Thiết kế và quản lý kênh phân phối sản phẩm ở Công ty TNHH ứng dụng và phát triển công nghệ thông tin AIT

Việc các doanh nghiệp liên tiếp mở rộng mạng lưới phân phối cũng như mở rộng thị trường đối với sản phẩm của doanh nghiệp đang là những thách thức đối với doanh nghiệp và cũng là nguy cơ của các đối thủ cạnh tranh.

LỜI MỞ ĐẦU

Trong những năm gần đây số lượng các doanh nghiệp vừa và nhỏ thamgia vào thị trường ngày càng tăng Với sự bùng nổ về công nghệ thông tin thìhàng loạt các doanh nghiệp lớn bé kinh doanh về lĩnh vực công nghệ thông tinbắt đầu xuất hiện trên thị trường Việc nhà nước ban hành các chính sách mớinhằm mở cửa thị trường trong nước đã tạo điều kiện thuận lợi cũng nhưnhững nguy cơ và thách thức đối với các doanh nghiệp trong nước

Việc các doanh nghiệp liên tiếp mở rộng mạng lưới phân phối cũngnhư mở rộng thị trường đối với sản phẩm của doanh nghiệp đang là nhữngthách thức đối với doanh nghiệp và cũng là nguy cơ của các đối thủ cạnhtranh Một trong những chiến lược mà hiện nay nhiều doanh nghiệp cũng nhưcác công ty đã và đang đặt mối quan tâm hàng đầu để phát triển hoạt động sảnxuất kinh doanh của mình đó là chiến lược Marketing mà trong đó chiến lượcthiết kế và quản lý kênh phân phối sản phẩm đóng vai trò quan trọng Thiết kế

và quản lý kênh phân phối sản phẩm quyết định đến sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp Một doanh nghiệp dù đang thực hiện theo kênh phân phốitruyền thống hay kênh phân phối hiện đại thì nhân tố đầu tiên cần quan tâmđến đó là hiệu quả của kênh phân phối Thiết kế và quản lý kênh phân phôisản phẩm giúp doanh nghiệp có được mạng lưới tiêu thụ ổn định và đáp ứngđược nhu cầu của thị trường mục tiêu, mặt khác xây dựng được hệ thống phânphối là đã đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng về sự có mặt kịp thời của sảnphẩm, thu thập đầy đủ về thông tin của thị trường mục tiêu giúp các doanhnghiệp có thể đưa ra được các quyết định chính xác và kịp thời

Xuất phát từ những bất cập trong việc thiết kế và quản lý kênh phânphối sản phẩm của công ty TNHH ứng dụng và phát triển công nghệ thông tin

AIT em đã quyết định chọn đề tài “ Thiết kế và quản lý kênh phân phối sản

phẩm ở Công ty TNHH ứng dụng và phát triển công nghệ thông tin AIT”

cho chuyên đề của mình Mục đích của chuyên đề được nêu ra như một nguồntham khảo cho công ty TNHH ứng dụng và phát triển công nghệ thông tinAIT, nó có thể chỉ là một cách nhìn từ một khía cạnh nào đó của vấn đề thiết

kế và quản lý kênh phân phối sản phẩm song nó được đúc kết từ những lýluận thực tiễn mang tính ứng dụng tại công ty TNHH ứng dụng và phát triểncông nghệ thông tin AIT

Nội dung của chuyên đề bao gồm 3 phần chính:

Chương I: Một số vấn đề lý luận về thiết kế và quản lý kênh phân phối sản phẩm trong các doanh nghiệp

Chương II: Thực trạng về quản lý kênh phân phối sản phẩm công nghệ thông tin của công ty TNHH ứng dụng và phát triển công nghệ thông tin ( AIT CO., LTD ).

Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện việc thiết kế và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH ứng dụng và phát triển công nghệ thông tin (AIT CO., LTD)

Em xin chân thành cảm ơn cô Đoàn Thị Thu Hà đã tận tình giúp đỡ emhoàn thành bài viết này

CHƯƠNG I Một số vần đề lý luận về thiết kế và quản lý kênh phân phối sản

phẩm trong các doanh nghiệp

I Thiết kế kênh phân phối sản phẩm trong các doanh nghiệp

1 Khái niệm về kênh phân phối

Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh

nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp có thể mua và sử dụng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá từ

người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới người mua cuối cùng.Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viêncủa kênh Các trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêudùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối

Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối vàthực hiện các chức năng khác nhau Dưới đây là một số loại trung gianthương mại chủ yếu:

- Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các

trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp

- Nhà bán lẻ là những người trung gian bán hàng hoá và dịch vụ trực

tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

- Đại lý và môi giới là những nhà trung gian có quyền hành động hợp

pháp thay mặt cho nhà sản xuất

- Nhà phân phối dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng

phân phối trên thị trường công nghiệp Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhàbán buôn

2 Nội dung của kênh phân phối

2.1 Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ

Việc đầu tiên là tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua những sảnphẩm nào, mua ở đâu, tại sao họ mua và mua như thế nào Các chỉ tiêu chủyếu dùng để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ như:

- Quy mô lô hàng: là số sản phẩm mà kênh phân phối cho phép mộtkhách hàng mua trong một đợt

- Thời gian chời đợi là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng củakênh phân phối phải chờ để nhận được hàng

- Địa điểm thuận lợi: thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễdàng cho người mua sản phẩm

- Sản phẩm đa dạng: nếu kênh phân phối đảm bảo được chiểu rộng củaloại sản phẩm càng lớn thì sản phẩm càng đa dạng làm tăng khả năng đáp ứngnhu cầu của khách hàng đòi hỏi

- Dịch vụ hỗ trợ: là những dịch vụ thêm mà kênh phân phối đảm nhận

2.2 Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối.

Những mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới đâu và các trunggian phải hoạt động như thế nào

- Đặc điểm người tiêu dùng

2.3 Xác định những phương án chính của kênh phân phối

- Các loại trung gian: doanh nghiệp có thể xác định các loại trung gian

có sẵn trên thị trường để tạo thành kênh phân phối cho mình

- Số lượng các trung gian có 3 phương thức phân phối:

+ Đại lý độc quyền

+ Phân phối chọn lọc: sử dụng một số chứ không phải tất cả trung gian+ Phân phối rộng rãi: người sản xuất tìm cách đưa sản phẩm và dịch vụvào càng nhiều cửa hàng càng tốt

- Điều kiện và trách nhiệm của thành viên trong kênh phân phối: ngưòisản xuất phải xác định rõ các yếu tố như: chính sách giá cả, điều kiện bánhàng, quyền hạn theo lãnh thổ, trách nhiệm dịch vụ hỗ trợ mà mỗi thành viêncần thực hiện

2.4 Đánh giá các phương án chính của kênh phân phối

- Tiêu chuẩn kinh tế: dựa vào doanh số bán hàng

- Tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá mức độ kiểm soát thành viên của kênh

- Tiêu chuẩn thích nghi

3 Chức năng chính của kênh phân phối

- Chức năng thông tin

Thu thập và phổ biến thông tin cùng nghiên cứu Marketing về cáckhách hàng tiểm ẩn và hiện có, các đối thủ cạnh tranh và những thành viêncùng những lực lượng khác trong môi trường Marketing

- Chức năng khuyến mãi

Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá nhằm thu hútkhách hàng những hoạt động này có thể là do các trung gian tự thực hiệngiành cho khách hàng của họ hoặc do phía Công ty đưa các chương trìnhxuống các trung gian phân phối

