GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN THƯƠNG TÍN- CHI NHÁNH TRÀ VINH- Bui Thanh Duy

ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH TRÀ VINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TRÀ VINH  BÙI THANH DUY GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN THƯƠNG TÍN – CHI NHÁNH TRÀ

ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH TRÀ VINH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TRÀ VINH



BÙI THANH DUY

GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN THƯƠNG TÍN – CHI NHÁNH TRÀ VINH

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã số: 60340102

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Trà Vinh, tháng 8 năm 2015

Công trình được hoàn thành tại

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TRÀ VINH

Người hướng dẫn khoa học: TS PHAN ĐÌNH KHÔI

Phản biện 1:

Phản biện 2:

Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp tại Trường Đại học

Trà Vinh vào ngày … tháng … năm 2015

Có thể tìm hiểu luận văn tại:

 Thư viện trường Đại học Trà Vinh

PHẦN GIỚI THIỆU

1 SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Phát triển thị trường đối với tất cả tổ chức kinh tế doanh nghiệp nói chung, đối với lĩnh vực ngành ngân hàng nói riêng, việc mở rộng mạng lưới đã trở nên cấp bách Đặc biệt, trong thời buổi hiện nay, việc phát triển thị trường là vô cùng quan trọng Từ thực tế trên nên tôi chọn

đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn Thương Tín chi nhánh Trà Vinh” để làm đề tài nghiên cứu của mình

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

2.1 Mục tiêu chung

Phân tích thực trạng hoạt động marketing Sacombank chi nhánh Trà Vinh để tìm ra những giải pháp marketing thích hợp, giúp cho Sacombank chi nhánh Trà Vinh phát triển thị trường trong giai đoạn hiện nay

2.2 Mục tiêu cụ thể

Đề tài tập trung giải quyết các mục tiêu cụ thể sau: (1) Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh, thực trạng hoạt động marketing của Sacombank chi nhánh Trà Vinh, nhằm tìm ra những ưu điểm và nhược điểm của Sacombank chi nhánh Trà Vinh

(2) Khảo sát nhu cầu khách hàng đối với những sản phẩm dịch vụ mà Sacombank chi nhánh Trà Vinh đang cung cấp, nhằm tìm ra được những ưu điểm, nhược điểm của những sản phẩm dịch vụ mà Sacombank đang cung cấp trong giai đoạn hiện nay

(3) Dựa trên những kết quả đã phân tích ở hai nội dung nêu trên, đề xuất các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của Sacombank chi nhánh Trà Vinh

3 ĐỐI TƯỢNG PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Luận văn là tập trung nghiên cứu hoạt động marketing của Sacombank chi nhánh Trà Vinh về Giá; Sản phẩm dịch vụ; Phân phối; xúc tiến; Đào tạo phát triển nguồn nhân lực; Quy trình; Cơ sở kỷ thuật; Thời gian xử

lý công việc

Phạm vị nghiên cứu là Sacombank chi nhánh Trà Vinh Không gian nghiên cứu là các số liệu từ 2010

đến 2014

4 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU

(1) Thực trạng hoạt động kinh doanh của Sacombank chi nhánh Trà Vinh trong thời gian từ năm 2010 – 2014 ?

(2) Thực trạng hoạt động Marketing của Sacombank chi nhánh Trà Vinh trong thời gian từ năm 2010 – 2014 ?

(3) Các giải pháp nào để mở rộng thị trường của Sacombank chi nhánh Trà Vinh trong tương lai ?

5 KẾT CẤU LUẬN VĂN

Ngoài phần giới thiệu, tóm tắt, phần mục lục, danh mục, các hình và bảng, đề tài được bố cục 3 chương như:

Chương 1: Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing của Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn Thương Tín chi nhánh Trà Vinh

Chương 3: Một số đề xuất giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của Sacombank chi nhánh Trà Vinh trong giai đoạn hiện nay

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN

VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

1 CÁC KHÁI NIỆM VỀ MARKETING

1.1.1 Khái niệm Marketing truyền thống

Quan điểm của marketing truyền thống là bán cái

mà nhà xuất có nhằm mục tiêu thu lợi nhuận tối đa cho người bán Phạm vi hoạt động của Marketing chỉ bó hẹp trong lĩnh vực thương mại nhằm tìm kiếm thị trường hàng hóa hoặc dịch vụ sẳn có

