Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế nghiên cứu trường hợp của vietcombank

Vì vậy, quyết định lựa chọn ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế vừa đáp ứng được yêu cầu kinh doanh vừa hạn chế rủi ro trong quan hệ thanh toán với các đối tác nước ngoài luôn

TRƯỜNG HỢP CỦA VIETCOMBANK

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP Hồ Chí Minh – Năm 2016

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH

LÊ NGUYỄN THỊ QUỲNH GIANG

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH LỰA CHỌN NGÂN HÀNG CUNG CẤP DỊCH VỤ THANH TOÁN QUỐC TẾ – NGHIÊN CỨU

MỤC LỤC

TRANG PHỤ BÌA

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1

1.1 Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 3

1.2.1 Mục tiêu chung 3

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 3

1.3 Câu hỏi nghiên cứu 3

1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

1.4.1 Đối tượng nghiên cứu 3

1.4.2 Phạm vi nghiên cứu 4

1.5 Phương pháp nghiên cứu 4

1.6 Ý nghĩa thực tiễn của đề tài 4

1.7 Kết cấu của đề tài nghiên cứu 5

TÓM TẮT CHƯƠNG 1 6

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 7

2.1 Thanh toán quốc tế và vai trò thanh toán quốc tế 7

2.1.1 Khái niệm thanh toán quốc tế 7

2.1.2 Vai trò của thanh toán quốc tế 7

2.1.3 Các phương thức thanh toán quốc tế 8

2.1.3.1 Chuyển tiền (Remittance) 8

2.1.3.2 Phương thức ghi sổ (Open account) 9

2.1.3.3 Nhờ thu (Collection) 10

2.1.3.4 Tín dụng chứng từ (Documentary Credit) 11

2.2 Hành vi mua của tổ chức 15

2.2.1 Định nghĩa hành vi mua của tổ chức 15

2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của tổ chức 15

2.2.2.1 Mô hình hành vi mua của Webster và Wind (1972) 15

2.2.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của tổ chức 17

2.2.2.3 Sự khác biệt trong hành vi mua của khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp 19

2.3 Các nghiên cứu liên quan về quyết định lựa chọn ngân hàng của khách hàng doanh nghiệp 20

2.4 Mô hình nghiên cứu và các giả thuyết 24

2.4.1 Phí dịch vụ 24

2.4.2 Tín dụng 25

2.4.3 Uy tín ngân hàng 27

2.4.4 Sự thuận tiện 28

2.4.5 Sự hiệu quả hoạt động 29

2.4.6 Nhân viên ngân hàng 30

TÓM TẮT CHƯƠNG 2 32

CHƯƠNG 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU 33

3.1 Quy trình nghiên cứu 33

3.2 Nghiên cứu định tính 34

3.2.1 Thiết kế nghiên cứu định tính 34

3.2.2 Thang đo gốc các nhân tố 35

3.2.3 Kết quả nghiên cứu định tính 37

3.2.3.1 Về nội dung, từ ngữ, cách diễn đạt của thang đo 37

3.2.3.2 Về mức độ quan trọng của các thang đo 40

3.3 Nghiên cứu định lượng 42

3.3.1 Thang đo các khái niệm nghiên cứu 42

3.3.2 Mẫu nghiên cứu 42

3.3.3 Phương pháp phân tích dữ liệu 44

3.3.3.1 Kiểm định độ tin cậy của thang đo bằng hệ số Cronbach‟s alpha 44

3.3.3.2 Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis - EFA) 44

3.3.3.3 Phân tích hồi quy tuyến tính 45

TÓM TẮT CHƯƠNG 3 46

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 47

4.1 Đặc điểm chi tiết mẫu nghiên cứu 47

4.2 Kiểm định độ tin cậy và phù hợp của thang đo 50

4.2.1 Thang đo “phí dịch vụ cảm nhận” 50

4.2.2 Thang đo “tín dụng” 50

4.2.3 Thang đo “uy tín” 50

4.2.4 Thang đo “sự hiệu quả hoạt động” 51

4.2.5 Thang đo “sự thuận tiện” 51

4.2.6 Thang đo “nhân viên” 52

4.2.7 Thang đo “quyết định lựa chọn Vietcombank là ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế” 52

4.3 Phân tích nhân tố khám phá 53

4.3.1 Phân tích nhân tố thang đo “các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn Vietcombank là ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế” 53

4.3.1.1 Phân tích nhân tố khám phá lần thứ nhất 53

4.3.1.2 Phân tích nhân tố khám phá lần thứ hai 53

4.3.2 Phân tích nhân tố thang đo “quyết định lựa chọn Vietcombank là ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế” 54

4.4 Hiệu chỉnh mô hình nghiên cứu 57

4.5 Phân tích tương quan 57

4.6 Phân tích hồi quy tuyến tính 58

4.6.1 Kiểm định độ phù hợp của mô hình 58

4.6.2 Kiểm tra các giả định của mô hình hồi quy 59

4.6.2.1 Kiểm tra đa cộng tuyến 59

4.6.2.2 Kiểm tra phương sai của phần dư không đổi 60

4.6.2.3 Kiểm tra phần dư có phân phối chuẩn 61

4.6.2.4 Kiểm tra tính độc lập của sai số 63

4.6.3 Kiểm định các giả thuyết nghiên cứu 63

4.7 Kiểm định sự bằng nhau của giá trị trung bình tổng thể 66

4.7.1 Kiểm định One-way ANOVA 66

4.7.2 Kiểm định giả thuyết về trị trung bình của hai tổng thể 67

4.8 Thống kê mô tả các nhân tố của mô hình 70

TÓM TẮT CHƯƠNG 4 71

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý 72

5.1 Kết luận 72

5.2 Hàm ý 73

5.2.1 Tín dụng 74

5.2.2 Nhân viên 75

5.2.3 Sự thuận tiện 76

5.2.4 Sự hiệu quả hoạt động 76

5.2.5 Uy tín ngân hàng 78

5.2.6 Phí dịch vụ cảm nhận 79

5.3 Hạn chế 80 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

PHỤ LỤC 1: DÀN BÀI PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA

PHỤ LỤC 2: DANH SÁCH PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA

PHỤ LỤC 3: BIÊN BẢN TỔNG HỢP KẾT QUẢ PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA

PHỤ LỤC 4: BẢNG CÂU HỎI SỬ DỤNG TRONG NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG

PHỤ LỤC 5: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU

PHÂN TÍCH THỐNG KÊ MÔ TẢ

KIỂM ĐỊNH CRONBACH‟S ALPHA

PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ EFA

PHÂN TÍCH TƯƠNG QUAN

KIỂM ĐỊNH ĐỘ PHÙ HỢP CỦA MÔ HÌNH

PHÂN TÍCH HỒI QUY

KIỂM ĐỊNH ONE-WAY ANOVA

KIỂM ĐỊNH GIẢ THUYẾT VỀ TRỊ TRUNG BÌNH CỦA HAI TỔNG THỂ THỐNG KÊ MÔ TẢ CÁC NHÂN TỐ CỦA MÔ HÌNH

PHỤ LỤC 6: DANH SÁCH CÁC CÔNG TY

PHỤ LỤC 7: TỔNG QUAN VỀ VIETCOMBANK

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ kinh tế “Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế - Nghiên cứu trường hợp của Vietcombank” là kết quả công trình nghiên cứu độc lập của tôi

dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Bùi Thanh Tráng

Các số liệu được thu thập trong luận văn này là trung thực, được trích dẫn có nguồn gốc rõ ràng từ các tài liệu, tạp chí, các công trình khoa học đã được công bố trước đó Kết quả nghiên cứu được trình bày trong luận văn không sao chép bất cứ luận văn nào và cũng chưa được trình bày hay công bố ở bất cứ công trình nghiên cứu khoa học nào trước đây

TP Hồ Chí Minh, ngày 26 tháng 10 năm 2016

Tác giả

Lê Nguyễn Thị Quỳnh Giang

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

EFA (Exploratory Factor Analysis) Phương pháp phân tích nhân tố khám phá

L/C (Letter of Credit) Thư tín dụng, tín dụng chứng từ TAM (Technology Acceptance Model) Mô hình chấp nhận công nghệ TPB (Theory of Planned Behavior) Thuyết hành vi dự định

TRA (Theory of Reasoned Action) Thuyết hành động hợp lý

TPP (Trans-Pacific Partnership

Agreement)

Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình

Dương

TVE (Total Variance Explained) Tổng phương sai trích

STP (Straight-though Processing) thanh toán xuyên suốt

SWIFT (Society for Worldwide

Interbank Financial

Telecommunication)

Hiệp hội viễn thông liên ngân hàng và tài

chính quốc tế

Vietcombank, VCB Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại

thương Việt Nam

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Tổng hợp các nghiên cứu về quyết định lựa chọn ngân hàng của khách

hàng doanh nghiệp 22

Bảng 3.1: Bảng thang đo điều chỉnh 40

Bảng 4.1: Đặc điểm chi tiết mẫu nghiên cứu 49

Bảng 4.2: Kết quả phân tích thang đo “phí dịch vụ cảm nhận” 50

Bảng 4.3: Kết quả phân tích thang đo “tín dụng” 50

Bảng 4.4: Kết quả phân tích thang đo “uy tín” 51

Bảng 4.5: Kết quả phân tích thang đo “sự hiệu quả hoạt động” 51

Bảng 4.6: Kết quả phân tích thang đo “sự thuận tiện” 51

Bảng 4.7: Kết quả phân tích thang đo “nhân viên” 52

Bảng 4.8: Kết quả phân tích thang đo “quyết định lựa chọn Vietcombank là ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế” 52

Bảng 4.9: Bảng xoay các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn Vietcombank là ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế 55

