Nghệ thuật thuyết phục trong kinh doanh

AAP-The Art of Persuasion.

VIETNAMESE

Ngh Thu t Thuy t Ph c

Tranh lu n m t v n đ mà không gi i quy t t t h n là gi i quy t m t v n đ mà không tranh lu n

I Wanna Iguana (Con Mu n Con C à) là câu chuy n thú v v nh ng n l c c a m t bé trai đ

c thuy t ph c m c a mình đ cho em có m t con c đà mà ng i b n thân nh t c a em cho đi

Alex và m c a em vi t qua l i m t lo t b c th ng n và b n v hài h c n m l y đ c nh ng

l p lu n em đ t ra đ thuy t ph c m mình đ cho em có m t c đà làm m t con v t nuôi c ng

Cu n sách n y có th đ c dùng nh là m t nh p đ tuy t h o cho ngh thu t thuy t ph c

Thuy t ph c là m t k n ng t duy quan tr ng và, nh Alex h c đ c trong câu chuy n n y, là

m t k n ng có th h c đ c qua th c hành và ng m ngh

Thuy t ph c đ c s d ng khá r ng rãi trong xã h i ngày nay M i khi b n b t truy n hình, r t

nhi u qu ng cáo qu ng bá cho các s n ph m c a mình; nh ng m u mi n phí đ c phân ph i qua

th tín và trong các c a hàng đ lôi kéo b n th và sau đó mua m t s n ph m; và có r t nhi u đ a

đi m đ đ a ra l i khuyên và g i ý nh ng gì b n c n ph i mua, b n nên n m c nh th nào,

nh ng gì b n nên n, n i mà b n nên mua s m, du l ch, và b n kê khai còn ti p di n nhi u n a

Vì v y, đi u quan tr ng là cho các tr em tìm hi u v thuy t ph c và nh n th c các k thu t đ c

s d ng đ thuy t ph c các ng i khác Ví d , giày Nike có th c s giúp b n ch y nhanh h n không? Hay đó ch là bi u tr ng và th ng hi u đã khi n công ty thành công nh v y? Khi các

tr em đã quen v i vi c nh n bi t cách ng i khác thuy t ph c, k n ng t duy c a các em đ c

t ng c ng qua m t s ki m tra liên t c và thi t y u v nh ng kh ng đ nh, ý t ng, nghi ng , và

nghiên c u Các em d n d n h c cách xác đ nh các khía c nh then ch t c a m t kh ng đ nh hay

tranh lu n và có kh n ng t t h n đ l y quy t đ nh và/hay thuy t ph c các ng i khác d a trên

lý lu n và t t ng v ng ch c

H n 4.000 n m tr c, Aristotle đã xác đ nh ba c m v c m xúc và nh ng kinh nghi m mà có th

đ c s d ng đ nh h ng đ n nh ng quy t đ nh hay đ thuy t ph c các ng i khác Aristotle

tin r ng nh ng ng i t t c n ph i nh n th c đ c nh ng ba "s c lôi cu n" n y đ có th s d ng

mà thuy t ph c các ng i khác và đ b o v mình kh i nh ng ng i khác có th c g ng đ

thuy t ph c mình Ba s c lôi cu n là Ethos (Thái S ng) (th m quy n, chuyên môn, hay uy tín), Pathos (Tính Ch t C m ng) (c m xúc), và Logos (Hùng Bi n) (lu n lý, ch ng c hay s

ki n) Hãy thám hi u thêm v t ng lo i m t

AAP-The Art of Persuasion

Logos s d ng lu n lý, cung c p các s ki n ho c chia s ch ng c mà h u h t s đ ng ý là 'th c t '

Logos có th mang hình th c v các chi ti t, s ki n, s li u th ng kê, và thông tin khác mà có m t

s hình th c ch ng c th c nghi m đ h tr cho kh ng đ nh c a mình Trong I Wanna Iguana,

Alex s d ng Logos khi em nói r ng các con c đà r t yên l ng và nh M em tr l i v i logos khi

bà nói r ng chúng có th t ng tri n dài h n sáu feet! Ki m tra th c t là m t thành ph n thi t y u

c a logos Hai câu h i mà có th h ng d n suy ngh c a các tr em v Logos là: t quan đi m nào

mà chúng ta nhìn th y hay đ c ho c nghe? Ch ng c là gì, và có xác th c là bao nhiêu?

Ethos là v s tin t ng S c lôi cu n là d a vào m c đ chuyên môn hay tín nhi m c a ng i

di n gi hay tác gi và đ c t o ra qua s t tin v ki n th c, kinh nghi m, tài chuyên môn, ch ng

th , và/hay v th chuyên nghi p c a di n gi M t ví d t t c a ethos là khi ch ng khai c a nhà chuyên môn đ c đ a vào tòa án và đ c s d ng đ thuy t ph c b i th m đoàn Gi ng d y Ethos cho các tr em giúp các em hi u đ c lý do t i sao c n ph i l ng nghe nha s (m t chuyên gia mà

bi t và hi u nh ng gì là c n thi t đ có r ng kh e m nh) hay bác s nhi khoa nói v t m quan tr ng

c a vi c n u ng lành m nh Tuy nhiên, các em c ng c n ph i nh n th c r ng Ethos có th đ c

s d ng đ thuy t ph c khi không có b ng ch ng nào đ h tr cho kh ng đ nh Trong I Wanna

Iguana, m c a Alex s d ng Ethos đ nghi ng uy tín c a em b ng cách đ a ra m t kinh nghi m

quá kh khi em đem v nhà con cá t l p h c Ch ng c nào em có th cung c p đ ch ng t r ng

em s n sàng đ ch m sóc con c đà?

Pathos là ngh thu t lôi cu n nh ng c m xúc c a ng i khác đ thuy t ph c i u n y đ c s

d ng đ thu hút c m tình và trí t ng t ng c a khán thính gi i u n y x y ra khi c m giác sai

qu y, tình yêu, an toàn, lòng tham, th ng h i, hài h c, v v đ c c m ng trong ng i đ c gi

hay thính gi Trong c u chuy n I Wanna Iguana, Alex s d ng Pathos trong th ng n đ u tiên

khi em nói v i m c a mình r ng n u em không l y con c đà, nó s v v i Stinky, m t ng i b n

khác, và con chó c a ng i b n s n nó, do đó hy v ng g i ra m t ph n ng c m xúc đ n c nh

ng c a nó Nh ng hình nh r t đ c bi t hi u qu trong vi c kích đ ng c m xúc, và trong su t câu

chuy n, Alex và m c a em s d ng hình nh và tranh nh đ minh h a cho l p lu n đ i ngh ch

c a h Có r t nhi u ví d v cách th c nh ng hình nh đ c s d ng đ g i ra nh ng ph n ng

c m xúc trong th gi i ngày nay Ví d , nh ng hình nh c a đá b ng thâu h p l i th ng đi kèm

v i l i kh n c u đ gi i quy t hi n t ng t ng nhi t toàn c u và nh ng hình nh c a các con mèo con và chó con đi cùng thông tin v các vi c xin nh n nuôi đ ng v t Khi các tr em nh n th c

đ c Pathos và có th nh n bi t các ví d c a Pathos trong cu c s ng hàng ngày, các em đ c

chu n b t t h n đ nh n ra vi c s d ng và hi u đ c vai trò c a Pathos trong s thuy t ph c

Các tr em có th tr nên quen thu c v i m i lôi cu n b ng cách tìm ki m, nh n bi t, và th o

lu n v r t nhi u ví d trong cu c s ng hàng ngày Qu ng cáo là m t n i t t đ b t đ u gi ng

d y nh ng lôi cu n n y Nh ng t p chí và qu ng cáo đ c tràn ng p v i các minh h a v cách nào nh ng lôi cu n khác nhau đ c s d ng đ thuy t ph c các ng i khác Nh m t gia đình,

b n có th mu n thu th p các ví d v nh ng lôi cu n khác nhau theo th i gian Hãy ng m ngh

và th o lu n trên câu h i n y: nh ng qu ng cáo nào đã thuy t ph c b n hay m t ai trong gia đình c a b n đ th m t món m c? Nh ng gì đã tác đ ng quy t đ nh c a b n? B n có s l y

m t quy t đ nh khác h n bây gi không?

D n d n các tr em h c bi t r ng t t c m i s c lôi cu n là quan tr ng và ph thu c l n nhau

th ng m t cu c tranh lu n t t, b n ph i là ng i đáng tin c y, thông th o, và có m t ki n th c

d a trên nghiên c u v các đ tài, kh ng đ nh, hay v n đ Trong khi nh ng câu chuy n, hình

nh, và tranh nh có th g i ra nh ng c m xúc đ thuy t ph c các ng i khác, nh ng không đ ;

c n thêm thông tin và ch ng c Nh ng s ki n, s li u th ng kê, và b ng ch ng th c nghi m là thi t y u, và n u có m t kh ng đ nh, ch ng c ph i đ c cung c p, và đi u n y có th là bài h c

qu th c quan tr ng nh t

Khi các tr em nh n th c đ c quan đi m khác nhau và h c h i đ phát tri n lý lu n v ng ch c

đ thuy t ph c các ng i khác, suy ngh là ch y u và c n có th c hành i u quan tr ng là các

tr em có nh ng c h i đ nghiên c u và hình thành nh ng l p lu n v ng ch c v các ch đ mà các em thanh th t l u tâm Khi các em c n m t đôi giày m i ch y b , thay vì ch mua m t

th ng hi u n i ti ng, b n có th cho các em đ c v nh ng đôi giày khác nhau và hình thành m t

cu c l p lu n v ng ch c v lý do t i sao l a ch n c a các em là t t nh t i u n y c ng có th

đ c s d ng khi quy t đ nh v m t con v t nuôi m i, ví d , gi ng chó nào là phù h p nh t cho gia đình b n? Khi các con em th c hành ngh thu t hình thành và phác th o l p lu n thuy t ph c

v i ch ng c h tr t duy c a các em, ngh thu t thuy t ph c s là m t công c m nh m khác

mà s giúp các em đi u h ng r t nhi u hình th c thuy t ph c là m t ph n c a cu c s ng hàng

ngày c a chúng ta

Ti n S Carol V Horn, i u Ph i Viên Ch ng Trình Giáo Khoa C p Cao M u Giáo-L p 12

H Tr ng Công Qu n Fairfax