Vận dụng lý thuyết marketing phân tích và đề xuất các giải pháp hoạt động marketing truyền thông trong kinh doanh tại BIDV hưng yên

QUẢN TRỊ MARKETINGVận dụng lý thuyết Marketing phân tích và đề xuất các giải pháp hoạt động Marketing truyền thông trong kinh doanh tại BIDV Hưng Yên BÀI LÀM Câu 1: I/ Đặt vấn đề: BIDV H

QUẢN TRỊ MARKETING

Vận dụng lý thuyết Marketing phân tích và đề xuất các giải pháp hoạt động Marketing truyền thông trong kinh doanh tại BIDV Hưng Yên

BÀI LÀM Câu 1:

I/ Đặt vấn đề:

BIDV Hưng yên đi vào hoạt đông từ tháng 03 năm 1997 trực thuộc Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt nam với nhiệm vụ kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực về tài chính, tiền tệ, tín dụng, dịch vụ ngân hàng và phi ngân hàng phù hợp với quy định của pháp luật, không ngừng nâng cao lợi nhuận, góp phần thực hiện chính sách tiền tệ quốc

gia, phục vụ phát triển đất nước Với phương châm hoạt động: “Chia sẻ cơ hội, hợp tác thành công”; mục tiêu hoạt động: “tăng trưởng bền vững, phấn đấu trở thành đơn vị dẫn đầu về dịch vụ bán lẻ”; đối tác là các cá nhân, doanh nghiệp, tổ chức… BIDV

Hưng yên hoạt động chủ yếu với các sản phẩm dịch vụ: Ngân hàng: cung cấp đầy đủ, trọn gói các dịch vụ truyền thống và hiện đại như: Cho vay, huy động vốn, chuyển tiền, thanh toán quốc tê, Kinh doanh ngoại tệ, Dịch vụ thẻ, Hombanking, Internet Banking, Vntopup, BSMS….Bảo Hiểm, tái bảo hiểm tất cả các loại hình nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ…

Qua 15 năm, BIDV Hưng Yên ngày càng trưởng thành và lớn mạnh, luôn hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ của người cung ứng vốn cho nền kinh tế do tỉnh và ngành giao cho Tháng 06 năm 2011 BIDV Hưng yên chia, tách thành 2 chi nhánh cấp 1 Để tiến đến một ngân hàng hiện đại, BIDV Hưng Yên ngày càng chuyển dịch cơ cấu tăng thu dịch vụ BIDV Hưng Yên duy trì và phát triển các sản phẩm truyền thống là đầu tư các

dự án đủ điều kiện và có hiệu quả, đặc biệt là tăng cường huy động vốn…

Với đặc thù, BIDV Hưng Yên nằm trong khu công nghiệp Phố Nối đang phát triển, thu hút rất nhiều vốn đầu tư Nhưng mức thu nhập và mức sống của người dân còn thấp, nguồn vốn nhàn rỗi không nhiều Nguồn vốn huy động tại chỗ tăng trưởng thấp

hơn so với tăng trưởng tín dụng Vì vậy, Công tác huy động vốn luôn được các ngân hàng trên địa bàn đặt là nhiệm vụ hàng đầu

Sản phẩm huy động vốn là việc nhận tiền gửi nhàn rỗi của các tổ chức và dân cư Khi nhận được càng nhiều tiền gửi thì càng làm tăng nguồn vốn, và có thể sử dụng vốn

đó đầu tư lại cho sự phát triển nền kinh tế Trong bài này, tôi muốn đánh giá và định vị sản phẩm huy động vốn của BIDV Hưng Yên trên địa bàn tỉnh Hưng Yên, và có kiến nghị để phát triển tốt sản phẩm này

II Giải quyết vấn đề:

1 Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh của BIDV Hưng Yên

1.1 Nhu cầu thị trường:

Hưng Yên là một tỉnh mới được tái lập từ 01/1997 Kinh tế tỉnh Hưng Yên đang trên đà phát triển, cơ cấu kinh tế được chuyển dịch theo hướng công nghiệp hoá, hiện đại hoá Năm 2010, 2011 mặc dù tình hình kinh tế thế giới và trong nước suy giảm, lạm phát tăng cao, dịch bệnh diễn biến phức tạp, song với sự phấn đấu, nỗ lực của các cấp, các ngành và nhân dân, kinh tế tỉnh Hưng Yên đều đặt ở mức cao, vượt kế hoạch đã đặt ra năm sau cao hơn năm trước Thị trường cần thu hút rất nhiều vốn đầu tư Các TCTD trên địa bàn luôn mất cân đối giữa vốn cho vay và vốn huy động Nhu cầu gửi tiền tiết kiệm của người dân tăng trưởng bình quân là 23.8% Dự kiến đến 31/12/2012 nguồn vốn huy động tại chỗ trên địa bàn tỉnh Hưng Yên là 15.000 tỷ đồng Nhu cầu gửi tiền tiết kiệm chủ yếu là của dân cư là ổn định hơn, còn nguồn vốn huy động từ các tổ kinh tế là nguồn vốn không kỳ hạn tạm thời nhàn rỗi trong khi chờ thanh toán

Bảng 1: Số liệu huy động vốn 3 năm trên địa bàn tỉnh Hưng Yên

Đơn vị: Tỷ đồng

1.2.Phân tích đối thủ cạnh tranh

Trên địa bàn tỉnh Hưng Yên góp mặt 17 ngân hàng thương mại quốc doanh và cổ phần lớn và nhiều phòng giao dịch, điểm giao dịch trải khắp các huyện, thị và các khu

công nghiệp trong tỉnh làm cho tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt Hệ thống các ngân hàng trên địa bàn rất năng động trong việc điều hành, chính sách khách hàng mềm dẻo, chính sách lãi huy động linh hoạt, điều chỉnh kịp thời, phù hợp với tình hình thực tế từng thời kỳ

Các ngân hàng được coi là đối thủ cạnh tranh hiện nay của BIDV Hưng Yên về sản phẩm huy động vốn như:

+ Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn với 2 Chi nhánh cấp 1 và các mạng lưới rộng khắp với 11 Chi nhánh cấp 2 và 17 Chi nhánh cấp 3 Được đánh giá là Ngân hàng có mật độ chi nhánh lớn nhất tỉnh Hưng yên, có thế mạnh về huy động vốn Tuy nhiên, đội ngũ nhân viên lâu năm nhiều kinh nghiệm nhưng tuổi đời cao, chậm đổi mới và kiến thức được đào tạo đã lạc hậu

+ Ngân hàng TMCP Công thương với 02 Chi nhánh cấp 1 và 08 Phòng giao dịch, được phân bổ ở 02 khu trung tâm là Thị xã Hưng yên và Khu Công nghiệp Phố Nối Là ngân hàng hoạt động sớm nhất trên địa bàn tỉnh Là ngân hàng có uy tín lâu năm và là ngân hàng truyền thống của nhiều doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Tuy nhiên, đội ngũ cán

bộ tuổi đời bình quân cao, lớp cán bộ cũ hay giao dịch còn chậm đổi mới, những kiến thức được đào tạo đã lạc hậu trong hoạt động của cơ chế thị trường

+ Ngân hàng TMCP Ngoại thương Với mục tiêu nhắm tới của Ngân hàng này là các khách hàng có hoạt động thanh toán quốc tế cao, hoạt động xuất nhập khẩu Tuy mới, nhưng chiếm lĩnh thị trường huy động vốn cũng khá nhanh

+ Các TCTD còn lại như NHCSXH không đặt mục tiêu huy động vốn cho mình Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương tín (Sacombank): với 01 Chi nhánh cấp 1 và 06 phòng giao dịch Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) có 01chi nhánh cấp 1 và 4 phòng giao dịch Ngân hàng Kỹ thương ( Techcombank) 01 chi nhánh cấp 1 và 5 phòng giao dịch Ngân hàng cổ phần quân đội co 01 chi nhánh cấp 1, Ngân hàng sài gòn Hà Nội co

