Phân tích sự khác nhau giữa phụ nữ và nam giới trong mua hàng ngẫu hứng

Phân tích sự khác nhau giữa phụ nữ và nam giới trong mua hàng ngẫu hứng nhằm tìm ra và kiểm chứng điểm khác biệt giữa hai nhóm khách hàng trong mua hàng ngẫu hứng ở một số khía cạnh: Mức

QUẢN TRỊ MARKETING

Phân tích sự khác nhau giữa phụ nữ và nam giới trong mua hàng ngẫu hứng

Phân tích sự khác nhau giữa phụ nữ và nam giới trong mua hàng ngẫu hứng nhằm tìm ra và kiểm chứng điểm khác biệt giữa hai nhóm khách hàng trong mua hàng ngẫu hứng ở một số khía cạnh: Mức độ mua ngẫu hứng, những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng; khách hàng thường mua ngẫu hứng ở đâu?, những yếu

tố chính thường tác động tới việc mua ngẫu hứng, hậu quả của mua ngẫu hứng (về tài chính, cảm giác áy náy, thỏa mãn/không thỏa mãn với SP đã mua,…) Qua đó cho phép người bán hàng, các doanh nghiệp có thể đưa ra những chiến lược (nghệ thuật) khác nhau để tác động vào quyết định mua của người tiêu dùng bằng các giải pháp hợp lý Mở rộng hơn, nó cho phép các tổ chức bảo vệ người tiêu dùng, đưa ra các khuyến cáo cần thiết cho khách hàng trong mua sắm

Mua hàng ngẫu hứng ( bốc đồng mua) là “mua hàng không có kế hoạch” của người tiêu dùng

Để có kết quả nghiêm cứu chính xác, ngoài việc nghiên cứu các tài liệu, tôi đã xây dựng bản câu hỏi để thu thập thêm một số thông tin làm rõ và khảng định kết quả nghiên cứu Với mục đích đề ra, công cụ nghiên cứu là bảng câu hỏi gồm 2 phần tập trung vào các vấn đề sau ( Có bảng câu hỏi kèm theo): Phần 1, những câu hỏi liêu quan đến mục tiêu nghiên cứu; phần 2, những câu hỏi liên quan đến cá nhân: Gồm có giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp Kích thước mẫu cần thiết (tối thiểu) đưa vào phân tích

là 100, gồm 50 nam và 50 nữ, độ tuổi từ 18 đến 60, sinh sống và làm việc ở địa bàn thành phố và có thể làm bất kỳ nghề nghiệp nào Bản câu hỏi được gởi cho bất kỳ khách hàng nào một cách trực tiếp và hướng dẫn khách hàng trả lời Vì bản câu hỏi

trực tiếp đưa đến và thu hồi trực tiếp nên tỷ lệ thành công (thu được và hợp lệ trong phân tích) thường rất cao

Qua nghiên cứu các tài liệu về hành vi mua hàng, tâm lý các loại khách hàng (nam và nữ)…kết quả thu thập thông tin, nhận thấy trong mua hàng ngẫu hứng, giữa nam và nữ có sự khác nhau như sau:

- Mức độ: Mua hàng ngẫu hứng thức tế chiếm tỷ trọng rất cao trong bán hàng, một số điều tra ở các nước cho thấy nó có thể chiếm tới 62% của doanh số bán hàng siêu thị và 80% của tất cả doanh số bán hàng trong các loại sản phẩm nhất định (nghiên cứu tại Ấn Độ) Trong nghiên cứu hành vi mua của khách hàng, mức độ thường được hỏi một cách tương đối như: Thường xuyên, thỉnh thoảng, một vài lần, chưa bao giờ… hoặc có thể đo lường một cách tuyệt đối như số lần mua trong ngày, tuần, tháng, năm… Mức độ mua hàng ngẫu hứng tại các thành phố, trung tâm thường xảy ra nhiều hơn tại các vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa; tại các siêu thị, cửa hàng lớn thường xảy ra hơn các cửa hàng bán lẽ, quày bán hàng nhỏ; người có thu nhập cao thường có tỷ lệ mua hàng ngẫu hứng cao hơn người có thu nhập thấp; người dân

