HOÀN THIỆN TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VĨNH PHÚC

Một số biện pháp hoàn thiện tổ chức bán hàng của Công ty cổ phần Dược Phẩm Vĩnh Phúc

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Giáo viên hướng dẫn : ThS MAI XUÂN ĐƯỢC

Sinh viên thực hiện : HOÀNG VĂN KIỂM

HÀ NỘI, 05/2010

mở rộng thị trường kinh doanh nâng cao thị phần Do vậy đối với bản thân doanhnghiệp việc tổ chức tốt bán hàng là điều kiện để doanh nghiệp thu hút và lôi kéođược nhiều khách hàng điều đó sẽ giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển mạnhhơn Đối với xã hội việc nâng cao việc tổ chức bán hàng là đẩy nhanh quá trình lưuthông hàng hóa, giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, tiết kiệm chi phílao động xã hội Đối với Nhà nước thì việc nâng cao tổ chức bán hàng sẽ giúp bánđược nhiều hàng hóa nên giúp doanh nghiệp thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhànước như các khoản thuế, phí, lệ phí…

Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động bán hàng ở công ty cổ

phần Dược Vĩnh Phúc hiện nay do vậy em xin nghiên cứu đề tài : “Hoàn thiện

tổ chức bán hàng của công ty cổ phần Dược Phẩm Vĩnh Phúc” làm chuyên đề

tốt nghiệp của mình

Bố cục bài viết của em gồm 3 chương:

Chương 1: Những đặc điểm chủ yếu của Công ty cổ phần Dược Phẩm Vĩnh

Phúc

Chương 2: Hoạt động tổ chức bán hàng của Công ty cổ phần Dược Phẩm

Vĩnh Phúc

Chương 3: Một số biện pháp hoàn thiện tổ chức bán hàng của Công ty cổ

phần Dược Phẩm Vĩnh Phúc

Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi nhữnng saisót, em rất mong nhận được sự góp ý, bổ sung của các thầy cô và các bạn đểchuyên đề được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Mai Xuân Được đã tận tình hướng dẫngiúp đỡ em và Ban giám đốc và các cô chú, cùng các anh các chị tại công ty cổphần Dược Phẩm Vĩnh Phúc đã tạo điều kiện giúp đỡ và cung cấp số liệu cần thiếttrong quá trình thực tập tại công ty

CHƯƠNG 1 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VĨNH PHÚC

1.1 Thông tin chung về doanh nghiệp

- Tên Công ty bằng tiếng Việt:

CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VĨNH PHÚC

- Tên giao dịch: VINPHACO

- Trụ sở chính: số 777 – đường Mê Linh– phường Khai Quang-TP Vĩnh Yên– Tỉnh Vĩnh Phúc

- Điện thoại:02113851233: Fax:02113862774

-Website: http://www.vinphaco.vn - http://www.vinphaco.com.vn

- Mã số thuế: 0111090210

- Vốn điều lệ: 30.000.000.000 đồng.

-Giấy phép kinh doanh số: 096300089

-Lĩnh vực sản xuất kinh doanh:

Công ty có chức năng sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu thuốc, thực phẩmchức năng, mỹ phẩm, vật tư y tế phục vụ cho công tác phòng, chữa bệnh, chăm sóc,bảo vệ và nâng cao sức khỏe cho nhân dân

1.2 Qúa trình phát triển của công ty cổ phần Dược Phẩm Vĩnh Phúc

1.2.1 Lịch sử ra đời và phát triển

Công ty cổ phần Dược Phẩm Vĩnh Phúc có trụ sở chính tại số 777 – đường MêLinh – phường Khai Quang - TP Vĩnh Yên – Tỉnh Vĩnh Phúc là công ty chuyên sảnxuất và kinh doanh các loại thuốc tân dược, đông nam dược thiết bị y tế nhằm mụcđích chăm sóc sức khỏe và phục vụ đời sống nhân dân Để có được thành tựu nhưngày hôm nay có thể khái quát quá trình hình thành và phát triển của công ty qua 4giai đoạn sau:

1.2.1.1 Giai đoạn 1: Từ tháng 11/1970 đến tháng 9 / 1987:

Ngày 20/01/1970 theo quyết định số 570/QĐ-UB của UBND tỉnh Vĩnh Phúthành lập Xí nghiệp Dược phẩm Vĩnh Phú với chức năng và nhiệm vụ sau: Sản xuấtthuốc Đông dược, Tân dược nhằm thỏa mãn nhu cầu thông thường cho nhân dântrong tỉnh Giai đoạn này Xí nghiệp hoạt động và sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch nhànước giao Đây là hình thức có quy mô quản lý chuyên môn cao, các dây chuyền sảnxuất có chuyên môn sâu, hoạt động theo kiểu phân bước công việc Thời gian này Xínghiệp được bao cấp hoàn toàn, hoạt động theo cơ chế hạch toán có sẵn theo cấp trênchỉ huy và ấn định cụ thể

