Giải pháp đẩy mạnh thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm tại công ty chè phú đa, phú thọ

Xuất phát từ thực tế đó, cùng với những kiến thức tích luỹ được trong quá trình học tập ở trường tôi đã chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm tại công

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

PGS TS LÊ TRỌNG HÙNG

Hà Nội, 2014

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn Thạc sỹ kinh tế “Giải pháp đẩy mạnh thực

hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm tại công ty chè Phú Đa” là công trình

nghiên cứu của cá nhân tôi Các số liệu trong luận văn là trung thực Kết quả nghiên cứu chưa được công bố dưới bất kì hình thức nào từ trước tới nay Luận văn sử dụng những thông tin từ nhiều nguồn khác nhau Các thông tin này đã được chỉ rõ nguồn gốc, có một số thông tin thu thập từ điều tra thực tế

ở địa phương, số liệu đã được tổng hợp và xử lý

Hà Nội, ngày 28 tháng 03 năm 2014

Tác giả luận văn

Trần Anh Tú

LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian thực hiện luận văn, tôi đã nhận được sự quan tâm giúp

đỡ quý báu của nhiều tập thể, cá nhân trong và ngoài trường

Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu, Ban chủ nhiệm khoa Đào tạo Sau Đại học cùng các thầy cô giáo trường Đại học Lâm Nghiệp

đã tận tình giảng dạy và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập tại trường

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy giáo PGS-TS Lê Trọng Hùng người đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ tôi trong thời gian thực hiện luận văn

Tôi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo công ty Chè Phú Đa cùng các

cô chú trong phòng tài chính và các phòng ban khác trong công ty đã tạo điều kiện cho tôi trong việc thu thập số liệu và các thông tin cần thiết để tôi hoàn thành luận văn của này

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 28 tháng 03 năm 2014

Tác giả luận văn

Trần Anh Tú

MỤC LỤC

Trang

Trang phụ bìa

Lời cam đoan i

Lời cảm ơn ii

Mục lục iii

Danh mục các từ viết tắt vi

Danh mục các bảng vii

Danh mục các hình viii

Danh mục các sơ đồ viii

ĐẶT VẤN ĐỀ 1

Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 4

1.1 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm 4

1.1.1 Khái niệm chiến lược tiêu thụ sản phẩm 4

1.1.2 Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm 4

1.1.3 Vai trò của chiến lược tiêu thụ sản phẩm 8

1.2 Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm 11

1.2.1 Tiêu thụ sản phẩm là gì? 11

1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở công ty 11

1.2.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 12

1.2.4 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm của công ty trong công cuộc đổi mới ở nước ta hiện nay 18

1.2.4.1 Vấn đề TTSP trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung 18

1.2.4.2 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường 19

1.3 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 20

1.4 Công tác tiêu thụ sản phẩm Chè trên thế giới và Việt Nam 20

1.4.1 Công ty trong nước 21

1.4.2 Công ty nước ngoài 22

Chương 2 ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 23

2.1 Giới thiệu chung về tỉnh Phú Thọ và Công ty chè Phú Đa 23

2.1.1 Giới thiệu chung về tỉnh Phú Thọ 23

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty chè Phú Đa 24

2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của Công ty 25

2.1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 26

2.2 Đặc điểm các nguồn lực cho sản xuất kinh doanh của công ty 28

2.2.1 Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật 28

2.2.2 Đặc điểm về lao động của công ty 29

2.2.3 Đặc điểm về vốn của công ty 31

2.3 Đặc điểm về tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của công ty 31

2.3.1 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường tiêu thụ 31

2.3.2 Đặc điểm về tổ chức sản xuất của công ty 34

2.3.3 Đặc điểm bộ máy quản lý lao động của công ty 35

2.4 Phương pháp nghiên cứu 36

2.4.1 Phương pháp khảo sát thực tiễn 36

2.4.2 Thu thập tài liệu 36

2.4.3 Xử lý số liệu 37

2.4.4 Phương pháp chuyên gia 38

2.5 Các chỉ tiêu tính toán trong đề tài: 38

2.5.1 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ 38

2.5.2 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ: 39

Chương 3 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 40

3.1 Thực trạng thực hiện chiến lược TTSP của công ty chè Phú Đa 40

3.1.1 Thực trạng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 40 3.1.2 Thực trạng các giải pháp thực hiện chiến lược 48 3.1.3 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty chè Phú Đa 59 3.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty chè Phú Đa 79 3.1.5 Đánh giá tình hình thực hiện chiến lược TTSP của CT chè Phú Đa 88 3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược TTSP tại CT chè Phú Đa 92 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 103 TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt Nguyên nghĩa

CBCNV Cán bộ công nhân viên

EU Các nước thuộc châu âu GDP Tổng thu nhập quốc gia HĐQT Hội đồng quản trị

TĐPTBQ Tốc độ phát triển bình quân TTSP Tiêu thụ sản phẩm

UBTV QH Ủy ban thường vụ quốc hội Vinatea Tổng công ty chè Việt Nam

DANH MỤC CÁC BẢNG

2.1 Cơ cấu số lượng lao động của công ty năm 2012 30

3.2 Sản lượng tiêu thụ các mặt hàng chè của công ty trong giai đoạn

3.3 Mức tăng trưởng bình quân các mặt hàng chè 60 3.4 Kim ngạch xuất khẩu chè của công chè Phú Đa 63 3.5 Kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối giai đoạn 2008-2012 64 3.6 Giá bán các loại chè của công ty Phú Đa từ năm 2012 65 3.7 Doanh thu tiêu thụ của công ty trong giai đoạn 2008-2012 66

3.10 Kế hoạch doanh thu và giá bán sản phẩm năm 2013 70 3.11 Các chỉ tiêu tài chính của Công ty chè Phú Đa 71 3.12 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 2011 -2012 của công ty 73 3.13 Giá xuất khẩu trung bình giai đoạn 2008- 2011 76 3.14 Kết quả thực hiện chiến lược tiêu thụ năm 2008-2012 89

DANH MỤC CÁC HÌNH

2.1 Một số hoạt động sản xuất của công ty chè Phú Đa 29 2.2 Một số hình ảnh về sản phẩm chè của công ty chè Phú Đa 33 3.1 Một số sản phẩm của công ty chè Phú Đa 53 3.2 Một số hoạt động hợp tác phát triển của công ty chè Phú Đa 58

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

2.1 Sơ đồ hệ thống cơ cấu tổ chức của công ty chè Phú Đa 26 2.2 Quy trình sản xuất từ nguyên liệu đến sản phẩm 34 2.3 Dây chuyền công nghệ phân xưởng sản xuất chính 34

