T nh h nh th c hi n c c gi i ph p th c hi n nh m t ng kh n ng c nh tranh c a C ng ty b nh k o H i Ch u

Là một Doanh nghiệp Nhà nước, Công ty bánh kẹo Hải châu đã nhanh chóng thích ứngvới cơ chế, từng bước tạo lập và dần nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thươngtrường, sản phẩm của

đồ án, báo cáo tốt nghiệp, đề thi, giáo án… nhằm phục vụ học tập và nghiên cứu cho tất

cả mọi người Nhưng số lượng tài liệu còn rất nhiều hạn chế, rất mong có sự đóng gópcủa quý khách để kho tài liệu chia sẻ thêm phong phú, mọi sự đóng góp tài liệu xin quýkhách gửi về luanvanpro.com@gmail.com

Tài liệu này được tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ và http://tailieupro.vn/

Tình hình thực hiện các giải pháp thực hiện nhằm tăng khả năng cạnh tranh của Công tybánh kẹo Hải Châu

LỜI NÓI ĐẦU

Ở nước ta, trong cơ chế quản lý quan liêu, bao cấp trước đây, cạnh tranh thị trường đượchiểu một cách méo mó Suốt một thời gian dài chúng ta coi cạnh tranh thị trường là cálớn nuốt cá bé và chỉ thấy mặt tiêu cực của nó Thật ra cạnh tranh thị trường là cơ chếhai đầu Một mặt, nó đẩy các Doanh nghiệp kinh doanh kém hiệu quả đến chỗ phá sản,mặt khác, nó lại tạo môi trường tốt cho các doanh nghiệp nắm vững “luật chơi” pháttriển Vì thế đừng lấy làm lạ khi một ngày kia sẽ có những chủ Doanh nghiệp mà têntuổi của họ ngời chói trong làng kinh doanh cho dù hôm nay ta còn chưa biết họ ở đâu

Và cũng một ngày, sẽ có những cơ sở bị tiêu vong cho dù những cơ sở này đã từng mộtthời cung cấp phần lớn các hàng hoá, dịch vụ tiêu dùng cho xã hội Đó cũng là lý do giảithích vì sao có người cho rằng thị trường và cạnh tranh là con dao hai lươĩ Thị trườngvới DN này là cái “nôi” nhưng với Doanh nghiệp kia là “ nghĩa địa”, và cạnh tranh, với

DN này là động lực, là niềm phấn khởi để phát triển, trong khi với Doanh nghiệp kháclại như một hành động tự sát, là con đường dẫn đến diệt vong

Thực tế cho thấy, kể từ khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường, nhiều Doanhnghiệp đã và đang khẳng định khả năng, vị trí của mình, đứng vững trong cơ chế mới vàbắt đầu vươn lên Bên cạnh đó, một số Doanh nghiệp khác do làm ăn kém hiệu quả đã phảisát nhập hoặc phá sản

Là một Doanh nghiệp Nhà nước, Công ty bánh kẹo Hải châu đã nhanh chóng thích ứngvới cơ chế, từng bước tạo lập và dần nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thươngtrường, sản phẩm của Công ty đã được nhiều người tiêu dùng chấp nhận Tuy nhiên, domức độ cạnh tranh của ngành sản xuất kinh doanh bánh kẹo ngày càng gay gắt Công tyHải châu sẽ phải đối đầu với rất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh Bởi vậy những gì đã đạtđược của Công ty sẽ luôn luôn bị đe doạ trong tương lai Do đó việc năng cao khả năngcạnh tranh của công ty bánh kẹo Hải châu là một tất yếu

Qua thời gian thực tập tìm hiểu thực tế tại Công ty bánh kẹo Hải châu, với tâmhuyết của mình, em xin chọn và trình bày chuyên đề với đề tài: “ Một số biện pháp nhằmnâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty bánh kẹo Hải châu”, với hy vọng sẽ đóng gópphần nào vào sự phát triển của công ty trong thơi gian tới

PHẦN I

MỘT SỐ NỘI DUNG CƠ BẢN VỀ NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦADOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

I-/ CẠNH TRANH TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

Cạnh tranh là đặc trưng cơ bản của thị trường và vì thề có thể nói, thị trường là vũ đàicạnh tranh là nơi gặp gỡ của các đấu thủ,

Vậy cạnh tranh là gì?

1-/ Khái niệm

- Cạnh tranh đặc biệt phát triển cùng với sự phát triển của nền sản xuất tư bản chủ nghĩa.Theo Mác:” cạnh tranh tư bản chủ nghĩa là sự ganh đua,sự đấu tranh gay gắt giữa cácnhà tư bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hànghoá để thu được lợi nhuận siêu gạch” Nghiên cứu về sản xuất hàng hoá TBCN và cạnhtranh tư bản chủ nghĩa, Mác đã phát hiện ra quy luật cơ bản của cạnh tranh TBCN là quyluật điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận giữa các ngành Nếu ngành nào, lĩnh vực nào có tỷ suấtlợi nhuận cao sẽ có nhiều người để ý và tham gia, ngược lại những ngành, lĩnh vực mà

tỷ suất lợi nhuận thấp thì sẽ có sự thu hẹp về quy mô hoặc rút lui của các nhà đầu tư.Tuy nhiên, sự tham gia hay rút lui của các nhà đầu tư không dễ dàng một sớm, một chiều

mà là một chiến lược lâu dài, đó không phải là sự “né tránh cạnh tranh”, nói cách khác,cạnh tranh là tất yếu

- Ngày nay trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là một điều kiện và yếu tố kích thíchkinh doanh, là môi trường động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, tăng năng suất lao độngvàa tạo đà cho sự phát triển của xã hội nói chung

Như vậy cạnh tranh là một quy luật khách quan của nền sản xuất hàng hoá, là nội dung

cơ chế vận động của thị trường Sản xuất hàng hoá càng phát triển, hàng hoá bán ra càngnhiều, số lượng người cung ứng càng đông thì cạnh tranh ngày càng gay gắt Kết quả cạnhtranh sẽ là sự loại bỏ những DN làm ăn kém hiệu quả và sự tồn tại phát triển của các DNlàm ăn tốt Đó là quy luật của sự phát triển, là cơ sở tiền đề cho sự thành công của môĩ quốcgia trong vấn đề thúc đẩy tăng trưởng nền kinh tế

Tóm lại, cạnh tranh là sự tranh giành những điều kiện thuận lợi cho việc sản xuấtkinh doanh của các chủ thể tham gia nền kinh tế nhằm đảm bảo sự tồn tại và phát triển

cho mình Mức độ tranh giành trong cạnh tranh tuỳ thuộc vào thời điểm lịch sử, lĩnh vựcsản xuất kinh doanh, mỗi nơi, mỗi khu vực và cơ chề của mỗi quốc gia.

2-/ Các loại hình cạnh tranh

Dựa vào những tiêu thức khác nhau người ta có thể phân loại thành những loại hình cạnhtranh khác nhau

2.1-/ Căn cứ vào mức độ, tính chất của cạnh tranh trên thị trường, có 3 loại

Cạnh tranh hoàn hảo

Cạnh tranh không hoàn hảo

b-/ Cạnh tranh không hoàn hảo: Nếu một hãng có thể tác động đáng kể đến giá cảthị trường đối với đầu ra của hãng thì hãng ấy đuực liệt vào “ hãng cạnh tranh khônghoàn hảo” Như vậy, cạnh tranh không hoàn hảo làa cạnh tranh trên thị trường khôngđồng nhất với nhau Mỗi loại sản phẩm có thể có nhiều nhãn hiệu khác nhau, mặc dù sựkhác biệt giữa các sản phẩm là không đáng kể Chẳng hạn như: các loại thuốc lá, dầunhờn, nước giải khát, bánh kẹo thậm chí cùng loại nhưng lại có nhãn hiệu khác nhau.Mỗi loại nhãn hiệu lại có uy tín, hình ảnh khác nhau Mặc dù sự khác biệt giữa các sảnphẩm là không đáng kể Các điều kiện mua bán hàng rất khác nhau Người bán có thể có

uy tín độc đáo khác nhau đối với người mua cho nhiều lý do khác nhau, như khách hàngquen, gây được lòng tin từ trước Người bàn lôi kéo khách về phía mình bằng nhiều

cách: quảng cáo, khuyến mại, phương thức bán hàng, cung cấp dịch vụ, tín dụng, chiếtkhấu giá , loại cạnh tranh không hoàn hảo này rất phổ biến trong giai đoạn hiện nay.c-/ Cạnh tranh độc quyền: Là cạnh tranh trên thị trường mà ở đó có một số người bánmột số sản phẩm thuần nhất hoặc nhiều người bán một loại sản phẩm không đồng nhất.

Họ có thể kiểm soát gần như toàn bộ số lượng sản phẩm hay hàng hoá bán ra thị trường.Thị trường này có pha trộn giữa độc quyền và cạnh tranh được gọi là thị trường cạnhtranh độc quyền Ở đây xảy ra cạnh tranh giữa các nhà độc quyền Điều kiện gia nhậphoặc rút lui khỏi thị trường cạnh tranh độc quyền có nhiều trở ngại do vốn đầu tư lớnhoặc do độc quyền về bí quyết công nghệ Thị trường này không có cạnh tranh về giá cả

mà một số người bán toàn quyền quyết định giá cả Họ có thể định giá cao hơn tuỳ thuộcvào đặc điểm tiêu dùng của từng sản phẩm, cốt sao cuối cùng họ thu được lợi nhuận tối

đa Những nhà Doanh nghiệp nhỏ tham gia thị trường này phải chấp nhận bán hàng theogiá cả của nhà độc quyền

Trong thực tế có thể có tình trạng độc quyền xảy ra nếu không có sản phẩm nàothay thế sản phẩm độc quyền hoặc các nhà độc quyền liên kết với nhau Độc quyền gâytrở ngại cho phát triển sản xuất và làm phương hại đến người tiêu dùng Vì vậy, ở một sốnước có luật chống độc quyền nhằm chống lại sự liên minh độc quyền giữa các nhàkinh doanh

2.2-/ Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trường, người ta chia cạnh tranh làm 3 loại: -Cạnh tranh giữa người bán với người mua

