MARKETING THƯƠNG MẠI QUỐC tê HOÀN THÀNH

Các ph ương pháp ng pháp đ nh giá s n ph m trong marketing ịnh giá ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định Có nhi u ph ề marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể ương pháp

MARKETING THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

A Chiến lược toàn cầu hóa

Nếu một công ty chỉ sản xuất ra một hệ sản phẩm theo một tiêu chuẩn giống nhau, một kiểu dáng giống nhau , một chất lượng giống nhau, cùng một lúc chào hàng cho thị trường nội địa lẫn thị trường nước ngoài , cách làm này gọi là chiến lược sản phẩm toàn cầu hay còn gọi là tiêu chuẩn hóa sản phẩm.

Khái niệm

Chiến lược kinh tế toàn cầu là sự mở rộng thị trường ra ngoài biên giới quốc gia bằng cách tiêu chuẩn hóa các sản phẩm và dịch vụ Mục đích là để mở rộng thị trường, sản xuất được nhiều hàng hóa, có nhiều khách hàng và kiếm được lợi nhuận cao hơn Bên cạnh đó, việc thực hiện chiến lược toàn cầu giúp công ty khai thác và phát triển lợi thế cạnh tranh của mình.

Một là, để thực hiện chiến lược toàn cầu trước hết cần phải căn cứ vào những yếu tố nội bộ của doanh nghiệp như: đủ tiềm lực về tài chính, nguồn nhân lực có chuyên môn cao, trình độ quản lý chuyên nghiệp, có kinh nghiệm kinh doanh quốc tế như am hiểu về văn hóa, pháp luật và chính trị của quốc gia sẽ kinh doanh.

Hai là, dựa vào đặc tính của sản phẩm Với chiến lược toàn cầu, các sản phẩm của công ty tại mỗi thị trường là như nhau, nghĩa là với cùng một loại sản phẩm sẽ được công ty đưa đến toàn bộ các thị trường trong và ngoài nước mà sự thay đổi về hình dáng, mẫu mã, chất lượng, là không đáng kể thậm chí là không có Nói đúng hơn là nhu cầu về một loại sản phẩm của các khách hàng ở mỗi thị trường không có

sự khác biệt nhiều Tóm lại, chiến lược toàn cầu sẽ khả thi khi áp lực về đòi hỏi đáp ứng địa phương thấp.

Ba là, Sức ép giảm chi phí cao Khi hoạt động sản xuất kinh doanh tốn khá nhiều chi phí thì hoạt động theo chiến lược toàn cầu sẽ giúp tiết kiệm chi phí rất nhiều Sản phẩm được kinh doanh ở các thị trường là như nhau, do đó, doanh nghiệp san sẻ khối lượng sản phẩm giữa cácthị trường dễ dàng Sản phẩm được sản xuất ở thị trường này vẫn được bán ở thị trường khác một cách thuận lợi Các doanh nghiệp không cần phải đặt nhà máy sản xuất ở tất cả các thị trường.

Hơn thế nữa, với lợi thế về chi phí thấp chiến lược này sẽ giúp các công ty dễ dàng tấn công vào thị trường quốc tế, nhất là khi trên thế giới quan tâm đến vấn đề tiết kiệm chi phí.

Ngoài ra, chiến lược toàn cầu hóa sẽ gặp nhiều thuận lợi hơn khi lĩnh vực kinh doanh của công ty nằm trong chính sách khuyến khích kinh doanh của các quốc gia mà công ty nhắm đến Sản phẩm được đưa đến các nước này là sản phẩm vốn có của doanh nghiệp, chúng không những không gặp nhiều rào cản thương mại mà còn nhận được sự ưu ái của chính phủ các nước này Đồng thời, cũng không chịu nhiều sự chống đối của các tổ chức và người dân của quốc gia đó.

Nói chung, để thực hiện chiến lược toàn cầu doanh nghiệp cần quan sát, nghiên cứu

kỹ về tình hình của chính doanh nghiệp, sản phẩm kinh doanh, tình hình thế giới cũng như tình hình kinh doanh, điều kiện kinh doanh ở nước ngoài.

VÍ DỤ của Nestlé:

Từ những năm đầu thành lập công ty đã không chiu bó buộc trong quy mô nhỏ của thị trường Thụy Sĩ ( quê nhà của Nestlé), Nest thành lập nhà máy chế biến sữa đặc và sữa bột cho trẻ em tại Mỹ và Anh vào cuối thế kỉ 19 tại Úc, châu Phi và châu Á vào

ba thập kỉ đầu thế kỉ 20.

Cuối thập niên 1990, N sỡ hữu 500 nhà máy tại 76 quốc gia và sản phẩm được bán tại 193 quốc gia, hầu như có mặt tại khắp các nước trên thế giới Sau đó , N bắt đâuù chuyển sự chú ý đến các thị trường mới nổi tại Đông Âu, châu Á và Mỹ la tinh về khả năng tăng trưởng Nhìn chung chiến lược của công ty là thâm nhập những thị trường mới nổi từ những ngày đầu trước những đối thủ cạnh tranh và xây dựng một

ví tri vững chắc bằn việc bán những thuwck phẩm cơ bản nhằm thu hút số đông dân chúng địa phương như là sữa bột cho trẻ em, sữa đặc mì , mì và đậu hũ

Bước đầu bằng cách thu hẹp thị trường chỉ tập trung nhãn hiệu chiến lược, N khẳng định công ty có thể đơn giản hóa cuộc sống, giảm thiểu rủi ro và tập trung nguồn lực tiếp thị của mình và những nỗ lược quản lý tại một số thị trường ngách trọng yếu Mục tiêu nhằm xây dựng vị trí dẫn đầu tại mỗi thị trường ngách này Nhờ theo đuổi chiến lược này , N đã chiếm được 80% thị phần cà phê hòa tan tại Mexico , 66% thị phần sữa đặc tại Philippin và 70% thị phần súp tại Chile Khi mức thu nhập tăng cao, công ty tích cực chuyển từ thị truowgf ngách sang những thị trường lớn hơn bằng việc giới thiệu những sản phẩm cao cấp hơn như nước khoáng , socola, bánh quy và thực phẩm chế biến sẵn Và một trong những nhãn hiệu quen thuộc của N nổi tiếng khắp thế giới là Nescafe Với chiến lược toàn cầu thì công ty đã có những thành công đáng kể

B Chiến lược địa phương hóa

Một thái cực khác đó là sản phẩm được sản xuất thích nghi với nhu cầu đặc thù của người mua hay một nhóm người mua hoặc thị trường nước ngoài thì được gọi là sản phẩm được sản xuất thích nghi với thị trường.

Khái niệm

Là chiến lược hướng đến việc tối đa hóa đáp ứng nhu cầu địa phương Đặc điểm của công ty thực hiện chiến lược đa thị trường nội địa là họ tùy biến sản phẩm và chiến lược marketing để phù hợp với yêu cầu địa phương Xảy ra đồng thời với xu hướng toàn cầu hóa, chiến lược đa thị trường nội địa có một xu hướng trái ngược lại khuyến khích các công ty thích ứng các hoạt động trãi rộng khắp trên thế giới với những đặc điểm và điều kiện cụ thể.

Ưu điểm

Ưu điểm chủ yếu của chiến lược đa nội địa là đáp ứng được yêu cầu địa phương Chiến lược này cho phép các công ty nghiên cứu kỹ sở thích của người tiêu dùng ở thị trường các quốc gia khác nhau, đáp ứng nhanh chóng và có hiệu quả các sở thích mới của người tiêu dùng Kết quả mà các công ty mong đợi khi đưa ra những sản phẩm mới là người tiêu dùng sẽ nhận biết được giá trị cao hơn so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, cho phép công ty theo chiến lược đa nội địa được định giá cao hơn

và giành được thị phần lớn hơn Chiến lược đa nội địa hợp lý khi có sức ép cao về phản ứng địa phương và sức ép thấp về giảm chi phí.

trường, vì vậy công ty khó có thể xây dựng tốt và rõ ràng các khả năng và các năng lực tiềm tàng xuyên suốt nhằm tạo lợi thế cạnh tranh vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh quốc tế hay toàn cầu và các công ty địa phương của các công ty chủ nhà.

Điều kiện áp dụng

- Sự khác biệt về văn hóa và xã hội đòi hỏi phải có những thay đổi trong chiến thuật Các chính quyền của các nước trên thế giới cũng thường đòi hỏi rằng các hành động của các công ty là phải phù hợp với lợi ích của nước sở tại.

- Khi công nghiệp hóa phát triển, các nhà cạnh tranh nội địa tranh giành trong việc phục vụ từng phân khúc thị trường nhỏ, điều này ép công ty phải thích ứng với nó Với một nhà cung ứng địa phương có khả năng tạo ra sản phẩm đơn chiếc phù hợp với nhu cầu cụ thể, khách hàng sẽ không còn bị ép buộc phải chấp nhận các sản phẩm được thiết kế cho quốc gia khác Việc phân phối và bán hàng là hai yếu tố cần được thích nghi với mỗi nước Mặc dù tên nhãn và việc quảng cáo có thể giống nhau ở các nước nhưng sự phân phối và tổ chức bán hàng không thể tiêu chuẩn hóa được vì việc tiết kiệm do quy mô thì chẳng bao nhiêu mà để cho thích hợp thì có nhiều vấn đề.

- Khó khăn trong việc tiêu chuẩn hóa bởi vì những khác biệt giữa các quốc gia và bởi

vì tiềm năng có do tiết kiệm quy mô là rất ít Ngay việc dùng một cái tên chung cũng

có nhiều bất tiện vì sự liên kết về ngôn ngữ mỗi nơi mỗi khác Ví dụ xe tải của Ford hiện là Fiera lại có nghĩa là “bà già xấu xí” ở những nước nói tiếng Tây Ban Nha Một nhãn hiệu mang tính địa phương có thể kích thích sự tự hào, có thể kết nối với những truyền thông hay đặc điểm của địa phương Còn một tên nhãn mang tính toàn cầu có thể có ý nghĩa xấu ở một số địa phương hoặc có thể liên kết vào chính trị của một nước và do đó cũng thăng trầm theo những biến cố quốc tế.

Ví dụ: Chiến lược đa thị trường nội địa của Coca-cola và Matshushita

-Khi thâm nhập vào thị trường Nhật Bản, Coca – cola đã mở rộng hệ thống giao hàng tận nhà, điều mà các thị trường khác không có, và nó trở thành một lợi thế rất lớn dẫn đến vai trò thống trị của Coca – cola ở thị trường nước ngọt Nhật Bản.

- Một chuyên viên tiếp thị của Matsushita về lò viba đã nhận xét như sau: “ dân Anh thích mặt trên của miếng thịt phải giòn cho nên phải thêm một chi tiết làm cho nhiệt độ thật cao trong lò của họ Dân Đức muốn khoai tây phải thật chín còn dân Anh chỉ thích nhai nghe giòn, do đó phải thiết kế các nút kiểm soát khác nhau”.

VÍ DỤ NESTLE : Mặc dù công ty nổi tiếng khắp thế giới với một số nhãn hiệu quen thuộc như là Nescafe, công ty vẫn sử dụng các nhãn hiệu địa phương tại nhiều thị trường Công ty sở hữu 8.500 nhãn hiệu, nhưng chỉ có 750 trong số đó được đăng kí kinh doanh trên hơn một quốc gia và chỉ có 80 nhãn hiệu được đăng kí kinh doanh trên hơn 10 quốc gia Trong khi công ty sử dụng “những nhãn hiệu toàn cầu” giống nhau tại hầu hết các quốc gia phát triển, tại các nước đang phát triển công ty tập trung

nỗ lực tối ưu hóa các thành phần và công nghệ chế biến theo những điều kiện địa phương và sau đó sử dụng một nhãn hiệu mang âm hưởng địa phương Địa phương hóa hơn là toàn cầu hóa chính là chìa khóa chiến lược của công ty tại các thị trường mới nổi.

Toàn cầu hóa mang đến cho N cơ hội tái cấu trúc quy trình sản xuất cách hợp lí hơn

Do đó N có nhiều lợi thế từ quy mô kinh tế , sự tương đồng về nguyên liệu thô và sự tập trung sản xuất tại một điểm nhưng sản phẩm được phân phối đến nhiều quốc gia tuy nhiên việc toàn cầu hóa cũng có những hạn chế của nó, nhất là khi có một nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng địa phương mà các nơi khác không có

Ví dụ như hoạt đọng của N tại VNcho thấy, chỉ bằng cách đưa ra sản phẩm thích ứng với nhu cầu, sỡ thích và truyền thống của người tiêu dùng địa phương mới có thể đảm bảo thành công của thương hiệu tại thị trường đó Đặc biệt là tại một trong những quốc gia có truyền thống tròng và xuất khẩu nhiều cà phê nhất thế giới như VN Và điển hình cho chiến lược này là sản phẩm “Nescafe- café Việt “ đã được N nghiên cứu và phhats triển theo đúng khẩu vị của người V cùng thói quen uống cà phê chậm rãi với đá, điều chỉ có tại VN

Để điều hành thành công chiến lược tại các thị trường đang phát triển đòi hỏi một mức độ lilnh hoạt nhất định, một khả năng thích ứng với những điều kiện địa phương khó đoán và một tầm nhìn dài hạn để xây dựng việc kinh doanh ổn định trước lợi nhuận ngắn hạn ví dụ tại Nigeria, hệ thống đường xá suống cấp , những chiếc xa tải

cũ kĩ và tình trạng bạo lực nguy hiểm buộc cong ty phải thay đổi suy nghĩ về các phương pháp phân phối truyền thốn thay vì xây dựng một kho hàng trung tâm , rất phổ biến ở hầu hết các nước, công ty đã xây dựng mạng lưới những nhà kho nhỏ ở khắp nước Vì lý do an toàn, những xe tải chở hàng N chỉ được phép chạy vào ban ngày và thường xuyên có bảo vệ được trang bị vũ trang khí hộ tống Việc tiếp thị tại Nigeria cũng gặp khá nhiều khó khăn Vì có ít cơ hội cho những quảng cáo trên tivi hay bẳng hiệu theo phong cách phương tây thường thấy, công ty đã thuê những ca sĩ trong nước đến những thị trấn và làng quê để trình diễn các tiết mục kết hợp giữa giải trí và trưng bày sản phẩm

Với cách này thì công ty phải tìm hiểu văn hóa , điều kiện địa lý của từng khu vực quốc gia để công ty có thể đưa ra những sản phẩm , những phương thức sản xuất cho phù hợp.

C CHIẾN LƯỢC THÍCH ỨNG SẢN PHẨM

1 Thích ứng sản phẩm là chiến lược cơ bản trong marketing quốc tế

Theo V.H.Kirpalani, thích ứng sản phẩm để phù hợp và thoả mãn mọi nhu cầu thị trường là chiến lược, ưu tiên và bao trùm cho bất kỳ giai đoạn nào, ở bất kỳ thị trường nước ngoài nào, bất kỳ công ty lớn nhỏ nào và bất kỳ chiến lược liên kết sản phẩm – thị trường nào Cụ thể hơn, thích ứng luôn luôn là cơ sở tồn tại và phát triển cho nhiều loại công ty như:

– Các công ty nhỏ, bước đầu đi theo định hướng mở rộng thị trường nội địa ra một vài thị trường nước ngoài lân cận, thường bán sản phẩm nội địa có thể sửa chữa không nhiều nên hiệu quả thấp.

– Các công ty quốc tế lớn thường chủ trương định hướng thị trường đa quốc gia theo khu vực hay châu lục, thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đa dạng của từng thị trường nước ngoài.

– Các TNCs hàng đầu lại đi theo định hướng thị trường toàn cầu, thực hiện chiến lược sản phẩm toàn cầu, thường đem lại hiệu quả cao hơn.

Thích ứng sản phẩm còn là cơ sở cho các chiến lược phát triển sản phẩm như (1) bắt trước sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, (2) cải tiến sản phẩm hiện hữu của doanh nghiệp và (3) sáng chế sản phẩm hoàn toàn mới Trong số này, chiến lược thứ ba thường có khả năng thích ứng tốt nhất, đem lại hiệu quả cao nhất nhưng cũng phức tạp nhất.

2.Lý do phải thích ứng sản phẩm

Nhiều nghiên cứu, khảo sát cho thấy, dường như có tới ngàn lẻ một lý do để trả lời câu hỏi: “Tại sao phải thích ứng sản phẩm?” Tuy nhiên, có thể hệ thống một số yếu tố cơ bản buộc doanh nghiệp phải thích ứng sản phẩm, đó là:

a Nhu cầu thị trường

Theo ý kiến của những nhà quản lý thành đạt, bài toán kinh doanh hay là phải thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu thực tế của thị trường Nói đầy đủ hơn, nhu cầu ở đây là một tập hợp các nhu cầu mong muốn, tâm lý thị hiếu, tập tính và động cơ, kể cả tập quán và thói quen mua sắm hoặc tiêu dùng Đó là lý do cơ bản buộc sản phẩm phải được điều chỉnh để thích ứng Trên thực tế, nhu cầu thị trường thường xuyên thay đổi và phát triển từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ thu hẹp đến mở rộng Như vậy, bản thân nhu cầu thay đổi luôn luôn chi phối trực tiếp các đặc điểm sản phẩm Vì thị trường thường xuyên thay đổi cho nên sản phẩm cũng phải thường xuyên đổi mới để thích ứng Nhu cầu là tiêu điểm, nhưng là tiêu điểm động mà sản phẩm của mọi công ty đều phải kịp thời điều chỉnh để hướng tới tiêu điểm đó.

b Trình độ phát triển kinh tế Xét một cách logic, trình độ phát triển kinh tế gắn liền với mức sống và thu nhập của người tiêu dùng, do đó chi phối trực tiếp nhu cầu mong muốn của thị trường Đã có rất nhiều ví dụ thực tiễn cho thấy, nhu cầu của thị trường các nước phát triển luôn luôn đòi hỏi rất cao so với các nước đang phát triển Mức sống cao không chỉ đòi hỏi thuần tuý về chủng loại sản phẩm hay phẩm cấp (như gạo thơm đặc sản hay gạo 100% hạt dài) mà còn yêu cầu nghiêm ngặt về môi trường sinh thái và vệ sinh y tế (như lúa gạo phải được chăm bón chủ yếu bằng phân vi sinh chứ không phải bằng phân hoá học, không được vượt quá

tỷ lệ dư lượng kháng sinh cho phép từ thuốc trừ sâu hay của các loại thuốc bảo vệ thực vật khác).

c Trình độ phát triển công nghệ

Mỗi bước phát triển công nghệ đều làm cho sản phẩm bị lạc hậu nhanh chóng, bởi

lẽ trước khi hao mòn về vật chất, sản phẩm ( nhất là máy móc thiết bị) đã bị hao mòn tức thời về mặt tinh thần Trong khi đó, sự phát triển của cách mạng khoa học-công nghệ, trong điều kiện cạnh tranh cao của nền kinh tế tri thức, vẫn

thường diễn ra như vũ bão Có những phát minh công nghệ vừa mới được khai sinh trong phong thí nghiệm thì đã bị khai tử cũng tại đó, vì nó chưa kịp đem ứng dụng vào thực tế thì đã bị công nghệ phát minh sau phủ nhận bởi tính ưu việt vượt trội hơn Điều đó phản ánh khá sinh động trong công nghệ tin học hiện nay: nhiều sản phẩm phần mềm máy vi tính liên tục bị lỗi thời nhanh chóng với vòng đời không quá 1 năm, thậm chí còn rút ngắn hơn nữa Trong con lốc của những phát minh công nghệ như thế, sản phẩm buộc phải thay đổi nhanh để thích ứng kịp với đòi hỏi của thị trường.

d Qui định của chính phủ

Với vị trí và quyền hạn của mình, chính phủ của các nước ngày càng can thiệp mạnh mẽ vào các hoạt động kinh tế-thương mại trong xu thế toàn cầu hoá Sự can thiệp đó được thể hiện bằng các qui định của chính phủ thông qua các chiến lược kinh tế vĩ mô Chung quy lại, các qui định có thể là thông thoáng hoặc cấm đoán

theo những xu hướng và mức độ rất khác nhau Thực vậy, Chính phủ Mỹ thực hiện qui chế “đãi ngộ tối huệ quốc” (MFN) cho các đối tác chiến lược như Tây

Âu, Nhật Bản, úc và “điều kiện thương mại bình thường (NT) cho nhiều đối tác khác, trong khi đó lại thi hành cấm vận đối với Cuba và Cộng hoà dân chủ nhân dân Triều Tiên Các qui định khác nhau của chính phủ các nước thường rất phong phú như: tự do hoá thương mại, chính sách hạn ngạch, thuế xuất nhập khẩu, kể cả những qui định của chính phủ về bảo vệ môi trường sinh thái, về vệ sinh công nghiệp, về y tế nhằm đảm bảo sức khoẻ của người tiêu dùng…

Nhìn chung, các qui định rất đa dạng của chính phủ các quốc gia thường bao gồm: Luật pháp nói chung,

Chính sách thương mại cụ thể,

Hàng rào thuế quan và phi thuế quan,

Vệ sinh y tế, môi trường…

Chính vì vậy, sản phẩm của doanh nghiệp quốc tế không có cách nào khác là phải thay đổi để thích ứng với những qui định đó.

e Đặc điểm văn hoá của thị trường nước ngoài

Sản phẩm của các công ty quốc tế, điển hình là TNCs, muốn được tiếp nhận, tất yếu phải thích ứng với môi trường văn hoá rất đa dạng của các nước, nhất là ở cấp độ toàn cầu.

Đây chính là một trong những đặc trưng nổi bật của Marketing quốc tế so với Marketing quốc gia Sở dĩ như vậy là vì khái niệm văn hoá bao hàm nội dung rất rộng Theo các soạn giả Marketing quốc tế, các nhà chuyên môn và nhà nghiên cứu nhân loại học (Anthroplogist), văn hoá là sự tổng hoà các hành vi ứng xử (Behavior), kể cả thái độ, tư cách đạo đức và các giá trị truyền thống của con người có học thức với tư cách là những thành viên của cộng đồng xã hội [4].

Theo khái niệm văn hoá đó, người ta xác định có tới 73 lĩnh vực văn hoá phổ cập (Cultural universal Areas), trong đó phải kể đến các lĩnh vực chính sau:

Công nghệ và văn hoá vật thể (Material Culture),

Ngôn ngữ,

Thẩm mỹ (Aesthetics) như thiết kế, màu sắc, âm nhạc, tên thương hiệu,

Giáo dục,

Tôn giáo (Religion),

Thái độ, quan điểm (Attitude) và các giá trị truyền thống,

Gia đình và tầng lớp xã hội,

Các hệ thống tiêu thụ (Consumption Systems),

Động cơ, tâm lý tiêu dùng (Consumption Motivation, Psychology)…

Như vậy, sản phẩm và văn hoá là hai nội dung không tách rời nhau Theo P

Cateora, thị trường không chỉ yêu cầu đơn giản hình dạng vật chất và chức năng ban đầu của sản phẩm mà còn đòi hỏi ở sản phẩm những lợi ích khác thuộc phạm trù văn hoá như các giá trị truyền thống, phong tục, tâm lý, thị hiếu, thói quen,… Tất cả những lợi ích này thường gắn liền với đặc điểm văn hoá của từng thị

trường nước ngoài cá biệt, đồng thời cũng là những đòi hỏi thực tế mà các công ty quốc tế phải thích ứng sản phẩm Chính vì thế, P Cateora đã nhẫn mạnh: sản phẩm là tổng thể những sự thoả mãn vật chất và tâm lý mà nó mang lại cho người

ở các nước trong giao thông từ nơi này đến nơi khác, nếu không muốn đi bộ hoặc bằng xe đạp, xe ngựa Tuy nhiên, để thích ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu khác nhau theo đặc điểm văn hoá mỗi nước, các chức năng ban đầu của sản phẩm phải có những thay đổi cần thiết về màu sắc, kích cỡ, kiểu dáng, bao bì và thương hiệu… Thí dụ:

– Về màu sắc, màu đen thường là sang trọng ở nhiều nước Bắc Mỹ, Tây Âu, nhưng lại là màu tang tóc ở Nhật Bản; màu xanh lá cây ở Malaisia lại được coi là màu ốm yếu.

– Về kích cỡ, hãng Toyota năm 1991 đã phải tăng kích cỡ ô tô Camry của mình là

3 inch khi thâm nhập vào thị trường Mỹ để cạnh tranh với hãng Ford và General Motors ngay tại nước này.

– Về kiểu dáng, nhiều hãng ô tô Nhật Bản, Bắc Mỹ và Tây Âu đã phải chuyển đổi hệ thống tay lái (vô lăng) từ bên phải sang bên trái khi thâm nhập vào Việt Nam và nhóm nước thuộc hệ thống các nước xã hội chủ nghĩa (cũ).

– Về bao bì và thương hiệu, sản phẩm Coca-cola tuy đã nổi tiếng toàn cầu nhưng khi vào thị trường Nhật Bản cũng phải thay đổi cụm từ “Diet Cok” (ăn kiêng) thành “Coke Light” để nhận mạnh eo chuẩnbởi lẽ phụ nữ Nhật Bản có tâm lý chung không thích thừa nhận mình đang phải ăn kiêng vì khái niệm ăn kiêng đồng nghĩa với bệnh tật, ốm yếu, thuốc thang, và như vậy sẽ bất lợi trước nam giới, do vậy, cụm từ “Coke light” rất hợp với mong muốn chống béo, nhẹ nhàng, ngoại hình đẹp và… “eo chuẩn”

Hãng nước hoa Cologne phải thay đổi hình ảnh “người đàn ông và con chó” trên biển quảng cáo và bao bì khi đưa sản phẩm vào nhiều nước Bắc Phi vì ở đây, chó là biểu tượng của vận đen và nhơ nhuốc, chó bị coi là đã ăn thịt một trong những tín đồ của Mohamed.

– Về quan niệm đối với các con số, trong văn hoá tiêu dùng ở các nước phương Tây, số 7 được coi là may mắn, số 13 là đen đủi, còn ở Nhật Bản và

Trung Quốc, số 4 là không may và chết chóc cho nên sản phẩm nếu đóng gói thành 4 chiếc một thì rất khó bán, trong khi con số 3 và 5 được coi là những con số may mắn.

Tóm lại, sản phẩm và văn hoá là một cặp phạm trù phức tạp và nhạy cảm Các công ty quốc tế cần phải tìm hiểu đầy đủ nội dung này để kịp thời thích ứng sản phẩm với các đặc điểm văn hoá của từng thị trường nước ngoài cụ thể.

Ngoài ra, còn nhiều yếu tố khác đòi hỏi doanh nghiệp phải thích ứng sản phẩm, như yếu tố địa lý khí hậu, đối thủ cạnh tranh, kể cả những kỳ vọng, sở thích của khách hàng…

Thế nào là tiêu chuẩn hóa và cá biệt hóa sản phẩm trong Marketing quốc tế ? Lợi ích của chiến lược tiêu chuẩn hóa sản phẩm? Lấy ví dụ minh họa ?

Nếu một công ty chỉ sản xuất ra một hệ sản phẩm theo một tiêu chuẩn giống nhau, một kiểu dáng giống nhau, một chất lượng giống nhau, cùng một lúc chào hàng cho thị trường nội địa lẫn thị trường nước ngoài, cách làm này gọi là tiêu chuẩn hóa sản phẩm, hay còn gọi là chiến lược sản phẩm toàn cầu vì nhu cầu tương đồng của số đông người tiêu dùng ở các nước có nền văn hoá khác biệt trên toàn cầu chính là cơ sở của chiến lược.

Ví dụ: Cocacola được tiêu chuẩn cho bất kỳ khu vực thị trường nào cho dù được sản xuất ở các nước khác nhau.

Sản phẩm được sản xuất thích nghi với nhu cầu đặc thù của người mua hay một nhóm người mua hoặc thị trường nước ngoài thì được gọi là sản phẩm được sản xuất thích nghi với thị trường hay gọi là cá biệt hóa sản phẩm.

Ví dụ: Do luật lệ của mỗi nước khác nhau nên xe ôtô phải có loại tay lái bên phải, loại tay lái bên trái để phù hợp với luật giao thông của nước nhập khẩu.

Lợi ích của chiến lược tiêu chuẩn hóa sản phẩm:

Khai thác lợi thế của thị trường toàn cầu (sự tương đồng)

Làm tăng xu thế toàn cầu hoá và đồng nhất hoá

Cho phép sản xuất hàng loạt, mở rộng quy mô

Chất lượng SP được nâng cao do tiêu chuẩn hoá

Giảm thiểu chi phí ở nhiều khâu và đảm bảo lợi nhuận cao

Ví dụ: do tiêu chuẩn hóa nên các khâu thiết kế sản phẩm, bao bì, quảng cáo theo một tiêu chuẩn nhất định và được thực hiện cho mọi sản phẩm vì thế doanh

nghiệp tiết kiệm được những chi phí này so với khi sản phẩm được cá biệt hóa trên những thị trường khác nhau (các chi phí này được thực hiện nhiều lần)

CHIẾN LƯỢC CHO DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TRONG THỜI ĐẠI TOÀN CẦU HÓA

Đặc điểm của thị trường hiện đại là cạnh tranh mang tính tòan cầu và ngày càng khốc liệt, cạnh tranh về giá đã nhường bước cho cạnh tranh về chất lượng và tốc độ, khách hàng ngày càng trở nên khó tính hơn, đòi hỏi cao hơn và được chiều chuộng hơn thông qua cạnh tranh Trong điều kiện này, lợi thế của SMEs là: (1) gần gũi với khách hàng; (2) nhanh chóng phản ứng nhanh với những nhu cầu của khách hàng; (3) luôn có sự hỗ trợ của nhà nước do vai trò của các doanh nghiệp nhỏ và vừa trong nền kinh tế, và xã hội Vì vậy, SMEs cần biến những lợi thế này thành sức mạnh cạnh tranh của mình.

