Phân tích chiến lược kinh doanh của sản phẩm công ty TNHH trà tâm châu

Sản phẩm xuất khẩu của Công ty Trà đen ướp hương với 3 loại chính là trà lài, trà sen và trà ướp hương hoahồng là sản phẩm xuất khẩu chính và chủ lực của doanh nghiệp trong thời gian đầu

QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC (song ngữ Anh- Việt)

Phân tích chiến lược kinh doanh của sản phẩm Công ty

TNHH Trà Tâm Châu.

Business strategy analysis of products of Tam Chau Tea

Company Limited

MỤC LỤC

MỤC LỤC 1

LỜI MỞ ĐẦU 2

NỘI DUNG NGHIÊN CỨU 3

1 Khái quát về doanh nghiệp 3

2 Sản phẩm xuất khẩu của Công ty 3

3 Phân tích chiến lược thâm nhập, phát triển vào thị trường Nga 4

3.1 Nghiên cứu thị trường Nga 4

3.1.1 Môi trường tự nhiên 4

3.1.2 Môi trường chính trị 4

3.1.3 Môi trường kinh tế 5

3.1.4 Môi trường pháp lý 5

3.1.5 Môi trường văn hóa 6

3.2 Phân tích chiến lược thâm nhập thị trường: 6

3.2.1 Chiến lược sản phẩm 6

3.2.2 Chiến lược giá 8

3.2.3 Chiến lược xúc tiến 12

KẾT LUẬN 15

TABLE OF CONTENT TABLE OF CONTENT 2

INTRODUCTION 3

RESEARCH OF CONTENT 4

1 Overview of enterprise 4

2 Products Export Company 5

3 Analysis entry strategy, market development in Russia 5

3.1 Russia Market Research 5

3.1.1 Natural environment 5

3.1.2 Political Environment 5

3.1.3 Economic Environment 6

3.1.4 Regulatory environment 6

3.1.5 Cultural environment 7

3.2 Analysis of market entry strategies: 8

3.2.1 Product Strategy 8

3.2.2 Pricing strategy 9

3.2.3 Promotion Strategy 13

CONCLUSION 17

LIST OF REFERENCES 18

LỜI MỞ ĐẦU

Trong truyền thống người Việt nói riêng cũng như của người Châu Á nóichung, trà không chỉ là một thức uống đơn thuần mà bao hàm trong nó là cả một bềdày văn hóa gắn liền với đời sống và sinh hoạt ngày thường của người dân Do vậykhi nhắc đến đất nước, văn hóa và con người Việt không thể không nhắc đến tách tràViệt đầy dân dã nhưng lại đậm đà và đầy nồng ấm như chính con người Việt Nam

Tuy nhiên, ngày nay khi hoạt động kinh doanh quốc tế ngày càng phát triển,quá trình toàn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh tế thì trà Việtkhông còn có cơ hội phát triển và quảng bá rộng rãi ra thị trường, mà chỉ tập trungmột thị phần nhỏ trong thị trường trà nội địa Trong khi đó lượng trà xuất khẩu củanước ta phần lớn chỉ là trà nguyên liệu chưa qua chế biến, chủ yếu là xuất qua cácnước trung gian như: Anh, Đức, Đài Loan…sau đó được chế biến và đóng nhãn máccủa các nước trung gian đó để đi tiêu thụ Sự mâu thuẫn ở đây là việc người dân trồngchè chỉ thu được mức lợi nhuận rất ít (do giá trà nguyên liệu rất rẻ, thường là bằng 1/5hay 1/10 giá trà đã được chế biến), ngoài ra mặc dù Việt Nam được đánh giá là nướcxuất khẩu trà lớn nhưng cả nước vẫn chưa có thương hiệu trà thật sự của riêng mìnhtrên thị trường thế giới Chính vì những lý do đó , công ty Tâm Châu chúng tôi quyếtđịnh phân tích và nghiên cứu kĩ hơn về chè, định hướng con đường thâm nhập vào thịtrường chè đã chế biến trên thế giới một cách hiệu quả và thành công hơn

NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

1 Khái quát về doanh nghiệp

- Trụ sở chính: 11 – Kim Đồng – P.2 – Thị xã Bảo Lộc – Lâm Đồng

- Thương hiệu : Tâm Châu

- Ý nghĩa của biểu tượng (logo): T và C tượng trưng cho Tea & Coffee làngành nghề kinh doanh chính; và biểu trưng cho tên của hai sáng lập viên; Vòng trònthể hiện khối thống nhất và sự đồng thuận

- Điện thoại: 063.3864566 – Fax: 063.3862234

- Thị trường: thị trường nội địa với mặt hàng phong phú: trà xanh, trà đen, tràướp hương, trà nguyên chất không ướp hương

- Vốn điều lệ: 200.000.000.000 (Hai trăm tỷ đồng)

- Triết lý kinh doanh: Lấy chữ tín và sự hài lòng của khách hàng làm hàng đầu.Tên Tâm Châu mang ý nghĩa “Tấm lòng trong sáng”, “Tâm sáng như ngọc”

