Xây dựng chương trình TTCĐ cho sản phẩm xe Kamaz của công ty PVM DAESCO

Ngày nay, để có thể đứng vững trên thị trường kinh doanh khắc nghiệt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh thì mỗi một doanh nghiệp phải có những chiến lược đúng đắn và cụ thể để giúp cho doanh nghiệp mình có chỗ đứng, tạo dựng được hình ảnh trên thị trường. Với Công ty Cổ phần Máy – Thiết bị Dầu khí Đà Nẵng (PVM – DAESCO) cũng vậy, công ty luôn xác định mục tiêu nhằm đưa ra cho mình một hình ảnh hoàn hảo trong mắt công chúng của mình. Trong quá trình tìm hiểu và nghiên cứu về công ty, em nhận thấy rằng PVM – DAESCO là một công ty vững mạnh và có uy tín trên thị trường Việt Nam, vốn là đơn vị chuyên tiếp nhận và phân phối ôtô, thiết bị máy móc thi công công trình, phụ tùng và các loại vật tư khác phục vụ cho nhu cầu sử dụng trên phạm vi toàn quốc. Tuy nhiên, dòng xe kamaz của công ty vẫn chưa được nhiều người biết đến vì hoạt động truyền thông chưa đủ mạnh để quảng bá sản phẩm đến công chúng của mình. Chính vì thế em quyết định chọn đề tài “ Xây dựng chương trình truyền thông cổ động cho sản phẩm xe kamaz của công ty Cổ phần Máy – Thiết bị Dầu khí Đà Nẵng (PVM DAESCO) ”.

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay, để có thể đứng vững trên thị trường kinh doanh khắc nghiệt với rất nhiềuđối thủ cạnh tranh thì mỗi một doanh nghiệp phải có những chiến lược đúng đắn và cụ thể đểgiúp cho doanh nghiệp mình có chỗ đứng, tạo dựng được hình ảnh trên thị trường Với Công

ty Cổ phần Máy – Thiết bị Dầu khí Đà Nẵng (PVM – DAESCO) cũng vậy, công ty luôn xácđịnh mục tiêu nhằm đưa ra cho mình một hình ảnh hoàn hảo trong mắt công chúng củamình

Trong quá trình tìm hiểu và nghiên cứu về công ty, em nhận thấy rằng PVM –DAESCO là một công ty vững mạnh và có uy tín trên thị trường Việt Nam, vốn là đơn vịchuyên tiếp nhận và phân phối ôtô, thiết bị máy móc thi công công trình, phụ tùng và cácloại vật tư khác phục vụ cho nhu cầu sử dụng trên phạm vi toàn quốc Tuy nhiên, dòng xekamaz của công ty vẫn chưa được nhiều người biết đến vì hoạt động truyền thông chưa đủmạnh để quảng bá sản phẩm đến công chúng của mình

Chính vì thế em quyết định chọn đề tài “ Xây dựng chương trình truyền thông cổ động cho sản phẩm xe kamaz của công ty Cổ phần Máy – Thiết bị Dầu khí Đà Nẵng (PVM DAESCO) ” Nội dung của đồ án gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lí luận về truyền thông cổ động

Chương 2: Giới thiệu về Công ty Cổ phần Máy – Thiết bị Dầu khí Đà Nẵng và phân tích thực trạng truyền thông cổ động cho xe kamaz

Chương 3: Xây dựng chương trình truyền thông cổ động cho sản phẩm xe kamaz của Công

ty Cổ phần Máy – Thiết bị Dầu khí Đà Nẵng

Trong quá trình làm bài, do kiến thức thực tế và hiểu biết còn hạn chế, vẫn không tránhkhỏi những sai sót, rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô và các bạn để đồ án em đượchoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn đến giảng viên Nguyễn Thị Kim Ánh đã trực tiếp hướngdẫn em hoàn thành đồ án này

Xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG

DANH MỤC HÌNH ẢNH

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TRUYỀN THÔNG

CỔ ĐỘNG1.1 Khái niệm truyền thông cổ động

1.1.1 Khái niệm truyền thông

Truyền thông là tiến trình dịch chuyển thông tin, trao đổi những ý tưởng hoặc là tiếntrình thiết lập tổng thể đồng nhất giữa người gửi và người nhận

Những yếu tố tác động đến truyền thông: Bản chất của thông điệp Cách hiểu của ngườinhận thông điệp Môi trường nhận thông điệp

1.1.2 Tiến trình truyền thông

Người làm marketing cần phải hiểu rõ hoạt động của tiến trình truyền thông Hai yếu tốđược xem là chủ thể chính trong tiến trình truyền thông đó là người gửi và người nhận Vàhai công cụ chính khác trong tiến trình truyền thông là thông điệp và kênh truyền thông(phương tiện truyền thông) Ba yếu tố còn lại gồm mã hóa, giải mã và phản hồi được xem làcác chức năng chính của tiến trình truyền thông Toàn bộ quá trình truyền đạt thông tin sẽ bịtác động bởi sự “nhiễu” thông tin, những nhân tố gây trở ngại, làm lệch lạc các thông tin ví

dụ như tiếng ồn, từ ngữ tối nghĩa, thiết bị truyền dẫn kém chất lượng đây là những yếu tốảnh hưởng đến hiệu quả của thông điệp trong quá trình truyền thông

Hình 1.1 Tiến trình truyền thông 1.1.3 Xây dựng chương trình truyền thông hiệu quả

Để xây dựng chương trình truyền thông hiệu quả , người truyền thông phải thực hiện

một tiến trình bao gồm các bước chủ yếu: xác định khán thính giả mục tiêu, xác định mụctiêu truyền thông, thiết kế thông điệp, lựa chọn kênh truyền thông, xác định ngân sách cổđộng, quy định về hệ thống cổ động, đánh giá kết quả truyền thông.

1.1.3.1 Xác định đối tượng mục tiêu

Người truyền thông muốn thực hiện công việc truyền thông thì trước hết phải xácđịnh rõ đối tượng cần truyền thông là ai Đối với những doanh nghiệp kinh doanh các mặthàng thuộc ngành công nghiệp thì khi xác định đối tượng mục tiêu phải xác định rõ đốitượng mục tiêu là ai, là tổ chức hay cá nhân có nhu cầu mua sản phẩm của doanh nghiệptrong tương lai hay không và chúng ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động kinh doanh củaCông ty Từ đó người truyền thông quyết định nói cái gì, nói như thế nào, nói khi nào, nói ởđâu và nói với ai là phù hợp

- Phân tích hình ảnh

Việc phân tích đối tượng mục tiêu, tức là đánh giá hình ảnh hiện tại của công ty tronglòng công chúng, hình ảnh của sản phẩm và các đối thủ cạnh tranh trong họ “Hình ảnh làmột tập hợp các niềm tin, ý tưởng và ấn tượng của con người về một đối tượng” Lượng giá

sự hiểu biết của đối tượng mục tiêu bằng thước đo mức độ quen thuộc như sau:

Chưa hề nghe Chỉ mới nghe Có biết chút ít Biết khá nhiều Biết rất rõ

Nếu đa số các người đựơc phỏng vấn chỉ thuộc hai loại đầu tiên nêu trên, thách thứccủa công ty là phải tạo nên mức độ biết đến sản phẩm nhiều hơn

