Những giải pháp để mở rộng thị trường của Công ty TNHH Thương mại Du lịch và Đầu tư Tân An thông qua công cụ Marketing - Mix

Bài viết này sẽ đi sâu phân tích những vấn đề lí thuyết về chính sách Marketing-Mix với quan điểm cho rằng đây chính là một công cụ quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

LỜI MỞ ĐẦU

Giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là một điều rấtkhó khăn, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thị trường mộtcách chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ, cũng như áp lực cạnhtranh từ phía thị trường Để làm được điều này doanh nghiệp phải thực hiện sảnxuất kinh doanh hướng theo thị trường, tìm được biện pháp hiệu quả để tiêu thụđược các sản phẩm và dịch vụ của mình một cách nhanh nhất nhằm tìm kiếm lợinhuận và nâng cao sức cạnh tranh, vị thế của mình trên thương trường Có rất nhiềucách để đạt những mục đích đó Tuy nhiên, một trong những cách được đánh giá làhiệu quả hơn cả là việc áp dụng các hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt độngsản xuất kinh doanh trên thị trường trong mối quan hệ chặt chẽ với các hoạt độngnhư tài chính, nhân sự, kỹ thuật… của một doanh nghiệp Trong hoạt độngMarketing thì việc xây dựng và hoàn thiện một chính sách Marketing-Mix vớinhững chiến lược và biện pháp cụ thể sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén và hiệu quả

của doanh nghiệp để đi đến thành công Chính vì vậy em chọn đề tài “Những giải

pháp để mở rộng thị trường của Công ty TNHH Thương mại Du lịch và Đầu

tư Tân An thông qua công cụ Marketing - Mix” để viết báo cáo thực tập.

Bài viết này sẽ đi sâu phân tích những vấn đề lí thuyết về chính sáchMarketing-Mix với quan điểm cho rằng đây chính là một công cụ quan trọng tronghoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Lí thuyết ấy sẽ được minh chứng cụ thểthông qua ví dụ cụ thể ở Công ty TNHH Thương mại Du lịch và Đầu tư Tân An

Mục tiêu của bài viết chủ yếu nhằm mô tả và phân tích rõ hoạt động phânphối sản phẩm của một doanh nghiệp nói chung và của Công ty TNHH Thương mại

du lịch và Đầu tư Tân An nói riêng

Kết cấu của bài viết này gồm các phần

Chương 1 : Một số vấn đề căn bản về Marketing- mix

Chương 2 : Quá trình thực hiện chiến lược Marketing - mix và việc phân

phối sản phẩm ở Công ty TNHH Thương mại du lịch và Đầu tư Tân An

Chương 3 : Một số biện pháp chủ yếu hoàn thiện chiến lược Marketing-mix

nhằm mở rộng thị trường của Công ty TNHH Thương mại du lịch và Đầu tư Tân An

Do thời gian và kiến thức còn nhiều hạn chế vì vậy bài viết của em không thểtránh khỏi thiếu sót Em rất mong nhận được sự chỉ bảo hướng dẫn của các thầy cô

để rút ra những bài học, kinh nghiệm để em nâng cao và hoàn thiện kiến thức củabản thân

Em xin chân thành cảm ơn Ths Nguyễn Lệ Hằng đã tận tình giúp đỡ để emhoàn thành bản báo cáo này cũng như các anh chị trong phòng Kế hoạch tổng hợpcủa Công ty TNHH Thương mại Du lịch và Đầu tư Tân An đã tạo điều kiện thuậnlợi cho em trong thời gian thực tập ở công ty

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày tháng 05 năm 2010 Sinh viên thực hiện:

Vũ Thuý Nga

CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ CĂN BẢN VỀ MARKETING - MIX

I- Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp :

Marketing rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nhưngmuốn hiểu được vai trò của nó trước hết ta phải hiểu marketing là như thế nào

1- Khái niệm về marketing:

Có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo từng quan điểm, góc độ nhìnnhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau nhưng bản chất của chúng thì khôngthay đổi, tựu chung lại ta có 4 khái niệm cần quan tâm sau:

1.1- Khái niệm của Viện nghiên cứu Marketing Anh

“Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến”.

1.2- Khái niệm của hiệp hội Marketing Mỹ

“Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức”

(Quản trị Marketing - Philip Kotler)

1.3- Khái niệm marketing của Philip Kotler

“Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác ”

( Marketing căn bản - Philip Kotler)

1.4- Khái niệm về marketing hiện đại

“ Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người hoặc marketing là một

dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn các nhu cầu

và mong muốn thông qua trao đổi

(Marketing - NXB Thống kê 2006 - Trang 17)

2- Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:

Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trícủa doanh nghiệp trên thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danhmục hàng hoá đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoá được bán hoạtđộng marketing vẫn tiếp tục, cho nên chức năng quản trị marketing có liên quanchặt chẽ đễn các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và nó có vai trò địnhhướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còntìm ra các công cụ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng đem lại lợi nhuận chodoanh nghiệp

Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luônluôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây:

- Khách hàng là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua nhưthế nào? Vì sao họ mua?

- Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Vì sao

- Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanhnghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác?

- Có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Dịch vụ nào có khả năng cungcấp cao nhất? Vì sao lại chọn loại dịch vụ này?

Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing không có chức năng nào cóthể trả lời được Nói tóm lại, chức năng marketing đóng vai trò rất quan trọng và làmột trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản

xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing) Điều này đòihỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại

và phát triển trên thị trường

3- Marketing với hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp:

Vai trò của marketing trong các doanh nghiệp là rất quan trọng, giờ ta đi vàovai trò của marketing trong việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp

3.1- Các chiến lược mở rộng thị trường:

Mỗi một doanh nghiệp có một đặc điểm khác nhau, loại hình kinh doanhkhác nhau, do đó tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà ta có các chiến lược mở rộng thịtrường dưới đây:

CÁC CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG

1 Kết hợp về phía trước Tăng quyền sở hữu hoặc kiểm soát đối với các nhà phân

phối và bán lẻ

2 Kết hợp về phía sau Tìm kiếm quyền kiểm soát và sở hữu các nhà cung cấp

của doanh nghiệp

3 Kết hợp theo chiều ngang Tìm kiếm quyền kiểm soát và sở hữu đối với đối thủ cạnh

tranh của doanh nghiệp

4 Thâm nhập thị trường

Tìm kiếm thị phần tăng lên cho các sản phẩm hiện tại và dịch vụ trên thị trường hiện có của doanh nghiệp thông qua nỗ lực marketing nhiều hơn

5 Phát triển thị trường Đưa các sản phẩm hiện có vào thị trường mới

6 Phát triển sản phẩm Tăng doanh số bằng việc cải tiến, sửa đổi các sản phẩm và

dịch vụ hiện có

7 Đa dạng hoạt động đồng tâm Thêm vào các sản phẩm hoặc dịch vụ mới nhưng có sự

liên hệ với nhau

8 Đa dạng hoạt độngkết khối Thêm vào các sản phẩm, dịch vụ mới không có sự liên hệ

Theo nguồn tổng hợp Marketing- NXB Thống kê- 2006

3.2- Vai trò marketing trong hoạt động mở rộng thị trường của các doanh nghiệp:

Marketing ảnh hưởng đến sự thành bại trong thực hiện chiến lược Tuy nhiênhai biến số quan trọng nhất trong việc thực hiện chiến lược là: Phân khúc thị trường

Dựa vào chiến lược thị trường mà mình đã lựa chọn, doanh nghiệp phải tìm

ra được những gì tạo cho khách hàng sự khác biệt về sản phẩm đối với sản phẩmcủa đối thủ cạnh tranh Chính điều này là chìa khoá cho việc đáp ứng như thế nàonhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả nhất

II- Khái niệm về Marketing - mix:

“Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu” (Theo Marketing-NXB Thống

kê-2006, Trang 171-172)

Marketing - mix là một bộ các biến số có thể điều khiển được, chúng đượcquản lý để thoả mãn thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của doanhnghiệp Trong marketing-mix có rất nhiều công cụ khác nhau và được phân loạitheo 4 yếu tố gọi là 4Ps:

MARKETING - MIX

Sản phẩm (Product) Giá cả (Price) Phân phối

(Place)

Xúc tiến khuyếchtrương (Promotion)

1 Các bước xây dựng chương trình Marketing - mix:

Để xây dựng được một chiến lược Marketing- mix, công ty cần thực hiện cácbước công việc sau:

Bước 1: Thiết lập các mục tiêu marketing

Bước 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu

Đây là công việc nhận dạng nhu cầu của khách hàng và lựa chọn các nhómkhách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.

Bước 3: Xây dựng các định hướng chiến lược

Những định hướng này cung cấp đường lối cụ thể cho chiến lược Marketing- mix Bước 4: Hoạch định chiến lược Marketing- mix

Chiến lược Marketing - mix bao gồm 4 chính sách cơ bản Công ty cần phảidựa vào những phân tích ban đầu về môi trường marketing, thị trường, khách hàng

và các mục tiêu chiến lược của mình để thiết lập một bộ phận 4 biến số Ps phù hợpnhất để thoả mãn thị trường mục tiêu

Bước 5: Xây dựng các chương trình marketing

Đó là sự cụ thể hoá chiến lược marketing bằng các biến số marketing được

kế hoạch hoá chi tiết ở thị trường mục tiêu

2 Chính sách Marketing - mix nhằm mở rộng thị trường của doanh nghiệp:

Việc xây dựng các chính sách bộ phận của Marketing-mix phải căn cứ vàocác căn cứ như đã nêu trên để biết đặt trọng tâm vào biến số nào, thực hiện các biến

số còn lại như thế nào để góp phần nâng cao hiệu quả chính sách Marketing-mix.Trong Marketing-mix có hàng chục công cụ khác nhau, Mc Carthy đã đưa ra cáchphân loại theo 4 yếu tố là 4Ps cụ thể như sau:

(Product) (Place)

(Price) Khuyếch trương

Kích thích tiêu thụ Quảng cáo Marketing trực tiếp

Marketing mix

Nội dung của chiến lược Marketing- mix bao gồm 4 chính sách cơ bản màcông ty phải thông qua.

2.1 Chính sách sản phẩm:

Đây là biến số quan trọng nhất của chiến lược kinh doanh cũng như chiếnlược Marketing- mix Thực hiện tốt chính sách này góp phần tạo uy tín và khả năngcạnh tranh giành khách hàng cho công ty Chính sách sản phẩm được thực hiệnthông qua các quyết định sau:

* Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá:

+ Quyết định về chủng loại hàng hoá

“Chủng loại hàng hoá là một nhóm hàng hoá có liên quan chặt chẽ với nhau

do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho một nhóm khách hàng, haythông qua các kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá”

(Marketing-NXB Thống kê-2006-Trang 191)

+ Quyết định về danh mục hàng hoá

“Danh mục hàng hoá la tập hợp tất cả các nhóm chủng loại hàng hoá và cácđơn vị hàng hoá do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua

(Marketing-NXB Thống kê-2006-Trang 192-193)

Các thông số đặc trưng trên cho danh mục sản phẩm mở ra cho công ty cácchiến lược mở rộng danh mục sản phẩm:

+ Mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách bổ sung sản phẩm mới

+ Kéo dài từng loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục

+ Bổ sung các phương án cho tưng loại sản phẩm

+ Tăng hay giảm mật độ của sản phẩm tuỳ thuộc công ty có ý muốn tăng uytín vững chắc trên một lĩnh vực hay trên nhiều lĩnh vực

* Quyết định về nhãn hiệu và bao gói sản phẩm:

Các quyết định có liên quan đến nhãn hiệu thường là:

(1) Có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của mình hay không?