Bảng 4.10: Bảng tổng hợp các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn Vietcombank là ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế 56

Bảng 4.11: Hệ số KMO và Bartllet sau phân tích nhân tố quyết định lựa chọn Vietcombank là ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế 57

Bảng 4.12: Ma trận tương quan giữa các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn Vietcombank là ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế 58

Bảng 4.13: Kết quả phân tích hồi quy của mô hình 59

Bảng 4.14: Kết quả kiểm định tương quan hạng Spearman giữa các biến độc lập và phần dư đã chuẩn hóa 61

Bảng 4.15: Kết luận về giả thuyết nghiên cứu 65

Bảng 4.16: Kết quả kiểm định Levene và kiểm định Anova 67

Bảng 4.17: Giá trị trung bình của các nhóm doanh nghiệp 67

Bảng 4.18: Kết quả kiểm định sự khác biệt của các nhóm doanh nghiệp 68

Bảng 4.19: Trung bình giữa các nhân tố 69

Bảng 4.20: Thống kê mô tả các nhân tố của mô hình 70

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ

Hình 2.1: Mô hình hành vi mua của Webster và Wind 16

Hình 2.2: Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của tổ chức 18

Hình 2.3: Mô hình đề xuất 31

Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu 34

Hình 4.1: Biểu đồ phân tán giữa hai biến giá trị phần dư và giá trị dự đoán 60

Hình 4.2: Phân phối của phần dư 62

Hình 4.3: Phân phối của phần dư quan sát 62

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

1.1 Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu

Trong bối cảnh quá trình toàn cầu hóa diễn ra ngày càng sâu sắc và mạnh mẽ, các hiệp định thương mại song phương và đa phương được các nước ký kết ngày càng nhiều trên phạm vi toàn thế giới Mới đây nhất, phải kể đến là Hiệp định Đối tác Xuyên Thái Bình Dương (TPP) Hiệp định này ra đời đã xóa bỏ hầu hết các rào cản thương mại, mở ra nhiều cơ hội hợp tác trên mọi lĩnh vực giữa các nước thành viên, đặc biệt là lĩnh vực thương mại quốc tế Liên quan đến thương mại quốc tế, không thể không nói đến vai trò quan trọng của hoạt động xuất nhập khẩu trong sự phát triển kinh tế của mỗi quốc gia Có thể nói, trong thương mại quốc tế, thanh toán quốc tế là mắt xích then chốt, là khâu cuối cùng giúp góp phần giải quyết mối quan hệ hàng hóa tiền tệ, tạo nên sự liên tục của quá trình sản xuất và đẩy nhanh quá trình lưu thông hàng hóa trên phạm vi quốc tế Thanh toán quốc tế còn giúp cho các bên tham gia hoạt động xuất nhập khẩu thực hiện nghĩa vụ thanh toán của mình

an toàn, hiệu quả trong mối quan hệ hàng-tiền Tuy nhiên, các doanh nghiệp không

tự thực hiện dịch vụ thanh toán quốc tế, họ sẽ sử dụng dịch vụ được cung cấp bởi các ngân hàng thương mại Trong các mối quan hệ thanh toán quốc tế, ngân hàng thương mại đóng vai trò trung gian tiến hành thanh toán Nó giúp cho quá trình thanh toán được tiến hành an toàn, nhanh chóng và thuận lợi đồng thời giảm thiểu chi phí cho khách hàng Vì vậy, quyết định lựa chọn ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế vừa đáp ứng được yêu cầu kinh doanh vừa hạn chế rủi ro trong quan hệ thanh toán với các đối tác nước ngoài luôn là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp Ngoài ra, đối với các ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế, thanh toán quốc tế không chỉ làm tăng thu nhập của ngân hàng mà còn nâng cao uy tín của ngân hàng trên thị trường tài chính quốc tế Điều đó không chỉ giúp ngân hàng mở rộng qui mô hoạt động mà còn là một ưu thế tạo nên sức cạnh tranh cho ngân hàng trong cơ chế thị trường Hoạt động thanh toán quốc tế không chỉ là một nghiệp vụ đơn thuần mà còn là một hoạt động nhằm hỗ trợ và bổ sung cho các hoạt

động kinh doanh khác của ngân hàng Hoạt động thanh toán quốc tế được thực hiện tốt sẽ mở rộng hoạt động tín dụng xuất nhập khẩu, phát triển hoạt động kinh doanh ngoại tệ, tài trợ thương mại và các nghiệp vụ ngân hàng quốc tế khác…

Xuất phát từ điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt về chất lượng dịch vụ đặc biệt là các ngân hàng nước ngoài xuất hiện ngày càng nhiều với phong cách làm việc chuyên nghiệp, ngân hàng nào giành được mối quan tâm và sự trung thành của khách hàng, ngân hàng đó sẽ tiếp tục giữ vững và phát triển thị phần của mình Trong số các ngân hàng thương mại trong nước có thế mạnh về dịch vụ thanh toán quốc tế, không thể không kể đến Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) Với vị trí tiên phong và bề dày kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực tài chính nói chung và lĩnh vực thanh toán quốc tế nói riêng, Vietcombank luôn

là sự lựa chọn hàng đầu của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Vietcombank đã vinh dự nhận các giải thưởng lớn do các định chế tài chính quốc tế có uy tín như JP Morgan Chase, Wells Fargo Bank, Citibank, HSBC, Standard Chartered Bank… trao tặng, nổi bật là giải thưởng “Ngân hàng thanh toán quốc tế xuất sắc” Đây là giải thưởng được trao cho những ngân hàng có hoạt động thanh toán quốc tế hiệu quả, tỷ lệ giao dịch chính xác cao Giải thưởng này được đánh giá trên cơ sở các thống kê khả năng thực hiện các giao dịch thanh toán thông suốt (Straight-Through Processing-STP) về tổng thể cũng như mức độ chuyên nghiệp và chất lượng của từng giao dịch hàng ngày chính xác, kịp thời

Trong bối cảnh thị phần bị chia sẻ do chất lượng dịch vụ của các ngân hàng khác tương tự nhau và cạnh tranh trong nội bộ ngành ngày càng khốc liệt, khách hàng sẽ lựa chọn Vietcombank dựa trên những tiêu chí nào? Điều gì làm nên sự khác biệt trong dịch vụ thanh toán quốc tế của Vietcombank so với các ngân hàng khác? Làm thế nào để Vietcombank có thể giữ vững và phát triển thị phần của mình? Để trả lời cho những câu hỏi này, việc nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn Vietcombank là ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu là hoàn toàn cần thiết Khi đã hiểu được quyết định lựa chọn ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế của doanh nghiệp, ngân hàng

thương mại nói chung và Vietcombank nói riêng sẽ xây dựng những chính sách phù hợp để thu hút và giữ chân khách hàng Chính vì vậy, tác giả đã chọn nghiên cứu đề

tài “Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn ngân hàng cung cấp dịch

vụ thanh toán quốc tế – Nghiên cứu trường hợp của Vietcombank” làm luận

văn tốt nghiệp

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn Vietcombank là

ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế và kiến nghị giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động thanh toán quốc tế tại Vietcombank

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

Thứ nhất: Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn

Vietcombank là ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế

Thứ hai: Đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến việc lựa chọn

Vietcombank là ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế

Thứ ba: Đề xuất một số giải pháp giúp Vietcombank nâng cao tính cạnh tranh và

phát triển thị phần đối với dịch vụ thanh toán quốc tế

1.3 Câu hỏi nghiên cứu

Đề tài trả lời cho các câu hỏi sau:

- Những nhân tố nào ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn Vietcombank là ngân

hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế?

- Trong các nhân tố ảnh hưởng, nhân tố nào là quan trọng nhất? Mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến quyết định lựa chọn Vietcombank như thế nào?

- Trên cơ sở mức độ ảnh hưởng của các nhân tố được nghiên cứu, giải pháp nào nhằm nâng cao hiệu quả dịch vụ thanh toán quốc tế cho Vietcombank?

1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.4.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn

Vietcombank là ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế

1.5 Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu được thực hiện thông qua 2 bước: nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng

- Nghiên cứu định tính: thực hiện phỏng vấn chuyên sâu một số đối tượng có kinh nghiệm thực tiễn trong hoạt động thanh toán quốc tế của ngân hàng và doanh nghiệp Bước này dùng để đánh giá sơ bộ và điều chỉnh thang đo sử dụng trong nghiên cứu định lượng tiếp theo

- Nghiên cứu định lượng: dùng để kiểm định lại thang đo và mô hình nghiên cứu trên kích thước mẫu phù hợp Tác giả sử dụng phần mềm xử lý dữ liệu thống kê SPSS 20 để xử lý số liệu khảo sát Công cụ hệ số tin cậy Cronbach‟s Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis), phân tích hồi quy tuyến tính được sử dụng để kiểm tra mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc

1.6 Ý nghĩa thực tiễn của đề tài

Trên thế giới, các nghiên cứu về quyết định lựa chọn ngân hàng nói chung và dịch vụ ngân hàng nói riêng của khách hàng doanh nghiệp đã được tiến hành trong thời gian dài và ở nhiều quốc gia khác nhau nhằm giúp các ngân hàng xác định khách hàng doanh nghiệp lựa chọn ngân hàng dựa trên những tiêu chí nào Kết quả của các nghiên cứu là khác nhau tùy thuộc vào mục tiêu nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu Tuy nhiên nghiên cứu về quyết định lựa chọn ngân hàng ở Việt Nam vẫn còn nhiều hạn chế và chưa chuyên sâu, chưa kể đến dịch vụ thanh toán quốc tế

là sản phẩm mang tính chuyên biệt Hơn nữa, nghiên cứu về quyết định lựa chọn sử dụng dịch vụ thanh toán quốc tế của khách hàng doanh nghiệp tại một ngân hàng cụ thể lại càng không có Bên cạnh đó, các nghiên cứu về thanh toán quốc tế lại chủ

yếu liên quan đến các hướng nghiên cứu khác như: quản trị rủi ro, nâng cao chất lượng dịch vụ, giải pháp tăng trưởng… Rất ít đề tài nghiên cứu về quyết định lựa chọn ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế

Trước tình hình đó, đề tài “Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế – Nghiên cứu trường hợp của Vietcombank” sẽ đóng góp đáng kể cho Vietcombank xác định được những yếu tố

chính nào ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn dịch vụ thanh toán quốc tế của khách hàng doanh nghiệp Từ đó, Vietcombank sẽ thiết lập, điều chỉnh chiến lược để thúc đẩy, phát huy các thế mạnh, tăng cường, bổ sung các nhân tố có tác động mạnh đến quyết định lựa chọn dịch vụ thanh toán quốc tế của khách hàng doanh nghiệp để có thể giữ vững và gia tăng thị phần trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay

1.7 Kết cấu của đề tài nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu bao gồm 5 chương:

Chương 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu

Chương này giới thiệu sự cần thiết của đề tài nghiên cứu cũng như mục tiêu nghiên cứu, đối tượng nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu và

ý nghĩa thực tiễn của đề tài

Chương 2: Cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu

Trong chương này, tác giả cung cấp cơ sở lý thuyết về thanh toán quốc tế cũng như tổng quan về hành vi mua của tổ chức Bên cạnh đó, tác giả cũng giới thiệu các nghiên cứu liên quan trước đây về quyết định lựa chọn ngân hàng của khách hàng doanh nghiệp đồng thời đưa ra lý do chọn 06 nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế nói chung và nghiên cứu

trường hợp của Vietcombank nói riêng, 06 nhân tố đó bao gồm: phí dịch vụ cảm

nhận, tín dụng, uy tín ngân hàng, sự hiệu quả hoạt động, sự thuận tiện, nhân viên ngân hàng Các định nghĩa và các nghiên cứu liên quan đến các nhân tố này cũng sẽ

được trình bày Trên cơ sở đó, tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu và các giả thuyết nghiên cứu

Chương 3: Thiết kế nghiên cứu

Dựa trên mục tiêu nghiên cứu, đối tượng nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu được trình bày ở chương 1, kết hợp với cơ sở lý thuyết và

mô hình nghiên cứu ở chương 2, chương 3 sẽ giới thiệu quy trình nghiên cứu, thiết

kế nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu

Chương 4: Kết quả nghiên cứu

Chương 4 sẽ thống kê mô tả mẫu và giới thiệu kết quả của nghiên cứu sau khi phân tích dữ liệu Dựa trên kết quả này, tác giả sẽ thực hiện nghiên cứu chuyên sâu

về mỗi nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn Vietcombank là ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu

Chương 5: Kết luận và hàm ý

Trong chương này, những kết luận chính của nghiên cứu sẽ được tác giả tóm tắt lại và đề xuất một số giải pháp dựa trên kết quả phân tích trong chương 4 Tác giả cũng nhìn nhận một số hạn chế trong nghiên cứu của đề tài và đưa ra hướng nghiên cứu trong tương lai

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

Trong chương 1, tác giả đã trình bày sự cần thiết của đề tài nghiên cứu cũng như mục tiêu, đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu Tác giả cũng làm rõ ý nghĩa thực tiễn của đề tài đồng thời giới thiệu kết cấu của báo cáo nghiên cứu Chương 2 tác giả sẽ đi sâu phân tích chi tiết về cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU

2.1 Thanh toán quốc tế và vai trò thanh toán quốc tế

2.1.1 Khái niệm thanh toán quốc tế

Quan hệ đối ngoại của mỗi quốc gia bao gồm tổng thể các lĩnh vực: kinh tế, chính trị, văn hóa, khoa học, kỹ thuật, du lịch…trong đó quan hệ kinh tế (bao gồm ngoại thương) chiếm vị trí quan trọng, là cơ sở cho các mối quan hệ khác Các hoạt động trong thương mại quốc tế đều dẫn đến nhu cầu chi trả, thanh toán giữa các chủ thể ở các nước khác nhau từ đó hình thành và phát triển hoạt động thanh toán quốc

tế Trong các mối quan hệ thanh toán quốc tế, ngân hàng đóng vai trò trung gian thanh toán

Theo cách hiểu cơ bản nhất, “Thanh toán quốc tế là toàn bộ quá trình, cách thức thực hiện các khoản thu chi bằng tiền liên quan đến giao dịch mua bán hàng hóa dịch vụ, cung ứng lao vụ giữa các tổ chức, cá nhân nước này với tổ chức cá nhân nước khác hoặc giữa một quốc gia với các tổ chức quốc tế thông qua hoạt động của các ngân hàng” (Trần Hoàng Ngân, 2001)

2.1.2 Vai trò của thanh toán quốc tế

* Đối với nền kinh tế: Thanh toán quốc tế góp phần mở rộng và thúc đẩy quan

hệ kinh tế đối ngoại, tăng cường vị thế kinh tế của mỗi quốc gia trên thị trường quốc

tế, tạo cầu nối giữa các quốc gia trong quan hệ thanh toán Đối với hoạt động xuất nhập khẩu, thanh toán quốc tế không những tạo điều kiện thuận lợi, nâng cao tốc độ luân chuyển hàng hóa, làm cho hợp đồng ngoại thương được thực hiện an toàn mà còn tạo uy tín thanh toán giữa các bên tham gia Chính vì vậy, thanh toán quốc tế phát triển sẽ góp phần tạo điều kiện cho việc mở rộng hoạt động xuất nhập khẩu, phát triển sản xuất trong nước, khuyến khích nâng cao chất lượng hàng hóa, đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa ra nước ngoài

* Đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu: Thanh toán quốc tế

phục vụ nhu cầu thanh toán hàng hóa và dịch vụ xuất nhập khẩu của doanh nghiệp đồng thời còn có tác dụng khuyến khích các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập

khẩu gia tăng qui mô hoạt động, tăng khối lượng hàng hóa giao dịch và mở rộng quan hệ giao dịch với các nước Thanh toán quốc tế hạn chế rủi ro trong quá trình thực hiện hợp đồng kinh tế đối ngoại Trong hoạt động kinh tế đối ngoại, do vị trí địa lý các bạn hàng xa nhau nên việc tìm hiểu khả năng tài chính, khả năng thanh toán của người mua là hết sức khó khăn Hoạt động thanh toán quốc tế sẽ giúp cho quá trình thanh toán được tiến hành an toàn, nhanh chóng, tiện lợi, từ đó thúc đẩy quan hệ kinh tế đối ngoại phát triển

* Đối với các ngân hàng thương mại: thanh toán quốc tế tạo doanh thu dịch

vụ, thúc đẩy các hoạt động khác của ngân hàng phát triển Thanh toán quốc tế không chỉ là một dịch vụ thuần túy mà còn được coi là hoạt động không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, bổ sung và hỗ trợ cho hoạt động khác của ngân hàng giúp cho ngân hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, từ đó nâng cao uy tín và tạo niềm tin cho khách hàng Trên cơ sở đó, ngân hàng có thể tăng qui mô hoạt động của mình, tăng thêm nguồn thu nhập, tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường

* Đối với các cơ quan quản lý nhà nước: thanh toán quốc tế giúp tập trung và

quản lý nguồn ngoại tệ trong nước và sử dụng ngoại tệ một cách hiệu quả, tạo điều kiện thực hiện tốt cơ chế quản lý ngoại hối của nhà nước, quản lý hiệu quả các hoạt động xuất nhập khẩu theo chính sách ngoại thương đã đề ra

2.1.3 Các phương thức thanh toán quốc tế

2.1.3.1 Chuyển tiền (Remittance)

Phương thức chuyển tiền là phương thức thanh toán đơn giản nhất, trong đó khách hàng (người trả tiền, người mua, người nhập khẩu) yêu cầu ngân hàng phục

vụ mình chuyển một số tiền nhất định cho một người hưởng lợi (người nhận tiền, người bán, người xuất khẩu) ở một địa điểm xác định và trong một thời gian nhất định

Phương thức chuyển tiền bao gồm các loại:

- Chuyển tiền bằng điện (Telegraphic Transfer – T/T)

Chuyển tiền bằng điện tốc độ nhanh, nhưng chi phí cao Ngày nay khi các ngân hàng tham gia hệ thống SWIFT thì hầu hết chuyển tiền được thực hiện qua hệ thống SWIFT

- Chuyển tiền bằng thư (Mail Transfer – M/T)

Chuyển tiền bằng thư chi phí thấp hơn chuyển tiền bằng điện, song tốc độ lại chậm hơn Chuyển tiền bằng điện thì người chuyển tiền không bị đọng vốn lâu ngày, nhưng tỷ giá ngoại tệ áp dụng trong chuyển tiền bằng điện cao hơn tỷ giá ngoại tệ áp dụng trong chuyển tiền bằng thư

Chuyển tiền là một phương thức thanh toán trực tiếp giữa hai bên Phương thức này rất đơn giản, ở đây ngân hàng chỉ là người trung gian thực hiện việc thanh toán theo ủy nhiệm hưởng hoa hồng, không bị ràng buộc gì về trách nhiệm Khi áp dụng phương thức này thì giữa hai bên mua bán phải có tín nhiệm rất cao, việc thanh toán phụ thuộc vào thiện chí của người mua Vì vậy chuyển tiền ít được sử dụng trong thanh toán hàng hóa ngoại thương mà thường được sử dụng trong quan hệ trả nợ, tiền đặt cọc, tiền ứng trước, trả tiền thừa, thanh toán những khoản chi phí phi mậu dịch hay tiền bồi thường