-Cạnh tranh giữa những người mua với nhau

-Cạnh tranh giữa những người bán (cạnh tranh giữa các doanh nghiệp)

a-/ Cạnh tranh giữa người bán với người mua: Là cuộc cạnh tranh diễn ra theo

“luật” mua rẻ-bán đắt Người mua luôn muốn mua được rẻ, ngược lại, người bán luôn cótham vọng bán đắt Sự cạnh tranh này được thực hiện trong quá trình “ mặc cả” và cuốicùng giá cả được hình thành và hành động bán, mua được thực hiện

b-/ Cạnh tranh giữa những người mua với nhau: Là cuộc cạnh tranh trên cơ sở quy luậtcung cầu Khi một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó mà mức cung cấp nhỏ hơn như cầu tiêudùng thì cuộc cạnh tranh càng trở nên quyết liệt và giá hàng hoá, dịch vụ đó sẽ càngtăng Kết quả cuối cùng là người bán thu được lợi nhuận cao, còn người mua thì phảimất thêm một số tiền Đây là cuộc cạnh tranh mà những người mua tự làm hại chínhmình

c-/ Cạnh tranh giữa những người bán với nhau: Là cuộc cạnh tranh chính trên vũ đài thịtrường, đồng thời cũng là cuộc cạnh tranh khốc liệt nhất, có ý nghĩa sống còn đối với cácchủ Doanh nghiệp.Tất cả các Doanh nghiệp đều muốn giành giật lấy lợi thế cạnh tranh,chiếm lĩnh thị phần của đối thủ Kết quả để đánh giá Doanh nghiệp nào chiến thắngtrong cuộc cạnh tranh này là việc tăng doanh số tiêu thụ, tăng tỉ lệ thị phần Cùng với nó

là tăng lợi nhuận, tăng đầu tư chiều sâu, mở rộng sản xuất Trong nền kinh tế thị trường,cạnh tranh là hiện tượng tự nhiên, bởi thế, đã bước vào kinh doanh thì bắt buộc phảichấp nhận

Thực tế cho thấy, khi sản xuất hàng hoá càng phát triển, số người bán càng tăng lên thìcạnh thì cạnh tranh càng quyết liệt Trong quá trình ấy, một mặt sản xuất hàng hoá vớiqui luật cạnh tranh sẽ lần lượt gạt ra khỏi thị trường những chủ Doanh nghiệp không cóchiến lược cạnh tranh thích hợp Nhưng mặt khác, nó lại mở đường cho những Doanhnghiệp nắm chắc “ vũ khí” cạnh tranh thị trường và dám chấp nhận “luật chơi” pháttriển

2.3-/ Căn cứ theo phạm vi ngành kinh tế, người ta chia cạnh tranh thành 2 loại:cạnh tranh trong nội bộ ngành và cạnh tranh giữa các ngành

a-/ Cạnh tranh trong nội bộ ngành: Là sự cạnh tranh giữa các Doanh nghiệp cùng sảnxuất và tiêu thu một loại hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó Trong cuộc cạnh tranh này, cácchủ Doanh nghiệp thôn tính nhau Những Doanh nghiệp chiến thắng sẽ mở rộng phạm

vi hoạt động của mình trên thị trường; những doanh nghiệp thua cuộc sẽ phải thu hẹpkinh doanh, thậm chí bị phá sản

b-/ Cạnh tranh giữa các ngành: Là sự cạnh tranh giữa các chủ Doanh nghiệp, hay đồngminh các chủ Doanh nghiệp trong ngành kinh tế khác nhau, nhằm giành lấy lợi nhuậnlớn nhất Trong quá trình cạnh tranh này, các chủ Doanh nghiệp luôn say mê với nhữngngành đầu tư có lợi nhuận nên đã chuyển vốn từ ngành ít lợi nhuận sang ngành nhiều lợinhuận Sự điều chuyển tự nhiên theo tiếng gọi của lợi nhuận này sau một thời gian nhấtđịnh, vô hình chung hình thành nên sự phân phối vốn hợp lý giữa các ngành sản xuất,

để rồi kết quả cuối cùng là, các chủ doanh nghiệp đầu tư ở các ngành khác nhau với sốvốn bằng nhau chỉ thu được lợi nhuận như nhau, tức là hình thành tỷ suất lợi nhuận bìnhquân cho tất cả các ngành

3-/ Các chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp

Để đánh giá khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp có thể dựa vào một số chỉ tiêu sau:

3.1-/ Thị phần của Doanh nghiệp / thị phần của các đối thủ cạnh tranh.

Là một chỉ tiêu hay được sử dụng để đánh giá khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp.Khi xem xét người ta thường xem xét các loại thị phần sau:

- Thị phần của công ty so với toàn bộ thị trường Đó chính là tỷ lệ % giữa các doanh sốcủa công ty so với doanh số của toàn ngành

- Thị phần của công ty so với phân khúc mà nó phục vụ.Đó là tỷ lệ % giữa doanh số củacông ty so với doanh số của toàn phân khúc

- Thị phần tương đối: Đó là tỷ lệ so sánh về doanh số của công ty với đối thủ cạnh tranhmạnh nhất Nó cho biết vị thế của sản phẩm trong cạnh tranh trên thị trường như thếnào?

Thông qua sự biến động của các chỉ tiêu này mà Doanh nghiệp biết mình đang đứng ở vịtrí nào, và cần phải vạch ra chiến lược hành động như thế nào

Ưu điểm: Chỉ tiêu này đơn giản và dễ tính

Nhược điểm: Phương pháp này khó đảm bảo tính chính xác

Do khó thu thập được doanh số chính xác của các Doanh nghiệp

3.2-/ Doanh thu/doanh thu của các đối thủ mạnh nhất

Nếu sử dụng chỉ tiêu này người ta có thể chọn từ 2 đến 5 doanh nghiệp mạnh nhất tuỳtheo lĩnh vực cạnh tranh khác nhau mà chọn khác nhau

-Chỉ tiêu này có ưu điểm: Đơn giản, dễ tính

Nhược điểm: Chưa chính xác, khó lựa chọn các Doanh nghiệp mạnh nhất vì trong mỗilĩnh vực có doanh nghiệp đứng đầu khác nhau

3.3-/ Tỷ lệ chi phí Marketing/tổng doanh thu.

Đây là chỉ tiêu mà hiện nay đang được sử dụng nhiều để đánh giá khả năng cạnh tranhcũng như hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các Doanh nghiệp

Thông qua chỉ tiêu này mà Doanh nghiệp thấy được hiệu quả hoạt động của mình Nếuchỉ tiêu này cao có nghĩa là Doanh nghiệp đã đầu tư quá nhiều vào chi phí cho công tácMarketing mà hiệu quả không cao

Xem xét tỷ lệ: Chi phí Mar/tổng chi phí ta thấy:

Nếu chỉ tiêu này cao chứng tỏ việc đầu tư cho khâu Mar là tương đối lớn đòi hỏiDoanh nghiệp phải xem xét lại cơ cấu chi tiêu Có thể thay vì quảng cáo rầm rộ công ty

có thể đầu tư chiều sâu để tăng lợi ích lâu dài như đầu tư cho chi phí nghiên cứu và pháttriển

3.4-/ Tỷ suất lợi nhuận

Tỷ suất lợi nhuận là một chỉ tiêu tổng hợp, nó không chỉ phản ánh tiềm năng cạnh tranhcủa Doanh nghiệp mà còn thể hiện tính hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanhcủa Doanh nghiệp ấy Đó chính là: Chênh lệch (giá bán- giá thành)/giá bán Nếu chỉ tiêunày thấp thì chứng tỏ khả năng cạnh tranh trên thị trường là rất gay gắt Ngược lại, nếuchỉ tiêu này cao thì điều đó có nghĩa là Doanh nghiệp đanh kinh doanh rất thuận lợi.II-/ MỘT SỐ YẾU TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG CẠNH TRANHCỦA DOANH NGHIỆP

1-/ Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Các yếu tố tác động đến khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp có phạm vi rất rộng.Nếu xem xét theo cấp độ tác động thì các yếu tố tác động này bao gồm các yếu tố bênngoài Doanh nghiệp ( các yếu tố khách quan), các yếu tố bên trong Doanh nghiệp (yếu

tố chủ quan).Các nhân tố bên ngoài Doanh nghiệp

1.1-/ Nhóm các nhân tố thuộc môi trường kinh tế quốc dân

a-/ Các nhân tố về mặt kinh tế : Các nhân tố này tác động đến khả năng cạnhtranh của Doanh nghiệp theo các hướng

+ Tốc độ tăng trưởng cao làm cho thu nhập của dân cư tăng, khả năng thanh toáncủa họ tăng dẫn tới sức mua (cầu) các loại hàng hoá và dịch vụ tăng lên, đây là cơ hội tốtcho các Doanh nghiệp Nếu Doanh nghiệp nào nắm bắt được điều này và có khả năng

đáp ứng được nhu cầu khách hàng (số lượng, giá bán, chất lượng, mẫu mã ) thì chắcchắn Doanh nghiệp đó sẽ thành công và có khả năng cạnh tranh cao.

+ Tỷ giá hối đoái và giá trị của đồng tiền trong nước có tác động nhanh chóng vàsâu sắc đối với từng quốc gia nói chung và từng Doanh nghiệp nói riêng nhất là trongđiều kiện nến kinh tế mở Nếu đồng nội tệ lên giá các DN trong nước sẽ giảm khả năngcạnh tranh ở thị trường nước ngoài, vì khi đó giá bán của hàng hoá tính bằng đồng ngoại

tệ sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh Hơn nữa, khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khíchnhập khẩu, vì giá hàng nhập khẩu giảm, và như vậy khả năng cạnh tranh của các DNtrong nước sẽ bị giảm ngay trên thị trường trong nước Ngược lại, khi đồng nội tệ giảmgiá, khả năng cạnh tranh của các DN tăng cả trên thị trường trong nước và thị trườngngoài nước, vì khi đó giá bán của các DN giảm hơn so với các đối thủ cạnh tranh kinhdoanh hàng hoá do nước khác sản xuất

+ Lãi suất cho vay của các ngân hàng cũng ảnh hưởng rất lớn đến khả năng cạnhtranh của các DN, nhất là đói với các DN thiếu vốn phải vay ngân hàng Khi lãi suất chovay của Ngân hàng cao, chi phí của các DN tăng lên do phải trả lãi tiền vay lớn, khảnăng cạnh tranh của DN sẽ kém đi, nhất là khi đối thủ cạnh tranh có tiềm lực lớn về vốn.b-/ Các nhân tố về chính trị, pháp luật:

Một thể chế chính trị, luật pháp rõ ràng, rộng mở và ổn định sẽ là cơ sở đảm bảo

sự thuận lợi, bình đẳng cho các DN tham gia cạnh tranh và cạnh tranh có hiệu quả.Chẳng hạn, các luật thuế có ảnh hưởng rất lớn đến điều kiện cạnh tranh, đảm bảo sựcạnh tranh bình đẳng giữa các DN thuộc mọi thành phần và trên mọi lĩnh vực Hay chínhsách của Chính phủ về xuất nhập khẩu, về thuế xuất nhập khẩu cũng sẽ ảnh hưởng đếnkhả năng cạnh tranh của DN sản xuất trong nước

c-/ Trình độ về khoa học về công nghệ

Nhóm nhân tố này quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến môi trường cạnh tranh Trình độ khoa học công nghệ có ý nghĩa quyết định đến hai yếu tố cơ bản nhất tạo nênkhả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, đó là chất lượng giá bán Khoa họccông nghệ tác động đến chi phí cá biệt của DN, qua đó tạo nên khả năng cạnh tranh của

DN nói chung Đối với những nước chậm và đang phát triển, giá và chất lượng có ýnghĩa ngang nhau trong cạnh tranh Tuy nhiên, trên thế giới hiện nay, đã chuyển từ cạnhtranh về giá sang cạnh tranh về chất lượng, cạnh tranh giữa các sản phẩm và dịch vụ cóhàm lượng khoa học công nghệ cao

Kỹ thuật và công nghệ mới sẽ giúp cho các cơ sở sản xuất trong nước tạo ra được nhữngthế hệ kỹ thuật và công nghệ tiếp theo nhằm trang bị và tái trang bị toàn bộ cơ sở sảnxuất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân nước ta Đây là tiền đề để các DN ổn định vànâng cao khả năng cạnh tranh của mình.

1.2-/ Nhóm các nhân tố thuộc môi trường ngành

Theo Michael Poter, môi trường ngành được hình thành bởi các nhân tố chủ yếu mà ônggọi là năm lực lượng cạnh tranh trên thị trường ngành Bất cứ một DN nào cũng phảitính toán cân nhắc tới trước khi có những quyết định lựa chọn phương hướng, nhiệm vụphát triển của mình Năm lực lượng đó được thể hiện trên hình 2

Hình 2 Sơ đồ: các lực lượng điều khiển cuộc cạnh tranh trong ngành

a-/ Sức ép của các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành:

Cạnh tranh giữa các Doanh nghiệp hiện có trong ngành là một trong những yếu tố phảnánh đơn chất của môi trường này Sự có mặt của các đối thủ cạnh tranh chính trên thịtrường và tình hình hoạt động của chúng là lực lượng tác động trực tiếp mạnh mẽ, tức thìtới quá trình hoạt động của các Doanh nghiệp Trong một ngành bao gồmn nhiều Doanhnghiệp khác nhau, nhưng thường trong đó chỉ có một số đóng vai trò chủ chốt nhưnhững đối thủ cạnh tranh chính có khả năng chi phối, khống chế thị trường Nhiệm vụcủa mỗi Doanh nghiệp là tìm kiếm thông tin, phân tích đánh giá chính xác khả năng củanhững đối thủ cạnh tranh chính này để xây dựng cho mình chiến lược cạnh tranh thíchhợp với môi trường chung của ngành

Nguy c e do t các s n ơ đe doạ từ các sản đe doạ từ các sản ạ từ các sản ừ các sản ản

ph m thay th ẩm thay thế ế

C a ng ủa người ười i cung ng ứng

Quyền lực Thương

Của người mua

Người mua

CÁC ĐỐI THỦ TIỀM I TH TI M Ủ TIỀM ỀM

N NG ĂNG

CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRONG NGÀNH

CUỘC CANH TRANH GIỮA CÁC ĐỐI THỦ HIỆN TẠI

Sản phẩm thaythế

Người

cung

ứng

b-/ Sự đe doạ của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẽ gia nhập thị trường.

Những Doanh nghiệp mới tham gia thị trường trực tiếp làm tăng tính chất quy môcạnh tranh trên thị trường ngành do tăng năng lực sản xuất và khối lượng sản xuất trongngành Trong quá trình vận động của lực lượng thị trường, trong từng giai đoạn, thường

có những đối thủ cạnh tranh mới gia nhập thị trường và những đối thủ yếu hơn rút rakhỏi thị trường Để chống lại các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn các Doanh nghiệp thườngthực hiện các chiến lược như phân biệt sản phẩm, nâng cao chất lượng, bổ sung nhữngđặc điểm mới của sản phẩm, không ngừng cải tiến, hoàn thiện sản phẩm nhằm làm chosản phẩm của mình có những đặc điểm khác biệt hoặc nổi trội hơn trên thị trường, hoặcphấn đấu giảm chi phí sản xuất, tiêu thụ

Sức ép cạnh tranh của các Doanh nghiệp mới gia nhập thị trường ngành phụthuộc chặt chẽ vào đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của ngành và mức độ hấp dẫn của thịtrường đó

d-/ Sức ép của khách hàng:

Sức mạnh của khách hàng thể hiện ở chỗ họ có thể buộc các nhà sản xuất phải giảm giábán sản phẩm thông qua việc tiêu dùng ít sản phẩm hơn hoặc đòi hỏi chất lượng sảnphẩm cao hơn Nếu khách hàng mua với khối lượng lớn, tính tập trung của khách hàngcao hơn so với các Doanh nghiệp trong ngành

e-/ Sự xuất hiện các sản phẩm thay thế

Những sản phẩm thay thế cũng là một trong những lực lượng tạo nên sức ép cạnh tranhlớn đối với các Doanh nghiệp trong ngành

Mức độ sẵn có của những sản phẩm thay thế cho biết giới hạn trên của giá cả sản phẩmtrong ngành Khi giá của một sản phẩm tăng quá cao khách hàng sẽ chuyển sang sử dụng

những sản phẩm thay thế Hoặc do mùa vụ, thời tiết mà khách hàng chuyển sang sửdụng sản phẩm thay thế Sự sẵn có của những sản phẩm thay thế trên thị trường là mộtmối đe doạ trực tiếp đến khả năng phát triển, khả năng cạnh tranh và mức độ lợi nhuậncủa các Doanh nghiệp.

2-/ Các nhân tố bên trong Doanh nghiệp

2.1-/ Nguồn nhân lực

Đây là yếu tố quyết định của sản xuất kinh doanh bao gồm:

Ban Giám đốc Doanh nghiệp

Cán bộ quản lý ở cấp Doanh nghiệp

Cán bộ quản lý ở cấp trung gian, đốc công và công nhân

Ban Giám đốc DN Là những cán bộ quản lý ở cấp cao nhất trong Doanh nghiệp , nhữngngười vạch ra chiến lược trực tiếp điều hành, tổ chức thực hiện công việc kinh doanh củaDoanh nghiệp Những công ty cổ phần, những tổng công ty lớn ngoài Ban Giám đốc còn

có hội đồng quản trị là đại diện cho các chủ sở hữu Doanh nghiệp

Các thành viên Ban Giám đốc ảnh hưởng rất lớn đến kết qủa kinh doanh của Doanhnghiệp Nếu các thành viên có trình độ, kinh nghiệm, khả năng đánh giá, năng động, cómối quan hệ tốt với bên ngoài thì họ sẽ đem lại cho Doanh nghiệp không những lợi íchtrước mắt, như tăng doanh thu, lợi nhuận, mà còn cả uy tín-lợi ích lâu dài của Doanhnghiệp và đây mới là yếu tố quan trọng tác động đến khả năng cạnh tranh của Doanhnghiệp

* Đội ngũ cán bộ quản lý trung gian, đốc công và công nhân:

Nguồn cán bộ của một doanh nghiệp phải đồng bộ Sự đồng bộ này không chỉ xuất phát

từ thực tế là đội ngũ lao động của Doanh nghiệp mà còn xuất phát từ yêu cầu kết hợpnguồn nhân lực với các nguồn lực về tổ chức và vật chất

Trình độ tay nghề của công nhân và lòng hăng say làm việc của họ là một yêú tố tácđộng mạnh mẽ đến khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp Bởi vì khi tay nghề cao, lạicộng thêm lòng hăng say nhiệt tình lao động thì tăng năng suất lao động là tất yếu Đây

là tiền đề để Doanh nghiệp có thể tham gia và đứng vững trong cạnh tranh

2.2-/ Nguồn lực vật chất và tài chính

* Máy móc thiết bị và công nghệ:

Tình trạng trình độ máy móc thiết bị và công nghệ có ảnh hưởng một cách sâu sắc tớikhả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp Nó là yếu tố vật chất quan trọng bậc nhất thể

hiện năng lực sản xuất của một Doanh nghiệp và tác động trực tiếp tới chất lượng sảnphẩm Ngoài ra, công nghệ sản xuất, máy móc thiết bị cũng ảnh hưởng đến giá thành vàgiá bán sản phẩm Một Doanh nghiệp có trang thiết bị máy móc hiện đại thì sản phẩmcủa họ nhất định có chất lượng cao Ngược lại không có một Doanh nghiệp nào có thểnói là có khả năng cạnh tranh cao khi mà trong tay họ là cả hệ thống máy móc cũ kỹ vớicông nghệ sản xuất lạc hậu.

* Tiềm lực tài chính của Doanh nghiệp

Bất cứ một hoạt động đầu tư, mua sắm hay phân phối nào cũng đều phải xét, tính toántrên tiềm lực tài chính của Doanh nghiệp Một Doanh nghiệp có tiềm nặng lớn về tàichính sẽ có nhiều thuận lợi trong việc đổi mới công nghệ, đầu tư mua sắm trang thiết bị,đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, để duy trì và nâng cao sức cạnhtranh, cung cấp tín dụng thương mại, khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm, tăng doanhthu, lợi nhuận và củng cố vị trí của mình trên thương trường

Nói tóm lại, khi xem xét khả năng cạnh tranh của một Doanh nghiệp và thậm chí kể cảkhả năng cạnh tranh của các đối thủ, Doanh nghiệp đều phải xem xét đầy đủ các yếu tốtác động, từ đó “ gạn đục, khơi trong” tìm ra các biện pháp hữu hiệu nhằm nâng cao khảnăng cạnh tranh của Doanh nghiệp

III-/ CÁC BIỆN PHÁP CHỦ YẾU NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANHCỦA CÁC DOANH NGHIỆP

1.1-/ Đa dạng hoá sản phẩm:

Thực chất đa dạng hoá sản phẩm là quá trình mở rộng danh mục sản phẩm, tạo nên một

cơ cấu sản phẩm có hiệu quả của Doanh nghiệp Đa dạng hoá sản phẩm là cần thiết vàkhách quan đối với mỗi Doanh nghiệp bởi vì:

Sự tiến bộ nhanh chóng, không ngừng của khoa học công nghệ cùng với sự phát triểnngày càng cao của nhu cầu thị trường làm cho vòng đời sản phẩm bị rút ngắn, doanhnghiệp cần có nhiều chủng loại sản phẩm hàng hoá để hỗ trợ lẫn nhau, thay thế nhau Đadạng hoá sản phẩm sử dụng tối đa công suất của máy móc thiết bị, thực hiện khấu haonhanh để đẩy nhanh quá trình đổi m ới công nghệ.

