Những yếu tố chính thường tác động tới việc mua ngẫu hứng

Chẳng hạn, với những tái mua sắm thứ yếu, người tiêu dùng có thể khá trung thành với những sản phẩm cùng loại, do đó quyết định này là mang tính nếp quen hàng ngày ví dụ mua cùng sản ph

QUẢN TRỊ MARKETING

Anh/chị hãy phân tích sự khác nhau giữa nam & nữ trong hành vi mua hàng ngẫu hứng (impulse buying):

- Mức độ mua ngẫu hứng

- Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng; khách hàng thường mua ngẫu hứng ở đâu?

- Những yếu tố chính thường tác động tới việc mua ngẫu hứng

- Hậu quả của mua ngẫu hứng (về tài chính, cảm giác áy náy, thỏa mãn/không thỏa mãn với SP đã mua,…)

Hãy sử dụng cả số liệu thứ cấp (có sẵn) và số liệu sơ cấp (quan sát & phỏng vấn) để minh họa cho bài viết

BÀI LÀM:

I ĐẶT VẤN ĐỀ:

Hành vi khách hàng luôn là điều bí ẩn mà bất cứ nhà sản xuất, kinh doanh nào cũng muốn khám phá Tại sao cùng một sản phẩm nhưng doanh số bán hàng trong từng khu vực lại khác nhau? Điều gì làm nên sự khác biệt giữa hành vi mua sắm của các nhóm người tiêu dùng?

Hành vi khách hàng bắt rễ và ăn sâu vào tâm lý phô trương của con người trong xã hội

Vì mỗi một cá nhân trong xã hội không ai giống ai, nên không thể có được những nguyên tắc đơn giản có thể giải thích được cách thức mà các quyết định của khách hàng được đưa ra Nhưng những ai nghiên cứu họat động của khách hàng một cách nghiêm túc sẽ có thể đưa ra được “cẩm nang” về hành vi mua sắm của khách hàng: vì sao họ mua món hàng này và vì sao không? Trên thực tế, hãy thử lấy bất cứ cuốn giáo khoa nào nói về hành vi khách hàng

để xem xét vấn đề Viễn cảnh mà chúng ta có được thật hẹp và chỉ là những khái niệm cơ

bản có thể được chấp thuận một cách thông thường như hành vi gây ảnh hưởng tới khách hàng

Hành vi của người mua chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố chủ yếu: Văn hóa, xã hội, cá nhân, và tâm lý Tất cả những yếu tố này đều cho ta những căn cứ để biết cách tiếp cận và

phục vụ người mua một cách hiệu quả hơn

Mức độ cân nhắc khi mua sắm và số người tham gia mua sắm tăng theo mức độ phức tạp của tình huống mua sắm Người làm Marketing phải có những kế hoạch khác nhau cho

bốn kiểu hành vi mua sắm của người tiêu dùng: Hành vi mua sắm phức tạp, hành vi mua sắm đảm bảo ưng ý, hành vi mua sắm thông thường và hành vi mua sắm tìm kiếm sự

đa dạng Bốn kiểu hành vi này đều dựa trên cơ sở mức độ tham gia cao hay thấp của người

tiêu dùng vào chuyện mua sắm và có nhiều hay ít những điểm khác biệt lớn giữa các nhãn hiệu

Vậy, Khách hàng mua như thế nào?

Thông thường, hành vi tiêu dùng các sản phẩm nói chung trải qua tất cả năm giai đoạn Song thực tế không phải như vậy, nhất là trong những trường hợp mua những mặt hàng ít cần để tâm Người tiêu dùng có thể bỏ qua hay đảo lại một số giai đoạn Chẳng hạn như một phụ nữ mua thường xuyên một nhãn hiệu thuốc đánh răng, đi thẳng từ nhu cầu về thuốc đánh răng đến quyết định mua, bỏ qua các giai đoạn tìm kiếm thông tin và đánh giá

Quá trình này được thể hiện theo thứ tự 5 bước sau:

Nhận biết nhu cầu → Tìm kiếm → Đánh giá các lựa chọn → Mua sản phẩm→ Sau khi mua sản phẩm

Tuy nhiên, việc một người tiêu dùng có thực hiện từng bước một hay không còn phụ thuộc vào loại quyết định mua sắm mà họ gặp phải Nhìn chung, người tiêu dùng thường

phải đối diện với bốn loại quyết định mua sắm sau: Mua sắm mới thứ yếu, tái mua sắm

thứ yếu, mua sắm mới trọng yếu và tái mua sắm mới trọng yếu Chẳng hạn, với những

tái mua sắm thứ yếu, người tiêu dùng có thể khá trung thành với những sản phẩm cùng loại,

do đó quyết định này là mang tính nếp quen hàng ngày (ví dụ mua cùng sản phẩm) và họ ít

nỗ lực trong việc đưa ra quyết định mua sắm Trong trường hợp thói quen hàng ngày, những khách hàng trung thành một nhãn hiệu có thể sẽ bỏ qua một vài bước trong quá trình mua sắm vì khi biết chính xác mình cần cái gì thì người tiêu dùng sẽ qua nhanh những bước này

Nhưng với những quyết định phức tạp hơn, chẳng hạn như mua sắm mới trọng yếu, quá trình mua sắm có thể kéo dài nhiều ngày, nhiều tuần, nhiều tháng và có thể lâu hơn Do vậy khi đưa ra những bước này, các chuyên gia marketing cần nhận ra rằng tùy thuộc vào hoàn cảnh xung quanh việc mua sắm, tầm quan trọng của từng bước có thể khác nhau

Qua nghiên cứu bài giảng về Quản trị marketing nói chung và hành vi tiêu dùng nói riêng, kết hợp những dữ liệu có sẵn từ các trang Web, các bài viết về hành vi mua hàng ngẫu hứng và qua phỏng vấn người thân, bạn bè, đồng nghiệp Trong phạm vi bài này, chúng ta hãy cùng phân tích một hành vi tiêu dùng cụ thể, đó là hành vi mua hàng ngẫu hứng và sự khác nhau giữa nam và nữ trong hành vi này (ví dụ, họ mua sản phẩm gì? Khi nào thì người

ta mua? Họ thường mua ở đâu? Mức độ mua sắm của họ như thế nào?, Yếu tố nào dẫn tới việc họ mua hàng ngẫu hứng? Hậu quả sau khi mua hàng ngẫu hứng là gì?)

II NỘI DUNG:

1 Khái niệm Hành vi mua hàng ngẫu hứng:

Có thể nói, hành vi mua hàng ngẫu hứng là một hiện tượng mua khá phổ biến và nó

đã nhận được rất nhiều sự chú ý của các nhà nghiên cứu trên thế giới và đã có rất nhiều tác giả, với nhiều kết quả nghiên cứu về hành vi mua hàng ngẫu hứng và khái niệm của nó

Trong lĩnh vực nghiên cứu về tâm lý và xã hội, hành vi ngẫu hứng (impulsive behavior) của con người thường được các nhà nghiên cứu nhắc đến như là hành vi mang tính thiếu chín chắn, non nớt, dại dột, thiếu lý trí, kém thông minh, và thậm chí là hành vi sai lầm

và tội lỗi

Tương tự như vậy, trong lĩnh vực nghiên cứu người tiêu dùng, hành vi mua hàng ngẫu hứng cũng thường được gắn liền với các từ ngữ mang tính tiêu cực và thường đươc xem là hành vi không tốt như mua không cẩn thận, thiếu chín chắn và thiếu trách nhiệm