01 chi nhánh cấp 01, Ngân hàng An Bình, Ngân hàng Đông Nam Á, Ngân hàng Đông Á,

đã mở các phòng giao dịch tại địa bàn và cũng có rất nhiều chính sách khách hàng mềm dẻo, linh hoạt để thu hút khách hàng và QTD TW cùng hệ thống quỹ cơ sở có mạng lưới trải rộng khắp các huyện, thị, và các xã lên tới 40 điểm giao dịch Các sản phẩm của Ngân hàng Cổ phần này tương đối hấp dẫn đối với khách hàng Với chính sách lãi suất hấp dẫn, lãi suất đầu vào của khối này thường là cao hơn các ngân hàng thương mại quốc

doanh trên địa bàn, biểu lãi suất đầu ra cũng tương đối mềm dẻo cộng với phong cách giao dịch của cán bộ công nhân viên lịch sự, nhanh nhẹn, thái độ niềm nở hướng dẫn khách hàng nên thu hút lượng lớn khách hàng trên địa bàn đến với ngân hàng ngày càng đông Đội ngũ cán bộ trẻ nên cũng chưa có nhiều kinh nghiệm nghề nghiệp Đây là các đối thủ cạnh tranh tiềm năng của BIDV Hưng Yên

Bảng 1: Tình hình huy động vốn trên địa bàn tỉnh Hưng Yên thời điểm 31/12/2011.

Đơn vị: tỷ đồng

(Trừ TGKB)

31/12/2011 (Trừ TGKB)

Định vị sản phẩm huy động vốn của BIDV Hưng Yên

Thị phần cao

Thị phần thấp

2 Chiến lược Marketing của BIDV Hưng Yên.

2.2 Chiến lược sản phẩm:

BIDV Hưng Yên xây dựng chiến lược: Xây dựng thương hiệu bằng cách đa dạng hóa các hình thức huy động bằng các hình thức huy động tiết kiệm thông thường, tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm khuyến mại, tiết kiệm tích lũy bảo an, chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu, trái phiếu … và đưa ra các kỳ hạn phù hợp như: Không kỳ hạn, 1 tuần, 2 tuần, 3 tuần, 1 tháng … Đến 60 tháng

a Chiến lược lãi suất:

“Chia sẻ cơ hội hợp tác thành công” là phù hợp với các khách hàng mục tiêu là các tổ chức kinh tế, các tầng lớp dân cư Xây dựng chiến lược đưa ra lãi suất linh hoạt, mền dẻo và cạnh tranh

VCB

VIETIN

E

BANK

VIETIN

E

BANK

BID

VV

V

BID

VV

V

VBARD

Đối với các tổ chức kinh tế: Lãi suất áp dụng linh hoạt, mền dẻo theo từng kỳ hạn, từng khách hàng Luôn tính tổng hòa trên các lợi ích dịch vụ mà khách hàng mang lại mà

áp dụng các mức lãi suất trong biên độ cho phép

Đối với các tầng lớp dân cư: Lãi suất hấp dẫn cho từng hình thức huy động, và phong cách phục vụ tốt

b Chiến lược kênh phân phối:

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng bởi đó là điểm tiếp xúc trực tiếp giữa người mua và người bán BIDV Hưng Yên có chiến lược xây dựng, củng cố và mở rộng mạng lưới, nhằm các địa bàn có khu công nghiệp và dân cư đông đúc:

Đóng trên địa bàn khu công nghiệp có cơ hội tiếp cận với nhiều doanh nghiệp, nhưng không có thế mạnh huy động dân cư: Hiện có Hội sở chi nhánh đóng và 02 phòng giao dịch Khoái Châu và Văn Lâm

Việc mở rộng mạng lưới là một chiến lược lâu dài để chiếm lĩnh thị trường Kế hoạch mở rộng mạng lưới như sau: Trong vòng 10 năm tới sẽ mở thêm mỗi trung tâm huyện 01 phòng giao dịch Mục tiêu đến năm 2020 có 10 điểm giao dịch trên địa bàn tỉnh

2.3 Chiến lược khuếch trương:

BIDV Hưng Yên luôn có chiến lược quảng bá hình ảnh của mình như đến với các đối tượng khách hàng mục tiêu là các tổ chức và dân cư

