“Sử dụng các công cụ xúc tiến hỗn hợp trong nghiên cứu cơ hội đấu thầu tại Công ty cổ phần cơ điện và xây dựng Việt Nam”

Đề tài áp dụng phương pháp định tính, nghiên cứu tài liệu thứ cấp làchủ yếu, có kết hợp phỏng vấn cá nhân và được bố cục thành 3 phần chính: - Chương 1: Vai trò của các công cụ xúc tiến

DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ

Trang

Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức sản xuất của Meco.,jsc ……… 7

Hình 1.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của Meco.,jsc 8

Bảng 1.3: Cơ cấu lao động Meco.,jsc năm 2007 11

Bảng 1.4: Các chỉ tiêu tài chính 5 năm từ 2003 ÷ 2007 ……… 13

Hình 1.5: Sơ đồ xương cá biểu hiện quan hệ giữa các công cụ marketing và việc thắng thầu ……… 15

Hình 1.6: Sơ đồ quá trình cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng …… 16

Bảng 2.1: Một số gói thầu Meco.,jsc trúng thầu trước 2007 ……… 19

Bảng 2.2: Kết quả đấu thầu xây dựng năm 2007 ……… 21

Hình 2.3: Các công cụ xúc tiến hỗn hợp ở Meco.,jsc ……… 23

Hình 2.4: Các kênh thông tin về cơ hội đấu thầu của Meco.,jsc …… 26

Hình 2.5: Mối quan hệ của Meco.,jsc với các chủ thể khác trong hoạt động đấu thầu ……… 31

Hình 3.1: Qui trình thu thập thông tin cơ hội đấu thầu (Đề xuất) ………… 47

MỞ ĐẦU

Cùng với sự phát triển sản xuất và trao đổi hàng hoá, phương thức đấuthầu ngày càng được áp dụng rộng rãi trong mọi lĩnh vực kinh tế, kinh doanh.Với tính cạnh tranh bình đẳng, đấu thầu mở ra nhiều cơ hội công bằng cho tất

cả các nhà thầu Tuy nhiên, để nhận biết, nắm bắt được những cơ hội này, đòihỏi các doanh nghiệp phải nghiên cứu kĩ lưỡng và sử dụng các công cụ xúctiến hỗn hợp hợp lý hỗ trợ ở cả trước, trong và sau quyết định tranh thầu

Để làm rõ vai trò và cách sử dụng các công cụ xúc tiến hỗn hợp trongthực tế, trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần cơ điện và xây dựng ViệtNam (Meco.,jsc), em đã có điều kiện đi sâu tìm hiểu và thực hiện đề tài “Sửdụng các công cụ xúc tiến hỗn hợp trong nghiên cứu cơ hội đấu thầu tại Công

ty cổ phần cơ điện và xây dựng Việt Nam”

Đề tài áp dụng phương pháp định tính, nghiên cứu tài liệu thứ cấp làchủ yếu, có kết hợp phỏng vấn cá nhân và được bố cục thành 3 phần chính:

- Chương 1: Vai trò của các công cụ xúc tiến hỗn hợp trong nghiên cứu

cơ hội đấu thầu tại Meco.,jsc

- Chương 2: Thực trạng sử dụng các công cụ xúc tiến hỗn hợp trongnghiên cứu cơ hội đấu thầu tại Meco.,jsc

- Chương 3: Giải pháp tăng cường sử dụng các công cụ xúc tiến hỗnhợp trong nghiên cứu cơ hội đấu thầu tại Meco.,jsc

Để thực hiện được đề tài này, em đã nhận được sự giúp đỡ tận tình củatất cả các cán bộ, công nhân viên Công ty cổ phần cơ điện và xây dựng ViệtNam nói chung và các anh chị thuộc phòng Kinh tế, Kế hoạch & đầu tư nóiriêng Đồng thời, em xin cảm ơn thầy giáo PGS.TS Lê Công Hoa đã tận tìnhchỉ bảo, hướng dẫn em trong từng giai đoạn thực tập và nghiên cứu đề tài thựctập tốt nghiệp

Do hạn chế về thời gian và nhận thức, luận văn không thể tránh khỏinhững sai sót Vì vậy, em rất mong các thầy cô giáo, các anh chị trongMeco.,jsc xem xét, góp ý và giúp em sửa chữa để bài viết được hoàn thiệnhơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày tháng năm 2008

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Huế

Chương 1: VAI TRÒ CỦA CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG NGHIÊN CỨU CƠ HỘI ĐẤU THẦU

TẠI MECO.,JSC1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Meco.,jsc

1.1.1 Thông tin chung về Meco.,jsc

- Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần cơ điện và xây dựng Việt Nam

- Tên giao dịch: Vietnam mechanization electrification and constructionjoin stock company

- Tên viết tắt: Meco.,jsc

- Đơn vị chủ quản: Tổng công ty cơ điện - xây dựng nông nghiệp vàthuỷ lợi

- Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần

- Người đại diện theo pháp luật: Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm giámđốc Nguyễn Ngọc Bình

- Vốn điều lệ: 66.000.000.000 Việt Nam đồng (Đăng kí kinh doanhthay đổi lần thứ 4 ngày 09/07/2007)

- Số đăng ký kinh doanh: 0103009916

- Ngày cấp: Lần đầu: 30/11/2005

Thay đổi lần thứ 4: 09/07/2007

- Địa chỉ trụ sở: Ngõ 102 - Đường Trường Chinh - Phường Phương Mai

- Quận Đống Đa - Hà Nội

- Tài khoản số 102010000071073 tại ngân hàng Công thương chi nhánhĐống Đa - Hà Nội

- Mã số thuế: 0100103295

- Điện thoại: (04).2138536

- Fax: (04).8.691568 - (04).8.694774

+ Về thương mại và dịch vụ: kinh doanh nội địa và xuất nhập khẩu cácloại vật tư máy móc, thiết bị, hóa chất phục vụ nông nghiệp (trừ hóa chất nhànước cấm) và chế biến nông sản; sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng;

+ Kinh doanh bất động sản;

+ Khai thác khoáng sản, tài nguyên; khai thác vật liệu xây dựng (đất,

đá, cát, sỏi) bao gồm cả khảo sát thăm dò và chế biến (trừ các loại khoáng sảnNhà nước cấm);

+ Khoan phụt vữa xi măng, gia cố, chống thấm và xử lý nền móng côngtrình xây dựng; chống thấm nền và thân đê, thân đập công trình thủy lợi, thủyđiện;

+ Nạo vét sông ngòi, cửa sông, cửa biển; sản xuất bê tông đầm lăn và

bê tông các loại; thí nghiệm vật liệu xây dựng;

+ Chế tạo và lắp đặt thiết bị và phụ tùng công trình thủy lợi, thủy điện;chế tạo, sửa chữa và lắp đặt công trình nhà máy chế biến sản phẩm nông lâmnghiệp, chế tạo và lắp đặt công trình khung nhà kết cấu thép;

+ Đầu tư kinh doanh nhà máy thủy điện, khu đô thị, hạ tầng, khu côngnghiệp, khu nhà cao tầng;

+ Kinh doanh vật liệu xây dựng, vật liệu điện và kim khí khác; kinhdoanh thiết bị và phụ tùng máy xây dựng; kinh doanh phương tiện vận tải;

kinh doanh dịch vụ nhà hàng; kinh doanh dịch vụ quản lý nhà chung cư; chothuê máy móc thiết bị; kinh doanh đại lý xăng dầu; đại lý ký gửi hàng hóa;