Đối với các người đã quen thuộc với sản phẩm, công ty có thể yêu cầu họ cho biếtcảm nghĩ của họ đối với sản phẩm đó theo thước đo mức độ ưa chuộng như sau:

Để có thể xác định lại hình ảnh của doanh nghiệp cần phải dựa vào năm công cụ sau:

- Xây dựng tập hợp các chiều hữu quan

- Thu hẹp các chiều hữu quan

- Áp dụng những công cụ này vào nhóm mẫu những người được phỏng vấn

- Lấy bình quân các kết quả

- Kiểm tra các mâu thuẫn của hình ảnh

1.1.3.2 Xác định mục tiêu truyền thông

Khi xác định được đối tượng mục tiêu thì người truyền thông phải quyết định nhữngphản ứng đáp lại mong muốn của đối tượng là làm cho người mua hàng hài lòng Người làmmarketing có thể tìm ở đối tượng mục tiêu phản ứng đáp lại về nhận thức, cảm thụ hay hành

vi có nghĩa là người làm marketing muốn khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng một điều gì

đó thay đổi thái độ của họ hay thúc đẩy người tiêu dùng đến chỗ hành động Việc xác địnhmục tiêu truyền thông ở đây bằng việc áp dụng mô hình “mức độ hiệu quả” (nhận thức, cảmthụ, hành vi) và mô tả trạng thái sẵn sàng của người mua (biết, hiểu, thích, chuộng, tin chắc

và mua) Người tiêu dùng có thể đang ở trong bất kỳ các trạng thái đó vì vậy người truyềnthông phải xác định xem đa số người tiêu dùng đang ở giai đoạn nào để triển khai một chiếndịch truyền thông hợp lí để đưa họ đến giai đoạn tiếp theo

Bảng 1.1 Các mô hình mức độ đáp ứng của người tiêu dùng

Mô hình

“chấp nhậnđổi mới”

Mô hình

“truyềnthông”

Phản ứng đáplại về nhậnthức

Giai đoạn

cảm thụ

Quan tâmMong muốn

ThíchChuộngTin tưởng

Quan tâm

Đánh giá

Thái độ

Có ý định

Giai đoạn

hành vi Hành động Mua

Dùng thửChấp nhận

Hành vi

Sáu trạng thái trên được tập hợp trong 3 giai đoạn: - nhận thức (biết, hiểu), -cảm thụ(thích, chuộng và tin chắc), - hành vi (mua) Người tiêu dùng có thể đang ở bất kì một trong

số sáu trạng thái sẵn sàng mua đó

Biết : người truyền thông tin trước hết phải nắm được việc đối tượng mục tiêu biết đến

sản phẩm hay tổ chức mình như thế nào Nếu họ chưa biết gì về doanh nghiệp và sản phẩmcủa nó, thì công việc của người truyền thông là tạo cho họ biết, ít nhất cũng là tên của doanhnghiệp Điều này có thể làm được bằng một thông điệp đơn giản có sự lặp đi lặp lại tên này.Tuy vậy, việc tạo cho công chúng biết được thông tin đơn giản cũng đòi hỏi có thời gian.Trong trường hợp này nên dùng các công cụ truyền thông như quảng cáo, PR…

Hiểu: Đối tượng mục tiêu có thể biết về sản phẩm doanh nghiệp nhưng lại không hiểu.

Mục tiêu tiếp theo của người truyền thông là chuyển lượng thông tin căn bản về sản phẩm vàcông ty đến với khách hàng mục tiêu một cách hữu hiệu

Thích: Nếu khách hàng đã hiểu về sản phẩm, nếu khách hàng tỏ ra không thiện cảm gì

với sản phẩm thì doanh nghiệp cần triển khai một chiến dịch truyền thông nhằm gây dựngmối thiện cảm Những cảm nghĩ hay thiện chí của khách hàng sau khi đã hiểu về sản phẩmcủa công ty

Chuộng: Khách hàng có thể thích sản phẩm nhưng lại không ưa chuộng nó hơn sản

phẩm khác Trường hợp này cần khuếch trương những đặc tính nổi bật của sản phẩm như giá

cả, chất lượng và các tính năng khác để thuyết phục công chúng và làm tăng mức độ ưachuộng sản phẩm của họ

Tin tưởng: Khách hàng có thể ưa chuộng một sản phẩm nhưng không tin chắc rằng họ

sẽ mua nó Công việc của người truyền thông là thiết lập mục tiêu truyền thông vững chắcrằng quyết định mua sản phẩm đó là đúng đắn và kết luận rút ra từ sự nhận thức, cảm thụ vềsản phẩm công ty

Mua: Một số khách hàng có thể đã tin, nhưng không hẳn tính ngay đến việc mua Họ

có thể chờ đợi có thêm thông tin, hoặc dự định để làm việc đó sau Người truyền thông phảidẫn những khách hàng tiềm năng này đi đến bước cuối cùng mua hàng và thực hiện hàng visau khi nhận thức, cảm nhận được sản phẩm

1.1.3.3 Thiết kế thông điệp

Sau khi đã xác định được đáp ứng mong muốn của người mua, công việc tiếp theocủa người truyền thông là cần phải thiết kế thông điệp có hiệu quả Theo mô hình AIDA mộtthông điệp có hiệu quả phải gây sự chú ý của người nghe, tạo được sự quan tâm, khơi dậyđược mong muốn của người xem và thúc đẩy họ hành động

Một thông điệp đòi hỏi phải giải quyết ba vấn đề sau:

- Nội dung: thông điệp đó nói cái gì

- Cấu trúc thông điệp: nói thế nào cho hợp lí

- Hình thức thông điệp: nói thế nào cho diễn cảm

a Nội dung thông điệp

Cần xác định chủ đề và từ đó lựa chọn cách dẫn phù hợp như gợi dẫn thuần túy, gợidẫn cảm tính, và gợi dẫn đạo đức

- Gợi dẫn thuần túy: là những gợi dẫn chứng minh những lợi ích mong muốn của sảnphẩm sẽ mang lại cho khách hàng

- Gợi dẫn cảm tính: nhằm kích động tình cảm tích cực của khách hàng chẳng hạn nhưtình yêu, sự hào phóng, niềm hãnh diện, lòng vui sướng

- Gợi dẫn đạo đức: hướng đến sự ý thức về cái thiện nơi khách hàng Chúng thườngthúc đẩy người ta hỗ trợ cho các sự nghiệp xã hội như môi trường sạch hơn

b Cấu trúc thông điệp

Người xây dựng thông điệp cần có những quyết định như sau: nên đưa ra một kếtluận rõ ràng hay để khán thính giả tự rút ra kết luận, nên đưa ra những luận chứng đanh thépvào đầu hay cuối thông điệp Hiệu quả của một thông điệp phụ thuộc rất nhiều vào cấu trúccũng như nội dung của nó Người truyền thông phải quyết định có nên đưa ra kết luận rõràng, hay để công chúng tự rút ra kết luận Đưa ra những luận chứng đanh thép vào đầu haycuối thông điệp

c Hình thức thông điệp

Một số tiêu chí cần được quan tâm và xem xét khi lựa chọn hình thức cho thông điệp:

- Tính lạ thường và tương phản giữa các màu sắc, hình ảnh, từ ngữ

- Kích cỡ, vị trí của các thông điệp

- Sự sống động, lôi cuốn của việc diễn tả nội dung

Nếu thông điệp được phát qua truyền hình thì những người làm truyền thông cần phải

sử dụng cung cách mới lạ và sự tương phản, hình ảnh Nếu thông điệp được phát quatruyền thanh, nhà truyền thông phải biết cân nhắc, lựa chọn những lời lẽ, tiếng động và

giọng nói Nếu chính bản thân sản phẩm, dịch vụ hay bao bì chuyển tải thông điệp thì nhàtruyền thông phải biết chăm chút lời lẽ, mùi vị, màu sắc, kích cỡ và hình thù sản phẩm, dịch

vụ

d Chọn lọc các thuộc tính của nguồn thông điệp

Để nguồn thông điệp trở nên đáng tin cậy thì phải thỏa mãn 3 yếu tố:

- Tính chuyên môn: nguồn phát phải mang lại cảm giác tin cậy về khả năng đánh giá củamình chẳng hạn như: các bác sĩ, các nhà khoa học, giáo sư hàng đầu để truyền thông.Đúng như một tiếp thị đã nói: “Nếu một bác sĩ trao cho bạn một sản phẩm để dùng thì sứcnặng của lời khuyên đó quả là vô cùng lớn”

- Tính thuyết phục: nguồn phát phải mang tính khách quan, trung thực Chẳng hạn trước đây

có một mẫu quảng cáo bột giặt OMO với hình ảnh dây xích bám vào áo hay cafe vây vàoáo

- Tính thu hút: khi sử dụng nguồn phát là người nào đó thì phải khả ái, bảo đảm sự hấp dẫnthông tin Những người phát ra thông tin một cách tự nhiên, thật thà và hài hước thì thườngthu hút người xem

1.1.3.4 Lựa chọn các phương tiện truyền thông

Kênh truyền thông có hai loại: Kênh truyền thông cá nhân (kênh truyền thông trựctiếp) và kênh truyền thông gián tiếp Tuỳ thuộc vào từng loại hình kinh doanh của từngdoanh nghiệp để lựa chọn kênh truyền thông phù hợp và có hiệu quả cao Đối với các doanhnghiệp kinh doanh các mặt hàng công nghiệp thì tốt hơn hết là nên lựa chọn kênh truyềnthông gián tiếp, vì kết quả mang lại rất cao và rất dễ tiếp cận với người tiêu dùng

+ Kênh truyền thông cá nhân (kênh truyền thồn trực tiếp): là những kênh có tính chấtmặt đối mặt

- Kênh có tính chất giới thiệu: gồm những nhân viên bán hàng và doanh nghiệpthực hiện việc tiếp xúc trực tiếp với người mua trên thị trường mục tiêu

- Kênh có tính chất chuyên môn: sử dụng các chuyên gia ngoài doanh nghiệp phátbiểu ý kiến của minh với khách hàng mục tiêu

- Kênh có tính chất xã hội: những người láng giềng, bạn bè, các thành viên tronggia đình, những người đã sử dụng sản phẩm thông qua truyền miệng

+ Kênh truyền thông gián tiếp: là những PTTT không có sự tiếp xúc trực tiếp và nhậnphản hồi riêng lẻ

- PTTT đại chúng: bao gồm PTTT in ấn: báo, tạp chí, thư trực tiếp; PTTT phátsóng: phát thanh, truyền hình; PTTT hiển thị: pano, bảng hiệu, áp phích; PTTT điện tử: ghi

âm, ghi hình, đĩa ghi hình, Internet.

- Bầu không khí: những môi trường được thiết kế để tạo ra hay cũng cố “cái” ýchuộng sản phẩm của người mua, những khung cảnh được sắp đặt

- Các sự kiện: sự kiện là những biện pháp tổ chức nhằm truyền đạt đi nhữngthông điệp cụ thể cho công chúng mục tiêu chẳng hạn tổ chức những buổi họp báo, lễ khaitrương, hội chợ, triển lãm và những bảo trợ hoạt động thể thao tạo ra những hiệu quảtruyền thồn đặc biệt đối với công chúng mục tiêu

1.1.3.5 Thiết lập ngân sách và phối hợp cổ động

Sau khi lập kế hoặch và định hướng truyền thông đến với khách hàng mục tiêu, doanhnghiệp phải quyết định ngân dách dành cho việc cổ động và phân chia kinh phí hợp lý chotừng công cụ cổ động

 Phương pháp phần trăm trên doanh thu

Ở phương pháp này xác định ngân sách cổ động bằng tỷ lệ phần trăm doanh thu trongnăm hay dự kiến vì nó có một số ưu điểm sau

- Chi phí dành cho cổ động sẽ thay đổi tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp

- Nó khuyến khích ban lãnh đạo nghĩ đến mối liên hệ giữa chi phí cổ động, giá bán

và lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm

- Khuyến khích ổn định cạnh tranh ở mức độ mà các doanh nghiệp chi cho cổ độngmột tỷ lệ phần trăm doanh thu của mình xấp xỉ bằng nhau

Tuy nhiên khi áp dụng phương pháp này cũng có một số nhược điểm:

- Xác định ngân sách dựa vào ngân quỹ hiện có chứ không phải theo những cơ hộithị trường

- Không khuyến khích việc tiến hành cổ động theo chu kỳ hay theo chi phí tiến công

- Gây trở ngại cho việc lập kế hoạch truyền thông cổ động dài hạn

- Không tạo ra một căn cứ logic để lựa chọn một phần tỷ lệ phần trăm cụ thể

 Phương pháp tùy vào khả năng

Theo phương pháp này rất đơn giản, chỉ cần hỏi ban lãnh đạo Công ty cụ thể là phòngtài chính kế hoạch định chi bao nhiêu ngân sách cho truyền thông cổ động trong thời gianđến

Phương pháp này hoàn toàn bỏ qua vai trò của cổ động như một khoản đầu tư và ảnhhưởng tức thời của cổ động đến khối lượng tiêu thụ Nó dẫn đến ngân sách cổ động hàngnăm không xác định được gây khó khăn cho việc lập kế hoạch truyền thông dài hạn

 Phương pháp ngang bằng cạnh tranh

Việc xác định ngân sách cho cổ động theo phương pháp này là căn cứ theo nguyên tắcngang bằng với chi phí của các đối thủ cạnh tranh

Ở phương pháp này có hai quan điểm cho rằng: mức chi phí của các đối thủ cạnhtranh thể hiện sự sáng suốt tập thể của ngành và việc duy trì cân bằng cạnh tranh giúp ngănchặn các cuộc chiến tranh cổ động

 Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ

Phương pháp này đòi hỏi những người làm Marketing phải xây dựng ngân sách cổđộng của mình trên cơ sở xác định mục tiêu cụ thể và những nhiệm vụ phải hoàn thành đểđạt được mục tiêu cụ thể và những nhiệm vụ cần phải hoàn thành để đạt đựơc mục tiêu rồiước tính chi phí để thực hiện nhiệm vụ đó

Phương pháp này có ưu điểm là đòi hỏi ban lãnh đạo phải trình bày rõ những giảthuyết của mình về mối quan hệ giữa tổng chi phí, mức độ tiếp xúc, tỷ lệ dùng thử và mức

sử dụng thường xuyên

1.1.3.6 Đánh giá hoạt động truyền thông cổ động

Sau khi thực hiện kế hoạch cổ động người truyền thông phải đo lường tác động của

nó đến công chúng mục tiêu nghĩa là thu thập các nguồn tin phản hồi từ phía công chúng.Việc này đòi hỏi doanh nghiệp phải khảo sát, nghiên cứu công chúng mục tiêu thông qua:

- Xem họ có nhận thấy hay ghi nhớ thông điệp đó không?

- Họ đã nhìn thấy nó bao nhiêu lần? Ghi nhớ được những điểm nào?

- Họ cảm thấy như thế nào về những thông điệp đó?

- Tỷ lệ khán thính giả trọng điểm nhận ra hay nhớ được thông điệp?

- Thái độ trước kia, hiện nay và sau chiến dịch cổ động của công chúng đối với sảnphẩm và doanh nghiệp ra sao?

- Số lượng khách hàng đã mua sản phẩm, dịch vụ, mức độ hài lòng và nói tốt với ngườikhác về sản phẩm

Người truyền thông cũng cần có những thông tin thu thập từ phản hồi của công chúng.Thông qua nguồn tin phản hồi, doanh nghiệp sẽ tăng cường những hoạt động của mình nhằmtận dụng sức mạnh và làm vừa lòng khách hàng

1.2 Truyền thông cổ động

1.2.1 Các mối quan hệ

+ Truyền thông cổ động là quá trình truyền thông trong Marketing được thực hiện đểtạo ra một khuynh hướng thuận lợi nhằm hướng khách hàng đến một nhãn hiệu sản phẩmhoặc dịch vụ, một ý tưởng hoặc thậm chí là một con người

+Phối thức truyền thông cổ động là việc sử dụng tích hợp các công cụ bao gồm

quảng cáo, marketing trực tiếp, khuyến mại, quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân màngười làm marketing sủe dụng để thực hiện quá trình truyền thông trực tiếp đến thị trườngmục tiêu Các công cụ này đóng vai trò hết sức quan trọng trong chương trình IMC.

+ Truyền thông marketing tích hợp (Integrated Marketing Communication - IMC) làquá trình sử dụng kết hợp các công cụ truyền thông một cách hợp nhất, là một quy trình kinhdoanh chiến lược đảm bảo cho thông điệp được truyền đến khách hành đúng nơi và đúnglúc Tất cả các hoạt động này phải được quản lý và phân phối thống nhất để đảm bảo cho sựphân bổ thời gian và chi phí một cách hiệu quả Mục tiêu của IMC là sử dụng nhiều phươngtiện truyền thông khác nhau để tăng sự nhận biết khác nhau về sản phẩm hay dịch vụ củacông ty, thông báo cho khách hàng về đặc tính và ích lợi của sản phẩm hay dịch vụ đó, đồngthời thôi thúc khách hàng mua sắm Những cách thức này phải phù hợp và được tiến hànhđồng bộ Hay nói cách khác IMC làm tăng lượng tiêu thụ hàng hóa trong ngắn hạn và dàihạn bằng cách đưa sản phẩm tiếp cận với người tiêu dùng bằng nhiều hình thức phối hợpchặt chẽ với nhau

1.2.2 Mối quan hệ giữa marketing và truyền thông cổ động

Có rất nhiều hình thức, công cụ để truyền thông cổ động và hỗ trợ trong công tác bán hàng,

do đó các doanh nghiệp chỉ cần xác định rằng: cùng với nghiên cứu thị trường, việc xúc tiếnsản phẩm và hỗ trợ bán hàng chính là mắt xích truyền thông quan trọng giữa doanh nghiệp

và khách hàng mà doanh nghiệp nhắm đến Tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng kháchhàng nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ, ấn tượng tốt về chúng thực hiện giao dịch mua bánthật sự Đó là sự kết hợp chặt chẽ cùng lúc nhiều công cụ như: quảng cáo, marketing trựctiếp, quan hệ công chúng, khuyến mại và bán hàng cá nhân

1.2.3 Các công cụ truyền thông cổ động

1.2.3.1 Quảng cáo

Quảng cáo là hình thức truyền thông phi cá nhân nhằm giới thiệu, khuếch trương vềmột tổ chức, một ý tưởng, một sản phẩm hay dịch vụ thông qua các phương tiện truyềnthông đại chúng nhằm nỗ lực thuyết phục khán thính giả do một người hoặc một tổ chức nào

đó muốn quảng cáo chi tiền để thực hiện Do có nhiều hình thức và cách sử dụng quảng cáo,nên khó có thể khái quát đầy đủ những đặc điểm đặc thù của nó với tính cách là yếu tố cấuthành của hệ thống cổ động Nhưng dù sao thì cũng có thể nêu lên một số đặc điểm của hệthống cổ động như sau:

- Tính đại chúng: Quảng cáo là một hình thức truyền thông mang tính đại chúng rất

cao Vì nhiều người nhận được một thông điệp như nhau, nên người mua biết rằng mọi

người cũng sẽ hiểu được động cơ mua sắm đó của họ.

- Tính sâu rộng: Quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng, cho phép

người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần Nó cũng cho phép người mua nhận và so sánhthông điệp của các đối thủ cạnh tranh

- Tính biểu cảm: Quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu doanh nghiệp với

những sản phẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc Tuynhiên , đôi khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của công cụ này có thể làm mờ nhạt đánh lạchướng sự chú ý của thông điệp

- Tính chung: Quảng cáo không thể có tính chất ép buộc như trường hợp đại diện bán

hàng của doanh nghiệp Công chúng không cảm thấy mình có bổn phận phải chú ý hayhưởng ứng Quảng cáo chỉ có thể thực hiện độc thoại chứ không phải đối thoại với côngchúng

Quảng cáo có thể sử dụng để tạo ra một hình ảnh lâu bền cho một sản phẩm, hay đểkích thích tiêu thụ mạnh (Quảng cáo đối với các siêu thị trong các đợt bán hàng cuối tuần).Quảng cáo là một phương thức có hiệu quả để vươn tới nhiều người mua phân tán về địa lývới chi phí thấp cho một lần tiếp xúc

1.2.3.2 Marketing trực tiếp

Là hình thức tổ chức truyền thông trực tiếp đến khách hàng mục tiêu nhằm tạo ra sựđáp lại đo được và/hay một vụ giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào Marketing trực tiếp baogồm một số hoạt động như quản lý cơ sở dữ liệu, Marketing qua điện thoại, quảng cáo phảnhồi trực tiếp thông qua các hình thức như thư trực tiếp, Internet và các phương tiện phátthanh truyền hình và in ấn khác Marketing điện tử…

1.2.3.3 Khuyến mại

Là những khích lệ ngắn hạn dưới nhiều hình thức khác nhau để khuyến khích kháchhàng dùng thử hoặc mua sản phẩm, dịch vụ Mặc dù công cụ khuyến mại như phiếu thưởng,cuộc thi, phần thưởng…rất đa dạng, chúng đều có 3 đặc điểm:

- Truyền thông: Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin có thể đưa

người tiêu dùng đến với sản phẩm

- Khuyến khích: Chúng kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ nào đó đối với

người tiêu dùng

- Mời chào: Chúng chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay việc mua bán

Các doanh nghiệp sử dụng công cụ khuyến mại để tạo ra phản ứng đáp lại mạnh mẽhơn và nhanh hơn Có thể sử dụng các công cụ khuyến mại để chào hàng có hiệu quả và

phục hồi mức tiêu thụ đang sa sút Tuy nhiên hiệu quả khuyến mại thường mang tính chấtngắn hạn và không có tác dụng tạo dựng sự ưa thích lâu dài đối với nhãn hiệu đó.

1.2.3.4 Bán hàng cá nhân

Là hình thức truyền thông trực tiếp giữa người với người qua đó người bán nỗ lực đểthuyết phục những người mua tiềm năng trong việc mua những sản phẩm và dịch vụ củacông ty Sự tương tác này giúp người làm marketing trở nên linh hoạt hơn

1.2.3.5 Quan hệ công chúng

Là một chức năng quản lý mà qua đó đánh giá được thái độ, sự quan tâm của côngchúng đối với một cá nhân hay một tổ chức và thực hiện một chương trình hành động đểcông chúng hiểu và chấp nhận Sự hấp dẫn của quan hệ công chúng xuất phát từ 2 đặc điểmsau:

- Tín nhiệm cao: Nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực và đáng tin cậy

hơn đối với người đọc so với quảng cáo - Không cần cảnh giác Quan hệ công chúng có thểtiếp cận đông đảo khách hàng tiềm năng mà họ thường né tránh tiếp xúc với nhân viên bánhàng và quảng cáo Thông điệp đến người mua dưới dạng tin sốt dẻo

- Giới thiệu cụ thể: Giống như quảng cáo, quan hệ công chúng có khả năng giới thiệu

cụ thể doanh nghiệp hay sản phẩm

1.3 Vai trò truyền thông cổ động

Vai trò của truyền thông cổ động trong chiến lược marketing tác động đến 3 phươngdiện chính trong việc ra quyết định liên quan đến nhãn hiệu đó là: tạo ra phối thức marketing(marketing mix), ảnh hưởng đến phân đoạn thị trường định vị sản phẩm, làm tăng thu nhập

và lợi nhuận hằng năm

1.3.1 Trong phối thức marketing (marketing mix)

- Đối với sản phẩm: sản phẩm bị ảnh hưởng rõ ràng nhất của truyền thông đó là trong

việc quản trị một nhãn hiệu sản phẩm, một nhãn hiệu sẽ thực sự bị bất lợi trong môi trườngcạnh tranh nếu không có các PTTT Truyền thông cổ động ảnh hưởng đến sản phẩm trong 4cách sau:

Thông tin và thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm

Xây dựng và duy trì lòng trung thành của khách hàng tổ chức và người tiêu dùng, giớithiệu nhãn hiệu mới hay mở rộng nhãn hiệu

- Đối với giá cả: Truyền thông cổ động ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm

- Đối với phân phối: Chiến lược truyền thông có thể ảnh hưởng đến việc tiếp cận sản

phẩm của nguời tiêu dùng trong cửa hàng bán lẻ.

1.3.2 Trong sự phân đoạn thị trường, định vị sản phẩm

Phân đoạn thị trường là sự phân chia thị trường tổng thể rộng lớn (không đồng nhất)thành những thị trường nhỏ hoặc khúc thị trường giống nhau (tương đối đồng nhất) vềnhững giá trị mà khách hàng tìm kiếm

Định vị sản phẩm là tạo sự khác biệt cho sản phẩm, là tiến trình xây dựng một sựkhác biệt về nhận thức trong tâm trí của khách hàng, giữa nhãn hiệu của doanh nghiệp vớinhãn hiệu của đối thủ cạnh tranh

1.3.3 Trong thu nhập và lợi nhuận hằng năm

Những kỹ thuật truyền thông có thể giúp làm nổi bật các đặc điểm: giá cả, nét đặctrưng của sản phẩm, sự sẵn sàng của sản phẩm thông qua phân phối, thu hút được kháchhàng Khi một nhãn hiệu có những thuộc tính “thích hợp”, giá cả “thích hợp”, phân phối

“thích hợp”, truyền thông “thích hợp”, doanh số sẽ đạt được và công ty sư phát sinh thunhập

Lợi nhuận sẽ đóng góp vào quy mô của nền kinh tế và tạo ra sự trung thành đối vớinhãn hiệu bằng cách đóng góp vào quy mô của nền kinh tế và tạo ra sự trung thành tuyệt đốivới nhãn hiệu

1.4 Xác định ngân sách cổ động

Một trong những khó khăn phức tạp nhất đối với các doanh nghiệp là cần phải tínhtoán, quyết định chi bao nhiêu cho hoạt động truyền thông cổ động của công ty là hợp lí vàđiều này phụ thuộc vào tình hình tài chính của mỗi doanh nghiệp

Có năm phương pháp để xác định ngân sách cổ động của công ty

1.4.1 Phương pháp giống như lần trước

Phương pháp này đề nghị mức chi tiêu bằng với kỳ ngân sách trước đó, chỉ điều chỉnhtrong một số tình huống đặc biệt như là giới thiệu thêm sản phẩm mới hoặc cần phải cónhững hoạt động truyền thông đặc biệt

Phương pháp này chỉ thích hợp trong một môi trường tương đối ổn định trong đódoanh nghiệp đã hài lòng với doanh thu và lợi nhuận thực hiện được Ưu điểm của phươngpháp này là đơn giản và ban giám đốc công ty dễ dàng chấp nhận vì nó dựa vào kinh nghiệmthực hiện trước đó, không cần phải thay đổi vai trò của truyền thông cổ động và cũng khôngcăn cứ vào kết quả thực hiện mong chờ trong tương lai

Phương pháp này cũng có nhược điểm đs là xác định ngân sách mà không nghiên cứunghiêm túc mối quan hệ giữa chi tiêu và lợi nhuận Trong một môi trường động do các hoạt

động cạnh tranh hoặc do thị hiếu tiêu dùng thay đổi, những doanh nghiệp áp dụng phươngpháp này có thể bỏ lỡ các thời cơ quý giá hoặc không nhận thấy những điểm không hiệu quả

để sửa đổi

1.4.2 Phương pháp phần trăm trên doanh thu

Ở phương pháp này xác định ngân sách cổ động bằng tỷ lệ phần trăm doanh thu trongnăm hay dự kiến vì nó có một số ưu điểm sau

- Chi phí dành cho cổ động sẽ thay đổi tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp

- Nó khuyến khích ban lãnh đạo nghĩ đến mối liên hệ giữa chi phí cổ động, giá bán

và lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm

- Khuyến khích ổn định cạnh tranh ở mức độ mà các doanh nghiệp chi cho cổ độngmột tỷ lệ phần trăm doanh thu của mình xấp xỉ bằng nhau

Tuy nhiên khi áp dụng phương pháp này cũng có một số nhược điểm:

- Xác định ngân sách dựa vào ngân quỹ hiện có chứ không phải theo những cơ hộithị trường

- Không khuyến khích việc tiến hành cổ động theo chu kỳ hay theo chi phí tiến công

- Gây trở ngại cho việc lập kế hoạch truyền thông cổ động dài hạn

- Không tạo ra một căn cứ logic để lựa chọn một phần tỷ lệ phần trăm cụ thể

1.4.3 Phương pháp tùy vào khả năng

Theo phương pháp này rất đơn giản, chỉ cần hỏi ban lãnh đạo công ty cụ thể là phòngtài chính kế hoạch định chi bao nhiêu ngân sách cho truyền thông cổ động trong thời gianđến

Phương pháp này hoàn toàn bỏ qua vai trò của cổ động như một khoản đầu tư và ảnhhưởng tức thời của cổ động đến khối lượng tiêu thụ Nó dẫn đến ngân sách cổ động hàngnăm không xác định được gây khó khăn cho việc lập kế hoạch truyền thông dài hạn

1.4.4 Phương pháp ngang bằng cạnh tranh

Việc xác định ngân sách cho cổ động theo phương pháp này là căn cứ theo nguyên tắcngang bằng với chi phí của các đối thủ cạnh tranh

Ở phương pháp này có hai quan điểm cho rằng: mức chi phí của các đối thủ cạnhtranh thể hiện sự sáng suốt tập thể của ngành và việc duy trì cân bằng cạnh tranh giúp ngănchặn các cuộc chiến tranh cổ động

1.4.5 Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ

Phương pháp này đòi hỏi những người làm Marketing phải xây dựng ngân sách cổđộng của mình trên cơ sở xác định mục tiêu cụ thể và những nhiệm vụ phải hoàn thành đểđạt được mục tiêu cụ thể và những nhiệm vụ cần phải hoàn thành để đạt đựơc mục tiêu rồiước tính chi phí để thực hiện nhiệm vụ đó

Phương pháp này có ưu điểm là đòi hỏi ban lãnh đạo phải trình bày rõ những giảthuyết của mình về mối quan hệ giữa tổng chi phí, mức độ tiếp xúc, tỷ lệ dùng thử và mức

sử dụng thường xuyên

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MÁY – THIẾT

BỊ DẦU KHÍ ĐÀ NẴNG (PVM – DAESCO) VÀ PHÂN TÍCH THỰC

TRẠNG TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG CHO XE KAMAZ

2.1 Tổng quan về công ty PVM – DAESCO

Hình 2.1 Logo công ty

Tên công ty : Công ty Cổ phần Máy – Thiết bị Dầu khí Đà Nẵng

Tên tiếng Anh : Danang Petroleum Machinery - Technology Joint stock companyTên giao dịch : PVM - DAESCO

Trụ sở chính : 35 Trần Phú, Phường Hải Châu 1, Quận Hải Châu, TP Đà NẵngĐiện thoại : (084.511) - 3821.637

Fax : (084.511) - 3823.590

Website : www.daesco.vn

2.1.1 Lịch sử hình thành của công ty PVM – DAESCO

- Công ty Cổ phần Máy - Thiết bị dầu khí Đà Nẵng (PVM-DAESCO) tiền thân là Công tyThiết bị phụ tùng Đà Nẵng, trước đây là Công ty thành viên của Tổng Công ty Máy và phụtùng (MachinoImport) thuộc Bộ thương mại, được thành lập từ năm 1983, vốn đơn vịchuyên tiếp nhận và phân phối ô tô, thiết bị máy móc thi công công trình, phụ tùng và cácloại vật tư khác phục vụ cho nhu cầu sử dụng trên phạm vi toàn quốc

- Năm 2006, Công ty tiến hành cổ phần hóa theo quyết định số 1728/2004/QĐ-BTM ngày25/11/2004 và quyết định số 0957/QĐ-BTM ngày 15/04/2005 của Bộ trưởng Bộ thươngmại Công ty được đổi tên thành CTCP Thiết bị phụ tùng Đà Nẵng và được UBND TP ĐàNẵng cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3203000848 ngày 28/12/2005 với VĐLban đầu là 26 tỷ đồng Công ty là đơn vị hạch toán độc lập, hoạt động theo Luật DN, điều lệCông ty và các quy định pháp lý hiện hành có liên quan

- Năm 2007, ĐHĐ Công ty đã thống nhất thông qua việc tăng VĐL lên 41 tỷ đồng thông

qua hình thức phát hành cho cổ đông hiện hữu và phát hành theo chương trình lựa chọn chocán bộ công nhân viên.

Cuối năm 2012, Công ty đổi tên từ CTCP Thiết bị phụ tùng Đà Nẵng thành CTCP Máy Thiết bị dầu khí Đà Nẵng

Ngày 16/03/2015, nghị quyết Đại hội đồng cổ đông thường niên năm 2015 thông quaPhương án chào bán cổ phiếu riêng lẻ và sử dụng vốn từ việc chào bán riêng lẻ, tăng vốnđiều lệ thêm 1.000.000.000 đồng từ 41 tỷ lên 42 tỷ

- Công ty đã 2 lần vinh dự được Nhà nước tặng huân chương hạng hai và hạng ba Điềunày khẳng định Công ty đã xây dựng được niềm tin đối với khách hàng và luôn coi đó là yếu

tố quyết định cho sự thành công của mình Cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế,Công ty Cổ phần Máy - Thiết bị Dầu khí Đà Nẵng đang nỗ lực xây dựng và thực hiện những

kế hoạch, chiến lược kinh doanh nhằm tạo ra những bước đột phá khẳng định vị thế củamình trên thị trường trong nước và ngoài nước

- Từ ngày thành lập đến nay, công ty luôn được đánh giá là một trong những đơn vị hàngđầu trong lĩnh vự kinh doanh ô tô, thiết bị máy móc cho ngành Công, Nông, Lâm, Ngưnghiệp Sau gần 30 năm hoạt động tại khu vực miền Trung, Tây nguyên và trên phạm vịtoàn quốc, bằng nội lực của mình và sự hợp tác của các bạn hàng, CTCP Máy - Thiết bị Dầukhí Đà Nẵng đang không ngừng nỗ bằng lực của mình và sự hợp tác của các bạn hàng,CTCP Máy - Thiết bị Dầu khí Đà Nẵng đang không ngừng phát triển, đáp ứng ngày càng tốthơn nhu cầu của mọi thành phần kinh tế, xây dựng được cho mình một thương hiệu vữngchắc trên thị trường

2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty PVM – DAESCO

 Dịch vụ - Thương mại

- Bán buôn ô tô và xe có động cơ khác, Đại lý ô tô và xe có động cơ khác, bán buôn máytính, thiết bị ngoại vi và phần mềm, Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình, bán buôn máymóc, thiết bị và phụ tùng máy nông nghiệp, bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máykhác; Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng

- Sửa chữa máy móc, thiết bị; Sửa chữa và bảo dưỡng phương tiện vận tải ( trừ oto, mô tô,

xe máy và các xe có động cơ khác);

- Xây dựng nhà các loại; xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác, lắp đặt hệ thồng điện

- Bảo dưỡng, sửa chữa oto và xe có động cơ khác; Bán phụ tùng các bộ phận phụ trợ của xeoto và xe có động cơ khác; Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu và động vật sống, Bán buônlinh kiện điện tử viễn thông

- Kinh doanh cơ sở lưu trú du lịch, du lịch lữ hành nội địa, cung cấp dịch vụ ăn uống theohợp đồng không thường xuyên với khách hàng, nhà hàng và các dịch vụ ăn uồng phục vụ laođộng, dịch vụ ăn uống khác.

