PHÂN TÍCH CHIẾN lược MARKETING CÔNG TY cổ PHẦN sữa VIỆT NAM –VINAMILK

Lịch sử hình thành:  Công ty cổ phần Sữa Việt Nam được thành lập theo Quyết định số 155/2003 QĐ-BCN ngày 01/10/2003 của Bộ Công nghiệp về việc chuyển Doanh nghiệp Nhà nước Công ty Sữa

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CÔNG TY CỔ

PHẦN SỮA VIỆT NAM –VINAMILK

I GIỚI THIỆU

1 Lịch sử hình thành:

 Công ty cổ phần Sữa Việt Nam được thành lập theo Quyết định số 155/2003 QĐ-BCN ngày 01/10/2003 của Bộ Công nghiệp về việc chuyển Doanh nghiệp Nhà nước Công ty Sữa Việt Nam trực thuộc Bộ Công nghiệp thành Công ty cổ phần Sữa Việt Nam

 Tháng 04/2004: Công ty sáp nhập nhà máy sữa Sài Gòn (SAIGONMILK), nâng tổng vốn điều lệ của Công ty lên 1.590 tỷ đồng

 Tháng 06/2005: Công ty mua lại phần vốn góp của đối tác trong Công ty Sữa Bình Định và sáp nhập vào Vinamilk

 Cổ phiếu của công ty chính thức giao dịch trên Trung tâm giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh vào ngày 19/01/2006 với khối lượng niêm yết là 159 triệu

cổ phiếu Mã chứng khoán VNM.

2 Lĩnh vực kinh doanh chính:

 Sản xuất và kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, bánh, sữa tươi, sữa đậu nành, nước giải khát và các sản phẩm từ sữa khác;

 Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hoá chất và nguyên liệu

 Kinh doanh nhà, môi giới cho thuê bất động sản; Kinh doanh kho bãi, bến bãi; Kinh doanh vận tải hàng bằng ô tô; Bốc xếp hàng hoá;

 Sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống, café rang– xay– phin – hoà tan;

 Sản xuất và mua bán bao bì, in trên bao bì; Sản xuất, mua bán sản phẩm nhựa Phòng khám đa khoa

Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng và phong phú từ các sản phẩm sữa bột, sữa tươi, sữa chua cho đến nước uống đóng chai, nước ép trái cây, bánh kẹo và các sản phẩm chức năng khác

Địa chỉ: 184 - 186 - 188 Nguyễn Đình Chiểu, Phường 6, Quận 3, TP HCM

Điện thoại: 84-(8) 3930 0358/ 3930 5197 Fax: 84-(8) 3930 5206

Email: vinamilk@vinamilk.com.vn Website: http://www.vinamilk.com.vn

3 PHÂN TÍCH SWOT

3.1 Điểm mạnh

- Vinamilk là công ty sữa hàng đầu Việt Nam được hỗ trợ bởi truyền thống hoạt động, uy tín, cũng như thương hiệu được xây dựng tốt

- VNM có danh mục các sản phẩm đa dạng thích hợp cho các độ tuổi và đáp ứng các nhu cầu khác nhau Đây là lợi thế không phải công ty nào cũng có được

- VNM có mạng lưới phân phối và bán hàng trải rộng trên cả nước Các đại lý của VNM cũng được trang bị hệ thống tủ đông để bảo quản sản phẩm đến tay người tiêu dùng

- Nhờ có ban lãnh đạo và điều hành tốt Điều này thể hiện ở khả năng kiểm soát chi phí đầu vào ổn định, lợi nhuận của công ty tăng trưởng ổn định qua các năm

3.2 Điểm yếu

- Hiện nay mặc dù VNM đang có kế hoạch xây dựng trang trại bò sữa trong nước song nguyên liệu phần lớn vẫn phải nhập khẩu (chiếm đến 90%) do đó sẽ chịu tác động bởi các yếu tố như: giá thế giới, tỷ giá…

- Giá thành các sản phẩm từ sừa hiện nay nếu như so sánh với các nước phát triển trên thế giới vẫn đang ở mức khá cao Điều này khiến cho một phần đối tượng người tiêu dùng trong nước có thể tiếp cận với các sản phẩm này

- Thị phần lớn, thương hiệu mạnh nhưng nếu so sánh về giá cả thì các sản phẩm của công ty chưa có tính cạnh tranh cao so với các sản phẩm khác

3.3 Cơ hội

- Thị trường sữa Việt Nam ngày càng phát triển do thu nhập người dân ngày được cải thiện, nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm tăng cường sức khỏe như sữa ngày một tăng thêm Thêm vào đó với lợi thế là một doanh nghiệp nội địa lớn trong ngành, VNM sẽ dễ dàng khi tìm hiểu thị hiếu người tiêu dùng nếu như so sánh với các hãng sữa ngoại khác

