GIAI PHAP HOAN THIEN QUAN TRI MARKETING CONG TY TNHH ONG MAT PHUONG NAM

“MỘT S Ố GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH ONG MẬT PHƯƠNG NAM ĐẾN NĂM 2020”... • Mục tiêu của marketing trực tiếp là làm cho khách hàng tiềm năng

•MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN

HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH ONG MẬT PHƯƠNG NAM

M Ô N H Ọ C : Q U Ả N T R Ị M A R K E T I N G

G V H D : G S – T S H Ồ Đ Ứ C H Ù N G

T H Ự C H I Ệ N : N H Ó M 1

DANH SÁCH NHÓM 1

Tạ Thị Chi Mai Nguyễn Thành Nhân

Nguyễn H Thùy Linh Huỳnh Thái Nguyên Nguyễn Thị Thanh Mai Ngô Hồng Thắm

Nguyễn Thanh Tuấn Lê Thị Thanh Tuyền Phan Thanh Tùng Nguyễn T Ngọc Tuyền

LỜI NÓI ĐẦU

Mật ong được xem là một món quà tuyệt vời do thiên nhiên

ban tặng cho con người Nó được biết đến với nhiều công

dụng như làm thức ăn, là chất tạo hương vị, có tác dụng rất

tốt cho sức khỏe, tăng cường sức đề kháng, chăm sóc và

bảo vệ làn da cho phái nữ…

Mật ong có nhiều giá trị về dinh dưỡng cũng như giá trị

kinh tế và lợi thế nguồn mật tuy nhiên hướng xuất khẩu mật

ong của Việt Nam vẫn còn nhiều hạn chế, chưa được phát

triển mạnh, giá cả còn thấp, hiệu quả mang lại chưa cao.

“MỘT S Ố GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH ONG MẬT PHƯƠNG NAM ĐẾN NĂM 2020”.

NỘI DUNG CHÍNH

CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ MARKETING

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH ONG MẬT PHƯƠNG NAM

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH ONG MẬT PHƯƠNG NAM

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH ONG MẬT PHƯƠNG NAM

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH ONG MẬT PHƯƠNG NAM

CƠ SỞ

LÝ LUẬN VỀ MARKETING

Sự ra đời và phát triển của Marketing

đổi hàng hoá: người bán phải cố gắng

để bán được hàng, hoặc là khi người

mua phải cố gắng để mua được hàng.

xuất hiện Marketing là cạnh tranh

K H Á I N I Ệ M V À

B Ả N C H Ấ T C Ủ A

M A R K E T I N G

Marketing cần hoạch định, phân tích,

sắp xếp, kiểm soát và đầu tư các nguồn

lực vật chất và con người Marketing

thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một

cách có hiệu quả và có lợi Trao đổi là

khái niệm quyết định tạo nền móng

cho Marketing

“Hãy bán cho thị trường cái mà thị trường cần chứ không phải cái

mà mình có”.

VAI TRÒ CỦA MARKETING

Marketing có nhiệm vụ thỏa mãn khách hàng và từ đó làm tăng mức sống và chất lượng cuộc sống của chúng ta, Marketing là chức năng kinh doanh tập trung vào việc thỏa thuận nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông qua quá trình trao đổi

MARKETING MIX

Là tập hợp những công cụ của Marketing mà công ty

sử dụng để đạt được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn Các công

cụ Marketing được pha trộn

và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên thị trường

• Vị trí uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MARKETING MIX

• Mục tiêu của marketing trực tiếp là làm cho

khách hàng tiềm năng mua ngay sản phẩm

• Những người làm marketing trực tiếp cần hình

dung ra những đặc điểm của khách hàng hiện

có và khách hàng tiềm năng nhiều triển vọng

mua nhất

• Người làm marketing trực tiếp cần xây dựng

một chiến lược chào hàng có hiệu quả để đáp

ứng những nhu cầu của thị trường mục tiêu

• Trắc nghiệm các yếu tố marketing trực tiếp và

đo lường kết quả

NHỮNG QUYẾT ĐỊNH CHỦ YẾU CỦA MARKETING TRỰC TIẾP

MARKETING TRỰC TIẾP

• Quảng cáo trực tiếp trên truyền hình và truyền

thanh, báo, tạp chí

• Thư chào hàng: fax, email, sms

• Ấn phẩm gửi trực tiếp

• Marketing trực tuyến

• Marketing qua catalogue

• Marketing qua thư trực tiếp

• Marketing qua điện thoại

Là một hệ thống tương tác marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lường được hay việc giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào

CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

CỦA DOANH NGHIỆP

Môi trường

vĩ mô

Môi trường

vi mô

C Á C Y Ế U T Ố M Ô I

T R Ư Ờ N G V Ĩ M Ô

Nhà quản trị Marketing của các doanh nghiệp cần phân tích hệ thống các yếu tố môi trường này để biết rằng tổ chức đang đương đầu với những vấn đề trong biên giới quốc gia hoặc khu vực, quốc

tế để có giải pháp đối phó hữu hiệu

– Chính trị - Luật pháp

– Kinh tế

– Văn hóa – Xã hội

– Khoa học – Kĩ thuật

CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG VI MÔ

Tổng quan về công ty TNHH Ong Mật Phương Nam

Thực trạng hoạt động marketing tại Công ty TNHH Ong Mật Phương Nam

Phân tích SWOT

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING

TẠI CÔNG TY TNHH ONG MẬT PHƯƠNG

NAM Southern Honey Bee Co , LTD.

Thành lập vào tháng

10 năm 1996

Sản phẩm: phấn hoa, sữa ong chúa, mật ong phục vụ trong nước và xuất khẩu

Trụ sở hiện đang đặt tại: 22 Phú Hòa, P 07,

Q Tân Bình, TP HCM

SLOGAN:“Cùng với

thiên nhiên”

Năm 2006, là thành viên của IHEO Mỗi năm xuất sang thị trường quốc tế hơn 2.500 tấn mật, đạt kim ngạch xuất khẩu khoảng 5 triệu USD/năm

Công ty TNHH Ong Mật Phương Nam đã tạo dựng hơn 500 trại nuôi ong và tạo công ăn việc làm cho hơn 2.000 lao động

LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA

CÔNG TY

 Sản xuất rượu ấu trùng sữa ong chúa

 Nuôi ong lấy mật

 Mua bán mật ong và sản phẩm ong mật

 Sản xuất, gia công, chế biến các sản phẩm của ong mật

 Sản xuất dụng cụ trang thiết bị chuyên dùng cho ngành ong mật

 Xuất nhập khẩu các sản phẩm ngành ong mật

Chức

năng

Nâng cao hiệu quả sản xuất

kinh doanh trên cơ sở chất

lượng sản phẩm

Thường xuyên tổ chức bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ nhằm đáp ứng cho nhu cầu sản xuất kinh doanh

Cải tiến và đổi mới công nghệ

tiên tiến hiện đại, để chăm sóc,

phát triển đàn ong đến từng hộ

dân nuôi ong

Thực hiện các nghĩa vụ theo quy định của pháp luật.

Sản xuất và kinh doanh các

sản phẩm ngành ong mật.

Thực hiện nghiêm chỉnh các chế

độ, chính sách đối với cán bộ công nhân viên, người lao động trong công ty, các cổ đông.

Cơ cấu tổ chức:

Năm

Sản lượng 2012 2013 2014 2015 2016 Mật ong (Tấn) 2.684 3.300 4.228 3.604 3.800

Sản lượng xuất khẩu mật ong và sáp ong tại Mỹ và EU từ năm 2012-2016

KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH ONG MẬT PHƯƠNG NAM TRONG 5 NĂM (2012 – 2016)

Chỉ tiêu Đvt Kế hoạch năm

2016 Thực hiện năm 2016 % So với Kế hoạch 1-Kế hoạch sản lượng

- Tiêu thụ nội địa Triệu VNĐ 16.840 17.082 101

8-Thu nhập bình quân của người lao động Triệu VNĐ/tháng 10 14,5 145

2 2 Môi trường bên trong

3 3 Môi trường bên ngoài

1 4 Phân tích SWOT

Phân phối (Place)