Phương thức quảng bá: Tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức hội nghị tổng kết, lễ

kỷ niệm, tài trợ cho các phong trào thể thao tennis, cầu lông, hoạt động từ thiện, an sinh

xã hội như tặng quà cho đồng bào nghèo ăn tết, trao học bổng cho học sinh nghèo, xây nhà tình nghĩa… quảng cáo các sản phẩm huy động vốn trên các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, báo đài… Tổ chức chăm sóc hàng nhân ngày lễ lớn, ngày kỷ niệm

III Đề xuất, kiến nghị:

- Phát triển nền tảng khách hàng có số dư huy động lớn và ổn định, xác định là mục tiêu trọng tâm trong chính sách khách hàng của BIDV Tập trung thực hiện các giải pháp chính để phát triển nền khách hàng Lựa chon khách hàng mục tiêu, xây dựng chính

sách sản phẩm, phân phối, giá và marketinh phù hợp với từng đối tượng khách hàng: Khách hàng quan trọng, khách hàng than thiết và khách hàng phổ thông

- Thực hiện các chính sách khách hàng và chăm sóc khách hàng đối với các khách hàng là những doanh nghiệp, TCKT có tiền gửi lớn, xác định đây là lượng khách hàng đem lại lợi nhuận cho ngân hàng

- Phát triển mạng lưới và kênh phân phối sản phẩm tiền gửi cá nhân Xây dựng hệ thống bán lẻ tại chi nhánh, nâng cao sức cạnh tranh của chi nhánh Phát triển hệ thống kênh phân phối ngân hàng điện tử bao gốm ATM, POS, Internet, Mobile, SMS banking đồng bộ, có tính bảo mật cao dễ sử dụng thu hút số lượng khách hàng có hiểu biết sử dụng Thông qua các hoạt động giới thiệu và tận dụng với các tổ chức khách để tăng khả năng lien kết bán sản phẩm huy động vốn

- Thường xuyên theo dõi, bám sát diễn biến lãi suất trên địa bàn và lãi suất FTP của TW để điều hành lãi suất huy động vốn phù hợp, linh hoạt và đem lại hiệu quả cho Chi nhánh và hệ thống BIDV

- Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo thương hiệu BIDV, quảng bá sản phẩm tiền gửi đồng bộ, thống nhất Thông tín đầy đủ thường xuyên tới khách hàng về các lợi ích khi sử dụng sản phẩm huy động vốn của BIDV Thận dụng việc truyền thông về sản phẩm qua người than, bạn bè, đối tác Do phần lớn khách hàng trước khi quyết định thường tham khảo thông tin từ người quen để tìm được ngân hàng tin cậy

IV Kết luận:

Qua nghiên cứu học môn Marketing, tôi thấy rất bổ ích cho công việc của tôi Tôi

đã biết cách định vị được các sản phẩm của đơn vị mình và tìm ra được các vấn đề và hướng đi để tham mưu cho ban lãnh đạo có những chiến lược và xây dựng kế hoạch cụ thể để đạt được mục tiêu cần thiết trong kinh doanh

Câu 2:

Trong thực tế, xung đột thường được phát hiện sau khi đã phát triển và biểu hiện

rõ Đối với Công ty Rượu Hà Nội cũng không ngoại lệ Chính vì vậy, phát hiện sớm các xung đột để giải quyết trước khi nó ảnh hưởng tiêu cực luôn được Công ty quan tâm Công ty đã sử dụng các thành viên trong kênh nhằm giúp đỡ phát hiện các khu vực xung

đột tiềm tàng bằng điều tra vấn đề này liên tục Công việc điều tra về quan điểm của các thành viên kênh về khu vực xung đột tiềm tàng còn được sự trợ giúp của các hiệp hội thương mại, các tạp chí kinh doanh Trước đây, vào những ngày cuối năm, tình hình tiêu thụ rượu của Công ty rất mạnh, các đại lý ở khu vực miền Trung và miền Nam thường ở trong tình trạng không còn hàng Công ty đã phân phối hàng kịp thời cho tất các đại lý, nhưng cũng không tránh khỏi có những đại lý đã hết rượu để bán mà hàng của Công ty chưa kịp cung cấp Công ty đã sớm biết rõ tình hình trên nên đã tăng cường các biện pháp nhằm giải quyết tình trạng không có hàng bán ở một số đại lý, đồng thời làm tăng niềm tin của các đại lý đối với Công ty

