Th c tr ng v n d ng c c ch nh s ch Marketing trong kinh doanh c a c ng ty tr ch nhi m h u h n Vi t An Trung Ph ng ng a H N i

Trong qua trình thực tập tại công ty TNHH Việt An - một công tykinh doanh thương mại đối với mặt hàng vật liệu xây dựng đặc biệt là xi măng tôi đã lựachọn chuyên đề “Thực trạng vận dụng

http://luanvanpro.com/ và http://tailieupro.vn/ là website chia sẻ miễn phí luận văn, đồ

án, báo cáo tốt nghiệp, đề thi, giáo án… nhằm phục vụ học tập và nghiên cứu cho tất cảmọi người Nhưng số lượng tài liệu còn rất nhiều hạn chế, rất mong có sự đóng góp củaquý khách để kho tài liệu chia sẻ thêm phong phú, mọi sự đóng góp tài liệu xin quýkhách gửi về luanvanpro.com@gmail.com

Tài liệu này được tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ và http://tailieupro.vn/

Thực trạng vận dụng các chính sách Marketing trong kinh doanh của công ty trách nhiệm hữu

hạn Việt An Trung Phụng Đống Đa Hà Nội

Tài liệu này được tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ và http://tailieupro.vn/

MỤC LỤC

1 MỞ ĐẦU 1

2 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ CÁC CHÍNH SÁCH VỀ MARKETING 3

2.1 Khái quát một số vấn đề cơ bản về Marketing 3

2.1.1 Các quan điểm cơ bản trong quá trình phát triển của Marketing 3

2.1.2 Định nghĩa và bản chất của Marketing 4

2.1.3 Môi trường Marketing của doanh nghiệp 5

2.2 Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường trong Marketing 6

2.3 Nội dung cơ bản của các chính sách Marketing 6

2.3.1 Chính sách sản phẩm 6

2.3.2 Chính sách giá 9

2.3.3 Chính sách phân phối 11

2.3.4 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 13

3 ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY TNHH VIỆT AN 15

3.1 Lịch sử hình thành, phát triển và chức năng nhiệm vụ của công 15

3.2 Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy quản lý của công ty 15

3.21 Đặc điểm về lao động của công ty 15

3.2.2 Đặc điểm về tổ chức bộ máy của công ty 16

3.3 Tổ chức công tác kế toán trong công ty 18

3.4 Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật và vốn kinh doanh của Công ty 20

3.5 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong 3 năm gần đây 21

4 THỰC TRẠNG VẬN DỤNG CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 24

4.1 Thực trạng thị trường tiêu thụ của Công ty 24

4.2 Thực trạng vận dụng các chính sách maketing của công ty TNHH Việt An 25

4.2.1 Thực trạng sử dụng chính sách sản phẩm 25

4.2.2 Thực trạng vận dụng chinh sách giá của công ty 31

4.2.3 Thực trạng vận dụng chính sách phân phối 37

4.2.4 Thực trạng vận dụng chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh của công ty 40

4.3 Dự báo tình hình biến động mặt hàng xi măng trong thời gian sắp tới 41

Tài liệu này được tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ và http://tailieupro.vn/

5 MỘT SỐ Ý KIẾN NHẰM HOÀN THIỆN VÀ SỬ DỤNG CÁC CHÍNH SÁCHMARKETING CỦA CÔNG TY 435.1 Những thuận lợi và khó khăn trong việc vận dụng các chính sách Marketing củaCông ty TNHH Việt An trong thời gian qua 435.2 Một số ý kiến nhằm hoàn thiện việc sử dụng các chính sách Marketing của công tytrong thời gian tới 44KẾT LUẬN 45

Tài liệu này được tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ và http://tailieupro.vn/

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

I DANH MỤC SƠ ĐỒ

1 Sơ đồ 3.01: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 17

3 Sơ đồ 3.02: Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán của công ty 18

3 Sơ đồ 3.03: Chế độ kế toán công ty đang áp dụng 19

4 Sơ đồ 4.01: Quy trình giao dịch bán buôn qua kho 37

5 Sơ đồ 4.02: Quy trình giao dịch bán buôn chuyển thẳng 38

6 Sơ đồ 4.03: Quy trình giao dịch bán lẻ 39

II DANH MỤC BIỂU ĐỒ 1 Biểu 3.01: Lao động và mức lương bình quân người lao động của công ty trong 3 năm 2005 - 2007 16

2 Biểu 3.02: Đặc điểm tài sản cố định của công ty 20

3 Biểu 3.03: Nguồn vốn của công ty trong 3 năm 2005 – 2007 21

4 Biểu 3.04: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong năm 2005 – 2007 22

5 Biểu 4.01: Sản lượng tiêu thụ chủ yếu của công ty trong 3 năm 2005 – 2007 24

6 Biểu 4.02: Một số hãng xi măng mà công ty nhập hàng trong 3 năm 2005 – 2007 27

7.Biểu 4.03: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty theo từng quý trong 3 năm 2005 – 2007 30

8 Biểu 4.04: Giá vốn bình quân một số mác xi măng trong 3 năm 2005 2007 32

9 Biểu 4.05: Hệ số lãi một số mặt hàng xi măng 33

10 Biểu 4.06: Cách tính một số mác xi măng 34

11 Biểu 4.07: Giá bán bình quân một số mác xi măng trong 3 năm 2005 – 200736

Tài liệu này được tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ và http://tailieupro.vn/

1 MỞ ĐẦU

1.1 Tính cấp thiết của vấn đề cần nghiên cứu

Việc Việt Nam trở thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO và việc gianhập khu vực mậu dịch tự do APTA đánh dấu một bước ngoặt quan trọng trong quátrình phát triển kinh tế của Việt Nam Điều đó đồng nghĩa với việc Việt Nam đang thamgia vào sân chơi mới, nắm rõ luật chơi nhưng chưa chắc đã là người chiến thắng

Một trong những thách thức lớn nhất trong bối cảnh hiện nay là khả năng cạnh tranh củacác doanh nghiêp Việt Nam vẫn còn yếu bởi vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải cố gắng

nỗ lực hoàn thiện cách tổ chức tiếp cận thị trường để theo kịp với xu thế toàn cầu hoáhiện nay

Tuy nhiên những lợi ích mà chúng ta được hưởng cũng không nhỏ như: mở rộng thịtrường tiêu thụ sản phẩm, người dân được hưởng hàng hoá và dịch vụ với giá cả thấpchất lượng cao, được tiếp cận với công nghệ tiên tiến… Và Marketing là một trongnhững phương thức mang lại hiệu quả kinh tế đó

Với mục đích tìm hiểu tính cấp thiết của Marketing đối với hoạt động kinh doanh củamột doanh nghiệp Trong qua trình thực tập tại công ty TNHH Việt An - một công tykinh doanh thương mại đối với mặt hàng vật liệu xây dựng đặc biệt là xi măng tôi đã lựachọn chuyên đề “Thực trạng vận dụng các chính sách Marketing trong kinh doanh củacông ty TNHH Việt An”, hy vọng chuyên đề sẽ mang lại cho các bạn sinh viên nhữngkiến thức cơ bản nhất về Marketing và vai trò của hoạt động Marketing trong chính sáchkinh doanh của doanh nghiệp

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

- Khái quát cơ sở lý luận về Marketing và các chính sách Marketing hiện đại

- Phân tích thực trạng vận dụng các chính sách Marketing trong kinh doanh của Công tyTNHH Việt An

- Đề xuất một số ý kiến nhằm hoàn thiện các chính sách Marketing của Công ty TNHHViệt An

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

* Đối tượng nghiên cứu

Các chính sách Marketing được sử dụng trong Công ty TNHH Việt An

* Phạm vi nghiên cứu

+ Phạm vi thời gian:

- Tài liệu thứ cấp: Được thu thập trong thời gian 3 năm trở lại đây (2005- 2007)

- Tài liệu sơ cấp: Được thu thập trong thới gian làm chuyên đề từ 18/02/2008 đến18/4/04/2008

+ Phạm vi không gian: Công ty TNHH Việt An

+ Phạm vi nội dung: Chuyên đề dừng lại ở việc phân tích thực trạng vận dụng các chínhsách Marketing (như chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối ….) củacông ty TNHH Việt An trong kinh doanh

1.4 Phương pháp nghiên cứu

1.4.1 Phương pháp thu thập tài liệu

* Tài liệu sơ cấp:

- Phỏng vấn cán bộ công nhân viên: Nhân viên kinh doanh, nhân viên điều hàng… trongcông ty đặc biệt là phòng kinh doanh, khảo sát thị trường

1.4.2 Phương pháp phân tích, sử lý số liệu

- Phân tích định lượng (phân tích thống kê): đối với các tài liệu thống kê về số lượng,giá trị sản phẩm sản xuất, tiêu thụ… của Công ty

- Phân tích định tính: đối với tài liệu thu thập từ phỏng vấn

2 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ CÁC CHÍNH SÁCH VỀ MARKETING

2.1 Khái quát một số vấn đề cơ bản về Marketing

2.1.1 Các quan điểm cơ bản trong quá trình phát triển của Marketing.

* Quan điểm định hướng sản xuất: Người tiêu dùng sẽ yêu thích nhiều sản phẩm được bánrộng rãi với giá hạ Vì vậy các nhà quản trị các doanh nghiệp cần phải tập trung vào việc tăngquy mô sản xuất và mở rộng phạm vi tiêu thụ

* Quan điểm định hướng vào hoàn thiện sản phẩm: Người tiêu dùng luôn ưa thích những sảnphẩm có chất lượng cao, nhiều công dụng và tính năng mới Vì vậy các nhà quản trị các

doanh nghiệp muốn thành công phải luôn tập trung mọi nguồn lực vào việc tạo ra các sảnphẩm có chất lượng hoàn hảo nhất và thường xuyên cải tiến chúng.

* Quan điểm tập trung vào bán hàng: Nguời tiêu dùng thường bảo thủ và do đó có sức ỳ haythái độ ngần ngại chần chừ trong việc mua sắm hàng hoá Vì vậy để thành công các doanhnghiệp phải tập trung mọi nguồn lực và sự cố gắng vào thúc đẩy tiêu thụ và khuyến mãi

* Quan điểm kinh doanh theo cách thức Marketing: Theo đó chìa khóa để đạt được nhữngmục tiêu trong kinh doanh của các doanh nghiệp là phải xác định đúng nhu cầu và momgmuốn của thị trường (khách hàng) mục tiêu từ đó tìm mọi cách bảo đảm sự thoả mãn nhu cầu

và mong muốn đó bằng những phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh

Quan điểm Marketing hướng đến sự kết hợp hài hoà lợi ích: Người tiêu dùng, nhà kinh doanh

và xã hội Nhiệm vụ của các doanh nghiệp là xác định đúng đắn các nhu cầu, mong muốn vàlợi ích của các thị trường mục tiêu, trên cơ sở đó đảm bảo thoả mãn nhu cầu và mong muốn

đó một cách hữu hiệu và hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh, đồng thời bảo toàn và củng cốmức sống sung túc của người tiêu dùng và xã hội

2.1.2 Định nghĩa và bản chất của Marketing

a Định nghĩa Marketing

Thuật ngữ Marketing dịch ra tiếng Việt có nghĩa là tiếp thị hay tiếp cận thị trường Tuy nhiên,thuật ngữ bằng tiếng Việt không thể hiện đầy đủ ý nghĩa nên việc sử dụng nguyên từ gốc

“Marketing” trở nên tương đối phổ biến Theo nghĩa ban đầu, vào những năm 1920,

“Marketing” nhấn mạnh vào khái niệm mua - bán

Song cùng với thời gian, người ta đã bổ sung và hoàn thiện khái niệm Marketing lên mộtbước cao hơn Năm 2004, Hiệp hội Marketing Mỹ đã định nghĩa lại Marketing như sau:

“Marketing là một chức năng của tổ chức và chuỗi các quy trình tạo dựng, giao tiếp và tạo racác giá trị cho khách hàng cũng như việc quản lý các quan hệ khách hàng theo những phươngthức tạo ra lợi ích cho tổ chức và các bên có quyền lợi liên quan của tổ chức”

Do đó Marketing hiện đại là một hệ thống kết hợp của nhiều hoạt động kinh tế, nhưng nóimột cách cơ bản Marketing gồm có bốn việc: bán đúng sản phẩm đến thị trường đang cần nó,bán sản phẩm với một giá được xác định theo nhu cầu, thoả mãn nhu cầu của khách hàng và

b Bản chất của Marketing

- Là phương thức kinh doanh của doanh nghiệp nhằm đạt được lợi nhuận tối đa và các mụctiêu của mình trên cơ sở đáp ứng được nhu cầu thị trường.

- Là sự tác động tương hỗ hai mặt của một của một quá trình thống nhất: một mặt nghiên cứuthận trọng, toàn diện nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng, định hướng sản xuất nhằm đáp ứngnhu cầu đó mặt khác tác động tích cực đến thị trường, đến nhu cầu hiện tại và tiềm năng củangười tiêu dùng

c Vai trò của Marketing đối với quá trình kinh doanh của doanh nghiệp

Marketing thực hiện chức năng kết nối hoạt động kinh doanh của nghiệp với thị trường.Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động Marketing là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp giống nhưsản xuất tạo ra sản phẩm Marketing luôn chỉ cho doanh nghiệp biết được: khách hàng củadoanh nghiệp là ai? họ sống và mua hàng ở đâu? nam hay nữ? giá bao nhiêu? Từ đó doanhnghiệp có thể có những chính sách đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn cótính cạnh tranh cao

2.1.3 Môi trường Marketing của doanh nghiệp

Môi trường Marketing là tổng hợp tất cả các yếu tố, những lực lượng bên trong và bên ngoàidoanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến các hoạt động hoặc ra quyết định củacác bộ phận Marketing trong doanh nghiệp, đến khả năng thiết lập hoặc duy trì mối quan hệgiữa doanh nghiệp với khách hàng Về cơ bản môi trường trong Marketing của doanh nghiệpbao gồm môi trường vi mô và môi trường vĩ mô

a Môi trường vi mô

- Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp

b Môi trường vĩ mô

- Môi trường nhân khẩu học

- Môi trường kinh tế

- Môi trường tự nhiên

- Môi trường khoa học công nghệ

- Môi trường chính trị

- Môi trường văn hoá - xã hội

2.2 Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường trong Marketing

* Thu thập thông tin về người tiêu dùng và hành vi mua hàng của người tiêu dùng

Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân, giađình hoặc một nhóm người vì nhu cầu sinh hoạt Thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cảcác cá nhân, các hộ tiêu dùng các nhóm tập thể mua sắm hàng hoá và dịch vụ phục vụ chomục tiêu dùng cá nhân

Mỗi người tiêu dùng sẽ đưa ra quyết định sử dụng tài sản của họ như: thời gian, tiền bạc… đểmua sắm sử dụng hàng hoá Những hiểu biết về hành vi người tiêu dùng là vấn đề nền tảngcho các giải pháp Marketing như: Ai là người mua? Người tiêu dung sẽ mua hàng hoá và dịch

vụ nào? tại sao họ lại mua hàng hoá và dịch vụ đó? Họ sẽ mau như thế nào? Mua khi nào?Mua ở đâu?

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng như văn hóa, nhóm tham khảo,gia đình, địa vị xã hội, tuổi tác, hoàn cảnh…

* Thu thập thông tin khách hàng là các tổ chức: Khách hàng là các tổ chức có thể là doanhnghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại hay các tổ chức nhà nước Họ mua sắm hàng hoá

và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất, kinh doanh hay sử dụng xây dựng các công trìnhcông cộng… Tuỳ vào đặc điểm của từng loại hình tổ chức mà hành vi mua sẽ khác nhau Tất

cả phải thoả mãn nhu cầu và mục đích sử dụng của từng loại tổ chức

2.3 Nội dung cơ bản của các chính sách Marketing

2.3.1 Chính sách sản phẩm

a Sản phẩm và các cấp độ của sản phẩm

Theo quan niệm của Marketing sản phẩm hàng hoá là tất cả những cái những yếu tố có thểthoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và nhữngkhả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng haytiêu dùng

Theo quan điểm Marketing hiện đại sản phẩm gồm 3 cấp độ cơ bản: Cấp độ hàng hoá theo ýtưởng, cấp độ hàng hoá hiện thức, cấp độ hàng hoá bổ sung

- Cấp độ hàng hoá theo ý tưởng: Có chức năng cơ bản là trả lời câu hỏi: Về thực chất, sảnphẩm hàng hoá này thoả mãn những điểm lợi ích cốt yếu nhất mà khách hàng sẽ theo đuổi làgì? Đó chính là giá trị mà nhà kinh doanh sẽ bán cho khách hàng Những lợi ích cơ bản tiềm

ẩn đó có thể thay đổi tuỳ những yếu tố hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu cá nhân củakhách hàng, nhóm khách hàng trong bối cảnh nhất định Điều quan trọng sống còn với các

doanh nghiệp là phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra những khía cạnh về lợiích khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ.

- Cấp độ hàng hoá hiện thực: Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sảnphẩm hàng hoá bao gồm các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bề ngoài, đặcthù tên nhãn hiệu cụ thể và đặc trưng của bao gói Trong thực tế, khi tìm những lợi ích cơ bản,khách hàng dựa vào những yếu tố này và cũng nhờ yếu tố này mà nhà sản xuất khẳng định sựhiện diện của mình trên thị trường để người mua tìm đến doanh nghiệp, giúp họ phân biệthàng hoá của doanh nghiệp này so với doanh nghiệp khác

- Cấp độ hàng hoá bổ sung: Đó là những yếu tố như tính tiện lợi cho việc lắp đặt, những dịch

vụ bổ sung sau khi bán, những điều kiện bảo hành và điều kiện hình thức tín dụng… Chínhnhờ những yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau, trong sự nhận thứccủa người tiêu dùng, về mặt hàng hay nhãn hiệu cụ thể Đến lượt mình, mức độ hoàn chỉnh vềlợi ích cơ bản mà khách hàng mong đợi lại phụ thuộc vào những yếu tố bổ sung mà nhà kinhdoanh sẽ cung cấp cho họ Vì vậy, từ góc độ nhà kinh doanh, các yếu tố bổ sung trở thànhmột vũ khí cạnh tranh của các nhãn hiệu sản phẩm…

b Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp

Nhãn hiệu đó có vai trò quan trọng trong việc quảng bá và khẳng định tên tuổi cũng như xácđịnh vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

- Quyết định nhãn hiệu: Một sản phẩm khi đưa ra thị trường, người sản xuất gặp vấn đề dánnhãn hiệu cho sản phẩm như thế nào? nhãn hiệu gia đình, hay nhãn hiệu cá biệt, theo dòngsản phẩm hay theo nhãn hiệu tập thể? Việc lựa chọn hình thức quyết định tên nhãn hiệu nhưthế phụ thuộc vào định hướng đối tượng khác hàng của doanh nghiệp Tuy nhiên việc quyếtđịnh nhãn hiệu như thế nào phụ thuộc vào đối tượng khách hàng của doanh nghiệp

- Đăng kí nhãn hiệu: Việc đăng kí nhãn hiệu nhằm đảm bảo tính độc quyền nhãn hiệu, chốngnạn hàng giả và chống đánh cắp nhãn hiệu nhưng điều quan trọng hơn là việc thông báo chongười tiêu dùng biết về loại sản phẩm này cũng như cam kết về chất lượng sản phẩm màdoanh nghiệp đã công bố

c Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm

Dù loại hàng hoá nào đi nữa, bao gói cũng làm tôn lên vẻ đẹp cho sản phẩm, thu hút sự tòmò… đảm bảo độ tin cậy Bao gói thường có bốn yếu tố cấu thành điển hình: Lớp tiếp xúctrực tiếp với hàng hóa, lớp bảo vệ lớp tiếp xúc, bao bì vận chuyển, nhãn hiệu và các thông tintrên mô tả hàng hóa trên bao gói Vì vậy bao gói là tất cả những gì chứa đựng và bao bọc sản

phẩm nhằm bảo vệ, duy trì các đặc tính, chức năng cân đối, mang vác, chức năng thúc đẩycũng như chức năng sẵn sàng của sản phẩm, giới thiệu và cung cấp thông tin về sản phẩm vàdoanh nghiệp tới người tiêu dùng

d Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá

Chủng loại hàng hoá là một nhóm hàng hoá có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau vềchức năng hay do bán chúng cho cùng một nhóm khách hàng, hay thông qua những kiểu tổchức thương mại, hay khuân khổ cùng một dãy giá

Danh mục hàng hoá là tập hợp tất cả chủng loại hàng hoá và các đơn vị hàng hoá do mộtngười bán cụ thể đem chào bán cho người mua danh mục hàng hoá được phản ánh qua bềrộng, mức độ phong phú, bề sâu và mức độ hài hoà của nó

Mỗi doanh nghiệp thường có cách thức lựa chọn bề rộng chủng loại hàng hoá khác nhau.Những lựa chọn này phụ thuộc vào mục đích mà doanh nghiệp theo đuổi

e Thiết kế, cải tiến sản phẩm

Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ tình hình cạnh tranh công ty không thểtồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào những sản phẩm hiện có, sản phẩm của doanh nghiệp sẽtrở lên lỗi thời và không được tiêu dùng Vì vậy mỗi doanh nghiệp phải cần quan tâm đếnchương trình phát triển sản phẩm mới nếu muốn tồn tại và phát triển với uy tín ngày càngtăng Vậy sản phẩm mới là sự hoàn thiện sản phẩm hiện có hay những sản phẩm mới hoàntoàn nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng sản phẩm

Để có sản phẩm mới doanh nghiệp có hai cách :

- Mua toàn bộ doanh nghiệp nào đó mua bằng sang chế hay giấy phép sản xuất sản phẩm củangười khác

- Tự thành lập bộ phận nghiên cứu Marketing và thiết kế sản phẩm mới

f Chu kỳ sống của sản phẩm

Chu kì sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ kể từ khi sảnphẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó rút khỏi thị trường

Chu kì sống của sản phẩm trải qua bốn giai đoạn :

- Giai đoạn tung sản phẩm vào thị trường

- Giai đoạn phát triển

- Giai đoạn chín muồi

- Giai đoạn suy thoái

2.3.2 Chính sách giá

a Khái niệm giá

Một sản phẩm hay dịch vụ khi đưa ra thị trường nó được bán với một mức tiền nhất định nào

đó, đây chính là giá cả sản phẩm hay dịch vụ Như vậy, giá cả sản phẩm hay dịch vụ nào đó

do sự thoả thuận giữa người mua và người bán, có sự tác động của thị trường, là khoản tiềnngười mua phải trả cho người bán để được sở hữu và sử dụng hay sản phẩm dịch vụ đó

b Mục tiêu của chính sách giá

- Đảm bảo lơi nhuận: Ngoài việc đảm bảo bù đắp các chi phí hao tổn bỏ ra để sản xuất và đưasản phẩm tới tay người tiêu dung thì còn có một phần lợi nhuận doanh nghiệp dự kiến theomục tiêu phát triển của mình

- Mục tiêu doanh số: Căn cứ thị vào trường cũng như định hướng phát triển của doanh nghiệp

và căn cứ vào quy mô của doanh nghiệp, doanh nghiệp thực hiện doanh số thông qua giá cả.Đảm bảo được một mức doanh số thì phải có chính sách giá phân biệt, giá khuyến khích vàđiều quan trọng nhất là đảm bảo tính cạnh tranh cao Có như thế doanh nghiệp mới bảo đảmđược doanh số

- Mục tiêu thị phần: Để đạt được vị trí trong thị trường, doanh nghiệp phải áp dụng nhiều hìnhthức để đưa hình ảnh của mình đến với người tiêu dùng Một trong những cách quan trọng đó

là giá cả và chất lượng sản phẩm Khi doanh nghiệp đưa ra mức giá thấp mà các doanh nghiệpkhác không thể theo được xong vẫn đảm bảo chất luợng thì các đối thủ khác kiệt sức và thịtrường dần trở về tay doanh nghiệp Đây là vũ khí loại bỏ đối thủ cạnh tranh

c Các phương pháp định giá sản phẩm

- Phân tích lợi ích giá thành

Giá cả SP = Giá thành toàn bộ đơn vị sản phẩm + Các khoản thuế (không kể thuế lợi tức) +Lợi nhuận dự kiến của doanh nghiệp trên đơn vị SP

- Định giá theo quan hệ cung cầu :

+ Dựa trên cơ sở lý thuyết phân tích cung cầu hàng hoá trên thị trường

+ Giá cả được cân nhắc để phù hợp với mức giá cân bằng của thị trường

- Định giá trên thị trường: Căn cứ vào mức thống trị trên thị trường hiện hành để quyết địnhgiá của sản phẩm

- Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng: Khách hàng cảm nhận giá trị của sản phẩmcăn cứ vào tuổi thọ, độ tin cậy, dịch vụ kèm theo, kiểu dáng, hình thức, màu sắc… của sảnphẩm

- Định giá phân biệt: Là phương thức đưa ra nhiều mức giá khác cho cùng một loại hàng hoáhay dịch vụ cho các đối tượng khác nhau.

- Một số phương pháp định giá khác: Định giá tâm lý; Định giá theo tình trạng hàng hoá;Định giá khuyến mãi …

2.3.3 Chính sách phân phối

a Khái niệm, mục tiêu, yêu cầu chính sách phân phối

+ Khái niệm: Phân phối là quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng thôngqua các kênh phân phối nhằm thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Kênh phânphối là tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vàoquá trình đa dạng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng, tạo thành dòng chảy hàng hoá từngười sản xuất đến người mua hay người sử dụng

+ Mục tiêu của chính sách phân phối :

- Tiêu thụ tốt hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp và chiếm lĩnh thị trường

- Nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng

- Thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

+ Yêu cầu của chính sách phân phối

- Đúng hàng: Đúng sản phẩm mà thị trường mục tiêu đang cần

- Đúng nơi: Sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường, xong phải đảm bảo đúng khu vực thịtrường yêu cầu

- Đúng thời gian: Nhu cầu sản phẩm của khách hàng luôn luôn thay đổi, do vậy sản phẩmcũng phải thay đổi đáp ứng nhu cầu đó của khách hàng Do vậy việc đáp ứng nhu cầu đúngthời gian là một yêu cầu quan trọng của kênh phân phối

- Mức chi phí thấp: Dù lựa chọn hình thức phân phối nào đi nữa, thì vấn đề chi phí cũng đượcquan tâm và là tiêu chí đánh giá lựa chọn

b Lựa chọn phương thức phân phối

- Phương thức phân phối trực tiếp: Là phương thức phân phối mà nhà sản xuất bán trực tiếpsản phẩm cho người tiêu dùng Hình thức phân phối này giúp doanh nghiệp tìm hiểu và thuthập thông tin phản hồi từ khách hàng trực tiếp, đây là phương thức để doanh nghiệp thăm dò

và tìm hiểu khách hàng

- Phương thức phân phối gián tiếp: Là phương thức doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm của mìnhqua các trung gian như: các đại lý, người bán buôn, người bán lẻ các trung gian tạo thànhdòng chảy hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

c Tổ chức kênh phân phối

- Kênh không cấp: Kênh phân phối không cấp, ở đó không có các trung gian tham gia vào quátrình phân phối Hàng hoá được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng và doanh nghiệpthu thập được trực tiếp ý kiến phản hồi từ khách hàng nhằm hoàn thiện sản phẩm

- Kênh phân phối một cấp: Trong kênh phân phối này có một trung gian tham gia vào quátrình lưu thông sản phẩm của doanh nghiệp, trung gian này có nhiệm vụ phân phối sản phẩmtrong một khu vực thị trường Cùng doanh nghiệp chia sẻ rủi ro và dữ trữ hàng hoá để cungcấp và điều phối hàng hoá

- Kênh phân phối nhiều cấp: Trong phân phối hàng hoá tới người tiêu dùng có nhiều trung giantham gia Các trung gian có nhiệm vụ đưa sản phẩm đến từng ngõ ngách, ngõ hẻm, làm chohàng hoá luôn sẵn sàng tham gia vào tiêu dùng và sản xuất

2.3.4 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

a Khái niệm và mục tiêu của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

* Khái niệm: Xúc tiến là hình thức nhằm hỗ trợ cho việc bán hàng nhằm đạt kết quả cao, thựchiện được mục tiêu đề ra của doanh nghiệp thông qua các hình thưc tuyên truyền quảng bá vàcác chính sách giá, sản phẩm và phân phối…

* Mục tiêu của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh :

+ Sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng, khẩu hiệu băng rôn… để truyền thông tớikhách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp mình

+ Làm tăng sức mua và thu hút những khách hàng tiềm năng

+ Thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và mục tiêu lợi nhuận của doanhnghiệp

b Các công cụ để thực hiện chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

- Quảng cáo: Hình thức sử dụng phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, vô tuyến, truyềnthanh… hay những biển quảng cáo lớn khu tập trung đông người và nhiều người qua lại.Hình thức này sử dụng các thông điệp hình ảnh để truyền bá sản phẩm đến người tiêu dùng

- Quan hệ với công chúng: Là bất cứ nhóm nào có mối quan tâm hay ảnh hưởng hiện tại haytiềm năng đến khả năng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Việc quan hệ công chúng nhằmđạt được mục đích xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp đối với người tiêu dùng, trợ giúp đưasản phẩm mới ra thị trường của doanh nghiệp… Các quan hệ công chúng thường là: xuất bảncác ấn phẩm của doanh nghiệp; tổ chức sự kiện văn hoá thể thao; các bài phát biểu truớc đámđông; hội nghị khách hàng… tài trợ các hoạt động công chúng quan tâm cũng như các hoạtđộng công ích…

- Hội chợ - triển lãm: Là việc tham gia trưng bày, bán sản phẩm của doanh nghiệp tại mộttrung tâm, khu vực thông báo và quảng bá các hoạt động kinh doanh, thương mại Như vậyhội chợ quy tụ được khách hàng lớn, đánh giá được ngay phản ứng của khách hàng, trưng bàygiới thiệu sản phẩm, đánh giá được đối thủ cạnh tranh…

c Bán hàng cá nhân

Là những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại và tiềm năng Nó

là một ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp Tầm quan trọng của bánhàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất của sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng và giai đoạncủa quá trình mua Doanh nghiệp đặt mục tiêu cho người bán hàng của họ và nhiệm vụ củangười bán hàng:

- Thăm dò và tìm kiếm những khách hàng mới

- Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dich vụ của công ty

- Thực hiện việc bán

- Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn các vấn đề của họ, trợ giúp kĩ thuật, giao hàng

- Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường…

Người bán hàng phải rất sáng tạo, nắm rõ quá trình bán hàng để có thể tiêu thụ được nhiều sảnphẩm cho doanh nghiệp

* Văn minh thương mại: Là hình thức doanh nghiệp khai thác tốt nguồn hàng, đảm bảo dồidào về số lượng, phong phú hấp dẫn về chủng loại, chất lượng hàng hóa; đảm bảo an toàn vệsinh thực phẩm, không kinh doanh hàng giả, hàng lậu, hàng kém chất lượng và tuyệt đốikhông kinh doanh các mặt hàng cấm Các cửa hàng phải được trang trí sạch, đẹp; Các chợphải niêm yết giá và bán đúng giá niêm yết Bên cạnh đó nhân viên bán hàng phục vụ tận tìnhnhững yêu cầu của từng đối tượng khách hàng

3 ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY TNHH VIỆT AN – TRUNG PHỤNG ĐỐNG ĐA – HÀ NỘI

-3.1 Lịch sử hình thành, phát triển và chức năng nhiệm vụ của công

Công ty TNHH Việt An được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 0102001627, cấp ngày12/12/2000 Hoạt động theo luật Doanh nghiệp có tư cách pháp nhân

- Trụ sở của công ty: Số 54 - Ngõ 8 - Tổ 31 - Phường Trung Phụng - Quậnn Đống Đa - Thànhphố Hà Nội

- Mã số thuế : 0101102921

- Điện thoại : 048515141

- Số TK: 1000-1301 tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quốc tế Việt Nam

Ngành nghề kinh doanh chủ yếu: Mua bán các loại mặt hàng xi măng phục vụ cho ngành xâydựng đặc biệt là nhà phân phối chính thức của Nhà máy Xi măng Chinfon Hải Phòng

3.2 Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy quản lý của công ty

3.21 Đặc điểm về lao động của công ty

Lao động và trình độ lao động ảnh có ảnh không nhỏ tới kết quả hoạt động kinh doanhcủa công ty Hiện nay số cán bộ nhân viên trong công ty là 40 người, hầu hết đã tốt nghiệp đạihọc Kinh tế, Bách khoa, Xây dựng Trong đó: Ban giám đốc 2 người; Phòng kế toán 4 người;Phòng điều độ 10 người; Phòng kinh doanh, bán hàng 14 người; Phòng nghiên cứu và pháttriển thị trường 10 người

Tuổi trung bình của cán bộ nhân viên trong công ty hiện nay trên 25 tuổi, nhiều cán bộ cókinh nghiệm trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh Nhìn chung đội ngũ cán bộ công ty tươngđối vững về nghiệp vụ chuyên môn và có kinh nghiệm thực tế Số lượng lao động và mứcluơng bình quân của người lao động tròn 3 năm qua được thể hiện trên biểu 3.01 như sau:

Biểu 3.01: Lao động và mức luơng bình quân người lao động của công ty trong 3 năm 2005 - 2007

Q (%)

1 Tổng quỹ lương

1.335.129.383

2007 hoạt động kinh doanh của công ty đã tương đối ổn định, nhiều cán bộ nhân viên củacông ty đã nắm vững được nghiệp vụ chuyên môn, công ty tiến hành cắt giảm số lao độngtrong công ty để nâng cao chất lượng lao động Tuy có sự tăng giảm về số lao động song tốc

độ phát triển bình quân về số lượng lao động của 3 năm đạt 110,11%

Công ty TNHH Việt An là đơn vị kinh doanh thương mại, kết quả hoạt động kinh doanh củacông ty ảnh hưởng không nhỏ tới thu nhập của người lao động Mức thu nhập bình quân củacán bộ nhân viên trong công ty tăng qua từng năm dù có sự biến động về số lượng lao độngchứng tỏ kết quả kinh doanh của công ty không ngừng tăng và công ty đã quan tâm tới đời

sống cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện cho họ yên tâm và phát huy khả năng sáng tạotrong công việc Do đó tốc độ phát triển bình quân về thu nhập bình quân trong ba năm quađạt 135,13%.

3.2.2 Đặc điểm về tổ chức bộ máy của công ty

Để có thể tồn tại phát triển và đứng vững trên thị trường, tổ chức bộ máy quản lýcông ty được tổ chức theo mô hình trực tiếp, gọn nhẹ, quản lý theo chế độ một thủtrưởng Cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện trên sơ đồ 3.01 như sau:

Sơ đồ 3.01: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty TNHH Việt An

- Giám đốc: Người có quyền lãnh đạo cao nhất, phụ trách tình hình hoạt động chung của công

ty và trực tiêp chỉ đạo các phòng ban

- Phó giám đốc: Người chịu trách nhiệm chính sau giám đốc về các hoạt động kinh doanh củacông ty

- Phòng kinh doanh: Nơi tiếp nhận các hợp đồng, định ra các kế hoạt về tiền vốn cũng như kếhoạch tiêu thụ sản phẩm Theo dõi phục vụ khách hàng là cầu nối với các công ty khác Là bộphận tham mưu cho công ty trong quá trình king doanh Kịp thời cung cấp các thông tin vềkhách hàng, tìm nguồn khách, tình hình và nhu cầu của khách hàng để ban lãnh đạo công tyvạch ra chiến lược kinh doanh hợp lý

- Phòng điều độ: Là phòng điều chuyển các lái xe vận chuyển hàng hoá của công ty một cáchnhanh chóng dến tận tay khách hàng và quản lý các đội bảo vệ hàng hoá kho bãi khi hàng về

Phó giám đốc Giám đốc

Bảo vệ Lái

xe

- Phòng nghiên cứu và phát triển thị trường: Tìm hiểu thị trường, lập kế hoạch thúc đẩy kinhdoanh cho công ty, tuyên truyền, quảng cáo…

Mặc dù mỗi phòng ban đều có chức năng, nhiệm vụ rõ ràng và khác nhau nhưng giữa cácphòng ban đều có mối quan hệ mật thiết với nhau

3.3 Tổ chức công tác kế toán trong công ty

* Tổ chức bộ máy kế toán

Công ty TNHH Việt An là đơn vị hạch toán độc lập Bộ máy kế toán được tổ chức theo môhình tập trung nên tương đối hoàn thiện, mọi công việc kế toán đều thực hiện ở phòng kế toán(chịu sự kiểm soát của kế toán trưởng) Không tổ chức ở bộ phận kế toán riêng mà chỉ phâncông công việc cho nhân viên kế toán để tạo điều kiện cho việc kiểm tra, giám sát chỉ đạonghiệp vụ, đảm bảo cho sự lãnh đạo tập trung, thống nhất của kế toán trưởng cũng như sự chỉđạo của ban lãnh đạo công ty Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán của công ty được thể hiện trên

sơ đồ 3.02 như sau:

Sơ đồ 3.02: Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán của công ty

- Kế toán trưởng: Giúp việc cho giám đốc làm công tác chuyên môn của bộ phận kế toán,điều hành mọi công việc kế toán, chỉ đạo hạch toán của phòng kế toán, duyệt và kiểm trachứng từ phát sinh… chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về chấp hành pháp luật, thể lệ, chế

độ tài chính hiện hành, về các quyết định cũng như công việc của phòng

- Kế toán thanh toán và ngân hàng: Từ chứng từ gốc, lập phiếu thu, chi Cuối tháng lên báocáo phát sinh từ các tài khoản 111, 112, 113, 331…và lên báo cáo tồn quỹ hàng ngày, lên báocáo chứng từ trong tháng và bảo quản chứng từ Đối với ngân hàng, hàng ngày giao dịch vớingân hàng, viết bắng séc, uỷ nhiệm chi, thanh toán công nợ bằng chuyển khoản

- Kế toán TSCĐ, CCDC, vật tư, lên phiếu nhập, xuất TSCĐ (nếu có) vào máy tra bảng khấuhao, lên phiếu hạch toán ghi sổ Cuối tháng lên báo cáo phát sinh tài sản TSCĐ, kiểm kê TSCĐtheo quý Đối với CCDC cũng là phiếu nhập, xuất CCDC, làm biên bản thanh lý hàng tháng,lên phiếu hạch toán, lên bảng phát sinh CCDC và kiểm kê hàng tháng Với vật tư, hàng ngày

Kế toán chi phí, tiền lương, thủ quỹ

Kế toán TSCĐ, CCDC, vật tư

Kế toán thanh

toán và ngân

hàng

Kế toán trưởng

khi có phát sinh làm phiếu nhập kho, xuất kho vật tư, hàng hoá vào máy theo chứng từ Cuốitháng lên báo cáo nhập - xuất - tồn kho Cùng với thủ kho đối chiếu, kiểm tra thực tế.

- Kế toán chi phí, tiền lương, thủ quỹ: Hạch toán các chi phí trực tiếp theo từng đối tượng chịuchi phí như vật tư, công tác phí của cán bộ công nhân viên, chi phí phát sinh khi tiêu thụ sảnphẩm, chi phí về CCDC, chi phí trong doanh nghiệp, chi phí khác bằng tiền …

* Chế độ kế toán áp dụng tại công ty

Hiện tại công ty TNHH Việt An đang áp dụng chế độ kế toán theo hình thức nhật kí chungnghĩa là tất cả nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh đều phải ghi vào sổ nhật kí, trọng tâm là sổnhật kí chung, theo thứ tự thời gian phát sinh và định khoản nghiệp vụ đó, sau đó lấy số liệu trêncác sổ nhật ký để chuyển ghi sổ cái theo từng nghiệp vụ phát sinh Chế độ kế toán đang áp dụngtại Công ty được thể hiện trên sơ đồ 3.03 như sau:

Ghi chú :

Ghi cuối ngày

Ghi cuối tháng

Quan hệ đối chiếu

Sơ đồ 3.03: Chế độ kế toán mà công ty đang áp dụng

Sổ, thẻ kế toán chi

tiết

Bảng tổng hợp chi tiềt

Sổ cái

Bảng cân đối số phát sinh

Sổ nhật kí chung Nhật kí chuyên dùng

Chứng từ gốc

Báo cáo tài chính

3.4 Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật và nguồn vốn kinh doanh của Công ty

Tài sản cố định là những tư liệu lao động có vai trò quan trọng, nó phục vụ cho mọi hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp Công ty TNHH Việt An là công ty thương mại mỗi loại TSCĐphải phù hợp hoạt động kinh doanh của công ty Đăc điểm TSCĐ của công ty được thể hiệntrên sơ đồ 3.02 như sau:

Biểu3.02: Đặc điểm tài sản cố định của công ty

(đồng)

Tỉ trọng (%)

GTCL (đồng)

Giá trị còn lại của công ty khá cao, tổng giá trị tài sản còn lại là 1.992.327.553 đồng,chiếm 80,75% giá trị tài sản của công ty Điều này chứng tỏ công ty chú trọng đổi mớicông nghệ và đổi mới các thiết bị, phương tiện vận tải và các loại TSCĐ khác nhằmphục vụ tốt hơn nhu cầu kinh doanh

Ngoài tài sản thì bất cứ một doanh nghiệp nào để có thể tồn tại và phát triển tốt mọi hoạtđộng kinh doanh đều phải có vốn Hiệu quả sử dụng vốn ảnh hưởng đến sự sống còncủa doanh nghiệp, ảnh hưởng đến lợi ích kinh tế của các doanh nghiệp có liên quan.Nguồn vốn của công ty được thể hiện trên biểu 3.03 như sau:

Biểu 3.03: Nguồn vốn của công ty trong 3 năm 2005-2007

Đơn vị (đồng)