một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại công ty tnhh abc

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM1.1 Cơ sở lí luận kênh phân phối 1.1.1 Tầm quan trọng của phân phối và nhà trung gian 1.1.1.1 Vai trò của phân phối - Hoạt động phân phối đượ

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

1.1 Cơ sở lí luận kênh phân phối

1.1.1 Tầm quan trọng của phân phối và nhà trung gian

1.1.1.1 Vai trò của phân phối

- Hoạt động phân phối được xem là cầu nối giúp nhà sản xuất cung cấp chokhách hàng đúng chủng loại sản phẩm mà họ cần, đúng thời điểm theo nhu cầu,đúng địa điểm, đúng kênh và nguồn hàng cung ứng

- Phân phối còn thực hiện nhiệm vụ tập trung sản phẩm, điều hòa và phânphối sản phẩm cho các khu vực, địa bàn khác nhau

- Thông qua hoạt động phân phối sẽ gián tiếp làm tăng giá trị sản phẩm theoyếu tố thời gian (tồn trữ cung cấp lúc nghịch mùa), yếu tố không gian (vận chuyểnđến vùng khan hiếm), yếu tố hình thể sản phẩm (chia nhỏ, chuẩn bị hàng hóa dướidạng thích hợp)

- Hoạt động phân phối còn giúp doanh nghiệp tổ chức điều hành vận chuyểnhàng hóa tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại

1.1.1.2 Khái quát về kênh phân phối

Kênh phân phối được định nghĩa là tuyến đường giúp nhà sản xuất đưa sảnphẩm của họ đến tay người tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp một cách hiệuquả

Một kênh phân phối đầy đủ bao gồm các đối tượng sau:

 Nhà sản xuất

 Thành viên trung gian tham gia phân phối

 Người tiêu dùng

Hệ thống kênh phân phối gồm có:

 Người cung cấp và người tiêu dùng cuối cùng

 Hệ thống các thành viên trung gian phân phối

 Cơ sở vật chất, phương tiện vận chuyển và tồn trữ

 Hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ của hoạt động mua bán

1.1.1.3 Tầm quan trọng của nhà trung gian phân phối

- Nhà trung gian tham gia phân phối được xem là đường dây kết nối quantrọng giữa hoạt động sản xuất và tiêu dùng

- Nhà trung gian phân phối tham gia cung cấp dịch vụ đi kèm như bốc vác,vận chuyển, tồn trữ, phân loại hàng hóa trong lưu thông

- Ngoài ra nhà trung gian phân phối còn tham gia cung cấp thông tin muabán, đảm nhận vai trò thương thuyết và giao dịch kinh doanh

- Nhà trung gian phân phối còn thực hiện nhiệm vụ tập trung sản phẩm, điềuhòa và phân phối sản phẩm cho các thị trường

 Tập trung nhiều loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu tổng hợp

 Chuẩn bị, chia nhỏ sản phẩm từ lô hàng, kiện hàng lớn

+ Dự trữ để điều hòa lúc nghịch mùa

1.1.2 Các chức năng của quá trình phân phối

- Chức năng đầu tiên của quá trình phân phối là phải tìm hiểu, khảo sát, tiếpcận với khách hàng, người mua để quảng bá, thông tin về hàng hóa của mình

Nếu khách hàng đồng ý đặt hàng thì công việc tiếp theo là xử lí đơn đặthàng, thu thập chứng từ và chuẩn bị hóa đơn bán hàng

Song song đó nhà phân phối phải thực hiện bước tiếp theo là phân chia vàtạo ra các phân cấp mặt hàng theo yêu cầu khách hàng để chuẩn bị giao hàng

Công việc kế tiếp là tổ chức vận chuyển, giao hàng đúng theo hợp đồng,trên tinh thần tiết kiệm chi phí vận chuyển và hạn chế rủi ro thất thoát trong quátrình vận chuyển Việc chọn lựa phương tiện vận chuyển, tải trọng, bố trí đội xe,tàu, là rất quan trọng

- Chức năng tồn trữ, kho hàng hóa để điều hòa cung cầu trên thị trường vàcung cấp kịp thời đầy đủ hàng hóa cũng không kém phần quan trọng đối với hoạtđộng phân phối

Một chức năng khá đặc biệt của phân phối là bán hàng và giúp đỡ bán hàng.Các trung gian phân phối phải thường xuyên viếng thăm các đại lí bán hàng, nhàbuôn sỉ, buôn lẻ để giúp đỡ, hỗ trợ họ việc trưng bày, quản lí hàng hóa và cách tổchức các dịch vụ sau bán hàng Một số nhà trung gian còn cung cấp các thiết bị bánhàng cho đại lí bán hàng của mình

- Cuối cùng, hoạt động phân phối còn góp phần cung cấp tài chính tín dụng

cho các khách hàng trung gian và thực hiện nhiệm vụ thu hồi tiền hàng.

