Hướng dẫn đề tài tốt nghiệp sales manager 2012

Thuật quản trị bán hàng chuyên nghiệp Hướng dẫn đề tài tốt nghiệp sales manager 2012 dành cho tất cả các bạn Thuật quản trị bán hàng dành cho các bạn. Rèn luyện tinh thần làm việc tập thể phát triển khả năng tụ nghiên cứu học tập sau này.

Công bố

HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP

PHƯƠNG PHÁP HỌC TẬP

Làm Việc Theo Nhóm

ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP

MỤC TIÊU ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP

 Tổng hợp kiến thức đã học, vận dụng vào thực tiễn.

 Rèn luyện tinh thần làm việc tập thể, phát triển khả năng tự nghiên cứu và học tập sau này.

MỤC TIÊU CỦA KHOÁ HỌC

 Cung cấp khả năng tư duy chiến lược trong quản lý hoạt động phân phối và bán hàng

 Phương pháp tổ chức và quản lý hiệu quả hệ thống nhà phân phối và các nhà bán lẻ.

 Xây dựng các chính sách khuyến khích và thúc đẩy phân phối

dành cho các hệ thống phân phối.

 Trang bị các công cụ giúp xây dựng kế họach bán hàng chuyên

nghiệp dựa trên những phân tích, đánh giá và dự báo nhu cầu bán hàng.

 Trau dồi khả năng để tổ chức, tuyển dụng, huấn luyện đào tạo và nâng cấp lực lượng bán hàng hướng đến chuyên nghiệp và hiệu

quả.

NỘI DUNG

HƯỚNG DẪN

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

(SALES PLANNING FOR SALES MANAGER)

1./ Tổng kết mục tiêu kinh doanh năm trước.

• (summarize your objective)

2./ Xây dựng chiến lược phân phối, bán hàng.

• (Identify the sales and distribution strategy)

3./ Phân khúc các nhóm khách hàng

(Segment Your Customers)

4./ Ước lượng các mục tiêu chiến lược.

(Assess prior sales performance)

5./ Xây dựng định mức bán hàng trong năm.

(Set This Year's Objectives)

6./ Phát triển các chương trình hành động.

(Develop Territories Action Plans)

7./ Xây dựng kế hoạch bán hàng Key Accounts.

(Develop Key Accounts Plans)

8./ Xây dựng tiêu chí đo lường và đánh giá kết quả.

(Measure and Monitoring Results)

9./ Xây dựng kế hoạch quản lý tổng thể.

( Establish your Annual Sales Planning Cycle)

Tổng Kết Kết Quả Kinh Doanh

Năm Trước

(summarize your objectives)

1./ Tổng Kết Kết Quả Kinh Doanh Năm Trước

(summarize your objectives)

 Kết quả bán hàng từng quý.

 Kết quả so với mục tiêu.

 Những khu vực bán hàng thành công.

 Những khu vực chưa thành công.

 Quản lý và phát triển nhân sự.

 Kết quả liên quan khác:

Xây Dựng Chiến Lược

(Identify the sales and distribution strategy)

2./ Xây Dựng Chiến Lược

(Identify the sales and distribution strategy)

 Chiến lược công ty.

 Mục tiêu phát triển

 Các chương trình hành động

 Chiến lược bán hàng, phân phối.

 Dự báo bán hàng.

 Ngành hàng

 Địa bàn/khu vực

 Chủng loaị thương hiệu

 Mục tiêu kinh doanh, bán hàng.

 Mục tiêu phân phối.

 Mục tiêu phát triển thị phần/đaị lý/điểm bán.

 Mục tiêu mở rộng thị trường.

 Phát triển key accounts.

 Phát triển sản phẩm mới.

 Phát triển nhân sự, quản lý trong bán hàng…

Phân Khúc Các Nhóm Khách Hàng

(Segment Your Customers)

3./ Phân khúc các nhóm khách hàng

(Segment Your Customers)

 Xác định các nhóm phân khúc.

 Nhóm khách hàng.

 Mức độ mua, trung thành.

 Thói quen mua sắm.

 Đặc điểm nhân chủng học.

 tâm lý tiêu dùng

 Ước lượng khả năng tiêu thụ.

 Nhóm theo khu vực/vùng.

 Theo nhóm khách hàng.

 Xác định các chương trình hành động.

 Theo nhóm khách hàng và khu vực

Ước Lượng Các Mục Tiêu Chiến lược

(Assess prior sales performance)

4./ Ước lượng các mục tiêu ưu tiên

(Assess prior sales performance)

Phân bổ Định Mức Bán Hàng Trong Năm

(Set This Year's Objectives)

5./ Phân bổ định mức bán hàng trong năm

(Set This Year's Objectives)

 Doanh số theo quý, tháng, tuần

 Doanh số theo từng địa bàn, vùng.

 Doanh số theo từng accounts.

 Doanh số theo điểm bán.

 Doanh số trên số nhân viên bán hàng/các cấp quản lý.

 Doanh số theo phân nhóm khách hàng.

 Doanh số theo từng phân khúc.