Quá trình hoạt động và sản xuất công ty luôn hoàn thành xuất sắc các nhiệm

vụ mà nhà nước giao

1.2.1.2 Giai đoạn 2: Từ tháng 10/1987 đến tháng 10/1992:

Tháng 10/1987 UBND Tỉnh Vĩnh Phú có quyết định số 360/QĐ-UB về việchợp nhất công ty cổ phần dược phẩm Vĩnh Phú và Xí nghiệp Dược phẩm Vĩnh Phú, cơquan chủ quản đóng tại Việt Trì Sau khi hợp nhất Xí nghiệp Dược phẩm Vĩnh Phú trởthành đơn vị trực thuộc hạch toán theo công tác báo sổ đóng tại thị xã Vĩnh Yên Thời

kỳ đầu của giai đoạn này Xí nghiệp vạch ra định hương mở rộng quy mô sản xuấtnhưng do đội ngũ cán bộ và công tác quản lý thực sự chưa cao và chưa có kinh nghiệm

đã không hoàn thành nhiệm vụ đặt ra

1.2.1.3 Giai đoạn 3: Từ tháng 11/1992 đến tháng 6/2004:

Đứng trước tình hình tự hạch toán sản xuất kinh doanh theo cơ chế quản lýmới nên giai đoạn này xí nghiệp gặp rất nhiều khó khăn không phát huy được khảnăng sản xuất kinh doanh của mình

Ngày 30/11/1992 UBND tỉnh Vĩnh Phú ra quyết đính số 128/QĐ-UB về việctách xí nghiệp liên hợp Dược Phẩm Vĩnh Phú thành 2 đợn vị là công ty dược vật tư

y tế Vĩnh Phú và Xí nghiệp Dược Vĩnh Phú Sau khi tách tỉnh ra để tự hạch toán

Ngày 20/03/1993 UBND Tỉnh Vĩnh Phúc và quyết định số 317/QĐ-UB vềviệc thành lập Xí nghiệp Dược phẩm Vĩnh Phú với chức năng là :

Sử dụng nguồn dược liệu trong nước và một phần hóa chất được viện trợ đểsản xuất ra các loại thuốc đông dược nhằm đáp ứng nhu cầu của nhân dân

Liên doanh hợp tác giữa Xí nghiệp với các đợn vị khác trong ngành dược

Hòa nhập với Bộ y tế

Tổ chức nghiên cứu khoa học kỹ thuật vào sản xuất

Trong những năm này Công ty phải tự khắc phục khó khăn và tự khẳng địnhmình thực hiện nghị định của Quốc hội khóa IX kỳ họp thứ X về việc tách tỉnh VĩnhPhú thành hai tỉnh Vĩnh Phúc và Phú Thọ

Sau 28 năm sát nhập hai tỉnh, ngày 23/03/1997 UBND tỉnh Vĩnh Phúc ra QĐ

số 281/QĐ-UB sát nhập 8 hiệu thuốc của 6 huyện vào công ty và đổi thành Công tyDược phẩm Vĩnh Phúc với chức năng sản xuất và kinh doanh dược phẩm, mỹphẩm, trang thiết bị y tế

Với những chính sách cơ chế năng động của tỉnh Vĩnh Phúc, công tác tổ chứcquản lý sản xuất của công ty từng bước đổi mới, sản phẩm của công ty từng bước đivào thị trường trong và ngoài tỉnh Công ty luôn nghiên cứu sản xuất ra các mặthàng mới mở rộng thêm thị trường trong nước Tháng 10/1998 Công ty được xếphạng là loại Doanh nghiệp nhà nước hạng nhất

1.2.1.4 Giai đoạn 4: Từ tháng 6/2004 đến nay:

Thực hiện việc cổ phần hóa các Doanh nghiệp nhà nước của chính phủ ngày22/06 chủ tịch UBND tỉnh Vĩnh Phúc ra Quyết định số 1958/QĐ-CT chuyển Doanhnghiệp nhà nước là công ty Dược vật tư y tế Vĩnh Phúc thành Công ty cổ phầnDược Phẩm Vĩnh Phúc

Từ ngày 02/07/2004 Công ty được chuyển từ Doanh nghiệp 100% vốn nhànước sang hình thức sở hữu của những người lao động do cán bộ công nhân viên mua

cổ phần đóng góp vào công ty để tăng thêm trách nhiệm và tăng tính tự chủ năng

động về công tác quản lý giúp Công ty tiếp tục phát triển.

Trong 3 năm gần đây kể từ năm 2005 Vinphaco là doanh nghiệp sản xuất thuốctiêm hàng đầu cả nước, có sản lượng thuốc tiêm vào thị trường đứng đầu miền Bắc vàđứng thứ nhì cả nước Năm 2007 sản lượng các sản phẩm thuốc tiêm do công ty sảnxuất đạt hơn 115 triệu ống thuốc, năm 2008 ước đạt 165 triệu ống thuốc Các sản phẩmthuốc do Vinphaco sản xuất đều có chất lượng tốt, giá cả hợp lý, đã có mặt tại hầu hết

64 tỉnh thành trên cả nước, góp phần đáng kể vào sự nghiệp chung chăm sóc và bảo vệsức khỏe cho cộng đồng, đồng thời có một phần xuất khẩu sang thị trường Lào vàCampuchia

1.2.2 Kết quả kinh doanh của công ty cổ phần Dược Phẩm Vĩnh Phúc

1.2.2.1Kết quả

Bảng 1: Doanh thu thuần, chi phí và lợi nhuận sau thuế

Đơn vị tính: triêu đ.

Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 2009Doanh thu thuần 155109 204398 304133 381501 425000Chi phí 136381 179623 271392 330491 359990Lợi nhuận sau thuế 18728 24775 32741 51010 65010

[Số liệu giai đoạn 2005-2009 của báo cáo tài chính]

Theo số liệu 5 năm giai đoạn 2005 - 2009 thì doanh thu và lợi nhuận củadoanh nghiệp tăng liên tục Đây rõ ràng là dấu hiệu cho thấy doanh nghiệp hoạtđộng có hiệu quả doanh thu tăng trung bình trong 5 năm là 29,4% Đây là tỷ lệ tăngrất cao trong nền kinh tế nói chung và trong ngành Dược nói riêng Cụ thể giai đoạn

2006 là giai đoạn doanh nghiệp đi vào ổn định sau khi doanh nghiệp tự cổ phần hoá

là yếu tố tất nhiên làm doanh nghiệp tăng doanh thu rất cao tăng 31,8% Sang năm

hoảng song bằng kinh nghiệm sự đoàn kết, sáng tạo của ban lãnh đạo Vinphaco vẫnduy trì được mức tăng trưởng cao 25,4% Năm 2009 nền kinh tế bị suy thoái ảnhhưởng không nhỏ đến các doanh nghiệp trong nước và ngoài nước và Vinphaco nóiriêng làm cho doanh thu của công ty chỉ tăng 11,4%.

Lợi nhuận sau thuế cũng tăng theo từng năm cụ thể là: năm 2006 tăng 32.29%

so với năm 2005 hay 6047 triệu đồng, năm 2007 tăng 32.15 %so với năm 2006 hay

7966 triệu đồng, năm 2008 tăng 55.8% so với năm 2007 hay 18269 triệu đồng, năm

2009 tăng 27.45% so với năm 2008 hay 14000 triệu đồng Đến năm 2009 lợi nhuậnsau thuế đã tăng lên và đạt 65010 triệu đồng Lơi nhuận tăng bình quân trong giaiđoạn này là 36.92 % đây là điều đáng mừng cho doanh nghiệp và cần phải phát huyhơn nữa

Sự phát triển của Vinphaco không ngừng đóng góp vào sự phát triển của xãhội, quốc gia thể hiện rõ nhất sự đóng góp vào ngân sách nhà nước tăng khôngngừng trong 5 năm

[Số liệu giai đoạn 2005-2009 của báo cáo tài chính]

Tỷ suất sinh lời của vốn của công ty không ngừng giảm theo giai đoạn

2005-2009 điều đó chứng tỏ lợi nhuận trên một đồng vốn của công ty ngày càng giảm tuynhiên tỷ suất này vẫn ở mức rất cao, điều đó chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của công

ty vẫn ở mức cao

Doanh thu trên tổng vốn có xu thế giảm trong giai đoạn này

Rõ ràng kết quả và hiệu quả kinh doanh tại công ty cổ phần Dược PhẩmVĩnh phúc là khá hấp dẫn, điều đó chứng tỏ công ty phải không ngừng hoànthiện cải tiến phát triển và luôn phòng ngừa đối thủ có thể cạnh tranh chiếm lĩnhthị phần

1.2.2.3 Những thuận lợi, khó khăn với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hiện nay.

a Khó khăn.

Trong điều kiện kinh tế bị khủng hoảng năm 2008 kéo sang năm 2009 bị suythoái, kinh tế trong nước giảm khó khăn như: Sức mua của thị trường giảm, cácbệnh viện mua hàng của công ty do thiếu kinh phí khám bệnh BHYT đã thanh toánchậm trung bình tư 3-4 tháng, còn nơ đến 6-7 tháng ; thiếu ngoai tệ kinh phí chohàng nhập khẩu tính chất cạnh tranh trên thương trường ngày càng quyết liệt,trong khi sức cạnh tranh của công ty đã lên nhiều trong những năm gần đây nhưngvẫn chưa cao

Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ sản xuất còn yếu kém, việc đầu tư đổi mới chủyếu bằng vốn vay Chất lượng nguồn nhân lực từng bước đổi mới nhưng vẫn chưacao Công ty còn thiếu cán bộ dược sĩ đại học, cán bộ quản lý lành nghề còn ít, tínhchuyên nghiệp họat động chưa cao Năng suất hoạt động của dây chuyền còn thấp

b Thuận lợi.