(2) Ai là chủ nhãn hiệu sản phẩm? Đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào?

(3) Tương ứng với nhãn hiệu thì chất lượng sản phẩm có đặc tính gì?

(4) Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không?

(5) Nên sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các sản phẩm có những đặctính khác nhau của cùng một mặt hàng?

* Quyết định về chất lượng sản phẩm:

“Chất lượng sản phẩm là toàn bộ những tính năng và đặc điểm của một sản phẩm hay dịch vụ đem lại cho nó khả năng thoả mãn những nhu cầu được nói ra hay được hiểu ngầm”.

Chất lượng sản phẩm của công ty được thể hiện thông qua:

(1) Độ bền của sản phẩm: Nó bao gồm các yếu tố như tuổi thọ của sản phẩm,khả năng chịu đựng các điều kiện tự nhiên…

(2) Hệ số an toàn: khả năng đảm bảo an toàn trong sử dụng…

(3) Đảm bảo thiết kế kỹ thuật: các sản phẩm được sản xuất phải đảm bảođược đúng các thiết kế kỹ thuật, các thông số kỹ thuật…

(4) Khả năng thích ứng: sản phẩm dễ sử dụng, dễ sửa chữa, dễ thay thế, bảodưỡng…

* Dịch vụ sau bán hàng:

Dịch vụ bán hàng được thực hiện tốt sẽ làm tăng lợi ích nhận được của kháchhàng và làm tăng sự hài lòng Nó là công cụ đắc lực trong việc tạo ra sự khác biệtcho sản phẩm Đối với những sản phẩm có tính chất tổng hợp về kỹ thuật, về kinh tế

và nó mang tính chất cá biệt, do vậy công ty cần phải có các dịch vụ khách hàng,bao gồm:

- Thời gian giao hàng, dịch vụ vận chuyển…

- Mua bảo hiểm cho khách hàng

- Kiểm tra định kỳ, sửa chữa và bảo hành sản phẩm

- Chuyển giao kỹ thuật sử dụng

2.2- Chính sách giá cả:

Chiến lược định giá phụ thuộc vào mục tiêu marketing của doanh nghiệp Khixác định giá cho sản phẩm, cần xem xét các bước của quá trình định giá như sau:

Thứ nhất, Công ty lựa chọn được mục tiêu marketing của mình thông qua

định giá, đó là: chi phí, lợi nhuận, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăng mức tiêu thụ,tăng cơ hội dành vị trí dẫn đầu về mặt chất lượng sản phẩm

Thứ hai, Công ty xác định, ước lượng quy mô cầu và độ co dãn của cầu để

có căn cứ định giá cho thích hợp

Thứ ba, Công ty ước tính giá thành và đây là mức giá sàn của sản phẩm Thứ tư, Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định giá của mình Thứ năm, Lựa chọn phương pháp định giá, nó bao gồm các phương pháp:

định giá theo phụ giá, theo lợi nhuận mục tiêu, theo giá trị, theo sự cảm nhận củakhách hàng, định giá theo giá cả hiện hành, định giá đấu thầu

Thứ sáu, Công ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu tố

khác của Marketing - mix

Do vấn đề cạnh tranh và sự thay đổi của thị trường làm cho công ty phải điềuchỉnh giá cho thích hợp, có thể có các chiến lược điều chỉnh như: chiết giá và bớtgiá, định giá khuyến mãi, định giá phân biệt và định giá cho danh mục sản phẩm.Khi thực hiện việc thay đổi, điều chỉnh giá công ty cần phải xem xét thận trọngnhững phản ứng của thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh

2.3- Chính sách phân phối:

Thực hiện một chính sách phân phối thực ra là việc xây dựng hệ thống kênhphân phối và điều này quyết định phần lớn đến sự thành công hay thất bại trongkinh doanh của doanh nghiệp Vậy kênh phân phối là gì?

“Kênh phân phối là một tập hợp các công ty khác hay các cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với những hàng hoá hay dịch vụ cụ thể của công ty đến người tiêu dùng”

Kênh phân phối tồn tại ở bên ngoài doanh nghiệp nhưng không phải là mộtphần cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp Các thành viên trong một kênh phân phối cóquan hệ với nhau theo chiều dọc để đưa hàng hoá tới tận tay người tiêu dùng, cácquan hệ thể hiện chức năng đàm phán của các thành viên Việc thiết lập quản lý hệthống kênh phân phối nhằm vào mục đích cuối cùng là đạt được mục tiêu phânphối Trước khi thiết lập hệ thống kênh phân phối thì mục tiêu phân phối đã phảiđược xác định để từ đó việc thiết kế, quản lý kênh hướng theo mục tiêu đó Mụctiêu phân phối có thể thay đổi và làm cho các hoạt động quản lý khác cũng thay đổitheo

* Bản chất hệ thống kênh phân phối

Việc sử dụng các trung gian trong hệ thống kênh phân phối của doanhnghiệp đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải ứng phó với rất nhiều khó khăn trongviệc quản lý các hoạt động phân phối cũng như các thành viên của kênh phân phối.Tuy vậy, các doanh nghiệp vẫn sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụsản phẩm của mình cho người trung gian Việc chuyển giao đó có nghĩa là từ bỏmột số quyền kiểm soát sản phẩm, như vậy doanh nghiệp đã giao phó vận mệnhcủa mình cho người trung gian Mặc dù vậy, xu hướng sử dụng các trung gian trong

hệ thống phân phối của các doanh nghiệp đang ngày càng được chú trọng bởi vìviệc sử dụng các trung gian thường mang lại lợi thế lớn cho họ Nhờ quan hệ tiếpxúc kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động của các trung gian sẽlàm lợi cho doanh nghiệp nhiều hơn là khi doanh nghiệp tự làm lấy

* Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối thực hiện công việc lưu chuyển hàng hoá từ nhà sản xuấtđến người tiêu dùng Đối với doanh nghiệp chuyên về phân phối thì chức năng củakênh phân phối là thực hiện việc lưu chuyển hàng hoá mà doanh nghiệp phân phốiđến tay người tiêu dùng Họ có thể phân phối nhiều loại hàng hoá của nhiều nhà sảnxuất khác nhau, đóng vai trò là một thành viên của kênh phân phối (KPP) Tuy vậy,

họ cũng có thể thiết lập cho mình một hệ thống phân phối hàng hoá và các loại hànghoá thường có sự liên hệ với nhau Các thành viên trong kênh phân phối có cácchức năng sau:

- Nghiên cứu thu thập thông tin: Các điều kiện thị trường, khối lượng bánmong muốn, xu hướng khách hàng, các lực lượng cạnh tranh

- Kích thích tiêu thụ: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoánhư quảng cáo, khuyến mại, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm…

- Thiết lập các mối quan hệ: Nhiệm vụ chủ yếu ở đây là tạo dựng và duy trìmối quan hệ đối với khách hàng tiềm năng, ngoài ra cần phải giữ mối liên hệ tốt đốivới các thành viên kênh khác

- Hoàn thiện hàng hoá: làm cho hàng hoá đáp ứng được yêu cầu của ngườimua

- Đàm phán và thương lượng: Những việc thoả thuận về giá và những điềukiện khác để thực hiện chuyển giao quyền sở hữu hay sử dụng…

- Chức năng tiêu thụ hàng hoá: bán hàng, tổ chức vận chuyển, bảo quản, dựtrữ, phân loại hàng hoá…

- Hỗ trợ các chức năng trong kênh: tìm kiếm nguồn tài chính áp dụng cácđiều khoản ưu đãi về thời gian thanh toán

- Đối phó với rủi ro: Gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh phânphối, san sẻ rủi ro cho các hoạt động trong kênh khác

Nếu nhà sản xuất thực hiện một phần các chức năng đó thì chi phí của nó sẽtăng lên tương xứng và nghĩa là giá cả sẽ cao hơn

* Các dòng chảy trong kênh phân phối

Trong một kênh phân phối có nhiều dòng chảy, những dòng chảy này cung cấp

sự liên kết ràng buộc các thành viên trong kênh, những dòng chảy quan trọng là:

- Dòng chảy chuyển quyền sở hữu

- Dòng sản phẩm: thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm vềkhông gian, thời gian qua tất cả các khâu từ sản xuất đến tiêu dùng

- Dòng đàm phán: là dòng chảy hai chiều thể hiện sự tác động qua lại lẫnnhau của các bên mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm

- Dòng thông tin: là dòng chảy hai chiều, chủ yếu gồm: số lượng, chất lượnghàng hoá, thời gian và địa điểm giao nhận, giá cả hàng hoá, phương thức thanh toán…

- Dòng xúc tiến: là dòng hai chiều thể hiện sự hỗ trợ của người sản xuất chotất cả các thành viên trong kênh phân phối dưới các hình thức quảng cáo, bán hàng

cá nhân, xúc tiến bán hàng và quan hệ với công chúng Dòng đặt hàng: thể hiện cơchế thu thập, tập hợp, xử lý các đơn đặt hàng từ người mua cuối cùng đến trở lạingười sản xuất

- Dòng tiền tệ và chứng từ thanh toán: là dòng vận động ngược chiều từngười mua cuối cùng trở lại người sản xuất Nó tách rời sự vận động của sản phẩm

và chuyển quyền sở hữu ở các mức độ nhất định

* Cấu trúc và các thành viên của kênh phân phối

Cấu trúc kênh: là số lượng và đặc điểm của các thành viên kênh mà tập hợpcác công việc phân bổ cho họ theo những cách thức khác nhau.

- Cơ cấu kênh phân phối

Trong một hệ thống kênh phân phối của một công ty sẽ bao gồm nhiều kênhphân phối có cơ cấu khác nhau Mỗi kênh phân phối có thể không qua trung gian,qua một trung gian hoặc nhiều trung gian Trong thị trường hàng tiêu dùng thôngthường mô hình kênh phân phối được trình bày theo sơ đồ:

Sơ đồ 1 – Mô hình kênh phân phối hàng tiêu dùng

+ Loại kênh (1): Kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người tiêudùng Loại kênh này thường được sử dụng cho các loại hàng hoá có tính thươngphẩm đặc biệt (hàng dễ hỏng, dễ vỡ ), có ưu thế đẩy nhanh tốc độ lưu thông hànghoá, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất trong lĩnh vực phân phối đảmbảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong kênh phân phối Nhưng loại kênh này cónhững hạn chế như trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức và quản lý kênh phứctạp, vốn và nhân lực phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm

+ Loại kênh (2), (3), (4): là những loại kênh phân phối có sử dụng trung gian

Số cấp trung gian phụ thuộc lớn vào chính sách phân phối, tiềm lực của công tycũng như sự phát triển thị trường của nơi mà công ty phân phối Loại kênh dàikhoảng 2 đến 3 cấp trung gian là loại hình phổ biến trong kênh phân phối hàng hoá.Kênh này thường được sử dụng với những hàng hoá sản xuất tập trung nhưng phân

Nhà

sản

xuất

Người tiêu dùng cuối cùng

Bán lẻ

Bán lẻ

Bán lẻ

Bán lẻBán buôn

Bán buônĐại lý

1 2

3

4

phối phân tán, do quan hệ mua bán trong từng kênh nên tổ chức tương đối chặt chẽ,vòng quay vốn nhanh, luồng vận động sở hữu có nhiều vòng hơn Tuy nhiên, dokênh dài nên khả năng rủi ro lớn, việc thích hợp và điều hành kênh khó khăn hơn,thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, chi phí phân phối cả kênh lớn.