1 Sáng tạo ra các giá trị cao, độc đáo

Trong cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn, SMEs với một nguồn lực hạn hẹp luôn lo sợ lợi thế kinh tế theo qui mô và sức mạnh tài chính của các doanh nghiệp lớn Thực ra ngay cả các doanh nghiệp lớn cũng luôn tránh cuộc cạnh tranh đối đầu về giá vì cạnh tranh về giá luôn là cuộc cạnh tranh tàn phá dẫn tới sự lừa dối khách hàng bằng việc ăn cắp “chất lượng” Các SMEs cần phát huy những lợi thế của mình, biết bảo vệ tài sản trí tuệ (những bí quyết, những ý tưởng…) của mình

từ đó thoát khỏi cuộc cạnh tranh đối đầu về giá Nếu làm được như vậy, các

SMEs không hề ngại lợi thế chi phí thấp của các doanh nghiệp lớn.

Bản chất hoạt động kinh doanh là tạo ra giá trị cho công đồng, cho xã hội, và cụ thể là cho khách hàng của mình Giá tri được tạo ra càng lớn thì phần thưởng (lợi nhuận, uy tín, sự trung thành của khách hàng, nguồn lực…) mà công ty nhận được

từ khách hàng càng lớn Vì thế, SMEs phải có được một chiến lược kinh doanh của riêng mình bảo đảm tạo ra những giá trị cao, độc đáo cho khách hàng của mình Việc tìm hiểu nhu cầu của xã hội, của khách hàng, hiểu đúng những gì là quan trọng đối với khách hàng là rất quan trọng để có được một chiến lược kinh

hiểu biết nhu cầu của khách hàng để tạo ra những sản phẩm và dịch vụ thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng Trong thời gian qua, nhiều SMEs Việt Nam đã nổi lên trong việc tạo ra chỗ đứng riêng cho mình như bưởi Năm Roi, tranh cát, hoa đất sét…Hiệu quả này chính xuất phát từ việc nắm bắt những nhu cầu của khách hàng, từ đó tạo ra giá trị làm thỏa mãn những nhu cầu cụ thể của khách hàng.

3 Có một tầm nhìn dài hạn về sự phát triển

Không có một ai lớn mà không bắt đầu từ bé, thậm chí bắt đầu từ con số không Những thành công vang dội của Google, Yahoo, Microsoft đi từ không đến có và trở thành người khổng lồ mà không hề ngần ngại khi các nhà khổng lồ đã hiện hữu SMEs cần có sự tự tin vào chính giá trị của bản thân mình rằng sự tồn tại của mình thực sự mang lại lợi ích cho xã hội và khách hàng Để làm tốt điều đó,

SMEs cần có một tầm nhìn cho sự phát triển của mình Ford đã có một tầm nhìn:

“Dân chủ hóa thị trường ô tô” – ông muốn mỗi người lao động bình thường với thu nhập trung bình trong xã hội cũng có thể có được một chiếc xe hơi Tầm nhìn này đã biến Ford từ một công ty gia đình trở thành một tập đoàn hùng mạnh ngày nay.

Tầm nhìn về xu thế phát triển và nhu cầu của khách hàng, về cạnh tranh, về định vị tương lai của doanh nghiệp sẽ giúp các SMEs hình thành được một hệ thống

sản xuất kinh doanh phù hợp và từng bước nâng cao tính chuyên nghiệp trong sự phát triển của mình từ đó mới có thể bảo đảm có được năng lực quản lý các hệ thống lớn trong tương lai không xa Tính chuyên nghiệp đang thực sự là một vấn

đề lớn của rất nhiều SMEs nay đã trở thành tương đối lớn hiện nay ở Việt nam Không giải quyết tốt vấn đề này, các doanh nghiệp Việt nam không thể bảo đảm được sự phát triển bền vững của mình và giữ vững được tốc độ phát triển cao như

đã diễn ra Thường xuyên học tập và phát triển năng lực cho doanh nghiệp, chuẩn bị cho một tương lai tươi sáng và tốt đẹp hơn là một nhiệm vụ cấp bách của SMEs hiện nay.

4 Tìm những phân khúc thị trường phù hợp

Khi qui mô và tiềm lực còn nhỏ, chiến lược thường được sử dụng của SMEs là chui vào các ngách của thị trường hoặc khác biệt hóa, ở đó những anh lớn không thể làm được hoặc không thể chui vào được Vì vậy, SMEs nên chú ý tới những ngành nghề, những “ngóc ngách” trên thị trường mà những công ty lớn không khai thác hoặc khó thâm nhập vào được Chiến lược thiết lập những “an toàn khu” hoặc “bám thắt lưng địch mà đánh” trong chiến tranh giải phóng dân tộc cũng có thể được áp dụng một cách sáng tạo trong kinh doanh ngày nay nếu phải đương đầu với những nhà khổng lồ mạnh hơn ta rất nhiều lần Đây thực sự là sự khởi đầu và sự chuẩn bị những nguồn lực một cách an toàn để đạt tới tầm nhìn của mình một cách an toàn và tiết kiệm.

5 Cạnh tranh về tốc độ

Các doanh nghiệp lớn luôn có bộ máy cồng kềnh, quy mô lớn, các qui trình và thủ tục phức tạp nên thường khó khăn hoặc chậm chạp trong chuyển đổi các sản phẩm hoặc dịch vụ của mình Trong khi đó, với lợi thế nhỏ và lại có quan hệ gần gũi với khách hàng hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, SMEs có thể có một ưu thế hơn hẳn so với các doanh nghiệp lớn trong việc đáp ứng một cách nhanh chóng những nhu cầu có tính cá nhân rất cao và thay đổi rất nhanh của khách hàng.

Trong thời đại toàn cầu hóa và số hóa hiện nay, phần thắng luôn thuộc về các

rất nhanh của các khách hàng Ai gần với khách hàng hơn, nắm bắt được những nhu cầu thay đổi của họ nhanh hơn, phản ứng tốt hơn với sự thay đổi này và thỏa mãn khách hàng tốt hơn sẽ được khách hàng chọn lựa.

6 Thu hút nguồn lực cho sự phát triển thông qua liên minh chiến lược

Khó khăn lớn nhất của SMEs là thiếu nguồn lực Vì thế, chiến lược thu hút và sử dụng hợp lý những nguồn lực của thị trường là một yếu tố cốt lõi để đạt tới những mục tiêu chiến lược đã đề ra.

Trong việc thu hút nguồn lực, trước hết, SMEs cần có tư duy “hệ thống mở” trong việc phát triển của mình Toàn cầu hóa không chỉ làm cho biên giới giữa các quốc gia mờ đi mà còn làm cho biên giới các tổ chức kinh doanh cũng nhòe đi Vì thế, một hệ thống mở, tương tác và khai thác tốt hơn những nguồn lực bên ngoài cho

sự phát triển là rất cần thiết Những nguồn lực bên ngoài này là rất nhiều, có thể kể đến như: các hỗ trợ của chính phủ cho SMEs về vốn, đào tạo, quảng bá tiêp thị…, việc thuê mướn các chuyên gia giỏi theo giờ hoặc theo dự án, các hỗ trợ của các hiệp hội và các tổ chức quốc tế phi chính phủ cũng như chính phủ…

Trong điều kiện tư duy hệ thống mở, networking và liên minh chiến lược luôn là một việc làm quan trọng Việc liên minh, hợp tác, hình thành các dạng hợp tác, liên doanh, liên kết khác nhau để hỗ trợ, giúp đỡ cũng như bù đắp những mặt mạnh, mặt yếu của nhau là cực kỳ quan trọng trong quá trình phát triển của các SMEs Khi tiến hành liên minh chiến lược, các SMEs cần hiểu rõ “thuyết về

nguồn lực tối thiểu” Thuyết này cho rằng để tối đa hóa lợi ích của mình, các “ông nhỏ” nên gắn với nhau chứ đừng chơi với “ông lớn” vì lợi ích thu được sẽ được phân chia theo nguồn lực đóng góp.

Bên cạnh đó, SMEs cần tận dụng tốt hơn nữa những cơ hội của thời đại ngày nay như những lợi thế của công nghệ hiện đại (Internet, vận tải, bưu điện…) mang lại.

Cụ thể là thông qua thương mại điện tử, các doanh nghiệp nhỏ vẫn có thể tiếp cận được thị trường, kể cả ở những nơi xa xôi nhất.

Như vậy, toàn cầu hóa, không phải chỉ là những đe dọa đối với các SMEs mà nó cũng mang lại những cơ hội to lớn cho sự phát triển của SMEs Sự tồn tại và phát triển của SMEs và sự đóng góp của nó cho sự phát triển của đất nước phụ thuộc rất nhiều vào việc SMEs có hiểu những cơ hội của thị trường và những lợi thế của mình để từ đó có chiến lược phù hợp hay không Nếu làm tốt điều này thì chuyện

“bó đũa”, “châu chấu đá xe”, “O du kích nhỏ”, sẽ trở thành hiện thực trong hoạt động kinh doanh hiện đại.

2 GIÁ

Các yếu tố ảnh hưởng đến công việc định giá sản

phẩm

Trong marketing, có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến

việc định giá sản phẩm, tuy nhiên, các yếu tố này

được chia thành 2 nhóm chính: nhóm yếu tố nội tại

(bao gồm công đoạn định vị sản phẩm trong chiến

lược marketing, chiến lược giá mà doanh nghiệp sử

dụng, chi phí sản xuất, khả năng tài chính của

doanh nghiệp) và nhóm yếu tố ngoại tại (cầu thị

trường, cạnh tranh, đời sống tài chính của khách

hàng mục tiêu, mùa vụ, lễ tết, sự kiện)

A Các yếu tố nội tại (bên trong doanh nghiệp)

ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm

1 Công đoạn định vị sản phẩm trong chiến

lược marketing

Thế nào là định vị sản phẩm?

Định vị sản phẩm, công đoạn cuối trong quá

trình xây dựng chiến lược marketing, quyết định

đến 2 yếu tố của sản phẩm: chất lượng và giá cả

Giả sử, doanh nghiệp chọn chiến lược "more for

more" trong marketing và định vị cho sản phẩm

A là sản phẩm cao cấp có chất lượng cực kỳ tốt,

tính năng vượt trội, thiết kế đẹp mắt, sang trọng,

chọn chiến lược "more for less" trong marketing và định vị cho sản phẩm A là sản phẩm có chất lượng tốt (so với đối thủ cạnh tranh) nhưng lại đưa ra mức giá vừa phải.

2 Chiến lược giá mà doanh nghiệp sử dụng cho sản phẩm

Chiến lược giá trong marketing rất đa dạng, việc xác định lựa chọn và áp dụng chiến lược giá sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến việc định giá sản phẩm Ví dụ như sản phẩm xe máy Airblade trong giai đoạn đầu của chiến lược giá hớt ván sữa mà Honda áp dụng trên thị trường Việt Nam sẽ có giá rất cao, hoặc sản phẩm mì gói Hảo Hảo trong giai đoạn đầu của chiến lược giá thâm nhập thị trường áp dụng bởi Vinaacecook lại có giá rất thấp

Xe máy Airblade FI có giá rất cao trong những ngày đầu ra mắt thị trường

3 Chi phí sản xuất

Chi phí sản xuất là yếu tố không thể không kể đến khi định giá cho bất kỳ một sản phẩm Về mặt

cơ bản, để kinh doanh 1 mặt hàng có lời phải thỏa mãn điều kiện: giá sản phẩm - (chi phí sản xuất/

1 đơn vị sản phẩm + chi phí khác/1 đơn vị sản phẩm) > 0 Do yếu tố lợi nhuận ảnh hưởng đến sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp nên khiến việc xác định chi phí sản xuất đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong việc định giá Trong một số trường hợp, doanh nghiệp có thể tăng giá sản phẩm vượt cao mức chi phí nhằm khẳng định giá trị sản phẩm hoặc trong 1 số trường hợp khác, doanh nghiệp có thể tìm cách giảm chi phí để giảm giá thành để tăng khả năng cạnh tranh

4 Khả năng tài chính của doanh nghiệp

Khả năng tài chính của doanh nghiệp cũng góp phần ảnh hưởng đến giá sản phẩm của doanh nghiệp đó Một doanh nghiệp có khả năng tài chính dồi dào sẽ có khả năng chấp nhận chịu lỗ để hạmức giá thành sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường hoặc loại bỏ sản phẩm đối thủ khỏi thị trường.Ngược lại, những doanh nghiệp có khả năng tài chính yếu kém dù trong trường hợp đó sẽ vẫn giữ mức giá cơ bản và tìm cách thức khác để nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm

B Các yếu tố ngoại tại (bên ngoài doanh nghiệp) ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm

1 Cầu thị trường

Theo quy luật giá cả và cầu thị trường trong trường hợp các yếu tố môi trường không thay đổi, nếugiá của 1 loại sản phẩm tăng sẽ khiến lượng cầu giảm, và ngược lại nếu giá sản phẩm đó giảm sẽ khiến lượng cầu tăng Bên cạnh đó, các yếu tố khác như lãi suất, thu nhập người tiêu dùng, giả cả và sự ra đời của các mặt hàng thay thế, v.v cũng ảnh hưởng đến cầu thị trường Theo đó, doanh nghiệp cần phải tính toán, xác định đúng lượng cầu thị trường hiện tại và xu hướng tăng giảm

DVD đã làm giảm lượng cầu của loại băng ghi âm và ghi hình Vì thế của hàng A kinh doanh băngghi âm và ghi hình phải giảm giá thành của 2 mặt hàng này nhằm tăng lượng cầu Trong 1 trường hợp khác, công ty bất động sản A tính được rằng lượng cầu mua nhà ở tại TPHCM vào tháng sắp tới sẽ tăng mạnh do việc nhập cư của người dân từ các tỉnh và thành phố khác nên quyết định nângmức giá căn hộ nhằm tăng lợi nhuận.

2 Cạnh tranh

Cạnh tranh đang trở thành một yếu tố lớn ảnh hưởng đến việc định giá thành sản phẩm trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay Sẽ không có gì đáng nói nếu doanh nghiệp bạn là doanh nghiệp có tiếng tăm, sản phẩm doanh nghiệp là sản phẩm chất lượng, được định giá theo giá trị sản phẩm Tuy nhiên, đối với những doanh nghiệp mới mở cửa, sản phẩm thuộc loại chất lượng tạm ổn với mức giá vừa phải, việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh sẽ khiến doanh nghiệp ấy đau đầu Nếu giá mặt hàng của đối thủ cạnh tranh đột ngột giảm, doanh nghiệp ấy buộc phải giảm giá sản phẩm của mình để giữ chân khách hàng

3 Đời sống tài chính của khách hàng mục tiêu/ người tiêu dùng

Thu nhập của khách hàng mục tiêu/người tiêu dùng là được xem là yếu tố lớn nhất tác động đến cầu thị trường, và kéo theo đó là sự ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm Khi thu nhập của khách hàng mục tiêu/người tiêu dùng tăng sẽ, doanh nghiệp có thể tăng giá sản phẩm và ngược lại

4 Mùa vụ, lễ, tết, sự kiện

Đối với 1 số sản phẩm như sản phẩm nông nghiệp, hải sản , yếu tố mùa vụ có ảnh hưởng lớn đến giá thành của chúng Chúng ta có thể thấy rõ là 1 kg măng cụt vào thời gian trái mùa sẽ có giá thành cao hơn nhiều so với 1 kg măng cụt vào thời gian mùa thu hoạch Một số các yếu tố khác như lễ, tết, sự kiện cũng sẽ tác động đến giá thành sản phẩm Ví dụ như vào thời gian trước tết 1 tháng, các nhà trồng kiễng đồng loạt tăng giá của các loại kiễng ngày tết như hoa mai, phát tài Gần đây, sự kiện Việt Nam thắng Malaysia trong trận bán kết lượt đi cúp AFF khiến giá vé trận bán kết lượt về tăng cao

CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1 CÁC NHÂN TỐ THỊ TRƯỜNG

• Các khía cạnh nổi bật và cần cân nhắc kĩ lưỡng:

• Sự cảm nhận của khách hàng: sức hấp dẫn của sản phẩn đối với khách hàng, có thể đưa ra mứcgiá trần khi căn cứ vào sự cảm nhận của khách hàng

• Mức thu nhập của dân cư: phản ánh số lượng và loại sản phẩm, dịch vụ được tiêu dùng

• Tính đa dạng của các thị trường: sự khác nhau giữa các nước tạo ra những đoạn thị trường tự nhiên lớn hơn

- Sự cảm nhận của khách hàng:

+ Sức hấp dẫn của các sản phẩm đối với khách hàng mục tiêu xác định giá trị thị trường của nó + Dựa vào lý thuyết có thể đưa ra mức giá trần khi căn cứ vào sự cảm nhận của khách hàng Tức là đưa ra một mức giá cao nhất mà người mua sẽ chấp nhận chi trả cho sản phẩm đó của mình; sẽ thay đổi trong nhiều trường hợp như có sự đàm phán giữa các bên

- Mức thu nhập của dân cư:

+ Phản ánh số lượng, loại sản phẩm và dịch vụ được tiêu dùng

+ Thu nhập bình quân đầu người (GDP) là cách tính tiêu biểu cho thu nhập cá nhân và được dùng để so sánh mức thu nhập giữa các quốc gia

+ Độ co giãn giá giữa các quốc gia là khác nhau do thu nhập khác nhau: Như các quốc gia phát triển  Thu nhập cao  không có sự lựa chọn về hàng thiết yếu  chấp nhận mua với mức giá cao; Quốc gia đang phát triển  Thu nhập thấp  lựa chọn khác cho hàng thiết yếu như tự làm lấy  cân nhắc khi bỏ tiền mua sản phẩm thiết yếu

- Tính đa dạng của thị trường: Dù công ty có rất nhiều cách để phân đoạn thị trường nội địa và đối xử khác nhau với từng đoạn thị trường, sự khác nhau giữa các nước tạo ra những đoạn thị trường tự nhiên lớn hơn Vd: Như là Nhím biển ở Mỹ  Giá thấp; Nhím biển XK sang Nhật  được mua với giá cao

- Ví dụ cho các nhân tố thị trường:

- Xét 3 thị trường Nhật Bản, Trung Quốc và Việt Nam:

- Mức giá ở sản phẩm Coca cola có sự khác nhau ở 3 thị trường

+ Trung Quốc: 0.26 USD ~ 1.8 CNY ~ 6,000 VND

+ Nhật Bản: 1.42 USD ~ 120 JPY ~ 24,300 VND

+ Việt Nam: 0.3 USD ~ 6,500 VND

 Nhận xét: VN và TQ có mức giá gần như tương tương nhau trong khi đó nhật lại có mức giá cao so với VN và TQ

 Việc giá cả khác nhau cũng do ảnh hưởng của nhiều yếu tối khác nhau

 Dân số:

+ VN và TQ có dân số trẻ, ưa chuộng nước giải khát có ga

+ Nhật: già hóa nên sản phẩm coca cola không phù hợp với đa số người tiêu dùng

 Thu nhập:

+ TQ: Mức thu nhập khác nhau ở các tầng lớp khác nhau/

+ VN: Thu nhập thấp

+ Nhật: Thu nhập tương đối cao

 Tâm lý khách hàng:

+ VN và TQ: ưa chuộng hàng nhập ngoại, ưa giá rẻ,…

+ Nhật: ưu tiên dung hàng Nhật, chi tiêu nhiều cho hàng xa xỉ

=>Các nhân tố thị trường ảnh hưởng mạnh đến việc định giá của Coca cola

• Trong điều kiện độc quyền và cạnh tranh không hoàn hảo công ty có thể thay đổi chất lượng sản phẩm, các chính sách khuếch trương và phân phối để định giá phù hợp với đoạn thị trường đã chọn.

 Khai thác lợi thế của thị trường toàn cầu (sự tương đồng) Số lượng và loại đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng lớn đến chiến lược định giá trên một thị trường nhất định

• Khi một công ty đang đối phó với những đối thủ cạnh tranh địa phương thiếu nguồn lực để mởrộng các hoạt động quốc tế thì việc định giá ở một địa phuowngcos thể sẽ ít ảnh hưởng đối với những nơi khác

• Khi công ty đang đối phó với nhiều đối thủ cạnh tranh như nhau ở nhiều hơn một khu vực thì những quyết định về giá cần phải được nghiên cứu như là chiến lược cạnh tranh toàn cầu

- Đối thủ cạnh tranh của Coca – Cola là pepsico Là người đi sau trong lĩnh vực nước giải khát có ga trên thế giới nhưng lại là người tiên phong bước vào thị trường Việt Nam

- PepsiCo du nhập vào thị trường Việt Nam năm 1993 và đầu tư tiên phong 10 triệu đôla Và chỉ trong một thời gian ngắn, tới năm 1996, PepsiCo đã gây ảnh hưởng và chiếm gần 90% thị trường lúc bấy giờ

- Coca-cola tấn công vào thị trường sau Pepsico và bị mất lợi thế của người tiên phong Khi tất cả các quầy buôn và bán lẻ, quán xa… đã tràn ngập Pepsi Cocacola đã định giáthấp đi khoảng 20-25% so với giá của nó trên thị trường Mỹ nhằm gây cú sốc giá, lôi kéo khách hàng

- Cocacola luôn tham khảo giá của các đối thủ cạnh tranh của mình vì vậy luôn đưa ra được mức giá phù hợp với yêu cầu của khách hàng và thị trường

3 NHÂN TỐ CHI PHÍ

 Khai thác lợi thế của thị trường toàn cầu (sự tương đồng) Chi phí là nhân tố chủ yếu trong việc định giá Giá cả dựa trên chi phí không những là cần thiết mà còn có tác dụng đưa ra các mức giá công bằng và hợp lý cho các dịch vụ được thực hiện

 Khai thác lợi thế của thị trường toàn cầu (sự tương đồng) Căn cứ vào chi phí có thể có các phương pháp tính giá khác nhau:

• Giá giới hạn: mức giá bằng chi phí trực tiếp hoặc chi phí khả biến;

• Gia kỹ thuật: mức giá đảm bảo bù đắp chi phí hay hòa vốn;

• Giá mục tiêu: mức giá đảm bảo có lãi theo mục tiêu

 Khai thác lợi thế của thị trường toàn cầu (sự tương đồng) Các loại chi phí tạo ra sản phẩm cho người mua trong nước hay nước ngoài đều giống nhau nhưng tầm quan trọng của chúng khi được xem xét như những yếu tố quyết định của giá lại hết sứckhác nhau Vì định giá trong thương mại quốc tế thường phát sinh các chi phí khác và tính vào giá bán ở thị trường nước ngoài, gây ảnh hưởng tới mức giá sàn của sản phẩm.

• Chi phí vận tải: marketing quốc tế thường đòi hỏi việc giao hàng qua những quãng đường dài, chi phí vận chuyển chiếm một phần trong tổng số chi phí

• Thuế quan: khi sản phẩm vận chuyển qua biên giới quốc gia phải trả thuế quan, thuế quan tác động làm tăng giá sản phẩm lên một mức đáng kể đối với người tiêu dùng cuối cùng

• Chi phí kênh phân phối: có mối quan hệ với độ dài của kênh, lợi nhuận và Logistic nên làm tăng chi phí sản phẩm đưa vào thị trường thương mại quốc tế

• Chi phí sản xuất địa phương: các công ty có khuynh hướng sản xuất tại những nơi địa phương có lợi thế về cước phí, thuế quan Nhờ đó, việc quản lý sáng suốt các nguồn lực có thể giảm chi phí sản phẩm và khả năng định giá linh động lên

4 MỤC TIÊU VÀ CHÍNH SÁCH CỦA CÔNG TY

• Mục tiêu của công ty ở những thị trường nước ngoài thường khác nhau

• Ở những thị trường đang tăng trưởng cao, công ty quan tâm đén tăng thị phần và thường áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường

• Ở những thị trường đình trệ, công ty cố gắng duy trì chiến lược để giũa vững doanh số bằng việc đưa ra những mức giá phù hợp

• Vấn đề tổ chức nội bộ cũng rất quan trọng bên cạnh nhân tố chi phí khi hình thành giá cho sản phầm quốc tế trong một công ty có rất nhiều quan điểm như:

Giám đốc marketing quốc tế luôn tìm giá cạnh tranh trên thị trường quốc tế

Giám đốc sản xuất muốn giá mà họ đưa ra cho phép sản xuất lâu dài

Giám đốc tài chính muốn định giá vừa mang lại lợi nhuận vừa có thể cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại…

5 CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG

• Sự dao động của tỷ giá hối đoái: nhân tố không dự đoán được, có ảnh hưởng tới giá cả rất lớn

• Tỷ lệ lạm phát: lạm phát là hiện tượng mức giá chung tăng liên tục, nên tỷ lệ lạm phát ảnh hưởng tới chi phí sản phẩm và buộc công ty phải có những thay đổi đặc biệt

• Những điều tiết và kiểm soát của Chính phủ: để điều tiết, kiểm soát giá đối với những sản phẩm cụ thể Chính phủ có thể quy định như mức giá trần, mức giá sàn, thu hẹp giới hạn sự thay đổi giá hoặc mức lợi nhuận tối đa; hoặc thông qua thuế nhập khẩu, thuế nội địa và chính sách cạnhtranh.

• Chống phá giá và bảo hộ giá trong thương mại quốc tế: nhiều Chính phủ của các quốc gia chịuảnh hưởng đã ban hành luật chống phá giá nhằm kiểm soát nhằm giảm đi sự định giá tùy tiện thường trực tiếp nhằm vào hàng nhập khẩu thông qua thuế nhập khẩu đặc biệt lên sản phẩm đó

5 Các nhân tố môi trường:

- Sự giao động của tỷ giá hối đoái: (ảnh hưởng trên thị trường quốc tế là chủ yếu, do phải sử dụng rất nhiều giao dịch về ngoại tệ)

+ Sự giao động của tỷ giá hối đoái là một trong những nhân tố không dự đoán được có ảnh hưởng tới giá cả là rất lớn; sự thay đổi này phụ thuộc vào rất nhiều nhân tố, như chu kỳ phát triển kinh tế hay chính sách tiền tệ của quốc gia

+ Với hệ thống tỷ giá hối đoái thả nổi như hiện nay thì một sản phẩm lên hay xuống giá sẽ xảy ra khi giá trị đồng tiền dao động trên những thị trường hối đoái  Công ty thường gặp khó khăn trong việc điều hành trong các thị trường – quốc gia có tỷ giá không ổn định

+ Tỷ lệ lạm phát thường xuyên dao động cùng thời gian và rất khác nhau giữa các quốc gia

+ Việc định giá sản phẩm với những đồng tiền thường xuyên thay đổi (lạm phát cao) là rất khó khăn, bởi vì doanh nghiệp sẽ dễ rơi vào tình trạng “lợi nhuận chỉ trên giấy tờ”, tức là hàng hóa vẫn bán đi và vẫn có lợi nhuận nhưng không đủ để bù phần lỗ của hàng tồn kho  Doanh nghiệp thất bại trong việc điều chỉnh lạm phát khi hàng vẫn đang tồn kho

- Những điều tiết và kiểm soát của chính phủ:

+ Để điều tiết, kiểm soát giá đối với những sản phẩm cụ thể Chính phủ có thể quy định như mức giá trần, giá sàn, thu hẹp giới hạn sự thay đổi giá hoặc mức lợi nhuận tối đa; hoặc thông qua thuế nhập khẩu, thuế nội địa và chính sách cạnh tranh

+ Việc kiểm soát giá có thể áp dụng cho toàn bộ nền kinh tế nhằm chống lạm phát

+ Mục đích của những điều tiết, kiểm soát của chính phủ nhìn chung là để hạn chế sự tăng giá.

70 triệu đồng so với trước đó

- Dòng xe Yaris cũng có mức giảm sâu từ 44-47 triệu/chiếc Trong đó, Yaris G có giảm 47 triệu xuống mức giá mới là 642 triệu/chiếc , Yaris E giảm 44 triệu còn giá

592 triệu/chiếc

- Các mẫu xe Lexus cũng có mức giảm rất đáng kể, LS460L và GX460 giảm tới 140 triệu/chiếc xuống mức giá bán lẻ niêm yết lần lượt là 7,54 tỉ đồng và 5,06 tỉ đồng GS350 có giá mới là 4,39 tỉ đồng mỗi chiếc, tương đương mức giảm 80 triệu/chiếc

 Diễn biến này được các chuyên gia nhận định một phần do quy định về mức thuế mới chính thức có hiệu lực từ ngày 1/1/2017 Với Nghị định Chính phủ ban hành về biểu thuế nhập khẩu ưu đãi đặc biệt của Việt Nam để thực hiện Hiệp định Thương mại Hàng hóa ASEAN (ATIGA) giai đoạn 2016-2018, mặt hàng ôtô được nhập khẩu từ các quốc gia ASEAN sẽ hưởng mức thuế suất 30%, giảm 10% so với mức thuế được áp dụng trước đó

- Chống phá giá và bảo hộ trong thương mại quốc tế:

+ Bán phá giá là một thủ thuật bán ở thị trường nước ngoài thấp hơn giá bán ở thị trường nội địa + Luật chống bán phá giá đặt ra các mức thấp hơn giá xuất khẩu, làm hạn chế tính linh động giá Mặc khác, luật lệ chống bán phá giá cũng hoạt động như một lợi thế cho công ty, bảo vệ họ khỏi những cuộc cạnh tranh không công bằng

+ Sự trợ cấp của chính phủ làm cho giá thấp hơn để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường thế giới

Giá CIF (giá của bên bán hàng đã bao gồm giá thành của sản phẩm, cước phí vận chuyển và phí bảo hiểm) + thuế nhập khẩu (giá CIF x 70%) + thuế tiêu thụ đặc biệt (giá bán buôn x 35%) + thuế VAT ((giá CIF + thuế nhập khẩu + thuế tiêu thụ đặc biệt) x 10%).

Hãy nêu các yếu tố ảnh hưởng đến giá quốc tế? chọn 3 yếu tố và phân tích

cụ thể ảnh hưởng của nó đến hoạt động của các doanh nghiệp Việt Nam?

- 9 yếu tố ảnh hưởng đến giá quốc tế: (gtr trang 347)

1 Mục tiêu của chiến lược giá

2 Chi phí

3 Thị trường và mức cầu trên thị trường

4 Mối quan hệ giữa cầu hàng hóa và giá cả thị trường

5 Quy định của luật pháp

6 Các chi phí làm gia tăng giá quốc tế

7 Lạm phát, các biến động tỷ giá hối đoái và các giá trị tiền tệ khác nhau

8 Các chi phí vận chuyển và chi phí trung gian

9 Đặc trưng tâm lý của người tiêu dùng

- Ảnh hưởng của ba yếu tố đến hoạt động của các doanh nghiệp Việt Nam:

1 Mục tiêu của chiến lược giá: Trong từng thời kỳ, mỗi doanh nghiệp đều có những mục tiêu riêng Đối với doanh nghiệp mới thành lập, khi tính giá sản phẩm, dịch vụ, mục tiêu có thể là vừa cạnh tranh vừa tồn tại Đối với doanh nghiệp đã xác lập vị thế trên thị trường, mục tiêu có thể là ổnđịnh thị trường hoặc tối đa hóa lợi nhuận, tăng thị phần hay dẫn đầu về chất lượng Cũng có doanh nghiệp mong muốn đưa ra giá bán sao cho thu hồi vốn nhanh, vừa đảm bảo tính cạnh tranh vừa giữđược thị phần và uy tín

Có nhiều mục tiêu để doanh nghiệp nhắm đến trong cách tính giá bán sản phẩm, dịch vụ, nhưng vấn đề là nên ưu tiên mục tiêu nào, giảm mục tiêu nào Trong giai đoạn kinh tế khó khăn năm

2008, với bối cảnh vĩ mô cũng là lạm phát, lãi suất và tỉ giá tăng, ông Phạm Phú Ngọc Trai, lúc đó là Tổng Giám đốc PepsiCo Đông Dương, đã chia sẻ, thứ tự ưu tiên của PepsiCo trong mục tiêu là thị trường trước tiên, lời lỗ thứ hai, sau đó mới là doanh thu và cuối cùng là doanh số Ông Trai lậpluận, khó khăn là khó khăn chung nên doanh số của toàn ngành giải khát chắc chắn sẽ giảm Và cho dù có duy trì doanh số thì tiền thu về sau khi loại trừ yếu tố lạm phát, tỉ giá cũng giảm

Trong khi đó, cạnh tranh với các đối thủ vẫn phải duy trì nên ưu tiên số một của PepsiCo khi đó làgiữ vững và nếu có thể gia tăng thị phần Tuy nhiên, đối với những doanh nghiệp không chịu đựngnhững tác động nặng nề từ biến động kinh tế, thứ tự ưu tiên có thể khác Họ có thể tăng giá bán để đạt lợi nhuận cao hơn Như vậy, trước khi định giá, công ty phải quyết định xem với sản phẩm đó

thì cần phải đạt được điều gì Nếu công ty chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường cẩn thận, thì chiến lược phối hợp marketing bao gồm cả giá cả, sẽ thực hiện khá dễ dàng

Đồng thời , công ty còn có các mục tiêu khác nữa khi mục tiêu được xác định rõ ràng, việc định giá càng dễ dàng hơn Các mục tiêu phổ biến là sự tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa thị phần và dẫn đầu về chất lượng sản phẩm Sự tồn tại: khi cạnh tranh khốc liệt, công ty gặp nhiều khó khăn họ sẽ coi trọng sự tồn tại như mục tiêu chính yếu Họ phải định giá thấp, miễ là giá cả đủ trang trải các biến phí và một số định phí khác để có thể tồn tại, cầm cự được một thời gian nhằm vượt qua giai đoạn khó khăn này

Tối đa hóa lợi nhuận: Nhiều công ty muốn đề ra một mức giá nhằm tối đa hóa lợi nhuận hiện taik họ ước lượng mức cầu và phí tổn đi liền với những mức giá khác nhau và chọn ra mức giá có đượclợi nhuận tối đa hoặc tỉ lệ doanh thu trên vốn đầu tư tối đa

Dẫn đầu thị phần:có công ty muốn đạt thị phần cao nhất họ tin rằng công ty nào có thị phần lớn nhất sẽ có phí tổn thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài là cao nhất họ đeo đuổi thị phần bằng ccáh định giá thấp và một chương trình phối hợp hoạt động marketing đồng bộ để đạt được mục tiêu này

Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Một công ty có thể lấy mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩmtrên thị trường thường thì điều này đòi hỏi phải đè ra mức giá cao và phí tổn R & D cao Các mục tiêu khác: Công ty có thể sử dụng giá để đạt các mục tiêu khác Họ có thể định giá thấp để ngăn chặn không cho các đối thủ tham gia vaò thị trường hoặc định giá ngang đối thủ để ổn định thị trường Giá có thể đưa ra để duy trì sự trung thành và ủng hộ của giới bán lại hoặc để tránh sự can thiệp của chính phủ Giá có thể tạm thời giảm để tạo sự đáp ứng nồng nhiệt của khách hàng đói vớimột sản phẩm hoặc để lôi kéo thêm nhiều khách hàng đến các cửa hiệu bán lẻ Một sản phẩm có thể định giá để giúp cho việc tạo doanh số của những sản phẩm khác thuộc mặt hàng của các công

ty Như thế, việc định giá có thể đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thành các mục tiêu của công ty ở nhiều mức độ khác nhau

3 Thị trường và mức cầu trên thị trường Thị trường là yếu tố ảnh hưởng đặt biệt quan trọng tới việc định giá Bản thân giá thị trường được hình thành do tác động cân bằng cung cầu Các lọai thị trường khác nhau sẽ tác động khác nhau tới việc định giá Thị trường cạnh tranh hòan hảo; thị trường cạnh tranh độc quyền; thị trường độc quyền hòan toàn Ở thị trường cạnh tranh hoàn hảo thìngười bán phải chấp nhận giá sản phẩm của mình là giá thị trường trừ khi sản phẩm của họ có được sự khác biệt nào đó mà người mua quan tâm Ở thị trường độc quyền hòan toàn chỉ có một người bán duy nhất, nó có thể thuộc nhóm bị điều tiết của nhà nước (Bưu chính Việt Nam) hoặc không (truyện Thần đồng đất Việt) Trong trường hợp thị trường độc quyền bị điều tiết thì việc định giá phải tuân thủ khung giá của chính phủ Khi không bị điều tiết, sản phẩm được định giá theo mức mà thị trường chấp nhận từ lợi ích mà nó mang lại Nhóm dược phẩm còn trong thời kỳ bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ là một ví dụ điển hình Ở bất cứ thị trường nào thì người bán cũng cần

nó phản ánh tỷ lệ giữa phần trăm thay đổi lượng cầu với phần trăm thay đổi về giá Nếu sức cầu ít

co dãn (trị tuyệt đối độ co dãn nhỏ hơn 1) thì người bán dễ dàng định giá cao - Sự nhạy cảm về giácủa người mua được người bán khai thác triệt để Nếu người mua ít nhạy cảm về giá thì sản phẩm

sẽ được định giá cao hơn mức bình thường Người mua sẽ ít nhạy cảm với giá khi khoản chi cho việc mua sản phẩm chiếm tỷ lệ nhỏ trong ngân sách; người mua thiếu thông tin về thị trường, sản phẩm; sản phẩm có tính dị biệt do đơn đặt hàng…

9 Đặc trưng tâm lý của người tiêu dùng Khách hàng ngày càng nhạy cảm với việc tăng giá Chỉ những mặt hàng thiết yếu như điện, nước, sữa, gạo, dược phẩm là người tiêu dùng còn chấp nhận móc hầu bao Những mặt hàng còn lại như trang sức, quần áo thì họ có thể sẽ không mua nếu giá bán tăng Sự ngần ngại này là điều dễ hiểu vì khả năng chi trả của họ có hạn Để thu hút khách hàng mới, giữ chân khách hàng cũ, Giáo sư John Quelch, Phó Hiệu trưởng Trường Kinh doanh Harvard, cho rằng: “Doanh nghiệp phải nói chuyện với khách hàng để hiểu những khó khăn của họ, tìm cách để họ có thái độ, cách cư xử tích cực trong việc đối phó với lạm phát giá cả” Đặc biệt, vào thời điểm khó khăn, hơn bao giờ hết khách hàng cần được đối đãi tốt và có nhiều lựa chọn hơn Vì thế, cùng với việc tăng giá, doanh nghiệp cần chú ý làm hài lòng khách hàng và tăng cường lượng khách hàng thân thiết Nghiên cứu của Viện Gallup (Mỹ) cho thấy, khách hàng thân thiết thường tỏ ra trung thành, luôn ủng hộ và sử dụng sản phẩm của công ty với số lượng lớn

Điểm hòa vốn là gì? Trình bày phương pháp định giá dựa trên điểm hòa vốn? Lấy ví dụ minh họa?

Điểm hòa vốn là điểm mà tại đó doanh thu bán ra vừa đủ để bù đắp tất cả các chi phí, bao gồm chi phí cố định (định phí) và chi phí khả biến (biến phí) Điều này có nghĩa là tại điểm hòa vốn người sản xuất không thu được lãi, nhưng cũng không bị lỗ Phương pháp định giá dựa trên điểm hòa vốn: Công thức xác định: Tổng doanh thu TR = P.Q Tổng chi phí bao gồm chi phí cố định và biến đổi: TTC = FC +VC = FV +Q.AVC Khi hòa vốn: TR – TC = 0 <=> P.Q – (FC +VC) = 0 <=> P.Q

= FC +Q.AVC Khi Q = Const ta có giá bán hòa vốn:

Phv = AVC + FC/Q Ví dụ: Doanh nghiệp A sản xuất bóng đèn, chi phí cố định là 20 triệu VNĐ Chi phí biến đổi trên mỗi sản phẩm là 10.000 VNĐ Mức sản lượng sản xuất ra là 1000 bóng đèn Vậy giá hòa vốn là: Phv = 10.000 +20.000.000/1000 = 30.000

Chiến lược giá theo tâm lý khách hàng là gì?

Có 2 cách định giá theo tâm lý khách hàng trên thị trường, đó là định giá theo con số lẻ và định giátheo con số chẵn

Định giá con số lẻ

Thường được niêm yết theo con số lẻ $1.99; $49,9, 99.000Đ, 9900Đ Định giá theo con số lẻ làm người tiêu dùng cảm thấy mức giá này có xu hướng rẻ đi Định giá này thường dùng với hàng hóa liên quan trực tiếp đến đời sống hàng ngày của người tiêu dùng Ví dụ mua tai nghe ở trananh, các bạn sẽ gặp các giá kiểu như 159K, 399K

Định giá theo số chẵn như $50, $100, $200 Việc định giá theo con số chẵn tạo nên cảm giác phóng khoáng của người tiêu dùng đối với việc mua sắm và tiêu dùng Định giá theo con số chẵn thường tạo cảm giác hàng hóa có giá trị, chất lượng cao Việc định giá theo con số chẵn thường áp dụng phổ biến đối với các loại hàng hóa xa xỉ, phục vụ tầng lớp tiêu dùng có thụ nhập cao Ví dụ khi iphone5S thời điểm mới ra, nhiều nơi mạnh dạn niêm yết tròn trịa 20tr

PH ƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM NG PHÁP Đ NH GIÁ S N PH M ỊNH GIÁ SẢN PHẨM ẢN PHẨM ẨM

Ph ương pháp ng pháp đ nh giá ịnh giá s n ph m,ý nghĩa c a vi c đ nh ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định ủa việc định ệc định ịnh giá giá s n ph m,các ph ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định ương pháp ng pháp đ nh giá s n ịnh giá ản phẩm,ý nghĩa của việc định

ph m trong ẩm,ý nghĩa của việc định marketing

1 Ý nghĩa c a vi c đ nh giá s n ph m ủa việc định ệc định ịnh giá ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định

Vi c đ nh giá s n ph m có vai trò quan tr ng đ i v i doanh nghi p b i nó nh h ệc định ịnh giá ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định ọng đối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ới doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ệc định ởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ản phẩm,ý nghĩa của việc định ưởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ng tr c ti p đ n ực tiếp đến ếp đến ếp đến doanh thu c a s n ph m đó N u không trang b ki n th c v marketing kỹ l ủa việc định ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định ếp đến ịnh giá ếp đến ức về marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể ề marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể ưỡng, doanh nghiệp có thể ng, doanh nghi p có th ệc định ể

v ưới doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ng vào 2 tr ường hợp: ng h p: ợp:

 Đ nh giá quá th p - Underpricing: ịnh giá ấp - Underpricing: Doanh nghi p đ nh giá s n ph m d ệc định ịnh giá ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định ưới doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến i m c giá tr hi n t i c a ức về marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể ịnh giá ệc định ại của ủa việc định

s n ph m, khi n doanh nghi p m t đi 1 kho ng doanh thu ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định ếp đến ệc định ấp - Underpricing: ản phẩm,ý nghĩa của việc định