3.2 Biểu diễn chất lượng làm tăng lợi nhuận 55

ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Tính cấp thiết của đề tài

Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và toàn diện cả về tư tưởng lẫn đường lối của Đảng và Nhà nước ta, đó là việc xóa bỏ cơ chế tập trung, quan liêu, bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần vận động theo cơ chế thị trường với sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa

Trước đây trong cơ chế quan liêu bao cấp thì chiến lược tiêu thụ sản phẩm không được coi trọng vì các công ty chỉ việc tập trung sản xuất theo kế hoạch của cấp trên, của nhà nước giao cho còn vấn đề tiêu thụ sản phẩm đã được nhà nước bao tiêu

Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động vô cùng quan trọng, đó là vấn đề sống còn đối với các công ty Một công ty muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh thế thị trường thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ được, chỉ khi sản phẩm của công ty được bán, được tiêu thụ thì công ty mới bù đắp được chi phí bỏ ra để sản xuất sản phẩm, đồng thời thu được lợi nhuận để tiếp tục duy trì và mở rộng quy mô sản xuất

Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu như hiện nay, thị trường của công ty không còn bị giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đó là thị trường khu vực, thị trường thế giới Đây vừa là cơ hội tốt cho các công ty khẳng định mình không chỉ ở trong nước mà còn vươn ra tầm khu vực, tầm thế giới đồng thời cũng là thách thức đối với các công ty

Công ty chè Phú Đa là một trong những công ty hàng đầu của ngành Chè Việt Nam Công ty đã không ngừng lớn mạnh và phát triển trong suốt chặng đường nhiều thử thách, đặc biệt là trong thời kỳ đất nước mở cửa hội nhập với

nền kinh tế thế giới Xuất phát từ thực tế đó, cùng với những kiến thức tích luỹ được trong quá trình học tập ở trường tôi đã chọn đề tài:

“Giải pháp đẩy mạnh thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm tại công

ty Chè Phú Đa, Phú Thọ” làm luận văn tốt nghiệp

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu tổng quát

Trên cơ sở nghiên cứu chiến lược tiêu thụ sản phẩm, đưa ra những giải pháp chủ yếu nhằm góp phần đẩy mạnh thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm của Công ty chè Phú Đa, Phú Thọ

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các hoạt động liên quan đến thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm tại Công ty chè Phú Đa

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi về không gian: Đề tài nghiên cứu tại Công ty chè Phú Đa, tỉnh

Phú Thọ

- Phạm vi về thời gian: Số liệu được thu thập trong 3 năm 2010- 2012

4 Nội dung nghiên cứu

- Nghiên cứu những vấn đề lý luận chung về phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm và chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty bao gồm: Khái niệm, mục

đích, bản chất, vai trò, nội dung của các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động của tiêu thụ sản phẩm

- Nghiên cứu thực trạng chiến lược tiêu thụ sản phẩm tại Công ty chè Phú

Chương 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN

PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường mỗi công ty là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của công ty Muốn có lợi nhuận công ty phải tiêu thụ được hàng hóa Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi công ty cần xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của công ty và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường nâng cao uy tín công ty

1.1.2 Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của công

ty Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mỗi công ty được xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhưng đều có hai phần, đó là: Chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận

* Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới Nội dung của chiến lược tổng quát thường được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ; nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu

về tài chính… Tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ

* Chiến lược bộ phận là bao gồm một loạt các chiến lược sau:

- Chiến lược sản phẩm: là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của công ty Chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ sản phẩm Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lược sản phẩm càng trở nên quan trọng Chiến lược sản phẩm không chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn

bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của công ty nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm Cụ thể bao gồm:

+ Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược: Kích thước của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lượng chủng loại mỗi loại

và số mẫu mã của mỗi chủng loại công ty chuẩn bị đưa ra thị trường Kích thước của tập hợp sản phẩm gồm ba số đo, chiều dài biểu hiện số loại sản phẩm dịch

vụ mà công ty sẽ cung cấp ra thị trường, tức là phản ánh mức độ đa dạng hóa sản phẩm của công ty, công ty có thể theo đuổi chính sách chuyên môn hóa, tổng hợp hoặc đa dạng hóa sản phẩm tuỳ thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh và mục tiêu của công ty; Chiều rộng của tập hợp biểu hiện số lượng các chủng loại của mỗi loại sản phẩm; Cuối cùng trong mỗi chủng loại được lựa chọn cần chỉ ra những mẫu mã nào sẽ đưa vào sản xuất kinh doanh để bán ra thị trường, số lượng mẫu mã của mỗi loại chính là chiều sâu của tập hợp sản phẩm

+ Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi công ty Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trường có xu hướng ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ, đòi hỏi công ty phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm mới hiện có thì mới dành được lợi thế trong cạnh tranh Mặt khác mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định khi sản phẩm cũ đã bước sang giai đoạn suy thoái thì công ty phải có sản phẩm mới để thay thế nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh

- Chiến lược giá cả: Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả

đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng gía

cả vẫn có vai trò nhất định Do vậy công ty cần phải xác định được một chiến

lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của công ty

Chiến lược giá có mối quan hệ mật thiết với chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm dù rất quan trọng nhưng nếu không được hỗ trợ bởi chiến lược giá cả thì

sẽ thu được ít hiệu quả Xác định một chiến lược giá cả đúng đắn sẽ đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá của công ty, từ đó bảo đảm các mục tiêu khác

- Chiến lược phân phối: là phương hướng thể hiện cách thức công ty cung ứng

các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường mục tiêu

Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh ngiệp Mỗi chiến lược kinh doanh hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh chóng

Chiến lược phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm

và chiến lược giá cả, chiến lược phân phối chịu ảnh hưởng của chiến lược giá cả, nhưng đồng thời nó cũng tác động quay trở lại đối với việc xây dựng và triển khai hai chiến lược này

+ Chiến lược phân phối bao gồm những nội dung sau:

Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối: chiến lược phân phối có nhiều mục tiêu khác nhau nhưng có bốn mục tiêu chính là: Bảo đảm phân phối nhanh chóng; Tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm dịch vụ; Bảo đảm chất lượng hàng hóa; Chi phí thấp tuỳ theo mục tiêu tổng quát trong chiến lược tiêu thụ và các mục tiêu của các chiến sản phẩm và giá, mỗi công ty có thể lựa chọn một hoặc một số mục tiêu chủ yếu là cơ sở cho xây dựng chiến lược phân phối

+ Lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối: Căn cứ vào đặc điểm hàng hóa, có thể chia làm ba nhóm: Những hàng hoá khó bảo quản, dễ hư hỏng

đòi hỏi phải tiếp cận thị trường trực tiếp; Những hàng hóa đơn chiếc, hàng hóa

có kỹ thuật đặc biệt cần phải bán trực tiếp; Những hàng hóa muốn bán với khối lượng lớn phải qua các khâu trung gian

Căn cứ vào đặc điểm khách hàng: khách hàng đông hay lẻ tẻ, tập trung hay phân tán, mức độ ổn định trong tiêu dùng, đặc điểm tập quán tiêu dùng…

+ Xác định kênh phân phối: Nội dung cuối cùng của chiến lược phân phối là phải chọn một kênh phân phối phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm khách hàng, nhờ đó mà công ty đạt mục tiêu của chiến lược phân phối

Ngoài nội dung xác định và lựa chọn kệnh phân phối, trong chiến lược còn phải xác định một số vấn đề khác liên quan đến phân phối như người trung gian, số mạng phân phối và loại phương tiện vận chuyển

- Chiến lược giao tiếp và khuếch trương: Là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ

- Trong nền kinh tế chỉ huy, người sản xuất không cần quan tâm xây dựng chiến lược giao tiếp khuếch trương, bởi lẽ họ chỉ là người giao nộp chứ không phải là người bán

- Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng Vì vậy vai trò của chiến lược giao tiếp và khuếch trương trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm, Chiến lược giao tiếp và khuếch trương là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối Chiến lược giao tiếp và khuếch trương bao gồm những chiến lược sau:

+ Chiến lược quảng cáo: Là chiến lược sử dụng các phương tiện thông tin

để truyền tin về sản phẩm hoặc cho người trung gian, hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định

+ Chiến lược xúc tiến bán hàng: Là chiến lược sử dụng những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chóng nhưng tạm thời trong doanh

số bán bằng việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người mua như: Bán hàng có thưởng, khuyến mại, giảm giá…

+ Chiến lược yểm trợ bán hàng: Là chiến lược hoạt động của người bán

hàng nhằm gắn bó chặt chẽ với người mua hoặc gắn những người sản xuất kinh doanh với nhau thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh, hội nghị khách hàng…

1.1.3 Vai trò của chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của một công ty giúp công ty nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp công ty mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hóa về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là một trong những tác động Marketing nhằm mở rộng phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của công ty Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của công

ty với mục tiêu lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh

 Góp phần khai thác nội lực công ty

Dưới góc độ kinh tế , nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là

toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế Trong phạm vi kinh doanh của một công ty, nội lực bao gồm:

 Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu lao động, sức lao động

 Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế Nội lực được chia thành hai dạng: loại đang được sử dụng và loại tiềm năng hay sử dụng khi có điều kiện Gắn với nội lực là việc khai thác, phát huy nội lực đó

là quá trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó; Là việc duy trì và làm cho nó ngày càng mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển Biểu hiện của nó là sức sống, khả năng thích nghi và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế nói chung

Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập trung nhất ở khả năng cạnh tranh Trong điều kiện toàn cầu hoá như hiện nay khả năng cạnh tranh cao thấp cho biết sức mạnh của công ty, nó sẽ bảo đảm cho

sự phát triển bền vững Khai thác nội lực chỉ là động lực của phát triển, khi kinh doanh không còn hiệu quả nghĩa là việc khơi dậy và phát huy nội lực không tốt Trong nội lực, sức lao động con người là quan trọng, con người có năng lực là yếu tố động nhất, quan trọng nhất trong nội lực Vì thế phát huy và sử dụng có hiệu quả năng lực của con người là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực

Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu tố sức lao động, tư liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá thành thu nhập của công

ty Phát triển thị trường vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho công ty Thị trường tác động theo hướng tích cực sẽ làm cho nội lực tăng trưởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ hạn chế vai trò của nó

Trong xu thế phát triển mạnh mẽ như hiện nay, cạnh tranh mãnh liệt hơn trước rất nhiều, các công ty phải tập trung những nỗ lực của mình vào sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể của thị trường Trước đây nhiều công ty đã sản xuất những sản phẩm mà họ tin rằng thị trường tiêu cực, mà ít hoặc không quan tâm đến cái gì thực sự là nhu cầu Kết quả là sự xâm nhập thị trường giảm xuống tối thiểu Chiến lược tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường Do đó, nó tạo điều kiện cho công ty nắm bắt một cách chính xác về nhu cầu thị trường để từ đó tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh thích hợp Chẳng hạn trong một chiến lược tiêu thụ sản phẩm, công ty phải nắm bắt được nhu cầu, tình hình và khả năng tiêu thụ của thị trường mới Qua đó, công ty sẽ chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao

Sự tác động của hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thể hiện thông qua quá trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường, tổ chức lưu thông nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trình sản xuất Nhờ đó công ty có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trường mới và nắm bắt được số lượng khách hàng mới nhất định Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty cũng vì thế được nâng cao, uy tín công ty và nhãn hiệu sản phẩm được biết đến rộng rãi

Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trường này nhưng chưa chắc đã thành công trên các đoạn thị trường khác hay ngược lại Do

đó chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp các công ty tìm được các đoạn thị trường tiêu thụ thích hợp cho từng chủng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau Điều đó bắt buộc các công ty phải đa dạng hoá các sản phẩm, thay đổi và sáng tạo các sản phẩm mới, tạo ưu thế và tăng khả năng thích nghi cho sản phẩm trên thị trường

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực, kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng Các nhân viên tiếp thị và bán hàng được coi như là đội ngũ thống nhất, năng động và tháo vát Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của dự án tiêu thụ hay mở rộng thị trường

 Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của công ty

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp cho các công ty quan tâm đến các vấn đề:

 Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được

 Quy mô các thời cơ trên thị trường có thể đạt được một cách thực sự Việc biết được hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản xuất và tiếp thị có hiệu quả Chiến lược tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện cho công ty có vị trí ngày càng ổn định Nâng cao uy tín sản phẩm của công ty và

trên cơ sở đó thị trường hiện có mang tính ổn định Mặt khác, trên thị trường lúc nào cũng có sự cạnh chanh quyết liệt của nhiều công ty khác nhau cùng sản xuất

và tiêu thụ một hay một số loại mặt hàng Lẽ đương nhiên công ty nào cũng phải tìm cách dành những điều kiện thuận lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ Chiến lược tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo ra động lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh, nâng cao số lượng sản phẩm bán ra

1.2 Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Tiêu thụ sản phẩm là gì?