Trong thời kỳ đầu tiên khi mới nghiên cứu về hành vi mua ngẫu hứng, các học giả thường đồng nhất một cách đơn giản mua hàng ngẫu hứng với việc mua không có kế hoạch định trước Nghiên cứu của Rook (1987) đã tạo ra một bước ngoặt trong lĩnh vực nghiên cứu

về hành vi mua hàng ngẫu hứng thông qua việc tổng kết các quan niệm trước đây về mua ngẫu hứng và đưa ra một định nghĩa mới về hành vi mua này Theo Rook, mua hàng ngẫu hứng xảy ra “khi người tiêu dùng trải nghiệm một cảm giác bất chợt, mang tính thôi thúc mua một cái gì đó ngay lập tức Sự ngẫu hứng mua này thể hiện trạng thái tình cảm khá phức

tạp và có thể tạo ra những mâu thuẫn nhất định trong suy nghĩ, tình cảm của người tiêu dùng Ngoài ra, khi mua ngẫu hứng người tiêu dùng thường có khuynh hướng ít quan tâm tới hậu quả của việc mua hàng của mình” (trang 191)

Dựa trên các định nghĩa trước đây, có thể tóm tắt các đặc điểm của hành vi mua hàng ngẫu hứng như sau (PGS.TS Nguyễn Thị Tuyết Mai - hành vi mua hàng ngẫu hứng và hậu quả của nó đối với người tiêu dùng):

1) việc quyết định mua diễn ra khá nhanh (Rook 1987; Rook và Hoch 1985),

2) hành vi mua gắn liền với diễn biến tình cảm của người mua; nó mang tính cảm tính nhiều hơn là lý trí (Rook 1987), và

3) không bao gồm việc mua một sản phẩm nào đó để thực hiện một mục đích đã định trước, như mua quà cho sinh nhật bạn bè (Beatty and Ferrell 1998)

2 Sự khác nhau giữa nam và nữ trong hành vi mua hàng nói chung và hành vi mua hàng ngẫu hứng:

Một quyết định mua sắm có thể bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi tình huống mà người ta tìm thấy chính họ Tổng quát, một tình huống là hoàn cảnh mà một người phải đối mặt khi đưa ra quyết định mua sắm, chẳng hạn như bản chất của môi trường vật chất, trạng thái cảm xúc của họ, hay sự thúc ép của thời gian Không phải tình huống nào cũng có thể kiểm soát được, đặc biệt khi đó là hành vi mua gắn liền với diễn biến tình cảm người mua Và có sự khác nhau khi người mua lại khác nhau về giới Điều đó được thể hiện trên các khía cạnh cụ thể sau:

2.1 Về mức độ mua sắm:

Theo Tạp chí Wall Street, phụ nữ mua sắm 61% tiện nghi dùng trong gia đình, trong

đó 80% là các mặt hàng gia dụng hiện đại với giá trị hơn $70 tỉ Trong khi các bà vợ đóng vai trò là lực lượng mua sắm chính các vật dụng cho gia đình, ngày nay phụ nữ độc thân cũng có tỉ lệ mua sắm đồ dùng gia đình gấp đôi nam giới Trong khoảng một năm, rất nhiều người đã bỏ ra trung bình $9,000 cho các sản phẩm tiện nghi mới trong gia đình

2.2 Về sản phẩm mua sắm:

- Phần lớn phụ nữ thường mua sắm mới những mặt hàng thứ yếu và tái mua sắm những mặt hàng thứ yếu Còn nam giới lại thường mua sắm mới những mặt hàng trọng yếu

và tái mua sắm những mặt hàng trọng yếu Vì loại mua sắm này được coi là khó nhất trong tất cả bởi vì sản phẩm được mua sắm mang tính quan trọng đối với người tiêu dùng nói chung, mà họ lại có rất ít thậm chí không có một chút kinh nghiệm nào để đưa ra quyết định chọn lựa, nhất là đối với phụ nữ

- Với hành vi mua hàng ngẫu hứng, sản phẩm thường mua của nữ giới là: giày dép, túi xách và quần áo Trung bình, các chị em phụ nữ chi ít nhất 30% thu nhập hằng năm của mình cho quần áo Còn nam giới, thường mua các mặt hàng kỹ thuật cao (điện máy, điện tử)

2.3 Địa điểm mua sắm:

- Phụ nữ có thể đi mua sắm bất cứ địa điểm nào: Chợ, Shop, cửa hàng tạp hóa và xu hướng ngày càng tăng đối với phụ nữ ở các thành phố là các kênh bán lẻ hiện đại; và họ không ngại khi thử đồ hàng tiếng đồng hồ mà chẳng mua cái gì cả Còn nam giới thường đến các siêu thị điện máy hay các trung tâm dịch vụ cao cấp và xu hướng là các shop online dành cho nam giới khá phong phú; vì họ sẽ đỡ tốn thời gian hơn, đỡ ngại hơnkhi phải lượn thật lâu để thử tới thử lui hoặc tìm món đồ ưng ý Nhiều người thích đến cửa hàng hay siêu thị để chứng tỏ trách nhiệm của mình với gia đình, để chứng minh khả năng thích ứng của mình trước sự biến đổi nhanh chóng các giá trị xã hội

- Với hành vi mua hàng ngẫu hứng, địa điểm mua sắm đối với phụ nữ chủ yếu là các shop dày dép, túi xách quần áo và kênh bán lẻ hiện đại Còn nam giới chủ yếu là các kênh bán lẻ hiện đại

2.4 Về khả năng mua sắm:

Các giáo sư Trường tổng hợp Brunel ở London thử tìm hiểu những điểm khác biệt giữa nam và nữ trong hành vi mua sắm thông qua cuộc nghiên cứu được tiến hành ở 14 quốc gia, trong đó có cả Anh, Pháp, Ấn Độ và Trung Quốc (tháng 9-2005) Kết quả cho thấy nam giới có khả năng mua sắm nhanh hơn và hiệu quả hơn phụ nữ

Phụ nữ thích đi dạo cửa hàng, nhìn ngắm, trao đổi với bạn gái về sản phẩm/dịch vụ

mà họ có ý định mua và họ vui vì điều đó (Ở đây có một yếu tố tâm lý khá tế nhị: đối với khách hàng nữ, lời khuyên của nam giới thường được coi là quan trọng và khách quan hơn lời khuyên của phụ nữ) Còn nam giới chỉ coi mua sắm là một hành động nhanh gọn và sự thỏa mãn của họ chỉ diễn ra trong tích tắc khi họ vừa có được sản phẩm

Phụ nữ thích đi mua sắm mà không có mục đích cụ thể, gặp gì thích thì mua Còn nam giới luôn lên kế hoạch sẵn và vội vàng mua đồ trong khoảng thời gian nhanh nhất có thể

2.5 Những yếu tố chính thường tác động tới việc mua hàng:

Có thể nói, có ba dòng tác động chính đến hành vi mua hàng, đó là: Tác động nội tại, tác động bên ngoài và Tiếp thị

- Trong hành vi mua hàng nói chung:

+ Với phụ nữ, nghiện mua sắm - cách giải tỏa tâm lý của họ Ý nghĩ về việc đi sắm một chiếc váy mới hay kiếm một đôi giày như ý xuất hiện trong đầu của các chị em cứ sau

60 giây Phụ nữ đã đành cũng cần cái mình mua, nhưng cũng cần cả cái sự mua sắm Còn, nam giới cũng mua sắm, nhưng thường chỉ mua cái mình cần Phụ nữ xem mua sắm như cách giải trí, trong khi nam giới xem đó là một nhiệm vụ Có thể họ mua hàng vì giá rẻ, quà tặng hấp dẫn, bao bì bắt mắt, …có khi không vì lý do gì cả

Phái đẹp thường phán xét bằng cảm tính hơn lý tính, nên các quảng cáo dành cho họ luôn phải nhấn mạnh yếu tố này Phụ nữ chỉ quyết định mua sắm sản phẩm/dịch vụ sau khi được nhìn thấy kết quả hay lợi ích của chúng, đặc biệt là các mặt hàng thuộc nhóm chăm sóc sắc đẹp hay thực phẩm

+ Người đàn ông trong trường hợp này, xem việc mua sắm là cơ hội để thể hiện sự tháo vát, năng khiếu thẩm mỹ hay tài ngoại giao trước người bán hàng Khi mua được hàng

rẻ, đàn ông thường tự hào và xem đó là một thành tích đáng nể, xem đó là sự khởi đầu của may mắn để tiếp tục thành công Mục tiêu của việc đến các quầy hàng chưa hẳn để mua mà

có thể để "khoe" tài năng "kỹ thuật số" của mình mà bình thường người đàn ông không biết bộc lộ cùng ai

Nam giới họ ít chú ý hoặc trông đợi chuyện các quầy hàng giảm giá hoặc khuyến mãi Đối với họ, quan tâm hàng giảm giá có nghĩa là tự làm giảm giá trị của mình, làm mất đi vẻ hào phóng vốn có của mình, hoặc điều đó làm họ có cảm tưởng mình hơi bị yếu thế

Ngày nay, đối với đàn ông, mua sắm có thể là một thú vui, có thể là một hình thức để thư giãn, cũng có thể là một cuộc chơi "cân não" để thử tài thông thái hay là một đam mê sau giờ làm việc Dù với bất kỳ khuynh hướng nào, hành vi mua sắm cũng làm bộc lộ cá tính hay bộc lộ những thói quen hoặc thể hiện một phong cách sống, một quan niệm sống Thú mua

sắm, qua những hành vi lựa chọn và quyết định của người đàn ông, là một trong những hình thức thể hiện triết lý của họ trong quá trình chủ động thích ứng với sự biến đổi muôn màu của xã hội

- Trong hành vi mua hàng ngẫu hứng:

+ Với phụ nữ, đó là từ việc so sánh sự đa dạng của các loại sản phẩm, với các mức giá khác nhau và nhiều hình ảnh quảng cáo ấn tượng Đó là sự tiện lợi với xu hướng phát triển của các kênh bán lẻ hiện đại, đặc biệt ở các thành phố lớn Có khi việc mua hàng của phụ nữ như là hội chứng (ví dụ như thời trang theo phim ảnh Hàn Quốc, giống những người nổi tiếng ) Cũng có khi buồn quá hay vui quá họ cũng đi mua sắm Và ngày càng có nhiều phụ

nữ muốn thoát khỏi sự nhàm chán hàng ngày với công việc nội trợ bằng cách đi mua sắm + Với đàn ông, đó là sự thể hiện đẳng cấp, sự tìm kiếm mới lạ Và cũng có khi là để thể hiện bản tính đàn ông (sự ga lăng) trước phụ nữ (bạn gái, đồng nghiệp nữ và vợ)

2.6 Hậu quả sau khi mua:

Một khi khách hàng đã mua sản phẩm, họ sẽ đối mặt với sự đánh giá quyết định của mình Nếu sản phẩm không như họ mong đợi thì anh ta/cô ta sẽ đánh giá lại sự thỏa mãn với quyết định của mình, điều mà cực đoan nhất có thể xảy ra là khách hàng sẽ trả lại sản phẩm hay trong tình huống ít cực đoan hơn là họ vẫn giữ lại món hàng đã mua nhưng lại có một cái nhìn tiêu cực về nó

Cái gì đã quyết định trạng thái người mua rất hài lòng hay không hài lòng với món hàng đã mua? Mức độ hài lòng của người mua là một hàm của mức độ gần nhau giữa những

kỳ vọng của người mua ở sản phẩm và những tính năng sử dụng nhận thức được của sản phẩm Nếu những tính năng sử dụng của sản phẩm không tương xứng với những kỳ vọng của khách hàng thì người khách hàng đó sẽ không hài lòng Nếu nó đáp ứng được những kỳ vọng đó thì khách hàng sẽ hài lòng Nếu nó vượt quá kỳ vọng thì người khách hàng đó sẽ rất hài lòng Những cảm giác này sẽ dẫn đến hai trường hợp khác nhau, hoặc là khách hàng sẽ mua sản phẩm đó nữa và nói tốt cho nó, hoặc là nói xấu về sản phẩm đó với người khác Người tiêu dùng hình thành những kỳ vọng của mình trên cơ sở những thông tin nhận được từ người bán, bạn bè và những nguồn khác Nếu người bán quá phóng đại những ích lợi, thì người tiêu dùng sẽ cảm thấy những kỳ vọng của mình không được thực hiện và điều

