Nâng cao hiệu quả của quá trình bán cho dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần TVPlus

Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty CP TVPlus; Phân tích thực trạng quản trị bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại công ty CP TVPlus trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hội nhập kinh tế quốc tế.

Lời mở đầu

1.Lý do c h ọ n đề tài

Trong nên kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước hiện nay, sự cạnhtranh giữa các doanh nghiệp diễn ra hết sức gay gắtvà khốc liệt Để có thể tồn tại vàphát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng có sự cải tiến và đổi mớitrong hoạt động kinh doanh mà trong đó hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò rấtquan trọng Nó là một hoạt động cụ thể gắn liền với nghiệp vụ tác nghiệp nhằm thúcđẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu vàlợi nhuận của doanh nghiệp Vậy việc nghiên cứu để tìm ra những thuận lợi khó khăn

mà các doanh nghiệp đã đang và sẽ gặp phải trong hoạt động bán hàng là điềukiện tiên quyết giúp cho doanh nghiệp đi lên Đồng thời việc nghiên cứu vấn đềnày sẽ tạo điều kiện giúp cho sinh viên ra trường có thể nắm bắt và có sự hiểu biết hơnnữa về quản trị bán hàng nhất là đối với sinh viên chuyên nganh quản trị

Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của công tác quan trị bán hàng trongdoanh nghiệp kết hợp với tình hình thực tiễn tại Công ty Cổ phần TVPlus Do vậy

trong quá trình thực tập tại công ty em đã lưa chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả của quá trình bán cho dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần TVPlus”, làm đề tài

thực tập của mình với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giảipháp giúp Công ty hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thểcủng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty

3 Mục đ ích nghiên c ứu:

Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty

CP TVPlus; Phân tích thực trạng quản trị bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải phápnhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại công ty CP TVPlus trong giaiđoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hội nhập kinh tế quốc tế

4 Đ ố i tượng n g hiên c ứu:

Đối tượng nghiên cứu là các quá trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợpthành của nội dung quản trị bán hàng ở Công ty CP TVPlus Đề tài chủ yếu đưa ranhững ý tưởng, giải pháp nhằm hoàn thiện một số chính sách bán hàng và tổ chưc hoạtđộng bán hàng

5.Giới h ạ n – p hạ m vi nghiên cứu:

- Đối tượng nghiên cứu: Quá trình cho dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần

tv cộng

- Phạm vi nghiên cứu: Tại phòng account services và khách hàng của công ty tại miềnbắc của công ty cổ phần tv cộng

6 Phương pháp nghiên cứu

Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống, biện chứng, logic và lịch sử Các phươngpháp cụ thể là phân tích - tổng hợp, các phương pháp thống kê, phương pháp đốisánh (benchmarking) Ngòai ra trong quá trình sử dụng

Với mục đích, đối tượng, giới hạn và phương pháp nghiên cứu trên, ngoài phầnLời nói đầu, Kết luận và Tài liệu tham khảo, đề tài thực tập đuợc kết cấu thành bachương:

Chương 1: Tổng quan về thị trường quảng cáo-truyền thông và công ty cổ phần tv cộng.

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty CP TVPlus và cho dịch vụ

tư vấn Media tổng thể.

Chương 3: Một số giải pháp giúp nâng cao hiệu quả của quá trình bán dịch vụ tư vấn truyền thông.

Mục Lục Chương 1: Tổng quan về thị trường quảng cáo-truyền thông và công ty cổ phần tv

cộng 5

1 Khái quát về ngành kinh doanh quảng cáo 5

1.1 Quy mô thị trường quảng cáo-truyền thông 12

1.2 Hoạt động cạnh tranh trên thị trường quảng cáo-truyền thông 15

1.3 Các loại hình đại lý quảng cáo 17

2 Các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của ngành quảng cáo-truyền thông và dịch vụ tư vấn truyền thông 23

2.1 Ảnh hưởng của nhân tố chính trị/luật pháp tới ngành quảng cáo 23

2.2 Ảnh hưởng của nhân tố xã hội/văn hóa tới ngành quảng cáo 24

2.3 Ảnh hưởng của nhân tố nhân khẩu học tới ngành quảng cáo 25

2.4 Ảnh hưởng của nhân tố kinh tế tới ngành quảng cáo 25

3 Công ty cổ phần tv cộng và dịch vụ tư vấn quảng cáo 27

3.1 Giới thiệu chung về TVPlus 27

3.2 Dịch vụ chiến lược của TVPlus “ tư vấn Media tổng thể” 29

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng đối với dịch vụ tư vấn cho dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần tv cộng 30

1 Đặc điểm và hành vi mua của khách hàng mục tiêu của dịch vụ tư vấn truyền thông 30

1.1 Đặc điểm của khách hàng mục tiêu của dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty CP tv cộng 30

1.2 Mô hình hành vi mua và phân tích ảnh hưởng đến của nó đến hành vi mua của khách hàng mục tiêu và đối tác của công ty cổ phần tv cộng 32

1.3 Quá trình thông qua quyết định mua dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần tv cộng 37

2 Quy trình bán dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần tv cộng 44

2.1 Tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng của nhân viên 44

2.2 Chuẩn bị trước khi tiếp cận khách hàng 49

2.3 Tiếp cận khách hàng 54

2.4 Trình bày chào bán dịch vụ tư vấn truyền thông 55

2.5 Ứng xử với những phản đối 56

2.6 Kết thúc bán hàng 57

2.7 Những hoạt động sau bán 59

3 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 60

3.1 Đánh giá về sự hài lòng của khách hàng sau khi mua và sử dụng dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần tv cộng 60

3.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 63

Chương 3: Một số giải pháp giúp nâng cao hiệu quả của quá trình bán dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần tv cộng 66

1 Các bước cơ bản của quá trình bán hàng 66

1.1 Định hướng khách hàng 66

1.2 Hẹn gặp khách hàng qua điện thoại 67

1.3 Gặp khách hàng 68

1.4 Xử lý phản ứng 68

1.5 Kết thúc hợp đồng 69

1.6 Chăm sóc sau bán 70

2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả của quá trình bán hàng 70

2.1 Đánh giá khách hàng (Lựa chọn đối tượng khách hàng mục tiêu, người quyết định) 70

2.2 Chinh phục đối tượng khách hàng mục tiêu, thỏa mãn cái họ cần 72

Phụ lục 78

Chương 1: Tổng quan về thị trường quảng cáo-truyền thông và

công ty cổ phần tv cộng

1 Khái quát về ngành kinh doanh quảng cáo

Quảng cáo là hình thức tuyên truyền, giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ,công ty hay ý tưởng, quảng cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp giữa người vớingười mà trong đó người muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyềnthông đại chúng để đưa thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin

Từ cả ngàn năm trước, con người đã biết cách làm quảng cáo Mục đích quảng cáo là đểbán hàng, hoặc để tác động vào đám đông, tạo ra các lợi thế về uy tín cá nhân, các mụcđích chính trị hoặc quân sự Kênh truyền thông chủ yếu dựa vào cơ chế phát tán tin đồntruyền miệng

Ngành quảng cáo chỉ thực sự phát triển khi cuộc cách mạng công nghiệp bùng nổvào thế kỷ 19 Máy móc được chế tạo ra đã giúp sản xuất hàng hoá nhanh và rẻ hơn, dễdàng hơn Sự cạnh tranh xuất hiện khi có nhiều nhà sản xuất làm ra cùng một loại hànghoá khiến cung vượt cầu Muốn bán được hàng thì phải quảng cáo là điều tất yếu

Ngành quảng cáo bắt đầu phát triển mạnh vào gia đoạn cuối của thế kỷ 19 Cho tới nay ngành quảng cáo đã đi được một chặng đường dài cùng với sự xuất hiện củanhiều kênh thông tin mới và các phương pháp quảng cáo mới

Lịch sử phát triển của quảng cáo từ cuối thế kỷ 19 tới nay có thể chia ra thành 5giai đoạn, Sau đây tôi sẽ đi phân tích từng giai đoạn để thấy được sự phát triển của ngànhquảng cáo qua từng giai đoạn

Giai đoạn 1: Giai đoạn từ thế kỷ 19 đến giữa thế kỷ XX

Đây là cách quảng cáo vào thời kỳ đầu tiên, nói về sản phẩm một cách hay ho, hấpdẫn và chân thật, giúp giành được sự chú ý và cảm tình của mọi người đối với sản phẩm

và thương hiệu

Quảng cáo Chân thật giúp mô tả, định nghĩa về một sản phẩm hay một nhãn hiệu

và nêu các ích lợi của sản phẩm đối với người tiêu dùng Kỹ thuật thể hiện thường dùng

là kể một câu chuyện, hay một tình huống rất độc đáo, rất thu hút và khéo léo lồng ghépích lợi của sản phẩm (hay dịch vụ) vào trong cốt truyện

Điểm quan trọng của chiến lược này là làm sao thể hiện được khả năng đáp ứngmột nhu cầu cụ thể nào đó của khách hàng ở mức cao nhất và độc đáo nhất theo tiêu chí:

“Hãy nói cho khách hàng biết họ được cái gì, thay vì chỉ giới thiệu là mình có cái gì”

Giai đoạn 2: Từ thập nên 40 thế kỷ XX

Để tạo ra sự vượt trội hay điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, thương hiệuphải có một điểm mạnh khác biệt Qủang cáo điểm mạnh của sản phẩm giúp thuyết phụcngười tiêu dùng nhanh hơn

Vào những năm 40 thế kỷ XX, Rosser Reeves – người đồng sáng lập ra công tyquảng cáo Ted Bates & Company (Tiền thân của Bates Worldwide Advertising) đã đưa

ra khái niệm về USP (Unique Selling Proposition) và chiến lược này đã trở thành tiêu chíchủ đạo cho tất cả các quảng cáo của công ty Bates

Điểm cốt lõi trong chiến lược quảng cáo USP là: “Nếu muốn bán được hàng, mẫuquảng cáo phải chỉ ra, phải nêu lên được một điểm mạnh vượt trội (hay độc đáo) của sảnphẩm”