Công ty được sự quan tâm của đảng và nhà nước, công ty có bề dày lịch sửhình thành và phát triển tạo lập được thị trường trong cả nước và xuất khẩu, sự đồnglòng phấn đấu đoàn kết từ trên xuống dưới trong toàn công ty Việt Nam ra nhậpWTO tạo điều kiện cho công ty hội nhập thị trường quốc tế sâu rộng hơn

1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

1.3.1.Sơ đồ khối về cơ cấu bộ máy quản lý và mối quan hệ giữa các bộ phận của công ty

1.3.2 Chức năng, quyền hạn, nhiệm vụ của từng bộ phận

- Đại hội đồng cổ đông: Bao gồm các cổ đông góp vốn theo luật định sở

hữu các cổ phần của Công ty có nhiệm vụ là bầu ra Hội đồng quản trị và tiến hànhđại hội theo định kỳ và để quyết sách những vấn đề lớn của công ty, hoạt động theo

sự điều chỉnh của luật doanh nghiệp

- Ban kiểm soát: Được đại hội đồng cổ đông bầu ra với nhiệm vụ là giám

sát sự hoạt động của hội đồng quản trị và kiểm tra các hoạt động đặc biệt là hoạtđộng tài chính

Phòng

NC$PT

PhòngKD

Phân xưởng ống

Phân xưởng viên

- Hội đồng quản tri: Đại hội đồng cổ đông bầu ra có nhiệm vụ thay mặt

các cổ đông điều hành các hoạt động kinh doanh và giải quyết những vấn đề có liênquan đến hoạt động của công ty

+ Chủ tịch hội đồng quản trị: Là người có quyền lực cao nhất trong việc điềuhành các hoạt động của công ty, có quyền triệu tập đại hội đồng cổ đông trongnhững trường hợp nhất định

+ Các thành viên hội đồng quản trị: Có nhiệm vụ tham mưu giúp việc, phụtrách những mảng nhất định

* Ban giám đốc bao gồm:

- Giám dốc: Là người thay mặt Hội đồng quản trị quản lý hoạt động sản

xuất kinh doanh của Công ty.Giám đốc còn ủy quyền cho các Phó giám đốc và chỉđạo trực tiếp Phòng tài chính Kế toán, Phòng quản trị nhân sự cùng các đơn vị trựcthuộc

- Phó Giám đốc kinh doanh: Có nhiệm vụ giúp Giám đốc Công ty phụ

trách quản lý hoạt động kinh doanh và nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ, tìmkiếm đối tác làm ăn, chỉ đạo phòng kinh doanh mua nguyên vật liệu, nhập hàng hóa,đặc biệt là hoạt động tiêu thụ hàng hóa

- Phó giám đốc sản xuất: Có nhiệm vụ giúp giám đốc quản lý và điều hành

các hoạt động sản xuất, đồng thời tham mưu giúp Giám đốc tìm ra những quyếtđịnh liên quan tới hoạt động sản xuất kinh doanh

* Các phòng ban:

- Phòng Tài chính kế toán: Có chức năng quản lý toàn bộ nguồn vốn của

Công ty một cách cụ thể chính xác Hạch toán đúng, đủ nghiệp vụ kế toán tạo điềukiện cho Giám đốc quyết định ban hành những quyết định đúng liên quan đến vấn

đề tài chính Kiểm tra thường xuyên các chỉ tiêu, tăng cường công tác quản lý vốn

và sủ dụng có hiệu quả các nguồn vốn đó Ngoài ra còn có nhiệm vụ lập báo cáohàng tháng, hàng quý, hàng năm giúp ban lãnh đạo phân tích đánh giá kết quả hoạtđộng sản xuất và kinh doanh của Công ty

- Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ thực hiện các công việc kinh doanh

chung của toàn Công ty từ khâu mua nguyên vật liệu cho tới khâu tiêu thụ sản

phẩm, giúp lãnh đạo tham mưu sản xuất kinh doanh theo sự biến động của thịtrường.

- Phòng quản trị nhân sự: Có nhiệm vụ tuyển dụng, đào tạo, bồi dưỡng

chuyên môn, giải quyết các vấn đề liên quan đến chế độ chính sách về các vấn đềhành chính trong công ty

- Phòng đảm bảo chất lượng: Giám sát toàn bộ quy trình sản xuất đảm bảo

chất lượng của sản phẩm sản xuất ra

- Phòng cơ điện: Phụ trách vấn đề về máy móc thiết bị sản xuất và cung cấp

cho sản phẩm kinh doanh Có nhiệm vụ theo dõi thức hiện lắp ráp sữa chữa máymóc khi cần

- Phòng nghiên cứu và phát triển: Phụ trách vấn đề nghiên cứu phát triển

kinh doanh và tìm cách sản xuất ra những sản phẩm ngày càng có chất lượng vànghiên cứu phát triển thử nghiệm sản phẩm mới

- Phòng bảo vệ: Đảm bảo trật tự, an toàn cho Công ty, cán bộ công nhân

viên làm việc trong Công ty

- Các phân xưởng: Trong các phân xưởng thì người đứng đầu là quản đốc

phân xưởng Quản đốc là người lãnh đạo mọi hoạt động sản xuất trong phân xưởng

và theo sự chỉ đạo của cấp trên ( Giám đốc và các phòng ban ) Trách nhiệm chínhcủa Quản đốc là tổ chức sản xuất để hoàn thành kế hoạch ban lãnh đạo Công ty đề

ra về sản xuất và kinh tế Giúp việc cho Quản đốc là Phó quản đốc, các cán bộ về kỹthuật và công nhân hỗ trợ

