Đề xuất các chiến lược marketing cho công ty kho vận và cảng cẩm phả

Đề xuất các chiến lược Marketing cho công ty Kho Vận Và Cảng Cẩm phả Đất nước ta đang trong giai đoạn phát triển nền kinh tế định hướng xã hội chủ nghĩa.. Trải qua suốt quá trình phất tr

Đề xuất các chiến lược Marketing cho công ty Kho Vận Và Cảng Cẩm phả

Đất nước ta đang trong giai đoạn phát triển nền kinh tế định hướng xã hội chủ nghĩa Phát triển nền kinh tế thị trường và hội nhập với nền kinh tế thế giới là vấn đề tất yếu Trải qua suốt quá trình phất triển và đổi mới của nền kinh tế thị trường, nước ta đã và đang hình thành một thị trường kinh tế có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp tham gia trong và ngoài nước Sự cạnh tranh này đang ngày trở nên gay gắt và nóng hơn bao giờ hết

Chúng ta biết được trong thời đại toàn cầu hoá hiện nay, thị trường đang hướng về tiêu chuẩn hoá (standardization), lại vừa hướng đến sự đa dạng hoá (diversification) Cạnh tranh gay gắt có lúc hữu hình nhưng có lúc vô hình vô ảnh nên sự cá biệt hoá mặt hàng (differentiation) ngày càng đóng vai trò quan trọng Nhiệm vụ xây dựng chiến lược Marketing và quảng cáo dịch vụ, hàng hoá cung cấp cho thị trường là vấn đề rất khó khăn và phức tạp

Khi Việt Nam gia nhập WTO có nghĩa là chúng ta đã phải đang chơi một trò chơi theo luật chung của thế giới Một sân chơi mà các đạo luật đó không thuộc của riêng ai Chúng ta phải đối mặt với bao nhiêu thách thức trong khi nội lực của các doanh nghiệp nội địa còn yếu, thiếu kiến thức và tầm nhìn của thị trường Như vậy, tầm quan trọng của việc hoạch định các chiến lược, đặc biệt là chiến lược Marketing giúp các doanh nghiệp cạnh tranh được với các đối thủ của mình, bởi vì marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh,

nó còn là một tập hợp các kế sách để đưa toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc kinh doanh phát triển lên, đưa ra những chiêu bài nhằm đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng

Dưới đây tác giả bài viết xin lựa chọn một doanh nghiệp được cho là đứng đầu trong Tập đoàn than khoáng sản Việt nam-Vinacomin để làm cơ sở phân tích chiến lược Marketing

I. Giới thiệu công ty Kho Vận Và Cảng Cẩm phả

Công ty Kho vận và cảng Cẩm phả- Vinacomin được thành lập trên quyết định số 2559/QĐ-TCCB ngày 17/09/1996 của Bộ Công Nghiệp Tiền thân là Xí nghiệp Cảng và kinh doanh than theo Quyết định số 178/NL/TCCB-LĐ của Bộ năng lượng ngày 13/4/1990

- Tên giao dịch quốc tế: CAMPHA PORT & LOGISTIC COMPANY-VINACOMIN

+ Ngành nghề kinh doanh chính:

- Kinh doanh than

- Quản lý và khai thác kinh doanh cảng biển Cảng Cẩm phả.

- Cung cấp dịch vụ du lịch đảo

- Dịch vụ xuất nhập khẩu tại cảng Cẩm phả

- Dịch vụ hàng hải

+ Chức năng nhiệm vụ:

Chế biến và kinh doanh than qua cảng Cẩm phả, quản lý và khai thác tuyến luồng từ phao số O đến bờ cảng Cẩm phả, khai thác vùng neo đậu Hòn Nét và Abey Khai thác các cảng lẻ như cảng KM 6, cảng Khe dây, cảng Cẩm Thịnh, cung ứng dịch vụ tầu biển Điều hành giao than nội địa và xuất khẩu theo kế hoạch của Tập đoàn Vinacomin

- Tầm nhìn: “ Hướng tới cung cấp dịch vụ giao nhận hoàn hảo nhất Việt Nam ”

Với 21 năm thành lập và phát triển, công ty liên tục hoàn thành kế hoạch được Tập đoàn giao và luôn là công ty đứng đầu trong toàn nghành Năm 2010 được Thủ Tướng chính phủ trao tặng giải vàng chất lượng quốc gia cho những Doanh nghiệp xuất sắc Những thành tựu mà công ty đạt được cũng là sự dẫn dắt chỉ đạo hiệu quả lãnh đạo công ty cũng như sự đóng góp không nhỏ của đội cán

bộ công nhân viên của công ty

II Phân tích mô hình SWOT của Công ty Kho vận và cảng Cảm

phả-Vinacomin

Điểm mạnh (strengths)

- Vị trí trí địa lý: quản lý Cảng Cẩm

phả là cảng nước sâu đứng hàng thứ

nhì toàn quốc, Vùng neo đậu kín gió

an toàn, Thuỷ triều ổn định

- Được Tập đoàn Vinacomin trao

quyền điều hành giao than Nội địa và

xuất khẩu

- Quản lý và khai thác các cảng lẻ và

cảng Cẩm phả với vùng hoạt động lớn

Điểm yếu (Weaknesses)

- Hạnh toán tài chính phụ thuộc vào

cơ quan chủ quản Tập đoàn Vinacomin Doanh thu còn phụ thuộc chủ yếu là Than, doanh thu dịch vụ du lịch, cung ứng và vận tải, Logistic kém

- Chưa khai thác hết được nguồn dịch

vụ du lịch đảo và vùng vịnh dịch vụ cung ứng tầu biển, bốc xếp, lai dắt,

quản lý đảo và tuyến luồng có chiều

dài hơn 40km

- Có mới quan hệ bền vững với các

công ty cung cấp nguồn than và các cơ

quan chính quyền địa phương

- Sở hữu nguồn nhân công lành nghề

dồi dào, đội ngũ vận tải chuyên

nghiệp, số luợng thiết bị, máy móc

hiện đại, nhà xưởng, cầu cảng lớn

- Thị trường cho nghạch Logistic rộng

lớn, phong phú tiếp cận đựơc với môi

trường cả trong và ngoài nước

- Là thành viên của hiệp hội cảng biển

Việt nam

logistic

- Chưa chú trọng vào khâu marketing sản phẩm, dịch vụ sẵn có trên vị trí địa

lý mà công ty được quản lý

- Đội ngũ lãnh đạo, quản lý còn cồng kềnh, chồng chéo, kém về khâu quản trị Trình độ CBCNV còn non trẻ về tri thức và nghiệp vụ ngoại thương, Logistic

Cơ hội (Opportunities)

- Phát triển thành cảng Tổng hợp lớn

trên vùng lãnh thổ Hình thành đội ngũ

dịch vụ vận tải, bốc xếp Logistic

chuyên nghiệp đa năng

- Được sự quan tâm, ưu đãi của Bộ

GTVT, nhà nước và cơ quan địa

phương về xây dựng qui mô, tầm cỡ

cảng quốc tế phía Bắc Việt nam

- Nguồn cung cấp dịch vụ du lịch đảo

dồi dào, phong phú với vùng hải sản

biển lớn

Thách thức (threats)

- Sản lượng than ngày một ít đi khi nguồn tài nguyên không tái tạo đã phải khai thác sâu hơn

- Chính sách an ninh năng lượng của chính phủ dẫn đến xuất khẩu giảm, Thị trường trong nước giá không tăng

Sự bảo hộ của nhà nước về giá than cho nghành điện

- Nguồn vốn đầu tư cho tuyến luồng cảng biển và dự án cảng Tổng hợp

- Xây dựng đội ngũ CBCNV có Kiến

- Dịch vụ cung cấp logistic cho các

công ty quanh vùng, trong và ngoài

nước lớn Vùng quản lý mép nuớc dài

có lợi cho kinh doanh dịch vụ hàng

hải

thức và nghiệp vụ Logistic chuyên nghiệp

- Gia nhập vào hiệp hội cảng biển Châu Á Thái Bình dương để tăng phần thương hiệu

III Phân tích chiến lược marketing của Công ty kho vận cảng Cẩm

phả-Vinacomin và các đối thủ cạnh tranh.

