Th c tr ng ti u th s n ph m h ng h a c a c ng ty tr ch nhi m h u h n nh n c m t th nh vi n C Kh H N i

Với đường lối phát triển nền kinh tế theo cơ chế thị trường và xu thế hội nhập hiện nay,các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, bắt buộc phải có những chiến lược tổng thểhợp lý, đạt

http://luanvanpro.com/ và http://tailieupro.vn/ là website chia sẻ miễn phí luận văn, đồ

án, báo cáo tốt nghiệp, đề thi, giáo án… nhằm phục vụ học tập và nghiên cứu cho tất cảmọi người Nhưng số lượng tài liệu còn rất nhiều hạn chế, rất mong có sự đóng góp củaquý khách để kho tài liệu chia sẻ thêm phong phú, mọi sự đóng góp tài liệu xin quýkhách gửi về luanvanpro.com@gmail.com

Tài liệu này được tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ và http://tailieupro.vn/Thực trạng tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước mộtthành viên Cơ Khí Hà Nội

MỤC LỤC

CHƯƠNG I: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH

NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI 5

1.1 Thông tin chung về Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Cơ khí Hà Nội 5

1.1.1 Giới thiệu chung về Công ty: 5

1.1.2 Quá trình phát triển của Công ty: 6

1.2 Mục tiêu và lĩnh vực kinh doanh chính của công ty 8

1.2.1 Mục tiêu phát triển 8

1.2.2 Lĩnh vực kinh doanh chính của công ty 9

1.3 Chức năng, nhiệm vụ 9

1.4 Cơ cấu tổ chức của Công ty 10

1.5 Đặc điểm của Công ty có ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm: 13

1.5.1 Đặc điểm nhà xưởng máy móc: 13 1.5.3 Thị trường của Công ty: 17 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC 1 THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI 19

2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty: 19

2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty: 20

2.3 Các phương thức thanh toán và các hình thức tiêu thụ của Công ty: 22

2.3.1.Các hình thức tiêu thụ: 22 2.3.1.1 Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn: -23

2.3.2.2 Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài: -23

2.3.2 Phương thức thanh toán của Công ty: 24

2.4 Các chính sách và hoạt động hỗ trợ bán hàng của Công ty: 25

2.4.1 Các chính sách 26 2.4.2 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng: 29

2.5 Thị trường tiêu thụ và khách hàng của Công ty: 31

2.6 Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Công ty: 33

2.6.1 Đánh giá chung: 33

2.6.2 Đánh giá về hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty: 34

2.6.2.1.Ưu điểm: 34

2.6.2.2.Nhược điểm: 36

2.6.2.3.Nguyên nhân: 37

CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI

CÔNG TY TNHH NN 1 THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI 42

3.1 Phương hướng, nhiệm vụ kinh doanh của Công ty trong thời gian tới: 42

3.1.1 Dự báo xu hướng phát triển của thị trường sản phẩm máy công cụ trong thời gian tới: 42 3.1.2 Thách thức và thời cơ của Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội trong thời gian tới: 43

3.1.3 Mục tiêu của Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội trong thời gian tới: 45 3.2 Các giải pháp: 47

3.2.1 Các giải pháp cơ bản: 47

3.2.2 Các giải pháp tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty: 48 3.2.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: -48

3.2.2.2 Giải pháp về marketing - mix : -50

3.2.2.3 Hoàn thiện dịch vụ sau bán hàng: -56

KẾT LUẬN 58

LỜI MỞ ĐẦU

12/2006, nước ta đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giớiWTO Với các công ty trong nước nói chung và với công ty TNHH Nhà nước 1 thànhviên cơ khí Hà Nội nói riêng có một số những lợi thế nhất định trong việc xuất khẩuhàng hoá, nâng cao thị phần, mở rộng liên doanh hợp tác, tìm kiếm nhiều thị trường tiềmnăng trên thế giới Bên cạnh đó cũng có một số thách thức, công ty cũng chịu sự cạnhtranh rất gay gắt của hàng nhập ngoại chất lượng tốt, giá thành thấp trong việc giữ vữngthị trường trong nước và mở rộng thị trường xuất khẩu

Với đường lối phát triển nền kinh tế theo cơ chế thị trường và xu thế hội nhập hiện nay,các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, bắt buộc phải có những chiến lược tổng thểhợp lý, đạt được mục tiêu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm và đạt được doanh thu đề ra.Tuy nhiên để đạt được mục tiêu này, các doanh nghiệp phải trải qua những giai đoạnkhó khăn, tìm tòi, để xây dựng uy tín của Công ty trên thị trường, từ đó có chính sáchhợp lý kích thích tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình kinh doanh, là yếu tố quyết định

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi lẽ, đối với mỗi doanh nghiệp, sản phẩmsản xuất ra phải được tiêu thụ, được thị trường chấp nhận thì doanh nghiệp mới có điềukiện tồn tại và phát triển Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu

họ biết bám sát thị trường và thích ứng với sự biến động của thị trường, đặc biệt là thịtruờng tiêu thụ sản phẩm để đề ra phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộngthị trường, quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp

Với một doanh nghiệp sản xuất như công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí HN,việc tiêu thụ sản phẩm là điều tối quan trọng trong quá trình phát triển của công ty, nhất

là trong thời kỳ hội nhập hiện nay trên thế giới và xu hướng toàn cầu hoá mạnh mẽ

Xuất phát từ thực tế như vậy, em quyết định chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ

sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội”.

Với vốn kiến thức còn hạn chế và thời gian có hạn nên không tránh khỏi những sai sót.Nhưng với sự cố gắng của bản thân và sự hướng dẫn tận tình của TS: Ngô Kim Thanhcùng các cán bộ công nhân viên trong Công ty, em hy vọng đề tài sẽ cung cấp cho Công

ty một số giải pháp vào việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ và chỉ bảo của TS: Ngô Kim Thanh cùng toàn thểcán bộ công nhân viên trong Công ty đã giúp em hoàn thành nhiệm vụ của mình trongquá trình thực tập.

CHƯƠNG I: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI

1.1 Thông tin chung về Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Cơ khí Hà Nội.

1.1.1 Giới thiệu chung về Công ty:

Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nướctrực thuộc Bộ công nghiệp, chuyên chế tạo máy công cụ, sản xuất máy móc thiết bị dướidạng BOT (xây dựng - vận hành - chuyển giao) Công ty được coi là “con chim đầu đàn”của ngành cơ khí Hà Nội Công ty có con dấu riêng, hạch toán độc lập, có tài khoảnngân hàng:

Tên thường gọi: Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội

Tên giao dịch quốc tế: Hanoi Mechanical Company

Tên giao dịch viết tắt: HAMECO

Giấy phép kinh doanh số : 0104000154 ,cấp ngày 20 tháng 10 năm 2004

Tài khoản Việt Nam số: 710A-00006 tại Ngân hàng công thương quân Đống Đa, HàNội

Tài khoản ngoại tệ số: 362111307222 tại Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam

Địa chỉ giao dịch: số 74 đường Nguyễn Trãi – Thanh Xuân – Hà Nội

Công ty được thành lập ngày 12/04/1958 với tên gọi ban đầu là Nhà máy cơ khí Hà Nội

do Liên Xô (cũ) giúp đỡ về mặt trang thiết bị kỹ thuật

Trải qua hơn 40 năm hoạt động mặc dù gặp nhiều khó khăn, song lãnh đạo và cán bộcông nhân viên Công ty đã nỗ lực phát huy mọi tiềm năng nội lực, đã hoàn thành đượcnhiệm vụ do Đảng và Nhà nước giao phó

Trong cơ chế thị trường Công ty vẫn đứng vững và cung cấp cho xã hội những sản phẩmmũi nhọn của ngành cơ khí chế tạo phục vụ sự nghiệp công nghiệp hóa hiện đại hóa đấtnước, giữ vững là một trung tâm cơ khí Việt Nam

1.1.2 Quá trình phát triển của Công ty:

Quá trình phát triển của Công ty được chia thành các giai đoạn sau:

- Giai đoạn 1958 - 1965: đây là giai đoạn khai thác công suất của thiết bị, đào tạo độingũ cán bộ, đảm bảo tự lực điều hành trong mọi khâu sản xuất kinh doanh từ thiết kếcông nghệ chế tạo đến lắp ráp và chuẩn bị kỹ thuật cho sản phẩm

- Giai đoạn 1965 - 1975: sản xuất và chiến đấu Trong thời gian này nhà máy vừa phảitích cực sản xuất vừa phải kiên cường chiến đấu chống lại sự phá hoại của giặc Mỹ Sảnxuất trong điều kiện chiến tranh phá hoại ác liệt xong với tinh thần quyết tâm của Đảng

bộ lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân nhà máy đã đem lại những thành quả đángkhích lệ (giá trị tổng sản lượng đạt 67,2%)

- Giai đoạn 1975-1985: cùng cả nước xây dựng xã hội chủ nghĩa Đất nước thốngnhất đã đem lại những cơ hội, cùng những thách thức mới cho nhà máy Được giaonhiệm vụ phục vụ cho những công trình Nhà nước có tầm cỡ như xây dựng lăng Bác,công trình phân lũ sông Đáy… Địa bàn hoạt động được mở rộng thêm nhiều bạn hàngmới, cùng cả nước góp phần xây dựng chủ nghĩa xã hội

- Giai đoạn từ 1986-1993: giai đoạn khó khăn Cũng như nhiều doanh nghiệp Nhànước khác, Nhà máy cơ khí Hà Nội phải đương đầu với những khó khăn thử thách trongquá trình chuyển đổi nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trườngtheo định hướng xã hội chủ nghĩa Nhà máy đã gặp rất nhiều khó khăn do quá trình đổimới chậm, sản phẩm máy công cụ kém, giá cao, thị trường tiêu thụ sản phẩm giảm Nhànước phải bù lỗ, năng suất lao động thấp, khoảng 30% lao động phải nghỉ do không cóviệc làm Song song với tình hình đó, Nhà máy đã sắp xếp lại lao động, tổ chức lại sảnxuất, đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm và khả năng tiêu thụ

- Giai đoạn từ 1994-2003: Được sự quan tâm chỉ đạo của Bộ Công nghiệp và Tổng công

ty máy và thiết bị công nghiệp Nhiều mặt hàng mới có giá trị phục vụ nền kinh tế quốcdân được chấp nhận và đứng vững trên thị trường với số lượng ngày càng lớn, tạo ra sựtăng trưởng rõ rệt: Giá trị tổng sản lượng bình quân tăng 24,45%, doanh thu tăng 39%,với đà tăng trưởng trên cộng với hiệu quả sản xuất kinh doanh từ năm 1994 trở lại đâyngày càng cao đã góp phần ổn định đời sống của công nhân nhà máy, thu nhập bìnhquân tăng dần hàng năm, đến nay thu nhập bình quân đạt 1.060.000 đồng/người/tháng

- Giai đoạn 2003 đến nay: Ngày 13/9/2004 Bộ trưởng Bộ Công nghiệp ban hành QĐ số89/2004 QĐ-BCN về việc chuyển công ty Cơ khí Hà Nội thành Công ty TNHH NhàNước một thành viên cơ khí Hà Nội Công ty đã đổi tên thành “Công ty TNHH NhàNước một thành viên Cơ khí Hà Nội”

