Hoàn thiện chính sách giá trong chiến lược marketing - mix của Khách sạn Phương Đông

Du lịch Việt Nam đang ngày càng phát triển và du lịch Nghệ An cũng hòa nhịp theo sự phát triển đó. Các khách sạn ở Nghệ An ngày càng được đầu tư xây dựng nhiều hơn để phục vụ nhu cầu của du khách đến với địa phương từ khâu lưu trú, ăn uống, vui chơi giải trí cho tới các dịch vụ bổ sung khác…

LỜI MỞ ĐẦU

Du lịch Việt Nam đang ngày càng phát triển và du lịch Nghệ An cũng hòanhịp theo sự phát triển đó Các khách sạn ở Nghệ An ngày càng được đầu tư xâydựng nhiều hơn để phục vụ nhu cầu của du khách đến với địa phương từ khâu lưutrú, ăn uống, vui chơi giải trí cho tới các dịch vụ bổ sung khác…

Thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt, tất cả các doanh nghiệp muốnđứng vững trên thị trường thì ngoài việc biết tận dụng nguồn lực của mình và tranhthủ các cơ hội bên ngoài thì cần phải áp dụng các chính sách của marketing-mixmột cách hợp lý Trong đó giá cả là một trong những chính sách chủ chốt củamarketing - mix

Hiện nay trên thị trường, giá cả dần nhường chỗ cho chất lượng song nó vẫnđóng vai trò quan trọng trong kinh doanh Đặc biệt ở Việt Nam khi mà thu nhập củangười dân chưa cao thì giá và chính sách giá vẫn còn rất quan trọng, đặc biệt trongnhu cầu đi du lịch Nhu cầu và mong muốn của người dân có thực hiện được haykhông, hay nói cách khác nó có trở thành cầu hay không điều này phụ thuộc vàokhả năng thanh toán, do đó vấn đề mà người ta cần xem xét chính là giá cả

Điều mà các doanh nghiệp khách sạn cần quan tâm nhiều nhất hiện nay cũngchính là vấn đề về giá Giá cả trong kinh doanh nhất là kinh doanh khách sạn chủyếu thông qua mua bán dịch vụ, khách hàng chỉ cảm nhận được giá trị của dịch vụthông qua các giá trị vô hình Khi đó giá cả sẽ là thước đo so sánh giữa giá trị dịch

vụ mà họ mong đợi với chi phí mà ho sẽ phải bỏ ra Có nghĩa là giá sản phẩm ảnhhưởng đến sự chấp nhận của khách hàng về chất lượng sản phẩm, do đó giá đóngvai trò quan trọng đối với vị thế của sản phẩm Đồng thời giá là một yếu tố chiếnthuật chủ yếu, vì nó có thể thay đổi nhanh hơn bất kỳ một yếu tố nào khác củamarketing - mix Xây dựng và quản lý chính sách giá đúng đắn là điều kiện quantrọng đảm bảo doanh nghiệp có thể xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường, hoạt độngkinh doanh có hiệu quả cao

Cạnh tranh về giá trên địa bàn thành phố Vinh ngày càng trở nên phức tạp vàkhông lành mạnh Thành phố Vinh có 06 khách sạn đạt tiêu chuẩn 3 sao và 1 kháchsạn tương đương 3 sao nhưng chính sách giá của các khách sạn tư nhân vô cùng linhhoạt Khách sạn 3 sao nhưng giá giao động từ 200.000đ-250.00 đ/phòng/đêm dànhcho khách Quốc tế và Việt Nam

Xuất phát từ vấn đề trên em đã thấy rõ vị trí vai trò, tầm quan trọng của việcxây dựng và hoàn thiện chính sách giá đối với hoạt động kinh doanh của các doanhnghiệp khách sạn du lịch.Vì vậy qua thời gian thực tập ở khách sạn Phương Đông,với sự góp ý của giáo viên hướng dẫn, cùng với mong muốn nâng cao nhận thức

bản thân, em đã chọn đề tài nghiên cứu “ Hoàn thiện chính sách giá trong chiến lược marketing - mix của Khách sạn Phương Đông ” làm đề tài Chuyên đề thực

tập tốt nghiệp của mình

Mục tiêu của đề tài: Hoàn thiện chính sách giá nhằm thu hút khách và mở

rộng thị trường của Khách sạn Phương Đông

Đối tượng nghiên cứu: các vấn đề liên quan đến chính sách giá của Khách

sạn Phương Đông

Phạm vi nghiên cứu: Chính sách giá trong chiến lược marketing-mix của

Khách sạn Phương Đông từ năm 2007 đến năm 2010

Phương pháp nghiên cứu: phân tích, thống kê, duy vật biện chứng.

Kết cấu đề tài gồm 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về chính sách giá trong kinh doanh khách sạn Chương II: Khái quát về khách sạn Phương Đông

Chương III: Đề ra các giải pháp, kiến nghị.

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH

KHÁCH SẠN

1.1 Khái quát chung về kinh doanh khách sạn

Ngày nay chúng ta đang sống trong thế kỷ XXI, thế kỷ của khoa học kỹ thuật

và công nghệ thông tin Cuộc sống của con người ngày càng được nâng cao, khinhu cầu vật chất đã được đáp ứng đầy đủ thì họ lại nảy sinh các nhu cầu về tinhthần Do cuộc sống trong thế giới khoa học kỹ thuật quá căng thẳng nên con ngườiđòi hỏi nhu cầu được nghỉ ngơi, giải trí, khám phá thế giới thiên nhiên và nhữngđiều mới mẻ Từ đó thúc đẩy ngành kinh doanh khách sạn du lịch phát triển khôngngừng

Ở Việt Nam du lịch ra đời cách đây khoảng 50 năm và đến nay nó được coinhư một ngành kinh tế mũi nhọn, có vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân

1.1.1 Khái niệm về khách sạn và kinh doanh khách sạn

1.1.1.1 Khái niệm về khách sạn

Cùng với sự phát triển kinh tế và đời sống của con người ngày một đượcnâng cao thì hoạt động du lịch và trong đó có hoạt động kinh doanh khách sạn cũngkhông ngừng phát triển cả về chiều rộng và chiều sâu Các khái niệm về khách sạncũng ngày một được hoàn thiện và phản ánh trình độ và mức độ phát triển của nó

Có thể khái quát định nghĩa về khách sạn như sau: “Khách sạn là cơ sở cungcấp các dịch vụ lưu trú ( với đầy đủ tiện nghi), dịch vụ ăn uống, dịch vụ vui chơigiải trí và các dịch vụ cần thiết khác cho khách lưu lại qua đêm và thường được xây

dựng tại các điểm du lịch” Nguồn tài liệu trích dẫn: [Mục 2.1.2; Giáo trình Quản

trị kinh doanh Khách sạn]

1.1.1.2 Khái niệm về kinh doanh khách sạn

Bất kỳ một cá nhân hay tổ chức nào khi bỏ vốn ra xây dựng khách sạn vàkinh doanh đều nhằm mục đích lợi nhuận, do đó kinh doanh khách sạn được địnhnghĩa như sau:

“Kinh doanh khách sạn là hoạt động kinh doanh trên cơ sở cung cấp các dịch

vụ lưu trú, ăn uống và các dịch vụ bổ sung cho khách nhằm đáp ứng các nhu cầu ăn,

nghỉ và giải trí của họ tại các điểm du lịch nhằm mục đích có lãi” Nguồn tài liệu trích dẫn: [Mục 1.1.1; Giáo trình Quản trị kinh doanh Khách sạn].

