M t s gi i ph p nh m n ng cao ho t ng ti u th s n ph m t i c ng ty tr ch nhi m h u h n t Vi t

1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đượchiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau

http://luanvanpro.com/ và http://tailieupro.vn/ là website chia sẻ miễn phí luận văn,

đồ án, báo cáo tốt nghiệp, đề thi, giáo án… nhằm phục vụ học tập và nghiên cứu cho tất

cả mọi người Nhưng số lượng tài liệu còn rất nhiều hạn chế, rất mong có sự đóng góp củaquý khách để kho tài liệu chia sẻ thêm phong phú, mọi sự đóng góp tài liệu xin quý kháchgửi về luanvanpro.com@gmail.com

Tài liệu này được tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ và http://tailieupro.vn/Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty trách nhiệm hữuhạn Đất Việt

LỜI NÓI ĐẦU

Bước sang thế kỷ 21 Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin Mọi thành tựu khoa họccông nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất trong sản xuấttăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều Sự cạnh tranh giữa các công ty, cácdoanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìmcho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nângcao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triểnđược Chính vì lý do đó mà đề tài “Một số giảI pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sảnphẩm” luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh nào

Công ty TNHH Đất Việt là một công ty thương mại chuyên phân phối các sản phẩm dầunhớt Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranh gay gắtcủa một số công ty cùng ngành nên tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công tygặp nhiềukhó khăn Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trường dầu nhớt Công tycần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt độngtiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế củadoanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay

Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty hiện nay

Em xin nghiên cứu đề tài : “Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩmtại công ty trách nhiệm hữu hạn Đất Việt”

Đề tài gồm 3 chương:

Chương I: Những vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm trongdoanh nghiệp

Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Đất Việt

Chương III: Phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm củaCông tyTNHH Đất Việt

Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh quátrình tiêu thụ sản phẩm của công tyTNHH Đất Việt , góp phần vào sự phát triển củ công

ty Em hy vọng phần nào đó có thể được ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh củacông ty

Do thời gian thực tập và kiến thức kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên đề tài còn có nhiềuthiếu sót Em rất mong nhận được sự đóng góp và phê bình của các thầy cô và các bạn để

đề tài được hoàn chỉnh và có ý nghĩa thực tiễn nhiều hơn

Em xin chân thành cảm ơn Tiến Sĩ Trần Đình Hiền cùng các thầy các cô đã tận tìnhhướng dẫn em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này.

Sinh viên

Phạm Anh Tuấn

CHƯƠNG I

NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP(I) TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢNXUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

1 Tiêu thụ sản phẩm:

1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sảnphẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn cácnguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyếtđịnh bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra củadoanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông Các nghiệp vụ sản xuất ởcác khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng đểbán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực hiện các quy trình liên quan đếngiao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao độngtrực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhucầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằmthực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm các hoạt động: Tạonguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến cácdịch vụ sau bán hàng

1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đượchiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồnhàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các phục vụ sau bánhàng như: chuyên chở, bảo hành

Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan:Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãnmác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng

Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thịtrường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng

2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sảnxuất hay một doanh nghiệp thương mại nào Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụthuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối cáckhâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn raliên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiềunhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rấtlớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho sốngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanhnghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu để sảnxuất ra sản phẩm Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hànghóa Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuấtcho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêuthụ sản phẩm

Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm tathấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệuquả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phíkhâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăngđược lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sảnphẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ngườitiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường

Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín củadoanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng,phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực hiện tốt các khâucủa quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sảnphẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem sảnphẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì cầnphải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và công nhân trựctiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bịmáy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượngsản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng,

giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục

vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước đo đánh giá

độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm,người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầutốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiện tốt công táctiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mởrộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước Nó tạo ra sự cân đối giữa cung

và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa

3 Ý nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từ nơi sảnxuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó đượcsản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạchtoán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinhdoanh

 lợi nhuận =  doanh thu -  chi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩmtốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc tiêuthụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ

Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:

Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra

so với toàn bộ thị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanhnghiệp trên thị trường Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.Thứ ba: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng , nódiễn ra trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi Nó là một bộphận hữu cơ của quá trình tái sản xuất Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảoquá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy

(II) NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.1 Nghiên cứu thị trường:

Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả

và lượng hàng mua bán Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông tiền tệ,các giao dịch mua bán và dịch vụ

Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thựchiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết vàđánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp mình để từ đóđưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng.Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập vàthích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó

Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:

- Thu thập thông tin

- Xử lý thông tin

- Ra quyết định

1.1.1 Thu thập thông tin

Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài liệu thống kê

về thị trường và bán hàng giữa các không gian thị trường như: Doanh số bán hàng củangành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị; Số lượng người mua, người bántrên thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường.Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tới một sốnguồn thông tin chủ yếu sau:

- Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào? Nguyên nhânchính của việc thị trường đó là gì

- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?

- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?

- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳsống

Thông tin phân làm 2 loại:

-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng.Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái

-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo chươngtrình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó Thông tin sơcấp được thu thập bằng các phương pháp như:

+ Điều tra chọn mẫu

+ Đặt câu hỏi

+ Quan sát

1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập

Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin là điều rất quantrọng và cần thiết Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin, người nghiên cứuphải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường từng bước

Nội dung của xử lý thông tin là:

- Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp nhưthế nào?

- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phương án kinh doanh.Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả của phương án

1.1.3 Ra quyết định

Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương án kinh doanh của mìnhtrong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh, nhất là công táctiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn như:

- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp

- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp

- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?

- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp với nănglực sản xuất của doanh nghiệp

- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng thời kỳ, nhữngnhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ như mẫu

mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển và thanh toán

- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm

1.2 Lựa chọn sản phẩm đưa ra thị trường

Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm làviệc xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường Phải xem xét toàn bộ sản phẩm củadoanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Loại nào cầnđược cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trường? Loại nào cần giảm số lượng tiêu thụ?Triển vọng của sản phẩm mới cho việc phát triển thị trường lúc nào thì phù hợp?

Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản phẩm mới hoàntoàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trưng kỹ thuật, tính năng, tácdụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng khác biệt về nhãn hiệu, bao bì, phươngthức phân phối bán hàng, phương thức thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển,lắp đặt, bảo hành, sửa chữa )

Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức là ứng với mỗithị trường khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau sao cho thỏa mãn nhu cầucủa một nhóm khách hàng về nguyên tắc Khi sử dụng gam sản phẩm chỉ được bổ xung

mà không được thay thế Mỗi biện pháp đưa ra sự khác biệt trong danh mục sản phẩm đưa

ra thị trường là cá thể hóa sản phẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho ngườimua, người sử dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đưa thêm vào nhữngphụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng

2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng có ý nghĩasống còn đến một doanh nghiệp Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phải xácđịnh được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm baogồm chiến lược sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và thị trường), đặt hàng sảnxuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lượng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênhtiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người tiêudùng cần chứ không phải là đưa ra cái mà doanh nghiệp có

Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định đúng đắnchiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình

Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm năm giai đoạn:

- Giai đoạn 1: Giai đoạn nghiên cứu và thử nghiệm sản phẩm

Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thựchiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết vàđánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp mình để từ đó

đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng.Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập vàthích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.

Sau khi hoanh thành quá trình nghiên cứu sản phẩm, công ty bắt đầu đưa vào thử nghiệmsản phẩm bằng các biện pháp khác nhau như vật lý, hoá học, cơ học…

- Giai đoạn 2: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường

Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ bản trongcông tác Marketing Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh được, nhưng yếu tố giá cả

và khuyến mãi thường dễ điều chỉnh hơn cả Vì vậy, chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả vàkhuyến mãi thành 4 phương án chiến lược

+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãi cao Giácao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mức khuyến mãi cao nhằm tăng tốc quá trìnhxâm nhập thị trường Chiến lược này có hiệu quả khi phần lớn khách hàng đều đã biết đếnsản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của kháchhàng đối với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra

+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến mãi thấp.Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của khách hàng đối với sản phẩmcủa hãng tăng lên Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thị trường nhỏ, không nhạy cảm

về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra

+ Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường khuyến mãinhằm đạt được và giữ một thị phần lớn Chiến lược này thích ứng với quy mô thị trườnglớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của hãng nhưng nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnhtranh tiềm ẩn mạnh

+ Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trường vàkhuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí Điều kiện để doanh nghiệp sử dụngchiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng không nhạy cảm về khuyến mãi vàthị trường lớn, sản phẩm được khách hàng biết đến ở mức độ cao

- Giai đoạn 3: Giai đoạn tăng trưởng

Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh Một trong những vấn đềkinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm bảo nguồn lực để tăngtrưởng cùng với thị trường

Trong giai đoạn này cần:

+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, phát triển cácmẫu mã mới.

+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới

+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới

+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sản phẩm sangviệc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm

+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng lớp” khách hàngtiếp theo

- Giai đoạn 4: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)

Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong chu kỳ sốngcủa sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ) Ban lãnh đạo cần tìm racác chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thịphần hiện có Có 3 phương án khả dụng:

+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó chưa khai thác.+ Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm

+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ và các côngđoạn Marketing khác

- Giai đoạn 5: Giai đoạn suy thoái

Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc không có lợinhuận Nếu lượng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban lãnh đạo phải xem xétvấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó Việc giữ lại một mặt hàng yếu kém có thể gâycho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng như trong tương lai

Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi thời, doanhnghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất chính sách đối với cácsản phẩm ở giai đoạn suy thoái Trong xây dựng chất lượng tiêu thụ sản phẩm cần phântích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trường Đây là vấn

đề rất quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ýđến nội dung sau:

+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độ bền, mẫu mã, kíchthước

+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phù hợp với thị hiếukhách hàng

+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.

+ Tận dụng triệt để các cơ hội

Các giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm được minh hoạ qua sơ đồ sau: (sơ đồ chu kìsống sản phẩm)

3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.

Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệphạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh

và có lãi Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không phải lúc nào cũng được tôn trọng,điều đó có nghĩa là trong một số trường hợp giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giáthành đơn vị Trừ trường hợp bán phá giá để thu hồi vốn, còn những trường hợp khác việcđịnh giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P  SAVC (giá bán sản phẩm tốithiểu là bằng chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanhnghiệp)

Do trên thị trường các khách hàng thường mua sản phẩm với khối lượng khác nhau, vàonhững thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá thống nhất Trên thực

tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiện chiết khấu bán hàng khi kháchhàng mua với khối lượng lớn

Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể, chính sách giá báncủa doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh hoạt này có thể được quy địnhbằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm ( P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn

vị sản phẩm (%P) Với chính sách này, người bán hàng có thể chủ động quyết định giábán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép

3.2 Các chính sách định giá bán

a Chính sách định giá theo thị trường

Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sảnphẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó Ở đây, do không sử dụng yếu tốgiá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệpcần tăng cường công tác tiếp thị Áp dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệpcần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh

b Chính sách định giá thấp

Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau, tùytheo tình hình sản phẩm và thị trường Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra các cách khácnhau

Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị sảnphẩm (tức có mức lãi thấp) Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm

nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thịtrường.

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhậnlỗ) Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ khai trương cửahàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn

- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp dụng giá cao(giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền

-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp nhưng

có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu sang, do vậy ápdụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp

- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để hạn chếngười mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế

d Chính sách ổn định giá bán

Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán sảnphẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệpthâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản là những máy mócthiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ, nói chung đều thôngqua một số kênh chủ yếu Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức này hình thành nêncác kênh tiêu thụ sản phẩm Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việclựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng củadoanh nghiệp.

a Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếpthông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấpxong lại mang ý nghĩa rất quan trọng Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với ngườitiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơhội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng

về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thịtrường Chính vì tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra được cho doanhnghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và bán sảnphẩm cũng như đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động chủ yếu tạikênh này

Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

b Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là người bán lẻ, trunggian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng gópquan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua củakhách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất Do có tầm quan

Kênh I

Người bán Người bán

Người bán buôn

Người bán Đại

lý Người bán buôn Người bán

Đại lý

Kênh V

Kênh III

Kênh III Kênh II

trọng như vậy nên cần thu hút lượng trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu mộtcách hợp lý, cũng như giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lượng sảnphẩm lớn, đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng nhưgiải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin tưởng chotrung gian.

c Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và người bán lẻ Vìtrực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này

là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đếndoanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng sốlượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giákhuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệpphải nhanh, chính xác, kịp thời Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đốivới bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2 bên ký kết Để thực hiện tốt các yêucầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ phận trong dâychuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra được những quyết định đúng và có hiệuquả kinh tế cao đạt được mục đích, mục tiêu đề ra

d Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ, trong cơ chếthị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh Các đại lý tưnhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán chậm Kết quả kinhdoanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìmcác biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp Còn các đại lýquốc doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơíquá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viênbán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả chưa cao Tuy nhiên,các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường,khách hàng Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh

có lợi hơn

Khi đã nắm bắt được tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp phải có chínhsách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh cũng như dự trữ đối vớitình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp Phòng kinh doanh phải cửnhững tổ chuyên trách thường xuyên theo dõi, bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để

có những đối sách kịp thời nhằm hạn chế rủi ro

e Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi nhất Trongkenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người bán lẻ Do tính chính xáccủa những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này, do đó

mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường.Tuy nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp,quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Để đạt đượchiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công táctài chính như phải xác định được tư cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thựcnhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyêntheo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý Có như vậy, vốn củadoanh nghiệp mới được đảm bảo an toàn, doanh nghiệp mới đủ khả năng và thực lực đểtăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo được thế và lực trong kinh doanh, đứng vững trên thịtrường

4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

4.1 Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các phần tử trunggian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sản phẩm vàdoanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêuthụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càngnhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp Quảng cáonhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng,làm cho khách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phầntăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ Phương tiện quảng cáo rất

đa dạng và phong phú, cụ thể những phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ baogồm:

- Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng, nội dungquảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng cáo, tên và địachỉ cơ sở sản xuất kinh doanh

- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông báo nhanh,rộng rãi Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần chú ý tới thời điểm thông tin, sốlần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin

-Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay, thông quahình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các hộ gia đình bị kíchthích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới

- Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hình ảnh, màu sắc, vịtrí, chủ đề quảng cáo Áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo và các tờ quảng cáo

- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa quan trọng vàthông dụng, có hiệu quả cao Phương tiện quảng cáo này làm khách hàng tập trung chú ýngày vào hàng hóa Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị

sử dụng của hàng hóa

- Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với khách hàngquan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và các ấn phẩm quảngcáo qua bưu điện Hiệu quả của phương tiện này không lớn do chỉ tập trung vào một sốlượng khách hàng cụ thể

4.2 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác

- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục đích xâydựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp và khách hàng,gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp Từ đó tạo sự ủng hộ của khách hàngđối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng với doanhnghiệp

- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích tiêu thụ sảnphẩm Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà cho khách hàng

- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp sản phẩm chokhách hàng

- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với khách hàng

và công chúng Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao đổi và tìm kiếm nguồnhàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán

- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng hàng bán ra nhờ tạo

ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua Các biện pháp xúc tiến bán hàng

được áp dụng là trích thưởng cho người bán với số lượng bán hàng vượt mức quy định,gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu đãi đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng muahàng có phiếu mua hàng giảm giá hoặc quay số mở thưởng

- Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường Các kỹ thuật

sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp, quà tặng

-Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển khách hàng cònđược tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo tổng sản phẩm mua của 1quý, một năm Ngoài ra cho các đại lý trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng - hàng

5 Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ

Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá sự biếnđộng về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp và từng loại sản phẩm,đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy kháiquát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó

Sử dụng phương pháp phân tích so sánh

- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) với doanhthu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) cả về số tuyệt đối lẫntương đối

Công thức tính doanh thu:

Doanh thu : (TR) = PiQi

So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trước của từng loại sảnphẩm đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạchsản xuất sản phẩm hàng hóa và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm

Số lượng

sản = Số lượng sp tồn kho đầu + Số lượng sản phẩm sx trong - Số lượng sp tồn kho cuối

Qi : S L tiêu thụ sp

Pi : Giá bán tiêu thụ sp

kế hoạch )

x

x 100 Khối lượng

sp tiêu thụ kế hoạch

kế hoạch x

* Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm

Thời hạn tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường ảnh hưởng rất lớn đến bản thândoanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ kịp thờigiúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sửdụng vốn, nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thị trường

Phương pháp phân tích:

+So sánh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi theo hợp đồng kinh tế.+So sánh số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hóa giao cho khách hàng giữa thực tế vớihợp đồng đã ký kết theo từng đợt giao hàng

* Doanh thu và Lợi nhuận

Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết được kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định, từ đó có những hướng đi trong thời giantới

Công thức tính: Doanh thu (TR) = PiQi

Lợi nhuận (LN)= TR - TC

(III) NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨMCỦA DOANH NGHIỆP

1 Nhân tố ngoài doanh nghiệp(nhân tố khách quan)

1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:

a Các nhân tố về mặt kinh tế

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành vàhoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có:

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhậpcủa tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên Đây là cơ hội tốtcho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành côngtrong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp

Qi : S L tiêu thụ sp

Pi : Giá bán tiêu thụ sp

TC: Tổng chi phí TR: Tổng doanh thu

- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia vàtừng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽkhuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước sẽ giảmtrên thị trường nội địa Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường,phát triển sản xuất kinh doanh Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩutăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnhtranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nướcgiảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.

- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanhcủa doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu doanh nghiệp nhất làkhi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh

- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặcbiệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp

vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thuhồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn

- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nước cótác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưnglàm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác

b Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm

cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham giacạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội Thể hiện rõ nhất làcác chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm tronglĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp chongười lao động Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

c Các yếu tố về văn hóa - xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnhhưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp Những khu vựckhác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khácnhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ởkhu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.

d Các yếu tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyênthiên nhiên, vị trí địa lý Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm,

mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm.Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cungứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầuthị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh

1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô

a Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thànhcông hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô củakhách hàng tạo nên quy mô thị trường Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua

sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lênhay giảm đi Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu củakhách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức cácdịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nângcao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thunhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêuthụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhucầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý

b Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành

Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranhcủa doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành Càng nhiều doanh nghiệp

cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chianhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi Do vậy,việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sảnphẩm của mỗi doanh nghiệp.

2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp(nhân tố chủ quan)

Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sảnphẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất lượng sảnphẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác định giá bán hợp lý, uy tín doanhnghiệp Một nhân tố rất quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ củadoanh nghiệp là Giá bán sản phẩm

2.1 Giá bán sản phẩm

Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về nguyên tắc,giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị hàng hóa,theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sự thoảthuận giữa người mua và người bán Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cảnhư một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp đưa ra mộtmức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận,doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình Ngược lại, nếu định giá quá cao,người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chấtđống trong kho mà không tiêu thụ được Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanhtốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặtbằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường Đây là một lợi thế trong cạnh tranhgiúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh Từ

đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trường Đối với thị trường có sức mua cóhạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêuthụ sản phẩm Với mức giá chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớnnhưng với mức giá chỉ nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều Điều này

dễ dàng nhận thấy ở thị trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nóirộng ra là thị trường của những nước chậm phát triển Điều này được chứng minh rõ nétnhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay

2.2 Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụsản phẩm Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắcbén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành Vì vậy, các chương trìnhquảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lênhàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng không biên giới”

Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khối lượng sảnphẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp,đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được kháchhàng Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chấtlượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấpnhận Đặc biệt trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm

có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau như một” còn có ý nghĩa làlòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối với kháchhàng Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanhnghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi

2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quảhoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp Công tác tổ chức bán hàng gồmnhiều mặt:

* Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bán buôn,bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý tất nhiên sẽ tiêuthụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bánhàng nào đó Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạnglưới các đại lý phân phối sản phẩm Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động cóhiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng cácđại ly, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sảnphẩm

* Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phươngthức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toánngay và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợinhất, hiệu quả nhất Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh

nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làmđòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm.

* Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng là tăng thêmsức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổchức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnhsản phẩm và có bảo hành, sửa chữa Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm chokhách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín củadoanh nghiệp Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên

2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàngnhững thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm để khách hàng có thể sosánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào Đốivới những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểuđược những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới đểkhách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu Quảng cáo

là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩmcủa doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó

Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực trong quảngcáo, gắn với chữ “tín” Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách hàng, quảng cáo khôngđúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quaylưng lại với sản phẩm của mình, lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụsản phẩm

2.5 Một số nhân tố khác:

* Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn mụctiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếuhàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trường

* Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ sảnphẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người (nguồn nhân lực) và tài chính vật chất củadoanh nghiệp Nghiệp vụ, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanhnghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH ĐẤTVIỆT

(I) GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH ĐẤT VIỆT

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty TNHH Đất Việt là doanh nghiệp tư nhân,được thành lập từ năm 2000 dưới sựgóp vốn của các thành viên trong công ty Công ty ra đời trong hoàn cảnh thị trường cónhiều đối thủ cạnh tranh, do vậy công ty đã gặp rất nhiều khó khăn trong việc chiếm lĩnhthị trường Nhưng với tinh thần trách nhiệm cao và ý thức của các thành viên trong công

ty, công ty đã vượt qua những khó khăn và ngày nay đã có một vị thế trên thương trường.Căn cứ pháp lý:

Tên công ty: Công ty TNHH Đất Việt