Hiện nay, HAMECO đang thực hiện dự án nâng cấp thiết bị đầu tư phát triển, đổi mớithiết bị để nâng cao khả năng sản xuất và mở rộng thị trường, đặc biệt trong lĩnh vựcmáy công cụ, thiết bị toàn bộ các nhà máy đường xi măng, các trạm bơm cỡ lớn Công ty

cơ khí Hà Nội đã vạch ra cho mình 5 chương trình sản xuất kinh doanh đó là:

- Sản xuất máy công cụ phổ thông có chất lượng cao với tỉ lệ máy móc được côngnghiệp hoá ngày càng lớn

- Sản xuất thiết bị toàn bộ, đấu thầu thực hiện các dự án đầu tư cung cấp thiết bị toàn bộdưới hình thức BOT (xây dựng - vận hành - chuyển giao) hay BT (xây dựng chuyểngiao)

- Sản xuất phụ tùng máy móc công nghiệp, sản xuất thiết bị lẻ

- Sản xuất thép xây dựng và hàng kim khí tiêu dùng

- Sản xuất sản phẩm đúc, cung cấp cho nhu cầu nội bộ nền kinh tế quốc dân hoặc xuấtkhẩu

Thực hiện thành công 5 chương trình này sẽ tạo ra sức mạnh cạnh tranh trong nước vàtạo ra năng lực để ngành cơ khí chế tạo máy nói chung và công ty Cơ khí Hà Nội nóiriêng vươn ra thị trường quốc tế thông qua con đường xuất nhập khẩu máy móc

1.2 Mục tiêu và lĩnh vực kinh doanh chính của công ty

+ Thường xuyên cải tiến sản phẩm, thực hiện chiến lược đầu tư đổi mới công nghệ, đàotạo và nâng cao năng lực cán bộ, công nhân và đáp ứng mọi yêu cầu phát triển của côngty

+ Xây dựng phải duy trì hệ thống đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng quốc

tế ISO 9001 : 2000

1.2.2 Lĩnh vực kinh doanh chính của công ty

- Công ty sản xuất máy cắt gọt kim loại: Máy tiện, máy phay, máy bào, máy khoan…

- Chế tạo thiết bị công nghệ và các phụ tùng thay thế cho các ngành kinh tế, thiết kế,chế tạo và lắp đặt các máy lẻ, dây chuyền thiết bị đồng bộ và dichj vụ kỹ thuật trong lĩnhvực công nghiệp

- Chế tạo thiết bị hạng nặng, cân điện tử 60 tấn +/_ 10 kg

- Sản phẩm, rèn thép, cán thép

- Xuất khẩu và kinh doanh thiết bị

- Chế tạo thiết bị áp lực cao

- Đào tạo công nhân kỹ thuật các nghề tiện, phay, bào, rèn, đúc, nhiệt luyện, công nhânvận hành các máy công nghệ cao

1.3 Chức năng, nhiệm vụ.

Từ khi mới thành lập sản phẩm của công ty đơn giản chủ yếu là sản phẩm công cụ.Chính vì vậy mà chức năng của công ty trong thời gian này bó hẹp với số lượng sảnphẩm ít ỏi Nhưng cùng với sự lớn mạnh của công ty đã kéo theo sự mở rộng về chứcnăng hoạt động của nó Hiện nay công ty đã sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng như:Máy công cụ, phụ tùng thiết bị công nghiệp, phụ tùng thiết bị đo lường, phụ tùng và thiết

bị xi măng

Nhiệm vụ tổng quát của công ty trong năm 2004 như sau :

- Thực hiện điểm các hạng mục dự án đầu tư, tố chức nghiệm thu nghiêm ngặt đảm bảochất lượng thiết bị đã bàn giao, nghiên cứu phương án sản phẩm điều chỉnh cụ thể cáchạng mục đầu tư theo cho phù hợp để nhanh chóng phát huy tác dụng và hoàn vốn

- Tổ chức khoa học đồng bộ công tác sản xuất kinh doanh tài chính, làm chủ kịp thờigiải quyết các thông tin, tiếp thu chuyển giao công nghệ mới, duy trì việc lập kế hoạch

và kiểm soát thực hiện, nâng cao chất lượng công tác tài chính, kỹ thuật, điều hành sảnxuất, khai thác thị trường, ký kết hợp đồng dịch vụ sau bán hàng

- Phát huy trí tuệ tập thể, tăng cường trách nhiệm cá nhân, tận dụng tối đa sự giúp đỡ củacác cơ quan cấp trên và các ban ngành có liên quan, tăng cường hợp tác với các đơn vịtrong và ngoài nước.

- Tiếp tục hoàn thiện công tác điều hành sản xuất theo hướng khoa học hiệu quả Rútngắn thời gian chuẩn bị sản xuất bằng cách tăng cường sức mạnh cho đội ngũ kỹ thuật,đổi mới cơ chế cung ứng vật tư Chuẩn bị toàn lực thực hiện thắng lợi các hợp đồng lớn

- Duy trì hoàn thiện và khai thác đồng bộ công tác khoán nhằm nâng cao khả năng quản

lý sản xuất, tiếp cận thị trường của đội ngũ lãnh đạo đơn vị và của toàn thể CBCNV vàcoi đó là động lực chính để nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm chi phí, hạ giáthành

- Lành mạnh về tài chính, tổ chức bộ máy hợp lý, nâng cao chất lượng lao động cho phùhợp với cơ cấu tổ chức công ty TNHH 1 TV

- Tiếp tục khai thác dự án ELIS và nâng cao chất lượng giảng dạy của trườngTHCNCTM

1.4 Cơ cấu tổ chức của Công ty.

Bộ máy tổ chức của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội được xâydựng theo mô hình trực tuyến chức năng Theo mô hình này bao gồm:

Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Cơ khí Hà Nội

* Chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của một số đơn vị chính của Công ty

- Giám đốc: Là người quyền hành cao nhất trong Công ty, đồng thời phải chịu trách

nhiệm trước Nhà nước và pháp luật về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, đề ra chínhsách chất lượng của Công ty

+ Quyết định xây dựng và xem xét theo định kì các hoạt động của hệ thống đảm bảochất lượng

+ Xây dựng phương án tổ chức sản xuất, tổ chức bộ máy, quy hoạch cán bộ, đào tạo vàđào tạo lại, tuyển dụng cán bộ

+ Chỉ đạo và điều hành các công việc cụ thể, tổ chức nhân sự, dự án đầu tư, kế toánthống kê tài chính

- Phó tổng giám đốc phụ trách chất lượng và tiến độ sản phẩm đúc: Trực tiếp phụ

trách các phòng Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về các hoạt động của các phòng

và xí nghiệp trên, kết quả hoạt động kinh doanh, tiến độ sản xuất và chất lượng của sảnphẩm, kế hoạch giao hàng Có trách nhiệm đôn đốc và kiểm tra thường xuyên chất lượngcủa sản phẩm, thực hiện đúng tiến độ sản xuất và giao hàng

- Phó tổng giám đốc phụ trách chất lượng và sản phẩm máy công cụ và phụ tùng:

Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về kết quả hoạt động của các phòng ban trên Cótrách nhiệm kiểm tra thường xuyên và đôn đốc việc thực hiện kế hoạch về nhân sự, tàichính, dự án, công tác xây dựng cơ bản, đời sống của CBCNV, an ninh, sức khoẻ củaCBCNV của công ty và thực hiện sự uỷ quyền của Tổng giám đốc khi cần thiết

- Văn phòng giám đốc Công ty có chức năng làm thư kí các hội nghị do GĐ triệu tập

và tổ chức, điều hành các công việc của văn phòng Nhiệm vụ chủ yếu là tập hợp thôngtin các văn bản pháp lí hành chính trong và ngoài Công ty, truyền đạt ý kiến của GĐxuống các đơn vị và cá nhân, tổ chức quản lí, lưu trữ, chuyển các loại thông tin và vănbản quản lí

- Phòng tổ chức nhân sự: Giúp GĐ ra các quyết định, quy định nội quy, quy chế về

lao động tiền lương tổ chức nhân sự và giải quyết những vấn đề chính sách xã hội theoquy định của GĐ

- Phòng kế toán thống kê tài chính theo dõi tình hình hoạt động hàng ngày của Công

ty quản lí vốn bằng tiền, theo dõi tình hình trích nộp, trích khấu hao Tài sản cố định, tậphợp chí phí sản xuất, tính giá thành sản phẩm, tính toán kết quả hoạt động và sản xuấtkinh doanh của Công ty

- Phòng cung ứng vật tư có chức năng tìm kiếm thị trường mua sắm vật tư, kĩ thuật

đúng với chỉ tiêu định mức đề ra, đảm bảo số lượng sản phẩm theo yêu cầu số lượng,chất lượng, chủng loại, thời gian sao cho quá trình sản xuất, sửa chữa, xây dựng theo kếhoạch của Công ty

1.5 Đặc điểm của Công ty có ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm:

1.5.1 Đặc điểm nhà xưởng máy móc:

Trang thiết bị máy móc, phương tiện phục vụ kinh doanh là một trong những yếu tốquan trọng giúp doanh nghiệp có điều kiện phát triển Công ty có nhà xưởng rộng, máymóc đa dạng về quy mô và chủng loại với số lượng máy công cụ lên tới hơn 600 máy.Tuy nhiên có một thực tế hầu như toàn bộ nhà đã được xây dựng lâu ngày, máy móc đều

đã cũ kĩ, công nghệ từ thời Liên Xô và Tiệp Khắc, chẳng hạn toàn bộ thiết bị trong phânxưởng rèn đều đã tồn tại từ ngày nhà máy mới thành lập, đến nay sau hơn 40 năm chúngvẫn đang được sử dụng, hai máy tiện Rơvônve do Liên Xô cung cấp cũng có tuổi bằngtuổi của Công ty Còn về máy tiện T1616 là một trong những sản phẩm đầu tiên của Nhàmáy được chế tạo từ những năm 1950-1960, hiện nay cũng vẫn là một trong những sảnphẩm chính

Vì thời gian sử dụng máy móc kéo dài hầu như đã khấu hao hết, nhưng do chuyển đổicông nghệ mới không thể một sớm một chiều nên mặc dù đã có nhiều cố gắng