1.4 Năng lực của công ty

1.4.1.Tài chính

Giống như nhiều doanh nghiệp của Việt Nam, cơ cấu nguồn vốn của công ty

cổ phần Dược Phẩm Vĩnh Phúc, cũng gồm các chỉ tiêu sau và được thể hiện nhưtrong bảng 1:

Bảng 3: Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của công ty từ 2005– 2009

SốTiền

Tỷtrọng(%)

Sốtiền

Tỷtrọng(%)

Số tiền

Tỷtrọng(%)

Số tiền

Tỷtrọng(%)1.Nợ

phải trả 15110 60.42 18300 52.29 34000 65.38 70111 70.03 89376 71.482

NVCSH 9900 39.58 16700 47.71 18000 34.62 30000 29.97 35668 28.52

3 Tổng

NVKD 25010 100 35000 100 52000 100 100111 100 125044 100

[Số liệu giai đoạn 2005-2009 của báo cáo tài chính]

Với số liệu trong bảng 3: Ta thấy tình hình huy động các nguồn vốn của doanhnghiệp là tốt, cụ thể:

Vốn CSH năm 2005 chiếm 39.58 %tỷ trọng trong tổng nguồn vốn kinh doanh,năm 2006 chiếm 47.71% tỷ trọng nguồn tổng số nguồn vốn kinh doanh, năm2007chiếm 34.62% tỷ trọng trong tổng số nguồn vốn kinh doanh, năm 2008 chiếm29.97% tỷ trọng trong tổng số nguồn vốn kinh doanh, năm 2009 chiếm 28.52% tỷtrọng trong tổng số nguồn vốn kinh doanh

Nợ phải trả chiếm tỷ trọng cao trong tổng số nguồn vốn kinh doanh năm 2006tăng 21.11% so với năm 2005 hay 3190 triệu đồng, năm 2007 tăng 85.79% so vớinăm 2006 hay 15700 triệu đồng, năm 2008 tăng 106.21% so với năm 2007 hay

36111 triệu đồng, năm 2009 tăng 27,5% so với năm 2008 hay 19265 triệu đồng.Điều này thể hiện uy tín của doanh nghiệp với xã hội, khả năng huy động vốn trongkinh doanh của công ty rất tốt

Tổng vốn kinh doanh tăng liên tục nhưng giảm về tỷ trọng trong giai doạn2005-2009 cụ thể năm 2006 tăng 39.94% so với năm 2005 hay 9990 triệu đồng,năm 2007 tăng 48.57% so với năm 2006 hay 17000 triệu đồng, năm 2008 tăng

92.52% so với năm 2007 hay 48111 triệu đồng, năm 2009 tăng 24,9% so với năm

2008 hay 24933 triệu đồng Bình quân tăng trong giai đoạn 2005-2009 tăng 51.49%điều đó thể hiện khả năng huy động vốn, mở rộng quy mô của công ty là rất tốt vàhiệu quả kinh doanh đạt kết quả cao của công ty

1.4.2 Nhân lực

Dược Phẩm Vĩnh Phúc có đội ngũ lao động trẻ, năng động, sáng tạo và nhiệttình;đội ngũ Dược sỹ, công nhân giỏi về chuyên môn, tâm huyết, lành nghề trong lĩnhvực sản xuất và nghiên cứu sản phẩm, đội ngũ quản lý giàu kinh nghiệm Lực lượnglao động của Công ty luôn có sự gia tăng, không chỉ về mặt số lượng mà còn có sự thayđổi về cơ cấu nguồn lao động theo xu hướng trình độ lao động ngày càng được nângcao.Trong công tác tổ chức quản lý người lao động, Công ty đã cố gắng bố trí sắp xếplao động hợp lý cho từng công đoạn sản xuất, và áp dụng chế độ trả lương theo sảnphẩm để khuyến khích nâng cao năng suất lao động và tinh thần trách nhiệm củangười lao động

Bảng 4: Cơ cấu lao động trong Công ty

Bảng 5: Thu nhập bình quân đầu người

Đơn vị tính: Triệu đồng/ thángChỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 2009Thu nhập bình quân 1.500 1.800 2.100 2.300 2.500

Nguồn: báo cáo thường niên Đại hội đồng cổ đông

Qua bảng 4-5: Ta thấy cơ cấu lao động của công ty có xu hướng tăng về chấtlượng và tăng nhẹ về số lượng Do vậy mà mức độ tăng theo từng năm cụ thể là:

Số lao động chính thức năm 2007 tăng 1.4% so với năm 2006 tương đương 9người, năm 2008 tăng 1.83% so với năm 2007 tương đương 12 người, năm 2009tăng 0.3% so với năm 2008 tương đương 2 người

Lao động đại học năm 2007 tăng 36.67% so với năm 2006 tương đương 11người, năm 2008 tăng 26.83% so với năm 2007 tương đương 11 người, năm 2009không tăng so với năm 2008

Thu nhập của người lao động không ngừng tăng trong giai đoạn 2005-2009trung bình một năm tăng 0.250 triệu đồng / tháng