1 chiến lược marketing về sản phẩm

- Với đặc thù trong nghành về sản xuất và kinh doanh chủ yếu dựa vào một chủng loại sản phẩm là than, công ty được được Tập đoàn Vinacomin giao nhiệm

vụ là đầu mối mua than của các công ty sản xuất than, chế biến và giao bán cho các công ty đại lý trong nước Điều hành toàn bộ giao than xuất khẩu cho các thị trường Tây âu, Nhật bản, Hàn quốc, Thái lan, Trung quốc vv Do đó với việc xây dựng chiến lược marketing sản phẩm của công ty chỉ chú trọng vào khâu đảm bảo chất lượng, số lượng sản phẩm, công tác giao nhận thuận tiện, giải phóng tầu nhanh cho khách hàng Xây dựng loại hình vận tải, bốc xếp lành nghề, chuyên nghiệp, khai thác dịch vụ cung ứng tầu biển, hàng hải, du lịch đảo

Công ty sở hữu một số lượng lớn về máy móc thiêt bị hiện đại, đội ngũ công nhân lành nghề, nên hiệu quả chế biến và kiểm soát chất lượng sản phẩm cao, dẫn đến uy tín của công ty đã được khách hàng trong và ngoài nước tin

tưởng: Với mục tiêu “chất lượng là hàng đầu” công ty mỗi năm không ngừng

đưa cán bộ đi đào tạo nghiệp vụ để nâng cao hiệu quả sản xuất, ổn định nguồn lao động Đảm bảo chất lượng cho các chủng loại sản phẩm than có tính ổn định theo đúng chỉ tiêu chất lượng đăng ký tiêu chuẩn Than Việt nam

T

§é tro

Ak (%) Èm §é

W (%)

ChÊt bèc

Cì h¹t (mm)

NhiÖt l-îng (Kcal/g)

Tû lÖ trªn cì (%)

Tû lÖ díi

cì (%)

I Than côc

1 Than côc x« 2-3 3-4 6,0 351

2 Than côc 3 3-5 3-4 6,0 355

0

3 Than côc 4 4-6 3-5 6,0 153

5

II Than c¸m

2 Than sè 2 8-10 8-12 6,0 015 7.600 10

3 Than sè 3 10-18 8-12 6,0 015 7.350 10

4 Than sè 4 18-22 8-12 6,0 015 6.500 10

5 Than sè 5 22-26 8-12 6,0 015 6.050 10

6 Than sè 6 26-33 8-12 6,0 015 5.500 10

7 Than sè 7 33-36 8-12 6,0 015 4.850 10

8 Than sè 8 36-38 8-12 6,0 015 4.650 10

9 Than sè 9 38-40 8-12 6,0 015 4.450 10

- Công ty cũng không ngừng sáng tạo, cải tiến thiết bị sàng tuyển, rửa để chế biến những loại than chất lượng thấp thành than có đủ phẩm cấp chất lượng xuất khẩu sang thị trường Trung quốc Số lượng loại than này được tận thu từ bã xít sàng của các mỏ đưa ra, sản lượng mỗi năm hàng triệu tấn Do tận dụng công nghệ và trí óc sáng tạo của lãnh đạo, cán bộ công nhân viên nên sản lượng sản xuất ngày một tăng, hiệu quả cao dẫn đến doanh thu năm 2010 đạt 29,438,389 triệu đồng, bằng 126.91% kế hoạch năm đề ra Trong đó: Xuất khẩu đạt 16,144,992 triệu đồng, Nội địa đạt 13,293,397 triệu đồng Lợi nhuận riêng của kinh doanh than là 4,636,929 triệu đồng, sản xuất kinh doanh từ dịch vụ khác như (cung ứng tầu biển, dịch vụ lai dắt tầu ra vào cảng, du lịch, vận tải, bốc xếp, nạo vét luồng,vv) đạt khoảng 39,528 triệu đồng

