M t s gi i ph p nh m m r ng th tr ng xu t kh u thu s n c a C ng ty xu t nh p kh u Thu s n H N i

Trong thời gian thực tập tại Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội cùng với quá trìnhnghiên cứu về hoạt động xuất khẩu thuỷ sản và các thị trường xuất khẩu thuỷ sản củaCông ty thời gian

http://luanvanpro.com/ và http://tailieupro.vn/ là website chia sẻ miễn phí luận văn,

đồ án, báo cáo tốt nghiệp, đề thi, giáo án… nhằm phục vụ học tập và nghiên cứu cho tất

cả mọi người Nhưng số lượng tài liệu còn rất nhiều hạn chế, rất mong có sự đóng gópcủa quý khách để kho tài liệu chia sẻ thêm phong phú, mọi sự đóng góp tài liệu xin quýkhách gửi về luanvanpro.com@gmail.com

Tài liệu này được tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ và http://tailieupro.vn/Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Công ty xuất nhậpkhẩu Thuỷ sản Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU

Kinh doanh –yếu tố quyết định thành công quan trọng nhất là thị trường

Đối với các doanh nghiệp, việc lựa chọn thị trường, xác định thị trường và từ đó đưa racác chiến lược đúng đắn nhằm tìm cách chiếm lĩnh thị trường là một vấn đề hết sứcquan trọng Thị trường thế giới thật là rộng lớn, cùng với xu thế toàn cầu hoá diễn rangày càng nhanh, thị trường quốc gia đang dần bão hoà ngày càng trở nên nhỏ bé đốivới một doanh nghiệp Vì thế, tất cả các doanh nghiệp đều muốn mở rộng thị trườngkinh doanh của mình vượt qua khỏi biên giới quốc gia vươn ra thị trường thế giới đểhoạt động kinh doanh quốc tế Trên thế giới ngày nay đã có rất nhiều các doanh nghiệpthành công và tạo nên những nhãn hiệu, những sản phẩm nổi tiếng toàn cầu

Trước ngưỡng cửa của hội nhập, đất nước mới mở cửa, các doanh nghiệp Việt Nam lànhững doanh nghiệp trẻ vươn ra thị trường thế giới rộng lớn dựa vào những thế mạnhtiềm lực vốn có của mình với mục tiêu là năng suất, chất lượng và hiệu quả kinh tế xãhội, làm giàu cho mình và làm giàu cho đất nước

Việt Nam là một đất nước có bờ biển dài trên 3000 km, có nhiều thuận lợi để giao lưuhợp tác quốc tế đồng thời Việt Nam có rất nhiều thuận lợi trong phát triển kinh tế thuỷsản Xuất khẩu thuỷ sản đã trở thành một hoạt động quan trọng của đất nước và củangành Thuỷ Sản Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội là một đơn vị trực thuộcTổng Công ty thuỷ sản Việt Nam có nhiệm vụ hoạt động dịch vụ phục vụ và khai thác,chế biến, bảo quản, vận chuyển xuất nhập khẩu thuỷ sản Tuy còn là một doanh nghiệpnhỏ gặp nhiều khó khăn về vốn, kinh nghiệm quản lý, kinh doanh … song Công ty xuấtnhập khẩu thuỷ sản Hà Nội vần luôn xác định rằng việc phát triển mở rộng thị trườngxuất khẩu thuỷ sản là một vấn đề cấp thiết đã và đang trở thành mục tiêu lâu dài củaCông ty

Trong thời gian thực tập tại Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội cùng với quá trìnhnghiên cứu về hoạt động xuất khẩu thuỷ sản và các thị trường xuất khẩu thuỷ sản củaCông ty thời gian qua, em đã chọn đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình là: “Một sốgiải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Công ty xuất nhập khẩuThuỷ sản Hà Nội”

Mục đích khi nghiên cứu đề tài này là dựa trên cơ sở những lý luận đã được học tạitrường kết hợp với tình hình thực tế tiếp thu được qua thời gian thực tập để xác định

những thành tựu của Công ty trong quá trình xâm nhập và mở rộng thị trường qua cácnăm, tìm hiểu những mặt còn hạn chế và nguyên nhân tồn tại của chúng trên cơ sở đó đềxuất một số ý kiến của bản thân đối với công tác mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sảncủa Công ty.

Luận văn tốt nghiệp bao gồm ba chương:

 Chương I : LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNGTHỊ TRƯỜNG

 Chương II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦACÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU THUỶ SẢN HÀ NỘI

 Chương III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨUTHUỶ SẢN CỦA CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU THUỶ SẢN HÀ NỘI

Mặc dù đã có rất nhiều cố gắng, song do điều kiện thời gian có hạn và kiến thức còn hạnchế nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em rất mong nhận được sự thôngcảm cũng như những ý kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để luận văn được hoànthành tốt hơn Em xin chân thành cảm ơn !

Sinh viên thực hiện

Đỗ Thu Hà

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG

VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG

I/ THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG

1/Khái niệm, chức năng và vai trò của thị trường :

1.1/ Khái niệm về thị trường ( Market Concept) :

"Thị trường" là một trong những khái niệm quan trọng nhất đồng thời khó nhất của kinh

tế học Danh từ “thị trường” thậm chí còn dùng để phân biệt hai hình thức cơ bản nhấtcủa nền kinh tế quốc dân : kinh tế thị trường và kinh tế quản lý tập trung Cùng với sựphát triển của thị trường có nhiều quan điểm khác nhau với nhiều cách nhìn nhận, cáchhiểu biết khác nhau về thị trường

a/ Những khái niệm truyền thống:

 Thị trường được xem là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi mua bán hàng hoá, nó đượcgắn với không gian thời gian, địa điểm cụ thể

Khái niệm này nhấn mạnh địa điểm mua bán vì trong tư duy chung thị trường có nghiã

là một cái chợ giống như phiên chợ hàng tuần nơi mà các loại hàng hoá được cung vàcầu Trong quá trình phát triển của lịch sử hàng hoá, khái niệm thị trường cũng trải qua

4 hình thái:

- Hình thái trao đổi giản đơn ngẫu nhiên

- Hình thái trao đổi mở rộng

- Hình thái giá trị chung

- Hình thái tiền tệ

 Khái niệm thứ hai ( theo C.Mark) : Thị trường là tổng thể của nhu cầu hoặc tập hợpnhu cầu về một loại hàng hoá nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoábằng tiền tệ

 Khái niệm thứ ba ( theo Samuelson): Thị trường là quá trình trong đó, người mua vàngười bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá được giaodịch

 Khái niệm thứ tư: Thị trường là tổng thể các mối quan hệ kinh tế trong lĩnh vực traođổi, thông qua đó, lao động kết tinh trong hàng hoá được xã hội thừa nhận

Trong mỗi thời kỳ phát triển của kinh tế hàng hoá, theo từng điểm nhìn khác nhau, mỗikhái niệm có thể nhấn mạnh từng khía cạnh cụ thể.

b/ Khái niệm thị trường theo quan điểm hiện đại:

Khi phân công lao động xã hội diễn ra mạnh mẽ, sản xuất, lưu thông phát triển, quan hệmua bán trao đổi phong phú, phức tạp hơn, khái niệm thị trường được các nhà kinh tếhọc hiện đại nhìn nhận theo góc độ vĩ mô nền kinh tế như sau:

 Theo quan niệm kinh tế học hiện đại:

Thị trường là một quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại lẫn nhau để xácđịnh giá cả và lượng hàng hoá mua bán

 Theo từ điển kinh tế học Việt Nam :

Thị trường là nơi lưu thông tiền tệ là toàn bộ các giao dịch mua bán hàng hoá

 Theo định nghĩa của Hiệp hội quản trị Hoa Kỳ:

Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện trong đó người mua và người bánthực hiện các quyết định chuyển hàng hoá, dịch vụ từ người bán sang người mua

Ngoài ra còn các khái niệm thị trường khác :

 Theo quan điểm tiếp thị ( Marketing ): Thị trường bao gồm tất cả các khách hàngtiềm năng cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng thamgia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó

Như vậy, theo quan điểm của marketing, khái niệm thị trường chỉ hướng vào người mua(nhấn mạnh khâu tiêu thụ ) chứ không phải người bán, cũng không phải địa điểm haylĩnh vực như các khái niệm truyền thống Thị trường ám chỉ một tổng thể những ngườimua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải được thoả mãn

 Theo quan điểm thương mại : Thị trường là tổng hợp các điều kiện kinh doanh thựchiện sản phẩm xã hội trong một nền kinh tế còn sản xuất hàng hoá Một định nghĩakhác : Thị trường là một sự dàn xếp qua cạnh tranh mà theo đó người mua và người bántác động qua lại với nhau để đạt đến sự thoả thuận và quyết định về lượng và giá củahàng hoá được trao đổi giữa họ

Như vậy, nhận thấy trên thị trường bao giờ cũng có hai phía, hai cực tác động qua lạivới nhau thông qua “ tổng họp các điều kiện” hay “ một sự dàn xếp” để “thực hiện sảnphẩm xã hội” hay “ đạt đến sự thoả thuận trong trao đổi” Hai cực đó là sản xuất và tiêudùng, hàng và tiền, người bán và người mua Nói cách khác, thị trường là hình thức thể

hiện của cung , cầu và cơ chế của mối quan hệ giữa cung và cầu Cung và cầu là nộidung của thị trường Quan hệ vận động giữa cung và cầu tạo thành quy luật của thịtrường.

Tóm lại, dù được xét dưới góc độ của các nhà kinh tế hay các nhà quản lý doanh nghiệpthì thị trường phải được thể hiện qua ba yếu tố sau:

→ Phải có khách hàng

→ Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn

→ Khách hàng phải có khả năng thanh toán cho việc mua hàng

Như vậy, thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệmphân công lao động xã hội Ở đâu có phân công lao động xã hội và sản xuất hàng hoá thì

ở đó có thị trường

1.2- Vai trò và chức năng của thị trường :

 Vai trò của thị trường :

Thị trường có vai trò rất quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và quản lýkinh tế Quá trình tái sản xuất hàng hoá gồm: sản xuất, phân phối, lưu thông trao đổi vàtiêu dùng Thị trường nằm trong khâu lưu thông, như vậy, thị trường là một khâu tất yếucủa tiêu dùng hàng hoá Thị trường chỉ mất đi khi sản xuất hàng hoá không còn Vì thế,không thể và không nên coi phạm trù thị trường chỉ gắn liền với nền kinh tế hàng hoá tưbản chủ nghĩa Thị trường là “chiếc cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dùng, là mục tiêu củaquá trình sản xuất, để sản xuất ra hàng hoá xã hội phải chi phí sản xuất, chi phí lưuthông, thị trường là nơi kiêm nhiệm các chi phí đó, thực hiện các yêu cầu tiết kiệm laođộng xã hội

Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán mà nó còn thể hiện mối quan

hệ hàng hoá tiền tệ Do đó, thị trường được coi là môi trường kinh doanh Thị trường làkhách quan, từng cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trường

mà nó phải thay đổi để thích ứng với thị trường

Trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trò hết sức quan trọng, thị trường là đối tượng làcăn cứ của kế hoạch hoá Cơ chế thị trường là cơ chế quản lý nền kinh tế hàng hoá Thịtrường là công cụ bổ sung cho công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế nhà nước, là nơi nhànước tác động vào quá trình kinh doanh cơ sở.

 Các chức năng của thị trường :

 Chức năng thừa nhận:

Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó, việc bán hàng được thừa nhậnthông qua chức năng thừa nhận của thị trường Thị trường thừa nhận nghĩa là người muangười mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội củahàng hoá đã hoàn thành Thị trường thừa nhận không phải là thừa nhận thụ động các kếtquả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của cácquy luật kinh tế thị trường, thị trường còn kiểm tra kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất,quá trình mua bán đó Thông qua chức năng thừa nhận của thị trường các hàng hoá hìnhthành nên các chức năng trao đổi giá trị, giá trị trao đổi là cơ sở quan trọng để hìnhthành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường

 Chức năng điều tiết kích thích:

Nhu cầu trên thị trường là mục đích của quá trình tái sản xuất Thị trường là tập hợp cáchoạt động cuả các quy luật kinh tế trên thị trường Do đó thị trường vừa là mục tiêu, vừatạo ra động lực để thực hiện các mục tiêu đó Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điềutiết và kích thích của thị trường phát huy tác động và thể hiện :

- Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất,vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác để

có lợi nhuận cao

- Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường, người sản xuất có lợithế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất Ngược lạinhững người sản xuất chưa tạo được lợi thế trên thị trường cũng phải vươn lên để thoátkhỏi nguy cơ phá sản.Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất lưu thôngchỉ ra cách chi phí như thế nào cũng được xã hội thừa nhận Thị trường chỉ chấp nhận ởmức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết do đó thị trường có vai trò vô cùng quantrọng đối với việc kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động

 Chức năng thực hiện :

Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường Thực hiện hoạt độngnày là cơ sở quan trọng có tính quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ khác.Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình thành lên các giá trịtrao đổi của mình Giá trị trao đổi là cơ sở hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ

tỷ lệ kinh tế thị trường

 Chức năng thông tin :

Thị trường thông tin về : tổng số cung và cầu, cơ cấu của cung vầ cầu đối với từng hànghoá, gía cả thị trường, chất lượng sản phẩm, hướng vận động của hàng hoá, các quan hệ

về tỷ lệ sản phẩm…

Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế Trong

quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định thì cần phải

có thông tin Các dữ liệu thông tin quan trọng là thông tin thị trường Bởi vì các dữ liệuthông tin đó khách quan, được xã hội thừa nhận

2/Phân loại và phân đoạn thị trường :

2.1- Phân loại thị trường ( Market Classification):

Trên thực tế có nhiều cách phân loại thị trường và theo nhiều tiêu thức khác nhau Cóthể đơn cử dưới đây một vài cách phân loại phổ biển

 Theo đối tượng mua bán:

Thị trường bao gồm :

- Thị trường hàng hoá : đây là thị trường có quy mô lớn nhất, rất phức tạp và tinh vi.Trong thị trường này diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá với mục tiêu thoả mãnnhu cầu về vật chất

- Thị trường tiền tệ, tín dụng: là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi tiền tệ, tráiphiếu.v.v là thị trường quan trọng quyết định sự phát triển kinh tế xã hội

- Thị trường lao động: ở đây xuất hiện mối quan hệ về mua bán sức lao động Thịtrường này gắn với nhân tố con người, nhân cách, tâm lý, thị hiếu

Thị trường này chịu ảnh hưởng của một số quy luật đặc thù

- Thị trường chất xám: diễn ra sự trao đổi tri thức, mua bán bản quyền kĩ thuật, bằngphát minh, sáng chế… Dưới sự phát triển như vũ bão của khoa học thì thị trường này trởthành trọng điểm, quyết định sự phát triển tri thức của toàn nhân loại.

 Theo góc độ sử dụng hàng hoá :

Có thể chia khái quát gồm : thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ

 Thị trường hàng hoá bao gồm:

- Thị trường tư liệu tiêu dùng: những mặt hàng phục vụ đời sống tiêu dùng xã hội đềuđược mua bán trao đổi qua thị trường này Đây là loại hàng cuối cùng nhằm thoả mãnnhu cầu tiêu dùng.Với thị trường này, mức sống ngày càng cao thị trường ngày càng mởrộng Thị trường hàng tiêu dùng này xét theo mức độ

cấp thiết của nhu cầu lại chia làm ba thị trường :

٠ Thị trường hàng cấp 1: chủ yếu là loại hàng ngắn ngày phục vụ cho 3 loại nhu cầu :

 Thị trường dịch vụ : bao gồm dịch vụ tiêu dùng , dịch vụ thương mại và dịch vụ sảnxuất

- Thị trường sản phẩm vô hình (thị trường dịch vụ ) gồm những cái không thể nhìnthấy một cách thông thường như : giấy phép, bằng sáng chế, bản quyền, bí quyết kĩthuật…v.v…

 Theo mối quan hệ cung cầu:

- Thị trường thực tế: là bộ phận trong đó trên thực tế khách hàng đã mua hàng, yêucầu của họ đã được đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá dịch vụ

- Thị trường tiềm năng: bao gồm bộ phận thị trường thực tế cộng với bộ phận kháchhàng có nhu cầu nhưng chưa được đáp ứng

- Thị trường lý thuyết : bao gồm thị trường tiềm năng cộng với bộ phận khách hàng cónhu cầu nhưng chưa có khả năng thanh toán

 Theo phương thức giao dịch:

Bao gồm các thị trường như :

- Thị trường buôn bán

- Thị trường bán lẻ

- Thị trường sở giao dịch

- Thị trường đấu giá, đấu thầu…

Mỗi loại này có sự khác nhau về giá cả, dung lượng, đặc điểm giao dịch

 Theo quá trình sản xuất :

- Thị trường nguyên liệu

- Thị trường quốc gia: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong phạm vi quốc gia,

là thị phần của thị trường quốc tế, chịu sự biến động, chi phối của từng quốc gia Ngàynay hầu như thị trường quốc gia không tồn tại độc lập, xu thế toàn cầu hoá nền kinh tếthế giới, các quốc gia tất yếu phải hội nhập

 Theo không gian địa lý:

- Thị trường thế giới ( thị trường toàn cầu )

- Thị trường khu vực ( Bắc Mỹ, Tây Âu, Đông Nam Á…)

- Thị trường từng quốc gia ( Việt Nam , Thái Lan…)

- Thị trường địa phương(Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, miền Bắc, miền Nam)

 Theo trình độ phát triển kinh tế :

- Thị trường các nước phát triển cao : nhóm G7

- Thị trường các nước phát triển : Thuỵ Điển, Thuỵ Sĩ, Đam Mạch

- Thị trường các nước NICS : Singapore, Hàn Quốc, Mehico…

- Thị trường các nước đang phát triển : Trung Quốc, Ấn Độ…

- Thị trường các nước chậm phát triển: Xô-ma-li, Mô-ri-ta-ni…

Ngoài các cách phân loại trên còn có nhiều cách phân loại thị trường khác như :

Thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh ; thị trường hoàn hảo và thị trườngkhông hoàn hảo ; thị trường đóng và thị trường mở…v v

2.2- Phân đoạn thị trường ( Market Segmentation) :

a/ Khái niệm phân đoạn thị trường:

Sự phát triển mạnh mẽ về khoa học – công nghệ dẫn đến sản phẩm ngày càng có chấtlượng cao, phong phú về chủng loại nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của con người.Phạm vi trao đổi của sản phẩm phát triển cả bề rộng lẫn chiều sâu Do vậy việc phân loạisản phẩm một cách khái quát, việc nghiên cứu tổng hợp thị trường chưa thể cung cấpnhững thông tin đầy đủ cho hoạt động kinh doanh Phân đoạn thị trường là thực sự cầnthiết để doanh nghiệp lựa chọn được thị trường mục tiêu có hiệu quả trên cơ sở thoảmãn tốt nhất nhu cầu phong phú đa dạng

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sởnhững điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi

Nói một cách khác phân đoạn thị trường là kỹ thuật chia nhỏ một thị trường thànhnhững đoạn khác biệt và đồng nhất Như vậy, lý do phải phân đoạn thị trường là :

→ Những người tiêu dùng rất đông

Người tiêu dùng là dân cư của cả một thành phố, một quốc gia có thể được xác định quadân số của thành phố, quốc gia đó Đối với những hãng lớn hoạt động kinh doanh quốc

tế người tiêu dùng có thể phải đáp ứng nhu cầu cho cả thế giới

→ Những người tiêu dùng rất đa dạng về nhiều mặt :

- Đa dạng về tài chính, mức thu nhập

- Đa dạng về nhu cầu tiêu dùng

- Đa dạng về quan niệm tiêu dùng

- Đa dạng về thói quen tiêu dùng

→ Do khả năng thực tế của doanh nghiệp:

Thông thường mỗi doanh nghiệp không đủ sức để chạy theo thực tế để đáp ứng nhu cầucho tất cả các khách hàng Doanh nghiệp không đủ sức để có đủ cấp loại sản phẩmriêng, mức giá riêng, kênh phân phối và quảng cáo riêng cho từng thành viên tiêu dùng

cụ thể

→ Do các giải pháp tối ưu nhất đối với doanh nghiệp

Do khác nhau giữa đòi hỏi khách quan và khả năng có hạn của doanh nghiệp, để thoảmãn tốt nhất nhu cầu thị trường, mở rộng thị phần và doanh số, cách tích cực nhất làphân đoạn thị trường và chọn một nhóm khách hàng phù hợp nhất

Từ những lý do trên, phân đoạn thị trường rất cần thiết để đảm đảo hiệu quả kinh doanh,

do đó việc phân đoạn thị trường phải đáp ứng những yêu cầu sau :

- Tính chính xác: (tính đo lường được) việc phân đoạn phải thể hiện được khả năng cóthể đo lường, tính toán chính xác quy mô và hiệu quả

- Tính tối ưu ( tính quan trọng ) phân đoạn thị trường phải đảm bảo được

yêu cầu thết thực về khả năng sinh lợi và có hiệu quả

- Tính tác nghiệp ( tính tiếp cận được ) tức là doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụđược đoạn thị trường bằng khả năng hoạt động chuyên môn nghiệp vụ hiện có

- Tính khả thi (Tính thích đáng ) tức là đoạn thị trường phải bao gồm khách

hàng có nhu cầu đồng nhất, phân biệt rõ sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng về đặcdiểm tiêu dùng sản phẩm, những khác biệt phải có cơ sở để doanh nghiệp có chính sáchkhác biệt về sản phẩm, gía cả và phân phối quảng cáo

b/ Các tiêu thức, kỹ thuật và phương pháp phân đoạn thị trường :

 Các tiêu thức phân đoạn thị trường :

Các tiêu thức phân đoạn chủ yếu thường gặp là :

٠ Phân đoạn theo tiêu thức địa lý : Nước, vùng, thành phố, khí hậu…

٠ Phân đoạn theo dân số-xã hội: độ tuổi, giới tính, quy mô gia đình…

٠ Phân đoạn theo kinh tế- xã hội: thu nhập bình quân đầu người, tổng sản phẩm quốcdân, trình độ văn hoá, tôn giáo …

٠ Phân đoạn theo tâm lý học: lối sống, động cơ, quan điểm, sự quan tâm…

٠ Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, số lượng và tỷ

lệ tiêu dùng, mức độ trung thành với nhãn hiệu…

 Kỹ thuật phân đoạn thị trường :

Dựa vào các tiêu thức để phân đoạn ta có thể phân đoạn thị trường dựa vào những kỹthuật sau :

٠ Chọn những tiêu thức điển hình nhất

Những tiêu thức này đảm bảo tính thích đáng và tính tác nghiệp

٠ Xác định rõ phạm vi tiêu thức

Mỗi tiêu thức sẽ có những phạm vi và nhu cầu khác nhau đối với sản phẩm

٠ Xếp những thành viên theo từng đoạn

Mỗi đoạn là có bao nhiêu, nhu cầu ra sao , khả năng như thế nào …

٠ Phối hợp các tiêu thức (nếu có thể)

٠ Kiểm tra kết quả phân đoạn

Kiểm tra toàn bộ việc lựa chọn tiêu thức với những phân đoạn tương ứng, kiểm

tra tính hợp lý của việc phối hợp các tiêu thức và đánh giá kết qủa số phân đoạn

cuối cùng

 Phương pháp phân đoạn thị trường :

Phương pháp phân đoạn thị trường được rút ra từ các kỹ thuật phân đoạn thị trường nêutrên Ta có thể thấy có 2 phương pháp phân đoạn thị trường phổ biến:

 Phương pháp phân chia: dựa vào các tiêu thức phân chia thị trường thành nhiều đoạntương ứng với từng tiêu thức Phương pháp này đòi hỏi lựa chọn các tiêu thức trung tâm,xác đáng Sau đó kết hợp các tiêu thức thành đoạn của thị trường

 Phương pháp tập hợp : Với phương pháp này người ta lập thành một nhóm các cánhân trong toàn bộ thị trường theo sự giống nhau Dựa vào sự giống nhau của một hoặcmột số đặc điểm tiêu dùng để phân đoạn thị trường

3/Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường của một Doanh nghiệp:

Thị trường là khái niệm rất phức tạp và các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường cũng rấtphức tạp và phong phú Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường cần phânloại các nhân tố đó

a/ Căn cứ vào sự tác động của lĩnh vực thị trường :

Căn cứ vào sự tác động của lĩnh vực thị trường người ta đưa ra các nhân tố thuộc vềkinh tế, chính trị, xã hội, tâm sinh lý…

٠ Các nhân tố về kinh tế: có vai trò quyết định bởi vì nó tác động trực tiếp tới cung vàcầu sản phẩm hàng hoá

٠ Các nhân tố về chính trị xã hội cũng có ảnh hưởng to lớn tới thị trường

Các nhân tố này thường được thể hiện qua chính sách tiêu dùng, quan hệ quốc tế, chiếntranh và hoà bình v v Nhân tố chính trị xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế và do đócũng tác đông trực tiếp đến thị trường

٠ Các nhân tố về tâm lý, sinh lý : tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng và do đó tácđộng mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trường

٠ Các nhân tố về thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng trực tiếp đến người tiêu

dùng, tới nhu cầu và mong muốn Ngoài ra, nó còn ảnh hưởng mạnh mẽ tới

sản xuất, tới cung của thị trường

b/ Căn cứ theo tính chất quản lý và cấp quản lý:

Căn cứ theo tính chất quản lý và cấp quản lý chia ra thành các nhân tố thuộc quản lý vĩ

mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô

٠ Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trương chính sách, biện pháp của nhànước tác động vào thị trường Thực chất là những nhân tố này thể hiện sự quản lý, sự

điều tiết của nhà nước đối với thị trường Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nước, từngthị trường, từng thời kỳ mà các chủ trương chính sách và biện pháp của Nhà nước tácđộng vào thị trường sẽ khác nhau Song những chính sách , biện pháp hay được sử dụng

là : thuế, quỹ điều hoà giá cả, trợ giá ( bảo hiểm giá ), kho đệm… Mỗi biện pháp có vaitrò khác nhau đối với thị trường, song nhìn chung các biện pháp này tác động trực tiếpvào cung hoặc cầu và do đó tác động gián tiếp vào giá cả Đó là ba yếu tố quan trọngnhất của thị trường

٠ Các nhân tố thuộc quản lý vi mô: Những nhân tố này tạo ra môi trường cho kinhdoanh, đó cũng là những nhân tố mà các cơ sở kinh doanh sử dụng Những nhân tố nàyrất phong phú và phức tạp Đó thường là chính sách sản phẩm, phân phối hàng hoá, giá

cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh… Đó cũng chính là chiến lược, chính sách, biệnpháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị trường

II/THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ MỘT SẢN PHẨM

Đối với một doanh nghiệp kinh doanh hoạt động quốc tế, thị trường mục tiêu chính làthị trường quốc tế Vì vậy, các doanh nghiệp này phải luôn quan tâm đến thị trường mụctiêu và tìm cách nắm giữ thị trường mục tiêu đó

1/ Khái niệm thị trường quốc tế

Như đã biết, nếu phân loại thị trường theo phạm vi lãnh thổ thì thị trường bao gồm thịtrường quốc tế và thị trường quốc gia Như vậy, khái niệm thị trường quốc tế được xâydựng trên cơ sở thị trường nói riêng, được bổ sung thêm những

đặc điểm riêng do phạm vi quốc tế của nó quy định

Xét dưới góc độ của các nhà nghiên cứu kinh tế : “ Thị trường quốc tế là nơi diễn ra cáchoạt động trao đổi mua bán giữa các quốc gia, là nơi các công ty đa quốc gia và xuyênquốc gia kinh doanh, là nơi giao lưu kinh tế quốc tế và là nơi quyết định giá cả quốc tếcủa hàng hoá ”

Xét dưới góc độ của các nhà quản lý doanh nghiệp: “Thị trường quốc tế của doanhnghiệp là tập hợp những khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó”

2/Cấu trúc thị trường quốc tế :

Theo định nghiã trên nếu thị trường quốc tế được coi là tập hợp khách hàng nước ngoàihiện tại và tương lai của doanh nghiệp thì có thể tiếp tục phân tích những nhóm kháchhàng này để phân chia thành những nhóm khách hàng tương đối thuần nhất theo những

cấu trúc nhất định Việc phân đoạn thị trường theo cấu trúc sẽ cho phép doanh nghiệpxác định rõ hơn mục tiêu cần chiếm lĩnh trong tương lai và các biện pháp để thực hiệnmục tiêu đó Cấu trúc của tập hợp khách hàng có thể phân tích theo nhiều giác độ khácnhau, ở đây xét theo mức độ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và lúc đó thị trườngbao gồm các bộ phận hợp thành sau : ( Xem sơ đồ)Sơ đồ : CẤU TRÚC THỊ TRƯỜNGCỦA DOANH NGHIỆP

Toàn bộ

Thị trường Thị trường dân cư

không không (nếu sản phẩm tiêu dùng tiêu dùng đang xét

tuyệt đối tương đối là vật phẩm Thị trường tiêu dùng) Thị trường Thị trường Thị trường tiềm năng hoặc

lý thuyết hiện tại tiềm năng lý thuyết toàn bộ

của của của của doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp doanh doanh (nếu sản phẩm nghiệp nghiệp đang xét là Thị trường Thị trường tư liệu sảnxuất)

hiện tại hiện tại của trong vùng của đối thủ lãnh thổ

sản phẩm cạnh tranh nghiên cứu

Nội dung các đoạn thị trường trong sơ đồ trên như sau :

a/ Thị trường sản phẩm:

Sản phẩm ở đây được hiểu là một hay một nhóm sản phẩm cùng loại Nếu sản phẩm làvật phẩm tiêu dùng thì phải xét từ tổng thể dân cư vùng lãnh thổ đang xét, còn nếu sản

phẩm là tư liệu sản xuất thì phải bắt đầu xét từ tổng thể các doanh nghiệp trong vùng đó

có sử dụng loại tư liệu sản xuất đó Trước hết cần loại trừ tập hợp những người hoặcdoanh nghiệp không tiêu dùng tuyệt đối Đây là những khách hàng mà trong mọi trườnghợp đều không quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp vì những lý do khác nhau nhưgiới tính, lứa tuổi, nơi cư trú…hoặc các đặc trưng cá biệt khác Sự loại trừ này cho ta thịtrường lý thuyết về sản phẩm đang xét biểu hiện số lượng khách hàng tối đa và số lượngtiêu dùng tối đa đối với sản phẩm đó

Tiếp theo cần xác định thị trường không tiêu dùng tương đối là tập hợp những người vàdoanh nghiệp hiện tại không tiêu dùng loại sản phẩm đó vì nhiều lý do khác nhau, chẳnghạn :

٠ Vì thiếu thông tin về sản phẩm

٠ Vì thiếu khả năng tài chính

٠ Vì chất lượng chưa đạt yêu cầu

٠ Vì thiếu mạng lưới cung ứng sản phẩm

٠ Vì thói quen, tập quán tiêu dùng.v.v…

Xác định thị trường không tiêu dùng tương đối là khá khó khăn song lại rất cần thiết đốivới doanh nghiệp để tìm nguyên nhân không tiêu dùng của khách hàng, đưa ra nhữngbiện pháp khắc phục (như tăng cường quảng cáo, giảm giá, mở rộng hệ thống phânphối.v.v ) nhằm thu hẹp đoạn thị trường này

Sau khi loại trừ được thị trường không tiêu dùng tương đối ta được thị trường hiện tạicủa sản phẩm đang xét, tuy nhiên doanh nghiệp cần quan tâm đến các yếu tố ảnh hưởngđặc biệt là các đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có thể là nhữngnhà sản xuất và kinh doanh khác hoặc có thể là các sản phẩm có khả năng thay thế chosản phẩm đang xét

Đối với các doanh nghiệp việc tìm hiểu thị trường của đối thủ cạnh tranh là rất khó khănsong lại rất cần thiết nhằm tìm ra biện pháp từng bước chiếm lĩnh thị trường đó.

b/ Thị trường của doanh nghiệp :

Thị trường sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có thể được xác định qua các báo cáothống kê nội bộ của doanh nghiệp về số lượng khách hàng, số lượng hàng hoá bán ra vàtình hình biến động của nó Những khía cạnh liên quan đến tập tính tiêu dùng thì phảixác định qua các cuộc điều tra thị trường

Thị trường tiềm năng lý thuyết là thị trường mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh đượcnếu mọi điều kiện kinh doanh được liên kết lại một cách tối ưu Đó chính là mục tiêu màdoanh nghiệp phải chiếm lĩnh trong một thời gian dài

Thị trường tiềm năng lý thuyết bao gồm 3 bộ phận:

٠ Thị trường hiện tại của doanh nghiệp

٠ Một phầm thị trường của các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể hy vọngchiếm lĩnh dần dần

٠ Một phầm thị trường không tiêu dùng tương đối có thể sẽ tiêu dùng sản phẩm củadoanh nghiệp

Thị trường tiềm năng thực tế là sự thu hẹp của thị trường tiềm năng lý thuyết sao cho nómang tính hiện thực hơn trên cơ sở năng lực hiện có của doanh nghiệp, các hạn chế vềvốn và sự cản trở của các đối thủ cạnh tranh Đó là mục tiêu mà doanh nghiệp cần xácđịnh để chiếm lĩnh trong một thời gian ngắn

Việc xác định một cách chính xác thị trường của doanh nghiệp và cấu trúc của nó tạođiều kiện để doanh nghiệp nhận thức rõ hơn những mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệpcần đạt tới và xác định những chính sách kinh doanh tương ứng

3/Nhu cầu thị trường quốc tế :

Nhu cầu thị trường là nhu cầu của tập hợp khách hàng về sản phẩm Mục tiêu cuối cùngcủa doanh nghiệp là lợi nhuận, lợi nhuận đạt được thông qua việc thoả mãn tối đa nhucầu khách hàng, đây là nội dung chính của nghiên cứu thị trường

Khi đề cập đến khái niệm nhu cầu cần phân biệt sự khác nhau giữa nhu cầu thị trường

và nhu cầu có khả năng thanh toán

Nhu cầu có khả năng thanh toán chính là “số lượng cầu hàng hoá” – khối lượng màngười mua đã sẵn sàng mua trong một chu kỳ nào đó và đòi hỏi được đáp ứng Với điềukiện cung cấp là đầy đủ thì nhu cầu có khả năng thanh toán được biểu hiện qua số lượngbán hàng hoá đó trong một chu kỳ nhất định

Khái niệm nhu cầu thị trường rộng hơn nhu cầu có khả năng thanh toán Nó bao gồm cảnhu cầu và mong muốn của khách hàng tức là những cái mà họ sẵn sàng mua và có thể

sẽ mua nếu điều kiện cho phép

Trên thực tế, doanh nghiệp không chỉ hoạt động một cách thụ động theo sự hướng dẫncủa khách hàng mà còn phải tác động lại khách hàng, kích thích những nhu cầu mới.Doanh nghiệp phải quan tâm đến nhu cầu thị trường là chính để có biện pháp biến mongmuốn của khách hàng thành sức mua của họ Như vậy, đối với doanh nghiệp nếu kháchhàng là đối tượng thì nhu cầu thị trường là chủ đề nghiên cứu

Đối với các loại thị trường nước ngoài khác nhau, mức độ quan hệ các loại nhu cầu cũngkhác nhau Đối với các loại sản phẩm thông thường tại thị trường các nước phát triểnvới khả năng cung cấp dồi dào, thu nhập của khách hàng cao và mạng lưới phân phốihoàn chỉnh thì khối lượng sản phẩm bán ra vừa phản ánh nhu cầu có khả năng thanhtoán vừa phản ánh nhu cầu thị trường Còn đối với thị trường kém phát triển thì để nắmbắt nhu cầu thị trường cần bổ sung bằng các biện pháp điều tra khác nữa vì các số liệuthống kê chỉ phản ánh một phần nhu cầu thị trường mà thôi Các doanh nghiệp cần chú

ý đến điều này khi đánh giá độ tin cậy của các số liệu thống kê thị trường Như vậy,doanh nghiệp hoạt động kinh doanh quốc tế cần phải có những sự thích nghi đáng kể vềchính sách kinh doanh nhằm thoả mãn tối đa những nhu cầu đa dạng và phong phú

III/NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG

1/ Khái niệm và các chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường

1.1/Khái niệm mở rộng thị trường

Trong quá trình hoạt động kinh doanh, để tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp khôngchỉ tăng trưởng dựa vào thị trường hiện có mà cần phải vươn tới những thị trường mới

Chính vì hoạt động mà việc mở rộng thị trường là một nội dung mà mỗi doanh nghiệpcần phải quan tâm nghiên cứu

Mở rộng thị trường của một doanh nghiệp là tổng hợp các cách thức, biện pháp củadoanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa

Như vậy theo quan điểm của Marketing hiện đại : “ Mở rộng thị trường của doanhnghiệp không chỉ là việc phát triển thêm các thị trường mới mà cần phải tăng thị phầncủa sản phẩm đó trong các thị trường đã sẵn có “

1.2/Các chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trường :

Đánh giá mức độ mở rộng thị trường có thể dựa vào một số chỉ tiêu khác nhau Nếu xéttheo bề rộng: việc mở rộng phạm vi địa lý là tạo được những khách hàng mới, nên mức

độ mở rộng thị trường thể hiện qua số tuyệt đối là số khu vực thị trường mới khai phá,

số thị trường mới, số thị trường thực mới tăng bình quân

Xét theo bề sâu thì đó là việc tăng được lượng bán hàng vào thị trường hiện tại Như vậyquy mô mở rộng thị trường thể hiện qua tốc độ tăng tổng kim ngạch bình quân trên từngkhu vực thị trường và toàn bộ tổng các khu vực thị trường

(1)Số thị trường mới thực sự tăng bình quân:

→ T = 0 : thể hiện hiệu quả mở rộng thị trường của doanh nghiệp quá kém, đến nỗi

số thị trường mới mở chỉ bằng số thị trường mà doanh nghiệp để mất hoặc doanh nghiệpmới chỉ duy trì được hoạt động của mình trên các thị trường đó

→ T < 0 : chứng tỏ thị trường của doanh nghiệp ngày càng bị thu hẹp theo phạm viđịa lý Doanh nghiệp không những không thực hiện được việc mở rộng thị trường màcòn đang mất dần thị trường hiện tại.

→ T > 0 : chứng tỏ số thị trường của doanh nghiệp không ngừng tăng lên hàngnăm

Chỉ tiêu trên dùng để đo mức độ mở rộng thị trường theo chiều rộng, nó chỉ mới chothấy mức độ mở rộng thị trường theo phạm vi không gian chứ không thể hiện đượcnhững nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tăng doanh số, tăng khối lượng vào các thịtrường hiện tại Vì vậy, để khắc phục nhược điểm này, ta có chỉ tiêu tốc độ tăng quy môthị trường mà có thể đo được quy mô mở rộng thị trường theo cả chiều rộng lẫn chiềusâu:

(2)Tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân của doanh nghiệp:

K = a-1 ( k1Xk2X…Xkn

Trong đó, k1,k2,…,kn là tốc độ tăng tổng kim ngạch liên hoàn (tốc độ tăng kim ngạchnăm sau so với năm trước) Chỉ tiêu này có thể tính cho từng khu

vực thị trường và cũng có thể tính cho tổng thể các khu vực thị trường, thể hiện ở quy

mô tăng thị trường của doanh nghiệp

→ Nếu K = 1 thì có nghĩa quy mô mở rộng thị trường của doanh nghiệp không đổi.Doanh nghiệp mới chỉ duy trì được thị trường hiện tại chứ chưa thực hiện được việc mởrộng thị trường

→ Nếu K < 1 chỉ tiêu này có nghĩa là quy mô thị trường của doanh nghiệp ngàycàng bị thu hẹp

→ Nếu K > 1 có nghĩa quy mô thị trường doanh nghiệp ngày càng mở rộng

Ngoài ra, độ mở rộng thị trường còn được thể hiện qua việc doanh nghiệp chiếm lĩnhđược thị trường thông qua việc xây dựng cho mình những mặt hàng chủ lực ngày cànghoàn thiện sản phẩm để tạo lợi thế cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị

trường nhằm ổn định thị trường Doanh nghiệp tạo được sự hợp lý giữa các tỷ phần thịtrường Các thị trường cấp thấp có cơ cấu tương đồng thì tỷ trọng giảm đi để nhườngcho các phẩn thị trường cấp cao có dung lượng lớn và nhu cầu cao

2/ Nội dung mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp

2.1/ Nghiên cứu thị trường quốc tế

Để có thể thâm nhập vào thị trường thì điều đầu tiên mà doanh nghiệp cần phải tìm hiểuchính là nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để phát triểnđúng hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng các kế hoạchkinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm doanh nghiệpkinh doanh

a/ Các bước nghiên cứu :

Để đảm bảo tính khoa học cũng như tính hiệu quả, quá trình nghiên cứu thị trườngthường được tiến hành theo tiến trình sau :

 Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu :

Trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn đề cũngnhư mục tiêu nghiên cứu Nếu muốn các cuộc nghiên cứu này đem lại lợi ích thì việcxác định đúng vấn đề là yếu tố đảm bảo tới hơn một nửa sự thành công Ở cấp công ty ,các mục tiêu có thể đề ra một cách chung nhất, chỉ nêu phương hướng nhưng ở cấp đơn

vị thành viên, các bộ phận chức năng thì mục tiêu phải được cụ thể hoá để các nhà lãnhđạo xác định được hướng cần tập trung nhất vào nghiên cứu

Khi đề ra mục đích nghiên cứu ở cấp công ty, các nhà chiến lược xác định : nghiên cứuthị trường để tăng mức lợi nhuận của Công ty trong thời gian tới , thì vị trí của các nhàlãnh đạo cấp đơn vị thành viên hay bộ phận chức năng, mục đích nghiên cứu thị trường

X LÝ Ử LÝ THÔNG TIN

RA

NH ĐỊNH

sẽ tìm ra phương cách để cải tiến sản phẩm hay phải mở rộng mạng lưới bán để đảm bảotăng doanh thu, tăng lợi nhuận.

 Thu thập thông tin :

Sau khi xác định chính xác vấn đề nghiên cứu người ta cũng đồng thời xác định đượcnhu cầu về thông tin Do số lượng thông tin trên thị trường có rất nhiều nhưng khôngphải thông tin nào cũng có giá trị nên doanh nghiệp phải thu thập các nguồn thị trườngthích hợp, thoả mãn được nhu cầu khi soạn thảo quyết định Để đảm bảo cho công tácnghiên cứu thị trường được tiến triển tốt, các thông tin được tìm kiếm thường là : cácđiều kiện của môi trường kinh doanh, điều kiện của các nhân tố chủ quan, thông tin vềđối thủ cạnh tranh, về khách hàng và người cung cấp hàng hoá Doanh nghiệp có thểdựa vào hai nguồn thông tin đó là thông tin sơ cấp và thị trường thứ cấp:

- Thông tin sơ cấp là thông tin do tự bản thân doanh nghiệp thu thập trên thị trường

- Thị trường thứ cấp là tất cả các nguồn thị trường đã được công bố

 Xử lý thông tin:

Đây là thời điểm quan trọng trong nghiên cứu thị trường, mục tiêu được đặt ra là dựatrên những thông tin đã được thu thập về tình hình thị trường, các doanh nghiệp phải xácđịnh thị trường mục tiêu, tìm ra những thời cơ phát triển để đưa vào các chiến lược, kếhoạch của doanh nghiệp Để xử lý thông tin, người nghiên cứu thường tổng hợp các sốliệu thành bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu như sự phân bố tần xuất, mức trung bình vàmức độ phân tán để đưa ra quyết định

 Ra quyết định:

Việc xử lý thị trường chính là lựa chọn đánh giá thị trường để đưa ra các quyết định phùhợp với công tác phát triển thị trường Khi đưa ra quyết định cần phải có sự cân nhắcđến các mặt mạnh, yếu của doanh nghiệp cũng như thuận lợi hay khó khăn khi thực hiệnquyết định

b/ Nội dung nghiên cứu:

Thị trường quốc tế chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố khác nhau, thường là đa dạng

và phong phú hơn nhiều so với thị trường nội địa Các nhân tố này có thể mang tính vĩ

mô (như các yếu tố môi trường) và vi mô (như tập tính và phương thức hoạt động củathị trường), có trường hợp được thể hiện rõ ràng, song có trường hợp lại rất tiềm ẩn, khónắm bắt đối với các nhà kinh doanh nước ngoài Việc định dạng các nhân tố này chophép doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thị trườngquốc tế, là căn cứ để lựa chọn thị trường, cách thức thâm nhập thị trường v.v Một cáchkhái quát nhất việc nghiên cứu thị trường quốc tế được tiến hành theo các nhóm nhân tốảnh hưởng sau:

 Nghiên cứu các nhân tố mang tính vĩ mô:

 Nghiên cứu các nhân tố mang tính chất toàn cầu:

Đó là những nhân tố thuộc hệ thống thương mại quốc tế Mặc dù xu hướng chung trênthế giới là tự do mậu dịch và nỗ lực chung để giảm bớt rào cản đối với kinh doanh quốc

tế, các nhà kinh doanh nước ngoài vẫn luôn phải đối diện với các hạn chế thương mạikhác nhau Phổ biến nhất là thuế quan, hạn ngạch (quota) và hình thức cao nhất là cấmvận Thương mại quốc tế cũng có thể bị hạn chế bởi kiểm soát ngoại hối và một loạt cáchàng rào phi thuế quan như giấy phép nhập khẩu, những sự quản lý điều tiết, quyết địnhphân biệt đối xử với các nhà thầu nước ngoài, các tiêu chuẩn sản phẩm mang tính phânbiệt đối xử hàng nước ngoài với hàng trong nước

Mặt khác, thương mại quốc tế cũng được khuyến khích giữa các nước hay ít ra giữa một

số nước khác nhau như các hiệp đinh chung về thương mại thuế quan, hay các liên minhkinh doanh ở các mức độ khác nhau (như EU, NAFTA, ASEAN…) nhằm mục tiêugiảm bớt thuế quan đối với các nước trong khối liên kết, giảm giá cả, khuyến khích đầutư…

 Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trường kinh tế, chính trị , văn hoá :

► Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế:

Có ba đặc tính kinh tế phản ánh sự hấp dẫn của thị trường một nước đối với doanhnghiệp nước ngoài :

- Cấu trúc công nghiệp:

Được định hình các yêu cầu sản phẩm, dịch vụ, mức lợi tức, mức độ sử dụng nhân lực

Có 4 loại cấu trúc là : Các nền kinh tế tự cấp tự túc, các nền kinh tế xuất khẩu nguyênliệu thô, các nền kinh tế đang công nghiệp hoá và các nền kinh tế công nghiệp hoá cao

- Phân phối thu nhập:

Chịu tác động của cấu trúc công nghiệp và nhân tố chính trị Phân phối thu nhập phânlàm các loại kết cấu như: Lợi tức gia đình rất thấp; phần lớn lợi tức gia đình đều thấp;lợi tức gia đình thấp, trung bình, cao; phần lớn lợi tức gia đình đều trung bình Như vậy,loại kết cấu cuối cùng là hấp dẫn nhất đối với các nhà kinh doanh nước ngoài

- Động thái của nền kinh tế :

Các nước trải qua những giai đoạn phát triển khác nhau nên được đặc trưng bằng tốc độtăng trưởng khác nhau: Các nước có tốc độ tăng trưởng kinh tế rất cao ( Trung Quốc,Nics, Đông Nam Á) ; Các nước công nghiệp phát triển đã đi vào thế ổn định có tốc độtăng trưởng thấp ; Các nước đang phát triển có tốc độ tăng trưởng thấp; các nước kémphát triển có nền kinh tế trì trệ… Tốc độ tăng trưởng kinh tế ảnh hưởng đáng kể đếntổng mức nhu cầu thị trường và tổngmức nhập khẩu sản phẩm

► Các nhân tố thuộc môi trường chính trị luật pháp:

Các quốc gia rất khác nhau về chính trị- luật pháp, do đó khi xem xét khả năng mở rộnghoạt động sang thị trường nước ngoài cần chú ý một số nhân tố cơ bản :

- Thái độ đối với nhà kinh doanh nước ngoài: chính phủ sẽ ban hành chính sách luậtkhuyến khích hay hạn chế kinh doanh

- Sự ổn định chính trị: chiến tranh, hoà bình, khủng bố… hoặc sung công tài sản củadoanh nghiệp nước ngoài, phong toả tài khoản,…

- Sự điều tiết về tiền tệ: Quy định về quản lý ngoại hối, sự biến động của tỷ giá hốiđoái… có thể tạo nên rủi ro cao cho các nhà kinh doanh quốc tế

- Tính hiệu lực của bộ máy chính quyền: Xử lý thuế quan hiệu quả, hiệu

lực của chính phủ với chính quyền địa phương hoặc là tệ hối lộ, tham nhũng

…có thể gây cản trở làm nản lòng các nhà kinh doanh

- Các quy luật mang tính bắt buộc về pháp luật và quản lý cũng cần được xem xét kĩlưỡng, như việc cấm đoán hoặc kiểm soát đối với một số hàng hoá, dịch vụ, kiểm soátgiá cả, các tiêu chuẩn bắt buộc của sản phẩm

► Các nhân tố thuộc môi trường văn hoá:

Sự khác biệt về văn hóa sẽ ảnh hưởng đến cách thức giao dịch kinh doanh quốc tế bởi vìmỗi quốc gia có tập tục, quy tắc riêng, kiêng kỵ riêng…ảnh hưởng rất mạnh đến thóiquen và tâm lý tiêu dùng sản phẩm Đặc điển văn hoá cần quan tâm các nội dung sau:

- Thời gian: khung thời gian hay lịch trình làm việc áp dụng cho các quốc gia cần phảikhác nhau Chẳng hạn do quan điểm thời gian mà một thời hạn giao dịch ở Châu Á vàChâu Âu hoắc Châu Mỹ là khác nhau, mối quan hệ giữa thời gian và ra quyết định kinhdoanh cũng khác nhau

- Không gian : sự khác nhau về văn hoá ảnh hưởng đến các quan điểm về không gian

Ở phương Tây không gian giao dịch phản ánh địa vị của nhà giao dịch tuy nhiên lạikhông đúng với các nơi khác Khoảng cách khi nói chuyện, âm lượng giọng nói cũngcần phải thay đổi khi không gian thay đổi

- Ngôn ngữ: cần phải hiểu cách thức và những cơ sở của ngôn ngữ vì sự bất đồngngôn ngữ có thể dẫn đến những sự hiểu lầm tai hại khi dịch những nội dung cần traođổi

- Kỹ thuật đàm phán: sự khác biệt về văn hoá thể hiện ở cách đàm phán giao dịch kinhdoanh khác nhau Kỹ thuật đàm phán vào thẳng vấn đề ngay hay bàn luận xung quanhtrước… cần phải nghiên cứu sao cho phù hợp với văn hoá nước đối tác

- Cách tiêu thụ sản phẩm: văn hoá ảnh hưởng rất lớn đến sản phẩm được tiêu thụ vàxúc tiến tại một thị trường nước ngoài Do đó khi có chiến lược xúc tiến sản phẩm tại thịtrường nước ngoài thì ban đầu nên tuân thủ những yêu cầu văn hoá đang tồn tại hơn làthay đổi những yêu cầu đó

 Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trường cạnh tranh

Sự hấp dẫn của thị trường nước ngoài còn chịu ảnh hưởng quan trọng của mức độ cạnhtranh trên thị trường đó Đối thủ cạnh tranh với các doanh nghiệp kinh doanh quốc tếbao gồm :

- Các đối thủ cạnh tranh nội địa: Có thể được hưởng ưu thế thuận lợi do sự hỗ trợ củachính phủ và tinh thần khách hàng tuy nhiên ở những nước nhất là nước đang phát triểnđối thủ cạnh tranh nội địa lại gặp bất lợi do thói quen ưa chuộng hàng ngoại

- Các doanh nghiệp nước ngoài khác đang hoạt động trên thị trường đó: doanh nghiệpphải đối mặt với sự ứng phó một cách trực tiếp, gián tiếp, tinh vi trong cạnh tranh

Trên đây là những nghiên cứu liên quan đến các nhân tố vĩ mô của thị trường quốc tế,dùng để đánh giá khái quát các thị trường nước ngoài nhằm phục vụ cho việc lựa chọnmột hay một số các thị trường trọng điểm mà doanh nghiệp dự định sẽ xâm nhập Khinghiên cứu phương thức xâm nhập thị trường cần nghiên cứu chi tiết hơn về thị trường,

đó là nghiên cứu các nhân tố mang tính ví mô

 Nghiên cứu các nhân tố mang tính vi mô:

 Nghiên cứu nhu cầu thị trường :

Khi nghiên cứu nhu cầu thị trường cần qua tâm đến các chỉ tiêu quan trọng như: tổnglượng sản phẩm có thể tiêu thụ, doanh số, lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể hy vọng thuđược trên thị trường đó Bên cạnh đó là sự biến động theo thời gian thể hiện ở lượngtăng (giảm) của các chỉ tiêu đó Nó sẽ phản ánh triển vọng phát triển của nhu cầu thịtrường trong tương lai để doanh nghiệp có thể xác định sự thích ứng trong lượng cungcấp và các chính sách thương mại

 Nghiên cứu cơ cấu thị trường :

Thị trường nước ngoài không thuần nhất luôn bao gồm các nhóm khách hàng khác nhau

về mọi mặt, vì thế nhà kinh doanh cần phải phân tích tỉ mỉ cơ cấu khách hàng theo mọitiêu thức phân đoạn của thị trường như : độ tuổi, giới tính, nơi cư trú, nghề nghiệp, trình

độ văn hoá, giai cấp và tầng lớp xã hội, tôn giáo,v.v…từ đó định vị từng đoạn thị trườngmục tiêu nhằm xác định những đoạn thị trường có triển vọng nhất, có khả năng chiếmlĩnh cao nhất đoạn thị trường đó

 Nghiên cứu hành vi hiện thực và tập tính tinh thần của khách hàng :

Hành vi hiện thực của khách hàng được thể hiện qua sự biến động của nhu cầu theo cácnhân tố ảnh hưởng, những thói quen mua hàng và thu thập thông tin về sản phẩm Hành

vi này biểu hiện qua mức độ co giãn của cầu theo giá cả, theo thu nhập của nhóm kháchhàng, cơ cấu tiêu dùng theo kênh phân phối…

Tập tính tinh thần của khách hàng là những điều khách hàng suy nghĩ, cách lựa chọn sảnphẩm và ra quyết định mua hàng, ý kiến thái độ của khách hàng và mức độ ảnh hưởngcủa gia đình, các nhóm tham khảo, người tư vấn, người chỉ dẫn trong mỗi quyết địnhmua hàng, những ý kiến khen chê của khách hàng đối với các yếu tố chất lượng của sảnphẩm, giá cả và mức giá được chấp nhận

 Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài :

Các nhà phân phối và những người chỉ dẫn là yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa các thịtrường nước ngoài Số lượng trung gian phân phối trong chu trình phân phối sản phẩm

và tầm quan trọng của mỗi trung gian trong chu trình đó rất khác nhau giữa nước này vànước khác Vì thế cần tìm hiểu kỹ trước khi ra quyết định cách thức thâm nhập thịtrường Các đại lý quảng cáo, các tổ chức xúc tiến cũng có những quy mô, hiệu quả hếtsức khác nhau tại các thị trường khác nhau

Điều kiện tín dụng, phương thức thanh toán và các vấn đề tài chính khác cũng được cácnhà kinh doanh xem xét kỹ lưỡng trước khi có quyết định thâm nhập thị trường Ngoài

ra, các yếu tố khác có thể ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn và thâm nhập thị trườngnhư: mức độ phát triển kết cấu hạ tầng kinh tế xã hội nước đó, giao thông vận tải, thôngtin liên lạc, dịch vụ và điều kiện sinh hoạt có thể tạo sự hấp dẫn hay cũng có thể làm nảnlòng các nhà kinh doanh nước ngoài

c / Phương pháp nghiên cứu:

Nghiên cứu thị trường nước ngoài có thể dựa trên các phương pháp nghiên cứu:

Phương pháp nghiên cứu tại bàn:

Đó là việc tìm hiểu thông tin từ tài liệu xuất bản hoặc không xuất bản, rút ra thông tincần thiết, đây là phương pháp nghiên cứu phố biến và dễ nghiên cứu

 Tài liệu xuất bản :

Bao gồm tài liệu xuất bản trong nước (bản thông tin thương mại, báo cáo hàng ngày, tạpchí kinh tế xã hội v.v ) và tài liệu xuất bản nước ngoài (tài liệu thống kê Mỹ về xuấtnhập khẩu,…hoặc tài liệu xuất bản hàng năm của liên hợp quốc)

 Tài liệu không xuất bản :

Là những tài liệu được in ấn nội bộ, tổ chức cơ quan, những thông tin về thị trườngnước ngoài của cơ quan chính phủ, các thông tin của phòng thương mại

 Phương pháp nghiên cứu tại thị trường :

Đây là phương pháp nghiên cứu phức tạp và tốn kếm nhất Việc nghiên cứu tiếp xúc ởthị trường có thể tạo ra các mối quan hệ với người mua hàng, bán hàng, tìm hiểu cácmẫu hàng để sản xuất xuất khẩu

 Phương pháp bán thử:

Phương pháp này dùng để tìm hiểu thị trường hàng hoá, qua đó người xuất khẩu cóđiều kiện nghiên cứu toàn diện Phương pháp này có thể bị thiệt lúc đầu

nhưng mang lại lợi lâu dài nếu tìm được thị trường ổn định Sau khi bán thử, thu thậpthông tin về hàng của mình, cải tiến để xuất khẩu lớn hơn, hiệu quả hơn.

Những nghiên cứu thị trường tạo được quan hệ cá nhân đối với từng người cụ thể, cácđại diện của các Công ty là việc có ý nghĩa quan trọng, tạo mối để tạo thị trường Mốiquan hệ này thường hình thành và duy trì bằng các cuộc tiếp xúc, gặp mặt ở hội chợ,triển lãm, nơi bán đấu giá, đấu thầu, khi đàm phán hoặc mời khách đến làm việc

2.2/ Dự báo thị trường quốc tế :

Sau khi nghiên cứu thị trường các doanh nghiệp cần thực hiện việc phân tích các số liệu

và dự báo thị trường nước ngoài để hoạch định chiến lược, chính sách trong tương lai,chiến lược mở rộng thị trường của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần dự báo mọi khíacạnh của thị trường, từ đặc trưng, khái quát đến đặc điểm chi tiết Dự báo mọi khía cạnhthị trường là rất khó, doanh nghiệp nên dự báo những đặc quan trọng như: tổng mức nhucầu thị trường, tổng mức nhập khẩu và cơ cấu sản phẩm sẽ có nhu cầu trong tươnglai.Thời hạn dự báo rất đáng quan tâm, nếu điều kiện thị trường biến động lớn, dự báongắn hạn có khả năng thực hiện hơn dự báo trung và dài hạn Doanh nghiệp nên sử dụngphương pháp dự báo như: phương pháp chuyên gia, thống kê, toán kinh tế, ngoạisuy.v.v…

2.3/Lựa chọn thị trường nước ngoài:

a/Những cách tiếp cận khác nhau trong việc lựa chọn thị trường nước ngoài

Khi lựa chọn thị trường nước ngoài để quốc tế hoá hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp

có thể có hai cách tiếp cận là tiếp cận chủ động và thụ động

- Quốc tế hoá doanh nghiệp một cách thụ động tức là chỉ phản ứng lại yêu cầu của thịtrường nước ngoài một cách không có kế hoạch Cách tiếp cận này thường nảy sinh từcác cuộc điều tra các doanh nghiệp nước ngoài, thông qua các mối quan hệ đã được thiếtlập bởi các trung gian gián tiếp hoặc qua các hội trợ triển lãm Cách tiếp cận này chủyếu cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ , không có kinh nghiệm Các doanh nghiệp lớn ápdụng trong trường hợp nhất định khi có đơn đặt hàng đột xuất đến từ một thị trườngkhông dự kiến

- Cách tiếp cận chủ động là doanh nghiệp tự đặt ra mục tiêu quốc tế hoá hoạt động củamình, chủ động lựa chọn thị trường và các hình thức thâm nhập thị trường Doanhnghiệp lớn có cách tiếp cận này để đảm bảo những bước đi chắc chắn hơn theo kế hoạch

dự kiến cho trước, sẽ đảm bảo được sự thâm nhập lâu dài vào thị trường mới Trườnghợp này, chi phí bỏ ra sẽ cao hơn và các doanh nghiệp sẽ theo đuổi lợi nhuận dài hạnhơn là lợi nhuận ngắn hạn

b/ Các chiến lược mở rộng thị trường nước ngoài :

Doanh nghiệp có thể chọn một trong hai chiến lược là:

־ Chiến lược tập trung: là chiến lược doanh nghiệp tập trung thâm nhập một số thịtrường trọng điểm, giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực quản lý dễ dàng hơn, ưu thếcạnh tranh cao hơn nhưng tính linh hoạt kinh doanh hạn chế, mức độ rủi ro tăng khó cóthể đối phó với những biến động của thị trường

־ Chiến lược phân tán là chiến lược mở rộng đồng thời hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp sang nhiều thị trường khác nhau Chiến lược này hạn chế được các rủi ro,song do hoạt động kinh doanh bị dàn trải khó thâm nhập sâu và hoạt động quản lý cũngphức tạp và chi phí thâm nhập thị trường lớn hơn

c/ So sánh thị trường nước ngoài :

Doanh nghiệp mở rộng thị trường cần nghiên cứu sự tương đồng giữa cơ cấu thị trường

để giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường sang thị trường có mức tương đồng cao nhấtvơí thị trường nội địa

Quá trình lựa chọn thị trường trải qua 4 bước sau:

► Bước 1: Đánh giá tổng quát về thị trường :

Mục tiêu là thông qua cơ sở so sánh nhiều thị trường để chọn ra một số thị trường hấpdẫn đối với doanh nghiệp, đánh giá các thị trường đó theo khía cạnh về kinh tế, chínhtrị, văn hoá và môi trường cạnh tranh tạo nên bức tranh về thị trường tiềm năng có thể

so sánh các thị trường đó Một số tiêu thức dùng để so sánh thị trường là dân số, thunhập bình quân đầu người, tổng mức nhập khẩu,

tốc độ tăng thu nhập bình quân, mức tiêu dùng sản phẩm …

► Bước 2: Phân tích khả năng của doanh nghiệp:

Doanh nghiệp phải có đánh giá tương đối về các điểm mạnh, điểm yếu của chính mìnhkhi đứng trước một thị trường và các đối thủ cạnh tranh Phân tích khả năng của doanhnghiệp là việc nghiên cứu năng lực sản xuất, tài chính, bán hàng, định giá.v.v.của doanhnghiệp trong mối quan hệ với từng đối thủ cạnh tranh.

► Bước 3: Lựa chọn thị trường nước ngoài

Việc phân tích những nhân tố thị trường và khả năng của doanh nghiệp là cở sở để tiếnhành lựa chọn thị trường vừa có sức hấp dẫn cao xét theo nhiều tiêu thức, vừa phù hợpvới mọi khả năng của doanh nghiệp có thể phát huy các thế mạnh của mình trên thịtrường

► Bước 4: Phân đoạn thị trường:

Khi thị trường nước ngoài được chọn không có nghĩa là toàn bộ thị trường đó trở thànhmục tiêu của doanh nghiệp, trong nhiều trường hợp chỉ có một số phần thị trường hấpdẫn hơn cả đối với doanh nghiệp Vì vậy cần tiến hành phân đoạn thị trường dựa trêncác phân tích về cơ cấu và nhu cầu thị trường

2.4/ Thâm nhập thị trường nước ngoài:

Khi doanh nghiệp lựa chọn một số thị trường làm mục tiêu thì cần phải nghiên cứuphương thức tốt nhất để thâm nhập thị trường đó Mỗi thị trường mục tiêu phù hợp vớicách thức thâm nhập riêng, vì thế doanh nghiệp phải lựa chọn phương thức thích hợp

Có các phương thức thâm nhập thị trường sau :

a/Xuất khẩu: là phương thức đơn giản nhất để mở rộng thị trường của doanh nghiệp rathị trường nước ngoài, có thể xuất khẩu bằng hai cách thức :

► Xuất khẩu gián tiếp:

Xuất khẩu gián tiếp là thông qua trung gian chuyên hoạt động trong lĩnh vực

xuất khẩu, phương thức này không đòi hỏi vốn lớn, rủi ro thấp Trung gian

chỉ chọn mặt hàng họ có lợi nhất nên mâu thuần giữa người sản xuất và người

trung gian Doanh nghiệp không kiểm soát việc tiêu thụ sản phẩm ở nước ngoài Xuấtkhẩu gián tiếp có 4 khả năng sau:

۷ Xuất khẩu thông qua hãng xuất khẩu trong nước

۷ Xuất khẩu thông qua đại lý xuất khẩu

۷ Xuất khẩu thông qua hiệp hội xuất khẩu

۷ Xuất khẩu thông qua việc sử dụng kênh phân phối của người thứ ba

► Xuất khẩu trực tiếp:

Xuất khẩu trực tiếp là doanh nghiệp trực tiếp xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nướcngoài, đòi hỏi đầu tư lớn, rủi ro cao, nhưng lợi nhuận lại cao hơn Xuất khẩu trực tiếp

có các cách thức sau:

۷ Tồ chức một bộ phận xuất khẩu riêng của Công ty

۷ Thành lập một chi nhánh xuất khẩu ở nước ngoài

۷ Sử dụng đại diện thương mại quốc tế

۷ Ký hợp đồng với các hàng phân phối của nước ngoài

b / Nhượng giấy phép:

Nhà sản xuất ký hợp đồng với nước ngoài chuyển nhượng: quy trình sản xuất, nhãnhiệu, bằng sáng chế, bí quyết thương mại hay những thứ có giá trị trao đổi khác Phươngthức này ít rủi ro, tuy nhiên mức độ kiểm soát giấy phép không chặt chẽ, lợi nhuận bịchia đôi, khi hết hợp đồng lại tạo đối thủ cạnh tranh cho chính mình

c / Đầu tư trực tiếp:

Đầu tư trực tiếp là việc xây dựng các xí nghiệp ngay tại nước đó, trực tiếp thiết lập kênhphân phối, thiết lập quan hệ với khách hàng, nhà cung cấp Đầu tư trực tiếp có các hìnhthức cơ bản : hợp đồng hợp tác kinh doanh, xí nghiệp chìa khoá trao tay, và các hìnhthức biến tướng của nó là: BOT, BT, BTO, xí nhiệp liên doanh, xí nghiệp 100% vốnnước ngoài…

Như vậy, doanh nghiệp lựa chọn xâm nhập thị trường bằng phương tức nào phụ thuộcvào thị trường mục tiêu, trình độ phát triển và sản phẩm của doanh nghiệp

3 / Vai trò và các yếu tố tác động đến mở rộng thị trường

3.1/ Vai trò mở rộng thị trường :

 Mở rộng thị trường là điều kiện tất yếu để doanh nghiệp tồn tại và phát triển trongnền kinh tế thị trường:

Mọi việc mua bán đều diễn ra trên thị trường, thông qua thị trường hiệu quả kinh doanhcủa doanh nghiệp được phản ánh một cách rõ nét Nếu trong nền kinh tế chỉ huy, doanhnghiệp không phải lo thị trường chỉ lo sản xuất, xuất khẩu theo hạn ngạch hay các hợpđồng do Nhà nước chỉ định, thì trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải độc lậpsản xuất, hạch toán lỗ lãi, tự tìm đầu ra cho sản phẩm, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm thịtrường Mở rộng thị trường là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại, phát triển và mở rộngsản xuất

 Mở rộng thị trường là cần thiết trong việc thực hiện chính sách chung của Đảng vàNhà nước:

Mở rộng thị trường đồng nghĩa với đẩy mạnh xuất khẩu, đây cũng là chính sách chungcủa Đảng, Nhà nước nhằm thúc đẩy sản xuất trong nước, tạo việc làm cho người laođộng, tăng thu ngoại tệ, giúp các doanh nghiệp nhập khẩu

máy móc công nghệ hiện đại phục vụ công nghiệp hoá, hiện đại hoá

 Mở rộng thị trường là điều kiện tất yếu khách quan nhằm lưu thông hàng hoá, giatăng lợi nhuận trong điều kiện hiện nay:

Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay, cạnh tranh diễn ra gay gắt, các doanh nghiệp phảiđương đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh, thị trường luôn bị chia sẻ Để có lợi nhuận cao,hạn chế cạnh tranh, doanh nghiệp phải vươn tới các thị trường mới nhằm khai thác tiềmnăng và thế mạnh mới Khi nhu cầu hàng hoá trong nước đã bị bão hoà, mở rộng thịtrường là tất yếu để tìm đầu ra cho sản phẩm giúp hàng hoá được lưu thông, tăng doanhthu và kích cầu nền kinh tế

 Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp khẳng định vị trí của mình trên thị trườngquốc tế :

Mỗi quốc gia không thể phát triển một cách độc lập và riêng rẽ mà phải tham gia vàoquá trình phân công lao động quốc tế Do đó, mở rộng thị trường xuất khẩu là điều kiện

để hàng hoá trong nước có cơ hội cọ sát với bên ngoài, để doanh nghiệp hoà nhập vớinền kinh tế thế giới

Nói tóm lại, việc mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp là một đòi hỏi kháchquan, quyết định đến sự tồn tại của sản xuất trong nước và khẳng định vị trí trên thịtrường quốc tế

3.2 / Các yếu tố tác động đến mở rộng thị trường quốc tế của sản phẩm hàng hoá :

a/ Nhóm nhân tố chủ quan:

Nhóm nhân tố chủ quan là các nhân tố nội tại, phản ánh tiềm năng của doanh

nghiệp đó Tiềm năng của một doanh nghiệp phản ánh thực lực cũng như vị thế củadoanh nghiệp trên thị trường Khi có cái nhìn đúng đắn về tiềm năng sẽ cho phép cácdoanh nghiệp xây dựng các chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp

Sức mạnh của doanh nghiệp được đánh giá qua một số chỉ tiêu chủ yếu sau:

 Sức mạnh về tài chính:

Doanh nghiệp có khả năng về tài chính mạnh sẽ thuận lợi trong kinh doanh, phát triểnthị trường và khả năng cạnh tranh lâu dài.Việc đánh giá chính xác về vốn, cơ cấu và khảnăng huy động vốn…là tiền đề xác định mục tiêu, xây dựng chiến lược kinh doanh củadoanh nghiệp

 Trình độ và kỹ thuật của nguồn nhân lực:

Nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệpnói chung và phát triển thị trường của doanh nghiệp nói riêng Con người cung cấpthông tin, phân tích, lựa chọn, thực hiện và kiểm tra chiến lược thị trường đồng thời tácđộng mạnh mẽ đến kết quả kinh doanh thông qua hiệu quả của công việc Trình độ laođộng là yếu tố quyết định chất lượng, giá thành sản phẩm Bộ máy quản lý năng động sẽgiúp doanh nghiệp dẽ dàng thích nghi được với nền kinh tế, nhạy bén trong kinh doanh

và tạo thế vững chắc trên thị trường

 Trình độ kỹ thuật công nghệ:

Trình độ kỹ thuật công nghệ thể hiện ở công nghệ, máy móc thiết bị đang sử dụng, nótác động đến sản phẩm doanh nghiệp Phát triển thị trường là phát triển sản phẩm đồngnghĩa với phát triển công nghệ phù hợp

 Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp :

Trên thị trường uy tín của doanh nghiệp là một trong những điều kiện giúp doanhnghiệp tồn tại Các doanh nghiệp luôn cố gắn xây dựng, tạo nên chữ tín với khách hàng,bạn hàng Còn sản phẩm là đối tượng trực tiếp tiêu dùng, được đánh giá về chất lượng,mẫu mã, nên doanh nghiệp luôn phải củng cố chất lượng sản phẩm về chất lượng mẫu

mã, giá thành.v.v phù hợp để có tiềm năng duy trì, chiếm lĩnh thị trường mới

b/Nhóm nhân tố khách quan:

Nhóm nhân tố khách quan là nhóm nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh

quốc tế, ảnh hưởng trực tiếp và chi phối hoạt động mở rộng thị trường, buộc các

doanh nghiệp điều chỉnh mục đích, hình thức và chức năng hoạt động nhằm nắm bắt cơhội và đạt hiệu quả kinh doanh Nhóm nhân tố này gồm :

 Các nhân tố về kinh tế:

Các nhân tố về kinh tế: tác động trực tiếp tới các yếu tố cấu thành thị trường như cung,cầu, giá cả…Mọi sự thay đổi về kinh tế như: tỉ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, đầu tư nướcngoài, nhịp độ phát triển các ngành kinh tế, khoa học…đều ảnh hưởng tới hoạt động mởrộng thị trường

 Các nhân tố về văn hoá xã hội:

Các nhân tố về văn hoá xã hội: Văn hoá ảnh hưởng tới từng mặt hàng, và thị trường sảnphẩm, chi phối công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đó Nhân tố này như “một hàng rào chắn” các hoạt động giao dịch kinh doanh, muốn mở rộng thị trường cầnthích nghi với văn hoá mỗi khu vực

 Các nhân tố về chính trị xã hội :

Các nhân tố về chính trị xã hội : mở rộng thị trường ra những vùng mới, nơi mà môitrường chính trị không giống với thị trường đã quen thuộc vì thế doanh nghiệp cần phảituân thủ theo môi trường chính trị, chính sách của quốc gia đó thì mới có chỗ đứng trênthị trường, mới có cơ hội phát triển

 Các nhân tố về luật pháp:

Các nhân tố về luật pháp: Hệ thống pháp luật quốc tế và quốc gia ảnh hưởng trực tiếpđến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, phải nắm vững hệ thống pháp luậtcủa quốc gia muốn thâm nhập và pháp luật quốc tế liên quan mới cho phép doanhnghiệp mở rộng thị trường hiệu quả

Nói tóm lại, để tồn tại, cạnh tranh và phát triển được trong điều kiện hiện nay, mộtdoanh nghiệp kinh doanh quốc tế cần phải hiểu biết và nắm chắc về thị trường, thịtrường quốc tế của sản phẩm và các bước của hoạt động mở rộng thị trường cũng như tấtcác các yếu tố liên quan đến nó để có thể chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanhcủa mình

CHƯƠNG II:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY XUẤTNHẬP KHẨU THUỶ SẢN HÀ NỘI

I/ TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU THUỶ SẢN HÀNỘI

1/ Quá trình hình thành và phát triển của Công ty:

Công ty xuất nhập khẩu Thuỷ sản Hà Nội (tên giao dịch quốc tế là SEAPRODEX HàNội), tiền thân là chi nhánh xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội, được thành lập ngày 05tháng 07 năm 1980 theo Quyết định số 544/TS - QĐ của Bộ thuỷ sản

Quá trình hình thành và phát triển của Công ty SEAPRODEX Hà Nội có thể chia làmhai giai đoạn và mỗi giai đoạn có một số đặc điểm chi phối hoạt động sản xuất kinhdoanh xuất nhập khẩu của Công ty

a)Giai đoạn 1 (từ năm 1980 đến năm 1988)

Trước năm 1986, khi Nhà nước còn duy trì cơ chế kế hoạch hoá tập trung, Công ty đượcđộc quyền kinh doanh ngoại thương về hàng thuỷ sản xuất khẩu nên hầu như toàn bộsản lượng và giá trị kim ngạch xuất khẩu đều phải xuất qua công ty

Đây là giai đoạn đầu của quá trình phát triển Công ty lúc bấy giờ mới chỉ là chi nhánhxuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội Chi nhánh ra đời trong thời kỳ Nhà nước quản lý điềuhành nền kinh tế theo cơ chế hành chính quan liêu bao cấp, kế hoạch hoá tập trung và thịtrường bị chia cắt theo địa giới hành chính

+ Cơ chế chính sách quản lý kinh tế của Nhà nước có nhiều thay đổi, lạm phát cao, đồngtiền Việt Nam bị mất giá

+Chi nhánh (lúc bấy giờ) được thử nghiệm theo cơ chế: “ tự cân đối, tự trang trải và làmđầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước ” theo quyết định số 2311/QĐ-HĐBT và số113/HĐBT của Hội đồng Bộ trưởng (nay là Chính phủ)

+Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội khi mới ra đời chưa có cơ sở sản xuất

chế biến xuất khẩu thuỷ sản ở các tỉnh (trừ xí nghiệp Liên Hợp Thuỷ Sản HạLong), cònthiếu cán bộ am hiểu nghiệp vụ

+Tuy nhiên, có một đặc điểm thuận lợi Vì là chi nhánh đầu tiên nên thời gian này công

ty được độc quyền kinh doanh xuất nhập khẩu thuỷ sản ở miền Bắc

Như vậy có thể nói, Công ty ra đời trong điều kiện hoàn cảnh vừa thuận lợi vừa khókhăn Điều này đã tạo cho công ty một tình huống ra đời với nguồn vốn ít ỏi nhưng cũngđồng thời mở ra cho công ty quyền tự chủ trong kinh doanh

b)Giai đoạn II ( từ năm 1988 đến nay )

+Là giai đoạn mà nền kinh tế chuyển từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung quan liêu bao cấpsang cơ chế thị trường Lúc này, môi trường kinh doanh ngày càng phức tạp hơn mànhận thức, tư duy cũng như trình độ nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ nhân viên trong công

ty còn lúng túng, thiếu năng động

+Chính sách quản lý xuất nhập khẩu của Nhà nước có sự thay đổi: kinh doanh xuất nhậpkhẩu bị phân tán; Nhà nước cho phép các đơn vị kinh tế địa phương trực tiếp xuất nhậpkhẩu, không còn tập trung về công ty như một đầu mối trung tâm như trước nữa

+Thị trường cạnh tranh gay gắt không chỉ diễn ra ở trong nước mà còn cả ở thị trườngnước ngoài: giá cả các yếu tố đầu vào và đầu ra biến động đếu gây bất lợi cho công ty

 Đối với thị trường trong nước:

Quyền quyết định chuyển từ tay người mua (công ty) sang tay người bán (các xí nghiệpsản xuất chế biến hàng thuỷ sản xuất khẩu) Trong nước các doanh nghiệp tăng giáthành mua nguyên liệu và sản phẩm của nhau

 Đối với thị trường nước ngoài:

Các doanh nghiệp trong nước tranh bán (xuất khẩu) và quyền quyết định lúc nàychuyển từ tay người bán (các công ty ở Việt Nam ) sang tay người mua (các thươngnhân nước ngoài) Hơn nữa sản phẩm thuỷ sản xuất khẩu của Việt Nam trong thời kỳnày bị cạnh tranh gay gắt với các nước khác cùng khu vực Châu Á

như: Ấn Độ, Thái Lan, Trung Quốc, Singapo, Úc…

Trong khi đó, cơ cấu hàng thuỷ sản xuất khẩu của Việt Nam lại đơn điệu, ít cải

tiến chất lượng, cơ sở vật chất kỹ thuật lạc hậu chưa đáp ứng được nhu cầu thị trườngnước ngoài Vì vậy mà giá hàng thuỷ sản xuất khẩu thấp và đại bộ phận sản phẩm củachúng ta khi tham gia vào thị trường nước ngoài chỉ được coi là nguyên liệu sơ chế.Nhà nước tăng cường điều tiết thông qua chính sách quản lý kinh doanh theo ngành;chính sách thuế (thuế xuất khẩu, thuế sản xuất, thuế khai thác tài nguyên, thuế doanhthu…) nên không còn khuyến khích được việc chế biến hàng xuất khẩu, do đó ảnhhưởng đến lượng thu mua cũng như giá đầu vào và tỷ suất lợi nhuận của công ty

Trước sự đòi hỏi cấp bách của cơ chế thị trường, ngoài những khó khăn vốn có của nềnkinh tế đang phát triển, lại trong giai đoạn chuyển đổi từ cơ chế quản lý hành chính sangnền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước, SEAPRODEX Hà Nội đãphải tìm tòi và thử nghiệm một hướng đi riêng, tìm hướng chiến lược kinh doanh đúngđắn, một mặt phù hợp với đặc thù của riêng mình, mặt khác phải tuân thủ theo đường lốichính sách luật pháp của Nhà nước * Thực tế công ty đã dùng chiến lược kinh doanh và

đã đạt những thành tựu đáng kể :

 Đối với nước ngoài:

Công ty tự tìm kiếm bạn hàng và mở rộng thị trường, liên doanh liên kết với các công

ty nước ngoài: SEAPRODEX Hà Nội là công ty đầu tiên đầu tư vốn ra nước ngoài đểthành lập liên doanh Đó là liên doanh SEASAFICO ( giữa SEAPRODEX Hà Nội vớiLiên hiệp các ngư trang Sakhalin – Cộng hoà liên bang Nga ) từ tháng 4 năm 1989 Việc SEAPRODEX Hà Nội đầu tư sang Công hoà liên bang Nga trong hoàn cảnhnước ta chưa có luật đầu tư nước ngoài và các văn bản dưới luật khác là một khó khănrất lớn tưởng chừng như không thể vượt qua nổi vì tất cả đều phải xin Nhà nước giảiquyết theo trường hợp ngoại lệ …Và SEAPRODEX Hà Nội đã vượt qua được khó khăn

đó, đưa liên doanh đi vào hoạt động trên cơ sở sử dụng nguồn lợi phong phú, kỹ thuậtchế biến và kinh nghiệm của bạn kết hợp với công nghệ của Nhật Bản và khả năng buônbán linh hoạt của ta để sản xuất hàng xuất khẩu và xuất khẩu một số mặt hàng khác củaViệt Nam sang nước bạn và nước thứ ba

 Đối với trong nước:

Công ty SEAPRODEX Hà Nội dùng chính sách gắn bó với bạn hàng Với quan điểmchủ đạo là đảm bảo sự hài hoà về lợi ích giữa các bên; chính sách dùng vốn và giá cả đểthu hút các bạn hàng, đầu tư đổi mới thiết bị và công nghệ mới, phát triển các mặt hàng

có giá trị cao để duy trì và tăng nhanh kim ngạch xuất nhập khẩu, dịch vụ

 Đối với nội bộ công ty :

Việc tổ chức và quản lý kinh doanh XNK trước sự đòi hỏi cấp bách của cơ chế thịtrường đối với Công ty cũng là một vấn đề nan giải Công ty đã mạnh dạn xây dựng quychế khoán, tự quản tại khối văn phòng công ty nhằm:

-Tăng cường khai thác tối đa mọi tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật và các thếmạnh khác nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, dịch vụ;

- Phát huy tính năng động, sáng tạo của cán bộ công nhân viên trong công ty;

- Gắn chặt quyền hạn và trách nhiệm, quyền lợi và hiệu quả kinh doanh của từng bộphận, từng cá nhân; chống bình quân trong phân phối thu nhập; chống vô chủ và vôtrách nhiệm trong công việc

Qua đó phải đảm bảo kinh doanh có lãi để một mặt bảo toàn và phát triển vốn kinhdoanh, tăng nguồn tích luỹ cho ngân sách, cho Công ty và tăng thu nhập cho cán bộcông nhân viên Mặt khác tạo các tiền đề về vốn, phương thức quản lý, năng lực cán bộ

để đáp ứng yêu cầu phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty theo cơ chế thị trường Sau 12 năm hoạt động, do yêu cầu cấp bách của nền kinh tế thị trường và khả

năng của chi nhánh, ngày 16 tháng 4 năm 1992 Bộ Thuỷ Sản ra quyết định số126/TS/QĐ về việc đổi tên Chi nhánh xuất khẩu thuỷ sản Hà Nội thành Công ty xuấtnhập khẩu thuỷ sản Hà Nội (SEAPRODEX Hà Nội)

Hiện nay, công ty SEAPRODEX Hà Nội là công ty kinh doanh độc lập trực thuộc TổngCông Ty Thuỷ Sản Việt Nam, có nhiều mối quan hệ trực tiếp về kinh doanh buôn bánvới các bạn hàng ở các nước trên thế giới và với các cơ quan quản lý Nhà nước Công tytrở thành doanh nghiệp xuất khẩu hàng thuỷ sản có uy tín trong và ngoài nước Sau 10 năm hoạt động từ 1992 đến nay, Công ty đã có những đóng góp đáng kểcho Nhà nước, sản lượng thuỷ sản xuất khẩu của Công ty tiếp tục tăng do có chính sáchcủa Nhà nước khuyến khích xuất khẩu và tiêu dùng trong nước

2/ Chức năng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty:

Công ty XNK Thủy sản Hà nội là một doanh nghiệp Nhà nước được phép thực hiện chế

độ tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân, hoạt động bằng nguồn vốn ngân sách cấp

và tự bổ xung Công ty hạch toán độc lập, có con dấu riêng và hoạt động theo đúng phápluật

a/Chức năng :

 Thông qua hoạt động xuất nhập khẩu trực tiếp đẩy mạnh xuất khẩu thủy sản phù hợpvới yêu cầu của thị trường quốc tế, tăng kim ngạch xuất khẩu, kinh doanh có lãi nhằmphát triển toàn ngành thủy sản

 Thông qua xuất khẩu để thu ngoại tệ phục vụ cho nhập khẩu máy móc, thiết bị, phụtùng vật tư, chuyển giao công nghệ mới tiên tiến, hiện đại nhằm trang bị kỹ thuật côngnghệ cho ngành thủy sản

 Tăng thu ngân sách cho Nhà nước và làm tròn các nghĩa vụ của một doanh nghiệp đốivới xã hội.

b/ Nhiệm vụ: Thực hiện tốt các ngành nghề kinh doanh:

 Khai thác,thu mua, chế biến hải sản

 Xuất khẩu thủy sản

 Cung ứng vật tư cho ngành thủy sản

 Xuất nhập khẩu tổng hợp

Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty là trực tiếp xuất khẩu các mặt hàng thuỷ sản và các mặthàng nông sản khác Để hỗ trợ cho nhiệm vụ trên Công ty được phép nhập khẩu máymóc, thiết bị, kỹ thuật công nghệ nhằm phát triển, khai thác, nuôi trồng, chế biến và bảoquản thuỷ sản Từ đó nâng cao chất lượng hàng thuỷ sản đáp ứng nhu cầu thị trườngquốc tế và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh Ngoài ra, Công ty cũng thực hiện nhậpkhẩu các mặt hàng tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng khác theo nhu cầu của thị trườngtrong nước

3/ Cơ cấu tổ chức của Công ty:

a/ Văn phòng Công ty:

Trụ sở đặt tại 20 đường Láng Hạ - Hà nội Khối văn phòng Công ty vừa chịu tráchnhiệm trước Nhà nước về tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn Công

ty vừa chịu trách nhiệm quản lý vốn Nhà nước giao, bảo toàn và phát triển vốn kinhdoanh không chỉ riêng phần vốn của văn phòng mà còn cả các đơn vị thành viên

Cơ cấu tổ chức tại văn phòng công ty như sau:

 Giám đốc Công ty:

Do Bộ trưởng Bộ thuỷ sản bổ nhiệm, chịu trách nhiệm về mọi hoạt động sản xuất kinhdoanh của Công ty cũng như chịu trách nhiệm với Tổng công ty Thủy sản Việt Nam và

Bộ Thuỷ sản về kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Đồng thời giám đốc làngười xác định phương hướng và bước đi chiến lược của đơn vị trong từng thời kỳ, trên

cơ sở tham khảo ý kiến tham mưu của các bộ phận Giám đốc trực tiếp quản lý chỉ đạocác phòng kế toán tài chính, kinh tế kế hoạch, phòng tổ chức bảo vệ và thanh tra, phòngkinh doanh xuất khẩu tổng hợp, đồng thời chịu trách nhiệm quản lý hai đơn vị là Xínghiệp giao nhận thuỷ sản xuất khẩu Hải Phòng và chi nhánh Công ty tại Quảng Ninh

*3 phó giám đốc :