+ Giáo dục mầm non, giáo dục tiểu học, giáo dục trung học cơ sở, giáodục trung học phổ thông, giáo dục trung học chuyên nghiệp, cao đẳng và đạihọc; dạy nghề ngắn hạn, dài hạn

1.1.2 Quá trình ra đời và phát triển của Meco.,jsc

Trải qua hơn 50 năm hình thành và phát triển, qua 6 lần đổi tên, đếnnay, Meco.,jsc có trụ sở chính tại Hà Nội, 6 chi nhánh tại các địa phươngtrong cả nước, hoạt động kinh doanh trên phạm vi cả nước Lịch sử ra đời vàphát triển của công ty có thể chia làm 3 giai đoạn chính:

Từ năm 1956 đến 1985: Meco.,jsc được thành lập theo Quyết định số

07/NN-QĐ ngày 08/03/1956 với tiền thân là Xưởng sửa chữa máy kéo(Xưởng máy 250A) Đến 21/03/1969, công ty đổi tên thành Nhà máy đại tumáy kéo Hà Nội Năm 1977, do yêu cầu của ngành Nông nghiệp đổi tên thànhNhà máy cơ khí Nông nghiệp I Hà Nội Trong giai đoạn này, lĩnh vực kinhdoanh của công ty chủ yếu là cơ khí sửa chữa máy móc nông nghiệp, hoạtđộng theo kế hoạch Nhà nước giao trong cơ chế bao cấp

Từ năm 1986 đến 2004: Đây là giai đoạn công ty thoát ra khỏi thời kì

bao cấp, tự chủ kinh doanh và tham gia vào một số ngành nghề mới như xâydựng, thiết kế và xây lắp đường dây và trạm biến thế từ 35kV trở xuống…Đến 12/12/1990, công ty đổi tên thành Nhà máy cơ điện Nông nghiệp I HàNội Ngày 24/03/1993, Quyết định của Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp và Côngnghiệp thực phẩm (nay là Bộ Nông nghiệp & PTNT) thành lập Công ty Cơđiện và Phát triển nông thôn trên cơ sở Nhà máy cơ điện Nông nghiệp I HàNội, với ngành nghề chủ yếu là: Công nghiệp sản xuất thiết bị, phụ tùng máynông nghiệp, thương nghiệp bán buôn, bán lẻ và công nghiệp khác Sau đó,các ngày 11/03/2002, 29/10/2003 sáp nhập Công ty cơ điện nông nghiệp và

thuỷ lợi 5;6;7;10 vào Công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn và đổi tênthành Công ty Cơ điện – Xây dựng Nông nghiệp và Thuỷ lợi Hà Nội.

Từ năm 2005 đến nay: Từ ngày 9/12/2004 Công ty chuyển đổi hoạt

động sang hình thức Công ty Cổ phần theo Quyết định số TCCB của Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp và PTNT Ngày 21/6/2007, công ty đổi

4465/QĐ/BNN-tên thành Công ty Cổ phần Cơ điện và Xây dựng Việt Nam.

1.1.3 Các mặt hoạt động quản trị chủ yếu của Meco.,jsc

1.1.3.1 Cơ cấu tổ chức sản xuất của Meco.,jsc

Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức sản xuất của Meco.,jsc

Đại hội đồng cổ đông

Hội đồng quản trị Ban kiểm soát

Văn phòng

Phòng nhân sự, lao động, tiền lương

Phòng kinh tế,

kế hoạch

& đầu tư

Phòng

kỹ thuật – cơ điện

Các ban quản

lý

dự án

m vật liệu xây dựng

XN

cơ điện I

XN bê tông đầm lăn

XN xây lắp

XN

xử

lý hạ tầng

Các chi nhán

h công

ty

Các ban chỉ huy công trình

1.1.3.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của Meco.,jsc

Hình 1.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của Meco.,jsc

Đại hội đồng cổ đông

Ban kiểm soát

Ban tổng giám đốc (Tổng giám đốc,các phó tổng giám đốc)

Các ban chỉ huy công trình

Các chi nhánh trực thuộcCác XN

Các ban quản lý dự án

1.2 Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu của Meco.,jsc

1.2.1 Sản phẩm

Meco.,jsc hiện nay đang duy trì và phát triển 3 nhóm sản phẩm chính làsản phẩm xây lắp, công nghiệp và thương mại - xuất nhập khẩu Trong đó giátrị sản phẩm thương mại chiếm tỷ trọng lớn nhất: 61%, tiếp đó là sản phẩmxây lắp chiếm khoảng 36%, cuối cùng là sản phẩm công nghiệp chiếm 3%

- Sản phẩm công nghiệp: có lịch sử phát triển khoảng 51 năm, tập trungvào cơ khí chế tạo nhỏ theo đơn đặt hàng, cơ khí phục vụ thi công thuỷ điện,thuỷ lợi Tính cạnh tranh của sản phẩm không cao, chủ yếu phục vụ xây dựngcác công trình công ty thực hiện

- Sản phẩm xây lắp: mặc dù mới phát triển khoảng 15 năm trở lại đâysong một số sản phẩm thi công liên quan đến các công trình thuỷ điện, thuỷlợi của Meco.,jsc có thế mạnh lớn trong ngành xây dựng như: xử lý hạ tầng,nền móng công trình, chống thấm chân đê, thân đập, khoan phụt vữa bê tông,sản xuất bê tông đầm lăn…

- Sản phẩm thương mại - xuất, nhập khẩu: phát triển trong 14 năm gầnđây, chủ yếu là nhập khẩu phục vụ xây dựng, cơ khí, kinh doanh vật liệu xâydựng, máy móc thi công… trong nội địa Lĩnh vực này công ty chưa có nhiềukinh nghiệm, công tác marketing chưa phát triển

Ngoài ra, Meco.,jsc hiện đang phát triển kinh doanh bất động sản trongđầu tư xây dựng, quản lý nhà chung cư, văn phòng cho thuê…

1.2.2 Thị trường

Thị trường cả 3 nhóm sản phẩm của Meco.,jsc chủ yếu là nội địa, trảitrên địa bàn cả nước, tập trung vào lĩnh vực xây dựng thuỷ điện, công trìnhthuỷ lợi, nông nghiệp, nông thôn Tuy nhiên, thị trường không được phân địa

lý rõ rệt do đặc thù ngành nghề Hiện nay, Meco.,jsc có 27 đầu mối trên toàn

quốc, 7 chi nhánh ở Hoà Bình, Tuyên Quang, Vĩnh Phúc, Thanh Hoá, miềnTrung, TP Hồ Chí Minh, Tây Nguyên…

1.2.3 Khách hàng

Do đặc thù ngành nghề kinh doanh, khách hàng của Meco.,jsc chủ yếu

là các tổ chức, công ty trong lĩnh vực xây dựng thuỷ điện, thuỷ lợi; giao thôngđường bộ, cơ điện, điện lực như công ty cổ phần thuỷ điện Bình Điền, HươngĐiền, tổng công ty xây dựng thuỷ lợi 4, LiLama, EVN, công ty đường HiệpHoà, Linh Cảm, Quảng Bình, Nông Cống…

