班级：3T – 13 小组：第六组 成员：郑氏妆，张氏红云，梅秋妆 注释： A：浙江兴旺龙生食品有限公司 B：分销服务与国际零售责任有限公司。 生词： 罐头鱼 鲭鱼 订购 番茄酱 饮用水 植物油 白砂糖 食用盐 味精 洋葱 鱼鳃 鳞鱼 盐渍 抽气 Cá đóng hộp Cá ngừ Đặt hàng, đặt mua Tương cà chua Nước uống D
Trang 1班级：3T – 13
小组：第六组
成员：郑氏妆，张氏红云，梅秋妆
注释：
A：浙江兴旺龙生食品有限公司
B：分销服务与国际零售责任有限公司。
生词：
罐头鱼
鲭鱼
订购
番茄酱
饮用水
植物油
白砂糖
食用盐
味精
洋葱
鱼鳃
鳞鱼
盐渍
抽气
Cá đóng hộp
Cá ngừ Đặt hàng, đặt mua Tương cà chua Nước uống Dầu thực vật Đường cát trắng Muối ăn
Bột ngọt, mì chính Hành tây
Mang cá Vảy cá Ngâm muối Hút không khí
Trang 2蛋白质
脂肪
碳水化合物
重金属的含量
椭圆形
圆柱形
马口铁罐
MmHg: milimet thủy ngân Protein
Mỡ, chất béo Đường, chất đường Hàm lượng kim loại nặng Hình oval
Hình trụ tròn Hộp sắt tây, hộp sắt tráng thiếc
谈判对话
A: 按照我们在上个谈判的内容，数量与价格如下：20 万罐头，4,25 万人
民币 / 万罐头。今天我们继续谈判产品规格和包装的具体要求吧。
B: 好的。
*
* * B: 张女士，我们打算洽商您们贵公司的 20 万箱书 01134QS12 货号的鲭鱼 罐头，我们想要深化了解一下关于这种产品，您可以介绍一下吗？
A: 好的。我们公司专门产生鲭鱼罐头产品，鲭鱼罐头是国内外市场颇受欢 迎的水产品罐头之一。鲭鱼肉不但好吃而且营养价值也很高，还可以治疗 人们胃部的疾病。我们选择的都是从山东地方最新鲜的鲭鱼， 我可以保证 我们公司的产品会使您满意的。
B: 是吗？我知道你们公司在中国那边很有名，但是这是第一次我们决定订 购那么多的货，所以产品的质量一定要保证好。
A: 您放心，我保证我们这儿不会有以次充优的情况。我们做生意的 10 年 以来，最重视的就是守信用。
Trang 3B: 好，您这么说我放心了。您可以更仔细说说你们的产品吗？
A: 我们龙一鲭鱼罐头产品一罐头的原料与配料包括鲭鱼、番茄酱、饮用水、 植物油、白砂糖、食用盐、味精和洋葱。每罐头制作好以后都有内部严格 检验和第三方 HACCP 认证，最挑剔的国际认证，具有国家 QS 认证。我们 公司也有生产许可证编号：QS37020901 1033。
B: 不知道你们选择鲭鱼的时候有什么要求吗？
A: 当然是有的，只有选好了食材，才能够做出美味的鲭鱼罐头。每只鱼都 要经过我们谨言的检查。鲭鱼平均身长 30 至 50 厘米， 选择鲭鱼时要选择 眼睛明亮透明的；鱼鳃是红色的；要仔细观看鱼身是否完整，身上的鳞鱼 不可呈现脱落的状态；还有鱼肉要有弹回性，这是表示鱼是新鲜的的根据 之一。
B: 看来您们真的对挑选鱼的事很有经验哦。但是选好鱼是一个问题，怎样 红案它又是另一个问题。
A: 当然是这样了。鱼被采捕带回来以后，首先要经去头、去内脏的鱼，在 流动水中洗净； 洗干净了后带鱼去盐渍然后进去最重要的工段：茄汁配制 和香料水配制。接着是装罐的工段，罐内要注满清水，如果罐头不干净会 直接影响到产品的质量。
B: 装罐以后您们怎样去处理产品呢？
A：装罐以后全部产品都要进行排气和密封。我们使用中心温度 75～
80℃。抽气密封：350～400 毫米汞柱。最后把罐头去杀菌及冷却。
B: 您们怎样评价一个产品是否达到标准呢？
A: 首先全部罐头都要清水和密封好。里面的鱼肉不粉碎，每 100g 含量应 该达到一定的标准如热量：1512KJ，蛋白质：18.9g, 脂肪：29.7g,碳水化合 物：5.6g g ，重金属的含量不可超过规定等等。
B: 好的。以前看过您们的样品我也很满意的。对了，以前我们买的产品是 椭圆形罐头，但这次我们想使用圆柱形马口铁罐， 罐头规格是直径 8.5 cm
高 4.2 cm，单罐净重是 425g，毛重是 510g。可以吗？
Trang 4A: 没问题。按照规律，产品的品牌将使用花体写的。当然外面那些排名， 净含量，固形物含量，配料，原产地，保质期，生产日期和储存条件，营 养成分表等内容都会写在包皮上面。您有别的意见吗？
B: 没有。正是我们所希望的。那使用和保管产品有什么要特别注意吗？ A: 这鲭鱼罐头要避光，最好的应该放在干燥和阴凉的地方，这样不仅可以 保管得好还可以最好地留住鱼的营养。产品的保质期是 3 年。
B: 这个我知道，但是这是第一次我们订这么多的货，我担心如果有次品混 进去的情况那真的不太好了。
A: 这点你放心，我们又不是第一次合作，我让您不满意过吗？我们会紧密 检查每个工段，肯定不让您失望的。
*
* * A: 接着，我们继续谈判包装问题。对于销售包装，您这边有何要求？要不 要说明书？
B：当然要了。外面要用英语和越南语说明品名、规格、营养成份、保质 期限、原产地等各有关信息。
A: 这个问题请您放心，我们会帮你们处理好的。如果您有别的要求，请尽 管提，不必客气。那，您对我们的产品包装有何要求？
B: 纸箱吧。又方便又减轻。但是，我们想使用 FOB 方式，所以我要求纸 箱外面有汉语和越南语。
A：你们还是选择 CIF 方式吧。如果使用 CIF 方式的话，我们向你保证产 品的安全以及处理好行政手续。您只要轻轻松松的收货。
B: 可是我们公司的老规律都是使用 FOB 方式。我怎么能不遵守呢？我只 是人员啊，还要看老板的颜色。
A：您放心，我们将周到的处理。您老板应该支持才对。
B：交货期间，CIF 方式潜着太大风险了。如果在船上货品出什么事，谁出 头负责任呢？您们想说服我，您要做出合理的保险条件。
A: 这个问题比较复杂的，我们还是再说吧。
Trang 5* *
（B 来电话）
B:不好意思！我有急事。
（B 接电话）
B：我刚刚收到一个消息，我觉得大家都知道了。总是关于您们贵公司的 产品质量，我不能不提到这一个丑闻。
A：这只是一个八卦新闻。我觉得所有消息也不影响到我们今天的谈判结 果。
B：您贵公司原材料的来源被调查。前俩天警察已经公布初步调查结果了。 一个来源不明的存放鲭鱼的库房被发现。10 吨鲭鱼可不是少数量。
A：这。。。
B：更何况，调查还没结束。这么大的变化，我不能肯定，我们是否继续 进行谈判。
A：我们公司在这一行是一个最佳名誉的公司，经过多年的努力，我们为 您已经获得国内外企业和客户的信任。你怎么能说不可谈判呢？
B：对一个食品公司来说，产品的来源是一个非常重要的标志，所以如果 不能妥当地处理这件事，信任肯定一去不复返了。如果价格不调整，恐怕 这次合作难以签署。
A：这只是害群之马。是我们管理的漏洞。可是您放心，我们将缩紧管理 问题。这件事在也不会发生。
A：关于价格的话，肯定您货比三家了，我们提出的价格是在市场上最优 惠的。再说我们曾经合作过。看在这感情份上，您好好考虑吧。
B：情况不同，所有都会改变。做生意麻，大起大落。贵公司在关键的时 刻，该考虑得失。
A：那好，我们的价格将减少 0.01%。
Trang 6B：您真会开玩笑。现在贵公司的最大合作伙伴已经暂停签署经营合同， 很多小型公司转向别家公司。如果继续不能签署较大规模的合同的话，情 况将更糟糕。
A：但是 20 万罐头也不算太多的数量。
B：您放心，如果能继续调整价格，我们可以买 30 万罐头。虽然不能立刻 改善公司情况，但这个合同如果能签署，各伙伴能安定下来，公司自然能 度过这个难关。
A：我们知道，可是，价格不太合适。我们无法答应。
B：按我所知，贵公司的股票价格迅速落下。到了我接电话的时候，已经
下降 15%，现在不知道怎么下降了。如果不能找回股东的信心，恐怕股票 价格将继续下滑。减少 0.15%吧
A：您这样是为难我们了。减少这么多，我无法奈何。那 0.05%吧。
B：您想想，公司股票价格减少 1%，公司损失了几千美元。在生死攸关， 利润应该不是第一优先。
A：0.1%。这是最后的决定。我们不能继续让步了。
B：好。成交。我们都是商人，当然要互相帮助了。总之，我将订 30 万箱
书 01134QS12 货号的鲭鱼罐头，每箱 50 罐头。价格 3,825 万人民币/万罐头。 A：对。大家都辛苦了，今天的谈判到此结束吧。下一次我们将谈判运输， 付款条件，保险，索赔等问题吧。
B：好。合作愉快！
A：合作愉快！
分工工作：
郑氏妆：价格与数量谈判
张氏红云：产品规格谈判
梅秋妆：包装谈判