm khoảng 40% doanh thu)

Bảng 2: Phân tích tình hình tiêu thụ theo tỉnh thành

(Nguồn: Bảng phân tích tình hình tiêu thụ theo tỉnh thành các năm 2007-2009

Phòng kế hoạch thị trường cung câp)

Khách hàng chủ yếu của công ty là những người tiêu dùng có mức thunhập trung bình và khá trên thị trường Do mặt hàng kẹo là những hàng hóakhông thiết yếu nên ngân sách tiêu dùng họ dành cho mặt hàng này là khôngcao Vì thế, người tiêu dùng không đòi hỏi hàng hoá đắt tiền, có mẫu mã, hìnhthức cầu kì, chất lượng quá cao Tuy nhiên nhóm khách hàng có đặc trưngnày cũng không thuần nhất Người tiêu dùng ở thành phố và ở nông thôn cónhững điểm khác biệt nhau Trên cơ sở này, công ty đã đa dạng hoá mặt hàng

để đáp ứng đồng đều các loại khách hàng Hiện nay, công ty cũng đang cốgắng nhắm tới những khách hàng cao cấp, khả năng chi tiêu cao bằng các sảnphẩm cao cấp như bánh cưới, bánh sinh nhật, socola…

Mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty chủ yếu qua 3 kênh chính: hệthống đại lý, hệ thống các siêu thị và chuỗi cửa hàng HAIHACO

Công ty duy trì một trụ sở tại Hà Nội và 2 chi nhánh tại Thành phố Hồ ChíMinh và Đà Nẵng Đây là những đầu mối phân phối sản phẩm tới các đại lýcấp I của mỗi khu vực;

- Hệ thống đại lý: Công ty hiện duy trì một hệ thống hơn 100 đại lý và

nhà phân phối từ đó chuyển xuống các cửa hàng bán lẻ Mức tiêu thụ của cácđại lý này khá đồng đều, chiếm trên 90% tổng số lượng sản phẩm được phânphối trên thị trường;

- Hệ thống siêu thị: chủ yếu tập trung tại những thành phố lớn, đặc biệt

là thị trường các tỉnh phía Bắc, địa bàn hoạt động chính của Công ty, và tạiThành phố Hồ Chí Minh

- Hệ thống bán lẻ: Công ty hiện có dự án phát triển hệ thống bán lẻ, đầu

tư đội ngũ nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng nhằm tới gần hơn và bảođảm quyền lợi của người tiêu dùng

2.4 Đặc điểm nội tại của Công ty

Để phân tích tình hình sản xuất của công ty, sau đây chúng ta sẽ lần

lượt phân tích những mặt sau:

Tổng số vốn điều lệ của Công ty là 54.750.000.000 đồng, trong đó vốnnhà nước là 27922.500.000 đồng (chiếm 51%); vốn của các cổ đông kháctrong và ngoài Công ty là 26.827.500.000(\ ( chiếm 49%)

Bảng 3: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà

Chỉ tiêu

Giá trị (tỷ đồng)

Tỷ trọng

Giá trị (tỷ đồng)

Tỷ trọng

Giá trị (tỷ đồng)

Tỷ trọng

Tổng 107,929 100 110,168 100 113,385 100

(Nguồn :phòng kế hoạch thị trường cung cấp)

Bảng cơ cấu vốn cho thấy,so với các doanh nghiệp khác trong ngànhsản xuất kinh doanh bánh kẹo thì quy mô vốn của Công ty tương đối lớnnhưng tỷ trọng vốn lưu động lại thấp trong tổng nguồn vốn Do đó Công tythường gặp khó khăn trong thực hiện các chính sách tài chính, giao dịch vớicác nhà cung ứng và các đại lý để đáp ứng nhu cầu dự trữ sản xuất, tiêu thụtrong mùa vụ

2.4.2 Đặc điểm về lao động

Do những yêu cầu đặc thù của sản xuất, kinh doanh bánh kẹo nên vấn

đề lao động của công ty có đặc điểm nổi bật là số lao động lớn, Số lượng ngườilao động trong Công ty: 1.254 người (tính tại thời điểm tháng 4/2008)