1.2.4 Công nghệ - trang thiết bị

Về thiết bị xây dựng: Một trong những thế mạnh của Meco.,jsc là máy

móc thi công và phương tiện vận tải phục vụ thi công đều mới, đồng bộ,thường xuyên được nâng cấp, đầu tư mới và có công suất đạt tiêu chuẩn cao.Hầu hết máy móc đều có xuất xứ từ các nước Đông Âu, Đức, Nhật Bản, TiệpKhắc và Trung Quốc

Về thiết bị phục vụ sản xuất cơ khí: Do có truyền thống hơn 50 năm

nhưng tốc độ đổi mới chậm, phần lớn các thiết bị cơ khí đã có tuổi thọ cao,lạc hậu, năng suất thấp, khó phù hợp với nền sản xuất hiện đại

Về nghiên cứu - phát triển sản phẩm mới: Meco.,jsc có 2 phòng thí

nghiệm đạt tiêu chuẩn ở công trình thuỷ điện Hương Điền, ở trụ sở công ty tại

102 Trường Chinh Công tác nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới luôn đượckhuyến khích, đầu tư

Ngoài ra, công ty đang áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO

9001-2000, xây dựng hệ thống kiểm tra chất lượng sản phẩm đồng bộ từ phòngchuyên trách: phòng kỹ thuật - cơ điện, phòng kỹ thuật - xây dựng, đến các xínghiệp, công trường

1.2.5 Nguyên vật liệu

Hoạt động sản xuất của Meco.,jsc tập trung vào lĩnh vực xây dựng và

cơ khí là chủ yếu Ở cả hai ngành nghề này, nguồn nguyên liệu đều sẵn cótrên thị trường, áp lực từ phía nhà cung ứng không cao Ngoài ra, một số loạinguyên liệu cho xây dựng công ty tự sản xuất trực tiếp tại các công trình: bêtông đầm lăn,…

Mặt khác, quá trình thi công các công trình thuỷ điện hoạt động theo cơchế cho phép công ty điều chỉnh giá nguyên vật liệu khi có sự biến động trênthị trường Do đó, sự thay đổi về giá trên thị trường đều không ảnh hưởng lớnđến hoạt động sản xuất kinh doanh của Meco.,jsc

Với các nguyên liệu sản xuất sản phẩm cơ khí có độ biến động giá lớn,Meco.,jsc đã có chiến lược ký hợp đồng cung ứng dài hạn với các nhà cungứng trong và ngoài nước Đồng thời, công ty cũng lập một khoản chi phíphòng ngừa trượt giá nguyên vật liệu đầu vào

1.2.6 Lao động

Số lượng và cơ cấu lao động

Bảng 1.3: Cơ cấu lao động Meco.,jsc năm 2007

(Nguồn: Phòng Nhân sự, Lao động - Tiền lương)

Qua các năm, số lượng lao động biến động không nhiều, từ 719 (năm

2005) lên 775 (năm 2007), lao động khối hành chính ít thay đổi, công nhân

bậc 1-5 và chưa qua đào tạo biến động mạnh do chủ yếu tuyển dụng theo các

công trình xây dựng Lao động có trình độ đại học trở lên, tay nghề cao còn

chiếm tỷ lệ thấp

Về điều kiện lao động

Meco.,jsc luôn đầu tư, sắm mới trang thiết bị cải thiện môi trường làm

việc của nhân viên và thực hiện chế độ làm việc, khen thưởng, nghỉ lễ, an

dưỡng theo đúng qui định pháp luật về lao động Với quan điểm “Người lao

động là tài sản của Công ty”, Meco.,jsc thường xuyên tổ chức các chương

trình đào tạo, nâng cao nghiệp vụ cho lực lượng lao động của mình

1.2.7 Vốn kinh doanh

Với lịch sử hình thành trên 50 năm từ một doanh nghiệp nhà nước, sản

xuất kinh doanh sau cổ phần hoá đạt được kết quả khá cao, công ty cổ phần

cơ điện & xây dựng Việt Nam luôn là đối tác chiến lược của các ngân hàng

trong và ngoài nước do luôn thanh toán vốn và lãi vay đúng thời hạn

Công ty luôn đảm bảo vốn kinh doanh cần thiết cho sản xuất, thực hiện

các dự án đầu tư, các gói thầu Khi cổ phần hoá, công ty cũng đã thu thêm

được vốn chủ sở hữu nhờ bán cổ phần Trong cơ cấu vốn kinh doanh, khoảng

30% là vốn chủ sở hữu, 70% là vốn vay các ngân hàng thương mại, hợp tác

kinh doanh, vay các quĩ phát triển

1.3 Đánh giá kết quả hoạt động của Meco.,jsc từ năm 2003 ÷ 2007

Nhìn vào bảng chỉ tiêu tài chính dưới đây, ta có thể thấy có sự thay đổi

khá rõ rệt giá trị của các chỉ tiêu giữa trước và sau năm 2005 - năm bắt đầu

thực hiện cổ phần hoá

CÁC BAN QUẢN LÝ

Bảng 1.4: Các chỉ tiêu tài chính 5 năm từ 2003 ÷ 2007

tính

Năm 2003

Năm 2004

Năm 2005

Năm 2006

Năm 2007

1 Chỉ tiêu về khả năng thanh

4 Chỉ tiêu về khả năng sinh lời

- Hệ số Lợi nhuận sau thuế/Doanh thu

- Hệ số Lợi nhuận sau thuế/Vốn chủ sở

- Hệ số Lợi nhuận sau thuế/Tổng tài sản % 0,03 0,05 0,06 0,82 3,02

- Hệ số Lợi nhuận từ hoạt động

(Nguồn: Phòng Kinh tế - Kế hoạch - Đầu tư)

- Về khả năng thanh toán: Khả năng thanh toán ngắn hạn của Meco.,jsckhá cao mặc dù có sự giảm xuống vào 2 năm đầu cổ phần hoá Tuy nhiên khảnăng thanh toán nhanh các khoản nợ ngắn hạn còn thấp Đây là do đặc thùngành nghề: tỷ lệ hàng tồn kho trong tài sản lưu động khá lớn (trên 50%) dophải dự trữ phục vụ các công trình, dự án đang thực hiện; các khoản phải thulớn (trên 20% giá trị tài sản lưu động) do các công trình, dự án đều phải tạmứng trước để thực hiện, chờ quyết toán, bảo lãnh hợp đồng Tỷ lệ tiền mặt/tàisản lưu động thấp, chỉ chiếm từ 5% đến 6% trong giá trị tài sản lưu động.