Chiêu thị (Promotion)

SẢN PHẨM (PRODUCT)

QUY TRÌNH SẢN XUẤT MẬT ONG

QUY TRÌNH SẢN XUẤT SÁP ONG

GIÁ CẢ (PRICE) • Việc định giá cho sản phẩm xuất khẩu phụ thuộc vào mặt bằng giá của

sản phẩm này trên thị trường thế giới

và thị trường trong nước

• Giá của tất cả các loại sản phẩm của

công ty đều được niêm yết thống nhất trên thị trường

• Xây dựng các mức chiết khấu khác

nhau cho từng đối tượng khách hàng

• Cơ cấu chi phí trong giá thành là yếu

tố quan trọng trong việc định giá

P H Â N P H Ố I

( P L A C E )

Hiện nay, công ty dùng chính

tên thương hiệu của mình là

Southern Honey Bee Co., LTD để xuất khẩu trực tiếp và không thông qua một đơn vị nhập khẩu nào

92% sản lượng đều tập trung cho thị trường xuất khẩu, thị trường nội địa bị bỏ ngỏ

• Brochure và Catalogue để giới thiệu về công ty và sản phẩm của công ty đến khách hàng

• Hoạt động yểm trợ bán hàng, Công ty cần tiến hành tham gia hội chợ hay các buổi hội thảo

kỹ thuật nuôi ong để giới thiệu về sản phẩm mật ong tại thị trường quốc tế

• Hình thức khuyến mãi không được áp dụng nhiều vì thông thường khi ký hợp đồng đã có những thỏa thuận trước về giá cả giữa 2 bên

CHIÊU THỊ (PROMOTION)

MÔI

TRƯỜNG

BÊN

TRONG

• Trong các yếu tố của quá trình sản xuất kinh doanh, thì yếu tố con người là quan

trọng nhất Nó quyết định sự tồn tại cũng như sức mạnh hoạt động của doanh nghiệp

Lao động gián tiếp

2 Phân theo trình độ chuyên môn

9 21 42

100

54.2 45.8

12,5 29,1 58,4

Đội ngũ nhân lực thừa hành ở các chức năng chuyên môn đã gắn bó với Công ty hơn 5 năm Công ty quan tâm, hỗ trợ đường trong vụ nuôi dưỡng, hỗ trợ kỹ thuật cũng như tài chính

• Vào vụ khai thác mật, hằng ngày công ty nhập

kho từ 35 - 80 tấn mật ong, và chi trả cho người

nuôi ong với số tiền là 500 - 800 triệu VNĐ mỗi

ngày

• Đầu tư 58 bồn đựng mật ong nguyên liệu và

thành phẩm với sức chứa mỗi bồn là 25- 35 tấn,

các máy móc hiện đại đáp ứng tiêu chuẩn vệ sinh

an toàn thực phẩm cho sản phẩm

• Hàng năm, Công ty đều trích từ 25% - 35% lợi

nhuận sau thuế đưa vào Quỹ phát triển sản xuất

để sửa chữa, xây dựng mới các cơ sở hạ tầng

VĂN HÓA TỔ CHỨC

• Chú trọng đến điều kiện phúc lợi như khám chữa bệnh hàng năm

• Hỗ trợ tiền cơm trưa, tiền phép năm,

tiền bảo hộ lao động, tiền độc hại

• Hỗ trợ cho nhân viên vay tiền mua đất, xây nhà với lãi suất ưu đãi

• Công ty tổ chức đi du lịch 2 năm/ 1 lần

MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ

Nhân khẩu

Tự nhiên

Công nghệ

Chính trị - pháp luật

Văn

hóa –

xã hội

Kinh tế

MÔI TRƯỜNG VI MÔ

• Nhà cung cấp

• Nhà cung cấp chính cho Công ty là những người nuôi ong

Hiện tại, Công ty quản lý khoảng 500 hộ nuôi ong, với hơn 250.000 đàn ong Với số lượng trên, trung bình hằng năm người nuôi ong có thể cung cấp cho Công ty trên 3.000 tấn mật ong

• Khách hàng

• Thị trường xuất khẩu của công ty tập trung chủ yếu ở các nước

Mỹ, Đức, Canada, trong đó thị trường chủ lực của công ty là thị trường Mỹ

Tỷ trọng (%)

Doanh thu

Tỷ trọng (%)

Doanh thu

Tỷ trọng (%)

Tương đối

Tuyệt đối (%)

Tương đối

Tuyệt đối (%)

ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

VBA thì Hội có 16 Công ty xuất khẩu mật ong, gồm các công ty ong mật Đắc Lắc, Đồng Nai, Phương Nam, Thảo Nguyên, Trung Ương, Phong Sơn, Ong Sài Gòn.

trình thu mua mật ong từ trại ong là Công ty Cổ phần Ong mật Đắc Lắc Công ty ong Đắc Lắc có thị phần xuất khẩu lớn, chiếm gần 50% sản lượng toàn Việt Nam.

• Giới tài chính như ngân hàng, các công ty đầu tư, các tổ

chức cho vay như AFD, ngân hàng đầu tư phát triển, các

cổ đông, sở lao động, bảo hiểm xã hội, cơ quan thuế và cả người dân địa phương

• Nội bộ gồm công nhân viên chức, các nhà quản trị, các ủy

viên hội đồng giám đốc của công ty

PHÂN TÍCH SWOT

• Công tác Marketing còn quá yếu, chủ yếu dựa vào bộ phận xuất nhập khẩu Thụ

động chờ đơn hàng từ nước ngoài và sản xuất theo đơn hàng là chính

• Phòng Marketing chưa có bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới

• Phòng Marketing chưa thực hiện nhiều các chương trình xúc tiến bán hàng, như

chương trình quảng cáo, chương trình khuyến mãi

• Sản phẩm xuất khẩu của Công ty trong thời gian qua chủ yếu là dạng thô, giá trị

thấp

• Hệ thống kênh phân phối đã có phát triển nhưng chưa mạnh và chưa được đầu tư

vẫn còn tập trung nhiều ở khách hàng trực tiếp mà chưa khai thác khách hàng mới qua các công ty thương mại, các tổ chức trung gian

• Kỹ năng bán hàng của nhân viên chưa có tính chuyên nghiệp và mang phong

cách riêng của công ty

Điểm yếu

• Công ty có được nguồn nguyên liệu mật ong khá dồi dào và có chất lượng.

• Có lợi thế khi đẩy nhanh việc đầu tư công nghệ hiện đại và áp dụng các

tiêu chuẩn hệ thống an toàn vệ sinh thực phẩm

• Công ty có nguồn tài chính mạnh.

• Nguồn lao động có tay nghề, kỹ năng, kinh nghiệm lâu năm trong nghề.

• Tận dụng được vị trí địa lý của Việt Nam gần với thị trường xuất khẩu

giảm được chi phí vận chuyển và chính trị ổn định, kinh tế trong nước các năm gần đây đang trong đà phục hồi

• Vị thế thương hiệu của công ty khá uy tín nên dễ dàng tiếp cận với các vốn

vay tại các ngân hàng mà không cần phải thế chấp

Điểm mạnh:

• Thách thức :

Kim ngạch xuất khẩu vẫn phụ thuộc vào thu nhập của người dân các nước nhập khẩu.

Sự cạnh tranh về chất lượng và giá cả ở các nước xuất khẩu ngày càng gay gắt hơn.

Rủi ro rất lớn khi công ty thiếu kiểm soát nguyên liệu đầu vào vi phạm quy trình để nguyên liệu nhiễm khuẩn, kháng sinh… sẽ bị nước nhập khẩu cấm.

Sự biến đổi khí hậu cũng là rủi ro lớn đối với các hộ nuôi ong, ảnh hưởng đến nguồn nguyên liệu đầu vào của Công ty.

GIẢI PHÁP

Mục tiêu của Công ty TNHH Ong Mật Phương Nam đến năm 2020

Một số giải phá hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty TNHH Ong Mật Phương Nam

• Mục tiêu của Công ty TNHH Ong Mật Phương Nam đến năm 2020.

• Đảm bảo cung cấp cho khách hàng các sản phẩm mật ong có chất lượng cao, đồng thời

cung ứng kịp thời và làm tốt các dịch vụ trước và sau khi bán Luôn đáp ứng và cố gắng làm thỏa mãn các yêu cầu ngày càng cao của khách hàng.

• Áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ở mọi phương diện, không ngừng cải tiến liên tục

thông qua các lĩnh vực quản lý, công nghệ, kỹ thuật và sản xuất, không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn và tinh thần trách nhiệm của toàn thể cán bộ, công nhân viên.

• Nỗ lực trở thành một trong những công ty có uy tín và đáng tin cậy nhất trong lĩnh vực

cung cấp sản phẩm ong mật tại Việt Nam và trên thị trường thế giới Theo đuổi phương châm “duy trì tốt và không ngừng cải tiến hệ thống quản lý chất lượng”.

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH ONG MẬT PHƯƠNG NAM

GIẢI PHÁP MARKETING MIX

CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM: (P1)

ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng mật

thời gian

hiện những lô sản phẩm không đạt chất lượng để loại bỏ; đảm bảo

vệ sinh an toàn thực phẩm

hiệu quả và chất lượng sản phẩm ổn định theo tiêu chuận VIETGAP

bao bì, bảo vệ được sản phẩm trong quá trình bốc xếp, bảo quản, vận chuyển

Chiến lược giá (P2)

Công ty đang định giá theo chi phí sản xuất là một phương pháp định giá tốt nhưng cần linh động, uyển chuyển hơn đối với từng loại sản phẩm

Về giá xuất khẩu, hiện nay công ty vẫn bán theo giá FOB (free on board) Trong tương lai công ty sẽ chủ động tìm khách hàng, chủ động tìm thị trường và mức giá xuất khẩu sẽ là CIF, gồm giá FOB +

Công ty vẫn áp dụng phương thức phân phối trực tiếp: vẫn nên duy trì áp dụng tại những thị trường truyền thống, những khách hàng quen thuộc Để thực hiện phân phối trực tiếp, công ty nên phát triển thêm:

- Đặt văn phòng đại diện với kho bãi, trụ sở làm việc tại nước ngoài làm công tác Marketing, tiếp cận khách hàng, ký kết hợp đồng, các dịch vụ gắn liền với sản phẩm

- Các đại lý ở nước ngoài: phương pháp này tận dụng được kinh nghiệm của các doanh nghiệp địa phương, từ

đó tìm hiểu được về thị trường xuất khẩu

Chiến lược phân phối

(P3)

Chiến lược xúc tiến (P4):

* Về quảng cáo:

* Về khuyến mãi, chiêu thị:

* Hội chợ triển lãm, tham gia các chương trình xúc tiến thương mại

Giải pháp phát triển thị trường

- Tìm hiểu kỹ các thông tin về thị trường mục tiêu: EU, Nhật Bản, Bắc

Mỹ hay mở rộng tìm hiểu thị trường tiềm năng Châu Phi

- Thành lập đội ngũ marketing chuyên nghiệp

- Phát động chiến dịch gửi thư cho khách hàng mà công ty tìm kiếm được thông qua website, tham dự các hội chợ, hội thảo kỹ thuật ngành ong…

- Tạo điều kiện tốt nhất cho đối tác để có thể hợp tác lâu dài

• Hoàn thiện phòng thí nghiệm kiểm tra các chất kháng sinh để đảm bảo chất

lượng mật ong nguyên liệu.

• Thành lập bộ phận quản lý thông tin môi trường để có cơ sở giúp nhà quản trị

ra quyết định có hiệu quả, phản ứng linh hoạt với những thay đổi của môi trường kinh doanh.

Nhóm giải pháp bổ

sung