Chiến lược marketing phá cách tại ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương việt nam techcombank

Ví dụ về chiến lược Marketing phá cách tại Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam Techcombank – Sản phẩm Tiết kiệm tích luỹ Tài hiền Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam Techcombank là một tron

BÀI TẬP CÁ NHÂN MÔN QUẢN TRỊ MARKETING

Chiến lược Marketing phá cách tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ Thương Việt Nam Techcombank

Đề tài:

Nam (Techcombank) sự khác biệt đem lại thành công

công ty Tài chính Prudential Việt Nam (Prudential Finance)

Mục lục

(Techcombank) – Sản phẩm Tiết kiệm tích luỹ Tài hiền 2

1.1 Giới thiệu chung về sản phẩm Tiết kiệm thông thường của các ngân hàng TMCP trên thị trường 3

1.2 Giới thiệu về sản phẩm Tiết kiệm Tích luỹ tài hiền của Techcombank 4

1.3 Sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền, sản phẩm phá cách ở mức độ thị trường 5

1.4 Sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền, sản phẩm phá cách ở mức độ sản phẩm 6

1.5 Mức độ chấp nhận của thị trường với sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền của Techcombank 8

2 Sự khác biệt thông qua kênh phân phối sản phẩm “Tín dụng tiêu dùng cá nhân” tại Công ty TNHH Một thành viên Tài chính Prudential Việt Nam (Prudential Finance) 9

2.1 Giới thiệu sản phẩm Tín dụng tiêu dùng tại Prudential Việt Nam 9

2.2 Giới thiệu sản phẩm Tín dụng tiêu dùng cá nhân 9

2.3 Kênh phân phối thường được các NHTMCP chọn để áp dụng cho sản phẩm tín dụng tiêu dùng cá nhân 10

2.4 Sự khác biệt trong sử dụng kênh phân phối Prudential Finance áp dụng cho sản phẩm Tín dụng tiêu dùng cá nhân 11

2.5 Quy trình của một giao dịch thành công 11

2.6 Hiệu quả kênh phân phối tại Prudential Finance 12

Tài liệu tham khảo 14

HƯỚNG DẪN VẬN HÀNH

HỆ THỐNG ECM

(Số: Ngày: )

1 Ví dụ về chiến lược Marketing phá cách tại Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank) – Sản phẩm Tiết kiệm tích luỹ Tài hiền

Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank) là một trong những Ngân hàng TMCP lớn nhất Việt Nam và cũng là một trong những Ngân hàng nhận được nhiều giải thưởng cho nỗ lực kinh doanh của mình: năm 2008 nhận danh hiệu

“Dịch vụ được hài lòng nhất năm 2008” do độc giả của Báo Sài Gòn Tiếp thị bình chọn; Giải thưởng “Sao vàng đất Việt năm 2010” do hôi doanh nhân trẻ trao tặng; Giải thưởng “Thương hiệu Việt được ưa thích nhất năm 2010” do tạp chí Euro Money trao tặng; Giải thưởng “Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam năm 2011”… Trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động Marketing nói riêng Techcombank xác định những giá trị cốt lõi quan trọng đó là Khách hàng là trên hết, nhấn mạnh rằng chúng tôi trân trọng từng khách hàng và luôn nỗ lực mang đến những sản phẩm, dịch vụ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng; Liên tục cải tiến không ngừng học hỏi và cải tiến sản phẩm, dịch vụ… Chiến lược Marrketing Techcombank lựa chọn bao gồm: Marketing truyền thống, Marketing tương tác và Marketing phá cách là chìa khoá đem lại thành công trong hoạt động Marketing, hoạt động kinh doanh trong môi trường kinh doanh có sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ là các Ngân hàng TMCP khác trong nước cũng như ngân hàng nước ngoài

Sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền là một sản phẩm nằm trong chiến lược

marketing phá cách mới được Techcombank đưa ra trong giai đoạn nguồn vốn trên thị trường khan hiếm, các ngân hàng TMCP cạnh tranh gay gắt để dành được nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh Tuy mới nhưng với sản phẩm phá cách ở cả hai cấp

độ thị trường và sản phẩm này đã giúp Techcombank thu hút được nguồn vốn 3000

tỷ đồng ( tương đương với nguồn vốn huy động từ dân cư trong 6 tháng của các Ngân hàng TMCP khác) trong 3 tháng đầu từ khi sản phẩm được tung ra thị trường

giới thiệu về sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền của Techcombank để thấy được

mức độ phá cách về cả sản phẩm và thị trường của sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền so với các sản phẩm tiết kiệm thông thường khác trên thị trường

1.1 Giới thiệu chung về sản phẩm Tiết kiệm thông thường của các ngân hàng

TMCP trên thị trường

phần lãi sẽ được nhập gốc, và được chuyển sang hình thức tiết kiệm thường cùng kỳ hạn; hoặc lãi tiết kiệm sẽ được chuyển vào tài khoản thanh toán của khách hàng và phần gốc sẽ được chuyển sang hình thức tiết kiệm thường cùng kỳ hạn

trú hợp pháp tại Việt Nam

đảm bảo dưới trần lãi suất mà ngân hàng Nhà nước quy định, nếu khách hàng rút tiền trước hạn thì được hưởng lãi suất không kỳ hạn theo quy định của ngân hàng nơi mở tài khoản

Kết luận: Như vậy, sản phẩm tiết kiệm thông thường hướng tới đối tượng khách

hàng là cá nhân người Việt Nam và người nước ngoài đang sống và cư trú hợp pháp tại Việt Nam Lãi suất là phần mà khách hàng được hưởng khi gửi tiền vào ngân hàng, ngoài ra còn có một số tiện ích: có thể rút tiền tại bất cứ chi nhánh nào của ngân hàng mà khách hàng mở tài khoản, nhận lãi qua tài khoản tiền gửi thanh toán, khách hàng không cần tới ngân hàng rút lãi mà có thể ra cây ATM rút phần tiền lãi

từ tài khoản tiền gửi thanh toán đăng ký nhận lãi…

1.2 Giới thiệu về sản phẩm Tiết kiệm Tích luỹ tài hiền của Techcombank

❖ Tiện ích khi gửi tài khoản tiết kiệm Tích luỹ tài hiền

• Giải pháp hữu hiệu giúp tổ chức / Doanh nghiệp thu hút và duy trì nguồn nhân lực: tài khoản tiết kiệm kết hợp với chương trình bảo hiểm nhân thọ được Techcombank tặng miễn phí dành cho người lao động là Đồng chủ tài khoản – Hợp đồng bảo hiểm do Công ty bảo hiểm cấp

• Thuận tiện, dễ dàng: có thể giao dịch gửi / rút tiền tiết kiệm tại bất kỳ điểm giao dịch nào của Techcombank

❖ Tính năng của sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền

• Loại tiền gửi: VNĐ

• Số tiền gửi tối thiểu mỗi tháng: 200.000 VNĐ / tháng

• Thời hạn: 1 – 10 năm

• Lãi suất thả nổi được điều chỉnh vào đầu mỗi kỳ nộp tiền theo lãi suất tiết kiệm Tích luỹ tài hiền của kỳ hạn tương ứng đang áp dụng tại Techcombank

• Phương thức nộp tiền: Định kỳ 1/3/6/12 tháng

• Người đóng tiền vào tài khoản: Công ty nơi người lao động làm việc

• Nộp tiền vào tài khoản: được phép nộp tiền trước hạn hoặc trễ hạn

• Tất toán tài khoản trước hạn: được hưởng nguyên gốc và lãi thực gửi, khấu trừ phí tất toán trước hạn

• Được tặng bảo hiểm miễn phí cho người lao động – đồng chủ tài khoản với số tiền bảo hiểm tối đa 2,4 tỷ đồng

• Quyền lợi bảo hiểm cơ bản: Hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực ngay sau khi khách hàng mở tài khoản Tích luỹ tài hiền; Được bảo hiểm do mọi nguyên nhân (thương tật toàn bộ vĩnh viễn do bệnh tật hoặc tai nạn); chi trả 100% số tiền mục

tiêu và lãi thực gửi khi sự kiện bảo hiểm xảy ra; số tiền bảo hiểm lớn gấp 60-120 lần so với số tiền đóng góp định kỳ hàng tháng

❖ Điều kiện sử dụng

• Các tổ chức doanh nghiệp Việt Nam và nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam

• Độ tuổi của nhân viên tham gia: từ 18-60 tuổi

• Nhân viên tham gia đáp ứng điều kiện về sức khoẻ của Công ty bảo hiểm

❖ Hồ sơ đăng ký

• CMTND/ Hộ chiếu còn hiệu lực của nhân viên

• Đề nghị mở tài khoản Tích luỹ tài hiền

1.3 Sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền, sản phẩm phá cách ở mức độ thị trường

Các sản phẩm tiết kiệm thông thường hướng tới đối tượng khách hàng là cá nhân thì sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền hướng tới đối tượng khách hàng là các

tổ chức / doanh nghiệp Mở tài khoản tiết kiệm Tích luỹ tài hiền tổ chức / doanh nghiệp sẽ là chủ tài khoản và người lao động là đồng chủ tài khoản Theo đó, người lao động sẽ có một khoản thưởng luỹ kế theo thời gian cống hiến cho doanh nghiệp; được hưởng lãi suất trền số tiền thưởng; được bảo hiểm và người thụ hưởng là nhân viên và người thân mang lại sự an toàn và bảo vệ tài chính cho người lao động và gia đình Tổ chức / doanh nghiệp thu hút nguồn nhân lực đến với mình, tạo động lực cho nhân viên làm việc và cống hiến để gắn kết lâu dài với doanh nghiệp, là hình thức thưởng hấp dẫn, hiệu quả và khác biệt dành cho nhân viên có hiệu suất và đóng góp hiệu quả cho doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp luôn bảo toàn được quỹ phúc lợi trong mọi trường hợp và linh hoạt sử dụng hiệu quả trong chính sách đãi ngộ tài hiền cho doanh nghiệp Như vậy sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền chính là giải pháp hữu hiệu để mỗi doanh nghiệp thực hiện “chiêu hiền đãi sĩ” qua

đó có được nguồn nhân lực đáp ứng tốt nhu cầu công việc và sẵn sàng cống hiến cho doanh nghiệp nơi mình làm việc

1.4 Sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền, sản phẩm phá cách ở mức độ sản phẩm

Sản phẩm tiết kiệm tích luỹ tài hiền giữ lại các yếu tốt neo đậu của 1 sản phẩm tiết kiệm thông thường là các đặc tính và tính năng của sản phẩm như: số tiền gửi, kỳ hạn, lãi suất, phương thức thanh toán và thêm vào đó các giá trị gia tăng tạo

ra sự khác biệt cho sản phẩm: gửi tiết kiệm Tích luỹ tài hiền khách hàng sẽ được tặng bảo hiểm miễn phí, số tiền gửi tiết kiệm được chia thành nhiều kỳ phù hợp với thu nhập và thói quen tiết kiệm của khách hàng dân cư và cũng phù hợp với tình hình thu nhập và chính sách kinh doanh, chính sách nhân sự của doanh nghiệp, tài khoản tiết kiệm tích luỹ tài hiền là một khoản tiền thưởng được tích luỹ theo thời gian cống hiến của nhân viên trong doanh nghiệp là giải pháp đãi ngộ hiệu quả thể hiện sự quan tâm tới đời sống vật chất, tinh thần của nhân viên ở cả hiện tại và trong tương lai…

• Các lớp sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền:

• Biểu đồ miêu tả điểm neo đậu của sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền

Tặng bảo hiểm cho KH, tư vấn giải pháp quản trị doanh nghiệp, phục vụ KH tại công ty…