- Chức năng thương lượng

Trung gian Marketing cố gắng cho được thoả thuận cuối cùng về giá cả

và những điều kiện khác để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sởhữu hay quyền sử dụng các sản phẩm từ phía nhà sản xuất Thông thườngmức hoa hồng hay mức giá ưu đãi giành cho trung gian phân phối đều do nhàsản xuất tự chỉ định và thông qua đó tuyển mộ trung gian, nhưng với các đại

lý có uy tín thì việc thoả thuận về các điều khoản này thường xảy ra

- Chức năng đặt hàng

Thông tin phản hồi về ý định mua hàng của các thành viên kênhMarketing gửi về nhà sản xuất Tuỳ từng nhà phân phối khác nhau sẽ có mứctiêu thụ hàng hoá khác nhau về mức tiêu thụ hàng hoá riêng Căn cứ vào cácđơn đặt hàng của họ Công ty có thể điều chỉnh khối lượng sản phẩm sản xuấtphù hợp đáp ứng mọi nhu cầu tốt hơn

- Chức năng làm chủ tài sản vật chất

Việc nhận hàng hoá từ nhà sản xuất có nghĩa là nhà phân phối nhậntrách nhiệm đảm bảo bảo quản và lưư thông sản phẩm vật chất tới từ nguyênliệu thô đến tay người tiêu dùng cuối cùng

- Chức năng thanh toán

Đây là chức năng tài chính quan trọng duy trì quan hệ trong kênh phânphối Người mua thành toán hoá đơn của mình trực tiếp tới nhà sản xuất hoặcqua một ngânh hàng trung gian cũng như phải thực hiện đầy đủ các định chếtài chính khác

II Quản lý kênh phân phối sản phẩm trong các doanh nghiệp.

1 Khái niệm

Quản lý kênh phân phối là toàn bộ các công việc quản lý điều hànhhoạt động của hệ thống phân phối bảo đảm sự hợp tác giữa các thành viênmột cách chủ động Việc quản lý kênh tập trung vào các hoạt động lựa chọn

và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động, giải quyết những vấn đề vềsản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ quathời gian

2 Nội dung quản lý kênh phân phối sản phẩm

2.1 Tuyển chọn thành viên kênh

Cũng giống như tuyển chọn lao động, trong doanh nghiệp quá trình tổchức hoạt động của kênh, doanh nghiệp phải lựa chọn và thu hút những trunggian thương mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình Việc tuyểnchọn dễ hay khó phụ thuộc vào quy mô doanh nghiệp và loại sản phẩm mà nóbán Thông thường các doanh nghiệp đều phải xác định một tập hợp các tiêuchuẩn để tuyển chọn thành viên kênh như phương thức kinh doanh, nhữngmặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng chi trả, tínhhợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh… của họ Nếu trung gian là đại lý bánhàng, nhà sản xuất phải đánh giá số lượng và đặc điểm những mặt hàng khác

họ bán, quy mô và chất lượng của lực lượng bán, tiềm lực về vốn, pham vi thịtrường của họ…

2.2 Khuyến khích các thành viên kênh

Các thành viên trong kênh phải thường xuyên được khuyến khích đểlàm việc tốt nhất Trước hết, nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mongmuốn của các thành viên trong kênh vì các trung gian thương mại là nhữngdoanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập, có sức mạnhriêng, có mục tiêu riêng, có chiến lược kind doanh riêng… Các trung gianhoạt động như một người mua cho khách hàng của họ Họ nỗ lực bán cảnhóm hàng chứ không phải từng mặt hàng riêng lẻ Trong nhiều trường hợp,quan điểm kinh doanh của các nhà trung gian thương mại rất khác với quanđiểm của nhà sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra các thành viên kênh để cóchính sách bán hàng thích ứng với nhu cầu, mong muốn của họ

Có nhiều phương pháp mà các nhà sản xuất thường sử dụng để khuyếnkhích thành viên kênh hoạt động, trong đó 3 phương pháp phổ biến là hợp tác,thiết lập quan hệ thành viên và xây dựng chương trình phân phối Các phươngpháp này đều tập trung vào việc tạo ra quan hệ liên kết chặt chẽ trong kênh.Chúng chỉ khác nhau ở mức độ kế hoạch hoá và điều khiển: từ chỗ chỉ là cácbiện pháp khuyến khích đơn lẻ, không được tính toán trước đến thiết lập một

hệ thống Marketing chiều dọc có quy hoạch và được quản trị một cáchchuyên nghiệp Ở chương trình phân phối, nhà sản xuất lập ra một bộ phậnnằm trong bộ phận Marketing để hoạch định quan hệ với các trung gian phânphối, nó xác định nhu cầu và mong muốn của các thành viên và xây dựng cácchương trình phân phối để giúp các thành viên kênh hoạt động đạt mức tối ưu

Doanh nghiệp phải biết sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp kháctrong quản lý hoạt động của kênh phân phôi Nhà sản xuất phải gắn các quyếtđịnh về sản phẩm, giá bán, xúc tiến hỗn hợp với các quyết định kênh Cáccông cụ marketing khác phải đựơc sử dụng hợp lý để tạo nên sự hợp tác củacác thành viên kênh và thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động theo chiếnlược phân phối của doanh nghiệp

2.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh

Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênhtheo những tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trungbình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng, mức

độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của doanh nghiệp,

và những dịch vụ mà họ cung cấp

Việc đặt định mức doanh số cho các trung gian thương mại để sau từngthời kỳ đánh giá mức độ đạt được của từng trung gian trong kênh có tác dụngkhuyến khích hoạt động của họ Con số này cũng giúp doanh nghiệp thấyđựơc hoạt động của toàn kênh và bổ sung các biện pháp Marketing kịp thờitrong phân phôi Tuy nhiên, đánh giá thành viên kênh phải theo tiêu chuẩnhợp lý và được các thành viên kênh ủng hộ.2

3 Các căn cứ lựa chọn kênh phân phối sản phẩm

Vấn đề quan trọng đặt ra đối với người quản lý kênh phân phối là lựachọn được kênh phân phối thích hợp cho sản phẩm của mình Trong một sốngành, kênh phân phối đã phát triển qua nhiều năm và trở thành kênh truyềnthống Tuy nhiên, không phải kênh truyền thống là luôn có hiệu quả, trongnhiều trường hợp vẫn cần phải lựa chọn những kênh phân phối mới có hiệuquả cao hơn Còn đối với trường hợp kênh phân phối sản phẩm chưa có sẵnthì tất yếu phải thực hiện việc lựa chọn kênh Những căn cứ chung để lựachọn kênh phân phối tối ưu cho sản phẩm là:

- Những mục tiêu của kênh Mục tiêu của kênh phân phối sẽ định rõ

kênh sẽ vươn tới thị trường nào, với mục tiêu nào? Những mục tiêu khác nhauđòi hỏi kênh phân phối khác nhau cả về cấu trúc lẫn cách quản lý Những mụctiêu có thể là mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của cáctrung gian , phạm vi bao phủ thị trường Các mục tiêu được xác định phụthuộc mục tiêu của Marketing- mix và mục tiêu chiến lược tổng thể của côngty

- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu Đây cũng là yế tố quan trọng ảnh

hưởng tới việc lựa chọn kênh Những yếu tố qan trọng cần xem xét về đặcđiểm của khách hàng là quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khách hàng.Khách hàng càng ở phân tán về địa lý thì kênh càng dài Nếu khách hàng muathường xuyên từng lượng nhỏ, cũng cần kênh dài Mật độ khách hàng trênđơn vị diện tích càng cao càng nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp Mộtnguyên nhân làm cho các sản phẩm cho tiêu dùng công nghiệp thường đượcbán trực tiếp là các khách hàng công nghiêp có số lượng ít, nhưng quy mô củamỗi khách hàng lớn và tập trung về mặt địa lý

- Đặc điểm của sản phẩm mới Một yếu tố khác chi phối đến việc lựa

chon kênh đó là đặc điểm của sản phẩm Những sản phẩm dễ hư hỏng, thờigian từ sản xuất đến tiêu dùng ngắn, cần kênh trực tiếp Những sản phẩmcồng kềnh, nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm tối đa quãng đườngvận chuyển và số lần bốc dỡ Những hàng hoà không tiêu chuẩn hoá cần bántrực tiếp, các sản phẩm có giá trị đơn vị cao thường do lực lượng bán củacông ty bán chứ không qua trung gian

- Đặc điểm của trung gian thương mại Các trung gian thương mại sẽ

tham gia vào kênh có vai trò quan trọng trong lựa chọn kênh phân phối.Người quản lý kênh phải xem xét có những loại trung gian thương mại nàotrên thj trường ; khả năng , mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian trong việcthưch hiện nhiệm vụ cảu họ Các trung gian thươngmại có khả năng khácnhau trong việc thực hiện quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng và cungcấp tín dụng… Vì vậy, doanh nghiệp phải phân tích để lựa chọn loại trunggian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm của mình

- Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh Việc lựa chọn kênh phân

phối cũng chịu ảnh hưởng bởi các kênh của các đối thủ cạnh tranh Nhà sảnxuất có thể lựa chọn những kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với các nhàcạnh tranh hay những kênh hoàn toàn khác với kênh của họ Doanh nghiệp

phải lựa chọn kênh phân phối cóhtể mang lại lợi thế cạnh tranh so với kênhcủa các đối thủ cạnh tranh Nhìn chung, cạnh tranh càng mạnh thì nhà sảnxuất càng cần những kênh có sự liên kết chặt chẽ.

- Đặc điểm của chính doanh nghiệp cũng là căn cứ quan trọng khi lựa

chọn kênh phân phối Quy mô của doang nghiệp sẽ quyết định quy mô thịtrường và khả năng của doanh nghiệp tìm được các trung gian thương mạithích hợp Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện cácchức năng phân phối nào và phải nhường cho các thành viên kênh khác nhữngchức năng nào Dòng sản phẩm của doanh nghiệp có ảnh hưởng tới kiểu kênh

Ví dụ, dòng sản phẩm càng đồng nhất thì kênh càng thuần nhất Chiến lượcMarketing của doanh nghiệp khác nhau thì kiểu kênh sử dụng cũng khácnhau

- Các đặc điểm môi trường Marketing Khi nền kinh tế suy thoái, nhàsản xuất thường sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cầnthiết để giảm gía bán sản phẩm Những quy định và ràng buộc pháp lý cũngảnh hưởng đến kiểu kênh Luật pháp ngăn cản việc tổ chức các kênh có xuhướng triệt tiêu cạnh tranh và tạo độc quyền

- Yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường Do các đặc tính cảu sản phẩm,môi trường marketing ảnh hưởng đến bán hàng, nhu cầu và kỳ vọng củakhách hàng tiềm năng mà yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường tron gphânphối sản phẩm sẽ thay đổi Sự bao phủ thị trường của hệ thống kênh phânphối được xem như một bảng biến thiên từ phân phối rộng rãi tới phân phốiđộc quyền

- Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh Trong khi lựa chọn kênh phân

phối, doanh nghiệp phải dựa trên yêu cầu về mức độ điều khiển kênh mongmuốn Mức độ điều khỉên kênh tỷ lệ thuân với tính trực tiếp cảu kênh Khi sửdụng các kênh gián tiếp, nhà sản xuất phải từ bỏ một số yêu cầu điều khiểnviệc tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường

- Quy mô của tổng chi phí phân phối Khi lựa chọn kênh phải tính đến

tổng chi phí phân phối của cả hệ thống kênh, bởi vì đây là một hệ thống tổngthể phụ thuộc vào nhau Mục tiêu của doanh nghiệp là phải tối ưu hoá hoạtđộng của cả hệ thống Doanh nghiệp phải lựa chọn được kênh phân phối cótổng chi phí phân phối thấp nhất

- Vấn đề cuối cùng cần phải xem xét là tính đến mức độ linh hoạt của

kênh Điều này xuất phát từ yêu cầu của nhà sản xuất cần phải thích ứng với

những thay đổi của thị trường đang diễn ra nhanh chóng Ví dụ, nếu nhà sảnxuất có mối quan hệ làm ăn dài hạn, quan hệ hợp đòng đặc quyền với nhữngngười bán lẻ thì khả năng thích ứng với sự thay đổi nhu cầu của người mua và

sự di chuyển dân cư sẽ bị hạn chế Nói chung, tương lai càng không chắc chắnthì càng không nên chọn các kênh có cam kết lâu dài

III Công tác tiêu thụ sản phẩm và những nhân tổ ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp

1 Công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp

1.1 Xây dựng chiến lược sản phẩm

Trong quá trình sản xuất kinh doanh, mỗi doanh nghiệp đều phải xâydựng cho mình một chiến lược sản phẩm qua đó đưa ra sản phẩm phù hợp vớinhu cầu của khách hàng Ngoài ra chính sách sản phẩm còn đảm bảo chodoanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu của chiến lược chung là: Số lượng

và chất lượng sản phẩm, tăng doanh số bán hàng mở rộng được thị trường,chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn

Về nội dung chính sách sản phẩm là sự tổng hợp các chính sách về cơcấu, chủng loại sản phẩm, chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụngcủa sản phẩm trong sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng Chính sáchđổi mới và nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới bao gồm các yếu tố phi vậtchất gắn liền với nó như tên của sản phẩm, biểu tượng, nhãn hiệu của sảnphẩm Đồng thời phải căn cứ vào chu kỳ sống và vòng đời của sản phẩm

Doanh nghiệp phải hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật của sản phẩm, nângcao các thông số, độ bền, kiểu dáng, kích thước, cỡ sản phẩm, màu sắc…Mộtnguyên tắc trong chính sách là bất kỳ sản phẩm mới thuộc loại nào, cái mà taquan tâm tới là độ dài của chu ký sống của sản phẩm mang lại cho doanhnghiệp số lợi nhuận lớn nhất

1.2 Chính sách giá cả

Chính sách giá cả đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinhdoanh là việc quy định mức giá bán hoặc trong một số trường hợp là mức giátrần Mức giá bán quy định có thể là mức giá bán cho người tiêu dùng cuốicùng hoặc cho các khâu trung gian

Trên thị trường hiện nay cạnh tranh về giá cả đang là vần đề có vai tròquan trọng đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh, đặc biệt là trong nền kinh

tế Việt Nam Chính sách giá cả của doanh nghiệp phải được thiết lập trên haiyếu tố chủ yếu: Tình hình chi phí sản xuất của doanh nghiệp và những điềukiện khách quan của thị trường có thể phải tuân theo quy định của luật pháp

và cơ chế pháp lý

Khi xác lập giá để tung sản phẩm ra thị trường doanh nghiệp phải hiểubiết, phân tích và dự đoán được các tiềm năng của thị trường Mục tiêu chínhcủa chính sách giá cả là khối lượng gia tăng trên cơ sở tổng lợi nhuận tăng.Việc quy định giá sản phẩm phải được xem xét định kỳ trong suốt vòng đờisản phẩm tuỳ theo những thay đổi mục tiêu của doanh nghiệp, sự vận độngcủa thị trường và chi phí của doanh nghiệp hay chính sách giá cả cạnh tranh

Vì giá có ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán của doanh nghiệp, giá tác độngmạnh đến thu nhập nên có ảnh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp Chính

vì vậy giá cả được coi là một trong những lợi thế cạnh tranh của các doanhnghiệp trong nền kinh tế thị trường

1.3 Phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiệnbằng nhiều kênh khác nhau Qua đó sản phẩm được chuyển từ hãng sản xuấtkinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng Việc phân phối hàng hoá không chỉdừng lại ở khâu quyết định khối lượng hàng hoá để định hướng và thực hiệnchuyển giao danh nghĩa quyền sở hữu thông qua các hoạt động mua bán trunggian, làm cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng mà baogồm cả việc tổ chức vận hành các mạng lưới trung gian theo yếu tố khácnhau

Phân phối hàng hoá bao gồm các yếu tố cấu thành cơ bản như: ngườisản xuất và người tiêu dùng cuối cùng, người trung gian, hệ thống kho tàng ,bến bãi, phương tiện vận chuyển, cửa hàng, mạng lưới thông tin thị trường…

1.4 Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng

1.4.1 Bán hàng

Bán hàng là sự chuyển đổi hình thức giá trị hàng hoá từ hiện vật sangtiền tệ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mặt giá trị sử dụng nhấtđịnh Bán hàng nhằm củng cố thị trường truyền thống và mở rộng thị trườngmới Muốn vậy doanh nghiệp cần phải có chiến lược cụ thể nhằm ứng dụngkhoa học kỹ thuật vào sản xuất, giảm chi phí và giá thành sản phẩm đảm bảo,

sự cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Thông qua bán hànggiá trị của sản phẩm mới được thực hiện do đó mới có điều kiện sản xuất vàtái sản xuất kinh doanh

1.4.2 Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng: là hoạt động của người bán hàng để tiếp tục tácđộng đến tâm lý của người mua, để tiếp cận với người mua, nắm bắt cụ thểhơn nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của họ Người bán

hàng phải giải thích cho khách hàng hiểu rõ về sản phẩm như tính năng, tácdụng của sản phẩm cũng như các điều kiện mua bán dịch vụ sau bán hàng.

Xúc tiến bán hàng được tiến hàng bằng nhiều phương pháp sau:

* Quảng cáo: Là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng đẻtruyền tin về sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định để cho ngườitiêu dùng hiểu rõ được sản phẩm của doanh nghiệp

* Hội nghị khách hàng : Đó là hội nghị mà doanh nghiệp tổ chức mờitất cả khách hàng của mình đến dự nhất là các khách hàng lớn Doanh nghiệp

sẽ thông tin cho khách hàng về sản phẩm của mình và gợi ý cho họ để họ nóilên ưu nhược điểm của sản phẩm để thu thập thông tin phản hồi từ phía kháchhàng để điều chỉnh quá trình sản xuất kinh doanh

* Hội thảo : Khác với hội nghị, hội thảo có quy mô về tổ chức nhỏ hơn

và đề cập đến khía cạnh trong kinh doanh nhưng mang tính chất hẹp

* Bán thử: Áp dụng một mặt hàng mới, nhằm tìm hiểu phản ứng từkhách hàng về sản phẩm mới của doanh nghiệp

1.5 Giao dịch, đàm phán và ký hợp đồng

Hoạt động của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh diễn ra thường xuyênliên tục trong đó có mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các doanh nghiệpkhác, các tổ chức và cá nhân khác… được thiết lập bằng những hợp đồng tiêuthụ sản phẩm, đó là sự thoả thuận bằng những văn bản quy định quyền tiêuthụ sản phẩm, đó là sự thoả thuận bằng những văn bản quy định quyền hạn vànghĩa vụ của mỗi bên tham gia kí kết hợp đồng

Trước khi kí kết hợp đồng thì các bên tham gia vào quá trình đàm phánrồi tiến tới kí kết Có các loại hợp đồng như: hợp đồng đại lý bán buôn, bán

lẻ, hợp đồng với khách hàng

2 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp

2.1 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tếchung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng Tình hình đó có thể tạo nên tínhhấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường hàng hoákhác nhau

Môi trường kinh tế cũng bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến sức mua

và cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng Các nhà hoạt động thị trường đều quantâm đến sức mua và việc phân bổ thu nhập để mua sắm các loại hàng hoá vàdịch vụ khác nhau Tổng số sức mua lại phụ thuộc vào nhiều nhân tố khácnhư thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá dịch vụ, các khoản tiết kiệm và tíndụng v.v… cơ cấu chi tiêu lại còn chịu tác động thêm của nhiều yếu tố nữanhư điều kiện, giai đoạn phát triển nền kinh tế, chu kỳ kinh doanh Thu nhậpthực tế bình quân đầu người có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố trong nước

và quốc tế Khi nền kinh tế ở vào giai đoạn khủng hoảng, tỷ lệ lạm phát cũngnhư thuế khoá tăng… thì người tiêu dùng buộc phải đắn đo để ra các quyếtđịnh mua sắm Nhiều hành vi mua sắm “ không tích cực” sẽ diễn ra: mua sắn

để phòng giá cả sẽ tăng, mua sắm dự trũ có tính chất đầu cơ.v.v… rất nhiều cánhân và hộ tiêu dùng tin rằng họ khó có khả năng chi các khoản như: muasắm đất đai, nhà cửa, đồ dùng sang trọng, đi du lịch, hoặc là để đầu tư vàoviệc học hành

Chính vì những lý do trên mà đòi hỏi các doanh nghiệp cần có các biệnpháp cũng như các chiến lược thật thích hợp để luôn luôn thích ứng vớinhững thay đổi của môi trường kinh tế

2.2 Môi trường chính trị

Môi trường chính trị là một trong những nhân tố có ảnh hưởng mạnhtới các quyết định Marrketing cũng như ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sảnphẩm của các doanh nghiệp

Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật và các văn bản dưới luật,các công cụ chính sách của nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành củachính phủ và các tổ chức chính trị- xã hội Sự tác động của môi trường chínhtrị tới các quyết định Marketing phản ánh sự can thiệp của các chủ thể quản lý

vĩ mô tới kinh doanh của doanh nghiệp

Với những công cụ chính sách Nhà nước đã can thiệp đến hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp như các chính sách về thuế, bảo hộ mậu dịch,bảo hộ thuế quan, ngoài ra còn có hệ thống luật pháp điều chỉnh các quan hệtrao đổi thương mại, điều chỉnh hành vi kinh doanh Tất cả những yếu tố trênđòi hỏi doanh nghiệp phải có được sự thích ứng chủ động chỉ cần một sự thayđổi nhỏ trong những yếu tố đó cũng có thể làm ảnh hưởng đến kết quả kinhdoanh của doanh nghiệp đặc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm

2.3 Môi trường văn hoá- xã hội

Văn hoá được định nghĩa là một hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin,truyền thống và các chuẩn mực hành vi đơn nhất với một nhóm người cụ thểnào đó được chia xẻ một cách tập thể Văn hoá theo nghĩa này là một hệthống những giá trị được cả tập thể giữ gìn Văn hoá được hình thành trongnhững điều kiện nhất định về vật chất môi trường tự nhiên khí hậu, các kiểusống, kinh nghiệm, lịch sử của cộng đồng và sự tác động qua lại của các nềnvăn hoá

Văn hoá trong việc tiêu dùng sản phẩm của khách hàng rất đa dạnh bởi

vì có rất nhiều nhóm người khác nhau và mỗi nhóm người lại có những sởthích riêng, hành vi riêng trong quá trình tiêu dùng hàng hoá Chính vì vậy

các doanh nghiệp cần có những chiến lược định vị hàng hoá thích hợp đối vớitừng nhóm khách hàng để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu và sở thích của họ

Văn hoá- xã hội không chỉ bó hẹp trong phạm vi một quốc gia mà nóđang trở thành xu hướng toàn cầu sự giao thoa giữa các nền văn hoá trên thếgiới, đứng trước xu thế toàn cầu đó bản thân mỗi doanh nghiệp cũng cần cónhững chính sách thích hợp trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình

2.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật

Môi trường công nghệ kỹ thuật bao gồm các nhân tố gây tác động ảnhhưởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới Kỹthuật công nghệ mới bắt nguồn từ thành quả của công cuộc nghiên cứu khoahọc, đem lại những phát minh và sáng tạo làm thay đổi bộ mặt thế giới và làmột nhân tố quan trọng nhất đầy kịch tính, quyết định vận mệnh của nhânloại

Đối với các doanh nghiệp công nghệ chính là vũ khí cạnh tranh sắc bénnhất đặc biệt trong thị trường công nghệ thông tin bùng nổ như hiện nay.Việcphát minh ra các sản phẩm mới, hay chỉ đơn thuần là sự thay đổi về mẫu mãbao bì sản phẩm thêm vào đó là một số đặc tính mới luôn luôn là những nhân

tố mới tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp Một doanh nghiệp mà không

có sự đầu tư thích đáng cho khoa học kỹ thuật thì ắt doanh nghiệp đó sẽ bịthất bại trong việc chinh phục khách hàng mới cũng như thất bại trong việctiêu thụ sản phẩm Bản chất của người tiêu dùng là luôn luôn muốn thay đổimuốn tìm đến những sản phẩm có tính năng tốt hơn, hiện đại hơn thoả mãnnhu của của họ, chính vì vậy việc các doanh nghiệp luôn nghiên cứu tạo racác sản phẩm mới có tính năng và chất lượng tốt hơn sản phẩm cũ luôn làmcho doanh thu của doanh nghiệp đó không ngừng tăng lên

Mặt khác các nhà hoạt động thị trường của các doanh nghiệp cũng cầnphải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của những thay đổi trong môi trườngcông nghệ kỹ thuật cùng nhiều phương thức khác nhau mà một công nghệ

mới có thể phục vụ cho nhu cầu của con người, đồng thời họ phải cảnh giáckịp thời phát hiện các khả năng xấu có thể xảy ra, gây thiệt hại tới người tieudùng hoặc các khía cạnh đối lập có thể phát sinh

2.5 Thị trường tiêu thụ sản phẩm

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp là thị trường mà ở

đó sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận và chiếm lĩnhđược thị phần đối với các đối thủ cạnh tranh Thị trường tiêu thụ sản phẩmcủa một doanh nghiệp rất lớn nó không chỉ bó hẹp trong phạm vi một địaphương một quốc gia mà nó có thể còn tiêu thụ trên thị trường quốc tế Mỗisản phẩm của doanh nghiệp được sản xuất ra đều có thị trường riêng của mình

đó là kết quả của quá trình cho ra đời một sản phẩm mới mà công việc quantrọng nhất đó là tìm hiểu thị trường , vòng đời của sản cũng phụ thuộc vào thịtrường tiêu thụ, một sản phẩm mà vòng đời đã hết thì tất nhiện nó sẽ bị thịtrường đào thải Mỗi doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường đều có những

cơ hội nhất định chính vì vậy việc chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ sản phẩm làđiều hết sức quan trọng, khi một sản phẩm đã có chỗ đứng của mình trên thịtrường thì ắt sản phẩm đó sẽ được doanh nghiệp đầu tư và luôn luôn tìm cáchthay đổi kiểu dáng mẫu mã bao bì nâng cao chất lượng sản phẩm để kéo dàivòng đời của sản phẩm

Trong xu thế toàn cầu hoá như hiện nay thị trường tiêu thụ sản phẩm làrất rộng xong rộng cũng không có nghĩa là dễ cho doanh nghiệp mà vần đề ởđây là doanh nghiệp có tìm được thị trường cho mình hay không Việc xuấthiện các tập đoàn xuyên quốc gia cũng là điều đáng lo ngại cho thị trường tiêuthụ của những doanh nghiệp nhỏ nhưng nếu doanh nghiệp biết cách tránh đốiđầu tìm thị trường phù hợp cho sản phẩm của mình thì doanh nghiệp đó sẽthành công

2.6 Giá cả sản phẩm tiêu thụ

Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing-mix tạo ra doanh thu, cácyếu tố khác thì tạo ra giá thành Tuy nhiên nhiều doanh nghiệp không sử lý tốtvấn đề định giá Những sai lầm phổ biến nhất là định giá hướng quá nhiều vàochi phí, ít thay đổi giá cho phù hợp với những biến đổi của thị trường, giá cảđược định ra độc lập với những yếu tố khác thay vì phải xem nó như một yếu

tố nội tại của chiến lược định vị thị trường, và giá cả không được điều chỉnhlinh hoạt đúng mức theo những mặt hàng khác nhau và phân đoạn thị trườngkhác nhau

Giá cả chính là một trong những nhân tố cạnh tranh giữa các doanhnghiệp một sản phẩm mà rẻ chất lượng tốt sẽ được khách hàng chấp nhận hơn

là một sản phẩm chất lượng tương đương mà giá cả lại quá đắt, điều chỉnh giá

cá sao cho phù hợp với thị trường là chiến lược hàng đầu đối với mỗi doanhnghiệp Việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào việcđịnh giá bán sản phẩm của doanh nghiệp, định giá sao cho phù hợp với thịtrường và đảm bảo cạnh tranh được đối với các đối thủ cạnh tranh

2.7 Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện nhiều mặt khácnhau về vật lý bền, chắc, kiểu dáng, độ tiện dụng, các chức năng của sảnphẩm v.v… Một sản phẩm mà có chất lượng tốt thì sản phẩm đó dễ đượcngười tiêu dùng chấp nhận, ngược lại một sản phẩm có chất lượng kém thì sảnphẩm đó sớm muộn cũng bị khách hàng tẩy chay Chất lượng sản phẩm lànhân tố sống còn đối với sản phẩm của doanh nghiệp, dù cho doanh nghiệp đó

có quảng cáo hay đến đâu có tiếp thị đến mức độ nào mà chất lượng sản phẩmkém thì sản phẩm đó sẽ không được người tiêu dùng chấp nhận Chất lượngsản phẩm gắn liền với việc tìm kiếm công nghệ mới, phát triển sản phẩm mớichính vì vậy nó chính là cơ hội cạnh tranh cho các doanh nghiệp trong nềnkinh tế thị trường

Việc tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng sản phẩm

mà doanh nghiệp có được chính vì lẽ đó mà chất lượng sản phẩm luôn làchiến lược mang tính chất hàng đầu của doanh nghiệp, việc áp dụng côngnghệ mới, thay đổi mẫu mã sản phẩm, phát minh ra sản phẩm mới luôn là lợithế cho các doanh nghiệp trong quá trình cạnh tranh

PHẦN II : THỰC TRẠNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH ỨNG DỤNG VÀ PHÁT TRIỂN

CÔNG NGHỆ THÔNG TIN (AIT CO.,LTD )

I Tổng quan về công ty AIT co , ltd

1 Lịch sử hình thành của công ty

Công ty TNHH ỨNG DỤNG VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆTHÔNG TIN (AIT CO.,LTD ) với tên giao dịch quốc tế là APPLY ANDDEVELOPMENT INFORMAITON TECHNOLOGY COMPANY LIMITEDđến hôm nay đã trải qua một quá trình hình thành và phát triển bền vững,khẳng định được vị trí của một công ty cung cấp dịch vụ tin học có uy tín vàchất lượng AIT được nhiều khách hàng tin cậy giao phó cho trọng trách triểnkhai xây dựng hạ tầng cơ sở CNTT và đảm bảo cho các hệ thống CNTT của

họ hoạt động liên tục, có hiệu quả

Thành lập ngày 01 tháng 12 năm 2003, AIT được thành lập theo Giấychứng nhận đăng ký kinh doanh số:0102010656 Sở Kế hoạch và Đầu tưThành phố HÀ NỘI ,được hình thành từ một đội ngũ kỹ sư tin học trẻ, năngđộng với niềm khát khao vươn lên làm chủ khoa học kỹ thuật AIT đặt ra mụcđích cho sự nghiệp phát triển lâu dài của mình là:

"Thực hiện chuyển giao ứng dụng Công nghệ Tin học tiên tiến cho cáckhách hàng tại Việt Nam vì sự phát triển bền vững của khách hàng, của AIT

và vì sự phồn vinh của Việt Nam “

Mục tiêu

Nhằm thực hiện mục đích đề ra và xây dựng cho công ty từng bước lớnmạnh đáp ứng những đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng, tạo khả năngcạnh tranh và duy trì sự phát triển về mọi mặt cho từng cán bộ nhân viên AIT,công ty đã đặt ra những mục tiêu cụ thể làm nền tảng cho các hoạt động củamình, đó là:

Hiệu quả - Lợi nhuận

Mọi hoạt động phải đạt được hiệu quả cao, có lợi nhuận Nếu không cóhiệu quả và lợi nhuận sẽ không đảm bảo cho phát triển bền vững, không thểphục vụ khách hàng tốt được Hiệu quả và lợi nhuận không chỉ cho riêng AIT

mà còn là hiệu quả và lợi nhuận cho khách hàng và các đối tác của mình

Giữ gìn chữ "TÍN" với khách hàng

Quan điểm của AIT rất rõ ràng, vì quyền lợi của khách hàng, đảm bảocho khách hàng đầu tư vào CNTT có hiệu quả Chân thành thủy chung và tậntụy phục vụ khách hàng

Chuyên môn hóa Công nghệ và Dịch vụ

AIT thực hiện các dịch vụ Công nghệ Tin học, công ty phải phấn đấutrở thành một cơ quan có đủ năng lực chuyên môn thuộc chuyên ngànhCNTT, vì vậy công ty rất chú trọng vào đầu tư công nghệ, xây dựng cáchướng công nghệ chuyên sâu, đào tạo và xây dựng đội ngũ chuyên gia giỏi cókhả năng đáp ứng các yêu cầu cao của khách hàng

Tăng trưởng

AIT xác định mục tiêu tăng trưởng về mọi mặt như tăng trưởng về hạtầng cơ sở, vốn đầu tư, đội ngũ chuyên gia, trình độ nghiệp vụ, doanh số, lợinhuận,…

Vì con người AIT

Mục tiêu này đặt ra vì sự phát triển của từng thành viên AIT, công typhấn đấu để đảm bảo các cán bộ nhân viên AIT có được môi trường làm việctốt nhất, phát huy được tài năng của mình, nâng cao được tri thức, trình độchuyên môn và nâng cao đời sống vật chất, văn hóa, tinh thần

Quản lý theo mục tiêu

AIT tuân thủ theo phương pháp quản lý theo mục tiêu, luôn luôn bámsát mục tiêu và quyết tâm thực hiện các mục tiêu đề ra

Làm tròn nghĩa vụ công dân

AIT nghiêm chỉnh chấp hành các quy định của Nhà nước, tích cựctham gia đóng góp công sức của mình vì một đất nước Việt Nam giàu mạnh,văn minh

Các cam kết của AIT :

Trong suốt quá trình hoạt động và phát triển kể từ ngày thành lập chođến nay, AIT đã đạt được những thành tích đáng kể, công ty từng bước pháttriển lớn mạnh, đời sống cán bộ nhân viên được cải thiện, khách hàng tintưởng, bạn bè đối tác quý mến Có được những thành tích kể trên bởi vì công

ty đã duy trì được những cam kết quan trọng của mình

Khẳng định sự quyết tâm của công ty trong thực hiện chiến lược lâu dàiphát triển công ty phục vụ khách hàng và hợp tác với bạn bè, đối tác, công tyAIT cam kết:

 Tích cực tham gia đóng góp cho sự nghiệp phát triển Công nghệThông tin của đất nước nói chung và của thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nộinói riêng

 Hợp tác lâu dài và hỗ trợ khách hàng bằng việc thực hiện dịch vụ kỹthuật và tư vấn kỹ thuật chất lượng cao, trung thực và tận tụy với khách hàng

 Mở rộng hợp tác với các công ty bạn có giải pháp ứng dụng tin họctrên cơ sở hợp tác chân thành, cùng có lợi để đem đến cho hách hàng nhữnggiải pháp ứng dụng tích hợp tối ưu nhất

 Xây dựng Công ty có định hướng chiến lược lâu dài đến năm 2010là:

 Phát triển năng lực kỹ thuật, dịch vụ của tập thể kỹ sư công ty AIT

 Chọn các giải pháp công nghệ tiên tiến nhất của các đối tác chiếnlược làm nòng cốt phát triển hạ tầng cơ sở kỹ thuật Công nghệ Thông tin

2 Cơ chế tổ chúc của công ty.

2.1 Cơ cấu tổ chức

Để thực hiện các chức năng nhiệm vụ phát triển kinh doanh, cung cấpcác giải pháp tổng thể về CNTT, đảm bảo dịch vụ hỗ trợ khách hàng và duytrì mọi hoạt động của công ty có hiệu quả, công ty AIT đã xây dựng cơ cấu tổchức chặt chẽ, hợp lý bao gồm các công ty thành viên, các phòng ban có chứcnăng có nhiệm vụ, mục tiêu rõ ràng, cơ cấu nhân sự phù hợp Các công tythành viên, các phòng ban có mối quan hệ hỗ trợ, phối hợp đồng bộ tạo nênsức mạnh tập thể và đảm bảo thực hiện các dịch vụ phục vụ khách hàng mộtcách toàn diện, chu đáo

1 Thành viên, hội đồng quản trị bao gồm

1 Lê Anh Xuân

2 Phan Thanh Phúc

2 Tổ chức các phòng chức năng

1) Ban giám đốc: 2 người2) Phòng xuất nhập khẩu : 2 người 3) Phòng kế toán : 3 người

4) Phòng maketing : 2 người 5) Phòng kỹ thuật : 20 người6) Phòng kinh doanh : 15 người 7) Phòng phần mềm : 8 người8) Phòng dự án : 4 người9) Phòng bảo hành : 4 người

2.2 Chức năng phông ban

Phòng kinh doanh :

Ngay từ khi thành lập, Phòng kinh doanh đã đầu tư mạnh vào việc kinhdoanh dự án và bước đầu thu được những kết quả rất khả quan

 Cung cấp và hỗ trợ khách hàng về các sản phẩm, giải pháp truyềnthông, công nghệ thông tin

 Tư vấn, hỗ trợ khách hàng về kỹ thuật, tài chính cho các dự án

 Xây dựng các giải pháp kỹ thuật và tài chính nhằm thỏa mãn nhucầu và điều kiện của khách hàng

 Lập dự toán, tư vấn các hạng mục kỹ thuật phát sinh, đề nghị sảnphẩm và công nghệ sử dụng dựa trên nền mở, bảo vệ giá trị đầu tư cho kháchhàng

Hội động thành viên

 Xây dựng, tư vấn các giải pháp truyền thông và công nghệ thông tinmang tính tổng thể, căn cứ nhu cầu hiện tại và tương lai trong điều kiện tàichính cụ thể của khách hàng.

 Hỗ trợ khách hàng sau khi hoàn thành dự án

Xây dựng các hoạt động và chính sách kinh doanh cho các khách hàng

 Phần mềm quản lý mạng cáp thuê bao nội hạt trên nền bản đồ hànhchính số: Phần mềm này là một bộ công cụ tối ưu giúp nhà khai thác viễnthông quy hoạch các mạng cáp nội hạt (bao gồm cả cáp đồng và cáp quang),

dự báo trước các nhu cầu phát triển cũng như tối ưu hoá việc sử dụng và sửachữa thường xuyên

 Hệ thống giao ban từ xa : Hệ thống này ứng dụng việc kết hợp sứcmạnh liên kết giữa điện thoại và máy tính để tạo ra một hệ thống cung cấpgiao ban hội nghị qua điện thoại với số người tham gia hội nghị từ hàng chụcngười đến hàng trăm người Nội dung các cuộc đàm thoại hội nghị này đượcghi lại trong ổ đĩa máy tính và có thể truy xuất để nghe lại khi cần thiết Mụcđích chính của hệ thống này là nhằm tiết kiệm chi phí đi lại để tổ chức hộinghị, đồng thời tạo ra tính linh hoạt và mềm dẻo khi tổ chức một hội nghị (vì

có thể tổ chức vào bất cứ lúc nào)

Phần mềm quản lý vật tư thiết bị ứng dụng công nghệ ghi đọc mã

thời gian thu thập số liệu rất lâu và thường không chính xác (do phi ghi đọcbằng tay) Với hệ thống quản lý áp dụng công nghệ đọc ghi mã vạch thì mọichuyện hoàn toàn khác Tất cả các thay đổi và thống kê được cập nhật trongvài phút bằng thiết bị đọc mã vạch xách tay có giao tiếp truyền số liệu vớimáy tính Khi kết nối mạng thì mọi thay đổi, nhập xuất, điều chuyển vv củacác kho hàng được cập nhật về trung tâm một cách tức thì Ngoài ra, các tínhnăng thông dụng như khấu hao tài sản, lý lịch thiết bị nhằm phục vụ cho côngtác duy tu, bảo dưỡng cũng được quan tâm nhằm tạo ra một giải pháp tổng thể

áp dụng cho mọi đơn vị và mọi nhu cầu khác nhau

Phòng kỹ thuật :

Tư vấn giúp người sử dụng khai thác tối đa hiệu suất của sản phẩm, khisản phẩm bị hỏng không thể hoạt động, Công ty AIT luôn kịp thời sử dụngmọi nguồn lực để khắc phục sự cố, rút ngắn thời gian sản phẩm ngừng hoạtđộng với phương châm:

"Nhanh chóng - Hiệu quả - Tiết kiệm "

Giúp đảm bảo giá trị sử dụng của sản phẩm

Khắc phục triệt để các sự cố do lỗi của sản phẩm trong quá trình sảnxuất, vận chuyển và lắp đặt

Hỗ trợ khách hàng xác định nguyên nhân và biện pháp khắc phục cáclỗi không tương thích có thể xảy ra do kết nối thêm phần cứng hoặc do nângcấp, cài đặt thêm phần mềm

Phòng bảo hành:

Công tác Bảo hành - Bảo trì là hoạt động không thể thiếu giúp người sửdụng bước đầu yên tâm khi tiếp cận với sản phẩm công nghệ mới Từ đó,người sử dụng sẽ từng bước làm chủ được các công nghệ tiên tiến Hiểu rõtầm quan trọng của công tác Bảo hành - Bảo trì và xác định đây là trách

nhiệm của Công ty đối với khách hàng, ngay từ những ngày đầu thành lậpcông ty

Phòng kế toán :

Phòng kế toán của AIT có những chức năng nhu sau : phòng kế toánlàm về vấn đề tài chính , các công tác kế toán , thông kê đơn hàng , lập cácchứng từ sổ sách , công nợ ngân hàng , báo cáo thuế với nhà nước Phòng kếtoán còn là cánh tay phải của giám đốc để giúp giám đốc quản lý tài chính vàgiúp giám đốc đưa ra các quyết định về tài chính

Phòng Marketing :

Phòng marketing cũng là một phòng đóng vai trò rất quan trọng trongcông ty vì phòng marketing có những trách nhiệm như sau : khuếch trươngsản phẩm của công ty ra thị trường , làm tăng thương hiệu của công ty , tìmkiếm khách hàng , tăng hiệu suất kinh doanh

3 Phân tích hoạt đông kinh doanh của công ty

CÁC SỐ LIỆU BÁO CÁO DỰA TRÊN 100% KẾT QUẢ CỦA

9 Các khoản tăng giảm

10 Lợi nhuận trước thuế 167.327.454 749.978.724 925.500.222

12 Lợi nhuận sau thuế 113.782.699 509.985.532 629.340.151

II Thực trang thị trường công nghệ thông tin ViệtNam.

1 Giới thiệu chung về thị trường công nghệ thông tin ViệtNam.

Nhiều chuyên gia dự báo: Trong năm 2005 - năm khép lại kế hoạchnăm năm, mức tăng trưởng của thị trường công nghệ thông tin-viễn thông(CNTT-VT) Việt Nam sẽ đứng thứ 5 trên thế giới

-Ngày 6/1, công ty IDG Việt Nam đã đưa ra dự báo về mức tăng trưởngcủa thị trường CNTT Việt Nam năm 2005: Lần đầu tiên Việt Nam sẽ vượtqua Trung Quốc với tỷ lệ tăng trưởng đạt 16%, đứng thứ 5 trên thế giới, trêncác nước như Trung Quốc, Anh, Mỹ, Đức, Nhật, Italia, Australia Theo IDG

VN, trong giai đoạn từ 2004-2008, mức gia tăng chi tiêu cho CNTT của ViệtNam nằm trong tốp 10 nước tăng trưởng hàng đầu thế giới, xếp vị trí thứ tư

sau Ấn Độ, Nga và Argentina, nhưng trên nhiều nước khác như Trung Quốc,Thổ Nhĩ Kỳ Chi tiêu cho viễn thông cho giai đoạn này cũng lọt vào tốp 10quốc gia về tỷ lệ gia tăng, xếp ở vị trí thứ 6, sau Nga, Ấn Độ, Thái Lan nhưngtiếp tục vượt qua Trung Quốc.

- TS Lê Trường Tùng, chủ tịch Hội Tin học TP.HCM, lý giải về nhữngcon số đáng khích lệ này: "Thế giới đang trên đà tăng trưởng, vì thế Việt Namtiếp tục tăng trưởng tốt Năm 2005 lại là năm cuối kế hoạch năm năm, chi tiêucho các dự án CNTT sẽ được đẩy mạnh hơn - đặc biệt ở khu vực nhà nước -tạo sức bật mạnh mẽ cho thị trường"

- Thị trường CNTT-VT tiếp tục nhộn nhịp

Năm 2004 đánh dấu sự trở lại và gia nhập mới vào thị trường Việt Namcủa một số tập đoàn CNTT lớn từ Mỹ Dự báo, xu hướng này vẫn tiếp tụcdiễn ra trong năm 2005 Đối với trường hợp các đại gia CNTT-VT đã có mặt

ở Việt Nam, họ sẽ thúc đẩy mạnh mẽ hơn các chương trình hoạt động kinhdoanh đi kèm với các chương trình xã hội

Theo đó, hứa hẹn trong năm mới 2005, IDG VN sẽ thực hiện 11 hoạtđộng chính tại Việt Nam: hội thảo, triển lãm, trao giải thưởng, học bổng vàhội nghị gặp gỡ, giao lưu Ông Lê Thanh Tâm - tổng giám đốc IDG VN - chobiết: "Việt Nam trở thành 1/18 quốc gia trên toàn cầu được IDG tổ chức đầy

đủ các hoạt động của tập đoàn, trong số hơn 100 nước IDG có văn phòng đạidiện và công ty chi nhánh"

Trong năm 2005, IDG cũng sẽ mở rộng sự hỗ trợ trên lĩnh vực xuất bảntạp chí CNTT cho Tổng công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT) và

