QTMTCau chien luoc kinh doanh quan tri da van hoa

Vì bất kì một doanh nghiệp nào khiđưa một sản phẩm đến thị trường nước ngoài thì yếu tố đầu tiên phảixem xét là sản phẩm đó có phù hợp với nhu cầu, sở thích, thị hiếu, tậpquán hay nói mộ

CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

&

QUẢN TRỊ ĐA VĂN HÓA

Quản trị Marketing toàn cầu

NHÓM 7

Lê Gia Huy Huỳnh Hải Phương Trương Minh Quân Nguyễn Minh Trí Đoàn Hữu Hùng Vương

Mục lục

I Lựa chọn thâm nhập thị trường và chiến lược

bán hàng

Quản trị bán hàng phải bắt đầu với việc đặt ra mục tiêu và chiến lược

1 Chiến lược bán hàng quốc tế và vấn đề đa văn hóa

a Chiến lược bán hàng quốc tế

− Quản lý các khách hàng trong khu vực và quốc tế/toàn cầu

− Các kỹ năng khả dụng của đội ngũ bán hàng

− Hình ảnh công ty/quốc gia

− Tuyển dụng chuyên gia nước ngoài

− Đào tạo tập trung

− Thông tin liên lạc

b Chiến lược tương tác với văn hóa nước ngoài

- Các công tykinh doanh xuấtkhẩu

- Xuất khẩu trựctiếp, cấp phépbán hàng

- Liên quan đếncác hợp đồngbán hàng

- Không có độingũ bán hànghoặc đại diện ởnước ngoài

- Ít hoặc khôngquản lý được

marketing nướcngoài

- Các mục tiêucủa công ty cóthề không được

ưu tiên thựchiện

- Hình ảnh và sự

ổn định củacông ty ở nướcngoài thấp

- Không thểhuấn luyện đượcđội ngũ bánhàng

- Có thể mượnđội ngũ bánhàng hoặc bánthông qua cáchợp đồng trựctiếp với các nhàphân phối

- Quản lý kháchhàng không hiệuquả (thiếu sựảnh hưởng)

- Sự hiểu biết vềsản phẩm thấp

- Giao tiếp kém.Chuyên gia - Bán hàng qua - Đội ngũ bán - Có nhận thức

- Bán trực tiếpcho khu vực nộiđịa.

hàng nước ngoàigiám sát khuvực bán hàng,huấn luyện bánhàng

về sự rõ ràngminh bạch

- Bán hàng cho

hàng một bởiđội ngũ bán

ngoài

- Sự thiếu hiểubiết của ngườiđịa phương vàthị trường làmviệc

- Chi phí cao

Khó khăn trongviệc tuyển dụngđội ngũ bán

ngoài

- Giới hạn về độingũ bán hàngnước ngoài hoặccác quy tắc nhưthuế mà thayđổi phụ thuộc và

sự hiện diện củayếu tố nướcngoài

2 Mức độ thâm nhập thị trường tự chọn và chiến lược bán

hàng

a Thâm nhập yếu (thông qua xuất khẩu)

− Thông qua các công ty quản lý xuất khẩu

− Thông qua các công ty kinh doanh xuất khẩu

b Thâm nhập trung bình (bằng hợp đồng)

− Thông qua việc sản xuất theo hợp đồng

− Thông qua việc cấp phép nhượng quyền

− Thông qua hình thức chìa khóa trao tay

c Thâm nhập mạnh (bằng đầu tư trực tiếp)

− Thông qua hình thức công ty con sở hữu toàn phần (đầu tư mới, sápnhập và mua lại)

− Thông qua hình thức liên doanh

d Ảnh hưởng của chính phủ nước ngoài

− Vấn đề về các quy định của chính phủ nước ngoài

II Xem xét văn hóa

1 Khái quát về văn hóa

a Khái niệm

Theo UNESCO, “văn hóa là một phức thể, tổng thể các đặt trưng, diệnmạo về tinh thần, vật chất, tri thức, linh cảm…khắc họa nên bản sắc củamột cộng đồng gia đình, xóm làng, quốc gia, xã hội…Văn hóa không chỉbao gồm nghệ thuật, văn chương mà cả lối sống, những quyền cơ bảncủa con người, những hệ giá trị, những truyền thống tín ngưỡng…”

Theo Hồ Chí Minh: “Vì lẽ sinh tồn, cũng như vì mục đích cuộc sống, loàingười mới sáng tạo và phát minh ra ngôn ngữ, chữ viết, đạo đức, phápluật, khoa học, tôn giáo, văn học nghệ thuật, những công cụ cho sinhhoạt hàng ngày về mặc, ăn, ở và các văn hóa phương tiện, phương thức

sử dụng toàn bộ những sáng tạo và phát minh

Tóm lai, văn hóa là một trong những mặt cơ bản của đời sống xã hội,

là tập hợp tất cả các giá trị vật chất và phi vật chất được hình thànhtrong quá trình hoạt động sáng tạo và phát triển của con người Văn hóakhắc họa nên bản sắc của 1 cộng đồng gia đình, xóm làng, quốc gia, xãhội, được bảo tồn và lưu truyền qua các thế hệ

b Một số hình thức văn hóa

Ngôn ngữ: là sự thể hiện rõ nét nhất của văn hóa vì nó là phương tiện

để truyền đạt thông tin và ý tưởng

Tôn giáo: Có nhiều tôn giáo khác nhau như Phật giáo, Kitô giáo, Hồi giáo,Khổng giáo – Lão giáo, Ấn Độ giáo, … Các tôn giáo có ảnh hưởng lớn đếnlối sống, niềm tin, giá trị và thái độ, cách ứng xử của con người

Giá trị và thái độ: Giá trị là những quan niệm làm căn cứ để con ngườiđánh giá đúng sai, tốt xấu, quan trọng và không quan trọng Thái độ lànhững khuynh hướng không thay đổi của sự cảm nhận hành xử theo 1hướng xác định đối với 1 đối tượng

Cách cư xử và phong tục: Phong tục là nếp sống, thói quen, là những

lề thói trong xã hội hay 1 địa phương Cách cư xử là những hành vi đượcxem là đúng đắn, phù hợp với 1 xã hội đặc thù Mỗi quốc gia, vùng miềnđều có phong tục và cách cư xử riêng

Thẩm mỹ: sự hiểu biết và thưởng thức cái đẹp ̶ >ảnh hưởng giá trị,thái độ của con người ở mỗi quốc gia khác nhau

Giáo dục: là quá trình hoạt động ý thức, có mục đích, có kế hoạchnhằm bồi dưỡng phẩm chất đạo đức, tri thức về tự nhiên và xã hội, cũngnhư kỹ năng kỹ xảo cần thiết trong cuộc sống

Mỗi quốc gia đều có văn hóa riêng biệt và khác nhau nên các quy tắccho quá trình bán hàng cũng khác nhau.

2 Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân chủ yếu là hoạt động cá nhân, giao tiếp mặt đốimặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tìm năng để trình bày, giớithiệu và bán sản phẩm Điều đó đòi hỏi nhân viên bán hàng phải hiểunhu cầu và mong muốn của khách hàng Người bán hàng phải hiểu đượccác phong tục tạp quán ở địa phương đủ tốt để được chấp nhận và có thểhình thành mối quan hệ với khách hàng

Ví dụ: Việc bán xe hơi ở Nhât và Mỹ hoàn toàn khác nhau Nhật Bản là

1 nước phát triển tương tự như Mỹ Nhưng các hãng xe hơi ở nước ngoàikhông thể bán sản phẩm tương tự như họ làm ở Mỹ Ngay cả các hãng xehơi của Mỹ cũng khó thâm nhập vào thị trường Nhật Bản, mặc dù NhậtBản không áp đặc bất cứ mức thuế hoặc hạn ngạch đối với sản phẩmnước ngoài Lý do là do đâu? Không giống như ở Mỹ khách hàng thườngđến thăm các showroom của những đại lý xe hơi, còn ở Nhật thì nhânviên đến tận nhà (door – to – door) khách hàng để tư vấn về xe hơi vàbán hàng trực tiếp Tuy nhiên, tình hình đang dần thay đổi, các công ty

xe hơi của Nhật đang đa dạng hóa Họ đang đầu tư nhiều tiền hơn tronghoạt động kinh doanh theo kiểu Mỹ Họ ít bán hàng tại nhà hơn, thay vào

đó họ tăng cường đầu tư vào hệ thống showroom Lý do của sự thay đổinày là người tiêu dùng Nhật Bản ngày càng không thích các cuộc gọi bánhàng tại nhà, đặc biệt là phụ nữ Nhật ngày nay đóng một vai trò quantrọng trong quyết định mu xe hơi mới Dù có thay đổi về chiến lược nhưthế nhưng doanh thu từ chiến lược door – to – door vẫn có hiệu quả trongviệc cung cấp sản phẩm, dịch vụ đẳng cấp cao, sang trọng

