Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty Xuất Nhập Khẩu Tạp Phẩm Sài Gòn(TOCONTAP)

Nước ta đang thực hiện việc bỏ dần bao cấp, các doanh nghiệp phải tự trang trải nợ nần, tự điều tiết thu chi cho hợp lý, do vậy gánh nặng đang đè lên vai của các doanh nghiệp. Nhất là đối với những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, trong giai đoạn hiên nay, Việt Nam đã gia nhập AFTA, và có thể năm 2006 sẽ ra nhập tổ chức thương mại lớn nhấp thế giới WTO,

LỜI NÓI ĐẦU

Với bất kỳ một quốc gia nào trên thế giới thì hoạt động xuất nhậpkhẩu là rất quan trọng Nhất là trong những năm gần đây, khi thị trườngtrong nước và thế giới luôn có nhiều biến động, thì hoạt động xuất nhậpkhẩu càng trở nên khó khăn hơn rất nhiều

Nước ta đang thực hiện việc bỏ dần bao cấp, các doanh nghiệp phải tựtrang trải nợ nần, tự điều tiết thu chi cho hợp lý, do vậy gánh nặng đang đèlên vai của các doanh nghiệp Nhất là đối với những doanh nghiệp hoạt độngtrong lĩnh vực xuất nhập khẩu, trong giai đoạn hiên nay, Việt Nam đã gianhập AFTA, và có thể năm 2006 sẽ ra nhập tổ chức thương mại lớn nhấp thếgiới WTO, sự cạnh tranh sẽ rất khó khăn khi mà các nước trên thế giới vớinền khoa học kỹ thuật hiện đại đi trước Việt Nam rất nhiều năm, họ sản xuấthàng hoá với năng suất cao và giá thành có thể rẻ Do vậy đòi hỏi các doanhnghiệp phải suy nghĩ tìm hướng đi đúng đắn cho doanh nghiệp trong tươnglai

Nhận thức được tầm quan trọng của quá trình tiêu thụ sản phẩm trongnền kinh tế thị trường của các doanh nghiệp Em đã quyết định chọn đề tài:

“Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty Xuất Nhập Khẩu Tạp Phẩm Sài Gòn(TOCONTAP)”.

Mục đích chọn đề tài:

Qua quá trình thực tập tìm hiểu về công ty sau 15 tuần Với mục đíchlàm sáng tỏ lý luận về thị trường xuất nhập khẩu, hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Từ đó rút ra cácbiện pháp nhằm duy trì những thị trường đã có, và mở rộng thị trường tiềmnăng cho doanh nghiệp

Nội dung:

Đề tài nhằm phân tích những hoạt động của công ty TOCONTAPtrong lĩnh vực hoạt động xuất nhập khẩu trong thời gian vừa qua, và kếhoạch, mục tiêu trong thời gian tới của Công ty Từ đó rút ra những biệnpháp nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu, và mở rộng thị trường choTOCONTAP

Phương pháp nghiên cứu:

Để hoàn thành được đề tài em đã sử dụng rất nhiều những phươngpháp nghiên cứu khác nhau Sử dụng nhiều nhất là phương pháp quan sáthoạt động của công ty, gắn với việc tìm hiểu thực tế; phương pháp phân tíchthống kê; nghiên cứu tài liệu… kết hợp tất cả những phương pháp đó để rút

ra được những bài học cho công ty

Nội dung chính của đề tài gồm các phần sau:

Có rất nhiều định nghĩa về thị trường khác nhau Trước tiên là nhữngđịnh nghĩa thị trường chung :

Theo giáo trình Kinh tế chính trị: thị trường là nơi diễn ra mối quan

hệ kinh tế giữa những người trao đổi hàng hoá theo quy luật của sản xuất vàlưu thông hàng hoá, là tổng hợp các mối quan hệ lưu thông hàng hoá và lưuthông tiền tệ

Thị trường là phải tự do cạnh tranh, tự do tiêu dùng Mức cân bằngcung cầu là do những người mua và người bán gặp nhau, trao đổi với nhau.Nhưng thị trường không phải tự do tức là vô hướng, mà Nhà nước luôn phảiđiều tiết thị trường thông qua các quy luật kinh tế, thông qua chính sách “Bàn tay vô hình” của Adamsmith…

Theo quan điểm của Marketing: “Thị trường bao gồm tất cả nhữngkhách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng

và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.” 1

Theo khái niệm này thị trường chứa tổng cung và tổng cầu về một loại hànghoá, nhóm hàng hoá nào đó Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian vàyếu tố thời gian Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán trao đổi

và các quan hệ hàng hoá tiền tệ

Thị trường trong lĩnh vực xuất khẩu được định nghĩa: “Thị trườngtrong lĩnh vực xuất khẩu là tập hợp người mua và người bán có quốc tịchkhác nhau tác động với nhau để xác định giá cả, số lượng hàng hoá mua bán,chất lượng hàng hoá và các điều kiện mua bán khác theo hợp đồng, thanhtoán chủ yếu bằng ngoại tệ và phải làm thủ tục hải quan qua biên giới.”2

1Đoạn này được tóm tắt từ: Giáo trình Marketing căn bản, PGS.TS Trần Minh Đạo, NXB Giáo dục 2002, tr.16

2Đoạn này được tóm tắt từ: Thương mại quốc tế và vấn đề xuất khẩu hàng hoá ở VN,

Thị trường xuất khẩu hàng hoá bao hàm cả thị trường xuất khẩu hànghoá trực tiếp và thị trường xuất khẩu hàng hoá gián tiếp.

Thị trường xuất khẩu hàng hoá trực tiếp là khi mà một nước xuất khẩusản xuất hàng hoá và mang sang bán trực tiếp ở nước tiêu dùng, không quamột nước thứ 3 trung gian

Thị trường xuất khẩu gián tiếp là phải thông qua một nước trung gianthứ 3 nếu muốn xuất khẩu Ví dụ, Trung Quốc tạm nhập tái xuất hàng hoácủa Việt Nam hoặc nhập hàng hoá của Việt Nam rồi đem xuất khẩu sang thịtrường khác cũng được coi là thị trường xuất khẩu hàng hoá của Việt Nam

2 Phân loại thị trường và phân đoạn thị trường

2.1 Phân loại thị trường

Phân loại thị trường là việc phân chia thị trường thành các mảng khácnhau theo từng góc độ Mỗi góc độ lại có một cách phân loại khác nhau

- Căn cứ vào vị trí địa lý: thị trường châu lục, thị trường khu vực,thị trường trong nước và vùng lãnh thổ

- Căn cứ vào lịch sử quan hệ ngoại thương: thị trường hiện có, thịtrường mới, thị trường tiềm năng

- Căn cứ vào mức độ quan tâm và tính ưu tiên: thị trường xuất khẩutrọng điểm hay thị trường chính, thị trường xuất khẩu tương hỗ

- Căn cứ vào dung lượng và sức mua của thị trường: thị trường có sứcmua lớn, thị trường có sức mua trung bình, thị trường có sức mua thấp

- Căn cứ vào kim ngạch xuất nhập khẩu: thị trường xuất siêu, thịtrường nhập siêu

- Căn cứ vào mức độ mở cửa của thị trường: thị trường khó tính, thịtrường dễ tính

- Căn cứ vào các thoả thuận thương mại: thị trường xuất khẩu có ưuthế cạnh tranh, thị trường xuất khẩu không có ưu thế cạnh tranh

- Căn cứ vào loại hình cạnh tranh trên thị trường: thị trường độcquyền, thị trường độc quyền nhóm, thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thịtrường cạnh tranh không hoàn hảo

2.2 Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thànhcác nhóm trên cơ sơ những điểm khác biệt về nhu vầu, ước muốn và các đặctính hay hành vi

“Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có đòi hỏi (phản ứng)như nhau đối với cùng một tập hợp kích thích Marketing.”3

3Đoạn này được tóm tắt từ: Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục, PGS.TS Trần Minh Đạo, tr.171

Sau khi phân đoạn thị trường thì thị trường sẽ được phân chia thànhcác nhóm nhỏ, các nhóm này có một số đặc điểm chung về nhu cầu, ướcmuốn, thói quen,… Và sẽ được doanh nghiệp chăm sóc bằng các chiến dịchmarketing khác nhau.