- Hệ thống phân phối tốt cũng là một yếu tố hỗ trợ khi VNM đưa vào sản thị trường các dòng sản phẩm mới (nếu các sản phẩm này được người tiêu dùng chấp nhận)

3.4 Thách thức

- Sữa (đặc biệt là sữa bột nhập khẩu dành cho trẻ em) hiện nay vẫn nhận được

sự quan tâm của người tiêu dùng trong nước Sữa nước, sữa chua và sữa đặc là những sản phẩm mà VNM đã chiếm được thị phần lớn Tuy nhiên sự cạnh tranh ở phân khúc sữa bột ngày càng khó khăn hơn

- Thị trường xuất khẩu chỉ đóng góp tỷ trọng nhỏ trong cơ cấu doanh thu của VNM hiện nay chủ yếu tiêu thụ các sản phẩm sữa đặc và sữa bột Tuy nhiên những thị trường xuất khẩu này cũng đang tiềm ẩn những rủi ro chính trị như Thái Lan, Campuchia…

II PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VINAMILK, SO SÁNH VỚI CHIẾN LƯỢC CỦA HANOIMILK VÀ THMILK

Thị trường - Tất cả các tỉnh - Tập trung vào - Tập trung thị

Tiêu chí Vinamilk Hanoimilk THmilk

mục tiêu

thành trong cả nước, phát huy hiệu quả hệ thống phân phối rộng khắp 63 tỉnh thành

trung thị trường nội địa (chiếm trên 90% doanh thu)

- Thị trường xuất khẩu tập trung chính vào khu vực Đông Nam Á có thị hiếu tiêu dùng tương tự Việt Nam

các tỉnh thành phía Bắc và Miền Trung

trường các thành phố lớn, từng bước xâm nhập thị trường cả nước

Chiến lược Marketing hỗn hợp

Sản phẩm - Sản phẩm kinh

doanh chủ yếu bao gồm: Sữa nước cho gia đình: sữa tươi nguyên chất, sữa tiệt trùng Flex; Sữa nước cho trẻ em: sữa tiệt trùng Milk Kid Sữa chua uống, sữa chua ăn, sữa chua men sống probi Sữa bột dành cho bà mẹ mang thai và cho con bú; sữa bột dành cho trẻ em (Dielac Alpha

các sản phẩm sữa tươi và sữa bột, phát triển một số dòng sản phẩm hướng đối tượng khách hàng trẻ em

- Duy trì sản lượng các sản phẩm hiện có

nâng cao chất lượng sản phẩm để lấy lại uy tín từ sự

án có quy mô lớn nhất ngành sữa Việt Nam cũng như Đông Nam Á” để giành lợi thế về quy

mô sản phẩm

dòng sản phẩm sữa nước và sữa chua

để cạnh tranh trực tiếp đối thủ lớn nhất là Vinamilk

Tiêu chí Vinamilk Hanoimilk THmilk

1,2,3); sữa bột dành cho trẻ biếng ăn và suy dinh dưỡng; sữa bột dành cho người lớn (Vinamilk Canxi), bột

ăn dặm Ridielac Alpha

Sữa đặc có đường ông thọ, sữa đặc có đường ngôi sao phương nam

Kem, pho mai, sữa đậu lành, nước ép trái cây Vfresh

nguồn nguyên liệu nhập khẩu, giảm hao hụt nguyên liệu, hạ giá thành

triển sản phẩm sữa nước và sữa chua từng bước thay thế sữa đặc (vốn là mặt hàng có giá trị gia tăng thấp) trong

cơ cấu sản phẩm

cố melamin

- Xem xét hợp tác với đối tác nước ngoài để sản xuất hoặc nhập khẩu một số sản phẩm mới để tăng khả năng cạnh tranh

lượng đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường, phát huy năng lực các dây chuyền đầu tư mới

phát triển đàn bò công nghiệp lên 170.000 con để chủ động nguyên liệu sản xuất, hạ giá thành, tăng năng lực cạnh tranh

- Đầu tư mạnh cho công tác R&D

để thường xuyên cải tiến chất lượng, mẫu mã sản phẩm, khẳng định vị thế thương hiệu mới nhưng giàu tiềm lực

nước thực hiện mức giá cao hơn khoảng 5%

so với hãng nước ngoài

và các liên doanh trong

hơn hoặc bằng so với Vinamilk và một số cty sữa khác

- Định giá sản phẩm cao nhất trên thị trường để khẳng định đẳng cấp sản phẩm “siêu sạch”

Tiêu chí Vinamilk Hanoimilk THmilk

nước (FrieslandCampina, NutiFood ), khẳng định đẳng cấp dẫn đầu

lược cạnh tranh về giá khi tiến hành các thay đổi khi thị trường chung biến động

giá luôn đảm bảo tỉ suất lợi nhuận cao trên doanh thu, giảm thiểu

sự ảnh hưởng sự thay đổi các yếu tố đầu vào

chiến lược giá “ăn theo”, thay đổi tương ứng với tình hình chung của thị trường

trình thực hiện nâng cao sản lượng

sẽ tiến hành giảm giá dần dần và tiến tới ngang bằng với Vinamilk

Phân phối - Xây dựng hệ

thống phân phối hơn 140.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc và một

số nước nước trong khu vực

chương trình quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, các trung tâm thương mại,

tổ chức sự kiện tài trợ, dùng thử…với độ phủ sóng rất lớn và liên tục

- Xây dựng hệ thống phân phối tập trung từ bắc Trung

bộ trở ra

hợp chiến lược vừa đẩy vừa kéo cho tất

cả các dòng sản phẩm

một số chiến lược truyền thông, hội chợ và hội nghị

- Xây dựng hệ thống các nhà phân phối và hợp tác với các tring tâm bán lẻ lớn như Co.opMart, Big C, MaxiMark

Để đuổi kịp hệ thống phân phối của Vinamilk, TH Milk đã thể hiện quyết tâm với việc xây dựng chuỗi 20 cửa hàng TH True Mart

Tiêu chí Vinamilk Hanoimilk THmilk

lược marketing tập trung không phân biệt giữa các dòng sản phẩm

hiệu cộng đồng với sứ mệnh “trở thành biểu tượng niềm tin số 1 Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cộng đồng”

khách hàng hàng năm

trên một số kênh truyền thông nhưng mức độ hạn chế

quảng cáo sữa tươi của Vinamilk, thể nào cũng xuất hiện quảng cáo sữa của

TH Milk Hay như trên kệ hàng tại nhiều siêu thị Co.opMart, ngay bên cạnh sản phẩm sữa Vinamilk sẽ thấy sản phẩm của

TH Milk

Hoạt động xúc

tiến bán hàng

bàn hàng chuyên nghiệp, tính “nghề nghiệp” cao

hệ thống quản lý, kiểm soát nội bộ

- Củng cố và tiếp tục mở rộng hệ t.hống tiếp thị và phân phối:

mở thêm điểm bán lẻ, nâng cao độ bao phủ

và trang bị thêm phương tiện và thiết bị bán hàng;

NPP xây dựng hệ thống và năng lực quản trị

mềm quản trị tồn kho

tuyển dụng và đào tạo đội ngũ NVBH tại các cửa hàng trực thuộc

quản lý và trả lương một phần cho các nhân viên bán hàng

- Đào tạo huấn luyện tất cả đội ngũ NVBH tại các NPP, đại lý, hệ thống cửa hàng khi mới thành lập theo phương

nghiệp

- Chú trọng và đầu tư mạnh cho đội ngũ bán hàng, đặc biệt quan tâm đến đội ngũ kinh doanh đã có kinh nghiệm công tác tại Vinamilk

Tiêu chí Vinamilk Hanoimilk THmilk

chuẩn cao nhất của hệ thống quản l chất lượng như ISO, HACCP để cam kết chất lượng tốt nhất cho người tiêu dùng

mềm chuyên dụng hỗ trợ qảun lý bán hàng

tại NPP có thâm niên công tác

- Ứng dụng hê thống phần mềm hiện đại Ứng dụng doanh nghiệp SAP,

LS, Retai trong quản trị hệ thống và quản trị bán hàng

hình ảnh tiên tiến, hiện đại, thân thiện với khách hàng thông qua hình ảnh đội ngũ bán hàng trực tiếp

Một số thành tựu của Vinamilk đã đạt được khẳng định tính hiệu quả của chiến lược marketing:

III KẾT LUẬN

Vinamilk đã có những bước tiến tốt trong kinh doanh với bước tăng trưởng khá trong năm 2009 Bước sang năm 2010, một năm đầy khó khăn đối với các doanh nghiệp hoạt động trong ngành khi phải đối mặt với các thách thức từ cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu Tuy nhiên, với những thành quả đạt được khá ấn tượng trong năm 2010, hứa hẹn sẽ đem lại những bước đột phá về doanh thu và lợi nhuận cho VNM trong năm 2011

Với chiến lược phát triển nói chung, chiến lược marketing hiệu quả nói riêng,

dù gặp phải sự cạnh tranh khôc liệt từ các liên doanh nước ngoài và nhất là doanh nghiệp Thmilk mới nổi, Vinamilk vẫn sẽ tiếp tục phát triển ổn định ở mức cao và khẳng định là doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong ngành hàng thực phẩm trong

ít nhất 10 năm tới