Chuyền đề QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

2.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG Phương pháp 3: Sử dụng khách hàng : + Khách hàng là người t o ni m tin tốt nhất ạt động đoàn thể, tôn ềm tin tốt nhất + Một câu của khách hàng hơn

QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Chuyên đề

Chuyên đề

QUY TRÌNH MÔI GiỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Khám phá nhu cầu Đánh giá tiềm năng Chuẩn bị tiếp xúc

Tiếp xúc - chào hàng Chăm sóc

BƯỚC 1 KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

1 Nguồn cung bất động sản

+ Các dạng cung bất động sản

+ Khách hàng chào Bán

+ Chào thuê, cho thuê lại

+ Đầu tư liên doanh và liên kết

+ Khai hoang, khai phá : bán đất chưa sử

dụng thành sử dụng được

1 Nguồn cung bất động sản

+ Các dạng cung bất động sản

+ Từ phương tiện truyền thông đại chúng

+ Các công ty đầu tư kinh doanh BĐS

+ Các cơ quan đấu giá đất, nguồn hàng phát mãi

+Từ thực tế : Nhà bỏ trống, khu đất trống…

2 Thông tin Cần thiết về BĐS

• Kinh tế kỹ thuật

hướng

chất liệu, thời gian sử dụng, kiến trúc…

2 Thông tin cần thiết về BĐS

2 Thông tin cần thiết BĐS

• Xã hội và lịch sử

Nguồn thông tin và phương pháp thu thập

• Tự điều tra và thăm dò

• Cơ sở dữ liệu cá nhân và kinh nghiệm

2 Thông tin về cầu bất động sản2.1 ĐỐI TƯƠNG CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

2 Thông tin về cầu bất động sản

• 2.1 ĐỐI TƯỢNG CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

+ Thuê văn phòng

+ Để kinh doanh dịch vụ

+ Đề sản xuất kinh doanh thuê mặt bằng

+ Nhà ở : đối với sinh viên, người ngoài tỉnh, nước ngoài…

2.2 Bảy đầu mối để khai thác cầu

1 Họ hàng và bạn bè

 Họ hàng của bạn

 Những người c ng tác cùng với bạn trước kia ộng tác cùng với bạn trước kia

hoặc liên quan đến công việc của bạn hiện nay

 Các bạn có chung s thíchở thích

với bạn

2.2 Bảy đầu mối để khai thác cầu

2 Bà xã /ôâng xã của bạn

3 Khách hàng cũ

4 Người dẫn mối ( Cộng tác viên)

5 Báo, tạp chí, sách, sổ tay…

6 Trưng bày

7 Tr c ti p ực tiếp ếp

2.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG

 Phương pháp 1: Tiêu thụ trực tiếp:

+ Xem tất cả những người quen biết trực tiếp là khách hàng tiềm ẩn và cố gắng mở rộng phạm vi tiếp xúc.

+ Đây là phương pháp cơ bản nhất

 Phương pháp 2: Giới thiệu giây chuyền

+ Tranh thủ sự tín nhiệm của bạn bè thân, đề nghị họ giới thiệu khách hàng, cung cấp danh sách…

2.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG

 Phương pháp 3: Sử dụng khách hàng :

+ Khách hàng là người t o ni m tin tốt nhất ạt động đoàn thể, tôn ềm tin tốt nhất

+ Một câu của khách hàng hơn hẳn ngàn vạn lời nói của nhân viên nghiệp vụ

 Phương pháp 4 : Sử dụng người tốt trong

quan hệ xã hội :

+ Nhờ người có ảnh hưởng với xung quanh

2.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG

 Phương pháp 5: Thành lập cửa hàng đại lý

+ Franchise nhiều cửa hàng sẽ mở rộng khách hàng

+ Mở đại lý nếu phù hợp

 Phương pháp 6: Tiêu thụ lặp lại

2.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG

 Phương pháp 7: Quan sát trực tiếp

+ Lưu ý đến các buổi tụ họp

+ Xuất hiện càng nhiều càng tốt

 Phương pháp 8: Thông tin: Gởi thư, gọi

điện thoại

 Phương pháp 9: Đột kích mang tính cá

nhân

2.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG

 Phương pháp 10: Đột kích mang tính tập thể + Sử dụng đội ngũ đông để tiếp thị

 Phương pháp 11 : Đột kích phân phân loại

theo ngành

+ Chú ý đến tình hình kinh tế các ngành, xu hướng

2.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG

 Phương pháp 12 : Sử dụng sổ tay

+ Sổ tay riêng như : Sổ lưu niệm, công ty, hội viên , sổ tay khách hàng

 Phương pháp 13 : Tham gia hội viên

 Phương pháp 14 : Thông qua công ty, đoàn thể

TÌNH HUỐNG KHAI THÁC

• M t nhân viên lần đầu đi g êp khách hàng, ộng tác cùng với bạn trước kia ạt động đoàn thể, tôn

bước vào phòng làm việc của GĐ và nói:

• - Xin lỗi, chào giám đốc, tôi là nhân viên kinh

doanh cty A, hôm nay tôi đến thăm ngài…

• Giám đốc ngẫn đầu lên, vươn người lên và nói

• -Oà, xin hỏi, có việc gì chỉ bảo đấy ạ!

• -Công ty tôi mới tung ra sản phẩm mới, tôi đích

thân đến để giới thiệu với Anh về…

Câu hỏi thảo luận

• 1 Từ “ tiếp thị” trên có ý nghĩa gì?

• 2.Theo b n nhân viên trên mắc lỗi gì khi gặp ạt động đoàn thể, tôn khách hàng?

• 3 Khi phỏng vấn tiếp thị khách hàng thì

khách hàng thường nảy sinh những trở ngại tâm lý nào?

TRỞ NGẠI TÂM LÝ

• 1 Sự thù địch đối với người lạ

• 2 Đắn đo khi phải chi tiêu bất ngờ

• 3 Khuynh hướng tìm người quen

mua

• 4 Sợ bị quấy rầy liên tục

3 Nhu cầu của khách hàng là tiềm ẩn

4 Thăm hỏi lần đầu

BƯỚC 2: ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG

 Mục đích: xác định đối tượng có thật sự là khách hàng

tiềm năng hay không? Không lãng phí thời gian

 Các yếu tố để đánh giá:

 Độ lớn của nhu cầu

 Động lực thỏa mãn nhu cầu

 Khả năng để thỏa mãn nhu cầu (tiền, thời gian)

=> XEM ĐỘNG CƠ NGƯỜI BÁN

• Lý do họ bán và cho thuê bất động

sản: nhanh , chậm

• Nhu cầu bán bất động sản

• Nắm thị trường như thế nào ?

• Các điều kiện kèm theo của họ ?

• Năng lực bán hàng của người bán?

=>ĐỘNG CƠ MUA HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN

1 Động cơ vui vẻ và thỏai mái

2 Động cơ kinh tế

3 Động cơ chiếm hữu

4 Hiệu quả tiện lợi

5 Động cơ bảo hộ ( an toàn )

BƯỚC 3 : CHUẨN BỊ MÔI GiỚI

• Nắm rõ lại sản phẩm; giá, pháp lý , lịch

thanh toán, điểm mạnh và điểm yếu…

• Chuẩn bị tài liệu : thư ngõ, brochure, bảng giá, hợp đồng mẫu….

• Thông tin người bán và người mua

• Phân tích cụ thể người mua : động cơ

• Tận dụng những thông tin phản hồi của

người mua

BƯỚC 4: Tiếp xúc và chào sản phẩm

 Nhân viên môi giới phải tạo ấn tượng tốt

ngay từ ban đầu:

 Bắt tay nhiệt tình và lễ độ

 Phong cách thân thiện , chuyên nghiệp

BƯỚC 4: Tiếp xúc và chào sản phẩm

lợi ích mà đối tượng có được sau buổi

nói chuyện

nhắc được tên của người giới thiệu có

BƯỚC 4: Tiếp xúc và chào sản phẩm

 Sau khi xây dựng quan hệ, NVKD cần đặc những

câu hỏi mà đối tượng quan tâm.

 Trình bày những lợi ích của sản phẩm

 Cần trình bày rõ những thuộc tính nổi trội của sản

phẩm và từ những thuộc tính đó chỉ cho đối tượng

BƯỚC 4: Tiếp xúc và chào sản phẩm

• Phương pháp để xây dựng lòng tin và ý

BƯỚC 4 :Tiếp xúc và chào sản phẩm

• 2 Nhấn mạnh ưu điểm của bất động sản

• + Ngay cạnh có người nổi tiếng ở…

+ Trình độ dân trí khu vực rất cao

+ Có được nhiều tiện ích khác : tùy theo động cơ mua hàng mà nhân viên môi giới phải có cách tư vấn khác nhau

BƯỚC 5- THƯƠNG LƯỢNG VÀ TIẾP THỊ

1 Thương lượng giá 2 bên mua và bán

2 Vai trò người trọng tài trong việc thương

• Thông thường thì có 3 tình huống

Bạn quyết định mua căn hộ đầu tiên của khách hàng như thế nào?

• Rủi ro tài chính: cao

• Thăm dò thông tin: rất kỹ

• Số người tham gia quyết định: nhiều người

TÂM LÝ KHÁCH HÀNG MUA BẤT ĐỘNG SẢN

Khi mua căn hộ thứ hai, có gì thay đổi trong quyết định của khách hàng như sau?

• Rủi ro tài chính: trung bình

• Thăm dò thông tin: có giới hạn

• Số người tham gia quyết định: một vài người

Bước 6 : Kết thúc thương vụ

• Hỗ trợ các bên trong việc hoàn chỉnh hồ

sơ

• Tham gia ký hợp đồng thỏa thuận

• Tham gia vào quá trình thanh toán chi trả

• Theo dõi tiến độ thực hiện hồ sơ

• Giao nhận bất động sản

• Nhận tiền hoa hồng

LƯU Ý: Ở GIAI ĐOẠN KẾT THÚC

• 1 Xem tính hợp pháp của người nhận cọc và người đặt cọc

• 2 Các điều khoản về vi phạm hợp đồng, ghi

• Tại sao bạn cứ phải là đối tác kinh doanh của ai đó nhỉ?

• Chúng ta có lợi gì trong việc này?

Đặt câu hỏi

thường xuyên ???

 Duy trì được từ 2% đến 5% khách hàng có tác dụng

tương đương như cắt giảm chi phí 10%

 Phải mất 7 lần viếng thăm để chốt được 1 thương vụ

trên 1 khách hàng mới (theo tỉ lệ trung bình), nhưng chỉ

• Duy trì một cách thức làm việc để khách hàng luôn cảm thấy nguồn hứng thú vô tận: bằng nhiều hình thức

• Hãy nhớ tới khách hàng giữa các lần viếng thăm

• Tạo cảm giác tin tưởng

• Theo dõi việc xử lý hợp đồng và tiến độ nếu có

• Bảo đảm sử dụng đúng sản phẩm/dịch vụ ngay từ đầu

• Hỗ trợ phục vụ sản phẩm

• Cho hướng dẫn và gợi ý chuyên môn

Hãy chỉ ra những hành động cụ thể mà người môi giới

Có khách hàng lợi dụng người bán bằng cách nhờ anh ta phục vụ miễn phí những việc thông thường

1 Đề nghị giải pháp khiến khách hàng hài lòng

2 Xác nhận sự kiện

3 Xác nhận lỗi là do bên mua hay bên bán

4 Bày tỏ sự hối tiếc dù có bị tổn thương bao nhiêu

5 Khuyến khích khách hàng kể lại câu chuyện

1 Lắng nghe chăm chú, đầy vẻ thông cảm, không ngắt

lời

2 Bày tỏ sự hối hận mặc dù đang rất khó chịu

3 Xác nhận với khách hàng rằng công ty muốn làm điều

gì đó công bằng

4 Nói về những điểm thỏa thuận

5 Thu thập và xem xét các sự kiện

6 Cố gắng đạt thỏa thuận về trách nhiệm theo hướng có

lợi cho khách hàng

7 Đạt thỏa thuận bằng một giải pháp

8 Hành động càng sớm càng tốt

Nguy ên tắ

c 1:

Khác h hàn

g luô n luôn đúng

Nguy ên tắ

c 2:

Nếu k hách

hàng khôn g đún

g, hã y đọc lại ng uyên

Nguy ên tắ

c 2:

Nếu k hách

hàng khôn g đún

g, hã y đọc lại ng uyên

tắc 1

Tại sao người môi gới không thích chính sách

này?

MÔI Gi ỚI truyền thống

MÔI GIỚI hiện đại

3 Giao tiếp hai chiều - lắng nghe và học hỏi

4 Bán giải pháp

5 Xây dựng quan hệ lâu dài

6 Nhấn mạnh phục vụ hậu mãi

VAI TRÒ NGƯỜI MÔI GIỚI BĐS ĐANG

THAY ĐỔI NHƯ THẾ NÀO?

CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT NHÂN VIÊN

MÔI GiỚI BẤT ĐỘNG SẢN

1 Kiến thức:

1.Kiến thức về Công ty 2.Kiến thức về sản phẩm 3.Kiến thức về khách hàng

4.Kiến thức về thị trường 5.Kiến thức về đối thủ cạnh tranh …

VAI TRÒ CỦA THĂM DÒ

 Thăm dò là một quá trình giao tiếp cung cấp thông

tin qua lại nhằm tìm hiểu đối tượng.

 “Mọi người trước hết chỉ quan tâm và thích thú lắng

nghe những điều về họ, về những lợi ích mà học có thể có hơn là nghe bạn nói những điểu bạn nghĩ”.