1.1.2 Đặc điểm về hoạt động kinh doanh khách sạn du lịch

1.1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm

Sản phẩm của khách sạn là sản phẩm dịch vụ có những đặc tính của dịch vụtrọn gói, có thể tóm lược các đặc điểm của sản phẩm dịch vụ khách sạn như sau:

 Sản phẩm dịch vụ của khách sạn mang tính vô hình

 Sản phẩm khách sạn là dịch vụ không thể lưu kho, cất trữ được

1.1.2.2 Đặc điểm về mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng

Trong ngành kinh doanh khách sạn du lịch thì quá trình sản xuất và tiêu dùngsản phẩm dịch vụ gắn liền nhau cả về thời gian và không gian Khách sạn sản xuất

ra sản phẩm dịch vụ nhưng không thể mang chúng đến tận tay khách hàng như cácngành kinh doanh khác mà ngược lại khách hàng phải trực tiếp đến khách sạn đểtiêu dùng Ngoài ra khi mua sản phẩm dịch vụ của khách sạn thì khách hàng không

có quyền sở hữu chúng Do đó để tạo dựng được uy tín với khách hàng là điều rấtquan trọng đối với các doanh nghiệp khách sạn du lịch

1.1.2.3 Đặc điểm về việc sử dụng các yếu tố cơ bản trong kinh doanh khách sạn

 Tài nguyên du lịch: có vai trò quan trọng, nó quyết định đến quy mô thểloại và thứ hạng của khách sạn

 Vốn: Lượng vốn đầu tư ban đầu lớn, thời gian thu hồi vốn chậm Vốn

có vai trò vô cùng quan trọng trong việc quyết định quy mô của khách sạn

 Lao động: Sản phẩm chủ yếu của khách sạn là dịch vụ nên trongkinhdoanh khách sạn du lịch đòi hỏi sử dụng nhiều lao động sống, chi phí tiền lươngtrong ngành rất cao

1.1.2.4 Đặc điểm sẵn sàng đón tiếp, phục vụ khách hàng

Khác với các ngành khác, ngành kinh doanh khách sạn du lịch luôn phục vụkhách 24/24h gắn với thời gian đến và đi của khách Có thể nói khách hàng luônđược phục vụ khi có nhu cầu

1.1.2.5 Đặc điểm về tính thời vụ

Ngành kinh doanh khách sạn du lịch mang tính thời vụ rõ rệt Vào chính vụlượng khách du lịch rất đông và ngược lại vào mùa trái vụ thì lượng khách du lịchlại rất vắng Do đó các doanh nghiệp khách sạn du lịch phải tìm cách khắc phục tìnhtrạng này

1.2 Giá và chính sách giá trong kinh doanh khách sạn du lịch

1.2.1 Khái niệm về giá

Theo giáo trình Marketing căn bản (PGS.TS PGS.TS Trần Minh Đạo – Nhàxuất bản Đại học Kinh tế quốc dân – Năm 2006) giá có các khái niệm nhưsau tùy thuộc vào từng đối tượng:

 Với hoạt động trao đổi: Giá là mối tương quan trao đổi trên thị trường.

 Với người mua: giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà

người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩmhay dịch vụ đó

Theo quan niệm của người mua:

 Giá là chi phí bằng tiền mà người mua phải bỏ ra để có được những lợiích

mà họ tìm kiếm ở hàng hóa và dịch vụ Vì vậy, giá thường là chỉ số quantrọng được sử dụng trong quá trình lựa chọn và mua sắm sản phẩm

 Thích mua rẻ là xu hướng chung có tính quy luật trong ứng xử về giá củangười mua Khi mọi điều kiện khác như nhau (chất lượng sản phẩm, danhtiếng nhãn hiệu, dịch vụ hỗ trợ như nhau) người mua luôn tìm đến những ngườicung ứng có giá bán thấp nhất

 Với người bán: Giá cả của một loại hàng hóa, dịch vụ là một

khoản thu nhập người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó Ngườibán coi mức tiêu thụ là doanh thu tính cho một đơn vị sản phẩm, giá bán có thể coi

là xu hướng ứng xử về giá của người bán

Giáo trình Marketing du lịch (PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh, PGS.TS NguyễnĐình Hòa – Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân – Năm 2008) nói về bản chấtcủa giá như sau:

“Theo nghĩa rộng, có thể hiểu giá cả là tổng những giá trị mà người tiêu dùng

bỏ ra (trao đổi) cho sự hưởng lợi từ việc sở hữu hoặc sử dụng hàng hóa dịch vụ Theo nghĩa hẹp, giá cả có thể hiểu là số tiền được tính cho hàng hóa hoặc dịch vụ.”

1.2.2 Chính sách giá

Chính sách giá bao gồm các nội dung cơ bản:

 Nắm bắt và dự báo một cách chính xác mức độ ảnh hưởng của các

nhân tố tác động đến các quyết định về giá

 Xác định mức giá giới thiệu, giá bán, giá sản phẩm mới, khung giá,

giá giới hạn, thời hạn thanh toán Đó là việc xác định những mức giá cụ thểcho từng mặt hàng, kiểu kênh phân phối, thời gian và địa điểm tiêu thụ, phươngthức thanh toán Việc tìm kiếm các phương pháp định giá khoa học là vấn đề quantrọng nhất của nội dung này

 Ra các quyết định về điều chỉnh và thay đổi giá theo môi trườngkinh doanh luôn biến đổi

 Lựa chọn những ứng xử thích hợp trước những hoạt động cạnh tranhqua giá cả

1.3 Vai trò của chính sách giá

Trước khi đi tìm hiểu vai trò của chính sách giá, chúng ta đi tìm hiểu thế nào

là marketing - mix

Marketing – mix là một trong những khái niệm cơ bản của marketing hiệnđại Nó là một tập hợp các yếu tố hay chính sách có thể kiểm soát được mà doanhnghiệp lựa chọn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng ( hay mục tiêu của doanhnghiệp) Hiện nay có rất nhiều quan điểm khác nhau về marketing – mix nhưng về

cơ bản, marketing – mix gồm 4 yếu tố gọi tắt là 4P, đó là : Sản phẩm ( product), giá( price) , phân phối (place) và xúc tiến ( promotion)

Trong các yếu tố tạo nên marketing – mix, chính sách giá giữ vai trò quantrọng, ảnh hưởng trực tiếp đến nhà cung cấp, khách hàng, đến doanh nghiệp và đốithủ cạnh tranh,…

Xây dựng và quản lý chính sách giá đúng đắn là điều kiện quan trọng đảmbảo doanh nghiệp có thể xâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường và hoạt động kinhdoanh có hiệu quả cao

Giá đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối vớingười tiêu thụ Đối với công ty giá có vai trò quyết định cạnh tranh trên thị trường.Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnhhưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận

1.3.1 Đối với doanh nghiệp

1.3.1.1 Giá là một trong bốn chính sách rất quan trọng của marketing – Mix.Tập hợp bốn chính sách (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu thành kếhoạch Marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing -mix) Bốn chính sách của marketing - mix tác động tương hỗ, các quyết định vềchính sách này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba chính sách còn lại

Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổinhững mục tiêu cơ bản sau đây:

- Mục tiêu tồn tại (giá cao hơn chi phí)

- Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận trước mắt

- Mục tiêu tăng thị phần

- Mục tiêu thu hồi vốn nhanh

- Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng

- Các mục tiêu khác: một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một

số mục tiêu cụ thể hơn Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chặn cạnhtranh hay đặt bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn định thị trường