Do đó, vấn đề quản lý lao động hiệu quả là rất quan trọng của công ty Tỷ lệnam/nữ khoảng 1/2 Các lao động nam chỉ đảm bảo những công việc nặng nhọc nhưvận chuyển, vận hành máy Các lao động nữ được bố trí vào những công việc thủ côngnhư đóng túi, đóng hộp, đòi hỏi khả năng chịu đựng, bền bỉ cao

Bảng 4: Cơ cấu lao động

-Nguồn: Bản cáo bạch của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà (05/2008)

2.4.2 Đặc điểm về máy móc, công nghệ

Hiện nay Công ty đang sở hữu những dây chuyền sản xuất bánh kẹo tươngđối hiện đại tại Việt Nam, trong đó có một số dây chuyền thuộc loại hiện đạinhất khu vực châu Á – Thái Bình Dương Tuy nhiên, bên cạnh đó vẫn còn tồntại một vài dây chuyền sản xuất bánh kẹo lạc hậu được nhập khẩu từ nhữngthập niên 90, cần phải đổi mới

Các dây chuyền sản xuất chính gồm:

Bảng 5: Thống kê các dây chuyền sản xuất bánh kẹo tại Công ty Cổ phần bánh kẹo

Hải Hà

Dây chuyền

sản xuất

Nước sản xuất

Công suất (tấn/ngày)

Trị giá (Triệu USD)

Năm đưa vào sản xuất

(Nguồn: Phòng kỹ thuật cung cấp)

2.4.3 Tình hình đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu chính

Mỗi năm, Công ty tiêu thụ hàng nghìn tấn nguyên liệu đặc biệt là đườngkính và đường gluco Nguồn nguyên liệu này không tập trung vào một hay hainhà cung cấp mà được cung cấp bởi một số nhà sản xuất có uy tín trongngành Điều này vừa tạo nên một sự cạnh tranh về giá, vừa giảm sự phụ thuộcvào mỗi nhà cung cấp

Mặc dù vậy, các đối tác cung cấp nguyên liệu cho Công ty luôn được lựachọn rất kỹ càng theo các tiêu chuẩn chặt chẽ Tiêu chuẩn đầu tiên để lựa chọnnhà cung cấp là những doanh nghiệp trực tiếp sản xuất, chủ động nguồn nguyên

liệu đầu vào Tiêu chuẩn thứ hai, những doanh nghiệp này cần có một quá trìnhhoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường ổn định, tạo lập được uy tín vớicác bạn hàng Tiêu chuẩn thứ ba, đảm bảo cung cấp đủ số lượng và chất lượngnguyên liệu như đã cam kết

Bảng 6: Danh sách các công ty cung cấp nguyên vật liệu

1 Bao bì nhựa - Công ty CP bao bì nhựa Tân Tiến,

- Công ty liên doanh sản xuất bao bì Tongyuan,

- Công ty bao bì Liksin,

- Công ty bao bì Tân Hiệp Lợi

shortening

Công ty liên doanh dầu thực vật Cái Lân Neptune

3 Bột mỳ Công ty liên doanh sản xuất bột mỳ Vimaflour

4 Sữa đặc Công ty CP Sữa Việt Nam Vinamilk

5 Gluco Công ty CP thực phẩm Minh Dương

6 Đường kính Công ty LD Mía đường Nghệ An Tate and Lyle

Nguồn: Bản cáo bạch của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà (05/2008)

Các nguyên liệu phụ khác đang được cung cấp từ các nhà cung cấptrong nước, nhà sản xuất hoặc các nhà nhập khẩu Số lượng các công ty sảnxuất và thương mại cung cấp các nguyên liệu như bột mỳ, bao bì, hương liệukhác…ở Việt Nam là khá đa dạng với mức giá cạnh tranh Do vậy không cóhạn chế nào về lượng đối với nguồn nguyên liệu này Tuy nhiên, giai đoạnhiện nay, giá các nguyên liệu chính như đường, bột mì có xu hướng tăng cao

và thường xuyên không ổn định gây khó khăn cho việc sản xuất kinh doanhcủa công ty

Bảng7 :Biến động giá nguyên vật liệu tại thời điểm tháng 08 hàng năm

Nguyên liệu Đơn vị 08/2006

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH VÀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG CANH TRANH VÀ MỞ RỘNG THỊ

TRƯỜNG CỦA CÔNG TY.

1.Đánh giá thực trạng năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà

1.1 Đặc điểm cạnh tranh của ngành kinh doanh bánh kẹo ở Việt Nam

1.1.1 Đặc điểm chung về ngành

Ngành kinh doanh bánh kẹo nói chung có 3 đăc điểm lớn:

 Thứ nhất, hàng hoá của ngành là bánh kẹo, không phải là mặthàng tiêu dùng thiết yếu

 Thứ hai, thị trường bánh kẹo có tính chất mùa vụ, sản lượng tiêuthụ tăng mạnh vào thời điểm sau tháng 9 Âm lịch đến TếtNguyên Đán, trong đó các mặt hàng chủ lực mang hương vịtruyền thống Việt Nam như bánh trung thu, kẹo cứng, mềm, bánhqui cao cấp, các loại mứt, hạt…được tiêu thụ mạnh Do đó cáchợp đồng được ký kết chủ yếu trước tháng 8

 Thứ ba, đối tượng tiêu thụ bánh kẹo chủ yếu là người ít tuổi, độtuổi càng cao thì nhu cầu tiêu thụ lại càng giảm

 Thứ tư, tỷ lệ tiêu thụ bánh kẹo theo bình quân đầu người ở ViệtNam còn thấp so với tốc độ tăng trưởng dân số Hiện nay tỷ lệtiêu thụ mới chỉ khoảng 2,0 kg/người/năm (tăng từ 1,25kg/người/năm vào năm 2003)

Những đặc điểm quan trọng này có ảnh hưởng rất nhiều đến phươngthức sản xuất, kinh doanh của các đơn vị trong ngành

1.1.2 Đánh giá tình hình cạnh tranh chung của ngành

Hơn 30 doanh nghiệp cùng tham gia sản xuất, kinh doanh trong ngànhbánh kẹo đã tạo ra trạng thái cạnh tranh hoàn hảo của ngành này Không cómột công ty nào có khả năng chi phối thị trường Mỗi công ty chỉ có thể tậptrung vào một phân đoạn nhỏ trong toàn bộ thị trường Ví dụ: Công ty bánhkẹo Hải Châu tập trung vào một số sản phẩm về bánh, công ty bánh kẹo Hải

Hà có thế mạnh về các sản phẩm kẹo, công ty Kinh Đô lại tập trung vào cácsản phẩm bánh Snack, bánh ngọt…

Để đánh giá kỹ hơn về trạng thái cạnh tranh của ngành, chúng ta cầnphân tích khả năng cạnh tranh của một số công ty lớn trên thị trường Cáccông ty này đều có những chiêu thức và chiến lược cạnh tranh

Công ty TNHH chế biến thực phẩm Kinh Đô:

Đây là một công ty mới gia nhập thị trường bánh kẹo nhưng cũng làcông ty có thế lực nhất trên thị trường Thị phần của Kinh Đô chiếm khoảng20% Điểm mạnh của công ty là danh mục sản phẩm rộng hơn trên 300 nhãnhiệu, sản phẩm chủ yếu là về bánh qui, bánh cracker, mẫu mã kiểu dáng đẹp,chất lượng và giá cả phù hợp với túi tiền của mọi tầng lớp xã hội, hệ thốngkênh phân phối rộng, hoạt động quảng cáo mạnh mẽ Chính vì vậy sản phẩmcủa công ty đang chinh phục thị trường miền bắc rất mạnh mẽ Chiến lượccủa Kinh Đô rất rõ ràng: mở rộng hệ thống kênh phân phối, quảng cáo để mởrộng thị phần

Công ty đường Biên Hoà (Bibica):

Công ty vừa sản xuất đường và sản xuất bánh kẹo có số lượng lớn ởViệt Nam Sản lượng hàng năm 15.000 - 20.000 tấn Thị phần của Bibicachiếm khoảng 7%.Thời gian qua, công ty đã có nhiều đổi mới công nghệ nênhiện nay mặt hàng của công ty rất đa dạng (khoảng 160 chủng loại) với bao bìmẫu mã khá phong phú, giá rẻ do sử dụng được Với chiến lược phát triển

đúng đắn, công ty có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai.

Công ty bánh kẹo Hải Châu:

Sản lượng hàng năm của công ty khoảng 8.000 tấn đến 10.000 tấn.Thịphần của Công ty chiếm khoảng 3%.Tuy nhiên sản phẩm của Công ty HảiChâu còn nhiều hạn chế về mẫu mã, kiểu dáng Sản phẩm thích hợp chongười tiêu dùng có mức thu nhập thấp

Ngoài sự cạnh tranh của các công ty trong nước, sự xâm lấn của hàngngoại cũng đang tạo ra sự cạnh tranh lớn trên thị trường Rất nhiều mặt hàngbánh kẹo cao cấp được nhập khẩu từ Malaixia, Thái Lan, Bỉ, Pháp… Nhữngmặt hàng này tuy có giá cao nhưng đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ cao cấphoặc tặng, biếu của người tiêu dùng mà hàng Việt Nam chưa đáp ứng được.Đặc biệt, khi việc giảm thuế nhập khẩu cho các mặt hàng bánh kẹo xuốngcòn 20% có hiệu lực trong năm 2003, các doanh nghiệp trong nước dưới sức

ép cạnh tranh từ hàng nhập khẩu phải không ngừng đổi mới về công nghệ.Điều này mở ra nhiều cơ hội hơn là thách thức do hàng rào thuế hạ thấp sẽ tạothêm thuận lợi để sản phẩm của các doanh nghiệp trong ngành đi vào cácnước ASEAN Hàng ngoại luôn chiếm khoảng 20% thị phần bánh kẹo cảnước tính theo doanh thu

Còn lại là các cơ sở sản xuất bánh kẹo nhỏ hơn không có con số chínhxác Các cơ sở này ước tính chiếm khoảng 43,5% thị phần bánh kẹo cả nướctính theo doanh thu

1.2 Phân tích khả năng cạnh tranh của công ty bánh kẹo Hải Hà

 Điểm mạnh:

- Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà sở hữu một trong những thươnghiệu mạnh nhất Việt Nam, sản phẩm Bánh kẹo Hải Hà liên tục được ngườitiêu dùng bình chọn là "Hàng Việt Nam chất lượng cao" trong nhiều năm liền

từ 1996 đến nay Gần đây nhất, HAIHACO được bình chọn vào danh sách

100 thương hiệu mạnh của Việt Nam

- Sản phẩm của HAIHACO rất đa dạng về kiểu dáng và phong phú vềchủng loại đáp ứng được yêu cầu của khách hàng Có những sản phẩm manghương vị hoa quả nhiệt đới như Nho đen, Dâu, Cam, Chanh , có những sảnphẩm mang hương vị sang trọng như Chew cà phê, Chew caramen,sôcôla lại có những sản phẩm mang hương vị đồng quê như Chew Taro,Chew đậu đỏ, Cốm Mặt khác các sản phẩm Bánh kẹo Hải Hà luôn luôn cóchất lượng đồng đều, ổn định nên được người tiêu dùng đặc biệt là ở miềnBắc rất ưa chuộng Thị phần của HAIHACO ở thị trường này rất lớn

- Nếu như Công ty Kinh Đô được đánh giá mạnh về bánh qui, bánhcracker, Bibica mạnh về kẹo và bánh bông lan, thì Công ty Hải Hà được đánhgiá đặc biệt có thế mạnh về sản xuất kẹo và bánh xốp.Thị phần của Công tychiếm khoảng 6,5% thị phần bánh kẹo cả nước tính theo doanh thu

- Kẹo chew: Dẫn đầu trong cơ cấu doanh thu là nhóm sản phẩm kẹo

chew Hải Hà với sản lượng tiêu thụ của kẹo chew gối và chew nhân đạt 4.287tấn, doanh thu tăng từ 27,7% năm 2004 lên 32% năm 2006 Xét về dòng kẹochew, HAIHACO giữ vị trí số 1 về công nghệ, uy tín và thương hiệu trên thịtrường Trong tương lai gần sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh như Bibica,Perfectti Van Melle sẽ chưa phải là thách thức lớn nhất đối với HAIHACO.Sản phẩm kẹo chew Hải Hà có mười hai hương vị: nhân dâu, nhân khoaimôn, nhân sôcôla, nhân cam….với công suất 20 tấn/ngày

- Kẹo mềm: Trong cơ cấu doanh thu 2006 sản phẩm kẹo mềm chiếm

24,7% HAIHACO là Công ty sản xuất kẹo mềm hàng đầu, với dây chuyềnthiết bị hiện đại của Cộng hòa liên bang Đức, các sản phẩm kẹo xốp mềm Hải