- Về cơ cấu vốn: Tỷ lệ nợ phải trả trên tổng nguồn vốn lớn (chiếm trên75%) do các công trình, dự án đòi hỏi vốn đầu tư lớn mà bản thân vốn chủ sởhữu không đủ đáp ứng Đây là đặc điểm phổ biến của các công ty xây dựng.Song, Meco.,jsc luôn trả gốc và lãi các khoản nợ đúng hạn nên luôn là đối táctin cậy của các ngân hàng Đặc biệt, sau cổ phần, do kinh doanh hiệu quả nên

tỷ lệ nợ đang có xu hướng giảm xuống đáng kể (từ 91,23% năm 2003 xuốngcòn 79% năm 2007)

- Về năng lực hoạt động: Chỉ tiêu vòng quay hàng tồn kho sau cổ phầntăng dần cho thấy năng lực hoạt động trong marketing, kinh doanh các sảnphẩm được cải thiện, sản xuất theo đơn đặt hàng trước là chủ yếu Điều nàylàm tiết kiệm chi phí kho bãi, hao mòn tài sản vô hình Hiệu năng sử dụngtổng tài sản sau 2005 cũng tăng cao

- Về khả năng sinh lời: Sau cổ phần, do phải tự chủ về kinh tế - kinhdoanh, Meco.,jsc đã nỗ lực cải tổ bộ máy công ty theo hướng tinh gọn, đặthiệu quả kinh tế lên hàng đầu nên từ 2006, tình hình kinh doanh công ty bắtđầu có hiệu quả, sinh lời Các chỉ tiêu biểu hiện khả năng sinh lời tăng nhanh,lớn Tuy nhiên, tỷ lệ lợi nhuận sau thuế/doanh thu thuần còn thấp là do trongthời gian này, Meco., jsc đang đầu tư mua sắm máy móc thiết bị mới cho sản

xuất, nguyên vật liệu cho cơ khí, xây dựng đều có giá cao, chiếm tỷ trọng lớntrong tổng chi phí.

Hằng năm, từ lợi nhuận giữ lại, công ty trích lập các quỹ theo tỷ lệ nhưsau: Quỹ dự phòng tài chính: 5%; Quỹ khen thưởng phúc lợi: 5%; Quỹ quản

lý điều hành: 5%; Quỹ đầu tư phát triển: 10%

1.4 Vai trò của các công cụ xúc tiến hỗn hợp trong nghiên cứu cơ hội đấu thầu tại Meco.,jsc

1.4.1 Vị trí của các công cụ xúc tiến hỗn hợp và hoạt động nghiên cứu cơ hội đấu thầu

Cùng với sự phát triển kinh tế, tính chất cạnh tranh trong sản xuất kinhdoanh ở Việt Nam ngày càng khốc liệt Cạnh tranh giữa các nhà thầu trong đấuthầu xây dựng cũng không nằm ngoài qui luật đó Thực tế cho thấy, nhà thầu nào

có chiến lược marketing đấu thầu hợp lý thường có khả năng thắng thầu cao hơncác nhà thầu khác Song, không phải nhà thầu nào cũng nhận thức được tầmquan trọng và các hoạt động của marketing đấu thầu Tiếp cận theo lý thuyếtchung về marketing, marketing đấu thầu cũng sử dụng bốn công cụ: sản phẩm,giá, xúc tiến hỗn hợp, phân phối nhằm đạt tới mục tiêu thắng thầu

Hình 1.5: Sơ đồ xương cá biểu hiện quan hệ giữa các công cụ marketing

và việc thắng thầu

Thắng thầu

Sản phẩmGiá

Xúc tiến

Do những đặc điểm đặc thù của lĩnh vực xây dựng, trong sơ đồ trên, giáđược hiểu là giá dự thầu được tính toán phù hợp với gói thầu đang đấu thầu;sản phẩm là các giải pháp kỹ thuật, công nghệ thi công công trình thuộc góithầu; phân phối là quá trình bàn giao công trình cho khách hàng đúng thờihạn, đúng chất lượng kỹ thuật, bảo đảm lợi ích của chủ đầu tư và uy tín củadoanh nghiệp Như vậy, xúc tiến hỗn hợp là một trong bốn công cụ marketingđấu thầu được sử dụng nhằm hỗ trợ cho công ty đạt được mục tiêu thắng thầu.

Mặt khác, quá trình cạnh tranh trong đấu thầu để đi tới mục tiêu cuốicùng - thắng thầu của Meco.,jsc cũng như các công ty khác được chia làm cácgiai đoạn chính như sơ đồ sau:

Hình 1.6: Sơ đồ quá trình cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng

Từ sơ đồ trên ta có thể thấy nghiên cứu cơ hội đấu thầu là hoạt động bắtđầu từ tìm kiếm thông tin; phân tích cơ hội để đi đến quyết định tranh thầu vàxác định khả năng trúng thầu Hoạt động này được tiến hành ngay từ đầu quátrình cạnh tranh đấu thầu mỗi gói thầu cụ thể và là công tác được tiến hànhliên tục ở mọi công ty xây dựng

Bàn giao đưa vào

sử dụng

Bảo hành công trình

Thực hiện hợp đồng

Nghiên cứu cơ hội đấu thầu

Từ việc xác định vị trí của các công cụ xúc tiến hỗn hợp và hoạt độngnghiên cứu cơ hội đấu thầu như trên, có thể nhận thấy việc sử dụng các công

cụ xúc tiến hỗn hợp có vai trò khá lớn trong quá trình nghiên cứu cơ hội đấuthầu Vậy vai trò đó là gì?

1.4.2 Vai trò của các công cụ xúc tiến hỗn hợp trong nghiên cứu cơ hội đấu thầu tại Meco.,jsc

Mặc dù tham gia dự thầu xây dựng chưa nhiều, bước đầu Meco.,jsc đã

có những quan tâm sử dụng các công cụ xúc tiến hỗn hợp trong quá trình đấuthầu nói chung và nghiên cứu cơ hội đấu thầu nói riêng Từ đó, công ty đãnhận thấy những vai trò lớn mà các công cụ xúc tiến hỗn hợp đem lại

Trước hết, các công cụ xúc tiến hỗn hợp có ý nghĩa quyết định trongviệc tìm kiếm, thu thập các cơ hội đấu thầu Một trong các công cụ xúc tiếnhỗn hợp là hệ thống thông tin về cơ hội đấu thầu Dựa vào các nguồn thôngtin này, công ty có thể thu thập được các thông tin về cơ hội đấu thầu thuộclĩnh vực kinh doanh của mình từ đó chọn lọc cơ hội phù hợp với khả năng

Như trên đã đề cập, cùng với các công cụ marketing đấu thầu khác,việc sử dụng các công cụ xúc tiến hỗn hợp giúp Meco.,jsc phân tích, đánh giácác cơ hội đấu thầu một cách chính xác hơn Từ việc cung cấp các thông tin

về đối thủ cạnh tranh trong đấu thầu, thiết lập quan hệ với những chủ thể cóliên quan trước, trong và sau đấu thầu như ngân hàng, Bộ chủ quản, cơ quanchính phủ…, Công ty có thể xác định được khả năng của mình trong nắm bắttừng cơ hội đấu thầu cụ thể nhờ so sánh tương quan thế mạnh với đối thủ, ướctính sự hỗ trợ về vốn của các ngân hàng… Đồng thời nó cũng cung cấp thôngtin hỗ trợ ra các quyết định liên quan đến tranh thầu như: xác định giá dựthầu, lập hồ sơ dự thầu…

Việc sử dụng các công cụ xúc tiến hỗn hợp cũng góp phần lớn làm tăngnăng lực cạnh tranh trong đấu thầu của Meco.,jsc Thông qua các hoạt động

quảng bá, khuyếch trương hình ảnh, uy tín của công ty ngày càng tăng Sựnhanh nhạy trong nắm bắt các cơ hội cũng tăng nhờ tổ chức hệ thống thôngtin về cơ hội đấu thầu Năng lực phân tích, đánh giá vị thế của Công ty so vớicác nhà thầu khác ngày càng nâng cao, chính xác hơn Tất cả những tiến bộ

