Xây dựng chiến lược marketing mix cho tổng công ty khí việt nam

Kết quả nghiên cứu có thể được dùng để xem xét để chuyển thành một chiến lược Marketing - Mix cụ thể trong kinh doanh và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm khí của Tổng Công Ty Khí

LUẬN VĂN THẠC SỸ KHOA HỌC

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO TỔNG CÔNG TY KHÍ VIỆT NAM

( Chuyên ngành QTKD)

Người hướng dẫn khoa học : TS BÙI XUÂN HỒI

HÀ NỘI – 2010

Tôi xin bày ỏ òng biết ơn sâu sắc nhất tới các Thầy, Cô, Ban giám hiệu Kh a Kinh ế và Quản ý, Trung âm đào ạo sa Đại học - Đại học Bách khoa Hà Nội ãnh đạo Tổng Công Ty Khí Việt Nam và gia đình cùng với đồng n hiệp đã giúp đỡ, động viên, khuy n khích và tạo điều kiện hu n ợi cho ôi trong su t thời gian học ập và nghiên cứu vừa qua.

Đặc biệt em xin rân rọng cảm ơn Thầy giáo – TS Bùi Xuân Hồi đã tận ình và rực iếp hướng dẫn em hoàn hành uận văn này.

Hà Nội Tháng 04 năm 2010

ĐẶNG THU QUỲNH

MỤC LỤC

Danh mục các chữ viết tắt

Danh mục các bảng và hình vẽ

Phần mở đầu

1 Lý do chọn đề tài

2 Mục đích nghiên cứu

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

4 Phương pháp nghiên cứu

5 Ý nghĩa thực tiễn của luận văn

6 Cấu trúc của luận văn

Chương 1 Cơ sở lý luận về Marketing – Marketing Mix 8

1.1 Những vấn đề cơ bản về Marketing: 8

1.1.1 Các định nghĩa về Marketing: 8

1.1.2 Vai trò và chức năng của Marketing trong các tổ chức kinh doanh: 10

1.1.3 Marketing Mix: 11

1.2 Lập kế hoạch Marketing chiến lược: 19

1.2.1 Phân tích tình hình: 19

1.2.2 Xác định các mục tiêu marketing: 22

1.2.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu: 23

1.2.4 Phát triển các chiến lược marketing: 23

Chương 2 Phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Khí Việt Nam 24

2.1 Giới thiệu tổng quan về Tổng công ty Khí Việt Nam: 24

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển: 24

2.1.2 Ngành, nghề kinh doanh: 27

2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý, điều hành: 29

2.1.4 Nguồn nhân lực: 31

2.1.5 Sản phẩm và thị trường: 32

2.2 Phân tích môi trường sản xuất và kinh doanh: 36

2.2.1 Môi trường vĩ mô: 36

2.2.2 Môi trường vi mô: 40

2.2.3 Môi trường bên trong: 57

2.2.4 Phân tích các điểm mạnh, điểm yếu và các cơ hội, nguy cơ do môi trường bên ngoài đem lại: 67

Chương 3 Xây dựng chiến lược Marketing mix cho Tổng công ty Khí Việt Nam 72

3.1 Phân tích tình hình: 72

3.1.1 Xây dựng ma trận đánh giá cơ hội: 72

3.1.2 Xây dựng ma trận đánh giá nguy cơ: 77

3.1.3 Xây dựng bảng đánh giá những mặt mạnh và mặt yếu của doanh nghiệp: 82 3.1.4 Xây dựng ma trận SWOT: 87

3.2 Xác định mục tiêu marketing: 89

3.2.1 Mục tiêu chung của PV GAS: 89

3.2.2 Mục tiêu Marketing: 90

3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu: 90

3.4 Chiến lược Marketing Mix cho Tổng công ty Khí Việt Nam: 91

3.4.1 Chính sách sản phẩm: 91

3.4.2 Chính sách giá: 102

3.4.3 Chính sách phân phối: 104

3.4.4 Chính sách xúc tiến bán: 105

Kết luận ……….109

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

Chữ viết tắt Nội dung

PV GAS Tổng Công ty Khí Việt Nam

LPG Khí hóa lỏng, hỗn hợp giữa butane và propane

CNG Sản phẩm khí khô ở dạng khí nén, tên đầy đủ bằng

tiếng Anh là Compressed Natural Gas LNG Sản phẩm khí khô đã được hóa lỏng, tên đầy đủ bằng tiếng Anh là Liquefied Natural Gas CBCNV Cán bộ công nhân viên

GPP Nhà máy xử lý khí Dinh Cố do Tổng Công Ty Khí

Việt Nam quản lý và vận hành

DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ BẢNG BIỂU

Hình 1-1: Minh họa khái niệm marketing của Philip Kotler 9

Hình 1-3: Minh họa quá trình lập kế hoạch marketing chiến lược 19

Hình 1-5: Ma trận đánh giá nguy cơ 21 Hình 1-6: Biểu mẫu điển hình để đánh giá những mặt mạnh và mặt

Hình 2-1: Sơ đồ tổ chức quản lý, điều hành của PV GAS 29 Hình 2-2: Sản lượng Khí thương phẩm cung ứng của PV GAS giai

Hình 2-3: Phân bổ nguồn khí thương phẩm năm 2009 48

Bảng 2-6 Thống kê vốn đầu tư của PV GAS giai đoạn 2000-2007 59 Bảng 2-7 Cơ cấu lao động của Công ty PV GAS 62

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài:

Mặc dù chỉ mới xuất hiện gần đây nhưng vai trò và ảnh hưởng của marketing đối với sự thành công trong cạnh tranh, đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đã được công nhận một cách rộng rãi Trên thế giới ngày nay, các công ty thành công nhất đều là những công ty coi Marketing như là một triết toàn công ty, chứ không chỉ là một chức năng riêng biệt Họ đều lấy thị trường làm trung tâm và hướng theo khách hàng, chứ không lấy sản phẩm làm trung tâm và hướng theo chi phí, nhu cầu khách hàng được thoả mãn tối

đa, đó là thành công của Marketing và của công ty

Ở Việt Nam ta, ngày nay với chính sách mở cửa của nền kinh tế, với xu hướng hội nhập và tự do hoá toàn cầu thay vì một thị trường với những đối thủ cạnh tranh cố định và đã biết Các doanh nghiệp hoạt động với những đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh chóng, những tiến bộ về công nghệ, những đạo luật mới những chính sách quản lý thương mại và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút, các công ty đang phải chạy đua với nhau trên cùng một tuyến đường với những biến báo và luật lệ luôn thay đổi, không có tuyến đích, không có chiến thắng vĩnh cửu Họ không ngừng chạy đua và hy vọng mình đang chạy theo đúng phương hướng mà công chúng mong muốn Thực trạng phổ biến trong các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay vẫn là chưa có được một định hướng, chiến lược marketing bài bản và khoa học cho riêng mình

Tổng Công Ty Khí Việt Nam (PV GAS) là một đơn vị thành viên của Tập Đoàn Dầu Khí Quốc Gia Việt Nam chuyên về lĩnh vực khí Trải qua một chặng đường 19 năm xây dựng và phát triển, PV GAS đã cung cấp cho thị trường 28 tỷ m3 khí thương phẩm, 2,7 triệu tấn LPG, hơn 1 triệu tấn condensate PV GAS đã tạo nguồn nguyên, nhiên liệu ổn định để sản xuất 40 – 50% sản lượng điện, 40% sản lượng phân bón, 10% sản lượng xăng và đáp

ứng 42 – 45% nhu cầu LPG phục vụ các ngành công nghiệp, dân dụng của cả nước

Tuy nhiên, cũng như nhiều doanh nghiệp khác trong ngành dầu khí, vấn

đề marketing vẫn chưa được PV GAS thực sự quan tâm và chú trọng Nguyên nhân chủ yếu xuất phát từ tính đặc thù của ngành và sản phẩm dầu khí cũng như những lợi thế về sản phẩm và thị trường mà PV GAS đã có được trong thời gian qua Tuy vậy, tất cả đều đã và đang bắt đầu có sự thay đổi một cách

cơ bản và mạnh mẽ Những lợi thế không còn được duy trì do trữ lượng khí trong nước ngày càng giảm sút Mô hình tổ chức hoạt động cũng có những thay đổi mang tính bước ngoặt Do vậy, để có thể tiếp tục giữ vững và phát huy vai trò và ảnh hưởng của mình, PV GAS phải mở rộng hoạt động và tham gia vào cuộc cạnh tranh gay gắt và quyết liệt cả trên thị trường trong nước và quốc tế Xuất phát từ bối cảnh thực tiễn và thực trạng của PV GAS, để có trụ vững và thành công trong cuộc cạnh tranh này, một trong những yếu tố quyết định mà PV GAS phải có được đó là xây dựng nghiêm túc chiến lược

marketing Đó là lý do chính để tác giả quyết định chọn đề tài “Xây dựng

chiến lược Marketing – mix cho Tổng Công ty Khí Việt Nam”

2 Mục đích nghiên cứu:

Nghiên cứu cơ sở lý luận và thực tiễn của chiến lược Marketing - Mix, kết hợp phân tích thực trạng công tác sản xuất kinh doanh của PV GAS để từ

đó, đề xuất chiến lược Marketing – Mix cho PV GAS

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu:

Tổng Công Ty Khí Việt Nam - đơn vị thành viên của Tập Đoàn Dầu Khí Quốc Gia Việt Nam

4 Phương pháp nghiên cứu:

Các phương pháp nghiên cứu được sử dụng gồm:

- Phương pháp nghiên cứu hệ thống tài liệu lý luận liên quan marketing

của Doanh nghiệp

- Phương pháp thống kê, so sánh, phân tích tổng hợp từ số liệu thực tế

- Phương pháp hệ thống, nghiên cứu toàn diện công tác sản xuất và kinh

doanh sản phẩm khí từ đó đề ra chiến lược Marketing-Mix phù hợp với thực trạng của Tổng Công ty Khí Việt Nam

5 Ý nghĩa thực tiễn của luận văn:

Qua luận văn này, với việc nghiên cứu về thực trạng công tác Marketing tại Tổng Công ty Khí Việt Nam, tác giả muốn xây dựng chiến lược Marketing – Mix cho các doanh nghiệp hoạt động trong những lĩnh vực đặc thù như Tổng Công Ty Khí Việt Nam

Kết quả nghiên cứu có thể được dùng để xem xét để chuyển thành một chiến lược Marketing - Mix cụ thể trong kinh doanh và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm khí của Tổng Công Ty Khí Việt Nam

6 Cấu trúc của luận văn:

Kết cấu nội dung chính của luận văn gồm ba chương, bao gồm:

- Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing – Marketing mix

- Chương 2: Phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh của Tổng công ty

Khí Việt Nam

- Chương 3: Xây dựng chiến lược Marketing – Mix cho Tổng Công ty

Khí Việt Nam

Chương 1 Cơ sở lý luận về Marketing – Marketing Mix

1.1 Những vấn đề cơ bản về Marketing:

1.1.1 Các định nghĩa về Marketing:

™ Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác nhau:

- Theo CIM (UK’s Chartered Institute of Marketing) : “ Marketing

là quá trình quản trị nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả và có lợi”

- Theo AMA (American Marketing Association, 1985): “Marketing

là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, đánh giá, xúc tiến

và phân phối những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức.”

- Định nghĩa theo quan niệm mới: “Marketing thiết lập, duy trì và củng cố các mối quan hệ với khách hàng và các đối tác có liên quan để làm thỏa mãn mục tiêu của các thành viên này”

™ Theo Philip Kotler thì marketing được hiểu như sau: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác Khái niêm này của marketing dựa trên những khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, marketing và những người làm marketing Những khái niệm này được minh hoạ trong hình sau:

Hình 1 -1: Minh họa khái niệm marketing của Philip Kotler

Tư duy marketing bắt đầu từ những nhu cầu và mong muốn thực tế của con người Người ta cần thức ăn, không khí, nước, quần áo và nơi ở để nương thân Ngoài ra người ta còn rất ham muốn được nghỉ ngơi, học hành và các dịch vụ khác Họ cũng có sự ưa chuộng những mẫu mã và nhãn hiệu cụ thể của những hàng hoá dịch vụ cơ bản

Cần phân biệt rõ các khái niệm nhu cầu, mong muốn và yêu cầu Nhu cầu của con người là một trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thoả mãn cơ bản nào đó Người ta cần có thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng và một vài thứ khác nữa để tồn tại Những nhu cầu này không phải

do xã hội hay những người làm marketing tạo ra Chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành cơ thể con người và nhân thân con người

Mong muốn là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thoả mãn những nhu cầu sâu xa hơn đó Một người Mỹ có nhu cầu thức ăn và mong muốn có

có món hamburger, có nhu cầu về quần áo và mong muốn có bộ đồ Pierrre Cardin, có nhu cầu về sự quý trọng và muốn có một chiếc xe Mercedes Trong một xã hội khác thì những nhu cầu này lại được thoả mãn theo một cách khác: Những người thổ dân Úc thoả mãn cơn đói của mình bằng chim cánh cụt; Nhu cầu về quần áo bằng mảnh khố; Sự quý trọng bằng một chuỗi vòng vỏ ốc để đeo cổ Mặc dù nhu cầu của con người thì ít, nhưng mong muốn của họ thì nhiều Mong muốn của con người không ngừng phát triển và

được định hình bởi các lực lượng và định chế xã hội, như nhà thờ, trường học, gia đình và các công ty kinh doanh

Yêu cầu là mong muốn có được những sản phẩm cụ thể được hậu thuẫn của khả năng và thái độ sẵn sàng mua chúng Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua hỗ trợ Nhiều người mong muốn có một chiếc xe Mercedes, nhưng chỉ có một số ít người có khả năng và sẵn sàng mua kiểu xe đó Vì thế công ty không những phải định lượng xem có bao nhiêu người mong muốn có sản phẩm của mình, mà điều quan trọng hơn là phải định lượng xem có bao nhiêu người thực sự sẵn sàng và có khả năng mua nó

Những điểm khác biệt nêu trên đã làm sáng tỏ những ý kiến phê bình thường thấy của những người lên án marketing là “những người làm marketing tạo ra nhu cầu” hay “những người làm marketing dụ dỗ mọi người mua những thứ mà họ không mong muốn” Những người làm marketing không tạo ra nhu cầu, nhu cầu đã tồn tại trước khi có những người làm marketing Cùng với những yếu tố ảnh hưởng khác trong xã hội, những người làm marketing có tác động đến những mong muốn Tuy nhiên những người làm marketing không tạo ra nhu cầu về địa vị xã hội Họ tác động đến yêu cầu bằng cách làm ra sản phẩm thích hợp, hấp dẫn, vừa túi tiền và dễ kiếm cho những người tiêu dùng mục tiêu

1.1.2 Vai trò và chức năng của Marketing trong các tổ chức kinh doanh: 1.1.2.1 Vai trò của Marketing:

Theo thời gian, sự nhìn nhận của các nhà quản trị về vai trò của bộ phận marketing trong doanh nghiệp đã có nhiều thay đổi Ban đầu marketing được xem là có tầm quan trọng ngang với các bộ phận chức năng khác trong doanh nghiệp như là sản xuất, tài chính, nhân lực Khi doanh nghiệp không có

nghĩ rằng marketing là một bộ phận chức năng quan trọng hơn các bộ phận kia Một số nhà quản lý còn đề cao vai trò của marketing đến mức cho rằng marketing cần phải là chức năng kiểm soát những chức năng khác của doanh nghiệp bởi vì nếu không có khách hàng thì không có doanh nghiệp Ngày nay, thì doanh nghiệp coi marketing giữ vai trò hợp nhất các chức năng khác của doanh nghiệp trong đó khách hàng giữ vị trí trung tâm:

Hình 1 - 2: Vai trò của Marketing

1.1.2.2 Chức năng của Marketing:

- Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng thị trường trong tương lai

- Kích thích cải tiến sản xuất từ đó thích nghi với các biến động thường xuyên và liên tục của thị trường và khách hàng

- Thỏa mãn ngày càng cao nhu cầu của khách hàng

- Tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh

1.1.3 Marketing Mix:

1.1.3.1 Định nghĩa:

Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing

hỗn hợp (marketing mix) Bốn yếu tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại

- Sản phẩm (Product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch và phát triển đúng những mặt hàng/dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường

- Giá (Pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm

- Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm

- Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản phẩm của doanh nghiệp

1.1.3.2 Chính sách sản phẩm:

Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp, được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp Khi xem xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề sau:

™ Quản lý chất lượng tổng hợp:

Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào có thể cho họ thoả mãn nhất Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của khách hàng là không có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng công ty phải nghiên cứu mức chất lượng của những sản phẩm cạnh

tranh thay thế Từ đó xác định những yêu cầu chất lượng với thiết kế và định hướng quản lý chất lượng trong quá trình chế tạo sản phẩm

™ Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm:

Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công của phát triển sản phẩm mới Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm những yêu cầu tối thiểu sau:

• Phải hàm ý về lợi ích của sản phẩm

• Phải hàm chứa ý đồ về định vị

• Phải hàm ý về chất lượng

• Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ

• Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác

• Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu

™ Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm:

Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản và bán hàng hoá, thông tin về hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng và chức năng thương mại

• Thích nghi với sản phẩm mới để có thể thêm vào dòng sản phẩm sẵn

có của doanh nghiệp

• Đúng luật lệ để có thể đăng ký nhãn hàng với cơ quan có thẩm quyền

1.1.3.3 Chính sách giá:

Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường

Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây:

• Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)

• Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt

ổn đinh thị trường Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ

™ Chính sách giá hớt váng và giá thâm nhập thị trường:

Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem xét nên áp dụng chính sách giá hớt váng thị trường (skimming) hay giá thâm nhập thị trường (penetration pricing)

Chính sách giá hớt váng thị trường (Market-Skimming Pricing): hớt

váng thị trường liên quan đến việc định giá cao so với giá thị trường Chính sách này đặc biệt thích hợp với các sản phẩm mới vì:

• Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của một sản phẩm, giá cả không phải là yếu tố quan trọng nhất;

• Thị trường sẽ được phân định theo thu nhập nhờ giá cao;

• Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định sai;

• Giá cao ban đầu sẽ hạn chế nhu cầu ở mức sản xuất ban đầu của doanh nghiệp

Chính sách giá thâm nhập thị trường: Trong chiến lược này, một mức

giá thấp ban đầu sẽ giúp sản phẩm có được thị phần lớn ngay lập tức Tuy nhiên, để áp dụng chính sách này, nên có những điều kiện sau:

Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hoá từ doanh nghiệp sản xuất đến các khách hàng một cách thành công Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:

• Phù hợp với tính chất của sản phẩm

• Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng

• Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

• Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian

Thế nào là một đại lý của nhà sản xuất?

Đó là một hãng bán buôn trung gian bán một phần hoặc tất cả dòng sản phẩm của doanh nghiệp ở một vùng lãnh thổ định trước Một đại lý của nhà sản xuất rất có ích trong ba tình huống dưới đây:

• Một doanh nghiệp nhỏ với một số loại sản phẩm nhất định và không có lực lượng bán hàng Như vậy, đại lý là người đảm nhiệm công tác bán hàng

• Một doanh nghiệp muốn thêm một sản phẩm hoàn toàn mới hoặc có thể không có liên quan vào dòng sản phẩm sẵn có của mình Nhưng đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp chưa có kinh nghiệm đối với sản phẩm mới hoặc đối với một phần thị trường mới Phân phối sản phẩm mới này có thể giao cho đại lý đảm trách

• Một doanh nghiệp muốn thâm nhập vào một thị trường mới nhưng đội

nghiệp có thể sử dụng một nhà đại lý quen thuộc với mảng thị trường

đó

™ Có ba loại kênh phân phối chính:

• Hạn chế số nhà phân phối trung gian

• Nhà trung gian không bán hàng của đối thủ cạnh tranh;

• Doanh nghiệp hy vọng khách hàng có đủ kiến thức và năng động để mua sản phẩm;

• Tăng cường ấn tượng của sản phẩm và có lãi cao

• Chọn một địa điểm để bán sản phẩm

Là phương thức trong đó số doanh nghiệp sản xuất nhiều hơn số nhà phân phối và doanh nghiệp sản xuất không tốn nhiều chi phí để kiểm soát các địa điểm bán hàng

Doanh nghiệp sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng tìm kiếm sản phẩm nhưng sẽ mất khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng

1.1.3.5 Chính sách xúc tiến bán:

Đây cũng là một trong bốn công cụ chủ yếu của Marketing- mix và nó trở nên ngày càng có hiệu quả và quan trọng mà công ty có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng

Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm 5 công cụ chủ yếu là:

- Quảng cáo: Bao gồm bất kỳ hình thức nào được giới thiệu một cách

gián tiếp và đề cao những ý tưởng, sản phẩm hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí

- Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên

lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại

- Khuyến mại: Là những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để

khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ

- Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: Là các chương trình khác

nhau được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của công ty hay những sản phẩm cụ thể của nó

- Bán hàng trực tiếp: Là sự giới thiệu trực tiếp bằng miệng về sản

phẩm và dịch vụ của công ty thông qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng

Mỗi công cụ xúc tiến hỗn hợp đều có những đặc điểm riêng và chi phí của nó, do vậy khi lựa chọn các công cụ và phối hợp các công cụ trong chính sách xúc tiến hỗn hợp, người làm marketing phải nắm được những đặc điểm riêng của mỗi công cụ khi lựa chọn cũng như phải xét tới các yếu tố ảnh hưởng tới cơ cấu công cụ xúc tiến hỗn hợp như: Kiểu thị trường sản phẩm, chiến lược đẩy và kéo, giai đoạn sẵn sàng của người mua, giai đoạn trong chu

kỳ sống của sản phẩm

Thực hiện nội dung của các hình thức trên thì công ty cần chú ý đến các vấn đề sau:

+ Hình thức nào là phù hợp nhất

+ Nội dung cần nhấn mạnh điểm gì ở sản phẩm

+ Thời gian và tần xuất sử dụng hình thức này

1.2 Lập kế hoạch Marketing chiến lược:

Lập kế hoạch Marketing chiến lược là một quá trình gồm có 04 bước:

- Phân tích tình hình

- Xác định các mục tiêu marketing

- Lựa chọn thị trường mục tiêu

- Phát triển các chiến lược marketing

Hình 1-3: Minh họa quá trình lập kế hoạch marketing chiến lược

1.2.1 Phân tích tình hình:

Phân tích tình hình gồm phân tích môi trường bên ngoài và môi trường bên trong doanh nghiệp Các môi trường bên ngoài doanh nghiệp gồm các môi trường vĩ mô (kinh tế, nhân khẩu, tự nhiên, công nghệ, văn hóa – xã hội

và chính trị pháp lý) và các môi trường vi mô (nhà cung cấp đối thủ cạnh tranh, khách hàng và công chúng) Môi trường bên trong doanh nghiệp bao gồm các nguồn lực không phải marketing trong doanh nghiệp đang ảnh hưởng đến các chương trình marketing như bộ phận cung ứng, sản xuất, nghiên cứu

và triển khai, nhân lực, tài chính

Đánh giá SWOT là kết quả quan trọng của phân tích tình hình Đây là

từ víêt tắt của Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (cơ hội) và Threats (nguy cơ) Để có thể thực hiện sứ mệnh và đạt được mục

Phát triển các chiến lược Marketing

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Xác định các mục tiêu Marketing Phân tích

tình hình

tiêu của mình, một doanh nghiệp phải vận dụng được tòan bộ những điểm mạnh, khắc phục những điểm yếu, né tránh những nguy cơ và tận dụng những

cơ hội Phân tích tình hình, do đó còn được gọi là phân tích SWOT Chúng ta

sẽ tách riêng việc phân tích môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp

1.2.1.1 Phân tích môi trường bên ngoài (phân tích OT):

Các biến động của môi trường bên ngoài, bao gồm cả môi trường vĩ mô

và vi mô ở bên ngoài doanh nghiệp sẽ được xem xét và nhận dạng là cơ hội hay nguy cơ đối với doanh nghiệp Một mục đích chủ yếu của việc phân tích môi trường bên ngoài là phát hiện các cơ hội marketing

Một cơ hội marketing là một lĩnh vực nhu cầu mà doanh nghiệp có thể phục vụ một cách có lời

Các cơ hội được nhận dạng và phân loại theo mức độ hấp dẫn và xác xuất thành công Mức độ hấp dẫn của một cơ hội phụ thuộc vào khả năng sinh lời của cơ hội đó là cao hay thấp Xác suất thành công của một cơ hội phụ thuộc vào chỗ những điểm mạnh của doanh nghiệp có tương xứng với yêu cầu then chốt của khách hàng và có vượt lên các đối thủ cạnh tranh hay không

Xác suất thành công Cao Thấp Cao

Mức Độ

Hình 1-4: Ma trận đánh giá cơ hội Một số biến động của môi trường bên ngoài tạo nên những nguy cơ hay mối đe dọa đối với doanh nghiệp

Một nguy cơ từ môi trường là một thách thức xuất hiện từ một xu thế

marketing mang tính phòng thủ sẽ làm giảm doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp

Các nguy cơ được nhận dạng và phân loại theo mức độ nghiêm trọng

và xác suất xuất hiện Mức độ nghiêm trọng thể hiện ảnh hưởng của nguy cơ

đó đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp là nhiều đến mức nào, còn xác suất xuất hiện là mức độ chắc chắn nguy cơ đó sẽ xuất hiện trong thực tế

Xác suất xuất hiện Cao Thấp Cao

Mức Độ

Hình 1-5: Ma trận đánh giá nguy cơ

1.2.1.2 Phân tích môi trường bên trong (Phân tích SW):

Để biết được khả năng thành công là cao hay thấp, doanh nghiệp cần đánh giá những mặt mạnh và yếu của mình Một biểu mẫu đánh gía các mặt mạnh và yếu được trình bày dưới đây:

Các tiêu thức đánh giá Kết quả thực hiện

(cho điểm từ 1 đến 5: 5 = rất mạnh, 1 = rất yếu)

Tầm quan trọng

(3 = rất quan trọng, 2 = bình thường, 1 = ít quan trọng)

Marketing:

- Danh tiếng của công ty

- Thị phần

- Chất lượng sản phẩm

- Tính cạnh tranh của giá

- Hiệu quả phân phối

- Nghiên cứu và phát triển

- Trình độ chuyên môn của nhân

viên

- Tính linh họat/đáp ứng nhanh

Hình 1-6: Biểu mẫu điển hình để đánh giá những mặt mạnh và mặt yếu của

doanh nghiệp Không một doanh nghiệp nào có thể khắc phục được tất cả các điểm yếu của

nó, cũng như là thể hiện các điểm mạnh về mọi phương diện so với những đối thủ cạnh tranh Vấn đề là liệu doanh nghiệp có nên giới hạn hoạt động ở những lĩnh vực mà doanh nghiệp có được điểm mạnh cần thiết hay xem xét những cơ hội mà doanh nghiệp cần phải có được những điểm mạnh mới

1.2.2 Xác định các mục tiêu marketing:

Bước tiếp theo trong lập kế hoạch marketing chiến lược là xác định các mục tiêu marketing Các mục tiêu marketing cần phải được thiết lập một cách gắn

bó với các mục tiêu chung và chiến lược của toàn doanh nghiệp

Trong một số trường hợp, chiến lược của toàn doanh nghiệp có thể lại chính

là mục tiêu marketing Thí dụ như để đạt tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư là 20% trong năm tới, chiến lược của doanh nghiệp là giảm chi phí marketing một lượng là 15% Chiến lược này của doanh nghiệp lại chính là mục tiêu của marketing Để đạt mục tiêu marketing này, việc thay đổi cơ sở tính thù lao theo thời gian sang tính theo hoa hồng có thể là một trong những chiến lược marketing giúp đạt mục tiêu trên

Chúng ta đã biết rõ rằng việc lập kế hoạch chiến lược liên quan đến việc làm cho những nguồn lực của doanh nghiệp phù hợp với những cơ hội thị trường của nó Với tư duy này, mỗi mục tiêu cần có mức độ ưu tiên dựa trên tính khẩn cấp và tác động tiềm tàng của nó Sau đó, các nguồn lực sẽ được phân

bổ theo những mức độ ưu tiên này

1.2.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Sau khi đã phân tích các mục tiêu marketing, doanh nghiệp cần đưa ra quyết định sẽ tập trung vào thị trường nào và những sản phẩm nào Thực tiễn marketing đòi hỏi những nhà marketing phải phân chia thị trường thành nhiều phần, được gọi là các khúc thị trường; đánh giá quy mô, mức tăng trưởng và khả năng sinh lời và rủi ro của các khúc thị trường này rồi lựa chọn khúc thị trường mà doanh nghiệp có thể phục vụ tốt nhất

Thị trường mục tiêu là một (số) nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn tập trung các nỗ lực marketing vào đó

Việc lựa chọn các thị trường mục tiêu cần phải dựa trên cơ sở cơ hội Để phân tích cơ hội, doanh nghiệp cần phải dự báo nhu cầu ở những thị trường mục tiêu của nó Kết quả của việc dự báo nhu cầu này sẽ cho doanh nghiệp thấy rằng những mục tiêu của doanh nghiệp có đáng theo đuổi hay không

1.2.4 Phát triển các chiến lược marketing:

Chiến lược marketing là những định hướng tổng quát về cái mà doanh nghiệp

sẽ làm trên một thị trường nào đó

Chiến lược marketing bao gồm những định hướng dài hạn về thị trường mục tiêu và cách thức để phục vụ thị trường mục tiêu

Chương 2 Phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh của Tổng

công ty Khí Việt Nam

2.1 Giới thiệu tổng quan về Tổng công ty Khí Việt Nam:

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển:

2.1.1.1 Quá trình hình thành:

Tiền thân PV GAS là công ty Khí đốt trực thuộc Tổng Công ty Dầu mỏ

và khí đốt Việt Nam được thành lập theo quyết định số 252/CNN-TC ngày 20/9/1990 của Bộ trưởng Công nghiệp nặng

Ngày 19/9/1995, theo quyết định số 1253/DK-TCNS của Tổng Công ty Dầu khí Việt Nam, Công ty Khí đốt được đổi tên thành Công ty Chế biến và Kinh doanh các sản phẩm khí trực thuộc Tổng Công ty Dầu khí Việt Nam

Ngày 17/11/2006, theo quyết định số 1523/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ, Công ty Chế biến và Kinh doanh các sản phẩm khí được chuyển thành Công ty TNHH Một thành viên Chế biến và Kinh doanh các sản phẩm khí, công ty con của Tập Đoàn Dầu Khí Quốc Gia Việt Nam

Ngày 18/7/2007, theo quyết định số 2232/QĐ-DKVN của Hội Đồng Quản Trị Tập Đoàn:

- Công ty TNHH Một thành viên Chế biến và Kinh doanh các sản phẩm khí được chuyển thành Tổng Công Ty Khí Việt Nam, hoạt động theo

mô hình Công ty mẹ - Công ty con, do Tập Đoàn đầu tư 100% vốn điều lệ;

- Tên gọi: TỔNG CÔNG TY KHÍ VIỆT NAM; Tên viết tắt: PV GAS;

- Tên giao dịch quốc tế: PETROVIETNAM GAS CORPORATION;

- Vốn điều lệ: 4.850.000.000.000đ (bốn nghìn tám trăm năm mươi tỷ

- Địa chỉ trụ sở chính: Tầng 4, 5, 6, tòa nhà SCEPTA, 19A Cộng Hòa, quận Tân Bình, thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam

- PV GAS có tư cách pháp nhân, con dấu, điều lệ tổ chức và hoạt động; được mở tài khoản tại kho bạc nhà nước, các ngân hàng trong và ngoài nước theo quy định của pháp luật; trực tiếp thực hiện các hoạt động sản xuất, kinh doanh và đầu tư vốn vào các doanh nghiệp khác; tiếp nhận

và kế thừa mọi nghĩa vụ, quyền lợi từ các đơn vị hình thành PV GAS theo quy định của pháp luật, giữ quyền chi phối các công ty con thông qua vốn, công nghệ, thương hiệu, thị trường;

Trong bối cảnh đất nước hội nhập và phát triển nhanh chóng, việc đảm bảo an ninh, an toàn năng lượng quốc gia là một yếu tố mang tính sống còn đối với sự ổn định và tăng trưởng của nền kinh tế đất nước Do vậy, việc chuyển đổi Công ty TNHH Một Thành Viên Chế biến và Kinh doanh Sản phẩm khí lên thành mô hình Tổng Công Ty là cần thiết và phù hợp với bối cảnh mới và với chiến lược phát triển của ngành dầu khí Sự ra đời của PV GAS sẽ tạo ra những tiền đề quan trọng cho Tập Đoàn tiếp tục phát triển và giữ vững vai trò là một tập đoàn kinh tế mạnh của đất nước

2.1.1.2 Quá trình phát triển:

Tháng 1/1994, PV GAS bắt đầu thực hiện Dự án khí Bạch Hổ (Bạch

Hổ GUP) với mục đích đưa khí đồng hành từ mỏ Bạch Hổ (thuộc bể Cửu Long) vào bờ Tháng 5/1995, PV GAS hoàn thành hệ thống đường ống dẫn khí Bạch Hổ - Bà Rịa, chấm dứt việc đốt bỏ ngoài khơi và bắt đầu cung cấp khí cho nhà máy điện Bà Rịa với công suất 2 triệu m3/ngày đêm Tháng 10/1999, PV GAS đã hoàn thành và đưa vào vận hành nhà máy GPP, kho cảng Thị Vải và hệ thống tuyến ống trên bờ

Năm 2001, đường ống dẫn khí Rạng Đông – Bạch Hổ được hoàn thành

và đưa vào vận hành nhằm mục đích vận chuyển khí từ mỏ Rạng Đông về giàn nén trung tâm ở mỏ Bạch Hổ và đưa về bờ Việc đưa vào vận hành nhà máy GPP, kho cảng Thị Vải, hệ thống tuyến ống trên bờ và đường ống Rạng Đông – Bạch Hổ đã giúp tăng công suất cung cấp khí thuộc bể Cửu Long từ 2 triệulên 5 triệu m3/ngày đêm, góp phần củng cố và tăng cường khả năng cung cấp khí thương phẩm, khí hóa lỏng và condensate cho thị trường nội địa

Tháng 12/2002, đường ống dẫn khí Nam Côn Sơn được đưa vào vận

hành đã góp phần đáng kể vào việc ổn định và tăng cường lượng khí cung cấp cho các nhà máy điện và khách hàng công nghiệp ở khu vực Đông Nam Bộ Tháng 3/2007, đường ống PM3-CM đã được hoàn thành với mục đích vận chuyển khí từ các mỏ khí ở vùng biển phía Tây Nam về bờ cung cấp cho các nhà máy điện ở Cà Mau, tạo tiền đề quan trọng cho sự phát triển của các công trình thuộc cụm công nghiệp khí – điện – đạm Cà Mau

Trải qua một chặng đường 19 năm xây dựng và phát triển, PV GAS hiện đang sở hữu một cơ sở hạ tầng công nghệ khí rất lớn gồm hơn 1.000km với ba hệ thống đường ống dẫn khí quốc gia, nhà máy GPP hiện đại, hệ thống cảng, kho tàng trữ, kho đầu mối, kho trung chuyển, hệ thống các trạm nạp và các cửa hàng kinh doanh

PV GAS đã áp dụng thành công Hệ thống quản lý an toàn theo tiêu chuẩn quốc tế OHSAS 18001:1999 (Chứng chỉ số 01113049458 do TUV Rheinland Group cấp ngày 18/1/2005) và Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Việt Nam TCVN ISO 9001:2000 (Chứng chỉ số 01100049458 do TUV Rheinland Group cấp ngày 19/1/2005) cho quá trình chế biến, phân phối, kinh doanh khí và các sản phẩm khí

Đến nay, PV GAS đã cung cấp cho thị trường 28 tỷ m3 khí thương phẩm, 2,7 triệu tấn khí hóa lỏng, hơn 1 triệu tấn condensate PV GAS đã tạo nguồn nguyên, nhiên liệu ổn định để sản xuất 40 – 50% sản lượng điện, 40% sản lượng phân bón, 10% sản lượng xăng và đáp ứng 42 – 45% nhu cầu khí hóa lỏng phục vụ các ngành công nghiệp, dân dụng của cả nước

Tổng doanh thu PV GAS đã đóng góp cho ngành dầu khí là 66.000 tỷ đồng, nộp ngân sách 13.500 tỷ đồng Ngày 20/9/2007, PV GAS đã vinh dự đón nhận Huân chương Lao động Hạng 1, phần thưởng cao quý của Đảng và Nhà nước trao tặng để ghi nhận cho những thành tích và đóng góp quan trọng của tập thể, cán bộ, kỹ sư PV GAS qua nhiều thế hệ vào sự nghiệp xây dựng

và phát triển của ngành dầu khí Việt Nam nói riêng, sự tăng trưởng và ổn định của nền kinh tế - xã hội đất nước nói chung

2.1.2 Ngành, nghề kinh doanh:

− Thu gom, vận chuyển, tàng trữ, chế biến khí và sản phẩm khí; Tổ chức phân phối, kinh doanh các sản phẩm khí thương phẩm, LNG, CNG, LPG, condensate; kinh doanh vật tư, thiết bị, hóa chất trong lĩnh vực chế biến và

sử dụng khí và các sản phẩm khí; kinh doanh dịch vụ cảng, kho bãi; Đầu

tư cơ sở hạ tầng, hệ thống phân phối sản phẩm khí thương phẩm, khí lỏng đồng bộ, thống nhất từ khâu nguồn cung cấp đến khâu phân phối bán buôn, phân phối bán lẻ trên phạm vi cả nước; Tiêu thụ LPG từ các nhà máy lọc hóa dầu và các nguồn khác của Tập Đoàn Dầu Khí Quốc Gia Việt Nam;

− Tư vấn thiết kế, lập dự án đầu tư, thực hiện đầu tư xây dựng, quản lý, vận hành, bảo dưỡng, sửa chữa các công trình, dự án khí và liên quan đến khí; Nghiên cứu ứng dụng trong lĩnh vực khí, thiết kế, cải tạo công trình khí;

− Cung cấp các dịch vụ trong lĩnh vực khí, cải tạo, bảo dưỡng, sửa chữa động cơ, lắp đặt thiết bị chuyển đổi cho phương tiện giao thông vận tải và nông, lậm, ngư nghiệp sử dụng nhiên liệu khí; dịch vụ vận tải của các phương tiện có sử dụng nhiên liệu khí;

− Xuất, nhập khẩu các sản phẩm khí thương phẩm, LNG, CNG, LPG, condensate;

− Nhập khẩu vật tư, thiết bị và phương tiện phục vụ ngành khí;

− Tham gia đầu tư các dự án khí thượng nguồn nhằm tăng tính chủ động và hiệu quả cho hoạt động chế biến và kinh doanh sản phẩm khí;

− Đầu tư tài chính vào các công ty bên ngoài; Đầu tư mua, bán, chuyển nhượng, đàm phán ký các hợp đồng, dự án, tài sản, công trình khí;

− Mua các công ty khí quốc tế khác để trở thành công ty con thành viên của

PV GAS; bán các công ty con khi cần thiết;

− Các ngành nghề khác theo quy định của pháp luật

2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý, điều hành:

Hình 2-1: Sơ đồ tổ chức quản lý, điều hành của PV GAS

(Nguồn:Ban Phát triển Nguồn nhân lực, Tổng Công Ty Khí)

Là cơ quan quản lý cao nhất của PV GAS, có toàn quyền nhân danh PV GAS thực hiện các quyền và nghĩa vụ của PV GAS trừ các quyền của Chủ sở hữu (Tập Đoàn Dầu Khí Quốc Gia Việt Nam); chịu trách nhiệm trước pháp luật và Chủ sở hữu về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao theo quy định của Luật Doanh nghiệp và Điều lệ hoạt động của PV GAS

Hội Đồng Thành Viên bao gồm 5 thành viên (1 Chủ tịch và 4 ủy viên)

do Chủ sở hữu quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng và kỷ luật

Có số lượng từ 1 đến 3 người, có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp pháp, trung thực, cẩn trọng của Hội Đồng Thành Viên, Tổng Giám đốc và các cán

bộ quản lý khác trong việc thực hiện quyền Chủ sở hữu, trong quản lý, điều

Hội đồng thành viên

Các đơn vị TCTy nắm cổ phần chi phối

Các Ban, Trung tâm

Ban kiểm soát

Các đơn vị trực

Các đơn vị liên doanh, liên kết Ban Tổng Giám Đốc

hành và hoạt động sản xuất kinh doanh Thẩm định các báo cáo trước khi trình Chủ sở hữu hoặc cơ quan có liên quan

Do Chủ sở hữu bổ nhiệm, là người chịu trách nhiệm lãnh đạo toàn bộ hoạt động của PV GAS Ban Tổng Giám Đốc hiện nay có 7 người Tổng Giám Đốc quản lý chung PV GAS, tập trung vào công tác tổ chức, nhân sự,

kế hoạch, lao động, tiền lương Các Phó Tổng Giám Đốc phụ trách các mảng công việc khác nhau do Tổng Giám Đốc phân công

Gồm có: Văn Phòng Tổng Công Ty, Phát triển Nguồn Nhân lực, Tài chính, Kế toán & Kiểm toán, Kế hoạch, Xây Dựng, Thương mại và quản lý đấu thầu, Kinh tế thị trường, An toàn – Sức khỏe – Môi trường, Ban nhập khẩu khí, Trung tâm Nghiên cứu Phát triển, Trung tâm Điều độ, Trung tâm Công Nghệ Thông tin Chức năng chính của các ban, trung tâm là giúp việc, tham mưu cho HĐTV và Ban Tổng Giám Đốc

• Công ty Chế biến Khí Vũng Tàu

• Công ty Vận chuyển Khí Đông Nam Bộ

• Công ty Dịch vụ Khí

• Công ty Khí Cà Mau

• Công ty Kinh doanh Sản phẩm Khí

• Công ty Đường ống Khí Nam Côn Sơn

• Công ty Tư vấn Quản lý dự án Khí

• Công ty Liên doanh kinh doanh Khí hóa lỏng Việt Nam

• Công ty Cổ phần kinh doanh Khí hóa lỏng miền Bắc

• Công ty Cổ phần kinh doanh Khí hóa lỏng miền Nam

• Công ty Cổ phần Đầu tư Xây lắp khí

• Công ty cổ phần CNG Việt Nam

• Công ty cổ phần phân phối Khí Thấp áp Dầu khí Việt Nam

• Công ty Cổ phần thể thao văn hóa Dầu Khí

• Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Gas Đô thị

• Công ty Cổ phần Dịch vụ vận tải Dầu khí Cửu Long (33%)

• Công ty Cổ phần Đầu tư Khu công nghiệp Hòa Cầm (35%)

• Công ty TNHH Liên doanh kinh doanh Khí hóa lỏng Thăng Long

• Công ty Cổ phần Quản lý và phát triển nhà miền Nam

• Công ty Cổ phần phát triển Đô thị Dầu khí

• Công ty Cổ phần vận tải sản phẩm khí Quốc tế

2.1.4 Nguồn nhân lực:

Năm 1990, khi bắt đầu được thành lập, số lượng nhân sự của PV GAS vào khoảng 100 người Đến năm 1995, khoảng 180 người và hiện tại, con số này đã trên 2.000 người Trình độ cao đẳng, đại học và trên đại học chiếm khoảng 46%, lao động nữ chiếm 17%, làm việc trong nhiều lĩnh vực hoạt động chế biến và kinh doanh sản phẩm khí Để tiếp tục nâng cao năng lực cạnh tranh, phát triển và mở rộng hoạt động bao trùm khắp các lĩnh vực liên quan đến khí từ khâu thượng nguồn đến hạ nguồn, không chỉ ở trong nước mà

ở cả nước ngoài, PV GAS thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo trong và ngoài nước nhằm nâng cao năng lực chuyên môn, ngoại ngữ và các kỹ năng làm việc cho nhân viên Đội ngũ cán bộ, nhân viên có trình độ chuyên môn và tính chuyên nghiệp cao là yếu tố quyết định đảm bảo chắc chắn để PV GAS tiếp tục phát triển và gặt hái những thành công trong tương lai

- Khí hóa lỏng (LPG) là sản phẩm được PV Gas sản xuất và kinh doanh

từ năm 1998

- Condensate là một loại nguyên liệu để sản xuất xăng và làm dung môi Qua quá trình xử lý tại nhà máy, thành phần lỏng của khí ẩm sẽ được tách ra và chế biến thành Condensate Tuy số lượng Condensate mà PV Gas sản xuất chưa nhiều, nhưng cũng đã góp phần hữu ích trong hoạt động trực tiếp sản xuất xăng tại Việt Nam, giảm phần nào lượng xăng

nhập khẩu từ nước ngoài, giúp tiết kiệm ngoại tệ cho đất nước

Ngoài ra, PV GAS đang sản xuất khí thiên nhiên nén (CNG) với số lượng nhỏ mang tính thăm dò thị trường và có kế hoạch sản xuất Khí thiên nhiên hóa lỏng (LNG) đưa vào thị trường Việt Nam

- LNG (Liquefied Natural Gas) là khí thiên nhiên được hóa lỏng nhờ làm lạnh sâu đến âm 160oC sau khi đã loại bỏ các tạp chất LNG có thành

- CNG (Compressed Natural Gas) là khí thiên nhiên nén, thành phần chủ yếu là methane (CH4) lấy từ các mỏ khí thiên nhiên, được xử lý và nén

ở áp suất cao (200 bar) để tồn trữ và vận chuyển

a- Khí thương phẩm

Khí thương phẩm là sản phẩm chủ yếu và đóng vai trò quan trọng nhất trong cơ cấu sản phẩm và doanh thu của PV GAS Hiện tai, sản phẩm khí thương phẩm của PV GAS được khai thác và chế biến từ ba nguồn sau:

¾ Nguồn khí đồng hành từ bể Cửu Long (mỏ Bạch Hổ và Rạng Đông): được đưa về bờ bằng đường ống dẫn khí dài 106km, sau đó xử lý tại nhà máy GPP và cung cấp cho khách hàng ở khu vực Đông Nam Bộ;

¾ Nguồn khí thương phẩm từ bể Nam Côn Sơn (mỏ Lan Tây): được đưa

về bờ bằng đường ống dẫn khí dài khoảng 300km, sau đó xử lý tại nhà máy xử lý khí của dự án Nam Côn Sơn và cung cấp cho khách hàng ở khu vực Đông Nam Bộ;

¾ Nguồn khí từ mỏ Bunga Raya: được đưa về bờ bằng đường ống dẫn khí dài khoảng 300km và cung cấp cho các nhà máy điện ở Cà Mau;

Nam Côn Sơn

và hướng đến cho toàn khu vực Đông Nam Bộ Theo mục tiêu chiến lược đã đặt ra, đến năm 2012 sẽ hoàn thành kết nối hệ thống đường ống khu vực Đông Nam Bộ - Tây Nam Bộ, đồng thời tiến đến kết nối với hệ thống đường ống ASEAN

Nguồn khí thương phẩm của PV GAS đóng một vai trò cực kỳ quan trọng trong việc duy trì và ổn định nguồn điện và đạm quốc gia bởi lẽ tính cho đến nay, PV GAS đã cung cấp cho thị trường 28 tỷ m3 khí thương phẩm, tạo nguồn nguyên nhiên liệu ổn định để sản xuất 40 – 50% sản lượng điện và 40% sản lượng phân bón của quốc gia1 Bởi vậy, đây là sản phẩm không chỉ mang ý nghĩa về mặt kinh tế mà còn mang rất nhiều ý nghĩa về mặt xã hội, góp phần quan trọng vào sự ổn định của nền kinh tế đất nước

b- LPG

Hiện nay, PV GAS là công ty trong nước duy nhất sản xuất và cung cấp LPG cho thị trường Việt Nam Việc cung ứng LPG ra thị trường được thực hiện bằng các cách sau:

¾ Bán trực tiếp tại Kho Cảng Thị Vải cho các công ty kinh doanh LPG Phương tiện vận chuyển là các xe bồn chuyên dụng của các công ty kinh doanh LPG

¾ Vận chuyển LPG bằng đường ống 6” từ nhà máy GPP đến kho cảng Thị Vải (khoảng 23km), tàng trữ trong các bồn, bể chứa ở kho cảng Thị Vải và xuất bán cho các khách hàng Phương tiện vận chuyển chính là tàu chở LPG chuyên dụng

Trước năm 2002, toàn bộ LPG sản xuất ra đều được bán theo hình thức bán buôn Nguồn cung của PV GAS cho thị trường trong nước vào thời điểm

đó chiếm khoảng 60 – 70% tổng cung thị trường Tuy nhiên, từ năm 2005 đến nay, do nhu cầu khí hóa lỏng trong nước tăng cao trong khi sản lượng sản xuất đã đạt ở mức tối đa nên tỷ trọng trong tổng cung thị trường của PV GAS

đã sụt giảm đáng kể Để bù đắp cho phần thiếu hụt, PV GAS cũng như nhiều đơn vị kinh doanh LPG khác phải tiến hành nhập khẩu để đáp ứng cho nhu cầu thị trường

c- Condensate

Condensate là nguyên liệu chính để sản xuất ra các loại xăng PV GAS cũng là đơn vị duy nhất trong nước hiện nay sản xuất sản phẩm này Tuy nhiên, do PV GAS chưa có ý định đầu tư vào lĩnh vực chế biến xăng nên cho đến hiện tại, toàn bộ condensate đều được bán cho các khách hàng trong nước

có nhu cầu, trong đó chủ yếu là bán cho Tổng công ty dầu Việt Nam (PV Oil) Condensate được cung cấp cho PV Oil bằng đường ống 6”

2.2 Phân tích môi trường sản xuất và kinh doanh:

2.2.1 Môi trường vĩ mô:

2.2.1.1 Môi trường kinh tế:

Căn cứ các phương án phát triển kinh tế xã hội từ nay đến năm 2010, tầm nhìn đến năm 2050 của Viện Chiến lược thuộc Bộ Kế hoạch và Đầu tư, theo phương án cơ sở và cao, tốc độ tăng GDP giai đoạn 2001 – 2010 khoảng 7,2 – 8,5%; giai đoạn 2011 – 2020 khoảng 7,09 – 8,5%; giai đoạn 2021 –

2030 khoảng 6 – 7% Cơ cấu kinh tế có sự dịch chuyển theo hướng tăng tỉ trọng công nghiệp và dịch vụ, giảm tỉ trọng nông, lâm nghiệp Dân số cũng tăng từ 80 triệu người hiện nay lên 87,8 triệu người năm 2010 và 97,85 triệu người năm 2020, đồng thời tốc độ đô thị hóa cũng tăng nhanh chóng

Căn cứ thực tế tiêu thụ năng lượng trên thế giới, tốc độ phát triển của các ngành năng lượng phải tăng trưởng ít nhất bằng 1,5 lần tốc độ phát triển nền kinh tế Theo dự báo của Viện nghiên cứu chiến lược, tổng nhu cầu năng lượng của Việt Nam sẽ đạt khoảng 65 - 72 triệu tấn dầu quy chuẩn (TOE) năm 2015 và 97 - 123 triệu TOE năm 2025 Về cơ cấu sử dụng, việc tiêu thụ các nguyên liệu sạch nhằm giảm thiểu tác động đến môi trường như khí đốt, LPG… sẽ gia tăng nhanh chóng

Thực tế hiện nay và trong tương lai dầu mỏ và khí đốt luôn là nguồn tài nguyên quý hiếm, là nguồn năng lượng, nguyên liệu chủ yếu, chiếm tỉ trọng lớn trong các nguồn năng lượng trên thế giới Dầu khí luôn là mối quan tâm hàng đầu trong chính sách năng lượng của tất cả các quốc gia trên thế giới Tuy nhiên, hơn một thế kỷ qua các quốc gia đã tập trung vào việc khai thác

độ thấp và mang tính khởi đầu, do vậy theo nhận định của IEA và nhiều quốc gia, thế giới sẽ bắt đầu một kỷ nguyên mới trong đó khí thiên nhiên trở thành năng lượng chính sau hơn một thế kỷ ngự trị của dầu thô

Như vậy, cùng với tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam, Do đặc tính ưu việt của khí về hiệu quả kinh tế và môi trường, nên nhu cầu về khí và các sản phẩm khí tại Việt Nam đang tăng rất nhanh theo thời gian và xu hướng tăng trưởng kinh tế, đây là một trong những thuận lợi rất lớn cho PV GAS trong quá trình sản xuất và kinh doanh khí, các sản phẩm khí

2.2.1.2 Môi trường chính trị - luật pháp:

Đảng, Nhà nước, Tập đoàn Dầu khí rất quan tâm và hỗ trợ tích cực nhằm ưu tiên phát triển công nghiệp khí thành ngành kinh tế kỹ thuật quan trọng trong chiến lược công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước

PV GAS là công ty Nhà nước được Chính phủ và Tập đoàn Dầu Khí Quốc Gia Việt Nam giao nhiệm vụ phát triển ngành công nghiệp khí Do đó

PV GAS có quyền chủ động tìm kiếm, thu gom nguồn khí ngoài khơi thềm lục địa Việt Nam Hiện nay, PV GAS là công ty Nhà nước duy nhất đang độc quyền trong lĩnh vực thu gom, vận chuyển, chế biến, phân phối khí

Luật PCCC, luật môi trường có những quy định hết sức nghiêm ngặt về điều kiện đảm bảo an toàn, PCCC cho các công ty tham gia sản xuất và kinh doanh LPG do tính nguy hiểm dễ cháy nổ của LPG khi rò rỉ ra môi trường bên ngoài Các quy định của luật cũng là rào cản lớn cho các công ty không

có đủ sự hiểu biết về ngành hoặc không đủ nguồn lực để thỏa mãn yêu cầu luật;

Chính sách toàn cầu hóa, khu vực hóa, cùng với việc khu vực kinh tế ASEAN ngày càng phát triển, ổn định và đóng vai trò quan trọng trên trường

quốc tế tạo môi trường thuận lợi cho phép chúng ta được tiếp cận, sử dụng kỹ thuật và công nghệ tiên tiến, cũng như thu hút các nguồn vốn trong và ngoài nước, có cơ hội để phát triển, tham gia vào các hoạt động Dầu khí quốc tế mở rộng

Như vậy, hiện nay PV GAS đang có lợi thế tuyệt đối trong việc sản xuất, kinh doanh khí thương phẩm do được nhà nước bảo hộ độc quyền Các chính sách, quy định, quy chế của nhà nước tạo rào cản gia nhập ngành khí lớn Tuy nhiên, Một khi PV GAS không còn nắm giữ được vai trò chủ đạo trong duy trì sự ổn định thị trường thì các chính sách, quy định, quy chế có lợi cho PV GAS có thể sẽ không còn Khi đó Chính phủ hoặc Tập đoàn Dầu khí

sẽ buộc có những điều chỉnh để khuyến khích các nguồn lực khác trong và ngoài nước tham gia bình ổn thị trường, ưu thế độc quyền về kinh doanh khí thương phẩm của PV GAS sẽ khó có thể được duy trì

2.2.1.3 Môi trường tự nhiên – công nghệ:

Nguồn khí của Việt Nam chủ yếu nằm ngoài khơi, phân bổ không đều, giá thành khai thác và vận chuyển khí cao Các nguồn có thể đưa vào khai thác hiện nay tập trung chủ yếu tại miền Đông và miền Tây Nam bộ, việc phát triển đến các khu vực khác gặp nhiều khó khăn

Do ngành công nghiệp Dầu khí nói chung và ngành khí nói riêng có yêu cầu cao về an toàn, phòng chống cháy nổ, công nghệ tiên tiến và có hệ thống vận chuyển, phân phối rộng khắp Thiết bị phục vụ ngành khí đa số đươc nhập khẩu vì các Nhà cung ứng nội địa không đáp ứng được do các thiết

bị có yêu cầu kỹ thuật cao Vì vậy, ngành khí rất phụ thuộc vào các nhà cung cấp thiết bị từ nước ngoài phục vụ công tác bảo dưỡng sửa chữa và các dự án ngành khí