Do yêu cầu của sự phát triển chung loài người trên toàn thế giới về môi trường, hiệu ứng nhà kính Sự đòi hỏi của khách hàng ngày càng cao, nhu cầu sản phẩm than sạch, ít khói, ít lưu huỳnh đang được công ty chú trọng xây dựng phương án sản xuất nhằm đáp ứng thị trường khách hàng tiềm năng Sự đòi hỏi của môi trường cũng là một khó khăn thách thức cho công ty Do vậy chiến lược chất lượng Marketing sản phẩm của công ty chính là sản phẩm than sạch, chất lượng đảm bảo ổn định, giao nhận hàng hóa nhanh, thuận tiện

Ngoài ra việc kinh doanh và quản lý khai thác cảng biển cũng là điều kiện thuận lợi về môi trường kinh doanh cho nghành dịch vụ vận tải, bốc xếp, cung ứng hàng hải, giao nhận Logistic Đặc biệt những năm gần đây, chính phủ nước ta cũng đang vận động khuyến khích mở rộng phát triển khai thác loại hình này Qua nghiên cứu và phân tích của nhiều chuyên gia hàng đầu của Việt nam Shipper, loại hình kinh doanh dịch vụ vận tải, bốc xếp, Logistic đem về một khoản doanh thu chiếm khoảng 30% trong tỷ trọng của nền kinh tế Việt nam

Nắm được xu thế chung của toàn nghành cũng như hiệp hội hàng hải Việt nam, công ty cũng đang và xây dựng một dự án chiến lược xây cảng tổng Hợp tại vùng Cẩm phả nhằm đáp ứng như cầu vận tải, chuyển tài, bốc xếp hàng hóa kịp với sự phát triển của nền kinh tế với tầm nhìn trên 30 năm Dự án cũng được Bộ GTVT phê duyệt trình chính phủ, được Tập đoàn ủy quyền là chủ đầu tư làm thủ tục với các đơn vị, nhà thầu, chính quyền địa phương Mục tiêu đạt được trong tương lai là cảng Cẩm phả trở thành cảng tổng hợp tầm cỡ quốc tế nằm trong vùng kinh tế trọng điểm tam giác kinh tế phía bắc, Hà Nội, Hải phòng, Quảng ninh

2.Chiến lược marketing về giá

Với loại hình kinh doanh đặc biệt của nghành than, sản phẩm thuộc về an ninh năng lượng quốc gia nên chịu sự quản lý của nhà nước và các bộ ban nghành liên quan Chiến lược giá được xây dựng trên mối tương quan giữa giá than thị trường thế giới cùng chủng loại tại thời điểm đối với than xuất khẩu Giá than trong nước cung cấp cho các nhà sử dụng được tính toán trên cơ sở giá năng lượng chung trong nền kinh tế và chỉ được chênh lệch không quá 10% so với than

xuất khẩu đi thị trường Trung quốc cùng chủng loại theo chỉ thị của Thủ tướng Chính phủ Song song với chính sách làm giá này, cũng tồn tại không ít những bất cập và sự bảo trợ của nhà nước về giá than cung cấp cho nghành điện suốt hàng chục năm qua Riêng chỉ giá than cung cấp cho nghành điện đã thấp hơn 30% so với giá than cung cấp cho thị trường nội địa Nghành than đã lên tiếng về

sự bảo trợ này, nhưng giá vẫn chịu sự quản lý chung của nhà nước nên chưa thể phù hợp chung với nền kinh tế thị trường

Bên cạnh đó, Với lợi thế về chất lượng sản phẩm và bản chất Than gốc Anthracite (một loại than sạch ít lưu huỳnh vào rạng hiếm trên thế giới) Than cám

số 1, số 2 và than cục qua tuyển rửa rất được thị trường khách hàng khó tính như Nhật bản, Hàn quốc và Tây Âu ưa chuộng Với những loại than sạch chất lượng cao này, về mặt giá đối với khách hàng không phải là trọng yếu mà chính là chất lượng sản phẩm Giá có thể cao hơn vài lần so với loại than khác cùng loại bán vào thị trường khác Do đó chính sách xây dựng marketing giá cho các thị trường này cũng rất linh hoạt đã đem lại không ít lợi nhuận để bù đắp cho khoản giá than cấp nghành điện được bảo trợ