Ngay từ khi công ty mới thành lập, Công ty đã được trang bị để chuyên môn hoá máycông cụ,mô hình sản xuất là mô hình khép kín bao gồm từ khâu nấu luyện kim loại,chuẩn bị phôi luyện và lắp ráp thành sản phẩm nên vận hành rất cứng và nặng nề Điềunày đã gây nhiều khó khăn cho Công ty trong việc sản xuất sản phẩm phức tạp đòi hỏicông nghệ cao Trải qua hơn 40 năm xây dựng và phát triển, Công ty luôn chú trọng đến

việc xây dựng và cải tạo nhà xưởng, không ngừng trang bị máy móc thiết bị cũng nhưcải tiến máy móc cũ để hiện đại hoá sản xuất và nâng cao chất luợng sản phẩm Cụ thể làtrong những năm vừa qua Công ty đã đầu tư nâng cấp, sửa chữa, nâng cấp một số phânxưởng như : Hệ thống máy, thiết bị, phân xưởng đúc gang, đúc thép, đầu tư thêm dàncán thép 5000 tấn/năm, các thiết bị nâng chuyển và thiết bị áp lực được kiểm tra và bảodưỡng định kỳ Đây là nỗ lực của lãnh đạo Công ty trong điều kiện nguồn vốn còn hạnhẹp Hiện nay Công ty có 9 nhà xưởng với diện tích thông thoáng, đuợc bố trí hợp lý tạo

sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phân xưởng với nhau trong quá trình sản xuất theo mộtdây chuyền khép kín

Tình hình máy móc thiết bị của Công ty TNHH NN 1 thành viên cơ khí HN được biểuhiện qua bảng sau:

Bảng 1: Một số máy móc thiết bị Công ty sử dụng phục vụ quá trình sản xuất

ST

T Tên máy móc

SL(chiếc)

Côngsuất(KW)

Nămchếtạo

( Nguồn: Trung tâm kĩ thuật điều hành sản xuất- số liệu năm 2005)

Do đặc điểm của ngành cơ khí nên số lượng máy móc thiết bị biến động bất thường tuỳthuộc vào tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Nếu số lượng khách hàng đặt lớn thì số máy có thể được huy động thêm hoặc do yêu cầucủa khách hàng Tổng số máy tiện và máy mài chiếm số lượng lớn nhất trong hệ thốngmáy móc thiết bị của Công ty gồm 284 chiếc, các loại máy còn lại mang tính chất đặcthù của công việc nên số lượng ít hơn

Qua bảng trên ta thấy thực trạng khó khăn của Công ty vì máy móc thiết bị đã cũ kỹ, lạchậu Đây là một khó khăn lớn của Công ty đòi hỏi phải có nguồn tài chính lớn để đổimới trang thiết bị Trong những năm gần đây, Công ty đã trang bị các máy móc đặcchủng như :

- Máy tiện đứng SKJ32-63 tiện được các chi tiết có đường kính đến 6,3m

- Máy SUT160CNC có thể tiện được các chi tiết dài 12m và đường kính tới 1,6m

- Máy doa W250 có thể doa lô đường kính tới 2,5m và chiều sâu lỗ tới 4m

Công ty cũng có một số máy tiện, máy phay CNC có khả năng chế tạo gia công cácloại chi tiết có hình dạng phức tạp.

1.5.2 Sản phẩm và một số mặt hàng của Công ty:

Qua hơn 40 năm hoạt động, Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội đãcung cấp nhiều máy móc và thiết bị phụ tùng cho các ngành, sản xuất được gần 2 vánmáy công cụ các loại Sản phẩm máy công cụ là sản phẩm truyền thống của Công ty, đây

là tư liệu quan trọng của nền kinh tế Do vậy để hoàn thành được sản phẩm này là cả mộtquá trình đòi hỏi nỗ lực của ban giám đốc cũng như toàn thể cán bộ công nhân viêntrong toàn công ty Đơn đặt hàng do giám đốc Công ty hoặc do các nguồn khác đưa vềđược phòng ban liên quan xác định tính kỹ thuật, giá, tiến độ sản xuất Hợp đồng sảnxuất được chuyển về ban thư ký hội đồng kinh doanh đến phòng điều động sản xuất để

ra lệnh sản xuất cho máy công cụ Các bản vẽ có thiết kế máy đuợc quay lại phòng điềuđộng sản xuất đến phân xưởng đúc Sau khi có mẫu và hộp ruột, xưởng đúc tổ chức sảnxuất qua kiểm tra của phòng KVS tạo ra sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng Các sảnphẩm chính của Công ty:

- Phụ tùng thiết bị công nghiệp:

+ Các loại bơm thủy lực như: bơm bánh răng, bơm pittông hướng kính, hướng trục,bơm trực vít áp suất đến 30 MPA

+ Máy bơm nước 30.000 m3/h

+ Bơm và thiết bị thủy điện cho các trạm thủy điện với công suất đến 20.000 kw, máyđường đến 2000 tấn mía/ngày, các thiết bị bán lẻ cho nhà máy đường, máy dập mía, nồinấu chân không, nồi bốc hơi…

- Phụ tùng và thiết bị xi măng

1.5.3 Thị trường của Công ty:

- Thị trường trong nước:

+ Thị trường máy và phụ tùng: hàng năm có hàng trăm nhà máy được xây dựng trong

đó có nhiều nhà máy có nhu cầu máy công cụ và các loại phụ tùng trong mấy năm quasản phẩm này hầu hết phải nhập khẩu mới đảm bảo tiêu chuẩn Vì vậy Công ty đang cốgắng để giành lại thị phần

+ Thị trường thiết bị công nghiệp: thiết bị kết cấu công trình ở thị trường này Công ty

có nhiều lợi thế do Công ty là một đơn vị lớn dẫn đầu trong ngành cơ khí Việt Nam chonên có nhiều loại thiết bị, phụ tùng chỉ có Công ty mới có khả năng đảm nhận được.Cũng do yêu cầu phát triển của các ngành: đường điện, thép, xi măng … đã đem lại choCông ty một tỷ trọng lớn trong doanh thu

+ Thị trường phụ tùng, phụ kiện công nghiệp: trong thị trường này đối tượng để Công

ty quan tâm nghiên cứu là: phụ tùng máy công cụ, phụ tùng máy công nghiệp từ gang vàthép

- Thị trường nước ngoài:

Hiện nay Công ty đang mở rộng thị trường sang Nhật và Châu Âu thời gian qua công ty

đã xuất khẩu được một số sản phẩm sang các nước Tây Âu, Ý, Đan Mạch như: hộp sốhàn công suất nhỏ, bánh răng, bánh xích

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HOÁ CỦA CÔNG

TY TNHH NHÀ NƯỚC 1 THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI

3 Kinh doanh thương mại 9.027 34.822 90.540 132.350 159.850

4 Thu nhập bình quân đầu

375 tỷ vượt 11.5% so với kế hoạch đặt ra (300 tỷ) và tăng 50% so với năm 2005, trong

đó đặc biệt là doanh thu sản xuất công nghiệp vượt 43,4% so với kế hoạch(150 tỷ) đặt ra

và tăng 65% so với 2005, doanh thu thương mại vượt 6.7% so với kế hoạch (150 tỷ) vàtăng 20,77% so với 2005 Công ty thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước, cáckhoản trích, nộp ngân sách tăng 21,6% so với năm 2005 Thu nhập bình quân tăng đạt1,7 triệu tăng 8,97% so với năm 2005, đảm bảo không ngừng nâng cao chất lượng cuộcsống cho người lao động Tình hình tài chính lành mạnh, nhiều ngân hàng cam kết chovay vốn tạo điều kiện thuận lợi cho công ty thực hiện các hợp đồng lớn và các nhóm sảnphẩm trọng điểm

Bảng 3: Sản lượng tiêu thụ của một số sản phẩm qua các năm

2 Thiết bị phụ tùng Chiếc 1735 1830 1870 2030

Qua bảng số liệu ta có thể thấy là số lượng sản phẩm tiêu thụ được của Công ty năm sauđều tăng lên so với các năm trước Các sản phẩm: thiết bị phụ tùng, sản phẩm cán thép,nồi hơi, máy nghiền đều có sản lượng tiêu thụ năm sau tăng so với năm trước một cách

ổn định Tuy nhiên với sản phẩm máy công cụ, năm 2004, sản lượng tiêu thụ máy công

cụ của Công ty giảm so với năm 2003 là 112 chiếc, tương ứng với giảm 18,6% do nhiềunguyên nhân Tuy nhiên, ở 2 năm tiếp theo, sản lượng máy công cụ tiêu thụ được đãtăng, đặc biệt là năm 2005, tăng so với năm 2004 là 232 chiếc, tương ứng với 47,5%.Sản lượng tiêu thụ 2 năm 2005, 2006 tăng so với năm 2004 có thể là do Công ty có sựđiều chỉnh về giá, cải tiến thêm đặc tính kỹ thuật của sản phẩm và đưa ra thị trường sảnphẩm mới chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh hơn

Các sản phẩm máy công cụ chủ yếu tiêu thụ là máy tiện T18A, máy khoan K525, máybào B365 và máy tiện T14L Những loại máy này rất thông dụng, được sử dụng rộng rãi.Bên cạnh đó, có một số sản phẩm tiêu thụ rất chậm như: máy tiện T630L, máy tiệnT630A.3000, một phần là do giá cả của các sản phẩm này cao và công tác nghiên cứu thịtrường chưa hợp lý

Bảng 4 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty.

Qua bảng số liệu ta nhận thấy doanh thu sản phẩm máy của Công ty năm 2005 đã tăng,

cụ thể là tăng 1,9637 tỷ đồng so với năm 2004 Trong đó 2 sản phẩm máy công cụ bánchạy nhất là máy tiện T18A và máy tiện T14L có mức tăng so với năm 2005 tương ứng

là 38,3% và 44,5% Các sản phẩm máy công cụ còn lại của Công ty tiêu thụ được trongnăm 2005 đều tăng so với năm 2004 Điều đó dẫn đến tổng doanh thu các sản phẩm máycông cụ của Công ty năm 2005 so với năm 2004 tăng lên 22,2%

Năm 2006, sản lượng tiêu thụ các sản phẩm máy công cụ của Công ty so với năm 2005tăng Trong đó sản phẩm máy tiện T18A có mức tăng cao, tăng 35%, đây là sản phẩmbán rất chạy của Công ty trong 2 năm gần đây Máy tiện T630A.3000 và T630L có mứctiêu thụ giảm so với năm 2005, giảm đi chỉ còn 99% và 93,6% so với năm 2005 Tuynhiên do sản lượng tiêu thụ các loại máy công cụ khác của Công ty đều tăng so với năm

2005 nên tổng doanh thu các sản phẩm máy công cụ của Công ty năm 2006 vẫn tăng sovới năm 2005 là 972,8 triệu đồng, tương ứng với 9%

Qua bảng số liệu, Công ty có thể nhận thấy những sản phẩm bán chạy và những sảnphẩm khó tiêu thụ, từ đó đề ra các chính sách hợp lý để tiêu thụ được nhiều hơn nữanhững sản phẩm bán chạy và từng bước cải tiến, khắc phục, hạ giá thành các sản phẩmbán không chạy để không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ các sản phẩm máy công cụcủa Công ty trong thời gian tới

2.3 Các phương thức thanh toán và các hình thức tiêu thụ của Công ty:

2.3.1.Các hình thức tiêu thụ:

Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, có ý nghĩa quyết định đến

sự tồn tại kinh doanh của doanh nghiệp nói chung, cũng như công ty TNHH Nhà nước 1thành viên cơ khí Hà Nội nói riêng Việc các hình thức tiêu thụ thông qua các kênh phânphối là vấn đề quan trọng được Công ty luôn quan tâm Bởi vì nếu Công ty xác địnhđúng đắn các kênh phân phối sẽ giúp cho quá trình vận động hàng hoá được tăng nhanh,