1.1.3 Các thành viên trong kênh phân phối

1.1.3.1 Các khái niệm về hoạt động buôn sỉ

-Theonghĩarộng:hoạtđộngbuônsỉgồmtấtcảcáchoạtđộngtrựctiếp gắnliềnvớiviệccung cấpsảnphẩm hànghóachokháchhàng đểkháchhàngđó

1.2Cấu trúc kênh phân phối

1.2.1 Đối với hàng tiêu dùng

Kênh cấp zero (kênh trực tiếp): nhà sản xuất bán hàng trực tiếp đến người tiêu

dùng Hình thức bán có thể qua nhân viên bán hàng của nhà sản xuất đến từng nhà,bán qua những cửa hàng của nhà sản xuất, hoặc qua các hình thức bán hàng hiện đạinhư thiết bị bán hàng tự động, bán qua mạng Internet, email, điện thoại…

Kênh một cấp: nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng thông

qua các nhà bán lẻ ( đối với sản phẩm ) hoặc các nhà môi giới, đại lý ( đối với hàngcông nghiệp )

Kênh hai cấp: có hai cấp trung gian Trong thị trường hàng tiêu dùng, thường

là nhà bán sỉ và bán lẻ.Trong thị trường mỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối củacông ty và các nhà bán buôn

Người TD cuối

cùng

Người TD cuối cùng

Người TD cuối cùng

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Người TD cuối cùng

Nhà bán buônNhà bán buôn

Có các loại cấu trúc kênh phân phối sau:

Kênh A: là kênh trực tiếp do người sản xuất trực tiếp bán sản phẩm qua lực lượng

bán hàng của mình và thực hiện toàn bộ các chức năng của kênh Kênh này được ápdụng trong trường hợp người mua có nhu cầu với quy mô lớn và đã xác định rõ, đòihỏi nỗ lực đàm phán mạnh mẽ, sản phẩm có đơn giá cao và yêu cầu trợ giúp dịchvụ…

Kênh B: là kênh gián tiếp gồm một số trung gian phân phối công nghiệp để tiếp cận

với những người tiêu dùng công nghiệp

Kênh C: là kênh gián tiếp gồm một số đại lý hoạt động như là lực lượng bán hàng

độc lập của nhà sản xuất và giới thiệu nhà sản xuất cho người tiêu dùng côngnghiệp

Kênh D: là kênh gián tiếp gồm cả đại lý và người phân phối công nghiệp Nhà sản

xuất sử dụng các đại lý để tiếp xúc với những người phân phối công nghiệp qua đóbán sản phẩm cho những người tiêu dùng công nghiệp

Người TD cuối

cùng

Nhà phân phối công nghiệp

Đại diện của nhà sản xuất hay chi nhánh bán hàng

Người TD cuối

Đại diện của nhà sản xuất hay chi nhánh bán hàng

Nhà phân phối công nghiệp

Người TD cuối cùng

Hình 1.2: Cấu trúc kênh phân phối hàng công nghiệp

1.2.3 Phân tích và lưa chọn kênh phân phối

(1)Những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn

- Yếu tố thị trường:

+ Số khách hàng tiềm năng ở thị trường mục tiêu nhiều hay ít

+ Mức độ tập trung của thị trường: thị trường phân tán hay tập trung

+ Qui mô đặt hàng trong từng đợt

- Đặc tính của sản phẩm:

+ Sản phẩm có giá trị lớn hay nhỏ

+ Sản phẩm lâu bền hay mau hỏng, mau lỗi thời

+ Sản phẩm cồng kềnh hay gọn nhẹ

+ Sản phẩm kĩ thuật cao hay đơn giản

- Ảnh hưởng của nhà trung gian:

+ Khả năng cung cấp dịch vụ, phương tiện của nhà trung gian

+ Lợi ích mang lại từ họ (chia sẻ rủi ro và cùng với công ty đương đầu với đốithủ cạnh tranh)

+ Mức độ cộng tác, quan điểm hợp tác (đồng tình, ủng hộ hay không đồng tìnhvới các chiến lược marketing của công ty)

- Bản thân công ty:

+ Nguồn lực tài chính, nhân lực của công ty

+ Kinh nghiệm quản lí

+ Mức độ kiểm soát, theo dõi và bao quát kênh phân phối

+ Khả năng cung cấp các dịch vụ sau bán hàng của công ty

(2) Các tiêu chuẩn để lựa chọn kênh hiệu quả

- Tiêu chuẩn kinh tế: mức tiêu thụ nhiều, chi phí lưu thông thấp, mức hao hụt

rủiro thấp

- Tiêu chuẩn kiểm soát: dễ theo dõi, kiểm tra chặt chẽ chiến lược chung của cảhệ

thống phân phối

- Tiêu chuẩn thích nghi: linh hoạt, dễ dàng thay đổi để thích nghi điều kiện mới.