ở thành thị thường có tỷ lệ mua hàng ngẫu hứng cao hơn ở nông thôn

Mức độ (tần suất) mua hàng ngẫu hứng của phụ nữ nhiều hơn nam giới, do phục nữ thường đi đến chợ, cửa hàng và siêu thị nhiều hơn nam giới, do đó chịu sự tác động của các yếu tố tác động đến mua hàng ngẫu hứng nhiều hơn như: giảm giá, quảng cáo, khuyến mại, tư vấn giới thiệu sản phẩm, trưng bày, các nhóm mua hàng,

sự sản sàng của tiền, kích thích của những người mua và người bán…nên dể phát sinh đột xuất việc mua hàng không có kế hoạch nhiều hơn Điều này được thể hiện qua kết quả thu thập thông tin quan bản câu hỏi: Nam giới: có 7/50 người thường xuyên mua hàng ngẫu hứng, 25/50 đôi khi và 18/50 người rất ít khi mua hàng ngẫu hứng.Nữ giới: 19/50 người thường xuyên mua, 23/50 người đôi khi và 8/50 người rất

ít khi mua

- Mặt hàng, địa điểm mua: Thực tế hành vi mua hàng ngẫu hứng thường tập trung vào các mặt hàng có giá trị vừa phải, tiêu dùng nhanh; hàng có kiểu dáng, bao

bì, tính năng, chất lượng khá độc đáo, bắt mắt, dễ cuốn hút, hàng mới xuất hiện trên thị trường, hàng mốt tại thời điểm Mua hàng ngẫu hứng thường xãy ra tại các siêu thị, nhất là vào thời điểm các ngày lễ, tết và những ngày thời tiết nóng; thời điểm này lượng khách hàng đến siêu thị tương đối nhiều và dễ có hành vi mua hàng ngẫu hứng.Tại các quầy bán hàng tại sân bay hoặc tại điểm làm thủ tục xuất cảnh, nhập cảnh tại cửa khẩu; đối tượng chủ yếu là hành khách chờ làm thủ tục.Tại các chợ, Hội chợ, các cửa hàng bách hoá Tuy nhiên, điều này là không chắc chắn, nhất là trong điều kiện thu nhập tăng, ảnh hưởng của lối sống phương tây, thông tin sản phẩm cũng như các hoạt động xúc tiến bán ngày càng mạnh mẽ và các phương pháp bán hàng mới của các doanh nghiệp, sự phát triển nhanh của hệ thống bán lẻ… do đó hành vi “mua ngẫu hứng” còn phát triển mạnh ở cả những mặt hàng có giá trị cao, sử dụng lâu bên và ở những địa điểm khác (trên mạng, tại nhà…)

Đối với nhóm sản phẩm mua ngẫu hứng, nam và nữ thường tập trung ở nhóm hàng tiêu dùng cho cá nhân ( quần áo, dày dép, mỹ phẩm, thắt lưng…) Đối với nam giới, có mức độ mua hàng ngẫu hứng cao hơn phụ nữ trong các trường hợp: Hàng có giá bán và chất lượng cao, ít chênh lệch về giá so với các mặt hàng cùng chủng loại Khi mua hàng ngẫu hứng, nam giới quan tâm nhiều hơn đến tính năng, công nghệ của mặt hàng Cụ thể: nhóm sản phẩm điện tử, kim khí thì nam giới mua ngẫu hứng nhiều hơn nữ giới, vì nam giới am hiểu tốt hơn nữ giới về nhóm sản phẩm này Đối với phụ nữ thường có mức độ mua hàng ngẫu hứng cao hơn nam giới đối với các trường hợp: Hàng có giá bán thấp, có sự chênh lệch lớn về giá so với các mặt hàng cùng chủng loại ( vì tâm lý phụ nữ khi mua hàng là thích mua hàng giảm giá, hạ giá); mặt hàng là các mặt hàng tiêu dùng hàng ngày, các mặt hàng xa xỉ, sản phẩm mới tung ra thị trường mang tính chất mốt tại thời điểm mua hàng Một số mặt hàng

cụ thể phụ nữ thường mua ngẫu hứng như: Mỹ phẩm, giày dép, áo quần, túi xách, đồ trang điểm …Nhóm sản phẩm điện máy: xe máy, máy quạt mua ngẫu hứng rất ít, vì đây là hàng hóa có giá trị cao và nhu cầu không có đột biến ( một người chỉ đi được 1

xe máy thôi) nên việc mua sắm thường có sự chuẩn bị ( có kế hoạch) Kết quả thu

thập thông tin quan bản câu hỏi: Đối với nhóm hàng tiêu dùng cho cá nhân: Nam giới 47/50 người, nữ 49/50 Đối với nhóm thực phẩm: nam giới 20/50 người, nữ giới 30/50 Đối với Sản phẩm điện tử, kim khí: Nam 15/50 người, nữ : 3/50 Sản phẩm điện máy cả nam và nữ chỉ có 1/50 người

Địa điểm mua hàng , đối với nam giới mua hàng ngẫu hứng nhiều thường ở hội chợ, siêu thị; đối với phụ nữ mua hàng ngấu hứng nhiều nhất là ở chợ ( do họ đi chợ mua sắm hàng ngày nhiều, nên phát sinh mua hàng ngẫu hứng nhiều hơn), ở Hội chợ phụ nữ ít mua hàng ngẫu hứng hơn nam giới Kết quả bản câu hỏi cũng thể hiện điều đó

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng ngẫu hứng: Có các yếu tố chính sau đây:

1 Giá và giảm giá

Trong nhiều trường hợp giá là mối quan tâm chính của người mua hàng và làm cho khách hàng mua hàng ngay mà không cần tính toán kỹ các yếu tố khác Yếu tố thông tin giảm giá cũng tác đọng đến việc mua hàng ngẫu hứng Qua nghiên cứu tâm

lý khách hàng cho thấy, đối với nam thông tin về giá và giảm giá ít tác động hơn so với nữ; đối với nữ hai thông tin này tác động rất lớn đối với việc mua hàng ngẫu hứng Điều này cũng thể hiện kết quả nghiên cứu từ bản câu hỏi

2 Quảng cáo và khuyến mại

Những mặt hàng được quảng cáo và khuyến mại hấp dẫn, thường xuyên trên các phương tiện thông tin đại chúng dễ lôi cuốn người mua hàng khi mà họ bắt gặp

và trở thành nguyên nhân chính tác động khách hàng mua hàng ngẫu hứng Đối với phụ nữ thường quan tâm đến màu sắc, nhãn hiệu, bao bì hàng hóa, quảng cáo và khuyến mại, do đó các yếu tố này tác động đến việc mua hàng ngẫu hứng lớn hơn nam giới Kết quả qua bản câu hỏi cũng khảng định điều đó

3 Quan sát hàng hóa (cửa hàng)

Thông thường cách trưng bày hàng hoá tại điểm bán hàng gây hấp dẫn cho khách hàng, khách hàng dể quan sát nhận thấy sẽ lôi cuốn hành vi mua hàng của họ

Vì thế, những mặt hàng được trưng bày hấp dẫn có tỷ lệ người mua hàng ngẫu hứng cao hơn bình thường Việc sắp xếp giữa các quay hàng gần nhau, gây khó khăn di chuyển của người mua tạo điều kiện giữ khách hàng, tạo điều kiện cho người bán hàng giới thiệu các hàng hóa cho người mua, khi đó dể phát sinh mua hàng ngẫu hứng Phụ nữ thường có thị hiếu phát triển hơn nam giới, hiểu biết hàng hóa tốt hơn nam giới và thường quan tâm đến trưng bày hàng hóa, vì vậy việc trưng bày hàng hóa tạo điều kiện phụ nữa tiếp cận với nhiều hàng hóa, làm phát sinh nhu cầu và sở thích, tác động đến việc mua hàng ngẫu hứng Như vậy, yếu tố quan sát hàng hóa tác động đến nữ giới lớn hơn nam giới trong mua hàng ngẫu hứng

4 Tác động của tình cảm

Trong nhiều trường hợp, người bán hàng trở thành cầu nối chính giữa người mua hàng với sản phẩm Khách hàng sẵn sàng mua hàng khi người bán giới thiệu hấp dẫn về sản phẩm, có phong cách bán hàng tốt hoặc người bán hàng có sức hấp dẫn về hình thức Điểm này nam giới hay bị tác động nhiều hơn nữ giới Do nam giới thiếu kinh nhiệm mua hàng, thiếu hiểu biết về hàng hóa, nên thường mua hàng theo lời khuyên, cố vấn của người bán, nhất là phụ nữ bán hàng Khi đó, tác động của người

bán hàng, người giới thiệu, cố vấn mua hàng đối với nam giới lớn hơn so với nữ giới trong mua hàng ngẫu hứng Kết quả thu thập quan bản câu hỏi cũng nói lên điều đó

Mức độ ảnh hưởng Ảnh hưởng của người bán hàng ( Chủ cửa

hàng, nhân viên, người tư vấn…)