* Các thành viên của kênh

Trong một kênh Marketing, thông qua nhiệm vụ và trách nhiệm của cácthành viên kênh từ khâu sản xuất đến tiêu dùng, người ta chia các thành viên kênhthành 2 loại: loại chính thức và loại bổ trợ

- Thành viên chính thức của kênh

Thành viên chính thức của kênh là tập hợp các tổ chức hình thành nên cấutrúc chính thức của một kênh phân phối, tham gia vào quá trình đàm phán để phânchia những công việc phân phối Thành viên chính thức của kênh gồm:

- Người sản xuất, nhà cung cấp, nhà nhập khẩu…

- Các nhà trung gian: như người bán buôn, đại lý bán buôn, môi giới, chinhánh và đại diện của người sản xuất, người bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng…

2.4- Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Đây cũng là một trong bốn công cụ chủ yếu của Marketing - mix và nó trởnên ngày càng có hiệu quả và quan trọng để công ty có thể sử dụng để tác động vàothị trường mục tiêu Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sảnphẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng

Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm 5 công cụ chủ yếu là:

CHƯƠNG II QUÁ TRÌNH THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX VÀ VIỆC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DU LỊCH

VÀ ĐẦU TƯ TÂN AN.

I - Đặc điểm chung về Công ty TNHH Thương mại Du lịch và Đầu tư Tân An:

1- Lịch sử ra đời và phát triển của công ty:

Công ty TNHH Thương mại du lịch và Đầu tư Tân An được thành lập từngày 28/9/2007 do Ông Đỗ Tuấn Hùng là Giám đốc, với mã số thuế 0102373579 dotổng cục thuế cấp, tên tiếng anh là Tan An Investment Co., Ltd Trụ sở chính là Số

182 Minh Khai, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội, chi nhánh là Số 1 ngõ 14 Hàng Phèn,Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội

Với lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là sản xuất và kinh doanh các loại kính xâydựng, tấm lợp và các sản phẩm thuỷ tinh khác, kinh doanh và nhập khẩu các loạikhoá, đầu tư và tư vấn xây dựng các công trình xây dựng…

Ra đời trong một môi trường đầy cạnh tranh và khá phức tạp nhưng để đứngvững và tồn tại trong cơ chế thị trường, công ty đã liên tục đổi mới phương thứckinh doanh, hoạt động marketing, thay đổi cách tiếp cận thị trường, đổi mới các loạisản phẩm để đạt thị phần cao, chiếm lĩnh thị trường

2- Quá trình phát triển của công ty:

Kể từ khi thành lập đến nay, Công ty cũng trải qua những khó khăn bởi sựcạnh tranh khắc nghiệt của thị trường.Tuy nhiên do sự năng động của ban lãnh đạo

đã đưa Công ty phát triển đúng hướng, phù hợp với năng lực và sực mạnh của mình.Đặc biệt lãnh đạo, công nhân viên luôn gắn bó sát cánh bên nhau, cùng nhau vượtqua mọi khó khăn vươn lên phía trước

Quá trình xây dựng và phát triển của công ty có thể được chia ra thành 2 giaiđoạn sau:

2.1 - Giai đoạn 1 ( Từ 2007 đến 2009)

Công ty được thành lập năm 2007 với tên gọi Công ty TNHH Thương mại

Du lịch và Đầu tư Tân An

Năm 2007, do mới thành lập cho nên hoạt động kinh doanh của công ty gặp rấtnhiều khó khăn, doanh thu cả năm đạt 1.253 triệu đồng, doanh thu từ sản xuất là 993triệu, doanh thu từ thương mại là 260 triệu, tổng lợi nhuận chỉ có 210 triệu đồng.

Năm 2008, hoạt động của công ty đã đi vào thế ổn định, vì vậy hoạt độngtiêu thụ sản phẩm khả quan hơn rất nhiều Trong năm 2008, doanh thu của công tytăng rất mạnh đạt 4.248 triệu, doanh thu từ hoạt động sản xuất là 3.285 triệu, doanhthu từ hoạt động thương mại là 963 triệu, tổng lợi nhuận đạt 922 triệu đồng

Năm 2009 hoạt dộng kinh doanh của công ty tiếp tục phát triển, công ty đãkinh doanh thêm một số mặt hàng mới và mở rộng chi nhánh của mình

2.2 - Giai đoạn 2 ( Từ 2009 đến nay)

Năm 2009 hoạt động kinh doanh của công ty gặp khó khăn, nguyên nhânchính là do công ty có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh, bên cạnh đó Công ty chưa cónhững thay đổi mạnh cho phù hợp với nhu cầu khách hàng, vì thế mức răng trưởngchậm và có nguy cơ suy giảm Tuy nhiên doanh thu của Công ty vẫn tăng đạt 5.261triệu đồng, với 3.568 triệu từ hoạt động sản xuất và 1693 triệu từ hoạt động thươngmại, lợi nhuận thu được là 1.068 triệu đồng

Năm 2010, công ty đã có những thay đổi nhất định vì vậy hoạt động kinhdoanh đã có bước tiến triển, doanh thu đã bắt đầu tăng mạnh trở lại

II- Tình hình thực hiện chiến lược Marketing - Mix trong hoạt động kinh doanh mở rộng thị trường của công ty TNHH Thương mại Du lịch và Đầu tư Tân An:

1- Chính sách sản phẩm:

Chính sách sản phẩm được công ty rất coi trọng, bởi vì đây là yếu tố quantrọng nhất trong chiến lược Marketing - mix của công ty trong các năm qua, là vấn

đề sống còn trong hoạt động kinh doanh, nó quyết định đến các hoạt động của các

bộ phận khác và bảo đảm cho việc kinh doanh đi đúng hướng

Hiện nay công ty đang sản xuất và kinh doanh 6 loại sản phẩm kính chính,ngoài ra còn các sản phẩm khác như khoá và các sản phẩm về khoá nhưng trong đókính tấm xây dựng là chủ yếu

Chính sách sản phẩm của công ty áp dụng cho các sản phẩm của mình là:

và phù hợp trong điều kiện từng vùng để có thể phát huy được các ưu điểm của nó.

Trong các năm qua các mặt hàng của công ty được các nhà sản xuất cải tiến,nâng cao không ngừng về chất lượng thông qua việc cải tiến công nghệ nhập từnước ngoài, nâng cao chất lượng đầu vào

Các phẩm chất chất lượng mặt hàng được công ty đánh giá qua các chỉ tiêu

về chất lượng cụ thể

Nói chung chất lượng hàng hoá của công ty trong các năm qua là tương đốiđồng đều và tốt, được khách hàng chấp nhận Chính tiêu chuẩn chất lượng được đặtlên hàng đầu nên công ty hàng năm đạt mức doanh số tương đối cao Điều này đượcthể hiện trong bảng Doanh thu kinh doanh các mặt hàng trong 3 năm qua (Bảng -1) Nhìn vào số liệu bảng - 1 cho ta thấy mức tiêu thụ và doanh thu của sản phẩm có

xu hướng tăng dần

Bảng báo cáo danh thu của các sản phẩm

Qua bảng phụ lục Doanh thu mặt hàng khoá ta thấy, doanh thu sản phẩmtăng lên trong các năm Song xu hướng này lại chững lại trong năm 2009, điều này

có thể do nhiều nguyên nhân: sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, cóthể là công nghệ đã cũ nên chất lượng sản phẩm không còn tốt như trước, mẫu mãkhông thu hút được người tiêu dùng Ngoài ra còn có thể do công tác marketingchưa cao cũng sẽ ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm, đây là một vấn đề mà công

ty cần xem xét, quan tâm và cũng là vấn đề của bộ phận marketing của công ty

Tuy nhiên chất lượng sản phẩm của công ty vẫn còn hạn chế và chưa ổn định

do một số nguyên nhân sau:

+ Các thiết bị máy móc cũ, năng suất không cao, rơi vào thời kỳ kém hiệuquả và cần được nâng cấp sửa chữa, thay thế Cụ thể là do các lò kéo kính của công

ty đã cũ do không được bảo trì thường xuyên do vậy chất lượng kính không đượcphẳng, có bọt và độ phản xạ bị cong…

+ Trình độ chuyên môn của nhân viên công ty không cao và không đồng đều,

đa phần là công nhân trình độ hạn chế, các kỹ sư còn ít so với yêu cầu Hơn nữatrình độ quản lý chưa được tốt, chưa có sự kiểm tra chặt chẽ về chất lượng sản phẩmnên vẫn còn có các sản phẩm loại B

+ Sự kiểm định chất lượng của sản phẩm đầu vào chưa tốt

1.2- Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm:

Về chủng loại và danh mục sản phẩm thì công ty có một chủng loại đa dạng

về các sản phẩm kính phục vụ cho xây dựng và tiêu dùng Trong đó thì sản phẩmkính tấm xây dựng là chủ yếu, chiếm đa số trong cơ cấu sản phẩm của công ty vàđây cũng là sản phẩm bán chạy nhất Điều này được thể hiện trong bảng Doanh thucủa sản phẩm kính tấm xây dựng và Bảng báo cáo doanh thu của các sản phẩm.Chúng ta có thể chia sản phẩm của công ty thành hai mảng:

+ Thứ nhất: Sản phẩm kính phục vụ cho việc xây dựng và các thiết bị cho

ôtô, tàu… đó có thể gọi là các sản phẩm công nghiệp

+ Thứ hai: Sản phẩm kính phục vụ cho tiêu dùng như kính gương, kính bàn, tủ…

- Kính phản quang Đáp cầu có nhiều màu: Màu bạc, màu

vàng, màu lục, màu trà (nâu) v.v

- Kính phản quang có chiều dày từ (4  8)mm

Kính mờ

- Kính mờ được sản xuất từ các loại kính tấm xây dựng (theo TC: 14 – 97)

- Kính mờ được làm mờ 1 mặt, bằng cách phun cát áp lực cao lên bề mặt Kính

- Chiều dày của gương từ 2  7mm

Bông thuỷ tinh

Là các sản phẩm cách điện tốt, có độ bền cao, dùng làm vật bảo quản các đường ống, tấm trần, tấm tường…

Ta thấy rằng danh mục sản phẩm của công ty có chiều rộng và chiều sâu có

liên quan với nhau, nó phục vụ cho các sản phẩm có liên quan với nhau, các sảnphẩm xây dựng Danh mục sản phẩm của công ty ngày càng được phát triển, nếunhư trước đây công ty chỉ kinh doanh sản phẩm kính tấm xây dựng là chủ yếu thìnay công ty đa dạng hoá sản phẩm gồm 6 loại sản phẩm, bao gồm các kích cỡ khácnhau phục vụ cho nhu cầu của khách hàng Như vậy, với quyết định này thì công tyđang thực hiện phát triển danh mục sản phẩm theo cả hai phía để thâm nhập sâu vàothị trường và phát triển thị trường Tuy nhiên, với danh mục và chủng loại sản phẩmnhư trên thì công ty nên tập trung nỗ lực vào sản phẩm kính nào là chủ yếu và pháttriển trên thị trường nào là các vấn đề mà công ty phải giải quyết Với doanh thu vàquy mô của các sản phẩm thì sản phẩm kính tấm xây dựng vẫn là sản phẩm chủchốt trong danh mục sản phẩm của công ty và nó được phát triển trên toàn bộ thịtrường Nhưng sản phẩm này lại có xu hướng giảm xuống trong năm qua