1.3.1.2 Về mặt lâu dài giá giúp điều phối các hoạt động kinh doanh theo quy

luật cung cầu và nó quyết định đến việc phân bổ các nguồn tài nguyên để sử dụngmột cách có hiệu quả nhất

1.3.1.3 Giá là một yếu tố vừa mang tính chất chiến lược vừa mang tính chấtchiến thuật đối với doanh nghiệp và là một công cụ cạnh tranh nhạy bén, tức thời; làmột công cụ cơ bản trong cạnh tranh

1.3.2 Đối với người tiêu dùng

Giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu, tới sự lựa chọn hàng hoá và dịch

vụ, giá định hướng nhu cầu của người tiêu dùng

Giá tăng ảnh hưởng đến nhu cầu ở hai khía cạnh khác nhau Giá tăng ở mức độvừa phải sẽ kích thích tiêu dùng, còn khi giá tăng cao quá sẽ hạn chế nhu cầu

Giá sản phẩm là tiêu chí để người tiêu dùng phân biệt mặt hàng của công tynày với công ty khác, xác định vị thế của sản phẩm trong công ty

1.4 Các bước xác định mức giá cơ bản

Doanh nghiệp tiến hành định giá bán sản phẩm qua sơ đồ sau:

 Mục tiêu tồn tại;

 Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận hiện hành;

 Mục tiêu gia tăng khối lượng bán;

 Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm;

 Mục tiêu dẫn đầu về sự ổn định;

 Mục tiêu khác

1.4.2 Xác định nhu cầu sản phẩm ở thị trường mục tiêu

Việc xác định nhu cầu của sản phẩm ở thị trường mục tiêu phục vụ cho việcđịnh giá tập trung vào hai vấn đề cơ bản là đồ thị cầu và sự co dãn của cầu đối với

Xácđịnhnhu cầusảnphẩm

Dự tínhchi phí

Phântích giá

và sảnphẩmcủa đốithủcạnhtranh

Lựachọnphươngphápđịnh giá

giá, nên đầu tiên phải xác định số cầu sản phẩm của doanh nghiệp ở thị trường mụctiêu Cần xác định sự thay đổi của cầu khi đưa ra mức giá dự kiến khác nhau Từ đóhình thành đồ thị của cầu Hơn nữa, còn cần phải xác định hệ số co dãn của cầu đốivới giá của sản phẩm, khi xác định hệ số co dãn thường dùng phương pháp:

 Phương pháp dựa vào kinh nghiệm lịch sử về mối quan hệ giữa giá vàcầu đã được thu thập ở các thị trường khác nhau

 Phương pháp điều tra chọn mẫu, tiến hành phỏng vấn các khách hàng ởthị trường mục tiêu Xác định hệ số co dãn của cầu theo giá là căn cứ quantrọng với việc định giá sản phẩm Để định lượng cầu, cần tiến hành định giá ở cácmức khác nhau, việc phân tích này sẽ giúp định dạng đường cầu - còn ảnh hưởngcủa các nhân tố khác như: thu nhập, giá sản phẩm bổ sung và thay thế sẽ làm dịchchuyển đường cầu nhưng không làm thay đổi dạng của nó Điều tra dự đoán khốilượng bán sử dụng các loại sau:

 Điều tra thái độ của khách hàng đối với giá cả Xác định tiêu chuẩn muavàolà quan trọng đối với khách hàng, khách hàng có nhạy cảm đối với sự khác nhau

về giá hay không, các sản phẩm nào được chọn mua và mức giá bao nhiêu

 Điều tra khả năng chấp nhận của khách hàng đối với các mức giá dự kiến.Người ta tiến hành phỏng vấn xem mức giá nào của khách hàng là bìnhthường, hoặc mức giá tối đa và tối thiểu nào họ cho là hợp lý đối với sản phẩm củadoanh nghiệp

 Thử nghiệm về giá trị: Trong một số trường hợp, doanh nghiệp có thể bánsản phẩm trong một vùng địa lý so sánh được nhưng theo những mức giákhác nhau

1.4.3 Dự tính chi phí

Nhu cầu thị trường quyết định giá tối đa mà doanh nghiệp có thể chào bánsản phẩm của mình, còn giá tối thiểu là do chi phí của doanh nghiệp quyết định.Bước này phải xác định các chi phí cho sản phẩm như: Định phí, biến phí và tổngchi phí, cố gắng phân tích các khoản chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất, chiphí cho hoạt động phân phối sản phẩm, chi phí cho hoạt động marketing và yểm trợbán hàng Việc xác định chi phí gồm:

 Định phí: Là những chi phí không thay đổi hoặc ít thay đổi khi khối

lượng sản xuất thay đổi như: chi phí khấu hao, sửa chữa máy móc thiết bị,lương nhân viên phục vụ, chi phí thiết bị bán hàng

 Biến phí: Là những chi phí thay đổi khi khối lượng sản phẩm thay đổi.

Tuy nhiên tính cho một đơn vị sản phẩm thì lại tương đối ổn định như: chi phínguyên vật liệu, nhiên liệu, tiền lương sản xuất sản phẩm, hoa hồng cho người bán.

 Tổng chi phí: Là tổng các chi phí cố định và chi phí biến đổi ở một mức

sản xuất cụ thể Doanh nghiệp cần cố gắng lập một mức giá tối thiểu sao cho phải

bù đắp dược tổng chi phí ở một mức sản lượng sản xuất nhất định

Khi xác định chi phí sản xuất sản phẩm, doanh nghiệp phải phân tích điểmhòa vốn Điều này là cơ sở để xác định và lựa chọn giá cho phù hợp, lựa chọn mứcbán tối thiểu ứng với từng mức bán khác nhau để đạt điểm hòa vốn

1.4.4 Phân tích giá và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Người tiêu dùng định giá một sản phẩm thường dựa vào giá cả và chất lượngcác sản phẩm tương đương Do đó, doanh nghiệp cần phải biết mức giá của đối thủbằng cách cho người đi khảo sát giá, so sánh đối chiếu giá cả và đặc điểm của sảnphẩm với nhau, có thể tìm kiếm bảng đơn giá của đối thủ cạnh tranh cũng có thểphỏng vấn người mua để biết được giá cả và chất lượng của hàng hóa của đối thủcạnh tranh như thế nào

Doanh nghiệp có thể sử dụng những hiểu biết về giá cả và sản phẩm của đốithủ cạnh tranh làm điểm xuất phát để hình thành giá cho sản phẩm của mình Sảnphẩm của doanh nghiệp tương tự như sản phẩm cạnh tranh thì phải định giá gần vớigiá sản phẩm cạnh tranh, còn sản phẩm chất lượng thấp hơn thì không thể định giácao hơn Để định giá cao hơn thì doanh nghiệp phải đảm bảo chất lượng sản phẩmcủa mình cao hơn Về thực chất, doanh nghiệp sử dụng giá để định vị sản phẩm củamình so với giá của đối thủ cạnh tranh

1.4.5 Lựa chọn phương pháp định giá

Khi biết đồ thị đường cầu, tổng chi phí dự toán và giá cả của đối thủ cạnhtranh doanh nghiệp có thể lựa chọn mức giá cho sản phẩm, khi lựa chọn mức giácho sản phẩm doanh nghiệp phải dựa vào:

 Đồ thị đường cầu

 Giá của đối thủ cạnh tranh

Lựa chọn phương pháp định giá dựa vào bảng sau:

Bảng: Những căn cứ chính khi định giá

Với giá này không

sản phẩm

Giá của đối thủ cạnh tranh

Phẩm chất đặc biệt củasản phẩm

Với mức giá này không thể hình thành lượng cầu

Qua đó, mức giá tối thiểu có thể do chi phí quyết định, giá tối đa có thể donhững sản phẩm đặc biệt trong sản phẩm của doanh nghiệp quyết định Giá sảnphẩm của các đối thủ cạnh tranh và giá các sản phẩm thay thế đưa ra ở mức trungbình doanh nghiệp cũng cần phải dựa vào khi định giá

1.4.6 Xác định mức giá cuối cùng (Quyết dịnh giá)

Sau khi đã thực hiện ở các bước trên thì khoảng giá đã được thu hẹp, để lựachọn trong đó một giá cuối cùng cho sản phẩm Để chọn được giá phù hợp cần xemxét thêm một số căn cứ sau:

 Tâm lý chấp nhận giá của khách hàng;

 Chính sách giá của doanh nghiệp;

 Ảnh hưởng giá đối với nhà phân phối, người bán hàng, chính sách củanhà nước

 Ảnh hưởng giá đối với loại sản phẩm đang kinh doanh, sau đó thông báogiá được chọn để các bộ phận thực hiện

1.5 Các phương pháp định giá

Giá cả được xác lập trên cơ sở chế độ chính sách quản lý giá của nhà nước,

từ thị trường và bản thân hoạt động và các điều kiện riêng có của doanh nghiệp Giá

cả là phương tiện chủ yếu để đạt mục tiêu, là công cụ cạnh tranh mà bất cứ doanhnghiệp nào cũng phải sử dụng Trong thực tế, việc xử lý giá phải rất linh hoạt thôngqua các phương pháp giá mà các nhà quản lý sẽ sử dụng một cách cụ thể cácphương pháp sau:

1.5.1.Định giá dựa vào chi phí

Phương pháp đơn giản nhất để xác định giá theo nguyên tắc dựa trên chi phí

là phương pháp lợi nhuận tính theo giá thành (hay còn gọi là phương pháp cộngtiến: cost-plus pricing) Trong kinh doanh du lịch phương pháp này rất hay được cácnhà quản lý áp dụng để xác định giá cho đồ uống Vó dụ: một chai bia có giá thành

là 10.000đ, mức lợi nhuận tính theo giá thành là 100% - tức 10.000đ Vậy giá bánchai bia sẽ là 20.000đ

Một phương pháp thông dụng nữa cũng hay được sử dụng để xác định giátrong kinh doanh khách sạn là giá thành chiếm bao nhiêu phần trăm giá bán Ví dụ,một nhà hàng xác định mức giá cho thực đơn theo nguyên tắc giá thành chiếm 40%của giá bán Điều đó có nghĩa là nếu tổng chi phí cho một suất ăn là 40.000đ, thìsuất ăn đó sẽ được bán với giá là 100.000đ (chưa bao gồm thuế VAT).

Đây là phương pháp định giá đơn giản và phổ biến vì: người bán hàng biếtnhiều về chi phí hơn là về nhu cầu, công bằng hơn đối với cả người mua và ngườibán, không phải luôn điều chỉnh giá theo sự biến động của nhu cầu Bên cạnh đó,phương pháp này lại khó cho phép định ra được giá tối ưu, không được chú ý đếnnhu cầu và cạnh tranh, do đó giá đề ra có thể khác rất nhiều so với giá thị trường, vìvậy mang tính chủ quan nhiều hơn

1.5.2 Định giá dựa trên nguyên tắc phân tích hòa vốn và mức lợi nhuận mục tiêu

Một doanh nghiệp khi xác định giá dựa trên nguyên tắc hòa vốn sẽ xác địnhgiá cho sản phẩm sao cho với mức giá đó thì doanh nghiệp sẽ có thể hòa vốn Đểxác định được mức giá này, doanh nghiệp phải dự tính được mức sản phẩm sẽ cóthể tiêu thụ được Ví dụ một khách sạn có 100 buồng và dự tính công suất đạt được

là 60% Như vậy giá bán để đảm bảo hòa vốn cho khách sạn sẽ được tính bằng:

Từ công thức trên cho thấy: Nếu doanh nghiệp bán được sản phẩm với mứcgiá cao hơn thì số lượng sản phẩm cần tiêu thụ có thể nhỏ hơn mức dự kiến cần tiêuthụ mà doanh nghiệp vẫn đạt được mức lợi nhuận mục tiêu Mặt khác, nếu doanhnghiệp có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn mức sản phẩm dự tính cần tiêu thụ,

thì doanh nghiệp có thể đặt mức giá bán thấp hơn mà vẫn đảm bảo được mức lợinhuận mục tiêu mà doanh nghiệp đã đặt ra.

1.5.3 Định giá dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng

Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp du lịch xác định giá cho sản phẩm dựa trêngiá trị cảm nhận của khách hàng, mà không dựa trên chi phí của doanh nghiệp Khixác định giá theo phương pháp này, doanh nghiệp không tuân theo trình tự xâydựng kế hoạch marketing, thiết kế sản phẩm và sau đó mới xác định giá Trước tiêndoanh nghiệp sẽ xác định mức giá cho sản phẩm theo sự cảm nhận về giá trị đối vớisản phẩm đó của khách hàng Việc xây dựng kế hoạch marketing, thiết kế sản phẩm

sẽ phải tính đến mức giá bán đã xác định Ví dụ, đối với một bữa ăn sáng, khách dulịch nội địa có thể trả 15.000đ khi ăn tại khách sạn 1 sao, 20.000đ tại khách sạn 2sao và 30.000đ tại khách sạn 3 sao Vì vậy, các khách sạn thuộc các hạng đó cầnphải xác định mức giá cho bữa ăn sáng theo các mức khác nhau như trên và sau đócần thiết kế bữa ăn sáng cho phù hợp với những mức giá tương tự

Khi áp dụng phương pháp này, các doanh nghiệp cần phải biết được ý kiếncủa khách hàng về các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để cân đối giữa giá trị cảm nhận của khách hàng

và mức giá mà doanh nghiệp đặt ra đối với một sản phẩm nhất định để đảm bảo vừathỏa mãn được khách hàng, vừa đảm bảo mức thu nhập cho doanh nghiệp Nhiềudoanh nghiệp khách sạn đã rất thành công trong việc áp dụng phương pháp này.Chính nhờ hiểu rõ giá trị cảm nhận của khách du lịch mà họ có thể phân đoạn thịtrường một cách chính xác và có mức giá và sản phẩm phù hợp cho từng đoạn thịtrường Trên cơ sở mức giá đã xác định , doanh nghiệp xây dựng được kế hoạchmarketing phù hợp để thu hút khách hàng, đảm bảo mức thu nhập mong muốn

Nếu hoạt động kinh doanh của khách sạn đó có tính mùa vụ thì doanh nghiệpphải tính toán điều chỉnh mức giá trong và ngoài mùa vụ cho phù hợp Để có thểxác định được các mức giá khác nhau thật chính xác, các doanh nghiệp cần nghiêncứu kỹ các đặc điểm về hành vi tiêu dùng của các phân đoạn thị trường chính Hầuhết các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn chia thị trường của mình thành 2 phânđoạn chính: Khách nghỉ dưỡng và khách đi với mục đích kết hợp công việc Về cơbản, hai nhóm khách này có sự nhạy cảm về giá khác nhau Thông thường thì cáckhách du lịch nghỉ dưỡng sẽ có độ nhạy cảm cao về giá, còn các khách du lịch đivới mục đích kết hợp công việc ít có độ nhạy cảm về giá