Mời KH trà, cà fê, phương thức nộp tiền, nhận lãi, thời gian giao dịch

Lãi suất, kỳ hạn gửi, VPGD, ghế, teller

Huy động vốn

(1) Lãi suất; (2) Kỳ hạn gửi linh hoạt; (3) Phương thức nộp tiền, nhận lãi linh hoạt; (4) Phong cách phục vụ; (5) Phục vụ tại địa điểm khách hàng yêu cầu; (6) Thời gian giao dịch; (7) Lợi ích ngoài lãi suất; (8) Tư vấn các giải pháp quản trị Doanh nghiệp

1.5 Mức độ chấp nhận của thị trường với sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền của

Techcombank

Sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền là một giải pháp mang tính sáng tạo nhờ

đó góp phần đem lại thành công cho toàn hệ thống Techcombank trong công tác huy động vốn, tăng trưởng của thị trường, mức độ thu hút khách hàng chiến lược Sản phẩm được tung ra thị trường từ đầu năm 2011 đã nhận được sự đồng tình và tình cảm của khách hàng bởi những tiện ích hoàn toàn mới của sản phẩm, nhờ sản phẩm này Techcombank đã thu hút được rất nhiều khách hàng lớn, chiến lược tham gia như: Tổng công ty truyền tải điện quốc gia, Tập đoàn dầu khí Việt Nam, Tập đoàn Điện lực Việt Nam, Công ty Cổ phần kim khí Thăng Long…Nguồn vốn huy động được cũng tăng nhanh chóng từ 100 tỷ đồng trong tháng đầu ra mắt thị trường đến hết tháng 9/2011 tổng nguồn vốn huy động được là 3000 tỷ đồng đánh dấu mức tăng trưởng nguồn trong toàn hệ thống lên tới 60% so với cùng kỳ năm ngoái Có thể nói sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền là một sản phẩm thành công trong dòng sản phẩm tiết kiệm của Techcombank, phù hợp với nhu cầu, và thói quen tiết kiệm của cá nhân trong mỗi tổ chức, đó cũng là giải pháp đãi ngộ sáng tạo mà Techcombank đưa ra cho các doanh nghiệp trong công tác điều hành hoạt động kinh doanh, thể hiện Techcombank luôn là người bạn đồng hành, luôn cố gắng đem tới những giải pháp tài chính và phi tài chính tốt nhất để giữ trọn niềm tin của khách hàng

2 Sự khác biệt thông qua kênh phân phối sản phẩm “Tín dụng tiêu dùng cá nhân” tại Công ty TNHH Một thành viên Tài chính Prudential Việt Nam (Prudential Finance)

2.1 Giới thiệu sản phẩm Tín dụng tiêu dùng tại Prudential Việt Nam

Là một trong những công ty hàng đầu của ngành bảo hiểm nhân thọ, Prudential Việt Nam hân hạnh phục vụ hàng triệu người dân Việt Nam thông qua hệ thống 155 Trung tâm Phục vụ khách hàng, Văn phòng Chi nhánh và Văn Phòng Tổng đại lý trên toàn quốc Prudential Việt Nam hiện đang dẫn đầu thị trường Bảo hiểm Nhân thọ với hơn 40% thị phần doanh thu phí bảo hiểm (Theo báo cáo từ

Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam năm 2009) Năm 1999 Prudential Việt Nam Được

cấp giấy phép đầu tư tại Việt Nam với số vốn đầu tư là 15 triệu đô la Mỹ

Không chỉ mang lại sự an toàn tài chính cho khách hàng thông qua hoạt động Bảo hiểm Nhân thọ và Quản lý Quỹ Đầu tư, Tập đoàn Prudential tiếp tục mở rộng

sang lĩnh vực tín dụng cá nhân với sự ra đời của Công ty TNHH Một thành viên

Tài chính Prudential Việt Nam (Prudential Finance) vào ngày 09/10/2007 Công

ty Tài Chính Prudential Việt Nam là một tổ chức phi ngân hàng, cung cấp các dịch

vụ tài chính cho khách hàng cá nhân và doanh nghiệp Việt Nam Công ty Tài Chính Prudential hiện đang cung cấp các sản phẩm tín dụng cá nhân (vay tín chấp) phục

vụ nhu cầu nâng cao chất lượng cuộc sống của người dân Việt Nam

2.2 Giới thiệu sản phẩm Tín dụng tiêu dùng cá nhân

Với sản phẩm Vay Tiêu Dùng Cá Nhân của Công ty Tài chính Prudential Finance, quý khách có thể thực hiện tất cả các kế hoạch của mình thật dễ dàng Dù

là cần tiền đặt cọc cho chiếc xe hơi mới, sửa sang nhà cửa, du lịch nước ngoài, du học mở mang kiến thức, hay cho bất kỳ nhu cầu chi tiêu cá nhân nào khác, vay tiêu dùng tại Công ty Tài chính Prudential sẽ giúp quý khách giải quyết vấn đề tài chính cho những kế hoạch đã được đặt ra một cách nhanh chóng

• Lợi ích: với sản phẩm tín dụng tiêu dùng cá nhân khách hàng nhận được số tiền vay 10-190 triệu, thời hạn vay 12-48 tháng,vay gấp 6-9 lần thu nhập, nhận tiền mặt hoặc chuyển khoản, lương trên 3 triệu là có thể vay, tiền lãi tính theo lãi suất trên số dư giảm dần và được cố định trong suốt thời gian vay, tùy thuộc vào

vốn vay, đối tượng, và khả năng trả được nợ mà công ty xem xét Thủ tục đơn giản, không cần tài sản thế chấp, giải ngân trong vòng 24 giờ sau khi hồ sơ được duyệt

• Đối tượng: Công dân Việt Nam cư trú ở TP.HCM hoặc Hà Nội; Đi làm hưởng lương hoặc tự doanh; Độ tuổi lớn hơn hoặc bằng 21 tuổi; Có thu nhập tối thiểu

là 3 triệu đồng/tháng

2.3 Kênh phân phối thường được các NHTMCP chọn để áp dụng cho sản phẩm tín dụng tiêu dùng cá nhân

Sản phẩm tín dụng tiêu dùng cá nhân là sản phẩm mà hầu hết các ngân hàng TMCP tung ra thị trường nhằm tăng trưởng dư nợ tín dụng, tăng thị phần, tăng sức cạnh tranh Để tiếp cận với các sản phẩm này khách hàng có thể đến các điểm giao dịch, chi nhánh, trụ sở chính của các ngân hàng Như vậy có thể thấy kênh phân phối mà các ngân hàng TMCP áp dụng là kênh phân phối gián tiếp Hệ thống kênh phân phối này được thành lập theo chiều dọc, tức là Hội sở ngân hàng thành lập ra các chi nhánh, chi nhánh mở thêm các phòng / điểm giao dịch Qua các phương tiện thông tin đại chúng, qua quảng cáo khách hàng biết tới sản phẩm của ngân hàng và tiếp cận với sản phẩm thông qua hệ thống kênh phân phối đã được xây dựng Với kênh phân phối gián tiếp khách hàng phải tự tìm đến với ngân hàng để

có thể sử dụng sản phẩm, dịch vụ, chính vì vậy để có thể vận hành kênh phân phối đem lại hiệu quả cao ngân hàng cần gây dựng được uy tín của mình trên thị trường,

có chiến lược định vị thương hiệu tốt để thương hiệu của ngân hàng dễ dàng nhận biết, dễ nhớ, gây được ấn tượng tốt với khách hàng khi nghĩ đến sản phẩm mà họ đang và sẽ mong muốn Mặt khác, qua hệ thống kênh phân phối khách hàng cảm nhận được uy tín và giá trị mà ngân hàng mang tới cho khách hàng

Trụ sở

chính (sản phẩm)

Chi nhánh/PGD (sản phẩm)

Khách hàng