2.2.1 Lợi ích của việc phân đoạn thị trường

Việc phân đoạn thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp hiểu thấu đáohơn nhu cầu của khách hàng và từ đó có thể lập ra chiến lược bán hàng tốtnhất Việc phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp tìm được lời giải đáp chocâu hỏi: Ai? Cái gì? Làm thế nào? Ở đâu? Khi nào? có nghĩa là doanhnghiệp sẽ tìm đúng được thị trường mục tiêu của mình

Giúp cho doanh nghiệp định vị thị trường có hiệu quả hơn Nhờ cóphân đoạn thị trường mà doanh nghiệp có thể chọn được những vị thế đápứng được những lợi ích mà khách hàng mục tiêu mong đợi, tăng được khảnăng cạnh tranh Nâng cao độ chính xác trong việc lựa chọn các công cụmarketing Các chữ P của Marketing sẽ được sử dụng dúng với vai trò của

nó ở từng đoạn thị trường Sử dụng hiệu quả hơn nguồn lực Marketing, hiệuquả của việc tiếp thị, giới thiệu sản phẩm mới sẽ cao hơn

2.2.2 Nguyên tắc khi phân đoạn thị trường

Khi tính đến chuyện thâm nhập vào một phân khúc thị trường mới, đểgiảm thiểu rủi ro cũng như để doanh nghiệp đi đúng hướng, ba quy tắc quan trọng dưới đây:

- Xác định những nhu cầu độc đáo và lập kế hoạch đáp ứng: Lợinhuận

có thể cao hơn kỳ vọng nếu xác định được những nhu cầu độc đáo mà phân khúc thị trường đang còn bỏ ngỏ Việc xác định nhu cầu độc đáo cần đi đôi với việc xác định và đánh giá các đối tượng khách hàng tiềm năng để từ đó

có chiến lược phù hợp

Bắt đầu công tác này bằng việc xem xét tất cả các dạng sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp có thể cung cấp Phân khúc thị trường độc đáo có thể chỉ đơn giản là việc “nâng tầm” một sản phẩm thế mạnh nào đó của doanh nghiệp để hướng vào một nhóm đối tượng khách hàng có tiềm năng

- Hướng vào đúng mục đích để khuyếch trương: Khi tiếp cận một phân khúc thị trường mới, cần nắm bắt những đặc trưng của thị trường đó vàchuẩn bị giao tiếp với những khách hàng tiềm năng Cùng với việc phát động một chiến dịch quảng bá đặc biệt đối với phân khúc thị trường mới, doanh nghiệp cũng cần phải sửa đổi một số nội dung cơ bản trong hoạt độngcủa doanh nghiệp, như khẩu hiệu của doanh nghiệp cần phù hợp hơn

- Luôn kiểm chứng thị trường : Trước khi có những bước đi cụ thể, cần đánh giá về các đối thủ cạnh tranh trực tiếp mà doanh nghiệp bạn có thể

phải đối mặt trong phân khúc thị trường mới và xác định doanh nghiệp cần làm gì để tạo lợi thế cho mình

2.2.3 Các cơ sở phân đoạn thị trường

Để xác định được các nhóm khác hành khác nhau cho từng đoạn thị trường thì doanh nghiệp đã sử dụng rất nhiều những tiêu chí để phân khúc thị trường, mỗi tiêu chí lại có những cách phân chia khác nhau Sau đây là bảng tóm tắt các tiêu chí và mộ số thị trường điển hình của tiêu chí đó:

Bảng số 1: Các cơ sở và tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường

Quy mô gia đình

Chu kỳ đời sống gia

Dưới 6 tuổi; từ 7 - 15 tuổi; từ 16 - 25 tuổi; từ 25

- 40 tuổi; từ 41 - 60 tuổi; trên 60 tuổiNam, nữ

1 - 2 người; 3 - 4 người, 4 - 7 người…

Độc thân trẻ, gia đình chưa có con, con dưới 10 tuổi, con đi học xa, gia đình có 2 người già do con cái đã lập gia đình, goá hay già độc thân…Dưới 500.000đ, từ 500.000 - 1.000.000đ, từ 1.000.000 - 2000.000đ, trên 2.000.000đ…

Công nhân viên kỹ thuật, giáo viên, bác sĩ…

Không biết chữ, cấp 1, cấp 2, cấp 3, đại học…Hồi giáo, Phật giáo, Thiên chúa giáo…

Tâm lý

Tầng lớp xã hội

Lối sống

Nhân cách

Hạ lưu, trung lưu, thượng lưu…

Truyền thống, tân tiến, bảo thủ…

Đam mê, ngao du, độc đoán, tham vọng…

4Đoạn này được tóm tắt từ: Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục, PGS.TS Trần Minh Đạo, tr.175

Bàng quan, thù ghét, ưa thích…

3.Vai trò và chức năng của thị trường đối với doanh nghiệp

3.1 Vai trò của thị trường

Thị trường có một vai trò rất quan trọng trong sự tồn tại và phát triểncủa bất cứ một doanh nghiệp hay một quốc gia nào

Thị trường phản ánh sự nhanh nhậy quan hệ cung cầu, là nơi phát tínhiệu thông tin về sự biến động của nền kinh tế, giúp cho việc điều chỉnh sảnxuất, hình thành nên những tỷ lệ cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng, giữacung và cầu, giữa sản xuất và lưu thông

Thị trường là nơi thừa nhận cuối cùng công dụng xã hội đối với sảnphẩm và lao động chi phí để sản xuất ra nó Do đó, nó kích thích nhữngngười sản xuất và trao đổi hàng hoá giảm chi phí sản xuất và lưu thông, cảitiến chất lượng, quy cách, mẫu mã, hình thức cho phù hợp nhu cầu, thị hiếucủa người tiêu dùng

Quá trình tái sản xuất bao gồm các khâu: Sản xuất, phân phối, traođổi, tiêu dùng Thị trường nằm trong khâu phân phối Tức là sau khi sảnxuất ra sản phẩm, thì doanh nghiệp sẽ mang sản phẩm của mình ra thịtrường để phân phối cho người tiêu dùng Như vậy thị trường chính là chiếccầu nối giữa nhà sản xuất và nhà tiêu dùng

Thị trường là nơi kiểm định mức độ hoạt động hiệu quả của doanhnghiệp Trong quá trình sản xuất, doanh nghiệp chịu rất nhiều khoản chi phínhư: chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công, chi phí khấu hao, chi phíthuế,… để biết doanh nghiệp có hoạt động có hiệu quả hay không, sau khitiếp cận thị trường thì câu trả lời sẽ rất rõ ràng Thị trường cung cấp chodoanh nghiệp những khách hàng tiềm năng, những khách hàng lớn Nhưngthị trường cũng sẽ cung cấp cả những đối thủ cạnh tranh cho doanh nghiệp.Chính việc xuất hiện những đối thủ cạnh tranh sẽ làm cho doanh nghiệp thúcđẩy nhanh năng xuất sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, giá thành thìphải cạnh tranh được… tất cả sẽ là nguyên nhân thúc đẩy nền kinh tế củamột quốc gia phát triển

3.2 Chức năng của thị trường

Thị trường có bốn chức năng cơ bản: chức năng thừa nhận, chức năngthực hiện, chức năng điều tiết và chức năng thông tin.

3.2.1 Chức năng thừa nhận.

Chức năng thừa nhận được thể hiện thông qua việc sản phẩm củadoanh nghiệp có bán được hay không? tức là có được người tiêu dùng chấpnhận hay không? nếu sản phẩm bán được trên thị trường thì đã được ngườitiêu dùng chấp nhận Thị trường sẽ ngày càng khắt khe và đòi hỏi mức độchất lượng hàng hoá phải cao, do đó để được thị trường thừa nhận thì doanhnghiệp phải biết được nhu cầu của thị trường là gì? tổng số lượng hàng hoá,dịch vụ có thể tiêu thụ được là bao nhiêu? Chức năng này ảnh hưởng trựctiếp đến sự tồn tại của doanh nghiệp, nếu không được thừa nhận thì ngay lậptức doanh nghiệp sẽ bị phá sản

3.2.1 Chức năng thực hiện

Thị trường là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, là nơidiễn ra các hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá, dịch vụ Hàng hoá mà đãđược thị trường thừa nhận tức là hành vi mua bán đã được thực hiện Trongviệc thực hiện trao đổi hàng hoá thì người mua cần giá trị sử dụng của hànghoá còn người bán cần giá trị của hàng hoá, nếu cả hai gặp nhau được tức làcùng thoả mãn cả hai nhu cầu trên thì quá trình thực hiện mua bán sẽ xẩy ra

3.2.3 Chức năng điều tiết và kích thích thị trường

Có thể cho rằng đây là chức năng đầu tiên và quan trọng nhất của thịtrường đối với nền kinh tế Với sự thay đổi lên, xuống của nhu cầu ngườitiêu dùng sẽ dẫn tới sự thay đổi sản xuất của các nhà cung cấp Ví dụ, mộtmặt hàng với mức giá giảm xuống chắc chắn sẽ dẫn tới tình trạng kháchhàng đổ xô đi mua, do đó chắc chắn sản xuất sẽ gia tăng và chu trình quayvòng đầu tư sẽ được rút ngắn lại Qua đó, ta có thể thấy rõ được ảnh hưởngcủa thị trường đối với hoạt động kinh tế là quan trọng như thế nào

Chức năng kích thích của thị trường Thị trường là nơi diễn ra cáchoạt động mua bán, trao đổi giữa nhà cung cấp và người tiêu dùng Và ở đó,với một số lượng quá đông các nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ do đó, để cóthể tồn tại, phát triển, thu hút được khách hàng về phía mình thì chắc chắn

họ sẽ phải chủ động điều tiết thay đổi chiến lược kinh doanh của mình saocho phù hợp nhất với nhu cầu thị trường Đó chính là chức năng kích thích,thị trường đòi hỏi sản phẩm, dịch vụ tốt, đi kèm giá thành rẻ, phải chăngcùng các hình thức hậu mãi hợp lý Những đòi hỏi như vậy sẽ khiến nhàcung cấp thường xuyên nâng cao hoạt động cắt giảm chi phí, nâng cao chất

lượng, tăng cường nghiên cứu những tiện ích mới… nhằm sao cho đáp ứngtốt nhất mong muốn khách hàng.

3.2.4 Chức năng thông tin

Cả nhà sản xuất và người tiêu dùng rất cần thông tin về một loại hànghoá dịch vụ, thị trường chính là nơi cung cấp những thông tin này cho họ.Trước đây khi mà khoa học công nghệ thông tin chưa phát triển thì việcngười mua và người bán gặp nhau là rất khó Đa số đều phải qua trung gianđiều này đã làm cho giá cả của hàng hoá dịch vụ bị đẩy lên cao, do mất mộtkhoản chi phí cho trung gian Ngày nay công nghệ thông tin phát triển mạnh

mẽ, thông tin cung được rộng rãi Người tiêu dùng có thể tự do chọn lựa chomình những sản phẩm phù hợp với túi tiền mà chất lượng cũng đảm bảonữa

Với người sản xuất: Thị trường cung cấp cho họ những thông tin vềkhách hàng, những thông tin này cung cấp cho người sản xuất biết nên sảnxuất hàng hoá nào? dịch vụ nào? với khối lượng bao nhiêu? để đưa sảnphẩm ra thị trường vào thời điểm nào là thích hợp nhất? từ đó doanh nghiệp

sẽ có những chiến lược nhất định để sản xuất hàng hoá, dịch vụ và cung ứngcho khách hàng

Với người tiêu dùng: Thị trường cung cấp cho họ những thông tin vềnhững sản phẩm mới, thông tin về giá cả, địa điểm cung cấp Chức năng nàyrất quan trọng, nó chứa đựng những thông tin như tổng số cung cầu, cơ chếcung cầu, các yếu tố ảnh hưởng đến việc mua bán

Như vậy trong quản lý kinh tế quốc dân thị trường có vai trò rất quantrọng Thị trường là đối tượng của kế hoạch, thị trường là công cụ điều tiết

vĩ mô của Nhà nước, thị trương là môi trường kinh doanh….thị trường sẽquyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp

4 Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường xuất khẩu

4.1 Các công cụ chính sách thương mại thuộc về thuế quan.

Thuế xuất khẩu được Nhà nước dùng làm công cụ để điều tiết và quản

lý xuất nhập khẩu Thuế này được đánh vào hàng hoá xuất khẩu nhằm hạnchế hay khuyến khích xuất khẩu Tuy vậy trong nền kinh tế hội nhập vớiviệc buôn bán tự do giữa các nước có sự cạnh tranh gay gắt về giá cả và chấtlượng hàng hoá thì việc sử dụng thuế như một công cụ quản lý xuất khẩu sẽkhông còn hiệu quả Bởi vì thuế luôn làm cho giá cả hàng hoá tăng cao hơn

so với thực tế

4.2 Các công cụ chính sách thương mại phi thuế quan

4.2.1 Quan hệ chính trị ngoại giao

Quốc gia muốn phát triển thị trường hàng xuất khẩu thì trước hết phải

có đường lối chính trị mở cửa hội nhập với thế giới một cách nhất quán và

ổn định lâu dài có quan hệ ngoại giao ngoại thương thông qua các hiệp địnhđược ký kết và triển khai cụ thể cho từng thời kỳ Sự thiết lập quan hệ ngoạigiao, ngoại thương giữa các nước đóng một vai trò quan trọng trong việcthúc đẩy xuất khẩu Nó tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu vàtìm thị trường đối tác

4.2.2 Chính sách thương mại của Nhà nước

- Chính sách mậu dịch tự do: Tự do hoá thương mại gắn liền với việc

Nhà nước áp dụng các biện pháp cần thiết để từng bước giảm thiểu nhữngtrở ngại đối với những hoạt động thương mại Mục đích của tự do hoáthương mại là thúc đẩy quá trình quốc tế hoá đời sống kinh tê thế giới, hìnhthành một thị trường toàn cầu và phát huy lợi thế của từng quốc gia, tạo ranhững môi trường cạnh tranh lành mạnh, giúp quốc gia phân phối nguồn lựctrong nước một cách hiệu quả nhất

- Chính sách bảo hộ mậu dịch: trong thời kỳ phát triển bên cạnh

những chính sách tự do mậu dịch nhiều nước cũng áp dụng chính sách bảo

hộ mậu dịch Bảo hộ mậu dịch là việc Nhà nước sử dụng các biện pháp thuếquan và phi thuế quan để tránh cho hàng hoá và doanh nghiệp trong nướckhỏi cạnh tranh trực tiếp với hàng hoá và doanh nghiệp nước ngoài Việcbảo hộ mậu dịch giúp các quốc gia tránh những cạnh tranh từ bên ngoài chosản phẩm và doanh nghiệp trong nước do sự khác biệt về điều kiện sản xuấtgiữa các quốc gia nhằm đảm bảo sự phát triển cân đối của nền kinh tế.Nhưng nếu bảo hộ thị trường nội địa quá chặt thì dễ dẫn tới xu hướng đóngcửa nền kinh tế làm tổn thương đến phát triển thương mại quốc tế, dẫn tới sựbảo thủ trì trệ của các nhà sản xuất kinh doanh trong nước, và dễ dẫn tới tìnhtrạng ỷ lại, không năng động

- Chính sách đầu tư: Bao gồm chính sách khuyến khích đầu tư trong

nước và chính sách thu hút vốn đầu tư từ nước ngoài Chính sách khuyếnkhích đầu tư trong nước tức là Nhà nước tạo ra một hành lang pháp lý và tạothuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất trong nước, từ đó cung cấp mộtlượng lớn hàng hoá phục vụ cho việt xuất khẩu của các doanh nghiệp ViệtNam Đối với chính sách thu hút vốn đầu tư từ nước ngoài, với nhiều nướcđang phát triển thì đây là một chiến lược rất quan trọng trong quá trình pháttriển và tăng trưởng kinh tế Các doanh nghiệp FDI có ảnh hưởng rất lớnđến kinh nền kinh tế thông qua: việc bổ sung nguồn vốn cho nền kinh tế,chuyển giao khoa học công nghệ và năng lực quản lý, tạo công ăn việc làmcho người lao động, đóng góp vào sản xuất và xuất khẩu Nhưng việc có thuhút được vốn đầu tư FDI từ nước ngoài hay không phụ thuộc rất nhiều vào

chính sách thu hút đầu tư nước ngoài và sử dụng chúng của quốc gia sở tại.Thông qua các chính sách như là: khuyến khích tài chính ( miễn giảm thuế,thưởng xuất khẩu) những ưu đãi về thủ tục… đối với những doanh nghiệp

có đóng góp tích cực vào việc xuất khẩu

- Quy định hải quan: Hàng hoá xuất khẩu phải được thông qua một

cách nhanh chóng Nếu hoạt động hải quan phức tạp, gây nhiều phiền hà,mất thời gian cho người xuất khẩu sẽ làm mất cơ hội của họ Muốn vậy phảihoàn thiện quy trình nghiệp vụ hải quan, áp dụng các phương tiện kỹ thuậthiện đại, phân loại hàng hoá theo mức độ quan trọng để từ đó thông quannhanh những hàng hóa thông thường

- Hạn ngạch xuất khẩu: là công cụ hạn chế khối lượng xuất khẩu cao

nhất của một mặt hàng hay một nhóm hàng Hạn ngạch xuất khẩu đượcdùng để bảo hộ sản xuất trong nước, bảo vệ tài nguyên thiên nhiên và nhữngmặt hàng quý hiếm

- Tỷ giá hối đoái: Nhà nước có thể điều chỉnh giá trị tiền của Việt

Nam tăng hoặc giảm so với ngoại tệ để không khuyến khích hoặc khuyếnkhích xuất khẩu Nhưng cũng cần lưu ý rằng việc dùng tỷ giá hối đoái đểđiều chỉnh khối lượng xuất khẩu cũng có mặt không thuận lợi đó là, nếu cólợi trong việc xuất khẩu thì lại sẽ bất lợi trong việc nhập khẩu Do đó cầngiải quyết đúng đắn quan hệ tỷ giá cho phù hợp

- Hàng rào kỹ thuật và kiểm tra chất lượng sản phẩm: đây là những

yêu cầu rất quan trọng của những nước phát triển Muốn xuất khẩu sang thịtrường này thì phải thông qua những chỉ tiêu về chất lượng Tiêu biểu nhữngcường quốc áp dụng chính sách này để bảo hộ mậu dịch như là: Nhật Bản,

Mỹ, hay cộng đồng các nước Châu Âu

- Chế độ bảo hộ thương mại tạm thời: chế độ này bao gồm những

biện pháp như tự vệ, trợ cấp đối kháng, chống bán phá giá…quyền tự vệtrong thương mại quốc tế đã được WTO thừa nhận để hạn chế hàng hoánhập khẩu trong một thời gian nhất định nhằm bảo vệ hàng hoá trong nước

bị thiệt hại hay có nguy cơ thiệt hại, phá sản

- Hỗ trợ xúc tiến xuất khẩu: Chính phủ đầu tư tài chính và cơ sở vật

chất kỹ thuật trang thiết bị cho việc thu thập thông tin thị trường thế giới hỗtrợ các doanh nghiệp xuất khẩu, giúp các doanh nghiệp giao lưu với đối tácnước ngoài để tìm kiếm thị trường và cơ hội kinh doanh, đẩy mạnh hoạtđộng xuất khẩu hàng hoá như tham gia hội chợ quốc tế, gặp gỡ trao đổithông tin thương mại với các nhà doanh nghiệp nước ngoài Cần có nhiềuhình thức khuyến khích xuất khẩu thông qua việc phát triển quỹ hỗ trợ chohoạt động xuất khẩu của Nhà nước

- Tín dụng xuất khẩu: Nhà nước sử dụng công cụ tín dụng như điều

chỉnh lãi suất theo hướng khuyến khích cho vay đối với các nhà kinh doanhxuất khẩu

4.3 Các yếu tố thuộc về môi trường thế giới

4.3.1 Các nguyên tắc điều chỉnh thương mại quốc tế

- Nguyên tắc tương hỗ: theo nguyên tắc này, các nước có quan hệngoại thương dành cho nhau những ưu đãi và nhân nhượng tương xứng nhautrong quan hệ buôn bán dựa trên cơ sở tiềm lực của các bên tham gia.Nhưng trong nhiều trường hợp các nước yếu hơn thường phải buộc chấpnhận các điều kiện do các bên mạnh hơn đưa ra Trong điều kiện chưa vàođược tổ chức WTO thì nước ta phải tranh thủ đến mức tối đa hiệp địnhthương mại song phương để dành cho nhau những ưu đãi trong hoạt độngxuất khẩu Làm như vậy cả hai bên đều tạo được thị trường cho nhau vàcùng có lợi nếu như quan hệ đó bền vững ổn định lâu dài

- Nguyên tắc không phân biệt đối xử: nguyên tắc này được thể hiệndưới hai dạng Quy chế tối huệ quốc gia và đãi ngộ quốc gia Quy chế tốihuệ quốc gia (MFN) là chế độ mà các nước dành cho nhau trong quan hệkinh tế và buôn bán về mặt thuế quan, mặt hàng trao đổi, tàu bè chuyên chở,quyền lợi của pháp nhân và tư nhân của nước này trên lãnh thổ nước kia.Nguyên đãi ngộ (NT) là nguyên tắc đòi hỏi các nước thành viên của Tổ chứcthương mại thế giới WTO đối xử với hàng nhập khẩu đã hoàn thành nghĩa

vụ tại cửa khẩu không kém phần thuận lợi hơn so với hàng được sản xuấttrong nước

- Nguyên tắc ngang bằng dân tộc: nguyên tắc này đòi hỏi một nướcdành cho tư nhân và pháp nhân nước ngoài trên lãnh thổ nước mình một sựđối xử ngang bằng như đối xử với tư nhân và pháp nhân của chính nướcmình trong những vấn đề như: kinh doanh, thuế khoá, hàng hải, cư trú, sựbảo vệ của luật pháp… ngoại trừ quyền bầu cử ứng cử, nghĩa vụ quân sự.Nguyên tắc này thường được quy định trong hiệp định kinh tế- thương mạiđược ký kết giữa hai nước

4.3.2 Tình hình chính trị, quân sự

Sự biến động của tình hình chính trị, quân sự trên thế giới có tác độngmạnh mẽ tới tình hình cung và cầu của các nước Do vậy, trong hoạt độngphát triển thị trường hàng hoá xuất khẩu, việc nghiên cứu, phân tích thườngxuyên tình hình chính trị này giữ một vai trò quan trọng, phục vụ cho việctìm hiểu rõ ràng về các thông tin liên quan tới hoạt động nhập khẩu của cácnước

II Hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1 Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1 Khái niệm:

“Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng củasản phẩm hàng hoá Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vậtsang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ sảnphẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luânchuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.”5

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các cách thức mà doanh nghiệpthực hiện nhằm mục đích tiêu thụ và hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra,gồm có việc nghiên cứu thị trường, xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm,

tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng, chính sách giá bán sản phẩm của công

ty

1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Hoạt động tiêu thụ hàng hoá có một vai trò rất quan trọng đối với sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầunối giữa việc sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp với người tiêu dùng.Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ biết được chất lượng của sảnphẩn đến đâu, có được người tiêu dùng chấp nhận hay không

Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần chỉ là mang sản phẩm

ra bán cho người tiêu dùng Mà nó là một quá trình rất phức tạp bao gồmbốn khâu : Nghiên cứu thị trường, xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm, tổchức hoạt động hỗ trợ bán hàng, chính sách giá bán sản phẩm của công ty

Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm phải chú ý đến cung và cầu của thịtrường, có nghĩa là thị trường hiện nay đã có bao nhiêu nhà cung cấp, và thịtrường có thể tiêu thụ được bao nhiêu hàng hoá và dịch vụ nữa Đây là haivấn đề then chốt quyết định sự thành công của doanh nghiệp Doanh nghiệpkhông nên chỉ biết tập chung sản xuất ra hàng hoá thật tốt, họ phải biết rằng

có những thị trường không cần thiết hàng hoá phải thực sự tốt, bởi vì khihàng hoá tốt thật sự thì giá sẽ rất cao Và sẽ không phù hợp với khả năngtiêu dùng của người dân Mà doanh nghiệp phải có chiến lược tốt nhất, tức

là với một mức chi phí nhất định thì chất lượng hàng hoá tốt nhất là baonhiêu

Qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định mộtcách hoàn toàn Có tiêu thụ được sản phẩm mới chứng tỏ năng lực kinhdoanh của xí nghiệp, thể hiện kết quả của công tác nghiên cứu thị trường…

2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2.1 Nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp ( nguyên nhân chủ quan)

5Đoạn này được tóm tắt từ: Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Thống kê,

Nhóm nguyên nhân này bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sảnxuất về mặt số lượng và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếpcận thị trường, xác định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp

- Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng sảnphẩm hàng hoá tiêu thụ ( xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đếnlợi nhuận của xí nghiệp Giá bán tăng lên làm doanh thu tăng lên trong điềukiện giả định khối lượng sản phẩm ( hiện vật) bán ra không thay đổi Tuynhiên cần chú ý rằng, khi giá bán tăng lên không những khối lượng sảnphẩm bán ra sẽ giảm do nhu cầu giảm, một khi thu nhập của người tiêu dùngkhông tăng, mức độ tăng giảm của khối lượng sản phẩm tiêu thụ còn phụthuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hoá, giá trị sử dụng củahàng hoá

2.2 Những nguyên nhân thuộc về người mua.

Đây là những nguyên nhân ảnh hưởng không ít tới tiêu thụ sản phẩmcủa xí nghiệp Người mua có thể tác động tới tình hình tiêu thụ trên các góc

độ sau: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn, mức thu nhập, sở thích, thịhiếu, tập quán… trong đó nguyên nhân về mức thu nhập có ảnh hưởng rấtlớn tới nhu cầu, từ đó dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Nội dungphân tích những nguyên nhân thuộc về người mua là xem xét mối qua hệgiữa nhu cầu và thu nhập

2.3 Những nguyên nhân thuộc về Nhà nước như chính sách tiêu thụ, thuế….

Các chính sách của chính phủ có ảnh hưởng quan trọng đến quyếtđịnh sản xuất của xí nghiệp do đó ảnh hưởng đến việc cung sản phẩm Nhưmức thuế cao sẽ làm cho phần thu nhập còn lại cho người sản xuất ít đi và

họ không có ý muốn cung cấp hàng hoá nữa và ngược lại mức thuế thấp sẽkhuyến khích các hãng mở rộng sản xuất của mình

3 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

3.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là việc thu thập thông tin về khách hàng Đây

là khâu rất quan trọng khi lập kế hoạch cho bất kỳ việc kinh doanh nào Cóthể đặt ra rất nhiều câu hỏi cho quá trình Nghiên cứu thị trường:

- Doanh nghiệp cần những loại khách hàng nào? Lập danh sách mặthàng và dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp và ghi lại các loại khách hàngcho sản phẩm hay dịch vụ đó Họ là nam giới, phụ nữ hay trẻ em? Các cơ sở

kinh doanh khác cũng có thể trở thành khách hàng tiềm năng của doanhnghiệp Phải chú ý đến tất cả những điểm có thể ảnh hưởng đến công việckinh doanh.

- Khách hàng cần loại hàng hoá hoặc dịch vụ nào? Đâu là điểm quantrọng nhất đối với từng loại hàng hoá mà doanh nghiệp cung cấp: kích cỡ?màu sắc? chất lượng? giá cả?

- Khách hàng chấp thuận mức giá bao nhiêu cho từng sản phẩm/dịch

vụ của doanh nghiệp?

- Khách hàng của doanh nghiệp sống ở đâu? Họ thường mua hàng ởđâu và khi nào?

- Họ mua hàng có thường xuyên không: mua hàng ngày, hàng tháng,hay hàng năm?

- Họ mua hàng với số lượng bao nhiêu?

- Số lượng khách hàng của doanh nghiệp có tăng lên không?

- So với trước đây số lượng khách hàng tăng lên hay có xu hướng giữnguyên?

- Tại sao khách hàng lại mua một loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó?

- Họ có muốn tìm mua loại hàng khác hay không?

Những câu trả lời xác thực sẽ giúp doanh nghiệp quyết định được ýtưởng kinh doanh của mình có giá trị hay không Nghiên cứu thị trường cóthể được tiến hành theo nhiều cách khác nhau Có thể thu thập thông tin vềcác khách hàng tiềm năng những cách sau:

Dự đoán dựa trên hiểu biết sẵn có - Nếu như doanh nghiệp đã có hiểubiết về một ngành kinh doanh nào đó doanh nghiệp có thể dựa trên nhữngkinh nghiệm đó để đưa ra một vài dự đoán hữu ích

Sử dụng các nguồn thông tin trong ngành Việc thu thập thông tin về

quy mô thị trường từ các cơ sở kinh doanh trong ngành là tương đối dễ dàngcho việc nghiên cứu thị trường Đồng thời việc nghiên cứu quy mô thịtrường hàng hoá, nhu cầu, khiếu nại của khách hàng cũng có thể tiến hànhđược Sau đó doanh nghiệp phải tham vấn các nhà phân phối chính về mặthàng đó (các cơ sở bán buôn), xem các tài liệu chỉ dẫn về kinh doanh, báochí thương mại

Tham khảo ý kiến các khách hàng dự kiến được lựa chọn theo mẫu.Doanh nghiệp nên tham khảo ý kiến càng nhiều khách hàng càng tốt Vàtìm hiểu xem có bao nhiêu người muốn sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp

sẽ bán

Trên đây là toàn bộ nội dung của quá trình nghiên cứu thị trường củamột doanh nghiệp Đây là một khâu rất quan trọng, do đó cần phải được tiếnhành đầy đủ các thủ tục và các bước đảm bảo thu được những kết quả chínhxác

3.2 Xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện quá trình giao hàng cho người muahay còn gọi là bán hàng, theo một nghĩa khác đó là quá trình chuyển giaohàng hoá cho người mua và nhận được tiền từ họ, hai bên trao đổi cho nhau.Doanh nghiệp phải có chiến lược tiêu thụ sản phẩm cụ thể, chiến lược ở đâybao gồm các bước đó là: tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng vớicác hoạt động hỗ trợ tới những dịch vụ sau bán hàng.

Muốn xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng và cũngrất phức tạp, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường một cách kỹlưỡng, xem thị trường hiện tại đã có những loại hàng hoá nào, khối lượngmỗi loại hàng hóa là bao nhiêu, và thị trường còn thiếu những mẫu mãnào? Như vậy chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải được lập một cách có kếhoạch, thông qua việc xem xét thị trường, nếu không sẽ để lại những hậuquả không lường đối với doanh nghiệp Nội dung của chiến lược tiêu thụ sảnphẩm phải thông qua các bước sau:

- Hoạch định công tác tiêu thụ sản phẩm:

+ Phải xác định mục tiêu bán hàng là gì? Nhiệm vụ bán hàng?

+ Doanh thu của việc bán hàng là bao nhiêu? Chi phí như thế nào?Vào với một mức sản lượng bao nhiêu thì đáp ứng được nhu cầu của thịtrường?

+ Phải xác định các yếu tố liên quan đến bán hàng: địa điểm bánhàng, thời gian bán hàng, phương thức bán hàng, lượng bán hàng là baonhiêu?

- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:

Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm được hiểu đó là mạng lưới phân phốibán hàng, hay là các kênh phân phối nối giữa người sản xuất và người tiêudùng Mạng lưới phân phối gồm các nhân tố sau: người sản xuất, người tiêudùng, người bán buôn, người bán lẻ, người đại lý, người môi giới

Như vậy doanh nghiệp có rất nhiều lựa chọn cho kênh phân phối củamình Tuỳ thuộc vào đặc điểm thị trường, cung cầu, mà doanh nghiệp lựachọn cho mình một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm phù hợp

3.3 Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng

Không phải doanh nghiệp cứ sản xuất ra hàng hoá đem ra bán là bánđược hàng Muốn cho người tiêu dùng biết được về hàng hoá của mình, sẵnsàng mua hàng hoá của mình, thì doanh nghiệp cần có những biện phápthích hợp để khuyến khích sức mua của người tiêu dùng Những biện pháp

đó có thể là: các hoạt động xúc tiến bán hàng, các hoạt động giao tiếp, cáchoạt động quảng cáo

Sơ đồ1: Mô hình hoạt động hỗ trợ bán hàng 6

Mô hình hoạt động hỗ trợ bán hàng

3.3.1 Hoạt động quảng cáo

Quảng cáo là một công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ biến

đặc biệt là trong thị trường hàng tiêu dùng cá nhân Hoạt động quảng cáo rất

6 Trích dẫn từ: Báo cáo khoa học đề tài:" Nghiên cứu triển khai công cụ quản lý quan hệ

khách hàng (CRM) để duy trì phát triển thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của

doanh nghiệp”, Nguyễn Thị Bích Hằng,Trung tâm Năng suất Việt Nam, 2004

Hệ thống IT

Tổ chức các hoạt động Marketing:

Nghiên cứu thị trường;

Gặp gỡ, trao đổi với khách hàng;

Phân đoạn, xác định KH mục tiêu;

Quảng cáo/hội nghị; tài liệu quảng bá;

Quảng bá thương hiệu

Luồng thông tin khách hàng:

Cơ chế tiếp nhận phản hồi/khiếu nại của KH &

bên liên quan;

Cơ chế & theo dõi xử lý thông tin KH;

Cơ sở dữ liệu KH; luồng thông tin nội bộ;

Thông tin đại chúng, đối thủ cạnh tranh & gián

điệp kinh tế

Đo lường sự thoả mãn khách hàng:

Điều tra (trực tiếp và gián tiếp);

Thống kê (tổng hợp kết quả kinh doanh, qua

kinh nghiệm, bảo hành ).

Bán hàng & dịch vụ khách hàng:

Kỹ năng bán hàng & thái độ phục vụ;

Tư vấn KH; xây dựng quy trình BH;

Xây dựng chuẩn mực giao tiếp với KH;

Tổ chức kênh phân phối (hệ thống đại lý, cửa hàng)

Chăm sóc khách hàng:

Bảo trì/bảo dưỡng;

Thông tin/trao đổi thường xuyên với KH;

Các chương trình chăm sóc KH, gặp gỡ của lãnh đạo cấp cao, hội nghị KH;

Quy trình/hướng dẫn chăm sóc KH

Văn hoá định hướng vào khách hàng:

Vai trò & cam kết của lãnh đạo;

Đào tạo nhận thức, tổ chức phong trào;

Ghi nhận, khuyến khích & thúc đẩy tinh thần hợp tác vì lợi ích của KH

HIỂU RÕ YÊU CẦU KHÁCH HÀNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG

LỢI NHUẬN KH

KHÁCH HÀNG THOẢ MÃN

Doanh thu ổn định Tạo doanh thu

phong phú Các doanh nghiệp hoạt động tích cực để truyền tin về sản phẩmcủa mình qua quảng cáo ra thị trường Việc xử lý thông tin quảng cáo tuỳthuộc từng đối tượng nhận tin: tuy nhiên tuỳ theo điều kiện cụ thể của từngdoanh nghiệp, từng ngành, từng vùng và từng loại sản phẩm hàng hoá màhoạt động quảng cáo có những nét đặc thù khác nhau

Để hoạt động quảng cáo đạt hiệu quả cao thì cần thông qua các trình

tự sau đây:

- Phải xác định mục tiêu quảng cáo là gì Mục tiêu quảng cáo sẽ chiphối toàn bộ quá trình hoạt động quảng cáo Những mục tiêu này phải xuấtphát từ những quyết định về thị trường mục tiêu, về việc định vị sản phẩmhàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường và về marketing - mix

- Phải xác định ngân sách quảng cáo Có nhiều căn cứ để xác địnhngân sách quảng cáo, trước hết cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo để xácđịnh ngân sách quảng cáo Cần chú ý tới việc phân phối ngân sách truyềnthông cho quảng cáo và các hoạt động truyền thông khác Ngân sách quảngcáo cũng cần phân phối hợp lý cho các loại sản phẩm, các thị trường cầnhoạt động quảng cáo của doanh nghiệp

- Quyết định nội dung truyền đạt, những nhà quảng cáo dùng nhiềugiải pháp để hình thành những ý tưởng diễn tả mục tiêu quảng cáo Một sốngười sử dụng phương pháp quy nạp bằng cách nói chuyện với kháchhàng, với nhà buôn và với các nhà khoa học, các đối thủ cạnh tranh để tìm ranội dung cần truyền đạt Một số khác sử dụng phương pháp suy diễn để hìnhthành nội dung thông điệp quảng cáo

- Quyết định phương tiện quảng cáo, doanh nghiệp cần căn cứ vàomục tiêu quảng cáo, đối tượng quảng cáo và đối tượng nhận tin mà chọnphương tiện truyền tin quảng cáo cụ thể Có thể chọn phương tiện truyềnthông đại chúng hoặc phương tiện truyền thông chuyên biệt, phương tiệnquảng cáo chính và phương tiện bổ sung…

- Đánh giá chương trình quảng cáo, đánh giá hiệu quả của quảng cáo

là rất cần thiết nhưng cũng rất khó khăn, trước hết thường dựa vào doanh số

để đánh giá hiệu quả của quảng cáo Quảng cáo làm tăng mức độ nhận biết

và ưa thích hàng hoá lên bao nhiêu và cuối cùng làm tăng doanh số lên baonhiêu

3.3.2 Xúc tiến bán hàng

“Xúc tiến bán hàng là các hoạt động gây mối liên hệ giữa khách hàng

và doanh nghiệp.”7

Xúc tiến bán hàng là công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công

cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu sản phẩm tạichỗ tức thì Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp

và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho

7Đoạn này được tóm tắt từ: Giáo trình Khoa học quản lý II, TS Đoàn Thị Thu Hà, TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền,NXB Khoa học và kĩ thuật Hà Nội 2002, tr.241

người mua Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu:cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một nhóm sản phẩm hàng hoá củadoanh nghiệp.

Xúc tiến bán hàng cũng phải thông qua các bước sau đây:

- Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng

- Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán hàng

- Soạn thảo, thí điểm và triển khai chương trình xúc tiến bán hàng

- Đánh giá kết quả của chương trình xúc tiến bán hàng

3.3.3 Hoạt động gián tiếp

Đẩy mạnh công tác bán hàng bằng các hình thức tổ chức vui chơi,khuyến mãi, tặng quà, tài trợ các chương trình khác Thông qua các hoạtđộng gián tiếp sẽ làm cho khách hàng quen với sản phẩm, thương hiệu sảnphẩm của công ty Phải thật chú ý giá cả trong hoạt động này, có thể đúnggiá nhưng doanh nghiệp có thể tiến hành khuyến mãi thêm cho khách hàng

để thu hút khách hàng Hoạt động này thường được tổ chức tại các dịp lớnnhư hội chợ, các ngày lễ lớn…

3.4 Chính sách giá bán sản phẩm của công ty

Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫnluôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàngđặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp Trong việcphát triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp đểtạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường

Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theođuổi những mục tiêu cơ bản sau đây:

- Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)

- Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt

Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể dựa vào ý muốn chủ quan củamình để định giá, cần phải tuân thủ những ràng buộc nhất định

Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanhnghiệp cần xem xét nên áp dụng chính sách giá hớt váng thị trường(skimming) hay giá thâm nhập thị trường (penetration pricing)

*Chính sách giá hớt váng thị trường (Market-Skimming Pricing):

Hớt váng thị trường liên quan đến việc định giá cao so với giá thịtrường Chính sách này đặc biệt thích hợp với các sản phẩm mới vì:

- Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của một sản phẩm, giá cảkhông phải là yếu tố quan trọng nhất

- Thị trường sẽ được phân định theo thu nhập nhờ giá cao

- Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định sai

- Giá cao ban đầu sẽ hạn chế nhu cầu ở mức sản xuất ban đầu củadoanh nghiệp

*Chính sách giá thâm nhập thị trường(Penetration):

Trong chiến lược này, một mức giá thấp ban đầu sẽ giúp sản phẩm cóđược thị phần lớn ngay lập tức Tuy nhiên, để áp dụng chính sách này, nên

có những điều kiện sau:

+ Chiết khấu thương mại

+ Chiết khấu thanh toán

- Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch

vụ khuyến mại mà các đại lý đã thực hiện

Có hai phương pháp định giá:

3.4.1 Định giá cộng thêm:

Theo phương pháp này, tính giá bán bằng cách lấy chi phí làm ra sản

phẩm hay dịch vụ và cộng thêm một tỷ lệ phần trăm lợi nhuận biên Phương

pháp này đặc biệt phù hợp với các nhà sản xuất và cung cấp dịch vụ

Nếu công việc kinh doanh của doanh nghiệp đang tiến hành hiệu quả,phương pháp này sẽ đưa ra một giá bán có tính cạnh tranh trong vùng Nếukhông, chi phí của doanh nghiệp sẽ cao hơn chi phí của những đối thủ cạnhtranh, nghĩa là giá sản phẩm của doanh nghiệp là quá cao

Trong một công việc kinh doanh mới, việc ước tính chi phí khôngphải là đơn giản Cách tốt nhất là xem xét một công việc kinh doanh tương

tự xem nó bao gồm những loại chi phí nào Sau đây là các thí dụ thôngthường về chi phí:

Mọi hoạt động kinh doanh đều có hai loại chi phí Có những chi phíkhông thay đổi, gồm tiền thuê nhà, bảo hiểm và giấy phép kinh doanh, được

gọi là chi phí cố định Những chi phí khác mà sẽ tăng khi khối lượng hàngbán hay hay sản lượng tăng như chi phí về nguyên vật liệu, được gọi là chiphí biến đổi.

Đối với một nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ, chi phí biến đổi gồmchi phí làm ra sản phẩm hay dịch vụ Thí dụ, một người làm bánh nướngphải mua nguyên vật liệu như bột, men và sữa để làm bánh Một người bán

lẻ phải mua hàng hoá để bán lại Một chủ cửa hàng phải mua hàng hoá để dựtrữ như gạo, bánh quy v v

Khi ước tính chi phí, phải cẩn thận tính đến cả hai loại chi phí biếnđổi và cố định Chi phí nguyên vật liệu luôn là chi phí biến đổi Tuy nhiênnếu có các chi phí biến đổi khác, thì phải hiểu được các chi phí này biến đổi

ra sao khi lượng hàng bán ra tăng

Khấu hao là sự giảm giá trị các tài sản như trang thiết bị, công cụ vàphương tiện di chuyển Đó không phải là khoản chi phí bằng tiền nhưng vẫn

là một chi phí

Khấu hao được tính bằng cách lấy giá trị hao mòn của các tài sản cóthời gian sử dụng lâu dài và có giá trị lớn Trong hầu hết các doanh nghiệpnhỏ có rất ít tài sản được tính khấu hao

Trong thực tế, sử dụng cả hai phương pháp định giá theo chi phí vàđịnh giá cạnh tranh sẽ mang lại hiệu quả tốt nhất cho doanh nghiệp trongquá trình cạnh tranh Cần xác định đúng chi phí cho sản phẩm của mình.Đảm bảo giá sản phẩm phải đủ trang trải chi phí Luôn tham khảo giá củađối thủ cạnh tranh để biết giá của mình có tính cạnh tranh hay không Đảmbảo so sánh cùng một loại giá Thí dụ, không được so sánh giá bán của nhàsản xuất với giá bán của cửa hàng bán lẻ

Một khó khăn trong việc dự đoán là phản ứng của các đối thủ cạnhtranh đối với những doanh nghiệp mới Đôi khi, các đối thủ sẽ phản ứngmạnh mẽ với các doanh nghiệp mới tham gia thị trường Họ có thể giảm giá

và gây khó khăn cho các doanh nghiệp mới được hình thành Doanh nghiệpmới thường xuyên phải đối mặt với những rủi ro bất ổn cho dù việc lập kếhoạch kinh doanh được chuẩn bị rất kỹ lưỡng

3.5 Chọn kênh tiêu thụ sản phẩm

Kênh tiêu thụ sản phẩm là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độclập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sảnxuất tới người tiêu dùng Hay nói một cách khác đây là một nhóm các tổchức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵnsàng để người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp có thể mua và sửdụng.

Các kênh tiêu thụ tạo ra dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất quahoặc không qua các trung gian tới người mua cuối cùng Tất cả những ngườitham gia vào kênh tiêu thụ được gọi là các thành viên của kênh Các trunggian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu thụ cuối cùng làthanh viên quan trọng trong nhiều kênh tiêu thụ

Mỗi kênh tiêu thụ đều có cấu trúc riêng của nó qua chiều dài và bềrộng của kênh, vì vậy hình thành nên các kiểu kênh khác nhau Các kênhtiêu thụ có thể trực tiếp hoặc gián tiếp qua nhiều cấp độ trung gian Số trunggian thương mại ở mỗi cấp độ trong kênh cũng có thể thay đổi từ vô sốtrung gian đến chỉ có một số trung gian chọn lọc và đến chỉ qua một trunggian thương mại duy nhất trên một khu vực thị trường

Các kênh phân phối hoạt động rất phức tạp bao gồm trong đó nhiềumối quan hệ giữa các thanh viên như cạnh tranh, hợp tác, xung đột… cáckênh tiêu thụ có thể hình thành ngẫu nhiên theo truyền thống trên thị trườnghoặc là các hệ thống Marketing chiều dọc được tổ chức và quản lý theochương trình đã định trước nhằm tạo nên sự liên kết dài hạn và chặt chẽ giữacác thành viên trong kênh

Doanh nghiệp phải lựa chọn kênh tối ưu cho sản phẩm của mình Córất nhiều căn cứ doanh nghiệp phải tính đến khi lựa chọn kênh phân phốithích hợp như đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của thị trường, đặc điểmcủa các trung gian thương mại, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp…Doanh nghiệp có thể sử dụng đồng thời nhiều kênh tiêu thụ một lúc để khaithác thị trường cho triệt để

Doanh nghiệp có thể dựa vào các căn cứ sau để lựa chọn kênh tiêu thụcho hợp lý:

+ Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinhtế

+ Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian+ Phạm vi hoạt động của nhà kinh doanh

+ Quan hệ giữa các nhà trung gian với nhau

Dựa vào những tiêu chí trên thì có hai loại kênh tiêu thụ là

+ Kênh tiêu thụ trực tiếp

+ Kênh tiêu thụ gián tiếp

Sơ đồ2: Mô hình xây dựng kênh tiêu thụ sản phẩm

III. THÂM NHẬP VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ

1 Ý nghĩa và tiêu chuẩn lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường.

“Qua hình thức thâm nhập vào một thị trường nước ngoài, thì doanhnghiệp mới có thể xác định căn bản toàn bộ chiến lược mở rộng lâu dài Vớimột thị trường được thâm nhập mới có thể tạo tiền đề và cơ sở cho kế hoạch

mở rộng ra tất cả các thị trường tiềm năng xung quanh nó Do đó, trước khinghiên cứu để mở rộng thị trường, doanh nghiệp cần dành thời gian và côngsức cho quá trình lựa chọn quyết định thâm nhập thị trường nước ngoài Một

số cách thức thâm nhập thị trường của doanh nghiệp: Xuất khẩu, bán giấyphép, nhượng quyền kinh doanh, liên doanh liên kết với các doanh nghiệpnước ngoài, đầu tư trực tiếp.”8

Tuỳ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp muốn làm ăn lâu dài với thịtrường nước ngoài hay chỉ bán hàng xuất khẩu có tính chất cơ hội mà cáctiêu chuẩn để lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường cũng khác nhau.Tiêu chuẩn chung nhất là: các nguồn tài chính doanh nghiệp; các đặc trưnghình thức và kỹ thuật sản phẩm; tính sẵn sàng của hoạt động marketing vàcác dịch vụ kinh doanh tại các thị trường nước ngoài được chọn làm mụctiêu; khả năng dễ hay khó thông tin liên lạc với các cơ sở trung gian trongcác nước chuyên trách; các hạn chế có tính chất địa phương với các doanhnghiệp; mức độ thâm nhập thị trường cần đạt; kinh nghiệm đã có và mức độthông thạo của công ty; mức độ lợi nhuận mà các cơ sở trung gian ở từngnước riêng biệt đem lại; mức thuế hạn ngạch và hàng rào phi thuế quan của

8 Đoạn này được tóm tắt từ Giáo trình Marketing quốc tế, Trần Minh Đạo- Vũ Trí Dũng,

Người tiêu dùngĐại lý

Nhà sản xuất

Người sản xuất Mối

giới

Bán buôn

Bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

từng thị trường; tính ổn định về chính trị của những nước mà doanh nghiệpmuốn thâm nhập và các yếu tố rủi ro khác; mức độ nhanh chậm mà doanhnghiệp muốn để triển khai hoạt động trong thị trường; tính không ổn định vàcường độ cạnh tranh của các nước liên quan; quyền sở hữu trí tuệ có thể dễhay khó được bảo vệ.

2 Chiến lược mở rộng thị trường

2.1.Chiến lược mở rộng thị trường theo các nước,các đoạn thị

trường

- Chiến lược tập trung vào một số ít sản phẩm trên một số ít thị trường.Chiến lược này điển hình cho việc khởi đầu hoạt động xuất khẩu của doanhnghiệp

- Chiến lược tập trung vào một số nước và đa dạng hoá các đoạn, tức làtấn công vào nhiều đoạn thị trường của một số ít các nước

- Chiến lược đa dạng hoá theo nước và tập trung trên một số đoạn thịtrường, là chiến lược toàn cầu cổ điển của các doanh nghiệp tìm kiếm sảnphẩm cho toàn thế giới và hướng tới người tiêu dùng cuối cùng

- Chiến lược đa đạng hoá các đoạn thị trường và các sản phẩm, là chiếnlược của các công ty đa quốc gia lớn

2.2 Mở rộng thị trường theo hướng phát triển vị thế thị trường

“Chiến lược tạo vị thế thị trường được thực hiện qua việc làm thất bạicác đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn cả trong và ngoài nước, song có cơ sở xuấtphát từ thị trường trong nước Điều này cho phép các công ty tài trợ vốn chocác hoạt động phát triển của mình tại nước ngoài từ các nguồn thu từ thịtrường trong nước."9

Lý do là vì nếu như trước kia, hiệu quả hoạt động của các công ty kháđộc lập với nơi sản phẩm được bán ra, thì ngày nay các thị trường trong vàngoài nước có tầm quan trọng như nhau trong việc xác định sản lượng hàngbán và các chi phí bỏ ra Cũng do số lượng ngày càng tăng của các công tytrên thế giới khiến cho mỗi công ty ngày càng nhận ra tầm quan trọng củathị phần không chỉ ở trong nước mà còn ở trên thị trường thế giới Vì vậy

mà chiến lược mở rộng thị trường theo hướng phát triển vị thế thị trườngngày càng được các doanh nghiệp quan tâm và đầu tư phát triển đúng đắnhơn bao giờ hết

2.3 Mở rộng thị trường gắn liền với quá trình quốc tế hoá của hãng.

9 Đoạn này được tóm tắt từ Giáo trình Marketing quốc tế, Trần Minh Đạo- Vũ Trí Dũng, NXB Khoa học kỹ thuật, tr.109

Để ngày càng mở rộng và phát triển, doanh nghiệp nào cũng đều có

xu hướng phát triển hàng hoá dịch vụ của mình trên phạm vi toàn cầu.Chính vì thế nên sự bùng nổ các công ty đa quốc gia như hiện nay là hoàntoàn có thể giải thích Điểm mấu chốt trong giai đoạn phát triển đa quốc giacủa một công ty là việc nó phải thích ứng với sự khác biệt ở các quốc gia.Với quá trình phát triển của mình, một tập đoàn đa quốc gia phải trải quanăm giai đoạn: phát triển từ trong nước ra quốc tế, đa quốc gia, toàn cầu vàxuyên quốc gia

Cùng với các đặc trưng của loại hình này, công ty đa quốc gia tồn tại

và phát triển mạnh là do những ưu thế đem lại: có khả năng khai thác danhtiếng và năng lực của công ty mẹ thông qua sự phổ biến của sản phẩm, cókhả năng linh hoạt để thích nghi với những sự khác biệt tại các quốc gia, cókhả năng vươn tới thị trường và các nguồn cung ứng toàn cầu, thông qua đónâng cao được các kỹ năng, mức độ chặt chẽ của cơ cấu tổ chức và cácnguồn lực tài chính, khả năng kết hợp tất cả các thế mạnh tại các giai đoạnphát triển trước đó trong một mạng lưới hoà nhập, từ đó nâng cao kiến thứccũng như kinh nghiệm trong việc kinh doanh trên phạm vi toàn thế giới

Đây là những chiến lược cơ bản nhằm mở rộng thị trường cho mộtdoanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu Mỗi chiến lược đều

có khó khăn và thuận lợi riêng cũng như cần các điều kiện cơ bản thiết yếu

để có thể áp dụng thành công, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Do đó,muốn áp dụng được thành công các chiến lược này, các doanh nghiệp xuấtnhập khẩu cần phải đầu tư nghiên cứu, tiến hành thực hiện đồng bộ… Tất cả

sẽ được trình bày rõ ràng hơn trong chương III của chuyên đề

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

I Giới thiệu tổng quan về công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Sài Gòn

1 Giới thiệu tổng quát về công ty

1.1 Tên doanh nghiệp:

CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU TẠP PHẨM TP.HỒ CHÍ MINH

1.2 Hình thức cổ phần hóa: Bán một phần vốn Nhà nước hiện có tại

doanh nghiệp

1.3 Tên doanh nghiệp sau cổ phần hóa:

CÔNG TY CP XUẤT NHẬP KHẨU TẠP PHẨM TP.HCM

1.4 Tên giao dịch quốc tế:

SUNDRIES EXPORT IMPORT JOINT STOCK COMPANYHOCHIMINH CITY

3 Các giai đoạn phát triển của công ty

Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Sài Gòn được thành lập từ năm

1976 và là đơn vị hạch toán độc lập trực thuộc của Tổng Công ty Xuất nhậpkhẩu tạp phẩm

Theo Quyết định số 149/TM – TCCB của Bộ trưởng Bộ Thương mạingày ngày 10 /03/ 1995, Công ty được thành lập lại trên cơ sở hợp nhấtCông ty Xuất nhập khẩu tạp phẩm Thành phố Hồ Chí Minh và Công ty Xuấtnhập khẩu nội thương và hợp tác xã Thành phố Hồ Chí Minh

Công ty là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ Thương mại, có tưcách pháp nhân và thực hiện chế độ hạch toán độc lập

III.1 TOCONTAP trước khi cổ phần hoá

- Về công tác kinh doanh xuất nhập khẩu:Tiếp tục củng cố và ổn địnhhoạt động đối với các mặt hàng truyền thống của đơn vị như hàng thủ công

mỹ nghệ, hàng nông sản Đẩy mạnh công tác xúc tiến thương mại, tìm kiếmthị trường mới, thường xuyên tham gia hội chợ quốc tế, tham gia các cuộcxúc tiến thương mại do Bộ Thương mại tổ chức

- Về công tác sản xuất:Các xí nghiệp may vẫn hoạt động ổn định và

mở rộng thêm quy mô, tạo

mặt hàng mới Xí nghiệp may một được củng cố về tổ chức quản lý nên

đã thu nhận thêm lao động, đầu tư mở rộng mặt bằng Xí nghiệp hai

chuyên may Kimônô đã khai thác thêm khách hàng may khác

- Về công tác xuất khẩu lao động:Hiện nay Công ty có Trung tâm đàotạo và giáo dục định hướng cho người đi lao động có thời gian ở nước ngoài

Từ khi phát triển, triển khai sản xuất kinh doanh đến nay, TOCONTAP đãxuất khẩu được gần 100 lao động đi Nhật làm việc và học tập

Với lực lượng lao động xuất khẩu này, sau khi về nước sẽ đóng gópkhông nhỏ cho sự phát triển kinh tế, xã hội của đất nước với những sự tiếpthu, học hỏi nền kinh tế sản xuất phát triển Kế hoạch trong những năm tiếptheo là sẽ cố gắng mở rộng thị trường khác đa dạng hơn, hấp dẫn hơn nữabên cạnh thị trường chính đang duy trì hiện nay là Nhật Bản

- Về công tác xây dựng cơ bản: Vì do có khách hàng bao tiêu sảnphẩm nên Công ty đã mạnh dạn đầu tư xây dựng xây dựng để mở rộng sảnxuất Xí nghiệp may tại Thủ Đức với quy mô tới gần 2.800m với số vốn đầu

tư cho dự án này ước khoảng 3 tỷ đồng ( Trong đó đối tác nước ngoài baotiêu sản phẩm và ứng vốn 100.000 USD)

Trong những năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công tyTOCONTAP đã đạt được những kết quả hết sức khả quan Để có đượcnhững

Thành tựu đó không phải một sớm một chiều có thể giành được, mà

đã phải trải qua bao vất vả, khó khăn và nỗ lực rất nhiều Song, phải kể đến

đây là ảnh hưởng tích cực, to lớn từ phía các tổ chức, các đoàn thể, cácnhân… đã góp phần tạo ra các cơ hội phát triển cho TOCONTAP:

+ Thể chế chính trị quốc gia ổn định đã tạo tâm lý an tâm, hạn chế rủi

ro cho các nhà đầu tư Bên cạnh đó, cơ chế chính sách thông thoáng của Nhànước, các giải pháp về thuế, đăng ký kinh doanh, hạ chi phí thuê đất, đầu tư

hạ tầng… của chính phủ đã tạo ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội đầu tư,

mở rộng sản xuất kinh doanh và gia tăng hiệu quả hoạt động

+ Công ty đã được lãnh đạo bộ thương mại quan tâm chỉ đạo sát saohoạt động của công ty Bộ đã giao chỉ tiêu sản xuất kinh doanh từ cuối nămtrước nên công ty đã chủ động triển khai kế hoạch cho các đơn vị kịp thời,khắc phục khó khăn về thị trường, nguyên nhiên vật liệu, nhằm hoàn thànhchỉ tiêu được giao Ngoài ra, quá trình đi lên cả công ty còn được sự hỗ trợtích cực của các địa phương, đơn vị trong hoạt động đầu tư, sản xuất kinhdoanh

+ Sự quyết tâm, đoàn kết phấn đấu của tập thể cấp uỷ, Ban giám đốc

và cán bộ, công nhân viên toàn công ty đã góp phần thực hiện thành côngchiến lược kinh doanh mà Ban giám đốc đã đề ra

+ Tháng 4/1991 Công ty XNK Tạp phẩm Thành Phố Hồ Chí Minhđược thành lập trên cơ sở từ chi nhánh của công ty XNK Tạp phẩm Hà Nội

Do nhu cầu kinh doanh, sản xuất hàng xuất khẩu và do sự phát triển lớnmạnh của mình, năm 1995 Công ty được sát nhập thêm Chi nhánh Công tyXNK Nội thương tại Thành Phố Hồ Chí Minh và lấy tên là Công ty XNKTạp phẩm Thành Phố Hồ Chí Minh

+ Công ty XNK Tạp phẩm Thành Phố Hồ Chí Minh là một đơn vịkinh tế làm chức năng kinh doanh xuất nhập khẩu tổng hợp, tổ chức sảnxuất và kinh doanh phục vụ xuất khẩu và tiêu dùng trong nước

+ Năm 1991 Công ty XNK Tạp phẩm TP Hồ Chí Minh trực tiếp kinhdoanh xuất nhập khẩu vớ thị trường nước ngoài, Công ty vừa nhận chứcnăng quản lý trong phạm vi phân công vừa trực tiếp kinh doanh xuất nhậpkhẩu, đầu tư và sản xuất kinh doanh trong nước

Công ty đã duy trì các cơ sở trực tiếp sản xuất hàng may mặc xuấtkhẩu, liên doanh xuất hàng may mặc xuất khẩu, hợp tác với các cơ sở sảnxuất kinh doanh trong nước sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu sangcác thị trường truyền thống và tiềm năng

Trong mọi lĩnh vực dịch vụ và thương mại, công ty cũng luôn chútrọng đến lợi thế về nguồn lao động trong nước, vì vậy đã mở ra được dịch

vụ xuất khẩu lao động công nhân may sang thị trường Nhật Bản

Trong sản xuất và kinh doanh, Công ty đã áp dụng việc đa dạng hoácác phương thức kinh doanh, nên sản xuất và kinh doanh được duy trì vàphát triển

Sau một thời gian xây dựng và trưởng thành, đến nay Công ty đã baogồm 05 đơn vị trực thuộc:

- Trung tâm 1: Kinh doanh XNK hàng thủ công Mỹ nghệ có trụ sở

Tp Hồ Chí Minh

- Chi nhánh công ty XNK tạp phẩm TP Hồ Chí Minh tại Hà Nội.

- Xưởng may I chuyên sản xuất và gia công hàng may xuất khẩu tại

TP Hồ Chí Minh

- Xưởng may II chuyên gia công áo Kimôn xuất khẩu cho Nhật Bản.

- Công ty liên doanh may Hưng Việt đã đặt tại tỉnh Hưng Yên.

Ngoài ra còn có đại diện tại Hải Phòng

Tất cả đơn vị trực thuộc Công ty đều có tư cách pháp nhân, là doanhnghiệp Nhà nước, hạch toán kinh tế độc lập hoặc phụ thuộc, đã hoạt động cóhiệu quả

Giám đốc điều hành hoạt động của Công ty thông qua ban giám đốc,các Phó giám đốc, các trưởng phó phòng ban trong Công ty, các giám đốc

và Phó Giám đốc đơn vị trực thuộc

Giữa các đơn vị tính chất hợp tác được thể hiện bằng việc tạo ra cácđiều kiện thuận lợi trong kinh doanh cho từng đơn vị Sự phối hợp về thịtrường, sự hợp tác trong kinh doanh, sử dụng vốn, phối hợp đầu tư kinhdoanh nên trong sản xuất và dịch vụ, sự phối hợp giữa những đơn vị mạnhlớn với các đơn vị còn yếu hoặc còn thiếu kinh nghiệm trong sản xuất kinhdoanh Điều hoà thu nhập thông qua phối hợp thương vụ kinh doanh, hỗ trợvốn, điều hoà quỹ khen thưởng phúc lợi

III.2 Quá trình cổ phần hoá

Kể từ năm 1992 nước ta bắt đầu thực hiện cổ phần hoá các doanhnghiệp nhà nước, mục đích của việc cổ phần hoá là nhằm nâng cao tinhthần, trách nhiệm của các chủ doanh nghiệp, không có tình trạng do bao cấpnên hoạt động một cách trì trệ, không năng động Đa số các doanh nghiệphoạt động đều có lãi nhất là trong tình hình trước ngưỡng cửa WTO, doanhnghiệp cổ phần là xu hướng hiện tại và tương lai của các doanh nghiệp

Theo tinh thần chung của cả nước, ngày 28/01/2005 TOCONTAP đãtiến hành bán đầu giá cổ phiếu của công ty, địa điểm bán đấu giá tại: Chinhánh công ty cổ phần chứng khoán bảo việt (địa chỉ 11 Nguyễn Công Trứ,Quận 1, TP Hồ Chí Minh)

Với số lượng cổ phần được bán đấu giá là 31.000 cổ phần tương ứngvới trị giá tính theo mệnh giá 100.000 đồng / cổ phần có giá trị là3.100.000.000 đồng

Vốn điều lệ của công ty cổ phần: 25.000.000.000 đồng

Bảng 2: Cơ cấu sở hữu vốn điều lệ

STT Phân theo đối

tương

Vốn Nhà nước Cán bộ, CNV

trong công ty

Cổ phần bán rangoài

2 Tổng giá trị 12.750.000.000 9.150.000.000 3.100.000.000

Nguồn: Bảng công bố thông tin CT XNK Tạp Phẩm Sài Gòn

4 Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động chủ yếu

- Kinh doanh, xuất nhập khẩu hàng tạp phẩm, thủ công mỹ nghệ, hàngdệt may, da giày, mỹ phẩm, kim khí điện máy, máy móc thiết bị, bách hoá,hàng nông lâm, hải sản và hàng thực phẩm, phương tiện vận tải, trang thiết

bị y tế, trang thiết bị tin học (cả thiết bị ngoại vi của máy vi tính), máy vitính, linh kiện phụ tùng, điện thoại di động, sửa chữa và bảo hành điện thoại,máy fax, tổng đầi, thiết bị viễn thông, thiết bị kiểm nghiệm, phân tích, đolường, dịch vụ khoa học dịch vụ kỹ thuật và chuyển giao công nghệ

- Kinh doanh nhà, văn phòng làm việc, kho bãi

- Đào tạo, giáo dục định hướng cho người đi lao động nước ngoài vàxuất khẩu lao động

- Sản xuất và gia công hàng may mặc

- Kinh doanh những ngành nghề pháp luật không cấm

5 Nguồn nhân lực và cơ sở vật chất của công ty

5.1 Nguồn nhân lực của công ty

Trong những năm qua, đội cán bộ của công ty XNK Tạp phẩm Thànhphố Hồ Chính Minh đã được rèn luyện thử thách trong sản xuất kinh doanh

cơ chế bao cấp chuyển sang kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủnghĩa có sự quản lý của Nhà nước Cán bộ của công ty đã bươn chải, năngđộng, sáng tạo, hăng hái thực hiện đường lối chính sách đổi mới của Đảng

và Nhà nước

Nhiều cán bộ đã tích cực học tập để nâng cao trình độ, kiến thức vànăng lực quản lý kinh tế, đẩy mạnh nhiệm vụ sản xuất kinh doanh xuất nhậpkhẩu và đầu tư từng bước phát triển Đội ngũ cán bộ quản lý đã được đàotạo cơ bản, đảm đương được nhiệm vụ trọng trách trong công ty và đơn vị

* Phân loại theo trình độ chuyên môn nghiệp vụ:

* Phân loại theo hình thức hợp đồng lao động (HĐLĐ)

- Ban Giám đốc và Kế toán trưởng không thuộc diện ký

- HĐLĐ không xác định thời hạn: 52 người

- HĐLĐ có thời hạn từ 1-3 năm: 364 người

- HĐLĐ theo thời vụ, dưới 1 năm: 64 người

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, số đông cán bộ giữ được đạođức, phẩm chất, có lối sống lành mạnh, giản dị, nhiệt tình và tích cực trongmọi lĩnh vực công tác

5.2 Tình hình cơ sở vật chất của công ty:

Công ty đặt trụ sở chính tại 35 - Lê Quý Đôn, Phường 7, Quận 3,TP.HCM Cơ sở vật chất của công ty và các chi nhánh tương đối khangtrang, có khả năng đáp ứng được nhu cầu kinh doanh và phát triển của công

ty ở hiện tại và tương lai

Tài sản của công ty như sau:10

Tốc độ phát triển kinh tế tại Việt Nam cũng như trên thế giới là mộttrong những nhân tố quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu tiêu thụsản phẩm may mặc, đặc biệt là mặt hàng cao cấp, có giá trị xuất khẩu Khikinh tế phát triển nhanh, thu nhập người dân được cải thiện sẽ làm gia tăng

10 Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2004 của Công ty TOCONTAP