 Trong môi giới, muốn môi giới thành công phải thăm

dò để biết nhu cầu thật của khách hàng, từ đó đề

MỘT SỐ YÊU CẦU KHI THĂM DÒ

 Thăm dò xãy ra trong suốt quá trình giao tiếp, chào

hàng.

 Thăm dò đúng nội dung và phù hợp với hòan cảnh.

 Phải sáng tạo trong quá trình thăm dò

 Câu thăm dò phải ngắm gọn, dễ hiểu và logic.

 Thăm dò là quá trình trao đổi thông tin, không phải là

một cuộc phỏng vấn.

• 1- Anh/chị thích mua đất ở quận nào?

• * Ngoài quận này, anh/chị có thích quận nào khác không?

• 2- Anh/chị có thể cho biết anh/chị thích mua miếng đất như thế nào? (điền mẫu nhu cầu của khhách hàng)

• 3- Anh/chị định mua miếng đất khoảng bao nhiêu tiền?

• * Nếu có miếng đất khác hợp với tiêu chuẩn của anh chị nhưng giá hơi cao hơn thì anh/chị có mua không?

• 4- Khi mua đất anh chị sẽ trả hết tiền mặt?

• * Hay anh/chị có ý định vay tiền không?

• * Nếu vay thì anh/chị định vay bao nhiêu?

• * Anh/chị cho biết sơ qua về chương trình vay tiền được không?

• 5- Anh chị định tìm mua đất trong vòng bao nhiêu thời gian?

MỘT SỐ CÂU HỎI TRONG QUÁ TRÌNH THĂM DỊ

KỸ NĂNG NÓI CÂU LỢI ÍCH

KỸ NĂNG NÓI CÂU LỢI ÍCH

ĐẶC ĐIỂM VÀ LỢI ÍCH CỦA SẢN PHẨM

 Bạn đã bao giờ “đụng” phải một sản phẩm môi giới

căn hộ kém chất lượng chưa?

ĐẶC ĐIỂM VÀ LỢI ÍCH CỦA SẢN PHẨM (tt)

Để bán được hàng  tạo ra được sự khác biệt khi chào hàng  khả năng nói câu lợi ích.

Điều kiện cần và đủ để nói được câu lợi ích là hiểu

tường tận hai thuật ngữ:

- Đặc điểm của sản phẩm

- Lợi ích của sản phẩm

LỢI ÍCH SẢN PHẨM (tt)

Ví dụ: Khu căn hộ cao cấp A

sinh họat gia đình

lưu, cao cấp

=> Bán hàng là bán lợi ích sản phẩm, bao

KHẢ NĂNG TẠO CÂU NÓI LỢI ÍCH

-Sự an ninh

KHẢ NĂNG TẠO CÂU NÓI LỢI ÍCH (tt)

Ví dụ:

- Nhân dịp Công ty có chương trình ưu đãi

2% trên giá trị căn hộ, đây là thông báo

chương trình (Leaflet), điều này có nghĩa

rằng Anh/chị mua trong đợt này sẽ được

giãm 20 triệu đồng.

KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG

KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG

VAI TRÒ CỦA THUYẾT PHỤC (tt)

thuyết phục của nhân viên môi giới

mãn nhu cầu của khách hàng và cũng

có thể là do tính chất độc quyền của sản

KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC TRONG BÁN HÀNG

Một số yêu cầu khi thuyết phục:

 Phải dựa trên cơ sở sự thật: lợi ích THẬT

của sản phẩm đáp ứng nhu cầu THẬT của người mua.

 Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung,hợp lý

và ngắn gọn.

Thương lượng giá

1- Thuyết phục người bán giảm giá:

- Tìm những khi m khuy t của căn nhà như vị trí, diện ếp ếp tích nhỏ, nhà cần sửa chữa…

- Thị trường nhà đất lúc này gi m, giá nhà có chiều ảm, giá nhà có chiều

hướng gi m ảm, giá nhà có chiều

-Cho họ đi coi những c n nhà đã giao dịch để họ so ăn nhà đã giao dịch để họ so

sánh.

Thương lượng giá

• 2- Thuyết phục người mua tăng giá:

• - Tìm những ưu điểm của căn nhà như mới

xây, sơn mới, gần trường, sở làm địa điểm tốt

• - Giá cả nhà có chiều hướng tăng vì nghị định

181 làm giảm cung

• - Căn nhà này có nhiều ……… và

……… nên giá cả tăng nhanh chóng

• - Cho họ đi coi những căn hộ đã giao dịch

Thương lượng giá

• 3- Nếu khách hàng do dự:

• Bạn nói với khách hàng như sau

• “Quyết định mua nhà là của anh chị nhưng em chỉ

nhắc cho anh/chị suy nghĩ lại Anh đã thấy đấy

chúng ta đã đi coi hơn 10 căn nhưng chưa thấy căn

nào em đề nghị anh mua vì em nghĩ mua nhà cho

anh chị cũng như chính cho em Đây là một căn

nhà tốt , giá cũng phải chăng nhất mà chúng ta tìm

Thương lượng giá

4- Các trường hợp phải thương lượng thêm giữa người mua và người bán:

a- Một căn nhà rao bán 205 cây Kết quả sau vài lần thương

lượng, chủ nhà muốn bán 192 cây Người mua muốn mua 190 cây Bạn làm sao?

b- Giá rao bán 205 cây Sau vài lần thương lượng người bán nhất định bán 192 cây (một xu không chịu giảm), người mua chỉ chịu giá 190 cây Bạn phải làm sao?

c- Giá rao bán 205 cây Sau vài lần thương lượng Người bán

muốn bán 192 cây, người nhất định chỉ mua giá 190 cây (không lên một xu) Bạn làm sao?

KỸ NĂNG

XỬ LÝ SỰ PHẢN ĐỐI

KỸ NĂNG

XỬ LÝ SỰ PHẢN ĐỐI

PHẢN ĐỐI LÀ MỐI ĐE DỌA VÀ CŨNG LÀ CƠ HỘI

 Đe dọa:

 Phản đối là điều thường xãy ra trong bán hàng.

 Họat động bán hàng là một quá trình giải quyết phản

đối và thỏa hiệp giữa lợi ích của người mua và người bán.

 Cơ hội:

 Nắm bắt thông tin người mua và hiểu rõ cảm xúc

khách hàng

CÁC TÌNH HUỐNG ĐIỂN HÌNH

Trường hợp 1: “Tôi không mua căn nhà này vì giá bán quá cao”

- “Giá thì tương quan với chất lượng nguyên liệu, độ bền sản phẩm, tính tiện

lợi”

- Cty có thể làm nên những căn nhà với giá thấp hơn nhưng kinh nghiệm

cho thấy điều này sẽ không đảm bảo mức độ hài lòng của khách hàng cao như hiện nay”

- Giá căn nhà đi đôi với chất lượng sản phẩm Giá cao hơn ít nhưng sử

dụng được những căn nhà đảm bảo chất lượng, ngược lại khách hàng

phải mất nhiều chi phí bảo hành với các căn nhà giá thấp hơn nhưng chất lượng không đảm bảo”

CÁC TÌNH HUỐNG ĐIỂN HÌNH

Trường hợp 2: “Tôi có thể mua một căn nhà tương tự với giá thấp

hơn”

- “Hai căn nhà tuy trong giống nhau nhưng chất lượng và công dụng rất

khác nhau Anh/chị có thể xem những chỗ khác nhau đây này …”

- Mặc dù trông giống nhau nhưng căn nhà của Cty chúng tôi rất khác

biệt “đồng thời chỉ ra những điểm kác biệt nghĩ rằng đối tượng sẽ

quan tâm như: dịch vụ kèm theo tốt hơn, điều khỏan mua bán dể dàng hơn, nổi tiếng và đáng tin cậy hay uy tín thương hiệu”

CÁC TÌNH HUỐNG ĐIỂN HÌNH

Trường hợp 3: “Tôi muốn một mức giá thấp hơn hay có thêm

chiếu khấu”

- Nói với khách hàng rằng “Bản thân tôi không giảm giá và Cty tôi cũng không”

rồi trình bày cho khách hàng thấy những giá trị và chất lượng sản phẩm.

- Phản đối lại phản đối của khách hàng bằng việc đưa ra câu hỏi liệu họ có chịu

giãm giá hay thêm chiếu khấu cho khách hàng của họ không và lý do tại sao

họ làm như thế, trên cơ sở câu trả lời của khách hàng người bán sẽ có câu trả lời thích đáng tiếp theo”

- Chỉ ra rằng “nếu tôi giảm giá cho anh/chị thì phải giảm giá cho tất cả các khách

CÁC TÌNH HUỐNG ĐIỂN HÌNH

Trường hợp 4: “Điều khỏan tín dụng quá khắc nghiệt – quá

khó”

như thế là do phải miễn cưỡng bởi lẽ có quá nhiều khách hàng không thực hiện đúng những điều khỏan đã thỏa thuận”

dịch

điều khảon tín dụng có thể chấp nhận để người bán xem xét.