2.1.3.2 Phương thức ghi sổ (Open account)

Là phương thức thanh toán mà người bán mở một tài khoản (hoặc một quyển sổ)

để ghi nợ người mua sau khi người bán đã hoàn thành giao hàng hoá hay dịch vụ, đến từng định kỳ (tháng, quý, nửa năm) người mua trả tiền cho người bán

Đặc điểm của phương thức này là một phương thức thanh toán không có sự tham gia của Ngân hàng với chức năng là người mở tài khoản và thực thi thanh toán Chỉ mở tài khoản đặc biệt, không mở tài khoản song biên Nếu người mua mở tài khoản để ghi thì tài khoản ấy chỉ là tài khoản theo dõi, không có giá trị quyết toán giữa hai bên, chỉ có hai bên tham gia thanh toán: người bán và người mua Phương thức này thường được dùng cho thanh toán nội địa, hai bên mua bán phải thực sự tin cậy lẫn nhau Dùng cho thanh toán tiền gửi bán hàng ở nước ngoài, hay dùng trong thanh toán phi mậu dịch như: tiền cước phí vận tải, tiền phí bảo hiểm, tiền hoa hồng trong nghiệp vụ môi giới, uỷ thác, tiền lãi cho vay và đầu tư

Dùng cho phương thức hàng đổi hàng, nhiều lần thường xuyên trong một thời kỳ nhất định Phương thức này chỉ có lợi cho người mua

2.1.3.3 Nhờ thu (Collection)

Phương thức thanh toán nhờ thu là một phương thức thanh toán quốc tế trong đó người xuất khẩu (người bán) sau khi đã hoàn thành nghĩa vụ giao hàng, hoặc cung ứng dịch vụ cho người nhập khẩu (người mua), ủy thác cho Ngân hàng phục vụ mình thu hộ số tiền ở người nhập khẩu nước ngoài, trên cơ sở hối phiếu do người xuất khẩu ký phát

Trong thanh toán quốc tế, khi sử dụng phương thức này các nước thường vận dụng “Quy tắc thống nhất về nghiệp vụ nhờ thu” do Phòng Thương mại Quốc tế ban hành số xuất bản 522 - bản sửa đổi năm 1995 có giá trị hiệu lực kể từ ngày 01/01/1996 (The Uniform Rules for Collection – ICC Publication No.522 – 1995 Revision)

Trong thanh toán nhờ thu, nếu người xuất khẩu không thực hiện trọn vẹn và đầy

đủ các cam kết với người nhập khẩu trong hợp đồng mua bán ngoại thương thì người nhập khẩu có quyền từ chối thanh toán (một phần hay toàn bộ) số tiền trên giấy đòi tiền của người xuất khẩu

Trong thanh toán nhờ thu, người xuất khẩu thông qua ngân hàng chỉ khống chế được quyền định đoạt hàng hóa, mà chưa khống chế được việc trả tiền của người nhập khẩu Người nhập khẩu có thể bằng cách chưa nhận bộ chứng từ hàng hóa, để kéo dài việc trả tiền cho người xuất khẩu, hoặc có thể không trả tiền khi tình hình thị trường bất lợi cho họ

Đối với hình thức thanh toán nhờ thu, ngân hàng chỉ là người trung gian thu hộ tiền cho người xuất khẩu, còn không có trách nhiệm với việc trả tiền của người nhập khẩu Hình thức này tuy về thủ tục có phần đơn giản song việc trả tiền còn chậm Trong thanh toán quốc tế, nhờ thu được chia làm hai loại:

a Nhờ thu trơn (Nhờ thu không kèm chứng từ – Clean Collection): Khi việc

đòi tiền chỉ dựa trên chứng từ đòi tiền là hối phiếu do người xuất khẩu ký phát, mà không kèm theo các chứng từ hàng hóa, thì được gọi là nhờ thu trơn

Loại này thường được dùng trong thanh toán tiền chi trả về dịch vụ, cước phí bảo hiểm, tiền phạt, tiền bồi thường,…

b Nhờ thu kèm chứng từ (Documentary Collection): Khi việc đòi tiền, ngoài

hối phiếu do người xuất khẩu ký phát, còn phải kèm theo các chứng từ về hàng hóa, gọi là nhờ thu kèm chứng từ

Tùy theo cách thức trả tiền của người nhập khẩu, mà nhờ thu kèm chứng từ có thể là chấp nhận trả tiền trao chứng từ (Documents against acceptance – D/A) hoặc trả tiền trao chứng từ (Documents against payment – D/P)

Nếu là D/A thì người nhập khẩu phải ký tên chấp nhận trả tiền trên hối phiếu do người xuất khẩu ký phát, thì mới được ngân hàng trao cho bộ chứng từ

Nếu là D/P thì người nhập khẩu phải trả ngay số tiền theo hối phiếu trả tiền ngay

do người xuất khẩu lập, thì mới đuợc quyền lấy bộ chứng từ Ngân hàng

2.1.3.4 Tín dụng chứng từ (Documentary Credit)

Thư tín dụng (L/C) là một bản cam kết dùng trong thanh toán, trong đó một ngân hàng (ngân hàng phục vụ người nhập khẩu) theo yêu cầu của người nhập khẩu tiến hành mở và chuyển đến chi nhánh hay đại lý của ngân hàng này ở nước ngoài (ngân hàng phục vụ người xuất khẩu) một L/C cho người hưởng lợi (người xuất khẩu) một số tiền nhất định trong thời hạn qui định, với điều kiện người hưởng lợi phải xuất trình đầy đủ các chứng từ phù hợp với những nội dung, điều kiện ghi trong thư tín dụng

Tham gia nghịệp vụ thanh toán bằng thư tín dụng có thể gồm nhiều bên, thông thường có các bên sau:

- Người yêu cầu mở thư tín dụng (Applicant) là người nhập khẩu (người mua)

- Người hưởng lợi thư tín dụng (Beneficiary) là người xuất khẩu (người bán) Các ngân hàng liên quan: ít nhất có hai ngân hàng tham gia: ngân hàng mở L/C còn gọi là ngân hàng phát hành L/C (Issuing Bank), ngân hàng này có trách nhiệm trích trả tiền cho người xuất khẩu khi họ xuất trình bộ chứng từ phù hợp với L/C; ngân hàng thông báo L/C (Advising Bank) là chi nhánh hoặc đại lý của ngân hàng phát hành L/C hoặc ngân hàng phục vụ người xuất khẩu

Tùy theo từng L/C cụ thể, mà còn có các ngân hàng khác tham gia như:

- Ngân hàng thanh toán, chiết khấu (Negotiating Bank): Ngân hàng này trực tiếp trả tiền cho L/C Trên thực tế ngân hàng thanh toán L/C chính là ngân hàng phát hành L/C hoặc ngân hàng thông báo, hoặc một ngân hàng nào đó do ngân hàng phát hành L/C chỉ định

- Ngân hàng xác nhận L/C (Confirming Bank) Theo yêu cầu của người hưởng lợi, một ngân hàng đứng ra xác nhận L/C sẽ cùng với ngân hàng phát hành L/C có trách nhiệm trả tiền đối với L/C

Nét đặc thù trong thanh toán L/C là việc trả tiền của ngân hàng chỉ căn cứ vào sự phù hợp của các chứng từ hàng hóa với những điều kiện nêu trong L/C mà không trực tiếp dựa vào hợp đồng mua bán ngoại thương Do vây, ngân hàng không bị ràng buộc bởi những điều khoản trong hợp đồng mua bán ngoại thương, mà chỉ bị ràng buộc các điều kiện trong nội dung của L/C khi nó đã được mở

Thanh toán bằng L/C tuy có phức tạp về mặt thủ tục, song các nguyên tắc thanh toán rất chặt chẽ, rõ ràng, nên việc nhận hàng và trả tiền luôn luôn được đảm bảo

Vì thế, hình thức này được sử dụng rất rộng rãi trong thương mại quốc tế

Qua phân tích các phương thức thanh toán quốc tế trên, chúng ta có thể thấy phương thức thanh toán bằng thư tín dụng là phương thức giảm thiểu rủi ro, đảm bảo lợi ích cho cả nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu Bên cạnh đó, trách nhiệm và cam kết ràng buộc của ngân hàng trong phương thức này là cao nhất

Tuy nhiên, khi sử dụng phương thức này cũng có thể xảy ra rủi ro cho các bên tham gia như:

* Rủi ro đối với nhà nhập khẩu

Việc thanh toán của ngân hàng cho nhà xuất khẩu chỉ căn cứ vào bộ chứng từ xuất trình mà không căn cứ vào việc kiểm tra thực tế hàng hoá ngân hàng chỉ kiểm tra tính hợp lệ bề ngoài của chứng từ Nếu nhà xuất khẩu chủ tâm gian lận có thể xuất trình chứng từ giả mạo cho ngân hàng chỉ định để thanh toán Như vậy, sẽ không có sự bảo đảm nào cho nhà nhập khẩu rằng hàng hóa sẽ đúng như hợp đồng

về số lượng, chủng loại và không bị hư hỏng gì Trong trường hợp này nhà nhập khẩu vẫn phải hoàn trả đầy đủ tiền đã thanh toán cho ngân hàng phát hành

* Rủi ro đối với nhà xuất khẩu

Khi nhà xuất khẩu xuất trình bộ chứng từ không phù hợp với L/C thì mọi khoản thanh toán (chấp nhận) đều có thể bị từ chối và nhà xuất khẩu sẽ phải tự giải quyết bằng cách dỡ hàng, lưu kho, bán đấu giá… cho đến khi vấn đề được giải quyết hoặc phải chở hàng quay về nước Nhà xuất khẩu phải trả các khoản chi phí như lưu tàu quá hạn, phí lưu kho, mua bảo hiểm hàng hoá… trong khi không biết nhà nhập khẩu

có đồng ý nhận hàng hay từ chối nhận hàng vì lý do bộ chứng từ có sai sót Nếu ngân hàng phát hành hoặc ngân hàng xác nhận mất khả năng thanh toán thì mặc dù

bộ chứng từ xuất trình có hoàn hảo cũng không được thanh toán Cũng tương tự như vậy, nếu ngân hàng chấp nhận hối phiếu kỳ hạn bị phá sản trước khi hối phiếu đến hạn thì hối phiếu cũng không được trả tiền Trừ khi L/C được xác nhận bởi một ngân hàng hạng nhất trong nước, còn lại nhà xuất khẩu sẽ phải chịu rủi ro về hệ số tín nhiệm của ngân hàng phát hành cũng như rủi ro chính trị hay rủi ro do cơ chế chính sách của nhà nước thay đổi

* Rủi ro đối với ngân hàng phát hành (issuing bank)

Ngân hàng phát hành là ngân hàng đại diện cho người nhập khẩu, nó cung cấp tín dụng cho người nhập khẩu Ngân hàng này thường được hai bên nhập khẩu và xuất khẩu thoả thuận lựa chọn và được quy định trong hợp đồng, nếu chưa có sự quy định trước, người nhập khẩu có quyền lựa chọn Rủi ro đối với ngân hàng phát hành là ở chỗ ngân hàng phát hành phải thực hiện thanh toán cho người thụ hưởng theo quy định của L/C trong trường hợp nhà nhập khẩu chủ tâm không thanh toán hay không có khả năng thanh toán Vì thế, trước khi chấp nhận phát hành L/C, ngân hàng cần thẩm định một cách chặt chẽ giống như việc cấp một khoản tín dụng cho khách hàng

* Rủi ro đối với ngân hàng thông báo (advising bank)

Ngân hàng thông báo là ngân hàng được ngân hàng mở yêu cầu thông báo một L/C do ngân hàng mở phát hành cho người bán Ngân hàng thông báo phải chịu

trách nhiệm về tính chân thật, hợp lệ của thư tín dụng (bao gồm cả việc xác minh chữ ký, khoá mã, mẫu điện…) trước khi gửi thông báo cho nhà xuất khẩu Rủi ro đối với ngân hàng thông báo xảy ra khi gặp phải một L/C giả (hoặc sửa đổi giả) mà không có ghi chú gì Theo thông lệ quốc tế thì ngân hàng thông báo phải chịu hoàn toàn trách nhiệm với các bên liên quan

* Rủi ro đối với ngân hàng được chỉ định

Ngân hàng được chỉ định không có một trách nhiệm nào phải thanh toán cho nhà xuất khẩu trước khi nhận được tiền từ ngân hàng phát hành Tuy nhiên trong thực

tế, các ngân hàng được chỉ định thường ứng trước tiền cho nhà xuất khẩu với điều kiện truy đòi (with recourse) để trợ giúp cho nhà xuất khẩu Do đó, ngân hàng này thường phải tự chịu rủi ro tín dụng đối với ngân hàng phát hành hoặc nhà xuất khẩu

* Rủi ro đối với ngân hàng xác nhận (confirming bank)

Ngân hàng xác nhận thường là ngân hàng lớn có uy tín hoặc ngân hàng có quan

hệ tiền gửi, tiền vay với ngân hàng mở, được ngân hàng mở yêu cầu xác nhận và cam kết trả tiền cho người bán nếu như ngân hàng mở không thực hiện được nghĩa

vụ của mình Đối với ngân hàng xác nhận, khi tham gia xác nhận là họ đã tự ràng buộc trách nhiệm của mình vào nghĩa vụ thanh toán L/C khi có tranh chấp giữa hai bên Rủi ro đối với ngân hàng xác nhận xảy ra khi họ không nắm vững được năng lực tài chính của ngân hàng mở mà xác nhận theo yêu cầu của họ để rồi khi xảy ra hậu quả thì lại phải chịu trách nhiệm thanh toán thay cho ngân hàng mở L/C do ngân hàng mở L/C thiếu thiện chí hay mất khả năng thanh toán, thậm chí bị phá sản

* Rủi ro đối với ngân hàng chiết khấu (negotiating bank)

Ngân hàng chiết khấu là ngân hàng được chỉ định cụ thể hoặc bất cứ ngân hàng nào nếu L/C cho chiết khấu tự do Cũng như ngân hàng phát hành, ngân hàng chiết khấu có thể gặp phải rủi ro nếu như không thực hiện chính xác nghiệp vụ cũng như không tuân thủ theo các điều kiện của UCP600 Rủi ro xảy ra đối với ngân hàng chiết khấu phần nhiều phụ thuộc vào thiện chí của ngân hàng mở và nhà nhập khẩu Các rủi ro mà ngân hàng chiết khấu có thể gặp phải là: Rủi ro do những nguyên nhân bất khả kháng; rủi ro do nhà nhập khẩu trì hoãn thanh toán; rủi ro trong quá

trình vận chuyển; rủi ro do nhà nhập khẩu từ chối thanh toán bộ chứng từ; rủi ro do ngân hàng mở bị phá sản; rủi ro do ngân hàng chiết khấu không hành động đúng theo quy định của UCP600

2.2 Hành vi mua của tổ chức

2.2.1 Định nghĩa hành vi mua của tổ chức

Việc mua của tổ chức như một tiến trình quyết định theo đó các tổ chức chính thức hình thành nhu cầu đối với những sản phẩm và dịch vụ được mua và định dạng, đánh giá, lựa chọn trong số các nhãn hiệu sản phẩm và các nhà cung cấp khác nhau (Webster và Wind, 1972)

Hành vi mua của khách hàng tổ chức là hành vi mua của nhà sản xuất, người bán lại, các cơ quan nhà nước, hoặc các hiệp đội đoàn thể (Pride và Ferrel, 1977) Hành vi mua của tổ chức là quá trình quyết định theo đó các tổ chức hình thành nhu cầu đối với những sản phẩm, dịch vụ, nhận biết, đánh giá và lựa chọn mua trong số những nhãn hiệu và nhà cung cấp đang được chào hàng trên thị trường nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của mình (Tune, 1992)

Hành vi tổ chức là một nghiên cứu về cách thức các nhóm và tổ chức chọn lựa, mua hàng, sử dụng và loại bỏ sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng hoặc trải nghiệm nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ (Philip Kotler và Kevin Keller, 2013 được tác giả Lại Hồng Vân và cộng sự dịch từ tiếng Anh)

Tóm lại, hành vi mua của khách hàng tổ chức là toàn bộ quá trình và diễn biến cũng như cân nhắc của tổ chức từ khi họ nhận biết có nhu cầu về hàng hóa hay dịch

vụ Trong nghiên cứu hành vi mua của tổ chức cần xem xét kỹ không chỉ những đặc trưng của tổ chức và môi trường hoạt động của nó mà còn phải nghiên cứu hành vi của từng cá nhân và sự tương tác giữa các cá nhân này trong khung cảnh của tổ chức

2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của tổ chức

2.2.2.1 Mô hình hành vi mua của Webster và Wind (1972)

Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua thường được thể hiện qua

mô hình hành vi mua

Trong số các mô hình về hành vi mua của tổ chức, mô hình của Webster và Wind (1972) được sử dụng khá phổ biến

Hình 2.1: Mô hình hành vi mua của Webster và Wind

“Nguồn: Webster và Wind (1972)”

Theo quan điểm của Webster và Wind, tình huống mua xuất hiện khi một vài thành viên của tổ chức ghi nhận về một vấn đề xuất hiện cần giải quyết trong quá trình mua sắm

Đơn vị quyết định của một tổ chức mua hàng được gọi là Trung tâm mua hàng – tất cả các cá nhân và đơn vị đóng vai trò trong quá trình quyết định mua hàng của tổ chức, cùng chia sẻ một số mục tiêu chung và những rủi ro phát sinh từ các quyết định mua

Trung tâm mua bao gồm các thành viên của tổ chức giữ những vai trò sau:

a Người sử dụng: Những người sử dụng là những thành viên của tổ chức sẽ sử

dụng sản phẩm hay dịch vụ được mua về Trong nhiều trường hợp, những người sử dụng đề nghị mua và giúp xác định các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm

b Người ảnh hưởng: Những người ảnh hưởng là những người tác động đến

quyết định mua Họ thường giúp xác định các chi tiết kỹ thuật và cung cấp thông tin

MÔI TRƯỜNG

TỔ CHỨC

TRUNG TÂM MUA (BUYING CENTER)

QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA

QUYẾT ĐỊNH MUA CÁC CÁ NHÂN

THAM GIA

để đánh giá, lựa chọn các phương án Những nhân viên kỹ thuật là những người ảnh hưởng đặc biệt quan trọng

c Người mua: Những người mua là những người có thẩm quyền chính thức

trong việc lựa chọn nhà cung cấp và dàn xếp các điều kiện mua bán Những người mua có thể giúp định hình các chi tiết kỹ thuật, nhưng vai trò chính của họ là lựa chọn những người bán và tiến hành thương lượng Trong những quyết định mua phức tạp hơn, có thể gồm cả những nhà quản trị cấp cao tham gia thương lượng

d Người quyết định: Những người quyết định là những người có quyền hành

chính thức hoặc được ủy quyền để chọn hoặc chấp thuận chọn các nhà cung cấp

e Người bảo vệ: Những người bảo vệ là những người kiểm soát dòng thông tin

đi đến những người khác Chẳng hạn, các nhân viên kỹ thuật, nhân viên cung ứng

và thư ký thường có thể ngăn không cho các nhân viên bán sản phẩm hoặc dịch vụ được gặp những người sử dụng hoặc những người quyết định

Trung tâm mua không phải là một đơn vị cố định và chính thức bên trong tổ chức mua; đó là tập hợp các vai trò mua do những người khác nhau đảm nhận cho những công việc mua khác nhau Trong tổ chức, quy mô và thành phần của trung tâm mua sẽ thay đổi theo những loại sản phẩm khác nhau và tình huống mua khác nhau Đối với một số trường hợp mua thông thường, một người (một nhân viên cung ứng chẳng hạn) có thể đảm nhiệm tất cả các vai trò của trung tâm mua và là người duy nhất có liên quan đến quyết định mua Đối với một số trường hợp mua phức tạp, trung tâm mua có thể bao gồm những người từ các cấp và các phòng ban khác nhau của tổ chức

2.2.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của tổ chức

Philip Kotler đã đưa ra 4 nhóm yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của tổ chức,

đó là các yếu tố môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân và yếu tố cá nhân như mô tả tại hình 2.2

- Tuổi tác

- Thu nhập

- Học vấn

- Vị trí công tác

- Nhân cách

- Thái độ đối với rủi ro Văn hóa

Hình 2.2: Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của tổ chức

“Nguồn: Philip Kotler, 2012, được Lại Hồng Vân và cộng sự dịch từ tiếng Anh”

a Các yếu tố môi trường

Các doanh nghiệp mua chịu ảnh hưởng sâu đậm của những yếu tố thuộc môi trường kinh tế hiện tại và tương lai, như mức cầu cơ bản, triển vọng kinh tế và giá trị của đồng tiền Các tổ chức mua hàng cũng chịu ảnh hưởng bởi sự phát triển về công nghệ, chính trị, pháp luật và cạnh tranh trong môi trường

b Các yếu tố tổ chức

Những tổ chức mua đều có những mục tiêu, chính sách, thủ tục, cơ cấu tổ chức

và các hệ thống riêng của mình Mỗi nhóm yếu tố tổ chức có mối tương quan nhất định trong những tình huống mua cụ thể và ảnh hưởng đặc thù đến cơ cấu và chức năng của trung tâm mua Tầm quan trọng trong quá trình phân tích là mối tương quan giữa mức độ tập trung – phân tán trong việc thực hiện chức năng mua sắm

c Các yếu tố quan hệ cá nhân

Có nhiều người tham gia vào quá trình mua sắm của doanh nghiệp với những chức vụ, thẩm quyền, sự đồng cảm và sức thuyết phục khác nhau Mỗi người đều có khả năng tác động đến người khác và chịu sự ảnh hưởng trở lại của họ Đây là nhóm yếu tố rất khó kiểm soát, vì trong nhiều trường hợp, người làm marketing sẽ không biết được những biến động về hành vi tập thể nào xẩy ra trong suốt tiến trình mua sắm, mặc dù họ có thể có được đầy đủ thông tin về nhân cách và những yếu tố quan

hệ cá nhân của những người tham gia mua sắm

d Các yếu tố cá nhân

Mỗi người có tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có những động cơ, nhận thức, xu hướng riêng của riêng họ Những điều này chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố như tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, bằng cấp chuyên môn, cá tính, thái

độ đối với rủi ro và văn hóa của người tham gia, và do đó hình thành nên những phong cách mua khác nhau của những người mua Những người mua có chuyên môn thường thực hiện các phân tích cặn kẽ về những đề xuất chào hàng có tính cạnh tranh trước khi lựa chọn một nhà cung cấp Những người mua khác có thể là những nhà đàm phán dựa trên trực quan, những người tinh thông trong việc tạo ra

sự đối chọi giữa các nhà cung cấp để đạt được thỏa thuận tốt nhất

Thông thường nhiều cá nhân ảnh hưởng đến một quyết định trong quá trình mua sắm của thị trường tổ chức Điều quan trọng là xác định ai là người quyết định chủ yếu và vai trò của mỗi cá nhân Thực tế cho thấy, cá tính và sở thích của một cá nhân cụ thể, nhất là người có vai trò chủ yếu lại là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua Như vậy, việc nghiên cứu và tiếp cận cá nhân

có ảnh hưởng đáng kể nhằm có cơ sở tốt hơn trong việc quyết định mua

2.2.2.3 Sự khác biệt trong hành vi mua của khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp

Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của tổ chức vừa được trình bày trong phần 2.2.2.2 là về mặt lý thuyết Tuy nhiên, các nghiên cứu thực nghiệm đã chứng

minh có sự khác biệt trong hành vi mua của hai đối tượng này, điều này có thể giải thích bởi đặc điểm khác nhau giữa cá nhân và doanh nghiệp, cụ thể như sau:

Theo File và Prince (1992) cho rằng hành vi mua của doanh nghiệp khác với hành vi mua của cá nhân Thông thường, các doanh nghiệp ra quyết định mua hàng đều thông qua các giai đoạn của quá trình mua hàng (xử lý thông tin, đánh giá, mua hàng và sau mua) trong khi hành vi mua hàng của cá nhân hầu hết không như thế, vì một số lý do như: chuyên môn hạn chế, nhạy cảm với rủi ro, số lượng hàng hóa ít

Do số lượng mua ít, tính chuyên nghiệp, chuyên môn trong lĩnh vực mua hàng của

cá nhân (kể cả một số doanh nghiệp tư nhân siêu nhỏ) thì thấp hơn do đó họ chủ yếu dựa vào ý kiến của người khác hơn là từ các chuyên gia nhiều kinh nghiệm, ngay cả khả năng chọn lọc thông tin cũng thấp hơn khách hàng doanh nghiệp

2.3 Các nghiên cứu liên quan về quyết định lựa chọn ngân hàng của khách hàng doanh nghiệp

Các nghiên cứu về quyết định lựa chọn ngân hàng của khách hàng doanh nghiệp

đã được tiến hành trong thời gian dài và ở nhiều quốc gia khác nhau Tuy nhiên, số lượng các nghiên cứu còn khá ít, một số nghiên cứu tiêu biểu như:

 Schlesinger và cộng sự (1987) đã nghiên cứu tìm ra 3 nhân tố quan trọng nhất trong việc lựa chọn ngân hàng của 174 doanh nghiệp nhỏ ở New York là lãi suất cho vay, khả năng đáp ứng nhu cầu tín dụng, số lượng dịch vụ mà ngân hàng cung cấp

 Prince và Schults (1990) với mẫu nghiên cứu là 508 công ty tại Mỹ cho kết quả các nhân tố theo thứ tự quan trọng như sau: tính bảo mật, nguồn nhân lực chuyên nghiệp, sự thuận tiện, chất lượng sản phẩm, dịch vụ

 Nielsen và cộng sự (1996) lại cho kết quả với các nhân tố nhu cầu tín dụng được thỏa mãn, hiệu quả trong hoạt động, hiểu biết về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, giá cả cạnh tranh, có mối quan hệ cá nhân tốt, có thể cung cấp tất cả sản phẩm được yêu cầu là có ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn ngân hàng của 115 doanh nghiệp nhỏ tại Úc

 Zineldin (1995) nghiên cứu mẫu bao gồm 179 công ty tại Thụy Điển với kết quả các tiêu chuẩn lựa chọn ngân hàng như sau: danh tiếng, uy tín tốt, lãi suất cạnh tranh, trình độ và sự thân thiện của nhân viên, sự chính xác trong việc thực hiện các giao dịch tài khoản, khắc phục lỗi hiệu quả và tốc độ dịch vụ, chương trình khuyến mãi, quảng cáo

 Mols và cộng sự (1997) nghiên cứu mẫu 1,192 công ty lớn tại châu Âu thì các nhân tố ảnh hưởng hàng đầu: chất lượng dịch vụ, giá cả, quan hệ, hệ thống chi nhánh, danh tiếng của ngân hàng

Đối với các đối tượng nghiên cứu là khách hàng doanh nghiệp thì họ quan tâm hàng đầu đến các nhân tố: chi phí (phí/ lãi suất), danh tiếng, uy tín của ngân hàng, cung ứng dịch vụ nhanh chóng, chất lượng sản phẩm dịch vụ, nhân sự chuyên nghiệp tư vấn, hỗ trợ cho khách hàng… Họ luôn có sự so sánh, cân đối trong vấn đề chi phí – lợi ích nhận được nhằm tối đa hóa hiệu quả Họ cũng quan tâm đến uy tín ngân hàng, thông thường các ngân hàng có thương hiệu, danh tiếng trên thị trường

sẽ có lợi thế nhất định trong việc thu hút giao dịch của doanh nghiệp Trình độ, chất lượng nhân sự ngân hàng phụ trách cũng được doanh nghiệp đánh giá cao khi xử lý, đáp ứng nhanh các yêu cầu của khách hàng, đồng thời có những tư vấn, hỗ trợ nhất định cho doanh nghiệp trong quá trình giao dịch với ngân hàng

Bảng 2 1: Tổng hợp các nghiên cứu về quyết định lựa chọn ngân hàng của

khách hàng doanh nghiệp

Tên tác giả - Tên nghiên cứu

Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn Ngân hàng của khách

hàng doanh nghiệp Schlesinger, M Raquibuz et al (1987) –

Attributes of sound banking as perceived by

small business: Results of a survey (174

doanh nghiệp nhỏ tại New York, USA)

lãi suất (giá cả), số lượng sản phẩm/dịch

vụ, khả năng đáp ứng nhu cầu tín dụng

Prince and Schultz (1990) – Factors that

attract small business (508 công ty tại Mỹ)

tính bảo mật, nguồn nhân lực chuyên nghiệp, sự thuận tiện và chất lượng sản phẩm/dịch vụ

File and Prince (1991) – Sociographic

segmentation: the SME market and financial

services (582 công ty nhỏ tại Mỹ)

giá cả, tính bảo mật, hỗ trợ doanh nghiệp, sự thuận tiện, giới thiệu của người khác, sản phẩm dịch vụ, danh tiếng, công nghệ hiện đại, tình trạng tài chính của ngân hàng, quy mô ngân hàng…

Zineldin (1995) – Bank – company

interactions and relationships: some empirical

evidence (179 công ty, trong đó có 90 công ty

nhỏ tại Thụy Điển)

uy tín tốt, lãi suất cạnh tranh, quan hệ tốt với giám đốc ngân hàng, tốc độ giao dịch nhanh, tư vấn và dịch vụ gia tăng, quan hệ tốt với đội ngũ nhân viên

Edris and Almahmeed (1997) – Services

Considered Important to Business Customer

and Determinants of Bank Selection in

Kuwwait: A Segmentation Analysis (304

công ty tại Kuwait)

giá cả, uy tín ngân hàng, sự thuận tiện, nhân viên ngân hàng

Mols et al (1997) – European corporate

customer choice of domestic cash

management banks (1129 công ty lớn tại 20

nước châu Âu)

chất lượng dịch vụ, giá cả, quan hệ, hệ thống chi nhánh, danh tiếng

Nielsen et al (1998)- Business banking in

Australia: a comparison of expectations (384

doanh nghiệp với 115 doanh nghiệp nhỏ tại

Úc)

nhu cầu tín dụng được thỏa mãn, sự thuận tiện, quan hệ cá nhân, tình trạng tài chính tốt, giá cạnh tranh, quan hệ dài hạn, quyết định nhanh, giao dịch hiệu quả, hiểu biết doanh nghiệp, danh tiếng,

sự giới thiệu

Tyler and Stanley (1999) – UK Bank –

Corporate Relationship: large corporates‟

expextation of service (7 ngân hàng và 16

khách hàng doanh nghiệp lớn tại UK)

khách hàng doanh nghiệp quan tâm đến

2 yếu tố: kỹ thuật và vận hành + Kỹ thuật: nhân viên ít sai sót, chuyên môn cao, giao dịch nhanh chóng, tư vấn tốt, khắc phục sự cố

+ Vận hành: năng suất, niềm tin, sẵn sàng giao tiếp, khả năng hiểu nhu cầu của khách hàng

Ahmad Kaleem (2007)- Determinants of

SMEs Perceptions towards Electronic

Banking in Pakistan (221 doanh nghiệp nhỏ

tại Lahore, Pakistan)

sự thuận tiện, hiệu quả hoạt động, chất lượng dịch vụ, giá cả (chi phí)

“Nguồn: tác giả tổng hợp từ các nghiên cứu trước đây”

Căn cứ bảng tổng kết các nghiên cứu có liên quan nêu trên cho thấy các nhân tố quyết định khi lựa chọn ngân hàng để thực hiện giao dịch của doanh nghiệp có thể

kể đến là: giá cả (chi phí giao dịch/ lãi suất); chất lượng sản phẩm, dịch vụ; nhu cầu tín dụng được thỏa mãn; uy tín ngân hàng; tính bảo mật; hiểu biết doanh nghiệp, chất lượng nhân sự ngân hàng; xử lý giao dịch hiệu quả; sự thuận tiện giao dịch; công nghệ hiện đại, quy mô ngân hàng, sự giới thiệu bên thứ 3, quan hệ tốt với giám đốc ngân hàng và đội ngũ nhân viên…

Các tiêu chuẩn kể trên tùy theo mỗi nghiên cứu mà mức độ quan trọng của từng nhân tố có thể khác nhau Một số tiêu chí có vai trò quyết định trong việc lựa chọn ngân hàng ở nước này có thể không là những tiêu chí quan trọng ở các nước khác (Rao, 2010) Vấn đề này có thể được giải thích là do sự khác biệt về văn hóa, kinh

tế, xã hội, pháp luật… giữa các nước Tuy nhiên, vì thời gian nghiên cứu hạn chế, tác giả khó có thể nghiên cứu được tất cả các tiêu chuẩn này Mặt khác qua kinh nghiệm làm việc và quan sát tại Vietcombank, tác giả nhận thấy các khách hàng doanh nghiệp biểu lộ sự quan tâm đặc biệt đến một số tiêu chuẩn nhất định, tập

trung vào các nhân tố như: phí dịch vụ, tín dụng, uy tín ngân hàng, sự hiệu quả hoạt

động, sự thuận tiện và nhân viên ngân hàng Do đó tác giả đề xuất nghiên cứu 06

yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn Vietcombank là ngân hàng cung cấp dịch

vụ thanh toán quốc của doanh nghiệp xuất nhập khẩu như sau:

 Nhân viên ngân hàng

2.4 Mô hình nghiên cứu và các giả thuyết

2.4.1 Phí dịch vụ

Phí dịch vụ là biểu hiện của giá cả đối với các ngành kinh doanh dịch vụ, bao gồm dịch vụ thanh toán quốc tế Vì vậy, tác giả sẽ trình bày khái niệm liên quan đến giá cả Giá cả là số tiền mà người tiêu dùng sẵn sàng chi trả để được những lợi ích của việc có được hoặc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ

Khi lựa chọn sản phẩm/dịch vụ, khách hàng sẽ xem xét giữa chi phí (giá cả) mà

họ phải trả với lợi ích, giá trị mà họ mong muốn sản phẩm mang lại Giá cả trong ngân hàng được thể hiện qua nhiều khía cạnh Đó chính là lãi suất (tiền gửi/vay vốn) và phí dịch vụ (đối với các dịch vụ ngân hàng)

Nhân tố giá cả là nhân tố đầu tiên và phổ biến trong hầu hết các kết quả nghiên cứu về quyết định lựa chọn ngân hàng giao dịch của khách hàng doanh nghiệp Có thể kể đến các nghiên cứu của Schlesinger và cộng sự (1987) khảo sát 174 doanh nghiệp nhỏ ở New York thì lãi suất cho vay là một nhân tố quan trọng bên cạnh các nhân tố khả năng đáp ứng nhu cầu tín dụng, sản phẩm dịch vụ đa dạng Nhân tố giá

cả cũng xuất hiện trong nhiều kết quả nghiên cứu của Nielsen và cộng sự (1995) tại Úc; Zineldin (1995) tại Thụy Điển; Mols và cộng sự (1997) tại các nước Châu Âu; Chan và Ma (1990) khảo sát doanh nghiệp Hồng Kong Đặc biệt, nghiên cứu của Buerger và Ulrich (1986) khảo sát 475 doanh nghiệp nhỏ ở Pennsylvania, Hoa Kỳ cho kết quả giá cả là nhân tố rất quan trọng

Trong tình hình thị trường hiện nay, vấn đề doanh nghiệp quan tâm không chỉ là phí dịch vụ đơn thuần mà doanh nghiệp còn quan tâm đến sự hài lòng do lợi ích tổng thể mà ngân hàng mang lại cho doanh nghiệp thông qua phí dịch vụ nói chung,

đó là toàn bộ các dịch vụ gia tăng hỗ trợ tạo thành gói giải pháp thống nhất đáp ứng nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng nói chung và dịch vụ thanh toán quốc tế của doanh nghiệp nói riêng Khi quyết định sử dụng sản phẩm/dịch vụ, khách hàng sẽ cân nhắc giữa phí dịch vụ (giá cả) mà họ phải chi trả với lợi ích mà họ mong muốn dịch vụ mang lại Nói cách khác, phí dịch vụ phải tương ứng với chất lượng dịch

vụ Chất lượng dịch vụ là nguồn gốc tạo nên sự hài lòng của khách hàng Zeithaml and Bitner (2000) cho rằng giá cả của dịch vụ có thể ảnh hưởng rất lớn đến nhận thức về chất lượng dịch vụ, sự hài lòng và giá trị Chất lượng dịch vụ là sự khác biệt chất lượng kỳ vọng của khách hàng với chất lượng họ cảm nhận thực tế được cung cấp Chính vì vậy, tác giả đặt tên cho nhân tố ảnh hưởng đầu tiên của mô hình

nghiên cứu là “phí dịch vụ cảm nhận” hàm ý những lý do đã trình bày

Trên các cơ sở lý luận nêu trên, tác giả đề xuất giả thuyết H1 như sau:

H1: Phí dịch vụ cảm nhận có ảnh hưởng cùng chiều với quyết định lựa chọn Vietcombank là ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu

2.4.2 Tín dụng

Lý do nào làm cho một doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp xuất nhập khẩu cần ngân hàng cho vay? Nhiều nghiên cứu đã lý giải điều này thông qua việc giải thích vai trò của tín dụng đối với hoạt động của doanh nghiệp xuất nhập khẩu Iacovone and Zavacka (2009) đã đưa ra những phân tích của mình dựa trên dữ liệu lịch sử từ 23 cuộc khủng hoảng ngân hàng trong quá khứ ở nhiều nước phát

triển và đang phát triển trong những năm từ 1980 đến 2000 Họ thấy rằng khủng hoảng ngân hàng ảnh hưởng đến mức tăng trưởng của xuất khẩu ở các ngành phụ thuộc nhiều vào tín dụng hơn ở các ngành ít phụ thuộc vào tín dụng

Chor and Manova (2011) đã sử dụng dữ liệu hàng tháng về nhập khẩu của Mỹ

và thấy rằng những quốc gia có điều kiện tín dụng chặt hơn sẽ xuất khẩu ít hơn vào

Mỹ trong giai đoạn khủng hoảng 2008-2009

Hai nghiên cứu nữa cũng đã đào sâu hơn mối quan hệ giữa doanh nghiệp và ngân hàng để khám phá ra sự khác nhau giữa các ngân hàng trong khả năng và ý muốn cho vay

Paravisini và cộng sự (2011) tập trung vào Peru, trong khi Amiti and Weinstein (2011) tập trung vào Nhật Bản Paravisini và cộng sự (2011) thấy rằng các ngân hàng ở Peru đối phó với khủng hoảng thanh khoản bằng cách cắt giam tín dụng đối với các doanh nghiệp, dẫn đến doanh nghiệp phải cắt giảm xuất khẩu Các ngân hàng đã cắt giảm 15% tín dụng làm xuất khẩu giảm sút trong suốt thời kỳ khủng hoảng Trong khi đó, Amiti and Weinstein (2011) đã xây dựng một tình huống rõ ràng hơn cho sự quan trọng của cấp tín dụng đối với thương mại quốc tế Họ chỉ ra rằng tình hình tài chính của ngân hàng quan trọng đối với nhà xuất khẩu hơn là đối với doanh nghiệp chỉ phục vụ cho thị trường trong nước, ngoài ra họ còn chỉ ra rằng tài trợ thương mại có liên quan đến sự chậm trễ khi giao hàng, nhà xuất khẩu cảm thấy mình bị rủi ro trước đối tác nước ngoài

Joe (2013) cho rằng tín dụng đóng vai trò đặc biệt quan trọng đối với nhà xuất khẩu vì ít nhất 2 lý do Thứ nhất, nhà xuất khẩu phụ thuộc vào tín dụng ngân hàng

để tài trợ cho nhu cầu về vốn cao hơn những doanh nghiệp chỉ sản xuất cho thị trường nội địa, bởi vì họ mất nhiều thời gian cho việc vận chuyển khi giao hàng xuất khẩu Thứ hai, những giao dịch xuyên biên giới thường rủi ro hơn, vì vậy bảo lãnh thanh toán do các trung gian tài chính cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc bảo đảm cho cả 2 khâu giao hàng đến nhà nhập khẩu và thanh toán cho nhà xuất khẩu Vì vậy, nếu ngân hàng giảm khả năng cho vay cũng như ý muốn cho vay thì điều này sẽ gây ra ảnh hưởng mạnh hơn lên doanh nghiệp xuất khẩu hơn là lên

doanh nghiệp sản xuất bán trong nước Hơn nữa, vì doanh nghiệp nhỏ thường phụ thuộc nhiều hơn vào tín dụng ngân hàng nên một sự siết chặt tín dụng bất kỳ sẽ ảnh hưởng mạnh mẽ lên các doanh nghiệp vừa và nhỏ

Về các tiêu chuẩn lựa chọn ngân hàng, Schlesinger và cộng sự (1987) đã tìm ra

3 nhân tố quan trọng nhất trong việc lựa chọn ngân hàng của 174 doanh nghiệp nhỏ

ở New York, trong đó có cấp tín dụng Zineldin (1995) cũng nhận xét thấy các doanh nghiệp nhỏ thường yếu về năng lực tài chính và không có khả năng được nhiều ngân hàng đồng ý cho vay như các doanh nghiệp lớn Vì vậy, được ngân hàng cấp tín dụng là rất quan trọng đối với doanh nghiệp nhỏ và các doanh nghiệp nhỏ thường chỉ vay ở một ngân hàng Nghiên cứu của Nielson và cộng sự (1998) cũng

đã chỉ ra cấp tín dụng là một trong 6 nhân tố quan trọng nhất trong quyết định lựa chọn ngân hàng của doanh nghiệp Nghiên cứu này cũng cho rằng các doanh nghiệp nhỏ xếp hạng nhân tố “ngân hàng cấp tín dụng” là quan trọng nhất trong quyết định lựa chọn ngân hàng

Phân tích từ các nghiên cứu trên, giả thuyết thứ 2 sẽ là:

H2: Tín dụng có ảnh hưởng cùng chiều với quyết định lựa chọn Vietcombank là ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu

2.4.3 Uy tín ngân hàng

Trong thời đại hiện nay, khách hàng cũng rất quan tâm đến uy tín ngân hàng Thông thường các ngân hàng có thương hiệu, danh tiếng trên thị trường sẽ có lợi thế nhất định trong việc thu hút giao dịch của khách hàng do có được sự tin cậy, tín nhiệm bởi vì sản phẩm trong lĩnh vực ngân hàng là dịch vụ được cung cấp là vô hình và trong thời đại hiện nay rủi ro đạo đức, sai phạm ngày càng xảy ra phổ biến tại các ngân hàng Do đó nhân tố danh tiếng, uy tín được xem như một lợi thế cạnh tranh trên thị trường

Và thực tế, các nghiên cứu trên thế giới cũng như tại Việt Nam đã chỉ ra rằng uy tín ngân hàng là một trong những nhân tố quan trọng tác động đến quyết định lựa chọn giao dịch của khách hàng Danh tiếng, thương hiệu của ngân hàng đóng vai trò

là một nhân tố tạo dựng niềm tin đối với khách hàng Mặc dù phí dịch vụ có thể chưa cạnh tranh so với các ngân hàng khác nhưng nhân tố thương hiệu sẽ giúp cho ngân hàng thu hút được khách hàng doanh nghiệp bởi sự an tâm, tin tưởng đối với khách hàng Điều này được minh chứng trong nghiên cứu của Zineldin (1995) khi nghiên cứu mẫu là 170 công ty Thụy Điển; Edris và Almahmeed (1997) nghiên cứu mẫu 304 công ty tại Kuwait; Mols và cộng sự (1997) nghiên cứu mẫu 1129 công ty lớn tại Châu Âu

Giả thuyết H3 được đưa ra như sau:

H3: Uy tín ngân hàng có ảnh hưởng cùng chiều với quyết định lựa chọn Vietcombank là ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu

2.4.4 Sự thuận tiện

Sự thuận tiện trong giao dịch bao gồm một mạng lưới các điểm giao dịch rộng lớn, có thể gần nhà, nơi làm việc hoặc trụ sở công ty, đồng thời vị trí các điểm giao dịch được tìm thấy dễ dàng, thuận tiện trong việc đi lại giao dịch Ngoài ra, sự thuận tiện còn được đánh giá thông qua ngân hàng có thời gian giao dịch linh hoạt bao gồm việc giao dịch ngoài giờ và giao dịch vào các ngày cuối tuần

Việc ngân hàng có mạng lưới giao dịch rộng khắp, tại các vị trí thuận tiện không chỉ tạo sự tiện lợi cho khách hàng trong việc đến giao dịch mà còn tạo ra được uy tín, sự tin tưởng về quy mô ngân hàng cũng như vị thế trên thị trường

Trong hầu hết các nghiên cứu, nhân tố sự thuận tiện được nhận định như một trong những nhân tố quan trọng tác động đến quyết định chọn lựa ngân hàng của khách hàng

Các nghiên cứu của File và Prince (1991) tại Mỹ, Edris và Almahmeed (1997) tại Kuwait, Nielsen và cộng sự (1998) tại Úc đều cho thấy nhân tố sự thuận tiện trong giao dịch luôn nằm trong các nhân tố đầu tiên để quyết định lựa chọn ngân hàng của khách hàng

Do đó, giả thuyết H4 được đề xuất như sau:

H4: Sự thuận tiện trong giao dịch có ảnh hưởng cùng chiều với quyết định lựa chọn Vietcombank là ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu

2.4.5 Sự hiệu quả hoạt động

Hiệu quả có thể được hiểu là làm đúng việc, thực hiện sự đáp ứng mục tiêu, yêu cầu đặt ra với mức độ phù hợp và kế hoạch hợp lý

Đối với phương diện khách hàng, hiệu quả trong hoạt động ngân hàng là việc cung ứng dịch vụ nhanh, đúng yêu cầu ngay từ đầu cung cấp và cam kết với khách hàng, thời gian xử lý giao dịch cũng như xử lý sự cố phát sinh nhanh chóng để thời gian chờ của khách hàng là thấp nhất, đồng thời ngân hàng ra các quyết định nhanh chóng đối với yêu cầu phát sinh của khách hàng…

Heskett và cộng sự (1994) đã làm rõ vai trò của sự hiệu quả trong hoạt động đối với doanh thu và lợi nhuận ngân hàng theo tiến trình như sau: doanh thu và lợi nhuận ngân hàng được kích thích bởi lòng trung thành của khách hàng, lòng trung thành là kết quả trực tiếp từ sự hài lòng, sự hài lòng của khách hàng xuất phát từ giá trị dịch vụ cung cấp cho khách hàng, giá trị dịch vụ tốt là do được tạo ra từ những nhân viên gắn bó, trung thành, làm việc với năng suất cao, những nhân viên nhiệt huyết, trung thành xuất phát từ các chính sách của công ty như nơi làm việc, tính chất công việc, sự khuyến khích động viên, chính sách đào tạo phát triển nhân viên Như vậy sự hiệu quả trong hoạt động cung ứng dịch vụ sẽ là tiền đề tạo nên sự tin tưởng, gắn kết giữa khách hàng và ngân hàng, từ đó gia tăng sự trung thành của khách hàng và cuối cùng tạo nên sự tăng trưởng và lợi nhuận cho ngân hàng

Nhiều nghiên cứu quyết định lựa chọn ngân hàng của các tác giả trên thế giới đã chỉ ra rằng nhân tố hiệu quả trong hoạt động thông qua việc cung cấp dịch vụ nhanh chóng, tốc độ xử lý giao dịch, xử lý sự cố phát sinh đóng vai trò quyết định trong sự lựa chọn của khách hàng, đôi khi nhân tố này được xếp trên các nhân tố về phí/ lãi suất, danh tiếng ngân hàng… Các nghiên cứu ở các quốc gia khác nhau: nghiên cứu của Zineldin (1995), nghiên cứu của Nielsen và cộng sự (1998) tại Úc, nghiên cứu