- Định hướng phát triển của Công ty: Tiếp tục xây dựng và phát triển thươnghiệu trà Tâm Châu :

+ Mở rộng thị trường cho trà đen ở thị trường Nga

+ Dây chuyền sản xuất trà đen: gồm các công đoạn sơ chế, tinh chế, đóng gói

- Công nghệ: công nghệ ướp hương truyền thống Việt Nam, Nhật, Hàn Quốc

- Công suất : 1.200 tấn/năm

- Sản phẩm chính: trà đen ướp hương ( chủ yếu cho xuất khẩu), trà xanh, tràxanh ướp hương

2 Sản phẩm xuất khẩu của Công ty

Trà đen ướp hương với 3 loại chính là trà lài, trà sen và trà ướp hương hoahồng là sản phẩm xuất khẩu chính và chủ lực của doanh nghiệp trong thời gian đầu

thâm nhập thị trường Nga Ngoài hai sản phẩm ướp theo hương truyền thống là TràSen và Trà Lài thì còn có them một sản phẩm thăm dò thị trường của doanh nghiệp làTrà Đen ướp hương hoa hồng, một xu hướng đang được ưa chuộng tại Nga.

Trong thời gian gần đây, mối quan hệ Việt – Nga ngày càng diễn ra theo chiềuhướng tốt đẹp với những chính sách cải thiện và ưu đãi được khuyến khích phát triểnhơn Mặt khác, theo số liệu được cập nhật, Nga là một trong những thị trường lớn vàtiêu thụ trà nhiều nhất thế giới với mức tiêu thụ trung bình khoảng hơn 1kg chè/người/năm, có thể coi Nga như một thị trường đầy tiềm năng trong việc xuất khẩu mặt hàngTrà, đặc biệt là Trà Đen do xu hướng tiêu thụ mặt hàng này cao nhất trong tỷ trọngxuất khẩu Mặt khác, Trà Đen cũng dễ bảo quản và tốt cho sức khỏe hơn nên đượcchấp nhận ở một mức độ nào đó cũng dễ dàng hơn so với các loại Trà khác

3 Phân tích chiến lược thâm nhập, phát triển vào thị trường Nga

3.1 Nghiên cứu thị trường Nga

3.1.1 Môi trường tự nhiên

Lãnh thổ trải dài trên cả hai châu lục châu Á và châu Âu, phần lớn dân số cũngnhư mọi hoạt động kinh tế, chính trị đều tập trung ở phần lãnh thổ phía châu Âu

Dọc theo các thảo nguyên ở phía Nam qua vùng lục địa ẩm ướt thuộc Nga nằm

ở Châu Âu, khí hậu mùa Đông đa dạng mát dọc theo bờ biển đen đến lạnh giá ởSiberia, khí hậu mùa hè đa dạng từ ấm ở thảo nguyên đến mát dọc theo bờ biển Bắccực Đồng bằng rộng lớn với những đồi thấp ở phía Tây của Urals; rừng thực vật lớn

và lãnh nguyên ở Seberia; núi cao dọc vùng biên giới phía Bắc

Tài nguyên thiên nhiên phong phú bao gồm các mỏ lớn nhỏ như dầu mỏ, khí gathiên nhiên, than đá và nhiều khoáng chất khác, gỗ mộc…

3.1.2 Môi trường chính trị

Sau nhiều cải cách quan trọng được thực hiện ở các luật thuế, ngân hàng, laođộng và luật đất đai Các thành quả này làm tăng thêm niềm tin cho các nhà đầu tưcũng như doanh nghiệp vào nước Nga Biến nước Nga trở thành môi trường đầu tưhấp dẫn cho những nhà đầu tư nước ngoài Môi trường luật pháp, chính sách của Ngađang thay đổi điều chỉnh tích cực theo hướng tự do hoá thương mại và hội nhập kinh

tế quốc tế, kèm theo việc giảm thuế quan và hài hoà các thủ tục hành chính, do vậymôi trường kinh doanh ở Nga chắc chắn ngày càng minh bạch, thông thoáng và côngbằng hơn, sẽ tạo nhiều cơ hội cho công ty chúng tôi xuất khẩu trà sang Nga

3.1.3 Môi trường kinh tế

Kể từ sau khủng hoảng kinh tế năm 1998 tới năm 2007, Nga duy trì sự tăngtrưởng kinh tế hàng năm và đã cải thiện được vị trí trong lĩnh vực tài chính quốc tế

Năm 2009 được đánh giá là năm nặng nề nhất cho nền kinh tế LB Nga, songChính phủ Nga vẫn đưa ra những dự báo lạc quan về triển vọng phát triển kinh tế - xãhội của nước này trong năm 2009 và 2010

Năm 2014, nói về một trong những điểm yếu của kinh tế Nga là việc ứng dụngkhoa học, công nghệ còn bất cập, Thủ tướng Nga nhấn mạnh: “Nước Nga cần phải cónhững quy chuẩn công nghệ tiên tiến nhất và phải làm cho con đường đi từ dự án đếnviệc khánh thành một công trình mới, khai trương một nhà máy, xí nghiệp, côngxưởng mới được rút ngắn nhất.”

3.1.4 Môi trườ ng pháp lý

Các cơ quan hành chính điều hành và quản lý nhập khẩu chè gồm : Bộ pháttriển Kinh tế và Thương mại Nga, Bộ Nông nghiệp, Tổng cục Hải quan Nga, Uỷ bantiêu chuẩn quốc gia Nga

Liên Bang Nga áp dụng hệ thống “Giấy bảo đảm” và “ Giấy chứng nhận tiêuchuẩn” do Uỷ ban tiêu chuẩn quốc gia Nga và Bộ Nông nghiệp Nga cấp, để làm thủtục thông qua nhằm kiểm soát nhập khẩu chè vào thị trường Nga

Liên Bang Nga cũng chấp thuận nhập khẩu chè theo khu vực gửi hàng, nhậpkhẩu chè qua nước thứ ba và chấp thuận thanh toán liên quan đến các phương thứcthanh toán đặc biệt như : hàng đổi hàng, thanh toán ứng trước, thuê mua (Leasing), kýphiếu Các quy định của Liên Bang Nga về thủ tục nhập khẩu chè:

Quy định về nhãn mác, bao bì :

+ Các lô hàng chè vận chuyển tới Nga phải được ghi nhãn mác bằng tiếng Nga,được đóng gói theo khối lượng thể tích hoặc trọng lượng bằng bìa các tông và hộp gỗthưa, hoặc hàng rời chở container tuỳ theo hợp đồng ngoại thương giữa nhà xuất khẩu

và nhà nhập khẩu (chè đóng bao trọng lượng 60kg , chè đóng gói dưới 3 kg, chè phảiđóng bằng màng mỏng trong chân không hoặc bằng túi giấy nếu với trọng lượng từ50-250g)

+ Bao bì bên ngoài phải có mác của người gửi hàng, mác của cảng và cần đượcđánh số theo đúng phiếu đóng gói, tên hợp đồng ngoại thương cũng như phải được ghitrên bao bì bên ngoài lô hàng

+ Bao bì sản phẩm chè phải có nhãn sinh thái, xuất xứ chè, chủng loại chè,dạng sản phẩm chè theo hệ thống tiêu chuẩn qui định của Uỷ ban tiêu chuẩn Nga.

+ Giấy chứng nhận tiêu chuẩn: các nhà xuất khẩu chè khi đưa hàng vào thịtrường Nga phải có giấy chứng nhận tiêu chuẩn chất lượng và an toàn vệ sinh thựcphẩm, đủ tiêu chuẩn do Uỷ ban tiêu chuẩn quốc gia qui định, và giấy chứng nhận vệsinh thực phẩm của chè phải do cơ quan có thẩm quyền của nước xuất xứ cấp Cácgiấy chứng nhận này bắt buộc phải có khi làm thủ tục thông quan chè xuất khẩu vàonước Nga

3.1.5 Môi trường văn hóa

Chè là một loại đồ uống thông dụng nhất của người Nga ( 98% dân số Nga sửdụng ), chè đang ngày càng khẳng định vị trí là loại đồ uống được ưa chuộng nhất vớinhững tác dụng ưu việt như chữa bệnh, bồi bổ sức khoẻ Chè là loại đồ uống duy nhấtđược chính phủ Nga đưa vào danh mục các mặt hàng tiêu dùng thiết yếu, được đưavào dự trữ quốc gia đề phòng chiến tranh, thiên tai

Là xứ lạnh nên người Nga không uống trà kiểu nhâm nhi như người châu Á.Tại Nga, truyền thống uống trà gắn liền với ấm Samovar Đây là loại bình lớn đượcthiết kế rất đẹp đẽ, chứa hơn một lít nước sôi ở độ cao Thời tiết lạnh lẽo gần nhưquanh năm, nên uống nóng với viên đường hoặc kẹo Người Nga thường uống trà đen(hương vị gần giống như trà Lipton), trong những cái ly thật to (khoảng 100 – 200ml) Mùa đông Nga buốt giá, uống trà nóng gần như là một nhu cầu cấn thiết, vì vớingười Nga thì trà có tác dụng giữ ấm cơ thể nhất là tim Bởi vậy trong mọi nhà tạiNga, hầu như trong chiếc bình đặc biệt Samovar luôn đầy nước trà

Thị trường Nga ưa chuộng và nhập khẩu chè chủ yếu từ Ấn Độ, Srilanka,Trung Quốc, Việt Nam, Indonesia Thị hiếu tiêu dùng chè của người Nga rất đa dạng.Hiện nay trên thế giới có khoảng 3000 loại nhãn hiệu chè khác nhau (chè xanh và chèchế biến).Trong đó người Nga tiêu dùng trên 1000 loại chè cá nhãn hiệu khác nhau.Chè đen là loại chè tiêu dùng phổ biến nhất và truyền thống ở Nga chiếm tới 90 %tổng lượng chè tiêu dùng

3.2 Phân tích chiến lược thâm nhập thị trường:

3.2.1 Chiến lược sản phẩm

Sản phẩm trà đen được ướp với 100% hương liệu tự nhiên gồm có hương sen,hương lài và hương hoa hồng Các quy trình chế biến, công nghệ sản xuất, thời gian

sấy ủ sao hương đều được sản xuất trên dây chuyền hiện đại được giám sát theo dõitrên từng công đoạn Cùng với phương pháp ướp truyền thống mang lại cho sản phẩmnhững nét đặc trưng riêng.

