phân tích sản phẩm dịch vụ của công ty chứng khoán ngân hàng công thương việt nam

Bên cạnh đó chúng tôi cũng liên tục phân tích đánh giá thị phần của các công ty chứng khoán đang hoạt động tại thị trường chứng khoán Việt Nam theo từng thời điểm, cũng như đánh giá các

Môn Quản trị Marketing

Đề bài : phân tích sản phẩm dịch vụ của công ty Chứng khoán ngân hàng Công thương Việt Nam.

Bài làm

Hiện nay tôi đang làm việc tại công ty TNHH Chứng khoán ngân hàng công thương Việt Nam, là một công ty hạch toán độc lập trực thuộc Ngân Hàng công thương Việt Nam Do đặc thù công việc nên tôi thường xuyên phải cập nhật các thông tin liên quan đến thị trường chứng khoán Việt nam kịp thời và nhanh chóng nhất để có thể đưa ra các quyết định kinh doanh hiệu quả nhất hạn chế các rủi ro làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Bên cạnh đó chúng tôi cũng liên tục phân tích đánh giá thị phần của các công ty chứng khoán đang hoạt động tại thị trường chứng khoán Việt Nam theo từng thời điểm, cũng như đánh giá các sản phẩm dịch vụ chứng khoán hiện có mà các công ty chứng khoán

có khả năng đáp ứng trên thị trường nhằm xác định vị thế của công ty chứng khoán Công thương tại từng thời điểm ra sao và các sản phẩm dịch vụ của công

ty chứng khoán Công thương hiện có có những điểm mạnh, điểm yếu gì so với các sản phẩm của các công ty khác để từ đó đưa ra những chính sách dịch vụ hợp

lý đáp ứng yêu cầu của thị trường và xây dựng những chiến lược, mục tiêu kinh doanh phù hợp để khẳng định thương hiệu, chiếm lĩnh thị phần, đứng vững trong môi trường cạnh tranh gay gắt khi mà đến thời điểm hiện tại trên thị trường chứng khoán Việt Nam có tổng số 91công ty chứng khoán hoạt động Những công việc đó chính là việc định vị các sản phẩm dịch vụ của công ty chứng khoán

Công thương Hiện nay Công ty chứng khoán công thương có khả năng đáp ứng đầy đủ các sản phẩm dịch vụ chứng khoán hiện đại trên thị trường chứng khoán Việt Nam , để có được điều này là cả một quá trình phân tích, đánh giá , thừa nhận những yếu kém tồn tại rất lâu và mạnh dạn thay đổi tư duy tiến tới việc đầu

tư đúng đắn Có thể nói năm 2008 khi nền kinh tế thế giới có sự suy thoái do khủng hoảng kinh tế toàn cầu đem lại đã làm cho thị trường chứng khoán thế giới nói chung và thị trường chứng khoán Việt Nam nói riêng sụt giảm nghiêm trọng làm ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động kinh doanh của các công ty chứng khoán khiến cho hầu hết các công ty chứng khoán kinh doanh thua lỗ, nhưng cũng chính

từ sự khó khăn đó công ty chứng khoán Công thương đã tìm ra lối đi riêng cho mình xuất phất từ việc định vị các sản phẩm dịch vụ của công ty thấy rõ thị phần trên thị trường so với các đối thủ còn là khiêm tốn công ty đã có quyết sách hợp

lý để xây dựng thương hiệu tạo dựng được hình ảnh tốt đẹp của công ty Tại bài viết này tôi xin phân tích quá trình định vị sản phẩm dịch vụ nghiệp vụ môi giới

và những chính sách cụ thể đã đem lại thành công trong việc chiếm lĩnh thị phấn môi giới một mảng nghiệp vụ chính liên quan đến việc đầu tư của các nhà đầu tư kinh doanh chứng khoán

I Giới thiệu về công ty chứng khoán công thương :

Công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng Công thương Việt Nam (Công ty

Chứng khoán Công thương) được thành lập theo Quyết định số

126/QĐ-HĐQT-NHCT1 ngày 01 tháng 9 năm 2000 của Hội đồng quản trị Ngân hàng Công thương Việt Nam, hoạt động theo mô hình Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên vốn Nhà nước, kinh doanh trong lĩnh vực chứng khoán và cung cấp các dịch vụ tư vấn tài chính Với số vốn điều lệ hiện nay là 500 tỷ đồng và được

sự hỗ trợ tích cực của mạng lưới kinh doanh trải rộng toàn quốc của Ngân hàng Công thương Việt Nam Các nghiệp vụ chủ yếu của công ty bao gồm :

Nghiệp vụ môi giới : Là một trong những công ty chứng khoán đầu tiên

hoạt động trên thị trường chứng khoán Việt Nam, Công ty chứng khoán Công thương ( VietinBankSc ) có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực môi giới chứng khoán Đây là mảng nghiệp vụ quan trọng có ý nghĩa sống còn của công ty chứng khoán, doanh thu do hoạt động môi giới đem lại từ việc thu phí giao dịch của các nhà đầu tư chứng khoán luôn chiếm ty trọng cao trong tổng doanh thu của môt công ty chứng khoán Một công ty chứng khoán có thể không thực hiện những nghiệp vụ khác như tự doanh, tư vấn , bảo lãnh phát hành nhưng không thể không thực hiện nghiệp vụ môi giới Nghiệp vụ môi giới bao gồm các công việc liên quan đến việc đầu tư của khách hàng như tư vấn đầu tư chứng khoán cho khách hàng, truyền lệnh vào sàn giao dịch chứng khoán theo yêu cầu của khách hàng, chăm sóc khách hàng … Nghiệp vụ môi giới liên quan trực tiếp đến quyền lợi , lợi ích của các nhà đầu tư , hoạt động môi giới cũng là mảng nghiệp vụ đem đến nguồn thu phí dịch vụ chính cho các công ty chứng khoán Chính vì vậy mà việc có thu hút được sự quan tâm của khách hàng hay không đều do hoạt động môi giới quyết định

Dịch vụ hỗ trợ khác

Ngoài ra, để tạo điều kiện thuận lợi nhất cho các nhà đầu tư, VietinBankSc cung cấp dịch vụ tiện ích khác như:

- Cầm cố cổ phiếu niêm yết;

- Ứng trước tiền bán chứng khoán tại quầy, qua điện thoại;

- Chuyển tiền giao dịch chứng khoán theo yêu cầu

- Một số dịch vụ khác;

Nghiệp vụ lưu ký chứng khoán : Thực hiện thủ tục lưu ký chứng khoán

cho khách hàng tại Trung tâm lưu ký chứng khoán theo quy định khi tổ chức phát hành được chấp thuận đăng ký chứng khoán tại TTLKCK

- Thực hiện quyền đối với chứng khoán: Thanh toán cổ tức, trái tức, cổ phiếu

thưởng, cổ tức bằng cổ phiếu và quyền mua chứng khoán phát hành thêm cho khách hàng khi có thông báo của tổ chức phát hành và Trung tâm lưu ký chứng khoán

-Phong tỏa/giải phóng phong tỏa chứng khoán: Thực hiện phong tỏa/giải tỏa

chứng khoán để thực hiện mục đích vay cầm cố chứng khoán hoặc mục đích khác của khách hàng

Nghiệp vụ tư vấn cổ phần hóa : Các doanh nghiệp chuẩn bị cổ phần hóa,

chuyển đổi hình thức sở hữu? Có rất nhiều việc mà doanh nghiệp không đủ thời gian cũng như nhân sự cho việc chuẩn bị hồ sơ, xác định giá trị doanh nghiệp, chuẩn bị bán đấu giá cổ phần… Đây là những công việc thuộc nghiệp vụ Tư vấn

cổ phần hóa Công ty Chứng khoán Công thương tham gia ngay từ giai đoạn đầu tiên khi doanh nghiệp bắt đầu xây dựng chiến lược cổ phần hóa, chiến lược tài chính công ty và tiếp tục hỗ trợ doanh nghiệp trong quá trình cơ cấu lại doanh nghiệp trước và sau cổ phần hóa, thương thuyết để tiến hành cổ phần hóa và đấu giá cổ phiếu ra công chúng Công ty Chứng khoán Công thương sẽ tìm kiếm nhà đầu tư tiềm năng cho các doanh nghiệp, giúp các tổ chức bán cổ phần ra bên ngoài qua phương thức bán đấu giá hoặc bảo lãnh phát hành Đây là yếu tố quan trọng giúp cho quá trình cổ phần hóa doanh nghiệp thành công Các mảng nghiệp

vụ chính thuộc nghiệp vụ tư vấn cổ phần hóa gồm :

 Tư vấn xây dựng lộ trình cổ phần hóa

 Xác định giá trị doanh nghiệp

 Tư vấn xây dựng phương án cổ phần hóa

 Tư vấn đấu giá cổ phần lần đầu ra công chúng

 Tư vấn sau cổ phần hóa

 Khảo sát doanh nghiệp và lập hồ sơ niêm yết

 Hỗ trợ quá trình phê duyệt hồ sơ

 Xây dựng danh sách nhà đầu tư và hỗ trợ tiếp cận nhà đầu tư tiềm năng

 Tư vấn đăng ký và niêm yết cổ phiếu

 Tư vấn triển khai sau niêm yết

II Đánh giá thị phần hoạt động môi giới trong năm 2008 :

Báo cáo thường niên 2008 của Sở giao dịch chứng khoán TP.HCM công

bố bức tranh chung về mảng hoạt động chính của các CTCK là hoạt động môi giới

91 CTCK là thành viên của HoSE tính đến cuối năm 2008 nắm tổng số 531.350 tài khoản Trong khi chỉ có 5 công ty nắm tới trên 30.000 tài khoản là VCBS (CTCP Chứng khoán NH Ngoại thương Việt Nam), SSI (CTCP Chứng khoán Sài Gòn), BVSC (CTCP Chứng khoán Bảo Việt), ACBS (CTCK ngân hàng Á Châu) và BSC (CTCK Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam) thì có tới 30 công ty có lượng tài khoản chưa đến 1.000, cá biệt có một số CTCK dưới

100 tài khoản như VTS (67 tài khoản), MNSC (73 tài khoản), SSJ (97 tài khoản)

Sự khác biệt tiếp tục thể hiện rõ về thị phần, tính theo khối lượng mua – bán và doanh số giao dịch Theo thống kê của HoSE, 10 CTCK lớn nhất nắm gần 50% thị phần môi giới cổ phiếu trong nước, trong đó dẫn đầu là CTCK Sài Gòn (SSI) với 8,53%

Vị trí thứ hai là VCBS với 6,11% Đối với mảng môi giới cổ phiếu cho nhà đầu tư nước ngoài, 10 công ty lớn nhất nắm trên 87% thị phần, trong đó SSI đứng

số 1 với 36,91% thị phần, gấp đôi thị phần của công ty đứng thứ hia là BVSC với 18,64% thị phần

Trong mảng môi giới chứng chỉ quỹ, SSI tiếp tục đứng đầu khi nắm 10,42% thị phần môi giới trong nước và 48,03% thị phần môi giới nước ngoài Mảng môi giới trái phiếu, VCBS đứng đầu khi nắm 27,92% thị phần môi giới trong nước và 65,78% thị phần môi giới nước ngoài

(SBS: CTCK Sacombank, TSC: CTCPCK Thăng Long, AGS: CTCPCK Ngân hàng nông nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam; HSC: CTCP Chứng khoán TP.HCM, FPTS: CTCPCK FPT, FSC: CTCK Đệ nhất; KEVS: CTCPCK Kim Eng, DNSC: CTCK Đà Nẵng, IBS: CTCPCK Ngân hàng Công thương; ABS: CTCK An Bình; PVS: CTCK Dầu khí; VDSC: CTCPCK Rồng Việt, HBBS: CK Habubank)

Như vậy theo đánh giá của sở giao dịch chứng khoán TP Hồ Chí Minh thì thị phần môi giới của công ty chứng khoán công thương ( IBS ) thực sự là khiêm tốn Năm 2008 công ty có khoảng 10.000 tài khoản nhà đầu tư giao dịch chủ yếu

là các nhà đầu tư cá nhân không có nhà đầu tư tổ chức Tính theo giá trị giao dịch, thị phần về giao dịch cổ phiếu và chứng chỉ quỹ không nằm trong tốp 10 công ty có thị phần cao nhất Theo đánh giá của chúng tôi thì năm 2008 thị phần môi giới của công ty chứng khoán công thương là khoảng gần 2 % và đứng ở tốp

15 đến 17

Vậy những nguyên nhân nào khiến một công ty chứng khoán có bề dày trên thị trường như công ty chứng khoán công thương lại có thị phần kém như vây ? Đó chính là mặc dù đã được thị trường biết đến từ rất lâu những công ty chứng khoán Công thương đã tự đánh mất hình ảnh của chính mình Các sản phẩm chính của hoạt động môi giới và những dịch vụ hỗ trợ đã không còn phù hợp, không theo kịp được xu huớng phát triển của thị trường do đó không thể đáp ứng được yêu cầu của nhà đầu tư Xin được trích dẫn một số nguyên nhân chính sau :

Về hệ thống công nghệ thông tin : Trong hoạt động kinh doanh chứng

khoán sự hỗ trợ của hệ thống công nghệ thông tin là hết sức quan trọng, Công nghệ tốt sẽ giúp việc đặt lệnh, truyền lệnh được chính xác nhanh chóng Việc đặt lệnh mua hay bán của khách hàng phải được tính bằng giây các công ty chứng khoán cạnh tranh nhau cũng chính là canh tranh bằng công nghệ Hệ thống công nghệ thông tin của công ty chứng khoán công thương đã được đầu tư từ những ngày đầu thành lập đến thời điểm hiện tại không thể đáp ứng được yều cầu Phần mềm môi giới mà công ty đang sử dụng chỉ có các chức năng truyền lệnh, nập lệnh thông thường không có các tính năng khác như đặt lệnh từ xa, qua internet… bên cạnh đó do phầm mềm đã cũ nên tốc độ truyền lệnh rất chậm

Về con người : Năm 2008 công ty đã có sự xáo trộn về mặt nhân sự khá

lớn do những thay đổi nhân sự liên quan đến chế độ đãi ngộ người lao động không tốt và không tạo ra được môi trường làm việc thực sự hấp dẫn khiến cho

tư tưởng nhân viên không ổn định và phần lớn các nhân viên môi giới có kinh nghiệm , nghiệp vụ tốt đã rời bỏ công ty đã làm giảm chất lượng phục vụ các đầu

tư và công tác tư vần chăm sóc khách hàng cũng bị bỏ ngỏ

Về các nghiệp vụ hỗ trợ khác : Trong nhiều năm liền công ty đã không

có một chính sách khách hàng đúng nghĩa, điều đó cúng đồng hành với việc công

ty cũng không đưa ra được sản phẩm dịch vụ nào có sự khác biệt để thu hút

khách hàng Mặt khác các hoạt động quảng bá khuyếch trương nhằm tạo dựng hình ảnh cũng không được quan tâm

III Quá trình Định vị dich vụ môi giới :

Thông qua việc đánh giá thị phần hoạt động môi giới cũng như phân tích các nguyên nhân khiến cho thị phần của công ty bị giảm sút, dưới sự chỉ đạo của ngân hàng công thương Việt nam toàn bộ ban lãnh đạo công ty đã được kiện toàn mới Ban lãnh đạo mới có nhiệm vụ phải tạo dựng lại hình ảnh của công ty chứng khoán công thương , thúc đẩy hoạt động kinh doanh nâng cao tỷ trọng thu phí môi giới Vì vậy, mặc dù tình hình thị trường năm 2008 hết sức khó khăn doanh thu có những lúc không bù đắp được chi phí nhưng công ty chứng khoán công thương đã thực hiện những bước cải tổ mạnh mẽ từ con người , công nghệ và những chính sách khách hàng phù hợp

Về chính sách nguồn nhân lực :

Do không có cái nhìn đúng đắn về nguồn lực con người nên công ty mới

có hiện tượng chảy máu chất sám gây nên sự khó khăn về nguồn nhân lực Theo chúng tôi con người là quan trọng nhất là yếu tố quyết định đến sự thành công của một doanh nghiệp

Để tạo động lực cho người lao động đồng thời thu hút được nguồn nhân lực có chất lượng công ty đã thay đổi cơ chế tiền lương mới, xây dựng hệ thống thang bảng lương có sự khuyên khích đóng góp công sức của đội ngũ nhân viên

cơ chế thưởng phạt rõ ràng Đối với các nhân viên nghiệp vụ môi giới có những

hệ số kinh doanh đặc biệt So với mặt bằng chung lương của nhân viên môi giới tại các công ty khác là 3.000.000 đ đến 4.000.000 đ thì của công ty là khoảng 7.000.000 đ/người/tháng đây là khoản lương tương đối cao trong bối cảnh thị

trường lúc đó mức thu nhập như vậy là rất tốt Trong năm 2008 nhiều công ty chứng khoán đã phải sa thải nhân viên đối với công ty chứng khoán công thương đây lại là cơ hội để lựa chọn nguồn nhân lực có chất lương cao

Thay đổi hệ thống công nghệ thông tin và phần mềm giao dịch :

Vai trò của công nghệ thông tin có tính chất quyết định trong hoạt động môi giới, với hệ thống công nghệ và phần mềm nhập lệnh đã quá lạc hậu thì việc khách hàng bỏ đi giao dịch tại các công ty chứng khoán khác là điều tất yếu Với

hệ thống công nghệ như vậy thì việc tồn tại đã khó chưa nói đến việc nâng cao năng lực cạnh tranh Khi đó chúng tôi không thể đưa ra những sản phẩm hiện đại như đặt lệnh qua internet, đặt lệnh từ xa, thông báo kết quả giao dịch và số dư qua hệ thống nhắn tin SMS…

Năm 2008 chúng tôi đã quyết định đầu tư mới hoàn toàn hệ thống công nghệ thông tin và phần mềm giao dịch với tổng giá trị đầu tư là 1,2 triệu USD Đây là hệ thống giao dịch hiện đại nhất trên thị trường với nhiều tính năng mở cho tương lai khi mà thì trường chứng khoán Việt Nam phát triển lên tầm cao mới Với việc đầu tư này sang năm 2009 chúng tôi đã có thể triển khai rất nhiều sản phẩm dịch vụ mới So với các đối thủ cạnh tranh phẩn mềm giao dịch trực tuyến của công ty chứng khoán công thương thuộc tốp dẫn đầu về thời gian khớp lệnh ( khoảng 3 giây/một giao dịch, các công ty khác là 7 giây ) Thực hiện giao dịch tại công ty chứng khoán công thương các khách hàng không nhất thiết phải đến tận công ty để giao dịch, họ có thể thao tác tại nhà hay tại công sở hoặc những nơi công cộng mà có kết nối internet, lệnh của khách hàng sẽ được truyền trực tiếp vào sở giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh và trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nôi qua hệ thống may chủ được bảo mật cao Bên cạnh đó chúng tôi cũng đã thiết lập hệ thống giao dịch qua điện thoại, qua tin nhắn trên, trên thị trường hiện nay những công ty có thể thực hiện được tất cả các dịch vụ

đó là rất ít

Chính sách khách hàng :

Song song với việc đầu tư về công nghệ công ty chứng khoán công thương

đã tiến hành xây dựng chính sách khách hàng của riêng mình đảm bảo quyền lợi tối ưu cho các nhà đầu tư Theo quy định của ủy ban chứng khoán khi nhà đầu tư chứng khoán bán chứng khoán thì sau 3 ngày làm việc tiền bán chứng khoán mới

về đến tài khoản nhà đầu tư, như vậy cũng sẽ làm ảnh hưởng đến cơ hội của các khách hàng do tiền về quá chậm, để hỗ trợ các khách hàng công ty đã kết hợp với các chi nhánh trong hệ thống ngân hàng công thương tiến hành cho các khách hàng vay ứng trước tiền bán chứng khoán trên cơ sở có sự bảo lãnh của công ty

Hàng tuần , chúng tôi có tổ chức các buổi trao đổi nhận định thị trường chứng khoán trong tuần cho các nhà đầu tư với phương châm “ cùng đồng hành với khách hàng “ nhằm giúp cho các nhà đầu tư đánh giá đúng những diễn biến trên thị trường chứng khoán từ đó có những quyết định đầu tư hiệu quả hơn hạn chế được những rủi ro đáng tiếc

Qua tìm hiểu nhu cầu của các nhà đầu tư và một vài công ty khác chúng tôi đang tiến hành xây dựng chính sách hỗ trợ tiền mua chứng khoán cho các khách hàng bằng hình thức cùng hợp tác đầu tư với khách hàng

Chính sách giá :

Liên quan đến chính sách giá tuy thuộc vào chiến lược kinh doanh mà các công ty xây dựng những chính sách giá riêng Công ty chứng khoán công thương với mục tiêu của mình cũng đã xây dựng mức phí giao dịch có tích chất khuyến khích nhà đầu tư giao dịch nhiều , giao dịch với số lượng lớn

Thông thường chúng tôi quy định thu 0,35% trên giá trị giao dịch các công

ty khác thường ở mức 0.3 % Những khách hàng đến giao dịch tại công ty sẽ thấy quyền lợi được đảm bảo do khả năng khớp lệnh nhanh , an toàn hơn so với các công ty khác, mặt khác phí giao dịch sẽ giảm những tỷ lệ tương ứng khi khách hàng giao dịch nhiều và doanh số lớn Đây là một chính sách khác so với các