 Bất động sản

 Đầu tư tài chính

2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty PVM - DAESCO

2.1.3.1 Chức năng

Thông qua các hoạt động kinh doanh xuất nhập, liên doanh hợp tác đầu tư với các tổchức cá nhân trong và ngoài nước để khai thác hết các nguồn lực được giao nhằm đáp ứngnhu cầu tiêu dùng của ngưới dân

Hoạt động chủ yếu của Công ty là kinh doanh các mặt hàng phụ tùng, thiết bị, các loại xe

cơ giới, xe du lịch, các loại điện máy, vật tư

Trực tiếp thực hiện công tác nhập khẩu các các mặt hàng thuộc diện kinh doanh củaCông ty theo đúng pháp luật hiện hành và theo sự hướng dẫn của Tổng công ty Máy và Phụtùng

2.1.3.2 Nhiệm vụ

Nắm vững nhu cầu sản xuất và sử dụng thiết bị phụ tùng, vật tư hàng hoá của cácthành phần kinh tế Trên cơ sở đó, tổ chức tạo nguồn hàng thông qua các thành phần kinh tếtrên thị trường, tổ chức liên kết, hợp tác đầu tư sản xuất với doanh nghiệp trong và ngoàinước Tổ chức tiếp nhận và điều chuyển hàng hoá nhập khẩu theo chỉ đạo của Tổng công tymáy và phụ tùng Tạo mối quan hệ mua bán với các đại lý, ký gởi các loại vật tư hàng hoácủa các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước và hưởng tỷ lệ hoa hồng.Tổ chức thực hiện nhậpkhẩu các mặt hàng Công ty đang kinh doanh

2.1.3.3 Quyền hạn

Được quyền ký hợp đồng mua bán với các tổ chức kinh tế trong và nước

Được quyền vay vốn theo đúng quy định, thể chế của Nhà nước hiện hành

Được quyền tố tụng các tổ chức kinh tế không thực hiện đúng hợp đống

Được tham gia triểm lãm, hội chợ

Được tuyển lao động, trả lương phát thưởng

Được quyền điều động sắp xếp cán bộ từ cấp Công ty trở xuống

2.1.4 cơ cấu tổ chức

2.1.4.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Mô hình hoạt động và cơ cấu tổ chức của công ty theo chức năng Được bố trí chặt

chẽ theo mô hình kiện toàn cơ cấu tổ chức theo hướng gọn nhẹ, linh hoạt và hiệu quả phùhợp với yêu cầu công việc, phân cấp quản lý theo hướng tăng quyền chủ động cho các bộphận trong toàn công ty.

Hình 2.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

2.1.4.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

 Giám đốc

Quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty và chịu trách nhiệm trựctiếp về kết quả kinh doanh của Công ty

Là người chủ trì các hội nghị, giao ban công việc của Công ty

Giải quyết các vướng mắc, tranh chấp trong phạm vi của Công ty

Thiết lập,duy trì và bảo đảm các điều kiện về vật chất, nhân lực cho đơn vị

Định kỳ báo cáo taì chính, đề xuất cải tiến hoạt động của Công ty

 Phó giám đốc

Tham mưu, giúp đỡ cho giám đốc trong công tác quản lý

Phụ trách các hãng trưng bày ô tô và các hoạt động kinh doanh nhập khẩu của Công ty.Điều hành mọi công việc khi giám đốc đi vắng.

Quyết định các vấn đề được giám đốc giao và uỷ quyền

 Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu

Tổ chức tạo nguồn hàng và nghiên cứu thị trường

Điều hành mọi hoạt động mua bán, khia thác, cung ứnghàng cho khách hàng và các cửahàng của Công ty

Đề xuất xây dựng cácphương án kinh doanh, giúp đỡ các đơn vị trực thuộc về mặt nghiệp

vụ và phối hợp các phòng ban chức năng để tham mưu cho giám đốc trong việc điềuhành các hoạt động của Công ty

 Phòng tài chính kế toán

Tổ chức công tác kế toán tại Công ty, ghi chép đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế phátsinh của Công ty, báo cáo đầy đủ, chính xác các thông tin về tài chính cho cấp trên, thammưu cho giám đốc việc ra quyết định có liên quan đến tình hình tài chính của Công ty

 Phòng tổ chức-hành chính

Đảm nhận công tác tổ chức, quản lý lao động, tiền lương, xây dựng các đơn giátiền lương, quản lý nhân sự Tham mưu cho giám đốc các vấn đề đào tạo, tuyển dụngnhân viên, tổ chức bính xét thi đua khen thưởng cho các bộ phận, các phòng ban hoànthành nhiệm vụ xuất sắc

Bên cạnh các phòng chức năng Công ty còn có các chi nhánh có nhiệm vụ điềuhành mọi hoạt động mua bán, khai thác và cung ứng hàng hoá cho khách hàng Các chinhánh không được trực tiếp ký hợp đồng xuất nhập khẩu mà phải thông qua giám đốchoặc trưởng phòng kinh doanh

2.1.5 Các nguồn lực chủ yếu của công ty

bị đầy đủ các phương tiện thông tin liên lạc hiện đại như máy Fax, máy Photocopy, máy

vi tính nối mạng, máy điện thoại, máy điều hoà nhiệt độ,…và rất nhiều thiết bị khác phục

vụ cho hoạt động kinh doanh tại chổ của Công ty

Công ty có hệ thống nhà kho rộng lớn, kiên cố với diện tích hơn 800 m2 nằm ởkhu công nghiệp An Đồn-Đà Nẵng Bên cạnh đó Công ty còn xây dựng rất nhiều trụ sởchi nhánh ở các tỉnh thành tronh nước, có trung tâm thương mại và kinh doanh kháchsạn, có phòng trưng bày sản phẩm xe ô tô, phụ tùng các loại, các xí nghiệp sửa chữa ô tô

xà các cửa hàng bán lẻ

Tình hình mặt bằng nhà xưởng của Công ty

Bảng 2.1 Mặt bằng nhà xưởng

(ĐVT: m2)Chỉ tiêu Diện tích Tỷ trọng(%)1.Diện tích văn phòng

2.Diện tích nhà kho3.Diện tích nhà ăn4.Diện tchs nhà xe5.Diện tích cửa hàng

650800300450350

25,531,511,817,613,6

Cơ sở vật chất vốn là yếu tố được coi là điểm mạnh đối công ty Với cơ sở vật chất hiện đại

và đầy đủ như PVM - DAESCO, công ty sẽ nhanh chóng vươn lên dẫn đầu trên lĩnh vựckinh doanh và sản xuất oto lớn mạnh trên địa bàn TP Đà Nẵng

2.1.5.2 Nguồn nhân lực

Con người là một trong những yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của công việc.Đối với bất kỳ một cơ quan tổ chức nào việc quản lý con người là một vần đề khó khăn phứctạp Để có một cơ cấu tổ chức hoàn hảo thì các nhà lảnh đạo cấp cao cần phải có chủ trươngđào tạo và tuyển dụng những con người phù hợp với nhu cầu của Công ty để mang lại hiệu

quả cao trong công việc, làm tăng năng suất, tăng khả năng cạnh tranh của Công ty đối vớicác tổ chức bên ngoài.

Tình hình phân bổ nguồn nhân lực của Công ty năm 2016 như sau:

Bảng 2.2 Nguồn nhân lực

(ĐVT : người)

Cùng với sự phát triển không của khoa học kỷ thuật thì vấn đề phát triển con người cũngkhông kém quan trọng Việc sử dụng hợp lí sẽ dẫn đến kết quả kinh doanh cao Đối vớiCông ty DEASCO có một đội ngủ nhân viên hùng mạnh, giàu kinh nghiệm trong côngviệc cũng như trong vấn đề giao tiếp bên ngoài, việc phân bổ nhân viên làm việc theotừng bộ, từng nơi của Công ty là tương đối phù hợp Để nâng cao hiệu quả kinh tế và khảnăng tiếp thu công nghệ tiên tiến để vận dụng vào kinh doanh một cách hợp lí thì Công

ty phải có những chính sách đào tạo, tuyển dụng hay sa thải nhân viên phù hợp, bên cạnh

đó cũng có những chế độ khen thưởng, kỷ luật hợp lý nhắm tạo động lực thúc đẩy khảnăng làm việc của nhân viên, đồng thời loại bỏ những ngưới kém năng lực để tuyển mộnhững nhân tài bên ngoài vào nhằm cải thiện quy cách làm việc cũng như nâng cao hiệu

Bộ phận Tổng

Đạihọc

Trungcấp

Sơcấp

quả kinh tế hơn Việc tuyển dụng nhân viên theo đúng nhu cầu của Công ty tiết kiệm thờigian cũng như lãng phí sức người sức của.

2.1.6 Giới thiệu về dòng xe KAMAZ

- KAMAZ bắt đầu gia nhập thị trường Việt Nam từ năm 1978 đến năm nay Kamaz đã bánđược hơn 35.000 xe tại Việt Nam

Hình 2.3 Tính năng xe Kamaz

- Sản phẩm KAMAZ được nhập khẩu nguyên chiếc từ Cộng Hòa Liên bang Nga và phânphối đến việt nam thông qua nhà phân phối là Công ty Cổ phần Máy – Thiết bị Dầu khí ĐàNẵng Sản phẩm của Kamaz cung cấp cho thị trường Việt Nam phong phú đa dạng đáp ứngmọi nhu cầu của nền kinh tế viêt nam sau 50 năm liên tục đổi mới Xe kamaz đã liên tục đổimới hoàn thiện Và ngày nay sản phẩm của KAMAZ được đánh giá là nhà sản xuất xe tảiđứng thứ 8 trên thế giới

Hình 2.4 Xe tải Kamaz

- Thời điểm mà KAMAZ chiếm lĩnh toàn Việt Nam, tràng vào thị trường Việt Nam với mẩu mả mới, Màu sắc đa dạng phong phú giúp khách hàng thêm nhiều lựa chọn hơn Giá thành tốt đặt được niềm tin cho khách hàng tại Việt Nam và chiếm lĩnh luôn thị trường tại Việt Nam cho tới nay

Bảng 2.3 Thông số kỹ thuật dòng xe tải KAMAZ

- Vào những năm 1976 ở thị trường ô tô Việt Nam những dòng sản phẩm như HYUNDAI

và HINO và những dòng sản phẩm có thương hiệu như bây giờ chưa có mặt thị trường ViệtNam thời điểm đó, thời điểm mà KAMAZ chiếm lĩnh toàn Việt Nam những sản phẩm củaLiên Xô được đặt tiêu chuẩn hàng đầu còn được người Việt Nam ví là xe KAMAZ là rấtthịnh hành tại Việt Nam và mãi tới năm 1989 thị trường ô tô nhập khẩu mới tràng vào thịtrường Việt Nam với mẩu mả mới, giá thành tốt đặt được niềm tin cho khách hàng tại ViệtNam và chiếm lĩnh luôn thị trường tại Việt Nam lúc bấy giờ Khi thị trường ô tô ồ ạt vàoViệt Nam thì ngành vận tải củng phát triền mạnh

- Ngày 21/03/2016 chính phủ Nga và Việt Nam đã ký kết nghị định thư về ô tô và mởđường cho các hãng ô tô của Nga như Kamaz, Gaz, UAZ hòa nhập và phát triển thị trườngViệt Nam

Việt Nam thành lập những liên doanh lắp ráp sản xuất xe ô tô tải và ô tô 10 chỗ trở lên đểđáp ứng nhu cầu cho thị trường Đối với hãng Kamaz sau khi ký kết nghị định thư về ô tô vàđược ưu đãi về thuế Kamaz sẻ cho một làn gió mới về ô tô tải tại Việt Nam Kamaz hòa nhập

lại thị trường Việt Nam vào năm 2016 Với ưu thế về địa hình tốt Kamaz tập trung mạnh vàonhững dòng xe như xe Kamaz ben 10 khối , Kamaz ben 65115, Kamaz ben 20 khối, Kamazben 6520, Kamaz ben 15 khối, Kamaz ben 6540, với những dòng xe ben chất lương với ưuthế về địa hình thì nhưng dòng tải ben này sẻ đem đến lợi thế trong công trình đồi núi tạiViệt Nam

Ngoài những dòng tải ben ra, Kamaz đã cho thêm những sản phẩm chuyên dùng nhầm đánhmạnh ưu thế về chuyên dùng của Nga như : xe tải cẩu Kamaz, xe tải cẩu 65117, xe xitetKamaz 23 khối, xe Kamaz xăng dầu, xe Kamaz chở nhựa đường, xe Kamaz chở dầu, xeKamaz chở dầu 20 khối, xe Kamaz chở nước, xe Kamaz chở nước 14 khối, xe Kamaz chởxăng dầu 15 khối, xe cứu hỏa, và những dòng xe chuyên dụng khác nhầm đánh mạnh thịtrường chuyên dụng tại Việt Nam

Theo như dự kiến thì đầu năm 2018 Kamaz sẻ chính thức bùng nổ tại Việt Nam đặt biệtđối với ngành vận tải , về mẩu mã thì Kamaz đã ký liên kết với Mercedes và thay đổi hoàntoàn về nội thất hình ảnh Kamaz thô sơ không còn nữa mà thay vào đó là một hình ảnh mới

lạ đạt chuẩn châu âu, nhầm lấy lại ưu thế thị trường Việt Nam và Kamaz sẻ tập trung chủyếu là những sản phẩm chủ lực như Kamaz ben 10 khối, Kamaz ben 15 khối và xe Kamazchở nhựa đường, xe Kamaz xăng dầu, xe tải cẩu Kamaz

2.1.7 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty

2.1.7.1 Tác động của môi trường vĩ mô

a Kinh tế

Nền kinh tế trong nước là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới sự phát triển của ngành côngnghiệp ôtô, bất kỳ ngành nào cũng cần có một môi trường kinh tế ổn định để phát triển, vớithực trạng kinh tế hiện nay của Việt Nam tuy chưa phải là một thị trường hấp dẫn về quy mô

để phát triển ngành công nghiệp ôtô nhưng là một thị trường tiềm ẩn với tốc độ tăng trưởngkinh tế cao

Với 90 triệu dân, thị trường ôtô Việt Nam vẫn còn nhiều dung lượng Hiện nay, tổng nănglượng sản xuất, lắp ráp ôtô khoảng 460.000 xe/ năm, phần lớn dừng ở lắp ráp đơn giản, trong

đó xe oto tải tỷ lệ nội địa hóa của Kamaz đạt 15- 18%, Với xe tải nhẹ, tỷ lệ nội địa hóa củaKamaz đạt 33% Thế nhưng thị trường Quốc tế lại có nhiều biến động khiến nền côngnghiệp ôtô gặp nhiều khó khăn, bất trở

Tỷ giá hối đoái và chính sách tiền tệ cũng có những tác động không nhỏ đến ngành, vìcông nghiệp ôtô trong nước chủ yếu là công nghiệp lắp ráp mà các linh kiện chủ yếu là nhậpkhẩu bằng ngoại tệ do đó tác động nhất định đến giá bán xe trong nước Từ đầu năm đến nay