Hiện nay, Công ty thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông qua 2 hình thức chủ yếu là: 2.3.1.1 Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn:

Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn có nghĩa

là các sản phẩm như máy công cụ, phụ tùng máy công cụ, thép cán mà Công ty sảnxuất ra được bán trực tiếp cho người tiêu dùng như cơ quan, cá nhân mà không quangười trung gian

Bởi vì những sản phẩm của Công ty mang tính đơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản xuấtdài, sản phẩm có chất lượng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp, đòi hỏi có sự hướng dẫn

cụ thể của người bán hàng thuộc Công ty

Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty thông qua kênh phân phối trực tiếp ngắntrong 3 năm gần đây:

Năm Doanh thu bán hàng Bán thẳng Tỷ lệ bán thẳng trên

doanh thu bán hàng

2.3.2.2 Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài:

Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty thông qua kênh phân phối trực tiếp dàitrong 3 năm gần đây:

Năm Doanh thu bán hàng Đại lý Tỷ lệ bán qua đại lý trên

doanh thu ban hàng

Thông qua kênh phân phối này, ta thấy số lượng hàng được bán ra nhiều hơn rất nhiều

so với bán hàng trực tiếp Công ty cần chú trọng trong việc mở rộng hệ thống các đại lýcủa mình để có thể phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng

Trên đây là 2 hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của Công ty trong những năm qua.Trên thực tế, Công ty đã áp dụng đồng thời cả 2 hình thức tiêu thụ này Cũng có khi, sảnphẩm của Công ty được tiêu thụ qua người môi giới Việc sử dụng linh hoạt hai hìnhthức tiêu thụ này giúp Công ty tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm và đem lại lợi nhuận cao.2.3.2 Phương thức thanh toán của Công ty:

Phương thức thanh toán cũng là 1 khâu quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Nhận thức được vấn đề trên, trong 5 năm gần đây, Công ty đã chú trọngquan tâm đến phương thức thanh toán

Phương thức thanh toán chủ yếu của Công ty là bằng tiền mặt, séc hoặc ngân phiếu Nếukhách hàng mua hàng qua kênh phân phối trực tiếp ngắn thì Công ty cho phép kháchhàng có thể thanh toán ngay bằng tiền mặt hoặc séc, ngân phiếu tuỳ khả năng của kháchhàng

Bên cạnh đó, Công ty còn cho phép khách hàng có quyền thanh toán chậm trong vòng

15 ngày, kể từ ngày giao hàng

Trong trường hợp sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp dàithông qua các đại lý thì Công ty thực hiện chính sách ưu đãi đối với các đại lý dưới hìnhthức sau:

- Bán chịu cho thanh toán sau 15 ngày Giá trị của hàng hoá bán chịu phụ thuộc vàotài sản thế chấp hoặc cầm cố Bằng cách này các đại lý phải có trách nhiệm tối ưu vớihàng hoá sản phẩm mà Công ty giao cho và buộc họ phải nỗ lực tiêu thụ sản phẩm đểvốn được quay vòng nhanh

- Đối với 1 số đại lý lớn Công ty có thể bán hàng vượt với tài sản thế chấp, cầm cố

- Áp dụng chế độ thưởng luỹ tiến theo số lượng sản phẩm tiêu thụ hàng tháng, quý,năm, theo mùa và theo loại sản phẩm để tăng lợi ích cho các đại lý và khuyến khích họtiêu thụ sản phẩm cho Công ty

- Trường hợp sản phẩm hàng hoá tiêu thụ chậm do không đảm bảo đúng yêu cầu kỹthuật cho phép, Công ty sẽ thực hiện việc sửa chữa, đổi mới sản phẩm cho đại lý nhằmnắm vững, đảm bảo chất lượng sản phẩm đem tiêu thụ của Công ty.

Qua việc áp dụng các hình thức thanh toán trên Công ty đã tạo được sự tín nhiệm đốivới các đại lý tiêu thụ cũng như các khách hàng của họ Khuyến khích các đại lý tích cựctiêu thụ sản phẩm của Công ty, tạo điều kiện mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Trong những năm gần đây, cùng với sự bùng nổ thông tin và cạnh tranh gay gắt trên thịtrường trong việc tung ra các hoạt động hỗ trợ khách hàng hết sức phong phú Công ty

có những biện pháp hỗ trợ kịp thời cho công tác tiêu thụ sản phẩm Các hoạt động hỗ trợbán hàng này được lãnh đạo Công ty xác định là một trong những biện pháp cần thiết đểthực hiện việc duy trì và mở rộng thị trường

Công ty đã rất chủ động trong việc tìm kiếm bạn hàng ký kết hợp đồng, những nhân viêncủa Công ty nếu giới thiệu khách hàng thành công sẽ được thưởng bằng cách trích phầntrăm hoa hồng Các cuộc triển lãm công nghệ Công ty đều cố gắng tham gia và giớithiệu sản phẩm trực tiếp với khách hàng để mở rộng thêm thị trường, bạn hàng Ngoài raCông ty còn in ấn giới thiệu các loại sản phẩm qua Catalogue gửi đến cho khách hàng,thực hiện giới thiệu hàng hoá trên internet Trên mỗi bao bì sản phẩm của Công ty còntiến hành in ấn các sản phẩm khác của mình nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm Ngoài

và bước đầu được thị trường chấp nhận Với hơn 40 năm phát triển trong lĩnh vực sảnxuất máy công cụ và đội ngũ kỹ sư giàu kinh nghiệm, Công ty đã có nhiều cố gắng trongviệc cải tiến sản phẩm và đưa ra những sản phẩm mới trên cơ sở nền tảng những sảnphẩm có sẵn, như chế tạo máy tiện T14L-CNC, T18A-CNC, trạm trộn bê tông tự động,

tham gia chế tạo các thiết bị toàn bộ cho các nhà máy đường, xi măng, chế tạo máy bơmcông suất lớn cho các trạm thuỷ lợi