Nhu cầu của thị trường rất đa dạng phong phú, và phức tạp, đa dạng hoá sản phẩm nhằmđáp ứng tối đa nhu cầu thị trường và như vậy Doanh nghiệp sẽ thu được nhiều lợi nhuậnhơn

Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên quyết liệt thì đa dạng hoá sản phẩm là mộtbiện pháp nhằm phân tán rủi ro trong kinh doanh

Đa dạng hoá sản phẩm cho phép tận dụng đầy đủ hơn những nguồn lực sản xuất dư thừacủa Doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả kinh doanh của Doanh nghiệp

Trong quá trình mở rộng kinh doanh, các Doanh nghiệp có thể thực hiện đa dạng hoásản phẩm với những hình thức khác nhau Dưới đây là một số cách phân loại các hìnhthức đa dạng hoá sản phẩm

a-/ Xét theo sự biến đổi danh mục sản phẩm, có các hình thức đa dạng hoá sau:

Biến đổi chủng loại: Đó là quá trình hoàn thiện và cải tiến các loại sản phẩm đang sảnxuất để giữ vững thị trường hiện tại và thâm nhập thị trường mới, nhờ sự đa dạng vềkiểu cách, cấp độ hoàn thiện của sản phẩm thoả mãn thị hiếu của sản phẩm điều kiện sửdụng và khả năng thanh toán của những khách hàng khác nhau

Đổi mới chủng loại: Loại bỏ những sản phẩm lỗi thời, những sản phẩm khó tiêu thụ và

bổ xung những sản phẩm mới vào danh mục sản phẩm của Doanh nghiệp Những sảnphẩm được bổ xung này có thể là là sản phẩm mới tuyệt đối, hoặc sản phẩm mới tươngđối

b-/ Xét theo tính chất của nhu cầu sản phẩm, có các hình thức đa dạng hoá sản phẩmsau đây:

Đa dạng hoá theo chiều sâu của mỗi loại sản phẩm: Đó là việc tăng thêm kiểu cách, mẫu

mã của cùng một loại sản phẩm để đáp ứng toàn diện nhu cầu của các đối tượng khácnhau về cùng một loại sản phẩm Việc thực hiện hình thức đa dạng hoá sản phẩm nàygắn liền với việc phân khúc nhu cầu thị trường

Đa dạng hoá theo bề rộng nhu cầu các loại sản phẩm, thể hiện ở việc Doanh nghiệp chếtạo một số loại sản phẩm có kết cấu,công nghệ sản xuất và giá trị sử dụng cụ thể khác

nhau, để thoả mãn đồng bộ một số nhu cầu có liên quan với nhau của một đối tượng tiêudùng

c-/ Xét theo mối quan hệ với sử dụng nguyên liệu chế tạo sản phẩm, có các hình thức đadạng hoá sản phẩm sau:

Sản xuất những sản phẩm có giá trị sử dụng khác nhau nhưng có chung chủng loạinguyên liệu gốc

Sử dụng tổng hợp các chất có ích chứa đựng trong một loại nguyên liệu để sản xuất một

Hai là: Đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở nguồn lực hiện có kết hợp với đầu tư bổ sung.Nghĩa là, việc mở rộng danh mục sản phẩm đòi hỏi phải có đầu tư, nhưng đầu tư này chỉgiữ vị trí bổ xung, nhằm khắc phục khâu yếu hoặc các khâu sản xuất mà Doanh nghiệpcòn thiếu

Ba là: Đa dạng hoá sản phẩm bằng đầu tư mới Hình thức này thường được áp dụng khiDoanh nghiệp triển khai sản xuất những sản phẩm mới, mà khả năng sản xuất hiện tạikhông thể đáp ứng được Trong trường hợp này nhu cầu đầu tư thường lớn và sác xuấtrủi ro sẽ cao hơn, nhưng khả năng sản xuất được mở rộng hơn

1.2-/ Kết hợp đa dạng hoá với việc nâng cao chất lượng sản phẩm

Nhu cầu tiêu dụng ngày càng phát triển thì thị trường càng đòi hỏi, phải có loạisản phẩm có chất lượng cao, đảm bảo sự thoả mãn cao nhất cho người tiêu dùng Vì vậy,cạnh tranh về giá sẽ dịch chuyển sang cạnh tranh về chất lượng Nếu Doanh nghiệp thựchiện các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm để nâng cao khả năng cạnhtranh mà chất lượng vượt trội về mọi mặt hơn chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnhtranh thì lúc đó Doanh nghiệp sản phẩm là khác biệt hoá ởphần này chúng ta chỉ nhấnmạnh đến nâng cao chất lượng sản phẩm để tăng cường sức cạnh tranh

Chất lượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trưng kinh tế kỹ thuật của nó,thể hiện được sự thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêu dụng xác định, phù hợp

với công dụng của sản phẩm mà người tiêu dùng mong muốn Theo khái niệm này thìchất lượng của sản phẩm được hiểu theo hai nghĩa, chất lượng với các tiêu chuẩn kinh tế

kỹ thuật và chất lượng sản phẩm với sự phù hợp nhu cầu thị trường Nâng cao chấtlượng sản phẩm phải xem xét cả hai khía cạnh trên Chất lượng sản phẩm được hìnhthành từ khi thiết kế sản phẩm cho đến khi sản xuất xong sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm

Có nhiều yếu tố tác động đến chất lượng sản phẩm: Khâu thiết bị sản xuất, chất lượngnguyên vật liệu, chất lượng máy móc thiết bị và tình trạng công nghệ chế tạo, đặc biệt làchất lượng lao động Để nâng cao chất lượng sản phẩm, trong quát trình sản xuất kinhdoanh, cán bộ quản lý chất lượng phải chú ý tất cả các khâu trên, đồng thời phải có chế

độ kiểm tra chất lượng sản phẩm ở tất các khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh docác nhân viên kiểm tra chất lượng thực hiện Để nâng cao chất lượng sản phẩm ,viêcđảm bảo chất lượng với tiêu chuẩn thiết kế, đảm bảo chất lượng với sự phù hợp nhu cầuthị trường cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa bộ phận nghiên cứu thiết kế sản phẩmvới bộ phận Marketing Bộ phận Marketing phải cung cấp cho bộ phận thiết kế cácthông tin về nhu cầu thị trường như : kiểu dáng, màu sắc, kích thước, các yếu tố về thịhiếu thu nhập Từ đó, sản phẩm chế tạo đúng với tiêu chuẩn thiết kế, đảm bảo chấtlượng về mặt kỹ thuật, phù hợp với nhu cầu thị trường

Việc kiểm tra chất lượng là hết sức cần thiết, kiểm tra chất lượng không chỉ đơn thuần làviệc xác định xem sản phẩm đạt chất lượng hay không mà còn phải phát hiện ra nguyênnhân các yếu tố gây ra sản phẩm kém phẩm chất, để từ đó tìm ra biện pháp khắc phục.Mặc dù vậy, Doanh nghiệp cũng phải lựa chọn phương pháp kiểm tra chất lượng ít tốnkém nhưng đảm bảo hiệu quả cao

Để các chuyên viên kiểm tra chất lượng sản phẩm có căn cứ đánh giá chát lượng, Doanhnghiệp phải xác định hệ thống tiêu chuẩn chất lượng: Các chỉ tiêu về hình dáng, màusắc, kích thược, trọng lượng, tính chất cơ lý, hoá độ bền, độ an toàn, tính thời trang vàcác chỉ tiêu khác

Nâng cao chất lượng sản phẩm có ý nghiã quan trọng đối với việc nâng cao khả năng cạnhtranh của Doanh nghiệp, thể hiện ở các khía cạnh:

Chất lượng sản phẩm tăng lên nhờ đó thu hút khách hàng, tăng khối lượng hàng hoá bán

ra, tăng được uy tín của sản phẩm, mở rộng được thị trường,

Nâng cao chất lượng sản phẩm có nghĩa là nâng cao được hiệu quả sản xuất

2-/ Chiến lược cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm

Giá cả là công cụ của Marketing, xác định mức độ phương hướng của Marketing và phốihợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trường, là đòn bẩy hoạt động có ýthức đối với thị trường

Trong Doanh nghiệp, chiến lược giá cả là thành viên thực sự của chiến lược sảnphẩm và cả hai chiến lược này lại phụ thuộc vào mục tiêu chiến lược chung của Doanhnghiệp Một trong những nội dung cơ bản của chiến lược giá cả là việc định giá Định giá

có ý nghĩa cực kỳ quan trọng vì nó là nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanhnghiệp

2.1-/ Căn cứ để định giá:

Giá cả được sử dụng làm công cụ cạnh tranh thông qua chính sách định giá bán

mà Doanh nghiệp áp dụng đối với thị trường và có sự kết hợp với một số điều kiện khác.Định giá là việc ấn định có hệ thống giá cả cho đúng với hàng hoá hay dịch vụ bán chokhách hàng Việc định giá căn cứ vào các mặt sau:

Lượng cầu đối với sản phẩm Doanh nghiệp cần tính toán nhiều phương án giá ứng vớimỗi loại giá là một lượng cầu, từ đó chọn ra phương án có nhiều thuận lợi nhất dựa trêntính quy luật: giá cao thì ít người mua và ngược lại Tuy nhiên, điều này chỉ đúng vớiloại hàng hoá có nhu cầu có giãn

Chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm Giá bán là tổng giá thành và lợi nhuậnmục tiêu Bởi vậy với một mức giá nhất định thì để tăng lợi nhuận mục tiêu cần có biệnpháp giảm giá thành sản phẩm Tuy nhiên, không phải bao giờ giá bán cũng cao hơn giáthành, nhất là trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt

Phải nhận dạng đúng thị trường cạnh tranh và từ đó ta có cách định giá cho mỗi loại thịtrường

2.2-/ Một số chính sách định giá hợp lý

a-/ Chính sách bán với giá thị trường:

Đây là chính sách định giá phổ biến, tức là định giá với giá bán sản phẩm xoay quanhmức giá bán trên thị trường Với chính sách này Doanh nghiệp phải tăng cường công táctiếp thị, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất để đứng vững trên thịtrường

b-/ Chính sách giá phân biệt

Nếu các đối thủ cạnh tranh chưa có chính sách giá phân biệt thì đây cũng là một thứ vũkhí cạnh tranh không kém phần lợi hại của Doanh nghiệp Chính sách giá phân biệt của

Doanh nghiệp được thể hiện là với cùng một loại sản phẩm nhưng có nhiều mức giákhác nhau và các mức giá đó được phân biệt theo nhiều tiêu thức khác nhau.

Phân biệt theo lượng mua: Người mua nhiều phải được ưu đãi giá hơn so với người muaít

Phân biệt theo chất lượng sản phẩm cùng mặt hàng: Chất lượng loại 1, chất lượng loại 2

Phân biệt theo phương thức thanh toán: Mức giá với người thanh toán ngay phải ưu đãihơn so với người trả chậm

Phân biệt theo thời gian: Giá bán có thể thay đổi theo thời gian, tuỳ thuộc vào tình hìnhgiá cả trên thị trường, cách phân biệt này hay áp dụng với các loại sản phẩm có tính mùa

Ngoài ba chính sách định giá cơ bản trên, tuỳ từng điều kiện, tình hình thị trường, mức

độ cạnh tranh và mục tiêu trong từng thời kỳ mà Doanh nghiệp có thể định giá cao, bánphá giá

3-/ Hoàn thiện công tác tổ chức và tiêu thụ sản phẩm

3.1-/ Lựa chọn hệ thống kênh phân phối

Trước hết về tiêu thụ sản phẩm, Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường, lựa chọn thịtrường và lựa chọn kênh phân phối để sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh chóng,hợp lý và đạt hiệu quả cao Tiêu thụ nhanh với số lượng nhiều sẽ tăng nhanh vòng quaycủa vốn, tăng lợi nhuận,thúc đẩy sản xuất Nhờ đó mà tăng khả năng cạnh tranh củaDoanh nghiệp Thông thường có 4 kiểu kênh phân phối sau:

* Người sản xuất- Người tiêu dùng cuối cùng

* Người sản xuất- Người bán lẻ- Người tiêu dùng cuối cùng

* Người sản xuất-Người bán buôn- Người bán lẻ-Người tiêu dùng cuối cùng

* Người sản xuất-Người bán buôn- Người đầu cơ môi giới- Người bán lẻ-Người tiêudùng cuối cùng

Việc lựa chọn kênh phân phối phải dựa trên đặc điểm sản xuất kinh doanh của Doanhnghiệp cũng như đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm cần tiêu thụ Đồng thời việc lựachọn kênh phân phối cũng như lựa chọn trên đặc điểm thị trường cần tiêu thụ, đặc điểm vềkhoảng cách đến thị trường, địa hình và hệ thống giao thông của thị trường và khả năng tiêuthụ của thị trường Từ việc phân tích các đặc điểm trên Doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mìnhmột hệ thống kênh phân phối hợp lý, đạt hiệu quả cao.