Công ty sử dụng các biện pháp phát hiện các xung đột nên hầu như các xung đột khi được phát hiện là chưa có ảnh hưởng tiêu cực quá lớn Công ty đã sử dụng nhiều tài liệu trợ giúp cho người quản trị kênh trong phát triển các phương pháp cơ bản để đo lường xung đột và ảnh hưởng của nó đến hiệu quả kênh Đặc biệt Công ty chú ý đến xung đột ngang, nghĩa là vai trò của các đại lý trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm Kịp thời đánh giá xung đột ảnh hưởng đến kênh ra sao để có biện pháp hữu hiệu giải quyết luôn được Công ty quan tâm đúng mức Tránh tình trạng đánh giá sai, để rồi đưa ra biện pháp xử lý không đúng, làm hoang mang cho các thành viên kênh và ảnh hưởng xấu tới hiệu quả chung của kênh phân phối

Giải quyết xung đột trong kênh phân phối:

Biện pháp thứ nhất: Thành lập Hội đồng theo chiều rộng để dự đoán các vấn đề

nổi cộm dẫn đến xung đột Thành viên của Hội đồng được tuyển chọn gồm đại diện của Công ty và các đại diện của các đại lý phân phối ở mỗi tỉnh, thành phố trong cả nước Hội đồng sẽ được họp thường niên mỗi năm một lần, nhằm đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm qua kênh Có các vấn đề nổi cộm cần giải quyết thì Hội đồng cũng được họp để đưa ra biện pháp hợp lý giải quyết xung đột

Biện pháp thứ hai: Nhờ sự trợ giúp bên thứ ba đứng ra làm trọng tài để giải quyết

xung đột trước khi nó trở nên quá khó khăn, với cách này Công ty sẽ giữ được bí mật, sẽ giải quyết xung đột được nhanh hơn, chi phí ít hơn là tự giải quyết và sẽ giải quyết xung đột sớm Ngoài ra Công ty còn sử dụng phương pháp giảm xung đột tiêu cực bằng cách nhấn mạnh sự cần thiết và vị trí tương lai của các thành viên trong kênh

Trên đây là các biện pháp mà Công ty đã áp dụng để giải quyết xung đột Có thể chỉ sử dụng một trong số các biện pháp, hoặc có thể sử dụng hỗn hợp Nhìn chung hiệu quả giải quyết xung đột tương đối cao, chưa xảy ra trường hợp đáng tiếc nào cả

Các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại Công ty Rượu Hà Nội:

Hoàn thiện quản trị lựa chọn thành viên kênh:

Kinh doanh ngày càng phát triển đã khiến cho rất nhiều đơn vị, cá nhân chưa phải

là thành viên kênh muốn được tham gia vào hệ thống kênh phân phối của Công ty Trong quá trình lựa chọn các thành viên kênh của ngoài việc sử dụng danh sách những câu hỏi

để đánh giá thành viên kênh, Công ty còn đưa ra tiêu chuẩn đánh giá đòi hỏi quá nhiều đối với thành viên kênh, điều đó nó có thể sẽ làm cho Công ty mất đi những thành viên kênh nhiệt tình hoặc sẵn sàng trợ giúp cho Công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm Ngoài

ra, để khuyến khích các thành viên kênh có triển vọng mà Công ty có thể bỏ qua, Công ty không nên chỉ dựa vào việc đưa ra mức đảm bảo một dòng sản phẩm tốt có doanh số bán

và lợi nhuận tiềm năng cao, ủng hộ về những chiến dịch quảng cáo và khuyếch trương

mà Công ty đưa ra

Hoàn thiện các biện pháp kích thích thành viên kênh:

Trước khi họ có thể thành công trong việc khuyến khích các thành viên trong kênh, họ cần phải cố gắng tìm hiểu xem những người này cần gì từ các mối quan hệ trong kênh Công ty luôn luôn cố gắng nắm bắt được một cách nhanh nhất các thông tin

về nhu cầu và trở ngại của các thành viên kênh Nhiều khi đã hạn chế các biện pháp kích thích và hiệu quả của chúng, gây tác hại cho vận hành kênh phân phối của Công ty Khi các thành viên kênh thiếu những động cơ thúc đẩy, họ lại không được kích thích một cách nhanh chóng kịp thời từ Công ty thì điều đó có thể làm giảm sự nhiệt tình hợp tác của các thành viên kênh rất nhiều Rõ ràng kết quả đó sẽ gây tổn hại cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, ngược lại trong trường hợp thông tin về việc thành viên kênh này thiếu động cơ thúc đẩy được Công ty nắm bắt một cách nhanh chóng sẽ giúp cho việc đề ra những biện pháp kích thích một cách phù hợp hiệu quả và kịp thời chẳng hạn bằng trợ cấp quảng cáo, bằng mức giá phụ thêm

Với hệ thống thông tin hiện đại Công ty có thể giảm bớt sự rườm rà trong việc xử

lý thông tin thu thập được, nhanh chóng đề ra những biện pháp đối phó theo sự thay đổi từng ngày trên thị trường

Hoàn thiện phương pháp đánh giá các thành viên kênh.

Việc sử dụng bộ tiêu chuẩn này chỉ giúp Công ty biết được về mức bán ra một sản phẩm, thái độ của thành viên kênh song nó không cho biết được chất lượng phục vụ bán của nhân viên dành cho khách hàng như thế nào Cho nên, theo tôi Công ty nên đưa

thêm vào bộ tiêu chuẩn đánh giá một tiêu chuẩn nữa đó là " chất lượng dịch vụ" chính nó

sẽ phản ánh cốt cách vai trò trong hoạt động bán cũng như thái độ của thành viên kênh trong quá trình vận hành kênh

Hoàn thiện chiến lược Marketing-mix.

Đề xuất hoàn thiện chiến lược phân phối:

Để nâng cao khả năng phân phối sản phẩm của Công ty trên thị trường, Công ty nên sử dụng hình thức phân phối dọc Công ty sẽ dễ dàng kiểm soát các hoạt động của một hay nhiều đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chi nhánh của Công

ty hành động như một thể thống nhất Với hệ thống phân phối dọc giúp Công ty kiểm soát, thu thập được thông tin một cách nhanh chóng nhất và từ đó sẽ giúp Công ty đưa ra được những biện pháp và phương hướng để đối phó với những tình huống xấu xảy ra Ngoài ra kênh phân phối dọc là một mạng lưới kế hoạch hoá tập trung và quản lý có nghiệp vụ chuyên môn, đảm bảo tiết kiệm trong khai thác và đạt mức tối đa ảnh hưởng của thị trường

Đề xuất hoàn thiện chiến lược sản phẩm:

Công ty cần thực hiện hạch toán cho từng loại nhằm xác định sản phẩm mũi nhọn

để phát huy và hạn chế những sản phẩm không phù hợp:

Đối với cơ cấu sản phẩm hiện có: Loại rượu có khả năng tiêu thụ sản xuất lớn: Vang Hà Nội, rượu Nếp Mới, rượu Nếp Nước, rượu Lúa Mới, rượu Chanh (<25o ), rượu Vang nổ.Loại rượu tiêu thụ ít và hạn chế trên thị trường: Rượu Chanh 32-40o, rượu Cam 30o, rượu Cafe 25o, rượu Anh Đào 25o, rượu Champage, rượu Ba kích 40o.Loại rượu mới nhưng khó tiêu thụ: rượu Whisky 45o, rượu Rum 40o, rượu Cognac 40o

Phân chia nhóm sản phẩm như vậy sẽ tạo điều kiện cho Công ty tính toán kế hoạch sản xuất, không để tình trạng sản phẩm tiêu thụ được thì sản xuất thiếu trong khi lại thừa sản phẩm khó bán như vài thời điểm trong những năm qua Đồng thời khi phân