Xưởng thuốc viên ở quy mô công nghiệp, theo tiêu cuẩn tiên tiến với các máymóc trang thiết bị hiện đại theo tiêu chuẩn GMP-WHO Xưởng thuốc tiêm hện đạitheo tiêu chuẩn GMP-ASEAN

Phòng cơ điện với chức năng nhiệm vụ đảm bảo an toàn, trong tình trạng tốtnhất cho tất cả các loại thiết bị, máy móc sản xuất thuốc, thiết bị kiểm tra, kiểmnghiệm, thiết bị xử lý nước, không khí, thiết bị áp lực, lò hơi, hệ thống điện và nướcphục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh và quản lý của công ty

Trung tâm thương mại Vinphaco được xây dưng theo theo tiêu chuẩn thực

hành tốt phân phối thuốc (GDP), tiêu chuẩn "Thực hành tốt nhà thuốc" (GPP) Hiệntại đã có hai Nhà thuốc trực thuộc Trung tâm đạt tiêu chuẩn GPP, hoạt động theotiêu chuẩn GDP.

Trung tâm sẽ là nơi bán buôn, bán lẻ các loại thuốc, vật tư y tế, mỹ phẩm, thựcphẩm chức năng do công ty sản xuất và kinh doanh với chất lượng tốt, giá cả cạnhtranh, mang lại quyền lợi và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng

Trung tâm sẽ là nơi giới thiệu, hợp tác, trao đổi hàng hóa và bán các sản phẩm củacông ty và của các doanh nghiệp bạn, là trung tâm thương mại của công ty, đóng góp tíchcực cho sự phát triển của công ty trong giai đoạn hiện nay

Công ty xây dựng các chi nhánh ở Vĩnh Yên, Hà Nội,thị xã Phúc Yên, vànhiều chi nhánh thành phố HCM, chi nhánh thành phố Đà Nẵng chi nhánh kháctrong tỉnh Vĩnh Phúc

CHƯƠNG 2 HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VĨNH PHÚC

2.1 Kết quả bán hàng

2.1.1 Kết quả theo doanh thu:

Doanh thu bán hàng của công ty tăng cao ở những năm gần đây là nhờ quátrình cổ phần hóa, công ty tự chủ tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh Đặcbiệt là trước sức ép và cạnh tranh gay gắt của thị trường nhưng công ty vẫn có mứcdoanh thu tăng cao, đó là nhờ vào công tác tổ chức bán hàng của công ty trongnhững năm gần đây đã góp phần vào tăng doanh thu trong các năm

Bảng 6: Kết quả doanh thu bán hàng của công ty (2005-2009)

Đơn vị: tỷ đồng

2005 2006 2007 2008 2009 06/05 07/06 08/07 09/08Tổng DT 166,4 219,5 310,8 428,7 470,5 +31,9 +41,6 +37,9 +10

[Số liệu giai đoạn 2005-2009 của báo cáo tài chính]

Qua bảng 6 cho thấy: Tổng doanh thu của công ty tăng theo từng năm cụ thể lànăm 2006 tăng + 31,9% so với năm 2005 tương đương 53,1 tỷ đồng, năm 2007 mặc

dù nền kinh tế thế giới bị khủng hoảng nhưng nhưng doanh thu của công ty vẫntăng +41,6 % so với năm 2006 tương đương 91,3 tỷ đồng, năm 2008 tăng +37,9 %

so với năm 2007 tương đương 117,9 tỷ đồng, năm 2009 tăng + 10% so với năm

2008 tương đương 41,8 tỷ đồng So với các năm thì năm 2009 có mức tăng thấpnhất là do trong những năm gần đây có nhiều nhà kinh doanh mới cạnh tranh đãlàm cho xu hướng tăng doanh thu của công ty giảm và do ảnh hưởng hậu khủnghoảng kinh tế

2.1.2.Kết quả theo chi nhánh.

Bảng 7: Kết quả doanh thu bán hàng của công ty theo chi nhánh (2005-2009)

Đơn vị: tỷ đồngheo đơn vị Năm

2005

Năm2006

Năm2007

Năm2008

Năm20091.Phòng kinh doanh 75,529 88,803 106,910 113,458 144,292

2 chi nhánh Ha nội 51,826 81,869 125,7 228,112 204,656

3 Chi nhánh TX Phúc Yên 12,828 16,827 23,950 28,334 31,533

4 chi nhánh Dà Nẵng 5,285 6,680 9,640 10,215 13,ô6

5 CN huyện Vĩnh tường 4,138 5,458 7,250 7,914 8,9406.CN huyện Lập Thạch 4,170 5,216 6,750 7,280 8,5407.CN huyện Tam Dương 3,903 5,030 8,300 9,015 11,6368.CN TP Vĩnh Yên 3,522 3,796 6,250 7,716 8,2789.CN huyện Yên Lạc 2,890 3,437 5,350 5,513 7,23310.CN huyện Bình Xuyên 2,280 2,376 4.700 5,235 5,123