Hà chiếm lĩnh phần lớn thị phần của dòng sản phẩm này vượt qua tất cả cáccông ty sản xuất kẹo mềm trong nước

- Bánh kem xốp: Sản phẩm bánh kem xốp và bánh xốp cuộn được sản

xuất trên 2 dây chuyền của Malaysia công suất 6 tấn/ngày và 3 tấn/ngày Sảnphẩm của HAIHACO vẫn có ưu thế về giá cả, chất lượng cũng không thuakém các sản phẩm cạnh tranh khác từ các doanh nghiệp trong nước như Kinh

Đô, Bibica, Hải Châu, Wonderfarm và hàng nhập khẩu Doanh thu từ bánhkem xốp đạt 36,1 tỷ đồng trong năm 2006 tăng 5,2 tỷ đồng Về tỷ trọng, dòngsản phẩm này chiếm 10,9%, tăng từ 9% năm 2005 Sản lượng tiêu thụ đạtmục tiêu chất lượng đề ra

- Kẹo Jelly: Là dòng sản phẩm có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất, từ

6,0% năm 2004 đến 8,6% năm 2006, kẹo jelly đem lại cho HAIHACO 28,6 tỷđồng doanh thu (tăng 22,8% so với năm 2005) và 1,3 tỷ đồng lợi nhuận (tăng8% so với năm 2005) Trong năm 2006, kẹo Jelly Chip Hải Hà đã được tiêuthụ với khối lượng 786,8 tấn

- Bánh Trung thu: HAIHACO luôn bám sát được thị hiếu của người

tiêu dùng Sản phẩm của HAIHACO được đánh giá cao về chất lượng, vệ sinh

an toàn thực phẩm đặc biệt có hương vị thơm ngon Bánh Trung thu củaHAIHACO gần đây được đổi mới về mẫu mã sản phẩm đẹp, sang trọngkhông thua kém các doanh nghiệp sản xuất bánh Trung thu khác Hiện nay,bánh Trung thu Hải Hà cạnh tranh rất mạnh với bánh trung thu của Hữu Nghị

và Bibica, đặc biệt là trên thị trường miền Bắc Tuy nhiên tỷ trọng của bánhTrung thu trên tổng doanh thu chưa cao do tính chất mùa vụ của sản phẩm

 Điểm yếu:

- Bên cạnh các sản phẩm có thế mạnh, một số sản phẩm như Bánh qui

& cracker có dây chuyền sản xuất lạc hậu, mẫu mã bao bì chưa thực sự thuhút khách hàng nên khó cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn như Kinh Đô,Bibica

- Mặc dù có nhiều sản phẩm vượt trội nhưng mạng lưới đại lý và cáccửa hàng tại các địa phương chưa phát triển, nên gây khó khăn cho việc muasắm của khách hàng Vì vậy tại sản phẩm bánh kẹo của công ty khó cạnhtranh được với các sản phẩm bánh kẹo của các công ty khác

- Công tác quảng cáo truyền thông chưa được coi trọng Vì vậy, rấtnhiều sản phẩm của công ty chưa được đông đảo khách hàng biết đến

2 Các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trường của Công ty.

2.1 Định hướng dài hạn của Công ty đến năm 2010

Những thành tích mà Công ty cổ phẩn bánh kẹo Hải Hà đã đạt được trongthời gian qua cho phép khẳng định bánh kẹo do Công ty sản xuất sẽ tiếp tụcchiếm ưu thế tại thị trường nội địa Tuy nhiên, doanh nghiệp cần tiếp tục đẩymạnh phát triển để không chỉ giữ vững vị trí của mình mà còn phải nhắm đến

cả thị trường dành cho người có thu nhập cao

    Trước nhu cầu trong và ngoài nước ngày càng tăng đối với những sản phẩmbánh kẹo có chất lượng cao, mẫu mã đẹp và tiện dụng, Công định hướng đầu

tư vào đổi mới trang thiết bị, phát triển thêm những dòng sản phẩm mới đểđáp ứng nhu cầu của thị trường và phù hợp với nhu cầu đổi mới công nghệcủa Công ty, phấn đấu giữ vững vị trí là một trong những doanh nghiệp hàngđầu của ngành bánh kẹo Việt Nam