Nếu sản phẩm không có gì đặc sắc thì chúng ta cần phải tìm và tạo ra cho nó mộtgiá trị độc đáo nào đó phù hợp để có thể đáp ứng được những nhu cầu mới của người tiêudùng và để cho họ một lý do mua hàng

Ví dụ: “Dầu gội Dove - Có 1/4 hàm lượng kem dưỡng da”

“Sữa bột Anlene – Loại sữa giàu can-xi tốt cho xương”

Giai đoạn 3: Từ thập niên 60 của thế kỷ XX

Một thương hiệu mạnh luôn gắn liền với những hình ảnh, những biểu tượng đặctrưng - tạo nên sự khác biệt và tạo ấn tương mạnh về thương hiệu Việc dùng quảng cáo

để tạo ra một nhân vật, hoặc một biểu tượng đại điện cho thương hiệu đã giúp tạo nênnhiều thương hiệu ngày nay như: Chàng Cow Boy của Marlboro, Chú sư tử của KemWall, Chàng hề Ronan của McDonald’s, Chuột Mickey của WalDisney

Tại thị trường Việt Nam đã áp dụng chiến lược này để tạo dựng thành công một sốthương hiệu như Bé Bino cho tã giấy BINO, gia đình đậu nành cho sữa đậu nànhSOMILK, ông đầu bếp cho nước tương CHINSU,…

David Ogilvy cùng với Leo Burnett được coi là những người đầu tiên xác lập nên cáchquảng cáo này

Dưới đây là các mẫu quảng cáo cho áo sơ mi Hathaway do David Ogilvy thựchiện và đã được ghi vào lịch sử ngành quảng cáo Hình ảnh người đàn ông với miếng chemắt đã trở thành biểu tượng cho phương pháp quảng cáo tạo dựng hình ảnh thương hiệu(Image Advertising)

Bản chất của chiến lược quảng cáo này là xây dựng nên một nhân vật, một biểutượng đại diện cho thương hiệu và tạo được các ấn tượng cần thiết cho người tiêu dùng Bên dưới đây là một ví dụ khác về chiến lược quảng cáo tạo dựng hình ảnh thương hiệu: Chiến dịch quảng cáo cho Marlboro nổi tiếng do nhà quảng cáo huyền thoại Leo Burnettthực hiện, giúp tạo dựng nên thương hiệu thuốc lá lớn nhất thế giới Marlboro Trong lịch sử ban đầu của mình, Marlboro được quảng cáo như là một loại thuốc lá dànhcho phụ nữ và không mấy thành công

Khi nhận lời làm quảng cáo cho thương hiệu này, Leo Burnett đã đề nghị thay đổicách thức quảng cáo và đối tượng khách hàng Ông sử dụng một anh chàng Cowboy làm

nhân vật đại diện cho thương hiệu, để tạo nên một thương hiệu có những tính cách rấtnam tính, rất phong trần và mạnh mẽ

Chiến dịch quảng cáo này đã mang lại những thành công lớn và được áp dụng liêntục trong hơn 50 năm trời Các quảng cáo của Marlboro không chỉ tạo nên một thươnghiệu trị giá hơn 20 tỉ Đô-la Mỹ mà còn tạo ra cả một hình ảnh nước Mỹ tuyệt vời, mộtnước Mỹ trong mơ (American-Dream Country) với các chàng cao bồi phong trần, hàohùng và rất lịch lãm

Giai đoạn 4: Từ thập niên 80 của thế kỷ XX

Vào giữa thế kỷ XIX, quảng cáo được thực hiện chủ yếu qua những bảng hiệungoài trời, trên những phương tiện giao thông, qua các tờ in và qua các tạp chí và báo

Do tạo được hiệu quả bán hàng ở mức độ cao và rộng khắp, các dạng quảng cáoqua báo và tạp chí trở nên phát triển nhanh chóng, mang lại lợi nhuận rất lớn cho các chủbáo Số lượng và lọai hình báo chí tăng lên nhanh như nấm mọc sau cơn mưa

Các công ty quảng cáo hoạt động với tư cách là các đại lý bán chỗ trống trên trangbáo cho những ai cần đăng quảng cáo Do vậy các công ty này được gọi là AdvertisingAgency – tức Đại lý Quảng cáo – là từ ngữ mà cho tới nay vẫn được dùng trong ngànhquảng cáo

Công ty quảng cáo tạo thu nhập từ số tiền huê hồng do các báo trích lại Do áp lựccạnh tranh, các công ty quảng cáo phải nỗ lực tạo mọi điều kiện hỗ trợ Nhà quảng cáo -tức người bỏ tiền ra mua chỗ quảng cáo Các công ty quảng cáo cạnh tranh bằng cáchgiúp Nhà quảng cáo thực hiện các mẫu quảng cáo sao cho thật ấn tượng và mang lại hiệuquả bán hàng từ các mẫu quảng cáo

Theo thời gian, các nhà quảng cáo nhận ra rằng vấn đề không chỉ nằm ở việcquảng cáo trên báo nào, mà lại phụ thuộc rất nhiều vào nội dung và kỹ thuật quảng cáo,tức là các hình ảnh và thông điệp được thể hiện trong mẫu quảng cáo Do vậy, những đại

lý quảng cáo nào có khả năng làm được các mẫu quảng cáo thật độc đáo, tạo được ấntượng, giúp bán được nhiều hàng hoá thì sẽ có được nhiều khách hàng

Cũng vào thời kỳ đầu này, thu nhập của các đại lý quảng cáo sẽ được tính bằngphần trăm trên tổng chi phí mua chỗ quảng cáo Để tránh xảy ra tình trạng giảm giá, cạnhtranh không lành mạnh, Hiệp Hội Quảng Cáo của Mỹ đã thống nhất đưa ra mức huê hồngdành cho các công ty quảng cáo là 17,65% (thường gọi là commission fee) trên ngân sáchquảng cáo báo và khoảng 20% (được gọi là mark-up) trên các chi phí để sản xuất ra mẫuquảng cáo

Theo thời gian, do sự phát triển đa dạng của các kênh truyền thông cùng với mức

độ chuyên môn hoá trở nên rất cao, không thể gói gọn các hoạt động quảng cáo trong thểloại in ấn (tức báo và tạp chí) Các loại hình quảng cáo ngày nay trải rộng từ quảng cáo in

ấn (print ads) sang quảng cáo ngoài trời (outdoor ads), từ quảng cáo truyền hình (TVCs –tivi commercials) tới quảng cáo trực tuyến trên internet (web-banners), tới các dạngquảng cáo tại điểm bán (POSM- point of sales materials hay còn gọi là POP- point ofpurchases) hoặc thông qua dạng tài trợ cho những chương trình giải trí hoặc nhiều dạngquảng cáo khác

Quảng cáo (Advertising) ngày nay phải được hiểu là Truyền Thông(Communication) Nói là “quảng cáo” những chúng ta cần phải hiểu ở một tầm rộng hơn,không chỉ giới hạn ở các loại hình quảng cáo báo, đài hay tivi Một chương trình quảngcáo ngày nay chính là cả một chương trình truyền thông tiếp thị tích hợp (IMC –Integrated Marketing Communication)

Ví dụ:

+ Double Mint là loại kẹo cao su làm hơi thở thơm tho (chứ không phải là ngon, hay nhaicho vui miệng)

+ Close Up là loại kem đánh răng làm trắng răng thơm miệng

+ Colgate là loại kem đánh răng giúp răng chắc – bảo vệ răng

Giai đoạn 5: Từ thập niên 90 của thế kỷ XX.

Trong tình hình hiện nay, việc xây dựng thương hiệu bằng quảng cáo là chưa đủ.

Do lượng thông tin người tiêu dùng phải ghi nhận mỗi ngày đã quá tải, cơ hội để mộtquảng cáo trên báo hay Tivi có đủ ấn tượng nhằm tác động và thuyết phục người tiêudùng trở nên rất thấp Theo những nghiên cứu của Viện Gallup (Hãng nghiên cứu thịtrường lớn nhất của Mỹ): vào năm 1965, chỉ cần chạy một quảng cáo tivi 3 lần trong 3ngày liên tục vào giờ cao điểm trên một kênh truyền hình quốc gia, thì có thể đạt đượcmức độ nhận biết thương hiệu của nhóm các bà nội trợ là 90% Vào năm 2002, số lầnchạy quảng cáo cần thiết để đạt được mức nhận biết 90% là 137 lần vào giờ cao điểm.Hiệu quả của các kênh truyền thông đã giảm sút một cách tệ hại, trong khi đó chí phí đểđăng quảng cáo lại tăng cao đến mức khó có thể chấp nhận được Do vậy, nếu chỉ chạyđơn thuần quảng cáo là chưa đủ, và cũng khó có thể mang lại hiệu quả cần thiết

Giải pháp tốt nhất cho tình trạng khủng hỏang này là gì? Câu trả lời chính là IMC IMC Integrated Marketing Communication - Chương trình Truyền Thông Tiếp Thị Tích Hợp

-là việc tập trung rất nhiều dạng hoạt động tiếp thị vào cùng một thời điểm và đưa ra cùngmột thông điệp, hình ảnh giống nhau đã được tính toán trước để tạo nên một tập hợp ấntượng rất mạnh nhằm thuyết phục khách hàng.Hiện nay các thương hiệu phải được xâydựng bằng các chương trình IMC được thiết kế theo tình hình kinh doanh

Các Thành phần của IMC:

Những người làm Marketing thường chia các hoạt động quảng cáo tiếp thị ra thành 2nhóm lớn:

- Các hoạt động ATL (Above The Line activities) và

- Các hoạt động BTL (Below The Line activities)

ATL được hiểu là các quảng cáo thông qua những phương tiện thông tin đại chúng, tiếpcận với số đông (Như QC Tivi, QC Báo & Tạo chí, QC ngoài trời)

BTL là các hoạt động tiếp thị khuyến mãi tại các điểm bán hoặc tiếp thị trực tiếp đếnngười tiêu dùng, tác động vào một nhóm nhỏ khách hàng