 Thường xuyên, mới, và chuyển qua sử dụng sản phẩm khác

 Doanh số theo nhà phân phối/đại lý.

 Kế họach tổ chức lực lượng nhân sư bán hàng.

 Thuê mướn, tuyển dụng, đào tạo

 Phân cấp, đánh giá.

Phát Triển Các Chương Trình Hành Động

(Develop Territories Action Plans)

6./ Phát triển các chương trình hành động

(Develop Territories Action Plans)

 Kênh phân phối, Chính sách phân phối, Chọn lựa nhà phân phối.

 Người phụ trách, doanh số, thời hạn, tiêu chuẩn đánh giá, thưởng-phạt

 Sản phẩm, chương trình phối hợp marketing, thời điểm nào, thị trường nào, triển khai chi tiết gì, tiêu chí đánh giá hiệu quả…

 Thị trường nào, người phụ trách, mục tiêu yêu cầu, chính sách hỗ trợ, các tiêu chí đánh giá kết quả…

 Trưng bày kênh bán nào, ai phụ trách, thời điểm triển khai, kiểm tra, đánh giá và huấn luyện trưng bày …

 Thời điểm nào, phối hợp với marketing, ai phụ trách, ngân sách, đánh giá hiệu quả

Xây Dựng Kế Hoạch Bán Hàng Key Accounts

(Develop Key Accounts Plans)

7./Xây dựng kế hoạch bán hàng Key Accounts

(Develop Key Accounts Plans)

 Chiến lược phân phối cho key accounts

 Xác định-phân loại các key accounts.

Xây Dựng Tiêu Chí

Đo Lường Và Đánh Giá Kết Quả

(Measure and Monitoring Results)

8./ Xây dựng tiêu chí đo lường và đánh giá kết quả.

(Measure and Monitoring Results)

 Xây dựng quy trình báo cáo bán hàng.

 Ngày, tuần, tháng, quý, năm.

 Báo cáo theo cấp quản lý.

 Thiết lập các biểu mẫu báo cáo

 Thiết lập các tiêu chí đánh giá kết quả

 Chính sách thưởng, phạt.

 Nhà phân phối/Đaị lý/ Điểm bán.

 Nhân viên.

Xây Dựng Phương Thức Quản

Lý Bán Hàng

(Establish your Annual Sales Planning Cycle)

9./ Xây dựng kế hoạch quản lý tổng thể

( Establish your Annual Sales Planning Cycle)

1 Kế hoạch phối hợp hành động với Marketing.

2 Xây dựng kế hoạch bán hàng

3 Dự báo ngân sách bán hàng và quản lý.

4 Trình duyệt và thông qua kế hoạch với Ban

Giám Đốc Công ty.

5 Họp triển khai kế họach các cấp quản lý bán

hàng.

6 Tuyển dụng-huấn luyện nhân viên bán hàng.

7 Triển khai chương trình hành động ở các cấp

vùng/địa bàn và kênh phân phối.

8 Theo dõi và báo cáo

THANH VIEN

Card nhóm 08 Logo nhóm 08

Nhóm Trưởng Duy Tân

Lan Anh Thu Thảo Bảo Anh Phương Thảo Thanh Trúc Phương Linh

Huy Cường Hồ Bảo Tuấn Hùng Hồ NhuPHÂN CÔNG NHIỆM VỤ

THỰC HIỆN ĐỀ ÁN

THỜI GIAN THỰC HIỆN

Minh họa

TỔ CHỨC CÔNG VIỆC

• Tuần thứ 1 :

– Họp nhóm, và tìm hiểu các thành viên, chọn Nhóm Trưởng.

– Nghiên cứu sơ bộ về Đề Cương Hướng Dẫn.

• Tuần thứ 2,3 :

– Thảo luận chọn sản phẩm, tìm hiểu và đánh giá tình hình bán hàng của Doanh

Nghiệp (tập trung vào họat động tiếp thị-phân phối-bán hàng)

– Hoàn tất đề cương sơ bộ, định hướng thực hiện đề tài của nhóm.

• Tuần thứ 4,5,6 :

– Thu thập thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh và người tiêu dùng.

– Phân tích các họat động phân phối và bán hàng(năm trước).

– Nghiên cứu thị trường cạnh tranh, và đánh giá SWOT về chiến lược.

• Tuần thứ 7,8,9 :

– Xác định chiến lược phân phối-bán hàng.

– Xác định phân khúc khách hàng.

– Xây dựng chỉ tiêu phân phối-bán hàng

– Tổ chức lực lượng nhân sự.

– Xây dựng các chương trình hành động.

– Xây dựng các chỉ tiêu đánh giá kết quả.

TIẾN ĐỘ THỰC HIỆN

 Công bố đề tài, hướng dẫn sơ bộ: 25/09/2012

 Nộp đề cương sơ bộ: 09/10/2012

 Nộp bài hoàn chỉnh: 07/01/2013

 Báo cáo chính thức diễn ra ngày: 12/01/2013

CHẤM ĐIỂM ĐỀ TÀI THEO THANG ĐIỂM 10

Điểm dành cho trình bày đề tài : 4 điểm