Khoảng 80% những búp trà loại một tôm hai lá và phải hái nhanh, nhẹ nhàng,không để búp bị nhàu nát Loại trà ngon là sau khi sao phải còn lại một lượng nướcnhất định từ 5-7% Trà hái xong không ướp hương ngay mà phải để trong chum đất,trên ủ lá chuối, để từ 2-3 năm nhằm làm giảm độ chát và để cánh trà phồng lên hútđược nhiều hương

Hoa sen phải hái trước lúc bình minh Bông sen còn đẫm sương được tách lấyphần hạt gạo rồi rải đều, cứ một lớp trà một lớp gạo sen, một cân trà ướp hương sencần có 800-1000 bông sen Sau cùng phủ một lớp giấy bản Ướp như vậy liên tục 5-6lần, mỗi lần ướp xong lại sấy khô rồi mới ướp tiếp Vì thế một ấm trà sen có thể uốnghàng chục tuần trà

Sản phẩm trà lài tuy cũng không kém phần công phu, đòi hỏi khâu ướp phải tỉ

mỉ trong từng công đoạn Trà để ướp lài nhất định phải là trà sạch mọc tự nhiên,không bón hóa chất, cánh đều to để có thể thấm được nhiều hương Hoa lài được sửdụng là lài quế, tuy hoa đơn, cánh mỏng, bông nhỏ nhưng rất thơm Cứ một lớp trà lạirắc một lớp hoa lài, rồi lại một lớp trà, một lớp hoa ướp Trong khoảng 18 đến 24tiếng, chè đã ngậm hết hương hoa khiến cánh từ màu trắng đục chuyển sang trongsuốt, lúc này mới đem trà sàng để loại bỏ hoa lài Trà được cho vào một chiếc túichống ẩm để giữ cả hương lài lẫn hương trà, rồi đem sấy cho đến khi trà khô, hươnglài quyện vào trà thì bỏ ra và coi như xong một lần ướp Công đoạn bao gồm bốn lầnnhư vậy

Còn trà hoa hồng được làm từ những búp hồng thật nhỏ được phơi khô Sảnphẩm được theo dõi giám sát từ lúc nguyên liệu nhập kho cho đến khi sản phẩm đượcđưa ra thị trường Nguyên liệu được mua tại Thị xã Bảo Lộc (Lâm Đồng) trên mộtvùng tập trung, đảm bảo mức dư lượng thuốc trừ sâu trong trà không vượt quá mứccho phép, chú trọng nâng cao chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm Kho bảo quảnhàng đảm bảo đúng tiêu chuẩn kỹ thuật, không ẩm ướt Mẫu mã, bao bì, vỏ hộp màuđúng với mẫu đã đăng kí, có giấy kiểm tra chất lượng, ngày sản xuất hạn sử dụng.Nhãn hiệu hàng hoá ghi rõ nội dung tên hàng, chất phụ gia, nhà sản xuất, địa chỉ, nướcxuất khẩu, trọng lượng, phương pháp bảo quản, chú ý khi sử dụng Thị trường Nga

đang rất chuộng các loại trà đóng gói giá tuy cao nhưng có hương vị phù hợp và tiệndụng Tiêu thụ trà gói ở Nga ngày càng tăng cao và trong những năm tới sẽ chiếm tỷtrọng lớn trong tổng lượng tiêu thụ trà ở Nga Do đó ngay từ đầu công ty quyết địnhđưa vào thị trường dòng sản phẩm đóng hộp với kích cỡ 100g và 250g.

3.2.2 Chiến lược giá

a) Các yếu tố ảnh hưởng:

* Mức thu nhập của người dân: Euromonitor International cho biết năm 2008Nga là thị trường tiêu dùng lớn thứ 11 thế giới và chỉ đến năm 2020 có thể vượt lênxếp vị trí thứ 5 Theo các số liệu thống kê, trong hai năm 2007 và 2008 chi tiêu củangười tiêu dùng Nga tăng 10,9%; trung bình thu nhập sau thuế trên đầu người tăng80% từ năm 2003 đến năm 2008 và đạt 6.522 đô la Mỹ vào năm 2008 Tạp chí TIMEcũng dự báo tăng trưởng kinh tế của Nga trong 5 năm tới ở mức 15% Dự báo thunhập của người tiêu dùng Nga năm 2009 có thể tăng gấp 3,6 lần sẽ khiến Nga trởthành thị trường lớn có giá cả hấp dẫn nhất trên thế giới" Riêng về mặt hàng chè, Nga

có xu hướng tăng nhu cầu tiêu dùng Ngay từ những tháng đầu năm 2015, tại thịtrường này, người dân đã có xu hướng chuyển từ các đồ uống khác sang tiêu dùng cácsản phẩm từ chè như các loại chè truyền thống, chè uống liền, chè chế biến đặc biệtvới mức tiêu thụ trung bình khoảng hơn 1 ki lô gam chè/người/năm

* Tỷ lệ lạm phát: Lạm phát những năm gần đây chỉ ở mức 6,1% Tình hình lạmphát tại Nga trong năm nay vẫn sẽ giữ được các thông số như dự báo trước đây, mặc

dù có một số nguy cơ gây ra lạm phát Tuy nhiên, chính phủ Nga tin rằng tình hìnhlạm phát nói chung vẫn sẽ giữ được các thông số như dự đoán Trước đó, Bộ Pháttriển Kinh tế Nga thông cáo, không ngoại trừ trong tháng Tám sẽ xảy ra hiện tượnggiảm phát, nhưng dự báo về lạm phát trong năm nay vào khoảng 6% cho đến lúc nàykhông có gì thay đổi Theo Cơ quan Thống kê Liên bang (Rosstat), lạm phát ở Ngatrong khoảng thời gian từ ngày 24/7 đến ngày 30/7 là 0,1% Tuần cuối cùng trongtháng Bảy đã ghi nhận có sự gia tăng đáng kể trong giá cả các mặt hàng, trong đó cótiền dịch vụ nhà ở, tiền điện, nước và sưởi ấm

* Các loại thuế: Nga áp dụng cả thuế nhập khẩu phần trăm và thuế phi phầntrăm đối với chè nhập khẩu Tuy nhiên, Chính phủ đang có những điều chỉnh mứcthuế nhập khẩu theo hướng đơn giản hóa cơ cấu thuế và giảm mức thuế tối thiểu Mứcqui định đối với các sản phẩm chè có xuất xứ từ Việt Nam như sau:

- Trước tháng 4 năm 1996: Thuế suất cơ sở đối với chè đen, chè xanh ( hàngrời hay hàng đóng gói dưới 3 kg) là 20%, mức thuế ưu đãi bằng 50% mức cơ sở VAT

là 18%

- Giai đoạn tháng 5 năm 1996 đến tháng 12 năm 2000: thuế suất cơ sở chè đen,chè xanh là 20%, ưu đãi bằng 75% mức cơ sở, VAT 18%

- Giai đoạn từ ngày 1 tháng 1 năm 2001 tới hiện nay: thuế suất cơ sở là 10%,

ưu đãi 75% và VAT 18%

Ngoài ra, biểu giá chè tại Nga còn chịu tác động của 5 yếu tố sau:

- Biến động giá chè trên thị trường thế giới do tính thời vụ và do hiện tượngđầu cơ

- Sự tăng trưởng nhu cầu nhanh (10-12%) và xu hướng tiêu dùng trà gói, chèchất lượng cao tăng nhanh là yếu tố hàng đầu tác động đến sự tăng giá chè tại Nga,nhất là chè gói, chè chất lượng cao dẫn đến phân hóa nhu cầu và sự biến thiên giá chè:giá chè gói, chè chất lượng cao đắt gấp 2 lần chè rời và chè bình dân

- Dự trữ Quốc gia của Nga về mặt hàng chè

- Hiện tượng đầu cơ tích trữ chè của một số thành phần cũng gây nên sự méo

mó về cung cầu và giá chè

- Những hạn chế đến từ phương thức thanh toán của các doanh nghiệp nhậpkhẩu chè của Nga, không cạnh tranh so với một số nước nhập khẩu mạnh khác

Trong giai đoạn 2010-2015, nhập khẩu chè đen của Nga sẽ tăng từ 223.600 tấnlên 315.200 tấn, mức tăng trung bình hàng năm là 3% Tuy nhiên, mức tiêu thụ chèđen (loại chè chiếm gần 80% mức tiêu thụ hàng năm) sẽ trong xu hướng suy giảm Tỷ

lệ chè xanh, chè hoa quả, chè làm từ các loại cây thảo mộc sẽ có xu hướng gia tăng

b) Định hướng chiến lược giá:

Việt Nam hiện là nước đứng thứ 5 về diện tích trồng và sản lượng chè xuấtkhẩu Theo số liệu thống kê của Tổng cục Hải quan, năm 2014 xuất khẩu chè của ViệtNam đạt 133,9 nghìn tấn, trị giá 204 triệu USD, giảm 1,9% về lượng nhưng tăng2,02% về trị giá

XUẤT KHẨU CHÈ ĐVT Giá Nước Cửa khẩu Mã GH

Chè đen loại PF1 tấn $1,550.00 Russian

Federation Cảng Hải Phòng FOBChè xanh OPA Std.1162 kg $2.50 Russian

Federation Cảng Hải Phòng FOBChè đen OPA ( Mới 100%) kg $1.87 Russian

Federation Cảng Hải Phòng FOB

* Tại Nga: Xuất khẩu chè mang nhiều đặc điểm của mặt hàng nông sản, giá chèxuất khẩu vào các thời kì khác nhau trong năm sẽ khác nhau do việc sản xuất chèmang tính thời vụ phụ thuộc vào thời tiết nên chất lượng chè thay đổi Nhằm khắcphục tình trạng này, doanh nghiệp đưa ra chính sách giá ổn định để tạo niềm tin ở thịtrường xuất khẩu Với mức thu nhập của người dân vào hàng trung bình khá của thếgiới và dù ngành hàng sản phẩm chè cao cấp đang dần được ưa chuộng thì doanhnghiệp vẫn hướng tới dòng sản phẩm có giá bình dân, phù hợp với phần đông dân sốNga – nơi mà mặt chè được xếp vào danh mục hàng tiêu dùng thiết yếu Trên thực tế,giá chè của Việt Nam nói chung vẫn chiếm ưu thế về sức cạnh tranh ( chỉ bằngkhoảng 60-80% giá chè có chất lượng tương tự ở Nga), phát huy điều đó sẽ tạo tiền đềtốt cho việc thâm nhập và trụ vững ở thị trường Xét một cách toàn diện, chính sáchđịnh giá thâm nhập vẫn phù hợp hơn cả, nhất là trong bối cảnh khi tình hình lạm phátcủa Nga gia tăng, mức thu nhập của người dân có xu hướng thuyên giảm như hiệnnay Với chính sách này, tin tưởng việc áp dụng sẽ mang lại hiệu ứng khả quan, giatăng nhu cầu đối với sản phẩm, tạo được một chổ đứng trong thị trường

* Tương quan giá trong nước và xuất khẩu sang Nga: Nga và Việt Nam tuy cómối quan hệ giao hảo từ lâu đời nhưng về vị trí địa lí lại cách xa nhau, điều này ảnhhưởng tới chi phí vận chuyển hàng hóa giữa hai bên Cộng với sự áp đặt mức thuế caođối với mặt hàng chè và khả năng sẵn sàng chấp nhận của khách hàng Nga nên giá sảnphẩm chè tại hai thị trường là khác nhau

Chiến lược phân phối:

Để có được những bước tiến trong quá trình thâm nhập và tạo dựng thươnghiệu của mình trên thị trường Nga, điều quan trọng nhất là cần phải có một hệ thốngkênh phân phối thật hiệu quả Ngay từ bước chuẩn bị ban đầu, chúng ta cần phải thuthập và đánh giá các thông tin cũng như những nhận định về thị trường Nga về nhữngthông tin mà chúng ta đã có trước đó, về cơ sở hạ tầng (giao thông vận tải, thông tin

liên lạc, điện, nước…) có tạo được thuận lợi hay khó khăn gì khi chúng ta đầu tư ở đó;những rào cản trong việc phân phối sản phẩm của chúng ta đến tay người tiêu dùng;đồng thời cần phải xác định và đưa ra kế hoạch về kênh phân phối sản phẩm mình saocho hiệu quả và chi phí mức hợp lý nhất

Khi xét đến yếu tố giao thông vận tải, có thể thấy hệ thống giao thông vận tảicủa Nga tương đối phát triển với các hệ thống đường ống dẫn khí, đường cao tốc vàtàu thủy hết sức tiện lợi Riêng thủ đô Matxcova được coi là một trong những thànhphố có hệ thống giao thông đô thị tốt nhất hiện nay trên thế giới Hệ thống đường bộbao gồm đường vòng tròn trong và đường vòng tròn lớn, cắt qua nó là các đường phố,đại lộ Ngoài ra còn các hệ thống đường tàu điện, xe điện, tàu lửa Số lần ùn tắc giaothông trong một năm tại thành phố Moskva nhỏ hơn số lượng ùn tắc giao thông trongmột ngày tại một phường của thành phố Hồ Chí Minh

Hiện nay, có 4 sân bay quốc tế chính phục vụ Matxcova là:Sheremetyevo-2,Domodedovo, Bykovo, Vnukovo Trong đó chỉ riêng sân bay Sheremetyevo-2 vàDomodedovo đã phục vụ hàng năm khoảng hơn 25 triệu lượt khách quốc tế đến nơinày Chính vì vậy đây là điều kiện thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hóa trong thủ

đô khi ta đặt đại lý phân phối chính tại đây, vì như vậy sẽ dễ dàng bao quát hết địa bàntoàn toàn thành phố

Ngoài ra, chúng ta cần phải phân tích hệ thống kênh phân phối Có thể thấyrằng Matxcova rất thuận tiện cho việc đặt trụ sở hoạt động chính của công ty trongviệc phân phối sản phẩm trà đen ( dân số đông, hệ thống giao thông vận tải và cơ sở

hạ tầng thuận lợi), tuy nhiên cần phải lưu ý đến khó khăn trong quá trình cấp giấyphép kinh doanh cũng như đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn để thâm nhập vào thành phốnày Bởi vì theo thống kê của các chuyên gia ngân hàng thế giới trong thời gian gầnđây thì ở Matxcơva nhà doanh nghiệp phải chạy vòng quanh 54 cơ quan để có thểthành lập được doanh nghiệp của mình Thậm chí xét về buôn bán quốc tế việc làmthủ tục xuất, nhập khẩu mất 36 ngày chậm hơn nhiều so với ở các thành phố khác.( như Kazan, Petrozavodsk, Rostov trên sông Đông Tomsk)

Nên xem xét các kênh phân phối sao cho phù hợp nhất tùy vào từng thị trườngcũng như từng loại sản phẩm khi quyết định xuất khẩu trà đen sang thị trường Nga vàđặt trụ sở chính cũng như tập trung chiến lược phân phối chính tại Matxcova

Có thể dựa vào 2 chiến lược chính tập trung vào 2 hướng Thứ nhất, theohướng truyền thống, đó là thành lập một đại lý phân phối chính với sự cố vấn củachuyên gia Marketing và Nghiên cứu thị trường, với nhân viên phần lớn là người bản

xứ ( như vậy họ có thể hiểu được phong cách, tác phong của người dân, khuyến khíchbán hàng hiệu quả hơn thông qua những chính sách khuyến khích bán hàng với chiếtkhấu và hoa hồng cho nhà phân phối) Chính đại lý phân phối này sẽ trực tiếp đưa ra

kế hoạch phân phối của mình cũng như việc quản lý trực tiếp nhân viên bán hàngthông qua những chương trình chung do Phòng Kế hoạch và đầu tư Tâm Châu trựctiếp đưa ra Đồng thời nếu việc kinh doanh cần thiết mở rộng và được phía công tychính chấp nhận thì đại lý này sẽ trực tiếp nắm quyền kiểm tra, giám sát, khuyếnkhích các hoạt động bán hàng của các đại lý cấp thấp hơn Riêng Đại lý phân phốichính ngoài việc hưởng lương của công ty chính còn nhận được chiết khấu bán hàngcũng như định mức hoa hồng nhằm khuyến khích tăng doanh số bán hàng và mở rộngthị trường tiêu thụ trà ở Matxcova

Thứ hai, đó là việc tiếp cận và phân phố nhãn hiệu trà theo hướng hiện đại

Nguyên nhân chính là trong thời gian gần đây, số lượng người dùng Internet toàn cầu

đã tăng Dẫn đầu xu hướng tăng trưởng này phải kể đến Ấn Độ, Trung Quốc và Nga.Trong đó Nga đạt mức tăng trưởng người dùng Internet mới 21% và hiện đã có 59triệu người dùng Trong đó, Matxcova có tỷ lệ người dùng Internet nhiều nhất, chiếmkhoảng 57% Chính vì vậy có thể kết hợp quảng cáo và bán trà trực tiếp trên mạngthông qua các trang web bán hàng Và quảng cáo trên những trang web yêu thích màkhách hàng ghé thăm nhiều nhất Nhằm tiếp cận đến lượng khách hàng tiềm năng này.3.2.3 Chiến lược xúc tiến

Tất cả các hoạt động nhằm kích thích sự ham muốn sử dụng sản phẩm củakhách hàng tiềm năng, liên quan đến việc truyền đạt thông tin về sản phẩm và doanhnghiệp đến công chúng Nhóm khách hàng doanh nghiệp hướng đến là những conngười thuộc tầng lớp trung lưu của xã hội Nga

Trước khi đưa ra một chiến lược cụ thể, chúng ta cần xem xét các yếu tố có thểảnh hưởng đến thông điệp và hoạt động xúc tiến sản phẩm của doanh nghiệp mình

* Pháp lý: Yếu tố này báo cho chúng ta biết cần tránh những yều cầu gì màluật pháp Nga cấm, để không vi phạm Vì một khi vi phạm sẽ ảnh hưởng rất lớn đếnsản phẩm

* Văn hóa: Yếu tố văn hóa luôn tồn tại, gắn liền với mỗi con người nói chung

và người Nga nói riêng, vì thế nếu thông điệp mà ta đưa đến khách hàng mục tiêu tráivới thuần phong mỹ tục, với bản sắc của họ( dù vô tình) cũng sẽ có tác động tiêu cựcđến sản phẩm của doanh nghiệp mình Khi tung ra các chiến lược nhằm đưa các sảnphẩm đến tay người tiêu dung Nga, cần quan tâm đến yếu tố này

* Hệ thống thông tin đại chúng: Tùy thuộc vào mức độ phổ biến của phươngtiện thông tin như thế nào, doanh nghiệp sẽ có những cách lựa chọn tốt nhất để đưathông tin sản phẩm đến được với khách hàng (Ví dụ: ở một số nơi, phương tiện thôngtin còn hạn chế, nếu ta chọn quảng bá trên truyền hình, hay radio thì thật sự là mộtchiến lược thất bại.)

- Trong những năm tới lượng người sử dụng internet băng thông lớn ở Ngađăng có xu hướng gia tăng, đó là một yếu tố thuận lợi cho doanh nghiệp khi chọn cáchtruyền đạt thông tin sản phẩm qua thương mại điện tử, vửa giảm được chi phí chodoanh nghiệp, lại có lợi ích

Một khía cạnh khác cần nói đến ở đây, dù thông tin đã được truyền đi, thì vẫn

có những yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả truyền đạt thông đến khách hàng

* Rào cản văn hóa: Có những nét văn hóa, mà vô tình đã làm ảnh hưởngkhông nhỏ đến hiệu quả thông tin doanh nghiệp muốn truyền đạt

Ví dụ:

-Trong một quảng cáo trên truyền hình, có đoạn một người đàn ông đang nóichuyện điện thoại trên đường, một tay cho vào túi quần, ở Nga cho đó là hành độngkhiếm nhã Như vậy đoạn quảng cáo này sẽ gây phản cảm đến thông tin sản phẩm đó

- Ở Nga, tất cả thư từ của bạn nên được viết bằng tiếng Nga, điều này sẽ chophép những lá thư của bạn được nhận và đọc nhanh chóng Trong hầu hết các vănphòng, người nhận thường mở thư từ của họ, chứ không phải là những nhân viên hànhchính; cho nên thư từ có thể bị chậm trễ Vì thế nên đi thẳng vào vấn đề chính trongthư giao dịch và các tài liệu có liên quan

Một số nét văn hóa người Nga mà doanh nghiệp khi thực hiện các chiến lượcxúc tiến cần chú ý: Gặp mặt giữa nam giới, khi bắt tay nên chặt nhưng không nên lắcquá mạnh Trường hợp một bên là nữ thì thời gian bắt tay không nên kéo dài Khi ởnhà hàng không nên treo áo khoác đằng sau ghế vì nó được hiểu là sự lăng mạ Hãy

treo áo ở phòng treo áo có tại tất cả các nhà hàng Đứng tại nơi công cộng hành độngcho tay vào túi thể hiện sự khiếm nhã.

* Mức độ nhiễu thông tin: Càng nhiểu thông tin được chuyển đến khách hàngthì mức độ nhiễu thông tin càng cao Tất cả, doanh nghiệp lẫn đối thủ cạnh tranh, đềumuốn chuyển thông tin sản phẩm của mình đến khách hàng mục tiêu, vì vậy chọn lựaviệc truyền đạt thông tin như thế nào đến khách hàng và không bị nhiễu thông tinnhiều là một vấn đề khá quan trọng trong xúc tiến, cần tạo sự khác biệt thông tin đểkhả năng nhận được thông tin sản phẩm của khách hàng mục tiêu là cao nhất Khi đưa

ra quyết định lựa chọn chiến lược xúc tiến sản phẩm, doanh nghiệp cũng cần lưu ý đếnnhững yếu tố: Chủng loại sản phẩm, trình độ khách hàng, độ dài kênh phân phối và sựphổ biến các phương tiện truyền thông; để có một chiến lược hiệu quả Từ các yếu tốphân tích ở trên, doanh nghiệp đã đưa ra một số công việc cụ thể sau:

Tiếp theo: Tạo mối quan hệ với báo chí Nga, các tờ báo ngày và báo tuần lànguồn thông tin liên lạc hữu ích đến bất ngờ, có thể mang lại cho bạn rất nhiều kháchhàng tiềm năng Hãy tìm tên của những người đang được hưởng chế độ khuyến mại,những người đã giành giải thưởng, những người đã mở ra các doanh nghiệp mới Họ

có thể trở thành khách hàng tiềm năng Hãy gửi các bức thư cá nhân tới những ngườinày để họ biết những lợi ích mà họ có thể có khi mua sản phẩm của bạn Tham gia các

sự kiện, tham gia tài trợ các chương trình từ thiện

Học hỏi từ các đối thủ cạnh tranh Quảng cáo ở những nơi mà đối thủ của bạnđang họat động Khuyến mại các sản phẩm của bạn ở nơi mà đối thủ cạnh tranh củabạn đang xúc tiến các chương trình quảng cáo Sử dụng các quảng cáo nhỏ và đa dạngthay vì một quảng cáo lớn Nếu như đa phần mọi người trong cùng ngành nghề kinhdoanh với bạn quảng cáo để thu hút khách hàng, bạn cũng nên làm như thế Nhưng kếhoạch cho các chương trình quảng cáo với quy mô nhỏ hơn thay vì theo đuổi một kếhọach quảng cáo đồ sộ Sự lặp đi lặp lại sẽ dễ khiến người ta nhận diện được tên sản