đó tạo điều kiện tăng xác suất trúng thầu khi dự thầu của công ty; từ đó tănghiệu quả hoạt động kinh doanh

Chương 2: THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG NGHIÊN CỨU CƠ HỘI ĐẤU

THẦU TẠI MECO.,JSC2.1 Kết quả hoạt động đấu thầu của Meco.,jsc trong những năm qua

Với sự phát triển nhanh chóng của ngành xây dựng, ngày càng nhiều

dự án qui mô, vốn lớn, kỹ thuật hiện đại được đề xuất và đi vào triển khai.Cùng với điều đó, hoạt động đấu thầu ngày càng được tổ chức nhiều, rộng rãinhằm bảo đảm tính công bằng, bình đẳng, đảm bảo tính cạnh tranh lành mạnh

để tìm ra nhà thầu xứng đáng nhất

2.1.1 Khái quát hoạt động đấu thầu Meco.,jsc trước năm 2007

Trước năm 2007, đặc biệt là khi vẫn là doanh nghiệp Nhà nước trựcthuộc Tổng công ty cơ điện – xây dựng nông nghiệp và thuỷ lợi, Bộ Nôngnghiệp & PTNT(năm 2004), Meco.,jsc ít tham gia dự thầu xây dựng do cơchế bao cấp, làm theo sự phân công của Nhà nước Sau khi chuyển sang cơchế tự chủ, hạch toán độc lập, Meco.,jsc đã dần tham gia đấu thầu các góithầu thuộc lĩnh vực thi công, xây lắp và trúng thầu

Nhìn vào bảng trang bên, ta có thể thấy, trước năm 2007, các gói thầu

mà Meco.,jsc tham gia dự thầu và trúng thầu đa phần là gói thầu xây lắp, thicông qui mô, giá trị không lớn chủ yếu thuộc về lắp đặt máy móc, đường dâyđiện cao và hạ thế, làm đường Trong thời gian này, Meco.,jsc cũng thực hiệnnhững dự án xây dựng các công trình thuỷ điện có qui mô, giá trị lớn nhưng

đa phần đều là nhiệm vụ từ Tổng công ty giao khoán xuống: Thuỷ điệnPlêikrông (giá trị 95 tỷ), thuỷ điện Sê San 4 (giá trị 200 tỷ)…; hoặc được chỉđịnh thầu: Thuỷ điện Bình Điền (giá trị 118,783 tỷ), Thuỷ điện Đồng Nai 3(giá trị 250 tỷ)… Tuy nhiên, việc trúng các gói thầu nhỏ như trên đã nêu cũng

đã là thành công bước đầu của công ty trong đấu thầu xây dựng

Bảng 2.1: Một số gói thầu Meco.,jsc trúng thầu trước 2007

2 Xây lắp đường dây 110kV Na

Công ty xây lắp điện 2

2003

3 Đuờng Đại Sơn Mỏ Vàng

UBND huyện Văn Yên tỉnh Yên Bái

2.1.2 Kết quả hoạt động đấu thầu của Meco.,jsc năm 2007

Sang năm 2007, Meco.jsc tham gia 15 phiên đấu thầu, trong đó 11phiên thuộc lĩnh vực xây lắp, 4 phiên thuộc lĩnh vực cơ khí Tuy nhiên, dotính chất nhỏ lẻ, chủ yếu là cung cấp, vận chuyển, lắp đặt thiết bị phục vụ chocác dự án xây dựng công ty đang đảm nhiệm nên báo cáo không đề cập đến.Trong 11 phiên đấu thầu xây lắp, có 9 phiên đấu thầu rộng rãi, 2 phiên chỉđịnh thầu (Công trình thuỷ điện Văn Chấn, công trình thuỷ điện Nho Quế 3)

Từ bảng kết quả đấu thầu trang sau, ta có thể tính được tỷ lệ thắng thầu trong

dự thầu của Meco.,jsc:

- Số dự án, gói thầu dự thầu (kể cả chỉ định thầu): 11

- Tổng giá trị các gói thầu: 1.470.288.685.000 đồng

- Số dự án, gói thầu trúng (kể cả chỉ định thầu): 6

- Tổng giá trị các gói thầu trúng: 1.192.321.685.000 đồng

- Tỷ lệ thắng thầu:

+ Theo số gói thầu: Tỷ lệ thắng thầu là 54,55%

+ Theo giá trị: Tỷ lệ thắng thầu là 81,09%

Như vậy, tỉ lệ thắng thầu của Meco.,jsc xét theo cả giá trị và số lượngtương đối cao Tuy nhiên, nguyên nhân là có 2 dự án được chỉ định thầu là 2

dự án thuỷ điện với giá trị khá lớn, chiếm đến hơn 70% tổng giá trị các góithầu tham gia Vì thế làm cho tỉ lệ thắng thầu xét theo giá trị đạt khá cao Nếutách 2 dự án chỉ định thầu ra, chỉ xét đấu thầu rộng rãi, tỷ lệ thắng thầu theo sốlượng là 44,44%; theo giá trị là 35,93% Tỷ lệ này lại hơi thấp Điều đó chứng

tỏ năng lực cạnh tranh của Meco.,jsc trong đấu thầu rộng rãi còn khá yếu Các

dự án, gói thầu trúng thầu có giá trị và qui mô còn nhỏ trừ các công trình thuỷđiện được chỉ định thầu

Bảng 2.2: Kết quả đấu thầu xây dựng năm 2007

(gói thầu)

Giá trị bỏ thầu (1000đ)

Kết quả dự thầu Trúng Trượt

Chỉ định thầu

1 Công trình Hồ Trọng - gói thầu xây

lắp số 3

2 Gói thầu số 01 (BT) thuộc dự án Gia

cố và xử lý xói lở hai bờ hạ lưu nhà

máy TĐ Hoà Bình

3 Gói thầu số 02 (BP) thuộc dự án Gia

cố và xử lý xói lở hai bờ hạ lưu nhà

5 Gói thầu số 1a: đập phụ số 1, số 2 và

kênh nối số 2 tại bậc trên của dự án

8 Sửa chữa nâng cấp đập Sông Mực 2.196.185 x

9 Công trình thuỷ điện Văn Chấn 662.442.000 x

10 Công trình thuỷ điện Nho Quế 3 374.000.000 x

11 Hồ chứa nước Iamơ, hợp phần đập

dâng Ialop và hồ chứa Pleipai

47.985.000 x

(Nguồn: Báo cáo năm 2007-Phòng Kinh tế, Kế hoạch & Đầu tư)

Các công trình trượt thầu do nhiều nguyên nhân trong đó chủ yếu là dokhả năng của Meco.,jsc trong đánh giá năng lực, dự đoán giá bỏ thầu của cácđối thủ cạnh tranh chưa tốt…Tất cả những nguyên nhân trượt thầu như trênđều có phần nào đó bắt nguồn từ nguyên nhân sâu xa là việc sử dụng các công

cụ xúc tiến hỗn hợp trong đấu thầu xây dựng và cụ thể là trong giai đoạnnghiên cứu cơ hội đấu thầu chưa hiệu quả

Để làm rõ vấn đề này, ta sẽ tìm hiểu thực trạng sử dụng các công cụxúc tiến hỗn hợp trong nghiên cứu cơ hội đấu thầu tại Meco.,jsc trong phầntiếp sau đây

2.2 Thực trạng sử dụng các công cụ xúc tiến hỗn hợp trong nghiên cứu cơ hội đấu thầu tại Meco.,jsc

Là một công ty xây dựng bước đầu tham gia vào hoạt động đấu thầu,Meco.jsc đang dần xây dựng cho mình những công cụ xúc tiến hỗn hợp hợp

lý để hỗ trợ công tác nghiên cứu cơ hội đấu thầu và rộng hơn là một bộ phậncủa marketing đấu thầu hỗ trợ cho mục tiêu thắng thầu Hiện tại, Meco.,jscđang sử dụng bốn loại công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ đạo sau:

- Công tác quảng bá hình ảnh Meco.jsc;

- Các kênh thông tin về cơ hội đấu thầu của Meco.,jsc;

- Các kênh thông tin về đối thủ cạnh tranh với Meco.,jsc;

- Mối quan hệ với các chủ thể khác trong hoạt động đấu thầu

Tuỳ thuộc vào mỗi thời điểm, dự án khác nhau mà các công cụ nàyđược sử dụng ở mức độ khác nhau, có tầm quan trọng khác nhau Tuy nhiên,trong quá trình hoạt động, xu hướng phối, kết hợp cả 4 loại công cụ này đượcMeco.,jsc ưu tiên sử dụng để đạt được hiệu quả tổng hợp

Hình 2.3: Các công cụ xúc tiến hỗn hợp ở Meco.,jsc

So với marketing trong các ngành sản xuất và dịch vụ, các công cụ xúctiến hỗn hợp đề xuất ở đây về bản chất vẫn có sự tương đồng Theo lý thuyết,các công cụ xúc tiến hỗn hợp bao gồm quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ côngchúng, bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp Những phân tích dưới đây sẽchứng minh 4 công cụ được đưa ra cũng bao hàm hết các công cụ xúc tiếntrong marketing sản xuất, dịch vụ Tuy nhiên, do đề tài đi sâu tìm hiểu về sửdụng các công cụ xúc tiến hỗn hợp trong nghiên cứu cơ hội đấu thầu củangành xây dựng nên cũng có những nét khác biệt, làm rõ thêm các công cụthông tin về cơ hội đấu thầu và đối thủ cạnh tranh; gộp một số công cụ nhưquảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng vào hoạt động quảng bá… Vềmục tiêu, ngoài mục tiêu chung là tăng uy tín của công ty, làm khách hàngmục tiêu biết đến doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp…, các công cụ xúctiến hỗn hợp trong nghiên cứu cơ hội đấu thầu hướng tới mục tiêu trực tiếp lànắm bắt tốt các cơ hội đấu thầu, tăng khả năng thắng thầu nhờ hiệu quả củanghiên cứu cơ hội đấu thầu

Trước hết, ta sẽ tìm hiểu việc sử dụng công cụ xúc tiến hỗn hơp đầutiên là quảng bá hình ảnh Meco.,jsc

2.2.1 Thực trạng quảng bá hình ảnh Meco.jsc

Công cụ xúc tiến hỗn hợp

Quảng bá hình ảnh Kênh thông tin về

đối thủ cạnh tranh

Kênh thông tin về

cơ hội đấu thầu

Mối quan hệ với các chủ thể khác

Quảng bá là một công cụ được Meco.,jsc sử dụng để truyền tải thôngđiệp, giới thiệu, đưa dần hình ảnh và những nét đặc trưng cốt lõi của công tyđến các đối tượng mục tiêu Từ đó làm các khách hàng tiềm năng biết tới, cóthiện cảm, tăng cơ hội đấu thầu và khả năng thắng thầu

Trước hết, một phương thức quảng bá rất dễ nhận biết và phổ biến màMeco.,jsc đang áp dụng đó là quảng cáo hình ảnh và hoạt động của công tybằng nhiều phương tiện khác nhau Meco.,jsc đã sớm xây dựng một trang webriêng của mình (www.mecojsc.vn) để giới thiệu với những người quan tâmnhững thông tin về công ty như: Sơ đồ tổ chức, chính sách - mục tiêu chấtlượng, quá trình hình thành – phát triển, các công trình đã và đang triển khai,các tin tức - sự kiện nổi bật, lời ngỏ hợp tác, tiếp nhận các cơ hội đấu thầu…Trang web được duy trì, cập nhật thông tin thường xuyên bởi cán bộ, nhânviên công ty và cải tiến hình thức trình bày ngày càng hiện đại Bên cạnh đó,Meco.,jsc cũng đã đăng kí tên và những thông tin giới thiệu về công ty trêntrang web của Sở Kế hoạch - Đầu tư thành phố Hà Nội, trang webdoanhnghiep.xaydung.gov.vn - địa chỉ tập hợp các công ty hoạt động trongngành xây dựng khá phổ biến để mời chào các cơ hội kinh doanh Trên một

số báo và tạp chí chuyên ngành xây dựng có uy tín như báo và tạp chí đấuthầu, xây dựng…, công ty cũng đã đăng thông tin quảng cáo Hằng năm,Meco.,jsc vẫn tham gia các sự kiện lớn như Hội chợ triển lãm hàng côngnghiệp Việt Nam Expo, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao Ở đây, công

ty đặt gian hàng chủ yếu để giới thiệu các sản phẩm cơ khí xây dựng như:máy bơm các loại, đầu phá thuỷ lực…, qua đó, không những quảng cáo cholĩnh vực cơ khí công ty mà cả lĩnh vực xây dựng, giới thiệu năng lực máymóc thi công xây dựng

Mặc dù là một công ty xây dựng hoạt động vì mục tiêu kinh tế, trongnhững năm gần đây, Meco.,jsc đã thực hiện các hoạt động thuộc trách nhiệm

xã hội một cách thường xuyên Tuy đây là hoạt động tự nguyện, phi lợinhuận, song ở mức độ nào đó cũng đã góp phần quảng bá hình ảnh Meco.,jsc.Hằng năm, Meco.,jsc vẫn nhiệt tình tham gia đóng góp hưởng ứng chươngtrình “Vì người nghèo” với mức 1ngày lương/mỗi cán bộ, công nhân viên,ủng hộ đồng bào bị bão lụt… Đặc biệt, ở công trình thuỷ điện sông Tranh,Meco.,jsc đã xây nhà tình nghĩa tặng cho đồng bào nghèo địa phương Đốivới mỗi địa phương nơi Meco.,jsc đặt chi nhánh hoặc thi công, công ty luôn

nỗ lực xây dựng quan hệ thân tình với người dân địa phương bằng cách ủng

hộ các phong trào, chủ trương của địa phương như tổ chức giao lưu thanhniên địa phương và công nhân công ty trong dịp 26/3/2005 tại công trình thuỷđiện Pleikrong, ủng hộ vật chất hỗ trợ công tác địa phương…Vì vậy,Meco.,jsc nhận được sự giúp đỡ rất lớn của chính quyền và nhân dân địaphương trong thời gian thi công công trình tại đó, đồng thời thường đượcchính các địa phương này giới thiệu cho các cơ hội đấu thầu lĩnh vực thuỷđiện ở các địa phương bạn

Một phương thức quảng bá khó nhận biết nhưng cũng đang dần hìnhthành ở Meco.,jsc đó là việc xây dựng các yếu tố thuộc văn hoá doanh nghiệp.Đây là một công cụ rất khó thiết lập và khó nhận thấy tác dụng song nếu sửdụng, công ty sẽ khắc hoạ được những nét đặc trưng của mình trong mắt cáckhách hàng khác biệt đối thủ cạnh tranh, chiếm được sự tin tưởng của họ Từ

đó tạo điều kiện dễ tiếp cận, nắm bắt được các cơ hội đấu thầu Các sản phẩm

cơ khí, máy móc, thiết bị trong nhà máy và công trường của Meco.,jsc luônđược gắn lô gô công ty Công nhân tại nhà máy và trên công trường đều đượctrang bị đồng phục lao động quần áo xanh, mũ bảo hộ trắng Các qui trình sảnxuất đều được qui chuẩn thành các tài liệu, sơ đồ gắn ở các phân xưởng; hệthống văn bản quản lý được thống nhất qui cách trình bày… Trong cả thicông xây dựng và sản xuất cơ khí, Meco.,jsc luôn nêu cao khẩu hiệu “Hiệu

quả - Chất lượng - Bền vững” và phổ biến, quán triệt tới toàn thể cán bộ, côngnhân thực hiện trong hoạt động tác nghiệp của họ Đặc biệt, trong thời giannày, Meco.,jsc đang là chủ đầu tư dự án Khu nhà ở cao tầng và văn phònglàm việc tại chính nơi đặt trụ sở công ty thời điểm hiện tại Với tổng diện tíchchiếm đất là 27.715 m2, tổng vốn đầu tư trên 500 tỷ, dự kiến hoàn thành vàonăm 2010, bao gồm các hạng mục:

+ Nhà ở cao tầng, siêu thị, văn phòng (HH1): 17 tầng

Bên cạnh hoạt động sản xuất, công ty cũng khá quan tâm đến hoạt độngphong trào, đoàn thể Các giải bóng đá, giải văn nghệ quần chúng được tổchức khá thường xuyên giữa các phòng ban, xí nghiệp, chi nhánh tạo mốiđoàn kết, gắn bó Vào ngày kỉ niệm thành lập công ty hằng năm, Meco.,jscthường tổ chức các hoạt động kỉ niệm như văn nghệ, ôn lại truyền thống chocác lớp cán bộ, nhân viên trẻ; biểu dương các đơn vị có thành tích cao trongsản xuất kinh doanh… Đời sống cán bộ, nhân viên luôn được quan tâm cả vềvật chất và tinh thần ở mức độ tối đa có thể: thăm nom nhân viên bị bệnh, chế

độ thai sản, trợ giúp nhân viên gặp khó khăn trong cuộc sống, thăm hỏi nhânviên đã nghỉ hưu…

2.2.2 Thực trạng tổ chức và hoạt động của các kênh thông tin về cơ hội

Việc làm tốt công tác quảng bá về lâu dài sẽ đem đến cho công ty nhiều

cơ hội đấu thầu do hình ảnh công ty đã được nhiều người biết đến đặc biệt làcác chủ đầu tư Tuy nhiên, nắm bắt và làm chủ các thông tin mới trực tiếpgiúp Meco.,jsc tiếp cận với các cơ hội đấu thầu một cách hiệu quả Bởi việcthiết lập và điều hành các kênh thông tin về cơ hội đấu thầu thực sự là công

cụ chủ đạo tìm kiếm cơ hội đấu thầu cho công ty - việc đầu tiên trong quátrình nghiên cứu cơ hội đấu thầu Đối với Meco.,jsc, sau khi chuyển sang cơchế tự chủ hoạt động kinh doanh, việc xây dựng các kênh thông tin này càngtrở nên quan trọng thậm chí có ý nghĩa sống còn đối với công ty

Theo thông tin phỏng vấn sơ lược Ban lãnh đạo Meco.,jsc, các cán bộ,nhân viên trong phòng Kinh tế, Kế hoạch & Đầu tư, kênh thông tin về cơ hộiđấu thầu của công ty được thiết lập dựa trên các nguồn chủ yếu sau:

Hình 2.4: Các kênh thông tin về cơ hội đấu thầu của Meco.,jsc

Trước hết, ta cùng tìm hiểu các nguồn thông tin về cơ hội đấu thầu củaMeco.,jsc Thông tin trong ngành là một nguồn khá quan trọng và gần vớilĩnh vực kinh doanh của công ty nhất Tuy nhiên, đây đa phần là các thông tinkhông chính thức thu thập được nhờ các mối quan hệ quen biết, xã giao Đó

- Ban Giám đốc

- Hội đồng quản trị

có thể là sự giới thiệu, cung cấp thông tin của các chủ đầu tư, đối tác kinhdoanh trong các dự án trước đây hoặc quan hệ cá nhân của các thành viêntrong ban Giám đốc; tin tức “vỉa hè” của đồng nghiệp làm việc cho các công

ty khác trong ngành…Tuy nhiên, do tính chính xác của những thông tin nàychưa được kiểm chứng, nó chỉ là thông tin tham khảo và cần được kiểm tra lạithông qua các nguồn khác Hiện nay, ở Meco.,jsc, nguồn thông tin chủ yếu là

từ các báo, tạp chí chuyên ngành về đấu thầu: báo và tạp chí Đấu thầu, Xâydựng…Đây là báo được đặt hàng ngày, phát tới các phòng ban liên quan đếnđấu thầu: phòng Kinh tế, Kế hoạch & Đầu tư, phòng Kỹ thuật – cơ điện,phòng Kỹ thuật – xây dựng Năm 2007, cơ hội đấu thầu gói thầu xây lắp số 3– Công trình Hồ Trọng giá trị hơn 23 tỷ; gói thầu số 01 (BT) giá trị gần 20 tỷ,gói thầu số 02 (BP) giá trị 18 tỷ - Dự án Gia cố và xử lý xói lở hai bờ hạ lưunhà máy thuỷ điện Hoà Bình… Meco.,jsc thu thập được nhờ thông tin mờithầu trên báo và tạp chí Đấu thầu

Một nguồn khác cũng được sử dụng thường xuyên là các trang webtrên mạng Internet Internet với các chức năng tìm kiếm nhanh, đơn giản đãđược Meco.,jsc dùng để tìm kiếm thông tin đấu thầu nhiều năm trở lại đây.Các phòng, ban chức năng đều được nối mạng Internet đến từng bàn nhânviên để tiện theo dõi các thông tin mời thầu Trang web Meco.,jsc sử dụngchính ở đây là trang web đấu thầu của Bộ Kế hoạch - Đầu tư

http://dauthau.mpi.gov.vn

Do đặc thù các công trình thuỷ điện đòi hỏi các kỹ thuật thi công, máymóc hiện đại mà không phải công ty xây dựng nào cũng đáp ứng được nêncũng có một số phiên đấu thầu theo hình thức chỉ định thầu Với thế mạnh, sởtrường khá lớn trong lĩnh vực này, ở một số dự án xây dựng thuỷ điện,Meco.,jsc được chủ đầu tư trực tiếp gửi thư mời chỉ định thầu, ví dụ: (Năm2007) Công trình thuỷ điện Văn Chấn - Chủ đầu tư: Công ty cổ phần thuỷ

điện Văn Chấn; Công trình thuỷ điện Nho Quế 3 - Chủ đầu tư: Công ty cổphần thuỷ điện Nho Quế 3…

Bên cạnh tính cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp cùng hoạtđộng trong lĩnh vực xây dựng, đã xuất hiện và đang có xu hướng phát triểnquan hệ hợp tác, liên danh, liên kết giữa những công ty này Đây cũng là mộtnguồn đem đến các cơ hội đấu thầu tốt và phù hợp với tính chất ngành nghềkinh doanh của Meco.,jsc Việc tìm hiểu kỹ hơn về nguồn cơ hội đấu thầu này

sẽ được đề cập trong phần sau khi nói tới mối quan hệ của Meco.,jsc với cácchủ thể khác có liên quan tới hoạt động đấu thầu

Như vậy, ở Meco.,jsc có 5 nguồn thông tin về cơ hội đấu thầu chủ yếu.Đây mới chỉ là điểm khởi đầu trong công tác nghiên cứu cơ hội đấu thầu bởicác thông tin này sẽ trở nên vô giá trị nếu không có cơ chế truyền đạt, phântích, xử lý khoa học trong nội bộ công ty Ý thức được điều đó, trong năm

2007, Meco.,jsc đã soạn thảo Qui chế Quản lý đấu thầu qui định rõ nhiệm vụcủa các phòng ban trong việc khai thác các thông tin đấu thầu Theo đó, việctham gia công tác tiếp thị, tìm kiếm thông tin đấu thầu là trách nhiệm của toànthể cán bộ, công nhân viên trong công ty do thủ trưởng các phòng ban, đơn vịchịu trách nhiệm chủ trì trong phạm vị quyền hạn, nhiệm vụ của mình Cácthông tin về đấu thầu được thu thập bởi tất cả các phòng ban trong Meco.,jsctrong đó phòng Kinh tế, Kế hoạch & Đầu tư là cơ quan chủ trì, trực tiếp giúpBan Giám đốc và Hội đồng Quản trị nắm bắt, xử lý thông tin trong việc tìmkiếm các cơ hội đấu thầu Các phòng chức năng khác như phòng kỹ thuật cơđiện, phòng kỹ thuật xây dựng, trung tâm thương mại… có trách nhiệm phốihợp với phòng Kinh tế, Kế hoạch - Đầu tư trong việc nắm bắt, xử lý thông tin

về các gói thầu có liên quan đến lĩnh vực mình phụ trách

Để có thể nghiên cứu, đánh giá về khả năng thực hiện cũng như hiệuquả của việc thực hiện cơ hội đấu thầu, trong Qui chế đấu thầu của Meco.,jsc

cũng đã qui định rõ qui trình phân tích và xử lý thông tin về đấu thầu Theo

đó, sau khi có thông tin, các đầu mối (các phòng ban nêu trên) phải tiến hànhnghiên cứu, đánh giá về khả năng thực hiện cũng như hiệu quả của gói thầu.Việc đánh giá dựa trên các điều kiện:

+ Năng lực về tài chính, thiết bị, con người của Meco.,jsc và đơn vị;+ Các dự án, gói thầu đang triển khai của Meco.,jsc và đơn vị;

+ Các thông tin cơ bản về gói thầu như: tính pháp lý, địa điểm, nguồnvốn, kế hoạch vốn cho gói thầu;

+ Kinh nghiệm thực hiện gói thầu tương tự của Meco.,jsc;

+ Các thông tin cơ bản về bên mời thầu

Quá trình này hiện tại chủ yếu do phòng Kinh tế, Kế hoạch & Đầu tưchịu trách nhiệm chính, ngoài ra còn có sự phối hợp với các phòng ban liênquan, ban lãnh đạo Meco.,jsc trong các vấn đề về ước lượng sơ bộ giá góithầu; kỹ thuật thi công cần thiết… (các phòng Kỹ thuật); khả năng tài chính(phòng Tài chính - Kế toán) Đánh giá các thông tin trên kết hợp một số thôngtin nội bộ khác giúp Meco.,jsc có cơ sở để quyết định tham gia gói thầu, thamgia với tư cách nhà thầu độc lập hay liên danh; xem xét tính khả thi của góithầu - mục đích của việc nghiên cứu cơ hội đấu thầu Nếu nhận thấy gói thầu

có tính khả thi, các đầu mối – nơi trực tiếp tìm kiếm, khai thác thông tin về cơhội đấu thầu lập tờ trình xin đăng ký dự thầu gửi về phòng Kinh tế, Kế hoạch

- Đầu tư và các Phòng ban liên quan để trình Giám đốc phê duyệt Meco.,jsckiên quyết không tham gia đấu thầu trong những trường hợp (bao gồm nhưngkhông giới hạn) là: Dự án hoặc gói thầu không rõ về nguồn vốn, chưa có kếhoạch vốn được cấp có thẩm quyền phê duyệt; các dự án, gói thầu thiếu cơ sở

về mặt pháp lý; Năng lực thực hiện của Meco.,jsc không đáp ứng được nhữngđòi hỏi cơ bản của gói thầu; Những trường hợp khác nếu thấy cần thiết

2.2.3 Thực trạng tổ chức và hoạt động của các kênh thông tin về đối thủ cạnh tranh với Meco.,jsc

Đấu thầu là hình thức tổ chức sự cạnh tranh bình đẳng giữa các nhàthầu mà theo nghĩa hẹp là cạnh tranh về các giải pháp kỹ thuật, tài chính,trang thiết bị máy móc, nguồn nhân lực, tiến độ thi công, giá bỏ thầu nhằmthoả mãn tối ưu các yêu cầu của chủ đầu tư Việc nắm càng nhiều thông tin vềđối thủ cạnh tranh càng mở ra khả năng thắng thầu của công ty Đối với mỗi

cơ hội khác nhau, Meco.,jsc có những đối thủ khác nhau song việc thu thậpthông tin về các đối thủ này tập trung vào các nguồn chính sau:

- Sử dụng số liệu thứ cấp;

- Thông tin trong ngành;

- Kinh nghiệm cá nhân

Cũng giống như kênh thông tin về cơ hội đấu thầu, sử dụng các số liệuthứ cấp như báo, tạp chí, Internet… luôn là kênh đầu tiên mà Meco.,jsc sửdụng để tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh của mình Đối với các đối thủ khácnhau thì nguồn số liệu thứ cấp cũng khác nhau tuỳ thuộc vào các phương tiệntruyền thông mà các đối thủ sử dụng để quảng bá hình ảnh của mình Tuynhiên, phổ biến nhất vẫn là các báo, tạp chí Đấu thầu; Xây dựng; trang webcông ty đối thủ – nơi giới thiệu tổng quan về họ; những thông tin công khai vềmáy móc thiết bị, thế mạnh kỹ thuật, quan hệ hợp tác, liên danh của họ

Ngoài ra, Meco.,jsc còn khai thác các thông tin trong ngành về đối thủcạnh tranh Đó thường là các thông tin không chính thức có được từ các mốiquan hệ quen biết, đồng nghiệp ở các đơn vị khác về máy móc thiết bị, nănglực tài chính, kỹ thuật; các hoạt động tranh thầu… của các đối thủ cũng nhưthái độ, đánh giá ban đầu của chủ đầu tư về các đối thủ trong tương quan vớicông ty