Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm từ dừa tại tỉnh bến tre

Với diện tích 58.431 hecta, sản lượng hàng năm khoảng 480 triệu triệu quả, ngành dừa của Bến Tre được sản xuất từ hộ nông dân trồng dừa đến các cơ sở sản xuất, doanh nghiệp chế biến thà

NGUYỄN THỊ HƯƠNG LAN

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TỪ DỪA TẠI TỈNH BẾN TRE

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

Đồng Nai, 2014

NGUYỄN THỊ HƯƠNG LAN

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ

SẢN PHẨM TỪ DỪA TẠI TỈNH BẾN TRE

CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ NÔNG NGHIỆP

MÃ SỐ: 60.62.01.15

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN:

PGS.TS LÊ TRỌNG HÙNG

Đồng Nai, 2014

LỜI CAM ĐOAN

Luân văn này là kết quả nghiên cứu của tôi, các số liệu và các kết quả

nghiên cứu được trình bày trong luân văn này là trung thực và chưa được sử

dụng trong bất cứ Luận văn nào trước đây

Kết quả nghiên cứu của tôi đều do sự hướng dẫn của giảng viên, các

thông tin trong luân văn đều được trích dẫn và chỉ rõ nguồn gốc

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Hương Lan

LỜI CẢM ƠN

Luận văn là kết quả của quá trình học tập, nghiên cứu ở nhà trường, quá trình công tác, sự nỗ lực cố gắng của bản thân Đạt được kết quả này, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến quý thầy, cô trường Đại học Lâm nghiệp Việt Nam đã nhiệt tình giúp đỡ, hỗ trợ cho tôi trong suốt quá trình học tập Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc nhất đến Thầy, Phó Giáo sư - Tiến sĩ Lê Trọng Hùng là người trực tiếp hướng dẫn khoa học Thầy đã giúp

đỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thành luận văn

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn đến Sở Công Thương tỉnh Bến Tre, các phòng chức năng của Sở Công Thương, Trung tâm Khuyến công và Tư vấn phát triển công nghiệp, Trung tâm Xúc tiến thương mại, Cục Thống kê tỉnh Bến Tre, các cơ sở, doanh nghiệp sản xuất sản phẩm dừa, các đại lý phân phối, các điểm trưng bày sản phẩm và quý khách hàng trả lời phiếu phỏng vấn đã giúp đỡ, tạo điều kiện cho tôi nghiên cứu và hoàn thành luận văn này

Mặc dù bản thân đã rất cố gắng nhưng luận văn không tránh khỏi những sai sót, tôi mong nhận được sự góp ý chân thành của quý thầy, cô, đồng nghiệp để luận văn được hoàn thiện hơn

Xin trân trọng cảm ơn!

Đồng Nai, ngày tháng năm 2014

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Hương Lan

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC CÁC BẢNG vii

DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ ix

ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Nội dung nghiên cứu 3

Chương 1CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỪA 4

1.1 Cơ sở lý luận về sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm 4

1.1.1 Sản phẩm 4

1.1.2 Chất lượng sản phẩm 4

1.1.3 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm 7

1.1.4 Thị trường tiêu thụ sản phẩm 24

1.2 Tổng quan về cây dừa và tình hình tiêu thụ các sản phẩm dừa 27

1.2.1 Tổng quan về cây dừa và tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm dừa trên thế giới 27

1.2.2 Diện tích, năng suất, sản lượng dừa các nước trên thế giớ i 28

1.2.3 Năng suất và sản lượng 28

1.2.4 Các quốc gia sản xuất sản phẩm dừa và tình hình tiêu thụ các sản phẩm

dừa 29

1.2.5 Tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm dừa ở Việt Nam 30

1.3 Tình hình nghiên cứu, giải quyết vấn đề về tiêu thụ các sản phẩm dừa

31

Chương 2 ĐẶC ĐIỂM TỈNH BẾN TRE VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 33

2.1 Đặc điểm địa bàn tỉnh Bến Tre 33

2.1.1 Điều kiện tự nhiên 33

2.1.2 Đặc điểm kinh tế - xã hội 34

2.1.3 Chính sách phát triển ngành dừa gắn với phát triển kinh tế xã hội của tỉnh

34

2.2 Phương pháp nghiên cứu 35

2.2.1 Nghiên cứu định tính 36

2.2.2 Nghiên cứu định lượng 41

2.2.3 Phương pháp xử lý dữ liệu 43

2.2.4 Phương pháp chọn điểm nghiên cứu, khảo sát 46

2.2.5 Hệ thống chỉ tiêu sử dụng trong nghiên cứu 46

Chương 3 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 47

3.1 Thực trạng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm dừa tại tỉnh Bến Tre 47

3.1.1 Thực trạng xây dựng vùng nguyên liệu dừa 47

3.1.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm kẹo dừa 48

3.1.3 Các nhân tố tác động đến sự hài lòng của khách hàng về hoạt động tiêu

thụ sản phẩm kẹo dừa 73

3.1.4 Đánh giá chung về thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm kẹo dừa của tỉnh Bến Tre 93

3.2 Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm kẹo dừa trên địa bàn tỉnh Bến Tre 98

3.2.1 Định hướng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm kẹo dừa của tỉnh Bến Tre

98

3.2.2 Mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm kẹo dừa của tỉnh Bến Tre

99

3.2.3 Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm kẹo dừa tại tỉnh Bến Tre

99

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 111

1 Kết luận 111

2 Kiến nghị 112

3.1 Diện tích trồng dừa theo huyện giai đoạn 2010 - 2012 47

3.3 Cơ cấu nguyên vật liệu chủ yếu sản xuất kẹo dừa 51 3.4

Một số doanh nghiệp sản xuất kẹo dừa chủ yếu trên địa

3.5 Sản lượng, giá trị sản phẩm kẹo dừa tiêu thụ năm 2010 – 2012 58 3.6 Cơ cấu thị trường tiêu thụ sản phẩm kẹo dừa năm 2010 – 2012 59 3.7

Cơ cấu sản lượng kẹo dừa tiêu thụ theo hệ thống kênh

3.8 Cơ cấu chi phí xác định giá thành sản phẩm kẹo dừa 67

3.10 Kết quả phân tích hệ số Cronbach Alpha biến yếu tố sản phẩm 73 3.11 Kết quả phân tích hệ số Cronbach Alpha biến giá cả sản phẩm 74 3.12 Kết quả phân tích hệ số Cronbach Alpha tâm lí khách hàng 75 3.13 Kết quả phân tích hệ số Cronbach Alpha tổ chức tiêu thụ 76 3.14 Kết quả phân tích hệ số Cronbach Alpha chiêu thị truyền thông 77 3.15 Kết quả phân tích hệ số Cronbach Alpha hài lòng khách hàng 78 3.16