1.5.4 Định giá dựa theo mức giá của đối thủ cạnh tranh

Khi doạnh nghiệp xác định giá cho sản phẩm dựa trên mức giá của đối thủcạnh tranh, thì các vấn đề về chi phí và khách hàng ít được quan tâm Doanh nghiệp

sẽ dựa trên mức giá hiện hành trên thị trường của đối thủ cạnh tranh và xác địnhmức giá của doanh nghiệp mình có thể cao hơn hoặc thấp hơn một mức nhất địnhnào đó Phương pháp này được áp dụng phổ biến trên thị trường vì các doanhnghiệp cũng cho rằng khi áp dụng mức giá phổ biến trên thị trường sẽ tránh đượcnhững cuộc cạnh tranh không có lợi về giá

1.5.5 Phương pháp định giá theo thị trường

Theo phương pháp này thì doanh nghiệp xem xét mức giá trên thị trường đểđịnh giá cho sản phẩm của mình.Việc định giá theo các chiến lược sau:

1.5.5.1 Định giá thâm nhập thị trường

Ngay từ đầu doanh nghiệp đã định giá sản phẩm của mình tương đối thấp,nhằm thu hút được lượng khách mua lớn và chiếm được một thị phần lớn Điều kiện

- Giá thấp không cần cạnh tranh

1.5.5.2 Định giá nhằm chắt lọc thị trường (Giá hớt váng)

Định giá này chủ trương xác định một mức giá cao nhất có thể có, cho cácsản phẩm mới nhằm đạt được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm, để bù đắpcho thị trường hạn chế khai thác hết đoạn thị trường này, có thể hạ giá bán để mởrộng đoạn thị trường khác, doanh nghiệp có khả năng vớt được doanh thu tối thiểu

từ những đoạn thị trường khác nhau

Điều kiện để áp dụng:

- Một số lượng khách hàng đủ để có mức cầu hiện hành cao;

- Phí tổn trên mỗi đơn vị sản phẩm khi sản xuất thấp để có được giá kháchhàng chấp nhận;

- Thị trường nhỏ không đủ thu hút cạnh tranh;

- Giá cao gây ấn tượng là một sản phẩm tốt

1.5.5.3 Định giá nhằm tạo uy tín cho doanh nghiệp

Những khách sạn muốn tạo vị trí cho mình là những doanh nghiệp hạng sang

sẽ xác định mức giá cao cho sản phẩm của mình để khẳng định vị trí củadoanh nghiệp Đối với những doanh nghiệp như vậy, việc xác định mức giá thấplàm ảnh hưởng đến sản phẩm và sẽ thất bại trong việc thu hút khách.

1.5.6 Định giá theo mùa vụ

Những doanh nghiệp du lịch có tính mùa vụ trong kinh doanh thường giảm

giá cho dịch vụ vào thời gian ngoài mùa du lịch, khi mà cầu giảm sút Trong nhiều

trường hợp, nhờ áp dụng chiến lược giảm giá như vậy, các khách sạn có thể duy trìđược mức khách trong cả năm Việc giảm giá có thể được áp dụng vào một khoảngthời gian trong năm, vào một số ngày trong tuần, hoặc một số giờ trong ngày

1.5.7 Định giá theo nguyên tắc tâm lý

Theo phương pháp này dựa vào tâm lý khách du lịch để đánh giá gồm :

1.5.7.1 Giá chỉ báo chất lượng

Giá này đươc xây dựng dựa trên sự nhận định là người tiêu dùng sử dụng,giá để đánh giá chất lượng sản phẩm Sản phẩm của khách sạn là dịch vụ nên kháchhàng thường khó xác định chất lượng, người mua xác định sản phẩm căn cứ vào giábán của sản phẩm, giá cao nghĩa là chất lượng tốt, do đó người bán thường định giárất cao, người tiêu dùng hiểu rằng đây là sản phẩm chất lượng cao Có nhiều trườnghợp việc thay đổi giá từ thấp đến cao đã làm cho doanh thu của doanh nghiệp tănglên nhiều

1.5.5.2 Giá có số lẻ

Thay vì làm tròn số doanh nghiệp đưa ra một giá có số lẻ làm cho người mua

có tâm lý là giá rẻ, vì người bán đã tính tỷ mỷ, cẩn thận các yếu tố khi định giá

Theo yếu tố tâm lý thì con số 9 cũng thường được sử dụng để điều chỉnh giá.Thay bằng đặt mức giá 1USD, doanh nghiệp nên đặt mức giá 0,99USD và đặt mứcgiá 9,99 thay cho 10USD Thực chất, các mức giá chỉ khác nhau 0,01USD, songkhách hàng lại có cảm nhận khoảng cách rất lớn giữa chúng

1.5.8 Định giá khuyến mại

Khi các doanh nghiệp áp dụng khuyến mại về giá, họ có thể đặt mức giá tạmthời thấp hơn bảng giá đã công bố và nhiều khi còn thấp hơn cả giá thành Cáckhách sạn có thể khuyến mại giá vào thời điểm ngoài mùa vụ Một số khách sạnđược quản lý tốt lại không giảm giá dịch vụ vì sợ có thể tạo ra hình ảnh không tíchcực về sản phẩm của mình Thay vào đó họ, họ tạo sản phẩm dưới hình thức những

sự kiện đặc biệt và khuyến mại một số thành phần như rượu vang lúc đón chào, véxem kịch,…

1.5.9 Định giá phân biệt

Các doanh nghiệp kinh doanh du lịch thường định giá cho cùng một loại sảnphẩm theo nhiều mức giá khác nhau Sự phân biệt về giá có thể được áp dụng chođối tượng khách hàng khác nhau như gia đình có trẻ em, trẻ em, sinh viên,…; choviệc được hưởng những tiện ích liên quan đến sản phẩm như vị trí đẹp hơn, điềukiện thuận lợi hơn về khí hậu, nước, không khí, hướng phòng đẹp hơn,… Tuynhiên, việc định giá không được làm tổn hại đến người tiêu dùng

Để cho việc phân biệt giá có tác dụng, cần phải có những điều kiện nhấtđịnh:

 Thứ nhất: Thị trường có thể phân khúc được và các khúc thị

trường đó phải có nhu cầu với cường độ khác nhau

 Thứ hai: Các thành viên của khúc thị trường giá thấp không có

khả năng bán lại được sản phẩm cho những khúc thị trường có giá cao hơn

 Thứ ba: Các đối thủ cạnh tranh không có khả năng bán rẻ hàng

hơn ở khúc thị trường có giá cao hơn

 Thứ tư: Chi phí cho việc phân khúc thị trường và theo dõi giám

sát thị trường không được vượt quá số tiền thu thêm được do phân biệt giá

 Thứ năm: Việc định giá phân biệt không được gây ra sự bất bình

và khó chịu nào trong khách hàng

 Thứ sáu: Các hình thức phân biệt giá cụ thể, không trái với pháp

luật

1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá

1.6.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.6.1.1 Các mục tiêu cơ bản

Giá cả có một vị trí quan trọng đặc biệt trong quá trình tái sản xuất, nó làkhâu cuối cùng thể hiện kết quả của các khâu khác Một chính sách giá đúng đắnđảm bảo doanh nghiệp kinh doanh có lãi và chiếm được thị trường Những đặc tínhcủa sản phẩm ảnh hưởng đến việc xác định giá Có thể hình dung giá bán một sảnphẩm bao gồm định phí, biến phí và tiền lãi Chính sách trong chiến lược marketingcủa doanh nghiệp thường hướng vào các mục tiêu khác nhau Sau đây là những mụctiêu cơ bản:

 Mục tiêu tồn tại:

Đây là mục tiêu chính của những doanh nghiệp gặp khó khăn lớn trong kinhdoanh do cạnh tranh gay gắt hoặc do nhu cầu, sở thích của người tiêu thụ thay đổi

Để đảm bảo sự hoạt động của doanh nghiệp cũng như bán được sản phẩm, cácdoanh nghiệp thường phải xác định một mức giá thấp cho sản phẩm với hy vọngrằng thị trường sẽ nhạy cảm với giá cả Trong trường hợp này lợi nhuận ít quantrọng hơn sự tồn tại, tồn tại để chờ thời cơ phát triển Tuy nhiên đây chỉ là mục tiêungắn hạn.

 Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận hiện hành:

Nhiều doanh nghiệp muốn đề ra một mức giá có thể tối đa hóa lợi nhuậntrước mắt Họ ước lượng số cầu và phí tổn ứng với những giá khác nhau từ đó chọn

ra mức giá sẽ tạo được lợi nhuận cao nhất hoặc tỷ lệ doanh thu trên vốn đầu tư tối

đa Ở mục tiêu này doanh nghiệp chú trọng đến lợi nhuận trước mắt hơn lâu dài

 Mục tiêu gia tăng khối lượng bán:

Đây là mục tiêu thường xuyên và quan trọng của hầu hết các doanh nghiệpnhằm chiếm được một thị phần lớn hay dẫn đầu về thị phần Các doanh nghiệp nàycho rằng dẫn đầu thị phần thì khả năng giảm chi phí sẽ cao hơn và lợi nhuận lâu dài

sẽ tăng, để đạt mục tiêu này thường doanh nghiệp định ra một giá tương đối thấp

 Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm:

Mục tiêu này có nghĩa là doanh nghiệp làm sao để hàng hóa của mình cóchất lượng cao nhất so với các loại hàng hóa tương tự trên thị trường Do chi phícao nên thông thường doanh nghiệp phải định giá sản phẩm cao để bù đắp các chiphí đó

 Mục tiêu giữ được sự ổn định để tránh những phản ứng bất lợi:

Những phản ứng bất lợi từ phía đối thủ cạnh tranh, trong cạnh tranh họ chú ý

về chất lượng, về bảo hành và các dịch vụ sau khi bán

 Các mục tiêu khác:

Ngăn chặn đối thủ tham gia thị trường hoặc giá cả để duy trì sự ủng hộ củagiới bán lại hoặc tránh sự can thiệp của Nhà nước

1.6.1.2 Chiến lược định vị và các chính sách khác của marketing - mix

Giá chỉ là một công cụ của marketing - mix mà doanh nghiệp sử dụng để đạtmục tiêu của mình Chính sách giá và các chính sách khác của marketing - mix phải

có sự hỗ trợ lẫn nhau để doanh nghiệp thực hiện được chiến lược định vị và mụctiêu đã chọn Sự lựa chọn về giá phải được đặt trên cơ sở của các sự lựa chọn và cácchính sách khác của marketing đã được thông qua

1.6.1.3 Chi phí

Sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm là rấtquan trọng để quyết định giá.

Vì: khoảng cách giữa giá và chi phí là lợi nhuận Khi mức giá bán đã được

ấn định, 1 đồng chi phí tăng thêm là 1 đồng lợi nhuận giảm xuống Chi phí là yếu tốquyết định giới hạn thấp nhất của giá Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm vớimức giá thấp hơn chi phí tương ứng, song đó chỉ là giải pháp tạm thời Vì vậy, khi

ấn định mức giá bán, giá thành thường được coi là căn cứ quan trọng, là bộ phận tấtyếu trong cấu thành của mức giá

1.6.1.4 Các nhân tố khác

Ngoài những nhân tố trên, giá còn chịu ảnh hưởng của những nhân tố khácnhư: tính đồng nhất của sản phẩm, tính thời vụ, tính dễ hỏng, hệ số co dãn của cung,đặc biệt là cơ chế tổ chức quản lý giá được xác lập trong mỗi doanh nghiệp

Quyết định về giá thường thuộc quyền của Ban lãnh đạo vì giá ảnh hưởngđến doanh thu và lợi nhuận Giá là thành phần duy nhất trong marketing - mix cókhoảng cách giữa thời gian quyết định và áp dụng rất ngắn Ban lãnh đạo doanhnghiệp trực tiếp ra quyết định về mức giá cụ thể thì người quản trị giá và người bánhàng chỉ là người thực hiện Ban lãnh đạo doanh nghiệp nắm quyền xác định vàkiểm soát giá thông qua các chỉ tiêu như khung giá, giá chuẩn, giá giới hạn, ngườiquản trị giá và người bán hàng có khả năng linh hoạt về các mức giá thực hiệntương đối cao, song rủi ro cũng lớn

1.6.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

1.6.2.1 Đặc điểm của thị trường và cầu

Trong trao đổi, giá là kết quả thỏa thuận giữa hai bên mua và bán Kháchhàng thường là người có tiếng nói cuối cùng quyết định mức giá thực hiện Cầu thịtrường quyết định giới hạn mức giá cao an toàn, giá ảnh hưởng đến cầu thị trường,cầu đến giá chủ yếu là:

 Mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu: Giá tăng thì cầu giảm Giá càngcao thì cầu càng thấp và ngược lại

 Sự nhạy cảm về giá hay độ co dãn của cầu theo giá:Yếu tố này được sử dụng để mô tả mức độ phản ứng của cầu khi giá bán sản phẩm thay đổi Biếtđược độ co dãn của cầu đối với giá, người làm giá sẽ lường trước được những gì sẽxảy ra trong kết quả kinh doanh thì họ thay đổi giá bán Không phải trong trườnghợp nào giảm giá cũng lôi kéo thêm được khách hàng và có khả năng cạnh tranh.Cho nên các nhà kinh tế đã đưa ra kết luận sự thu hút của marketing là:

 Sự nhạy cảm về giá của người mua không phải như nhau trong mọi tìnhhuống.

 Sản phẩm càng độc đáo, càng ít có khả năng bị sản phẩm khácthay thế,người mua càng ít nhạy cảm về giá

 Các yếu tố tâm lý của khách hàng khi chấp nhận mức giá như sự

hiểu biết đối với sản phẩm thương hiệu và về giá của khách hàng bị hạn chế,

họ có sự hoài nghi về mức giá chào hàng Phần lớn khách hàng đều coi giá là chỉtiêu đầu tiên thông báo về chất lượng sản phẩm, mức giá bán cao có nghĩa là sảnphẩm có chất lượng tốt Nhiều khách hàng thích giá lẻ để có niềm tin vào giá

1.6.2.3 Các yếu tố bên ngoài khác

Đó là yếu tố thuộc môi trường kinh tế như: lạm phát, tăng trưởng hay suythoái, lãi suất, thất nghiệp…đều ảnh hưởng đến quyết định về giá, vì chi phí ảnh hưởngtrực tiếp đến sức mua, chi phí cung ứng và sự nhạy cảm về giá của khách hàng

CHƯƠNG II ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ

CỦA KHÁCH SẠN PHƯƠNG ĐÔNG

2.1 Giới thiệu sơ lược về khách sạn Phương Đông

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của khách sạn Phương Đông

Công ty Khách sạn Du lịch Phương Đông tiền thân là một doanh nghiệp nhànước Khách sạn Phượng Hoàng, được thành lập theo quyết định số 2057/QĐ – UBngày 26/12/1994 của UBND tỉnh Nghệ An, nay là Công ty CP Du lịch Dầu khíPhương Đông

Trong quá trình kinh doanh công ty đã xác định được mục tiêu chiến lượcphát triển mạnh mẽ ngành nghề kinh doanh dịch vụ, du lịch, khách sạn, nhà hàng, lữhành nội địa và quốc tế, đóng góp vào sự phát triển chung của ngành du lịch Đếnnay, Công ty CP Du lịch Dầu khí Phương Đông đã mở rộng sản xuất kinh doanh với

4 đơn vị trực thuộc là: Khách sạn Phương Đông, Khách sạn Cửa Đông, Trung tâm

Lữ hành quốc tế Dầu khí Phương Đông, Nhà hàng Trường Thi

2.1.2 Giới thiệu về vị trí và chức năng nhiệm vụ của Khách sạn Phương Đông

2.1.2.1 Vị trí

Khách sạn Phương Đông toạ lạc tại trung tâm Thành phố Vinh, cạnh quốc lộ1A, là khách sạn quốc tế 4 sao của Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt nam đẹp vàhiện đại bậc nhất khu vực Bắc trung Bộ

2.1.2.2 Chức năng nhiệm vụ

Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, tận tụy và hiếu khách Khách sạnPhương Đông hân hạnh được tiếp đón và phục vụ các vị lãnh đạo cao cấp của Đảng,Nhà nước Việt Nam và Quốc tế Xứng đáng là nơi dừng chân lý tưởng của các nhàkhoa học, văn nghệ sỹ nổi tiếng, các doanh nhân có tên tuổi và thành đạt; du kháchtrong và ngoài nước khi về thăm và làm việc tại Nghệ An – Quê hương Chủ tịch HồChí Minh

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Khách sạn Phương Đông

Trong mỗi thời kỳ kinh doanh, khách sạn đều có một mô hình quản lý phủhợp với điều kiện, nhu cầu công việc cụ thể Trong giai đoạn kinh doanh hiện nay,

do số lượng khách thay đổi nên khách sạn đã có mô hình tổ chức trực tuyến chứcnăng phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh mới

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

Dưới đây là chức năng chủ yếu của một số bộ phận tiêu biểu:

2.1.3.1 Hội đồng quản trị

Là cơ quan quyền lực cao nhất trong khách sạn, gồm các đại biểu do điều lệkhách sạn và theo các điều khoản pháp lý hiện hành quy định

Chức trách:

 Thực hiện hợp đồng và phục vụ hợp đồng đã ký kết với đối tác

 Thi hành và sửa đổi điều lệ của khách sạn trong khung pháp lý cho phép

 Thẩm tra phương châm xây dựng và kinh doanh, kế hoạch đầu tư, kếhoạch kinh doanh, dự toán, quyết toán, phương án phân chia lợi nhuận hoặc bù lỗhàng năm của khách sạn

 Thẩm tra báo cáo của Tổng giám đốc

 Quyết định thành lập các bộ phận quản lý của khách sạn và tiền lương,phúc lợi và các đãi ngộ khác cho người lao động trong khách sạn

 Phê chuẩn các hợp đồng và các thỏa thuận quan trọng

 Ban hành các điều lệ, chế độ quan trọng của khách sạn

 Bổ nhiệm Tổng giám đốc, Phó tổng giám đốc, Kế toán trưởng, Trưởngban kiểm toán

 Xác định phương pháp trích rút và sử dụng quỹ dự trữ, quỹ tiền thưởng

và phúc lợi, quỹ phát triển khách sạn

 Thảo luận và phê chuẩn phương án khi cần cải tổ khách sạn

vụ ăn uống

Bộ phận quản trị thiết bị

Bộ phận quản trị nhân lực

Bộ phận tài chính

kế toán

Bộ phận bảo vệ

Bộ phận kinh doanh tổng hợp

TỔNG GIÁM ĐỐC

Bộ phận vui chơi giải trí

Bộ

phận

đón

tiếp

doanh và thực hiện kế hoạch kinh doanh của khách sạn, không ngừng nâng cao hiệuquả kinh tế và hiệu quả xã hội của khách sạn.

2.1.3.3 Bộ phận tiếp nhận khách

Đây là trung tâm vận hành của toàn bộ khách sạn, đầu mối liên hệ giữakhách với khách sạn, là bộ phận tham mưu, trợ giúp cho bộ máy quản lý khách sạn

Các quy tắc, quy định hoạt động của bộ phận đón tiếp:

 Quản lý chìa khóa phòng khách

 Phục vụ bưu phẩm, chuyển báo chí, thu phát bưu kiện

 Phát phiếu ăn, uống cho khách

 Khống chế giá cho thuê buồng

 Gửi hành lý của khách và những điều cần chú ý khi vận chuyển hành lý

 Quản lý hành lý

 Quản lý và sử dụng chìa khóa vạn năng

 Tiếp nhận khách

 Đánh thức khách bằng điện thoại

 Giúp khách đổi buồng

 Chuyển bưu kiện, tư liệu, Fax, Telex

 Đăng ký và mua phương tiện vận chuyển cho khách

 Nhận và giao lại hành lý cho khách

 Đón tiếp khách và tiễn khách tại sân bay

 Nối điện thoại cho khách

 Nối điện thoại cho cán bộ nhân viên khách sạn

2.1.3.4 Bộ phận phục vụ buồng

Bộ phận này còn gọi là bộ phận quản gia trong khách sạn Bộ phận quản gia

có phạm vi kiểm soát rộng, đối tượng quản lý phức tạp, lao động chiếm tỷ lệ lớn làcông nhân lành nghề Doanh thu chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu củakhách sạn Nhiệm vụ chính của bộ phận này là:

Đón tiếp khách đăng ký buồng một cách chu đáo, ân cần, lịch sự, bố tríkhách vào đúng loại buồng mà khách đã đăng ký từ trước và buồng đó đã chuẩn bịsẵn mọi tiện nghi để phục vụ khách

Làm vệ sinh buồng hàng ngày, thay và bổ sung những đồ dùng cần thiếttheo tiêu chuẩn của khách sạn và loại buồng khách đang thuê

Làm vệ sinh bảo dưỡng toàn bộ các phòng buồng, phòng hội họp, bảo đảmcung ứng các dịch vụ giặt là, cho thuê đò dùng, làm vệ sinh và bảo dưỡng các khuvực công cộng.

2.1.3.5 Bộ phận phục vụ ăn uống

Đây là một trong những bộ phận lớn và cũng là bộ phận quan trọng trongkhách sạn, số lượng lao động lớn, doanh thu chiếm tỷ trọng lớn (thứ hai) trong tổngdoanh thu toàn khách sạn; đảm bảo các dịch vụ ăn uống không chỉ thỏa mãn nhucầu sinh lý mà còn thỏa mãn nhu cầu tâm lý của khách

Chức năng của bộ phận này là phục vụ khách các món ăn, đồ uống một cáchtốt nhất theo đúng mong muốn của khách

Mục tiêu quản lý của bộ phận này là tạo ra những món ăn ngon (nghệ thuậtvăn hóa ẩm thực), an toàn thực phẩm, giá cả hợp lý, phục vụ khách tận tình với thái

độ văn minh lịch sự và hiếu khách, tạo bầu không khí thoải mái, làm cho khách cảmthấy không chỉ ăn ngon, uống say mà còn cảm thấy dễ chịu như ở nhà mình

