Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing đối với sản phẩm cáp đôi xoắn tại công ty TNHH phân phối công nghệ quang dũng

1.3.1.2 Phân khúc thị trường Phân khúc thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh tại doanh nghiệp được hiểu là chia thị trường thành những đoạn khác nhau mà trong đó ứng với mỗi đoạ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH



LÂM QUỐC THÀNH

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CÁP ĐÔI XOẮN TẠI CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI CÔNG NGHỆ QUANG DŨNG

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

TP Hồ Chí Minh - Năm 2013

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH



LÂM QUỐC THÀNH

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CÁP ĐÔI XOẮN TẠI CÔNG TY

TNHH PHÂN PHỐI CÔNG NGHỆ QUANG DŨNG

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

LỜI CAM ĐOAN

Để thực hiện luận văn ”Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing đối với sản phẩm cáp đôi xoắn tại công ty TNHH phân phối Công nghệ Quang Dũng”, tôi

đã tự nghiên cứu, tìm hiểu vấn đề, vận dụng kiến thức đã học và trao đổi với đồng nghiệp, bạn bè………

Tôi xin cam kết

Đây là công trình do chính tôi nghiên cứu và trình bày

Các số liệu thu thập và kết quả nghiên cứu trình bày trong luận văn này là trung thực

Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về nội dung của luận văn này

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 30 tháng 12 năm 2013 Người thực hiện

Lâm Quốc Thành

MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 4

1.1 Tổng quan về Marketing 4

1.1.1 Khái niệm về Marketing 4

1.1.2 Chức năng, vai trò Marketing trong doanh nghiệp 5

1.1.2.1 Chức năng của Marketing trong doanh nghiệp 5

1.1.2.2 Vai trò của Marketing trong doanh nghiệp 6

1.2 Sản phẩm và sản phẩm cáp đôi xoắn 6

1.2.1 Sản phẩm 6

1.2.1.1 Khái niệm sản phẩm 6

1.2.1.2 Các thành phần của sản phẩm 7

1.2.2 Sản phẩm cáp đôi xoắn 8

1.2.2.1 Lịch sử phát triển của dây cáp mạng 8

1.2.2.2 Sản phẩm cáp đôi xoắn 8

1.3 Nội dung hoạt động Marketing 9

1.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 9

1.3.1.1 Thị trường 9

1.3.1.2 Phân khúc thị trường 10

1.3.1.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 11

1.3.1.4 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu 12

1.3.2 Các chiến lược Marketing đối với sản phẩm 12

1.3.2.1 Chiến lược sản phẩm (Product strategy) 13

1.3.2.2 Chiến lược giá (Price strategy) 15

1.3.2.3 Chiến lược phân phối (Place strategy) 17

1.3.2.4 Chiến lược chiêu thị (Promotion strategy) 19

1.4 Hệ thống thông tin Marketing 20

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CÁP ĐÔI XOẮN TẠI CÔNG TY QD.TEK 23

2.1 Giới thiệu chung về công ty QD.Tek 23

2.1.1 Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển QD Tek 23

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Quang Dũng Tek 25

2.2 Hoạt động kinh doanh của QD.Tek năm 2010 – 2012 27

2.2.1 Tình hình doanh thu, lợi nhuận 27

2.2.2 Đánh giá chung về tình hình kinh doanh của công ty 28

2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing đối với sản phẩm cáp đôi xoắn tại QD.Tek 29

2.3.1 Hoạt động nghiên cứu, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thương hiệu 29

2.3.2 Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing đối với sản phẩm cáp đôi xoắn tại QD.Tek 30

2.3.2.1 Chiến lược sản phẩm 30

2.3.2.2 Chiến lược giá sản phẩm 34

2.3.2.3 Chiến lược phân phối sản phẩm 39

2.3.2.4 Chiến lược chiêu thị 43

2.4 Đánh giá hệ thống thông tin Marketing tại QD.Tek 48

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CÁP ĐÔI XOẮN TẠI QD.TEK 50

3.1 Căn cứ và mục tiêu để xây dựng giải pháp 50

3.1.1 Căn cứ để xây dựng giải pháp 50

3.1.2 Mục tiêu để xây dựng giải pháp 51

3.2 Tổ chức lại cơ cấu tổ chức 52

3.2.1 Cơ cấu tổ chức 52

3.2.2 Hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing 56

3.2.2.1 Hoàn thiện hệ thống ghi chép nội bộ 56

3.2.2.2 Hoàn thiện hệ thống tình báo Marketing 57

3.3 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing đối với sản phẩm cáp đôi xoắn tại QD.Tek 58

3.3.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 58

3.3.2 Hoàn thiện hoạt động Marketing đối với sản phẩm cáp đôi xoắn tại QD.Tek 59

3.3.2.1 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm 59

3.3.2.2 Hoàn thiện chiến lược giá 62

3.3.2.3 Hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm 65

3.3.2.4 Hoàn thiện chiến lược chiêu thị 68

KẾT LUẬN 74 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

ADG Công ty Cổ phần tích hợp hệ thống quốc gia ADG

CNH-HĐH Công nghiệp hóa – hiện đại hóa

CNTT-TT Công nghệ thông tin – Truyền thông

IEEE Institue of Electronical and Electronics Engineers

MIS Marketing Information System

NSP Công ty TNHH TM-DV Tin học Nhân Sinh Phúc

QD.TEK Công ty TNHH Phân phối Công nghệ Quang Dũng

TM-DV Thương mại – dịch vụ

USD Đồng đô la Mỹ (United States Dollar)

WTO Tổ chức thương mại thế giới (World Trade Organization)

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Báo cáo doanh thu, lợi nhuận của công ty QD.Tek 27

Bảng 2.2:Bảng ý kiến đánh giá về chiến lược sản phẩm cáp đôi xoắn ADC Krone 32 Bảng 2.3: Bảng so sánh giá của cáp ADC Krone phân phối bởi QD.Tek, cáp AMP phân phối bởi NSP tháng 9/2013 36

Bảng 2.4: Bảng ý kiến đánh giá về chiến lược giá sản phẩm cáp đôi xoắn ADC Krone 37

Bảng 2.5: Số lượng điểm phân phối của công ty QD.Tek 40

Bảng 2.6: Bảng ý kiến đánh giá về chiến lược kênh phân phối công ty QD.Tek 41

Bảng 2.7: Bảng ý kiến đánh giá về chiến lược chiêu thị công ty QD.Tek 46

Bảng 3.1: Dự báo tăng trưởng CNTT-TT từ năm 2013 đến năm 2016 51

Bảng 3.2: mục tiêu tăng trưởng của QD.Tek từ năm 2013 đến năm 2016 51

Bảng 3.3: Mức giảm giá cho khách hàng truyền thống 64

DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ

Hình 1.1: Hệ thống thông tin Marketing (MIS) 21

Hình 2.1: Biểu tượng của Công ty phân phối công nghệ Quang Dũng 23

Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty QD.Tek 25

Hình 2.3: Thị phần sản phẩm cáp của QD.Tek trên thị trường Việt Nam 30

Hình 2.4: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của QD.Tek 39

Hình 3.1: Đề xuất sơ đồ mô hình tổ chức phòng Marketing 52

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Việt Nam nằm trong khu vực kinh tế được đánh giá là năng động nhất trên thế giới hiện nay Từ khi gia nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO), nền kinh tế Việt nam ngày càng hội nhập mạnh mẽ cả về chiều sâu và chiều rộng Việc xây dựng hệ thống kết cấu hạ tầng đồng bộ nhằm đưa đất nước ta cơ bản trở thành nước công nghiệp theo hướng hiện đại vào năm 2020 Nghị quyết số 13-NQ/TW Hội nghị lần thứ 4 Ban chấp hành TW Đảng khóa XI là một trong những nhiệm vụ lớn được Đảng và Nhà nước rất quan tâm chỉ đạo và đầu tư nhằm thúc đẩy phát triển kinh tế,

xã hội, tạo tiền đề cho sự phát triển bền vững chung của đất nước Chính vì thế, nhu cầu xây dựng hạ tầng thông tin liên lạc hiệu quả, an toàn và tiện lợi lại càng được coi trọng trong giai đoạn phát triển đất nước hiện nay

Từ khi được thành lập vào năm 2004 và trong suốt thời gian phát triển, với vị thế nhà cung cấp hạ tầng thông tin liên lạc dẫn đầu tại Việt Nam, công ty TNHH Phân phối Công nghệ Quang Dũng (QD.Tek) đã đóng góp thành công cho nhiều công trình hạ tầng Viễn thông – Công nghệ thông tin lớn của Việt Nam Tuy nhiên trong những năm gần đây, thị trường cung cấp thiết bị hạ tầng thông tin liên lạc tại Việt Nam đã xuất hiện nhiều nhà cung cấp mới cũng như sự tham gia đa dạng của các sản phẩm của các công ty đa quốc gia vào thị trường trong nước làm cho tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, đặc biệt là trong hoàn cảnh khủng hoảng kinh tế thế giới trong thời gian qua cũng như tình hình kinh tế trong nước đang trải qua thời gian vô cùng khó khăn trong năm 2012 và 2013 Chính vì thế, để tồn tại và phát triển tại Việt Nam, công ty QD.Tek cần phải có nhiều giải pháp nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh của mình Trong đó, giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing đóng vai trò rất quan trọng và cấp thiết góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng như nâng cao uy tín của công ty QD.Tek

Trong quá trình học tập tại khoa quản trị kinh doanh và nhận thức được tầm quan trọng của công tác hoạch định chiến lược Marketing, tác giả chọn đề tài

“GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CÁP ĐÔI XOẮN TẠI CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI CÔNG NGHỆ QUANG DŨNG” để làm luận văn tốt nghiệp của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

Tìm những giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty QD.Tek nhằm tăng cường hơn nữa khả năng cạnh tranh trên thị trường

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty QD.Tek tại Việt Nam

Phạm vi nghiên cứu: tại công ty QD.Tek tại Việt Nam từ năm 2010 trở lại đây

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập thông tin: sử dụng phương pháp thống kê mô tả dựa trên các dữ liệu được lấy từ các nguồn sau:

- Thông tin thứ cấp: thông tin nội bộ từ công ty QD.Tek, báo chí, tạp chí chuyên ngành, các trang web…

- Thông tin sơ cấp: thông tin từ phỏng vấn khách hàng thông qua bảng câu hỏi khảo sát

Phương pháp xử lý thông tin: phương pháp định tính sử dụng phương pháp phân tích nguyên nhân, kết quả, phương pháp so sánh khi phân tích về kết quả hoạt động kinh doanh

5 Ý nghĩa thực tiễn của đề tài

Việc nghiên cứu đề tài có ý nghĩa quan trọng về mặt thực tiễn đối với QD.Tek trong việc nâng cao hơn nữa công tác Marketing, duy trì và phát triển khách hàng của công ty

Đề tài cung cấp một bức tranh toàn cảnh về hoạt động Marketing về sản phẩm cáp đôi xoắn đang được thực hiện tại QD.Tek và qua đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động kinh doanh bằng việc áp dụng một

số biện pháp cải thiện các chiến lược Marketing sản phẩm

6 Kết cấu của luận văn

Kết cấu của luận văn bao gồm:

Phần mở đầu

Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing đối với sản phẩm cáp đôi xoắn tại Công ty QD.Tek

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing đối với sản phẩm cáp đôi xoắn tại Công ty QD.Tek

Kết luận

Tài liệu tham khảo

Phụ lục

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING

1.1 Tổng quan về Marketing

1.1.1 Khái niệm về Marketing

Marketing là một thuật ngữ tiếng Anh được sử dụng đầu tiên vào năm 1902 trên giảng đường đại học Tổng hợp Michigan ở Mỹ Trên 100 năm hình thành và phát triển, nội dung của Marketing ngày càng được hoàn thiện và phong phú

“Marketing là những hoạt động thiết lập, duy trì và củng cố các mối quan hệ với khách hàng và các đối tác liên quan để làm thỏa mãn mục tiêu của các thành viên này” (Gronroos, 1990 [1])

“Marketing là một chức năng của tổ chức và là một tập hợp các quá trình để tạo ra, truyền đạt và chuyển giao giá trị cho khách hàng và để quản lý các mối quan

hệ với khách hàng sao cho có lợi cho tổ chức và những thành phần có liên quan với

tổ chức” (Hiệp hội Marketing Mỹ, 2007 [1])

“Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác” (Philip Kotler,

2008 [4])

“Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức thông qua việc đoán trước các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dòng hàng hóa dịch vụ thỏa mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặc người tiêu thụ” (Những vấn đề cơ bản về Marketing, [4])

Khái niệm cốt lõi của Marketing: dựa trên những khái niệm cốt lõi bao gồm nhu cầu, mong muốn, yêu cầu, sản phẩm, chi phí, giá trị, thị trường, …

Marketing là hoạt động tìm hiểu nhu cầu, khám phá nhu cầu và đáp ứng nhu cầu đó một cách hiệu quả nhất:

Nhu cầu: là trạng thái thiếu hụt một sự thỏa mãn cơ bản (thức ăn, quần áo,

nơi ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng, …)

Mong muốn: là sự ước ao có được những thứ cụ thể để thỏa mãn được những

nhu cầu xa hơn (Pierre Cardin, Mercedes, …)

Yêu cầu: là sự mong muốn có được những sản phẩm cụ thể được hậu thuẫn

của khả năng và thái độ sẵn sàng mua chúng Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua hỗ trợ

Sản phẩm: bất cứ thứ gì có thể chào bán để thỏa mãn một nhu cầu hay mong

Nhấn mạnh tầm quan trọng trong việc lấy khách hàng là trung tâm và coi đó

là động lực của mọi hoạt động Marketing của doanh nghiệp, đây chính là khái niệm

về Marketing Đem lại sự hài lòng cho khách hàng chính là chìa khóa của sự thành công (Nguyễn Thượng Thái, 2007 [2])

1.1.2 Chức năng, vai trò Marketing trong doanh nghiệp

1.1.2.1 Chức năng của Marketing trong doanh nghiệp

Chức năng cơ bản của Marketing là dựa trên sự phân tích môi trường để quản trị Marketing, cụ thể là trả lời các vấn đề sau của doanh nghiệp (Nguyễn

Thượng Thái, 2007 [2]):

- Ai là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp? Họ có đặc điểm gì? Nhu cầu,

mong muốn của họ như thế nào? (hiểu rõ khách hàng)

- Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp có tác động tích cực, tiêu cực như

thế nào đến doanh nghiệp? (hiểu rõ môi trường kinh doanh)

- Các đối thủ nào đang cạnh tranh với doanh nghiệp? Họ mạnh yếu như thế

nào so với doanh nghiệp? (hiểu rõ đối thủ cạnh tranh)

- Doanh nghiệp sử dụng các chiến lược Marketing hỗn hợp gì để tác động tới

khách hàng? (sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, chiêu thị) Đây là vũ khí chủ

động trong tay doanh nghiệp để “tấn công” vào thị trường mục tiêu

Như vậy, có thể nói muốn kinh doanh thành công, doanh nghiệp phải hiểu rõ mình, hiểu rõ đối phương, hiểu rõ khách hàng, hiểu rõ thiên thời địa lợi (điều kiện môi trường) Từ đó doanh nghiệp mới có thể xây dựng nên chiến lược Marketing hướng tới thị trường

Đây là chức năng riêng của “Quản trị Marketing” mà các chức năng khác trong doanh nghiệp không thực hiện được Do vậy, nó mang tính độc lập tương đối với các chức năng khác Tuy nhiên, để thực hiện các hoạt động của mình, bộ phận Marketing cần được sự hỗ trợ phối hợp của các chức năng khác

1.1.2.2 Vai trò của Marketing trong doanh nghiệp

Marketing giữ một vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một

tổ chức Marketing thiết lập cầu nối giữa người mua và người bán, giúp người bán nắm bắt những nhu cầu đích thực của người mua và thỏa mãn một cách tối ưu nhất

Từ đó, Marketing tham gia vào giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh

Marketing còn góp phần gắn kết hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, giúp doanh nghiệp phát triển và ngày càng nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường Các nhà quản lý sẽ xây dựng một chương trình hoạt động Marketing phù hợp bao gồm việc phân tích các cơ hội về Marketing, nghiên cứu và chọn lựa các thị trường có mục tiêu, thiết kế các chiến lược Marketing, hoạch định các chương trình

về Marketing, tổ chức thực thi và kiểm tra các cố gắng nỗ lực về Marketing dựa trên

những mục tiêu được hoạch định (Nguyễn Thượng Thái, 2007 [2])

1.2 Sản phẩm và sản phẩm cáp đôi xoắn

1.2.1 Sản phẩm

1.2.1.1 Khái niệm sản phẩm

Theo quan niệm cổ điển: sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý, hóa học

có thể quan sát, được tập hợp trong một hình thức đồng nhất và là vật mang giá trị

sử dụng Trong nền sản xuất hàng hóa, sản phẩm chứa đựng hai thuộc tính: giá trị

và giá trị sử dụng Nói khác đi, sản phẩm với tư cách là một hàng hóa, nó không chỉ

là sự tổng hợp các đặc tính vật lý, hóa học, các đặc tính sử dụng mà còn là vật mang giá trị trao đổi hay giá trị

Theo quan điểm Marketing: đứng trên quan điểm này thì khái niệm về sản phẩm cũng có nhiều quan niệm khác nhau, nhưng nhìn chung đều đi đến một quan

điểm: sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước

muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm,

sử dụng hay tiêu dùng

Tuy nhiên, cần lưu ý, ngày nay, người tiêu dùng khi mua một sản phẩm không chỉ chú ý đến một giá trị sử dụng mà còn quan tâm đến nhiều khía cạnh khác của sản phẩm như sự sang trọng, sự tiện lợi và tính thời trang,…

Như vậy, cách hiểu về sản phẩm theo quan điểm Marketing rộng rãi hơn, bao hàm cả những vật thể hữu hình và vô hình (dịch vụ), giúp các doanh nghiệp nghiên cứu về sản phẩm để từ đó vạch ra một chiến lược hoàn thiện hơn, hiệu quả hơn (Nguyễn Minh Tuấn, 2006 [3])

1.2.1.2 Các thành phần của sản phẩm

- Phần sản phẩm cốt lõi: Phần này phải giải đáp được câu hỏi “người mua

thực sự muốn mua cái gì?” Ở mỗi sản phẩm, người tiêu dùng thường quan tâm đến một số lợi ích nhất định Đây chính là sản phẩm trên ý tưởng

- Phần sản phẩm hiện thực: là dạng cơ bản của sản phẩm, gồm 5 yếu tố: đặc

điểm, nhãn hiệu, bao bì, chất lượng, kiểu dáng của sản phẩm

- Phần sản phẩm bổ sung: bao gồm những dịch vụ và lợi ích bổ sung làm

cho nó phân biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Nó bao gồm: vật trang bị thêm, nơi phục vụ, dịch vụ sau bán, bảo hành, giao hàng và cho hưởng tín dụng Phần này dẫn nhà làm tiếp thị nhìn về toàn hệ thống tiêu thụ của người mua

Sự cạnh tranh mới ngày nay không còn giữa các sản phẩm do các doanh nghiệp chế ra trong nhà máy nữa, mà là giữa những gì họ thêm vào cho món hàng xuất xưởng dưới dạng bao bì, các dịch vụ, quảng cáo, lời khuyên cho khách hàng,

cách tài trợ, những sắp xếp cho việc giao hàng, lưu kho, và những điều khác mà người ta coi trọng (Nguyễn Minh Tuấn, 2006 [3])

1.2.2 Sản phẩm cáp đôi xoắn

1.2.2.1 Lịch sử phát triển của dây cáp mạng

Dây cáp mạng đầu tiên dùng cho dịch vụ điện thoại chính là dây cáp xoắn đôi Loại dây này được phát minh vào năm 1881 bởi ông Alexander Graham Bell (nhà bác học người Thụy Sỹ)

Năm 1900, do giá thành cáp xoắn rẻ nên cả nước Mỹ đều sử dụng loại cáp này Năm 1931, hệ thống dẫn truyền thông tin bằng cáp đã được cải tiến nhờ phát minh của 2 nhà nghiên cứu là Lloyd Espenschied và H.A Affel Phát minh mang tên ”hệ dẫn truyền đồng tâm”

Năm 1980, hệ thống cáp tốc độ 10Megabit trên giây, 10 triệu bit 1 hoặc 0 được truyền đi trong 1 giây, được giới thiệu với tên gọi “tiêu chuẩn DIX” Sau đó, vào năm 1983, viện kỹ nghệ điện và điện tử IEEE đưa ra chuẩn toàn cầu đầu tiên được gọi là IEEE 802.3 và được nâng cấp lên IEEE 802.3a vào năm 1985 với tốc độ truyền dữ liệu là 10Mbps và chiều dài cáp tối đa lên đến 200 mét Và đến năm

1990, viện IEEE tiếp tục cập nhật chuẩn IEEE 802.3l tốc độ 10Megabit trên giây và giới thiệu cáp đôi xoắn

Năm 1991, hiệp hội công nghiệp điện tử EIA lần đầu tiên giới thiệu cáp Cat

3 (Category 3) không bọc giáp (Unshield Twisted Pair) Sau đó lần lượt nâng cấp lên Cat 4 tốc độ 20 Megabit trên giây, Cat 5 là 100 Megabit trên giây, Cat 5e là 1 Gigabit trên giây và Cat 6, 6a là 10 Gigabit trên giây

1.2.2.2 Sản phẩm cáp đôi xoắn

Ngày nay, hệ thống tiêu chuẩn cáp đôi xoắn phổ biến trên thị trường chủ yếu bao gồm 3 loại phổ biến là Cat 5e, Cat 6 và Cat 6a

Cáp Cat 5e: (viết tắt của Category 5, enhanced) là loại cáp tương tự như cáp

Cat 5 nhưng đáp ứng được các tiêu chuẩn cao hơn trong việc truyền dữ liệu Trước đây, Cat 5 rất phổ biến trong các hệ thống mạng, tuy nhiên ngày nay Cat 5e gần như thay thế hoàn toàn Cat 5 trong quá trình lắp đặt mới Hơn nữa, Cat 5e ít bị

nhiễu chéo (cross-talk) hơn so với Cat 5 và hỗ trợ ứng dụng Gigabit Ethernet (tốc

độ truyền tín hiệu 1000 Mbps)

Cáp Cat 6: Category 6 là loại cao cấp hơn và cung cấp hiệu suất tốt hơn

Cũng giống như Cat 5e, Category 6 được làm từ bốn đôi dây đồng và mỗi đôi dây được xoắn với nhau; nhưng khả năng của nó vượt xa các loại cáp khác vì sự khác biệt về cấu trúc: lõi chữ thập (cross filler) dọc theo chiều dài dây Nhờ có cross filler, 4 đôi dây được cô lập hoàn toàn; điều này làm giảm nhiễu chéo (cross-talk)

và cho phép truyền dữ liệu tốt hơn Ngoài ra, Cat 6 có băng thông 250 MHz hơn gấp đôi so với Cat 5e (100 MHz) và có thể hỗ trợ ứng dụng 10 Gigabit Ethernet với khoảng cách tối đa là 37 m

Cáp Cat 6a: Sự ra đời của Category 6A nhằm đáp ứng yêu cầu truyền dữ

liệu ở tốc độ cao hơn với khoảng cách xa hơn Do đó, cấu tạo của Cat 6A đặc biệt hơn so các loại khác Cat 6A thường có thêm lớp vỏ bọc giáp hoặc lớp vỏ nhựa cáp được làm dày hơn để hạn chế nhiễu từ bên ngoài Với băng thông 500 MHz gấp đôi

so với Cat 6, Cat 6A cung cấp hiệu suất tốt hơn và hỗ trợ ứng dụng 10 Gigabit Ethernet lên đến khoảng cách 100 m Hiện nay Cat 6A chưa được sử dụng phổ biến

do vấn đề chi phí Chi phí đầu tư cho một hệ thống Cat 6A có thể nhiều gấp đôi so với Cat 6, bên cạnh đó việc đầu tư cho các thiết bị mạng hoạt động ở tốc độ 10 Gbps cũng tốn rất tốn kém Do vậy, Cat 6 và Cat 5e vẫn được lựa chọn vì đáp ứng được hầu hết các ứng dụng mạng cơ bản hiện nay Tuy nhiên, việc sử dụng Cat 6A tại thời điểm hiện nay được cho là sáng suốt vì theo thống kê của các nhà sản xuất cáp cứ 18 tháng thì yêu cầu về tốc độ truyền dữ liệu sẽ tăng gấp đôi Khi đó, sẽ không phải tốn chi phí để thay toàn bộ hệ thống cáp đã được lắp đặt và đầu tư lại từ đầu

1.3 Nội dung hoạt động Marketing

1.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường

1.3.1.1 Thị trường

“Thị trường là tập hợp tất cả những người mua thực tế và tiềm ẩn của một sản phẩm nào đó” (Philip Kotler, 2008 [4])

Việc phân loại thị trường dựa trên các tiêu thức sau: theo điều kiện địa lý, theo sản phẩm, theo sự cạnh tranh trên thị trường, theo vai trò quyết định của người mua và người bán trên thị trường, theo khả năng tiêu thụ sản phẩm

1.3.1.2 Phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh tại doanh nghiệp được hiểu là chia thị trường thành những đoạn khác nhau mà trong đó ứng với mỗi đoạn sẽ có một hoặc một tập hợp các sản phẩm dịch vụ nhất định cho một nhóm người hoặc một nhóm công ty nhất định

Mục tiêu của việc phân khúc thị trường trong Marketing là chia thị trường thành những thị trường nhỏ hơn với khách hàng có nhu cầu giống nhau, dễ nhận biết, nắm bắt và đáp ứng hiệu quả hơn, giúp các doanh nghiệp tạo ra sản phẩm dịch

vụ đáp ứng nhu cầu cụ thể và tập trung các nguồn lực Marketing một cách hiệu quả

Có rất nhiều cơ sở dùng để phân khúc thị trường dựa trên các biến phân khúc thích hợp (một biến hoặc phối hợp nhiều biến) Các biến phân khúc thường được sử dụng như sau (Đinh Tiến Minh, 2012 [1]):

- Phân khúc theo địa lý (Geographic segmentation): vùng, miền, quy mô đô thị, mật độ, khí hậu, …

- Phân khúc theo dân số (Demographic segmentation): độ tuổi, giới tính, quy

mô gia đình, thu nhập, ngành nghề, học lực, tôn giáo, quốc tịch, …

- Phân khúc theo tâm lý học tiêu dùng (Psychgraphic segmentation): tầng lớp

xã hội, lối sống, cá tính, …

- Phân khúc theo hành vi (Behavioral segmentation): dịp mua, lợi ích khi mua, mức sử dụng, mức trung thành với nhãn hiệu, mức sẵn sàng mua của người tiêu dùng, thái độ đối với món hàng, …

- Phân khúc thị trường doanh nghiệp: địa điểm công ty, quy mô công ty, loại hình tổ chức, mức độ mua hàng, trình độ công nghệ, ứng dụng sản phẩm, tính trung thành, tiêu chí mua hàng, …

1.3.1.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Các doanh nghiệp cần đánh giá các phân khúc thị trường khác nhau qua đó chọn một hay một số khúc thị trường mà doanh nghiệp mình có lợi thế cạnh tranh là thị trường mục tiêu để quyết định phân phối nguồn lực Marketing tại những khúc thị trường mục tiêu này Việc đánh giá dựa trên ba yếu tố (Trần Minh Đạo, 2011 [5]):

- Yếu tố thứ nhất: Đánh giá quy mô và mức tăng trưởng của từng khúc thị trường

- Yếu tố thứ hai: Đánh giá mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường

- Yếu tố thứ ba: Đánh giá mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp

Sau khi đánh giá các phân khúc thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu – là thị trường mà doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh Có 5 phương án lựa chọn:

- Phương án một : Tập trung vào một phân khúc thị trường

- Phương án hai: Chuyên môn hóa phân khúc thị trường có chọn lọc

- Phương án ba: Chuyên môn hóa sản phẩm, doanh nghiệp chỉ cung cấp một

số sản phẩm, dịch vụ chuyên biệt cho phân khúc thị trường nhất định

- Phương án bốn: Chuyên môn hóa thị trường

- Phương án năm: Doanh nghiệp có thể làm Marketing theo 2 cách:

o Cách 1: Làm Marketing không phân biệt: Bỏ qua sự khác biệt về nhu cầu của các đoạn thị trường và sử dụng cùng một chính sách Marketing Sử dụng phương án này sẽ tiết kiệm được chi phí nhờ đó doanh nghiệp có thể định giá thấp hơn để giành được phân khúc thị trường nhạy cảm với giá

o Cách 2: Làm Marketing có phân biệt: Doanh nghiệp chọn thị trường mục tiêu và thực hiện chiến lược Marketing riêng cho mỗi thị trường mục tiêu đó Sử dụng phương án này có khả năng tạo ra tổng mức tiêu thụ lớn nhưng chi phí kinh doanh sẽ cao

1.3.1.4 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu

Định vị sản phẩm là cách tạo ra vị thế của sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng để tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh (Đinh Tiến Minh, 2012 [1])

Các bước của quá trình định vị gồm: Xác định các lợi thế cạnh tranh có thể làm nền tảng cho việc định vị, lựa chọn lợi thế cạnh tranh phù hợp, lựa chọn chiến lược định vị tổng thể (Trần Minh Đạo, 2011 [5]):

- Xác định lợi thế cạnh tranh là việc tìm kiếm các lợi thế cạnh tranh của sản phẩm so với đối thủ Không thể định vị sản phẩm mà không dựa vào một lợi thế cạnh tranh nào đó Lợi thế đó là sự khác biệt và đem lại giá trị vượt trội so với sản phẩm của đối thủ

- Lựa chọn lợi thế cạnh tranh phù hợp là phân tích để “lấy ra” lợi thế cạnh tranh tối ưu Sự tối ưu không chỉ nằm ở thế mạnh thực sự của yếu tố cạnh tranh mà còn ở sự dễ dàng nhận biết từ phía khách hàng và mức độ thuận lợi trong việc truyền thông

- Lựa chọn chiến lược định vị tổng thể: Định vị tổng thể cho sản phẩm dịch

vụ được thể hiện qua “tuyên ngôn giá trị”, bao gồm một “hỗn hợp” lợi ích mà sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp dựa vào đó để định vị

1.3.2 Các chiến lược Marketing đối với sản phẩm

Chiến lược Marketing đối với sản phẩm hay còn gọi là chiến lược Marketing mix Chiến lược Marketing mix là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp

sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu (Philip Kotler,

2008 [4])

Marketing mix tại doanh nghiệp là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần của Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế của mỗi doanh nghiệp nhằm củng cố vững chắc vị trí của doanh nghiệp trên thương trường Nếu sự phối hợp hoạt động những thành phần Marketing được nhịp nhàng và đồng bộ thích ứng với tình huống của thị trường đang diễn tiến thì công cuộc kinh doanh của doanh nghiệp sẽ trôi chảy, hạn chế sự xuất hiện những khả năng rủi ro và do đó mục tiêu sẽ đạt được là lợi nhuận tối đa Nhà quản trị tài năng là nhà tổ chức, điều hành

phối hợp các thành phần Marketing trong một chiến lược chung đảm bảo thế chủ động với mọi tình huống diễn biến phức tạp của thị trường

Chiến lược Marketing mix gồm bốn chiến lược chính là chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị

1.3.2.1 Chiến lược sản phẩm (Product strategy)

Sản phẩm theo quan điểm Marketing tồn tại dưới ba dạng: món hàng (product item), dòng sản phẩm (product line) và tập hợp sản phẩm (product mix) (Đinh Tiến Minh, 2012 [1])

Dòng sản phẩm là một nhóm những sản phẩm có liên hệ mật thiết với nhau

bởi vì chúng thực hiện một chức năng tương tự, được bán cho cùng một nhóm khách hàng qua cùng một kênh như nhau hay tạo ra một khung giá cụ thể

Chiến lược dòng sản phẩm: chiến lược về dòng sản phẩm bao gồm:

- Chiến lược thiết lập các dòng sản phẩm: để việc kinh doanh được an toàn,

có hiệu quả cần phải thiết lập các dòng sản phẩm thích hợp và từng bước củng cố các dòng đó về lượng cũng như về chất để thế lực của doanh nghiệp ngày càng tăng

- Chiến lược phát triển dòng sản phẩm: thể hiện bởi sự phát triển các món hàng trong các dòng sản phẩm đó Việc phát triển dòng sản phẩm có thể thực hiện theo hai cách: dãn rộng và bổ sung

Để dãn rộng dòng sản phẩm, công ty có thể dãn xuống, dãn lên hoặc dãn ra

cả hai phía:

- Dãn xuống: ban đầu công ty cung cấp sản phẩm để ổn định phân khúc trên cùng của thị trường (sản phẩm cao cấp), sau đó mới kéo dài dòng sản phẩm xuống các phân khúc phía dưới

- Dãn lên: công ty cung cấp sản phẩm cho các phân khúc phía dưới của thị trường có thể muốn xâm nhập vào các phân khúc phía trên của thị trường để tìm kiếm mức phát triển cao hơn

- Dãn ra cả hai phía: công ty cung cấp sản phẩm cho những phân khúc nằm ở phần giữa của thị trường có thể quyết định dãn mặt hàng theo cả hai hướng

Để bổ sung dòng sản phẩm, công ty có thể tăng thêm những mặt hàng mới

vào dòng sản phẩm hiện có, công ty làm điều này có thể vì tìm kiếm lợi nhuận nhiều hơn, đáp ứng nhu cầu tăng thêm mặt hàng của các trung gian, tận dụng năng lực sản xuất, cố gắng dẫn đầu thị trường và lắp kín lỗ hổng để ngăn ngừa đối thủ cạnh tranh Có ba chiến lược bổ sung như sau:

- Chiến lược hạn chế dòng sản phẩm: khi công ty phát hiện sản phẩm hay dòng sản phẩm không còn hiệu quả nữa trong quá trình kinh doanh nên công ty nhanh chóng từ bỏ chúng để dồn tiềm lực phát huy những sản phẩm hiện đang còn hiệu quả

- Chiến lược biến cải dòng sản phẩm: các sản phẩm trong dòng sản phẩm được sửa đổi ít nhiều như hình dáng, bao bì cỡ khổ, vật liệu, màu sắc, thương hiệu

từ đó làm cho khách hàng tiêu dùng nhiều hơn

- Chiến lược hiện đại hóa dòng sản phẩm: làm cho sản phẩm sát hợp với nhu cầu ngày một nâng cao của thị trường

Chiến lược cho từng sản phẩm cụ thể: Chiến lược cho từng sản phẩm cụ thể bao gồm các chiến lược như chiến lược đổi mới sản phẩm, chiến lược bắt chước sản phẩm, chiến lược thích ứng sản phẩm và chiến lược tái định vị sản phẩm

1.3.2.2 Chiến lược giá (Price strategy)

Mọi doanh nghiệp đều phải đương đầu với việc xác định giá sản phẩm hay dịch vụ của mình Giá, trong quá khứ, là một nhân tố quan trọng tác động đến sự lựa chọn của người mua Nhưng gần đây, những yếu tố khác ngoài giá đã gia tăng mức độ ảnh hưởng Tuy nhiên, giá vẫn là một trong những yếu tố chính để xác định lợi nhuận và thị phẩn của một doanh nghiệp Trong đó, phương pháp định giá sản phẩm và các chiến lược về giá trong suốt chu kỳ đời sống của sản phẩm có ý nghĩa quan trọng không những đối với doanh nghiệp mà còn đối với cả nền kinh tế và trong tâm trí của khách hàng

Phương pháp định giá sản phẩm:

Trong việc thiết lập giá, doanh nghiệp phải xem xét một số yếu tố bên trong

và bên ngoài Các yếu tố bên trong thường là mục tiêu định giá, chiến lược Marketing, vị trí sản phẩm trong chu kỳ sống, chi phí… Các yếu tố bên ngoài bao gồm kiểu thị trường, số cầu, giá và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, chính sách giá của Nhà nước…

Có những phương pháp định giá chủ yếu sau (Đinh Tiến Minh, 2012 [1]):

- Định giá trên cơ sở chi phí (cost-driven pricing): là phương pháp định giá thông dụng nhất và cũng hợp pháp nhất

o Định giá cộng chi phí (cost-plus pricing): Đây là phương pháp đơn giản nhất vì nó hướng vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp, theo đó doanh nghiệp cộng thêm một mức chuẩn (standard mark-up) cho phần lợi nhuận của doanh nghiệpvào chi phí của một sản phẩm

o Định giá theo lợi nhuận mục tiêu (target profit pricing): là định giá theo điểm hòa vốn Trong phương pháp định giá này, doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm mà tại đó họ sẽ hòa vốn hoặc đạt được một mức lời mong muốn

- Định giá theo người mua (buyer-based pricing) dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm

- Định giá trên cơ sở cạnh tranh (competition-based pricing) xác định theo tình hình cạnh tranh trên thị trường để đạt được mục tiêu kinh doanh Nếu đặt mục tiêu là thị trường thì công ty sẽ cố gắng bán giá thấp hơn đôi chút so với giá của đối thủ nhằm thu hút khách hàng Định giá trên cơ sở cạnh tranh có hai cách thức chính:

o Định giá theo cơ sở cạnh tranh hiện hành: công ty dựa vào giá cả của đối thủ cạnh tranh mà ít chú ý vào chi phí và số cầu của riêng công ty Công

ty có thể định giá bằng, thấp hơn hoặc cao hơn đối thủ cạnh tranh chính của mình Phương pháp định giá này rất phổ biến nhất là đối với những thị trường mà độ co giãn giá rất khó đo lường

o Định giá đấu thầu kín: công ty định giá chủ yếu dựa vào dự đoán cách định giá của đối thủ cạnh tranh hơn là chi phí và cầu trên thị trường

Các chiến lược về giá:

- Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm gồm định giá cho dòng sản phẩm (product line pricing), định giá sản phẩm tùy chọn (optional-product pricing)

và định giá sản phẩm bổ sung (captive-product pricing)

- Chiến lược điều chỉnh giá gồm các chiến lược sau:

 Định giá chiết khẩu và các khoản giảm giá (discount and allowances pricing): điều chỉnh giá căn bản để thưởng cho một số việc làm của khách hàng như thanh toán sớm hóa đơn, mua khối lượng lớn hay mua ngoài mùa vụ, là các khoản chiết khấu hay các khoản giảm giá, được thể hiện dưới những hình thức:

o Chiết khấu tiền mặt là giảm giá cho những khách mua hàng thanh toán nhanh

o Chiết khấu số lượng là giảm giá cho những người mua với khối lượng lớn

o Chiết khấu theo mùa là giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ vào mùa thấp điểm Chiết khấu theo mùa cho phép người bán duy trì sản xuất đều đặn suốt cả năm

 Định giá phân biệt (segmented pricing) là điều chỉnh giá bán căn bản cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng loại sản phẩm và từng khu vực tiêu

thụ … Khi áp dụng chiến lược giá này, doanh nghiệp bán sản phẩm hay dịch vụ tại hai hay nhiều mức giá khác nhau, mặc dù sự khác biệt về giá không dựa trên cơ sở

so với đối thủ

 Chủ động tăng giá (initiating price increase) làm gia tăng lợi nhuận một cách đáng kể, có thể xuất phát từ sự gia tăng chi phí (cost inflation) hay số cầu quá lớn (overdemand) khi doanh nghiệp không thể cung ứng được tất cả nhu cầu cho khách hàng của mình

 Đối phó lại với việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh (responding to price changes of competitors): các phản ứng có thể là giảm giá, khơi gợi giá trị cảm nhận, tăng chất lượng kèm tăng giá hay giới thiệu mặt hàng giá rẻ

1.3.2.3 Chiến lược phân phối (Place strategy)

Hoạt động phân phối là quá trình định hướng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua Đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa, phối hợp các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu thị trường

Mục đích của phân phối là thiết lập mối quan hệ giữa cung và cầu, đưa sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng và ngược lại

Để thiết kế kênh phân phối gồm các bước sau (Trần Minh Đạo, 2011 [5]):

- Xác định mục tiêu: Cần xác định thị trường nào mà doanh nghiệp cần vươn tới, ở đó mức độ phục vụ khách hàng đến đâu, các trung gian phân phối phải hoạt động thế nào, người bán hàng trực tiếp phải thực hiện các công tác bán hàng để thuyết phục được người mua, và thị trường mục tiêu

- Xác định các chọn lựa chủ yếu: Các lựa chọn chủ yếu là xác định hình thức

và số cấp kênh, xác định những kiểu trung gian, xác định số lượng trung gian, xác lập các mối quan hệ trách nhiệm

- Đánh giá lựa chọn kênh chính: Việc đánh giá để lựa chọn kênh chính được tiến hành theo các tiêu chuẩn khác nhau và thường mâu thuẫn nhau Tùy từng thời điểm, tiêu chuẩn nào phù hợp với mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp sẽ được ưu tiên áp dụng Các nhóm tiêu chuẩn đó là:

 Tiêu chuẩn kinh tế: Mức doanh số đạt được – Mức chi phí – Sản lượng hòa vốn

 Tiêu chuẩn kiểm soát: Khả năng lựa chọn trung gian – Mức độ áp đặtcác điều kiện cho trung gian

 Tiêu chuẩn thích nghi: Kỳ hạn giao ước – Khả năng chuyển đổi hình thức phân phối – Mức độ ủy quyền cho trung gian

Một doanh nghiệp hiện nay có nhiều cách để lựa chọn kênh phân phối:

- Cung cấp sản phẩm, dịch vụ thông qua mạng lưới chi nhánh rộng khắp

- Cung cấp sản phẩm, dịch vụ thông qua kênh bán hàng siêu thị, trung tâm thương mại

- Hoặc cung cấp thông qua hệ thống Showroom trực tiếp của doanh nghiệp đến khách hàng

- Hoặc thông qua kênh bán trực tiếp của Đại diện bán hàng: Kênh bán hàng này, hiện được nhiều công ty áp dụng vì nó có nhiều ưu điểm cho doanh nghiệp cũng như người Đại diện bán hàng Ở Đại diện bán hàng thì không cần vốn, không cần mặt bằng, được tự quyết trong thương lượng với khách hàng (có quyền chủ động trong bán hàng) Ở Doanh nghiệp thì lợi được chi phí quản lý (vì không phải quản lý Đại diện bán hàng về thời gian cũng như chi phí kinh tế), không chịu rủi ro

chi phí tiếp khách, bán hàng cho Đại diện bán hàng, … Và đặc biệt, kênh này rất phù hợp cho các sản xuất máy móc, thiết bị công nghiệp trong những giai đoạn đầu xâm nhập thị trường

Chiến lược phân phối sản phẩm phản ánh việc doanh nghiệp sử dụng các phương tiện, cách thức của mình để đưa ra sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng có thành công hay không thành công Lựa chọn chiến lược phân phối phù hợp với từng thị trường mục tiêu là rất quan trọng, nó đánh giá mức độ thành công của doanh nghiệp Vì vậy, các doanh nghiệp cần nên chú trọng lựa chọn chiến lược phân phối trong tổng thể thực hiện chiến lược Marketing

Việc lựa chọn phương cách cung cấp sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở đánh giá, phân tích điều kiện cụ thể về kinh tế, văn hóa, xã hội của mỗi quốc gia, khả năng thực tế của mỗi doanh nghiệp và quan trọng nhất là phải dựa trên mong muốn của khách hàng

1.3.2.4 Chiến lược chiêu thị (Promotion strategy)

Chiêu thị là những hoạt động nhằm làm thay đổi lượng cầu bằng những tác động trực tiếp hoặc gián tiếp lên tâm lý hoặc thị hiếu của khách hàng

Những hoạt động của doanh nghiệp thường sử dụng để làm thay đổi thị hiếu người tiêu dùng như (Trần Minh Đạo, 2011 [5]):

- Quảng cáo: Là các hình thức giới thiệu về thông tin sản phẩm, dịch vụ, công ty hay một ý tưởng…Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác động đến hành vi, thói quen mua hàng của người tiêu dùng, khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp theo cách thuyết phục về sản phẩm, dịch vụ cần bán Ngày nay, việc quảng cáo thông qua trang web của doanh nghiệp ngày càng được coi trọng đặc biệt

là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực CNTT – TT

- Bán hàng cá nhân: là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm Chăm sóc khách hàng: là hoạt động thiết lập và duy trì mối quan hệ thân thiết với khách hàng

- Marketing trực tiếp: là một hệ thống Marketing tác động trực tiếp đến khách hàng Những công cụ của Marketing trực tiếp là quảng cáo thông qua catalog sản phẩm, thư tín trực tiếp hay thư tín điện tử

Mục đích của chiến lược khuyếch trương chiêu thị là tạo ra những nhận thức tốt hơn về hình ảnh doanh nghiệp dưới cái nhìn của khách hàng, giúp doanh nghiệp tạo ra những mối quan hệ rộng lớn để từng bước mở rộng thị trường, tăng hiệu quả trong kinh doanh Như là:

- Làm tăng nhanh số lượng người biết đến doanh nghiệp trong thời gian ngắn

- Làm cho hoạt động doanh nghiệp mau chóng đi vào hoạt động ổn định tăng trưởng bền vững

- Làm tăng số lượng sản phẩm được tiêu thụ

- Tạo hình ảnh, biểu tượng đẹp của doanh nghiệp với toàn thể khách hàng

- Gây ấn tượng, khó quên đối với khách hàng

- Chất lượng và ấn tượng về sản phẩm của doanh nghiệp

Như vậy, thông qua khuyếch trương chiêu thị các doanh nghiệp nhanh chóng thâm nhập và mở rộng thị trường, tăng doanh thu, tiết kiệm chi phí mang lại lợi ích tối đa cho bản thân doanh nghiệp

1.4 Hệ thống thông tin Marketing

Trong bất kỳ lĩnh vực nào, trước khi ra một quyết định thì đòi hỏi người ra quyết định bắt buộc phải nắm rõ thông tin liên quan đến việc ra quyết định Sẽ là tai hại nếu thông tin đó bị thiếu hoặc nghiêm trọng hơn là bị sai lệch Và trong Marketing cũng không ngoại lệ, công ty cần phải xây dựng được hệ thống thông tin Marketing (Marketing information system – MIS)

MIS là hệ thống hoạt động thường xuyên có sự tương tác giữa con người, thiết bị và quy trình thu thập, phân loại, phân tích, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời và chính xác cho những người soạn thảo các quyết định Marketing (Philip Kotler, 2008 [4])

Khái niệm về MIS được minh họa trong hình 1.2 Để tiến hành phân tích lập

kế hoạch, thực hiện và kiểm tra, những nhà quản trị Marketing cần những thông tin

về tình hình diễn biến của môi trường Marketing Vai trò của MIS là xác định những nhu cầu thông tin của người quản trị, phát triển những thông tin cần thiết và phân phối thông tin kịp thời cho những nhà quản trị Marketing

Tình báo MarketingGhi chép nội bộ

Nghiên cứu Marketing

(Nguồn: Philip Kotler, 2008)

Hình 1.1: Hệ thống thông tin Marketing (MIS)

Một MIS hiệu quả bao gồm bốn yếu tố sau:

- Hệ thống ghi chép nội bộ: là hệ thống cung cấp các số liệu về đơn đặt hàng, tình hình tiêu thụ, giá cả, chi phí, lượng hàng tồn kho, khoản phải thu chi, tốc

- Hệ thống phân phối hỗ trợ quyết định Marketing: là một bộ các dữ liệu có phối hợp, các hệ thống, công cụ và phương pháp cùng với phần mềm và phần cứng

hỗ trợ mà một tổ chức sử dụng để thu thập và giải thích những thông tin hữu quan phát ra từ doanh nghiệp và môi trường rồi biến nó thành cơ sở để đề ra biện pháp Marketing

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

Chương 1 đề cập đến những vấn đề chung nhất về Marketing, bao gồm các khái niệm về Marketing, vai trò và chức năng của marketing đối với doanh nghiệp, giới thiệu khái niệm sản phẩm, các thành phần của sản phẩm và sản phẩm cáp đôi xoắn

Bên cạnh đó, chương này nêu nội dung xây dựng Marketing đối với sản phẩm gồm các hoạt động nghiên cứu thị trường như phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu cũng như định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu Ngoài ra cũng đề cập đến bốn công cụ quan trọng của Marketing mix gồm chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị Và cuối cùng là giới thiệu cơ bản về hệ thống thông tin Marketing (MIS)

CHƯƠNG 2: THỰC TR

PHẨM CÁP ĐÔI XOẮN

2.1 Giới thiệu chung về công ty QD.Tek

Tên đầy đủ của công ty Quang D

Nguyễn Thị Minh Khai, Phư

lập vào ngày 01 tháng 06 năm 2004, v

Quân, mã số thuế đăng ký l

thành lập đơn vị kinh doanh m

triển lĩnh vực phân phối & thương m

07/2004, công ty chính th

TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI SẢN

ẨM CÁP ĐÔI XOẮN TẠI CÔNG TY QD.TEK

ới thiệu chung về công ty QD.Tek

a công ty Quang Dũng Tek là CÔNG TY PHÂN PHŨNG (QD.TEK) với tên giao dịch tiếng Anh là Quang DTechnology Distribution Company Limited (Hình 2.1)

ợng của Công ty phân phối công nghệ Quang D

công ty hiện đóng tại địa chỉ: Tầng 20, Tòa nhà Centec, 72Minh Khai, Phường 06, Quận 3, Thành Phố Hồ Chí Minh, đư

vào ngày 01 tháng 06 năm 2004, với đại diện pháp luật là ông Đ

đăng ký là 0312102222

Công ty có văn phòng đại diện miền Bắc đặt tại tầng 4, Tòa nhà Th

y Như Kon Tum, P Nhân Chính, Q Thanh Xuân, Hà Nội

inh doanh của công ty chủ yếu tập trung vào việc phân ph

c hạ tầng thông tin liên lạc, là nhà phân phối chính th

t General Electric, TE Connectivity, EnGenius, AXIS Communications, CommScope, TCFO, EKORACK, Milestone, Zyxel, …

ình hình thành và phát triển QD Tek

Tháng 06/2004, Công ty Thương mại Quang Dũng (QD Co.) quy

kinh doanh mới tên là QD.TEK với nhiệm vụ xây d

i & thương mại trong ngành CNTT và viễn thông Tháng 07/2004, công ty chính thức trở thành nhà phân phối duy nhất của KRONE

ỐI VỚI SẢN CÔNG TY QD.TEK

à CÔNG TY PHÂN PHỐI CÔNG

Nam và từ sự kiện này, thị phần hạ tầng cáp cấu trúc tại Việt Nam của KRONE tăng vọt từ 3% (2004) lên đến 20% (2008) và trở thành thương hiệu đứng thứ hai trên thị trường sau AMP (theo báo cáo BSRIA Report on Structured Cabling Market – Southeast Asia 2007) Tháng 11/2004, công ty mở rộng danh mục sản phẩm với hệ thống tủ đấu nối thiết bị thương hiệu EKORACK sản xuất tại Việt Nam theo giấy chứng nhận chất lượng của KRONE và EKORACK nhanh chóng dẫn đầu thị trường về chất lượng và kiểu dáng so với các sản phẩm cùng loại

Tháng 04/2005, chính thức trở thành Công ty TNHH Thương mại Công nghệ Quang Dũng tách khỏi công ty mẹ, hoạt động độc lập đánh dấu sự phát triển mạnh

mẽ về doanh số và quy mô hoạt động

Ngày 01/06/2006 công ty thành lập văn phòng tại Hà Nội nhằm phục vụ và

hỗ trợ tốt nhất cho khách hàng tại miền Bắc Tháng 11/2006, công ty phối hợp với ADC KRONE trao chứng nhận Bảo hành 20+5 năm hệ thống mạng thông tin liên lạc của tòa nhà Trụ sở Bộ Tài Chính, đây cũng là tòa nha thông minh đầu tiên của

Bộ ngành tại Việt Nam

Tháng 04/2008, công ty trở thành nhà phân phối cho dòng sản phẩm máng lưới thương hiệu CABLOFIL của tập đoàn thiết bị điện LEGRAND Tháng 08 cùng năm, ADC KRONE bình chọn và trao giải thưởng nhà phân phối tiêu biểu Châu Á Thái Bình Dương của năm trong buổi lễ thường niên được tổ chức tại Macau

Tháng 01/2010 Quang Dũng Tek ký kết với công ty AXIS Communications (Thụy Điển) – nhà sản xuất số một thế giới trong lĩnh vực Giám sát hình ảnh chuẩn

IP (network video) và trở thành nhà phân phối chính thức tại Việt Nam Tháng 10/2010 triển khai dự án “hệ thống mạng thông tin liên lạc” tại Tòa nhà trụ sở tập đoàn Sông Đà, là công trình mạng lớn nhất Việt Nam và là công trình đầu tiên tại Đông Nam Á sử dụng giải pháp Quản lý hạ tầng thông minh PLM hiện đại

Ngày 28/06/2011, công ty Thương mại Công nghệ Quang Dũng chính thức thay đổi tên thành Công ty Phân phối Công nghệ Quang Dũng, khẳng định mục tiêu

và hoạt động của công ty với các đối tác và nhà sản xuất

Tháng 03/2012, công ty chính thức hợp tác cùng Công ty Microsoft cung cấp toàn bộ giải pháp Microsoft Dynamics Trong cùng năm, công ty chính thức trở thành Nhà Phân phối củaTập đoàn General Electric (GE) Mỹcho các dòng sản phẩm điện hạ thế

Trong hơn 7 năm qua, QD.TEK đã đóng góp thành công cho nhiều công trình hạ tầng viễn thông - CNTT lớn nhất Việt Nam Hạ tầng thông tin liên lạc: mạng cáp quang FTTX của TP HCM, hệ thống quản lý quang và đồng của Vinaphone, MobiFone, VTN… hạ tầng mạng thông tin cho các trụ sở hiện đại của

Bộ tài chính, Bộ Thông tin Truyền thông, Bộ Kế hoạch & Đầu tư, Tập đoàn Sông

Đà, Điện lực VN, các ngân hàng CitiBank, ANZ, Sacombank, Đông Á, LienViet,

HD, Mekong, PhuongDong, Maritime… các trường đại học và khu công nghiệp như RMIT, VSIP 2, Công viên Phần mềm Quang Trung, các trung tâm dữ liệu của IBM, Alcatel-Lucent, VinaMilk, Vinadata, Vietcombank, Sacombank, AnBinh Bank, Maritime Bank, VDC1, VDC 2, VNTT, …Hạ tầng Giám sát an ninh của Văn phòng Thành ủy TP HCM, Trụ sở Bộ Công An, Tòa nhà Dầu khí, Ngân hàng Đông

Á, Đại học RMIT…

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Quang Dũng Tek

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty QD.Tek được thiết lập dựa trên chức năng, mục đích nhằm thu hút nguồn lực là các chuyên viên có kiến thức chuyên biệt về nghiệp vụ chuyên môn nhằm chuyên môn hóa kỹ năng nghề nghiệp, nâng cao chất lượng công việc

PHÓ GIÁM ĐỐC

PHÒNG

BÁN HÀNG

PHÒNG TÀI CHÍNH - KẾ TOÁN

PHÒNG MARKETING

PHÒNG KỸ THUẬT

GIÁM ĐỐC

PHÒNG HẬU CẦN

PHÒNG NHÂN SỰ

(Nguồn: Công ty Phân phối Công nghệ Quang Dũng , Báo cáo nội bộ)

Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty QD.Tek

Đứng đầu công ty là Giám đốc, là người chịu trách nhiệm toàn bộ mọi hoạt động của công ty theo quy định tại điều lệ công ty và tổ chức hoạt động của công ty QD.Tek Đồng thời cũng là người đại diện pháp luật của công ty

Phó giám đốc: là người thay mặt giám đốc đứng ra giải quyết mọi vấn đề tại công ty; chịu trách nhiệm trước giám đốc về hoạt động của công ty

Cơ cấu tổ chức công ty được chia làm 6 phòng dưới sự điều hành và quản lý của ban Giám đốc

(1) Phòng bán hàng

Đứng đầu là trưởng phòng bán hàng chịu trách nhiệm đưa ra các kế hoạch về doanh số, chiến lược bán hàng cũng như quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng bên dưới

Đội ngũ những người bán hàng, là những người xông xáo, năng động trong việc chủ động liên lạc cũng như tìm nguồn khách hàng Ngoài việc bán hàng, các nhân viên bán hàng còn thực hiện việc quảng cáo sản phẩm dịch vụ của công ty đồng thời giữ mối quan hệ tốt với khách hàng Khi nhận được yêu cầu đặt hàng của khách hàng, nhân viên bán hàng sẽ chuyển khách hàng đó cho phòng hậu cần để tiến hành giao dịch hàng hóa

(2) Phòng Marketing

Phòng Marketing có nhiệm vụ tập trung chuyên sâu vào các hoạt động chiêu thị bao gồm tổ chức các sự kiện quảng cáo sản phẩm, hội nghị khách hàng hay tham gia đặt các gian hàng giới thiệu sản phẩm tại các hội chợ giới thiệu sản phẩm

Có thể thấy hiện nay phòng Marketing có nhiệm vụ chính chỉ là tập trung cho các chiến lược chiêu thị sản phẩm và dịch vụ mà thiếu vắng đi các bộ phận nghiên cứu và phát triển thị trường bao gồm việc phân tích, tổng hợp xử lý thông tin nhằm đánh giá tình hình thị trường, xu thế phát triển của thị trường để từ đó nắm được những thông tin về khả năng và nhu cầu của khách hàng cũng như đề ra những mục tiêu hay đưa ra các giải pháp phát triển thị trường

(3) Phòng tài chính – kế toán

Phòng kế toán tài chính đảm nhận và chịu trách nhiệm về các hoạt động thuộc lĩnh vực tài chính, sổ sách kế toán và hạch toán hoạt động kinh doanh của công ty Phòng kế toán theo dõi và giám sát tất cả các khoản thu, các khoản chi theo đúng luật định Tất cả các khoản thu, chi đều phải lập chứng từ và báo cáo định

kỳ cho ban giám đốc cũng như các cơ quan thuế Nhà nước

(6) Phòng hậu cần

Phòng hậu cần: đảm nhận và chịu trách nhiệm liên lạc với hãng TE Connectivity trong lấy giá, đặt hàng hóa cũng như có chức năng giao hàng và quản

lý kho bãi

2.2 Hoạt động kinh doanh của QD.Tek năm 2010 – 2012

2.2.1 Tình hình doanh thu, lợi nhuận

Bảng 2.1 thể hiện tình hình doanh thu lợi nhuận của công ty QD.Tek trong giai đoạn 2010 – 2012

Bảng 2.1: Báo cáo doanh thu, lợi nhuận của công ty QD.Tek

Năm Tỷ suất lợi nhuận

trên doanh thu

Theo số liệu nội bộ thì lợi nhuận trong năm 2011 (17%) và 2012 (9%) giảm

so với năm 2010 (23%) Nguyên nhân của sự sụt giảm này bên cạnh tình hình kinh

tế Việt Nam vô cùng khó khăn trong 2011, 2012 dẫn đến việc đầu tư phát triển hạ tầng thông tin trong các doanh nghiệp tư nhân tại Việt Nam giảm sút nói chung Ngoài ra đầu năm 2011, công ty TE Connectivity sở hữu thương hiệu cáp AMP đã mua lại thương hiệu cáp ADC Krone, một đối thủ cạnh tranh lớn nhất của thương hiệu AMP tại thị trường Việt Nam Từ đây, sự hợp nhất hai thương hiệu cáp AMP

và ADC Krone về một công ty duy nhất đã ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu và lợi nhuận mảng sản phẩm cáp của QD.Tek khi mà trước đó QD.Tek gần như độc quyền phân phối ADC Krone tại thị trường trong nướcnên giờ đây các nhà phân phối trong nước của hãng TE Connectivity có thể phân phối sản phẩm cáp ADC Krone cho khách hàng trong nước

2.2.2 Đánh giá chung về tình hình kinh doanh của công ty

Thành tựu:

Ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu năm 2008 vẫn còn chưa hết Tính đến thời điểm hiện tại, hàng ngày vẫn có rất nhiều doanh nghiệp giải thể, những doanh nghiệp khác cũng rơi vào tình trạng thua lỗ, chờ đợi sự hỗ trợ từ phía nhà nước Tuy nhiên công ty QD.Tek đã có hướng đi hợp lý khi đối mặt với những khó khăn chung của nền kinh tế Tuy lợi nhuận có giảm sút trong năm 2011 và 2012 nhưng công ty vẫn duy trì doanh thu tăng lên hàng năm và đặt mục tiêu doanh thu

tăng lên 25% trong năm 2013

Hạn chế:

Mặc dù đã đạt được một số thành tựu kinh doanh nhất định, nhưng công ty QD.Tek vẫn còn những hạn chế Những hạn chế này có thể xuất phát từ các yếu tố khách quan như sự suy thoái chung của nền kinh tế toàn cầu và trong nước, nhưng cũng có thể xuất phát từ khuyết điểm trong nội bộ công ty Những hạn chế đó là:

- Chưa có biện pháp cắt giảm chi phí dẫn đến doanh thu tuy tăng nhưng chi phí bán hàng, chi phí chiêu thị, … cũng tăng theo

- Chưa xây dựng kế hoạch dự đoán nhu cầu thị trường ảnh hưởng đến có những thời điểm thiếu hụt hàng hóa

- Tập trung vào phân khúc phân phối sản phẩm cáp cao cấp cho thị trường có yêu cầu cao về chất lượng với khách hàng là các doanh nghiệp tư vấn thiết kế xây dựng hay đơn vị thi công nhưng đã bỏ qua hỗ trợ các nhà bán lẻ hay các cửa hàng vi tính là những đơn vị mua hàng số lượng ít và không thường xuyên

2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing đối với sản phẩm cáp đôi xoắn tại QD.Tek

2.3.1 Hoạt động nghiên cứu, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thương hiệu

Hiện tại, công tác nghiên cứu và lựa chọn thị trường của công ty QD.Tek chưa được chú trọng Mặc dù công ty đã có phòng Marketing nhưng chức năng chính của phòng này lại tập trung vào các hoạt động chiêu thị Thêm vào đó, công

ty vẫn chưa có đội ngũ Marketing chuyên nghiệp Theo đó, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chủ yếu dựa trên dữ liệu báo cáo từ đội ngũ nhân viên bán hàng, các nhân viên này thiếu kiến thức Marketing nên họ không đưa ra được dữ liệu về quy mô thị trường, tiềm năng phát triển của thị trường mà chỉ là những số liệu về tình hình tiêu thụ Do không đánh giá được tổng nhu cầu của thị trường cũng như nhu cầu của công ty nên ảnh hưởng đến hoạt động nhập khẩu hàng hóa và lưu kho khi mà số lượng hàng hóa dựa trên kinh nghiệm cũng như số liệu thống kê về tình hình tiêu thụ trong quá khứ kết hợp với số lượng đặt hàng của khách hàng công

Trong hoạt động định vị cho sản phẩm thì công ty đang giới hạn trong việc định vị sản phẩm của công ty là “cung cấp sản phẩm công nghệ cáp đôi xoắn chất lượng tốt nhất cho khách hàng và đối tác” Như vậy, công ty đã khoanh vùng cho thị

trường của công ty trong phân khúc th

phục vụ cho hệ thống cáp doanh nghi

tiếng tại thế giới và Việt Nam là

a công ty trong phân khúc thị trường sản phẩm cáp đôi xo

, QD.Tek gặp khó khăn trong việc mở rộng phân khúc thxoắn của công ty vì nó đã được khách hàng nh

t mà bỏ qua khúc thị trường chất lượng trung và c

ực trạng hoạt động Marketing đối với sản phẩm cáp đôi xoắn

ản phẩm

n lược của QD.Tek tập trung vào phân phố

ng cáp đôi xoắn của hãng Tyco Electronics Connectivity nh

ng cáp doanh nghiệp và cáp viễn thông với thương hi

t Nam là ADC KRONE (Tham khảo hình 2.

ng Việt Nam – 2012)

n: phòng bán hàng QD.Tek)

n sản phẩm cáp của QD.Tek trên thị trường Vi

i công ty QD.Tek đang phân phối sản phẩm cáp đôi xo

Krone không vỏ bọc chống nhiễu (UTP) Cat 5E

NSP

ADG QD.Tek

a hãng Tyco Electronics Connectivity nhằm

i thương hiệu rất nổi

o hình 2.3 trình bày thị

ng Việt Nam

m cáp đôi xoắn với 3 loại

u (UTP) Cat 5E

- Cáp ADC Krone không vỏ bọc chống nhiễu (UTP) Cat 6

- Cáp ADC Krone không vỏ bọc chống nhiễu (UTP) Cat 6A

Bên cạnh đó là các phụ kiện mạng cũng được xem như là sản phẩm thuộc về sản phẩm hệ thống cáp đôi xoắn như là dây cáp mạng bấm sẵn, kìm bấm mạng, đầu nối mạng, mặt nạ, hộp để nối, patch panel, … với khoảng trên 75 loại sản phẩm

khác nhau (Tham khảo phụ lục 2: sản phẩm cáp đôi xoắn ADC Krone của QD.Tek

tổng hợp)

Chiến lược sản phẩm của công ty, QD.Tek theo đuổi chiến lược phân phối dòng sản phẩm cáp đôi xoắn chất lượng cao Điểm mạnh của chiến lược này là khách hàng biết đến QD.Tek như là nhà phân phối hàng đầu tại Việt Nam cho dòng sản phẩm cáp đôi xoắn thương hiệu ADC Krone đi kèm sản phẩm chất lượng cao nhất, dịch vụ tốt nhất đảm bảo hiệu quả đầu tư và phát triển kinh doanh của doanh nghiệp

Đi cùng với dòng sản phẩm chính, QD.Tek cung cấp dịch vụ hỗ trợ tư vấn sản phẩm QD.Tek có đội ngũ tư vấn kỹ thuật viên nhiều kinh nghiệm sẵn sàng hỗ trợ khách hàng và đối tác trong việc thiết lập các sơ đồ, bản vẽ hay tính toán chi tiết các thành phần của hệ thống, các khóa huấn luyện kỹ thuật chuyên sâu hay huấn luyện kinh nghiệm triển khai hệ thống theo tiêu chuẩn quốc tế

Từ cơ sở lý thuyết về chiến lược sản phẩm, các yếu tố tác động đến sự lựa chọn của khách hàng gồm:

- Chất lượng sản phẩm: chính là chất lượng của cáp đôi xoắn đáp ứng các yêu cầu tiêu chuẩn quy cách đã xác định trước

- Nhãn hiệu: chính là thương hiệu ADC Krone mà công ty đang phân phối bao gồm tính quen thuộc của nhãn hiệu như là một sự đảm bảo về mặt chất lượng

- Bao bì: được xem như là việc đóng gói sản phẩm trong việc bảo vệ sản phẩm cũng như tạo thuận lợi cho quá trình chuyên chở, tháo ráp thi công

- Sự đa dạng của sản phẩm cáp đôi xoắn ADC Krone so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, mà trực tiếp có thể kể đến là cáp đôi xoắn AMP