5 Tác động của nhóm ảnh hưởng

Thông thường, hành vi mua hàng ngẫu hứng được xảy ra nhiều tại các địa điểm bán hàng có vị trí trung tâm, thuận tiện, đông người mua bán, ví dụ như các siêu thị trung tâm, các điểm bán hàng tại sân bay, tại địa điểm làm thủ tục xuất nhập cảnh ở biên giới, quầy hàng có vị trí thuận lợi tại các khu chợ, khi đó hành vi mua hàng của những người xum quanh có tác động đến việc mua hàng ngẫu hứng của bản thân Ngược lại, tỷ lệ mua hàng ngẫu hứng xảy ra ít hơn tại các địa điểm bán hàng xa trung tâm, ít người qua lại Ngoài ra, bạn bè, đồng nghiệp, người thân, lãnh đạo có ảnh hưởng lớn đến việc mua hàng ngẫu hứng của bản thân Qua hàng hóa mà bạn bè, đồng nghiệp mua, bản thân phát sinh quyết định mua hàng; trường hợp này thường xãy ra đối với các loại hàng như: Quần áo, dày dép, thắt lưng, đồng hồ …( đồ dùng

cá nhân) Các yếu tổ này ảnh hưởng đến việc mua hàng của nữ giới, nhiều hơn nam giới, vì phụ nữ thích mốt, hiểu biết về hàng hóa nhanh và tốt hơn nam giới, tiền chủ động Kết quả sự tác động này được thể hiện trong bản câu hỏi được tổng hợp

6.Thu nhập

Hành vi mua hàng ngẫu hứng xảy ra thường xuyên hơn đối với những người

có thu nhập cao, khả năng chi tiêu lớn hoặc những người mang theo nhiều tiền khi tiếp xúc với hàng hoá Những người có thu nhập thấp thường tính toán kỹ trước khi mua hàng và ít có hành vi mua hàng theo ngẫu hứng Đối với phụ nữ yếu tố thu nhập tác động rất lớn đến mua hàng ngẫu hứng so với nam giới

Ngoài các yếu tố tác động đến việc mua hàng ngẫu hứng trên, còn có các yếu

tố khác cũng tác động rất mạnh đến việc mua hàng ngẫu hứng như: Kinh nghiệm mua sắm, nghề nghiệp, thời gian (Lễ, hội, mùa), chất lượng sản phẩm và tính năng của hàng hóa

Hậu quả của mua hàng ngẫu hứng: Yếu tố tích cực của hành vi mua hàng ngẫu hứng là giúp tăng doanh số cho các doanh nghiệp, thúc đẩy tiêu dùng (yếu tố sống còn của nên kinh tế…), giảm thời gian trong quá trình ra quyết định mua Tuy nhiên

nó cũng nảy sinh những mặt hạn chế mà người gánh chịu đương nhiên là khách hàng và/hoặc người tiêu dùng (khách hàng: người mua, tuy nhiên người mua không nhất thiết phải là người tiêu dùng – sử dụng), điều này thường được gọi một cách hình tượng là “tiền mất tật mang” Sau khi mua về cơ bản khách hàng có hai trạng thái tâm

lý là “hài lòng” và “không hài lòng”, nhưng mức độ hài lòng, hay không hài lòng cần phải được phân tầng Thông thường các nhà nghiên cứu chỉ ra trạng thái tâm lý cơ bản là:

1 Hoàn toàn hài lòng (rất vừa ý)

2 Hài lòng (không có gì phàn nàn)

3 Trung lập (không rõ ràng, không để ý tới vấn đề đó)

4 Không hài lòng (chưa thực sự vừa ý, nhưng chưa đến mức khó chịu)

5 Rất không hài lòng (thực sự phẫn nộ, bực mình, có thể khiếu nại – nếu được…)

Tuy nhiên, trạng thái tâm lý khác có thể được “phiên ra” từ trạng thái trên chẳng hạn các biểu hiện: cảm thấy quyết định mua là đúng đắn, tự hào về mua hàng nhanh

và rẻ hay ân hận vì đã ra quyết định vội vã, sẽ cẩn thận hơn trong những lần mua sau đó…

Hậu quả của mua hàng ngẫu hứng đối với khách hàng, còn thể hiện về cả khía cạnh kinh tế, chẳng hạn như ảnh hưởng đến chi tiêu của cá nhân (gia đình): không tinh toán nên chi vượt quá khả năng tài chính, phải chi tiền để mua hàng khác thay thế, lãng phí một cách vô ích

Qua nghiên cứu nhận thấy cả nam và nữ đều phần lớn cho ý kiến mua hàng ngẫu hứng đơn giản, đở tốn thời gian ( quyết định mua hàng nhanh), nhưng đối với phụ nữ nhận thấy việc mua hàng ngẫu hứng có sự lãnh phí tiền bạc nhiều hơn so với nam giới, tức là mua mà giá trị sử dụng không được nhiều, có khi mua về để cất trong thùng Do phụ nữ mua hàng ngẫu hứng nhiều hơn và thường chịu tác động của nhóm người ( bạn bè, đồng nghiệp, người mua khác) nhiều hơn nam giới, mặt khác yếu tố giảm giá, hạ giá cũng tác động nhiều hơn nam giới nên khi mua hàng về chất lượng không cao, không đáp ứng nhu cầu Đối với nam giới do chú trọng đến chất lượng, không chịu tác động nhiều bưởi giá cả, giảm giá, đám đông người mua, do đó khi mua hàng ngẫu hứng thường mua hàng có chất lượng, nên sử dụng tốt, ít phàn nàn về hàng hoa đã mua