đó sẽ dẫn đến sự không hài lòng

Hành vi mua hàng ngẫu hứng mang tính tự phát nên nó thường không tuân thủ đầy đủ

5 gia đoạn theo hành vi mua hàng đã nói ở trên (tức là người ta thường đi từ giai đoạn 1- nhận biết nhu cầu (có khi không cần thiết) và lập tức đến bước 4 - quyết định mua sản phẩm) Và vì thế đến bước 5 - sau khi mua hàng, hậu quả thường là sự không thỏa mãn

Có thể nói, tại thời điểm họ mua được sản phẩm họ có thể cảm thấy vui sướng, ít nhất

là trong những khoảnh khắc khi mua hàng

Cảm giác họ thường gặp sau khi mua hàng ngẫu hứng là sự không thỏa mãn, không hạnh phúc và sự hối tiếc - hối tiếc vì sản phẩm mua không dùng được, hối tiếc vì đã tiêu tốn nhiều tiền vào một khoản không định trước và không thực sự có ích

Những câu nói được thốt ra sau những hậu quả tiêu cực, đó là: “Biết thế”; “Giá như lúc đó mình đừng ”; “Tôi thực sự không nên mua như thế”; Tốt nhất “cẩn trọng khôgn bao giờthừa” của hành vi mua hàng

Theo các chuyên gia, vấn đề nghiêm trọng nhất nằm ở chỗ gần một nửa không đụng đến những gì họ tích trữ trong tủ quần áo và 1/10 người trở nên chán món đồ mới mua chỉ sau một đêm

Giữa nam và nữ, hậu quả tiêu cực của nó đối với phụ nữ thường kéo dài lâu hơn nam giới, tức là bị ám ảnh về hậu quả tiêu cực lâu hơn; nhưng trên thực tế họ lại tiếp tục hành vi mua hàng ngẫu hứng ngay sau hậu quả của hành vi trước đó với những sản phẩm khác, thậm chí ngay cả với những sản phẩm đã không thỏa mãn nhưng là hãng sản xuất khác

Tuy nhiên, không phải lúc nào hậu quả của hành vi mua hàng ngẫu hứng cũng tiêu cực, cũng không thỏa mãn, nhiều người được hỏi đã trả lời như vậy Và một điều thú vị ở đây là, khi những sản phẩm dược mua bằng những hành vi mua hàng ngẫu hứng đem lại sự thỏa mãn cho nhười mua thì đó chính là sự tự hào về khả năng mua sắm của họ (ví dụ như họ

có cảm nhận tốt, có “con mắt nhìn hàng” )

3 Các ý nghĩa marketing:

Điều quan trọng đối với marketing khi nghiên cứu hành vi mua hàng ngẫu hứng là phải

có được những phương pháp để xoa dịu sự không thỏa mãn sau khi mua của khách hàng, bởi

vì sau khi mua sản phẩm người tiêu dùng sẽ cảm thấy hài lòng hay không hài lòng ở một

dụng sản phẩm đáng để cho người làm Marketing quan tâm Công việc của người làm Marketing chưa kết thúc khi sản phẩm đã được mua, mà còn tiếp tục cả trong thời kỳ sau khi mua Vì thế,

- Các chuyên gia marketing có thể tận dụng lợi thế của việc quyết định được đưa ra trong những tình huống không kiểm soát được bằng ít nhất hai cách:

+ Thứ nhất, họ có thể sử dụng những phương pháp quảng cáo để củng cố một sự lựa

chọn rõ ràng những sản phẩm mà khách hàng phải đối mặt trong một tình huống đặc biệt Ví

dụ, các dịch vụ bảo dưỡng ô tô có thể được chọn mua khi cam kết sẽ bảo dưỡng phương tiện nếu người sử dụng gặp vấn đề gì bất cứ nơi đâu và bất cứ lúc nào