1.1.2 Khái niệm Marketing hiện đại

Ngoài khái niệm Marketing của Philip Kotler (2008): “Marketing là tiến trình doanh nghiệp tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mạnh mẽ những mối quan hệ với khách hàng nhằm đạt được giá trị từ những phản ứng của khách hàng”

1.1.3 Khái niệm Marketing dịch vụ

Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ, bao gồm quá trình thu nhận, tìm kiếm, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu của thị trường tiêu thụ bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn bộ quá trình tổ chức sản xuất, cung ứng và tiêu dùng dịch vụ thông qua phân phối các nguồn lực của tổ chức

1.1.4 Khái niệm marketing ngân hàng

Marketing ngân hàng là thuộc nhóm marketing dịch vụ Khi thực hiện marketing ngân hàng cũng phải

quan tâm tuân thủ các đặc trưng chung của marketing,

đó là; tính hệ thống; tính khoa học, tính sáng tạo và tính thực tiễn

Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản

lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra của ngân hàng là thỏa mãn tốt nhu cầu về vốn, cũng như các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận

Marekting ngân hàng không coi lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu và duy nhất, mà cho rằng lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng và là thước đo trình độ marketing của mỗi ngân hàng

1.1.5 Khái niệm thị trường và phát triển thị trường

Thị trường là tập hợp tất cả những người mua hiện thực hay tiềm năng đối với một sản phẩm (theo quan điểm của Philip Kotler)

Phát triển thị trường là một cách thức, giải pháp mà doanh nghiệp nhằm gia tăng khối lượng sản phẩm của doanh ngiệp trên thị trường

1.2 MỘT SỐ CƠ SỞ LÍ THUYẾT ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 1.2.1 Cơ sở lý thuyết đề xuất giải pháp marketing 1.2.1.1 Lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu

Gồm phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thị trường

1.2.1.2 Phát triển marketing – mix cho các phân khúc thị trường mục tiêu

Khi đã lựa chọn được phân khúc thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần thực hiện marketing mix bằng cách phối hợp 4 yếu tố: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường về sản phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh doanh

1.2.2 Các hình thức phát triển thị trường

1.2.2.1 Quan điểm phát triển thị trường của Ansoff

Bảng 2.1 Ma trận Ansoff Thị

trường Sản phẩm

Thị trường mới Thị trường hiện

tại

Sản phẩm mới Đa dạng hóa Phát triển sản

phẩm Sản phẩm hiện tại Mở rộng thị

trường

Thâm nhập thị trường

1.2.2.2 Phát triển thị trường của công ty theo chiều rộng và chiều sâu

a Phát triển theo chiều sâu là công ty cố gắng tăng khả tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường hiện

(gồm Thâm nhập thị trường, Mở rộng thị trường, Phát triển sản phẩm)

b Phát triển theo chiều rộng là công ty cố gắng mở rộng thị trường tăng thị phần bằng các khách hàng mới

c Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu

1.4.3 Marketing tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng mở rộng thị trường

1.5 ĐẶC ĐIỂM CỦA MARKETING NGÂN HÀNG

Marketing ngân hàng là loại marketing dịch vụ tài chính, hoại hình marketing hướng nội, loại hình marketing quan hệ

1.6 CÁC THÀNH PHẦN CƠ BẢN CỦA MARKETING MIX

Mô hình phối thức tiếp thị dịch vụ bao gồm 7P: Sản phẩm (product); Giá (Price); Địa điểm (place); Truyền thông (Promotion); Con người (people); Quy trình (Process) và môi trường dịch vụ (physical) Trong 7P này thì 4P đầu xuất phát từ phối thức tiếp thị sản phẩm và 3P được mở rộng cho phù hợp với đặc điểm của lĩnh vực kinh doanh dịch vụ

1.7 NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA NGÂN HÀNG

1.7.1 Các yếu tố bên trong

Các yếu bên trong gồm: chất lượng sản phẩm, nguồn nhân lực, trình độ công nghệ, năng lực tài chính, chiến

lược kinh doanh, Nghiên cứu và phát triển thị trường, Uy tín của ngân hàng

1.7.2 Các yếu tố bên ngoài

1.7.2.1 Vi mô

Đối thủ cạnh tranh, quan hệ với người cung ứng, quan hệ với công chúng trực tiếp, các tổ chức trung gian, sản phẩm thay thế