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty Tiêu thụ sản phẩm nói một cách nôm na là đưa sản phẩm của công ty ra bán trên thị trường nhằm thu lại vốn cùng phần lợi nhuận cho công ty

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian một bên

là sản xuất và phân phối còn một bên là tiêu dùng Giữa hai khâu này có sự khác nhau quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của công ty Tiêu thụ sản phẩm có thể là tiêu thụ trực tiếp hoặc là tiêu thụ gián tiếp

Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong mua bán sản phẩm

1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở công ty

Ở các công ty tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty đó Khi sản phẩm của công ty được tiêu thụ tức

là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của công ty thể hiện ở mức bán ra, uy tín của công ty, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ

những điểm mạnh và điểm yếu của công ty Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức

là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo

Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó, các công ty sẽ xây dựng được các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất

Vì vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được tiến hành thường xuyên liên tục hiêu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chức tốt

1.2.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

1.2.3.1 Nghiên cứu thị trường

Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Tức là thị trường đang cần những sản phẩm gì đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng thị trường

về loại sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu thụ sản phẩm đó ?

Nghiên cứu thị trường được tiến hành ở hai cấp độ: Nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường, tuy nhiên cũng có thể đi theo trình

tự ngược lại trình tự xuôi hay ngược không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn đều

có mỗi yêu cầu nhất định về thông tin đều cần cho hoạt động kinh doanh của công ty Đối với những công ty thương mại quy mô lớn thì theo chiều xuôi, những công ty vừa và nhỏ đi theo chiều ngược lại

a Nghiên cứu khái quát thị trường:

Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu ở tầm vĩ mô Đó

là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu hàng hoá, chính sách của chính phủ đối với loại hàng hoá đó Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường công ty có thể xác định được tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của các tham số đó theo thời gian từ đó công ty có những định hướng về việc xâm nhập và thị trường mới hoặc đánh giá các chiến lược, sách lược của mình trong thời gian tới đối với thị trường hiện tại Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trường

* Nghiên cứu qui mô cơ cấu và sự vận động của thị trường

+ Qui mô thị trường: Khi xác đinh được qui mô của thị trường công ty sẽ biết được tiềm năng của thị trường để có phương hướng phát triển, có thể đánh giá qui mô của thị trường qua:

- Số lượng người tiêu thụ

- Khối lượng hàng hoá tiêu thụ

- Doanh số bán thực tế

+ Nghiên cứu cơ cấu thị trường: Nghiên cứu cơ cấu thị trường có thể cho phép công ty hiểu các bộ phận cấu thành nên thị trường, cơ cấu thị trường có thể đánh giá theo tiêu thức khác cơ cấu sử dụng: Tỉ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầu với việc mua và sử dụng bổ sung thay thế

+ Nghiên cứu sự vận động của thị trường: Nghiên cứu sự biến động theo thời gian của các tham số, bộ phân cơ bản của thị trường là : Cung vầu và giá cả thị trường từng loại hàng Do vậy nghiên cứu sự vận động của thị trường công ty mới xác đinh được chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp với sự vận động đó của thị trường để đảm bảo có hiệu quả cho hoạt động của mình

* Nghiên cứu giá cả thị trường:

Đó là sự nghiên cứu của các yếu tố hình thành giá các nhân tố tác động và

dự đoán những điều kiện của giá cả thị trường

* Nghiên cứu các trạng thái thị trường:

Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái thị trường với những loại hàng hoá chủ yếu: tồn tại dạng thị trường độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh hoàn hảo với từng loại hàng hoá là có lợi hay bất lợi Xu hướng chuyển hoá của các thị trường nguyên nhân và tác động của nó

* Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trường:

Thị trường hoạt động chịu sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủ quan Môi trường và thị trường có thể tạo lên lợi thế cho công ty và cũng có thể tác động xấu tới tình hình sản xuất kinh doanh Do vậy nghiên cứu các nhân tố tác động tới thị trường sẽ là cơ sở để công ty đề ra các kế hoạch chiến lược kinh doanh phù hợp các yếu tố tác động đến thị trường Môi trường văn hoá xã hội, môi trường kinh tế công nghệ, môi trường chính trị luật pháp

b Nghiên cứu chi tiết thị trường:

Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua, bán hàng hoá mà công ty kinh doanh

Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và mặt hàng mà công ty kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng nhu cầu phụ thuộc vào

sở thích (thị hiếu) thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thời gian đối với tư liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất

và kế hoạch sản xuất hàng của công ty Quyết định mua hàng không phải là người trực tiếp đi mua mà chính là yêu cầu kỹ thuật công nghệ sản xuất, mẫu mã sản phẩm

Khi nghiên cứu chỉ tiêu thị trường công ty phải xác định được thị phần của mình, thị phần của các công ty khác cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng của công ty so với công

ty khác để đổi mới nhằm thu hút khách về công ty mình

c Các phương pháp nghiên cứu thị trường:

Quá trình nghiên cứu gồm các giai đoạn: Thu thập thông tin, xử lý thị trường và ra quyết định Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá điều kiện về nhân lực, tài chính của công ty mà chọn các phương pháp nghiên cứu khác

+ Nghiên cứu tại bàn: Là nghiên cứu thu thập thông tin thị trường qua các tài liệu như sách, báo, tạp chí các báo cáo của các bộ, niêm giám thống kê Việt Nam, thời báo kinh tế, diễn đàn công ty

Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài công ty cũng có thể nghiên cứu các tài liệu thông tin trong công ty Nếu công ty đã có những tài liệu liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu và công ty đang chiếm một thị phần đáng kể Nghiên cứu tại bàn cho ta cách nhìn tổng thể về thị trường mặt hàng cần nghiên cứu Đây là phương pháp tương đối dễ làm, nhanh, ít tốn kém nhưng người nghiên cứu phải có chuyên môn cao Tuy nhiên dựa vào tài liệu đã tái bản nên có độ trễ so với thực tế

+ Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Đây là phương pháp trực tiếp

cử cán bộ tới tận nơi để nghiên cứu bằng các nghiệp vụ như: quan sát, phỏng vấn phương pháp này thu được những thông tin cập nhật nhưng tốn kém Kết thúc quá trình nghiên cứu thị trường, phải dự báo được thị trường của sản phẩm

mà công ty đang hoặc sẽ tiêu thụ

Chiến lược thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu của chất lượng sản phẩm xuất phát từ chiến lược thị trường để hình thành lên chất lượng sản phẩm

và chính sách giá cả

1.2.3.2 Xây dựng chiến lươc sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường mỗi công ty là một chủ thể kinh tế độc lập