2.1.3.6 Bộ phận tài chính kế toán

Nhiệm vụ cụ thể của bộ phận này được phân công cho từng nhân viên chuẩn

bị bảng lương, kế toán thu, kế toán chi, kế toán giá thành, kiểm soát chi phí của toàn

bộ hoạt động khách sạn, thu ngân ( thủ quỹ ) theo dõi chặt chẽ tất cả các việc thutiền và tính tiền vào tài khoản của khách

2.1.3.7 Bộ phận kinh doanh tổng hợp ( Bộ phận marketing)

Chức năng chính của bộ phận này là cầu nối giữa người tiêu dùng với cácnguồn lực bên trong của khách sạn Bao gồm các chức năng như:

 Làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với thị trường

 Xác định mức giá bán và điều chỉnh giá cho phù hợp với diễn biến trênthị trường; với kế hoạch kinh doanh của khách sạn, với thời vụ

 Tổ chức việc thực hiện đăng ký (bán) trước về buồng ngủ, tổ chức cáccuộc gặp gỡ (hội nghị, hội thảo, các loại tiệc)

 Tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc tiến (tuyên truyền, quảng cáo,kích thích người tiêu thụ)

 Cơ cấu tổ chức của bộ phận marketing

2.2 Khái quát về tình hình kinh doanh của khách sạn Phương Đông

2.2.1 Môi trường kinh doanh của khách sạn Phương Đông

2.2.1.1 Hệ thống cơ sở vật chất và các dịch vụ có trong khách sạn

Loại

phòng

Số lượng Diện tích Tiện nghi phòng khách

Đơn giá (USD)

Family

2 phòng ngủ, 2 giường đơn, 1 giường đôi, truyền hình cáp, minibar, điện thoại IDD, bồn tắm, nước nóng lạnh, điều hòa

2 chiều, bàn làm việc, Wifi, ăn sáng Buffet, nước suối miễn phí

Đơn: 49

Đôi: 59

Lên kế hoạch sản phẩm

Đặt giữ chỗ cho khách

Dịch vụ khách hàng

Phụ trách khuyếch trương – quảng cáo

Phụ trách nghiên cứu và phát triển sản phẩm

Bán hàng

đại lý

Giám đốc Marketing

Phó giám đốcMarketing

Deluxe

Phòng ngủ giường lớn, truyền hình cáp, minibar, điện thoại IDD, bồn tắm, nước nóng lạnh, điều hoà 2 chiều, bàn làm việc, Wifi, két an toàn, ăn sáng Buffet, hoa quả, nước suối, sử dụng bể bơi, phòng tập thể dục miễn phí

79

1 phòng ngủ, 1 phòng khách, truyền hìnhcáp, minibar, điện thoại IDD, bồn tắm, máy sấy tóc, nước nóng lạnh, điều hoà 2 chiều, bàn làm việc, Wifi, két an toàn, ănsáng Buffet, hoa quả, nước suối, sử dụng

bể bơi, phòng tập thể dục miễn phí

500

 Nhà hàng

Khách sạn có hệ thống các nhà hàng Âu, Á được thiết kế sang trọng, ấmcúng, có sức chứa 300 khách, đội ngũ nhân viên phục vụ được đào tạo chuyênnghiệp, nhiều kinh nghiệm, giàu lòng mến khách Là địa điểm lý tưởng để tổ chứccác buổi tiệc chiêu đãi, liên hoan, tiệc cưới,

Nhà hàng Thiên Thai trên tầng 15, có sức chứa hơn 150 thực khách, chuyênphục vụ các món ăn Á, đặc sản dân tộc do những đầu bếp nổi tiếng và nhiều kinhnghiệm chế biến Tại đây, Quý khách không chỉ được thưởng thức những món ăn đặcsản quê hương mà còn được chiêm ngưỡng cảnh đẹp thơ mộng của thành phố Vinh

Nhà hàng Sao Mai tầng 1, có sức chứa 300 thực khách, được bài trí hiện đại

và lãng mạn, chuyên phục vụ các món ăn Âu với nhiều thực đơn hấp dẫn, phongphú do các chuyên gia hàng đầu chế biến

Ngoài ra, khách sạn còn có 7 phòng tiệc cao cấp, có sức chứa từ 6 đến 40thực khách, được thiết kế đặc biệt, nội thất sang trọng, tiện nghi và ấm cúng là nơi

lý tưởng để tổ chức các bữa tiệc thân mật

 Phòng hội nghị, hội thảo:

PHÒNG

HỌP

DIỆN TÍCH M2

SỨC CHỨA TỐI ĐA (khách)

ĐƠN GIÁ (USD) THIẾT BỊ TRANG

MIỄN PHÍ

1/2 ngày

1 ngày

sáng, hoa tươi trang trí, nước uống, bút giấy,bảng flipchat, biển chỉ dẫn, bục phát biểu, bảng tên

ĐƠN GIÁ TRANG THIẾT

(Giá trên đã bao gồm 10% thuế VAT, 5% phí phục vụ)

 Dịch vụ Internet ADSL, Wifi

 Quầy hàng lưu niệm

 Giặt là lấy ngay

 Dịch vụ đưa đón khách ra sân bay

 Đại lý vé máy bay Jetstar

 Trung tâm Lữ hành quốc tế: Hướng dẫn tham quan và tổ chức các tour du lịch.

- Dựa trên uy tín và thương hiệu sẵn có để

đẩy mạnh việc quảng bá và xúc tiến

thương mại đưa khách sạn Phương Đông

đến với khách hàng trên phạm vi toàn

quốc và quốc tế

- Khách sạn Phương Đông trực thuộc Tập

đoàn kinh tế lớn của cả nước – Tập đoàn

dầu khí Việt Nam, đây là một trong

những nguồn khách sẽ mang lại lợi nhuận

lớn cho khách sạn

- Khách sạn phương Đông tọa lạc ở vị trí

đặc biệt thuận lợi nằm ngày trung tâm vui

chơi của Thành phố Vinh, trung tâm mua

sắm, thuận lợi về mặt giao thông Bắc

Nam, Sân bay Vinh, Biển Cửa Lò…

- Khách sạn Phương Đông có kiến trúc

hiện đại, cao tầng, phong cảnh đẹp, nhiều

loại phòng đầy đủ trang thiết bị hiện đại,

các dịch vụ đi kèm phong phú và hấp dẫn

- Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng

động, trẻ trung, chuyên nghiệp mang đến

cho khách hàng sự hài lòng thân thiện

- Khách sạn có Sân tennis, Hồ bơi, có bãi

đậu xe rộng rãi, có các dịch vụ: Spa, hệ

ĐIỂM YẾU (W)

- Thành phố đang phát triển nên việcxúc tiến thương mại du lịch cũng nhưviệc thu hút khách du lịch, các nhà đầu

tư trong nước và quốc tế còn hạn chế

- Không có nhiều khu vui chơi giải trí

du lịch, hay thắng cảnh đẹp để kéo dàithời gian lưu trú của khách

- Trình độ ngoại ngữ của nhân viêncòn yếu, không đều trong nghiệp vụ

- Chưa có Văn phòng đại diện ở cácthành phố lớn để tiếp cận khách hàng

- Sự cạnh tranh về giá cả trên thịtrường còn phức tạp

- Lượng khách đến với Nghệ An còn ít

và TP.Vinh cũng chỉ là điểm dừngchân qua đêm của khách hàng

- Chưa thực sự thiết lập được mốiquan hệ mật thiết và lâu dài đối vớicác hãng lữ hành lớn trong nước cũngnhư quốc tế

- Tỉnh Nghệ An cũng chưa thật sự mởrộng thu hút được nhiều nhà đầu tư