11 Chi nhánh TPHCM _ _ 6,000 5,911 27,27812.Tổng doanh thu 166,4 219,5 310,8 428,7 470,5

( Số liệu phòng kinh doanh)

Công ty tiêu thụ trên thị trường 64 tỉnh thành và xuất khẩu với nhiều kháchhàng với những thị hiếu khác nhau Phòng kinh doanh cùng là đơn vị quan trọngmang lại doanh thu lớn cho công ty thông qua các đơn hàng từ mọi nơi gửi trực tiếp

về công ty.Khu vực Vĩnh Phúc địa bàn của công ty đóng có tiêu thụ là cao nhấtchiếm khoảng 31%-43% mức tổng doanh thu do lợi thế về địa lý ngần sát thịtrường, công đễ tiếp cận khác hàng, lợi thế trong vận chuyển, quản lý khuyến khíchthành viên kênh Đây cũng là khu vực mà công ty có hệ thống phân phối dày đặcvới các chi nhánh đi đến từng khu vực huyện, thị xã, thành phố Thành phố Hà Nội

và các tỉnh lân cận phía Bắc cũng là thị trường chính mang lại doanh thu lớn chocông ty chiếm khoảng 46%-30% mức tổng doanh thu của công ty Các tỉnh phíaNam và miền Trung nhìn trung còn thấp do địa bàn xa doanh nghiệp khiến công tykhó khăn hơn trong khâu phân phối như tiếp cận thị hiếu người tiêu dùng, quản lýmạng lưới, vận chuyển, mạng lưới tiêu thụ còn thưa thớt Miền trung và miền nam

xuất khẩu sang Lào, Cambuchia, Indosia nhưng nhìn chung chỉ dừng lại ở mức giớithiệu sản phẩn, doanh thu chưa đáng kể.

Giá trị

Tỷtrọng(%)

Giá trị

Tỷtrọng(%)

Giá trị

Tỷtrọng(%)

Giá trị

Tỷtrọng(%)1.Thuốc

thông thường 15,7 9,44 25,1 11,45 54,2 17,44 75,9 17,70 97,4 20,704.Trang thiết

( Số liệu phòng kinh doanh)

Qua bảng 8 ta thấy: trong 5 năm 2005- 2009 sản lượng thuốc tiêu thụ tăng khánhanh Năm 2005 tổng doanh số tiêu thụ là 166,4 tỷ đồng và nó đã tăng nên 470,5

tỷ đồng năm 2009

Qua bảng số liệu trên ta thấy thuốc kháng sinh là mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất

là các mặt hàng thuộc nhóm kháng sinh như Ampicillin, Tetracillin, Penicillin,Amoxicllin , chiếm trên 50% doanh số của công ty đây là mặt hàng chủ lực củacông ty.Cụ thể trong giai đoạn 2005-2009 doanh số mặt hàng này tăng từ 111,6 tỷđồng lên 235,7 tỷ đồng, về tỷ trọng giảm từ 67,08% xuồng còn 50,1% trong năm2009

Vitamin cũng là mặt hàng quan trọng của Công Ty với đầy đủ các chủng loạinhư Vitamin A, B1, B6, B12, C chiếm khoảng 10% đến 20% Vitamin và thuốc bổcác loại lượng tiêu thụ gia tăng nhiều liên tục từ 32,4 tỷ đồng năm 2005 lên 123,3 tỷvào năm 2009 và tăng cả vê tỷ trọng doanh thu một cách đêu đặn liên tục tằng từ19,48% lên 26,2% chứng tỏ càng ngày nhu cầu chăm sóc sức khoẻ càng tăng, ngoàiviệc,bổ sung thuốc bổ và các vitamin bằng thức ăn hàng ngày con người lại có nhucầu sử dụng thuốc bổ Nhu cầu tiêu dùng thuốc có xu hướng gia tăng vì vậy trongtương lai xí nghiệp cần phải thay đổi về mẫu mã và chủng loại để thuốc ngày một đápứng nhu cầu tiêu dùng.

Với mặt hàng thông thường mặc dù Việt nam là một nước nhiệt đới gió mùanên có rất nhiều bệnh có nguyên nhân từ sự thay đổi của thời tiết, do vậy nhữngthuốc thông thường như cao xoa, thuốc giảm đau, hạ nhiệt, dầu gió có nhu cầu rấtcao Nhưng Công Ty lại chưa có thế mạnh về những sản phẩm này Các loại caoxoa, dầu gió sức cạnh tranh còn thấp, doanh số tiêu thụ không cao tỷ trọng trongdoanh số 9,4% năm 2005 đến năm 2009 tăng lên 20,7%, Mặt hàng thông thườngcũng tăng về số lượng và tỷ trọng trong doanh thu của công ty, tuy nhiên vẫn thấphơn doanh số của thuốc kháng sinh và thuốc bổ Vitamin Thuốc thông thường chiếm

tỷ trọng cao nhất vào năm 2009 với 20,7% tương ứng doanh thu là 94,4 tỷ đồng do có

sự chú trọng vào loại mặt hàng này của ban lãnh đạo của công ty lên được chú ýnghiên cứu thị trường đầu tư nghiên cứu đưa ra nhiều sản phẩm mới đáp ứng nhu cầungày càng phong phú của người dân