Để tồn tại và phát triển lâu dài trên thương trường, mỗi công ty cần có chiến lược kinh doanh riêng của mình trong chiến lược kinh doanh thì chiến lược tiêu thụ sản phẩm là khâu trọng yếu quyết định chiến lược kinh doanh chiến lược

tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong mỗi thời kỳ nhất định, với những giải pháp nhằm thực hiện cho được những mục tiêu đề ra Mục tiêu của chiến lược gồm mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường kể cả thị trường trong và ngoài nước Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho công ty đi đúng hướng theo mục tiêu chung của nền kinh tế nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và thúc đầy tăng trưởng của ngành cũng như của nền kinh tế, góp phần ổn định kinh tế, chính trị

xã hội Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty giúp công ty lắm bắt nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp công ty mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng

- Xác định sản phẩm tung ra thị trường: Sản phẩm tung ra thị trường có phù hợp với nhu cầu của khách hàng không có phù hợp với điều kiện của công ty không?

- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm xác định sản phẩm “xương sống” trong cơ chế thị trường công ty phải tìm cho ra sản phẩm chính của mình đầu tư vào đó một cách hợp lý nhưng bên cạnh vẫn phải có những sản phẩm khác kèm theo (đa dạng hoá sản phẩm) nhằm chia sẻ rủi ro, tiết kiệm chi phí giúp công ty đứng vững trên thương trường

- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường Người tiêu dùng mua hàng hoá nhằm thoả mãn mọi nhu cầu nào đó Vì vậy để kinh doanh có hiệu quả công ty cần lắm được nhu cầu thị hiếu của khách hàng

- Đối với sản phẩm cung cấp: Kinh tế thị trường là cuộc chạy đua không có đích để thoả mãn nhu cầu thay đổi không ngừng của xã hội thì công ty cũng luôn luôn phải cải tiến sản phẩm (bổ xung thêm tính này tác dụng, thay đổi mẫu mã bao bì ) hoặc tạo ra sản phẩm mới hoàn toàn, ưu việt hơn sản phẩm cũ Chỉ có như thế công ty mới tồn tại và phát triển được

1.2.3.3 Xây dựng các biện pháp xúc tiến hỗn hợp

a Quảng cáo:

Là nghệ thuật sử dụng các loại hình về phương tiện truyền đưa thông tin về hàng hoá dịch vụ của công ty đến người tiêu dùng trung gian hoặc người tiêu dùng cuối cùng trong một không gian và thời gian nhất định Quảng cáo là việc không thể thiếu của các công ty nó vừa là công cụ giúp công ty bán nhanh, bán nhiều Nó là phương tiện dẫn dắt khách đến với công ty.Nội dung đưa thông tin

về hàng hoá dịch vụ của công ty đến với khách hàng

Mục đích là thu hút sự chú ý của mọi người trong thị trường, thuyết phục

họ những lợi ích, sự hẫp dẫn và những thuận lợi của sản phẩm hàng hoá làm cho

họ thích thú dẫn đến quyết định mua hàng do đó quảng cáo phải là mọi tác phẩm nghệ thuật, chân thực

Có rất nhiều phương tiện quảng cáo như: ti vi, radio, báo tạp chí, pano áp phích để công ty lựa chọn Việc lựa chọn này tuỳ thuộc vào chi phí, đối tượng nhận tin…Sao cho chi phí bỏ ra nhỏ nhất mà lượng thông tin khách hàng nhận được nhiều nhất

- Hội nghị khách hàng: Mời những khách hàng lớn, những đại lý… phản

ánh về ưu nhược của sản phẩm, yêu cầu của người sử dụng để công ty cải tiến hoàn thiện sản phẩm

- Hội thảo: Là mời các nhà khoa học và những khách hàng lớn để lôi kéo

công chúng đến với công ty

- Tặng quà: Thường là những sản phẩm của công ty hoặc ít nhất phải có

những hình ảnh của sản phẩm mà công ty đang bán và sẽ bán trên thị trường nhằm tác động vào quần chúng để họ ghi nhớ hình ảnh của công ty

- In ấn phát hành tài liệu: Các tài liệu quảng cáo về công ty catalo, áp

phích, biển hiệu

- Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp tác động khá

mạnh đến khách hàng vừa để khách hàng thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm vừa gây “tiếng ồn” trong kinh doanh để nâng cao hiệu quả xúc tiến bán hàng Các lợi ích vật chất cấp cho người mua phải ở mức độ nuối tiếc để kích thích ham muốn của khách hàng và sử dụng các kỹ thuật khác trong chiến lược Marketing chung thống nhất của chiến lược kinh doanh

1.2.4 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm của công ty trong công cuộc đổi mới ở nước

ta hiện nay

1.2.4.1 Vấn đề TTSP trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung

Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh, các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp

vụ sản xuất kinh doanh của các công ty, nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiện vật Các công ty thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc bảo đảm cho nó các yếu tố vật chất như nguyên vật liệu, nhiên liệu… đựơc cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát Hoạt động tiêu thụ trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn

1.2.4.2 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường

Trong nền kinh tế thị trường, các công ty phải tự mình quyết định ba vấn

đề trung tâm, cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần phải được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất Theo hiệp hội kế toán quốc tế thì tiêu thụ sản phẩm (bán hàng) hàng hoá lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá lao vụ dịch vụ cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các công ty bao gồm hai loại quá trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ Đối với các công ty việc chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông (ở các kho, các phân xưởng hay kho thành phẩm) Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm: Tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho bảo quản, chuẩn bị đồng bộ các hàng hoá

để bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách

Như vậy, những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức

và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong mua bán sản phẩm

Không giống như hầu hết các công ty trên địa bàn tỉnh đều gặp khó khăn, sản xuất đình trệ, sản phẩm tiêu thụ chậm, không ít công ty bị phá sản, thị trường xuất khẩu sản phẩm chè các công ty sản xuất chè nói chung và công ty chè Phú Đa nói riêng khá thuận lợi, tạo điều kiện cho người trồng chè nâng cao thu nhập và tăng cường khả năng đầu tư chăm sóc nâng cao năng suất cho cây

chè Điều đặc biệt này xuất phát từ những thuận lợi từ phía môi trường cùng với

những nỗ lực của công ty chè Phú Đa

1.3 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh quá trình sử dụng các yếu tố đầu vào Nếu hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng thì đó cũng chính là quá trình kinh doanh của công ty do đó hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh

Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là phân tích quá trình hoạt động tìm ra nguyên nhân dẫn đến thành công, liệu có thể thành công hơn nữa được không?