Mặc dù vậy, mức độ đa dạng về sản phẩm của công ty còn kém của đối thủcạnh tranh (kính nổi Việt Nhật), điều này cũng có thể do công nghệ, quy mô vốnđầu tư của công ty, sự sáng tạo của bộ phận marketing và các bộ phận khác còn kémnên không phát huy được…

1.3- Quyết định về dịch vụ khách hàng:

Các sản phẩm của công ty chủ yếu là các sản phẩm công nghiệp, do đó dịch

vụ khách hàng là tối quan trọng trong chính sách bán hàng, trong đó thì quyết định

về thời gian giao hàng là quan trọng nhất

* Quyết định thời gian giao hàng

Thời gian giao hàng là rất quan trọng đối với các sản phẩm mà công ty đangkinh doanh Vì đây là các sản phẩm chủ yếu là xây dựng nên nó có sự ảnh hưởnglớn đến giá trị kinh doanh nếu có sự sai lệch về thời gian Nhận thức được điều nàycông ty đã thực hiện giao hàng rất đúng thời điểm, đảm bảo cho các hợp đồng củakhách hàng được thuận tiện, công ty cũng có đội xe vận tải phục vụ cho các hợpđồng chuyên chở riêng, điều này đã tạo ra uy tín trong việc nâng cao hình ảnh chocông ty

* Các dịch vụ khác

Dịch vụ khách hàng rất quan trọng, nó tạo cho công ty lợi thế cạnh tranh và

uy tín trên thị trường Ngoài dịch vụ về thời gian giao hàng thì công ty còn phảithực hiện các dịch vụ khác với khách hàng như:

- Dịch vụ tư vấn, hướng dẫn sử dụng sản phẩn cho khách hàng

- Dịch vụ vận chuyển hàng hoá

- Dịch vụ tài chính: các dịch vụ trả góp dành cho khách hàng…

Ngoài ra, chính sách sản phẩm của công ty cũng phải đương đầu với các sảnphẩm đang cạnh tranh trên thị trường, đó là các sản phẩm thay thế: nhựa phócmêca,tấm lợp, trên cả bình diện chất lượng và công dụng, nhưng trên thực tế nghiên cứucông ty cho thấy các sản phẩm đó không thể cạnh tranh với kính hay có thể thaykính được vì do độ bền, bóng và công dụng của nó

Như vậy với chính sách sản phẩm công ty từng bước đổi mới sản phẩm vàsản phẩm mới hay đa dạng hoá sản phẩm, từng bước nâng cao chất lượng sản phẩmtrong quá trình sản xuất và chất lượng dịch vụ khách hàng để nâng cao khả năngcanh tranh của sản phẩm

và là nhân tố cạnh tranh chủ yếu của giá

Giá cả sản phẩm = Chi phí sản xuất + Lợi nhuận

Khi thực hiện chính sách giá cả thì công ty xem xét các vấn đề sau:

* Mục tiêu định giá

Mục tiêu định giá của công ty xuất phát từ chiến lược chung của công ty và

có mối quan hệ với các chính sách bộ phận trong Marketing - mix

Do chiến lược chung của công ty là thâm nhập và mở rộng thị trường, do vậy

mà cùng với chính sách sản phẩm là có chất lượng cao, thì chính sách giá cả cũng

phải hợp lý, một mức giá cả trung bình sẽ đảm bảo sự cạnh tranh cho công ty Bởivậy, mục tiêu định giá của công ty là đưa ra thị trường một mức giá trung bình, thựchiện chiến lược cạnh tranh về giá Và hiện nay công ty đang áp dụng biểu giá vàthực hiện định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh từ 1000- 2000 đồng/m2.

Trên thực tế, công ty có lợi thế trong hầu hết các sản phẩm đầu vào và cóchính sách quan hệ tốt, nên sản phẩm đầu vào có giá rẻ giúp công ty có thể đạt đượcmục tiêu chi phí đầu vào của sản phẩm Nhưng điều khó khăn của công ty là chấtlượng lao động cùng máy móc còn chưa cao, mô hình tổ chức sản xuất chưa phùhợp, còn để lãng phí, do đó dẫn đến việc thực hiện chiến lược này chưa có hiệu quả

* Xác định nhu cầu về sản phẩm

Việc xác định giá có liên quan đến nhu cầu về sản phẩm hàng hoá của kháchhàng Cầu về các sản phẩm của công ty rất đa dạng, từ các tổ chức sản xuất đến các hộgia đình Họ là các cơ quan xây dựng, đấu thầu xây dựng, các công trình nhà cao tầng,các xưởng sản xuất ôtô, các hộ giá đình nhỏ… Để định giá có hiệu quả công ty giảiquyết hai vấn đề là xác định được tổng cầu và hệ số co dãn của cầu trên thị trường

Mặc dù vậy trên thực tế, sự biến đổi của thị trường và các nhân tố ảnh hưởngkhác cũng có thể tác động đến tổng cầu và việc định giá của công ty và nó thay đổiqua từng thời kỳ sản xuất Trong chính sách giá công ty vẫn chưa xuất phát từ nhucầu của khách hàng hay quy mô cầu ước tính để định giá mà vẫn dựa vào chi phí vàgiá của năm trước là chủ yếu Việc ước lượng cầu và độ co dãn của cầu chỉ mangtính chất chủ quan, cảm nhận Nó cũng là một hạn chế của công ty, mà cụ thể là của

bộ phận marketing trong quá trình định giá

* Xác định giá thành sản phẩm

Mục tiêu cuối cùng của công ty là phải định giá như thế nào để công ty bánđược sản phẩm của mình và đạt được mục tiêu lợi nhuận Với chiến lược giá trungbình, muốn có được lợi nhuận thì giá thành sản phẩm phải thấp Do vậy nỗ lực củacông ty để có giá thành thấp là hạ thấp chi phí sản xuất kinh doanh

Giá thành sản phẩm của công ty được tính như sau:

Giá Chi phí Chi phí nguyên Chi phi Chi phí Chi phí thành = dở dang + vật liệu trực + nhân công + sản xuất + dở dang sản phẩm đầu kỳ tiếp t rực tiếp chung cuối kỳ

* Phương pháp định giá sản phẩm của công ty

Công ty chủ yếu định giá dựa vào chi phí và lợi nhuận dự kiến Việc định giátheo giá trị cảm nhận của khách hàng là không thể và đó chỉ là yếu tố để công tyđiều chỉnh giá Do đó việc định giá của công ty là dựa vào phương pháp cộng lãivào chi phí

Giá dự = Chi phí sản xuất + Lãi kiến đơn vị sản phẩm dự kiến

Ngoài ra khi định giá, công ty còn tính đến các yếu tố như: giá cả năm trước,thị trường tiêu thụ năm trước, xu hướng biến động giá của nguyên liệu đầu vào…việc định giá của công ty không phân biệt theo các khu vực địa lý

- Mặc dù vậy, theo bảng giá sản phẩm cho ta thấy giá không có xu hướnggiảm mà còn có xu hướng tăng lên là do:

+ Việc kiểm tra, kiểm soát định mức nguyên vật liệu đầu vào chưa có kếhoạch, còn gây lên nhiều lãng phí và hao hụt

+ Máy móc đã cũ dẫn đến năng suất thấp, thời gian chết nhiều, tay nghề củangười lao động không cao,

+ Phương pháp định giá chưa hợp lý, vẫn chỉ dựa vào định mức chi phí đểđịnh giá, mà không có sự nghiên cứu về cầu, thị trường, và các yếu tố của nó

+ Giá cả nguyên vật liệu tăng cao

3 -Chính sách phân phối:

Hiện nay công ty có một hệ thống phân phối rộng khắp cả nước, nhưng thị

phần chỉ chiếm 20 % tổng thị phần trong nước Trong đó thị trường chính vẫn là ba

thành phố lớn là: Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh và Đà Nẵng Và cơ cấu của thị trườngnhư đồ thị nêu trên

Trong một vài năm gần đây thì hai trị trường Miền Bắc và Miền Nam có xu

hướng tương đương nhau: khoảng 40- 45%

Công ty có 2 chi nhánh, hơn 30 đại lý được phân phối rộng khắp các tỉnhthành, công ty cũng có đội ngũ bán hàng cá nhân trực tiếp của mình Hệ thống phânphối của công ty được thể hiện trong sơ đồ dưới đây:

C¬ cÊu thÞ tr êng kÝnh cña C«ng ty

MiÒn Nam 50%

MiÒn Trung 15%

MiÒn B¾c 35%

Sơ đồ phân phối của công ty

Như vậy, việc quản lý hệ thống phân phối của công ty là tương đối chặt chẽ,việc niêm yết giá được quản lý chặt tránh hiện tượng hụt giá hoặc phá giá Nhưngchính sách phân phối của công ty chưa thật sự hiệu quả, sự quản lý hệ thống phânphối vẫn còn thiếu sót, mạng lưới phân phối vẫn tập trung chủ yếu tại 3 tỉnh thànhphố lớn là Hà Nội, Đà Nẵng và Hồ Chí Minh

Chính sách đối với những thành viên trong kênh chưa hợp lý để có thể kích

4- Chính sách xúc tiến hỗn hợp:

Cơ chế thị trường và sự cạnh tranh khiến cho công ty phải chú trọng dần đếnviệc thực hiện các biện pháp như quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như:Tivi, Báo, Đài… theo từng chu kỳ để quảng bá cho sản phẩm của mình Các chínhsách khuếch trương của công ty bao gồm:

+ Các chương trình quảng cáo, tham gia các hội chợ triển lãm…

+ Thực hiện các đơn đặt hàng tại công ty qua Fax, ĐT, Đơn đặt hàng…+ Giới thiệu sản phẩm thông qua đội ngũ bán hàng của công ty

+ Các dịch vụ giới thiệu sản phẩm…

+ Các chính sách hỗ trợ hay khuyến khích cho khách hàng

Mặc dù vậy hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty vẫn chưa thực sự pháthuy được hiệu quả, việc hoạch định chi phí cho quảng cáo là chưa nhiều và ổn định,các hoạt động quảng cáo còn diễn ra lẻ tẻ, không mang tính chu kỳ

III- Những tồn tại và nguyên nhân hạn chế của việc ứng dụng marketing trong chiến lược phát triển kinh doanh của công ty:

Cùng với sự phát triển của kinh tế thị trường, các doanh nghiệp trong nước

và nước ngoài cạnh tranh nhau quyết liệt, đòi hỏi công ty phải nhận thức được tầmquan trọng của marketing đối với việc phát triển kinh doanh của mình Việc áp dụngmarketing vào kinh doanh đã đem lại cho công ty kết quả khả quan, được thể hiệntrong kết quả sản xuất kinh doanh nhưng bên cạnh đó việc ứng dụng chính sáchmarketing vẫn còn nhiều thiếu sót

1- Những tồn tại của việc ứng dụng Marketing trong việc phát triển mở rộng thị trường của công ty:

Công ty đã có định hướng đúng đắn trong chính sách kinh doanh chung vàchính sách Marketing - mix trong việc phát triển thị trường Nhưng bên cạnh đó vẫncòn nhiều tồn tại về nền móng cho việc áp dụng marketing như là môi trường tổ chứcnội bộ, điều kiện riêng của công ty, công tác cán bộ và kế hoạch, các hoạt động hỗ trợmarketing, làm cho việc áp dụng marketing của công ty chưa đạt hiệu quả

- Mặc dù công ty đã bao phủ được thị trường, kết quả sản xuất kinh doanhtương đối ổn định và đạt được mục tiêu kinh doanh, nhưng công ty chỉ chiếm 20%quy mô của thị trường Mặt khác, doanh thu kinh doanh của các sản phẩm kính và