1.7.2.2 Vĩ mô

Môi trường nhân khẩu học, môi trường kinh tế, môi trường công nghệ kỹ thuật, môi trường chính trị, môi trường văn hóa xã hội, môi trường tự nhiên

1.8 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

1.8.1 Phương pháp thu thập số liệu

Dữ liệu thứ cấp của đề tài được thu thập từ các nguồn sau đây: các báo cáo của NHNN chi nhánh tỉnh Trà Vinh và Sacombank chi nhánh Trà Vinh Tác giả điều tra số liệu sơ cấp dự kiến khoảng 160 quan sát nhưng thực tế thu về đạt yêu cầu và đưa vào phân tích là

150 quan sát

Phương pháp chọn mẫu: Phi xác suất hay chọn mẩu thuận tiện gặp khách hàng tại quầy giao dịch để phỏng vấn

và các yếu tố vi mô, vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động ngân hàng Đồng thời, tác giả khái quát các hoạt động marketing của ngân hàng tập trung vào 7P đó là sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị, con người, cơ sở hạ tầng kỹ thuật và quy trình cung cấp dịch vụ

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH TRÀ VINH

2.1 KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

CỔ PHẦN SÀI GÒN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH TRÀ VINH

Tên đầy đủ: Ngân hàng TMCP Sài Gòn thương chi nhánh Trà Vinh

Trụ sở chính: Số 555 đường Nguyễn Đáng, Phường

6, TP Trà Vinh, tỉnh Trà Vinh

2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH TRÀ VINH

2.2.1 Hoạt động huy động vốn

Thời gian 05 năm nhìn lại thấy rõ tỷ trọng huy động vốn của Sacombank chi nhánh Trà Vinh có sự tăng trưởng khá mạnh trong giai đoạn 2010 - 2014 Số dư huy động vốn năm 2010 chỉ đạt 308.905 triệu đồng, năm 2011 đạt 448.404 triệu đồng, tăng 45,16% so với năm 2010

trợ các dự án, tăng tỷ trọng trung dài hạn chiếm 50%/tổng

(Nguồn: Sacombank chi nhánh Trà Vinh)

2.2.4 Hoạt động huy động vốn so với ngân hàng khác 2.2.5 Hoạt động tín dụng so với các ngân hàng khác 2.2.6 Tình hình cho vay của Sacombank chi nhánh Trà Vinh các năm

2.2.7 Thị trường và khách hàng mục tiêu

Về phân khúc thị trường giai đoạn 2010 - 2014 Sacombank chi nhánh Trà Vinh áp dụng theo sự chỉ đạo của Hội sở áp dụng phân đoạn khách hàng 3 nhóm

2.2.8 Thực trạng hoạt động marketing tại Sacombank chi nhánh Trà Vinh

2.2.8.1 Sản phẩm

Kết quả cho thấy, sản phẩm của Sacombank chi nhánh Trà Vinh áp dụng sản phẩm của Sacombank,

Sacombank là ngân hàng hàng đầu luôn nghiên cứu sản phẩm để đáp ứng ngày càng tốt nhu cầu của khách hàng

Do đó, sản phẩm của Sacombank chi nhánh Trà Vinh luôn đáp ứng nhu cầu của nhiều khách hàng và được nhiều khách hàng rất tốt

2.2.8.2 Giá cả

Kết quả điều tra cho thấy ngân hàng áp dụng lãi suất huy động tương đối cao, nên đã thu hút được nhiều khách hàng đến gửi tiền tại ngân hàng Theo nhiều ý kiến cho rằng lãi suất cho vay còn cao so với các ngân hàng khác

2.2.8.3 Phân phối

Kết quả khảo sát cho thấy, 6,8% ý kiến cho rằng ngân hàng có mạng lưới phòng giao dịch rộng khắp tỉnh Trà Vinh, 20% ý kiến đúng cho rằng ngân hàng có mạng phủ khắp tỉnh Trà Vinh, còn lại 83% không có ý kiến, có 19,2% ý kiến cho rằng khách hàng hài lòng về mạng lưới ngân hàng, chỉ có 8% rất không đồng

