Phân tích các dịch vụ truyền thông marketing tại ban dịch vụ tài chính bưu chính của tổng công ty bưu chính việt nam

Định hướng phát triển dịch vụ Tiết kiệm Bưu Điện: − Là một tổ chức tài chính cho từng cá nhân, thực hiện hóa phương châm trở thành “ Ngân hàng của mọi Người” VNPOST Các ban chức năng Khố

MARKETING MANAGEMENT

Phân tích các dịch vụ Truyền thông Marketing tại Ban Dịch vụ Tài chính Bưu chính của Tổng Công ty Bưu chính Việt Nam

BÀI LÀM

Câu 1: Là cán bộ thuộc Ban Dịch vụ Tài chính Bưu chính của Tổng Công ty

Bưu chính Việt Nam, trực tiếp làm về nghiệp vụ huy động Tiết kiệm Bưu điện trên toàn mạng lưới Sau đây em xin trình bày về kế hoạch Marketing một trong những sản phẩm của đơn vị nơi em đang công tác: Hoạch định chiến lược Marketing cho sản phẩm Huy động tiết kiệm của Tổng Công ty Bưu chính Việt Nam

I. GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP

1.Giới thiệu về Tổng Công ty Bưu chính Việt Nam

- Tên Doanh nghiệp: Tổng Công ty Bưu chính Việt Nam

- Tên giao dịch: VNPost

- Địa chỉ: Số 5 Phạm Hùng, Từ Liêm, Hà Nội

- Loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp Nhà nước hoạch toán phụ thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam

- Ngành nghề kinh doanh:

(1) Thiết lập, quản lý, khai thác và phát triển mạng bưu chính công cộng, cung cấp các dịch vụ bưu chính công ích theo chiến lược, quy hoạch, kế hoạch do cơ quan Nhà nước có thẩm quyền phê duyệt;

(2) Kinh doanh các dịch vụ bưu chính dành riêng theo quy định của cơ quan Nhà nước có thẩm quyền;

(3) Kinh doanh các dịch vụ bưu chính, phát hành báo chí, chuyển phát trong

và ngoài nước;

(4) Tham gia các hoạt động cung cấp dịch vụ bưu chính quốc tế và các dịch

vụ khác trong khuôn khổ các Điều ước quốc tế trong lĩnh vực bưu chính mà Việt Nam ký kết, gia nhập khi được Nhà nước cho phép;

(5) Kinh doanh các ngành, nghề khác theo quy định của pháp luật.

- Tổng số cán bộ công nhân viên: gần 42.777 cán bộ

- Cấp chủ quản: Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam

2 Mô hình tổ chức của Tổng Công ty Bưu chính Việt Nam

3.Mô hình liên kết giữa Tổng Công ty Bưu chính VN và Ngân hàng BĐ Liên Việt

VNPOST Các Ban chức năng

Khối hạch toán độc lập Khối hạch toán phụ thuộc

Cty phát hành báo chí Trung ương

63 Bưu điện tỉnh, thành phố

Công ty Dịch vụ Tiết kiệm Bưu điện

Điểm bưu điện văn hóa xã Các bưu cục Đại lý bưu điện

II GIỚI THIỆU SẢN PHẨM DOANH NGHIỆP

1 Mục tiêu phát triển dịch vụ Tiết kiệm Bưu Điện:

− Tạo kênh huy động vốn cho nguồn vốn đầu tư phát triển đất nước

− Cung cấp công cụ hữu hiệu cho người dân giúp người dân tiết kiệm từng đồng vốn nhỏ lẻ của mình và phát huy tối đa năng lực mạng lưới Bưu điện

− Là một tổ chức mang tính phục vụ xã hội cao do chú trọng phát triển dịch vụ tài chính cho người dân nông thôn, những người có thu nhập thấp đáp ứng niềm mong mỏi của khách hàng, góp phần thúc đẩy phong trào tiết kiệm trong dân, từng bước hướng tới mục tiêu trở thành đơn vị cung cấp các dịch vụ tài chính ngân hàng bán lẻ tiện ích và hiện đại rộng rãi đến với dân cư

2 Định hướng phát triển dịch vụ Tiết kiệm Bưu Điện:

− Là một tổ chức tài chính cho từng cá nhân, thực hiện hóa phương châm trở thành “ Ngân hàng của mọi Người”

VNPOST

Các ban chức năng

Khối hạch toán phụ thuộc

63 Bưu điện tỉnh,

Điểm bưu điện

văn hóa xã Các bưu cục Đại lý bưu điện

LIENVIETPOSTBANK

Ủy ban CL, CN & KD

Các Chi nhánh LPB

Phòng giao dịch Bưu điện

Ban Phối hợp

Khối QL các PGDBĐ

− Trong bối cảnh xã hội đang giảm dân số trẻ và gia tăng dân số già một cách nhanh chóng, để có thể biến Việt Nam của thế kỷ 21 trở thành một xã hội hoàn thiện về mặt phúc lợi xã hội thì không thể thiếu một hệ thống xã hội coi trọng hoạt động tiết kiệm tiền nhằm nâng cao mức sinh hoạt của khách hàng trên nguyên tắc trách nhiệm cá nhân

− Với vai trò là một tổ chức tài chính chuyên môn cung cấp phương tiện giúp khách hàng tiết kiệm, Tiết kiệm Bưu điện sẽ đóng góp vào quá trình tích lũy tài sản cá nhân thông qua các nỗ lực lao động nhằm chuẩn bị sẵn sàng cho những bất trắc trong cuộc đời cũng như phục vụ cho các nhu cầu mang tính giai đoạn của cuộc sống như kết hôn, sinh con, giáo dục con cái, mua nhà, dưỡng lão

3 Hoạch định chiến lược Marketing cho sản phẩm huy động tiết kiệm bưu điện:

3.1 Ba cấp độ sản phẩm

- Sản phẩm cốt lõi: Mang lại lợi ích gia tăng cho khách hàng

- Sản phẩm cụ thể: Các sản phẩm Huy động Tiết kiệm Bưu điện

• Mô tả sản phẩm

a Tiết kiệm có kỳ hạn:

 Tiết kiệm có kỳ hạn rút một lần: Dành cho khách hàng có một khoản tiền nhàn rỗi trong một thời gian nhất định và muốn gia tăng giá trị trên chính khoản tiền đó

Toàn bộ gốc và lãi được thanh toán một lần khi đến hạn hoặc khi tất toán tài khoản

Kỳ hạn đa dạng: Từ 1 tháng, 2 tháng đến 24 tháng

Khi kết thúc kỳ hạn tiền gửi, khách hàng không đến thực hiện giao dịch, phần lãi sẽ được nhập gốc và chuyển sang kỳ hạn tương ứng với kỳ hạn ban đầu và được hưởng lãi suất mới

 Tiết kiệm có kỳ hạn rút từng phần: Dành cho khách hàng có một khoản tiền nhàn rỗi nhưng muốn sử dụng một phần số tiền gốc tại một thời điểm bất kỳ trong tương lai

Rút gốc linh hoạt một phần hoặc toàn bộ số tiên gửi trước hạn Phần gốc rút trước hạn hưởng lãi suất không kỳ hạn theo thời gian thực gửi Phần gốc còn lại được giữ nguyên lãi suất khi đến kỳ hạn hưởng lãi

Kỳ hạn đa dạng: Từ 3 tháng đến 24 tháng

Khi kết thúc kỳ hạn tiền gửi, khách hàng không đến thực hiện giao dịch, phần lãi sẽ được nhập gốc và chuyển sang kỳ hạn tương ứng với kỳ hạn ban đầu và được hưởng lãi suất mới

 Tiết kiệm có kỳ hạn lĩnh lại định kỳ: Phục vụ nhu cầu tài chính thường xuyên của khách hàng và gia đình mà không ảnh hưởng đến khoản tiền tích lũy

Lĩnh lãi linh hoạt hàng tháng, quý theo nhu cầu băng tiền mặt hoặc trích chuyển

tự động sang tài khoản tiết kiệm cá nhân của khách hàng

Kỳ hạn: 6 tháng, 12 tháng, 24 tháng\

Khi kết thúc kỳ hạn tiền gửi, khách hàng không đến thực hiện giao dịch, số tiền gốc ban đầu sẽ được kéo dài thêm một kỳ hạn mới tương ứng với kỳ hạn ban đầu và hưởng lãi suất mới

b Tiết kiệm gửi góp: Phương án tích lũy tối ưu cho khách hàng để thực hiện các kế hoạch trong tương lai

Hàng tháng khách hàng gửi một khoản tiền nhất định vào tài khoản gửi góp theo đúng số tiền đăng ký ban đầu và được hưởng lãi trên cơ sở kỳ hạn lựa chọn Đến cuối kỳ hạn, khách hàng sẽ có trong tay khoản tiền tích lũy theo kế hoạch

Kỳ hạn: Tối thiểu 6 tháng tối đa 60 tháng

c Tiết kiệm cá nhân: Khách hàng có thể gửi/rút/ chuyển tiền tại bất kỳ tỉnh,thành phố nào Sản phẩm an toàn, chính xác, bảo mật với mật khẩu duy nhất chỉ khách hàng biết và do khách hàng lựa chọn

Thực hiện các giao dịch chuyển khoản giữa 2 tài khoản cá nhân, trích chuyển tự động vào tài khoản tiết kiệm gửi góp và các giao dịch khác Miễn phí chuyển tiền với các giao dịch gửi/rút cùng và khác tỉnh

d Dịch vụ thanh toán:

Dịch vụ chuyển tiền: Chuyển tiền giữa hai tài khoản tiết kiệm cá nhân cùng hệ thống tiết kiệm bưu điện, chuyển tiền mặt vào tài khoản tiết kiệm cá nhân bất kỳ

Dịch vụ trích chuyển tự động: Khách hàng sẽ tiết kiệm thời gian và không phải trả khoản phí nào khi đăng ký sử dụng dịch vụ

Trích chuyển tự động từ TK tiết kiệm cá nhân sang TK tiết kiệm gửi góp

Trích chuyển tự động từ TK tiết kiệm lĩnh lãi định kỳ sang TK tiết kiệm cá nhân

3.2 Môi trường Vĩ mô:

- Luật pháp, chính trị: Phù hợp với chính sách của Đảng và Nhà nước

- Kinh tế: nền kinh tế ngày càng phát triển nên nhu cầu gửi tiết kiệm để tích lũy của người dân ngày càng gia tăng

- Văn hoá xã hội: hướng tới các sản phẩm hiện đại, tiện dụng để hoàn thiện con người

- Khoa học công nghệ: phát triển dẫn đến các sản phẩm ngày càng đáp ứng tối

đa nhu cầu của con người

3.3 Tình hình Marketing hiện tại:

a Nghiên cứu thị trường:

- Tổng thể thị trường: Kết quả nghiên cứu về thị trường dân số Việt Nam cho thấy với gần 86 triệu dân trong đó 74% dân số sống ở vùng nông thôn, với mục tiêu cung cấp dịch vụ tiết kiệm bưu điện cho khách hàng là nông dân với mức thu nhập thấp, khoản tiết kiệm nhỏ lẻ thì đây là thị trường có nhiều tiềm năng và ưu thế cạnh tranh của mạng lưới là rất lớn

- Với mạng lưới các điểm phục vụ rộng khắp, trải dài đến tận cấp xã trên cả nước và kinh nghiệm cung cấp các dịch vụ về Bưu chính chuyển phát, các dịch

vụ tài chính bưu chính như tiết kiệm bưu điện, chuyển tiền, dịch vụ thu hộ chi hộ, dịch vụ đại lý (đại lý bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ, đại lý vé điện tử và các dịch vụ đại lý khác) , Vietnam Post đã khẳng định được ưu thế vượt trội của mình về năng lực phục vụ, sẵn sàng đáp ứng các yêu cầu của khách hàng trên mọi miền của đất nước

b Cạnh tranh: Trực tiếp từ các Ngân hàng cùng thực hiện chức năng huy động vốn

trên thị trường trong đó đối thủ cạnh tranh chủ yếu là Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam và Quỹ tín dụng nhân dân trung ương

c Khách hàng: Là tất cả các hộ gia đình, cá nhân có nhu cầu gửi tiết kiệm tiền

đồng trên phạm vi cả nước

d Tổng Công ty Bưu chính Việt Nam: Nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ TKBĐ

của Tổng Công ty Bưu chính Việt Nam theo hướng chuyển đổi thành dịch vụ ngân hàng chuyên nghiệp Ngày 21/02/2011 Thủ tướng Chính phủ ra Công văn số 244/TTg-ĐMDN chấp thuận việc liên kết và hợp nhất dịch vụ TKBĐ và Ngân hàng TMCP Liên Việt thành NHTMCP Bưu Điện Liên Việt Điều này đã đưa Ngân hàng

Bưu Điện Liên Việt trở thành Ngân hàng có hệ thống mạng lưới rộng nhất, có mặt tại các vùng sâu, vùng xa nhất của Viêt Nam với gấn 1.000 điểm giao dịch, đánh dấu bước ngoặt lớn trên chặng đường phát triển của ngân hàng, thực hiện hóa phương châm trở thành “Ngân hàng của mọi Người”

3.4 Phân tích SWOT

- Điểm mạnh:

+ Mạng lưới Bưu cục/PGD BĐ cung cấp dịch vụ rộng khắp, ở các vị trí trung tâm

thành phố/huyện/ thị xã, gần gũi với người dân

+ Thời gian cung cấp dịch vụ từ 7h30 đến 16h30 tất cả các ngày trong tuần, kể cả thứ 7 và chủ nhật

+ Lãi suất hấp dẫn, cạnh tranh

+ Các sản phẩm dịch vụ đa dạng, phong phú phù hợp với nhu cầu của người dân + Thủ tục nhanh chóng đơn giản và chính xác

+ Được bảo hiểm tiền gửi

+ Thị trường cạnh tranh rộng lớn, Tổng Công ty có thị phần khách hàng truyền

thống lớn, Ngoài ra các sản phẩm khác của Tổng Công ty đã được khẳng định trên thị trường, thương hiệu Tiết kiệm Bưu Điện của Tổng Công ty đã góp phần

vô hình tạo nên lợi thế cạnh tranh của sản phẩm;

+ Có đội ngũ giao dịch viên/ kiểm soát viên có kinh nghiệm lâu năm trong

nghành

+ Được sự hỗ trợ lớn của Nhà nước, Ngân hàng Bưu Điện Liên Việt

- Điểm yếu:

+ Cung cấp các sản phẩm ngân hàng hạn chế so với các đối thủ là ngân hàng

+ Trình độ chuyên môn của đội ngũ GDV/KSV thấp, không đồng đều, kỹ năng

giao tiếp và bán hàng kém, chưa chuyên nghiệp

+ Đội ngũ Marketing còn mỏng.

- Cơ hội:

+ Được sự hỗ trợ kỹ năng, nghiệp vụ đầy đủ từ phía Ngân hàng Bưu Điện Liên

Việt, nhân viên được đào tạo bởi một đội ngũ chuyên nghiệp

+ Phát triển các sản phẩm khác: Khi sản phẩm huy động Tiết kiệm Bưu Điện

phát triển kéo theo các sản phẩm khác như Dịch vụ thanh toán, dịch vụ nhờ thu, nhờ trả theo đó cũng phát triển theo và tạo ra thu nhập

- Thách thức:

+ Cạch tranh với các dịch vụ có sản phẩm đa dạng từ phía các Ngân hàng đầy

đủ: Dịch vụ Tiết kiệm Bưu điện là đơn vị cung cấp các dịch vụ ngân hàng hạn chế do vậy mà các sản phẩm là hạn chế so với các dịch vụ ngân hàng đầy đủ

+ Các đối thủ cũng đang mở rộng các lực lượng bán hàng bằng nhiều hình thức,

có nhiều ưu đãi cho người gửi

3.5 Chiến lược Marketing hỗn hợp

a Phân đoạn thị trường

- Địa lý: Tập trung vào các đối tượng khách hàng là cá nhân, hộ gia đình sống ở thành thị, nông thôn, vùng sâu vùng xa, các tỉnh miền núi, nông thôn ở 63 tỉnh/thành phố

- Thị trường tiềm năng: Nghệ An, Thanh Hóa, Tuyên Quang, Cao Bằng, Hà Tĩnh, Bắc Cạn, Yên Bái…

- Nhân khẩu: Sản phẩm nhằm vào tất cả các đối tượng khách hàng là cá nhân,

hộ gia đình trên phạm vi cả nước

b Lựa chọn thị trường mục tiêu

- Kết quả nghiên cứu về thị trường dân số Việt Nam cho thấy với gần 86 triệu dân trong đó 74% dân số sống ở vùng nông thôn Với lợi thế cạnh tranh về mạng lưới, Tổng Công ty Bưu chính Việt Nam xác định thị trường mục tiêu với đơn vị là các khách hàng truyền thống đã gắn bó lâu năm với ngành Bưu chính, khách hàng là nông dân với mức thu nhập thấp, khoản tiết kiệm nhỏ

c Định vị sản phẩm

- Gần gũi, thân thiện với người dân

- Slogan: “Dịch vụ TKBĐ- Ngân hàng của mọi người”

d Kênh phân phối:

- Kênh phân phối: Phân phối sản phẩm qua hơn 1.000 PGDBĐ tại các Trung tâm tỉnh/thành phố, quận huyện thị xã … trên cả nước

e Các giải pháp marketing- mix áp dụng cho Dịch vụ Tiết kiệm Bưu điện-Tổng Công ty Bưu chính Việt Nam.

 Giải pháp về sản phẩm

− Hoàn thiện chất lượng dịch vụ đang cung cấp: Tiến hành đánh giá và cải tiến dịch vụ thường xuyên bằng cách thu thập ý kiến từ khách hàng thông qua “Phiếu đánh giá chất lượng dịch vụ”

− Triển khai các dịch vụ mới: Phát triển các sản phẩm huy động tiết kiệm linh hoạt trên mạng lưới Bưu chính nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng (bổ sung kỳ hạn huy động ngắn: 1 tuần, 2 tuần, 3 tuần, tiết kiệm không kỳ hạn, tiết kiệm bậc thang, tiết kiệm gửi góp có mục đích; đổi ngoại tệ; thanh toán các loại tiền trợ cấp, tiền lương hưu, điện thoại, tiền nước; các dịch vụ tài chính hiện đại như ngân hàng tại nhà, thanh toán thẻ…)

− Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ qua nhiều hình thức: Huy động vốn từ các tổ chức, huy động ngoại tệ…

− Hoàn thiện quá trình cung cấp dịch vụ:

• Đơn giản hóa các thủ tục để khách hàng cảm thấy thoải mái, không mất quá nhiều thời gian khi tham gia dịch vụ…

• Khách hàng có thể gửi một PGDBĐ và rút tại nhiều PGDBĐ khác nhau trên cùng địa bàn

 Giải pháp về truyền thông, quảng cáo, khuyến mại:

− Tăng cường công tác Marketing: Phát triển thương hiệu và xây dựng văn hóa kinh doanh dịch vụ, phân đoạn thị trường và xây dựng chiến lược quảng cáo, tiếp thị sản phẩm, chăm sóc khách hàng

− Thực hiện phát tờ rơi trực tiếp giới thiệu về dịch vụ cho các khách hàng tới quầy giao dịch, tới các khách hàng đã sử dụng dịch vụ và khách hàng tiềm năng

− Tại các PGDBĐ treo băng rôn giới thiệu dịch vụ

− Thực hiện các phóng sự về dịch vụ TKBĐ và quảng cáo trên sóng phát thanh, truyền hình giới thiệu về dịch vụ

− Thực hiện triển khai công tác phát thanh tại các đài tiếng nói, đài truyền hình địa phương giới thiệu về dịch vụ

− Triển khai các chương trình tài trợ cho các gameshow truyền hình như: Lục lặc vàng, Bạn của nhà nông, Vượt lên chính mình… để sản phẩm tiết kiệm

bưu điện có thể tiếp cận được người nông dân ở các vùng sâu vùng xa, tạo cho người dân cảm giác gần gũi hơn với dịch vụ

− Tổ chức, triển khai các giải đấu bóng đá, bóng truyền … qua đó quảng bá cho dịch vụ

− Thường xuyên sử dụng “ Phiếu thăm dò khách hàng” để nắm bắt thông tin, thị hiếu của khách hàng từ đó xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp với đối tượng khách hàng trong từng giai đoạn

Trên đây là toàn bộ quan điểm cá nhân dựa trên những kiến thức đã học qua môn Quản trị Marketing mà em đã xây dựng “Hoạch định chiến lược Marketing cho sản phẩm huy động tiết kiệm bưu điện” áp dụng cho sản phẩm mà em đang làm tại Công ty em Em rất mong được các thầy (cô) giáo và các học viên của lớp xem xét, đánh giá và góp ý để bài viết của em hoàn thiện hơn Em xin chân thành cảm ơn!

Câu 2:

I LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

1 Khái niệm:

Kênh phân phối: Là tập hợp những cá nhân hay tổ chức kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình đào tạo và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng

Có thể phân loại hệ thống kênh phân phối thành 2 loại:

- Hệ thống kênh trực tiếp: Không có nhà phân phối trung gian, hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng