-iii- TÓM TẮT Đề tài “Quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh” được thực hiện với mục tiêu phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm
Trang 1-iii-
TÓM TẮT
Đề tài “Quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh” được thực hiện với mục tiêu phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty để làm cơ sở đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh trong thời gian tới
Để đạt được mục tiêu trên, tác giả tiến hành phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối hiện tại của Công ty bao gồm các nội dung: (1) Hoạch định xây dựng kế hoạch phát triển kênh phân phối; (2) Tổ chức, thiết kế kênh phân phối sản phẩm của Công ty; (3) Đánh giá lại toàn bộ hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty từ
đó xác định được những kết quả đạt được và những hạn chế, nguyên nhân gây ra hạn chế đó làm cơ sở đề xuất giải pháp mang tính khoa học cao
Kết quả xác định được một số giải pháp mà Công ty cần thực hiện để hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm trong thời gian tới bao gồm: (1) Giải pháp mở rộng kênh phân phối; (2) Giải pháp tăng cường hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối; (3) Giải pháp quảng bá hình ảnh, thương hiệu cho Công ty; (4) Giải pháp tăng cường xử lý mâu thuẩn; (5) Giải pháp hoàn thiện công tác đánh giá; (6) Giải pháp tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý kênh phân phối; (7) Giải pháp hoàn thiện công tác đánh giá các thành viên trong kênh phân phối; (8) Một số giải pháp khác Dựa trên cơ sở đó, tác giả đề xuất một số kiến nghị với các bên có liên quan để thực hiện các giải pháp đã đề ra một cách tốt nhất
Trang 2MỤC LỤC
Trang tựa
Quyết định giao đề tài
LỜI CAM ĐOAN i
LỜI CẢM ƠN ii
TÓM TẮT iii
DANH SÁCH CÁC BẢNG viii
DANH SÁCH CÁC HÌNH ix
PHẦN MỞ ĐẦU 1
1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1
2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2
2.1 Mục tiêu chung 2
2.2 Mục tiêu cụ thể 2
3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU 3
4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 3
4.1 Đối tượng nghiên cứu 3
4.2 Phạm vi không gian nghiên cứu 3
4.3 Phạm vi thời gian nghiên cứu 3
5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3
5.1 Phương pháp thu thập số liệu 3
5.2 Phương pháp phân tích, xử lý số liệu 4
6 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU 4
7 BỐ CỤC LUẬN VĂN 10
PHẦN NỘI DUNG 11
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 11
1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 11
1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 11
1.1.2 Vai trò của hệ thống kênh phân phối 12
Trang 3-v-
1.1.3 Chức năng của hệ thống kênh phân phối 12
1.1.4 Luồng lưu chuyển sản phẩm của kênh phân phối 13
1.1.5 Cấu trúc kênh phân phối 14
1.1.6 Các hình thức tổ chức của kênh phân phối 16
1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 18
1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 18
1.2.2 Các nội dung chính của quản trị kênh phân phối 18
1.2.3 Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả 23
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU – DẤU KHÍ TRÀ VINH 25
2.1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU – DẦU KHÍ TRÀ VINH 25
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 25
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh25 2.1.2.1 Chức năng 25
2.1.2.2 Nhiệm vụ 26
2.1.3 Cơ cấu tổ chức 27
2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý 27
2.1.3.2 Nhiệm vụ và chức năng của các phòng, ban 27
2.1.4 Lĩnh vực hoạt động của Công ty 30
2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU – DẦU KHÍ TRÀ VINH TRONG GIAI ĐOẠN 2012 ĐẾN NĂM 2014 30
2.2.1 Tình hình doanh thu của Công ty trong giai đoạn 2012 đến năm 2014 31
2.2.2 Tình hình chi phí của Công ty trong giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014 34
2.2.3 Tình hình lợi nhuận của Công ty trong giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014 37 2.3 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU – DẦU KHÍ TRÀ VINH 39
2.3.1 Hình thức kênh phân phối 39
2.3.2 Các thành phần tham gia trong kênh phân phối 40
2.3.2.1 Đối với mặt hàng xăng dầu 40
Trang 42.3.2.2 Đối với mặt hàng bách hóa 42
2.3.3 Phương thức kinh doanh 43
2.3.3.1 Đối với mặt hàng xăng dầu 43
2.3.3.2 Đối với mặt hàng bách hóa 44
2.4 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU – DẦU KHÍ TRÀ VINH 45
2.4.1 Công tác hoạch định kế hoạch phát triển kênh phân phối 45
2.4.2 Công tác tổ chức thiết kế kênh phân phối 46
2.4.2.1 Cấu trúc kênh phân phối của Công ty 46
2.4.2.2 Đánh giá cấu trúc kênh phân phối của Công ty 47
2.4.3 Công tác quản lý kênh phân phối 48
2.4.3.1 Bộ máy quản lý kênh phân phối của Công ty 48
2.4.3.2 Công tác khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối 48
2.4.3.3 Công tác đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối 49 2.4.3.4 Công tác lựa chọn kênh phân phối hiệu quả 57
2.4.3.5 Công tác quản lý mâu thuẫn và cạnh tranh trong các kênh phân phối 60
2.4.3.6 Công tác quản lý kênh phân phối thông qua các hoạt động Marketing 61
2.5 ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU – DẦU KHÍ TRÀ VINH 64
2.5.1 Kết quả đạt được 64
2.5.2 Những hạn chế và nguyên nhân về kết quả quản trị kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh 65
2.5.2.1 Hạn chế 65
2.5.2.2 Nguyên nhân 65
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU – DẦU KHÍ TRÀ VINH TRONG THỜI GIAN TỚI 67
3.1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU – DẦU KHÍ TRÀ VINH ĐẾN NĂM 2020 67
3.1.1 Mục tiêu chung 67
Trang 5-vii-
3.1.2 Mục tiêu cụ thể 67
3.2 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 68
3.2.1 Định hướng chung 68
3.2.2 Định hướng cụ thể 68
3.3 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 68
3.4 GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU – DẦU KHÍ TRÀ VINH 69
3.4.1 Giải pháp mở rộng kênh phân phối 70
3.4.2 Giải pháp khuyến khích, duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối 70
3.4.3 Giải pháp tăng cường hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối 70
3.4.4 Giải pháp quảng bá hình ảnh, thương hiệu của Công ty 71
3.4.5 Giải pháp cải thiện quản lý giải quyết mâu thuẫn 71
3.4.6 Giải pháp tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý kênh phân phối 72
3.4.7 Giải pháp hoàn thiện công tác đánh giá các thành viên trong kênh phân phối 72 3.4.8 Một số giải pháp khác 73
3.4.8.1 Giải pháp tăng cường hoạt động kiểm soát chi phí của Công ty 73
3.4.8.2 Giải pháp tăng cường nhóm hỗ trợ bán hàng cho mạng lưới phân phối 73
3.4.8.3 Giải pháp tăng cường hoạt động giám sát bán hàng tại Công ty 73
3.4.8.4 Giải pháp cải thiện toàn diện để phát triển 74
PHẦN KẾT LUẬN 75
1 KẾT LUẬN 75
2 HẠN CHẾ CỦA ĐỀ TÀI 76
3 HƯỚNG NGHIÊN CỨU TIẾP THEO 76
4 KIẾN NGHỊ 76
4.1 Đối với Nhà nước 76
4.2 Đối với Công ty 77
TÀI LIỆU THAM KHẢO 78
Trang 6DANH SÁCH CÁC BẢNG
Bảng 2.1 Chênh lệch doanh thu của Công ty trong giai đoạn 2012 – 2014 31 Bảng 2.2 Chênh lệch chi phí của Công ty trong giai đoạn 2012 - 2014 34 Bảng 2.3 Tình hình lợi nhuận của Công ty trong giai đoạn 2012 - 2014 37
Bảng 2.4 Số lượng các cửa hàng kinh doanh mặt hàng xăng dầu của Công
Bảng 2.6 Mức chiết khấu theo sản lượng của Công ty năm 2015 44
Bảng 2.7 Kết quả hoạt động kinh doanh của các kênh phân phối mặt hàng
xăng dầu của Công ty trong giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014 50
Bảng 2.8 Kết quả hoạt động kinh doanh của các kênh phân phối mặt hàng
bách hóa của Công ty trong giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014 54
Bảng 2.9 Tỷ suất lợi nhuận của từng kênh phân phối hàng hóa của Công
Trang 7-ix-
DANH SÁCH CÁC HÌNH
Hình 1.3 Phân loại thành viên tham gia vào kênh phân phối 17
Hình 2.2 Biểu đồ doanh thu của Công ty trong giai đoạn 2012 - 2014 32 Hình 2.3 Biểu đồ chi phí của Công ty trong giai đoạn 2012 - 2014 35 Hình 2.4 Biểu đồ lợi nhuận của Công ty trong giai đoạn 2012 - 2014 38
Hình 2.6 Kênh phân phối sản phẩm xăng, dầu của Công ty 40 Hình 2.7 Kênh phân phối sản phẩm bách hóa của Công ty 42
Trang 8PHẦN MỞ ĐẦU
1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Trong cuộc cạnh tranh khốc liệt hiện nay giữa các nhà cung cấp, hệ thống phân phối với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận và giá cả cuối cùng Hệ thống phân phối không chỉ có tác dụng đưa sản phẩm đến người tiêu dùng mà còn phải đem lại sự thuận tiện, cũng như rất nhiều lợi ích khác cho người tiêu dùng cuối cùng để có khả năng lựa chọn những sản phẩm có chất lượng, giá cả phù hợp với nhu cầu Hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả
sẽ giúp doanh nghiệp tăng nhanh khối lượng hàng bán, mở rộng thị trường, tăng sức cạnh tranh cũng như uy tín của doanh nghiệp Nếu thiếu hệ thống kênh phân phối hoặc hệ thống kênh phân phối hoạt động không hiệu quả thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển Từ đó, hệ thống phân phối ngày càng trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu được các doanh nghiệp quan tâm
Thông qua cải cách mở cửa, Việt Nam đã hòa nhập được môi trường rộng lớn của nền kinh tế thế giới, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp cũng có sự thay đổi Các doanh nghiệp nước ngoài, nhất là các tập đoàn nổi tiếng trên thế giới đã vào Việt Nam theo xu hướng mở cửa, hội nhập và toàn cầu hóa Để tồn tại và phát triển trong tình hình cạnh tranh này, các doanh nghiệp trong nước phải có chiến lược cụ thể từ sản xuất đến tiêu thụ, đặc biệt là việc thiết lập kênh phân phối chuyên nghiệp, hiệu quả, mang sản phẩm đến với người tiêu dùng
Nhiều học giả và những nhà quản lý đã công nhận mối quan hệ giữa người mua
và người bán là một nguồn lực mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp Khi chất lượng sản phẩm và giá cả không có sự khác biệt lớn, thì giá trị mối quan hệ với khách hàng được xem là cách thức để tạo nên sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh
Công ty Cổ phần Xăng dầu - Dầu khí Trà Vinh là doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng thực phẩm công nghệ, vật tư phục vụ sản xuất, vật liệu xây dựng, xuất khẩu nông sản thực phẩm, kinh doanh lương thực, thủ công mỹ nghệ, phương tiện vận tải, máy móc thiết bị, phụ tùng thay thế phục vụ sản xuất, hàng hóa thủy bộ và
Trang 9-2-
kinh doanh xăng dầu, dịch vụ cung cấp thức ăn nuôi thủy sản… Hiện nay, việc phân phối các sản phẩm rất đa dạng, không chỉ tập trung vào hệ thống chuỗi phân phối theo đại lý của các công ty mà còn mở rộng sang đối tượng thương nhân mua đứt bán đoạn và thương nhân nhượng quyền thương mại Với sự đa dạng các hình thức phân phối hàng hóa từ đa dạng các đối tượng tham gia vào hoạt động kinh doanh, tính cạnh tranh trong hoạt động phân phối hàng hóa càng nâng cao hơn Để thực hiện mục tiêu tăng trưởng hiệu quả và phát triển bền vững, công ty cần phải xây dựng và củng cố công tác tổ chức và quản lý hệ thống các kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp như một công cụ quan trọng giúp tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Để giúp doanh nghiệp tăng cường giá trị mối quan hệ với khách hàng trong
hệ thống phân phối hàng hóa, nghiên cứu này nhằm tìm hiểu các yếu tố tác động lên giá trị mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các khách hàng trong hệ thống phân phối, đo lường mức độ ảnh hưởng của các yếu tố này và đưa ra một số kiến nghị cho doanh nghiệp nhằm duy trì và tăng cường giá trị mối quan hệ với các khách
hàng trong hệ thống phân phối, tác giả đã chọn đề tài“Quản trị kênh phân phối sản
phẩm tại Công ty Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh” làm đề tài nghiên cứu
cho luận văn tốt nghiệp
2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
2.1 Mục tiêu chung
Phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty
Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh Dựa trên cơ sở đó để đánh giá và kết luận những ưu, nhược điểm của các kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Từ đó đưa ra các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh trong thời gian tới
2.2 Mục tiêu cụ thể
Mục tiêu 1: Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần
Xăng dầu – dầu khí Trà Vinh từ năm 2012 đến năm 2014
Mục tiêu 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty
Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh
Trang 10Mục tiêu 3: Đề xuất một số giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động quản
trị các kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh trong thời gian tới
3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
(1) Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2012 đến năm 2014 như thế nào?
(2) Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh như thế nào?
(3) Những giải pháp khả thi nào có thể giúp Công ty hoàn thiện các hoạt động quản trị kênh phân phối trong thời gian tới?
4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
4.1 Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh và phân tích kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh
4.2 Phạm vi không gian nghiên cứu
Đề tài được thực hiện tại Công ty Cổ phần xăng dầu – dầu khí Trà Vinh Số liệu trong đề tài được lấy từ số liệu tại phòng Kế toán – Tài chính, phòng Kinh doanh, phòng nhân sự của Công ty
4.3 Phạm vi thời gian nghiên cứu
- Đề tài được thực hiện trong khoảng thời gian từ 05/09/2014 đến 05/03/2015
- Số liệu trong đề tài được lấy từ số liệu thống kê tại phòng Kế toán – Tài chính, phòng Kinh doanh, phòng Nhân sự của Công ty Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh từ năm 2012 đến năm 2014
5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
5.1 Phương pháp thu thập số liệu
Nghiên cứu sử dụng tài liệu và số liệu thứ cấp được lấy từ:
- Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh từ năm 2012 đến năm 2014
- Các nghị định, thông tư liên quan đến lĩnh vực hoạt động của Công ty
Trang 11-4-
- Số liệu lấy từ tổng cục thống kê Việt Nam
- Thông tin liên quan trên báo, tạp chí, internet, các nghiên cứu trước đây có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của Công ty
5.2 Phương pháp phân tích, xử lý số liệu
Đối với mục tiêu 1:
Tác giả sử dụng phương pháp so sánh số tuyệt đối, số tương đối để phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2012 - 2014
Đối với mục tiêu 2:
Tác giả sử dụng phương pháp so sánh, mô tả thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty trong thời gian qua Kết hợp với việc sử dụng phương pháp phân tích kênh thị trường (Marketing channel) để xác định chi phí marketing (marketing cost), marketing biên tế (marketing margin), lợi nhuận biên tế (profit margin)
Lợi nhuận biên tế: thường được sử dụng để phân phối thu nhập và lợi nhuận biến tế giữa các tác nhân trên thị trường theo công thức sau đây:
Tổng lợi nhuận biên = Tổng marketing biên tế - Tổng chi phí marketing
Marketing biên tế = Giá bán – Giá mua Trong đó:
- Chi phí marketing đề cập đến tất cả chi phí xảy ra từ điểm sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng
- Biên tế marketing là chênh lệch giữa giá được chi bởi người tiêu dùng cuối cùng và giá thành đơn vị sản phẩm của người kinh doanh
- Lợi nhuận biên là chênh lệch giữa biên tế marketing và chi phí marketing Đối với mục tiêu 3:
Từ kết quả của mục tiêu thứ nhất và mục tiêu thứ hai làm cơ sở đề xuất giải pháp hoàn thiện hiệu quả quản trị kênh phân phối của Công ty
6 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU
Kết quả nghiên cứu từ các chuyên gia của tổ chức hợp tác Quốc tế kĩ thuật Đức (2006) về diện mạo hệ thống kênh phân phối hàng hóa nội địa Việt Nam, lĩnh