Mỗi văn hóa đều có các quy tắc khác nhau cho quá trình mua bán.Khách hàng yêu cầu mối quan hệ gần gũi, hỗ trợ nơi nhân viên bán hàng,thường xuyên kiểm tra và biết tên khách hàng Sự hiểu biết về văn hóa

và đáp ứng được những điều đó cho khách hàng giúp khách hàng cảmnhận được một số ưu đãi, điều đó giúp bôi trơn quy trình mua hàng củakhách hàng diễn ra thuận lợi hơn

3 Văn hóa doanh nghiệp

a Khái niệm

Có rất nhiều định nghĩa xung quanh khái niệm này Mỗi nền văn hóakhác nhau có các định nghĩa khác nhau Mỗi doanh nghiệp lại có mộtcách nhìn khác nhau về văn hóa doanh nghiệp Hiện có trên 300 địnhnghĩa khác nhau về văn hoá doanh nghiệp Có một vài cách định nghĩavăn hoá doanh nghiệp như sau:

− “Phẩm chất riêng biệt của tổ chức được nhận thức phân biệt nó với các tổchức khác trong lĩnh vực” (Gold, K.A.)

− “Văn hóa thể hiện tổng hợp các giá trị và cách hành xử phụ thuộc lẫnnhau phổ biến trong doanh nghiệp và có xu hướng tự lưu truyền, thườngtrong thời gian dài” (Kotter, J.P & Heskett, J.L.)

− “Văn hóa doanh nghiệp là những niềm tin, thái độ và giá trị tồn tại phổbiến và tương đối ổn định trong doanh nghiệp” (Williams, A., Dobson, P

& Walters, M.)

Còn nếu nói nôm na: Nếu doanh nghiệp là máy tính thì văn hóa doanhnghiệp là hệ điều hành Nói một cách hình tượng thì: Văn hóa là cái cònthiếu khi ta có tất cả, là cái còn lại khi tất cả đã mất

Tuy nhiên, mọi định nghĩa đều có nét chung coi văn hoá doanh nghiệp

là toàn bộ các giá trị văn hóa được xây dựng trong suốt quá trình tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp, chi phối tình cảm, nếp suy nghĩ và hành

vi của mọi thành viên của doanh nghiệp; tạo nên sự khác biệt giữa cácdoanh nghiệp và được coi là truyền thống riêng của mỗi doanh nghiệp

b Các biểu hiện của văn hóa doanh nghiệp

Biểu hiện hữu hình (lớp bề mặt của văn hóa doanh nghiệp): trang phụclàm việc, môi trường làm việc, lợi ích, khen thưởng, đối thoại, cân bằngcông việc, mô tả công việc, cấu trúc tổ chức, các mối quan hệ,

Biểu hiện vô hình (phần lõi): đối thoại riêng, các quy tắc vô hình, thái

độ, niềm tin, quan sát thế giới, tâm trạng và cảm xúc, cách hiểu vô thức,tiêu chuẩn, giả định, …

Ví dụ:

Nhiều công ty Nhật Bản bắt đầu ngày làm việc bằng một cuộc họp vàobuổi sáng Tại đó, nhân viên sẽ xếp hàng và hô to các khẩu hiệu củacông ty như một cách để truyền cảm hứng và động lực làm việc cũng như

sự trung thành Và đó cũng là một hình thức làm tươi mới các mục tiêucủa công ty trong tâm trí từng nhân viên

Một số thì áp dụng nguyễn tắc cắt giảm 3M (Muda: sự lãng phí, hiệuquả thấp mà chi phí cao; Muri: sự bất hợp lý, không đúng quy định,không bình thường; Mura: sự nhất quán, bất ổn định, kẻ xây người phá)

Để hiểu rõ hơn nguyên tắc này, hãy nghe câu chuyện về chiếc tên lửaphóng vệ tinh sau đây: Ban đầu từ mặt đất, tên lửa rất to và dài, nómang theo những khoang chứa nguyên liệu lớn để phục vụ cho quá trìnhđẩy vệ tinh lên quỹ đạo Nhưng càng lên cao, chiếc tên lửa càng ngắn vànhỏ dần, bởi lẽ những khoang đã đốt hết nhiên liệu được hệ thống tựđộng cắt bỏ để giảm trọng lượng, giúp cho tên lửa được lên cao hơn Nếu

không cắt thì cả tên lửa sẽ chịu thêm sức nặng của những khoang nhiênliệu rỗng không còn tác dụng Người Nhật gọi đây là Triết lý Tên lửa.

Ở Việt Nam, tại một số ngân hàng như sacombank haykienlongbank, , buổi sáng thứ 2 hàng tuần trước khi vô làm thì mọi ngườitại trụ sở chính làm nghi thức chào cờ và hát quốc ca

4 Mối quan hệ với Marketing

Văn hóa là một khái niệm tổng quát bao gồm toàn bộ những: niềm tin,giá trị, chuẩn mực, phong tục tập quán được dùng để hướng dẫn hành vitiêu dùng của những thành viên trong xã hội Như phong tục cưới hỏi, tôn

sư trọng đạo, kính trên nhường dưới….Tất cả các điều đó đều là văn hóa.Vậy tại sao văn hóa lại quan trọng đến thế? Và các nhà marketing đãứng dụng thế nào trong việc xây dựng chiến lược marketing của mình?Điều này sẽ được giải đáp thông qua các hoạt động marketing quốc tế

và marketing vào thị trường nội địa

Thứ nhất, đối với hoạt động Marketing quốc tế thì tầm quan trọng của

yếu tố văn hóa càng thể hiện rõ hơn Vì bất kì một doanh nghiệp nào khiđưa một sản phẩm đến thị trường nước ngoài thì yếu tố đầu tiên phảixem xét là sản phẩm đó có phù hợp với nhu cầu, sở thích, thị hiếu, tậpquán hay nói một cách khác hơn chính là là văn hóa Nếu không phù hợpsản phẩm đó sẽ bị người tiêu dùng tẩy chay hoặc không có nhu cầu

Chính vì sự khác biệt văn hóa của từng quốc gia, từng khu vực, từngdân tộc…tạo những thách thức lớn lao cho nhà tiếp thị trong hoạt độngmarketing quốc tế Những hiểu lầm ý nghĩa thông điệp, hình ảnh củaquảng cáo, kiểu mẫu sp do ngôn ngữ bất đồng, tập quán kinh doanhkhác nhau gây khó khăn cho các doanh nghiệp

Đặc biệt là việc chuyển thể ngôn ngữ của công ty mẹ đến ngôn ngữ thịtrường bản địa cũng là một điều không kém phần quan trọng và thửthách với các nhà tiếp thị Người Trung Quốc rất thích dịch tên thươnghiệu qua tiếng mẹ đẻ Kem đánh răng Colgate với cái tên rất “Tây” vàcũng rất quen thuộc với người Việt Nam, nhưng vô cùng lạ lẫm với ngườiTrung Quốc Nhãn hiệu Colgate chỉ được nhận biết khi… được nhìn tậnmắt màu đỏ quen thuộc Các nhà tiếp thị Trung Quốc, do đó, đã từng cóthời gian khó khăn khi dịch từ Coca-Cola sang tiếng Trung Từ Coca Colatrước tiên được gọi là Ke-kou-ke-la nhưng sau đổi thành ko-kou-ko-ke (cónghĩa là niềm vui có trong miệng) bởi từ đầu gây hiểu lầm thành nhữngnghĩa không hay trong tiếng Trung Chỉ riêng sự khác biệt về ngôn ngữ đãcho ta thấy được khó khăn muôn vàn trong hoạt động marketing của cácdoanh nghiệp Huống chi là sự khác biệt về văn hóa đem lại Vì vậy, các

doanh nghiệp luôn nghiên cứu yếu tố văn hóa đầu tiên khi bước vào mộtthị trường mới.

Tuy sự khác biệt về văn hóa luôn đem lại sự khó khăn như vậy nhưngkhông vì thế mà các nhà marketing bỏ cuộc Mà họ đã xây dựng được cácphương pháp khác nhau để ứng dụng cho các doanh nghiệp giải quyếtvấn đề này Cụ thể như sau:

Đầu tiên là phương pháp chiến lược marketing thích hợp với đặc điểmcủa mỗi thị trường Như đối với McDonald đối với sản phẩm Hamburgercủa mình khi bán Ấn Độ thì sản phẩm này có đặc điểm là chứa 2 miếngthịt cừu thay cho 2 miếng bò vì hầu hết người ấn độ theo ấn độ giáo xem

bò là vật linh thiêng, không bao giờ ăn bò Nếu lúc này, McDonald khôngnghiên cứu về văn hóa người Ấn thì liệu họ có tồn tại được trong quốc gianày hay không?

Tiếp theo là phương pháp tiêu chuẩn hóa chiến lược marketing quanhiều thị trường Chiến dịch toàn cầu “Dove – Vẻ đẹp thực sự” cũng làmột ví dụ tiêu biểu Nhằm tôn vinh vẻ đẹp tự nhiên, hình ảnh các phụ nữtrung niên được thể hiện một cách tự nhiên nhất, tức là, hình thể phụ nữđược che đậy ở mức hạn chế Trong khi đó, ở các nước Phương Đông đặcbiệt là Việt Nam, khi phụ nữ chưa đủ tự tin để khoe hình thể “tự nhiên”như các nước phương Tây, một chiếc váy đen ôm sát được thay thế

Những nghiên cứu về quảng cáo xuyên văn hóa cho thấy những thôngđiệp quảng cáo luôn cố gắng phản ánh giá trị văn hóa của đối tượng, màchủ yếu qua chủ đề và cách thực hiện chiến dịch Do đó những thôngđiệp phải thay đổi tùy theo nền văn hóa khác nhau Trong chiến dịchDove, không có phụ nữ nào từ Đông sang Tây lại không muốn… đẹp,muốn được khen đẹp và tự tin về vẻ đẹp của mình Nhưng mức độ “dám”khoe vẻ đẹp đó không phải ở đâu cũng giống nhau Ở các nước phươngTây, quảng cáo nhìn chung nhấn mạnh vào khả năng kiểm soát tronghành động của cá nhân người tiêu dùng, sử dụng yếu tố so sánh, cạnhtranh, và lời chào mời cũng thẳng thắn hơn Những câu mời chào thểhiện cái tôi hoặc sự khác biệt, độc đáo của người tiêu dùng luôn có tácđộng mạnh hơn ở các nước phương Tây Và Thương hiệu Dove đã làm khátốt trong chiến dịch này trong việc tiêu chuẩn hóa thị trường các nướcphương Tây và phương Đông Đó chính là sự thành công

Cuối cùng là Chiến lược marketing biến đổi văn hóa như ng văn hóacốt lõi không thể biến đổi Ví dụ về KFC sẽ thể hiện rõ chiến lược này KFC

là cụm từ viết tắt của KENTUCKY FRIED CHICHKEN – Thịt gà rán Kentucky,sản phẩm của Tập đoàn Yum Restaurant Internation (Hoa Kỳ) Đây làmón ăn nhanh và đang trở nên thông dụng với người dân nhiều nước trênthế giới

Từ năm 1998 khi KFC bắt đầu xuất hiện tại thị trường Việt Nam, KFCchịu lỗ trong suốt 7 năm để tạo ra một thói quen một văn hóa tiêu dùngmới cho người Việt, đặc biệt là giới trẻ Sự thành công của họ ngày hômnay cũng chính từ việc am hiểu yếu tố văn hóa KFC hiểu rằng, trong khifast food ở nước ngoài được coi là sản phẩm của ngành công nghiệp,nhiều công ty không cần đến mặt bằng quá lớn để kinh doanh, kháchhàng chủ yếu mua về Song ở Việt Nam, người dân chưa quen với cáchkinh doanh này, do đó fast food Việt Nam vẫn mang tính chất nhà hàngnhưng được phục vụ nhanh Việc xây dựng một hệ thống cửa hàng với sựđịnh vị khác biệt với các cửa hàng truyền thống lấy màu đỏ làm màu chủđạo, phục vụ chuyên nghiệp thì KFC đã tạo ra một trào lưu mới trongcách tiêu dùng của người dân Việt Nam.

Đồng thời, bản thân sản phẩm của KFC cũng đã có sự khác biệt để phùhợp với văn hóa Việt Nam Bên cạnh những món ăn truyền thống như gàrán và hambuger, khi xâm nhập vào Việt Nam, KFC đã chế biến thêmmột số món để phục vụ những thức ăn hợp khẩu vị người Việt Nam như:

gà giòn không xương, bánh mì mềm, cơm gà gravy, bắp cải trộn Jumbo…Kích thước của Hambeger cũng thay đổi, trở nên nhỏ hơn thích hợp vớivóc dáng nhỏ nhắn của người Việt Nam Danh mục sản phẩm được sắpxếp theo nhiều loại giúp cho ngưòi tiêu dùng dễ chọn lựa thức ăn ưathích Danh mục này bao gồm: gà rán truyền thống, tiện lợi mỗi ngày,phần ăn cho trẻ em, nước giải khát, thức ăn nhẹ, thức ăn phụ, kinh tếmỗi ngày, xalach, tráng miệng,… Bên cạnh đó, một số món mới đã dượctung ra thị trường Việt Nam góp phần làm tăng thêm sự đa dạng trongdanh mục thực đơn, như: bơgơ phi lê, bơgơ tôm, lipton ice tea, nướcEvian…Với việc mở rộng sang các nguyên liệu tôm cá, một số nước giảikhát thay thế sản phẩm nước ngọt Pepsi, KFC tạo sự thích thú và tò mòcho giới thanh niên, từ đó có thể giảm sự nhàm chán ở nơi khách hàngkhi chỉ độc quyền phục vụ chỉ mỗi món gà Đặc biệt đối với giới thanhniên hiện nay luôn thích đi tìm cái mới, cái lạ

Với hướng đi đúng đắn trong hoạt động marketing thì đến năm 2006,KFC đã có được lợi nhuận Và Fast Food của KFC đã thực sự thu hút đượcngười Việt đặc biệt là giới trẻ không chỉ vì sự thuận tiện, sang trọng màKFC đã tạo nên một trào lưu mới trong giới trẻ, đến KFC không chỉ đểthưởng thức món ăn , mà còn thưởng thức một phong cách hiện đại đangphổ biến trên thế giới làm thay đổi một phần văn hóa ẩm thực của ngườiViệt nhưng cũng giữ gìn được những giá trị văn hóa cốt lõi của Việt Nam

Thứ hai, đối với hoạt động marketing trong thị trường nội địa thì ở thị

trường này ảnh hưởng văn hóa rất quan trọng nhưng khó nhận thấy hơn

vì bản thân nhà kinh doanh quá quen thuộc với văn hóa đó và coi điều đónhư là một phần của cuộc sống hằng ngày

Nhưng chính vì hiễu rõ được sự quan trọng đó, nên các nhà tiếp thị đã

có những phương pháp để ứng dụng hiệu quả trong hoạt động tiệp thị ởthị trường nội địa Cụ thể các phương pháp này như sau:

Đầu tiên, nhắm đến một vài nhánh văn hóa để làm thị trường mục tiêucủa mình và thiết kế các chiến lược Mar phù hợp với đặc điểm văn hóatừng thị trường Điều này, phải kể đến sự thành công của Vinamailk trongcác hoạt động marketing đến với nhóm khách hàng mục tiêu của mình

Họ đã chọn ra nhánh văn hóa về tuổi tác, dân tộc của khách hàng làngười sử dụng và người mua trong các hoạt động tiếp thị của mình Chính

vì vậy, họ đã vững vàng nằm ở vị trí cao nhất của thị trường sữa này.Tiếp theo là phương pháp xây dựng chiến lược Marketing phù hợp vớinhững giá trị văn hóa cốt lõi

Cuối cùng là phương pháp dự đoán những biến chuyển văn hóa, kịpthời tung sản phẩm mới ra thị trường thiết kế chiến lược marketing thuhút người tiêu dùng Đối với hai phương pháp này thì ví dụ minh họa vềmột thương hiệu Việt mới ra đời năm 2010 sẽ thể hiện cụ thể nhất vì họ

đã thành công khi kết hợp cả hai phương pháp này

Đúng ngày 26/10/2010 – Công ty Cơm kẹp có tên VietMac ra đời.VietMac là kết quả của sự giao thoa giữa “cơm nắm muối vừng” Việt Nam

và đồ ăn nhanh – fastfood của phương Tây Nói một cách khác hơn sảnphẩm này chính là sự giao thoa của văn hóa ẩm thực cốt lõi và nhữngbiến chuyển mới trong văn hóa của người Việt

Vì vậy, mà mỗi món ăn của VietMac luôn mang đậm bản sắc văn hóadân tộc Đặc biệt là mỗi suất VietMac có ít nhất 4 loại rau tươi, kèm theonước xốt đặc biệt của VietMac, được chế biến từ những rau quả, gia vị rấtthuần Việt như: hành, tiêu xanh, húng quế, cam, me hay ớt tươi Với 8loại nước xốt khác nhau, hiện nay khách hàng VietMac có đến 27 lựachọn cho các loại sản phẩm: cơm kẹp gà nướng mật ong, xốt bò tiêuxanh, hải sản xốt cay, heo sốt quế…

Nhưng đồng thời,ViệtMac cũng nắm bắt những biến chuyển văn hóamới của người Việt Người Việt ngày càng năng động hơn, mong muốn sửdụng các sản phẩm phải nhanh chóng và tiện lợi Và được thưởng thứctrong một không gian thoáng mát, đẹp mắt với sự phục vụ chuyênnghiệp nhanh chóng Và VietMac đã làm được điều này Khách hàng của

họ đã cảm nhận được sự tiên lợi và nhanh chóng mà họ mang lại, và sựđẹp mắt trong cách trưng bày sản phẩm và sự phục vụ của nhân viên.Hiện tại, khách hàng chủ yếu của VietMac là dân công sở, văn phòng,giới học sinh, sinh viên với doanh thu mang về mỗi tháng tăng trung bình20% Có đợt cao điểm, con số này đạt mức ấn tượng khoảng 40% Giá

bán sản phẩm cũng linh hoạt tùy theo kích cỡ và đồ uống kèm, trong đómức thấp nhất là 25.000 đồng và cao nhất trên 100.000 đồng.

Nguyễn Thành Dương, giám đốc của VietMac cho biết sự thành côngcủa 5 cửa hàng tại Hà Nội với số lượng suất ăn bán ra trong ngày caođiểm lên tới con số 1.000 là lý do khiến VietMac quyết định Nam tiến

“Khi chúng tôi đưa sản phẩm vào Nam, chúng tôi đã nghiên cứu rất kỹ xuhướng tiêu dùng của khách hàng với gần 70% số người hài lòng”

Cái tên “Cơm kẹp” sẽ dần dần được biết đến và hứa hẹn sẽ đạt nhiềuthành công hơn nữa Chỉ sau 10 tháng kinh doanh thì đầu tiên thươnghiệu non trẻ này được định giá 2,5 triệu đôla Mỹ – con số cao gấp 10 lầngiá trị đầu tư ban đầu Đây chính là một sự thành công lớn nhờ sự ứngdụng hiệu quả văn hóa vào hoạt động marketing

Chính vì vậy, có thể thấy rằng nghiên cứu văn hóa thật sự quan trọngkhông chỉ trong hoạt động marketing quốc tế và còn trong hoạt độngmarketing trong thị trường nội địa Bất kì doanh nghiệp nào cũng phảiquan tâm đến văn hóa, một con đường quan trọng để dẫn đến thànhcông cho rất nhiều doanh nghiệp trong hoạt động marketing hiện naynhư tập đoàn Unilever, KFC…và cả Vinamilk và VietMac

5 MPTI – Tiêu chí phân loại tính cách

a Xu hướng tự nhiên: Hướng ngoại và hướng nội

Một người hướng ngoại có xu hướng dựa vào môi trường để hướngdẫn, được hành động, hòa đồng, và giao tiếp dễ dàng và thẳng thắn

Người hướng nội có khuynh hướng cho thấy mối quan tâm lớn hơn vớicác khái niệm và ý tưởng hơn là với các sự kiện bên ngoài, sự tách rờitương đối và hưởng thụ sự cô đơn và sự riêng tư qua sự đồng hành

b Cách tìm hiểu và nhận thức thế giới: giác quan và trực giác

Một người cảm nhận có xu hướng tập trung vào kinh nghiệm trực tiếp,trở nên thực tế và thiết thực và phát triển các kỹ năng như năng lực quansát quan sát và bộ nhớ để biết chi tiết

Người trực quan có xu hướng định giá khả năng và có ý nghĩa nhiềuhơn kinh nghiệm trực tiếp, và trở nên giàu trí tưởng tượng hơn, lý thuyết,trừu tượng và tương lai

c Cách quyết định và lựa chọn: lý trí và tình cảm

Một người suy nghĩ có khuynh hướng quan tâm đến việc ra quyết địnhlogic và không có cá nhân và các nguyên tắc về công bằng và côngbằng, và có khả năng phân tích cao và khách quan

Một người cảm giác có xu hướng quyết định bằng cách cân nhắc cácgiá trị tương đối và thành tích của các vấn đề, được hòa hợp với các giátrị cá nhân và nhóm, và quan tâm đến khía cạnh con người, chứ khôngphải là kỹ thuật, của vấn đề.

d Các thức hành động: nguyên tắc và linh hoạt

Người đánh giá có khuynh hướng đưa ra các quyết định tương đốinhanh chóng, được lập kế hoạch và tổ chức tốt, và tìm kiếm sự đóng cửa.Người nhận thức có khuynh hướng cởi mở với những thông tin mới, chứkhông phải chuyển sang đóng cửa để đưa ra những quyết định nhanhchóng và luôn thích nghi và cởi mở với những sự kiện mới hoặc thay đổi

bị coi là bất kính Nếu tặng quà phải bọc thật cẩn thận vì giá trị món quàkhông quan trọng bằng tâm ý được thể hiện

III Quản lý lực lượng bán hàng và bán hàng cá

nhân

1 Mục tiêu của lực lượng bán hàng

Căn cứ vào đặc điểm của thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn củadoanh nghiệp trên thị trường đó mà xác định mục tiêu của lực lượng bánhàng Có thể nói phương thức bán hàng trực tiếp cho khách hàng là mộtcông cụ tiếp xúc và giao tiếp đắt tiền nhất mà một doanh nghiệp có thể

sử dụng Tuy nhiên, bán hàng trực tiếp có thể là một công cụ có hiệu quảcao trong những giai đoạn nhất định của quá trình mua hàng, như giaiđoạn huấn luyện người mua, thương lượng và hoàn tất giao dịch kinhdoanh

Các đại diện bán hàng thực hiện một trong các nhiệm vụ sau đây:

- Thăm dò, tức là tìm kiếm và gây dựng quan hệ để có những khách hàng

mới

- Cung cấp thông tin cho khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ.

- Bán hàng, là tiếp xúc, giới thiệu, giải đáp thắc mắc, hoàn tất vụ giao

dịch

- Thực hiện dịch vụ cho khách hàng như tư vấn, hỗ trợ kỷ thuật, thỏa

thuận về việc tài trợ, đảm bảo giao hàng nhanh chóng

- Thu thập thông tin về khách hàng.

- Phân bổ sản phẩm cho khách hàng trong những lúc khan hiếm.

Các doanh nghiệp thường đưa ra những mục tiêu khác nhau cho lựclượng bán hàng của mình Các mục tiêu phải thật cụ thể, như dành 75%thời gian cho những khách hàng hiện có và 25% cho những khách hàngtiềm năng, 80% cho những sản phẩm đã ổn định và 20% cho những sảnphẩm mới Ngày nay các doanh nghiệp chủ trương phát triển hệ thốngmarketing định hướng theo thị trường, vì thế các lực lượng bán hàng cầntập trung vào thị trường và hướng đến khách hàng nhiều hơn Quan điểmtruyền thống cho rằng công việc của nhân viên bán hàng phải bán đượcthật nhiều hàng, còn bộ phận marketing chịu trách nhiệm về chiến lượcmarketing và khả năng sinh lời Quan điểm hiện đại thì cho rằng nhânviên bán hàng cần phải biết phân tích số liệu tiêu thụ, ước lượng tiềmnăng của thị trường, thu thập thông tin, xây dựng các chiến lược vàchương trình marketing.

2 Chiến lược của lực lượng bán hàng

Các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau để dành được đơn đặthàng của khách hàng Họ phải bố trí lực lượng bán hàng của mình theomột ý đồ chiến lược sao cho có thể tiếp xúc đúng khách hàng, đúng lúc

và đúng cách Các đại diện bán hàng có thể làm việc với từng kháchhàng, nhóm khách hàng, hay qua hội thảo và hội nghị khách hàng đểgiao tiếp với các khách hàng tổ chức (người cung ứng, người mua) Nhưvậy người đại diên bán hàng hành động như một người quản trị kháchhàng””, thu xếp những cuộc tiếp xúc với những người trong các tổ chứcmua hàng và bán hàng Việc bán hàng càng đòi hỏi sự hợp tác và ủng hộcủa những người khác, như ban lãnh đạo, khách hàng qui mô lớn, cácnhân viên kỷ thuật, những người cung cấp thông tin và dịch vụ cho kháchhàng trong và sau khi mua hàng

Sau khi đã quyết định một phương thức bán hàng, doanh nghiệp có thể

sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp (nhân viên bánhàng tại chỗ và nhân viên bán hàng dã ngoại) hay lực lượng bán hàngtheo hợp đồng (đại diện của người sản xuất, đại lý tiêu thụ hay nhữngngười môi giới, hưởng hoa hồng theo doanh thu bán hàng)