Văn hoá kinh doanh đề tài văn hóa TRONG GIAO DỊCH và đàm phán

• Văn hoá chi phối hành vi của con người, và vì vậy ảnh hưởng quyết định đến hành vi của các nhà kinh doanh trong giao dịch đàm phán... Giao dịch, đàm phán kinh doanh• Giao dịch là để t

Đoàn Duy Cường Đặng Trương Thanh Hiền Nguyễn Thị Thanh Trang

Lê Thị Uyên Minh Senghuang Somphou Keophounsack

Thành viên:

Văn hóa

• Văn hóa là toàn bộ những gì di sản của loài người, bao gồm

tất cả kiến thức và những các quy tắc ứng xử trong thực tế của cuộc sống tinh thần và vật chất của một xã hội

• Văn hoá chi phối hành vi của con người, và vì vậy ảnh

hưởng quyết định đến hành vi của các nhà kinh doanh trong giao dịch đàm phán

Các thành phần văn hóa : gồm 5 phần

• Yếu tố văn hoá vật chất

• Yếu tố tổng thể xã hội.

• Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin

• Nhóm yếu tố văn hoá thẩm mỹ.

• Nhóm yếu tố ngôn ngữ

Giao dịch, đàm phán kinh doanh

• Giao dịch là để thiết lập các quan hệ

• Đàm phán kinh doanh là bàn bạc, thỏa thuận giữa

hai hay nhiều bên để cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết những vấn đề về kinh doanh có liên quan đến các bên.

Bản chất của đàm phán kinh

doanh

• Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt được

là mục đích cơ bản

• Giá cả là hạt nhân của đàm phán

• Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi

nhu cầu lợi ích bản thân

• Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất “

hợp tác” và “xung đột”

• Đàm phán không phải là thỏa mãn lợi ích của mình

Ảnh hưởng của hành vi văn

hóa đối với giao dịch và

đàm phán

• Khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không

lời.

• Sự khác biệt về 4 quan niệm giá trị: khách quan, cạnh

tranh, công bằng và quan niệm về thời gian

• Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định.

Sự khác biệt về văn hóa trong

giao dịch đàm phán

Châu Á

• Nhật bản

– Lần đầu tiếp xúc:Trong màn chào hỏi khi lần

đầu tiếp xúc, sau khi tự giới thiệu tên, nói rằng lấy làm vinh dự được làm quen, người Nhật

thường cúi chào và nói: "Rất mong được sự giúp đỡ của bạn"

– Sau màn chào hỏi đó thì công việc tiếp theo và

không thể thiếu là trao danh thiếp

– Trong lần gặp gỡ đầu tiên, người Nhật tránh

hỏi những thông tin mang tính cá nhân riêng

tư

Các ứng xử trong đời sống hằng ngày

• Thường mời nhau đi ăn uống đồng thời để trò chuyện, bàn

bạc công việc

• Tránh việc gắp thức ăn cho nhau

• Tục tự trả phần tiền của mình, người Nhật gọi là

Warikan

• Về cách từ chối của người Nhật cũng rất khéo

• Trong giao tiếp hàng ngày, người Nhật không ngớt lời cám

ơn, xin lỗi

• Vào dịp cuối năm,người Nhật thường viết thư

từ, bưu thiếp gửi tới mọi người với những lời lẽ cảm tạ

• Tránh hẹn vào 3 kỳ nghỉ lễ: Đó là Tết (28/12 đến

3/1), Tuần lễ Vàng (29/4 đến 5/5) Lễ Obon –

Trung thu vào giữa tháng 8

• Người Nhật xem trọng việc giữ liên lạc qua điện

thoại, đồng thời họ rất vui khi bạn dùng tiếng

Nhật

• Quà tặng gói thật trang trọng và không liên

quan đến số 4 hoặc 9 Tránh gửi thiệp Giáng

Sinh màu đỏ vì thư báo tang lễ cũng được in

bằng màu này

• Không nên gọi tên trừ khi họ cho phép

Phong cách đàm phán người Nhật

Bản

• Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc

• Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại

• Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp

• Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán

• Thao túng nhật trình của đối tác

• Lợi dụng điểm yếu của đối thủ

Trung Quốc

• Khi giao tiếp

- Khi để nói về mình, có thể dùng ngón trỏ chỉ vào lỗ mũi mình hay chỉ vào ngực của mình.