Bộ Tài chính; đồng thời, lần đầu tiên triển khai hoạt động nghiên cứu thịtrường

Theo ông Thân Trọng Phúc - tổng giám đốc Công ty Intel VN, chương trìnhMáy tính giá rẻ trong năm 2005 sẽ lan rộng ra thêm mười địa phương, gópphần thúc đẩy thị trường máy tính cá nhân tăng trưởng thêm 15% so với mức

tăng trưởng vốn có của nó Thị trường máy tính giá rẻ lần đầu tiên sẽ lan sangmáy tính xách tay, với giá không quá 700 USD/chiếc

Cũng theo TS Lê Trường Tùng, các chương trình từ phía Nhà nước như

"Đưa Internet đến trường học" tiếp tục được đẩy mạnh, bước đầu có sự đánhgiá để rút kinh nghiệm triển khai hiệu quả hơn Dung lượng đường truyềnInternet cũng sẽ được nâng cao Internet ADSL băng thông rộng sẽ thay dầnđường truy cập dial-up đến hộ gia đình chứ không chỉ ở các văn phòng, côngsở

Thị trường các thiết bị viễn thông như ĐTDĐ, các thiết bị số như máynghe nhạc MP3, máy chụp ảnh số, máy ghi âm số tiếp tục bùng nổ, đặc biệt lànhững thiết bị tích hợp nhiều tính năng như ĐTDĐ vừa ghi âm, chụp ảnh,máy tính; ổ USB vừa ghi âm và nghe nhạc MP3 Giá cả những thiết bị này

sẽ ngày càng hạ

-Theo Hội Tin học TP.HCM (HCA), trong bối cảnh chi tiêu công nghệthông tin toàn cầu chỉ tăng trưởng ở mức 5%/năm, doanh thu của thị trườngcông nghệ thông tin Việt Nam năm 2004 đạt được mức tăng trưởng rất ấntượng, lên tới 33% (đạt 930 triệu USD)

-Đây cũng là mức tăng trưởng cao nhất của thị trường công nghệ thôngtin Việt Nam kể từ năm 2001 trở lại đây và dự báo tốc độ tăng trưởng này sẽtiếp tục được duy trì ở hai con số từ nay đến năm 2010

ăm 2004, tổng doanh của ngành công nghiệp phần mềm dịch vụ Việt Nam đạt

170 triệu USD, trong đó 125 triệu USD phục vụ nội địa, 45 triệu USD giacông phần mềm xuất khẩu, tăng 50% so với năm trước

Một số khu vực sản xuất phần mềm tập trung của Việt Nam đã có tốc

độ phát triển khá cao, thu hút nhiều vốn đầu tư của các công ty trong và ngoàinước, tiêu biểu là Quang Trung, E-Town (TPHCM), Softech (Đà Nẵng) Tuynhiên, vẫn chưa có các công ty phần mềm lớn đa quốc gia đầu tư vào ViệtNam

Đặc biệt, giá trị xuất khẩu phần cứng đạt 760 triệu USD, chủ yếu thuộc

về các công ty 100% vốn nước ngoài Đứng đầu các doanh nghiệp nước ngoàihoạt động thành công trong lĩnh vực này là Fujitsu với tổng kim ngạch 392triệu USD, chiếm 60% Một số công ty sản xuất máy tính của Việt Nam cũng

đã có doanh thu vượt ngưỡng 10 triệu USD/năm như FPT Elead

Năm 2004-2005 cũng là thời điểm Internet Việt Nam có tốc độ pháttriển vượt bậc, với số thuê bao tăng 2,38 lần, số người dùng tăng 1,6 lần, nâng

tỷ lệ người dùng Internet Việt Nam lên 9,1%, cao hơn mức trung bình củachâu Á là 8,4%, cho dù vẫn thấp hơn chỉ số trung bình của thế giới (13,9%).Theo dự báo của ông Lê Trường Tùng, Chủ tịch HCA, với tốc độ phát triểnnhư hiện nay tỷ lệ người sử dụng Internet ở Việt Nam có thể sẽ đạt mức trungbình của thế giới sau 6 tháng nữa

Về thị phần hoạt động trên thị trường công nghệ thông tin Việt Nam, vịtrí độc tôn của Tổng Công ty Bưu chính-Viễn thông Việt Nam (VNPT) đã bịchia sẻ khá nhiều, giảm hơn 10%, trong khi FPT tăng thêm 7%, Viettel tăngthêm 8% và từ tháng 8/2004 đã vượt qua Netnam và SaigonNet để đứng vững

ở vị trí thứ 3 Tính đến hết tháng 5/2005, đã có gần 2,8 triệu thuê bao Internettrên phạm vi toàn quốc

Trong năm qua, một điều mà giới chuyên gia công nghệ thông tin cóthể cảm nhận khá rõ là sự bùng nổ của Internet băng thông rộng và các dịch

vụ đi kèm, đặc biệt là dịch vụ giải trí (game online, âm nhạc trực tuyến ).Đây cũng sẽ là điểm nổi bật trong bức tranh truyền thông - công nghệ thôngtin Việt Nam trong năm 2005 này

Theo nhận định của HCA, thứ hạng của Việt Nam trên thị trường côngnghệ thông tin thế giới trong năm 2005 không có thay đổi nhiều Tuy nhiên,đáng chú ý là lần đầu tiên Việt Nam có tên trong danh sách Chỉ số xã hộithông tin, xếp thứ 52/53 (đứng trên Inđônêxia) Đây là chỉ số đánh giá mức độphát triển xã hội thông tin do IDG và World Time xếp hạng, dựa trên 15 yếu

tố liên quan đến 4 lĩnh vực là hạ tầng máy tính, hạ tầng Internet, hạ tầng thôngtin và hạ tầng xã hội

Tuy nhiên, xếp hạng về Chính phủ điện tử của Việt Nam lại có dấuhiệu bị giảm Báo cáo mới nhất của UNPAN - mạng lưới trực tuyến về hànhchính công và tài chính của Liên Hợp Quốc - công bố tháng 2/2005 cho thấychỉ số Chính phủ điện tử của Việt Nam chỉ đạt 0,338, xếp thứ 112/191 nước,tụt 15 bậc, trong khi Hàn Quốc, Xinhgapo được xếp vào danh sách các nướcđiển hình trong triển khai Chính phủ điện tử

Nhìn chung, các vị trí trong Top công nghệ thông tin Việt Nam không

có biến động lớn Trong lĩnh vực Internet vẫn là VDC, sản xuất phần cứng làFujitsu, dịch vụ phần mềm là FPT Software và trong lĩnh vực đào tạo làAptech Việt Nam

2 Thị trường công nghệ thông tin của AIT

Với phương châm "Lấy yếu tố chất lượng để cạnh tranh", Công ty trântrọng và đánh giá cao mọi ý kiến đóng góp của khách hàng để tự hoàn thiệnmình, hoàn thiện sản phẩm Sứ mệnh của AIT là đưa ra những giải pháp tối

ưu nhất, nhằm thoả mãn tối đa mọi yêu cầu của Quý khách

Một yếu tố quan trọng dẫn đến sự thành công của Công ty là: Kết hợpsức mạnh của nội lực, ngoại lực, đoàn kết để tạo ra sức mạnh tập thể

Trong kinh doanh, Công ty đặc biệt quan tâm đến chất lượng của sảnphẩm và các dịch vụ sau bán hàng Để hỗ trợ kinh doanh AIT nắm bắt nhanhcông nghệ mới, có tác phong làm việc khoa học, tâm huyết với công việc, độclập giải quyết tốt các tình huống phát sinh

Trong một số lĩnh vực chủ đạo như phát triển và chuyển giao côngnghệ, thiết kế hệ thống, nếu khách hàng có nhu cầu, AIT sẽ kết hợp với cácchuyên gia nước ngoài tham gia thiết kế và đào tạo

Đẩy mạnh hợp tác quốc tế trong lĩnh vực kinh doanh, kỹ thuật với cácnhà sản xuất nổi tiếng trên thế giới để mang về những sản phẩm và dịch vụ tốt