3.2-/ Một số biện pháp yểm trợ bán hàng

Nếu trong nền kinh tế kế hoạch hiện vật tập trung cao độ với đặc trưng là cấp phát ở đầuvào và giao nộp ở đầu ra, người sản xuất không cần quan tâm đến kỹ thuật yểm trợ bánhàng thì trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động kỹ thuật yểm trợ bán hàng trởthành một phượng tiện thông tin cần thiết bảo đảm sự gắn bó giữa sản xuất và tiêu thụsản phẩm Sau đây là một số biện pháp yểm trợ bán hàng mà Doanh nghiệp thường sửdụng:

a-/ Chính sách quảng cáo

Quảng cáo là nghệ thuật sử dụng các phương tiện truyền đưa thông tin về hàng hoá, dịch

vụ của Doanh nghiệp cho người tiêu dùng

Mục tiêu quảng cáo: Là để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sự có mặt của Doanhnghiệp nhằm nêu bật tiếng tăm của Doanh nghiệp hoặc cung cấp cho khách hàng biết rõ

ưu thế hàng hoá hay dịch vụ của mình sẽ hoặc đang cung cấp ra thị trường

Cách quảng cáo: Trước hết quảng cáo phải có quy mô xác định về không gian và thờigian Nếu quảng cáo với không gian hẹp và số lần ít thì sẽ kém hiệu quả Tuy nhiên phảitính toán kỹ chi phí Đối với những loại sản phẩm đã nổi tiếng hoặc bán với giá hạ thìkhông cần phải quảng cáo nhiều lần để tiết kiệm chi phí Quảng cáo phải tác động mạnhvào tâm lý khách hàng làm cho họ ngạc nhiên vui thích đối với sản phẩm của Doanhnghiệp

Quảng cáo phải thành thật, không được lừa dối khách hàng nhưng đồng thời phải tạo rađược sự ham muốn của khách hàng đối vơí sản phẩm của Doanh nghiệp

Phương tiện và hình thức quảng cáo: Phương tiện quảng cáo rất vô tuyến truyền hình, phimảnh, quảng cáo trên các phương tiện xe giao thông, trên sân vận động, ở giao lộ hoặc làmlịch quảng cáo; quảng cáo trên bao bì sản phẩm; trình diễn, giới thiệu hàng hoá qua việcbiểu diễn mốt, thi hoa hậu, thời trang, sử dụng các hình thức văn nghệ: thơ, ca, kịch

Nói chung việc lựa chọn và hình thức quảng cáo phụ thuộc vào các loại hàng hoá dịch

vụ, khuynh hướng của khách hàng và phương tiện hiện có của Doanh nghiệp hoặc khảnăng chi phí của Doanh nghiệp

b-/ Chào hàng:

Chào hàng là một phương pháp chiêu thị qua các nhân viên của Doanh nghiệp đi tìmkhách hàng để bán hàng Qua việc chào hàng cần nêu rõ được ưu điểm của sản phẩm sovới sản phẩm cạnh tranh, tìm hiểu sở thích và nhu cầu của khách hàng để thoả mãn nhucầu đó Trong việc chào hàng, nhân viên chào hàng có vai trò rất lớn nên Doanh nghiệpphải biết tuyển chọn, phải biết bồi dưỡng và đãi ngộ nhân viên chào hàng

c-/ Chiêu hàng:

Chiêu hàng được các Doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích các trung giang phân phốisản phẩm của mình Chiêu hàng cũng được các nhà bán buôn dùng đối với người bán lẻhoặc người bán lẻ dùng với khách hàng, các Doanh nghiệp có thể sử dụng các phươngtiện sau:

d-/ Tham gia hội trợ:

Hội trợ là nơi trưng bày sản phẩm của nhiều Doanh nghiệp trong khu vực hoặc trong vàngoài nước Hội nhập là nơi gặp gỡ của các nhà sản xuất kinh doanh với nhau, gặp gỡgiữa các nhà sản xuất với khách hàng Hội trợ cũng là nơi Doanh nghiệp tham quan đểtìm kiếm mặt hàng mới, ký hợp đồng mua bán kỹ thuật

Tham gia hội trợ phải hướng tới hiệu quả, do đó nó là một nghệ thuật yểm trợ bán hàng.Khi tham gia cần phải chú ý:

Chọn đúng sản phẩm để tham gia hội trợ

Tham gia đúng hội trợ

Chuẩn bị tốt các điều kiện tham gia hội trợ

Ngoài các biện pháp yểm trợ bán hàng trên có các hoạt động khác như xúc tiến bánhàng, xuất bản các tài liệu nhằm đẩy mạnh và xuất khẩu, thực hiện các dịch vụ hỗ trợ

sản phẩm như bán kèm theo phụ tùng thay thế cho khách hàng mua sản phẩm của Doanhnghiệp mình Đây là những hoạt động cần thiết để đẩy mạnh bán hàng trên thị trườngtrong và ngoài nước, là con đường đi tới sự thành đạt và chiến thắng trong cạnh tranh Quy mô hoạt động của Doanh nghiệp càng lớn thì chi phí này càng cao và càng trởthành yếu tố quan trọng cho sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp trong cuộc đuatranh trên thương trường.

Trụ sở đặt tại: Phố Minh Khai-Q Hai Bà Trưng- Hà nội.

Điện thoại: 8.624.826-6.360.669; Fax: 8.621.520

Diện tích mặt bằng: Hiện nay (tính cả phần mở rộng): 55.000 m2

Quá trình hình thành và phát triển của công ty Bánh kẹo Hải châu được tóm tắt như sau:1-/ Thời kỳ đầu thành lập (1965-1975)

Vốn đầu tư: Do chiến tranh đánh phá của Đế quốc Mỹ nên công ty không lưu giữ được

số liệu vốn đầu tư ban đầu

Năng lực sản xuất : Gồm 3 phân xưởng

+ Phân xưởng sản xuất mì sợi: Gồm 6 dây chuyền máy bán cơ giới công suất 2,5-3tấn/ca

Sản phẩm chính: Mì sợi lương thực, mì thanh, mì hoa

+ Phân xưởng Bánh: Gồm 1 dây chuyền máy cơ giới công suất 2,5 tấn/ca

Sản phẩm chính: Bánh quy (Hương thảo, quy dứa, quy bơ, quit), bánh lương khô ( phục

vụ Quốc phòng)

+ Phân xưởng kẹo: Gồm 2 dây chuyền bán cơ giới công suất mỗi dây chuyền là 1,5tấn/ca

Sản phẩm chính: kẹo cứng, kẹo mềm (chanh, cam, cà phê)

Số cán bộ công nhân viên : Bình quân 850 người/năm

Trong thời kỳ này do chiến tranh phá hoại của Đế Quốc Mỹ (1972) nên một phần nhàxưởng, máy móc thiết bị bị hư hỏng Công ty được Bộ tách Hải Hà (nay là Công ty bánhkẹo Hải hà-Bộ công nghiệp)

Sữa đậu nành: công suất 2,4-2,5 tấn/ngày

Bột canh: công suất 3,5-4 tấn/ ngày

Năm 1978 Bộ công nghiệp thực phẩm cho điều động 4 dây chuyền mì ăn liền từ công tySam hoa (Thành phố Hồ Chí M inh) thành lập phân xưởng mì ăn liền Công suất mỗidây chuyền: 2,5 tấn/ca

Do nhu cầu thị trường và tình trạng thiết bị, Công ty đã thanh lý 2 dây chuyền Hiện tạiCông ty đã nâng cấp và đưa vào hoạt động 1 dây chuyền

Năm 1982 Do khó khăn về bột mỳ và Nhà nước bỏ chế độ độn mì sợi thay lương thực.Công ty được Bộ Công nghiệp thực phẩm cho ngừng hoạt động phân xưởng mì lươngthực

Công ty đã tận dụng mặt bằng và lao động đồng thời đầu tư 12 lò sản xuất bánh kem xốpcông suất 240 kg/ca Đây là sản phẩm đầu tiên ở phía Bắc

4-/ Thời kỳ 1992 đến nay:

Công ty đẩy mạnh sản xuất đi sâu vào các mặt hàng truyền thống (Bánh, kẹo) mua sắmthêm thiết bị mới, thay đổi mẫu mã mặt hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm cho phùhợp với thị hiếu của người tiêu dùng Năm 1993 Công ty mua thêm dây chuyền sản xuấtBánh kem xốp của CHLB Đức, công suất 1 tấn/ca Đây là 1 dây chuyền sản xuất Bánhhiện đại nhất ở Việt nam

Năm 1994, Công ty mua thêm 1 dây chuyền phủ Sô cô la của CHLB Đức, công suất 0,5tấn/ ca Đây là 1 dây chuyền sản xuất Bánh hiện đại nhất ở Việt nam

Năm 1996, Công ty liên doanh với Bỉ thành lập một công ty liên doanh sản xuất Sôcôla.Sản phẩm này chủ yếu là xuất khẩu (70%) cũng trong năm này, công ty đã mua và lắpđặt thêm 2 dây chuyền sản xuất kẹo của Cộng hoà Liên bang Đức: Dây chuyền sản xuấtkẹo cứng công suất: 2,4tấn/ca; dây chuyền sản xuất kẹo mềm: công suất 3tấn/ca

Số cán bộ công nhân viên: Bình quân hiện nay là 720 người/năm

5-/ Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bánh kẹo Hải Châu

Mặc dù gặp bao khó khăn do thiếu vốn, thiết bị công nghệ, vật tư bao thử thách bởinhững cơn lốc cạnh tranh, Hải châu vẫn liên tục phát triển Trong nền kinh tế thị trường,Công ty Bánh kẹo hải châu đã phát huy mọi khả năng sản xuất kinh doanh của mình đểđứng vững trên thị trường và nâng cao uy tín của công ty Công ty gắn công tác tiêu thụvới thị trường, sản xuất ra nhiều mặt hàng, đáp ứng thị hiếu tiêu dùng từ chất lượng, sốlượng, mẫu mã đến giá cả Chất lượng bánh kẹo ngon, rẻ hơn so với bánh kẹo ngoại vàđối thủ cạnh tranh chính ( Hải hà) nên sản phẩm của công ty đã chiếm lĩnh được thịtrường Hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt ở khắp nơi trong nước Tính đến nayCông ty đã có 5 phân xưởng có tổng số cán bộ công nhân viên là 720 người, với thunhập bình quân hàng tháng là 750 ngàn đồng/người

Công ty cũng đồng thời là công ty có quy mô lớn và trang bị khá nhất trong ngành sảnxuất bánh keọ ( chỉ sau Công ty bánh kẹo Hải hà)

Dưới đây là kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải châu trong 3 nămgần đây:

Bảng 1 - Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Bánh kẹo Hải châu qua một số năm

Giá trị tổng sản lượng năm 97 so với năm 96 tăng 36,11%, năm 98 so với năm 97 tăng32,19%.