1.2.4 Chọn lựa nhà trung gian phân phối

Các trung gian phân phối thường bao gồm: buôn sỉ, buôn lẻ, đại lí, thương lái,môi giới

- Tuyển chọn các thành viên của kênh

+ Khi tuyển chọn cần quan tâm thu hút các thành viên có khả năng kinhdoanhtốt

+ Thâm niên, kinh nghiệm, khả năng am hiểu khách

+ Nguồn vốn và cơ sở vật chất kĩ thuật

+ Thành tích tăng trưởng và doanh số và lợi nhuận

+ Khả năng tổ chức kinh doanh và nghệ thuật bán hàng

+ Khả năng trả nợ danh tiếng và uy tín trong kinh doanh

+ Pháp nhân kinh doanh và mối quan hệ công chúng

- Đánh giá các thành viên của kênh

Nhà sản xuất phải định kì đánh giá kết quả hoạt động của người trung gian

theo một số tiêu chuẩn sau đây:

+ Mức doanh số đạt được

+ Mức độ lưu kho trung bình

+ Thời gian giao hàng cho khách

+ Cách xử lí hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng

+ Mức độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo

+ Các dịch vụ họ phải cung cấp và hỗ trợ cho khách hàng

- Phân phối kép

Phân phối kép là hình thức thiết kế từ 2 kênh (tuyến) trở lên để phân phối sảnphẩm.

+ Phân phối kép được áp dụng trong trường hợp thị trường có nhu cầu lớn,phức tạp

+ Kênh phân phối kép sẽ tạo điều kiện để cung cấp sản phẩm liên tục, đều đặn

và có khả năng cạnh tranh cao

Tuy nhiên khi tổ chức phân phối kép sẽ tốn chi phí và việc điều hành quản lí hệ thống phân phối sẽ khó khăn và phức tạp hơn

- Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả

Để lựa chọn kênh phân phối hiệu quả chúng ta căn cứ vào các tiêu chuẩn chủ yếusau đây:

+ Kênh chuyển tải được đa số lượng hàng hóa

+ Kênh có tương đối ít thành viên trung gian

+ Tiết kiệm chi phí Marketing

+ Tỉ lệ thiệt hại rủi ro thấp

Trong thực tế các doanh nghiệp thường dùng phương pháp xếp hạng cho điểm mức

độ quan trọng của các tiêu chuẩn nói trên để đánh giá hiệu quả tổng hợp các kênhphân phối

- Chi phí vận chuyển

+ Đối với nhà phân phối trung gian

Về nguyên tắc, khi chi phí vận chuyển tăng lên (hay giảm xuống) thì nhà trunggian sẽ cộng thêm khoảng tăng đó vào chi phí Marketing Do vậy, nhà trung gianphân phối không bị ảnh hưởng gì cả Theo nhận định của nhà phân phối trung gianthì khoảng chi phí tăng thêm đó khách hàng phải gánh chịu

+ Đối với người tiêu dùng

Người tiêu dùng thì cho rằng nhà sản xuất phải chịu chi phí tăng thêm này vì đã nhận được lợi ích là bán được nhiều hàng ở nhiều nơi

+ Đối với nhà sản xuất

Nhà sản xuất thì có quan điểm là họ không phải gánh chịu thêm chi phí vậnchuyển vì họ chỉ nhận phần giá trị của sản phẩm tại nơi sản xuất, không liên quan gìđến chi phí vận chuyển

Vậy thực chất ai là người chịu chi phí tăng lên này?

Chúng ta có thể giải quyết bằng mô hình Biên tế Marketing (Marketing margin) sauđây:

Nếu đường cầu và cung sản phẩm có cùng độ dốc (hệ số co giãn) thì nhà sản xuất

và người tiêu dùng chia đôi chi phí tăng thêm

Nếu đường cầu co giãn nhiều hơn cung thì người tiêu dùng chịu chi phí ít hơn nhàsản xuất Có thể giải thích trường hợp này là do sản phẩm có giá trị sau (cầu co giãnnhiều), nhà sản xuất phải chịu chi phí tăng thêm để kích cầu

Nếu đường cầu co giãn ít hơn cung thì người tiêu dùng chịu chi phí nhiều hơn nhàsản xuất Vì đây là trường hợp sản phẩm có giá trị thấp, có đa số người sử dụng (cầu

co giãn ít) do vậy người tiêu dùng sẽ chi trả cho phần chi phí tăng thêm này

1.3 Quản trị các kênh phân phối

1.3.1 Mục tiêu của việc quản trị kênh phân phối

- Mục tiêu chính là tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng Lý do mà các đối tácmuốn tham gia vào kênh có sự hướng dẫn hiệu quả của quản trị viên là tăng cườnglợi ích cho chính mình bằng cách phát triển thị phần và sức mua của người tiêudùng

- Mục tiêu thứ hai là tạo ra kênh có tính gắn kết và có khả năng ứng dụng Quản trịkênh không phải là hoạt động phúc lợi xã hội Các đối tác đều được khuyến khíchtham gia Quản trị kênh đòi hỏi việc thiết lập và quản lý hiệu quả các mối quan hệ

để các thành viên đều được hưởng lợi và không có thành viên nào bị đào thải rakhỏi hệ thống

Phải cân nhắc các hoạt động kênh dựa trên quan điểm của khách hàng Trên cơ

sở đó, quản trị viên đề xuất nội dung cần điều chỉnh với các bên tham gia, chuyển

họ thành các đối tác có cùng một mục tiêu chung

Tạo ra các thay đổi của kênh phân phối là một thách thức lớn song cũng là cơhội.Một điều quan trọng mà các nhà quản trị kênh phải làm là giúp các đối tác thamgia kênh hiểu việc thực hiện các thay đổi sẽ tạo ra lợi ích trong dài hạn chứ khôngthể ngay lập tức mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.Sự thay đổi này có thể là liên tụctrong một khoảng thời gian chứ không chỉ là sự thay đổi nhanh chóng tức thời.Bêncạnh đó, cần thường xuyên hướng dẫn và định hướng thiết kế kênh phân phối, thựchiện quản lý kênh nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi nhuận chocác đối tác

1.3.2 Nội dung và đặc điểm của quản trị kênh phân phối

- Phạm vi hoạt động của kênh phân phối là bao trùm toàn bộ hoạt động củakênh, liên quan đến tất cả mọi thành viên kênh phân phối từ nhà sản xuất đến ngườitiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối phải được quan niệm là một hệ thống hoànchỉnh từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Đối tượng quản lý là cả hệ thống thốngnhất chứ không phải chỉ là từng giai đoạn trong quá trình lưu thông hàng hoá

- Quản lý kênh phân phối bao gồm quản lý cả một dòng chảy trong kênh Một

hệ thống kênh hoạt động có hiệu quả hay không phụ thuộc vào các dòng chảy của

nó có được điều hành thông suốt không Tất cả các dòng chảy như: đàm phán,chuyển quyền sở hữu, thông tin, tiền tệ,… phải được xúc tiến, quản lý hiệu quả đểđạt được các mục tiêu phân phối của hệ thống kênh Tất cả các dòng chảy kháctrong kênh phải được quản lý tốt trước khi các hoạt động phân phối vật chất đượctiến hành Các dòng chảy trong kênh vận động rất phức tạp làm cho việc quản lýchúng khó khăn và phức tạp

- Quản lý kênh là quản lý các hoat động, các quan hệ ở bên ngoài doanhnghiệp chứ không phải trong nội bộ nên đòi hỏi người quản lý kênh phải sử dụngnhững biện pháp hoàn toàn khác với những biện pháp quản lý các biến số marketingkhác Các thành viên trong kênh nhiều là các doanh nghiệp độc lập, họ có chiếnlược kinh doanh riêng, có mục tiêu riêng, có mục tiêu riêng, sức mạnh riêng; muốnquản lý họ phải sử dụng sức mạnh hợp lý Doanh nghiệp phải có các biện pháp giảiquyết tốt các quan hệ hành vi trong kênh Những quan hệ phức tạp giữa các thànhviên kênh trong kênh cần được giải quyết hợp lý Mỗi hệ thống phân phối là một hệthống xã hội gồm các doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau với mục tiêu chung.Vì vậy,mỗi hệ thống kênh có thể được xem như là một đơn vị cạnh tranh độc lập trên thịtrường

-Mọi vị trí thành viên trong kênh đều có trách nhiệm và khả năng quản lýkênh ở những mức độ khác nhau: quản lý kênh phân phối của những doanh nghiệp

có vai trò lãnh đạo khác với quản lý kênh của những doanh nghiệp phụ thuộc.Thành viên kênh nắm vai trò lãnh đạo kênh tất nhiên phải phát triển một chiến lượcquản lý kênh toàn diện để chi phối, dẫn dắt các thành viên khác trong kênh hoạtđộng theo mục tiêu mong muốn của họ Họ có những cơ sở sức kênh đơn và kênhtruyền thống không cho phép doanh nghiệp quản lý toàn diện với mức độ cao hoạt

động của hệ thống kênh Các kênh phân phối liên kết dọc cho phép và đỏi hỏidoanh nghiệp giữ vai trò lãnh đạo kênh thực hiện quản lý toàn diện và ở mức độcao hoạt động của nó.

1.3.3 Sự hợp tác, mâu thuẫn và cạnh tranh của các kênh

1.3.3.1 Các kiểu mâu thuẫn và cạnh tranh

Nhà sản xuất đã thiết lập một kênh dọc gồm những người bán sỉ và bán lẻ đểlợi dụng sự hợp tác của kênh nhằm nâng cao hiệu quả trong phân phối.Tuy nhiên,

có thể làm nảy sinh các mâu thuẫn và cạnh tranh

- Mâu thuẫn dọc: mâu thuẫn giữa các cấp với nhau trong cùng một kênh (cóthể về một số vấn đề có liên quan đến chính sách marketing: giá, quảng cáo, chiếtkhấu, )

- Mâu thuẫn ngang: mâu thuẫn giữa các thành viên trong cùng một cấp củakênh Thí dụ: Một số đại lý của Liên Hiệp Dược HG ở Đồng Nai than phiền về việcquảng cáo và định giá có tính chất tiến công quá mạnh của các đại lý khác ở BiênHòa

- Mâu thuẫn đa kênh: khi có hai hay nhiều kênh cạnh tranh với nhau trongviệc bán hàng trên cùng địa bàn

1.3.3.2 Những nguyên nhân gây mâu thuẫn

- Chủ yếu là xung khắc về mục đích kinh doanh (dùng giá thấp để thâm nhập

và tăng trưởng thị trường sẽ mâu thuẫn với lợi nhuận cao và khả năng sinh lờitrước mắt)

- Do vai trò và quyền hạn không rõ ràng (ranh giới địa bàn không rành mạch,

- Cơ cấu nhân sự trong Ban Lãnh đạo để phát huy tính dân chủ và đại diện tiếngnói của nhiều người

- Khuyến khích sự liên kết giữa các hiệp hội mậu dịch, tạo điều kiện chấp hành

có trật tự mục tiêu và quan điểm chung

- Biện pháp ngoại giao đàm phán song phương, trung gian hòa giải hay trọng tàiphân xử

1.3.4 Hệ thống phân phối vật chất

- Nhiệm vụ của nhà sản xuất là phải lựa chọn cách tốt nhất để bảo quản và vậnchuyển sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng Do vậy rất cần có sự hỗ trợ củacác công ty phân phối vật chất, nhà kho và các công ty vận tải

- Một hệ thống phân phối yếu kém sẽ gây thiệt hại về chi phí, hao hụt và khônglàm hài lòng khách hàng

Những hoạt động chính của hệ thống phân phối vật chất :

 Dự báo mức tiêu thụ và mong muốn của khách hàng

 Nhận và xử lý đơn hàng

 Lập kế hoạch phân phối

 Quản lý dự trữ, chuẩn bị bao gói, kiện

 Thủ tục xuất kho, chuyển hàng đi

 Vận chuyển hàng

 Các dịch vụ bổ sung nhằm thỏa mãn khách hàng

1.3.5 Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối và điều chỉnh hệ thống kênhphân phối

1.3.5.1 Đánh giá các thành viên trong kênh

Nhà sản xuất phải định kì đánh giá kết quả hoạt động của người trung gian theo một

số tiêu chuẩn như :

- Mức doanh số đạt được

- Mức độ lưu kho trung bình

- Thời gian giao hàng cho khách

- Cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng

- Mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo

- Các dịch vụ họ phải làm cho khách

1.3.5.2 Điều chỉnh hệ thống kênh.

Mục đích là sửa đổi hoạt động của các thành viên kênh hơn là coi nó là đầu nútcuối cùng, người quản lý kênh cần nỗ lực tìm ra tại sao các thành viên kênh nàyhoạt động kém hiệu quả.Tuy nhiên để làm rõ việc việc đó phải cố gắng tìm hiểu cácnhu cầu và vấn đề của các thành viên kênh hoạt động kém và xác định chính xáccác nguyên nhân thất bại.Vấn đề có thể đi từ sai lầm quản lý cơ bản của các thànhviên kênh tới việc trợ giúp cho họ kém hiệu quả của nhà sản xuất.Để tìm ra nguyênnhân các nhà quản lý cần phân tích tỉ mỉ cũng như các vấn đề của thành viên kênh.Những điểm chính:

- Người quản lý phải phát triển các phương pháp hữu hiệu và cụ thể với mụcđích tìm kiếm các thông tin về nhu cầu và vấn đề của thành viên kênh

- Các chương trình giúp đỡ thành viên kênh phải phù hợp với nguyện vọng vàgiải quyết được khó khăn của họ

- Cần lập ra kênh phân phối mang tính liên kết giữa các tổ chức nếu nhà quản

lý kênh hi vọng đạt được một sự thay đổi trong chương trình phân phối

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY

TNHH ABC 2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH ABC

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH ABC

với sứ mệnh của mình là cung cấp dịch vụ phân phối chuyên nghiệp đẳng cấpquốc tế trong ngành hàng tiêu dùng nhanh ( FMCG ) và dược phẩm tại Việt Nam.Nắm bắt được cơ hội trong lĩnh vực phân phối, thấu hiểu nhu cầu và đòi hỏi củacác công ty đa quốc gia về tính chuyên nghiệp trong dịch vụ và tận dụng được sựhiểu biết cũng như các thế mạnh sẵn có của mình, công ty đã nhanh chóng tự xâydựng mình thành một công ty phân phối đẳng cấp quốc tế tại Việt Nam Đẳng cấpcủa công ty đã được thể hiện ở vị trí xếp hạng cao trong Bảng xếp hạng VNR500 –Top 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng

và dược phẩm Bên cạnh đó, công ty cũng đã thể hiện được đẳng cấp của mìnhtrong việc trở thành nhà phân phối độc quyền cho nhiều nhãn hiệu đa quốc gia nổitiếng và thành công tại Việt Nam

Trong bối cảnh nền kinh tế của nước ta ngày càng hòa nhập sâu rộng vào nềnkinh tế thế giới và khu vực trong đó có cả lĩnh vực phân phối, Công ty với chiếnlược kinh doanh dài hạn rõ ràng, luôn biết xây dựng lợi thế cạnh tranh cho riêngmình, chắc chắn sẽ vượt qua thử thách để luôn là công ty phân phối đẳng cấp quốc

tế tại Việt Nam, cam kết mang lại những giá trị gia tăng vượt trội, giữ vững niềm tin

và uy tín với các đối tác trong và ngoài nước

2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

- Chức năng của công ty

Hiện nay công ty đang thực hiện chức năng thương mại bằng cách nhậpkhẩu và phân phối các mặt hàng chủ đạo như:

 Sữa bột dinh dưỡng

 Sữa bột dinh dưỡng y học

và một số sản phẩm khác

Ngoài ra công ty còn có chức năng tổ chức, thực hiện các buổi hội thảo về sảnphẩm dinh dưỡng tại các bệnh viện, sở y tế, nhà trẻ… và các đơn vị có liên quankhác

-Nhiệm vụ của công ty

 Tổ chức kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký

 Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ, chính sách kinh tế, pháp luật đối vời nhà nước

 Thực hiện đúng hợp đồng lao động và thỏa ước lao động tập thể đã ký vớinhân viên

 Bảo vệ môi trường, ý thức giữ trật tự công cộng và an ninh quốc phòng

 Tìm kiếm và mở rộng thị trường phân phối các sản phẩm dinh dưỡng trênkhắp các tỉnh thành trên cả nước

 Là cầu nối giữa sản phẩm và khách hàng, đưa thông tin về hàng hóa đếnkhách hàng, giải quyết mọi thắc mắc khiếu nại liên quan đến sản phẩm của côngty

 Là nơi hỗ trợ văn phòng đại diện MeABC Johnson tại Việt Nam thực hiệncác chương trình chiêu thị cho sản phẩm phân phối

Thị trường mục tiêu

Hầu như phân khúc thị trường mà người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng công tyđều có sản phẩm phân phối, nhưng thị trường mà công ty muốn nhắm vào là sảnphẩm dành cho trẻ nhỏ.Đây là thị trường có tiềm năng phát triển cao nhất vì tỷ lệsinh ở Việt Nam vẫn đang cao