 Đ nh giá quá cao - Overpricing: ịnh giá Doanh nghi p đ nh giá s n ph m cao h n giá tr hi n t i c a s n ệc định ịnh giá ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định ơng pháp ịnh giá ệc định ại của ủa việc định ản phẩm,ý nghĩa của việc định

ph m, khi n 1 l ẩm,ý nghĩa của việc định ếp đến ượp: ng khách hàng m c tiêu không th mua s n ph m, d n đ n m t mát v doanh thu ục tiêu không thể mua sản phẩm, dẫn đến mất mát về doanh thu ể ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định ẫn đến mất mát về doanh thu ếp đến ấp - Underpricing: ề marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể

2 Các ph ương pháp ng pháp đ nh giá s n ph m trong marketing ịnh giá ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định

Có nhi u ph ề marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể ương pháp ng pháp đ nh giá trong marketing, tuy nhiên, chúng đ ịnh giá ượp: c phân làm 3 nhóm:

A Nhóm ph ương pháp ng pháp đ nh giá d a trên chi phí s n xu t: ịnh giá ực tiếp đến ản phẩm,ý nghĩa của việc định ấp - Underpricing:

+ Ph ương pháp ng pháp đ nh giá c ng chi phí ịnh giá ộng chi phí (markup pricing ho c ặc cost-plus pricing): Theo ph ương pháp ng pháp này, giá s n ph m sẽ đ ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định ượp: c tính theo công th c: ức về marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể

Giá s n ph m = Chi phí s n xu t 1 đ n v s n ph m + 1 kho ng l i nhu n/t ng s n ph m ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định ản phẩm,ý nghĩa của việc định ấp - Underpricing: ơng pháp ịnh giá ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định ản phẩm,ý nghĩa của việc định ợp: ận/từng sản phẩm ừng sản phẩm ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định

Ví d nh 1 cô bán rau qu tính đ ục tiêu không thể mua sản phẩm, dẫn đến mất mát về doanh thu ư ản phẩm,ý nghĩa của việc định ượp: c chi phí tr ng 1 bó rau mu ng là 5.000 đ ng, cô đ nh giá cho m i bó ồng 1 bó rau muống là 5.000 đồng, cô định giá cho mỗi bó ối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ồng 1 bó rau muống là 5.000 đồng, cô định giá cho mỗi bó ịnh giá ỗi bó rau mu ng là 6000 đ ng, trong đó m i bó cô l i đ ối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ồng 1 bó rau muống là 5.000 đồng, cô định giá cho mỗi bó ỗi bó ờng hợp: ượp: c 1ooo đ ng Đây là ph ồng 1 bó rau muống là 5.000 đồng, cô định giá cho mỗi bó ương pháp ng pháp đ ượp: ử dụng phổ ục tiêu không thể mua sản phẩm, dẫn đến mất mát về doanh thu c s d ng ph ổ

bi n b i các ti u th ếp đến ởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ể ương pháp ng các ch , các ti m t p hóa và đ i lý ởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ợp: ệc định ại của ại của u đi m Ưu điểm ể c a ph ủa việc định ương pháp ng pháp này là d s ễ sử ử dụng phổ

d ng, tuy nhiên l i có nh ục tiêu không thể mua sản phẩm, dẫn đến mất mát về doanh thu ại của ượp: c đi m ể là ng ường hợp: ử dụng phổ ục tiêu không thể mua sản phẩm, dẫn đến mất mát về doanh thu i s d ng th ường hợp: ng không đ ý đ ý đ n các y u t cung, c u và ể ể ếp đến ếp đến ối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ầu và

m c đ c nh tranh ức về marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể ộng chi phí ại của Ph ương pháp này thích hợp với những cơ sở kinh doanh nhỏ ng pháp này thích h p v i nh ng c s kinh doanh nh ợp với những cơ sở kinh doanh nhỏ ới những cơ sở kinh doanh nhỏ ững cơ sở kinh doanh nhỏ ơng pháp này thích hợp với những cơ sở kinh doanh nhỏ ở kinh doanh nhỏ ỏ.

+ Ph ương pháp ng pháp đ nh giá d a trên đi m hòa v n (Break-even point pricing): ịnh giá ực tiếp đến ể ối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến Theo ph ương pháp ng pháp này, giá

s n ph m sẽ đ ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định ượp: c tính d a trên công th c: ực tiếp đến ức về marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể

Đi m hòa v n là l ể ối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ượp: ng doanh s mà t i đó doanh thu s n ph m t o ra b ng v i chi phí t ng c a s n ối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ại của ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định ại của ằng với chi phí tổng của sản ới doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ổ ủa việc định ản phẩm,ý nghĩa của việc định

ph m ẩm,ý nghĩa của việc định Sau khi doanh thu c a s n ph m y đ t đ n đi m hòa v n, doanh nghi p b t đ u có lãi ủa việc định ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định ấp - Underpricing: ại của ếp đến ể ối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ệc định ắt đầu có lãi ầu và

Ph ương pháp ng pháp này thích h p đ i v i các doanh nghi p s n xu t đ i trà các m t hàng gia d ng, may m c, ợp: ối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ới doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ệc định ản phẩm,ý nghĩa của việc định ấp - Underpricing: ại của ặc ục tiêu không thể mua sản phẩm, dẫn đến mất mát về doanh thu ặc

v i s l ới doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ượp: ng l n Ph ới doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ương pháp ng pháp này khó s d ng vi c xác đ nh đi m hòa v n Vi c xác đ nh đi m hòa ử dụng phổ ục tiêu không thể mua sản phẩm, dẫn đến mất mát về doanh thu ởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ệc định ịnh giá ể ối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ệc định ịnh giá ể

v n quá th p sẽ d n đ n vi c đ nh giá thành quá cao (overpricing) ho c xác đ nh đi m hòa v n quá cao ối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ấp - Underpricing: ẫn đến mất mát về doanh thu ếp đến ệc định ịnh giá ặc ịnh giá ể ối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến

sẽ d n đ n đ nh giá thành quá th p (underpricing) Doanh nghi p cũng nên tính toán l ẫn đến mất mát về doanh thu ếp đến ịnh giá ấp - Underpricing: ệc định ượp: ng cung, c u và ầu và

m c đ c nh tranh đ xác đ nh cho mình 1 đi m hòa v n h p lý nh m đ t đ ức về marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể ộng chi phí ại của ể ịnh giá ể ối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ợp: ằng với chi phí tổng của sản ại của ượp: c m c l i nhu n cao ức về marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể ợp: ận/từng sản phẩm

nh t ấp - Underpricing:

B Nhóm ph ương pháp ng pháp đ nh giá d a trên giá tr mà khách hàng nh n đ ịnh giá ực tiếp đến ịnh giá ận/từng sản phẩm ượp: ừng sản phẩm ản phẩm,ý nghĩa của việc định c t s n ph m/d ch v : ẩm,ý nghĩa của việc định ịnh giá ục tiêu không thể mua sản phẩm, dẫn đến mất mát về doanh thu.

+ Ph ương pháp ng pháp đ nh giá theo giá tr s n ph m/d ch v (good-value pricing): ịnh giá ịnh giá ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định ịnh giá ục tiêu không thể mua sản phẩm, dẫn đến mất mát về doanh thu Nhà s n xu t sẽ d a trên ản phẩm,ý nghĩa của việc định ấp - Underpricing: ực tiếp đến các y u t nh h ếp đến ối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ản phẩm,ý nghĩa của việc định ưởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ng đ n giá tr s n ph m mà đ nh giá ếp đến ịnh giá ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định ịnh giá Các y u t y bao g m: ếp đến ối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ấp - Underpricing: ồng 1 bó rau muống là 5.000 đồng, cô định giá cho mỗi bó

 Ch t l ấp - Underpricing: ượp: ng s n ph m ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định

 Đ c đi m, thi t k s n ph m ặc ể ếp đến ếp đến ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định

 Quan đi m, đánh giá c a khách hàng m c tiêu đ i v i s n ph m ể ủa việc định ục tiêu không thể mua sản phẩm, dẫn đến mất mát về doanh thu ối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ới doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định

 Đ khan hi m c a s n ph m ộng chi phí ếp đến ủa việc định ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định

 Các d ch v kèm theo c a s n ph m ịnh giá ục tiêu không thể mua sản phẩm, dẫn đến mất mát về doanh thu ủa việc định ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định

Ví d nh giá lo i tôm A c a m t công ty nuôi tr ng th y s n vào mùa b i thu có giá 180.000 nghìn ục tiêu không thể mua sản phẩm, dẫn đến mất mát về doanh thu ư ại của ủa việc định ộng chi phí ồng 1 bó rau muống là 5.000 đồng, cô định giá cho mỗi bó ủa việc định ản phẩm,ý nghĩa của việc định ộng chi phí 1/kg, nh ng vào mùa khan hi m sẽ có giá 240.000 1/kg Ho c khách hàng s d ng s n ph m Iphone cho ư ếp đến ặc ử dụng phổ ục tiêu không thể mua sản phẩm, dẫn đến mất mát về doanh thu ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định

bi t h ch p nh n m c giá cao h n các s n ph m đi n tho i thông minh c a các hãng sãn xu t khác b i ếp đến ọng đối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ấp - Underpricing: ận/từng sản phẩm ức về marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể ơng pháp ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định ệc định ại của ủa việc định ấp - Underpricing: ởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến

s sang tr ng, và đ b n b c a s n ph m ực tiếp đến ọng đối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ộng chi phí ề marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể ỉ của sản phẩm ủa việc định ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định

Tôm sú có giá cao h n m c bình th ơng pháp ức về marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể ường hợp: ng vào mùa khan hi m ếp đến

+ Ph ương pháp ng pháp đ nh giá theo giá tr gia tăng [t m d ch:)] (Value-added pricing): ịnh giá ịnh giá ại của ịnh giá Sau khi cho ra s n ph m, ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định doanh nghi p sẽ không đ nh giá ngay mà sẽ thêm vào s n ph m các giá tr mà chúng tôi t m d ch là giá ệc định ịnh giá ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định ịnh giá ại của ịnh giá

tr gia tăng nh tính năng c a s n ph m, d ch v kèm theo r i đ nh m t m c giá cao h n m c giá thông ịnh giá ư ủa việc định ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định ịnh giá ục tiêu không thể mua sản phẩm, dẫn đến mất mát về doanh thu ồng 1 bó rau muống là 5.000 đồng, cô định giá cho mỗi bó ịnh giá ộng chi phí ức về marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể ơng pháp ức về marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể

th ường hợp: ng.

Ví d 1 công ty s n xu t lo i s a b t A cho em bé thêm vào các tính năng nh h tr phát tri n ục tiêu không thể mua sản phẩm, dẫn đến mất mát về doanh thu ản phẩm,ý nghĩa của việc định ấp - Underpricing: ại của ữa bột A cho em bé thêm vào các tính năng như hỗ trợ phát triển ộng chi phí ư ỗi bó ợp: ể trí não, tăng kh năng mi n d ch, ch ng còi x ản phẩm,ý nghĩa của việc định ễ sử ịnh giá ối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ương pháp ng r i đ nh m t m c giá cao h n các lo i s a b t thông ồng 1 bó rau muống là 5.000 đồng, cô định giá cho mỗi bó ịnh giá ộng chi phí ức về marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể ơng pháp ại của ữa bột A cho em bé thêm vào các tính năng như hỗ trợ phát triển ộng chi phí

th ường hợp: ng.

C Nhóm ph ương pháp ng pháp đ nh giá d a trên s c nh tranh: ịnh giá ực tiếp đến ực tiếp đến ại của

+ Ph ương pháp ng pháp đ nh giá theo s c nh tranh (Competition-based pricing): ịnh giá ực tiếp đến ại của Theo ph ương pháp ng pháp này, doanh nghi p sẽ xem xét m c giá s n ph m c a đ i th c nh tranh, r i đ nh m t m c giá th p h n, cao h n, ệc định ức về marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể ản phẩm,ý nghĩa của việc định ẩm,ý nghĩa của việc định ủa việc định ối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ủa việc định ại của ồng 1 bó rau muống là 5.000 đồng, cô định giá cho mỗi bó ịnh giá ộng chi phí ức về marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể ấp - Underpricing: ơng pháp ơng pháp

ho c ngang b ng, tùy theo tình hình c a th tr ặc ằng với chi phí tổng của sản ủa việc định ịnh giá ường hợp: ng.

L u ý: Doanh nghi p có th k t h p nhi u ph ư ệc định ể ếp đến ợp: ề marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể ương pháp ng pháp đ đ nh 1 m c giá t t nh t, ch không nh t ể ịnh giá ức về marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể ối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ấp - Underpricing: ức về marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể ấp - Underpricing: thi t ph i ch n 1 ph ếp đến ản phẩm,ý nghĩa của việc định ọng đối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến ương pháp ng pháp duy nh t ấp - Underpricing:

3 PHÂN PHỐI

 PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI QUỐC TẾ

PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP

Phương thức phân phối trực tiếp là hoạt động phân phối hàng hóa trực tiếp tù người sản xuất cho đến người tiêu dùng không thông qua hệ thống trung gian Các cách thực hiện như:

- Bán hàng tận nhà

- Bán hàng qua thư đặt hàng

- Qua các cửa hàng của nhà sản xuất

- Qua điện thoại, internet

VD: tổng công ty điện lực, công ty kinh doanh nước sạch

ƯU ĐIỂM

- Công ty có thể chủ động trong việc quyết định khối lượng hàng hóa phân phối

- Kiểm tra giám sát chặt chẽ các hoạt động phân phối

- Phản ứng kịp thời với các diễn biến trên thị trường

- Công ty không bị phân chia lợi nhuận

NHƯỢC ĐIỂM

- Đòi hỏi công ty phải đầu tư khối lượng vốn và nhân lực lớn vào hoạt động phân phối

- Khối lượng hàng hóa tiêu thụ phụ thuộc vào trình độ của lực lượng bán hàng

- Phương thức này rất khó áp dụng đối với các công ty có quy mô vừa, nhỏ , thiếu kinh nghiệm

 PHÂN PHỐI GIÁN TIẾP

Phương thức phân phối gián tiếp là phân phối hàng hóa thông qua hệ thống các trung gian

ƯU ĐIỂM

- Công ty không phải lo về vốn đối với hoạt động phân phối

- Thông qua trung gian, công ty tận dụng kinh nghiệm và sự hiểu biết của họ giúp cho sản phẩm dễ dàng thâm nhập vào thị trường mới , tận dụng các mối quan hệ sẵn có của các trung gian

- Hạn chế phân chia rủi ro trong kinh doanh

NHƯỢC ĐIỂM

- Tuy nhiên thực hiện phương thức phân phối gián tiếp sẽ giảm bớt quyền chủ động của