Riêng thị trường Trung quốc là một thị trường phải nói là dễ tính nhất, bất

kể chủng loại chất lượng từ thấp đến cao đều có thể tiêu thụ với số lượng lớn, mỗi năm hàng chục triệu tấn Thị trường này chỉ thích hợp với chính sách giá than trong vung châu Á như Indonesia hay Úc châu Do vậy chiến lược Marketing về giá cho thị trường này phải linh hoạt, vận động, đôi khi phải nhún nhường mới có thể tạo ra làn sóng trong thị trường Năm 2008 do ảnh hưởng chung của sự đỏ vỡ nền kinh tế bong bong phố Wall Mỹ nên giá xuất khẩu đã bị ảnh hưởng nghiêm trọng Có lúc sản phẩm đã bị đóng băng đến 3 tháng vào cuối năm 2008 Đây cũng chính là chính sách giá không linh hoạt ngay khi thị trường kinh tế thế giới suy sụp, giá than các nước giảm mạnh trong khi giá của than Việt nam vẫn giữ nguyên Đến khi thị trường giá than thế giới hồi trở lại, qua 03 tháng không bán được hàng nên sự ứ đọng hàng hóa và sự quá tải của kho bãi dẫn đến quyết định đẩy hàng Đây chính là lúc sơ hở nhất của người làm giá nên đã chịu sự thất bại

là hàng bán với giá thấp hơn so với thị trường từ 20-25% Sự ảnh hưởng của lạm

phát và suy thoái nền kinh tế thế giới từ năm 2008 đến cuối năm 2009 đầu 2010

đã làm cho các nhà quản lý làm chính sách Marketing giá đau đầu Chính sách linh hoạt giá chậm, kém cho nên đã phải nếm mùi 2 lần thất bại về giá cho dù có

tổ chức đấu giá công khai quốc tế

2 Chiến lược marketing về phân phối

Với một thị trường tiêu thụ phân bổ rộng lớn từ Bắc đến Nam trong cả nước đối với than Nội địa và thị trường xuất khẩu đi Nhật, Hàn quốc, Tây Âu được coi là lợi thế cạnh tranh quan trọng nhất trong toàn Tập đoàn nói chung và công ty Kho Vận& Cảng Cẩm phả nói riêng Than tiêu thụ cho thị trường nội địa chủ yếu là loại than chất lượng trung bình như Cám số 3.4.5.6 và một số loại than cục xô 1A,B,C chiếm khoảng 55% trong tổng số than tiêu thụ trong năm do nhu cầu phát triển ngày một tăng của cả nước Do đó công ty thay mặt Tập đoàn, phân

bổ cung cấp than cho các công ty đại lý cấp 1 thuộc Tập đoàn Vinacomin nằm trên địa bàn theo vùng miền dựa vào các kế hoạch đăng ký tiêu thụ của các nhà sử dụng Đối với than thương mại, thị trường Miền Nam do có nhiều nhà máy, công nghiệp liên doanh nên sản lượng phân bổ bình quân 220.000 tấn/tháng Miền Trung khoảng 120.000 tấn Miền Bắc khoảng 200.000 tấn/tháng Ngoài ra kênh phân phối trực tiếp là các nhà sử dụng đăng ký ổn định về lượng Như Điện, Phân Đạm, Giấy, Xi măng tổng số bình quân khoảng 600.000 tấn/tháng Các kênh phân phối gián tiếp là các nhà thương mại được các đại lý cấp 1 của Tập đoàn Vinacomin ký hợp đồng trực tiếp và phân bổ lượng theo kế hoạch tháng Như vậy

về phân phối trong nội địa không có gì phức tạp hay có đối thủ cạnh tranh

Đối với than xuất khẩu, căn cứ vào nhu cấu của từng thị trường để phân bổ sản phẩm

Loại cám chất lượng tốt số 1 và 2 (cám 6-8 XK), than cục số 2.3.4.6 được

ưu tiên cho thị trường Nhật bản, Tây âu, thái lan, Taiwan Số lượng than chất lượng cao này phải qua quá trình tuyển rửa mới có, chi phí gia công cao, giá thành chỉ có những thị trường yêu cầu cao mới chịu nổi