Khách hàng mục tiêu

Nhóm khách hàng mục tiêu mà công ty muốn hướng đến là nhóm khách hàng cóthu nhập cao, vừa là để định vị sản phẩm của mỉnh trên thị trường vùa là để khẳngđịnh chất lượng sản phẩm Ngoài ra công ty còn hướng đến những nhóm kháchhàng có thu nhập khá nhưng tâm lý muốn tìm loại sản phẩm có chất lượng cao đểphát triển tốt nhất cho con họ

Hoạt động chính của công ty

Mục đích chính của công ty ABC là giới thiệu và đưa vào thị trường Việt Namcác loại sữa có giá trị dinh dưỡng cao được thực hiện với phương châm “chất lượngtốt nhất, phục vụ tốt nhất”

Với mục đích đó, hoạt động marketing của công ty không ngừng phát triển Độingũ marketing phần lớn là các y, bác sĩ, có kiến thức tốt về kiến thức dinh dưỡng,giúp người tiêu dùng thấy lợi ích và nhu cầu cần thiết của sản phẩm

Ngoài ra, công ty thường xuyên tổ chức các hội thảo, hội nghị khách hàng tạicác bệnh viện lớn trong thành phố, các tỉnh thành và Hà Nội Tại đây công ty đãnhững nghiên cứu, những thông tin, những tư liệu mới nhất về dinh dưỡng chia sẻvới các nhà chuyên môn giúp người tiêu dùng có sự lựa chọn đúng đắn về các sảnphẩm dinh dưỡng

Về đối nội, công ty không ngừng nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên Tất

cả nhân viên đều được tham gia vào các khóa huấn luyện , học tập về sản phẩmmới, tâm lý khách hàng, thu hồi công nợ Hàng tuần, công ty họp tất cả các nhânviên để đảm bảo thông tin giữa các phòng ban, đồng thời cùng nhau trao đổi kinhnghiệm cũng như giải quyết các vấn đề khó khăn Thông qua các hoạt động này,nhân viên được cung cấp thêm một số kiến thức về kinh tế, xã hội, văn hóa… mốiquan hệ làm việc trong công ty gần gũi, nhà lãnh đạo và nhân viên có sự tin tưởngnhau hơn

Chính những phương thức hoạt động này đã giúp cho công ty ngày càng pháttriển và hoạt động kinh doanh ngày càng hiệu quả hơn

2.1.4 Sản phẩm phân phối

Công ty là nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam các sản phẩm dinh dưỡng củaJohnson Nutrition hiện có mặt trên 160 quốc gia trên thế giới

2.1.4.2 Các sản phẩm công ty phân phối

* Sản phẩm dinh dưỡng dành cho trẻ em và người lớn

- Enfa mama A+: có 2 hương vị: chocolate và vanilla, gồm hộp thiết 400 gr,

900gr và hộp giấy 650 gr Sản phẩm dành cho phụ nữ mang thai và cho con bú.Trong giai đoạn này, cần có chế độ dinh dưỡng tốt để đảm bảo nhu cầu dưỡngchất cho thai nhi tăng trưởng và mẹ khỏe mạnh Bổ sung chế độ dinh dưỡng cầnthiết như: năng lượng, DHA, Axit Folic, đạm, canxi, sắt… cho phụ nữ mang thai

và cho con bú, là một yếu tố quan trọng giúp bé phát triển trí não và thể chấtvượt trội từ trong bụng mẹ.

- EnfaMil A+ 1: có 3 dạng đóng gói hộp thiết 400gr, 900gr Sản phẩm dành

cho trẻ giai đoạn 1, từ sơ sinh đến 6 tháng tuổi Bổ sung dưỡng chất độc đáoSmart 10, DHA, ARA, Choline, protein, sắt, kẽm, Iod, acid siatic, taurine,vitamin B… là những chất rất cần thiết cho sự phát triển trí não trong giai đoạnnày Hạn chế các bệnh đường hô hấp cho trẻ, hạn chế các bệnh đường tiêu hóa,tăng cường sức đề kháng, phát triển thể chất toàn diện…

- EnfaMil A+ 2: có 3 dạng đóng gói hộp thiết 400gr, 900gr và hộp giấy 650gr.

Sản phẩm dành cho trẻ giai đoạn 2, từ 6 tháng đến 12 tháng tuổi Một số chấtdinh dưỡng không thể thiếu để giúp não trẻ phát triển tối ưu trong giai đoạn này:Smart 10, DHA, ARA, Choline, protein, sắt, kẽm, Iod, acid siallic, taurine,vitamin B đặc biệt là vitamin B6 Hạn chế các bệnh đường hô hấp cho trẻ nhờDHA và ARA, hạn chế các bệnh đường tiêu hóa cho trẻ nhờ Prebiotic,vitaminA,và kẽm, tăng sức đề kháng, hạn chế các bệnh nhiễm trùng thôngthường, phát triển thể chất toàn diện

- EnfaGrowA+ 3: có 4 dạng đóng gói hộp thiết 400gr, 900gr, 1.8 kg và hộp

giấy 650gr Sản phẩm dành cho trẻ giai đoạn 3, từ 1 đến 3 tuổi, hỗ trợ sự pháttriển và các chức năng của trí não với hệ dưỡng chất thông minh smart 10, DHA,choline, đạm, sắt, kẽm, Iod, , Acid folic, vitamin B1, vitamain B6 và vitaminB12… giúp phát triển trí tuệ toàn diện Hỗ trợ miễn dịch-bảo vệ 3 chiều: hỗ trợmiễn dịch đường tiêu hóa, miễn dịch đường hô hấp, giúp hạn chế các bệnhnhiễm trủng thông thường nhờ dưỡng chất chống oxi hóa có trong Enfagrow 3A+ như vitaminC, selenium, s8at1, kẽm…Giúp phát triển thể chất chiều cao vàcân nặng nhờ hàm lượng canxi, vitamin D, phospho, magie…

- EnfaGrowA+ 4: có 3 dạng đóng gói hộp thiết 400gr, 900gr và hộp giấy

650gr Sản phẩm dành cho trẻ giai đoạn 4, từ 3 tuổi trở lên EnfaGrow 4 A+hỗtrợ sự phát triển và các chức năng của trí não với hệ dưỡng chất độc đáo smart

10, DHA, choline, đạm, sắt, kẽm, Iod, , Acid folic, vitamin B1, vitamain B6 vàvitamin B12… giúp phát triển trí não, hỗ trợ miễn dịch-bảo vệ 3 chiều giúp tăngcường hệ miễn dịch của bé

* Ngoài ra còn một số sản phẩm đặc biệt như:

- Enfalac Lactofree là công thức sữa bột dinh dưỡng đầu tiên hoàn chỉnh và

cân đối về mặt dinh dưỡng với đạm toàn phần không chưa lactose và sucrose,phù hợp cho trẻ 0-12 tháng tuổi sử dụng hàng ngày Enfalac Lactofree là sữa bộtdinh dưỡng thích hợp nhất cho trẻ gặp vấn đề về tiêu hóa lactose và/ hoặc tronggiai đoạn hồi phục sau khi bị tiêu chảy cấm tính do rotavirus gây ra

2.1.5 Cơ cấu tổ chức tại Công ty TNHH ABC

2.1.5.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty

* Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban

Đứng đầu bộ máy là Tổng Giám Đốc Thực hiện các công việc của hội đồngquản trị là Ban Giám Đốc, gồm có:

Phó Tổng Giám Đốc: là người đại diện theo pháp luật của công ty, chịu tráchnhiệm toàn bộ kết quả hoạt động và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước.Giám đốc Tài chính: phụ trách công tác tổ chức kế toán tài chính của công ty.Giám đốc Kinh doanh: phụ trách điều hành bộ máy kinh doanh của công ty baogồm việc lập kế hoạch khai thác nghiên cứu thị trường, phụ trách điều hành cácchương trình chiêu thị hỗ trợ hoạt động kinh doanh

Giám đốc Nhân sự: quản lý tổ chức nhân sự trong công ty

- Phòng hành chính nhân sự :

Bao gồm các tổ : hành chánh văn thư, kho hàng bảo vệ

Quản lý nhân viên tuyển dụng, sắp xếp các công việc hợp lý, phù hợp với trình

độ của nhân viên, lập kế hoạch đào tạo, huấn luyện nhân viên, lập và quản lý hồ sơnhân viên, thường xuyên theo dõi, tiếp nhận và chuyển công văn, fax, thư từ, bưuphẩm

Quản lý tài sản của công ty, lập kế hoạch bảo dưỡng, nâng cấp, sửa chữa và muacác loại tài sản này

Quản lý đội xe, cấp phát xăng dầu, văn phòng phẩm và vật dụng khác

Quản lý kho bãi hàng hóa của công ty

Hỗ trợ các phòng ban trong việc xử lý, in ấn tài liệu, công văn…

Kết hợp chặc chẽ với phòng kế toán, phòng kinh doanh trong việc lưu trữ và xử

lý số liệu để tính lương và trả lương cho nhân viên

- Phòng kế toán – tài chính