Hành vi mua hàng ngẫu hứng là hành vi mua hàng không có sự tính toán, sự dự kiến trước, đây là một hiện tượng mua phổ biến được nghiều người nghiên cứu Qua nghiên cứu ở trên, với thời gian ngắn và việc khảo sát, phân tích chưa cụ thể, toàn diện theo từng nhóm khách hàng, nên sẽ ảnh hưởng đến độ chính xác của kêt quả nghiên cứu; nhưng kết quả đó một phần nào giúp nhận thức được một số điểm khác nhau giữa nam và nữ trong mua hàng ngẫu hứng, làm cơ sở cho việc xây dựng chiến lực Marketing của doanh nghiệp phù hợp, nâng cao hiệu quả trong việc tiêu thụ sản phẩm

PHIẾU KHẢO SÁT HÀNH VI MUA HÀNG NGẪU HỨNG Chào anh (chị),

Tôi là Nguyễn Văn Hệ, hiện đang thực hiện một nghiên cứu liên quan đến hành vi mua hàng ngẫu hứng (không có kế hoạch trước) của khách hàng Bản câu hỏi này được gởi đến anh (chị) nhằm thu thập các thông tin cần thiết cho việc thực hiện nghiên cứu này

Tôi xin bảo đảm, các thông tin được cung cấp trong phiếu trả lợi này sẽ được giữ bí mật hoàn toàn và chỉ sử dụng cho nghiên cứu này

Định nghĩa:

“Mua hàng ngẫu hứng” là khái niệm chỉ việc mua một mặt hàng nào đó hoàn toàn không có kế

hoạch hay ý định mua từ trước Ví dụ, mua một chiếc áo, mua một chiếc quạt máy khi đi hội chợ tết

(hoàn toàn không có ý định trước khi đi)

“Mua hàng ngẫu hứng” không bao gồm việc mua các mặt hàng có tính thiết yếu, sử dụng ngay

Ví dụ: xăng cho xe máy, ăn sáng…

Chọn phương án trả lời và gạch chéo vào Ô tương ứng

I Thông tin mua sắm ngẫu hứng của anh (chị):

1.Việc mua hàng một cách ngẫu hứng của anh (chị) là:

Thường xuyên Đôi khi ( thỉnh thoảng) Rất ít (một vài lần) Chưa bao giờ

2 Nhóm hàng mà anh (chị) thường mua ngẫu hứng là (có thể chọn nhiều hơn 1 mục):

Sản phẩm tiêu dùng cá nhân ( Quần áo, dày dép, thắt lưng, mỹ phẩm )

Thực phẩm Sản phẩm điện tử, kim khí

Sản phẩm điện máy (xe máy, máy quạt…) Sản phẩm khác

3 Anh (chị) thường mua hàng ngẫu hứng ở (tại) (có thể chọn nhiều hơn 1 mục):

Hội chợ

Siêu thị Chợ Cửa hàng bán lẻ

4 Mua sắm ngẫu hứng thường xảy ra vào các dịp (có thể chọn nhiều hơn 1 mục):

Ngày lễ (tết Nguyên Đán, ngày Quốc Khánh 2-9…)

Ngày nghỉ Thời gian rảnh rỗi (không phải đi làm) Bất kỳ lúc nào khi thấy thích

5 Tính huống thường thúc đẩy anh chị mua sắm ngẫu hứng là(có thể chọn nhiều hơn 1 mục)::

Đi mua sắm với gia đình

Đi mua sắm với đồng nghiệp

Đi mua sắm với bạn bè, bà con

Đi một mình

6 Giá trị mặt hàng có ảnh hưởng như thế nào đến quyết định mua sắm ngẫu hứng của anh (chị)?

Ảnh hưởng rất lớn Ảnh hưởng vừa phải Ảnh hưởng rất ít Hoàn toàn không ảnh hưởng

7 Thông tin giảm giá có ảnh hưởng như thế nào đến quyết định mua ngẫu hứng của anh (chị)?

Ảnh hưởng rất lớn Ảnh hưởng vừa phải Ảnh hưởng rất ít Hoàn toàn không ảnh hưởng

8 Nhãn hiệu có ảnh hưởng như thế nào đến quyết định mua sắm ngẫu hứng của anh (chị)?