Trong chiến lược định hướng tương lai của Công ty, Công ty đang có chiến lược pháttriển khoa học công nghệ, cải tiến sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu

đa dạng của thị trường

Tuy nhiên trong thực tế, Công ty vẫn còn tồn tại nhưng khuyết điểm chưa thể khắc phụcđược như : chưa có người theo dõi, đánh giá chu kỳ sống của sản phẩm để từ đó có xuhướng phát triển trong thời gian tới, sản phẩm mới đưa ra vẫn không đáp ứng được nhucầu của khách hàng

- Chính sách về giá cả:

Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội với đặc trưng là một doanh nghiệpNhà nước với số công nhân viên hiện nay gần 1000 người, mặt khác, trong thời gian quangành cơ khí nước ta gặp rất nhiều khó khăn, thiết bị và công nghệ của ngành đã lạc hậuvới nhiều nước trên thế giới Chính vì vậy chính sách giá cả mà Công ty đưa ra nhằmmục đích bảo đảm không phải đóng cửa sản xuất, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu trongnước Tuy nhiên, đây chỉ là mục tiêu trước mắt để vượt qua khó khăn trong giai đoạnnày và chuẩn bị thị trường cho thời gian tới sau khi dự án đầu tư nâng cao năng lực sảnxuất hoàn thiện đưa vào sử dụng

Hiện nay, giá bán các sản phẩm của Công ty chủ yếu được tính toán dựa trên căn cứ vàotừng loại giá thành sản phẩm sản xuất ra Căn cứ vào giá bán của các sản phẩm cùng loạitrên thị trường và có một mức lãi xuất nhất định để thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước,người lao động và một phần tích luỹ để tái đầu tư, phát triển

Để xây dựng đơn giá sản phẩm, văn phòng giao dịch thương mại của Công ty đã căn cứtrên cơ sở giá thành đơn vị sản phâm thực tế năm trước do phòng kế toàn tài chính thống

kê cung cấp, đồng thời dựa trên cơ sở tính toàn giá thành đơn vị sản phẩm để so sánhđánh giá, bên cạnh đó cần phải căn cứ vào một số chỉ tiêu khác của Nhà nước quy định

và Công ty đặt ra

Giá cả chính là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty, là

vũ khí cạnh tranh chủ yếu trên thị trường Vì vậy mà chính sách giá bán của Công typhải được chú trọng quan tâm, nghiên cứu, điều chỉnh sao cho hợp lý Chính sách giá

bán của Công ty được áp dụng linh hoạt với chủ trương giá bán hợp lý được xây dựngtrên cơ sở giá của thị trường, giá của đối thủ cạnh tranh, thị hiếu và chi phí sản xuất rasản phẩm đó.

Sản phẩm của Công ty đa dạng về chủng loại, vì vậy đòi hỏi Công ty phải có chính sáchgiá linh hoạt và hợp lý Mục đích của Công ty khi thay đổi giá bán trên thị trường là tăngkhối lượng hàng bán ra Khi xây dựng chính sách giá bán, Công ty phải căn cứ vào hạchtoán chi phí:

- Giá thành tính cho một đơn vị sản phẩm tại Công ty bằng chi phí nhân công cộngvới chi phí nguyên vật liệu và chi phí sản xuất chung

- Giá thành một đơn vị sản phẩm được bán ra tại các đại lý hoặc được bán trực tiếptrên thị trường bằng giá tại Công ty cộng chênh lệch giá, cộng lợi nhuận kế hoạch và chiphí vận chuyển

- Giá thành một đơn vị sản phẩm bán tại Hà Nội bằng giá tịa Công ty cộng vớichênh lệch giá và lợi nhuận kế hoạch

Với những khách hàng mua quen thuộc, thường xuyên ký kết hợp đồng dài hạn, hàngnăm Công ty vẫn có chính sách giảm giá đặc biệt từ 10%-15% giá lô hàng Với kháchhàng mua khối lượng lớn sẽ được giảm giá theo giá trị lô hàng từ 2% - 8% Thanh toánngay được hưởng chiết khấu %

Như vậy, cơ chế giá tại Công ty là giá thành sản phẩm được tính chung sản phẩm đượchoàn thành, sau đó các đơn vị thị trường tiêu thụ tự tính giá bán Nếu các đơn vị giảmđược chi phí thì được hưởng 100% mức giảm đồng thời nộp về Công ty 100% lợi nhuận

kế hoạch Công thức chung để tính giá bán tại Công ty là giá bán hàng bằng giá CIFcộng với các chi phí cộng lãi Nếu Công ty giảm được các chi phí thì Công ty có thểgiảm giá bán để có thể cạnh tranh về giá bán trên thị trường, do vậy Công ty đang dầntừng bước áp dụng chính sách ưu đãi về giá, nhìn chung giá cả đối với mỗi chủng loạisản phẩm có xu hướng giảm nhằm thu hút khách hàng hơn và duy trì thị trường hiện cócủa Công ty, từng bước mở rộng thị trường

2.4.2 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng:

- Giao hàng, vận chuyển:

Công ty có phương thức giao hàng chặt chẽ, tuân thủ theo đúng yêu cầu đặt ra