Ngày nay, các dạng hoạt động tiếp thị mới liên tục xuất hiện và phát triển mạnh mẽ.Chúng ta có thể kể đến những dạng khác như các hoạt động “Quan Hệ Công Chúng” tứcP.R (Public Relation), các chương trình khuyến mãi (Promotion campaign), tham gia tàitrợ cho những sự kiện thể thao, văn hoá, giải trí, những trò chơi truyền hình (GameShow), các chương trình phát hàng mẫu, cho dùng thử sản phẩm hay dịch vụ, các chươngtrình tiếp thị online, telemarketing hay direct marketing, …Tùy theo cách chia nhóm củanhà tiếp thị mà chúng ta sẽ có 3,4,5 hay 6 nhóm các dạng hoạt động tiếp thị – là nhữngthành phần của một chương trình IMC Sau đây là một cách phân nhóm các hoạt độngcủa IMC:

+ATL (Mass Advertising – TV, Radio, Print & Outdoor Ads)

+ BTL (Trade Marketing - POP-Point Of Purchasing, dùng các vật phẩm & ấn phẩmquảng cáo tại điểm bán như poster, banner, standee, dây cờ, kệ trưng bày,…)

+ Promotion Campaign & Sampling (Các loại chương trình khuyến mãi và cho dùng thửsản phẩm)

+ Direct marketing & Activations (Các hoạt động tiếp thị trực tiếp, tác động thẳng đếnngười tiêu dùng tại gia đình, tại điểm bán hoặc những nơi công cộng)

+ Public Relation & Event (Các hoạt động tạo tin mới và đưa tin qua báo đài và các dạngtài trợ tạo sự kiện công chúng)

+ Brand Inovation Activities- Các hoạt động đổi mới thương hiệu (Đưa ra sản phẩm cảitiến, đổi mới bao bì, đổi mới hình ảnh, đổi mới thông điệp,…)

Trong một chương trình quảng cáo (mà chúng ta phải hiểu là chương trình truyền thông)hiện nay, ta cần phải xem xét và có thể áp dụng một vài hoặc cả 5 chiến lược quảng cáonêu trên.Một chương trình quảng cáo hiệu quả phải nói lên được sự thật về ích lợi của sảnphẩm, phải nêu được điểm mạnh của thương hiệu, phải đồng nhất trong thông điệp quảngcáo và phải tác động tới người khách hàng mục tiêu ở những kênh truyền thông phù hợpnhằm tạo nên hiệu quả tổng lực

1.1 Quy mô thị trường quảng cáo-truyền thông

Nền kinh tế thị trường tại Việt Nam khởi sắc từ đầu thập niên 90 Khi có nền kinh tế thịtrường tức là có cạnh tranh Có cạnh tranh thì việc phải quảng cáo và tiếp thị là điều bắtbuộc.

Tổng chi phí cho quảng cáo tại Việt Nam tăng nhanh trong những năm vừa qua với tốc

độ trên dưới 25% mỗi năm Trong năm 2005, doanh số quảng cáo báo, đài và tivi làkhoảng 320 triệu USD (theo TNS Việt Nam) Nếu tính cả các loại quảng cáo ngoài trời sẽđạt trên dưới 400 triệu USD Tổng chi phí cho ngành truyền thông tiếp thị tại Việt Nam –bao gồm cả quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, tiếp thị trực tiếp, - hiện đãvượt con số 1 tỷ USD

Hơn 80% ngân sách quảng cáo tại Việt Nam hiện nay đang được thực hiện bởi khoảng 30công ty quảng cáo đa quốc gia Phần còn lại được chia cho khoảng hơn 3.000 công tyquảng cáo Việt Nam (Theo số liệu của Hiệp hội QC Việt Nam)

Lãnh đạo của các doanh nghiệp làm quảng cáo và cả lãnh đạo của Hiệp Hội Quảng CáoViệt Nam đều bức xúc tìm cách thay đổi tỷ lệ trên, nhưng cho tới nay vẫn chưa có đượcmột giải pháp khả thi

Thông thường bất cứ công ty hàng tiêu dùng đa quốc gia nào khi thâm nhập vào thịtrường Việt Nam đều có các công ty quảng cáo đa quốc gia đi kèm, thường được gọi làĐại lý quảng cáo song hành - Aligned advertising agency Mặt khác, kể từ ngày luậtdoanh nghiệp tư nhân đi vào hiệu lực năm 1995, đến nay nền kinh tế thị trường tại ViệtNam mới phát triển được hơn 11 năm Do đó, các doanh nghiệp quảng cáo của Việt Namđều hoạt động một cách tự phát, không đủ tầm về năng lực lẫn tiềm lực để cạnh tranh vớicác hãng quảng cáo đa quốc gia chuyên nghiệp và hùng mạnh Không chỉ ở Việt Nam,tình hình tương tự đang xảy ra ở tất cả các nước tại Châu Á

Vào thời điểm khởi đầu của ngành quảng cáo ở Việt Nam, quảng cáo ngoài trời là loạihình đầu tiên được thực hiện và đã phát triển rất nhanh chóng Do nhu cầu bắt buộc phảilàm quảng cáo của các tập đoàn đa quốc gia, hàng loạt các bảng quảng cáo ngoài trời mọclên khắp nơi Chính điều này tạo nên hiện tượng loạn bảng quảng cáo một thời, và sau đó

đã bị chính quyền các địa phương chấn chỉnh Cùng với quảng cáo ngoài trời, các loại

hình quảng cáo khác như báo, đài phát thanh và quảng cáo truyền hình cũng phát triển rấtnhanh chóng

Các doanh nghiệp làm quảng cáo Việt Nam rất nhanh chóng nắm bắt được các kỹ thuật,công cụ, máy móc tạo mẫu chế bản Chẳng bao lâu, chúng ta đã có thể dễ dàng tạo ranhững mẫu quảng cáo đẹp và bắt mắt

Hiện nay, một số hãng quảng cáo nước ngoài tại Việt Nam hoạt động rất yếu kém vàkhông hiệu quả Do bế tắc về ý tưởng, họ thường nhờ công ty quảng cáo Việt Nam nghĩgiúp và thực hiện mẫu quảng cáo cho khách hàng của họ Khi mẫu quảng cáo được duyệt,đương nhiên là công ty QC nước ngoài được hưởng phần lớn lợi nhuận Các công tyquảng cáo Việt Nam - là nhà cung ứng dịch vụ thực sự - thì chỉ được hưởng số lẻ của lợinhuận thu được

Cho tới nay, giá thực hiện một mẫu quảng cáo báo, do các công ty quảng cáo Việt Namthực hiện, thường nằm ở mức khoảng 5 triệu đồng, trong khi tại các hãng quảng cáo đaquốc gia, giá trung bình cho một ý tưởng quảng cáo có định hướng chiến lược sẽ vàokhoảng từ 1500 đến 3000 USD

Vậy đâu là sự khác biệt giữa chất lượng dịch vụ của một công ty quảng cáo đa quốc gia

và của một công ty quảng cáo của Việt Nam?

Đâu là sự khác biệt giữa một ý tưởng quảng cáo 5 triệu đồng (khoảng 300USD) của công

ty QC Việt Nam và một ý tưởng quảng cáo 50 triệu đồng (khoảng hơn 3,000USD) củamột công ty quảng cáo đa quốc gia?

Sự khác biệt về giá cả thực hiện mẫu quảng cáo không phải vì mẫu quảng cáo đẹp hayxấu, độc đáo hay tầm thường, mà nằm ở chỗ hiệu quả của quảng cáo - mẫu quảng cáolàm được những gì cho doanh nghiệp và cho thương hiệu được quảng cáo

Hầu hết các công ty QC Việt Nam đều được hình thành bắt đầu từ một phòng thiết kế tạomẫu nhỏ Chỉ cần vài ba cái máy tính, một căn phòng và vài người là đã có thể thành lậpmột công ty quảng cáo Do vậy, những công ty QC Việt Nam thường chỉ tiếp cận đượccác khách hàng là doanh nghiệp Việt Nam, hoặc trở thành nhà cung ứng DVQC cho cáccông ty liên doanh thông qua những mối quan hệ cá nhân

Có một bức tường vô hình mà các công ty quảng cáo Việt Nam khó vượt qua được Đóchính là cách nghĩ và cách làm theo kiểu dựa trên các quan hệ cá nhân, qui mô nhỏ vàhoàn toàn không theo các qui trình chuyên nghiệp

Ở hầu hết các công ty quảng cáo của Việt Nam, dựa trên đơn đặt hàng của bạn, thườngcác nhân viên thiết kế sẽ chúi đầu vào tìm trong thư viện ảnh lưu trữ một hình nào đó hayhay, có vẻ phù hợp rồi gắn sản phẩm của bạn vào đấy Nếu mẫu thiết kế đó đẹp đẽ, chỉnchu thì bạn có thể phải trả đến vài triệu đồng cho công thiết kế tạo mẫu

Tại công ty quảng cáo đa quốc gia, những ý tưởng sáng tạo luôn là kết quả của cả một quitrình làm việc chuyên nghiệp dựa trên những phân tích, nghiên cứu và xử lý thông tin rấtkhoa học, mà đôi khi rất-rất tốn kém, nhằm bảo đảm tạo ra được những quảng cáo manglại hiệu quả bán hàng thực sự, chứ không chỉ đơn giản là các mẫu quảng cáo đẹp

Sự khác biệt lớn giữa một mẫu quảng cáo đẹp và một mẫu quảng cáo hiệu quả chính làqui trình sáng tạo – tức cách thức áp dụng để sáng tạo ra mẫu quảng cáo

Một mẫu quảng cáo hiệu quả được thực hiện theo một qui trình chuyên nghiệp và phứctạp hơn rất nhiều Bắt đầu từ nghiên cứu phân tích các số liệu về thị trường, người tiêudùng, nhóm khách hàng mục tiêu, các nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng, phân tích đối thủcạnh tranh, phân tích điểm mạnh yếu của sản phẩm, v.v…, công ty quảng cáo phải vạch

ra được định hướng chiến lược nhằm đáp ứng các yêu cầu mà chương trình quảng cáocần đạt được Tất cả các bước thực hiện đều có những tiêu chí, những chỉ tiêu rất cụ thể

và rõ ràng Việc chọn lọc ý tưởng được thực hiện qua nghiên cứu thị trường và lấy ý kiếncủa người tiêu dùng (tức nhóm khách hàng mục tiêu) Sau khi chọn được mẫu quảng cáo,công đoạn thực hiện mẫu quảng cáo cũng phải chuyên nghiệp Việc chụp hình hay quayphim, nếu có, cũng phải được các chuyên gia thực hiện (Có những mẫu quảng cáo mà chỉriêng chi phí thuê người mẫu và quay phim chụp ảnh đã lên tới hàng chục ngàn USD).Người thực hiện mẫu quảng cáo phải tạo được những lý do thuyết phục tác động đếnngười xem quảng cáo để mang lại hiệu quả bán hàng

Điểm yếu của các công ty quảng cáo Việt Nam trong việc tạo ra các quảng cáo giá trị cao

là thiếu những người làm quảng cáo chuyên nghiệp và thiếu các qui trình chuyên nghiệp

Hiện chỉ có một số rất ít công ty quảng cáo có được những chuyên viên quảng cáo giỏi.

Đa số họ là nhân viên cũ của những công ty, những tập đoàn quảng cáo đa quốc gia, nay

đã nghỉ việc và ra mở công ty riêng Trong chừng mực nào đó, họ có được những kỹnăng của một người làm quảng cáo chuyên nghiệp Tuy nhiên, họ không thể bù đắp đượcvào lỗ hổng lớn mà các công ty quảng cáo của Việt Nam luôn thiếu: Một “Hệ thống Quảnlý” chuẩn mực với các qui trình làm quảng cáo chuyên nghiệp

Lối thoát hẹp cho ngành quảng cáo Việt Nam hiện nay chính là sự liên kết và hợp tác vớicác tập đoàn quảng cáo nước ngoài, thuê mướn những nhân viên quảng cáo giỏi ngườinước ngoài vào làm trong công ty, tìm cách xây dựng hệ thống quản lý và áp dụng cácphương pháp quản lý, các qui trình làm quảng cáo chuyên nghiệp

Theo xu hướng hội nhập và phát triển nhanh chóng của nền kinh tế Việt Nam, bất cứ một

ai có tâm huyết với ngành quảng cáo và mong muốn vượt lên phía trước đều có cơ hội rấtlớn

Điều cản trở lớn nhất cho các doanh nghiệp Quảng Cáo Việt Nam chính là tầm nhìn hạnhẹp, không dám nghĩ, không dám làm và không có một khát vọng đủ lớn

1.2 Hoạt động cạnh tranh trên thị trường quảng cáo-truyền thông

Việt Nam có khoảng 3.000 công ty quảng cáo lớn, nhỏ, trong đó các công ty quảng cáotrong nước chiếm 70% và 30% còn lại là các công ty đa quốc gia Tuy nhiên, 70% công

ty quảng cáo Việt Nam lại chỉ chiếm có 30% thị phần, còn 30% các công ty quảng cáo đaquốc gia chiếm đến 70% Rõ ràng, chúng ta đã thua ngay trên sân nhà Hơn ai hết, chỉnhững người hoạt động trong ngành mới có thể giải thích được điều này

Nhân lực làm việc trong những công ty quảng cáo của Việt Nam còn yếu về nhiều mặt,trong khi những người giỏi thì chạy qua công ty đa quốc gia làm Hiện nay, do chưa cótrường nào đào tạo bài bản về ngành quảng cáo nên kỹ năng sáng tạo còn kém khi ra làmviệc, nhân sự thay đổi luôn Do đó, các công ty quảng cáo Việt Nam chủ yếu hoạt động ởlĩnh vực tổ chức sự kiện, đặt chỗ quảng cáo trên báo và truyền hình hoặc làm nhà sảnxuất cho những công ty quảng cáo đa quốc gia, lo những việc hậu cần như in ấn và thi

công lắp ráp sân khấu, còn vấn đề sáng tạo sẽ do các công ty đa quốc gia chịu tráchnhiệm

Những công ty nào khá hơn một chút, có thể đứng ra bao thầu toàn bộ chiến dịch thìkhách hàng lại nhỏ, kinh phí dành cho quảng cáo thấp Bên cạnh đó, điều quan trọng ảnhhưởng tới chất lượng chiến dịch quảng cáo là tư duy marketing của những khách hàngnày chưa thực sự có tầm nhìn dài hạn, không chịu xây dựng nền tảng cho thương hiệu từtrước cũng như về sau này

Thời gian gần đây, báo chí đã nói nhiều về việc có quá nhiều chương trình quảng cáonhàm chán được phát trên sóng truyền hình

Để cải thiện được điều này thì cần phải có thời gian và một chiến lược thay đổi mạnh mẽtrong cách nhìn và cách làm việc từ chính những người làm marketing và quảng cáo Saukhi Việt Nam gia nhập WTO, quảng cáo mới thực sự phát triển Thế nhưng thực tế lạicho thấy ở Việt Nam, cái gì phát triển ồ ạt cùng lúc cũng sẽ nảy sinh những vấn đề về cơcấu quản lý và tầm nhìn chiến lược

Ví dụ như một số chương trình quảng cáo truyền hình (TVC) về thuốc ho, thuốc cảm, dầugội đầu được cho rằng quá vô duyên, thời lượng chỉ có 30 giây nhưng nói quá nhiều màhình ảnh thì nghèo nàn và không sáng tạo Tuy nhiên, phải đưa mình vào phân khúc thịtrường của các sản phẩm này thì ta mới hiểu được nguyên nhân Đa số khán giả là ngườidân vùng nông thôn, họ đang bệnh và mối quan tâm của họ là làm sao cho hết bệnh ngaytức khắc Do hiểu được vấn đề này nên những người làm quảng cáo mới chọn cách làmchương trình TVC như vậy Nói tóm lại, vấn đề đặt ra ở đây là trình độ và dân trí củangười dân cũng ảnh hưởng tới chất lượng sáng tạo của quảng cáo

Do ngành quảng cáo mới phát triển tại Việt Nam nên đạo đức nghề nghiệp cũng chưathực sự được đề cao Chuyện ăn cắp ý tưởng xảy ra như cơm bữa Nội dung và hình ảnhchương trình quảng cáo giống nhau - tức mà không làm gì được Ngoài ra, còn có những

kiểu ăn cắp kinh khủng hơn Chẳng hạn như một khách hàng tung ra chiến dịch quảngcáo nên cần thuê một công ty trong nghề thực hiện Sau khi cập nhật thông tin từ phíakhách hàng, công ty này viết kế hoạch thực hiện rồi trình bày với khách hàng về từnghạng mục cụ thể Khách hàng không đồng ý và hủy chương trình Thế nhưng điều kỳ lạ làchỉ một thời gian sau, công ty này lại thấy sản phẩm sáng tạo của mình được một công tykhác thực hiện cho chính khách hàng này

Trong tương lai, quảng cáo trực tuyến qua Internet và điện thoại di động sẽ phát triển vàthay thế những kênh quảng cáo cũ như truyền hình và sự kiện Thế nhưng điều này vẫnkhiến nhiều dân làm tiếp thị tại Việt Nam nghi ngờ bởi những kênh quảng cáo cũ đã ănsâu vào tâm trí nhiều người Muốn thay đổi thì phải sáng tạo lại quy trình để sản phẩmthật sự đi vào lòng người Không dễ dàng và có lẽ còn phải cần rất nhiều thời gian nữa thìquảng cáo trực tuyến mới phát triển mạnh thực thụ tại Việt Nam

1.3 Các loại hình đại lý quảng cáo

1.3.1 Nhà quảng cáo

Nhà quảng cáo chính là người có nhu cầu và bỏ tiền ra để thực hiện việc quảng cáo cholợi ích của chính họ Nhà quảng cáo có thể là:

 Các công ty Sản xuất và Kinh doanh

 Các Đại lý Phân phối sản phẩm

 Các Tổ chức cung cấp dịch vụ Y tế, Giáo dục, Luật,

 Các Tổ chức xã hội, các đoàn thể, đảng phái, tôn giáo

 Các cơ quan chính quyền, đoàn thể, các địa phương

 Các nhân vật nổi tiếng

1.3.2 Các công ty cung ứng dịch vụ quảng cáo

(Advertising Service Supplier)

Đây là nhóm công ty cung cấp các dịch vụ rất cụ thể trong những mảng công việc quảngcáo và tiếp thị Đặc điểm của loại hình dịch vụ này là Nhà Quảng Cáo dễ dàng xem xét

và đánh giá chất lượng dịch vụ ngay sau khi dịch vụ được thực hiện (chất lượng một mẫu

thiết kế, một poster, một mẫu phim quảng cáo,…) Do vậy rất thuận tiện cho Nhà QuảngCáo trong việc chọn Nhà cung ứng dịch vụ cũng như ra quyết định chấp nhận thanh toán Các công ty ở dạng này bao gồm:

- Công ty thiết kế tạo mẫu và in ấn

- Công ty cung cấp dịch vụ quảng cáo ngoài trời

- Công ty làm phim quảng cáo và dịch vụ hậu kỳ

- Các phòng chụp ảnh chuyên nghiệp

- Công ty sản xuất các vật phẩm quảng cáo

- Công ty tiếp thị trực tiếp

- Công ty cung cấp các dịch vụ nghiên cứu thị trường

- Chủ của các phương tiện truyền thông

- Các loại công ty khác

a/ Công ty Thiết kế Tạo mẫu và In ấn

Là các công ty ứng dụng mỹ thuật vào quảng cáo tiếp thị Do nhu cầu rất lớn của thịtrường nên loại hình công ty này chiếm đa số trong các công ty cung cấp dịch vụ QC

Các dịch vụ cụ thể của công ty Thiết kế Tạo mẫu và In ấn:

- Thiết kế bao bì, nhãn hiệu, Logo,

- Thực hiện các ấn phẩm QC

- Thực hiện một số QC báo

- Cung cấp dịch vụ in ấn

- Thiết kế, thực hiện các vật dụng hỗ trợ bán hàng (POSM – Point of Sales Material)

b/ Công ty cung cấp dịch vụ quảng cáo ngoài trời

Là các công ty chuyên cung cấp dịch vụ QC qua các Pa-nô QC, bảng hiệu, hộp đèn, QCtrên xe bus, tại trạm xe bus, băng-rôn, banner, …

Loại hình QC này xuất hiện tại VN rất sớm, mang lại siêu lợi nhuận vào thời kỳ đầu.Hiện nay do sự can thiệp của nhà nước về quy hoạch và cảnh quan đô thị nên có rất ít cácbảng quảng cáo mới ra đời

c/ Công ty làm phim QC và các dịch vụ hậu kỳ

Kể từ khi Tivi ra đời, phim quảng cáo đã trở thành một bộ phận không thể thiếu đượctrong các chương trình truyền hình

Với đà phát triển của kỹ thuật và chi phí rất lớn của nhà quảng cáo, ngành làm phimquảng cáo ngày nay đã trở thành một ngành mang lại lợi nhuận cao Nhiều công ty sẵnsàng đầu tư hàng triệu USD vào các dàn máy làm phim chuyên dụng để giành lấy các hợpđồng làm những bộ phim QC trị giá cả trăm ngàn, hay hàng triệu USD

Chất lượng của phim QC phụ thuộc nhiều vào các thiết bị và cả trình độ chuyên môn củangười làm phim (Tức nhà sản xuất, đạo diễn, người quay film, dựng phim, diễn viên, chấtlượng hình ảnh – Betacam, HD hay film nhựa 35mm,…)

d/ Các Phòng chụp ảnh chuyên nghiệp

Những studio chụp ảnh chuyên nghiệp được trang bị các máy móc chuyên dụng, do cácnhiếp ảnh gia có tay nghề cao đảm nhiệm

Ngoài việc chụp ảnh chất lượng cao (giá chụp một bức ảnh chất lượng cao có thể lên đến

cả ngàn Đôla Mỹ), nhiều studio ảnh còn thực hiện các dịch vụ chỉnh sửa màu sắc, tạo kỹxảo hình ảnh hay thực hiện ghép ảnh bằng các hệ thống máy tính chuyên dụng

Với sự phát triển vượt bậc của công nghệ máy tính, ngày nay ngành nhiếp ảnh đã thay đổitận gốc và tạo ra được những bức ảnh ngoài sức tưởng tượng của người bình thường

e/ Công ty sản xuất các vật phẩm quảng cáo

Do tình trạng quảng cáo quá tải trên các kênh thông tin truyền thống nên việc dùng vậtphẩm để quảng cáo đang là một xu hướng lớn của thị trường Vật phẩm quảng cáo là sảnphẩm không thể thiếu được trong các hoạt động quảng cáo tiếp thị Từ cái xâu chìa khóa,cái nón, cặp da, áo mưa, và vô vàn các vật dụng khác được gắn logo hay thông điệp củanhà quảng cáo để tạo nên những kênh truyền thông mới có hiệu quả cao

f/ Công ty Tiếp Thị Trực Tiếp

Các công ty cung cấp dịch vụ Direct Marketing tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng đểgởi tới họ các thông điệp tiếp thị cần thiết như:

- Direct mail

- Telemarketing

- E-Marketing

- Door-to-door marketing

g/ Công ty cung cấp các dịch vụ nghiên cứu thị trường

Các số liệu về thị trường là cơ sở chính để phân tích và từ đó đưa ra các quyết định kinhdoanh cũng như quảng cáo tiếp thị

Tại VN hiện nay có rất ít các công ty Nghiên cứu Thị trường chuyên nghiệp Phần lớncác công ty NCTT chỉ thực hiện được một số dịch vụ đơn giản và ở diện hẹp Giống nhưngành QC, đây cũng là một ngành rất mới Các dịch vụ chính của NCTT bao gồm:

- Nghiên cứu tâm lý mua hàng, thói quen mua hàng

- Tìm hiểu những mong muốn tiềm ẩn của người tiêu dùng về một loại sản phẩm

- Thu thập và cung cấp các số liệu về thị trường, thị phần, mức độ nhận biết, đối thủcạnh tranh,

h/ Chủ của các Phương tiện truyền thông

Các chủ báo đài là những đối tác hết sức quan trọng của Nhà Quảng Cáo Không chỉ làcác phương tiện cung cấp tin tức mới, các kênh truyền thông này giúp giới thiệu sảnphẩm hay dịch vụ đến với người tiêu dùng một các nhanh nhất và hiệu quả nhất

Tại Việt Nam, tất cả các phương tiện truyền thông này đều nằm dứơi sự quản lý của nhànước nên ảnh hưởng của báo, đài, Tivi đối với nhà quảng cáo là rất lớn

i/ Các loại công ty khác

Tất cả các công ty khác những công ty kể trên nhưng không thường xuyên tham gia thựchiện các dịch vụ quảng cáo như: Cty xây dựng (thiết kế các loại quầy kệ, gian hàng hộichợ), Cty Tổ chức các dịch vụ hậu mãi, Cty Công ty vận tải,…

1.3.3 Các công ty tư vấn quảng cáo

(Advertising Services Agency)

Điểm khác biệt của dịch vụ tư vấn quảng cáo so với các dịch vụ quảng cáo cụ thể khácnằm ở chỗ: thường không thể thấy ngay chất lượng của các dịch vụ tư vấn, mà chỉ thấyđược sau khi đã bỏ tiền ra thực hiện chương trình quảng cáo tiếp thị

Để đánh giá được hiệu quả của một dịch vụ tư vấn, Nhà quảng cáo phải có kiến thức vàkinh nghiệm cần thiết Ở phía ngược lại, các công ty tư vấn quảng cáo cũng phải có đủ kỹnăng và lý lẽ để thuyết phục Nhà quảng cáo

Thông thường, việc tư vấn sẽ giúp Nhà quảng cáo có được tầm nhìn rộng và rõ ràng vềthị trường, về ngành hàng và người tiêu dùng Qua đó, Nhà quảng cáo có thể đưa ra đượcnhững chiến lược hoặc các kế hoạch nhằm tạo ra những thế mạnh trong kinh doanh, mởrộng thị phần, mở rộng nhóm khách hàng mục tiêu hoặc đón đầu những xu hướng tiêudùng của thị trường

Các công ty cung ứng dịch vụ quảng cáo sẽ thực hiện các dịch vụ cụ thể theo yêu cầu củaNhà quảng cáo – nói gì làm nấy, chỉ đâu đánh đó Còn các công ty tư vấn quảng cáo sẽphải là người vạch ra các định hướng đồng thời chỉ cho nhà quảng cáo thấy phải làm gì

và làm như thế nào vào từng thời điểm

Dịch vụ tư vấn quảng cáo tiếp thị là công việc sáng tạo ra, rồi bán các ý tưởng và các giảipháp truyền thông marketing Đây chính là loại công việc đòi hỏi phải có kiến thức thực

tế, và nhiều kỹ năng chuyên môn, nhưng cũng thực sự mang lại lợi nhuận ở mức caonhất

Có 4 loại công ty khác nhau trong nhóm công ty cung cấp các dịch vụ về tư vấn:

a/ Công ty quảng cáo trọn gói (Full Service Advertising Agency)Đây là dạng công ty

tư vấn thực hiện đầy đủ tất cả các dịch vụ quảng cáo

Điểm khác biệt đối với các nhà cung ứng dịch vụ quảng cáo ở chỗ: các công ty quảng cáotrọn gói có thể tư vấn cho nhà quảng cáo cách xử dụng ngân sách truyền thông hiệu quảnhất Bắt đầu từ việc tư vấn về chiến lược phát triển thương hiệu, chiến lược sáng tạo vàchiến lược truyền thông, công ty quảng cáo trọn gói sẽ đại diện cho nhà quảng cáo thựchiện và giám sát trọn vẹn tất cả các khâu của hoạt động quảng cáo tiếp thị sao cho đạthiệu quả cao nhất

b/ Công ty dịch vụ truyền thông (Media Agency)

Đây là các công ty chuyên cung cấp dịch vụ quảng cáo trên các phương tiện truyền thôngđại chúng như Tivi, báo, tạp chí, Radio, và các loại hình quảng cáo ngoài trời khác

Đại lý Truyền thông sẽ cung cấp cho Nhà quảng cáo các dịch vụ như: Lập chiến lược và

kế hoạch truyền thông, đại diện cho nhà quảng cáo để thương lượng mua chỗ trên báo,đài truyền thanh, truyền hình, theo dõi quá trình quảng cáo và phân tích, đánh giá cácthông tin, dữ liệu thu được sau mỗi đợt quảng cáo Ngoài ra, Đại lý truyền thông còn phải

tư vấn cho nhà quảng cáo triển khai, sử dụng các kênh truyền thông mới

c/ Công ty dịch vụ Quan Hệ Cộng Đồng (Public Relation Agency)

Quan hệ cộng đồng là dạng hoạt động ngày càng quan trọng trong quá trình quảng cáotiếp thị Các chương trình P.R, các sự kiện tiếp thị sáng tạo mang lại hiệu quả vô cùnglớn, nhiều khi có thể thay đổi hoàn toàn cục diện cạnh tranh giữa các nhãn hiệu P.R cònđược xem là dạng hoạt động tiếp thị hiệu quả và ít tốn kém nhất hiện nay

Tại Việt Nam hiện nay còn ít các công ty thực sự có khả năng và hiểu biết để thực hiệncác chương trình P.R hiệu quả

d/ Công ty dịch vụ Tư Vấn Tiếp Thị (Marketing Consultant Services)

Đây là loại hình dịch vụ rất mới tại VN Các công ty loại này chuyên tư vấn cho kháchhàng hướng chiến lược trong các hoạt động kinh doanh tiếp thị, tư vấn các chiêu thức bánhàng, khuyến mãi, đào tạo nhân sự, cơ cấu tổ chức các bộ phận tiếp thị, quảng cáo, bánhàng,…

Các công ty Tư vấn Tiếp thị thường rất nhỏ gọn, chỉ có một vài chuyên viên cho từng loạihình hoạt động QC tiếp thị

Hiện nay các công ty quảng cáo Việt Nam thường nhận làm tất tật mọi thứ, đáp ứng chomọi loại nhu cầu của khách hàng, phần nào làm được thì làm, nếu không làm được thìchạy đi tìm người làm giúp Do vậy, hầu hết các dịch vụ quảng cáo tại Việt Nam hiện nayđều không mang tính chuyên nghiệp, không đạt được mức độ hiệu quả cần thiết và chỉ cókhả năng hoạt động ở mức công ty cung ứng dịch vụ QC, khó phát triển lên để trở thànhcác công ty tư vấn quảng cáo

2 Các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của ngành quảng cáo-truyền thông và dịch

vụ tư vấn truyền thông

2.1 Ảnh hưởng của nhân tố chính trị/luật pháp tới ngành quảng cáo

Nhận thức được tầm quan trọng của ngành quảng cáo, Nhà nước đã ban hành rất nhiềuthông tư, nghị định quy định các hành vi của các chủ thể kinh doanh và sử dụng quảngcao Có rất nhiều văn bản pháp luật quy định những điều luật cho ngành quảng cáo ở ViệtNam, điển hình là:

 Pháp lệnh quảng cáo

 Thông tư Hướng dẫn hoạt động thông tin, quảng cáo thuốc

 Thông tư liên tịch Hướng dẫn về hoạt động quảng cáo trong lĩnh vực y tế

 Thông tư Quy định chế độ thu, nộp và quản lý sử dụng lệ phí cấp giấy phép thựchiện quảng cáo

 Nghị định Quy định chi tiết thi hành Pháp lệnh Quảng cáo

 Thông tư Hướng dẫn thực hiện nghị định số 24/2003/NĐ-CP ngày 13 tháng 3 năm

2003 của Chính phủ quy định chi tiết thi hành Pháp lệnh quảng cáo

 Thông tư Hướng dẫn thực hiện Pháp lệnh Quảng cáo và Nghị quyết

12/2000/NQ-CP của Chính phủ về cấm quảng cáo thuốc lá

 Nghị định Về xử phạt vi phạm hành chính trong hoạt động văn hoá - thông tin

 Thông tư Sửa đổi, bổ sung một số quy định của Thông tư số 43/2003/TT-BVHTTngày 16/07/2003 của Bộ Văn hoá - Thông tin hướng dẫn thực hiện Nghị định số24/2003/NĐ-CP ngày 13/03/2003 của Chính phủ quy định chi tiết thi hành Pháplệnh Quảng cáo

Nhưng hầu hết các điều luật quy định còn quá rườm rà, gây mất thời gian cho các chủ thểkinh doanh cũng như các tổ chức muốn sử dụng quảng cáo để quảng bá cho các sản phẩmcủa mình Để khắc phục nhược điểm này vào tháng 5/2009 nhà nước đã đưa ra dự thảo

“Luật quảng cáo” Hiện nay, một doanh nghiệp quảng cáo (QC) muốn được cấp giấyphép, phải trải qua một loạt quy trình như: hợp đồng thuê đất, vị trí được chính quyền xã,huyện, hay phường, quận, thị xã xác nhận hoặc văn bản thỏa thuận với chủ sở hữu, đơn vịquản lý địa điểm; trình ma két mẫu QC, thậm chí có nơi, có lúc còn yêu cầu xuất trìnhhợp đồng ký kết với khách hàng dù các văn bản hướng dẫn thi hành Pháp lệnh QC khôngquy định và đây là vấn đề bí mật kinh doanh

Theo dự thảo luật thì, chủ sở hữu quảng cáo không phải xin phép, nhưng phải đáp ứng

một số yêu cầu Tại điều 33, dự thảo (lần 8) quy định cho các loại hình quảng cáo trên

bảng, băng rôn:

“Địa điểm, vị trí, diện tích, kích thước, chất liệu, thời hạn, hình thức bảng quảng cáo phảituân thủ theo quy định của pháp luật về xây dựng; các quy định của pháp luật liên quan

và quy hoạch quảng cáo của địa phương”

“Chủ phương tiện quảng cáo, chủ địa điểm treo băng-rôn chịu trách nhiệm về hoạt độngquảng cáo trên phương tiện của mình”

Điều này đồng nghĩa với việc khi doanh nghiệp có nhu cầu dựng bảng QC, sẽ căn cứ vàoquy hoạch và liên hệ thuê đất, xây dựng bảng QC Trong quá trình hậu kiểm, nếu xâydựng bảng QC sai quy hoạch thì ngành xây dựng sẽ yêu cầu dỡ bỏ Nếu vi phạm về nộidung, cơ quản lý nhà nước (ngành VH-TT&DL) sẽ yêu cầu xóa bỏ

2.2 Ảnh hưởng của nhân tố xã hội/văn hóa tới ngành quảng cáo

Người tiêu dùng Việt Nam đồng thời bị ảnh hưởng bởi 2 phong cách: Một là quốc giachâu Á mang nếp sống nông thôn thô sơ, giàu truyền thống và lý thú như khách du lịchthường nhìn nhận; Hai là một nước châu Á đô thị hóa, hiện đại, tiên tiến và năng động.Người Việt Nam có tính cầu tiến, tích cực và lạc quan Họ là những người không níu kéoquá khứ mà luôn hướng về tương lai Niềm tin của cả người tiêu dùng lẫn các doanhnghiệp trong nước đều cao hết mực Với nền dân số trẻ, đại đa số người Việt chỉ nhìnthấy tình hình kinh tế cá nhân mình đang được cải thiện nhanh chóng

Tầng lớp trung và thượng lưu ở những thành phố lớn của Việt Nam đến trước năm 2010

đã chiếm đến 6/10 hộ gia đình, cao hơn đáng kể so với mức 2/10 vào năm 2000 Với mứcGDP hàng năm trong mười năm qua ở vào khoảng 7%, Việt Nam đang tăng trưởng rấtnhanh với tốc độ tăng trưởng kinh tế đứng thứ hai châu Á, chỉ sau Trung Quốc Tuy vậy,mức tăng trưởng giữa các tỉnh thành khác nhau rất lớn GDP tính theo đầu người của ViệtNam là khoảng 16,6 triệu đồng (900 USD) nhưng ở các thành phố lớn, con số này có thểđạt đến mức khoảng 46,3 triệu đồng (2.500 USD)

2.3 Ảnh hưởng của nhân tố nhân khẩu học tới ngành quảng cáo

Hiện nay, sự phân bổ dân số không đồng đều giữa thành thị và nông thôn Bốn mươiphần trăm số dân thành thị của cả nước sống ở sáu thành phố chính của Việt Nam Tuynhiên, số dân thành thị chỉ chiếm hơn một phần tư tổng số 87 triệu người của Việt Nam.Tiếp cận với người tiêu dùng Việt Nam không phải là việc dễ Chính vì thế mà các loạihình quảng cáo cũng bị ảnh hưởng khi các doanh nghiệp muốn tiếp cận với các côngchúng mục tiêu của mình.

2.4 Ảnh hưởng của nhân tố kinh tế tới ngành quảng cáo

Quá trình quốc tế hóa và xu thế hội nhập đang diễn ra mạnh mẽ ở khắp các châu lục, cáckhu vực trên thế giới, đây là một xu hướng phát triển trong tương lai khi mà cả thế giớiđang ngày càng xích lại gần nhau hơn Việt Nam là một trong những quốc gia đang đivào quỹ đạo phát triển đó Sự phát triển của Việt Nam không thể tách khỏi sự phát triểnchung của thế giới Các doanh nghiệp Việt Nam đã và đang ngày càng tích cực tham giavào quá trinh hội nhập kinh tế thế giới, mở rộng quan hệ đối ngoại với các quốc gia Việcgia nhập ASEAN, APEC và gần đây nhất là thành viên chính thức của Tổ chức thươngmại thế giới (WTO) đã mở ra một triển vọng tốt đẹp cùng với những thách thức lớn cho

sự phát triển của nền kinh tế nước nhà Chính điều này cũng gây ảnh hưởng rất lớn đếnngành quảng cáo tại Việt Nam Sự hội nhập về kinh tế càng lớn, điều này đồng nghĩa với

sự tham gia của các công ty quảng cáo nước ngoài, các công ty quảng cáo đa quốc giacàng nhiều Vì thế dẫn tới cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành quảng cáo tănglên Kết quả là chỉ có những doanh nghiệp mạnh và thực sự có trong tâm trí khách hàngmới tồn tại và phát triển được

Lạm phát cũng là một yếu tố kinh tế phải xét đến khi xét những yếu tố kinh tế ảnh hưởngđến ngành quảng cáo Nếu lạm phát (tỷ lệ tăng giá mang giá trị dương) vừa phải sẽ có lợicho nền kinh tế Mức lạm phát vừa phải làm cho chi phí thực tế mà nhà sản xuất phảichịu để mua đầu vào lao động giảm

Nhưng nếu lạm phát cao sẽ gây hai cho nền kinh tế nói chung và cho các doanh nghiệptrong ngành quảng cáo nói riêng Có hai trường hợp gây hại xảy ra khi xảy ra lạm phátcao:

Trường hợp 1: Đối với lạm phát dự kiến được

Trong trường hợp lạm phát có thể được dự kiến trước thì các doanh nghiệp trong ngànhquảng cáo có thể chủ động ứng phó với nó, tuy vậy nó vẫn gây ra những tổn thất cho cácdoanh nghiệp này:

 Lạm phát thường sẽ dẫn đến giá cả tăng lên, các doanh nghiệp sẽ mất thêm chi phí

để in ấn, phát hành bảng giá sản phẩm

 Làm thay đổi giá tương đối một cách không mong muốn: trong trường hợp do lạmphát doanh nghiệp này tăng giá (và đương nhiên phát sinh chi phí thực đơn) còndoanh nghiệp khác lại không tăng giá do không muốn phát sinh chi phí thực đơnthì giá cả của doanh nghiệp giữ nguyên giá sẽ trở nên rẻ tương đối so với doanhnghiệp tăng giá Do nền kinh tế thị trường phân bổ nguồn lực dựa trên giá tươngđối nên lạm phát đã dẫn đến tình trạng kém hiệu quả xét trên góc độ vi mô

 Lạm phát có thể làm thay đổi nghĩa vụ nộp thuế của các cá nhân trái với ý muốncủa người làm luật do một số luật thuế không tính đến ảnh hưởng của lạm phát Vídụ: trong trường hợp thu nhập thực tế của cá nhân không thay đổi nhưng thu nhậpdanh nghĩa tăng do lạm phát thì cá nhân phải nộp thuế thu nhập trên cả phần chênhlệch giữa thu nhập danh nghĩa và thu nhập thực tế

 Lạm phát gây ra sự nhầm lẫn, bất tiện: đồng tiền được sử dụng để làm thước đotrong tính toán các giao dịch kinh tế, khi có lạm phát cái thước này co giãn và vìvậy các cá nhân khó khăn hơn trong việc ra các quyết định của mình

Trường hợp 2: Đối với lạm phát không dự kiến được

Đây là loại lạm phát gây ra nhiều tổn thất nhất vì nó phân phối lại của cải giữa các cánhân một cách độc đoán Các hợp đồng, cam kết tín dụng thường được lập trên lãi suấtdanh nghĩa khi lạm phát cao hơn dự kiến người đi vay được hưởng lợi còn người cho vay

bị thiệt hại, khi lạm phát thấp hơn dự kiến người cho vay sẽ được lợi còn người đi vaychịu thiệt hại Lạm phát không dự kiến thường ở mức cao hoặc siêu lạm phát nên tácđộng của nó rất lớn

Các nhà kinh tế có quan điểm rất khác nhau về quy mô của các tác động tiêu cực của lạmphát, thậm chí nhiều nhà kinh tế cho rằng tổn thất do lạm phát gây ra là không đáng kể vàđiều này được coi là đúng khi tỷ lệ lạm phát ổn định và ở mức vừa phải Khi lạm phátbiến động mạnh, tác động xã hội của nó thông qua việc phân phối lại của cải giữa các cánhân một cách độc đoán rõ ràng là rất lớn và do vậy chính phủ của tất cả các nước đềutìm cách chống lại loại lạm phát này.

3 Công ty cổ phần tv cộng và dịch vụ tư vấn quảng cáo

3.1 Giới thiệu chung về TVPlus

TV Plus là một trong 10 công ty truyền thông quảng cáo hàng đầu tại Việt Nam

TV Plus với hơn nhiều năm trải nghiêm trong lĩnh vực truyền thông quảng cáo và xâydựng thương hiệu

TV Plus chuyên cung cấp những giải pháp truyền thông hiệu quả nhất nhằm đưa thươnghiệu của khách hàng chinh phục trái tim của người tiêu dùng với chi phí hiệu quả nhất

Với gần 100 cán bộ nhân viên năng động và sáng tạo được đào tạo cơ bản và chuyênnghiệp về Truyền thông và Quảng cáo từ các trường đại học nổi tiếng trong nước và quốc

tế, TVPLUS luôn nhận được sự đánh giá cao và tin cậy của đối tác, khách hàng nội địa vàquốc tế

TVPlus đang cung cấp các gói dịch vụ sau:

- Tư vấn giải pháp truyền thông tối ưu

- Lên kế hoạch, đặt chỗ và giám sát

- Đại diện khai thác các phương tiện truyền thông

- SX chương trình truyền hình

- Cung cấp bản quyền

Bên cạnh đó TVPlus còn liên minh với một số thương hiệu khác để cung cấp các gói dịch

vụ trong ngành quảng cáo và truyền thông Đó là các thương hiệu sau:

Style TV: Sản xuất và khai thác kênh Style TV trên hệ thống TH cáp VN (VCTV).Nội

dung chính:

- Phong cách sống

- Consumption style

- Tư vấn tiêu dùng

- Giải trí

Goldsun: Cung cấp dịch vụ quảng cáo ngòai trời Bao gồm: Biển bảng, LCD tại các văn

phòng, trung cư, trung tâm mua sắm và các địa điểm công cộng khác

Newsplus: Online và Báo chí

- Quảng cáo trực tuyến

Trong hơn 10 năm hoạt động trên thị trường quảng cáo và truyền thông Việt Nam,

TVPlus đã đạt được rất nhiều thành công:

• Tổng giá trị tài sản: 108 tỷ VNĐ

• Tổng số nhân viên: 200 người

• Tốc độ tăng trưởng so với 2007: 156%

• Tổng doanh thu 2008: 26 triệu $

• Cung cấp hơn 1.000h phát sóng trên các kênh và ĐTH

• Cung cấp dịch vụ media tổng thể cho hơn 100 doanh nghiệp

3.2 Dịch vụ chiến lược của TVPlus “ tư vấn Media tổng thể”

Dịch vụ “tư vấn Media tổng thể” bao gồm:

Tư vấn chiến lược (Media Strategy): Quá trình này bao gồm các công việc lập kế

hoạch, đặt chỗ và giám sát truyền thông

• Phân tích thị trường

• Phân tích đối thủ cạnh tranh

• Phân tích thị hiếu Media

• Tư vấn chiến lược

Lập kế hoạch (Media Planning): Căn cứ vào cáo số liệu nghiên cứu về thói quen sử

dụng các phương tiên truyền thông (MEDIA HABIT) với các chỉ số TV Rating,Readership để xác định được thời gian tối ưu nhất, kênh truyền thông để truyền tảithông điệp quảng cáo tiếp cận khán giả mục tiêu

• Pre-analysis

• Lập kế hoạch

• Đặt và giám sát

Đánh giá hiệu quả (Post & Buy): Chức năng đánh giá hiệu quả quảng cáo (Post

-Buy) của Infosys và Galileo là công cụ đắc lực cho việc đáng giá hiệu quả quảng cáovới các chỉ số GPR, CPP, OTS và Reach

• Phân tích hiệu quả

• Đề xuất điều chỉnh

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng đối với dịch vụ tư vấn cho dịch vụ tư

vấn truyền thông của công ty cổ phần tv cộng

1 Đặc điểm và hành vi mua của khách hàng mục tiêu của dịch vụ tư vấn truyền thông 1.1 Đặc điểm của khách hàng mục tiêu của dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty

CP tv cộng

Khách hàng của công ty Cp Tvplus là các công ty, tổ chức có nhu cầu về quảngcáo và truyền thông Có rất nhiều cách phân loại khách hàng, nhưng theo tôi nên phânloại khách mục tiêu theo các loại hình doanh nghiệp Từ cách phân loại này sẽ giúp tìmhiểu về sự khác biệt trong các đặc điểm về hành vi của mỗi loại khách hàng theo các tiêuchí dễ thấy hơn Mặt khác sự phân loại khách hàng này cũng giúp cho các nhân viênSales của công ty dễ nhận ra các đối tượng khách hàng mục tiêu của mình vì chỉ cần biếttên công ty đó là gì Các đặc điểm của khách hàng được thể hiện qua bảng 2.1 sau:

Bảng 2.1: Đặc điểm của khách hàng qua 5 loại hình doanh nghiệp

Thái độ với giá cả

Mức độ tôn trọng pháp luật

Quan hệ giữa lợi ích cá nhân và lợi ích công ty

Mức lương Nhu cầu

chính và đặc điểmkhác

Rất tôn trọng

Gần trùng

100.000USD/Năm

Cao:60.000-Cần chất lượng

Hơi cao: 60.000USD/Năm

40.000-+ Chấtlượng+ Giá cả

Tươngđối trùng

Trung bình:

40.000USD/Năm

20.000-+ Chấtlượng+ Giá tốt+ Cũngcần thêmthu nhậpCông

Hoàntoànkhôngcâu nệ

Khôngtrùnglắm

Hơi thấp: 2-4triệuVND/Tháng

+ Thunhậpthêm+ Thíchnổi trội+ Antoàn vềđịa vị+ Khôngcần hiệuquảquảngcáo

+ Chấtlượngvừa

Các khách hàng của công ty Cổ phần Tvplus có tốc độ tăng trưởng lớn hơn 12,5%/năm và quy mô lớn tương đối cao khoảng , các tập đoàn lớn và trụ sở chính thường tậptrung ở khu vực thành phố và có rất nhiều chi nhánh ở các tỉnh thành Nhu cầu quảng báthương hiệu của họ là rất lớn, chi phí marketing hàng năm của họ thường rất cao

1.2 Mô hình hành vi mua và phân tích ảnh hưởng đến của nó đến hành vi mua của khách hàng mục tiêu và đối tác của công ty cổ phần tv cộng.

1.2.1 Mô hình hành vi mua và phân tích ảnh hưởng của nó đến hành vi mua của

khách hàng tổ chức.

Webster và Wind gọi đơn vị thông qua quyết định của tổ chức mua là trung tâmmua sắm và định nghĩa nó là "tất cả những cá nhân hay tập thể tham gia vào quá trìnhthông qua quyết định mua hàng, có chung những mục đích và cũng chia sẻ những rủi rophát sinh từ những quyết định đó" Trung tâm mua sắm bao gồm tất cả những thành viêncủa tổ chức có giữ bất kỳ một vai trò nào trong sáu vai trò thuộc quá trình thông quaquyết định mua hàng

+ Người sử dụng: Người sử dụng là những người sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ

đó Trong nhiều trường hợp, người sử dụng đề xuất việc mua hàng và giúp xác định cácquy cách kỹ thuật của sản phẩm

+ Người ảnh hưởng: Người ảnh hưởng là những người có ảnh hưởng đến quyết địnhmua sắm Họ thường giúp xác định quy cách kỹ thuật và cũng cung cấp thông tin để đánhgiá các phương án Các nhân viên kỹ thuật thường là những người ảnh hưởng quan trọng.+ Người quyết định: Người quyết định là những người quyết định những yêu cầu vềsản phẩm và/ hay về những người cung ứng

+ Người phê duyệt: Người phê duyệt là những người phê chuẩn những đề nghị củangười quyết định hay người mua

+ Người mua: Người mua là những người chính thức được quyền lựa chọn ngườicung ứng và thương lượng những điều kiện mua hàng Người mua có thể giúp hình thànhnhững yêu cầu về quy cách sản phẩm, nhưng họ vẫn giữ vai trò chủ yếu trong việc lựachọn người bán và thương lượng Trong những trường hợp mua bán tương đối phức tạp,người mua có thể bao gồm cả những nhà quản trị cấp cao tham gia thương lượng

+ Người canh cổng: Người canh cổng là những người có quyền chặn không chonhững người bán hay thông tin tiếp cận những thành viên của trung tâm mua sắm Ví dụcác nhân viên cung ứng, nhân viên tiếp tân, và nhân viên tổng đài điện thoại có thể ngănchặn không để nhân viên bán hàng tiếp xúc với những người sử dụng hay người quyếtđịnh

Trong bất kỳ tổ chức nào cũng vậy, trung tâm mua sắm có số lượng và loại ngườitham gia khác nhau đối với những lớp sản phẩm khác nhau Khi mua một máy tính, sốngười tham gia quyết định sẽ nhiều hơn là khi mua kẹp giấy Người hoạt động trên thịtrường các doanh nghiệp phải hình dung được: Ai là những người tham gia chủ yếu vàoviệc quyết định? Họ có ảnh hưởng đến những quyết định nào? Mức độ ảnh hưởng của họ

ra sao? Họ sử dụng những tiêu chuẩn đánh giá nào?

Khi trung tâm mua sắm có nhiều người tham gia thì người hoạt động trên thị trườngcác doanh nghiệp không có đủ thời gian và tiền bạc để tiếp cận tất cả họ Những người cóảnh hưởng quan trọng đến việc mua sắm Những người bán tương đối lớn hơn thì cố gắngtiếp cận càng nhiều người tham gia mua sắm càng tốt để đảm bảo bám sâu vào nhiều cấp

Các nhân viên bán hàng của họ gần như "sống" cùng với những khách hàng mua khốilượng lớn

Những người hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp phải biết những kháchhàng của mình và điều chỉnh chiến thuật của mình cho phù hợp với những ảnh hưởng đãbiết của các yếu tố môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân và cá nhân đến tình huống muahàng

1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng

Những người mua dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty Cổ phần Tvplus phải chịunhiều ảnh hưởng khi họ thông qua các quyết định mua sắm của mình Có một số nhânviên Sales bên công ty cho rằng những ảnh hưởng quan trọng nhất là những ảnh hưởng

về kinh tế Họ cho là người mua thích những người cung ứng chào giá thấp nhất, hay sảnphẩm tốt nhất, hoặc dịch vụ đầy đủ nhất Quan điểm này có nghĩa là những người hoạtđộng trên thị trường các doanh nghiệp phải tập trung vào việc cung ứng nhiều ích lợi lớn

về kinh tế cho người mua

Một số nhân viên Sales khác lại thấy người mua quan tâm đến những yếu tố cá nhân,như thiện ý, sự chu đáo hay không có rủi ro Một công trình nghiên cứu người mua củanăm công ty lớn đã đi đến kết luận rằng

Những người thông qua quyết định của công ty vẫn là con người sau khi họ đi làmcho cơ quan đó Họ phản ứng theo "hình ảnh", họ mua hàng của những công ty mà họcảm thấy "gần gũi", họ ưa thích những người cung ứng tỏ ra tôn trọng và có những tínhcách phù hợp với mình, và còn làm thêm một số việc cho mình; họ rất nhạy cảm vớinhững thái độ xúc phạm thực tế hay do họ tưởng tượng ra, có xu hướng từ chối nhữngcông ty không đáp ứng hay đáp ứng chậm trễ giá trả của họ

Trong thực tế người mua dịch vụ tư vấn truyền thông của Tvplus nhạy cảm với cả haiyếu tố, kinh tế và cá nhân Trong trường hợp dịch vụ của các nhà cung ứng về cơ bảntương tự như nhau, người mua sẽ có ít cơ sở để lựa chọn hợp lý Vì mua của bất kỳ nhà

cung ứng nào họ cũng có thể đáp ứng được những yêu cầu mua sắm, nên những ngườimua này sẽ xem trọng hơn cách cư xử cá nhân mà họ nhận được Trong trường hợp cácdịch vụ cạnh tranh nhau có sự khác biệt rất cơ bản thì người mua dịch vụ sẽ chú ý nhiềuhơn đến việc lựa chọn và coi trọn hơn những yếu tố kinh tế

Mức độ ảnh hưởng đến những người mua dịch vụ truyền thông của công ty Cp Tvplusđược phân làm bốn nhóm chính: Môi trường, tổ chức, quan hệ giữa các cá nhân và cánhân

Các yếu tố môi trường

Những người mua dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty Cp Tvplus sẽ chịu ảnhhưởng rất lớn của các yếu tố trong môi trường kinh tế hiện tại và sắp tới, như mức cầuchủ yếu, quan điểm kinh tế, và giá trị của đồng tiền

Những người mua tư liệu sản xuất cũng chịu tác động của những sự phát triển vềcông nghệ chính trị và cạnh tranh trong môi trường Các nhân viên Sales của Tvplus phảitheo dõi tất cả những lực lượng này, xác định xem chúng tác động như thế nào đến ngườimua và cố gắng biến những vấn đề thành những cơ hội

Các yếu tố tổ chức

Mỗi tổ chức mua dịch vụ tư vấn truyền thông của Tvplus đều có những mục tiêu,chính sách, thủ tục, cơ cấu tổ chức và các hệ thống riêng của mình Các nhân viên Salescủa công ty phải tìm hiểu chúng Thường nảy sinh những câu hỏi như: Có bao nhiêungười tham gia vào quyết định mua sắm? Họ là những ai? Tiêu chuẩn đánh giá của họnhư thế nào? Những chính sách và hạn chế của công ty đối với người mua là gì?

Các nhân viên kinh doanh của Tvplus sẽ phải luôn tỉnh táo với những xu hướng tổchức sau đây trong lĩnh vực mua sắm:

+ Nâng cấp bộ phận marketing: Thông thường các bộ phận marketing chiếm một vị trí

phí của công ty Tuy nhiên, do những sức ép cạnh tranh gần đây đã buộc nhiều công typhải nâng cấp bộ phận marketing của mình và nâng cấp phụ trách bộ phận này lên cương

vị phó chủ tịch Những bộ phận này đã chuyển từ bộ phận marketing theo kiểu cũ, chỉchú trọng đến việc mua được rẻ nhất thành bộ phận mua có nhiệm vụ tìm kiếm giá trị tốtnhất từ số người cung ứng ít hơn và tốt hơn Một số công ty đa quốc gia đã nâng bộ phậnnày thành bộ phận chiến lược marketing với trách nhiệm tìm mua những dịch vụ truyềnthông khắp thế giới và làm việc với các đối tác chiến lược Điều đó có nghĩa là nhân viênSales của công ty Cp Tvplus phải được nâng cấp lên cho tương xứng với cấp bậc củangười mua dịch vụ truyền thông

+ Hợp đồng dài hạn: Những người mua dịch vụ tư vấn truyền thông ngày càng hay chủđộng đề xuất hay chấp nhận những hợp đồng dài hạn với những người cung ứng tin cậy + Đánh giá thành tích marketing: Ngày càng có nhiều công ty định ra các chế độ khenthưởng để thưởng cho những người quản lý marketing có thành tích tốt, rất giống cáchcác nhân viên bán hàng được thưởng vì có thành tích bán hàng tốt Những chế độ nhưvậy sẽ kích thích những nhà quản trị cung ứng tăng cường sức ép của mình để nhữngngười bán dịch vụ tư vấn truyền thông chấp nhận những điều kiện có lợi nhất

Những yếu tố quan hệ

Trung tâm mua sắm thường gồm có một số người tham gia có mức độ quan tâm,quyền hạn và sức thuyết phục khác nhau Người làm Sales của công ty Tvplus khôngchắc có thể biết được những biến động về hành vi tập thể xảy ra trong suốt quá trìnhthông qua quyết định mua sắm, mặc dù mọi thông tin có thể thu thập được về nhân cách

và những yếu tố quan hệ cá nhân của họ đều có ích

Những yếu tố cá nhân

Mỗi người tham gia vào quá trình mua dịch vụ tư vấn truyền thông đều có nhữngđộng cơ, nhận thức và sở thích riêng của cá nhân mình Những yếu tố này phụ thuộc vào

ro, và văn hóa của người tham gia Những người mua có vô số những phong cách muakhác nhau Có những người mua "thích mọi chuyện đều đơn giản", những người mua "tỏ

ra mình là chuyên gia", những người mua "muốn thứ tốt nhất" và những người mua

"muốn mọi thứ đều đảm bảo" Một số người trẻ tuổi, có trình độ đại học rất say mê máytính và trước khi lựa chọn, người cung ứng tiến hành phân tích cặn kẽ trên máy tất cảnhững đơn chào hàng cạnh tranh Một số người mua khác là những người "sắt đá" thuộcphái kỳ cựu và hay chơi trò để những người bán đụng độ nhau

Những nhân viên Sales của công ty phải biết những khách hàng của mình và điềuchỉnh chiến thuật của mình cho phù hợp với những ảnh hưởng đã biết của các yếu tố môitrường, tổ chức, quan hệ cá nhân và cá nhân đến tình huống mua hàng

1.3 Quá trình thông qua quyết định mua dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần tv cộng.

Những người mua dịch vụ tư vấn truyền thông không mua để tiêu dùng cho cánhân hay phục vụ mình Họ mua dịch vụ này để kiếm tiền hay để nâng cao hiệu quả bánhàng và giảm bớt chi phí quảng cáo hay để thực hiện một nghĩa vụ xã hội hay pháp ly Đểmua những dịch vụ tư vấn cần thiết, những người mua phải trải qua một quá trình cungứng hay mua sắm, việc nghiên cứu các là hết sức cần thiết cho một nhân viên Sales nếumuốn bán được hàng và giữ được mối quan hệ với khách hàng Những giai đoạn nàyđược thể hiện trong bảng Tất cả tám giai đoạn này đều được áp dụng trong tình huốngmua phục vụ nhiệm vụ mới, và một số giai đoạn có thể được bỏ qua trong hai tình huốngmua sắm khác Mô hình này được gọi là khung sơ đồ mua Ta sẽ mô tả tám bước này chotình huống mua qua bảng dưới đây

Tình huống mua

Mua phục vụnhiệmvụmới

đề có thể là kết quả tác động của những tác nhân kích thích bên trong hay bên ngoài.Trong nội bộ thì những sự kiện phổ biến nhất dẫn đến ý thức được vấn đề là:

+ Công ty quyết định phát triển một sản phẩm mới, cần thiết một chương trình truyềnthông để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng hay công chúng mục tiêu

+ Một chương trình truyền thông đã hoàn thành mà chưa có hiệu quả marketing nhiều cầnmột chương trình mới

+ Kế hoạch truyền thông cũ không phù hợp và cần một kế hoạch mới