Tài liệu huấn luyện quản lý bán hàng công ty Kinh Đô năm 2017

Tài liệu rất hay về cách huấn luyện đội ngũ quản lý bán hàng tại công ty Kinh Đô từ cơ bản đến nâng cao. Tài liệu thích hợp cho các bạn mới ra trường yêu thích ngành bán hàng, muốn trở thành quản lý bán hàng, đặc biệt là trong ngành hàng tiêu dùng nhanh.

Trang 2

Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt

Những tổ chức bán hàng Chuyên nghiệp,

đẳng cấp sẽ cụ thể hoá bằng các …

Phương pháp, quy trình và công cụ …

Các giai đoạn của việc học hỏi liên tục

Mô tả :

Nhận biết

Đã nghe qua

Hiểu biết

Có thể giải thích

Tham gia

Sử dụng hàng ngày

Thể chế hóa

Một phần của Văn hóa

Chúng ta muốn đạt đến mức nào, giai đoạn nào?

Mục tiêu của chúng ta là

“Thể chế hoá”

Trang 3

điểm bán hàng

3 Khách hàng và Người tiêu dùng.

4 Các bước bán hàng & Chăm sóc KH. 3 Sổ bán hàng.

5 Các nguyên tắc trưng bày hiệu quả. 4 Báo cáo bán hàng.

6.Trình bày bán hàng và Vựơt qua phản đối 5 Sales Toolkit

7.Vai trò, nhiệm vụ của nhân viên bán hàng.

8 Lập KH mở và bán hàng vào điểm bán mới

1.Quản lý vùng lãnh thổ

2 Quản lý Nhà PP

3 Quản lý điểm bán và kênh phân phối

4 Quản lý bán hàng chuyên nghiệp.

1 Kỹ năng huấn luyện– Coaching Skills nâng cao

2, Chương trình huấn luyện cho người huấn luyện- TRAIN THE TRAINNER

3, Chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp

NỘI DUNG CHI TIẾT

SUPERVISORY SKILLS(Kỹ năng giám sát):

1- Kỹ năng giao tiếp.

2- Kỹ năng hoạch định cá nhân 3- Kỹ năng giải quyết vấn đề/ ủy thác công việc 4- Kỹ năng quản lý thời gian làm viêc 5- Kỹ năng xây dựng đội ngũ 2

GSBH, ASM,

RSM

Căn bản

1

1 Quản lý sự thay đổi

2, Kỹ năng huấn luyện– Coaching Skills

Theo các Chương trình quản trị Dành cho các

1 Công cụ Phân tích bán hàng

2, Quản lý thời gian bán hàng

3, Chương trình huấn luyện liên kết

Trang 4

5 Các nguyên tắc trƣng bày hiệu quả

8 Lập kế hoạch mở và bán vào điểm bán mới

1 , Vai trò nhiệm vụ

2 , Soạn thảo mục tiêu

3 , Phương pháp theo dõi kết quả

4 , Thực hành huấn luyện

SALESCAP

Trang 5

MỤC TIÊU

1 Tập trung hơn đối với công việc chính yếu

của Sales Team

2 Giúp phát huy năng lực đội ngũ

3 Có được 01 phương pháp, công cụ quản lý

Team hữu hiệu

4 Một ngôn ngữ chung, được chuyên nghiệp

hóa, thể thế hóa cho toàn công ty

5 Kiểm soát- Controlling 

6 Truyền đạt thông tin- Communicating

7 Định hướng– Directing (Leadership)

RAM Structure

Setting Objectives Tracking Measure Coaching

Trang 6

Kiểm soát- Controlling

Truyền đạt thông tin-

Communicating

Định hướng– Directing (Leadership)

ASM/ SS (Mini ASM)

Là Coach của Team

RAM Structure

Vai trò, nhiệm vụ, các tiêu chí đánh giá trong đội ngũ

Setting Objectives- Thiết lập mục tiêu cho đội ngũ Tracking Measure- Theo dõi, kiểm soát, đánh giá

Coaching- Huấn luyện phát triển đội ngũ

Đối tượng của chương trình…ASM/ SS

Trang 7

Chương trình mà thông qua đó QUẢN LÝ BH KHU VỰC ( ASM ) có được năng

lực, phương pháp và các công cụ để quản lý Team một cách thành công

• Làm cho Team tập trung vào việc nâng cao hiệu quả hoạt động

• Team có được kỹ năng làm việc

• Xây dựng những kỹ năng mới nhằm đạt Kế hoạch kinh doanh

RAMs • nhiệm vụ có ảnh hưởng Tập trung vào những

lớn

• Các mục tiêu gắn kết với Kế hoạch kinh doanh

• Các mục tiêu được cụ thể hóa đối với từng đối tượng

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU

HUẤN LUYỆN

•

• Cung cấp cho Team thông tin hoàn chỉnh và nhất quán

• Phát hiện cơ hội nâng cao hiệu quả hoạt động

• Team tập trung vào các mục tiêu và kết quả

PHƯƠNG PHÁP THEO DÕI

XÂY DỰNG NĂNG LỰC HOẠT ĐỘNG

VAI TRÒ

NHIỆM VỤ

Trang 8

Customer

Sales Capability

Trade Marketing

Sales Planning

Sales Forecast Planning

Assistant

SƠ ĐỒ CHỨC NĂNG P.KD NKD

Trang 9

GĐ KHU VỰC ASM

NV BH sỉ

GĐBH VÙNG 1

( RSM 1 )

GĐBH VÙNG Đông Bắc ( RSM )

Sales admin

GĐBH VÙNG 3 ( RSM 3)

NVBH Sỉ

CV Phát triển bán hàng

NVBH KA/

Đly or Dự án

Sales Admin

Trang 10

NVBH Sỉ NVBH NVBH NVBH

Sales Admin

CV Phát triển KÊNH

Trang 11

trương cơ sở kinh doanh hiện tại thông qua tuyển chọn, đào tạo và huấn

luyện đội ngũ bán hàng trong địa bàn Là tiếng nói của khách hàng trên địa

bàn đối với Công ty Kinh Đô

Phát triển chiến lược kinh doanh, thông qua các chỉ tiêu cụ thể

Đề ra những mục tiêu rõ ràng phù hợp với những mục tiêu của Cty cho từng

thành viên đội ngũ bán hàng trong địa bàn (Mục tiêu chuyển đổi)

Đánh giá tiến trình thực hiện so với những mục tiêu trong những cuộc họp

hàng tuần và có hướng khắc phục kịp thời

Đảm bảo thông tin truyền đạt rõ ràng và gắn kết với chính sách

Xây dựng năng lực và chuyển giao năng lực hoạt động

Cập nhật, các công cụ quản lý (Bảng Theo dõi Hoạt động…) đều đặn

Đánh giá công nhận thành tích và cung cấp thông tin phản hồi cho đội ngũ

Chỉ đạo giải quyết các vấn đề phát sinh

Đánh giá năng lực của các thành viên thông qua Bản Kiểm tra huấn luyện

hiện trường W*W và Bản Hội ý Cá nhân O*O, cung cấp thông tin phản hồi về

tiến triển công việc cho đội ngũ

QUẢN LÝ BÁN HÀNG (ASM)

Trang 12

Nhiệm vụ (tt):

Trong quá trình Kiểm tra Hiện trường, mô hình hóa những chuẩn mực về

hành vi hoặc kỹ năng thực hành nhằm đạt chỉ tiêu bằng cách thực hiện

các lần viếng thăm mẫu; Lưu các báo cáo và ghi chép về mục tiêu và tiến

trình thực hiện Kiểm tra Hiện trường và Hội ý Cá nhân

Huấn luyện nhóm theo yêu cầu

Giúp đỡ GSBH/ NVBH giải quyết các vấn đề hàng ngày

Khách hàng

Hỗ trợ thực hiện thành công những công việc chính yếu (giao hàng, kho

hàng, quản lý, trưng bày và trang thiết bị …)

Thường xuyên có mặt trên thị trường để thấu hiểu các nhu cầu của KH

Sản lượng/ Doanh thu của khu vực, diện rộng và chiều sâu của việc phân

phối, tiêu chuẩn trưng bày và thực hiện bán hàng

Thực hiện các Sáng kiến áp dụng cho khách hàng và cho người tiêu dùng

của cty

Đảm bảo có sẵn tất cả các SKU trong khu vực theo định hướng của Cty

QUẢN LÝ BÁN HÀNG (ASM)

1 Nhận chỉ tiêu tháng từ cấp quản lý trực tiếp Ngày 25- 26 mỗi tháng Form SC OB-01

2 Chuyển đổi mục tiêu giao cho các nhân viên của mình Ngày 26- 28/ mỗi tháng Form SC OB-02

3 Họp nhóm toàn đội nhằm tổng kết tháng TH, chuẩn bị các biện pháp cho tháng KH Ngày 30-1/ mỗi tháng Form SC WM-01

4 Các ASM làm việc trực tiếp với từng nhân viên của mình:

■ Lịch công tác tháng, tuần Ngày 30-1/ mỗi tháng SC CA-01

■ Kế hoạch triển khai: từng nhân viên, từng route Ngày 30-1/ mỗi tháng SC PL-01, 02

5 Thực thi theo đúng kế hoạch huấn luyện và kế hoạch triển khai của RSM- ASM, những thay đổi phải

những thay đổi phải báo cho RSM/ CẤP QUẢN LÝ TRỰC TIẾP biết và đồng ý SC BC.HL-01

6 Làm việc với NPP ÍT NHẤT 1 lần/ 1 tháng/ 1 NPP, có BB làm việc được lưu trữ P&L, SC WM-01,

SC OO- 03

7 Hỗ trợ RSM/ Phòng ban thực hiện các yêu cầu về dự báo về Bán hàng/ thị trường

8 Hỗ trợ GSBH huấn luyện NVBH trên lớp

A HÀNG THÁNG

TỔNG KẾT CÔNG VIỆC CỦA QUẢN LÝ BÁN HÀNG KHU VỰC- ASM

Quản lý bán hàng Khu vực

Trang 13

STT NỘI DUNG CÔNG VIỆC THỜI GIAN GHI CHÚ

1

- Đầu giờ có mặt tại NPP xem và xử lý Bảng THEO DÕI THỰC HIỆN để cung cấp thông tin kịp thời 7h45-8h00

- Tham gia họp nhóm đầu giờ 15 phút (nếu cần thiết) 7h55-8h10

- Xem xét hàng hóa tại NPP, SKUs (theo chuẩn Cty quy định), cách sắp xếp theo đúng tiêu chuẩn, phù

- Xem xét việc lên hàng của NVBH có đúng chuẩn Loading 8h20-8h25

- Đi theo lịch, tuyến, điểm bán kế tiếp điểm bán và" từ kho tới kho" xuất phát từ kho và đi về lại kho

(NPP đến NPP), thực hiện ghi chép W*W theo mẫu 8h25-16h30

SC WW-01.1(2) + Đảm bảo chất đủ hàng SKUs như quy định, đúng tiêu chuẩn, phù hợp thị trường

+ Chuẩn bị mục tiêu Huấn luyện hiện trường (HLHT- W*W), làm tốt công tác chuẩn bị cả nhân viên

+ Bám sát mô hình huấn luyện, thực hiện quan sát trọn ngày và ghi chép Hồ sơ huấn luyện đầy đủ,

đúng quy định, lưu trữ tốt hồ sơ

+ Cuối ngày trao đổi với nhân viên, ghi hồ sơ những vấn đề cần thiết

+ Đọc và xử lý kết quả bán hàng trong ngày, cũng là bước chuẩn bị cho ngày hôm sau 16h30-17h00

- Chuẩn bị mục tiêu FW cụ thể, rõ ràng theo mẫu 8h25-16h30 SC FW-01

- Có thể thực hiện FW 2-3 tuyến bán hàng/ngày

- Cuối ngày trao đổi với nhân viên, ghi hồ sơ những vấn đề cấn thiết, lưu trữ bản FW

Trang 14

GIÁM SÁT BÁN HÀNG (GSBH- SS)

Vai Trò:

Phát triển công việc kinh doanh mới, có lợi và khuyến trương cơ sở kinh

doanh hiện tại thông qua tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện đội ngũ bán

hàng trong địa bàn Là tiếng nói của khách hàng trong địa bàn công ty

Nhiệm Vụ :

1 /Phát triển kế hoạch kinh doanh :

Đề ra những mục tiêu rõ ràng và phù hợp với những mục tiêu thị trường

cho từng thành viên đội ngũ bán hàng trong địa bàn

Đánh giá tiến trình thực hiện so với những mục tiêu trong những cuộc họp

hàng tuần và có hướng khắc phục kịp thời

2/ Xây dựng năng lực và chuyển giao năng lực hoạt động:

Cập nhật bảng Theo dõi hoạt động KD đều đặn hàng tuần Đảm bảo thông

tin truyền đạt rõ ràng và gắn kết với các chính sách của Cty

Đánh giá công nhận thành tích và cung cấp thông tin phản hồi cho NVBH

Chỉ đạo giải quyết các vấn đề phát sinh trong khu vực

Đánh giá năng lực các thành viên thông qua bảng Work* with, Field work

và One with one, cung cấp thông tin phản hồi và tiến triển công việc cho

NVBH

Trong quá trình Work*with , mô hình hóa những chuẩn mực về hành vi

hoặc kỹ năng thực hành nhằm đạt chