đánh giá hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương việt nam chi nhánh hà nam

Kết quả chính và kết luận Nhận thức được lợi ích của cho vay KHCN, và qua quá trình công tác tại Ngân hàng thương mại cổ phẩn Techcombank Hà Nam, đề tài: “Đánh giá hoạt động cho vay kh

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

CAO KHÁNH LY

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG

CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN

KỸ THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ NAM

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Mã ngành: 60.34.01.02 Giáo viên hướng dẫn khoa học:

PGS.TS Lê Hữu Ảnh

NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2016

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi, các kết quả nghiên cứu được trình bày trong luận văn là trung thực, khách quan và chưa từng dùng để bảo

vệ lấy bất kỳ học vị nào

Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn đã được cám ơn, các thông tin trích dẫn trong luận văn này đều được chỉ rõ nguồn gốc

Hà Nội, ngày tháng năm 2016

Tác giả luận văn

Cao Khánh Ly

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt thời gian học tập, nghiên cứu và hoàn thành luận văn, tôi đã nhận được sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của các thầy cô giáo, sự giúp đỡ, động viên của bạn

bè, đồng nghiệp và gia đình

Nhân dịp hoàn thành luận văn, cho phép tôi được bày tỏ lòng kính trọng và biết

ơn sâu sắc tới thầy PGS.TS Lê Hữu Ảnh đã tận tình hướng dẫn, dành nhiều công sức, thời gian và tạo điều kiện cho tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện đề tài

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới Ban Giám đốc, Ban Quản lý đào tạo, Bộ môn Tài chính, Khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh - Học viện Nông nghiệp Việt Nam

đã tận tình giúp đỡ tôi trong quá trình học tập, thực hiện đề tài và hoàn thành luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể lãnh đạo Ngân hàng Teckcombank Hà Nam

đã giúp đỡ và tạo điều kiện cho tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài

Xin chân thành cảm ơn gia đình, người thân, bạn bè, đồng nghiệp đã tạo mọi điều kiện thuận lợi và giúp đỡ tôi về mọi mặt, động viên khuyến khích tôi hoàn thành luận văn./

Hà Nội, ngày tháng năm 2016

Tác giả luận văn

Cao Khánh Ly

MỤC LỤC

Lời cam đoan ii

Lời cảm ơn iii

Mục lục iv

Danh mục các chữ viết tắt vi

Danh mục bảng vii

Danh mục sơ đồ, biểu đồ viii

Trích yếu luận văn Error! Bookmark not defined Phần 1 Mở đầu 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Đối tượng và phạm vi thực hiện của đề tài 2

Phần 2 Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 3

2.1 Tổng quan về hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại 3

2.1.1 Khái niệm hoạt động cho vay 3

2.1.2 Phân loại hoạt động cho vay 3

2.1.3 Vai trò của hoạt động cho vay 7

2.1.4 Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 8

2.1.5 Nội dung đánh giá chất lượng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 10

2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại 12

2.2 Cơ sở thực tiễn 18

2.2.1 Kinh nghiệm đẩy mạnh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của một số Ngân hàng tại Việt Nam hiện nay 18

2.2.2 Bài học kinh nghiệm 26

Phần 3 Phương pháp nghiên cứu 28

3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 28

3.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của Ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương Việt Nam 30

3.2 Phương pháp nghiên cứu 36

3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 36

3.2.2 Phương pháp tổng hợp và xử lý số liệu 37

3.2.3 Phương pháp phân tích số liệu 37

Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận 39

4.1 Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phẩn kỹ thương Techcombank Hà Nam 39

4.1.1 Hoạt động huy động vốn 39

4.1.2 Hoạt động cho vay 40

4.1.3 Kết quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phẩn kỹ thương Techcombank Hà Nam thời gian vừa qua 43

4.2 Đánh giá kết quả cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng Techcombank Hà Nam 45

4.2.1 Quy trình hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phẩn kỹ thương Techcombank Hà Nam 45

4.2.2 Các sản phẩm tín dụng dành cho khách hàng cá nhân 51

4.2.3 Cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Techcombank Hà Nam 57

4.2.4 Đánh giá thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Techcombank Hà Nam 64

4.3 Định hướng và giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phẩn kỹ thương Techcombank Hà Nam 71

4.3.1 Định hướng phát triển 71

4.3.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phẩn kỹ thương Techcombank Hà Nam 72

Phần 5 Kết luận 82

Tài liệu tham khảo 84

Phụ lục 85

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

Từ viết tắt Nghĩa Tiếng Việt

DANH MỤC BẢNG

Bảng 3.1 Tình hình quản lý lao động trên địa bàn tỉnh Hà Nam 28

Bảng 3.2 Cơ cấu, tốc độ tăng trưởng kinh tế và thu nhập bình quân đầu người của tỉnh Hà Nam 29

Bảng 3.3 Trình độ cán bộ quản lý Ngân hàng Techcombank Hà Nam 33

Bảng 4.1 Bảng cơ cấu nguồn vốn huy động Techcombank Hà Nam 39

Bảng 4.2 Doanh thu từ phí hoạt động dịch vụ thanh toán 41

Bảng 4.3 Doanh thu từ dịch vụ kinh doanh ngoại tệ 41

Bảng 4.4 Hoạt động bảo lãnh 42

Bảng 4.5 Dư nợ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Techcombank Hà Nam 43

Bảng 4.6 Tốc độ tăng trưởng dư nợ tín dụng tại Techcombank Hà Nam 44

Bảng 4.7 Tỷ lệ nợ quá hạn trong hoạt động tín dụng tại Techcombank Hà Nam 45

Bảng 4.8 Mô tả tóm tắt các giai đoạn của quy trình tín dụng 49

Bảng 4.9 Tình hình cho vay mua, sửa chữa nhà 52

Bảng 4.10 Tình hình cho vay du học 54

Bảng 4.11 Tình hình cho vay trả góp mua phương tiện đi lại 54

Bảng 4.12 Doanh số cho vay khách hàng cá nhân theo thời hạn 57

Bảng 4.13 Dư nợ cho vay KHCN theo thời hạn 60

Bảng 4.14 Dư nợ cho vay KHCN theo loại hình sản phẩm 62

Bảng 4.15 Tỷ lệ nợ quá hạn trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Techcombank Hà Nam 63

Bảng 4.1 Kết quả khảo sát ý kiến về các yếu tố cơ bản cấu thành chất lượng dịch vụ khách hàng cá nhân tại Techcombank Hà Nam 64

Bảng 4.18 Kết quả khảo sát ý kiến về dịch vụ huy động vốn với khách hàng là cá nhân tại Techcombank Hà Nam 65

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 3.1 Mô hình tổ chức của Techcombank Hà Nam 34

Biểu đồ 4.1 Đánh giá về quy trình tín dụng của Ngân hàng 50

Biểu đồ 4.2 Đánh giá tính đa dạng và phong phú của các sản phẩm tín dụng 56

Biểu đồ 4.3 Tỷ trọng cho vay KHCN theo thời gian 58

Biểu đồ 4.4 Tỷ trọng doanh số cho vay KHCN theo sản phẩm chủ yếu 59

Biểu đồ 4.5 Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo thời hạn 61

Biểu đồ 4.6 Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo loại hình sản phẩm 62

Biểu đồ 4.7 Kết quả khảo sát ý kiến dịch vụ thanh toán và kho quỹ với đối tượng khách hàng cá nhân 67

Biểu đồ 4.8 Đánh giá của KHCN về chính sách bảo mật các thông tin và giao dịch 67

TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên tác giả: Cao Khánh Ly

Tên luận văn: Đánh gía hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng

thương mại cổ phần kỹ thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Nam”

Chuyên nghành: Quản trin kinh doanh

2 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp và số liệu sơ cấp; phương pháp tổng hợp và xử lý số liệu chủ yếu dùng phần mềm excel để tính toán số liệu; phương pháp phân tích số liệu là kết quả hợp phương pháp so sánh để nghiên cứu

3 Kết quả chính và kết luận

Nhận thức được lợi ích của cho vay KHCN, và qua quá trình công tác tại Ngân

hàng thương mại cổ phẩn Techcombank Hà Nam, đề tài: “Đánh giá hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Nam.”đã đạt được kết quả sau:

Năm 2015, tình hình hoạt động kinh doanh của Techcombank nói chung và của Techcombank Hà Nam nói riêng đã có mức tăng đáng kể: cuối tháng 12/2015 huy động của chi nhánh đạt 903,475 triệu đồng, chiếm tỉ trọng 3.66% so với tổng huy động của toàn

hệ thống Tuy nhiên, khi đánh giá kết quả cho vay KHCN của Ngân hàng về các vấn đề: a) Qua 5 sản phẩm CV KHCN chủ yếu của Techcombank cho thấy doanh số cho vay qua các năm nhìn chung là năm sau cao hơn năm trước, lượng khách hàng cũng tăng mạnh qua các năm, lượng vốn vay bình quân còn thấp

b) Cơ cấu cho vay KHCN ngày càng tăng lên về doanh số cho vay và dư nợ cho vay, các khoản cho vay trung hạn và dài hạn chiếm tỷ trọng lớn khoảng 80% tổng doanh số CV KHCN và dư nợ CV KHCN, cơ cấu CV KHCN tại chi nhánh chưa đồng đều, chủ yếu tập trung vào cho vay mua, sửa chữa nhà chiểm tỷ lệ trên 60%, còn cho vay đối với ngành

nghề khác chiếm tỷ trọng rất nhỏ

c) Nợ quá hạn CV KHCN chủ yếu tập trung vào loại hình cho vay mua nhà nhưng đây chưa phải là con số đáng lo ngại đối với Ngân hàng, điều đó có thể khẳng định chất lượng tín dụng của Techcombank tương đối tốt

d) Đánh giá hiệu quả hoạt động CV KHCN thì thấy tỷ lệ dư nợ CV KHCN chiếm tỷ lệ rất

ít trong tổng nguồn vốn huy động, hệ số thu hồi nợ khá cao chiểm khoảng 60% doanh số

CV KHCN Techcombank được khách hàng đánh giá là một trong những Ngân hàng có uy tín trên địa bàn, đội ngũ nhân viên nhiệt tình, phương thức thanh toán và thủtục đơn giản Nhưng họ vẫn chưa hài lòng lắm về mức lãi suất và thời hạn có vốn

Những giải pháp để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực gồm: Nhóm giải pháp chung: nâng cao chất lượng nguồn nhân lực của Ngân hàng, đa dạng hoá các sản phẩm huy động vốn, tăng cường hoạt động marketing, hoàn thiện quy trình tín dụng, nâng cao sự tin cậy của khách hàng đối với dịch vụ thanh toán và kho quỹ tại chi nhánh tại chi nhánh; Nhóm giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay khách hàng: Phân loại nhóm khách hàng thành các nhóm nhỏ hơn, Ngân hàng cần xác lập các dịch vụ cơ bản, dịch vụ mũi nhọn để tập trung phát triển trên cơ sở khai thác các lợi thế cạnh tranh của chi nhanh, đa dạng hóa các loại hình dịch vụ khách hàng cá nhân, đặc biệt là phát triển các dịch vụ khách hàng cá nhân hiện đại, phát triển dịch vụ Ngân hàng điện tử, phát triển dịch vụ tư vấn

THESIS ABSTRACT Author: Cao Khanh Ly

Thesis title: Assessment of lending activities individual customers in commercial

banks Vietnam Technological and Commercial Joint Stock - Henan Branch "

Major: business administration

Code: 60.34.01.02

Training institutions: The Academy of Agriculture Vietnam

1 Purpose of the study

Research projects assessing the situation lending individual clients in commercial banks Vietnam Technological and Commercial Joint Stock - Henan Branch, which proposed the development of solutions for individual customer loans in Technological and commercial Joint stock Bank, Techcombank Henan

2 Research Methodology

The theme uses the following research methods: Method of collecting secondary data and primary data; synthetic methods and data processing software used primarily in excel

to calculate data; methods of data analysis as a result of the comparison method to study

3 Main results and conclusions

Recognizing the benefits of science and technology loans, and work through the process

at the joint-stock commercial banks, Techcombank Ha Nam, entitled "Evaluation of activities for individual customer loans at the Bank Technological and Commercial Joint Stock Commercial Vietnam - Henan Branch "has achieved the following results:

In 2015, the situation of business operation of Techcombank Techcombank general and Henan in particular has increased significantly: 12/2015 end of the branch mobilized reached 903.475 million, representing the proportion of 3.66% of the total mobilization of the whole system However, when evaluating the results of the bank lending for science and technology issues:

a) After 5 products primarily Techcombank MOST CV shows loan sales over the year are generally higher than in previous years, the number of customers also increased over the years, the average loan amount is low

b) The structure of lending MOST increasing the loan sales and loans, medium-term loans and long-term high proportion of about 80% of total sales outstanding CV CV Science and Technology and Science and Technology, Structure MOST CV branch uneven, mainly focused on loans, home repairs, accounting for over 60% rate, while lending to other sectors accounting for a very small proportion

c) delinquency CV MOST focused on the type of home loan, but this is not the worrying figures for the Bank, which can claim the credit quality of Techcombank relatively good

d) Assessing performance is the percentage CV MOST outstanding CV little MOST proportion of the total mobilized capital, debt recovery ratio is high, accounting for about 60% of sales S & T CV Techcombank customers rated as one of the reputed banks in the area, enthusiastic staff, method of payment and simple thutuc But they are still not very happy about the interest rate and duration of capital

Solutions to improve the quality of human resources are: Group common solution: improve the quality of the Bank's human resources, product diversification of capital mobilization, strengthen marketing, improve the process of credit use, improve the confidence of customers for payment services and treasury at the branch at the branch; Group solutions to improve quality of service for customer loans: Classify customer groups into smaller groups, banks should establish basic services, cutting-edge services

to focus development on the basis of exploitation the competitive advantage of the branch, diversifying the types of personal customer service, especially the development

of personalized customer service, modern development of electronic banking services, development.

PHẦN 1 MỞ ĐẦU

1.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Sau khi Việt Nam mở cửa nền kinh tế và gia nhập WTO, nền kinh tế Việt Nam đang chuyển mình mạnh mẽ, GDP luôn đạt ở mức trung bình 7,0% và dự báo tiếp tục tăng trưởng Các ngành kinh tế của đất nước đang phát triển thuận lợi, cơ hội được tiếp cận những quan điểm, mô hình kinh doanh mới từ các nước phát triển,

từ các doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam Đi tiên phong trong

đó là ngành Ngân hàng tài chính Với vai trò là huyết mạch của nền kinh tế, ngành Ngân hàng đang đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của đất nước Trong thời gian qua, ngành Ngân hàng đã làm rất tốt trong quá trình lưu thông tiền tệ đối với nền kinh tế, thực hiện tốt các chủ trương, chính sách của Đảng và Nhà nước, thúc đẩy mọi thành phần của nền kinh tế phát triển Tuy nhiên, ngành Ngân hàng của chúng ta vẫn tập trung tới hoạt động cho vay đối với các doanh nghiệp, chiếm

tỷ lệ chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của Ngân hàng, chưa chú trọng nhiều tới nhu cầu của cá nhân Một nền kinh tế phát triển, các doanh nghiệp tập trung huy động vốn thông qua thị trường chứng khoán hay phát hành trái phiếu, cổ phiếu…hạn chế vay vốn từ các Ngân hàng Hệ thống Ngân hàng chủ yếu cung cấp các dịch vụ phi tín dụng cho doanh nghiệp và chú trọng tới cung cấp các sản phẩm

để đáp ứng nhu cầu của cá nhân, doanh thu từ hoạt động này là từ 35-60% tổng doanh thu

Chính vì lẽ đó, trong xu hướng phát triển tất yếu của ngành Ngân hàng Việt nam trong thời gian tới sẽ phát triển theo mô hình Ngân hàng bán lẻ Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển Ngân hàng bán lẻ trong xu thế hiện nay, các Ngân hàng trong nước đã đưa ra các chính sách, sản phẩm và định hướng lâu dài Thể hiện rõ nhất là các Ngân hàng ACB, Ngân hàng Đông Á, Sacombank, Techcombank, các Ngân hàng nước ngoài như ANZ, HSBC, CitiBank,… sau khi thành lập Ngân hàng 100% vốn nước ngoài cũng muốn tham gia thị trường còn sơ khai này Các Ngân hàng quốc doanh, hay chuyển đổi cổ phần hoá cũng đã có nhứng chiến lược lâu dài, thời kỳ cho phát triển Ngân hàng bán lẻ

Hoạt động cho vay cá nhân là một phần trong hoạt động của Ngân hàng bán

lẻ, nó tạo ra khoản thu nhập lớn và ổn định dựa trên số đông người sử dụng, đồng thời tăng hình ảnh của Ngân hàng trong con mắt người dân, góp phần vào sự phát triển bền vững, lâu dài của Ngân hàng Hoạt động cho vay đối với KHCN tại Việt

Nam vẫn còn khá nhỏ bé so với tiềm năng của nó và chưa được các NHTM khai thác triệt để, chỉ tính con số 86 triệu dân, trong đó 2/3 là dân số trong độ tuổi lao động và chỉ mới khoảng 17% dân số có tài khoản và sử dụng các dịch vụ Ngân hàng

Hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng thương mại cổ phần Techcombank

Hà Nam còn hạn chế xuất phát từ nhiều nguyên nhân, như công nghệ kém không đáp ứng các yêu cầu của sản phẩm; nhận thức của Ngân hàng đối với các khoản vay

cá nhân còn hạn chế được nhìn dưới góc độ rủi ro,… dẫn đến các sản phẩm chưa đa dạng Các Ngân hàng vẫn chỉ tập trung tới cho vay các doanh nghiệp, thị phần cho vay cá nhân rất thấp

Nhận thức được lợi ích của cho vay KHCN, và qua quá trình công tác tại

Ngân hàng thương mại cổ phẩn Techcombank Hà Nam, đề tài: “Đánh giá hoạt

động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Nam” được chọn nghiên cứu

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

1.2.1 Mục tiêu chung

Từ nghiên cứu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng để biết được thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng, phân tích những yếu tố ảnh hưởng trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân từ đó đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần

kỹ thương Techcombank Hà Nam

Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cá

nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương Techcombank Hà Nam

1.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI THỰC HIỆN CỦA ĐỀ TÀI

- Đối tượng của đề tài: hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương Techcombank Hà Nam

- Phạm vi thực hiện của đề tài: thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương Techcombank Hà Nam trên cơ

sở số liệu báo cáo từ năm 2014 đến năm 2016 và định hướng cho các giai đoạn đến năm 2020

PHẦN 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG

CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

2.1 TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY CỦA NGÂN HÀNG

THƯƠNG MẠI

2.1.1 Khái niệm hoạt động cho vay

Cho vay là việc Ngân hàng đưa tiền cho khách hàng vay với cam kết khách

hàng phải hoàn trả cả gốc và lãi trong khoảng thời gian xác định Theo điều 3 Quyết

định 1627/2001/QĐ-NHNN thì “Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ

chức tín dụng giao cho khách hàng sử dụng một khoản tiền vào một mục đích và thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi”

Chính vì vậy, để đảm bảo cho NHTM có thể duy trì và phát triển vững chắc, đòi hỏi hoạt động cho vay của NHTM phải an toàn, hiệu quả Do đó, việc phân tích khách hàng trong quan hệ cho vay này chính là phân tích cho vay Bởi vì cho vay là hoạt động sinh lời lớn nhất song rủi ro cao nhất cho NHTM nên để có một món cho vay đạt chất lượng thì các NHTM thường đưa ra một quy trình phân tích khách hàng chặt chẽ Rủi ro từ cho vay có rất nhiều nguyên nhân đều có thể gây ra tổn thất, làm giảm thu nhập của Ngân hàng Có nhiều khoản cho vay mà tổn thất có thể chiếm phần lớn vốn của chủ, đẩy Ngân hàng đến phá sản Do vậy, các Ngân hàng thường cân nhắc kĩ lưỡng, ước lượng khả năng rủi ro và sinh lời khi quyết định cho vay

Cho vay cá nhân là một hình thức cấp tín dụng, theo đó Ngân hàng giao cho

đối tượng khách hàng là cá nhân hoặc hộ gia đình một khoản tiền để sử dụng vào mục đích sản xuất kinh doanh hoặc tiêu dùng trong một khoảng thời gian nhất định theo thỏa thuận, với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi

2.1.2 Phân loại hoạt động cho vay

Có thể phân loại hoạt động cho vay theo nhiều loại hình:

- Theo mục đích, cho vay gồm: cho vay thương mại, cho vay tiêu dùng và tài trợ cho dự án

Cho vay thương mại: ngay ở thời kỳ đầu, các Ngân hàng đã chiết khấu thương phiếu mà thực tế là cho vay đối với những người bán (người bán chuyển các khoản phải thu cho Ngân hàng để lấy tiền trước) Sau đó, Ngân hàng cho vay trực tiếp đối với các khách hàng (là người mua), giúp họ có vốn để mua hàng dự trữ nhằm mở rộng sản xuất kinh doanh (Phan Thị Thu Hà, 2007)

Cho vay tiêu dùng: trong giai đoạn đầu hầu hết các Ngân hàng không tích cực cho vay đối với cá nhân và hộ gia đình, bởi vì họ tin rằng các khoản cho vay tiêu dùng rủi ro vỡ nở tương đối cao Sự gia tăng thu nhập của người tiêu dùng và

sự cạnh tranh trong cho vay đã hướng các Ngân hàng tới người tiêu dùng như là một khách hàng tiềm năng Sau chiến tranh thế giới lần thứ hai, tín dụng tiêu dùng

đã trở thành một trong những loại hình tín dụng tăng trưởng nhanh nhất ở các nước

có nền kinh tế phát triển (Phan Thị Thu Hà, 2007)

Tài trợ cho dự án: bên cạnh cho vay truyền thống là cho vay ngắn hạn, các Ngân hàng ngày càng trở nên năng động trong việc tài trợ trung gian dài hạn: tài trợ xây dựng nhà máy, phát triển ngành công nghệ cao Một số Ngân hàng còn cho vay

để đầu tư vào đất

- Theo thời gian, cho vay gồm: cho vay ngắn hạn, trung hạn và dài hạn Cho vay ngắn hạn là khoản vay có thời gian dưới 12 tháng Cho vay trung hạn là khoản vay có thời hạn từ trên 12 tháng đến 60 tháng Cho vay dài hạn là khoản vay có thời hạn trên

sử dụng để tài trợ cho các hoạt động kinh doanh, tiêu dùng và dành cho đối tượng có nhu cầu vay vốn không thường xuyên Việc cho vay từng lần sẽ giúp cho Ngân hàng giám sát, kiểm tra, quản lý việc sử dụng vốn vay chặt chẽ hơn và đồng thời khách hàng cũng không phải ràng buộc khi không có nhu cầu vay vốn

Số tiền vay của khách hàng được xác định căn cứ vào nhu cầu vay vốn của khách hàng, giá trị tài sản đảm bảo, khả năng trả nợ, nguồn vốn của Ngân hàng, giới hạn cho vay theo luật định

Cho vay theo hạn mức: là phương pháp cho vay mà Ngân hàng và khách hàng xác định một hạn mức tín dụng duy trì trong một thời gian nhất định Hạn mức tín dụng là mức dư nợ cho vay tối đa được duy trì trong một thời gian nhất định không tính tới doanh số cho vay cũng như số lần giải ngân Ngân hàng và khách hàng căn cứ vào phương án, kế hoạch sản xuất kinh doanh, nhu cầu vay vốn của khách hàng, tỷ lệ cho vay tối đa so với tài sản đảm bảo, khả năng nguồn vốn của

Ngân hàng để tính toán và thỏa thuận một hạn mức tín dụng duy trì trong thời gian nhất định hoặc theo chu kỳ sản xuất kinh doanh Cho vay theo hạn mức tín dụng thường áp dụng đối với khách hàng có nhu cầu vay vốn – trả nợ thường xuyên, có vòng luân chuyển vốn dưới 12 tháng và có uy tín với Ngân hàng

Cho vay trả góp: là khoản vay mà khách hàng và Ngân hàng thỏa thuận kỳ hạn trả nợ mà gốc với lãi được chia thành các phần bằng nhau trả trong các kỳ hạn được xác định Hiện hình thức này khá phổ biến trong hoạt động các Ngân hàng bán

lẻ với đối tượng là những người có thu nhập ổn định (CBCNV, tiểu thương bán hàng tại các chợ) hoặc những hộ gia đình cần mua sắm những hàng hóa vật dụng trong gia đình mà không đủ tiền Đây là hình thức cho vay ẩn chứa rủi ro cao nhất

vì đa phần không có tài sản đảm bảo hoặc có thì tài sản đảm bảo chủ yếu là chính hàng hóa được mua sắm, vì vậy các Ngân hàng thường ấn định mức lãi suất khá cao cho hình thức cho vay này

Cho vay thấu chi: là nghiệp vụ cho vay qua đó Ngân hàng cho phép người vay được chi vượt số dư tiền trong tài khoản của mình đến với giới hạn nhất định và trong một khoản thời gian xác định Giới hạn này được gọi là hạn mức thấu chi Phương thức này thường được áp dụng cho đối tượng khách hàng có độ tin cậy cao (có lịch sử quan hệ tín dụng tốt, sử dụng nhiều dịch vụ tiện ích của Ngân hàng) và

có tài khoản mở tại Ngân hàng với lượng tiền được duy trì ổn định đủ đảm bảo cho việc trả nợ tối thiếu khi đến các kỳ hạn trả theo quy định của Ngân hàng Khách hàng có thể ký séc ủy nhiệm chi, mua séc, mở thẻ tín dụng,… Đây chủ yếu là các khoản vay tín chấp nên có độ rủi ro cao và là hình thức cho vay để khuyến khích người dân không dùng tiền mặt trong thanh toán vì thế ngoài mức lãi suất theo quy định thì khách hàng còn phải trả một số khoản phí phát sinh khi rút tiền mặt

Cho vay hợp vốn: là phương thức cho vay áp dụng chủ yếu cho những khách hàng là các tổ chức sản xuất kinh doanh lớn có nhu cầu vay một lượng tiền mà một TCTD không thể đáp ứng được hoặc nếu đáp ứng được thì các TCTD cũng có nhu cầu phân tán rủi ro khách hàng cho các TCTD khác Theo đó, một TCTD sẽ đứng ra làm đầu mối còn các TCTD khác là thành viên sẽ cùng hợp vốn để cho vay một hoặc một nhóm khách hàng liên quan

Cho vay gián tiếp: là hình thức cho vay thông qua các tổ chức trung gian Ngân hàng cho vay thông qua các tổ, hội, đội, nhóm,…như: Hội Nông dân, Hội Phụ

nữ, … Các tổ chức này thường liên kết các thành viên theo một mục đích riêng, song

chủ yếu để hỗ trợ nhau, bảo vệ quyền lợi cho mỗi thành viên Vì vậy, việc phát triển kinh tế, làm giàu, xóa đói giảm nghèo luôn được các trung gian này quan tâm

Ngân hàng có thể chuyển một vài khâu của hoạt động cho vay sang các tổ chức trung gian, như: phát tiền vay, thu nợ,… Tổ chức trung gian cũng có thể đứng

ra tín chấp cho các thành viên vay hoặc các thành viên trong nhóm đứng ra bảo lãnh cho một thành viên không đủ điều kiện theo quy định của Ngân hàng vay Để bù đắp một phần chi phí trung gian, các Ngân hàng thường trích ra một phần thu nhập

có được để lại cho trung gian gọi là hoa hồng Ngoài ra, Ngân hàng có thể cho vay qua nhà bán lẻ, việc cho vay này sẽ hạn chế người vay sử dụng tiền sai mục đích Cho vay gián tiếp thường được áp dụng đối với thị trường có nhiều món vay nhỏ, người vay phân tán, cách xa Ngân hàng Trong trường hợp như vậy, cho vay qua trung gian có thể tiết kiệm chi phí Cho vay qua trung gian nhằm giảm bớt rủi

ro, chi phí cho Ngân hàng Tuy nhiên, nó cũng bộc lộ nhiều khiếm khuyết Nhiều trung gian đã lợi dụng vị thế của mình để tăng lãi suất, chiếm đoạt khoản vay, vay

ké, vay hộ,… Các nhà bán lẻ cũng bán hàng có chất lượng kém, giá đắt cho người mua hàng, điều này sẽ làm ảnh hưởng đến chất lượng khoản vay

- Theo tài sản đảm, cho vay gồm: cho vay có tài sản đảm bảo và cho vay không có tài sản đảm bảo

Cho vay có tài sản đảm bảo gồm các biện pháp bảo đảm sau: thế chấp/cầm

cố tài sản của chính khách hàng, thế chấp/cầm cố tài sản của bên thứ 3, bão lãnh bằng tài sản của bên thứ 3

Cho vay không có tài sản đảm bảo gồm: Cho vay bằng tín chấp của chính khách hàng, cho vay bằng bảo lãnh tín chấp của bên thứ 3 (tổ chức hoặc Chính phủ)

- Theo đối tượng khách hàng, cho vay gồm: cho vay khách hàng doanh nghiệp, cho vay tổ chức tài chính và cho vay khách hàng cá nhân

Khách hàng doanh nghiệp bao gồm: Doanh nghiệp nhà nước, Hợp tác xã, Công ty trách nhiệm hữu hạn, Công ty cổ phần, Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, Công ty hợp danh Hình thức cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp rất

đa dạng như cho vay ngắn hạn theo món, vay theo hạn mức tín dụng dự phòng, cho vay theo dự án đầu tư, cho vay hợp vốn,…

Khách hàng tổ chức tài chính bao gồm: Các Ngân hàng khác, hợp tác xã tín dụng, các công ty bảo hiểm, các công ty tài chính,… Hình thức cho vay đối với các

tổ chức tài chính cũng hết sức đa dạng Thường cho vay NHTM nhằm đáp ứng các

nhu cầu ngắn hạn của các Ngân hàng này chủ yếu là cho vay để đảm bảo khả năng thanh khoản của các NHTM và các giao dịch thường diễn ra trên thị trường tiền tệ liên Ngân hàng

Khách hàng cá nhân: Là tất cả các cá nhân có năng lực pháp luật dân sự, năng lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo quy định của pháp luật Đối tượng vay vốn đa dạng bao gồm những khách hàng có nhu cầu vốn để mua nhà, sửa chữa nhà, xây dựng nhà, mua ô tô, mua các thiết bị gia dụng, thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh và đáp ứng một số yêu cầu khác Các phương thức vay vốn đa dạng như: cho vay từng lần, cho vay trả góp, cho vay cầm cố bằng sổ tiết kiệm, cho vay theo hạn mức,…Thời hạn cho vay linh hoạt tuỳ vào mục đích vay của khách hàng và kết quả thẩm định của cán bộ tín dụng Lãi suất cho vay được xác định dựa trên biểu lãi suất cho vay của Ngân hàng, hoặc cũng

có thể phụ thuộc vào sự thoả thuận của khách hàng và Ngân hàng Về tài sản đảm bảo cho khoản vay bao gồm bất động sản (nhà, đất,…), động sản (hàng hoá, máy móc thiết bị,…), số dư tài khoản tiền gửi, các chứng chỉ tiền gửi và các giấy

tờ có giá khác, tài sản có giá trị khác

2.1.3 Vai trò của hoạt động cho vay

Cho vay là một phần của hoạt động tín dụng của Ngân hàng Hoạt động này ra đời từ buổi đầu của Ngân hàng vã đã trở thành một trong hai nhiệm vụ cơ bản của Ngân hàng Hoạt động cho vay không những có vai trò quan trọng đối với bản thân Ngân hàng

mà còn cả đối với khách hàng và nền kinh tế

Đối với nền kinh tế: Ngân hàng được ví như mạch máu của nền kinh tế, là

trung gian luân chuyển vốn giữa người thiếu vốn và người có vốn nhàn rỗi Hoạt động cho vay sẽ giúp cho nền kinh tế phát triển được nhanh hơn khi nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư không bị ứ đọng mà sẽ được sử dụng một cách hiệu quả để tạo thêm của cải cho nền kinh tế Với khả năng quản lý tốt và chuyên nghiệp, hoạt động cho vay của Ngân hàng sẽ giúp giảm thiểu chi phí và rủi ro trong quá trình luân chuyển vốn trong nền kinh tế Ngoài ra, hoạt động cho vay cũng góp phần nâng cao đời sống người dân thông qua cho vay tiêu dùng và tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất kinh doanh diễn ra nhanh chóng và hiệu quả

Đối với Ngân hàng: Cho vay có vai trò chủ chốt trong hoạt động của Ngân

hàng Trước hết, cho vay mang lại thu nhập chủ yếu cho Ngân hàng, đó là việc thu được lãi và các khoản phí nhất định Thu nhập từ lãi sẽ bù đắp chi phí huy động vốn, quản lý và tạo ra lợi nhuận cho Ngân hàng Lãi từ hoạt động cho vay chiếm

khoảng 60% thu nhập cho Ngân hàng hàng năm Hoạt động cho vay cũng phục vụ tốt cho cho các hoạt động khác của Ngân hàng như: thanh toán quốc tế, kinh doanh thẻ, mua bán ngoại tệ,… Phát triển nhanh và bền vững (Nguyễn Minh Kiều, 2008)

Đối với khách hàng: Việc vay vốn từ Ngân hàng với lãi suất thấp giúp cho

khách hàng dễ dàng thỏa mãn các nhu cầu trong tiêu dùng và hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Khách hàng sẽ rất khó có thể thỏa mãn nhu cầu về vốn của mình đúng thời gian và đúng số lượng nếu không có nguồn vốn của Ngân hàng do rất khó để có sự phù hợp giữa người cần vốn và người có vốn nhàn rỗi về thời điểm, thời gian và số lượng Hoạt động cho vay của Ngân hàng phục vụ đông đảo đối tượng từ các tập đoàn lớn, công ty, cho đến các hộ gia đình Khách hàng có thể vay vốn ngắn – trung – dài hạn với mục đích đa dạng như: bổ sung vốn lưu động, đầu tư

dự án, tiêu dùng,… Hoạt động cho vay của Ngân hàng còn tránh cho khách hàng phải vay với lãi suất cao và nhiều rủi ro nếu hoạt động vay được tiến hành đơn lẻ giữa người cần vốn và người có vốn Ngoài ra, trong quan hệ vay vốn với Ngân hàng, khách hàng còn được tư vấn, giúp đỡ từ đội ngũ chuyên viên của Ngân hàng, khách hàng còn được ưu ái sử dụng các dịch vụ tiện ích của Ngân hàng với chi phí

rẻ hơn và khi khách hàng gặp khó khăn trong sản xuất kinh doanh thì Ngân hàng cũng luôn đứng về phía khách hàng để tìm cách tháo gỡ giải quyết (Nguyễn Minh Kiều, 2008)

Như vậy, Ngân hàng cho vay giúp thúc đẩy nền kinh tế phát triển nhanh và bền vững, giúp Ngân hàng thu được lợi nhuận và giúp khách hàng thỏa mãn các nhu cầu về vốn Với vai trò quan trọng như vậy trong cho vay của mình, các Ngân hàng

đã ngày càng phát triển và hoàn thiện Từ các món vay nhỏ, các hình thức vay ít, đến nay các Ngân hàng đã đa dạng hóa thêm nhiều loại vay mới, với nhiều loại lãi suất và phục vụ ngày càng nhiều hơn nhu cầu của khách hàng

2.1.4 Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

- Thời hạn của các khoản vay ngắn: chủ yếu các khoản vay của KHCN là

những khoản vay ngắn hạn, chỉ có một phần trung hạn, dài hạn hầu như không có với mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh mang tính chất nhỏ lẻ xuất phát từ khả năng trả nợ của nhóm khách hàng này (Nguyễn Thị Mùi, 2001)

- Độ rủi ro cao: Các khoản vay của KHCN thường được đảm bảo bằng thu

nhập của chính cá nhân đó Tuy nhiên, nếu khách hàng gặp phải bất trắc như ốm đau, bệnh tật,… Thì ngay lập tức thu nhập đó hoặc giảm sút hoặc thậm chí có thể mất đi hoàn toàn NHTM luôn phải đối mặt với những rủi ro đó, mà công tác thẩm

định, quản lý khách hàng lại không thể kiểm soát được hết tất cả Nhưng hiện nay, nhận thấy hoạt động cho vay đối với KHCN mang lại một nguồn thu không nhỏ do nhóm đối tượng là KHCN có nhu cầu vay chiếm một tỷ lệ không nhỏ nên các NHTM đã tập trung hướng tới thị trường mục tiêu này Tuy nhiên, song song với việc mở rộng đối tượng cho vay thì công tác quản lý rủi ro ngày càng được các Ngân hàng quan tâm chú trọng hơn (Nguyễn Thị Mùi, 2001)

- Khoản vay có giá trị nhỏ nhưng số lượng các khoản vay lớn: Xuất phát từ

đặc điểm của KHCN là vay nợ với mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất hộ gia đình nên món vay thường có giá trị nhỏ So với các khoản vay của các doanh nghiệp thì khoản vay này nhỏ hơn rất nhiều lần Tuy vậy nhưng đối tượng KHCN thường là đối tượng đông đảo nhất Ngoài ra, các khoản vay của KHCN thường xuyên phát sinh và khối lượng giao dịch ngày càng lớn Vì số lượng khoản vay nhiều nên lợi nhuận từ hoạt động cho vay KHCN sẽ không nhỏ và có thể giúp Ngân hàng phân tán được rủi ro tín dụng (Nguyễn Thị Mùi, 2001)

- Chi phí thẩm định lớn: để tránh gặp phải những rủi ro trong hoạt động

cho vay, Ngân hàng thường tiêu tốn nhiều thời gian và tiền bạc vào hoạt động thẩm định và giám sát các khoản vay một cách nghiêm ngặt Ngoài ra, việc thu thập thông tin cá nhân là rất khó khăn (thường không đầy đủ và thiếu chính xác) nên các NHTM buộc phải chấp nhận chi phí thẩm định cao để đảm bảo an toàn cho các món vay (Nguyễn Thị Mùi, 2001)

- Lãi suất thường cao hơn so với lãi suất của các khoản vay khác: do quy mô

của các khoản vay của KHCN thường không lớn nhưng chi phí bỏ ra để quản lý lại rất lớn nên các NHTM phải đề ra mức lãi suất cao để bù đắp chi phí (gồm chi phí về thời gian, nhân lực, thẩm định, quản lý,…) Chính vì vậy, lãi suất áp dụng cho KHCN thường cao hơn các lãi suất khác của các khoản vay khác

Đối tượng khách hàng cá nhân không chỉ là đối tượng có nhu cầu vay vốn

mà những đối tượng này còn là một lực lượng cung cấp cho các Ngân hàng một lượng vốn tương đối lớn và ổn định Nguồn vốn này chủ yếu là các khoản tiết kiệm của các cá nhân, vì vậy tính ổn định của nó rất cao tạo thuận lợi cho việc đầu tư vào các tài sản trung và dài hạn của Ngân hàng

Tạo dựng tốt mối quan hệ với nhóm đối tượng khách hàng này, các NHTM vừa tiếp cận được các món cho vay phát sinh từ nhu cầu tiêu dùng lại vừa mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của các KHCN Bên cạnh đó, khi có những khoản tiết kiệm

hình thành từ nhóm khách hàng này thì các Ngân hàng đó cũng là nơi mà khách hàng thường sẽ lựa chọn gửi tiền tiết kiệm và sử dụng các dịch vụ bán chéo của Ngân hàng Tóm lại, KHCN là nhóm khách hàng có một vị trí rất quan trọng trong hoạt động của một NHTM.Từ việc phân tích đặc điểm của nhóm khách hàng này, ta thấy các NHTM nên chú trọng vào việc phân tích nhóm đối tượng khách hàng này để có thể thực hiện các khoản vay một cách hiệu quả và chất lượng bên cạnh nguồn thu từ các khoản cho vay các tổ chức, doanh nghiệp

2.1.5 Nội dung đánh giá chất lượng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

2.1.5.1 Đánh giá kết quả cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng quy trình hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

Quy trình cho vay KHCN của Ngân hàng thể hiện khả năng tiếp xúc của khách hàng khi đến với Ngân hàng có nhiều hay không, có bao nhiêu hồ sơ được nộp tại Ngân hàng, bao nhiêu hồ sơ được chấp nhận vay vốn từ Ngân hàng, việc thẩm định kiểm tra, hoàn thiện hồ sơ và xử lý, thẩm định tài sản của Ngân hàng đã nhanh và thuận lợi chưa

Quy trình hoạt động cho vay khách hàng cá nhân là bảng mô tả công việc

các bước tiến hành xử lý một khoản tín dụng Về mặt hiệu quả công việc, một quy trình tín dụng hợp lý sẽ góp phần nâng cao chất lượng và giảm thiểu rủi ro tín dụng Về mặt quản trị tín dụng, quy trình tín dụng làm cơ sở cho việc phân định trách nhiệm và quyền hạn của các bộ phận liên quan; quản lý tín dụng về mặt hành chính; chỉ rõ mối quan hệ giữa các bộ phận liên quan trong hoạt động tín dụng; đồng thời thực hiện kiểm soát tiến trình cấp tín dụng và điều chỉnh chính sách tín dụng cho phù hợp với thực tiễn hoạt động của Ngân hàng

2.1.5.2 Đánh giá hoạc động cho vay khách hàng cá nhân theo loại hình sản phẩm chủ yếu của Ngân hàng

Đứng từ phía góc độ Ngân hàng có thể đánh giá kết quả cho vay KHCN theo loại hình sản phẩm Các loại hình sản phẩm có thể chia theo mức độ (lớn, nhỏ, trung bình) hoặc đặc điểm của từng loại sản phẩm (mua nhà, ô tô, du học, mua phương tiện đi lại…) qua đó thể hiện về mặt sản phẩm cho vay KHCN của Ngân hàng có đa dạng và phong phú không những lợi ích mà sản phẩm đó mang lại cho khách hàng, điều kiện vay và hồ sơ vay vốn của Ngân hàng có phức tạp không

Các sản phẩm tín dụng dành cho khách hàng cá nhân tại Techcombank hiện nay gồm có:

* Cho vay hỗ trợ kinh doanh cá thể và tiêu dùng

Ngân hàng thực hiện việc cho vay ngắn hạn, trung hạn và dài hạn bằng VND và ngoại tệ để phục vụ hoạt động sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, đầu tư phát triển và đáp ứng nhu cầu tiêu dùng

o Phạm vi cho vay: Cá nhân người Việt Nam và người nước ngoài

o Thời hạn vay: Thời hạn vay được xác định trên cơ sở thỏa thuận giữa

Ngân hàng và khách hàng, căn cứ vào:

- Chu kỳ sản xuất kinh doanh của khách hàng

- Thời hạn thu hồi vốn của dự án đầu tư

- Khả năng trả nợ của khách hàng

- Nguồn vốn cho vay của Ngân hàng

* Cho vay trả góp mua nhà, sửa chữa nhà

o Phạm vi cho vay: Cá nhân, hộ gia đình có hộ khẩu thường trú tại Hà Nam

o Phạm vi cho vay: Công dân Việt Nam có con, em hoặc người thân có quan

hệ ruột thịt khác có nhu cầu đi du học nước ngoài hoặc du học tại chỗ

o Mục đích cho vay: Phục vụ nhu cầu tài chính của người đi du học, cụ thể:

Thanh toán tiền học phí hoặc các chi phí khác phát sinh trong quá trình học tập

* Cho vay trả góp mua ô tô

o Phạm vi cho vay: Cá nhân, hộ gia đình có hộ khẩu thường trú tại Hà Nam

o Mục đích cho vay: Để thanh toán chi phí mua ô tô, thể hiện trên hợp

đồng mua bán và phù hợp với giá cả thực tế trên thị trường(không bao gồm chi phí nộp thuế và các chi phí khác liên quan đến việc đăng ký và lưu hành xe)

* Cho vay cầm cố cổ phiếu các Ngân hàng thương mại

o Phạm vi cho vay: Cá nhân sở hữu cổ phiếu của các Ngân hàng thương mại

có tên trong danh mục mà Techcombank đưa ra

o Mục đích cho vay:

- Bổ sung vốn sản xuất kinh doanh

- Tiêu dùng cho cá nhân và gia đình

- Mua cổ phần của các công ty cổ phần

- Các mục đích khác phù hợp với quy định của pháp luật

2.1.5.3 Đánh giá cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng

Cơ cấu cho vay KHCN của Ngân hàng thể hiện cơ cấu dư nợ, doanh số cho vay và nợ quá hạn cho vay KHCN, đánh giá quy mô cho vay KHCN qua các năm

có thể thấy sự quan tâm của Ngân hàng đối với khách hàng là người tiêu dùng Quy

mô cho vay KHCN qua các năm có xu hướng tăng hoặc giảm cho biết tiềm năng phát triển của đối tượng khách hàng này đối với hoạt động cho vay của Ngân hàng Như vậy khi phân tích quy mô cho vay KHCN theo các chỉ tiêu như dư nợ (ngắn hạn, trung hạn, dài hạn), tỷ lệ nợ quá hạn… Có thể giúp Ngân hàng so sánh được kết quả cho vay KHCN ở mỗi loại hình sản phẩm khác nhau Từ đó giúp Ngân hàng có các chiến lược cụ thể đối với từng loại sản phẩm với thời gian cho vay vốn phù hợp Việc phân tích đặc điểm của từng loại sản phẩm kết hợp với kết quả cho vay KHCN qua các năm có thể giúp Ngân hàng tìm ra các phương thức cho vay phù hợp, cũng có những kế hoạch mở rộng quy mô cho vay thích hợp

Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đóng góp một tỷ lệ tương đối lớn trong tổng dư nợ tín dụng tại Techcombank Hà Nam thời gian vừa qua Dư nợ của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân bình quân đạt xấp xỉ 60% giá trị tổng dư nợ cho vay của Ngân hàng Điều này cho thấy hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đang có một vị trí quan trọng nhất định đối với hoạt động kinh doanh chung của Ngân hàng; qua đó đòi hỏi Ngân hàng cần phải có một sự quan tâm đúng mức đến hoạt động này để tiếp tục duy trì những đóng góp tích cực, đồng thời hạn chế những rủi ro, tổn thất trong hoạt động có thể xảy ra Thống kê dư nợ cho vay khách hàng cá nhân trong tổng dư nợ tín dụng của Techcombank Hà Nam trong các năm gần đây

2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại

2.1.6.1 Nhân tố chủ quan

Hiệu quả cho vay của Ngân hàng thương mại phụ thuộc chặt chẽ vào các nhân tố chủ quan sau: chính sách cho vay của Ngân hàng, chất lượng cho vay, năng

lực tài chính và khả năng quản lý của Ngân hàng, trình độ chuyên môn của cán bộ Ngân hàng, hoạt động quảng bá, mạng lưới Ngân hàng,…

* Chính sách cho vay KHCN

Mỗi Ngân hàng đều phải xây dựng cho mình một chính sách cho vay riêng phù hợp với từng thời điểm, hoàn cảnh cụ thể Chính sách cho vay phải thể hiện cương lĩnh của mỗi Ngân hàng, trở thành kim chỉ nam cho mỗi cán bộ, tăng cường tính chuyên môn hóa trong hoạt động cho vay, tạo sự thống nhất chung trong hoạt động tín dụng của Ngân hàng nhằm hạn chế rủi ro, nâng cao khả năng sinh lợi Như vậy, nội dung cơ bản của chính sách cho vay là chính sách về khách hàng, chính sách về quy mô và giới hạn cho vay, về thời hạn, kỳ hạn trả nợ, lãi suất cho vay, tài sản đảm bảo

Chính sách khách hàng:khách hàng vay vốn rất đa dạng, từ cá nhân, hộ gia

đình, cơ quan Nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, tập đoàn kinh tế, doanh nghiệp Nhà nước,…Vì thế, Ngân hàng cần phải tiến hành phân loại khách hàng để có chính sách riêng phục vụ phù hợp Đối với KHCN thường vay các món nhỏ lẻ, thời hạn ngắn, còn các doanh nghiệp thường vay các món lớn, thời hạn đa dạng Vì vậy, Ngân hàng phải tiến hành phân tích rõ đặc điểm của từng đối tượng khách hàng để có chính sách phù hợp Ngân hàng cũng cần phải phân loại khách hàng truyền thống có quan hệ tốt, sử dụng nhiều dịch vụ tiện ích của Ngân hàng để hưởng các chính sách

ưu đãi hơn so với khách hàng mới hoặc các khách hàng có quan hệ không tốt và sử dụng ít dịch vụ tiện tích của Ngân hàng

Quy mô và giới hạn cho vay: là việc Ngân hàng cam kết tài trợ vốn cho

khách hàng với một giới hạn vốn và thời gian nhất định Số lượng tài trợ có thể chia nhỏ trong khoản thời gian khách nhau và dưới các hình thức tiền tệ khác nhau Ngân hàng có thể xem xét tính khả thi và khả năng trả nợ của khoản vay để tài trợ toàn bộ vốn nhu cầu xin vay hoặc theo một hạn mức nhất định Quy mô cho vay nếu vượt quá khả năng trả nợ của khách hàng sẽ làm Ngân hàng gặp thiệt hại khi rủi ro xảy

ra, còn nếu Ngân hàng cho vay quá ít so với nhu cầu thì khách hàng cũng gặp trở ngại trong kinh doanh, trực tiếp ảnh hưởng xấu đến khả năng trả nợ của khách hàng

Lãi suất cho vay: Ngân hàng có các mức lãi suất khác nhau tùy theo thời hạn

vay (ngắn, trung, dài hạn), tùy theo loại tiền vay và tùy từng đối tượng khách hàng Ngân hàng khi thỏa thuận về lãi suất cho vay phải tính đến sự ràng buộc về luật

pháp, các ràng buộc của hiệp hội Ngân hàng, lãi suất hòa vốn, tính cạnh tranh trong lãi suất,…

Tài sản đảm bảo khoản vay: Ngân hàng xác định điều kiện đảm bảo dựa vào

uy tín của khách hàng, những khoản vay của Ngân hàng truyền thống có độ tin cậy cao thì Ngân hàng có thể không yêu cầu đáp ứng đủ tài sản đảm bảo, trường hợp độ

an toàn của khoản vay không đảm bảo thì khách hàng buộc phải có tài sản đảm bảo thì Ngân hàng mới thực hiện cho vay Tài sản đảm bảo là nguồn thu nợ thứ hai khi khác hàng không trả nợ cho Ngân hàng Vì thế, khi cho khách hàng vay vốn, Ngân hàng thực hiện việc đảm bảo khoản vay bằng hình thức cầm cố, thế chấp, bão lãnh Đối với mỗi khoản vay hoặc đối với từng đối tượng khách hàng thì Ngân hàng sẽ có những chính sách về tài sản đảm bảo riêng để đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ của các bên vừa phù hợp với quy định của pháp luật Chính sách tài sản đảm bảo gồm các quy định về các loại đảm bảo, cách định giá và quản lý tài sản đảm bảo Ngân hàng thường cung cấp cho khách hàng danh mục tài sản đảm bảo

mà Ngân hàng chấp nhận và các trường hợp vay cần có tài sản đảm bảo Các tài sản đảm bảo mà Ngân hàng chấp nhận thường là: giấy tờ có giá, hàng hóa trong kho, bất động sản, thiết bị máy móc, bão lãnh của bên thứ 3

Chính sách cho vay tác động mạnh mẽ đến hiệu quả cho vay của Ngân hàng, việc cho vay chỉ đạt được hiệu quả tốt nhất khi Ngân hàng xây dựng được cho mình một chính sách tín dụng phù hợp với đặc trưng của từng Ngân hàng, từng thời kỳ cụ thể Ngân hàng dựa vào chính sách đúng đắn để khai thác những mặt mạnh, những yếu tố tiềm năng, khắc phục những hạn chế để hoạt động cho vay mang lại lợi ích tốt nhất cho Ngân hàng mình

* Năng lực tài chính

Năng lực tài chính của Ngân hàng thể hiện qua các chỉ số tài chính như: ROA, ROE, quy mô vốn chủ sỡ hữu, tỷ lệ tăng trưởng thu nhập qua các năm, tỷ trọng nợ quá hạn/tổng dư nợ,… Các Ngân hàng có năng lực tài chính mạnh có điều kiện để nâng cao hiệu quả cho vay tốt hơn các Ngân hàng có năng lực tài chính yếu kém Với khả năng vốn lớn, tỷ trọng nợ quá hạn/tổng dư nợ thấp là điều kiện thuận lợi để Ngân hàng lựa chọn được các khoản vay có chất lượng tốt Ngân hàng có năng lực tài chính mạnh sẽ không phải bỏ qua những dự án tốt, quy mô vốn cao do thiếu vốn Ngân hàng cũng sẽ san sẻ rủi ro do đa dạng hóa các khoản mục cho vay nhờ nguồn vốn lớn Ngoài ra, Ngân hàng có khả năng quản lý tốt sẽ giảm thiểu được các rủi ro xảy ra đối với khoản vay xuất phát từ phía Ngân hàng Lãnh đạo

Ngân hàng thấy rõ được thực lực và điều kiện cho vay của Ngân hàng mình để phân phối nguồn vốn vay hợp lý cho đối tượng khách hàng, thời hạn vay phù hợp Tất cả

sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả của hoạt động cho vay

* Trình độ chuyên môn của cán bộ tín dụng Ngân hàng

Trong mọi hoạt động thì con người bao giờ cũng đóng vai trò quan trọng, đặc biệt trong hoạt động cho vay thì cán bộ tín dụng đóng vai trò then chốt Họ sẽ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, thẩm định khoản vay Mà hiệu quả cho vay phụ thuộc phần lớn vào khâu thẩm định khách hàng và thẩm định phướng án/dự án trước khi cho vay Vì vậy, với đội ngũ nhân viên tín dụng có trình độ chuyên môn cao, nhạy bén với công việc thì hiệu quả khoản vay sẽ được nâng lên một cách rõ rệt Nếu nhân viên tín dụng không có trình độ chuyên môn sẽ không phát hiện được những rủi ro tiềm ẩn để đánh giá đúng đắn về khoản vay, thậm chí có thể bỏ qua những khoản vay có thể mang lại lợi nhuận cao cho Ngân hàng mà ít rủi ro Đặc biệt, cán bộ tín dụng cần phải có đạo đức nghề nghiệp, không được cấu kết với khách hàng nhằm chiếm dụng vốn Ngân hàng

Số lượng nhân viên cũng là một nhân tố quan trọng, với một đội ngũ đông đảo nhân viên sẽ có được một lượng khách hàng lớn và tạo ra hiệu quả cao hơn Việc tạo ra

áp lực quá lớn về dư nợ và số lượng khách hàng làm cho CBTD dễ mắc sai lầm trong thẩm định, quyết định và hoàn thiện hồ sơ cho vay Vì thế, Ngân hàng nên xem xét việc tăng thêm nhân viên và khoản lương chi trả cho họ Một Ngân hàng sỡ hữu một đội ngũ nhân viên có trình độ nghiệp vụ cao, có tinh thần trách nhiệm và đạo đức với công việc sẽ là một nhân tố quan trọng quyết định đến tính hiệu quả cho vay

* Hoạt động quảng bá của Ngân hàng

Là những hoạt động nhằm phô trương tên tuổi của Ngân hàng trên thị trường tài chính tiền tệ, giúp khách hàng biết đến Ngân hàng nhiều hơn Từ đó chủ động tìm đến Ngân hàng để vay vốn khi cần, làm giảm bớt các chi phí khi phải đi tìm kiếm khách hàng Qua việc marketing, mở rộng mạng lưới phục vụ sẽ ngày càng có nhiều khách hàng biết đến các dịch vụ của Ngân hàng, mở rộng được hoạt động cho vay, đặc biệt là thu hút được nhiều hơn khách hàng tốt và những dự án sản xuất kinh doanh hiệu quả

* Mạng lưới của Ngân hàng

Số lượng các chi nhánh, phòng giao dịch nói lên quy mô của một Ngân hàng

Để thuận lợi cho việc giao dịch giữa khách hàng với Ngân hàng, các Ngân hàng thường mở rộng các chi nhánh và các phòng giao dịch, nhằm thu hút sự quan tâm

của khách hàng đối với Ngân hàng Các Ngân hàng có càng nhiều chi nhánh, phòng giao dịch thì việc mở rộng cho vay đối với KHCN càng trở nên thuận lợi, nhất là khi các chi nhánh, phòng giao dịch này đặt tại các khu dân cư có nhiều nhu cầu vay vốn Tại đây Ngân hàng dễ dàng đáp ứng được nhu cầu vay vốn của khách hàng, đồng thời Ngân hàng nắm bắt được thông tin từng khách hàng trên cơ sở đó tiến hành thẩm định, giải ngân và thu nợ Do đó, việc mở rộng mạng lưới các chi nhánh, phòng giao dịch là nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng và nâng cao hiệu quả cho vay KHCN của một NHTM

2.1.6.2 Nhân tố khách quan

* Nhóm nhân tố thuộc về khách hàng

Nhu cầu vay vốn của khách hàng: sản phẩm cho vay KHCN của NHTM là

sản phẩm dịch vụ nên nhu cầu vốn của khách hàng là yếu tố quyết định các hình thức cho vay KHCN của Ngân hàng Nhu cầu vốn của khách hàng chính là căn cứ

để xây dựng và phát triển sản phẩm cho vay KHCN của Ngân hàng KHCN của Ngân hàng là các cá nhân và hộ gia đình với các nhu cầu vay vốn rất đa dạng, từ các nhu cầu phục vụ tiêu dùng đến các nhu cầu vay phục vụ sản xuất kinh doanh

Khả năng đáp ứng các điều kiện khi vay của khách hàng: đó là các yếu tố về tài

chính, thu nhập, đạo đức, tài sản đảm bảo của khách hàng thoả mãn các điều kiện vay vốn của Ngân hàng để đảm bảo an toàn cho khoản cho vay Việc phát hiện ra nhu cầu được tài trợ thôi chưa đủ mà cái quan trọng hơn là Ngân hàng phải phát hiện ra các nhu cầu có khả năng thanh toán, bởi chỉ có đáp ứng những nhu cầu có khả năng thanh toán mới đem lại thu nhập cho Ngân hàng Nhu cầu có khả năng thanh toán được hiểu là các nhu cầu cần tài trợ của khách hàng mà việc trả nợ trong tương lai được đảm bảo

Ngoài ra còn có các yếu tố khác như: quy mô gia đình, đặc điểm, tính cách của khách hàng, khả năng đáp ứng các điều kiện vay của khách hàng như tài sản bảo đảm, các giấy tờ về quyền sở hữu cũng ảnh hưởng đến nhu cầu vay vốn của khách hàng

* Nhóm nhân tố thuộc về môi trường hoạt động của Ngân hàng

Có thể hiểu đây là nhóm các nhân tố thuộc về môi trường hoạt động của Ngân hàng Môi trường hoạt động của Ngân hàng cũng gây ra các tác động lớn đến

mở rộng cho vay đối với khách hàng nói chung và đối với KHCN nói riêng

Môi trường kinh tế: Ngân hàng là một tổ chức trung gian tài chính quan trọng

nhất đối với nền kinh tế Vì vậy, bất kỳ sự biến động của nền kinh tế đều ảnh hưởng đến các hoạt động cho vay của Ngân hàng trong đó có cho vay KHCN

Môi trường pháp luật: Ngân hàng là trung gian tài chính nắm giữ một khối

lượng vốn và tài sản rất lớn trong nền kinh tế, do đó hoạt động Ngân hàng chịu sự kiểm soát chặt chẽ của luật pháp cũng như các cơ quan chức năng Điều này không chỉ làm đảm bảo an toàn cho Ngân hàng, mà còn cho các khách hàng thực hiện giao dịch cũng như sự ổn định của toàn bộ nền kinh tế Mỗi một quốc gia khác nhau có những quy định khác nhau về tổ chức hoạt động của Ngân hàng cũng như hoạt động cho vay KHCN Nếu các quy định đó đầy đủ, chặt chẽ, hợp lý, không rườm rà và chồng chéo lên nhau thì sẽ tạo điều kiện cho hoạt động của Ngân hàng nói chung và hoạt động mở rộng cho vay KHCN nói riêng được thuận lợi

Môi trường văn hóa – xã hội: những yếu tố của môi trường văn hoá xã hội

như: lối sống, thói quen, tập quán xã hội, thị hiếu,… ảnh hưởng rất lớn đến việc đưa

ra các hình thức cho vay đối với KHCN của Ngân hàng Ở những nơi mà có thói quen chi tiêu nhiều hơn tiết kiệm thì họ thường có xu hướng vay tiêu dùng và vay phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh nhiều hơn các nơi khác Chẳng hạn, ở nước

ta người dân ở miền Bắc thường tích luỹ, tiết kiệm nhiều hơn so với người dân ở miền Nam, do vậy việc mở rộng cho vay KHCN sẽ khó khăn hơn so với miền Nam

Sự phát triển của khoa học – công nghệ: ngày nay, với sự phát triển không

ngừng của khoa học, công nghệ đã tạo điều kiện cho nhiều ngành, lĩnh vực khác nhau phát triển với quy mô toàn cầu, trong đó có lĩnh vực Ngân hàng Với sự phát triển của khoa học - công nghệ, việc xử lý giao dịch của các Ngân hàng trở nên nhanh chóng, dễ dàng hơn, đồng thời các nghiệp vụ cũng được xử lý theo một quy trình chặt chẽ do máy móc thực hiện thay cho lao động thủ công Từ đó, giảm bớt thời gian giao dịch giữa Ngân hàng với khách hàng, tăng sự chính xác trong phân tích, thẩm định tín dụng, do đó hạn chế rủi ro cho Ngân hàng Nhờ đó, các Ngân hàng có thể mở rộng cho vay và đưa ra các sản phẩm mới đối với cho vay KHCN

Đối thủ cạnh tranh: sự xuất hiện các đối thủ cạnh tranh trên thị trường tài

chính dẫn đến thị phần cho vay KHCN bị chia nhỏ và khiến cho Ngân hàng cần phải tìm ra các chiến lược, các chính sách đặc trưng của Ngân hàng nhằm thu hút được khách hàng đến với Ngân hàng, không chỉ giữ chân khách hàng cũ mà còn thu hút thêm khách hàng mới

Như vậy, với sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh sẽ khiến thị phần cho vay KHCN của Ngân hàng bị giảm sút, điều này sẽ gây ra sự khó khăn cho Ngân hàng trong việc mở rộng quy mô cho vay KHCN, nhưng sẽ khuyến khích Ngân hàng trong việc tăng chất lượng cho vay đối với KHCN

2.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN

2.2.1 Kinh nghiệm đẩy mạnh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của một

số Ngân hàng tại Việt Nam hiện nay

2.2.1.1 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng nông nghiệp

và phát triển nông thôn Bắc Hà – Lào Cai

* Những kết quả đạt được

Kể từ khi NHNN&PTNT huyện Bắc Hà được thành lập đã đóng vai trò quan trọng của mình trong sự nghiệp CNH-HĐH nông thôn (nhất là từ khi có Quyết định

67/1999/QĐ-TTg ngày 30/3/1999 của Thủ tướng Chính phủ “Về một số chính sách

tín dụng Ngân hàng phụcvụ phát triển nông nghiệp và nông thôn”, cải thiện dần bộ

mặt nông thôn của Huyện qua việc hỗ trợ vốn cho người dân thiếu vốn sản xuất, kinh doanh Trong đó Ngân hàng đặc biệt chú trọng đầu tư cho hộ nông dân sản xuất nông, lâm nghiệp, vì đây là ngành kinh tế trọng tâm của Huyện

Kết quả nổi bật nhất là dư nợ cho vay hộ sản xuất ngày càng tăng và duy trì ở mức cao, giúp cho hàng ngàn hộ sản xuất có đủ vốn đáp ứng kịp thời cho sản xuất kinh doanh, nhờ có đồng vốn của Ngân hàng cho vay nên nông dân có điều kiện mở mang diện tích cây trồng, vật nuôi, mua giống, phân bón có điều kiện đầu tư áp dụng kỹ thuật, các cây công nghiệp lâu năm như chè, cà phê là đối tượng đầu tư lớn và lâu dài của Ngân hàng, giải quyết việc làm góp phần thực hiện quá trình CNH – HĐH nông nghiệp, nông thôn, thực hiện chính sách “ Xoá đói giảm nghèo, xây dựng nông thôn”

Hình thức cho vay qua nhóm như: Hội Phụ nữ, Hội Nông dân, thông qua các

tổ tín chấp được lập ra đã tập trung đầu mối khách hàng, nâng cao hiệu quả quản lý, giảm khối lượng công việc cho cán bộ tín dụng và tỷ lệ an toàn vốn cao

Ngành kinh tế nông, lâm nghiệp được coi là ngành kinh tế trọng tâm hàng đầu của tỉnh và đây cũng là ngành kinh tế được NHNN & PTNT huyện Bắc Hà chú trọng đầu tư Trong đó ngành kinh tế chăn nuôi tập trung phần lớn vốn đầu tư của Ngân hàng chiếm khoảng 60% tổng số vốn đầu tư vào khu vực kinh tế nông thôn Các hộ nông dân dùng vốn vay của Ngân hàng mua con giống, thức ăn gia súc, gia cầm, xây dựng chuồng trại vv đến nay hàng năm các hộ nông dân cung cấp cho thị trường gần 10.000 tấn thịt, trong đó thịt lợn, gà là chủ yếu

Ngân hàng cũng tập trung vốn cho các hộ vay vốn để trồng rừng phủ xanh đất trống đồi núi trọc đến năm 2011 có nhiều ha rừng trồng Việc cho vay vốn trồng

rừng đã thôi thúc nông dân làm kinh tế rừng, tạo nên phong trào làm trang trại, tạo

đà cho sự phát triển toàn bộ mặt kinh tế nông thôn

Đa dạng hoá các hình thức cho vay nhưng đảm bảo chất lượng tín dụng, Ngân hàng phối hợp với các tổ chức đoàn thể xã hội nhất là Hội phụ nữ, Hội nông dân, khuyến nông, khuyến lâm giúp người nghèo và tạo điều kiện cho họ biết sử dụng đồng vốn của Ngân hàng có hiệu quả

Đến nay vốn tín của Ngân hàng đã phát huy hiệu quả góp phần đẩy mạnh sức sản xuất nông nghiệp của huyện, tỉnh Nhờ đồng vốn của Ngân hàng mà nhiều hộ

nông dân "ăn lên , làm ra" cải thiện được mức sống , hộ nghèo khấm khá dần lên,

không còn lo đói mỗi khi vào vụ giáp hạt, Từ khi có vốn tín dụng tính đến cuối

2011 đã có nhiều hộ kinh tế khó khăn thoát khỏi đói nghèo, đời sống của người nông dân ở nông thôn huyện Bắc Hà từng bước được nâng lên, nhiều hộ nông dân nhờ vốn vay của Ngân hàng làm kinh tế giỏi trả được nợ Ngân hàng và đã mua được nhiều thứ đắt tiền trong sinh hoạt gia đình như: Xe máy, ti vi, tủ lạnh, sửa sang

và xây dựng được nhiều nhà ở khang trang, mở mang sản xuất, có điều kiện giúp đỡ các hộ khác cùng vươn lên

Dưới sự lãnh đạo, chỉ đạo của ban Giám đốc NHNN & PTNT tỉnh Lào Cai, ban giám đốc NHNN&PTNT huyện Bắc Hà, Huyện uỷ, UBND huyện NHNN&PTNT huyện Bắc Hà đã đạt được kết quả trên, đó là kết quả của cả một quá trình nỗ lực phấn đấu không ngừng của tập thể cán bộ CNVC NHNN&PTNT huyện Bắc Hà nói chung và của những cán bộ làm công tác tín dụng nói riêng

* Một số tồn tại

Mặc dù đầu tư tín dụng hộ sản xuất ở Huyện Bắc Hà trong thời gian qua có thu được kết quả đáng kể nhưng vẫn còn những tồn tại vướng mắc cần được tháo gỡ:

- Tiềm ẩn rủi ro do việc thẩm định cho vay chưa đảm bảo phù hợp;

- Thời hạn cho vay và kỳ hạn nợ chưa hợp lý, chưa căn cứ vào chu kỳ sản xuất kinh doanh;

- Quá trình thẩm định chưa được cán bộ tín dụng làm tốt, nhiều khách hàng không sử dụng số tiền vay theo đúng mục đích;

- Đầu tư cho vay hộ sản xuất trên địa bàn các xã chưa đồng đều có xã dư nợ còn thấp, đầu tư nhỏ lẻ, hiệu quả của đồng vốn chưa cao;

- Suất đầu tư cho mỗi hộ sản xuất trên địa bàn thấp, ảnh hưởng hiệu quả đầu tư của hộ nông dân, trong việc trồng cây gì? con gì? và trồng như thế nào?

* Nguyên nhân

- Nguyên nhân về phía Ngân hàng

Một là:Về công tác chỉ đạo điều hành:

Chủ trương cho vay hộ nông dân là đúng quan điểm trong toàn hệ thống nhất quán, nhưng việc điều hành cụ thể nhất là ở cấp lãnh đạo Ngân hàng cơ sở còn thiếu năng động, thiếu sự phối kết hợp giữa các ngành, các cấp, các tổ chức đoàn thể nên chưa tạo ra sức mạnh tổng hợp trong quá trình thực hiện nhiệm vụ cho vay hộ nông dân

Hai là: Về trình độ năng lực của cán bộ tín dụng:

Hộ Nông dân không những họ thiếu về vốn sản xuất mà họ còn thiếu cả về trình độ quản lý, kỹ thuật nhưng năng lực cán bộ Ngân hàng nói chung và cán bộ tín dụng nói riêng chưa đáp ứng được nhu cầu của họ Đáng chú ý nhất là một bộ phận không nhỏ cán bộ làm nhiệm vụ cho vay hộ nông dân rất ít hiểu biết về nông nghiệp nông thôn nên việc xác định mức vốn vay, định kỳ hạn nợ, tính hiệu quả kinh tế, mức sinh lời của đối tượng vay thiếu cơ sở khoa học, thiếu thực tiễn thêm vào đó chưa thường xuyên thực hiện nguyên tắc kiểm tra trước, trong và sau khi cho vay nên hiệu quả vốn vay còn thấp

Ba là, Ngoài việc thực hiện nhiệm vụ của một Ngân hàng thương mại còn

phải thực hiện các chương trình, dự án chỉ định của Chính phủ, của tỉnh đối với các chương trình này tỷ lệ thu nợ, thu lãi đạt thấp

Bốn là, Địa bàn hoạt động của NHNN & PTNT rộng, khách hàng chủ yếu là

nông dân nông thôn, làm ăn manh mún, suất đầu tư thấp, thời hạn cho vay theo chu

kỳ sản xuất, một cán bộ tín dụng (CBTD) quản lý nhiều món vay, nhiều khách hàng, nên có hiện tượng quá tải nhưng lại không có chính sách thoả đáng đảm bảo quyền lợi cho họ, nhất là các CBTD phụ trách các xã vùng sâu, vùng xa

Bên cạnh đó giữa NHNN & PTNT và các tổ chức đoàn thể xã hội chưa thực

sự phối kết hợp chặt chẽ với nhau để quản lý, chuyển tải vốn và hướng dẫn các hộ

sử dụng vốn vay nhằm mở rộng, nâng cao chất lượng tín dụng trên cơ sở đảm bảo

an toàn vốn vay có hiệu quả, một số tổ chức đoàn thể xã hội, cơ quan chức năng cho việc cho vay, thu nợ đó là việc của Ngân hàng

Năm là, Trong nội bộ Ngân hàng việc khoán tăng dư nợ và cho vay đến 10

triệu đồng không cần thế chấp tài sản, xuất hiện tâm lý lo lắng trong đội ngũ CBTD nói riêng và CBNV NHNN nói chung về sự an toàn vốn tín dụng

Ngoài những kết quả đạt được thì những tồn tại trên đây cộng với khí hậu, thời tiết khắc nghiệt nắng lắm, mưa nhiều gây cản trở đối với quá trình mở rộng khả năng tiếp cận đồng vốn của Ngân hàng đến người sản xuất, hạn chế khả năng phát huy hiệu quả sử dụng vốn ở khu vực kinh tế nông thôn Đòi hỏi cần có một hệ thống chính sách điều chỉnh từ TW đến địa phương, hàng loạt các biện pháp giải quyết của NHNN & PTNT, đồng thời cần phối kết hợp chặt chẽ hơn nữa với các tổ chức đoàn thể xã hội như Hội phụ nữ, Hội nông dân, khuyến nông, khuyến lâm để đưa

ra những cách thức giải quyết tốt nhất nhằm đảm bảo hiệu quả sử dụng vốn vay

- Nguyên nhân về phía hộ nông dân

Một là: Nền kinh tế Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trường mới được một

thời gian ngắn, nhiều hộ nông dân không bắt kịp với những thay đổi của các chính sách kinh tế vĩ mô cũng như đòi hỏi ngày càng cao và luôn thay đổi của thị trường nhất là về chất lượng, chủng loại, giá cả, sản phẩm hàng hoá Phần lớn các hộ nông dân vẫn còn ở tình trạng sản xuất phân tán, manh mún, tự cung, tự cấp, nên các hộ

có nhu cầu vay vốn và mức vay vốn của mỗi hộ còn rất thấp

Hai là: Do nhiều khách hàng còn bị hạn chế về trình độ, thiếu những kỹ

năng, kỹ thuật và kinh nghiệm sản xuất vì vậy mà tiền vay không được sử dụng đúng mục đích, dẫn đến khả năng khách hàng không trả được nợ cao, do đó ảnh hưởng đến chất lượng tín dụng của Ngân hàng

Ba là: Đa số các hộ sản xuất nằm xa trụ sở Ngân hàng, điều kiện đi lại không

thuận tiện, các nhân viên Ngân hàng gặp khó khăn trong việc tiếp cận sâu sát với đối tượng vay vốn và quản lý vốn vay

* Định hướng hoạt động tín dụng của NHNN&PTNT Bắc Hà – Lào Cai

Việt Nam đang tập trung vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, trước hết là công nghiệp hoá, hiện đại hoá nông nghiệp nông thôn Nông nghiệp vốn được coi là mặt trận hàng đầu và kinh tế hộ được quan tâm chú trọng Trong thời kỳ quá

độ lên XHCN, chúng ta thừa nhận sự cùng tồn tại và phát triển của các thành phần kinh

tế trong đó có kinh tế tư nhân Chính vì vậy, phát triển kinh tế hộ là chiến lược lâu dài và tín dụng đối với kinh tế hộ phải được phát triển mạnh mẽ cả về số lượng và chất lượng theo hướng đảm bảo thoả mãn mọi nhu cầu vốn của nông dân

- Tiếp tục thực hiện chiến lược kinh doanh xác định trên cơ sở giữ vững vai trò chủ đạo, chủ lực thực hiện đầu tư có chọn lọc trên thị trường nông nghiệp nông thôn, xác lập mối quan hệ hợp tác cùng có lợi với Ngân hàng chính sách xã hội

- Củng cố và phát triển thêm thị trường, thị phần ở khu vực thành thị , một

số ngành kinh tế quan trọng và dịch vụ sản phẩm mới

- Đặc biệt là phải nỗ lực cao duy trì tốc độ tăng trưởng về nguồn vốn và

sử dụng vốn vốn tăng trưởng phải gắn với an toàn và sinh lời nhằm tăng năng lực cạnh tranh, đáp ứng được yêu cầu chuyển dịch cơ cấu sản xuất, sắp xếp đổi mới doanh nghiệp, mở rộng và nâng cao chất lượng dịch vụ Ngân hàng, thích ứng nhanh chóng với môi trường kinh doanh, có đủ sức tồn tại, phát triển, tiếp tục đổi mới công nghệ và đào tạo nguồn nhân lực phù hợp với tiến trình hiện đại hoá

hệ thống Ngân hàng và theo kịp tiến trình hội nhập quốc tế ngày một đến gần

- Mở rộng đa dạng hoá các hình thức huy động vốn nhằm tăng nhanh nguồn vốn ổn định và vững chắc

- Mở rộng tín dụng theo hướng chuyển dịch cơ cấu mùa vụ cây trồng, vật nuôi theo quy hoạch đầu tư với các vùng kinh tế trọng điểm, chú trọng đến các doanh nghiệp vừa và nhỏ, mở nhanh và chắc chắn thị phần tín dụng

- Thực hiện công tác kiểm tra kiểm toán nội bộ, giải quyết kịp thời những vướng mắc tồn tại

- Tập trung đào tạo nâng cao trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và tay nghề cho CBCNV, đẩy nhanh ứng dụng công nghệ tin học trong các nghiệp vụ Ngân hàng Xây dựng đoàn kết nội bộ phối hợp chặt chẽ giữa Đảng - Chính quyền - Đoàn thể đảm bảo sự đoàn kết thống nhất dân chủ, trật tự, kỷ cương trong mọi hoạt động, làm tốt công tác kiểm tra - kiểm toán nội bộ, công tác thi đua khen thưởng để hoàn thành thực hiện tốt nhiệm vụ năm 2012

2.2.1.2 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại văn phòng VPbank chi nhánh Chương Dương

Tại văn phòng Vpbank chương dương mỗi một công việc nếu được tiến hành theo một cơ chế, quy trình phù hợp nhất định thì công việc sẽ đạt được hiệu quả một cách tốt nhất Điểm nổi bật ở đây là một số quy trình xử lý công việc mà VPbank chi nhánh Chương Dương đã thực hiện để có thể đáp ứng được tốt nhất sự thoải mái của khách hàng khi tới giao dịch tại Ngân hàng

* Quy trình hướng dẫn KH (Chuyên viên tư vấn giao dịch làm nhiệm vụ đón tiếp, hỗ trợ KH)

Bước 1: Khách hàng bước vào Ngân hàng, nhân viên giao dịch chào khách

hàng, hỏi thăm nhu cầu khách hàng

Bước 2: Lắng nghe nhu cầu khách hàng để trả lời và mời khách hàng vào các

khu vực phục vụ

Bước 3: Trả lời câu hỏi của KH, tư vấn cho KH

Bước 4: Hướng dẫn phân luồng khách hàng đến các quầy tư vấn và bán các

Bước 2: Phê duyệt

Phòng kế hoạch, bộ phận marketing & CSKH trình Giám đốc xem xét phê duyệt nội dung kế hoạch chăm sóc khách hàng tổng thể theo năm và theo quý, nếu đồng ý thì phê duyệt và ban hành Nếu không đồng ý thì giám đốc chỉ rõ điểm không

đồng ý và yêu cầu phòng Phòng kế hoạch, bộ phận marketing & CSKH hoàn thiện

Bước 3: Thực hiện chăm sóc khách hàng hàng tháng

Dựa trên kế hoạch CSKH tổng thể đã được phê duyệt, hàng tháng Phòng kế hoạch,

bộ phận marketing & CSKH và các đơn vị tiến hành hoạt động CSKH cụ thể như sau:

- Phòng kế hoạch, bộ phận marketing & CSKH lập danh sách khách hàng thống kê (i) danh sách các khách hàng Doanh nghiệp và thể nhân của đơn vị có ngày thành lập trong tháng tiếp theo; (ii) danh sách các khách hàng cá nhân của đơn

vị có ngày sinh nhật trong tháng tiếp theo

- Đối với các khách hàng cá nhân, Phòng kế hoạch, bộ phận marketing & CSKH lập kế hoạch cụ thể cho việc CSKH trong tháng và tiến hành chăm sóc, có thể tự thực hiện hoặc thuê đối tác bên ngoài (tùy thuộc vào khối lượng công việc và mức độ chăm sóc cụ thể)

- Đối với các khách hàng Doanh nghiệp, Phòng kế hoạch, bộ phận marketing &

CSKH yêu cầu các chi nhánh gửi danh sách khách hàng cần chăm sóc trong tháng đó

Bước 4: Kiểm tra và báo cáo

- Hàng quý, Phòng kế hoạch, bộ phận marketing & CSKH có trách nhiệm lập báo cáo chung về việc thực hiện Chương trình CSKH trình TGĐ phê duyệt theo mẫu biểu

- Phòng Phòng kế hoạch, bộ phận marketing & CSKH có trách nhiệm xem xét, đánh giá việc thực hiện Chương trình CSKH và có đề xuất điều chỉnh/ cải tiến đối với Kế hoạch/ chương trình CSKH trình TGĐ phê duyệt

* Quy trình thu thập và xử lý ý kiến khách hàng

Diễn giả thực hiện

Bước 1: Phân phối mẫu góp ý

- Bộ phận Marketing có trách nhiệm in và phân phối mẫu “thư góp ý” theo mẫu cho các đơn vị trên toàn hệ thống

- Phòng kế toán giao dịch/ bộ phận dịch vụ khách hàng của chi nhánh/ Trung tâm giao dịch và các phòng giao dịch trên toàn hệ thống có trách nhiệm đặt thư góp ý của khách hàng với số lượng thường xuyên là 20 thư và có sẵn bút bi cho khách hàng viết

- Bộ phận Marketing chịu trách nhiệm phát thư góp ý trực tiếp cho các khách hàng đến giao dịch với Ngân hàng tại các mảng nghiệp vụ này

Bước 2: Thu thập ý kiến

- Các ý kiến khách hàng qua điện thoại hoặc trực tiếp tại đơn vị:

Trường hợp tự giải quyết được trong phạm vi thẩm quyền: Các cán bộ nhân viên tại Bộ phận kinh doanh tiếp nhận và xử lý ý kiến khách hàng đồng thời cập nhật vào Sổ theo dõi theo mẫu (ghi rõ nội dung xử lý với khách hàng) Sau khi giải quyết xong, cán bộ nhân viên tại Bộ phận kinh doanh gửi lại sổ theo dõi cho Bộ phận thu thập thông tin tại đơn vị hàng tuần

Trường hợp không tự giải quyết được trong phạm vị thẩm quyền: Các cán bộ nhân viên tại Bộ phận kinh doanh tiếp nhận và gửi ý kiến của khách hàng cho bộ phận thu thập thông tin giải quyết theo phương pháp giải quyết sau

- Các thư hoặc các ý kiến qua đường bưu điện, mail/ fax tới chi nhánh/ phòng giao dịch, bộ phận thu thập thông tin có trách nhiệm xử lý (nếu trong thẩm quyền) hoặc trình Thủ trưởng và các đơn vị liên quan giải quyết trong vòng một ngày kể từ khi tiếp nhận, sau đó tổng hợp vào mẫu

- Các thư góp ý của khách hàng tại các hòm thư, Bộ phận thu thập thông tin thực hiện thu thập ít nhất 2 lần/ tháng vào sáng thứ bẩy đầu tiên hàng tháng và tổng hợp các thông tin vào sổ theo dõi xử lý ý kiến khách hàng theo mẫu Sau đó đưa thông tin

đã tổng hợp lên thủ trưởng các đơn vị và bộ phận có liên quan xem xét và giải quyết

- Trường hợp khách hàng gọi điện thoại hoặc gửi thư góp ý qua đường bưu điện, mail/ fax tới Ban DVKH thì ban DVKH có trách nhiệm tổng hợp và xử lý theo hướng dẫn giải quyết yêu cầu khách hàng tại Ban DVKH

Bước 3: Giải quyết ý kiến

- Các cán bộ nhân viên thuộc các bộ phận kinh doanh khi tiếp nhận các ý kiến nhỏ trong phạm vi thẩm quyền có thể xử lý được thực hiện xử lý ngay cho khách hàng Trong trường hợp không xử lý được, chuyển cho bộ phận thu thập thông tin trong vòng

1 ngày làm việc kể từ khi tiếp nhận để trình Lãnh đạo đơn vị xem xét và giải quyết

- Khi nhận được ý kiến khách hàng, thủ trưởng các đơn vị liên quan có trách nhiệm chỉ đạo việc giải quyết thắc mắc của khách hàng trong vòng tối đa 1 ngày làm việc kể từ khi tiếp nhận Trong trường hợp các đơn vị không đủ thẩm quyền để giải đáp ý kiến của khách hàng thì tiến hành gửi ý kiến đó kèm theo các kiến nghị (nếu có) trong vòng 2 ngày làm việc kể từ khi tiếp nhận lên Ban TGĐ xem xét, chỉ đạo phương hướng giải quyết ngay kể từ ngày nhận được các ý kiến góp ý đó

- Bộ phận thu thập thông tin có trách nhiệm thông báo ngay cho khách hàng

về việc xử lý và kết quả (nếu có)

- Việc giải quyết ý kiến của khách hàng tại ban DVKH được tiến hành theo Hướng dẫn giải quyết yêu cầu khách hàng tại ban DVKH

Bước 4: Tổng hợp và làm báo cáo

- Các bộ phận thu thập thông tin có trách nhiệm tổng hợp tình hình đã giải quyết góp ý kiến của khách hàng của toàn đơn vị vào Sổ theo dõi xử lý ý kiến của khách hàng theo mẫu

- Vào ngày cuối hàng tháng, Bộ phận thu thập thông tin tại các đơn vị chịu

trách nhiệm gửi sổ theo dõi có chữ ký của thủ trưởng đơn vị bằng fax/ mail về ban DVKH để tổng hợp tình hình và làm báo cáo cho toàn hệ thống

- Ban DVKH có nhiệm vụ thu thập Sổ theo dõi xử lý ý kiến khách hàng do các đơn vị gửi đến vào ngày cuối tháng và tổng hợp vào Báo cáo tổng hợp xử lý ý kiến khách hàng theo mẫu

* Quy trình xử lý các nghiệp vụ của Ngân hàng

Về cơ bản là các nghiệp vụ được thực hiện theo các bước trên, còn lại tùy đặc thù của các nghiệp vụ khác nhau thì có sự khác biệt

Diễn giải thực hiện

Bước 1: Khách hàng đưa ra yêu cầu của mình

Bước 2: NVTVGD trong lúc giao tiếp với KH có thể giới thiệu thêm các sản

phẩm dịch vụ - bán chéo sản phẩm cho khách hàng

Hướng dẫn khách hàng điền thông tin vào mẫu tương ứng với mẫu của nghiệp

vụ mà khách hàng yêu cầu, photo CMND giúp khách hàng chuẩn bị bộ hồ sơ

Bước 3: NVTVGD/ giao dịch viên tiếp nhận và kiểm tra tính hợp pháp, hợp

lệ của yêu cầu của khách hàng; kiểm tra thông tin chủ tài khoản và người đề nghị đóng TK;

Bước 4: Sau khi kiểm tra thông tin, xem xét nếu thấy yêu cầu của khách

hàng là thỏa đáng, hợp lệ thì chuyên viên thực hiện yêu cầu cho khách hàng

Bước 5: Chuyển chứng từ cho cán bộ phụ trách ký duyệt

Bước 6: NVTVGD báo thông tin cho khách hàng

Bước 7: NVTVGD/ giao dịch viên lưu chứng từ

Nhận xét quá trình thực hiện các quy trình:

Các quy trình trên được cán bộ nhân viên trên toàn hệ thống của VPbank chi nhánh Chương Dương nghiêm chỉnh chấp hành thực hiện và về cơ bản đáp ứng tốt các nhu cầu của khách hàng Khách hàng cảm thấy thực sự thoải mái khi tới giao dịch tại Ngân hàng VPbank Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện thì Ngân hàng cũng không tránh được khỏi sự thiếu sót, hạn chế

2.2.2 Bài học kinh nghiệm

Qua việc nghiên cứu kinh nghiệm CV KHCN của một số Ngân hàng, có thể rút ra một số bài học kinh nghiệm đối với Techcombank như sau:

Thứ nhất, hầu hết các Ngân hàng ngày nay đều đi thực hiện chính sách đa

dạng hoá CV KHCN trên cơ sở áp dụng công nghệ hiện đại để đáp ứng tốt nhu cầu ngày càng cao của khách hàng; luôn coi nhu cầu thực tế của khách hàng làm trọng tâm của hoàn thiện và phát triển hoạt động CV KHCN Qua đó, cung ứng các danh mục sản phẩm CV KHCN phù hợp với đặc điểm của từng nhóm

khách hàng cá nhân như cách làm của Ngân hàng Mỹ, Nga hay các ngân hàng đang hoạt động tại Việt Nam

Thứ hai, đầu tư xây dựng một hệ thống thu thập xử lý thông tin chính xác

kịp thời của từng đối tượng khách hàng vì nó là nền tảng cho mọi quyết định

về cung ứng dịch vụ và quan hệ của Ngân hàng với khách hàng, đặc biệt là khi Ngân hàng muốn cấp tín dụng cho họ

Thứ ba, xây dựng thương hiệu của Ngân hàng là vấn đề mấu chốt trong

việc thu hút khách hàng Một thương hiệu tốt đồng nghĩa với uy tín của ngân hàng được nâng cao đối với khách hàng và đối tác Tuy nhiên, việc xây dựng thương hiệu cần có một quá trình lâu dài và nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố và đặc biệt là chất lượng của dịch vụ CV KHCN

Thứ tư, một kinh nghiệm quan trọng là các Ngân hàng đều đầu tư đúng

cho công nghệ Ngân hàng Vì vậy, các NHTM của các nước đều xác định mạnh công nghệ hiện đại là điều kiện để nâng cao chất lượng CV KHCN trong cạnh tranh và hội nhập quốc tế

Thứ năm, liên kết với các công ty, doanh nghiệp trên địa bàn trong việc

bán chéo sản phẩm, nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng KHCN có thể vay trực tiếp từ Ngân hàng liên kết với công ty khi mua hàng, đồng thời Ngân hàng vừa kiểm soát được mục đích vay tiêu dùng của khách hàng cũng như đáp ứng được nhu cầu cần thiết của họ Toàn bộ nội dung chương 2 đã tập trung làm rõ hơn một số vấn đề lý luận cơ bản về

CV KHCN của NHTM như khái niệm, các loại hình cho vay, chất lượng CV KHCN, kinh nghiệm CV KHCN của NHTM một số nước

PHẦN 3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU

3.1.1 Khái quát đặc điểm kinh tế - xã hội Tỉnh Hà Nam

a, Điều kiện dân số và lao động

Theo thống kê mới nhất (năm 2015), dân số của Hà Nam có khoảng 785.057 người, với mật độ dân số là 912 người/km2, tỷ lệ tăng tự nhiên là 8‰/năm Trong

đó dân số nông thôn là 707.970 người, dân số sinh sống ở khu vực đô thị là 77.087 người (chiếm 9,8%), cụ thể trên bảng 3.1:

Bảng 3.1: Tình hình quản lý lao động trên địa bàn tỉnh Hà Nam

b Theo khối sử dụng quản lý

- Khối cơ quan, doanh nghiệp 68.933 74.481 76.623

3 Bình quân số dân/diện tích (người/km2) 909 911 912

Nguồn: Phòng thống kê tỉnh Hà Nam (2015)

Số người trong độ tuổi lao động toàn tỉnh là 562.339 người Số lao động tham gia thường xuyên trong nền kinh tế lại phân bố không đều theo nhóm ngành, chiếm tỷ lệ cao vẫn là lĩnh vực sản xuất nông nghiệp - thủy sản chiếm 73,27%, công nghiệp - xây dựng chiếm 16,81%, thương mại, dịch vụ chiếm 9,92% tổng số lao động trong độ tuổi

Trình độ kinh tế, dân trí và trình độ văn hóa xã hội của dân cư phát triển khá