CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VU HÀ LONG

Cùng với sự phát triển của kinh tế xã hội, khoa học kỹ thuật con nguời ngày càng phải lao động căng thẳng hơn. Do đó nhu cầu đi tham quan nhằm giảm bớt căng thẳng hàng ngày là hết sức cần thiết . Thêm vào đó là cùng với sự phát triển khoa học thì vấn đề đi lại không còn là vấn đề trở ngại nữa cùng với đó là đời sống của nhân dân trên khắp thế giới ngày càng đựơc cải thiện đặc biệt là các nước phát triển, do đó nhu cầu đi du lịch để thư giãn càng ngày càng cao. c

MỤC LỤC

Trang

MỤC LỤC 1

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I 5

CƠ SỞ LÝ LUẬN 5

1.1 KINH DOANH DU LỊCH VÀ KINH DOANH LỮ HÀNH 5

1.1.1 Khái niệm du lịch 5

1.1.2 Bản chất của kinh doanh du lịch và kinh doanh lữ hành 7

1.1.3 Sản phẩm của công ty lữ hành 15

1.1.4 Các loại công ty lữ hành 16

1.2 GIÁ VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH 18

1.2.1 Khái niệm về giá trong kinh doanh lữ hành 18

1.2.2 Chính sách giá trong kinh doanh lữ hành 20

1.3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI VIỆC XÁC ĐỊNH CHÍNH SÁCH GIÁ 25

(Nguồn: Giáo trình Marketing cơ bản – PGS Ts Trần Minh Đạo) 25

1.3.1 Các yếu tố bên trong công ty 25

1.3.2 Các yếu tố bên ngoài 27

1.4 NGUYÊN TẮC VÀ CÁC PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH 27

1.4.1 Nguyên tắc xác định giá trong kinh doanh lữ hành 27

1.4.2 Các phương pháp xác định giá trong công ty lữ hành 28

1.5 Ý NGHĨA CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU CHÍNH SÁCH GIÁ 29

CHƯƠNG II 32

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ GIÁ TRONG KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH Ở CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ HÀ LONG TRONG THỜI GIAN QUA 32

2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ HÀ LONG 32

2.1.1 Sự hình thành và phát triển 32

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 32

2.1.3 Cơ cấu tổ chức 33

2.1.4 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty và phạm vi hoạt động của công ty 39

2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH Ở CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ HÀ LONG TRONG THỜI GIAN QUA 39

1

-2.2.1 Tình hình kinh doanh của công ty trong những năm gần đây 39

2.2.3 Đánh giá kết quả đạt được và tồn tại trong hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành 42

2.3 THỰC TRẠNG THỰC HIỆN GIÁ TRONG KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH Ở CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ HÀ LONG TRONG THỜI GIAN QUA 43

2.3.1 Các nhân tố cấu thành giá 43

2.3.2 Tình hình thực tế về giá của du lịch lữ hành trong công ty TNHH Du lịch và dịch vụ Hà Long 45

2.3.3 Đánh giá chung về mức giá của du lịch lữ hành ở công ty TNHH Du lịch và dịch vụ Hà Long 47

2.4 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ GIÁ TRONG KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH TẠI CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ HÀ LONG 47

2.4.1 Tổ chức bộ máy quản lý giá 47

2.4.2 Thị trường mục tiêu của công ty 48

2.4.4 Ưu và nhược điểm trong chính sách giá của công ty 49

CHƯƠNG III 51

MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ GIÁ TRONG KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH Ở CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ HÀ LONG 51

3.1 MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ HÀ LONG 51

3.1.1 Mục tiêu 51

3.1.2 Phương hướng 52

3.2 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VU HÀ LONG 55

3.2.1 Hoạch định chiến lược hoàn thiện chính sách giá 55

3.2.2 Giải pháp hoàn thiện chính sách giá cho sản phẩm mới 56

3.2.3 Giải pháp hoàn thiện chính sách giá phân biệt 57

3.2.4 Giải pháp cho hoàn thiện chính sách giá tại thời điểm trái vụ 59

3.2.5 Xây dựng chính sách giá định giá linh hoạt phù hợp với điều kiện thực tế .59

3.3 MỘT SỐ Ý KIẾN KHÁC 60

TÀI LIỆU THAM KHẢO 64

2

LỜI MỞ ĐẦU

Cùng với sự phát triển của kinh tế xã hội, khoa học kỹ thuật con nguời ngày càngphải lao động căng thẳng hơn Do đó nhu cầu đi tham quan nhằm giảm bớt căng thẳnghàng ngày là hết sức cần thiết Thêm vào đó là cùng với sự phát triển khoa học thì vấn đề

đi lại không còn là vấn đề trở ngại nữa cùng với đó là đời sống của nhân dân trên khắp thếgiới ngày càng đựơc cải thiện đặc biệt là các nước phát triển, do đó nhu cầu đi du lịch đểthư giãn càng ngày càng cao Và tất nhiên khi cầu du lịch xuất hiện thì tất yếu sẽ xuất hiệncung về du lịch, và các nhà cung cấp phục vụ các dịch vụ phục vu việc đi du lịch của dukhách xuất hiện Và đó là cơ sở để hoạt động kinh doanh lữ hành ra đời

Du lịch ra đời từ rất lâu đời từ các hình thức đơn giản sơ khai nhất chỉ là các cuộchành trình nhằm khám phá thế giới, và tìm kiếm vùng đất mới Và cùng với thời gian, hoạtđộng kinh doanh du lịch phát triển như ngày nay Theo quy luật của tự nhiên, khi chấtlượng đời sống của con người ngày càng cao thì con người ngày càng có xu hướng gần gũivới thiên nhiên hơn và họ cũng muốn có thời gian để có thể làm giảm bớt các áp lực củacông việc Đó là nguyên nhân tại sao số lượng người dân đi du lịch ngày một tăng, và tăngnhiều ở các nước có ngành công nghiệp phát triển, theo xu hướng là từ các nước phát triểnsang các nước đang phát triển Theo xu thế đó ngành du lịch Việt Nam dù mới bắt đầu pháttriển song cũng đã gặt được các thành quả đáng kể Theo đó các nhà kinh doanh du lịch lữhành cũng tăng lên nhanh chóng Đặc biệt là từ sau cải cách kinh tế 1986 Đảng và Nhànước ta với phương trâm “ Việt Nam muốn làm bạn với tất cả các quốc gia trên thế giới,không phân biệt chế độ xã hội…” làm số lượng khách du lịch đến với Việt Nam ngày càng

ra tăng, đem lại nguồn thu ngoại tệ rất lớn cho quốc gia

Trong đó lĩnh vực kinh doanh lữ hành góp phần làm cho du khách dễ dàng hơntrong việc tìm kiếm các điểm tham quan, vận chuyển, ăn uống, lưu trú cũng như các dịch

vụ bổ sung khác phục vụ cho chuyến đi Trong vài năm trở lại đây, số lượng các nhà kinhdoanh lữ hành Việt Nam tăng lên nhanh chóng, là do Việt Nam có nhiều cảnh đẹp, nhiềunơi còn mang nét tự nhiên chưa được con người can thiệp do đó rất hấp dẫn khách du lịchđến Việt Nam Cho nên hoạt động kinh doanh lữ hành tăng lên nhanh chóng là điều dễhiểu

Với xu hướng đó, các nhà hoạt động kinh doanh lữ hành ngày càng nhiều nên khảnăng cạnh tranh trên thị trường ngày càng ngay ngắt Cùng với nó nhu cầu đi du lịch củacon người ngày càng đa dạng và phong phú với chất lượng ngày càng cao Do đó hoạt

3

-động Marketing – Mix là hoạt -động không thể thiếu trong các doanh nghiệp kinh doanh nóichung, đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành du lịch thì càng quan trọng do đặc điểmkhác biệt của ngành kinh doanh dịch vụ Quan trọng hơn là các doanh nghiệp lữ hành hiệnnay đua nhau hạ thấp giá để cạnh tranh với các công ty khác, hậu quả là nhiều khi chươngtrình không đảm bảo chất lượng gây ấn tượng không tốt với khách du lịch đến Việt Nam.Đây thực sự là vấn đề gây đau đầu cho rất nhiều nhà kinh doanh du lịch lữ hành Việt Namhiện nay Trong quá trình thực tập và quan sát thực tế tại Công ty TNHH du lịch và dịch vụ

Hà Long, cùng với các kiến thức học được tại nhà trường và kết hợp với các môn chuyênngành Quản trị kinh doanh Du lịch và Khách sạn và những sự kiện đang diễn ra trongngành kinh doanh du lịch lữ hành Việt Nam và trên thế giới mà em biết được thông quacác phương tiện thông tin đại chúng nên em đã chọn đề tài nghiên cứu trong lĩnh vựcMarketing Do đây là một mảng nghiên cứu rộng, do kiến thức còn hạn chế và khả năng có

hạn nên em chỉ nghiên cứu trong lĩnh vực “giá cả” và các nhân tố cũng như chính sách giá

của Công ty TNHH du lịch và dịch vụ Hà Long hiện nay Đây cũng thực sự là một vấn đề

mà bất kỳ một công ty nào cũng quan tâm.Và tên đề tài em chọn là: “Hoàn thiện công tác quản lý giá trong kinh doanh lữ hành ở Công ty TNHH du lịch và dịch vụ Hà Long”.Trong quá trình thu thập tài liệu nghiên cứu và viết bài, dưới sự giúp đỡ của thầy

hướng dẫn TS Lê Trung Kiên và Ban giám đốc Công ty TNHH du lịch và dịch vụ Hà Longkhông tránh mắc phải những sai sót mong thầy hướng dẫn và ban Giám đốc Công ty chỉbảo cho em để giúp em hoàn thành bài báo cáo tốt hơn Trong phạm vi đề tài nghiên cứubài báo cáo gồm ba chương:

Chương I: Cơ sở lý luận.

Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh và công tác quản lý giá trong kinh

doanh du lịch lữ hành ở công ty TNHH du lịch và dich vụ Hà Long trong thời gian qua.

Chương III: Mục tiêu phương hướng và các giải pháp tăng cường công tác quản lý

giá trong kinh doanh du lịch lữ hành ở công ty TNHH du lịch và dịch

vụ Hà Long

4

Hội đồng Lữ hành và Du lịch quốc tế( World Travel and Tourism Council – WTTC) đãcông nhận du lịch là một ngành kinh tế lớn nhất thế giới, vượt lên cả ngành sản xuất ô tô,thép, điện tử và nông nghiệp Đối với một số quốc gia, du lịch là nguồn thu ngoại tệ quantrọng nhất trong ngoại thương Tại nhiều quốc gia khác, du lịch là một trong những ngànhkinh tế hàng đầu Du lịch đã nhanh chóng trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của nhiều quốcgia trên thế giới Du lịch ngày nay là một đề tài hấp dẫn và đã thành vấn đề mang tính chấttoàn cầu Nhiều nước đã lấy chỉ tiêu đi du lịch của dân cư là một chỉ tiêu quan trọng đểđánh giá chất lượng cuộc sống (Nguồn giáo trình: Kinh tế Du lịch – Gs.Ts Nguyễn VănĐính và Ts Trần Thị Minh Hoà)

Hoạt động du lịch đã xuất hiện từ lâu trong lịch sử phát triển của loài người Theokết quả điều tra của các nhà khảo cổ học, họ đã tìm thấy di tích của những người giốngHomo Erectus(Trung Quốc) và Java( Indonesia), mà giống người này trong lịch sử cónguồn gốc ở miền Đông và Nam Châu Phi cách đây khoảng một triệu năm Các chuyên giacho rằng, để di chuyển được một khoảng như vậy, loài người phải mất 15 000 năm Đã cónhiều giả thuyết đã được đưa ra về những động lực tao ra những cuộc hành trình trường kỳnhư vậy Một giả thuyết cho rằng, những người cổ xưa đi du mục để tìm thức ăn và trốntránh nguy hiểm Một giả thuyết khác lại cho rằng, con người quan sát sự di chuyển củaloài chim, muốn biết chúng từ đâu đến và bay đến đâu, nên họ đã di chuyển mặc dù họkhông thiếu ăn nơi họ sinh sống Tức là từ lúc xa xưa con người đã có tính tò mò muốn tìmhiểu thế giới xung quanh, bên ngoài nơi sinh sống của họ Con người luôn muốn biếtnhững nơi khác có cảnh quan ra sao, muốn biết về các dân tộc, nền văn hóa, các động vật,thực vật và địa hình ở những vùng khác hay quốc gia khác

Theo Tổ chức Du lịch thế giới(WTO) thì năm 2000 số lượng khách du lịch toàn cầu

là 698 triệu lượt người, thu nhập là 467 tỷ USD; năm 2002 lượng khách là 716,6 triệu lượt,thu nhập là 474 tỷ USD, dự tính đến năm 2010 lượng khách là 1.006 triệu lượt và thu nhập

5

-là 900 tỷ USD Mặc dù hoạt động du lịch đã có nguồn gốc hình thành từ rất lâu và pháttriển với tốc độ nhanh như vây, song cho đến nay khái niệm “du lịch” được hiểu rất khácnhau tại các quốc gia khác nhau và từ nhiều góc độ khác nhau Đúng như Giáo sư, Tiến sỹBerneker – một chuyên gia hàng đầu về du lịch trên thế giới đã nhận định: “ Đối với dulịch, có bao nhiêu tác giả nghiên cứu thì có bấy nhiêu định nghĩa”.

Tuy chưa có một nhận thức thống nhất về khái niệm “du lịch” trên thế giới cũngnhư Việt Nam, song trước thực tế phát triển của ngành du lịch về mặt kinh tế – xã hội cũngnhư lĩnh vực đào tạo, việc nghiên cứu, thảo luận để đi đến thống nhất khái niệm về “dulịch” giống như một số khái niệm cơ bản khác về du lịch là một đòi hỏi khách quan Dophạm vi và góc độ nghiên cứu đa dạng nên khái niệm về du lịch được đề cập rất khác nhau

Khái niệm “du lịch” có ý nghĩa đầu tiên là sự khởi hành và lưu trú tạm thời của conngười ngoài nơi cư trú thường xuyên của họ Từ xa xưa, loài người đã khởi hành với nhiều

lý do khác nhau như: vì lòng ham hiểu biết thế giới xung quanh, vì lòng yêu thiên nhiên, vì

để học ngoại ngữ v.v…

Do tồn tại các cách tiếp cận khác nhau và dưới góc độ khác nhau, mà các tác giả cóđịnh nghĩa khác nhau về du lịch Như cách tiếp cận trên góc độ của người đi du lịch, ngườikinh doanh du lịch, chính quyền địa phương, cộng đồng dân cư sở tại… Dưới đây là một

số khái niệm “du lịch” của một số tác giả và tổ chức được cho là ngắn gọn và đầy đủ nhất:

Đĩnh nghĩa về du lịch trong Từ điển bách khoa quốc tế về du lịch – Le Dictionaireinternational du tourisme do Viện hàn lâm khoa học quốc tế về du lịch xuất bản: “ Du lịch

là tập hợp các hoạt động tích cực của con người nhằm thực hiện một dạng hành trình, làmột công nghiệp liên kết nhằm thoả mãn các nhu cầu của khách du lịch… Du lịch là cuộchành trình mà một bên là người khởi hành với mục đích đã được chọn trước và một bên lànhững công cụ làm thoả mãn các nhu cầu của họ”

Định nghĩa của Michael Coltman(Mỹ): “ Du lịch là sự kết hợp và tương tác của bốnnhóm nhân tố trong quá trình phục vụ du khách bao gồm: du khách, nhà cung ứng dịch vụ

du lịch, cư dân sở tại và chính quyền nơi đón khách du lịch” Có thể thể hiện mối quan hệ

đó bằng sơ đồ sau:

Sơ đồ 1: mối quan hệ giữa bốn nhân tố

Error: Reference source not found Định nghĩa của khoa Du lịch và Khách sạn( TrườngĐại học kinh tế Quốc dân Hà Nội): “ Du lịch là một ngành kinh doanh bao gồm các hoạtđộng tổ chức hướng dẫn du lịch, sản xuất, trao đổi hàng hoá và dịch vụ của những doanhnghiệp, nhằm đáp ứng nhu cầu về đi lại lưu trú, ăn uống, tham quan, giải trí, tìm hiểu, vàcác nhu cầu khác của khách du lịch Các hoạt động đó phải đem lại lợi ích kinh tế chính trị

- xã hội thiết thực cho nước làm du lịch và cho bản thân doanh nghiệp

6

phương nơi đón khách du lịch

dịch vụ du lịch

Trong Pháp lệnh Du lịch của Việt Nam, tại điều 10 thuật ngữ “ Du lịch” được hiểunhư sau: “ Du lịch là hoạt động của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên của mìnhnhằm thoả mãn nhu cầu tham quan, giải trí, nghỉ dưỡng trong một khoảng thời gian nhấtđịnh”.

1.1.2 Bản chất của kinh doanh du lịch và kinh doanh lữ hành.

 Kinh doanh du lịch

Mầm mống của hoạt động kinh doanh du lịch bắt đầu xuất hiện từ cuộc phân cônglao động lần thứ hai( lúc ngành thủ công nghiệp xuất hiện và sau đó tách ra khỏi ngànhnông nghiệp truyền thống) Biểu hiện của hoạt động kinh doanh du lịch trở nên rõ nét hơn,khi ngành thương nghiệp xuất hiện

Vào đầu thế kỷ 17, bắt đầu diễn ra cuộc cách mạng về giao thông trên thế giới - đầumáy hơi được sử dụng rộng rãi, kim loại ngày càng có mặt nhiều hơn trong ngành đườngsắt, đóng tàu và sản xuất ô tô Chỉ sau một thời gian ngắn ở Châu Âu và Châu Mỹ mạnglưới đường sắt đã được hình thành Nhiều tàu lớn, nhỏ, hiện đại đi lại khắp các biển vàvịnh trên thể giới Giao thông trở thành nguyên nhân chính và điều kiện vật chất quantrọng, giúp cho việc phát triển các cuộc khởi hành của con người Đến thế kỷ 19, khách dulịch chủ yếu đi lại tự túc, ít gây phiền hà cho dân bản địa Muộn hơn, khi du lịch trở thànhhiện tượng đại chúng, bắt đầu nảy sinh ra hàng loạt vấn đề về việc bảo đảm chỗ ăn, chỗngủ cho những người tạm sống ở nơi ngoài nơi cư trú thường xuyên của họ Lúc này bắtđầu xuất hiện các nghề mới trong dân chúng tại các vùng du lịch như kinh doanh kháchsạn, nhà hàng, môi giới, hướng dẫn du lịch v.v…Như vậy khái niệm kinh doanh du lịchđược hiểu là: “ Kinh doanh du lịch là hoạt động sản xuất và bán cho khách hàng nhữnghàng hoá và dịch vụ cần thiết của doanh nghiệp kinh doanh du lịch nhằm đáp ứng mọi nhucầu của khách du lịch, đảm bảo lợi ích quốc gia và lợi nhuận của doanh nghiệp”

*Cầu về du lịch:

- Cầu về du lịch: Nhu cầu trong du lịch được hình thành trên cơ sở nhu cầu tự nhiên và nhu

cầu có khả năng thanh toán của con người

"Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được" Nhu cầu trong

du lịch là một nhu cầu đặc biệt là sự cần thiết tạm ngừng cuộc sống hàng ngày đến với khung cảnh mới của môi trường thiên nhiên, sự cần thiết phải giải phóng họ ra khỏi cuộc sống hàng ngay căng thẳng ồn ào, khỏi sự ô nhiễm môi trường để nghỉ ngơi giải trí phục hồi sức khỏe, để giải toả sự nhàm chán và tăng cường hiểu biết của mỗi cá nhân Vậy cầu trong du lịch là nhu cầu du lịch có khả năng thanh toán