    Trong năm 2007, Công ty đã đầu tư vào dây chuyền sản xuất bánh mềmphủ sôcôla và bánh snack Trong những năm tới, Công ty sẽ tiếp tục đẩymạnh bộ phận nghiên cứu nhằm đa dạng hóa sản phẩm, tạo ra những sảnphẩm có giá trị dinh dưỡng cao và hướng tới xuất khẩu

    Xác định sản phẩm kẹo Chew, kẹo Jelly, kẹo xốp, bánh kem xốp, bánhmềm cao cấp, bánh phủ sôcôla và các sản phẩm dinh dưỡng là những sản

phẩm chủ lực của HAIHACO Tiếp tục cơ cấu danh mục sản phẩm, chú trọngcác mặt hàng đem lại lợi nhuận cao

    Phát triển và nâng cao thương hiệu HAIHACO, liên kết, liên doanh với cácdoanh nghiệp trong và ngoài nước nhằm đưa thương hiệu Công ty trở thànhmột thương hiệu mạnh trong nước và khu vực

    Đảm bảo tốc độ tăng trưởng doanh thu ổn định hàng năm, phấn đấu doanh thuđến năm 2010 đạt 390 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 17 tỷ đồng

    Kiện toàn bộ máy quản lý, phát triển nguồn nhân lực, thu hút lực lượng laođộng giỏi, lành nghề Không ngừng cải thiện điều kiện việc làm và các chế độphúc lợi cho người lao động

2.2 Phân tích môi trường kinh doanh bên ngoài Công ty

2.2.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô.

2.2.1.1 Các yếu tố về kinh tế

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đã có những bước pháttriển nhanh chóng, tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam trong giai đoạn2006-2010 đạt 7%, so với 4% là mức trung bình của thế giới và chỉ đứng sauTrung Quốc với 7,8% Đời sống nhân dân từng bước được cải thiện, thu nhậpbình quân đầu người tăng từ 723 USD năm 2006 lên hơn 1000USD năm

2010 Bên cạnh đó sự phân hoá thu nhập với khoảng cách ngày càng xa dẫnđến ngày càng gia tăng người tiêu dùng chấp nhận mức giá cao và có nhữngngười chỉ chấp nhận mức giá vừa phải và thấp cho sản phẩm mình tiêu dùng.Khi mức sống của người dân tăng lên thì nhu cầu của thị trường đối với bánhkẹo đòi hỏi phải thoả mãn về số lượng, chất lượng cao hơn, mẫu mã phongphú hơn, phải bảo đảm vệ sinh, an toàn cao hơn

Mặc dù nằm trong khu vực khủng hoảng tiền tệ Châu á nhưng nhìnchung về cơ bản những năm qua việc điều hành chính sách tiền tệ đã cónhững tác động tích cực tới thị trường tiền tệ, thị trường vốn của nước ta, hạn

chế những tác động tiêu cực của thị trường tài chính quốc tế Sự thuận lợi trênthị trường tài chính, tiền tệ sẽ tạo điều kiện cho Công ty đầu tư mở rộng sảnxuất.

2.2.1.2 Các yếu tố về chính trị pháp luật.

Cùng với xu thế phát triển của khu vực và thế giới, trong những nămqua nước ta đang chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nềnkinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước theo định hướng xã hội chủnghĩa Nhà nước đã đẩy mạnh xây dựng, đổi mới thể chế pháp luật trong Hiếnpháp năm 1992 thay cho Hiến pháp năm 1980 Các luật và pháp lệnh quantrọng thể hiện sự thay đổi này là: luật đầu tư trong nước và nước ngoài tạiViệt Nam, bộ luật thuế áp dụng thống nhất cho mọi thành phần kinh tế, luậtbảo vệ môi trường, pháp lệnh vệ sinh an toàn thực phẩm, luật doanh nghiệp,luật bản quyền

Đồng thời với quá trình xây dựng, sửa đổi các bộ luật cho phù hợp,Chính phủ cũng đẩy mạnh cải tiến thể chế hành chính Sau khi thực hiện luậtdoanh nghiệp năm 1999, Chính phủ đã bãi bỏ 150 giấy phép con và nhiều loạiphí, lệ phí không hợp lý, đơn giản thủ tục giấy phép thành lập doanh nghiệp

đã tạo ra môi trường pháp lý thông thoáng thuận lợi hơn cho hoạt động sảnxuất kinh doanh của các doanh nghiệp