Bảng tóm tắt các biến đặc trưng của thang đo đặc điểm

3.18 Kết quả mức độ giải thích các biến quan sát đối với nhân tố 80

3.19 Phân tích EFA thành phần thang đo các yếu tố ảnh hưởng 82 3.20

Kết quả phân tích nhân tố EFA của thang đo mức độ hài

3.22 Kết quả phân tích hệ số Cronbach Alpha của các biến lần 2 87

3.24 Kết quả mức độ giải thích của các biến quan với nhân tố 88

3.26 Kết quả kiểm định về mức độ phù hợp của mô hình 90 3.27 Kết quả kiểm định phương sai phần sư không đổi 91

DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ

Số hiệu

3.2 Một số thương hiệu kẹo dừa nổi tiếng ở Bến Tre 50

3.4 Sơ đồ chuỗi giá trị đối với đối với cơ sở chế biến kẹo

dừa

54 3.5 Biểu đồ sản lượng kẹo dừa tiêu thụ nội địa 2010 - 2012 59 3.6 Biểu đồ sản lượng kẹo dừa xuất khẩu năm 2010 - 2012 61

ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Tính cấp thiết của đề tài

Bến Tre có điều kiện thổ nhưỡng thích hợp cho sự sinh trưởng, phát triển của cây dừa, là tỉnh trồng dừa nhiều nhất so với các tỉnh Đồng Bằng

Sông Cửu Long và cả nước Với diện tích 58.431 hecta, sản lượng hàng năm

khoảng 480 triệu triệu quả, ngành dừa của Bến Tre được sản xuất từ hộ nông dân trồng dừa đến các cơ sở sản xuất, doanh nghiệp chế biến thành nhiều sản phẩm dừa để tiêu dùng trong nước và xuất khẩu, tạo ra nguồn thu nhập cho hàng chục ngàn hộ dân ở nông thôn, giải quyết việc làm tạo thu nhập cho hàng ngàn lao động trong các cơ sở sản xuất, các làng nghề trên địa bàn tỉnhđóng góp đáng kể vào nguồn thu cho ngân sách và sự phát triển kinh tế - xã hội của địa phương

Trong bối cảnh biến đổi khí hậu, nước mặn xâm nhập và bảo lũ bất thường đe dọa vùng ven biển và Đồng bằng Sông Cửu Long, dừa được đánh giá là loại cây trồng có khả năng chịu mặn và bảo lũ tốt hơn so với các loại cây trồng khác, là đối tượng cây trồng quan trọng trong hệ thống canh tác, góp phần phát triển nông nghiệp bền vững, tạo nguồn nguyên liệu cho ngành công nghiệp chế biến Cây dừa đã gắn bó mật thiết với đời sống của người dân Bến Tre đã trở thành cây trồng chủ lực trong chiến lượt phát triển kinh tế

- xã hội của tỉnh Bến Tre

Thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu, quyết định sự phát triển của nền sản xuất hàng hóa, cũng như sự phát triển của doanh nghiệp Việc tìm kiếm thị trường, tìm đầu ra tiêu thụ các sản phẩm dừa của Bến Tre luôn là vấn

đề bức xúc Trong thời gian qua do tác động của các yếu tố khách quan, yếu

tố chủ quan, đặc biệt là sự bấp bênh, thất thường của thị trường, giá cả luôn biến động với biên độ lớn làm ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm

Phần lớn các doanh nghiệp, cơ sở sản xuất sản phẩm dừa trên địa bàn tỉnh có quy mô vừa và nhỏ, phụ thuộc nhiều vào nhu cầu và giá cả của thị trường; việc chủ động tìm kiếm thị trường, tìm đầu ra cho sản phẩm, phát triển thương hiệu, xuất khẩu sản phẩm luôn gặp nhiều khó khăn Sự phát triển thiếu bền vững của ngành dừa Bến Tre trong thời gian qua làm cho người dân và doanh nghiệp không yên tâm sản xuất, ảnh hưởng lớn đến chiến lược phát triển kinh tế- xã hội của địa phương

Với những lý do trên cần thiết phải nghiên cứu đề xuất ''Giải pháp đẩy

mạnh tiêu thụ sản phẩm dừa tại tỉnh Bến Tre'' là yêu cầu cấp thiết đang đặt

ra nhằm tháo gỡ những khó khăn cho ngành dừa của tỉnh Bến Tre

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu chung: Đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm từ dừa tại tỉnh Bến Tre

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu của đề tài: hoạt động tiêu thụ sản phẩm dừa;

- Không gian nghiên cứu: không gian phục vụ nghiên cứu trên địa bàn tỉnh Bến Tre;

- Phạm vi nghiên cứu: tập trung phân tích, đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm dừa, cập nhật các chỉ tiêu trong 2010 - 2012 và định hướng, giải pháp tiêu thụ trong thời gian tới trên địa bàn tỉnh Bến Tre

4 Nội dung nghiên cứu

Một là, hệ thống hoá những vấn đề lý luận cơ bản về sản phẩm và tiêu

thụ sản phẩm, khái quát hiện trạng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm dừa trên thế

giới, của Việt Nam và trên địa bàn tỉnh của Bến Tre

Hai là, bằng các phương pháp nghiên cứu, số liệu chứng minh, phân tích

làm sáng tỏ thực trạng tiêu thụ, những nhân tố tác động ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm kẹo dừa của tỉnh Bến Tre trong thời gian qua

Ba là, kết quả nghiên cứu thực trạng tiêu thụ, các yếu tố ảnh hưởng đến

hoạt động tiêu thụ sản phẩm kẹo dừa Qua đó có cơ sở dự báo nhu cầu, đề ra các giải pháp cơ bản thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm kẹo dừa trong thời gian tới

Sản phẩm có thể là những hàng hóa hoặc những dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những hữu ích cụ thể nhằm thỏa mãn đòi hỏi của khách hàng Nó có thể hữu hình hoặc vô hình

đứng trên quan điểm người tiêu dùng Cùng một mục đích sử dụng như nhau, sản phẩm nào thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cao hơn thì có chất lượng cao hơn

1.1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm

a) Nhóm các yếu tố bên ngoài

* Nhu cầu của nền kinh tế: chất lượng sản phẩm luôn bị chi phối, ràng

buộc bởi hoàn cảnh, điều kiện và nhu cầu nhất định của nền kinh tế Tác động này thể hiện như sau:

Đòi hỏi của thị trường : thay đổi theo từng loại thị trường, các đối tượng

sử dụng, sự biến đổi của thị trường Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải nhạy cảm với thị trường để tạo nguồn sinh lực cho quá trình hình thành và phát triển các loại sản phẩm Điều cần chú ý là phải theo dõi, nắm chắc, đánh giá đúng đòi hỏi của thị trường, nghiên cứu, lượng hóa nhu cầu của thị trường để có các chiến lược và sách lược đúng đắn