Về trang thiết bị y tế nhìn chung còn là mặt hàng thứ yếu của công ty trong

tỷ trọng về doanh thu còn thấp dưới 4%, doanh thu dưới 15 tỷ đồng đây không phải

là mặt hàng công ty có thế mạnh Thế nhưng theo báo cáo của phòng kế toán thì tỷ

lệ lãi suất của 2 mặt hàng này rất thấp (khoảng từ 1%-3%, thậm chí là 0% Tuynhiên Công Ty vẫn phải duy trì để đáp ứng nhu cầu điều trị bệnh của nhân dân vàgóp phần da dạng hóa sản phẩn

2.1.4.Kết quả theo phương thức bán hàng

Bảng 9: Kết quả doanh thu bán hàng của công ty theo phương thức bán

Tỷtrọng Giá trị

Tỷtrọng Giá trị

Tỷtrọng Giá trị

TỷtrọngBán

lẻ 6,777 4,1% 8,864 4,0% 9,555 3,0% 11,797 2,7% 15,669 3,3%Bệnh

( Số liệu phòng kinh doanh)

Bảng số liệu trên cho thấy: Nhìn chung doanh số tiêu thụ từ các kênh phân

phối năm 2005 đến năm 2009 có xu hướng tăng về doanh thu ở các hình thức tiêu thụ

Ở các bệnh viện, cơ sở y tế, doanh thu từ kênh này tăng lên nhanh chóng, tuy

nhiên giảm về tỷ trọng doanh thu trong toàn công ty ở giai đoạn 2005-2008 từ 53%

xuống còn 22,3% sau đó tăng nhẹ trong năm 2009 lên 25,7 do công tác đấu thầu bán

hàng vào bệnh viện, trạm y tế ngày càng khắt khe vì có nhiều doanh nghiệp tham

gia

Doanh thu từ bán lẻ nhìn trung tăng theo xu thế tăng doanh thu của toàn công

ty, tuy nhiên tỷ trọng trong doanh thu còn thấp dưới 5% đến năm 2009 doanh thu

mới chỉ đạt15,669 tỷ đồng.Năm 2009 công ty đã chú trọng đến đối tượng này tuy

nhiên chưa thực sự mang lại hiệu quả cao

Doanh thu từ bán cho các doanh nghiệp dược có xu hướng giảm cả tỷ trọng vàdoanh thu Cụ thể doanh thu giảm trong giai đoạn 2005-2009 giảm từ 31 tỷ xuống còn5.043 tỷ, về tỷ trọng giảm từ 18,6% xuống còn 1,1% điều này là kết quả của sự nỗ lực

cố gắng tự chủ được hệ thông phân phối của mình

Với bán buôn bấp bênh cả về doanh thu và tỷ trọng nhưng chiếm tỷ trọng caochủ yếu trong doanh thu của công ty trung bình trong giai đoạn 2005-2009 là62,16%, doanh thu trung bình là 208,85 tỷ đồng điều Đây là đối tượng quan trọnggiúp công ty tiêu tụ sản phẩm,mở rộng thị trường

2.2 Những hoạt động chủ yếu của Công ty trong tổ chức bán hàng

2.2.1.Tổ chức lực lượng bán.

Khi công ty đã tiền hành đi vào hoạt động đưa sản phẩm ra thị trường thì độingũ nhân viên phòng kinh doanh có vai trò quan trọng quyết định hàng đầu đếndoanh thu của công ty Để phục vụ khác hàng một cách tốt nhất, lôi kéo được nhiềukhách hàng đến với công ty, để đáp ứng nhu cầu này công ty xây dựng đội ngũ bánhàng phải có kiến thức về dược năng động, nhạy bén, sáng tạo, am hiểu tâm lý nhucầu khách hàng, nhân viên bán hàng cần biết rằng phải làm thế nào để làm vừa lòngkhách hàng nhưng vấn đem lại lợi nhuận ở mức cao nhất cho công ty đáp ứng nhucầu ngày càng cao của xu thế hội nhập quốc tế

Để có nguồn nhân lực có chất lượn thì công ty phải làm tốt công tác tuyểnchọn nhân viên, phải tuyển chọn những người có chí tiến thủ, có đạo đức trong côngviệc, giỏi kiến thức về sản phẩm dược và kiến thức về bán hàng, giao tiếp tốt, sử lýtình huống tốt trong quá trình tiếp xúc với khác hàng, quan hệ với các thành viêncủa kênh, yêu thích công việc, ngắn bó với công ty

Công ty cần phải quản trị tốt lực lượng bán hàng bằng cách luôn giám sát đônđốc, khuyến khích động viên trong công việc bằng cả tinh thần và vật chất, giảiquyết dứt điểm các sung đột mâu thuấn giữa lãnh đạo với nhân viên và trình dượcviên, giữa nhân viên với nhân viên để cho công việc luôn luôn có sự phối hợp chặtchẽ, ăn ý chôi chảy Luôn có cử lực lượng giám sát chặt chẽ thị trường để khi có