Doanh thu tăng bình quân qua các năm là 25%

Sản lượng kẹo các loại từ năm 96 sang năm 97 tăng đột biến ( gấp 9 lần), bột canh tăng46,68%, bánh các loại tăng không đáng kể (3,95%)

Các khoản nộp Ngân sách tăng bình quân gần 40%/năm

II-/ TÌNH HÌNH THỰC HIỆN CÁC GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG KHẢ NĂNG CẠNHTRANH CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU

1-/ Các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty bánh kẹo Hải Châu.1.1-/ Các yếu tố ngoài Công ty

a Môi trường kinh tế quốc dân:

*Các nhân tố về mặt kinh tế: Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta tăng trưởngvới tốc độ cao đã làm cho thu nhập của các tầng lớp dân cư tăng trưởng dẫn đến khảnăng thanh toán của họ cũng tăng lên, và do đó sức mua cũng lớn hơn Đây chính là cơhội cho các doanh nghiệp, trong đó có Công ty bánh kẹo Hải Châu Một khi thị trường

tiêu thụ tăng, Công ty có điều kiện đẩy mạnh sản xuất, mở rộng danh mục sản phẩm,tăng doanh thu, tăng lợi nhuận.

Bảng 2 - Mức tiêu thụ bánh kẹo bình quân đầu người và sản lượng của Hải Châu

1 Mức tiêu thụ bánh kẹo bình quân kg/người 1,2 1,25 1,31

2 Sản lượng bánh kẹo của Hải Châu Tấn 3.557,59 4.569,07 5.358,23Nhìn vào bảng ta thấy mức tiêu dùng bánh kẹo của dân cư ngày càng tăng và tương ứngvới nó, sản lượng bánh kẹo của Hải Châu cũng ngày một tăng

Rõ ràng, tốc độ tăng trưởng kinh tế quốc dân tăng qua đó làm mức tiêu dùng của dân cưtăng theo đã ảnh hưởng tới phát triển của doanh nghiệp Tỷ lệ lạm phát giảm đi rất nhiều

đã làm cho các doanh nghiệp yên tâm đầu tư sản xuất, mua thêm máy móc thiết bị Mặtkhác việc đổi mới chính sách ngân hàng tài chính cắt bỏ bớt hàng rào khắc nghiệt đã tạothuận lợi cho Công ty được vay vốn được quyền tính toán huy động sử dụng vốn mộtcách hợp lý, giúp cho Công ty có điều kiện tăng cường đổi mới công nghệ, kỹ thuật, cảitạo cơ sở vật chất

* Các nhân tố về chính trị và luật pháp

Thể chế chính trị ổn định cùng với mức tăng trưởng cao và chính sách mở cửa nền kinh

tế đã làm cho số lượng các doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp liên doanh tănglên nhanh chóng ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty Hải Châu Ngoài ramột số Công ty khác khi liên doanh với nước ngoài đã được tăng khả năng cạnh tranh

Ví dụ: Công ty Hải Hà, Công ty bánh kẹo Biên Hoà, Quảng Ngãi

Luật pháp chưa thực sự được áp dụng một cách triệt để, chính trong hệ thống luật phápcòn nhiều bất bình đẳng Nhà nước còn một số ưu đãi quá lớn cho các doanh nghiệp liêndoanh dẫn đến gây khó khăn cho các doanh nghiệp trong nước trong lĩnh vực cạnh tranhchiếm lĩnh thị trường

* Khoa học, công nghệ

Nhờ áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ mà chất lượng sản phẩm của Công ty đượcnâng cao, giá thành sản phẩm hạ xuống Đây chính là hai công cụ cạnh tranh chủ yếu màCông ty Hải Châu áp dụng

Cũng nhờ áp dụng tiến bộ của công nghệ thông tin mà việc thu nhập, xử lý thông tinnhanh hơn, chính xác hơn, Công ty đã nắm bắt các nhu cầu từ phía thị trường cũng nhưcác biến động của môi trường kinh doanh từ đó vạch ra được những kế hoạch và đưa ra

những quyết định đúng đắn phục vụ cho các hoạt động sản xuất kinh doanh Tuy nhiên,

ở lĩnh vực này Công ty Hải Châu còn chưa thực sự áp dụng có hiệu quả

Ngoài ra trong môi trường kinh tế, Công ty còn chịu ảnh hưởng của một số nhân tố khác như:thị hiếu và thói quen tiêu dùng; các yếu tố tự nhiên

b Nhóm các yếu tố thuộc môi trường ngành (môi trường vi mô)

* Các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp cùng tham gia sản xuất bánh kẹo: Hải Hà, Tràng An,Biên Hoà và một số xí nghiệp bánh kẹo khác như: kẹo dừa Bến Tre, bánh đậu xanhHải Dương Ngoài ra bánh kẹo nhập ngoại chiếm tỷ lệ khá lớn Như vậy, Hải Châu cóquá nhiều đối thủ cạnh tranh, hầu hết là các Công ty sản xuất đường, họ có lợi thế vềnguyên vật liệu: giá bán, tiến độ và thời điểm cung cấp Do đó họ có thể hạ được giáthành, giảm giá bán sản phẩm và cạnh tranh quyết liệt với Hải Châu, vì đường là nguyênliệu chiếm tỷ trọng lớn nhất

Ngoài ra, các Công ty còn đưa ra các đợt quảng cáo khuyến mại rầm rộ như Biên Hoà,Kinh Đô Thực tế này cho thấy cường độ cạnh tranh của ngành sản xuất bánh kẹo làtương đối cao, gây khó khăn cho việc giữ vững và nâng cao khả năng cạnh tranh của HảiChâu Đó là chưa kể đến các doanh nghiệp tiềm ẩn có thể tham gia vào ngành trong mộttương lai gần Khi đó cạnh tranh sẽ khốc liệt hơn, gay gắt hơn và Công ty sẽ gặp hàngloạt khó khăn mới

* Sức ép của nhà cung ứng

Chúng ta có thể chia những người cung ứng các yếu tố đầu vào cho Công ty bánh kẹoHải Châu thành hai loại là những người cung ứng ở trong nước và những người cungứng ở nước ngoài Đối với những người cung ứng ở trong nước cung cấp ở nước ngoài.Đối với những người cung ứng ở trong nước cung cấp một số nguyên, nhiên liệu khônggây những áp lực lớn hay là những khó khăn lớn cho Công ty

- Thứ nhất: Những người này họ thường muốn bán hàng kinh doanh lâu dài cho Công ty

vì Công ty là khách hàng, là thị trường của họ

- Thứ hai: Sự sẵn có của các yếu tố đầu vào ở trong nước không cho phép người cung ứngchèn ép về giá các yếu tố đầu vào sản xuất bánh kẹo

Công ty bánh kẹo Hải Châu phần nào chịu ảnh hưởng của những người cung ứng ở nướcngoài Đối với những loại nguyên liệu hoàn toàn nhập ngoại hoặc nhập ngoại là chủ yếunhư bột mỳ, hương liệu thì sức ép của những người cung ứng càng cao

- Thứ nhất: Sự khan hiếm nguồn cung ứng khiến cho Công ty thường bị chèn ép giá củacác thương nhân nước ngoài, đặc biệt là nguồn nguyên liệu chỉi nhập từ một thị trườngnhư hương liệu để sản xuất bánh quy, bánh chocobis, kem xốp chỉ được nhập từ Pháp.

- Thứ hai: Công ty Hải Châu chỉ là một khách hàng nhỏ của các thị trường nước ngoài,khối lượng hàng hoá Công ty mua từ thị trường này là không nhiều nên ảnh hưởng củaCông ty là không đáng kể Đây cũng là một lý do để những người cung ứng có thể nânggiá

Sự phụ thuộc vào người cung ứng ở nước ngoài sẽ gây những khó khăn cho Công tytrong một số kế hoạch sản xuất như kế hoạch giá thành, kế hoạch cung ứng sản phẩm rathị trường làm giảm khả năng cạnh tranh của Công ty

Ngoài các yếu tố trên, Hải Châu còn chịu ảnh hưởng rất lớn do sự cạnh tranh của hàngngoại, sức ép từ phía khách hàng và nguy cơ nhập cuộc của các Công ty tiềm ẩn

1.2-/ Các yếu tố bên trong Công ty

a Nguồn lao động của Công ty

Công ty bánh kẹo Hải Châu có lực lượng lao động dồi dào và còn có xu hướng tăngtrong một số năm gần đây Lực lượng lao động của Công ty được chia làm hai bộ phận

- Lao động gián tiếp: Chiếm từ 18% - 20% trong tổng số toàn lao động của Công ty Lựclượng này có trình độ từ cao đẳng trở lên, có phòng 100% số nhân viên có bằng đại học

Lao động trực tiếp: Chiếm 80% toàn Công ty Tỷ lệ lao động nữ chiếm khoảng 70% 75% Tỷ lệ này tương đối là cao nhưng phù hợp với công việc sản xuất bánh kẹo ở cáckhâu bao gói thủ công, vì công nhân nữ thường có tính bền bỉ, chịu khó và khéo tay Tuynhiên công nhân nữ thường có tính bền bỉ, chịu khó và khéo tay Tuy nhiên công nhân nữ

-nhiều cũng có mặt hạn chế do ảnh hưởng về nghỉ chế độ thai sản, nuôi con ốm làm ảnhhưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Bảng dưới đây là tình hình lao động của Công ty trong một số năm gần đây