- Phản ứng trước những biến động của thị trường kém kịp thời

- Lợi nhuận bị phân chia: lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh bị chia xẻ cho các trung gian

- Lý do cơ bản để các công ty sản xuất có thể sử dụng các trung gian, đó là chuyên môn hóa và phân công lao động , hiệu quả tiếp xúc

 Công ty thường sử dụng cả 2 phương thức phân phối trực tiếp và gián tiếp

 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI QUỐC TẾ

1 Chiến lươc phân phối độc quyền

Tại mỗi thị trường chỉ chọn một trung gian duy nhất được chọn độc quyền bán hàng Áp dụng cho các mặt hàng chuyên dụng như máy móc, thiết bị, tác dụng năng cao uy tín công

ty , nổi bật hình ảnh sản phẩm

2 Chiến lược phna phối chọn lọc

Tuyển chọn một số ít các trung gian có năng lực nhất và phù hợp nhất tác dụng phát triển mối quan hệ với trung gian đã chọn Áp dụng khi nhà sản xuất muốn chiễm lĩnh được thị phần thõa đáng

3 Chiến lược phân phối mạnh

Sử dụng rất nhiều trung gian, áp dụng cho những mặt hàng dịch vụ tần số sử dụng lớn như thuốc lá, thực phẩm , dược phẩm Tác dụng đưa sản phẩm rộng rãi ra thị trường

ĐỘC QUYỀN MỸ PHẨM SHISEIDO

Quan trọng là tầm nhìn Không phải cứ là sản phẩm mang nhãn hiệu nổi tiếng thì sẽ thâm nhập dễ dàng một thị trường mới Bà Lê Hoài Anh, Tổng giám đốc Công ty Thủy Lộc, dường như hiểu rõ điều đó Mười năm trước, hãng mỹ phẩm Shiseido nổi tiếng của Nhật Bản chính thức thâm nhập thị trường Việt Nam bằng việc đi tìm nhà phân phối độc quyền Gần 20 doanh nghiệp đã được hãng này thăm dò khá kỹ và cuối cùng họ quyết định đặt vấn

đề hợp tác với Công ty Thủy Lộc Bà Lê Hoài Anh kể lại lúc đó bà thực sự bất ngờ vì nhiều doanh nghiệp ứng viên khác hơn hẳn Thủy Lộc về tiềm lực tài chính “Có thể nhà cung cấp bắt gặp ở công ty tôi những điểm chung về chính sách phát triển thị trường Nhiều người chú ý vào yếu tố bán hàng, tôi lại đặt vấn đề xây dựng một thương hiệu mỹ phẩm lâu dài Thời điểm đó ý tưởng này vẫn còn khá mới”, bà Anh nói

Những năm đầu thập kỷ 1990, trước khi hợp tác với Shiseido, bà Anh kinh doanh hàng mỹ phẩm nhập khẩu ở quy mô nhỏ nhưng khá quan tâm việc phát triển hệ thống bán lẻ Có người cho bà là “không bình thường” vì thời điểm đó không ai chọn những nơi sang trọng như khách sạn New World ở TPHCM, hoặc phố Tràng Tiền ở Hà Nội hoặc thuê mặt bằng ởmột số con đường đắc địa khác để mở cửa hàng bán lẻ mỹ phẩm Nhưng theo bà Anh, thị

khi hiểu biết về mỹ phẩm của người tiêu dùng chưa cao, vì vậy cần phải có những cửa hàng khẳng định uy tín thương hiệu Chú trọng về xây dựng thương hiệu, bà Anh đặt yêu cầu với nhà cung cấp là không ràng buộc về chỉ tiêu doanh số, được chủ động hoàn toàn trong kinh doanh, bởi thời gian đầu có thể sẽ rất khó khăn do chỉ lấy tiêu chí xây dựng, quảng bá thương hiệu cho hãng này tại Việt Nam là chính

Quả thật lúc ấy những cửa hàng này khá vắng khách Liên tiếp bốn năm chỉ toàn lỗ Bà Anhcho rằng người tiêu dùng có nhu cầu với các loại mỹ phẩm cao cấp nhưng có thể công ty chưa tìm được cách tiếp cận họ Bà tập trung vào việc quảng bá, tổ chức hội thảo, tổ chức tưvấn chăm sóc sắc đẹp, mời dùng thử sản phẩm để dần dần lôi kéo người tiêu dùng đến vớimình Sau bốn năm, khi sản phẩm bắt đầu được người tiêu dùng chú ý, thì doanh nghiệp lại gặp vấn nạn hàng giả Shiseido Thế là bà Anh phải giúp người tiêu dùng nhận diện sản phẩm, nhận diện hệ thống cửa hàng Phải sau hai năm vấn đề kinh doanh mới tạm ổn, doanhnghiệp bắt đầu thành công tương đối Chiến lược lâu dài ads by oex Căn Hộ Có Gác Lửng Giá Hấp Dẫn http://news.zing.vn 2,3 Phòng Ngủ Cho Gia Đình Trẻ - Quận 4 Cho đến nay, sau 10 năm làm nhà phân phối độc quyền cho Shiseido, Công ty Thủy Lộc đã xây dựng được 28 cửa hàng tại các thành phố lớn và vẫn đang tiếp tục mở rộng thêm Theo bà Anh, việc đầu tư cửa hàng mỹ phẩm cao cấp đòi hỏi nhiều chi phí

Các cửa hàng này phải được xây dựng theo tiêu chuẩn mà nhà cung cấp yêu cầu, phải có đội ngũ nhân viên tư vấn, phục vụ có am hiểu sâu về sản phẩm bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến sắc đẹp, sức khỏe của người tiêu dùng Khác với đại lý bình thường, nhà phân phối độc quyền phải hoàn toàn chịu mọi chi phí đầu tư, kinh doanh cũng như phải chịu trách nhiệm

về hình ảnh, thương hiệu của nhà cung cấp “Chính vì vậy, phải chấp nhận rủi ro khi nhận làm nhà phân phối độc quyền Tuy nhiên, nếu có chút mạo hiểm và thấy được sự phát triển của thị trường thì việc kinh doanh phân phối độc quyền cũng có thể thành công”, bà Anh nói Vì việc mở rộng hệ thống phân phối bán lẻ không dễ dàng do suất đầu tư lớn nên bà Anh đang tính đến việc nhượng quyền thương mại với sự đồng ý của chủ sở hữu thương hiệu Shiseido Bà Anh tự tin cho rằng mình không ngại cạnh tranh khi thị trường phân phối

mở cửa nhờ đã gầy dựng được hệ thống bán lẻ khá bài bản Mặt khác, bà đang tính tới một chiến lược lâu dài hơn là đề nghị liên doanh với hãng Shiseido để sản xuất và phân phối cácsản phẩm của hãng này tại Việt Nam

PHÂN PHỐI BẰNG CÁC ĐẠI LÍ BÁN LẺ NƯỚC NGOÀI TẠI VIỆT NAM

Trong thị trường bán lẻ châu Á, có lẽ, chẳng ai còn lạ với "đại gia" Aeon, một doanh nghiệp đến từ Hàn Quốc Trong lĩnh vực này, họ không chỉ nổi tiếng "mạnh" về tiềm lực tài chính, thương hiệu mà còn có quan hệ đối tác với rất nhiều "ông lớn" về bán lẻ trên thế giới

Có mặt ở Việt Nam từ 3 năm trước, tuy nhiên, họ chủ yếu nghiên cứu thị trường để chuẩn bị cho cuộc "đổ bộ" ồ ạt vào năm 2015 Vào tháng 1/2014, Aeon mới có một trung tâm mua sắm

ở TP.HCM với số vốn đầu tư khổng lồ 100 triệu USD

Bám lấy cái tâm lý thích dùng hàng Nhật của người Việt Nam, Aeon sử dụng phương án dùng 1/3 hàng Nhật, 1/3 hàng Việt Nam và 1/3 hàng nhập từ các nước khác Theo kế hoạch, cuối năm 2014, "đại gia" này sẽ mở thêm một trung tâm mua sắm ở Bình Dương và ở Hà Nội vào khoảng đầu năm 2015 Thậm chí, không giấu giếm ý định "thống lĩnh" thị trường Việt, họ còn đặt mục tiêu, có 20 trung tâm thương mại vào năm 2020 Với tiềm lực kinh tế nổi tiếng toàn cầu, nhiều doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam đang cảm thấy lép vế trước "đại gia" này

Một con "cá mập" khác của Hàn Quốc thời gian qua cũng đang âm thầm gây dựng vị thế của mình ở Việt Nam phải kể đến là Lotte Đặt chân vào nước ta từ năm 2007, nhưng đến cuối năm 2013, Lotte - tập đoàn bán lẻ tên tuổi thế giới của Hàn Quốc mới mở được 6 trung tâm thương mại trên cả nước

Sau khi chứng kiến "miếng bánh" lớn là thị trường bán lẻ Việt Nam đang bị nhiều tập đoàn nước ngoài nhòm ngó, mới đây, tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới Wal-Mart (Mỹ) cũng lên tiếng, sẽ đầu tư hệ thống siêu thị lớn ở nước ta Tập đoàn này không chỉ nhận thấy cơ hội làm

ăn ở Việt Nam mà còn muốn tận dụng lợi thế của nhà nhập khẩu khi chúng ta tham gia Hiệp định thương mại xuyên Thái Bình Dương (TPP)

Giữa năm 2013, Thứ trưởng Bộ Kế hoạch và Đầu tư Đặng Huy Đông cho biết, đã có buổi làm việc với ông Philippe Longuet, Giám đốc điều hành tập đoàn Auchan (Pháp) Giám đốc Auchan cho biết, Auchan từng tìm đến thị trường Việt Nam, tuy nhiên do bối cảnh lúc bấy giờ liên quan đến những bất ổn về bất động sản và chỉ số lợi nhuận dự kiến thấp, Auchan đã phải

từ bỏ mục đích đầu tư Lần quay trở lại này, Auchan dự kiến sẽ đầu tư 500 triệu USD trong 10 năm tới Các dự án đầu tư cụ thể sẽ được tiếp tục bàn thảo để đi đến lộ trình triển khai thực tế.Auchan là một tập đoàn bán lẻ quốc tế sở hữu bởi gia đình Mulliez, kinh doanh chủ yếu trên lĩnh vực siêu thị và đại siêu thị Hiện hoạt động kinh doanh của Auchan đã có mặt tại 15 nước trên thế giới Với nửa tỷ USD đổ vào Việt Nam như lời khẳng định của Giám đốc điều hành Auchan, nhiều chuyên gia khẳng định, đây sẽ là một đối thủ lớn của các doanh nghiệp bán lẻ trong nước

Tuy nhiên, trong thời gian tới, để hàng hóa Việt Nam có chỗ đững vững chắc hơn tại các thị trường, đặc biệt tại hệ thống siêu thị Casino, Pháp, Cố vấn Chủ tịch Tập đoàn Casino chorằng cách thức tốt nhất để biết được các quy định của thị trường, sở thích của người tiêu dùng châu Âu về các loại trái cây, các loại thực phẩm, phi thực phẩm đó là các nhà cung cấp, các nhà sản xuất Việt Nam có thể chủ động liên lạc với hệ thống siêu thị Big C để có thể hiểu được những mặt hàng nào phổ biến, đang bán được trên các thị trường hoặc liên hệ với bộ

để chọn sản phẩm phù hợp cho xuất khẩu Có như vậy Chương trình mới thật sự mang lại hiệu quả.

DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ

Lấy ví dụ như các hàng hóa của Thái Lan đang tràn ngập trên thị trường Việt Nam Các sản phẩm này không chỉ có chất lượng, mẫu mã, giá cả tốt mà họ còn có công nghệ quản trị tiên tiến…khi vào Việt Nam họ sẽ dễ dàng chiếm lĩnh thị phần của các công ty trong nước

Vậy để có thể phát triển bền vững thì yếu tố tiên quyết mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần tìm ra đó chính là làm sao để chiếm lĩnh thị phần, chiếm lĩnh tâm trí người mua ngay tại điểm bán

Để có thể làm được điều này, theo ông Trí, các doanh nghiệp không cần học đâu xa mà có thể nhìn vào ngay những cách quản lý và phân phối hàng hóa từ các công ty lớn để áp dụng vào chính các doanh nghiệp mình Cùng với đó các doanh nghiệp nên đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động trade marketing, “Brand marketing là chiến thắng trong tâm thức khách hàng, trade marketing chiến thắng ngay tại điểm bán khi khách hàng mua sản phẩm.” Điều này giúp cho doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể tận dụng tối đa ngân sách mà vẫn đạt hiệu quả trực tiếp tới người mua hàng

Trước khi đến điểm bán, khách hàng thường có ý định mua sắm dựa theo quảng cáo hoặc lời khuyên của người quen Tuy nhiên, khi đến điểm bán, quyết định mua sắm lại bị ảnh hưởng rấtnhiều bởi các yếu tố khuyến mãi, thông điệp truyền thông, âm nhạc, mùi hương, trưng bày tại

quầy kệ… Trade marketing chính là yếu tố quyết định giúp sản phẩm chiến thắng ngay tại điểm bán, mà không cần bỏ của để quảng bá thương hiệu tốn kém.nhiều tiền

Đặc biệt khi triển khai các hoạt động Trade marketing, ông Trí nhấn mạnh rằng các doanh nghiệp cần phải bám sát 3 nguyên tắc chính đó chính là: Điểm bán chính là một kênh truyền thông; mua sắm chính là một trải nghiệm và cuối cùng, cần giúp điểm bán đạt được mục tiêu bán hàng

Nếu làm tốt được những điều này, cơ hội chiến thắng của những doanh nghiệp SME là hoàn toàn có thể

Theo ông Trí nhận định, ngày nay các doanh nghiệp Việt Nam đang dần có ý thức sâu sắc hơn trong các hoạt động thương mại và xây dựng thương hiệu, hệ thống phân phối riêng cho mình.Đó là một tín hiệu đáng mừng và với những doanh nghiệp này nếu có những hướng đầu tư đúng đắn và bài bản thì hoàn toàn có thể đạt được những thành công

Một ví dụ điển hình cho sự vươn lên của các doanh nghiệp Việt trong việc phân phối có thể nói tới thương hiệu bột giặt Aba Với việc lấy kênh phân phối ở những vùng nông thôn làm

trọng yếu cùng với việc xây dựng thương hiệu bài bản, hiện nay Aba đã và đang có những tín hiệu phát triển tốt.

