Ph n t ch th tr ng ti u th s n ph m c a c ng ty v n ph ng ph m Tr My

Ph n t ch th tr ng ti u th s n ph m c a c ng ty v n ph ng ph m Tr My tài liệu, giáo án, bài giảng , luận văn, luận án, đ...

http://luanvanpro.com/ và http://tailieupro.vn/ là website chia sẻ miễn phí luận văn, đồ

án, báo cáo tốt nghiệp, đề thi, giáo án… nhằm phục vụ học tập và nghiên cứu cho tất cảmọi người Nhưng số lượng tài liệu còn rất nhiều hạn chế, rất mong có sự đóng góp của quýkhách để kho tài liệu chia sẻ thêm phong phú, mọi sự đóng góp tài liệu xin quý khách gửi về

luanvanpro.com@gmail.com

Tài liệu này được tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ và http://tailieupro.vn/Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty văn phòng phẩm Trà My

CHỦ ĐỀ: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊUTHỤ SẢN PHẨM TRONG CÔNG TY VĂN PHÒNG PHẨM TRÀ MY

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

I THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.Khái niệm và vai trò thị trường của doanh nghiệp:

1.1.Khái niệm về thị trường

Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đơì và phát triển cuả nền sản xuất xã hội và đượchình thành trong lĩnh vực lưu thông Người có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi dượcgọi là bên bán, người có nhu cầu chưa thoả mãn và có khả năng thanh toán được gọi là bênmua

Trong quá trình trao đổi đã hình thành mối quan hệ nhất định đó là quan hệ giữa nhữngngười bán và quan hệ giữa những người mua với nhau Vì vậy cũng có quan điểm cho rằng,thị trường là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người bán và người mua

Từ đó cho thấy sự hình thành của thị trường đòi hỏi phải có:

- Đối tượng trao đổi sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ

- Đối tượng tham gia trao đổi: bên bán và bên mua

- Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán

Theo nội dung trên, điều quan tâm nhất của doanh nghịp là tìm ra nơi trao đổi, tìm ra nhucầu và khả năng thanh toán của những sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cungứng Còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những sản phẩm, dịch vụ

mà sản xuất cung ứngthoả mãn đũng yêu cầu và thích hợp với khả năng thanh toán của họ.Tóm lại, các doanh nghiệp tìm kiếm trên thị trườngnhu cầu về hàng hoá dịch vụ của ngườitiêu dùng, còn người tiêu dùngthì tìm kiếm trên thị trườngnhững sản phẩm dịch vụ mà nhàsản xuất kinh doanh có khả năng đáp ứng

Theo góc độ Marketing, thị trường được định nghĩa như sau: Thị trường bao gồm tất cả cáckhách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năngtham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó

Thị trường là nơi mà người bán và người mua tự tìm đến với nhau qua trao đổi, thăm dò,tiếp xúc để nhân lấy lời giải pháp mà mỗi bên cần biết.Các doanh nghiệp thông qua thịtrường để tìm cách giải quyết các vấn đề:

- phải sản xuất loại hàng gì ? cho ai?

- Số lượng bao nhiêu?

- Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào?

Còn người tiêu dùng thì biết được

- Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình?

- Nhu cầu được thoả mãn tới mức nào?

- Khả năng thanh toán ra sao?

Tất cả những câu hỏi trên chỉ có thể được trả lời chính xác trên thị trường

1.2 Vai trò của thị trường

Thị trưòng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và quản lý kinh tế Trong qua trình tái sản xuất hàng hoá, thị trường nằm trong khâu lưu thông Thị trường làchiếc ' cầu nối' giữa sản xuất và tiêu dùng, là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá.Thị trường chính là nơi hình thành và xử lý mối quan hệ giữa doanh nghiệp với doanhnghiệp khác, giữa doanh nghiệp với nhà nước

Thị trường là bộ phận chủ yếu của môi trường kinh tế xã hội của doanh nghiệp, nó vừa làmôi trường kinh doanh, vừa là tấm gương để các nàh sản xuất nhận biết nhu cầu của xã hội,vừa là thước đo để các doanh nghiệp đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình, kiểm nghiệmcác chi phí sản xuất và chi phí lưu thông, góp phần thực hiện yêu cầu của quy luật tiết kiệmTrong quản lý nền kinh tế quốc dân, thị trường vừa là đối tượng, vừa là căn cứ của kế hoạchhoá, nó là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết nền kinh tế vĩ mô của nhà nước Thịtrường là nơi mà thông qua đó nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của các đơn vị

cơ sở Đồng thời, thị trường sẽ kiểm nghiệm tính chất đúng đắn của các chủ trương chínhsách của Đảng và Nhà nước ban hành

2 Phân loại thị trường

Phân loại thị trường là cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ thị trường Có thể có dựa

và nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trường

2.1 Căn cứ vào hàng hóa lưu thông trên thị trường:

Có thể chia thị trường làm 3 thị trường: Thị trường tư liệu sản xuất, thị trường hàng tiêudùng và thị trường dịch vụ

- Thị trường tư liệu sản xuất: trên thị trường tư liệu sản xuấtthường có những nhà kinhdoanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn quy mô thị trường ( sức chứa) lớn và khả năngthống nhất thị trường trong toàn quốc lớn nhưng nhu cầu trên thị trường không phong phú,

đa dạng như nhu cầu trên thị trường hàng tiêu dùng Thị trường tư liệu sản xuất phụ thuộcnhiều vào thị trường hàng tiêu dùng Thị trường lớp hàng này thường là thị trường bánbuôn

-Thị trường hàng tiêu dùng: tính đa dạng và phong phú của nhu cầu tiêu dùng cuối cùngquyết định tính đa dạng, phong phú và sôi động của thị trường tiêu dùng Mức độ cạnh tranhtrên thị trường này không gay gắt như trên thị trườngtư liệu sản xuất Hình thức mua bántrên thị trường này cũng rất phong phú: bán buôn, bán lẻ, đại lý song hình thức bán lẻ vẫn

là chủ yếu

- Thị trường dịch vụ: là những thị trường về sản phẩm phi vật thể Do quá trình sản xuất vàtiêu thụ các dịch vụ hoàn toàn thống nhất với nhau nên người sản xuất dịch vụ thường làngười bán, người tiêu dùng dịch vụ thường là người mua trên thị trường Thị trường dịch vụmang tính chuyên môn hoá cao, với chủng loại ít, ổn định Trên thị trường, trao đổi thườngdiễn ra theo phương thức trao đổi trực tiếp, bán lẻ cho người tiêu dùng

2.2 Căn cứ vào tương quan số lượng và vị thế người mua và bán trên thị trường:

Chia ra thành thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh và thị trường hỗn hợp giữa độcquyền và cạnh tranh

Đây là dạng phân định hình thái thị trường quan trọng nhất vì nó gắn liền với phương thứchình thái giá và phương thức ứng xử của những bên tham gia thị trường

- Thị trường độc quyền: là thị trường mà một bên tham gia chỉ có một người duy nhất Bênđộc quyền có quyền quyết định về giá cả, khối lượng, cơ cấu chủng loại hàng hoá trao đổi

và các mối quan hệ khác Thị trường độc quyền có thị trường độc quyền bán và thị trườngđộc quyền mua

- Thị trường cạnh tranh: là thị trường cạnh tranh mà ở đó có nhiều người bán và người muatham gia Trên thị trường cạnh tranh, các quan hệ kinh tế diễn ra tương đối khách quan và

ổn định Thị trường cạnh tranh có 2 loại: thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường cạnhtranh không hoàn hảo

- Thị trường hỗn hợp giữa độc quyền và cạnh tranh: gồm hai hình thái cơ bản là thị trườngđộc quyền cạnh tranh và thị trường cạnh tranh mang tính độc quyền.

+ Thị trường độc quyền cạnh tranh: là thị trường vừa có yếu tố độc quyền lại vừa có các yếu

tố cạnh tranh Độc quyền hình thành do các doanh nghiệp có động cơ chung là tối đa hoá lợinhuận nên tìm cách thoả hiệp bằng hiệp ước hoặc thoả hiệp ngầm với nhauđể hành động vớinhau như một nhà độc quyền duy nhất Mặt khác, các doanh nghiệp lại muốn có lợi nhuậncủa mình cao hơn doanh nghiệp khác nên tìm cách cạnh tranh với nhau bằng cách phân biệthoá sản phẩm

+ Thị trường cạnh tranh mang tính độc quyền: Đó là một hình thái thị trường cạnh tranhkhông hoàn hảo khi một ngành có số lượng lớncác doanh nghiệp tham gia sản xuất và báncác sản phẩm phân biệt Các sản phẩm này gần giống nhau nhưng không hoàn toàn thay thếđược cho nhau Thị trường này rất phổ biến trong các ngành dịch vụ và bán lẻ của nền kinhtế

2.3.Căn cứ vào khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội, chia thị trường thành:

- thị trường hiện tại: bao gồm toàn bộ khách hàng hiện tai của doanh nghiệp Đây là môitrường hạot động để các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm của mình Các nhà kinh doanhcạnh tranh với nhauđể chiếm lĩnh và giữ một phần thị trường của mình trong thực tế

- Thị trường tiềm năng: bao gồm thị trường hiện tại và một bộ phận khách hàng tiềm năng

mở ra khả năng phát triển của doanh nghiệp Doanh nghiệp nào là người đầu tiên khai thácvào bộ phận khách hàng tiềm năng sẽ không có đối thủ cạnh tranh và có khả năng nhanhchóng mở rộng thị phần của mình

- Thị trường lý thuyết: trong thị trường này có cả khách hàng hiện tại và khách hàng tươnglai và có cả những người không có nhu cầu tiêu dùng đối với sản phẩm đó Việc nghiên cứunhu cầu thị trường lý thuyết giúp cho nhà kinh doanh tìm hiểu những khả năng khai thác thịtrường khác nhau để xác định chiến lược ngắn hạn và dài hạn trong sản xuất kinh doanh2.4 Căn cứ theo phạm vi lãnh thổ của các hoạt động trao đổi chia thành

- Thị trường quốc tế: là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá dịch vụ giữacác quốc gia với nhau Hoạt độngmua bán trên thị trường quốc tế tuân thr và chịu sự chiphối của luật lệ và các thông lệ quốc tế Giao dịch mua bán được tiến hành bằng tiền tệ quốctế

- Thị trường nội địa: là nơi diễn ra hoạt động mua bảntong phạm vi lãnh thổ của một quốcgia Thị trường nội địa có thể chia thành thị trường địa phương, thị trường vụng thị trườngtoàn quốc.

Toàn cầu hoá kinh tế làm cho nền kinh tế của mỗi quố giảtở thành một mắt xích của hệthống kinh tế thế giới Thị trường của mỗi quốc gia chịu ảnh hưởng rất lớn và có mối quan

hệ mật thiết với thị trường thé giới

2.5 Căn cứ vào mục đích sử dụng, phân chia thị trường thành thị trường đầu vào và thịtrường đầu ra của sản xuất

- Thị trường đầu vào của hoạt động sản xuất kinh doanh là thị trường cung ứng các yếu tốcho sản xuất, gồm: thị trường lao động, thị trường vốn, thị trường nguyen nhiên vật liệu, thịtrường bất động sản, thị trường khoa học và công nghệ

- Thị trường đầu ra là thị trường về hàng hoá tiêu dùng và dịch vụ

Hai thị trường này tách biệt nhau song lại có mối quan hệ chặt chẽ và tác động chế ước lẫnnhau

Trên đây là một số cách phân loại thị trường dựa trên các căn cứ cụ thể Các cách phân loạinày phản ánh sự tác động của từng loại thị trường tới doanh nghiệp Từ đó, doanh nghiệp sẽđưa ra các chiến lược kinh doanh đúng đắn, kịp thời

3 Đặc điểm thị trường trong điều kiện hiện nay:

Một là, sự lựa chọn khách quan của thị trường Trong nền kinh tế thị trường, ba vấn đề cơbản do thị trường quyết định sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào do cầu của thị trường và

do lợi nhuận mách bảo, sản xuất cho ai do thu nhập của dân cư quyết định Nguồn lực của

xã hội được luân chuyển theo chiều ngang, không gian thị trường được mở rộng cho sự lựachọn Sự vận động của cung cầu và cạnh tranh đã làm bộc lộ một cách thực chất sản phẩm

gì cần sản xuất, sản xuất bao nhiêu và các nguồn lực của xã hội cần được lựa chọn, cần sửdụng như thế nào để sản xuất ra các sản phẩm đáp ứng yêu cầu của thị trường Nguồn lựccủa xã hội được luân chuyển từ nơi thừa sang nơi thiếu, từ nơi có hiệu quả thấp sang nơi cóhiệu quả cao

Hai là, cung cầu hàng hoá trên thị trường là yếu tố chủ yếu quyết định giá cả hàng hoá Haiđại lượng cung cầu vận động theo quy luật ngược chiều nhau và ấn định mức giá mà cả

người mua và người bán đều chấp nhận được Ngoài ra, còn có yếu tố khác tác động vớimức độ khác nhau tới giá cả thị trường.

Ba là, thị trường gắn với tự do trong sản xuất kinh doanh, các chủ thể kinh doanh có quyền

tự do kinh doanh cung cầu thị trường tác động và chi phối Khi có cầu, các chủ thể kinhdoanh tiến hành tổ chức sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trường và kiếm tìm lợi nhuận Tuyvậy, hiểu tự do kinh doanh đúng là hoạt động kinh doanh những gì mà pháp luật khộng cấm.Bốn là, thị trường luôn gắn với cạnh tranh Đặc trưng cạnh tranh của kinh tế thị trường donhiều nhân tố quy định Tự do kinh doanh mưu cầu, tìm kiếm lợi nhuận cao dẫn tới cạnhtranh muốn chiếm giữ và mở rộng thị phần, muốn giành chiến thắng trên thương trườngcũng dẫn tới cạnh tranh cạnh tranh chính là động lực của phát triển và hiệu quả cao trongsản xuất kinh doanh Do vậy, trong quản lý của nhà nước cần hạn chế độc quyền, mở rộngcạnh tranh thực sự, bình đẳng

Năm là, kinh tế thị trường là kinh tế mở Nhờ tự do mở cửa, không gian thị trường được mởrộng, thị trường là một thể thống nhất, thông suốt, hoà nhập thị trường thế giới Nguồn lựccủa xã hội được mở rộng không chỉ trong nước mà cả quốc tế Trong điều kiện của xuhướng toàn cầu hoá, mỗi quốc gia có thể tìm thấy lợi thế của mình trong quan hệ đaphương Đối với các nước kém và đang phát triển, mở cửa hội nhập là xu hướng tất yếu để

có thêm nguồn lực cho sự phát triển, nhưng cũng đặt ra những yêu cầu mới cao hơn có cả

cơ hội và thách thức Điều quan trọng là phải có chiến lược biết chuẩn bị về nội lực để tiếpthu một cách có hiệu quả nguồn lực từ bên ngoài

Đó là đặc điểm cơ bản của thị trường trong điều kiện hiện nay Các doanh nghiệp cần nhậnthức đúng, đầy đủ đặc điểm của thị trường đồng thời góp phần sáng tỏ đặc điểm tính chất

cơ bản của kinh tế thị trường định hướng XHCN nước ta là cơ sở để xây dựng và vận hànhnền kinh tế một cách có căn cứ, khoa học, phù hợp với yêu cầu và đòi hỏi của thể chế kinh

tế thị trường định hướng XHCN như trong Đại hội IX của Đảng thông qua

II TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊUTHỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1 Thực chất của việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Củng cố và mở rộng thị trường thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệp nhằm củng cố mốiquan hệ chặt chẽ, thường xuyên với khách hàng cũ, thiết lập mối quan hệ với khách hànhmới.

Khi một sản phẩm của doanh nghiệp xuất hiện trên thị trường thì theo lý thuyết nó sẽ giànhđược một phần thị trường Phần thị trưòng mà sản phẩm đó thực hiện giá trị của mình đượcgọi là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Ngoài ra trên thị trường còn có sự tồn tại củanhiều sản phẩm của các doanh nghiệp khác, do đó sẽ có sự chiếm hữu một phần thịtrườngcủa đối thủ cạnh tranh Hai phần chiếm hữu thị trường trên là rất lớn nhưng chưa đủrộng để bao phủ toàn bộ thị trường Trên thị trường còn tồn taị một khoảng trống được gọi

là thị trường lý thuyết Tại đó con người có nhu cầu chưa thoả mãn được nhu cầu đó vìchưa có khả năng thanh toán Và thị trường lý thuyết, thị trường của đối thủ cạnh tranhchính là các cơ hội, các khe hở của thị trường để doanh nghiệp mở rộng tiêu thụ sản phẩmcủa mình

Củng cố là quá trình doanh nghiệpcố gắng giữ phần thị trường hiện có của mình, không chođối thủ cạnh tranh có cơ hội xâm chiếm Tiến công chính là biện phấp phòng thủ tốt nhất.Trong cơ chế thị trường, chỉ có luôn cải tiến, thay đổi thì doanh nghiệp mới có khả năng duytrì được phần thị trường của mình, giữ vững được tập khách hàng

Mở rộng thị trường được hiểu theo 2 nghĩa:

+Mở rộng thị trường theo chiều rộng: nghĩa là lôi kéo khách hàng mới , khách hàng theokhu vực điạ lý, tăng doanh sỗ bán với khách hàng cũ

+ Mở rộng thị trường theo chiều dọc: nghĩa là phân đoạn, cắt lớp thị trường để thoả mãnnhu cầu muôn hình muôn vẻ của con người, mở rộng theo chiều sâu là qua sản phẩm đểthoả mãn tầng lớp nhu cầu để từ đó để mở rộng theo vùng địa lý Đó là vừa tăng số lượngsản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản phẩm bán ra, vừa tạo ra sự đadạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường Đó là việc mà doanh nghiệpgiữ vững, thậm chí tăng số lượng sản phẩm cũ đã tiêu thụ trên thị trường Sự đa dạng hoá

về chủng loại mặt hàng nâng cao số lượng bán ra là mở rộng thị trường theo chiều sâu

Tóm lại, mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải dẫn đến tăng tổngdoanh số bán hàng để từ đó doanh nghiệp có thể đầu tư phát triển theo quy mô lớn

2 Các tiêu chí đánh giá trong việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

* Thị phần

Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh Đây là một chỉtiêu tổng quát, nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường Có hai khái niệm chính

về thị phần là phần thị trường tương đối và phần thị trường tuyệt đối

Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của sản phẩm so với toàn bộ sản phẩm cùng loạiđược tiêu thụ trên thị trường

Phần doanh thu % =( doanh thu bán hàng của doanh nghiệp/ doanh thu bán hàng của toànngành)*100%

Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với thịphần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh

Hai chỉ tiêu này luôn có mối quan hệ hữu cơ với nhau Tuy nhiên không phải lúc nào cũng

có mối quan hệ thuận chiều

* Khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Số lượng sản phẩm bán ra trên thị trườngcủa một loại sản phẩm nào đó là một chỉ tiêu khá

cụ thể, nó nói lên hiệu quả của công tác phát triển thị trườngcủa doanh nghiệp đối với sảnphẩm đó Chỉ tiêu này được xét theo tỉ trọng sản lượng của doanh nghiệp tiêu thụ so với sảnlượng tiêu thụ của toàn ngành

Phần sản lượng % = ( sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp/ sản lượng tiêu thụ của toànngành)*100%

Gi: giá bán một đơn vị hàng hoá i

Hầu hết các trường hợp, khi doanh thu của một doanh nghiệp tăng thì có nghĩa thị trườngtiêu thụ sản phẩm đó của doanh nghiệp đã được mở rộng và phát triển Tuy nhiên đây chỉ làmột chỉ tiêu tương đối

Từ công thức trên ta thấy doanh thu chịu ảnh hưởng của hai nhân tố: số lượng tiêu thụ sảnphẩm và giá của sản phẩm và chỉ có nhân tố số lượng sản phẩm tăng thì mới đánh giá sự

mở rộng và phát triển thị trường Muốn đánh giá một cách chính xác thì phải có sự so sánhgiữa các thời kỳ, giữa các doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ SỰCẦN THIẾT PHẢI CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1 Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm

Việc củng cố và mở rộng thị trường là một vấn đề mà tất cả các doanh nghiệp đều quantâm Quá trình này phụ thuộc vào rất nhiều vào những nhân tố khác nhau Để thực hiệnthành công thì mỗi doanh nghiệp cần phân tích tổng hợp các nhân tố ảnh hưởng đến quátrình củng cố và mở rộng thị trường

Các nhân tố này có thể chia làm hai nhóm nhân tố lớn: nhóm nhân tố chủ quan và nhốmnhân tố khách quan

1.1 Nhóm nhân tố chủ quan

nhóm nhân tố chủ quan phản ánh những nỗ lực, khả năng tự có về phía doanh nghiệp,những chính sách giải pháp donh nghiệp sử dụng nhằm củng cố và mở rộng thị trường baogồm những nhân tố chủ yếu sau:

1.1.1.Sức cạnh tranh của doanh nghiệp

Phản ánh tương quan về năng lực của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh Khả năngcạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện qua ba yếu tố cơ bản như sau:

Thứ nhất, chất lượng sản phẩm và bao gói Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tớikhả năng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượngmà nó có Trong điều kiện hiệntại chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trongcạch tranh vì nó đem lai khả năng 'chiến thắng vững chắc '( vì thay đổi giá giá thì dễ nhưngmuốn thay đổi chất lượng thì phải có thời gian) Đó cũng là con đường mà doanh nghiệp thuhút khách và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất Khi tiếp cận với sản phẩm cái mà người tiêudùng gặp phải trước hết là bao bì mẫu mã Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nótạo ra sự thiện cảm,làm 'ngã lòng' người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng mộtcách nhanh chóng vì ' người đẹp vì lụa' Không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao

bì , quảng cáo thường khá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt

Sản phẩm dù đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trước những yêu cầu ngày càng cao củangười tiêu dùng Do đó, doanh nghiệp thường xuyên phải đổi mới và hoàn thiện về chấtlượng, kiểu dáng mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo, hấp dẫn người mua Đây cũng làyếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín của sản phẩm trong điều kiện ngày càng cónhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.

Tóm lại, chất lượng sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc thể hiện năng lực cạnh tranhcủa doanh nghiệp

Thứ hai, giá cả hàng hoá Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đếntiêu thụ Giá cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đếntiêu thụ Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh ứ đọng, hạnchế thua lỗ Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh Song trong điềukiện hiện tại công cụ chủ yếu vấn là chất lượng Trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá

cả nhiều trường hợp ' gậy ông đập lưng ông' không những thúc đẩy tiêu thụ mà còn bị thiệthại Vì khi doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp ( thậm chíthấp hơn) gía cả hàng hoá cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ màlợi nhuận còn bị giảm xuống Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá Saunữa trong định gía bán cần phải nhận thức được rằng: giá cả là một nhân tố thể hiện chấtlượng Người tiêu dùng đánh giá chất lượng qua giá của nó khi đứng trước những sản phẩmcùng loại hoặc thay thế Do đó đặt gía thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụThứ ba , các biện pháp Marketing nhằm nâng cao thế lực của doanh nghiệp trước các đốithủ cạnh tranh Các biện pháp này bao gồm khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, các biệnpháp xúc tiến, hỗ trợ bán hàng, các hoạt động phân phối quảng cáo Đặc biệt là hoạt độngquảng cáo có ý nghĩa rất lớn trong các doanh nghiệp Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt

đã tăng nhanh được doanh số bán và có những doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đôla choquảng cáo Điều đó không phải là ngẫu nhiên mà vì lợi ích to lớn của quảng cáo nếu sửdụng có hiệu quả công cụ này

Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật( phương tiện) và nghệ thuật( ngôn ngữ, hình ảnh, âm thanh, thời điểm ) để làm sao có thể tác động đến khách hàngnhiều nhất tác dụng thúc đẩy quảng cáo được thể hiện qua sơ đồ sau:

Giá

Sản lượng hàng hoá tiêu thụ

Qo Q1 Số lượng hàng hoá tiêu thụ

Cũng mức giá P khi không có quảng cáo, chỉ tiêu thụ được Qo đơn vị hàng, nếu có quảngcáo sẽ tiêu thụ được Q1 đơn vị hàng (Q1> Qo)

Tuy vậy, quảng cáo cũng có mặt trái: quảng cáo quá mức sẽ làm chi phí quảng cáo tăngcao , giảm lãi ( thậm chí bị lỗ ) Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của kháchhàng, ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ Sau nữa cần phải tính đến phản ứng đáp lạicủa đối thủ cạnh tranh bằng việc họ đưa ra các giải pháp khác nhau( hạ giá, nâng cao chấtlượng, cũng tiến hành quảng cáo, marketing ) nếu không thận trọng, không những thúc đẩyđược hiệu quả tiêu thụ mà ' tiền mất' nhưng 'tật vẫn mang'

1.1.2.Trình độ kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp

Trình độ công nghệ của doanh nghiệp được biểu hiện ở máy móc thiết bị công nghệ màdoanh nghiệp đang sử dụng để sản xuất sản phẩm Công nghệ càng cao, dây chuyền sảnxuất tốt thì sẽ cho ra những sản phẩm chất lượng tốt với tiêu hao nguyên vật liệu ít hơn làmcho chi phí sản xuất giảm, giá bán sản phẩm giảm, do đó làm tăng sức cạnh tranh của doanhnghiệp Có thể nói, trình độ công nghệ đóng vai trò hết sức quan trọng, nó phản ánh nănglực tiềm ẩn của doanh nghiệp, quyết định đến sự thành công của chính sách củng cố và mởrộng thị trường sản phẩm cuả doanh nghiệp

1.1.3 Trình độ quản lý kinh doanh và trình độ tay nghề của công nhân trong doanh nghiệpTrình độ quản lý của doanh nghiệp được thể hiện ở công nghệ quản lý, cách tổ chức bộmáy quản lý, năng lực quản lý của ban lãnh đạo doanh nghiệp Độ nhạy bán trong kinhdoanh làm cho công việc của từng bộ phận diễn ra trôi chảy và mỗi bộ phận đều phát huythế mạnh của mình

Trình độ tay nghề của công nhân thể hiện qua mức tinh thông nghề nghiệp, mức độ nhậnthức, ý thức chấp hành kỷ luật lao động kinh nghiệm trong nghề trình độ quản lý, trình độcông nhân kết hợp với trình độ kỹ thuật của doanh nghiệpcó mối quan hệ chặt chẽ với nhautạo nên những sản phẩm hoàn chỉnh

Ngoài các nhân tố trên, nguồn lực về vốn của doanh nghiệp cũng rất quan trọng Vốn chính

là nền tảng tạo ra công nghệ, con người cho doanh nghiệp, sử dụng hiệu quả nguồn vốncũng làm cho nguồn lực khác phát huy được hết thế mạnh cuả chúng

1.1.4 Uy tín của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế trường, việc tào lập uy tín đối với khách hàng và bạn hàng là việc làm hếtsức quan trọng và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp muốn khẳng định vị thế trong cạnhtranh hiện nay Việc tao ra và duy trì chữ tín đối với khchs hàng không chỉ đem lại nguồnlợi trực tiếp trước mắt cho doanh nghiệp, mà còn đem lại lợi ích gián tiếp trong hoạt độngkinh doanh nói riêng cũng như những giao dịch kinh doanh nói chung của doanh nghiệp Cóthể nói đây là nguồn lợi vô hình mà doanh nghiệp không dễ gì đạt được Chính vì vậy, khinghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến việc củng cố và phát triển thị trường thì việc đè raphương hướng nâng cao uy tín cuả doanh nghiệp là một việc làm hết sức cần thiết Bởichính điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp tao được ưu thế về sản phẩm trong việc lựa chọnhàng hoá của người tiêu dùng, giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường một cách thuậnlợi và đạt hiệu quả cao nhất

1.2.Nhóm nhân tố khách quan

1.2.1 Ảnh hưởng của môi trường công nghệ

Trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, máy móc thiết bị là bộ phận khôngthể thiếu Ngày nay khoa học công nghệ phát triển như vũ bão nó tác động đến mọi hoạtđộng của đời sống kinh tế xã hội trong đó có công tác củng cố và mở rộng thị trường

Khoa học công nghệ tiến bộ làm cho nhu cầu xã hội ngày càng xuất hiện đa dạng hơn, yêucầu ngày một cao hơn Từ đó xuất hiện thêm những thị trường mới tạo điều kiện cho doanhnghiệp mở rộng quy mô phát triển thị trường của mình

Công nghệ mới xuất hiện nhanh chóng, công nghệ sản xuất đổi liên tục làm cho chu kỳ sốngcủa sản phẩm rút ngắn lại, sản phẩm mới xuất hiện với yêu cầu chất lượng ngày một cao.Các doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường phải không ngừng nâng cao chất lượng và đổimới công nghệ thích nghi với sự biến động lớn của thị trường, tăng năng lực sản xuất chodoanh nghiệp

Trong cơ chế mới, cạnh tranh vô cùng gay gắt, mọi doanh nghiệp đều muốn tồn tại và pháttriển ngay từ khi mới bắt đầu xuất hiện Chính vì thế,mà họ muốn có sự đầu tư thích đáng

cho việc đổi mới công nghệ sản xuất Vì thế , công nghệ sản xuất ngày càng hiện đại hơncạnh tranh bao nhiêu thì sản phẩm càng có lợi thế cạnh tranh bấy nhiêu trên thị trường, đóchính là 'cái đà' để doanh nghiệp củng cố và mở rộng thị trường.

1.2.2 Ảnh hưởng của môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng nhất trong sự vận động và phát triển của thịtrường Sự tác động của môi trường kinh tế có thể ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đếndiễn biến của cung, cầu và quan hệ cung cầu trên thị trường, ảnh hưởng đến quy mô và đặcđiểm của các mối quan hệ trao đổi cũng như xu hướng tiêu dùng của dân cư Khi cầu sảnphẩm tăng sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp mở rộng thị phần của mình, mặt khác khi xuấthiện những hàng hoá thay thế với giá rẻ hơn sẽ làm cho cầu sản phẩm của doanh nghiệpgiảm

Môi trường kinh tế chủ yếu tác động đến thị trường gồm có:

- số lượng, chất lượng và sự phân bố các nguồn lực của xã hội như là lao dộng, đất đai,nguồn tài nguyên, tài chính

- Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, xu hướng chuyên môn hoá và cơ cấu phát triển kinh tế

- Sự phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng ứng dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất

- cơ chế quản lý kinh tế, tình hình cạnh tranh trên thị trường

- thu nhập quốc dân và việc phân phối thu nhập quốc dân

1.2.3 Ảnh hưởng của nhân tố dân cư

Nhân tố dân cư ảnh hưởng đến thị trường gồm:

- Dân số và mật độ dân số: ở những vùng mà dân cư dông đúc, tốc độ tăng dân số cao tấtyếu làm cho nhu cầu thị trường tăng nhanh Mặt khác dân số có ảnh hưởng đến người laođộng và tác động vào sự phát triển của sản xuất kinh doanh Từ đó cho phép có thể hìnhthành những thị trường có dung lượng lớn Ngược lại ở những vùng dan số ít, phan bố thưathớt không thể tạo điều kiện hình thành các thị trường lớn

- Sự phân bố dân cư theo vùng lãnh thổ

- Cơ cấu dân cư, đặc điểm về giai tầng xã hội, thu nhập và khả năng thanh toán của dân cư,các yếu tố đặc điểm tiêu dùng như thị hiếu tiêu dùng, tập quán và tâm lý tiêu dùng

- Xu hướng biến động của dân cư, sự hình thành và phát triển các khu dân cư mới

1.2.4 Ảnh hưởng của nhân tố văn hoá xã hội

Tuy không ảnh hưởng mạnh mẽ như các nhân tố kinh tế và dân cư, song các nhân tố vănhoá xã hội cũng đõng vai trò rất quan trọng đến sự biến động và phát triển của thị trường.Đặc biệt là các yếu tố văn hoá xã hội có ảnh hưởng tác động rất lớn đến sự hình thành vàphát triển của nhu cầu thị trường.Trong số các nhân tố văn hoá xã hội có ảnh hưởng tới thịtrường cần chú ý tới các nhân tố sau:

- Trình độ văn hoá ý thức của dân cư

- Chính sách và kết quả đầu tư cho việc phát triển văn hoá xã hội đất nước, sự ra đời của cáccông trình, phương tiện thông tin văn hoá xã hội

- Các sự kiện văn hoá, xã hội, phong trào hoạt động văn hoá xã hội

1.2.5 Ảnh hưởng của nhân tố chính trị

Sự ổn định về chính trị pháp luật chính là nền tảng cho sự phát triển ổn định của nền kinh tế.Môi trường kinh tế chính trị ổn định làm cho các nhà đầu tư sẽ đầu tư vào sản xuất kinhdoanh nhiều hơn làm tăng vùng hàng hoá trên thị trường Khi nền kinh tế ổn định, thu nhậpcủa dân cư ổn định sẽ làm cho cầu hàng hoá ổn định và diều này sẽ giúp cho thị trường sảnphẩm của doanh nghiệp cũng ổn định

Như ở nước ta hiện nay, nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhànước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Vì vậy, Nhà nước có vai trò hết sức quan trọng, sửdụng pháp quyền hành chính có thể buộc người mua, người bán phải tuân thủ theo một giớihạn nhất định Thông qua các chính sách về thuế, đầu tư, tiết kiệm, lãi xuất xuất nhậpkhẩu Nhà nước điều tiết tiêu dùng khuyến khích hoặc hạn chế các hoạt động kinh doanhđầu tư sản xuất của doanh nghiệp, đưa ra những chính sách để khắc phục những nhược điểmcủa thị trường Nhà nước có khả năng thay đổi quan hệ cung cầu trên mọi thị trường: thịtrường lao động, thi trường tiền tệ, thị trường lao động thông qua các doanh nghiệp quốcdoanh, nhà nước sử dụng ngân sách quốc gia để thực hiện ý đồ của mình

Có thể nói, các nhân tố chính trị ảnh hưởng trực tiếp đến các mối quan hệ cũng như hoạtđộng của thị trường Sự chi phối của các nhân tố này có thể diễn ra theo hai chiều hướng:hoặc là khuyến khích, tạo điều kiện thuận lợi, hoặc là kìm hãm và hạn chế sự phát triển củathị trường Đó chính là sự can thiệp và ràng buộc của các thể chế và luật lệ Chúng bao gồmnhững nhân tố chủ yếu sau:

-Hệ thống luật pháp thể chế

- Các chế độ chính sách kinh tế- xã hội của từng thời kỳ

- Tình hình chính trị an ninh và những biến động xã hội

Nói tóm lại, thời kỳ mở cửa của nền kinh tế, vạn vật thay đổi, để vững vàng trong cơ chếmới doanh nghiệp cần phải áp dụng mở rộng thị trường thông qua hoạt động chiếm lĩnh.Nhưng quy luật tự nhiên đã chứng minh rằng đã chấp nhận kinh doanh là chấp nhận rủi ro

Vì vậy ' máu' kinh doanh tiếp sức cho các doanh nghiệp luôn có tư tưởng làm' bá chủ', cạnhtranh ắt sẽ xảy ra Để giành thắng lợi cần sáng suốt lựa chọn con đường tiếp cận nhanhchónh với khách hàng Song để tiếp cận với khách hàng không phải công ty nào cũng làmđược Điều tra, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng theo từng vùng , từng độ tuổi, mức thunhập không phải dễ dàng Cần phải mạnh dạn đầu tư lớn và biết cách lựa chọn nhữngthông tin chính xác, kịp thời Đồng thời doanh nghiệp cũng phải biết khả năng của mình đểlựa chọn những phần, những đoạn thị trường của mình, những loại sản phẩm cho phù hợp.Kinh doanh là phải biết chấp nhận mạo hiểm nhưng không có là ' liều mạng' và lợi nhuậnchính là ' phần thưởng' cho những nhà kinh doanh giỏi

2 Sự cần thiết phải củng cố và mở rộng thị trường

Nền kinh tế càng ngày càng phát triển, làm cho đời sống xã hội của người dân ngày càngđược nâng cao Chính điều đó đã khiến cho người dân càng có nhu cầu cao cần được thoảmãn Cho nên việc mở rộng thị trường là hoạt động cần thiết cho mỗi doanh nghiệp- là chìakhoá cho sự thành công của doanh nghiệp trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế hiện nạyViệt Nam đang trên con đường để tiến lên Công nghiệp hoá- Hiện đại hoá Do vậy vấn đềđặt ra cho các doanh nghiệp Việt nam là làm thế nào để hội nhập kinh tế quốc tế có hiệuquả, đảm bảo được lợi ích dân tộc, mở rộng thị trường, nâng cao sức cạnh tranh của nềnkinh tế, thực hiện thắng lợi với các mục tiêu phát triển kinh tế xã hội trong quá trình hộinhập

Do vậy, các doanh nghiệp Việt nam muốn hội nhập có hiệu quả tốt cần phải mở rộng thịtrường tạo ra nhiều cơ hội trong kinh doanh , thâm nhập thị trường, tìm kiếm và tạo lập thịtrường ổn định từ đó có điều kiện thuận lợi để phát triển sản xuất, nâng cao thị phần, pháttriển kinh tế không chỉ cho doanh nghiệp mà còn cho đất nước

Hơn nữa, để mở rộng thị trường cho các doanh nghiệp Việt nam cần phải đẩy mạnh hoạtđộng xúc tiến Thương mại, xúc tiến đầu tư lớn nhất với các đối tác lớn như EU, Mỹ , Nhật

để mở rộng thị trường, tranh thủ công nghệ, nguồn kinh nghiệm quản lý tiên tiến

Chính vì vậy, mở rộng thị trường cho các doanh nghiệp trong điều kiện hội nhập kinh tếquốc tế hiện nay là rất cần thiết để các doanh nghiệp không chỉ nâng cao thị phần, tăngdoanh thu, mà còn góp phần giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, tăng thu ngoại

tệ cho đất nước

CHỦ ĐỀ : MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNGTIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÔNG TY VĂN PHÒNG PHẨM TRÀ MY

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨMCỦA CÔNG TY VĂN PHÒNG PHẨM TRÀ MY

I GIỚI THIỆU SƠ BỘ VỀ CÔNG TY VÀ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦACÔNG TY TNHH VĂN PHÒNG PHẨM TRÀ MY

1 Tóm lược sơ bộ về công ty

Công ty TNHH văn phòng phẩm Trà My được thành lập theo quyết định số 0102000184ngày 16 tháng 03 năm 1994 của sở kế hoạch và Đầu tư Hà Nội

Công ty được cho phép hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và xuất nhập khẩu các sảnphẩm bằng nhựa, buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng ( chủ yếu là đồ dùng, thiết

bị văn phòng phẩm, thiết bị máy móc phục vụ nông nghiệp và công nghiệp)

Tên giao dịch: Công ty TNHH Văn Phòng Phẩm Trà My

Trụ sở: Xã Tân Quang - Văn Lâm - Hưng Yên

Văn phòng đại diện: 300 Bạch Đằng, Hoàn Kiếm, Hà Nội

Điện thoại:(04)9321435, 9321418

Fax:(04)9325228

1.1.Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty Văn Phòng Phẩm Trà My

Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty là tổng hợp các bộ phận được chuyên mônhoá với những trách nhiệm, quyền hạn nhất định, có liên quan mật thiết với nhau và được

bố trí theo những cấp, những khâu khác nhau nhằm thực hiện các chức năng quản lý củacông ty

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý phản ánh cơ cấu sản xuất kinh doanh, nó tác động tíchcực đối với sự phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cơ cấu tổ chức tốt

sẽ phối hợp tốt các hoạt động tác nghiệp của các bộ phận trong công ty hướng về mụctiêu chung, đồng thời có thể giúp công ty đối phó được sự biến động của môi trường,giúp cho công ty quản lý và sử dụng có hiệu quả tất cả các nguồn lực của mình từ đónâng cao hoạt động của công ty

Cơ cấu tổ chức , bộ máy quản lý của công ty văn phòng phẩm Trà my chia thành: bangiám đốc , hệ thống các phòng ban, hệ thống các phân xưởng.Điều này được thể hiện rõqua sơ đồ:

GIÁM ĐỐC C

PHÓ GIÁM ĐỐC C

Giám đốc công ty: là người diều hành cao nhất, có quyền ra mọi quyết định và chịu tráchnhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động, về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty, có thể uỷ quyền cho phó giám công ty một số quyền hạn nhất định khi có việcđột xuất.

Phó giám đốc: Thừa lệnhgiám đốc trực tiếp diều hành và quản lý phòng kỹ thuật vàphòng kế hoạch Ngoài ra, còn theo dõi mọi hoạt động của các phân xưởng và các phòngban khác trong công ty

Phòng kỹ thuật: Quản lý quy trình công nghệ, quản lý các trang thiết bị về đo lường tiêuchuẩn chất lượng sản phẩm Kiểm tra hướng dẫn các phân xưởng theo đúng tiêu chuẩn,mẫu mã quy trình công nghệ

Các phân xưởng: Mỗi phân xưởng có một chức năng riêng nên họ được giao nhiệm vụsảnn xuất từng mặt hàng theo đúng chức năng

Phòng kế hoạch: Là đơn vị tham mưu, giúp việc cho giám đốc trong công tác xây dựng

kế hoạch sản xuất kinh doanh và điều hành sản xuất của công ty Phòng kế hoạch thườngliên kết với các phòng ban khác để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh hàngtháng,hàng qúy, hàng năm Ngoài ra còn xây dựng kế hoạch giá, điều chỉnh giá cho phùhợp với nhu cầu thị trường đặc biệt là nhu cầu khách hàng

Phòng kế toán: Là đơn vị tham mưu, giúp việc cho giám đốc trong quản lý, điều hànhcông tác tài chính của công ty, phản ánh mọi hoạt động kinh tế thông qua việc tổng hợp,phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Ngoài ra phòng kế toán còn lập báo cáotổng hợp cho công tác kiểm tra thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh

Phòng thị trường: Là đơn vị tham mưu, giúp việc cho giám đốc, chụ trách nhiệm trướcgiám đốc về các chỉ tiêu kế hoạch được giaovề doanh thu hay lợi nhuận đạt được trongnăm của công ty Phòng thị trường có nhiệm vụ nghiên cứu thị truờng, nghiên cứu kênhphân phối, mạng lưới tiêu thụ nhằm đạt được kết quả và hiệu quả cao Phản ánh kịp thời

phòng

k ỹ thu t ật

x ưởn n g

phòng

k ế toán

ban

b o ảo vệ