Bảng 3 - Tình hình lao động tại Công ty Hải Châu

Mặt khác, là một Công ty sản xuất bánh kẹo chủ yếu, do yêu cầu của thị trường nênCông ty phải sản xuất theo mùa vụ Cuối năm và đầu năm thị trường đòi hỏi cần cónhiều sản phẩm nền Công ty phải tăng năng lực sản xuất, cần thêm lao động Do đó,Công ty phải tuyển thêm lao động thời vụ Số lao động hợp đồng này có tay nghề khôngcao, không đủ để đảm bảo sản xuất, do đó làm ảnh hưởng xấu tới chất lượng sản phẩm.Đây là điểm yếu trong lực lượng lao động của Công ty

b Trang thiết bị kỹ thuật của Công ty

Thiết bị công nghệ là yếu tố trực tiếp nâng cao chất lượng và cải tiến mẫu mã sản phẩm,

là yếu tố quan trọng góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Trong nhữngnăm gần đây, chất lượng và quy mô sản phẩm của Công ty được nâng lên rất nhiều vì đã

có sự đầu tư đổi mới một số dây chuyền sản xuất bánh kẹo hiện đại Hiện nay, Công ty

có một hệ thống trang thiết bị cùng khá hiện đại được thể hiện ở bảng sau

Bảng 4 - Tình hình trang thiết bị ở Công ty

STT Tên thiết bị sản xuất Công suất

thiết kế Trình độ trang thiết bị

1 Dây chuyền sản xuất bánh kem

Tự động các công đoạn, baogói thủ công

2 Dây chuyền sản xuất bánh kem xốp 0,5 tấn/ca Tự động các công đoạn sản xuất

3 Dây chuyền sản xuất kẹo mềm

Châu gói thủ công

6 Dây chuyền sản xuất bánh

7 Dây chuyền sản xuất bột canh 15-20 tấn/ca Tự động các công đoạn SXNhìn chung trong những năm qua, Công ty đã chú trọng đến việc đổi mới trang thiết bịvới chi phí đầu tư tương đối: năm 1993 đã đầu tư 9 tỷ đồng vào dây chuyền sản xuấtbánh kem xốp, hiệu quả mang lại là tỷ lệ bánh phế phẩm giảm hẳn từ 12,8% xuống còn3,8% Năm 1994 Công ty cũng đầu tư 3,2 tỷ đồng để mua bộ phận phủ Sôcôla để tạo ra

sự đa dạng về sản phẩm, nhằm làm tăng sản lượng tiêu thụ

Tuy nhiên, tình hình chung về trang thiết bị là vẫn chưa đồng bộ Bên cạnh những dâychuyền sản xuất mới còn có những dây chuyền sản xuất sản phẩm truyền thống quá cũ

kỹ lạc hậu như dây chuyền sản xuất bánh Hương Thảo Ngoài ra, Công ty còn chưa có

sự chuẩn bị chu đáo các thiết bị phù trợ như máy nổ, do đó khi gặp sự cố thì sản xuất bịgián đoạn gây thiệt hại lớn cho Công ty

c Năng lực về vốn

Vốn là một trong những yếu tố quyết định năng lực sản xuất kinh doanh của Công ty.Vốn của Công ty đã tăng lên rất nhanh trong thời gian vừa qua Theo quyết định thànhlập doanh nghiệp Nhà nước và giấy phép kinh doanh của Công ty ngày 29/9/1994 và9/11/1994 thì vốn điều lệ của Công ty là 4.983 triệu đồng Hiện nay tổng vốn cố định củaCông ty khoảng 48 tỷ đồng và tổng vốn lưu động khoảng 7 tỷ đồng Là một doanh nghiệpNhà nước, vốn của Công ty được hình thành từ các nguồn sau:

- Vốn do ngân sách Nhà nước cấp : 10%

Mặc dù vốn của Công ty tăng lên khá nhanh nhưng chúng ta dễ dàng nhận thấy rằng tỷ

lệ vốn vay trên vốn chủ sở hữu của Công ty là gần 2 lần, như vậy độ rủi ro là quá lớn.Hơn nữa, vốn vay của Công ty đầu tư vào TSCĐ có thời gian thu hồi vốn lâu nên độ rủi

ro là rất cao Mặt khác, Công ty phải trả lãi vốn vay cao nên mặc dù doanh thu hàng nămtăng nhanh nhưng lợi nhuận phát sinh tăng không nhiều Đây là một bất lợi cho khả năngtăng thêm lượng vốn tự có của Công ty

Vốn ít lại bị các đại lý, người mua trả chậm nên Công ty thiếu vốn lại càng thiếu hơn Vìvậy rất khó khăn trong việc nắm bắt các cơ hội xuất hiện trên thị trường và làm giảm khảnăng cạnh tranh So với các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là các đối thủ liên doanh nướcngoài thì năng lực vốn của Công ty còn rất nhiều hạn chế

2-/ Tình hình thực hiện các giải pháp nhằm tăng khả năng cạnh tranh của Công tybánh kẹo Hải Châu

2.1-/ Chiến lược sản phẩm của Công ty

a Tình hình thực hiện đa dạng hoá sản phẩm ở Công ty

Sản phẩm và chủng loại sản phẩm là công cụ cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ trên thịtrường Trong những năm gần đây, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã rất quan tâm tới việc đadạng hoá sản phẩm, đưa ra thị trường những chủng loại sản phẩm mới, làm tăng danh mụccác loại sản phẩm của Công ty Càng có nhiều chủng loại sản phẩm Công ty càng có cơ hội

để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường, từ đó sẽ góp phần làm tăng khả năng cạnh tranhcho Công ty Bảng dưới đây là danh mục các mặt hàng bánh kẹo và các mặt hàng khác củaCông ty bánh kẹo Hải Châu

Bảng 5 - Chủng loại sản phẩm của Hải Châu

2 Kem xốpSôcôla

3 Kem xốpthường

4 Kem xốpthanh cao cấp

5 Kem xốptổng hợp

6 Kem xốp thỏi

1 Lươngkhô tổnghợp

2 Lươngkhô Kakao

1 Kẹocứng sữa

2 Kẹocứng tráicây

3 Kẹocứngsôcôla

4 Kẹocứng nhânsôcôla sữa

5 Kẹocứng nhân

1 Kẹomềmsôcôla

2 Kẹomềm tráicây

3 kẹomềm tango

4 Kẹosôcôla túibạc

5 kẹomềm sữa

Đónggói 200g

Đóng gói200g

6 Kẹo sữamềm

7 kẹo dâumềm, dứamềm

8 Kẹogôm (kẹodẻo)

Qua bảng trên ta thấy, từ các mặt hàng kinh doanh là bánh kẹo Công ty Hải Châu đã sảnxuất ra rất nhiều chủng loại sản phẩm bánh kẹo khá nhau Chẳng hạn, từ mặt hàng kinhdoanh là bánh, Công ty đã sản xuất ra ba chủng loại sản phẩm chính là bánh kem xốp,bánh quy các loại và bánh quy ép (còn gọi là lương khô) Trên dây chuyền bánh quy HảiChâu (Đài Loan) và dây chuyền bánh Hương Thảo (Trung Quốc) Công ty sản xuất ra tất

cả các loại bánh quy và quy ép Trên hai dây chuyền sản xuất kẹo (CHLB Đức) Công ty

đã sản xuất ra 6 loại kẹo cứng và 8 loại kẹo mềm có chất lượng cao đủ sức cạnh tranhtrên thị trường Từ đa dạng hoá chủng loại sản phẩm Công ty Hải Châu đã thực hiệnchính sách đa dạng hoá trọng lượng bao gói Chẳng hạn, bánh quy Hương Thảo đượcđóng gói thành hai loại, gói 500 g và gói 333 gam Với bánh kem xốp cũng được đónggói thành các loại, gói 125 g, gói 150 g, gói 250, 300g, 450g, 500g Bánh kem xốpthường được sản xuất với nhiều chủng loại hương vị khác nhau, hương dâu, hươngcam

Công ty Hải Châu với ngày càng nhiều chủng loại, sẽ càng có sức cạnh tranh trên thịtrường Đặc biệt Công ty có hai chủng loại sản phẩm mà hầu như không có đối thủ trênthị trường đó là bánh lương khô và sản phẩm bột canh Hai loại sản phẩm này là các sảnphẩm truyền thống của Công ty được nhiều người tiêu dùng biết đến và uy tín của chúngngày càng được nâng cao trên thị trường, và được tiêu thụ với khối lượng lớn trên thịtrường Bảng số liệu dưới đây là tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ năm 1998 của cácloại sản phẩm chủ yếu của Công ty

Bảng 6 - Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ các loại sản phẩm

TT Tên sản phẩm Đơn vị

Thựchiện1997

Kếhoạch1998

Thựchiện1998

% So sánhTH98/

KH98

TH98/TH97

Mặc dù trong một số năm gần đây danh mục chủng loại hàng hoá của Công ty Hải Châu

đã tăng lên rất nhiều, nhưng so với Công ty Hải Hà, chủng loại hàng hoá của Công tyHải Châu còn ít hơn Vì thế khả năng cạnh tranh của Hải Châu so với của Hải Hà về lĩnhvực này còn yếu hơn Bảng số liệu dưới đây cho thấy mức tăng chủng loại sản phẩmhàng hoá của Hải Hà và Hải Châu trong một số năm gần đây

Bảng 7 - Chủng loại sản phẩm của Hải Châu và Hải Hà từ 95 - 98

Nhóm sản phẩm

HảiChâu

HảiHà

HảiChâu

HảiHà

HảiChâu

HảiHà

HảiChâu Hải Hà

b Tình hình chất lượng sản phẩm của Công ty.

Trong thời gian vừa qua, Công ty Hải Châu đã chú trọng vào việc phát triển sản xuấtbằng công tác bảo đảm và nâng cao chất lượng sản phẩm Để có sản phẩm đảm bảo chấtlượng trên thị trường, Công ty thực hiện kiểm tra và đánh giá chất lượng nguyên vật liệukhi mua về và trước lúc xuất kho dùng cho hoạt động sản xuất Đồng thời, các cán bộ kỹthuật còn kiểm tra các hoạt động phối trộn nguyên liệu về mặt vệ sinh thực phẩm cũngnhư về tỷ lệ các loại nguyên liệu đưa vào Trong quá trình sản xuất cán bộ kỹ thuật luônluôn kiểm tra chất lượng sản phẩm ở từng ca, công tác kiểm tra chất lượng ở giai đoạnnày là kiểm tra về trọng lượng của đơn vị sản phẩm, an toàn vệ sinh thực phẩm và chấtlượng của thành phẩm Cũng ở giai đoạn kiểm này Công ty tiến hành kiểm tra ba lần:công nhân sản xuất tự kiểm tra, tổ trưởng của ca sản xuất kiểm tra chất lượng sản phẩm

và cán bộ kỹ thuật kiểm tra lần cuối để quyết định cho việc xuất xưởng thành phẩm Vớimột quá trình kiểm tra kỹ lưỡng và ngặt nghèo như trên, sản phẩm của Công ty HảiChâu luôn có chất lượng cao, đủ sức cạnh tranh với các đối thủ về mặt này và đối vớimột số loại sản phẩm cao cấp như kem xốp, kem xốp sôcôla, chocobis, quy cao cấpđựng trong hộp kim loại có khả năng cạnh tranh với một số sản phẩm cùng loại đượcnhập từ nước ngoài

Công ty Hải Châu đưa ra tiêu chuẩn chất lượng cho từng chủng loại hàng hoá, ví dụ tiêuchuẩn chất lượng của bánh kem xốp, tiêu chuẩn chất lượng của bánh Hải Châu, bánhHương Thảo Dưới đây là tiêu chuẩn chất lượng yêu cầu và tiêu chuẩn chất lượng thựchiện của bánh Hương Thảo