- Khi để nói về người khác thì phải dùng tay hướng vào

ngực của đối phương Không được dùng ngón trỏ chỉ vào mũi của đối phương, chỉ khi nào bạn rất là không hài lòng thì mới làm vậy

- Nếu dùng ngón tay gõ lên bàn biểu thị không còn nhẫn nại được nữa.

- Nếu dùng cả bàn tay đập lên bàn biểu thị tức giận tột độ Nếu hai tay xòe ra, lòng bàn tay hướng lên trời biểu thị

không có hay không có cách

- Khi gặp người quen trên đường, giơ cả bàn tay kế bên

đầu lòng bàn tay hướng ra ngoài để chào nhau

- Khi gặp người quen trên đường, giơ cả bàn tay

kế bên đầu lòng bàn tay hướng ra ngoài để chào nhau

- Ngoắc ngón trỏ để gọi người khác là không tôn kính, mà phải dùng cả bàn tay hướng về đối

- Để đảm bảo, người Trung Quốc thường làm

Khi đi ăn tiệc và viếng thăm

• Khi ăn người phải ngồi thẳng

• Nếu bàn ăn thấp, không được cúi sát bàn để ăn

mà phải cầm chén lên Ăn cơm hay uống canh không được phát ra âm thanh

• Để chén còn dư thức ăn là đều không tốt

• Khi rót rượu phải rót đầy ly để biểu hiện sự tôn

kính và phải rót rượu cho những người lớn tuổi, người có địa vị cao trước.

• Khi người khác đến mời rượu, mà chúng ta phải

đứng lên cụng ly, nếu không uống được thì

chúng ta có thể nhấp môi hoặc nhờ người khác uống thế

• Ở Trung Quốc, người phương Bắc và người phương Nam rất

• Khi chủ nhà rót thức uống, khách không uống hay uống một

nửa đều cho là lãng phí và phải khen thức uống ngon

• Khi đến thăm viếng, điều trước tiên là phải hỏi thăm chủ nhà

Những điều cấm kị khi tặng

quà

- Không được tặng đồng hồ treo tường

- Không được tặng ô

- Không được tặng lê

- Không được tặng thuốc cho người khỏe mạnh

- Ở Quảng Đông, Hồng Kông, Macao không được tặng sách (thư)

- Những trái cây như táo, quýt không được tặng số lẻ

mà phải tặng số chẵn (8 hay 10)

- Sau khi nhận quà, người Trung Quốc truyền thống

sẽ không mở ra ngay

Đàm phán với người

Trung Quốc

- Xây dựng những điều khoản hợp đồng rõ ràng

- Tin chắc là dự án của bạn khả thi về mặt kinh tế

- Hiểu rõ đối tác của mình

- Thận trọng lưu ý đến thể thức thanh toán

- Đừng đi vào những thỏa thuận bị cấm

- Đừng dựa việc kinh doanh của bạn trên những quy định không phù hợp với WTO

• Đừng dựa việc kinh doanh của bạn trên những quy định

không phù hợp với WTO

• Tìm cho ra những khó khăn trước khi chúng biến

Doanh nhân theo đạo hồi ở Đông

Nam Á

• Nhóm nước theo đạo Hồi ở khu vực ASEAN bao gồm

Brunei, Malaysia và Indonesia

• Phụ nữ ở một số nước Hồi giáo không được đi làm,

không được tham gia vào các hoạt động xã hội

• Khi gặp nhau trước lúc đàm phán, thương nhân Hồi

giáo thích cái bắt tay nhẹ và hơi gật đầu, có thể kèm

theo nụ cười

• Sau khi chào, họ thường áp hai tay vào ngực để biểu thị

rằng, lời chào của họ xuất phát từ trái tim

• Đạo Hồi quy định hàng năm các tín đồ phải thực hiện

một tháng ăn chay vào tháng Ramadan (tháng thứ 9

theo lịch Hồi giáo)

• Tuần làm việc của Hồi giáo là từ thứ bảy đến thứ tư

tuần sau, thứ năm và thứ sáu là ngày nghỉ

• Trong giao tiếp

-Người Mỹ nổi tiếng là những người có tác phong giao tiếp cởi mở, thân thiện

-Người Mỹ cũng không cầu kỳ trong cách ăn mặc, đặc biệt là các doanh nhân

-Người Mỹ rất coi trọng công việc, đối với họ "business

is business"

-Người Mỹ nhấn mạnh đến tính cá nhân, nên họ

ít quan tâm đến những gì mà người khác có thể nghĩ về họ

- Tự khuyếch trương

- Luôn đúng hẹn

• Ngôn ngữ cử chỉ

– Nhìn thẳng vào mắt khi giao tiếp

– Giữ khoảng cách

• Người Mỹ sẵn sàng đàm phán với đối tác mới

• Đừng e ngại khi đàm phán với phụ nữ

Châu Âu

• Bắt đầu đàm phán:

- Đừng bao giờ nói "Vâng” với đề nghị đầu tiên

- Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được

- Phản ứng trước từng đề xuất của đối tác

- Tránh đối đầu.

- Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắc dĩ

- Viện cấp quyết định cao hơn hoặc "kẻ đấm người xoa".

- Đừng bao giờ đề nghị nhượng bộ ngang bằng

- Biết cách đặt các vấn đề bế tắc sang một bên (Bế tắc không hẳn là ngõ cụt hoàn toàn).

- Luôn đề nghị thỏa thiệp

- Đề phòng tạo ra ấn tượng trông chờ vào những nhượng bộ tiếp theo của bạn.

Trong quá trình đàm phán

• Đừng bao giờ bó hẹp nội dung đàm phán vào

một vấn đề.

• Trong đàm phán không phải tất cả mọi người

đều có mối quan tâm giống nhau Giá cả không phải lúc nào cũng là vấn đề quan trọng nhất.

• Đừng quá tham lam

• Khi đàm phán đã kết thúc hãy tặng lại cho đối

tác một vài nhượng bộ nhỏ Ví dụ: một dịch vụ

bổ trợ không quan trọng.

Kết thúc đàm phán:

• Đặt phía đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận kết quả

đàm phán.

• Luôn tự hỏi: Đây có phải là tình thế cả hai bên đều

giành được thắng lợi hay không?

• - Là một xã hội phân biệt giai cấp, mặc dù

hiện nay vấn đề này đang dần thay đổi.

Đối tác Pháp

• - Họ làm việc trong môi trường cạnh tranh cao, vì vậy

thường gây ấn tượng là người không lịch sự lắm

• - Thường niềm nở và thân mật, tự hào về văn hóa và

khả năng hùng biện của dân tộc mình.

• - Thích thắng trong cuộc tranh luận về tính hợp lý của

vấn đề mình đưa ra.

• - Trong đàm phán "Vâng" tức là "Có thể", "Không"

tức là chúng ta hãy cùng thỏa thuận.

• - Hệ thống lãnh đạo trong các doanh nghiệp Pháp rất

tập trung từ cao xuống thấp Hãy luôn đến đúng giờ, đừng làm hỏng bữa ăn vì có ý bàn chuyện kinh doanh trong khi dùng bữa.

Đối tác Đức

• - Phong cách ứng xử lễ nghi hơn người Mỹ

Hẹn đúng giờ là yêu cầu rất quan trọng

• - Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng hơn là giữ

mối quan hệ giữa các bên đối tác

• - Thích các hợp đồng thật chi tiết và thực hiện

chính xác các hợp đồng đó Không thích thay đổi hợp đồng khi đã soạn thảo xong.