Trình độ kinh tế, trình độ sản xuất : đó là khả năng kinh tế (tài nguyên, tích lũy, đầu tư ) và trình độ kỹ thuật (chủ yếu là trang thiết bị công nghệ và các kỹ năng cần thiết) có cho phép hình thành và phát triển một sản phẩm nào

đó có mức chất lượng tối ưu hay không Việc nâng cao chất lượng không thể vượt ra ngoài khả năng cho phép của nền kinh tế

Chính sách kinh tế: hướng đầu tư, hướng phát triển các loại sản phẩm và mức thỏa mãn các loại nhu cầu của chính sách kinh tế có tầm quan trọng đặc biệt ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm

* Sự phát triển của khoa học-kỹ thuật :

Trong thời đại ngày nay, khi khoa học kỹ thuật trở thành lực lượng sản xuất trực tiếp thì trình độ chất lượng của bất kỳ sản phẩm nào cũng gắn liền

và bị chi phối bởi sự phát triển của khoa học kỹ thuật, nhất là sự ứng dụng các

thành tựu của nó vào sản xuất Kết quả chính của việc áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất là tạo ra sự nhảy vọt về năng suất, chất lượng và hiệu quả Các hướng chủ yếu của việc áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật hiện nay là:

+ Sáng tạo vật liệu mới hay vật liệu thay thế

+ Cải tiến hay đổi mới công nghệ

+ Cải tiến sản phẩm cũ và chế thử sản phẩm mới

* Hiệu lực của cơ chế quản lý kinh tế : chất lượng sản phẩm chịu tác

động, chi phối bởi các cơ chế quản lý kinh tế, kỹ thuật, xã hội như :

+ Kế hoạch hóa phát triển kinh

+ Giá cả

+ Chính sách đầu tư

+ Tổ chức quản lý về chất lượng

b) Nhóm yếu tố bên trong

Trong nội bộ doanh nghiệp, các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến chất lượng

sản phẩm có thể được biểu thị bằng qui tắc 4M, đó là :

+ Men: con người, lực lượng lao động trong doanh nghiêp

+ Methods: phương pháp quản trị, công nghệ, trình độ tổ chức quản lý và

tổ chức sản xuất của doanh nghiệp

+ Machines: khả năng về công nghệ, máy móc thiết bị của doanh nghiệp + Materials: vật tư, nguyên liệu, nhiên liệu và hệ thống tổ chức đảm bảo vật tư, nguyên nhiên vật liệu của doanh nghiệp

1.1.2.3 Hệ thống quản lý chất lượng

Hệ thống quản lý chất lượng ISO (International Organization for

Standardization) là Tổ chức tiêu chuẩn hoá quốc tế Được thành lập vào năm

1947, hiện nay có trên 150 quốc gia thành viên Bộ tiêu chuẩn ISO 9000 là bộ tiêu chuẩn được đúc kết dựa trên các các kinh nghiệm quản lý tốt trên toàn thế giới Mục đích của bộ tiêu chuẩn ISO 9000 là đảm bảo các tổ chức áp dụng

nó có khả năng cung cấp một cách ổn định các sản phẩm đáp ứng các yêu cầu

về chất lượng của khách hàng

HACCP là hệ thống quản lý chất lượng dựa trên cơ sở phân tích các mối nguy và các điểm kiểm soát trọng yếu Đó là công cụ phân tích nhằm đảm bảo

an toàn vệ sinh và chất lượng thực phẩm HACCP bao gồm những đánh giá

có hệ thống đối với tất cả các bước có liên quan trong quy trình chế biến thực phẩm, đồng thời xác định những bước trọng yếu với an toàn chất lượng thực phẩm Công cụ này cho phép tập trung nguồn lực kỹ thuật, chuyên môn vào những bước chế biến có ảnh hưởng quyết định đến an toàn chất lượng thực phẩm Tiêu chuẩn HACCP được áp dụng cho tất cả tổ chức, không phân biệt loại hình, địa điểm, quy mô Có thể thực hiện ở các cơ sở, công ty, nhà máy, nhà phân phối…

1.1.3 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.3.1 Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn của các vùng vật chất việc mua và bán được thực hiện Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của quá trình lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp Như vậy tiêu thụ sản phẩm là sự thực hiện giá trị và sự chuyển giao quyền sở hữu của hàng hoá Kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được

tiền Hay nói cách khác tiêu thụ sản phẩm được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản suất kinh doanh của doanh nghiệp được hình thành

Trong mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau thì hình thức tiêu thụ sản phẩm cũng khác nhau Trong cơ chế kinh tế cũ thì ba vấn đề kinh tế cơ bản: Sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, sản xuất cho ai, đều do chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước, tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm theo giá định sẵn Trong cơ chế thị trường cạnh tranh, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là một đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản suất kinh doanh của mình, tự giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản, nên tiêu thụ sản phẩm được hiểu rộng hơn, phức tạp hơn

1.1.3.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

a) Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp

Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc tạo doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện tăng thu nhập cải thiện đời sống người lao động, đồng thời tăng tích luỹ, thực hiện tái đầu tư nhằm tái sản xuất mở rộng

Thứ hai, tiêu thụ sản phẩm giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp trở thành hàng hoá lưu thông trên thị trường, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm Với vai trò của tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa sản phẩm qua các kênh tiêu thụ, lưu thông trên thị trường và đến tay người tiêu dùng, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp, tiến hành tái sản xuất mở rộng, và phát triển doanh nghiệp

Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm gắn doanh nghiệp với môi trường ngành, môi trường quốc tế, tạo điều kiện cho doanh nghiệp củng cố và mở rộng thị trường Để có thể tồn tại và phát triển được, doanh nghiệp cần sản xuất và tiêu

thụ được càng nhiều sản phẩm, không chỉ cho thị trường hiện tại, mà còn vươn ra cả các thị trường khác, đặc biệt là thị trường của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tìm ra các thị trường mới để tiêu thụ sản phẩm

Thứ tư, tiêu thụ sản phẩm giúp cho nhà sản xuất, đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh của mình Đồng thời thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể tiến hành kiểm tra, kiểm soát các hoạt động tiêu thụ ở các kênh một cách thường xuyên, liên tục để kịp thời có sửa đổi nhằm thúc đẩy

quá trình tiêu thụ sản phẩm tốt hơn nữa

b) Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng của doanh nghiệp với xã hội Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn ra thuận lợi, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra của cải vật chất cho xã hội, tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, đào tạo đội ngũ lao động, nâng cao đời sống, thu nhập, góp phần ổn định xã hội Bởi vì các doanh nghiệp tồn tại trên thị trường không đơn độc, mà còn rất nhiều các mối quan hệ với các doanh nghiệp khác, nên mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều ảnh hưởng tới các doanh nghiệp khác và do đó cuối cùng là ảnh hưởng tới xã hội Nếu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trôi chảy, làm ăn hiệu quả, doanh nghiệp

có nhu cầu sử dụng tới các nguồn lực đầu vào đòi hỏi doanh nghiệp phải mua của doanh nghiệp bạn, tạo ra một sự kích thích phát triển cho doanh nghiệp bạn, tạo hàng loạt các tác động dây chuyền liên tiếp nhau, thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế quốc dân Nền kinh tế phát triển tạo điều kiện cải thiện đời sống của nhân dân, nâng cao dân trí xã hội, từ đó thúc đẩy xã hội phát triển Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp trong việc cung cấp các sản phẩm hàng hoá dịch vụ cho xã hội, gắn sản xuất với tiêu dùng, đồng thời hướng dẫn, tư vấn tiêu dùng Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hoá, dịch vụ,

nhưng để đưa nó đến được với người tiêu dùng, với xã hội cần phải có hoạt động tiêu thụ sản phẩm Có hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì người tiêu dùng, cũng như xã hội mới biết được vai trò, công dụng của hàng hoá dịch vụ đó Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu hàng hoá trên thị trường Tiêu thụ sản phẩm giúp cho cung và cầu sản phẩm hàng hoá dịch vụ cân bằng trên thị trường, tránh hiện tượng cung cầu chênh lệch nhau quá lớn gây bất ổn định thị trường cũng như xã hội

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò to lớn đối với doanh nghiệp và

xã hội, nên đòi hỏi doanh nghiệp phải làm sao để phát huy những ảnh hưởng

to lớn đó một cách tích cực với bản thân doanh nghiệp cũng như xã hội

1.1.3.3 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

a) Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường cả về mặt chất lẫn mặt lượng, nhằm xác định xem thị trường cần gì? với số lượng bao nhiêu? và giá cả như thế nào? Nghiên cứu thị trường là xác định khả năng thị trường của doanh nghiệp và cơ hội mở rộng thị phần, hay nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý Tuỳ thuộc vào kết quả của việc nghiên cứu, doanh nghiệp đưa ra các quyết định kinh doanh phù hợp như: duy trì lượng sản phẩm sản xuất, hay tăng cường; thâm nhập thị trường bằng sản phẩm mới hay rời bỏ thị trường Kết quả của việc nghiên cứu này sẽ làm cơ sở cho việc thực hiện các hoạt động kế tiếp một cách hợp lý

Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp, được tiến hành qua ba bước:

Bước 1: Tổ chức thu thập các nguồn thông tin và nhu cầu của thị trường,

các thông tin đó bao gồm: Thị trường cần gì? khối lượng bao nhiêu? chất lượng có thể chấp nhận? thời gian cần? giá cả có thể chấp nhận?

Bước 2: Phân tích và xử lý các loại thông tin đã thu thập được Mục đích

của nó là trên cơ sở các thông tin đã thu thập về tình hình thị trường doanh nghiệp cần xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp và lựa chọn các thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có khả năng thâm nhập và phát triển việc tiêu thụ sản phẩm của mình

Bước 3: Qua việc nghiên cứu thị trường về sản phẩm mà doanh nghiệp

cần cung ứng là phải nắm được sự lựa chọn của khách hàng và người tiêu dùng về:

năng, thẩm mỹ, hay phải tương xứng với trình độ tiêu dùng Còn về mặt giá

cả, doanh nghiệp phải có được mức giá mà người mua chấp nhận, nhưng vẫn đảm bảo trang trải được chi phí và có lãi, nói cách khác là phải tối đa hoá lợi ích của cả doanh nghiệp cũng như khách hàng, trên cơ sở đôi bên cùng có lợi c) Định giá sản phẩm

Sau khi lựa chọn được sản phẩm phù hợp, doanh nghiệp cần tiến hành định giá sản phẩm Có nhiều cách để định giá cho sản phẩm, nhưng dù sử dụng phương pháp nào doanh nghiệp cũng cần phải đảm bảo giá đó có khả năng cạnh tranh được, thu hút được khách hàng, đồng thời mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Sản phẩm của doanh nghiệp sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả của nó không được người tiêu dùng chấp nhận Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó là một minh chứng, một sự thể hiện của chất lượng hàng hoá Do vậy việc xác định mức giá cả hợp lý có vai trò

sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào

d) Lựa chọn kênh tiêu thụ

Tiếp đến, doanh nghiệp cần lựa chọn hệ thống kênh phân phối, đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất Hiệu quả ở đây tức là, doanh nghiệp phải đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất, ít tốn kém nhất, đồng thời tăng cường khả năng liên kết giữa doanh nghiệp với thị trường Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá

từ người sản xuất qua hoặc không qua các người mua trung gian, đến tay người mua cuối cùng

Việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối có vai trò hết sức quan trọng vì đây chính là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng Nếu không có hệ thống kênh phân phối, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ không được lưu thông trên thị trường, và do đó không đến được người tiêu dùng cuối cùng

đ) Xây dựng hệ thống truyền thông

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở việc tạo

ra hàng hoá tốt, định giá cả hợp lý, và đảm bảo cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng, mà doanh nghiệp cần tiến hành tạo những hoàn cảnh cho khách hàng tiếp xúc với doanh nghiệp thông qua hoạt động truyền thông, thông tin cho khách hàng biết về sản phẩm, về doanh nghiệp Công tác này là rất cần thiết ngay cả khi doanh nghiệp tung sản phẩm mới, hoặc sản phẩm của doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường Công tác này giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng biết đến và kích thích khách hàng tìm đến với doanh nghiệp

e) Tổ chức tiêu thụ sản phẩm và đánh giá kết quả

Một vấn đề mà doanh nghiệp cần quan tâm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cần tổ chức tốt công tác bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau khi bán Doanh nghiệp cần làm sao cho khách hàng cảm giác thoải mái khi mua hàng, xây dựng công tác bán hàng đơn giản, nhưng có sức hút đối với khách hàng, tạo cho khách hàng một cảm giác tin tưởng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trong con mắt khách hàng Điều đó đòi hỏi phải có sự khéo léo, có nghệ thuật trong công tác tổ chức bán hàng, cũng như thực hiện các dịch vụ sau bán

* Các hình thức tiêu thụ sản phẩm:

Bán buôn: Là hình thức tiêu thụ sản phẩm thông qua người bán buôn là

hình thức tiêu thụ gián tiếp mà sản phẩm của doanh nghiệp bán lại cho người bán lẻ Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trường và các kênh phân phối Họ

có khả năng chi phối người bán lẻ cũng như các quan hệ thị trường, thậm chí

họ có thể trở thành những nhà lũng loạn thị trường Mặc dù người bán buôn

rất ít tiếp cận với người tiêu dùng song họ có thế mạnh là trường vốn, phương tiện kinh doanh hiện đại, vì thế có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp

Bán lẻ: Đây là hình thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đến tay

người tiêu dùng Hình thức này làm giảm bớt không gian vận động của sản phẩm, lợi nhuận của doanh nghiệp không hoặc ít bị chia sẻ Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng, người mua cuối cùng nên có thể nắm bắt các thông tin của thị trường Tuy nhiên hình thức này có thể làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bị chậm lại và thu hồi vốn lâu

Đại lý, ký gửi: Đối với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần quan

tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm chứ không phải đại lý cho người bán buôn hay bán lẻ Về danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập, trên thực tế

có thể coi nó là bộ phận "bên trong" của doanh nghiệp làm chức năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và do đó doanh nghiệp đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm

Giữa doanh nghiệp và đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý Trong hợp đồng qui định rõ trách nhiệm và quyền hạn của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Sử dụng hình thức này doanh nghiệp có thể đưa sản phẩm của mình đi xa, mở rộng phần thị trường, tuy nhiên nó cũng làm giảm bớt phần lợi nhuận của doanh nghiệp và khó thu hồi vốn

Tiêu thụ sản phẩm thông qua môi giới: Do tính đa dạng và phức tạp

của các quan hệ kinh tế trên thị trường, đặc biệt là sự thay đổi nhanh chóng của các quan hệ cung cầu, tình trạng cạnh tranh và vấn đề giá cả mà các doanh nghiệp sản xuất, bán buôn bán lẻ, đại lý không phải lúc nào cũng nắm bắt được tất cả các thông tin một cách kịp thời, chính xác và đầy đủ Vì thế

mà xuất hiện những người môi giới để chắp nối các quan hệ buôn bán trên thị trường Người môi giới giúp doanh nghiệp tìm nơi tiêu thụ, tìm các cách thức

tiêu thụ Hình thức này giúp cho các doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động cuối cùng của tiêu thụ sản phẩm phải tiến hành đánh giá để thấy được hiệu quả của quá trình tiêu thụ, đúc kết kinh nghiệm và rút ra các biện pháp để sửa chữa kịp thời những sai sót

1.1.3.4 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuy nhiên xét một cách tổng quát, chung ta có thể quy về hai nhóm nhân tố chính như sau: a) Nhân tố khách quan

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có được thuận lợi hay gặp nhiều khó khăn

là do sự ảnh hưởng của nhiều nhân tố, chúng ta có thể kể đến như: Tình hình cạnh tranh trên thị trường; Chính sách thương mại quốc tế cũng như trong khu vực; Thị hiếu, thói quen, văn minh tiêu dùng; Sự phát triển của nền kinh tế, của khoa học kỹ thuật, Dưới đây tôi xin trình bày một số nhân tố chủ yếu:

* Sự phát triển của nền kinh tế

Thực trạng nền kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mỗi một biến chuyển của nền kinh tế như tốc độ tăng trưởng, lãi suất, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát đều có thể ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khi nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ tăng trưởng cao sẽ có nhiều cơ hội cho việc tiêu thụ sản phẩm và ngược lại, hoặc tỷ lệ lạm phát quá cao sẽ làm việc kiểm soát giá cả tiền công có thể không làm chủ được

* Sự phát triển của khoa học kỹ thuật

Khoa học kỹ thuật càng ngày càng phát triển với tốc độ lớn, tạo điều kiện sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng ngày một nâng cao với năng suất lớn

hơn Do đó việc phân tích và phán đoán sự biến đổi công nghệ là rất quan trọng và cấp bách hơn lúc nào hết đối với từng doanh nghiệp Doanh nghiệp nào kịp thời nắm bắt được thông tin công nghệ, ứng dụng những thành tựu tiến bộ của thế giới vào sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp đó sẽ tiêu thụ được sản phẩm nhiều hơn; ngược lại, doanh nghiệp nào không theo kịp thời đại, sẽ không sản xuất được sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường, doanh nghiệp đó sẽ bị đào thải Tuy nhiên, trong quá trình áp dụng, cần chọn lọc những công nghệ nào có thể áp dụng được trong từng giai đoạn sản xuất Có như vậy mới sản xuất được những sản phẩm có chất lượng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường

* Tình hình cạnh tranh trên thị trường

Tình hình cạnh tranh trên thị trường ảnh hưởng rất lớn đến lượng sản phẩm tiêu thụ Nếu thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh với cường độ mạnh,

sẽ làm giảm thị phần của doanh nghiệp, đồng thời giảm lượng tiêu thụ của doanh nghiệp Còn nếu ít đối thủ cạnh tranh trên thị trường, hay doanh nghiệp

là nhân vật đứng đầu, thì đây là một thuận lợi lớn cho doanh nghiệp trong việc tiêu thụ, tăng doanh thu, kiếm lợi nhuận ngày một nhiều hơn

* Các chủ trương chính sách của Nhà nước, các mối quan hệ thương mại trên trường quốc tế cũng như trong khu vực

Các yếu tố chính trị, các chính sách của nhà nước và luật pháp ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Các chính sách mà nhà nước sử dụng như luật pháp, thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng, thương mại có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sự biến đổi của những chính sách này ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chẳng hạn,

nhà nước tăng thuế trong các ngành công nghiệp có thể đe doạ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và ngược lại

Nếu hoạt động thương mại của các nước trong khu vực và trên thế giới thay đổi cũng sẽ ảnh hưởng tới lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ được Ví dụ: Chúng ta ký được hiệp định thương mại với Mỹ hoặc các nước thuộc khu vực Bắc Mỹ xoá bỏ các chính sách bảo trợ về thuế đối với các mặt hàng xuất khẩu của các nước trong khu vực này, thì các doanh nghiệp sẽ có cơ hội xâm nhập vào được các thị trường mới, điều đó cũng làm tăng lượng sản phẩm tiêu thụ được của doanh nghiệp

* Khách hàng

Người mua hàng, có người mua vì giá rẻ, có người mua vì chất lượng cao, nhưng lại có người mua chỉ vì sở thích, thói quen tiêu dùng sản phẩm đó, lại có người mua chỉ do ảnh hưởng bởi phong tục, tập quán, nền văn hoá của khu vực sinh sống Do đó trong quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải chú ý tới việc nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng, trước khi ra các quyết định

Có vậy mới nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Mức thu nhập cũng như khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng, nhu cầu tăng, doanh nghiệp có nhiêu cơ hội hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, và ngược lại khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, doanh nghiệp cũng sẽ bị giảm lượng tiêu thụ

b) Nhân tố chủ quan

* Cơ cấu sản phẩm

Nếu doanh nghiệp xây dựng được hệ thống danh mục các sản phẩm phù hợp với yêu cầu của thị trường, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, doanh

nghiệp có thể tiêu thụ được sản phẩm, nhưng nếu doanh nghiêp sản xuất ra các sản phẩm không đáp ứng được yêu cầu của thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ không tiêu thụ được đó là một điều tất yếu

Mặt khác, ngày nay nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, đòi hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng được mới có thể tồn tại Cùng một sản phẩm, nhưng mỗi người lại có những yêu cầu rất khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp cần có một cơ cấu sản phẩm hợp lý, đáp ứng được yêu cầu thị trường Có như vậy doanh nghiệp mới có thể tiêu thụ được sản phẩm, có thể tồn tại và phát triển trên thương trường đầy biến động này

vị trí của doanh nghiệp trên thương trường Ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm kém, khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp giảm sút, hàng hoá không bán được, doanh thu không bù đắp nổi chi phí, doanh nghiệp có nguy cơ đứng bên

bờ vực phá sản Do đó, để ngày một vững vàng và vươn lên, doanh nghiệp

phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hoá, khai thác tối đa giá trị sử dụng của sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng Có vậy mới tăng

cường khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Nếu doanh nghiệp định giá sản phẩm quá cao, sẽ khó tiêu thụ được sản phẩm, và ngược lại nếu quá thấp sẽ không mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp Do đó doanh nghiệp phải định giá sao cho phù hợp vói khả năng của người tiêu dùng cũng như của doanh nghiệp, có vậy mới kích thích tăng nhu cầu, bảo đảm bán được hàng, đồng thời trang trải được chi phí và có lãi Mức giá của sản phẩm cần được điều chỉnh linh hoạt trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm, và trên mỗi thị trường khác nhau nên định một giá khác nhau

* Phương thức thanh toán

Việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp với khách hàng có thể gồm nhiều phương thức thanh toán: Séc, tiền mặt, ngoại tệ, Mỗi phương thức đều

có mặt lợi và mặt hại của nó cho cả doanh nghiệp và khách hàng Vấn đề là phải chọn được một phương thức thanh toán sao cho đôi bên cùng có lợi, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều hơn khi doanh nghiệp có những phương thức thanh toán tiện lợi, nhanh chóng Doanh nghiệp cần đơn giản hoá thủ tục, điều kiện thanh toán tạo thuận lợi cho khách hàng để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm

* Công tác tổ chức tiêu thụ

Về công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ, có thể coi đây là cầu nối giữa người sản xuất với người tiêu dùng Nếu cầu nối này tốt, vững chắc sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm, đồng thời mở rộng được thị trường tiêu thụ Còn việc hoạch định các chiến lược tiêu thụ, nó được xây dựng dựa trên những số liệu đã có, đồng thời kết hợp với việc dự đoán trong tương lai, do đó nếu công tác này không được thực hiện một cách quy củ có thể dẫn đến những sai lệch so với thực tế, gây cho doanh nghiệp những tổn thất trong hoạt động tiêu thụ Mặt khác ảnh hưởng của các chiến lược này là trên quy mô lớn, do đó nó sẽ gây ra tác động mạnh trên mọi lĩnh vực của doanh nghiệp, và tác động của nó là rất lớn, có thể làm doanh nghiệp thất bại hoàn toàn chỉ trong một thời gian ngắn Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực sự chú trọng tới công tác hoạch định các chiến lược tiêu thụ

Doanh nghiệp nếu tổ chức được hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngược lại nếu tổ chức không tốt sẽ gây hậu quả xấu đến công tác tiêu thụ, sản phẩm bị ứ đọng sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp

1.1.3.5 Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

a) Chính sách sản phẩm

Để đạt được mục tiêu lâu dài, doanh nghiệp luôn phải tìm cách làm cho hàng hóa hoặc dịch vụ của mình đáp ứng được nhu cầu thị trường, hay làm cho sản phẩm của mình thích ứng với thị trường Quá trình này gọi là quá trình phát triển sản phẩm Toàn bộ các biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho

sản phẩm luôn thích ứng với thị trường được gọi là Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm bao gồm nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, xác định các chính sách phát triển sản phẩm (phát triển sản phẩm mới hoàn toàn,

phát triển sản phẩm theo hướng cải tiến, loại bỏ sản phẩm lỗi thời) Ngoài ra, trong điều kiện cạnh tranh thị trường như hiện nay, doanh nghiệp nên có thêm chính sách đối với sản phẩm của mình như: khác biệt hoá sản phẩm nhằm phân biệt chúng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Khác biệt có thể về đặc trưng kỹ thuật của sản phẩm, về bao gói, hay về dịch vụ Chính sách này cho phép hướng việc mua của người tiêu dùng đến với các sản phẩm của doanh nghiệp, khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm của doanh nghiệp, và tạo điều kiện có thể chuyển từ thị trường cạnh tranh hoàn hảo sang thị trường

độc quyền

b) Chính sách giá

Giá cả có một vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất, vì nó là khâu cuối cùng và thể hiện kết quả của các khâu khác Giá cả thể hiện sự tranh giành lợi ích kinh tế và vị trí độc quyền Nói cách khác, giá cả có vị trí quyết định trong cạnh tranh thị trường Do đó, cần xây dựng một chiến lược giá đúng đắn mới đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh được thị trường và có hiệu quả cao Chính sách giá là chính sách định giá sản phẩm gồm: chính sách định giá theo thị trường, chính sách định giá thấp, chính sách định giá cao, chính sách ổn định giá bán, chính sách bán phá giá, các quyết định về thay đổi giá

c) Chính sách phân phối

Quyết định về mạng lưới phân phối có liên quan đến rất nhiều các biến số

có ảnh hưởng lẫn nhau cần được phối hợp trong chiến lược Marketing-mix tổng thể Việc xác định kênh phân phối phù hợp, có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp là vấn đề khó Việc nghiên cứu các kênh phân phối hiện có và việc lựa chọn một kênh hay nhiều kênh phù hợp nhất với sản phẩm chính là vấn đề then chốt mà doanh nghiệp cần phải giải quyết

Các kênh phân phối là sự kết hợp giữa người sản xuất và người trung gian

để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng và đạt được hiệu quả kinh tế cao cho doanh nghiệp

Có 4 kiểu kênh sau:

1 Từ người sản xuất - đến người tiêu dùng cuối cùng

2 Từ người sản xuất - qua người bán lẻ - đến người tiêu dùng

3 Từ người sản xuất - qua người bán buôn - qua người bán lẻ - đến người tiêu dùng

4 Từ người sản xuất - người đại lý - qua người bán buôn - qua người môi giới - qua người bán lẻ - đến người tiêu dùng

Để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm và an toàn cho doanh nghiệp thì các doanh nghiệp thường sử dụng nhiều loại kênh tiêu thụ Trong mỗi kênh người sản xuất có vai trò quyết định, người trung gian giữ vai trò điều khiển

d) Các chính sách hỗ trợ bán hàng

* Chính sách xúc tiến và truyền thông: chính sách xúc tiến và truyền

thông là một chính sách quan trọng và có hiệu quả trong hoạt động Marketing, hỗ trợ và tăng cường cho các chính sách sản phẩm, giá cả và phân phối Nó giúp cho hàng hoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn, đồng thời củng

cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

Chính sách xúc tiến và truyền thông có 4 công cụ để thực hiện như sau: + Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền Hoạt động quảng cáo muốn có hiệu quả, cần nắm chắc các nội dung cơ bản của quá trình quảng cáo và lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp với sản phẩm, thị trường

+ Xúc tiến bán hàng: là một hoạt động truyền thông trong đó sử dụng nhiều phương tiện tác động trực tiếp, tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng như phiếu mua hàng, các cuộc thi, xổ số, quà tặng, Thông qua đó chúng thường xuyên cung cấp thông tin để thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm Khuyến khích khách hàng dùng sản phẩm thông qua các lợi ích đi kèm Nhưng tác dụng của xúc tiến bán hàng chỉ trong thời gian ngắn, chứ không phát huy tác dụng trong một thời kỳ dài

+ Tuyên truyền: tung ra những tin tức có ý nghĩa thương mại trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng, nhằm tăng uy tín của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng, từ đó tăng nhu cầu của khách hàng dối với sản phẩm, dich vụ Tuyên truyền có sức hấp dẫn đối tượng nhận tin do thông tin chính xác hơn quảng cáo

+ Bán hàng cá nhân: Là sự giới thiệu bằng miệng về sản phẩm của doanh nghiệp qua cuộc đối thoại với các khách hàng Đây là công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn hình thành sự yêu thích và niềm tin của người mua và giai đoạn ra quyết định mua Nó góp phần hình thành mối quan hệ gắn bó giữa doanh nghiệp với khách hàng

+ Tham gia hội chợ, triển lãm: Là hoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá tại các hội chợ, triển lãm trong và ngoài nước để giới thiệu, quảng cáo, tiếp thị, ký kết hợp đồng nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá Hội chợ, triển lãm là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa điểm, thời gian nhất định, là nơi người bán

và người mua trực tiếp giao dịch mua bán

e) Chính sách đối với khách hàng

Các doanh nghiệp tồn tại trên thị trường cần phải luôn chăm sóc các khách hàng của mình, vì khách hàng là người sẽ mang đến cho doanh nghiệp,

lợi nhuận, thị trường và tất cả những gì mà một doanh nghiệp mong muốn đạt được trong kinh doanh Bảo hành, sửa chữa là các hoạt động nhằm chứng nhận cho khách hàng biết chất lượng của sản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng sẽ được doanh nghiệp bảo đảm chất lượng sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định, nếu trong khoảng thời gian đó có sự cố xảy ra đối với sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẵn sàng đổi, hoặc sửa chữa theo yêu cầu của khách hàng, sao cho khách hàng cảm giác vừa lòng nhất

Khuyến mại, là hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của doanh nghiệp Có nhiều cách để tiến hành hoạt động khuyến mại như: chiết khấu và giảm giá, dùng thử hàng hoá không phải trả tiền, tặng thưởng cho những khách hàng thường xuyên, hay tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo

1.1.4 Thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.1.4.1 Khái niệm

Thị trường bao gồm các cá nhân hay tổ chức thích thú và mong muốn mua một sản phẩm cụ thể nào đó để nhận được những lợi ích thỏa mãn một nhu cầu ước muốn cụ thể và có đủ khả năng để tham gia vào việc trao đổi

1.1.4.2 Phân loại thị trường

Phân loại thị trường: Có thể phân loại thị trường theo các tiêu thức sau:

* Căn cứ vào hành vi và mục đích tiêu dùng của sản phẩm: có 02 loại thị trường

- Thị trường sản phẩm tiêu dùng: là thị trường trong đó khách hàng là

cá nhân hay hộ gia đình mua sản phẩm để phục vụ tiêu dùng cho chính mình

- Thị trường sản phẩm công nghiệp: là thị trường trong đó khách hàng

là các tổ chức, các công ty hay đơn vị kinh doanh, các tổ chức phi lợi nhuận, các cơ quan phi chính phủ,…

* Căn cứ vào đặc tính tiếp xúc khi trao đổi: có 02 loại thị trường

- Thị trường thực: là thị trường ở đó người mua và người bán gặp nhau

để thực hiện các giao dịch

- Thị trường ảo: là các giao dịch được thực hiện trên mạng Internet

* Căn cứ vào đặc tính hữu hình của sản phẩm trao đổi: có 02 loại thị trường

- Thị trường hàng hoá

- Thị trường dịch vụ

* Căn cứ vào không gian:

- Thị trường trong nước

- Thị trường xuất khẩu

1.1.4.3 Vai trò, chức năng của thị trường

* Vai trò của thị trường

Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hóa, kinh doanh

và quản lý kinh tế

Bất kỳ quá trình sản xuất hàng hóa nào cũng đều qua khâu lưu thông và phải qua thị trường Như vậy thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa Thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hóa, là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất hàng hóa

Thị trường được xem là môi trường của kinh doanh, kích thích mở rộng nhu cầu về hàng hóa, mở rộng sản xuất, thúc đẩy nền kinh tế phát triển

* Chức năng của thị trường

Thị trường thừa nhận công dụng xã hội của hàng hóa (giá trị sử dụng xã hội) và lao động đã chi phí để sản xuất ra nó, thông qua việc hàng hóa đó có

bán được hay không, bán với giá thế nào Đồng thời cung cấp thông tin cho người sản xuất và người tiêu dùng thông qua những biến động của nhu cầu xã hội về số lượng, chất lượng, chủng loại, cơ cấu của các loại hàng hóa, giá cả, tình hình cung cầu về các loại hàng hóa thông qua đó kích thích hoặc hạn chế sản xuất và tiêu dùng

1.1.4.4 Mối quan hệ giữa thị trường và tiêu thụ sản phẩm

Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán về sản phẩm hay dịch vụ Như vậy thị trường chính là nơi xảy ra hoạt động tiêu thụ, thông qua thị trường sản phẩm hàng hóa mới được chuyển từ người bán sang người mua Tiêu thụ là quá trình chuyển giao sản phẩm hàng hóa từ người bán sang người mua trên thị trường Nếu quá trình tiêu thụ không xảy ra thì không có thị trường Nếu người sản xuất tổ chức sản xuất tốt quá trình tiêu thụ thì thị trường được mở rộng

Như vậy, giữa thị trường và tiêu thụ không thể tách rời mà nó tác động qua lại lẫn nhau, sản phẩm của người bán muốn tiêu thụ phải có mặt trên thị trường Doanh nghiệp muốn tiêu thụ sản phẩm hàng hòa thì không thể coi nhẹ vấn đề thị trường nếu như muốn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.1.4.5 Phương hướng và biện pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng nơi trao đổi, mua bán hàng hóa Thực chất chính là giữ vững và tăng thêm khách hàng cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

* Nguyên tắc duy trì và mở rộng thỉ trường tiêu thụ

Mở rộng thị trường trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc thị phần hiện có: giữ vững thị trường hiện có giúp cho doanh nghiệp ổn định sản xuất kinh

doanh Từ sự ổn định này là tiền đề cho việc tìm kiếm thị trường mới hay mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường phải trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực của doanh nghiệp: khi mở rộng thị trường nhu cầu về các nguồn lực về lao động, vật tư, trang thiết bị,… sẽ tăng lên nếu nguồn lực không đổi dẫn đến sự chênh lệch giữa nhu cầu thị trường và khả năng sản xuất của doanh nghiệp Do đó muốn mở rộng thị trường doanh nghiệp cần phải tìm mọi biện pháp tăng tính hiệu quả và huy động tối đa các nguồn lực để đảm bảo nhu cầu của thị trường

Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu

và khả năng thanh toán của người tiêu dùng : trên thị trường luôn tồn tại quy luật cung - cầu tất cả các loại hàng hóa Nhu cầu của người tiêu dùng hàng hóa chính là cơ sở để tạo nên mốiquan hệ cung - cầu Do đó muốn sản xuất sản phẩm hàng hóa phải dự vào nhu cầu của thị trường thông qua việc phân tích các thông tin về các nhu cầu có khả năng thanh toán của người tiêu dùng

Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của Đảng và Nhà nước trong từng thời kỳ nhằm đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

1.2 Tổng quan về cây dừa và tình hình tiêu thụ các sản phẩm dừa

1.2.1 Tổng quan về cây dừa và tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm dừa trên thế giới

Cây dừa là cây nông nghiê ̣p cung cấp nguồn thực phẩm, nước giải khát, đồng thời cung cấp nguồn nguyên liê ̣u cho ngành công nghiê ̣p chế biến các

sản phẩm dừa Phần lớn các bộ phâ ̣n của cây dừa đều hữu dụng cho con người

Xu hướng hiện nay con người sử dụng ngày càng nhiều các sản phẩm dừa vì dừa là sản phẩm hữu cơ, thân thiện với môi trường Cây dừa có thể

trồng chuyên canh, đồng thời có thể xen canh Cây dừa được thu hoạch hàng tháng tạo thu nhập tương đối ổn định cho người nông dân

1.2.2 Diện tích, năng suất, sản lượng dừa các nước trên thế giơ ́ i

Theo số liệu của Tổ chức Nông-Lương Liên hợp quốc (FAO) năm 2012 thế giới có khoảng 11,86 triệu héc-ta đất canh tác dừa Cây dừa đ ư ợ c phân bố rộng khắp ở khu vực nhiệt đới và cận xích đạo, trải dài từ Đông bán cầu sang Tây bán cầu Tuy nhiên, cây dừa tập trung nhiều nhất ở khu vực Châu Á– Thái Bình Dương Cây dừa được phân bố nhiều nhất ở vùng Đông Nam Á (60,89%); kế đó là vùng Nam Á (19,74%); vùng Châu Đại Dương (4,6%) Sau đó là vùng Châu Mỹ La Tinh, mà chủ yếu là Brazil (2,79%) Các đảo quốc ở vùng biển Caribbean (0,97%); và Trung Quốc, mà chủ yếu là đảo Hải Nam, chiếm tỷ trọng 0,24% Các vùng còn lại 10,75% diện tích

1.2.3 Năng suất và sản lượng

Xét về sản lượng, khu vực Đông Nam Á có năng suất cao hơn trung bình chung thế giới, đóng góp 66% sản lượng so với 60,89% diện tích Khu vực Nam Á có năng suất tương đương trung bình chung thế giới, đóng góp 20% sản lượng so với 19,74% diện tích Các vùng địa lý còn lại đều có năng suất thấp hơn năng suất trung bình chung thế giới Ba quốc gia có diện tích dừa lớn nhất là Philippines, Indonesia và Ấn Độ tạo ra đến 76,8% tổng sản

lượng dừa thế giới Như vậy, có thể khẳng định vai trò hết sức quan trọng của

các vùng Đông Nam Á, Nam Á và Châu Đại Dương đối với việc duy trì và phát triển bền vững ngành dừa thế giới Đây là những vùng dừa tập trung với quy mô canh tác lớn, truyền thống canh tác và chế biến các sản phẩm dừa từ rất lâu đời Các quốc gia chiếm ưu thế lớn trong sản xuất, chế biến và cung cấp các sản phẩm dừa cho thị trường thế giới cũng tập trung nhiều ở các vùng này nhất là Đông Nam Á

1.2.4 Các quốc gia sa ̉ n xuất sản phẩm dừa và tình hình tiêu thụ các sản phẩm dừa

a) Indonesia: là một quốc gia có diện tích canh tác dừa lớn nhất thế giới và

lớn nhất khu vực Châu Á – Thái Bình Dương, năm 2012 diện tích dừa 3,799 triệu ha, sản lượng khoảng 16,235 tỷ trái

Các sản phẩm dừa xuất khẩu chủ yếu của Indonesia là cơm dừa, dầu dừa, khô dầu dừa, cơm dừa nạo sấy, bột sữa dừa, than hoạt tính, xơ dừa Tổng giá trị kim ngạch xuất khẩu các sản phẩm dừa của Indonesia đạt

944 triệu USD, đóng góp 0,69% giá trị xuất khẩu của quốc gia này (nguồn APCC) b) Philippines: Quốc gia đươc xếp thứ hai thế giới về diện tích và sản lượng

Ngành dừa Philippines có vai trò rất quan trọng đối với nông nghiệp của quốc gia này, diê ̣n tích trồng dừa 3,56 triệu ha, sản lượng quả khoảng 15,500 tỷ trái

Sản phẩm dừa xuất khẩu của Philippines rất đa dạng, Các sản phẩm dừa của Philippines xuất khẩu chiếm đến 59% tổng số xuất khẩu dừa thế giới Tổng kim ngạch xuất khẩu các sản phẩm dừa đạt 1,493 tỷ USD, chiếm 3,04%

tổng kim ngạch xuất khẩu của Philippines (nguồn APCC).

c) Ấn Độ: là quốc gia có diện tích dừa lớn thứ ba thế giới, năm 2012 Ấn Độ

có 1,903 triệu ha đất trồng dừa, sản lượng trái 14,744 tỷ quả Đặc trưng củ a ngành sản xuất các sản phầm là sản xuất chủ yếu phục vụ thị trường nội địa Các sản phẩm thực phẩm như dầu dừa, cơm dừa, khô dầu dừa, cơm dừa

nạo sấy (nguồn APCC)

d) Sri Lanka: Đảo quốc Sri Lanka diện tích trồng dừa 395 ngàn ha Năng suất

trung bình 7.364 quả/ha/năm Tiêu thụ nội địa chiếm tỷ trọng khoảng 83,8%

tổng sản lượng Năng lực chế biến các sản phẩm dừa của Sri Lanka khá

mạnh và đa dạngvớ i các nhóm các sản phẩm dừa đươ ̣c chế biến gồ m: cơm