Con đường đi của các doanh nghiệp SME trong trận chiến phân phối sẽ còn rất nhiều những khó khăn đòi hỏi những nhà hoạch định và quản lý có nhiều hơn nữa những sự quan tâm và học hỏi Trade marketing có thể là lời giải cho bài toán khó đó nếu có những sự nhìn nhận và đầu tư nghiêm túc

BỐN BƯỚC CƠ BẢN KHI THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

Các công ty nước ngoài khi muốn thâm nhập một thị trường nào đó, thông thường họ đều trải qua bốn bước cơ bản như sau:

B1 NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

Bước đầu tiên là điều tra và nghiên cứu thị trường, trong đó đặc biệt phải là xác định cho được đặc điểm, tiềm năng của thị trường muốn chinh phục Có vẻ như khâu này các doanh nghiệp trong nước thường bỏ qua hoặc làm sơ sài do quá chủ quan hoặc thiếu kỹ năng thực hiện Có doanh nghiệp tiếp cận bằng cách đến thị trường muốn thâm nhập tìm xem có bao nhiêu nhà phân phối và đưa hàng cho các nhà phân phối ấy là xong

Trong khi các công ty nước ngoài như Unilever, Nestlé, P&G, Pepsi, Coca-Cola đều rất coi trọng việc nghiên cứu thị trường vì đây là khâu đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc lựa chọn phương pháp tiếp cận thị trường Có thể công ty có sản phẩm tốt, công tác tiếp thị tốt nhưng xác định tiềm năng sai dẫn đến kế hoạch bao phủ sai thì sẽ thất bại

Ví dụ, muốn chinh phục thị trường ở Bến Tre thì phải xác định được trị giá thị trường này là bao nhiêu vì có xác định được bao nhiêu thì mới đưa ra được kế hoạch, nhân sự, kinh phí, thời gian… tương ứng với quy mô thị trường Nếu xác định sai, chẳng hạn trị giá thị trường 100 tỉ đồng mà xác định chỉ có 20 tỉ, sau khi đầu tư xong mới vỡ lẽ, muốn tiếp tục đầu tư nữa thì sẽ mất công sức và thời gian

Cách đây mấy năm, một nhóm các nhà tư vấn lên kế hoạch thiết lập hệ thống phân phối cho một công ty trong nước Rất tiếc, HĐQT sau khi nghe trình bày đã từ chối kế hoạch đưa ra với

lý do chỉ có lời từ năm thứ hai trở đi là quá lâu

Họ trả lời rằng: “Cứ cuối mỗi năm, công ty lại tổ chức họp đại hội đồng cổ đông, nếu theo kế hoạch của các anh thì chúng tôi làm sao có kết quả để báo cáo cho các cổ đông?”

Câu chuyện trên cho thấy không như các công ty nước ngoài, doanh nghiệp trong nước vẫn còn thiếu sự kiên nhẫn và tầm nhìn lâu dài để đầu tư thích đáng cho việc phát triển kênh phân phối

Để thiết lập một hệ thống phân phối mất khoảng một hoặc hai năm, tái đầu tư thì phải tốn thêmmột hay hai năm nữa Hoặc, ngược lại cũng tốn kém, lãng phí không kém nếu xác định tiềm năng thị trường cao hơn trị giá thực của nó, chẳng hạn trị giá chỉ có 20 tỉ mà xác định lên tới

100 tỉ

Như vậy, thay vì lẽ ra chỉ tuyển năm nhân viên ta lại tuyển tới 25 nhân viên, lẽ ra chỉ bỏ ra khoản kinh phí tương ứng với quy mô thị trường giá 20 tỉ ta lại phải “oan uổng” bỏ ra khoản kinh phí nhiều gấp 5 lần so với nhu cầu cần thiết…

Việc xác định tiềm năng thị trường là cả một nghệ thuật, vì vậy nên thuê các công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp thực hiện Tuy nhiên, kết quả điều tra của họ cũng chỉ đáp ứng được phần nào, còn lại phải do chính doanh nghiệp làm và phải luôn cập nhật tình hình biến động của thị trường Bằng cách đó, trước khi có kế hoạch bao phủ, có công ty đã nắm được thịtrường một cách chi tiết đến mức biết được doanh số của từng cửa hàng tại khu vực muốn tiếp cận là bao nhiêu

B2 TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG

Tiếp theo là lựa chọn phương pháp tiếp cận thị trường Nếu thị trường lớn thì có thể thiết lập hệ thống riêng do công ty quản lý, nhỏ thì có thể dùng kênh phân phối bán lẻ tự nhiên hoặc mượn ngay kênh phân phối của đối thủ Nói chung, có bốn loại thị trường cơ bản (nếu chia nhỏ thì có tám loại) và ứng với mỗi thị trường sẽ có một phương pháp tiếp cận riêng

Ví dụ, cách tiếp cận thị trường ở Cần Giờ chắc chắn không thể giống với cách tiếp cận như ở trung tâm TPHCM được Cái này còn liên quan đến cả vấn đề chi phí đầu tư Thông thường, chi phí cho hệ thống phân phối giới hạn trong phạm vi 10% trên tổng trị giá thị trường (tiềm năng), trong đó chi phí chuyên chở chiếm 3-4% Như vậy, khi tiếp cận thị trường ở Cần Giờ, doanh nghiệp sẽ phải cân nhắc đầu tư cho phương tiện vận tải nào để vận chuyển hàng hóa đếnđó Tất cả những vấn đề này đều phải được xem xét thấu đáo để có một phương pháp tiếp cận phù hợp, hiệu quả

Tuy nhiên, xin lưu ý phương pháp tiếp cận thị trường không bao giờ có một mẫu số chung cho tất cả mà phải luôn luôn sáng tạo Thí dụ, hình ảnh chị phụ nữ với thùng hàng trên chiếc xe đạp len lỏi đưa hàng phục vụ người tiêu dùng ở các cù lao miền Tây là một sáng tạo của

Unilever trong việc chinh phục thị trường ở đây Trong khi đó, ở TPHCM công ty lại có cách tiếp cận khác, bằng cách lập ra các đội bán hàng cho từng nhóm nhãn hàng riêng Ví dụ, đối với nhóm nhãn hàng chăm sóc sắc đẹp như kem dưỡng da, lăn khử mùi… thì đội bán hàng gồm những cô gái đẹp, mặc áo vest và được trang điểm lộng lẫy để thu hút khách

Có ý kiến cho rằng doanh nghiệp trong nước thiếu vốn nên khó có thể xây dựng được những hệ thống phân phối lớn như các tập đoàn đa quốc gia đã có mặt tại Việt Nam

Cách đặt vấn đề như vậy không đúng Trong thực tế có rất nhiều công ty sản xuất có tiềm năngvà có quỹ đầu tư muốn bỏ tiền vào, tuy nhiên sau khi tìm hiểu quỹ đã không thể rót vốn Bởi hầu hết các công ty đó đều không thuyết phục được rằng việc phát triển hệ thống phân phối sẽ được thực hiện một cách khoa học, hợp lý; giúp cho đồng vốn bỏ ra an toàn và có khả năng sinh lợi.

Rõ ràng, vấn đề không phải là thiếu vốn mà quan trọng hơn chính là ở cách làm Kinh nghiệm của các tập đoàn sản xuất hàng tiêu dùng khi thiết lập hệ thống phân phối ở Việt Nam cũng bắtđầu từ việc đầu tư nhỏ rồi mới đến lớn theo kiểu cuốn chiếu chứ có phải ào một cái họ phủ kín hết đâu!

B3 THIẾT LẬP HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

Bước thứ ba không kém phần quan trọng là quản lý sau khi thiết lập xong hệ thống phân phối Việc quản lý nhằm mục đích giữ vững và phát huy hiệu quả của các “tiền đồn” theo đúng kế hoạch, ý đồ mà công ty đã đề ra Tương tự như việc ta thắp lên ngọn lửa nhưng giữ cho ngọn lửa cháy mãi mới khó Để làm được như vậy, các công ty nước ngoài thường có một nguyên tắc vàng là mở (hệ thống phân phối) đến đâu, giám sát chặt chẽ đến đó, đi từng bước an toàn, đừng chạy nhanh quá

Trường hợp của Công ty A.H chuyên cung cấp bánh flan là một ví dụ sống động Cách đây 4-5năm, A.H có một hệ thống phân phối trải dài từ Cần Thơ đến Hà Nội, hệ thống này được thiết lập chỉ trong vòng sáu tháng, mang lại doanh thu 1 tỉ đồng/tháng Thế nhưng, chỉ một thời gianngắn sau thì hệ thống bao phủ của A.H phải rút về gần hết Bài học xương máu ở đây chính là

do hệ thống phân phối phát triển quá nhanh dẫn đến không thể kiểm soát được May mắn là sau đấy doanh nghiệp đã kịp thời sửa sai Hiện nay, A.H chỉ phân phối bánh flan duy nhất tại TPHCM mà doanh thu mỗi tháng lên tới 5-7 tỉ đồng Sản phẩm của họ chiếm thị phần 90% và hầu như không có đối thủ nhờ sở hữu một hệ thống phân phối truyền thống được quản lý tốt

B4 XÂY DỰNG HỆ THỐNG NHÂN SỰ

Tuy nhiên, có một hệ thống phân phối mạnh chưa đủ vì để vận hành hệ thống đó phải có con người Cho nên bước thứ tư hiển nhiên là phải đầu tư cho bộ máy nhân sự Một công ty nước ngoài hàng đầu về hàng tiêu dùng tại Việt Nam mỗi năm đều có ngân sách để đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên tiếp thị cấp thấp Công ty hầu như không tiếc tiền cho việc ấy vì họ hiểu rằng hệ thống phân phối được vận hành trôi chảy hay kém hiệu quả là hoàn toàn phụ thuộc vào con người

Với 5.000-6.000 nhân viên bán hàng, ngân sách chi cho đào tạo không phải là nhỏ Đó là chưa kể chi phí đầu tư để đào tạo cho các cấp quản lý Ví dụ, mỗi năm chi phí đào tạo dành cho một

“tướng nằm vùng” (supervisor) cấp địa bàn huyện khoảng 1.000 đô la Họ được nâng cấp, cập nhật kiến thức liên tục bởi một ban 10 người chuyên phục vụ việc đào tạo

EXT HỖ TRỢ BÁN HÀNG

Ngoài bốn bước căn bản nói trên, các công ty nước ngoài cũng rất coi trọng các hoạt động hỗ trợ bán hàng (trade support) nhằm tăng sức mạnh cho hệ thống phân phối Để hỗ trợ bán hàng

ở các vùng nông thôn, một công ty nước ngoài chuyên về hàng tiêu dùng tại Việt Nam lập hẳn một bộ phận phục vụ với 30 chiếc xe tải và được quản lý bằng hệ thống định vị toàn cầu.Các chương trình hỗ trợ bán hàng của họ được thiết kế hết sức đa dạng, sáng tạo Tùy theo tập quán, đặc điểm văn hóa mua hàng của từng vùng mà có một chương trình phù hợp Ví dụ, ở một số vùng thuộc miền Bắc người dân đi chợ phiên giống như đi lễ hội Như vậy, chương trình hỗ trợ bán hàng ở đây nên có cái gì đó phù hợp với lễ hội và tất nhiên không thể giống như ở TPHCM hay ở các tỉnh miền Tây được

Một lần nọ công ty nhận được thông tin tình hình bán hàng ở một chợ tại cửa khẩu miền Tây rất kém, hàng tồn khá nhiều Đội hỗ trợ bán hàng được điều động đến ngay trước cửa chợ và tổchức cho người mua ném phi tiêu, ném trúng thì được nhận gấp đôi hàng Kết quả không ngờ là chỉ sau một buổi hỗ trợ, hàng tồn ở chợ gần như được bán sạch Nói như vậy để thấy rằng hoạt động hỗ trợ bán hàng đóng một vai trò hết sức đáng kể

Ví dụ như sản phẩm nước tẩy bồn cầu Vim Sunlight của Unilever tưởng bán nhiều ở các đô thịnhưng thực tế lại bán đắt hơn ở các vùng gần nông thôn chính là nhờ các hoạt động hỗ trợ bán hàng Tương tự như vậy, nhờ những hoạt động hỗ trợ bán hàng âm thầm, trường kỳ mà sản phẩm bột nêm Knorr bán rất chạy ở Cà Mau, Hà Giang

Với thế mạnh am hiểu nền văn hóa của mình, các doanh nghiệp Việt Nam hoàn toàn có khả năng tổ chức những hoạt động hỗ trợ bán hàng để có thể thành công như thế!

Một trong những công việc khó khăn của đội “đặc nhiệm” đi mở thị trường là tìm và thuyết phục nhà phân phối Để mời được một nhà phân phối hợp tác với công ty, có lúc phải năm lần bảy lượt đi tới đi lui, năn nỉ đến chảy nước mắt, họ mới chịu bắt tay Quan trọng nhất là phải có một kế hoạch thật chuyên nghiệp và rõ ràng thì mới dễ thuyết phục được đối tác

Ngoài ra, còn phải sáng tạo nữa Lấy ví dụ như trường hợp khi đi chinh phục một khu vực hẻo lánh ở miền Tây, phát hiện ra một người chuyên làm nghề cho vay có khả năng sẽ trở thành nhà phân phối giỏi, thì mục tiêu được đặt ra là phải mời bằng được nhân vật này hợp tác Việc đầu tiên mà nhóm “đặc nhiệm” làm là mời người đó lên TPHCM chơi, bố trí cho ở một khách sạn hạng sang và sau đó tổ chức đào tạo nghiệp vụ Cách đối xử đó đã gây thiện cảm và nhân vật đó đã vui vẻ hợp tác

Kênh phân phối và phân khúc thị trường cá ngừ đông lạnh tại

thị trường Châu Âu

Các kênh phân phối và phân khúc thị trường cá ngừ đông lạnh tại thị trường

Châu Âu

Các nhà nhập khẩu cá ngừ đông lạnh lớn thường có riêng các đại lý của mình tại tận

gốc để kiểm soát chất lượng của các sản phẩm cá ngừ Các bước kiểm tra có thể được

thực hiện tại những khâu cuối cùng trong chuỗi sản xuất, hoặc được thực hiện trong

suốt cả quá trình sản xuất

Gần như tất cả cá ngừ đông lạnh nhập vào EU đều bằng đường biển, một khối lượng

nhỏ được nhập khẩu bằng đường hàng không Các Cảng thông thương quan trọng tại

Châu Âu gồm có: Rotterdam (Hà Lan), Antwerp (Bỉ), Hamburg hay Bremen (Đức), và

Marseille (Pháp)

Cá ngừ đông lạnh nguyên con thường được dùng trong đóng hộp và một lượng nhỏ

được sử dụng trong sản xuất, chỉ phần thăn hoặc thịt thành miếng được dùng để nướng

Hầu hết các công đoạn chế biến được thực hiện ở khu vực Nam Âu Tây Ban Nha có