Đối với mặt hàng bánh kẹo, Chính phủ đã có pháp lệnh về vệ sinh antoàn thực phẩm, Luật bản quyền sở hữu công nghiệp quy định ghi nhãn mác,bao bì nhằm bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng và các Công ty làm ănchân chính Nhưng việc thi hành của các cơ quan chức năng không triệt đểnên trên thị trường vẫn còn lưu thông một lượng hàng giả không nhỏ, hàngnhái, hàng không rõ nhãn mác, hàng kém phẩm chất, quá hạn sử dụng

2.2.1.3 Các yếu tố xã hội.

Bánh kẹo tuy không phải là nhu cầu thiết yếu của con người nhưng nó

là một sản phẩm kế thừa truyền thống ẩm thực của Việt Nam nói chung vàcủa các vùng nói riêng Do đó bản sắc văn hoá phong tục tập quán, lối sốngcủa từng vùng ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo Đối vớingười miền Bắc quan tâm nhiều hơn tới hình thức bao bì mẫu mã và khẩu vịngọt vừa phải, còn người miền Nam lại quan tâm nhiều hơn đến vị ngọt,hương vị trái cây

Bên cạnh những người tin tưởng vào hàng hoá trong nước thì vẫn cònnhững người chuộng hàng ngoại, cho rằng hàng ngoại có chất lượng cao hơnhàng trong nước Đây thực sự là cản trở đối với Công ty khi thâm nhập thịtrường hàng cao cấp

2.2.1.4 Các nhân tố kỹ thuật công nghệ.

So với các nước trong khu vực và trên thế giới, năng lực nghiên cứu,triển khai, chuyển giao công nghệ của nước ta còn rất yếu Đặc biệt công nghệsinh học, công nghệ cơ khí, công nghệ chế biến và tự động hoá Trình độ côngnghệ nói chung của nước ta còn lạc hậu hơn so với thế giới tới vài chục năm.Đây là một hạn chế rất lớn đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung vàCông ty Hải Hà nói riêng trong việc đổi mới thiết bị, dây chuyền công nghệ,triển khai sản phẩm mới để cạnh tranh với công nghiệp sản xuất bánh kẹonước ngoài Mặc dù thị trường mua bán và chuyển giao công nghệ đã pháttriển nhưng nó chỉ tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty đầu tư để cạnh tranhvới doanh nghiệp ở trong nước, còn để có thể cạnh tranh với các Công tybánh kẹo nước ngoài thì Công ty phải chịu một sức ép về giá mua và chuyểngiao công nghệ rất lớn

2.2.1.5 Các yếu tố tự nhiên.

Việt Nam là nước có khí hậu nhiệt đới, nóng ẩm mưa nhiều đã ảnh

hưởng rất lớn tới tính thời vụ của công nghệ sản xuất và tiêu dùng bánh kẹo.

Thứ nhất, bánh kẹo là một loại thực phẩm nên luôn phải đảm bảo vệsinh, an toàn thực phẩm nhưng nó cũng là loại sản phẩm khó bảo quản, dễ bị

hư hỏng Do đó chi phí bảo quản và chi phí vận chuyển lớn làm tăng giáthành sản phẩm

Thứ hai, phần lớn NVL dùng cho sản xuất bánh kẹo là sản phẩm từnông nghiệp mà thời tiết nước ta diễn biến rất phức tạp như mưa bão, hạnhán… rất nhiều làm cho thị trường cung cấp NVL không ổn định, chi phí dựtrữ NVL lớn

Thứ ba, nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo thay đổi rất lớn theo mùa, sảnphẩm bánh kẹo được tiêu dùng chủ yếu vào các tháng đầu năm và cuối nămcho nên công tác nhân sự (quản lý, tuyển dụng lao động) và công tác điềuđộng sản xuất của Công ty gặp nhiều khó khăn