7

Đặc điểm của cầu trong du lịch

+ Cầu trong du lịch chủ yếu về dịch vụ:

+ Cầu trong du lịch có tính phân tán: Do sản phẩm dịch vụ trong du lịch tạo ra để thoả mãnnhu cầu chơi giải trí và hiểu biết của con người Đây là những nhu cầu có tất cả ở mọi cá nhân Chính vì vậy mà những sản phẩm dịch vụ này có sức thu hút lớn đối với mọi tầng lớp dân cư mọi lứa tuổi trên trái đất, nó không phân biệt kẻ giàu người nghèo chính vì vậy gây nên sự phân tán trong nhu cầu du lịch Nó phân tán về mặt địa lý Nhu cầu du lịch không cố định ở một quốc gia mà nó bao trùm lên toàn thế giới ở tất cả những nơi nào có con người Đây là một điều khó khăn cho các Công ty lữ hành là làm thế nào để thu hút được nhu cầu về phía mình Tuy nhiên ở từng mức độ khác nhau thì nhu cầu có khả năng thanh toán cũng có một tính tập trung tương đối Đặc biệt với nhu cầu có khả năng thanh toán cao Thông thường, những nhu cầu này thường tập trung nhiều hơn ở những nơi, những khu vực có nền kinh tế và văn hoá xã hội phát triển

+ Cầu trong du lịch dễ thay đổi

Cầu trong du lịch dễ thay đổi hay dễ dịch chuyển từ loại sản phẩm dịch vụ này sang một loại sản phẩm dịch vụ khác Ví dụ: cùng đi du lịch biển nhưng du khách có thể thay đổi từ việc tắm biển bằng cách trò chơi thể thao dưới biển, du lịch thám hiểm biển Hoặc ngay trong cùng ý định đi du lịch thì du khách có thể thay đổi du lịch nghỉ biển bằng du lịch nghỉ núi

Mặt khác, do đặc tính của sản phẩm dịch vụ trong du lịch rất đa dạng về hình thức và chủng loại Hơn nữa, có một đặc tính quyết định là cùng với một số tiền nhất định du khách có quá nhiều hàng hoá và dịch vụ để lựa chọn mà những hàng hoá và dịch vụ này vẫn đem lại cho du khách những cảm giác thoái mái như nhau Đây chính là sự khác biệt lớn của sản phẩm và dịch vụ trong du lịch đối với sản phẩm và dịch vụ của hàng hoá thôngthường, đây cũng chính là điều thúc đẩy ảnh hưởng tới tính dễ thay đổi của cầu trong du lịch Ngoài những nguyên nhân trên đây tính dễ thay đổi của cầu trong du lịch còn là kết quả tác động của các nhân tố như: điều kiện tự nhiên, mùa vụ và tâm lý của khách du lịch Nhưng ở đây cũng phải thấy rằng trong điều kiện và xu hướng như hiện nay khi thu nhập của các tầng lớp dân cư trong xã hội ngày càng tăng lên thì tính dễ thay đổi trong cầu du lịch giảm xuống vì khi đó nhu cầu đi du lịch sẽ được đáp ứng nhiều hơn và thuộc tính tâm

lý nhàm chán với những gì lặp đi lặp lại của con người cùng với sự phát triển của những thể loại những sản phẩm và dịch vụ mới trong du lịch thấp hơn nhu cầu và khả năng thanh

8

-toán về du lịch Đây là những nguyên nhân cơ bản làm giảm tính thay đổi trong cầu về du lịch.

+ Cầu trong du lịch mang tính chu kỳ

Tính chu kỳ của cầu về du lịch đối với một vài loại sản phẩm dịch vụ nào đó mạnh hơn nhiều lần so với tính thời phẩm dịch vụ nào đó mạnh hơn nhiều lần so với tính thời vụ của cầu về một hàng hoá cụ thể Đặc điểm này được hình thành do tác động của nhiều nhân tố trong đó nhân tố tự nhiên chiếm một tác động rất quan trọng Để hiểu rõ hơn về vấn đề nàychúng ta xét một ví dụ sau: Trong một năm tại những khu vực nghỉ biển ở khu vực phía Bắc nước ta chỉ có khách vào mùa hè còn những tháng còn lại hầu như không có Điều nàythật dễ hiểu vì chỉ vào mùa nóng thì người ta mới tắm biển được khi đó cầu về du lịch nghỉbiển mới xuất hiện

Hơn nữa, do tính vô hình của sản phẩm du lịch lại tăng thêm tính chu kỳ này Du khách không thể mua một tour du lịch nghỉ biển vào tháng 1 sau đó để dành tới tháng 8 mới mang

ra tiêu dùng Sản phẩm du lịch không thể cất trữ được giống như các sản phẩm hàng hoá thông thường khác, do đó không có hệ thống kho tàng bến bãi tạo nên tính chu kỳ của cầu trong du lịch

+ Cầu trong du lịch có khả năng tự thoả mãn

Đây là một vấn đề khá quan trọng trong cầu về du lịch Vấn đề này được xác định trên khả năng tự tổ chức các chương trình du lịch của du khách Khi có nhu cầu đi du lịch và có khảnăng thanh toán du khách có thể tự tổ chức chuyến đi cho mình, họ không phải mua chương trình du lịch của bất kỳ một công ty du lịch nào cả mà họ tự lập ra chương trình du lịch cho chính họ Với cách thức này du khách sẽ đáp ứng tối đa nhu cầu của mình về tuyến địa điểm du lịch, phương tiện vận chuyển và đặc biệt có thể tiết kiệm tối đa chi phí cho chuyến đi Thế nhưng một thực tế cho thấy với kiến thức, kinh nghiệm và mối quan hệcủa mỗi người không cho phép họ làm được một chương trình hoàn thiện cho mình đặc biệt là tổ chức cho một nhóm đông người cùng đi Trong chuyến đi du khách sẽ gặp rất nhiều bất trắc có thể xảy ra Nhất là tổ chức các chương trình tới những vùng mà du khách chưa đặt chân tới Du khách chưa có đầy đủ những thông tin để phục vụ cho chuyến hành trình Ngoài tính thời vụ trong du lịch gây ra không ít khó khăn cho du khách Khi đó những chuyến đi do du khách tự lập ra tính hoàn thiện sẽ giảm ,tức là chất lượng của chương trình bị giảm Du khách sẽ không cảm thấy thoả mãn với chuyến đi Chính vì điều

đó mà du khách có mong muốn đó là được đi du lịch theo chương trình du lịch mà các

9

-công ty, các hãng lữ hành du lịch bán theo giá trọn gói, và điều này thuộc phạm vi kinh doanh của các hãng lữ hành.

+ Tính đàn hồi của cầu

Không như đối với các sản phẩm khác: Nhu cầu đối với sản phẩm dịch vụ trong du lịch có một sự đàn hồi giữa khối lượng du khách với giá cả rất phức tạp do nhu cầu trong du lịch phụ thuộc vào nhiều đặc tính tâm lý, văn hoá truyền thống của du khách đặc biệt là tính thời vụ trong du lịch Các nhân tố đó tác động tới khả năng đàn hồi của cầu

Đối với mỗi chủng loại sản phẩm dịch vụ nhất định ví dụ như du lịch leo núi, nghỉ biển thì khả năng đàn hồi của cầu rất lớn Do trong cùng một chủng loại có rất nhiều sản phẩm, dịch vụ tương tự nhau vô cùng có tính hấp dẫn như nhau Do đó một sự thay đổi nhỏ nhất trong giá cũng dẫn tới một sự thay đổi lớn về khối lượng du khách đó là một tác động của lợi ích vật chất Tuy vậy nhưng tính đàn hồi của một chủng loại sản phẩm lại thay đổi rất lớn theo thời vụ của sản phẩm đó Ngoài thời vụ tính đàn hồi rất lớn trong thời vụ tính hồi rất nhỏ thậm chí vào chính vụ có thể gọi là cầu không có giãn Ngoài ra tính đàn hồi của cầu còn phụ thuộc vào đặc tính của người tiêu dùng và mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng Có những người không cần dịch vụ có chất lượng cao, giá đắt mà họ thích những dịch vụ có chất lượng thấp hơn nhưng giá rẻ Đây là điều làm cho các công ty lữ hành phải chú ý Không phải lúc nào, cứ chất lượng cao, giá đắt là có thể thu hút được khách mà phảituỳ theo từng đối tượng khách mà đưa ra các mức giá chất lượng và giá cả phù hợp với yêucầu của họ Đó là cách định giá sản phẩm của công ty mà tuỳ thuộc vào đó doanh thu của công ty tăng hoặc giảm

Trong quá trình đi du lịch để đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách thì đòi hỏi phải kết hợp nhiều bộ phận với nhau như: vận chuyển, về lưu trú, ăn uống, vui chơi, giải trí Do đócầu về du lịch có tính tổng hợp Nó đòi hỏi có sự phối hợp chặt chẽ của các nhà cung cấp mới có thể đáp ứng tương đối đầy đủ nhu cầu trong du lịch

Quá trình biến đổi mong muốn đi du lịch đến cầu về du lịch (có khả năng thanh toán) đó là

cả một quá trình hết sức phức tạp Để thúc đẩy quá trình này là nhiệm vụ của các doanh nghiệp kinh doanh du lịch họ làm gì và làm như thế nào để đáp ứng nhu cầu đó

- Để nhu cầu đó được đáp ứng thì phải nghiêm túc và tìm hiểu kỹ xu hướng phát triển của cầu du lịch Từ đó có biện pháp hữu hiệu để thu hút nhằm đạt mục tiêu của công ty

* Cung về du lịch

- Cung du lịch là một phần của cung hàng hoá do đó nó chịu tác động của các yếu tố như cung hàng hoá song có khác biệt sau:

10

-+ Cung trong du lịch chủ yếu là cung về du lịch: Trong nền kinh tế hàng hoá khi xuất hiện nhu cầu thì tất yếu phải có cung để đáp ứng nhu cầu đó Đây là 2 mặt của một vấn đề mua bán và trao đổi hàng hoá, dịch vụ chúng luôn đi cùng với nhau tác động tới nhau Nhiều nơi nhiều lúc cung là gợi mở nhu cầu tiềm năng.

Đối với cung trong du lịch cũng như cung của hàng hoá nói chung chịu tác động của nhữngyếu tố: công nghệ, giá cả của các yếu tố sản xuất (thay thế) số lượng người bán, sự mong chờ Tuy vậy, trong du lịch cung cũng có một vài điểm riêng biệt như sau:

+ Cung trong du lịch chủ yếu là cung về dịch vụ: Đây là những đặc điểm riêng biệt của du lịch Đặc điểm này bắt nguồn từ đặc điểm của các hàng hoá du lịch chủ yếu là dịch vụ Do cầu trong du lịch rất phức tạp và đa dạng nên cung trong du lịch cũng phải bao gồm sự phối hợp của nhiều ngành và nhiều lĩnh vực từ giao thông vận tải, bưu chính viễn thông, xây dựng Điều này thể hiện tính khác biệt cao giữa các yếu tố cấu thành sản phẩm dịch

vụ trong du lịch đặc biệt là chương trình trong du lịch

+ Cung trong du lịch mang tính cố định và thụ động

Cung trong du lịch không tự đến được với cầu như hầu hết các sản phẩm hàng hoá khác

Nó chỉ có thể ở nơi, tài nguyên như cảnh đẹp ở Việt Nam nếu muốn xem người ở nơi khác không thể mang về xem được mà phải đến tận nơi xem Do đó cung trong du lịch là cố định Nó chỉ được sử dụng khi du khách đến nơi và tiêu thụ nó tức là xem xét nó chứ không chủ động mang đến để cung cấp như các hàng hoá hay dịch vụ khác

+ Cung trong du lịch chịu ảnh hưởng lớn bởi tài nguyên du lịch cả về không gian và thời gian Như chúng ta đã biết cung trong du lịch được tạo ra bởi những yếu tố cơ bản là: Tài nguyên du lịch và cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ du lịch Nhưng sản phẩm và dịch vụ tại điểm du lịch phải phù hợp với tài nguyên du lịch tại nơi đó Ví dụ: tại một điểm du lịch nghỉ núi không thể đưa ra các dịch vụ cho thuê phao bơi mà phải là các dịch vụ săn bắn leo núi

Hơn nữa những cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ du lịch tại điểm du lịch phải phù hợp với tài nguyên du lịch tại nơi đó Ví dụ: tại một bãi tắm chỉ có thể kinh doanh về tắm biến một ngày không thể xây dựng ở đó những khạch sạn với tổng số phòng quá cao, như thế không thích hợp Nếu như chỉ biết khai thác tài nguyên mà không biết cải tạo giữ gìn thì cho dù

đó là tài nguyên thiên nhiên hay nhân tạo nó cũng sẽ bị kiệt quệ Các nhà cung cấp du lịch phải nhìn vào tiềm năng, khả năng của tài nguyên và phải có chương trình để tôn tạo, bảo

vệ nó

11

-+ Cung trong du lịch rất khó tạo ra những sản phẩm và dịch vụ mới nó đòi hỏi nhiều thời gian, vốn cũng như các yếu tố liên quan khác Như đã biết các sản phẩm và dịch vụ trong

du lịch ra đời để đáp ứng nhu cầu cao cấp của con người chính vì điều đó mà những sản phẩm và dịch vụ du lịch bao gồm những sản phẩm có chất lượng cao và hiện đại, điều này phải nhiều vốn, sản phẩm và dịch vụ trong du lịch là sự cấu thành hết sức phức tạp của nhiều sản phẩm và dịch vụ khác Do vậy, nó đòi hỏi phải có thời gian để nghiên cứu thị trường và khả năng đáp ứng Ngoài ra để có một sản phẩm, dịch vụ có chất lượng nó còn phụ thuộc nhiều vào cơ sở hạ tầng của đất nước, nó đòi hỏi phải có thời gian và khối lượngvốn lớn, do đó khó tạo sản phẩm mới hay trong ngắn hạn cung du lịch ít đàn hồi

Để đưa ra được chương trình thu hút nhiều khách đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ về cung và cầu Cung và cầu có liên quan đến việc định giá trong các chương trình du lịch Quan hệ cung và cầu có liên quan đến vai trò của các công ty lữ hành du lịch từ đó đưa ra chính sách giá hợp lý cho các chương trình du lịch

Quan hệ cung cầu du lịch và vai trò của các công ty lữ hành

Sự tồn tại của các công ty lữ hành là một tất yếu khách quan Nói như vậy là vì chỉ có các công ty lữ hành mới giải quyết được tính phức tạp và tính mâu thuẫn trong mối quan hệ cung cầu du lịch Tính phức tạp và tính mâu thuẫn này thể hiện ở các điểm sau đây:

- Cung du lịch mang tính chất cố định, không thể di chuyển còn cầu du lịch thì phân tán ở khắp mọi nơi Thể hiện các tài nguyên du lịch, phần lớn các nhà cung cấp sản phẩm du lịchnhư: khách sạn, nhà hàng, vui chơi giải trí Không thể cống hiến những giá trị của mình đến tận nơi ở của khách du lịch Để có được những giá trị nói trên thì khách du lịch phải rời khỏi nơi ở thường xuyên của mình đến với tài nguyên, đến với sản phẩm du lịch của nhà cung cấp Muốn tồn tại được buộc nhà cung cấp sản phẩm du lịch bằng mọi cách thu hút khách đến với cơ sở của mình từ đó trong du lịch chỉ có dòng chuyển động một chiều của cầu đến với cung Không có dòng chuyển động ngược chiều như các hoạt động kinh doanh khác Để giải quyết mâu thuẫn này đòi hỏi phải có các công ty lữ hành đứng ra chắp nối cung và cầu

+ Cầu du lịch mang tính tổng hợp trong khi đó mỗi một nhà cung cấp sản phẩm du lịch chỉ

có thể đáp ứng được một trong một vài nội dung của cầu Tính độc lập của các thành phẩmtrong cung du lịch gây không ít khó khăn cho khách trong việc tự sắp xếp bố trí các hoạt động để có một chuyến đi như ý muốn có họ và để giải quyết mâu thuẫn này đòi hỏi phải

có các công ty lữ hành

12

-+ Các nhà cung cấp sản phẩm du lịch gặp nhiều khó khăn trong việc quảng bá sản phẩm của mình Trong khi đó, khách du lịch không có đủ thời gian và khó khăn trong việc tìm kiếm thông tin và khả năng để tự tổ chức các chuyến đi du lịch với chất lượng cao phù hợpvới mong muốn của họ Do đó công ty lữ hành ra đời.

Sau đây ta xét đến vai trò của công ty lữ hành

Tất cả các cơ sở nói trên chỉ ra rằng cần có một tác nhân trung gian làm nhiệm vụ liên kết giữa cung và cầu trong du lịch Tác nhân đó chính là các công ty lữ hành du lịch Là nhữngngười thực hiện các hoạt động kinh doanh lữ hành Để thực hiện được vai trò liên kết này đòi hỏi các công ty lữ hành có nhiệm vụ thực hiện các hoạt động sau đây:

- Tổ chức các hoạt động trung gian và tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp sản phẩm dulịch từ đó rút ngắn khoảng cách giữa khách du lịch và nhà cung cấp sản phẩm du lịch Do

đó không mất nhiều thời gian và tiền bạc cho việc thu thập thông tin làm cho giá thành giảm

- Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói Các chương trình du lịch trọn gói này nhằm liên kết sản phẩm du lịch mang tính đơn lẻ như: vận chuyển, lưu trú, tham quan vui chơi giải trí thành một sản phẩm thống nhất Do được ưu đãi của các nhà cung cấp do đó chương trình thường giảm giá hơn so với đi lẻ

- Đối với công ty lữ hành du lịch lớn với hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật phong phú từ cáccông ty hàng không tới các chuỗi khách sạn, hệ thống ngân hàng Nhằm đảm bảo tất cả các nhu cầu của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng trong quá trình thực hiện chuyến đi Do đó chi phí cho một chuyến đi sẽ giảm

Từ đó ta thấy rằng các công ty lữ hành làm lợi cho cả khách du lịch (cầu) và nhà cung cấp (cung), làm cho mối quan hệ cung cầu cùng khăng khít hơn

- Các loại hình kinh doanh du lịch:

+ Kinh doanh dịch vụ lưu trú(khách sạn): Loại hình nhằm đáp ứng nhu cầu ăn, ngủcủa khách

+ Kinh doanh dịch vụ vận chuyển: Cung cấp cho khách du lịch các dịch vụ vậnchuyển đáp ứng nhu cầu đi lại của khách

+ Kinh doanh lữ hành: Cung cấp cho khách những chương trình du lịch trọn góitheo khả năng thanh toán của khách

+ Kinh doanh dịch vụ bổ sung: Cung cấp cho khách du lịch các dịch vụ vui chơi,giải trí

13

-Như vậy, kinh doanh du lịch bao gồm kinh doanh những hàng hoá, dịch vụ để đápứng nhu cầu của khách du lịch như vui chơi, giải trí, hàng lưu niệm, dịch vụ hàng hoá, ănuống, vận chuyển, hướng dẫn… Căn cứ vào việc thoả mãn nhu cầu khách du lịch trong qúatrình du lịch có các loại: Kinh doanh dịch vụ hàng hoá, Kinh doanh dịch vụ bổ sung, Kinhdoanh lữ hành( bao gồm cả kinh doanh dịch vụ vận chuyển).

 Kinh doanh lữ hành

Xuất phát từ quan hệ cung cầu trong du lịch là mối quan hệ tương đối phức tạp,chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố bên trong cũng như bên ngoài Mối quan hệ này có rấtnhiều điểm lợi cho cả nhà kinh doanh lữ hành tức bên cung, và cho khách du lịch tức cầu

về du lịch Xét trên mối quan hệ cung cầu du lịch ta thấy có những mâu thuẫn sau:

- Cung về du lịch bao gồm: khách sạn, tài nguyên du lịch, những khu vực vui chơigiải trí… cố định và tập trung, trong khi đó cầu về du lịch thì rải rác, phân tán khắp nơi vàcách xa cung Do đó chỉ có sự di chuyển từ cầu đến cung chứ không có sự di chuyển ngượclại

- Mặt khác, xét cả trên tuyến hành trình của khách du lịch đòi hỏi nhiều thứ: ăn, ở,

đi lại, tham quan, tham gia các hoạt động vui chơi giải trí, và các dịch vụ khác… trong khi

đó các nhà cung cấp một phần nhất định nhu cầu của du khách Như vậy là cung du lịchmang tính đơn lẻ, độc lập trong khi đó cầu du lịch mang tính tổng hợp

- Xét trên góc độ những nhà cung cấp sản phẩm du lịch thì gặp khó khăn trong vấn

đề quảng cáo của mình đến với khách du lịch Mặt khác khách du lịch cũng phải gặp rấtnhiều khó khăn trong quá trình đi du lịch, đó là việc xa nơi ở thường xuyên của mình đếnmột nơi xa lạ về khí hậu, văn hoá, ngôn ngữ… tại các tuyến, điểm du lịch

Chính sự mâu thuẫn giữa cung và cầu, những khó khăn giữa khách du lịch và nhàcung ứng dẫn đến phải có nhiều loại hình kinh doanh xuất hiện nhằm đáp ứng nhu cầu của

du khách, và để giải quyết mâu thuẫn trên, đó là hoạt động kinh doanh lữ hành Doanhnghiệp kinh doanh lữ hành với tư cách là cầu nối giữa cung và cầu, là loại hình kinh doanhđặc biệt và trở thành nhân tố không thể thiếu được trong sự phát triển của ngành du lịchhiện đại Vậy khái niệm “ Kinh doanh lữ hành” được hiểu là: “kinh doanh lữ hành(Touroperations business): là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập cácchương trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo và bán các chương trình này trựctiếp hoặc gián tiếp qua các trung gian hay văn phòng đại diện, tổ chức thực hiện chươngtrình và hướng dẫn du lịch Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên được phép tổ chức cácmạng lưới đại lý lữ hành”.( định nghĩa của Tổng cục Du lịch Việt Nam)

14

-Để thực hiện chức năng liên kết và giải quyết mâu thuẫn giữa cung và cầu, cáccông ty lữ hành có chức năng sau:

+ Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấpdịch vụ du lịch

+ Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói Các chương trình này nhằm liên kếtcác sản phẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú, tham quan, vui chơi giải trí… thành một sảnphẩm thống nhất, hoàn hảo, đáp ứng nhu cầu của khách

+ Các công ty lữ hành lớn, với hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật thật phong phú từcác công ty hàng không tới các chuỗi khách sạn, hệ thống ngân hàng… đảm bảo phục vụtất cả các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng

1.1.3 Sản phẩm của công ty lữ hành

Sự đa dạng trong hoạt động lữ hành du lịch là nguyên nhân chủ yếu dẫn đến sựphong phú, đa dạng của sản phẩm cung ứng của công ty lữ hành Căn cứ vào tính chất vànội dung, có thể chia các sản phẩm của các công ty lữ hành thành ba nhóm cơ bản

 Các dịch vụ trung gian

Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp Trong hoạtđộng này, các đại lý du lịch thực hiện các hoạt động bán sản phẩm của nhà sản xuất tớikhách du lịch Các đại lý du lịch không tổ chức sản xuất các sản phẩm của bản thân đại lý,

mà chỉ hoạt động như một đại lý bán hoặc một điểm bán sản phẩm của các nhà sản xuất dulịch Các dịch vụ trung gian chủ yếu bao gồm:

- Đăng ký đặt chỗ và bán vé máy bay

- Đăng ký đặt chỗ và bán vé trên các loại phương tiện khác: tàu thuỷ, đường sắt,ôtô…

- Môi giới cho thuê xe ô tô

- Môi giới và bán bảo hiểm

15

-đối với khách du lịch cũng như các nhà sản xuất ở một mức độ cao hơn nhiều so với hoạtđộng trung gian.

 Các hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành tổng hợp

Trong quá trình phát triển, các công ty lữ hành có thể mở rộng phạm vi hoạt độngcủa mình, trở thành những người sản xuất trực tiếp ra các sản phẩm du lịch Vì lẽ đó cáccông ty lữ hành lớn trên thế giới hoạt động trong hầu hết các lĩnh vực có liên quan đến dulịch

- Kinh doanh khách sạn, nhà hàng

- Kinh doanh các dịch vụ vui chơi giải trí

- Kinh doanh vận chuyển du lịch: hàng không, đường thuỷ…

- Các dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch

Các dịch vụ này thường là kết quả của sự hợp tác, liên kết trong du lịch

Qua đây cho thấy rằng các công ty lữ hành đem lợi ích cho cả khách du lịch và nhà kinhdoanh du lịch, do đó làm cho mối quan hệ cung cầu trở nên khăng khít hơn Tuy nhiên đểkinh doanh thành công thì phải có chính sách giá phù hợp với nhu cầu, khả năng thanhtoán của khách, mà quan trọng nhất là đối với khách hàng mục tiêu của công ty

1.1.4 Các loại công ty lữ hành

Theo Tổng cục Du lịch Việt Nam qui định phân chia các công ty lữ hành thành baloại cơ bản: Công ty lữ hành tổng hợp( tương ứng với công ty lữ hành quốc tế); Công ty lữhành nội địa và các công ty lữ hành trực thuộc là đại diện hoặc chi nhánh của các công ty

lữ hành khác( các đại lý du lịch – Travel Agency) Các loại công ty lữ hành được thể hiện

ở sơ đồ sau

Sơ đồ 2: Các loại công ty lữ hành

16

-Các đại lý

du lịch bán lẻ

Các điểm bán độc lập

Các đại lý

du lịch bán buôn

Các đại lý

du lịch bán lẻ

Các điểm bán độc lập

Các công

ty lữ hành quốc tế

Các công

ty lữ hành nội địa

Error: Reference source not found

17

-Các đại lý du lịch là những công ty lữ hành mà hoạt động chủ yếu của chúng là làm trunggian bán các sản phẩm của các nhà cung cấp hàng hoá và dịch vụ du lịch như: Các đại lýbán vé máy bay; các chương trình du lịch trọn gói; đăng ký chờ trong khách sạn; môi giới

xe ô tô… Đây là hệ thống phân phối các sản phẩm du lịch

Các đại lý du lịch bán buôn thường là các công ty lữ hành lớn, có hệ thống các đại

lý bán lẻ, điểm bán Các đại lý du lịch bán buôn mua sản phẩm của các nhà cung cấp với sốlượng lớn với giá rẻ, sau đó tiêu thụ qua hệ thống bán lẻ với mức giá công bố phổ biến trênthị trường

Các công ty lữ hành ở Việt Nam( hay còn gọi là các công ty du lịch) là những công

ty kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực du lịch trọn gói và khách sạn du lịch tổng hợp Còncác công ty lữ hành gửi khách chủ yếu thường được thành lập ở những nơi có nguồn kháchlớn nhằm thu hút trực tiếp khách đến nơi có tài nguyên du lịch Các công ty lữ hành nhậnkhách thường được thành lập tại vùng gần tài nguyên du lịch, chủ yếu đón nhận và tiếnhành phục vụ khách du lịch do các công ty lữ hành gửi khách gửi tới Sự phối hợp giữakinh doanh lữ hành gửi khách và kinh doanh lữ hành nhận khách là xu thế phổ biến trongkinh doanh du lịch Bên cạnh đó có một số công ty lớn đảm nhận cả hai khâu nhận khách

và gửi khách, điều đó có nghĩa là các công ty này tự đảm nhận khai thác nguồn khách vàthực hiện các chương trình du lịch Đây là mô hình kinh doanh của các công ty lữ hànhtổng hợp với qui mô lớn

1.2 GIÁ VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH

1.2.1 Khái niệm về giá trong kinh doanh lữ hành

Muốn kinh doanh phải có thông tin của thị trường Thông tin về giá là thông tin đầutiên, quan trọng nhất mà mọi người kinh doanh phải tìm biết vì không có thông tin này, không có cơ sở để ra quyết định kinh doanh của công ty Hơn nữa sản phẩm du lịch trọn gói là một sản phẩm đặc trưng của công ty lữ hành Hơn thế giá là một bước rất quan trọng

để xây dựng thành công một chương trình du lịch trọn gói Việc xác định giá bao gồm: giá thành và giá bán là một khâu rất phức tạp và khó khăn, đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có tầm nhìn rộng, sâu và nghiên cứu kỹ khả năng thanh toán của khách hàng mục tiêu để từ

đó đưa ra thị trường mức giá phù hợp nhất

Để hiểu được tầm quan trọng của chính sách giá trong sự tồn tại và phát triển củacông ty Trước tiên chúng ta tìm hiểu khái niệm “giá”:( Nguồn: Giáo trình Marketing cơbản – PGS Ts Trần Minh Đạo, năm 2002)

18

-Theo quan niệm cổ điển: “ Giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá” Kháiniệm này lột tả được bản chất của phạm trù giá cả.

Theo quan niệm của Marketing: “ Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoảntiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm haydịch vụ đó”

Theo quan niệm của kinh doanh lữ hành: “ Giá thành của chương trình du lịch là toàn bộ những chi phí trực tiếp mà công ty phải chi trả để tiến hành thực hiện một chương trình du lịch nào đó” Giá thành của một chương trình du lịch là xác định cho một khách dulịch cũng phụ thuộc vào số lượng khách du lịch trong đoàn Vì vậy, người ta nhóm toàn bộ chi phí vào 2 loại cơ bản

+ Chi phí biến đổi là chi phí tính cho một khách du lịch Nó bao gồm chi phí của tất cả các loại dịch vụ và hàng hoá mà đơn giá của mỗi loại này quy định cho từng khách Các chi phí này thông thường gắn liền trực tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt của từng khách

+ Chi phí cố định: là chi phí tính cho cả đoàn khách, loại này bao gồm tất cả các chi phí của các loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của chúng được xác định cho cả đoàn khách Nhóm chi phí này thường là các chi phí mà mọi thành viên trong đoàn đều tiêu dùng chung, không bóc tách được cho từng thành viên

 Các loại giá thường áp dụng trong kinh doanh lữ hành:

Thông thường các nhà cung cấp thường áp dụng chính sách giá ưu đãi cho các công

ty lữ hành để khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của họ Thông thường gồm có hai loạigiá: giá cho tập thể và giá cho cá nhân

- Giá vé tập thể: áp dụng đối với hãng hàng không

+ Giá vé đặt trước( Advance Booking Chanter – ABC): giá này thường áp dụng vớitrường hợp đặt chỗ trứơc từ 30 đến 45 ngày, giá vé thấp

+ Giá vé Tour trọn gói(Packing Tour): bao gồm giá vé máy bay, dịch vụ mặt đấtnhư vận chuyển, khách sạn… đặt trứơc thời hạn 15 ngày

+ Giá vé cho hiệp hội, các tổ chức tập thể, các Hội: giá vé cho tổ chức được ưu tiên,

rẻ hơn so với giá vé cá nhân

+ Giá thuê trọn gói( Inclusive Tour Chanter – ITC): được áp dụng với các công ty lữhành thuê trọn gói chuyến máy bay kèm theo một số điều kiện nhất định khác, giá vé nàythường thấp hơn ít nhất 10% so với giá bán cho khách

19

-+ Giá vé cho nhóm khách du lịch đi cùng trên một chuyến bay (Travel groupchanter).

+ Giá trọn gói cho chương trình du lịch( Group chanter): giá này thường áp dụng chocác công ty lữ hành trong các chương trình du lịch trọn gói

- Vé dành cho cá nhân:

+ Giá vé tham quan đặt trước( Advance Purchase Excusion Fares): giá này áp dụngcho khách tới một tuyến điểm du lịch nhất định có thời gian đặt trước 60 ngày và thời gianlưu lại điểm đến 20 ngày

+ Giá tour trọn gói do hãng hàng không tổ chức

+ Giá cho các đối tượng là sinh viên, người già, trẻ em…

+ Giá căn cứ vào chất lượng: giá hạng nhất , giá vé hàng thương gia

+ Giá vé cho du lịch mở: áp dụng cho khách du lịch đi một điểm du lịch và đi vềmột điểm khác

+ Chương trình du lịch theo mức giá trọn gói: bao gồm toàn bộ chi phí dịch vụ vàhàng hoá phát sinh trong toàn bộ chuyến đi Đây là các chương trình du lịch phổ biến docác công ty lữ hành tổ chức

+ Chương trình du lịch theo mức giá cơ bản: bao gồm ít nhất hai dịch vụ trongchuyến đi( thông thường bao gồm chi phí vận chuyển và chi phí lưu trú) Hình thức nàychủ yếu là của các hãng hàng không bán cho khách công vụ Giá này bao gồm gía vé máybay, tiền thuê khách sạn, tiền taxi từ sân bay về khách sạn

+ Chương trình du lịch theo mức gía tự chọn: khách du lịch có thể tuỳ ý lựa chọncác cấp chất lượng phục vụ với mức giá khác nhau Chất lượng thường được thể hiện thứhạng cơ sở lưu trú, mức tiêu chuẩn ăn uống thứ hạng của các phương tiện vận chuyển Vàkhách có thể lựa chọn những thành phần riêng lẻ của chương trình hoặc là công ty lữ hànhchỉ đề nghị khách lựa chọn các mức giá khác nhau của một chương trình tổng thể Chươngtrình này không phổ biến vì nó rất phức tạp cho công tác tổ chức thực hiện

1.2.2 Chính sách giá trong kinh doanh lữ hành

Chính sách gía là một trong bốn chiến lược Marketing – Mix Trong sự phát triểncủa nền kinh tế hàng hoá như hiện nay, các công ty không chỉ cạnh tranh với nhau về giá

cả của hàng hoá mà bao gồm cả chất lượng của sản phẩm Trong lĩnh vực kinh doanh dịch

vụ như du lịch cũng gặp phải những vấn đề đó, cùng với xu thế đó là các doanh nghiệpkinh doanh lĩnh vực này cũng mọc lên rất nhiều Và tình hình thực tế ở Việt Nam đã chỉcho chúng ta thấy xu hướng phát triển du lịch hiện nay: cung du lịch đã vượt cầu du lịch

Do đó các doanh nghệp hoạt động du lịch nói chung và lữ hành nói riêng cạnh tranh gaygắt với nhau về giá và chất lượng sản phẩm Các quyết định đề đưa ra chính gía phù hợp là

20

-một vấn đề quan trọng có ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Bởi vì giá

là biến số duy nhất trong Marketing – Mix tạo doanh thu cho doanh nghiệp Các quýêtđịnh về giá luôn gắn với kết quả tài chính của doanh nghiệp Mức giá nào thì thu hút đượcsức mua của người tiêu dùng( khách du lịch) là bài toán khó giải đối với nhà quản trị Mặtkhác giá cả còn là biểu hiện tập trung của các quan hệ quốc tế, vị trí, vai trò của công tytrên thị trường Một chính giá phù hợp luôn giúp công ty đứng vững trên thị trường, đảmbảo lợi nhuận, và góp phần mở rộng thị phần của công ty

Việc xác định chính sách giá của một sản phẩm dịch vụ du lịch là việc qui địnhmức giá bán cho phù hợp, mức giá bán qui định có thể là mức giá bán cho khách du lịchhoặc cho tổ chức trung gian Giá của một chương trình du lịch bao gồm: giá thành và giábán

 Xác định giá thành của một chương trình du lịch

Giá thành của chương trình du lịch bao gồm toàn bộ những chi phí thực sự mà công ty

lữ hành phải chi trả để tiến hành thực hiện các chương trình du lịch

Giá thành của một chương trình du lịch dù là xác định cho một khách du lịch cũngphụ thuộc vào số lượng khách du lịch trong đoàn Vì vậy, người ta nhóm toàn bộ các chiphí vào hai loại cơ bản:

- Chi phí biến đổi: Tính cho một khách du lịch, nó bao hàm chi phí của tất cả cácloại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của chúng được qui định cho từng khách Đây thường

là các chi phí gắn liền trực tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt của từng khách du lịch

- Chí cố định của chương trình du lịch: Là chí tính cho cả đoàn du lịch, bao hàm chiphí của tất cả các loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của chúng được xác định cho cảđoàn khách, không phụ thuộc một cách tương đối vào số lượng khách trong đoàn Nhómnày gồm các chi phí mà mọi thành viên trong đoàn đều tiêu dùng chung, không tách bócđược cho từng thành viên riêng rẽ

Trên cơ sở hai loại chi phí cố định và chi phí biến đổi, tồn tại một số phương phápxác định giá thành của các chương trình du lịch Dưới đây em xin giới thiệu hai phươngpháp xác định giá thành như sau:( Nguồn: Giáo trình QTKD Lữ hành – PGS Ts NguyễnVăn Đính và Ths Phạm Hồng Chương, năm 2000)

+ Phương pháp 1: Xác định giá thành theo khoản mục chi phí.

Phương pháp này xác định giá thành bằng cách nhóm toàn bộ các chi phí phát sinhvào một số khoản mục chủ yếu Thông thường người ta lập bảng để xác định giá thành củamột chương trình du lịch

Bảng số 1: Xác định giá thành của một chương trình du lịch theo khoản mục

Chương du lịch Số khách(N)

Mã s : Đơn vị tính n v tính ị tính

21

TT Nội dung chi phí Chí biến phí đổi Chi phí cố định

Ghi chú: các chi phí đựơc đánh dấu(*) vào nhóm tương ứng.

Giá thành cho một khách đựơc tính theo công thức:

Z = b +

N A

Giá thành cho cả đoàn khách:

Zcđ = N.b + ATrong đó : N: Số thành viên trong đoàn

A: Tổng chi phí cố định tính cho cả đoàn khách

b: Tổng chi phí biến đổi tính cho một khách

+ Phương pháp 2: Xác đinh giá thành theo lịch trình.

Các chi phí ở đây được liệt kê cụ thể và chi tiết lần lượt theo từng ngày của lịchtrình Cụ thể hình dung phương pháp này dựa vào bảng sau:

Bảng số 2: Xác định giá thành của một chương trình du lịch theo lịch trình

Mức giá phổ biến trên thị trường.

- Vai trò, khả năng của công ty trên thị trường

- Mục tiêu của công ty

- Giá thành của chương trình

Căn cứ vào những yếu tố trên, ta có thể xác định giá bán của một chương trình theocông thức sau đây:

G = z + P + Cb + Ck + T = z + z.p + z.b + z.k + z.T

= z (1 + p + b + k + T)

G = z (1 + )Trong đó:

P : Khoản lợi nhuận dành cho công ty lữ hành

Cb: Chi phí bán bao gồm hoa hồng cho các đại lý, chi phí khuếch trương

Ck: Các chi phí khác như chi phí quản lý, phí thiết kế chương trình, chi phí dự

phòng

T : Các khoản thuế

Tất cả các khoản nói trên đều được tính bằng phần trăm( hoặc hệ số nào đó) của giáthành Trong công thức trên p, b, k, T là các hệ số tương ứng của lợi nhuận, chi phíbán, chi phí khác và thuế, tính theo giá thành,  là tổng của các hệ số Mức phổ biến của

k b

Trong đó: p, b, k, t là các hệ số tương ứng của các khoản mục tính theo giá bán

23

-G = zmđ (1 +  ) + Gvé MBTrong đó: G : Giá bán đầy đủ

Gvé MB: Giá vé máy bay

+ Trong một số trường hợp, công ty tính phần lợi nhuận và chi phí khác trên cơ sởgiá thành, còn chi phí bán( hoa hồng cho đại lý) và thuế thì tính trên cơ sở giá bán theothông lệ thị trường và luật thuế của Nhà nước Khi đó giá bán được xác định theo côngthức sau:

G =

t p

k

( Z

* ) (

Trong đó:

*: Là tổng các khoản tính theo giá thành

*: Là tổng các khoản phí tính theo giá bán

 Mục tiêu của chính sách giá:

Chính sách giá có 2 mục tiêu sau đây:

- Khối lượng bán: Việc tăng tối đa khối lượng bán hay ít ra đạt được một khối lượng bán

đáng kể luôn luôn là mục tiêu quan trọng của công ty

- Lợi nhuận: Đây là một mục đích thường xuyên của các doanh nghiệp là điều cuối cùng

mà các xí nghiệp công ty khi kinh doa

nh phải đạt được chính sách giá cũng không ngoài mục đích đó do ảnh hưởng của giá tới doanh số của doanh nghiệp

1.3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI VIỆC XÁC ĐỊNH CHÍNH SÁCH GIÁ.

Việc hình thành giá của các sản phẩm dịch vụ chịu tác động của các nhân tố:

- Luật pháp và chính sách thuế của Nhà nước

- Những yêu cầu bắt buộc về phía thị trường đối với ngành du lịch

- Đặc tính của tài nguyên du lịch, điều này phụ thuộc vào chất lượng môi trườngthiên nhiên, tài nguyên du lịch, các điều kiện về cơ sở hạ tầng

24

Chất lượng sản phẩm: Tuỳ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp mà công ty cómức giá bán phù hợp với theo chất lượng dịch vụ.

- Về chi phí của sản phẩm: Giá bán phải bảo đảm bù đắp được chi phí và có lãi Vìchính sách gía là một trong bốn nhân tố của Marketing – Mix, nên dẫn tới các nhân tố khác

có ảnh hưởng tới chính sách giá cả

Để có những quyết định đúng đắn về giá cả đòi hỏi những người làm giá phải cóhiểu biết sâu sắc về các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới cấu thành và động thái của giá cảbao gồm: Các nhân tố bên trong và bên ngoài

Sơ đồ 3: Các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định về giá

(Nguồn: Giáo trình Marketing cơ bản – PGS Ts Trần Minh Đạo)

1.3.1 Các yếu tố bên trong công ty

Các nhân tố này do doanh nghiệp kiểm soát, gồm các nhân tố:

- Các mục tiêu Marketing: Các mục tiêu phải đóng vai trò định hướng việc xác địnhvai trò, nhiệm vụ của giá cả Một doanh nghiệp nói chung cũng như doanh nghiệp du lịchnói chung thường theo đuổi các mục tiêu cơ bản sau:

+ Tối đa hoá lợi nhuận trong ngắn hạn: phụ thuộc vào chu kỳ sống của sản phẩm

Ví dụ: phụ thuộc vào mùa vụ trong năm thì giá đạt cao nhất vào chính vụ

+ Tối đa hoá lợi nhuận trong dài hạn: phụ thuộc vào chất lượng dịch vụ và cơ sởvật chất( chất lượng cao, cơ sở vật chất cao thì giá cao và ngược lại)

+ Dẫn đầu thị trường về chất lượng: trong trường hợp này thì giá thường cao.+ Tồn tại: trong trường hợp này công ty chủ động đặt giá bán thấp, song việc đặtgiá này đảm bảo bù đắp được chi phí, có thể có hoặc không có lãi để giải quyết công ănviệc làm và tiếp tục tồn tại

1 Đặc điểm của thị

trường

2 Bản chất và cơ cấu cạnh tranh

3 Các nhân tố khác Các quyết

định về giá

+ Tối đa hoá thị phần: các doanh nghiệp muốn dẫn đầu thị trường về thị phần thìphải có mức giá bán thấp.

Gbán = z + Cb + Ck + T + P

Cb: Chi phí bán

Ck: Bao gồm chi phí xây dựng chương trình, khấu hao…ảnh hưởng tới giá bán

P : Lợi nhuận của doanh nghiệp và có thể điều chỉnh được, P thấp thì Gbán thấp vàngược lại

T : Là mức thuế qui định của nhà nứơc không thể thay đổi được

Do vậy để có thể có lợi thể cạnh tranh về giá cả thì doanh nghiệp nên cân nhắc kỹ

về mức lợi nhuận mà công ty mong đợi

- Các yếu tố khác: Ngoài các yếu tố bên trong nêu trên thì doanh nghiệp còn cácyếu tố khác: Đặc trưng của sản phẩm, thẩm quyền về mức độ quyết định giá được xác lậptrong mỗi công ty Đặc tính của sản phẩm ảnh hưởng đến giá cả như: chu kỳ sống của sảnphẩm, khi giá được định theo chu kỳ sống của sản phẩm cũng có nghĩa là người làm giá đãgắn giá với động thái của sản phẩm theo chu kỳ kinh doanh của nó Quyết định về giá cóthể do ban lãnh đạo công ty hay bộ phận quản lý cấp nhỏ hơn hoặc người bán trực tiếpquyết định trong khuôn khổ khung gía, mức giá chuẩn đã qui định

1.3.2 Các yếu tố bên ngoài

- Đặc điểm của thị trường và cầu: Ví dụ;Ở trong công ty hiện nay, đối tượng kháchgồm nhiều quốc tịch khác nhau trong đó đối tượng khách Việt Kiều là thị trường lớn củacông ty Vì vậy việc đưa ra mức giá không phù hợp sẽ có ảnh hưởng lớn đến hoạt độngkinh doanh của công ty Mặt khác chất lượng chương trình do khách hàng cảm nhận chứkhông phải do người làm chương trình đánh giá, bởi vậy công ty có chính sách giá linhhoạt đối với từng khách hàng Vì có bán được các chương trình du lịch thì mới có doanh

26

-thu để chi trả tiền lương và các khoản khác Đây là mục tiêu của công ty trong việc -thu hút

và để giữ chân khách

- Cạnh tranh và thị trường: Mặc dầu thị trường qui định trần của chi phí và qui địnhsàn của giá cả Song trong khi bán sản phẩm của mình, công ty không thể không quan tâmđến thông tin về giá bán và các phản ứng về giá của đối thủ cạnh tranh Việc so sánh về giácủa công ty và đối thủ cạnh tranh có thể đem lại lợi thể hay bất lợi cho doanh nghiệp Khichi phí sản xuất của công ty cao hơn đối thủ cạnh tranh thì họ không thể đặt giá cao hơn vàngược lại Mối tương quan giữa chất lượng và giá sản phẩm của đối tượng cạnh tranh đặcbiệt là đánh giá của khách hàng về tương quan này được coi là một “điểm chuẩn” cho việcxác định giá bán các sản phẩm tương tự của mình

- Các yếu tố liên quan ngoài khác: Khi quýêt định một mức giá công ty phải quantâm đến các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài như: thời vụ du lịch, chính sách của Nhànước( lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái nền kinh tế, thất nghiệp…) đều ảnh hưởng tớicác quyết định về giá Vì chúng ảnh hưởng tới sức mua, chi phí để sản xuất một sản phẩm

và cảm nhận của khách hàng về giá trị và giá cả của sản phẩm đó

1.4 NGUYÊN TẮC VÀ CÁC PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH

1.4.1 Nguyên tắc xác định giá trong kinh doanh lữ hành

- Các chi phí phải được tập hợp đầy đủ và chính xác

- Các đơn vị tiền tệ khi sử dụng để tính phải thống nhất, nếu thay đổi phải thông báo trứơc để tính theo giá hiện hành lúc thanh toán

- Chi phí được tính phải là chi phí gốc tức là không được tính các khoản hoa hồng

mà công ty được hưởng từ các nhà cung cấp dịch vụ du lịch Đảm bảo các chi phí được tính là chi phí thực, không bị chồng chéo lên nhau

- Khi xác định giá thành và giá bán của chương trình du lịch thì do tính chất và hoạtđộng của du lịch( đi hai người trở lên) và do đặc điểm cạnh tranh, công ty lữ hành thườnglấy giá phòng đôi chia hai để tính mức lưu trú cơ bản của chương trình Vì vậy khi quảngcáo và thực hiện công ty thường lấy một mức giá phụ phòng đơn Mức giá này thường tuỳthuộc vào qui định của từng khách sạn hay là tính trung bình Ngoài ra còn sử dụng mứcgiá để nâng cao chất lượng như phụ giá chỗ ngồi thứ hạng của máy bay, phụ giá thay đổikhách sạn

27

Việc xác định giá bán chương trình phải có mức giá tương ứng với số lượngkhách trong đoàn.