+Thứ hai, các chuyên gia marketing có thể dùng các phương pháp marketing mà nỗ lực

thuyết phục khách hàng rằng một tình huống nào đó sẽ khó có thể xảy ra nếu như họ dùng sản phẩm của công ty Điều này cũng có thể thấy ở những sản phẩm tự động khi các chuyên gia marketing giải thích với khách hàng rằng sử dụng các sản phẩm của họ thì khách hàng sẽ tránh được những tổn thất không mong đợi cho phương tiện của mình

III KẾT LUẬN

Bất kể một ngành nghề sản xuất, kinh doanh nào, doanh nghiệp muốn việc kinh doanh của mình mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất, giảm thiểu được các yếu tố rủi ro thì công tác nghiên cứu thị trường, xây dựng một chiến lược marketing ngay từ khi hình thành ý tưởng đầu tư là một việc không thể thiếu đối với các nhà kinh doanh mà trước tiên là phân tích đặc điểm hành vi tiêu dùng của khách hàng

Chúng ta cần nghiên cứu tâm lý, đặc biệt là nếu như bạn hoạt động trong lĩnh vực marketing, bán hàng hay viết lời quảng cáo Nghề của bạn đòi hỏi phải hiểu tất cả các đặc tính của con người, phân tích vì sao người ta lại tiếp nhận quyết định này chứ không phải quyết định kia

Nắm được diễn biến tâm lý khách hàng trong quá trình mua sắm sản phẩm và lựa chọn phương pháp đối ứng tương ứng là vấn đề then chốt để nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng Tâm lí khách hàng sau khi mua sắm sản phẩm thường có những diễn biến ra sao

và lựa chọn phương thức đối ứng như thế nào?

Những đánh giá này thường xảy ra trong trường hợp việc mua sắm này rất quan trọng hay tốn kém Để giúp làm dễ dàng hơn mối quan tâm của người tiêu dùng về những đánh giá

mua sắm của mình, các chuyên gia marketing cần lĩnh hội hay thậm chí khuyến khích khách hàng liên lạc

Từ việc phân tích các ưu thế cạnh tranh của sản phẩm bạn có, hành vi tiêu dùng của khách hàng mua sản phẩm ta đề ra được các chính sách marketing nhằm đáp ứng tốt nhất và hiệu quả nhất việc kinh doanh sản phẩm Đặc biệt các phương thức truyền thông sẽ được tính toán để tác động lớn nhất vào các giai đoạn nhận thức của khách hàng đối với sản phẩm nhằm giảm thiểu rủi ro khi sự khách hàng không hoặc chưa thỏa mãn về sản phẩm của mình Trong đó, không được bỏ qua hành vi mua hàng ngẫu hứng Vì hành vi này ngày càng có xu hướng phát triển cùng với sự hội nhập và sự phát triển của các kênh bán lẻ hiện đại

Vinh, ngày 09 tháng 7 năm 2010

Học viên

Võ Thị Minh Sinh

TÀI LIỆU THAM KHẢO:

- Kotler, Philip (2003), A Framework for Marketing Management

- Schewe, Charles (2008), The Portable MBA in Marketing

- Giáo trình bài giảng “Quản trị marketing” - Đại học Griggs

- Rook, Dennis W (1987), “The Buying Impulse,” Journal of Consumer Research, 14 (2),

189-199

- PGS.TS Nguyễn Thị Tuyết Mai - Hành vi mua hàng ngẫu hứng và hậu quả của nó đối với người tiêu dùng (trên trang web: http://www.youtemplates.com/)

- Một số bài viết tham khảo qua các trang web, như:

http://realtorviet.vn/tabid/557/NewsID/660/CatID/9/Default.aspx

http://skills.vietnamlearning.vn/ky-nang-marketing-ban-hang/324-10dacdiemcobancuamotchuyengiabanhangthanhcong-.html