Ngoài những bất lợi trên, Công ty sản xuất bánh kẹo nước ta cũng cónhiều thuận lợi Với hoa quả, hương liệu đa dạng, nếu Công ty có hướngnghiên cứu thay thế NVL nhập ngoại thì Công ty sẽ chủ động được NVL và

có thể tạo ra được NVL mới, Công ty sẽ có được lợi thế cạnh tranh trên thịtrường

2.2.1.6 Các yếu tố quốc tế.

Trong xu hướng hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, ngày 28/7/1995,Việt Nam trở thành thành viên chính thức của ASEAN, sự hình thành khốimậu dịch tự do ASEAN (APTA - ASEAN free Trade Area) và việc ký hiệpđịnh ưu đãi thuế ưu đãi thuế quan (CEPT - Common Effective PreferentialTariffs) đánh dấu một bước ngoặt trong sự phát triển kinh tế của ASEAN,trong đó có Việt Nam Theo lịch trình cắt giảm thuế quan trong lộ trình gianhập APTA của Việt Nam: giai đoạn 2001 - 2003 nếu mức thuế suất hiệnhành của dòng thuế nào cao hơn thì sẽ giảm xuống mức dưới 20% và tiếp tục

giảm xuống còn 0 - 5% trong giai đoạn 2003 - 2006 Hàng hoá Việt Nam sẽđược hưởng thuế suất ưu đãi thấp hơn thuế suất tối huệ quốc mà các nướcgiành cho các nước thành viên của WTO, từ đó Công ty có điều kiện thuận lợithâm nhập tất cả thị trường của các nước thành viên của ASEAN - một thịtrường có hơn 500 triệu dân với tốc độ phát triển đương đối cao Nhưng đâycũng là thách thức đối với Công ty, không chỉ đối mặt với khó khăn khi xuấtkhẩu sang các nước thành viên mà phải cạnh tranh quyết liệt ngay trên thịtrường nội địa với chính những sản phẩm bánh kẹo của các nước ấy, đặc biệtcác mặt hàng này từ trước tới nay vẫn được bảo hộ với mức thuế cao từ 50 -100% Nếu Công ty bánh kẹo Hải Hà không chịu theo sát tiến trình thực hiệnAFTA thì có thể đối đầu với những bất lợi không nhỏ.

2.2.2 Phân tích môi trường cạnh tranh nội bộ ngành

2.2.2.1 Khách hàng.

Khách hàng là nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại của chiếnlược sản phẩm Nếu như sản phẩm của Công ty đưa ra thị trường mà không cónhu cầu hoặc ít có nhu cầu thì giá có thấp tới đâu mà quảng cáo có hấp dẫn tớimức nào thì cũng không có ý nghĩa gì hết Cũng như vậy nếu sản phẩm cóchất lượng, mẫu mã tuyệt hảo nhưng giá lại quá cao không phù hợp với túitiền người tiêu dùng thì nó sẽ không được thị trường chấp nhận Vì thế khihoạch định chiến lược sản phẩm, Công ty cần nghiên cứu phong tục tập quán,lối sống, thị hiếu, động cơ mua hàng của từng khu vực thị trường Có thể phânchia khách hàng của Công ty thành hai loại đối tượng: khách hàng trung gian(các đại lý) và người tiêu dùng cuối cùng

Đối với các đại lý, mục đích của họ là lợi nhuận và động lực thúc đẩy

họ là hoa hồng, chiết khấu bán hàng, phương thức thanh toán thuận lợi củaCông ty trả cho họ Với hơn 200 đại lý, hệ thống phân phối của Công ty đượcđánh giá mạnh nhất trong ngành sản xuất bánh kẹo, nhìn chung các đại lý

tương đối trung thành, hệ thống đại lý của Công ty chủ yếu tập trung ở cáctỉnh phía Bắc sẽ tạo những điều kiện thuận lợi cho Công ty kinh doanh ở thịtrường này Nhưng hệ thống đại lý ở các tỉnh miền Trung và phía Nam lại cónhiều hạn chế, gây khó khăn khi Công ty xâm nhập thị trường.

Đối với người tiêu dùng nó có tính quyết định sự thành công của Công

ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cần phải nghiên cứu, phântích chính xác nhu cầu, khả năng thanh toán của nhóm khách hàng này

- Thường mua theogói

- Quan tâm nhiềuđến hình thức bao bì

- Thích độ ngọt vừaphải, có vị cay

- Thường mua theo cânhoặc mua lẻ

- Không quan tâm đếnhình thức bao bì

- Rất thích vị ngọt vàhương vị trái cây

- Thường mua theocân hoặc theo gói

- ít quan tâm đếnhình thức bao bì

Xu hướng tiêu dùng

ít thay đổi