1.4.2 Các phương pháp xác định giá trong công ty lữ hành.

- Định giá theo chi phí: Là tính tổng các loại chi phí như chi phí cố định, chi phíbiến đổi để tính ra giá thành và giá bán của chương trình du lịch

- Định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh trên thị trường: Công ty muốn chiếm thị phầncao hơn đối thủ cạnh tranh thì giá phải hấp dẫn và thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh đểthu hút khách

- Định giá theo cảm nhận của khách hàng: Phương pháp này rất khó, để đưa ra mứcgiá công ty dựa vào kết quả điều tra về cảm nhận của khách hàng sau chuyến đi, sau đómới đưa ra chính sách giá phù hợp

- Định giá theo sản phẩm mới

+ Đối với các sản phẩm mới sáng chế: Công ty tiến hành định giá ban đầu cho sảnphẩm Có rất nhiều mô hình được nghiên cứu cho việc xác định một mức giá phù hợpnhưng các công ty thường áp dụng mô hình sau:

Sơ đồ 4: Xác định mức giá ban đầu

Error: Reference source not found+ Định giá cao (hớt váng sữa): Khi tung ra thi trường

sản phẩm mới sáng chế khác biệt với sản phẩm đang có trên thị trường Lúc đầu bán ra vớigiá cao sau đó hạ dần để lôi kéo khách hàng – những người nhạy cảm về giá Trong kinhdoanh du lịch khi quan hệ cung cầu tăng, cầu quá nhiều trong khi đó cung hạn chế thìthường áp dụng chính sách giá này

+ Định giá thấp nhằm xâm nhập thị trường: Do thị trường là mới nên các công ty

áp dụng chính sách gía này nhằm thu hút thị trường tăng khối lượng sản phẩm bán ra

 Các chiến lược điều chỉnh giá:

Chiết giá nhằm khuyến khích khách hàng trong việc mua bán và thanh toán Cáccông ty có thể điều chỉnh mức giá cơ bản của mình và được gọi là hình thức bớt giá vàchiết giá

Chiết giá cũng thường áp dụng cho những khách hàng quen thuộc của công ty, hoặc kháchhàng thanh toán nhanh

 Chiết khấu thời vụ: Là việc giảm giá cho những khách hàng mua hàng hoá hoặcdịch vụ trái vụ Loại chiết khấu này cho phép người sản xuất duy trì mức sản xuất ổn địnhtrong cả năm, các khách sạn, các hãng hàng không, công ty du lịch… thường áp dụng chínhsách này vào thời kỳ vắng khách

Xác định chi phí s/

xuất sản phẩm

Phân tích giá

và HH của đối thủ cạnh tranh

Lựa chọn các mô hình chọn giá

Xác định mức giá ban đầu

- Định giá phân biệt : Định giá khác nhau cho các đối tượng khách khác nhau,nhằm khai thác các đoạn thị trường.

- Định giá khuyến mại: Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời( thực hiện trong thờigian nhất định) nhằm mục đích hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến bán Có một số hình thứcđịnh giá khuyến mại mà các doanh nghiệp thường áp dụng:

+ Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng

+ Định giá theo mức giá hiện hành: Khi xác định theo mức giá hiện hành công ty sẽlấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở Trường hợp này ít quan tâm đến chi phí sản xuấtsản phẩm và cầu thị trường Việc xác định giá dựa vào “ điểm chuẩn” là tương quan giữagiá với chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa công ty định giá bánngay bằng đối thủ cạnh tranh Giá của công ty có thể cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằngvới đối thủ cạnh tranh tuỳ thuộc vào sản phẩm mới, vị thế của công ty trên thị trường

1.5 Ý NGHĨA CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU CHÍNH SÁCH GIÁ

Như ta đã biết, muốn kinh doanh phải có thông tin của thị trường Thông tin về giá

là thông tin đầu tiên quan trọng nhất mà mọi nhà kinh doanh phải tìm biết vì không có thông tin này không có cơ sở để ra các quyết định kinh doanh của công ty

Các quyết định giá cho dịch vụ đặc biệt được đưa ra giá trị vô hình của sản phẩm dịch vụ.Giá được trả cho một dịch vụ báo hiệu cho khách hàng biết về chất lượng dịch vụ có thể họ

sẽ nhận được

Thông tin về giá là thông tin cực kỳ quan trọng có ý nghĩa với các nhà kinh doanh du lịch.Thể hiện ở các mặt sau:

- Giá là tín hiệu để công ty lựa chọn các mặt hàng và những khối lượng hàng hoá

để sản xuất khi có các yếu tố như chi phí sản xuất, năng lực của doanh nghiệp không đổi

- Trên thị trường, giá của hàng hoá nào cao mà có xu hướng giá tăng đó chính là cơhội để thu lợi nhuận cho công ty

- Giá được coi là công cụ thực hiện gia tăng lợi nhuận và doanh thu Quyết định vềgiá của một sản phẩm mới phải xem xét nhiều mặt phù hợp đặc biệt là thống nhất với chiếnlược chung của Marketing Việc đưa ra giá khác nhau ở thị trường khác nhau phải xem xét

kỹ càng vì nó ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng, từ đó ảnh hưởng đến doanhthu và lợi nhuận của công ty

- Một chính sách giá hợp lý có thể xuất phát từ một hoặc vài mục tiêu cơ sở Tuynhiên phải thấy rằng mục tiêu của công ty ở từng thời kỳ, từng giai đoạn khác nhau, giá

29

-trong thời kỳ cần tồn tại như thế nào, muốn tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá doanh thu tức

là công ty phải đứng vững trên thị trường, tạo uy tín hay muốn thu hồi vốn thì phải dùnggiá như thế nào cho phù hợp.Như một công ty muốn dẫn đầu thị trường về doanh số bánhang thì công ty có thể áp dụng một số biện pháp như là giảm giá thấp hơn của đối thủ đểthu hút khách đến với mình tuy nhiên thì việc giảm giá này không nên đi liền với việc giảmchất lượng vì có thể có tác dụng ngược lại trong dài hạn

- Qua những ý kiến trên ta thấy giá và chính giá trong một công ty vô cùng quantrọng Trong các công ty du lịch lữ hành không thể thiếu vắng vai trò của nhà làmMarketing trong việc xây dựng chính sách giá đến điều chỉnh cho phù hợp Tuy nhiên để

có thể có một chính sách giá phù hợp từng thời kỳ kinh doanh của công ty không phải làviệc dễ Nó đòi hỏi sự quan tâm của tất cả các thành viên của công ty, và cùng một đíchchung là làm cho công ty hoạt động ngày càng hiệu quả Và cũng phải thấy rằng giá cả điđôi với chất lượng mang lại hiệu quả kinh tế lâu dài cho Công ty Trong khi ra các quyếtđịnh về chính sách giá đòi hỏi nhà ra quyết định phải căn cứ vào các mục tiêu khác nhaucủa Công ty để có mức giá phù hợp, đảm bảo lợi nhuận và được thị trường chấp nhận làquan trọng

30

-CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CÔNG TÁC QUẢN

LÝ GIÁ TRONG KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH Ở CÔNG TY

TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ HÀ LONG TRONG THỜI GIAN

Trụ sở đặt tại: số 45 hàng Bún- Ba Đình –Hà Nội

Tel/Fax : (84.4)38.281.628

Website : www.halongtour.com.vn

Giám đốc : Nguyễn Văn Thiện ĐT: 091.3575639

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

 Chức năng

Chức năng sản xuất và chức năng kinh doanh: chuyên xây dựng các chương trình

du lịch và phục vụ khách du lịch trong nước và quốc tế

Chức năng môi giới: là cầu nối giữa du khách và các điểm đến

Chức năng khai thác: trên cơ sở nghiên cứu thị trường, khai thác các tour du lịch ,

và khai thác thị trường khách du lịch trong và ngoài nước cho công ty

 Nhiệm vụ

Căn cứ vào chủ trương, chính sách phát triển kinh tế xã hội của đất nước, các chỉtiêu pháp lệnh của Tổng cục du lịch để có kế hoạch khai thác kinh doanh, và xây dựng kếhoạch kinh doanh cả trong ngắn hạn và dài hạn của công ty, các biện pháp thực hiện kếhoạch Đồng thời chịu trách nhiệm trước khách hàng và thực hiện các hợp đồng đã ký kết

Tiến hành nghiên cứu thị trường du lịch, tiến hành tuyên truyền, quảng bá để thuhút khách du lịch Trực tiếp giao dịch và ký kết các hợp đồng với các tổ chức, các hãng lữhành trong nước và quốc tế Tổ chức thực hiện các chương trình du lịch đã ký kết

31

-Công ty TNHH du lịch và dịch vụ Hà Long tiến hành kinh doanh hướng dẫn, đặtphòng tại khách sạn cho khách và các dịch vụ bổ sung để đáp ứng nhu cầu của khách dulịch nội địa và quốc tế.

Quản lý và sử dụng lao động theo đúng luật lao động và có hiệu quả Tiến hành xâydựng quy hoạch, kế hoạch công tác cán bộ và đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên môncho cán bộ và nhân viên của công ty

Căn cứ vào chính sách kinh tế, pháp lệnh kế toán và hạch toán thống kê kinh tế,phân tích hoạt động kinh doanh, nghiêm chỉnh thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước

2.1.3 Cơ cấu tổ chức

 Về nhân sự

Nhân lực tập hợp từ nhiều nguồn, chủ yếu thông thạo về ngoại ngữ Đội ngũ laođộng Đội ngũ lao động mà đặc biệt là đội ngũ hướng dẫn viên có trình độ ngoại ngữ thôngthạo

 Mô hình cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty

Căn cứ vào quy mô của công ty, tính chất công việc, lĩnh vực và phạm vi hoạtđộng, công ty TNHH du lịch và dịch vụ Hà Long được tổ chức theo mô hình sau:

Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH du lịch và dịch vụ Hà

Long

32