2.2.8.4 Truyền thông và xúc tiến

Kết quả điều tra cho thấy khách hàng đánh giá cáo

có biểu mẩu tờ rơi, thông tỉn đa dạng phong phú

2.2.8.5 Con người

Kết quả điều tra cho thấy nhân viên có trình độ chuyên môn giỏi, mọi nhân viên mới tuyển dụng đều được ngân hàng đào tạo nghiệp vụ và kỹ năng nên hầu hết các nhân viên đều có chuyên môn nghiệp vụ vững vàng Đồng thời, khách hàng cũng đánh giá khá cao tác phong và thái

độ phục vụ nhân viên

2.2.8.6 Quy trình nghiệp vụ

Khách hàng đánh giá cao về tính nhanh chóng, chính xác của giao dịch Tuy nhiên, cũng có một số khách hàng không tán thành, vì ngân hàng hoạt động trên cơ sở phải có đầy đủ những giấy tờ, chứng từ cần thiết nên có thể gây khó khăn cho một số khách hàng

Ưu điểm: Chi phí giao dịch hợp lý, vị trí ngân hàng

thuận lợi, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, Ứng dụng công nghệ hiện đại, Uy tín, thương hiệu mạnh, Cơ sở vật

chất

Nhược điểm: Hoạt động nghiên cứu và phát triển

còn trong đang giai đoạn phát triển, Hoạt động chăm sóc khách hàng chưa được quan tâm, Lãi suất cho vay còn cao, Mạng lưới hoạt động chưa rộng khắp, ngân hàng vẫn chưa thực hiện tốt công tác truyền thông, xúc tiến, Quy trình thủ

tục, hồ sơ rườm rà

2.3 NHỮNG TÁC ĐỘNG CỦA MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG CỦA MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MAKERTING CỦA SACOMBANK CHI NHÁNH TRÀ VINH

Gồm: Chất lượng sản phẩm, Nguồn nhân lực, Công nghệ và hệ thống thông tin, Tài chính, Chiến lược kinh doanh, Nghiên cứu và phát triển

Hoạt động nghiên cứu và phát triển có vai trò rất quan trọng trong việc đưa ra các sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu khách hàng

Uy tín của ngân hàng

Nhờ vào uy tín của Sacombank trong các năm liên tiếp được các tổ chức uy tín trên thế giới bình chọn là Ngân hàng tốt nhất Việt Nam nên Sacombank chi nhánh Trà Vinh cũng được khách hàng tin cậy Sacombank đã đạt được các giải thưởng trong và ngoài nước

Tóm lại, chương 2 của Luận văn đã phân tích được tình hình hoạt động marketing của Sacombank chi nhánh Trà Vinh giai đoạn 2010-2014 Tác giả đã phân tích tổng thể môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến hoạt động marketing, thông qua phiếu điều tra khảo sát của khách hàng với ngân hàng tiến hành phân tích các yếu tổ sản phẩm, giá, phân phối, chiêu thị, con người, quy trình, cơ

sở vật chất, qua đó đánh giá một số ưu điểm nhược điểm của ngân hàng, Từ đó tác giả sử dụng ma trận Ansoff để đưa ra các giải pháp phát triển thị trường của ngân hàng

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MAKERTING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH TRÀ VINH

3.1 MỤC TIÊU CỦA SACOMBANK CHI NHÁNH TRÀ VINH ĐẾN 2020

Bảng 3.1 Mục tiêu kế hoạch hoạt động kinh doanh Sacombank chi nhánh Trà Vinh giai đoạn 2015-2020

4 Phát triển mạng lưới phân

phối

Các huyện trong tỉnh Trà Vinh

(Nguồn: Kế hoạch kinh doanh của Sacombank chi nhánh

tỉnh Trà Vinh đến 2020)

3.2 MỘT SỐ CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA SACOMBANK CHI NHÁNH TRÀ VINH

3.2.1 Lựa chọn các giải pháp thông qua ma trận Ansoff 3.2.1.1 Giải pháp thâm nhập thị trường

Để thâm nhập thị trường mục tiêu một cách hiệu quả ngân hàng cần thu nhập thông tin về sản phẩm mới

chủ động đề ra các biện pháp đối phó với những rủi ro trên thị trường, thu nhập chính sách điều hành vĩ mô của NHNN, chính sách của chính quyền địa phương UBND tỉnh, từng bước mở rộng khách hàng tiềm năng, từng bước phát triển mạng lưới phòng giao dịch rộng khắp các huyện trong tỉnh

3.2.1.3 Tăng cường hoạt động nghiên cứu và