Lý do dẫn đến những thất bại của công ty và những biện pháp khắc phục

Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh gồm chỉ tiêu tổng quát

và chỉ tiêu chi tiết

Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ cho biết công ty đạt kết quả cao hay

thấp, qua đó phản ảnh thị phần thị trường mà công ty đã xâm nhập

1.4 Công tác tiêu thụ sản phẩm Chè trên thế giới và Việt Nam

Trong nền kinh tế thị trường với đầy dẫy những biến động, nó diễn ra liên tục và điều đó đã tạo ra những cơ hội mới nhưng đồng thời cũng làm xuất hiện những nguy cơ và thách thức mới cho công ty

Một công ty có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường hay không điều này tùy thuộc vào công ty có thể thích ứng được với những thay đổi liên tục của thị trường đó hay không Để nâng cao khả năng thích ứng thì các công ty phải có chiến lược cụ thể để nắm bắt được thời cơ, cơ hội nhưng đồng thời có thể né tránh được các nguy cơ thách thức Một công ty thành công hay thất bại trên thương trường thì đều để lại cho bản thân công ty cũng như các công ty khác những bài học kinh nghiệm quý báu

1.4.1 Công ty trong nước

Trong những năm gần đây khi nền kinh tế của chúng ta chuyển sang nền kinh tế thị trường thì đã có không ít các công ty ăn nên làm ra, tạo được chỗ đứng cho mình không những ở thị trường trong nước mà còn vươn ra thị trường khu vực và thế giới

Bước vào năm 2012 tình hình kinh tế vĩ mô ở Việt Nam gặp nhiều khó khăn, tiềm ẩn nhiều rủi ro, thị trường trong nước thu hẹp, sức mua giảm mạnh, hàng tồn kho lớn, lãi suất còn cao Một số công ty bị giải thể, đình đốn sản xuất tăng cao đặc biệt là khối công ty liên quan đến xây dựng và bất động sản, nhiều lao động mất việc làm Qua phản ánh cho thấy đã xuất hiện những dấu hiệu suy giảm tăng trưởng kinh tế Việc thực hiện chính sách tài khóa thắt chặt, chính sách tiền tệ thắt chặt đã góp phần kiềm chế lạm phát, ổn định vĩ mô nhưng cũng

để lại không ít khó khăn cho các công ty vừa và nhỏ Lãi suất vay cao, nhiều công ty khó tiếp cận và hấp thụ vốn, chi phí đầu vào lớn, sản phẩm tiêu thụ chậm, tồn kho cao dẫn đến quy mô sản xuất phải thu hẹp, nhiều công ty phải ngừng hoạt động hoặc phá sản, giải thể…gây sức ép lớn đối với ổn định xã hội

và đời sống nhân dân Tuy lạm phát giảm mạnh nhưng lãi suất ngân hàng vẫn cao Nợ xấu của hệ thống ngân hàng gia tăng, nhập khẩu giảm mạnh, nhất là khối công ty trong nước Việc giảm nhập khẩu nguyên liệu, vật tư sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến đầu tư và phát triển sản xuất, kinh doanh trong thời gian tới…

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của công ty và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra của công ty Trong bối cảnh khủng khoảng kinh tế toàn cầu, chính sách tín dụng thắt chặt đã ảnh hưởng trực tiếp đến vốn của các công ty hoạt động trong linh vực xây dựng phải luôn đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt giữa các đối thủ

1.4.2 Công ty nước ngoài

Các công ty nước ngoài, họ rất có kinh nghiệm trong việc tiêu thụ sản phẩm Việc nghiên cứu kinh nghiệm của họ sẽ giúp các công ty của chúng ta có được những bài học quý báu Tuy nhiên, trong thời buổi suy thoái kinh tế như hiện nay đang trở thành bài toán khó với các công ty Nền kinh tế gặp khó khăn, đầu tư công giảm đi Những đối tượng khách hàng lớn nhất của thị trường gặp khó khăn hiển nhiên thị trường bị giảm sút, thu hẹp Sự phục hồi của của nó nẽ không chia đều cho các công ty, áp lực sẽ nặng nề hơn và cạnh tranh sẽ gay gắt hơn ở khối công ty

Chương 2 ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1 Giới thiệu chung về tỉnh Phú Thọ và Công ty chè Phú Đa

2.1.1 Giới thiệu chung về tỉnh Phú Thọ

Phú Thọ là một tỉnh trung du miền núi, cửa ngõ phía Tây Bắc của thủ đô

Hà Nội, cách thủ đô Hà nội 80 km về Phía Bắc Phú Thọ có địa thế khá thuận lợi

về giao thông, với ba con sông lớn là sông Hồng, sông Lô, sông Đà chảy qua, hệ thống giao thông đường sắt Hà Nội – Lào Cai – Côn Minh; Đường quốc lộ 2, đường cao tốc xuyên Á là cầu nối quan trọng trong giao lưu kinh tế giữa Trung Quốc với Việt Nam và các nước ASEAN Ngoài ra, Phú Thọ còn có các yếu tố khác để phát triển kinh tế xã hội như con người, tài nguyên, các khu công

nghiệp, khu du lịch văn hoá lịch sử Đền Hùng, khu du lịch sinh thái Xuân Sơn…

Với phương trâm khai thác có hiệu quả các tiềm năng và lợi thế so sánh của tỉnh, trong thời gian qua tỉnh Phú Thọ đã ban hành nhiều chính sách ưu đãi hấp dẫn, mở rộng cửa mời gọi các nhà đầu tư trong và ngoài nước cùng đầu tư phát triển các ngành công nghiệp có lợi thế về nguyên liệu tại chỗ, có khả năng thu hồi vốn nhanh và đạt hiệu quả cao, tập trung vào 4 nhóm ngành có lợi thế so sánh là: Công nghiệp chế biến nông, lâm sản, thực phẩm; Khai khoáng, hoá chất, phân bón; sản xuất vật liệu xây dựng và công nghiệp sản xuất hàng may mặc, hàng tiêu dùng Ngoài ra Phú Thọ cũng đã giành 1000 ha đất để ưu tiêu cho phát triển các khu công nghiệp tập trung ở phía Bắc, phía Nam và phía Tây thành phố Việt Trì; Định hình một số cụm công nghiệp ở các huyện Tam Nông, Thanh Thuỷ, Lâm Thao, Phù Ninh, Thanh Ba, Hạ Hoà, Đoan Hùng, gắn liền với việc thực hiện công nghiệp hoá công nghiệp nông thôn

Phú Thọ nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa, điểm nổi bật là mùa đông không lạnh lắm, nhiệt độ trung bình hàng năm khoảng 23oC Về lượng mưa trung bình khoảng 1600-1800 mm Độ ẩm trung bình khoảng 85%-87 %,

nhiệt độ là điều kiện quan trọng đối với sự sinh trưởng và phát triển, ảnh hưởng mạnh mẽ tới quá trình ra búp cũng như chất lượng của cây chè Chè thích hợp ở vùng có nhiệt độ bình quân 20o-24o C, nhiệt độ thấp nhất tuyệt đối không được vượt quá -1o C Ngoai ra nhiệt độ còn ảnh hưởng tới phẩm chất của búp chè Với biểu diễn biến nhiệt độ và các tiểu vùng khí hậu như trên của Phú Thọ hoàn toàn thích hợp cho cây chè sinh trưởng, phát triển thuật lợi và cho năng suất, chất lượng tốt

Lượng mưa cả năm của Phú Thọ trung bình đạt 1710 mm, tuy nhiên phân

bố không đều trong năm, tập trung tới gần 70% vào mùa mưa ( từ tháng 5-tháng 10); mùa khô ( từ tháng 11-tháng 4 năm sau) lạnh và thường có mưa phùn Lượng mưa từ tháng 2-4 tuy không nhiều nhưng độ ẩm không khí cao 85%-87%; giai đoạn này là thời gian ra búp, nếu gặp mưa nhiều cộng với cường độ chiếu sáng tốt, là những điều kiện tốt để chè có năng suất và chất lượng cao

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty chè Phú Đa

Công ty liên doanh chè Phú Đa là công ty liên doanh giữa Vinatea và tập đoàn Foodtuff Trading Baghdad (Iraq).Vốn pháp định của công ty: 15.100.000 USD, trong đó phía Việt Nam góp 45%, phía nước ngoài góp 55%

Công ty hoạt động từ năm 1999 theo giấy phép số 2106/GP của Bộ Kế hoạch và Đầu tư, thời gian hoạt động 50 năm, hoạt động dưới hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn

Công ty được thành lập theo quyết định số 2106/GP ngày 7/01/1999 do B

ộ trưởng bộ Kế hoạch và Đầu tư ký

Công ty chè Phú Đa có tên giao dịch là Phuda Tea, trụ sở đặt tại Huyện Thanh Sơn - Tỉnh Phú Thọ

Công ty chè Phú Đa được thành lập trên cơ sở sát nhập ba công ty chè nhà nước trực thuộc Tổng công ty chè Việt Nam gồm:

Công ty chè Phú Sơn hình thành và phát triển từ tháng 5/1958,

Công ty chè Thanh Niên hình thành và phát triển từ tháng 2/1970,

Công ty chè Tân Phú hình thành và phát triển

Từ tháng 8/1988 Sau khi thành lập liên doanh,

các công ty trên chuyển thành xí nghiệp trực thuộc công ty chè Phú Đa,

đồng thời Công ty thành lập thêm một xí nghiệp thành viên nữa, đó là xí nghiệp chè Phú Long, hình thành và phát triển từ tháng 1/2000

Hiện nay, công ty đang sở hữu 03 đồn điền chè gắn với 03 nhà máy chế biến chè đen ở thị trấn Thanh Sơn, với tổng diện tích hiện có 1.467 ha, năng suất bình quân trên 12 tấn chè búp tươi/ha Công ty đang tiếp tục mở rộng diện tích với các giống chè mới và thâm canh, cải tạo vườn chè, thay thế các giống chè cũ

để đạt chất lượng và sản lượng cao hơn

Ngoài ra, công ty còn có 03 nhà máy chế biến chè tổng công suất 150 tấn chè búp tươi ngày, sản lượng sản phẩm của công ty hàng năm là 4000-4500 tấn chè đen các loại với chất lượng cao và đáp ứng mọi nhu cầu đòi hỏi của khách hàng

Hiện Công ty đang nắm giữ 2 kỷ lục của ngành chè Việt Nam đó là công

ty có năng suất chè bình quân cao nhất và có công nghệ, thiết bị chế biến chè hiện đại nhất cả nước Đây cũng là công ty của ngành chè đi đầu trong việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 2000-2005 Nhờ nguồn vốn đầu tư, phương pháp quản lý, khoa học công nghệ, cùng với trách nhiệm tâm huyết cao, Công ty chè Phú Đa góp phần đã làm thay đổi diện mạo của cả một vùng chè phía Tây của tỉnh Phú Thọ

2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của Công ty

Theo Hồ sơ về việc thành lập Công ty chè Phú Đa, các nhiệm vụ kinh doanh chính bao gồm:

+ Đầu tư thâm canh trên diện tích 1200 ha chè hiện có đạt tới năng suất 15 tấn/ha

+ Trồng thêm 1000 ha chè giống mới có năng suất cao và chất lượng tốt

+ Thu mua tất cả sản lượng chè tươi từ vườn chè của chính Công ty và khi

cần thiết có thể mua chè từ các hộ trồng chè trên địa bàn để chế biến thành

sản phẩm chè đen

+ Một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất,

chủ yếu nhất của Công ty chè Phú Đa là xuất khẩu ít nhất 95% sản phẩm chè của

Công ty sang Iraq và các thị trường khác trên thế giới Mục tiêu kinh doanh này

cũng được thể hiện trên giấy phép kinh doanh số 2106/GP ban hành vào ngày

7/01/1999 do Bộ trưởng Bộ kế hoạch và Đầu tư ký

2.1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

2.1.4.1 Tổ chức bộ máy của công ty

Hệ thống tổ chức của Công ty gồm Hội đồng quản trị, ban Giám đốc,

phòng kế toán, phòng kế hoạch, phòng nông nghiệp, phòng nhân sự hành chính,

trung tâm đấu trộn, các xí nghiệp: Thanh Niên, Tân Phú, Phú Long, Phú Sơn

Bộ máy quản lý Công ty chè Phú Đa được thể hiện qua sơ đồ dưới đây:

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ hệ thống cơ cấu tổ chức của công ty chè Phú Đa

Hội đồng quản trị

Phòng

kế toán

Phòng nông nghiệp

Phòng

kế hoạch

Phòng nhân sự hành chính

XN chè Thanh Niên

XN chè Tân Phú

XN chè Phú Long

XN chè Phú

Sơn

Trung tâm đấu trộn

Tổng giám đốc

Hội đồng quản trị (HĐQT) hoạt động theo điều lệ Công ty và Luật đầu tư nước ngoài tại VN và là cơ quan lãnh đạo cao nhất của Công ty, bao gồm 6

người: 3 người phía Việt Nam, 3 người phía Iraq

Hội đồng quản có hoạt đồng với nhiệm kỳ 5 năm Mỗi thành viên có thể tái cử sau nhiệm kỳ 5 năm Hội đồng quản trị họp mỗi năm ít nhất 2 lần HĐQT

có toàn quyền xem xét, quyết định mọi vấn đề có liên quan đến Công ty, có quyền bổ nhiệm, miễn nhiệm các thành viên của Ban giám đốc HĐQT của Công ty không phân chia trách nhiệm cụ thể cho các bên Việt Nam hay Iraq và thực hiện lãnh đạo Công ty thông qua các nghị quyết của mình tại cuộc họp hội đồng quản trị, đôn đốc, giám sát việc thực hiện các nghị quyết đó HĐQT sẽ thông qua các vấn đề cơ bản trong hoạt động của Công ty do ban giám đốc dự thảo như: Kế hoạch xây dựng, sản xuất, kinh doanh, nhân sự, tiền lương, vật tư

kỹ thuật; Kế hoạch tài chính; Kế hoạch trích lập các quỹ, báo cáo quyết toán Với phần góp vốn 55%, phía Iraq nắm quyền chủ tịch HĐQT, và có thêm hai nhân sự là Phó tổng giám đốc và Giám đốc thị trường; bên Việt Nam giữ quyền Tổng giám đốc và các vị trí khác

Ban giám đốc của Công ty gồm Tổng giám đốc, Phó Tổng giám đốc, Giám đốc thị trường và kế toán trưởng

Ban giám đốc điều hành Công ty về nhân sự, tài chính, công nghệ và mọi vấn đề về điều hành quản lý, không phân người chuyên trách từng bộ phận

Trong ban giám đốc, giám đốc thị trường chuyên trách phụ trách công tác marketing và tìm kiếm thị trường bán sản phẩm Tổng giám đốc và Phó Tổng giám đốc chịu trách nhiệm trước HĐQT về mọi hoạt động của Công ty

2.1.4.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban

Phòng nhân sự hành chính: tổ chức, sắp xếp, quản lý nhân sự, kế hoạch

tiền lương, đào tạo, tuyển dụng lao động Thực hiện các chính sách đối với người lao động, các chế độ bảo hiểm, xây dựng định mức lao động, đơn giá tiền lương,

Phòng kế hoạch: xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh cơ cấu mặt hàng,

tiến hành định giá và mua bán nguyên liệu, thực hiện các hợp đồng mua bán chè,

Phòng nông nghiệp: xây dựng, chỉ đạo thực hiện quy trình kỹ thuật trong

sản xuất nông nghiệp, đầu tư thâm canh vườn chè hiện có, tổ chức trồng mới, trồng dặm, đảm bảo phát triển vùng nguyên liệu cung cấp cho nhà máy chế biến chè

Phòng kế toán: trực tiếp quản lý nguồn tài sản, nguồn vốn phục vụ cho

sản xuất kinh doanh, theo dõi chi phí sản xuất, hạch toán và phân tích kết quả sản xuất kinh doanh, tham mưu cho Ban giám đốc trong lĩnh vực tài chính

Trung tâm đấu trộn: kiểm tra, phân loại, đấu trộn và đóng gói sản phẩm

đủ tiêu chuẩn, đúng mẫu mã đã thoả thuận với khách hàng

Các xí nghiệp thành viên: hạch toán theo phương thức báo sổ Thực hiện

nhiệm vụ sản xuất kinh doanh do Ban giám đốc Công ty giao, tổ chức sản xuất, chế biến và giao chè khô về Trung tâm đấu trộn

Các đội sản xuất nông nghiệp: tổ chức sản xuất, thu mua, vận chuyển chè

búp tươi, cung cấp nguyên liệu cho các nhà máy chế biến

2.2 Đặc điểm các nguồn lực cho sản xuất kinh doanh của công ty

2.2.1 Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật

Hiện nay, công ty Phú Đa có công nghệ, thiết bị chế biến chè hiện đại nhất cả nước Hệ thống máy móc thiết bị chế biến chè tại Công ty được nhập khẩu từ các nước Ấn Độ và Nhật Bản Do quy mô sản xuất lớn nên hệ thống máy móc của công ty khá phức tạp bao gồm nhiều chủng loại trong đó có thể kể tên các máy móc, thiết bị chính như: Hệ thống băng tải, máng héo, hệ thống máy lên men, máy vò, lò đốt, hệ thống sàng tơi, máy sấy; Máy đấu trộn các loại bán thành phẩm chè Bên cạnh đó để nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty nhập khẩu máy tách cuộng màu, máy tách sắt, tách tạp chất từ Nhật Bản Tổng nguyên giá máy móc thiết bị chính tại Công ty chè Phú Đa tại thời điểm cuối năm 2012 là hơn 40 tỷ đồng

Hình 2.1: Một số hoạt động sản xuất của công ty chè Phú Đa

2.2.2 Đặc điểm về lao động của công ty

Số lượng, cơ cấu và trình độ lao động tính tới năm 2012 tại Công ty được thể hiện cụ thể ở bảng sau:

Bảng 2.1: Cơ cấu, số lượng lao động của công ty năm 2012

Phân loại lao động

Quy mô lao động

45

55

2

Khu vực sản xuất:

- Sản xuất nguyên liệu

- Chế biến công nghiệp

cả nông nghiệp và công nghiệp nên lực lượng CBCNV và hợp đồng rất đông

Do nhận thức rõ vấn đề này Ban giám đốc công ty luôn chú trọng tới việc đào tạo và cử cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật đi học các lớp bồi dưỡng cán bộ, công nghệ ở các trường đào tạo chuyên ngành Sắp xếp bố trí nguồn lực lao động để làm sao cho phù hợp với điều kiện kinh doanh cũng như sử dụng lao động hợp đồng thời vụ để tiết kiệm chi phí

Để nâng cao chất lượng lao động hàng năm công ty có tổ chức các hoạt động:

Tổ chức lớp nâng cao tay nghề, thi thợ giỏi

Cử cán bộ quản trị, cán bộ công nghệ đi học, bồi dưỡng nâng cao thêm trình độ

Thường xuyên tổ chức tập huấn về kỹ thuật nông nghiệp, công nghiệp chế biến, an toàn lao động, vệ sinh công nghiệp