Bảng 8 - Tiêu chuẩn chất lượng thực hiện của bánh Hương Thảo

Chỉ tiêu Tiêu chuẩn yêu cầu Thực tế

- Tiêu chuẩn lý hoá

- Chỉ tiêu vi sinh vật

Không có vi sinh vật lạ có hại,không mốc, mọt, bảo hành 90ngày

Không có vi sinh vật lạ gâyhại, không mốc, mọt, bảohành 90 ngày

Qua bảng vẽ tình hình thực hiện các tiêu chuẩn chất lượng yêu cầu của bánh HươngThảo cho thấy rằng bánh Hương Thảo đã đạt chất lượng so với yêu cầu của sản xuất.Đối với những chủng loại sản phẩm khác, Công ty đều đạt được tiêu chuẩn đặt ra Đểnâng cao chất lượng sản phẩm, các cán bộ kỹ thuật của Công ty luôn lấy mẫu sản phẩm

về thử nghiệm và phân tích hàm lượng các chất có trong sản phẩm Đồng thời, nghiêncứu thêm các công thức phối liệu, tỷ lệ phối liệu, hàm lượng các chất phụ gia làm đadạng hoá chủng loại sản phẩm và tăng chất lượng của từng loại sản phẩm đáp ứng nhucầu ngày càng cao và khắt khe của thị trường

Nhận thấy thị trường có thị hiếu tiêu dùng các loại sản phẩm bánh kẹo có hương vị tráicây, đặc biệt là thị trường miền Nam, Công ty Hải Châu đã đưa ra thị trường những loạisản phẩm bánh kẹo có hương vị trái cây đặc sắc như kẹo chanh, kẹo cam, kẹo nho đựng trong túi kẹo tổng hợp hoặc bánh quy cam, quy dừa những loại sản phẩm nàykhông những có chất lượng cao mà còn rất hợp thị hiếu của người tiêu dùng

Xu hướng của người tiêu dùng là càng ngày họ càng thích ăn những loại sản phẩm bánhkẹo có viên nhỏ, đặc biệt là giới trẻ Công ty đã sản xuất ra bánh quy Hải Châu viên nhỏ

có chất lượng cao, lịch sự khi ăn, phù hợp với giới trẻ trong những buổi sinh nhật, cưới,các buổi hội nghị, lễ tổng kết hoặc làm quà cho trẻ nhỏ Chính việc đảm bảo chất lượng

cả về tiêu chuẩn thiết kế và sự phù hợp với thị trường của loại bánh này mà sản lượngtiêu thụ hàng năm chiếm tỷ trọng cao nhất Trong năm 1998, sản lượng tiêu thụ của bánhHải Châu là 1.817,21 tấn Chiếm 54% sản lượng bánh quy và 45% sản lượng bánh các

loại của Công ty Doanh thu của bánh Hải Châu năm 1998 là 21.803,7 triệu đồng, chiếm18,75% tổng doanh thu của Công ty

Với một số sản phẩm khác Công ty đã rất chú ý tới việc làm phù hợp thị hiêú của ngườitiêu dùng Bánh kem xốp các loại của Công ty được cắt theo thỏi nhỏ và dài Kẹo mềmcác loại được cắt theo những viên nhỏ hơn, rất lịch sự khi ăn

Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm của Công ty Hải Châu là có khả năng và vị thế trênthị trường Chất lượng sản phẩm của Công ty là rất cao Một số sản phẩm có chất lượngcao mà trở nên nổi tiếng, uy tín của Hải Châu là vì chất lượng của sản phẩm Chất lượngbánh Hương Thảo đã nổi tiếng từ trước tới nay, bánh kem xốp tuy mới được sản xuấtnhưng đã có tiếng tăm trên thị trường Bánh lương khô, một loại sản phẩm truyền thốngcủa Công ty được mọi người biết đến Các loại sản phẩm này đã đưa hình ảnh của Công

ty Hải Châu đến người tiêu dùng

Tuy nhiên, Công ty cần nghiên cứu tâm lý người tiêu dùng của từng đoạn thị trường đểquyết định sản xuất sản phẩm với chất lượng quy cách, hình thức phù hợp để chất lượngsản phẩm là công cụ cạnh tranh hiệu quả nhất mà Công ty sử dụng Đồng thời, Công tycần nhận thấy rằng tâm lý, thị hiếu tiêu dùng là thay đổi theo thời gian

2.2-/ Tình hình giá bán ở Công ty Hải Châu

Đối với mặt hàng tiêu dùng như bánh kẹo, ngoài chất lượng và mẫu mã sản phẩm thì giábán cũng là một yếu tố góp phần đi đến quyết định mua của khách hàng, đặc biệt là mứcthu nhập còn thấp của người dân Việt Nam Công ty bánh kẹo Hải Châu sử dụng giá bán

là công cụ cạnh tranh chủ yếu đối với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Để sử dụngđược công cụ này thì giá bán sản phẩm của Công ty nên thấp hơn tương đối so với sảnphẩm của đối thủ, đồng thời vẫn phải đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi, đạt hiệu quả caotrong sản xuất kinh doanh Các biện pháp để cạnh tranh về giá cả là làm giảm giá thànhđơn vị sản phẩm và giảm các chi phí thương mại của hàng hoá bán ra

Trong các năm qua, Công ty Hải Châu đã áp dụng nhiều biện pháp để hạ giá thành sảnphẩm như: tiết kiệm nguyên vật liệu, thu hồi phế liệu và sản phẩm hỏng đưa vào sảnxuất lại Đối với nguyên vật liệu Công ty tìm nguồn cung ứng ổn định và giá cả hợp lýnhất Công ty thường ký hợp đồng mua hàng với các doanh nghiệp sản xuất các loạinguyên vật liệu ở trong nước như đường kính, muối, dầu ăn dùng sản xuất bánh quyv.v Với nguyên liệu nhập ngoại, Công ty hợp tác lâu dài với một số trung gian có uytín như nhập bột mì qua Công ty thương mại Bảo Phước, nhập dầu ăn cao cấp từ

Malaysia qua Vinalimex Lựa chọn người cung ứng hợp lý, Công ty sẽ mua nguyên vậtliệu với giá rẻ và ổn định Ở khâu dự trữ sản xuất, Công ty chỉ thực hiện phương pháp dựtrữ gối đầu một tháng đối với bột mì, loại nguyên liệu hoàn toàn nhập ngoại Các loạinguyên liệu khác ổn định hơn Công ty dự trữ ở mức vừa phải đủ đảm bảo cho sản xuấtliên tục Với phương pháp dự trữ này, Công ty tiết kiệm được chi phí dự trữ, đồng thờilàm giảm mức độ hư hỏng nguyên liệu, hao hụt và mất mát Trong sản xuất, các sảnphẩm hỏng được sử dụng lại hoặc được sử dụng để sản xuất loại sản phẩm khác Ví dụ:sản phẩm vỡ của bánh quy sẽ được sản xuất lương khô, một loại sản phẩm ít bị cạnhtranh Sản phẩm vỡ của bánh kem xốp được tái sản xuất lại mà chất lượng không bị ảnhhưởng Cũng trong khâu sản xuất, một số nguyên liệu đã được thay thế bằng một loạikhác kinh tế hơn như dùng mạch nha thay cho glucoza trong kẹo mềm, và một phầntrong kẹo cứng Ngoài ra Công ty còn bảo quản tốt các loại nguyên liệu nhập kho, cácloại thành phẩm sản xuất ra, tránh hao hụt, mất mát và hư hỏng vì nguyên liệu sản xuất

và sản phẩm bánh kẹo rất dễ bị hao hụt và hư hỏng

Đối với chi phí nhân công trong giá thành sản phẩm, hình thức trả lương theo sản phẩmcho công nhân đã góp phần tăng năng suất lao động trong ca sản xuất, hạn chế được thờigian máy chạy không tải làm giảm chi phí cố định Đồng thời, Công ty còn xác định sốlượng lao động tối ưu cho từng loại dây chuyền trong ca, những dây chuyền sản xuấthiện đại sản xuất chủ yếu là tự động được bố trí ít lao động hơn các dây chuyền lạc hậuhơn Cụ thể với việc bố trí hợp lý số lượng công nhân trên dây chuyền sản xuất kẹomềm, năng suất lao động tăng 40%, trên dây chuyền sản xuất kẹo cứng năng suất tăng35%, các dây chuyền sản xuất khác đều tăng hơn 30%

Công ty thực hiện biện pháp tiết kiệm chi phí cố định trong giá thành như đầu tư vào dâychuyền sản xuất loại sản phẩm được tiêu thụ mạnh nhất như dây chuyển sản xuất quyHải Châu, dây chuyền kẹo cứng và kẹo mềm Đối với loại dây chuyền sản xuất chuyểnloạt, Công ty lập kế hoạch sản xuất những loại sản phẩm có thị trường lớn nhất, ví dụ:Hai dây chuyền sản xuất kẹo chủ yếu vẫn là sản xuất kẹo cứng nhân sôcôla và kẹo mềmsôcôla sữa, vì đây là hai loại sản phẩm được tiêu thụ mạnh nhất Trên dây chuyền sảnxuất bánh Hải Châu (nhập từ Đài Loan) sản phẩm chủ yếu được sản xuất ra vẫn là bánhquy Hải Châu

Ngoài ra, để giảm chi phí gián tiếp, Công ty bố trí sắp xếp số lượng nhân viên ở các phòng,ban chức năng hợp lý hơn Hiện nay tỷ lệ số lượng lao động gián tiếp là 18% Tỷ lệ nàyngày càng có xu hướng giảm xuống

Bằng các biện pháp hạ giá thành sản phẩm vừa nêu, sản phẩm của Công ty Hải Châu khôngnhững có giá thành thấp mà còn có chất lượng cao

Bên cạnh các biện pháp hạ giá thành, Công ty còn sử dụng biện pháp làm giảm chi phíthương mại cho hàng hoá bán ra, góp phần hạn chế sự tăng giá ở các khâu bán lẻ vàkhâu trung gian Chi phí thương mại phát sinh ở lĩnh vực vận chuyển được hạn chế bằngviệc Công ty sử dụng các loại phương tiện vận tải có trọng tải lớn sẵn có để vận chuyểnhoặc khuyến khích họ đưa phương tiện đến Công ty trực tiếp nhận hàng Ở khâu quảngcáo, khuyến mại, khuếch trương chi phí Thương mại vẫn được hạn chế Tuy nhiên,ngoài việc giảm được chi phí, biện pháp này còn có nhiều vấn đề tồn tại Chúng ta sẽ đềcập ở phần sau

Bằng các biện pháp làm giảm chi phí trên, giá thành và giá bán sản phẩm của Hải Châuthấp hơn tương đối so với các đối thủ cạnh tranh và đây là công cụ cạnh tranh chủ yếucủa Hải Châu, công cụ còn lại là cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm, bảng số liệu dướiđây so sánh giá bán của Hải Châu so với giá bán của một số đối thủ cạnh tranh khác

kẹo mềm sôcôla sữa 2.800 đ/gói 175 g Hải Hà 3.000 đ/gói 175

2.400 đ/gói 200g

gQua bảng số liệu trên ta thấy:

Giá bán sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu thấp hơn so với các đối thủ có sảnphẩm cùng loại, đặc biệt là những đối thủ cạnh tranh ở miền Nam Lợi thế về giá là công

cụ cạnh tranh khá mạnh của Công ty Hải Châu ở trên thị trường Ví dụ: thời gian đầubánh kem xốp của Hải Hà bán rất chạy và cạnh tranh được với hàng Thái Lan nhập vào,nhưng khi bánh kem xốp của Hải Châu được bán trên thị trường có chất lượng cao hơn và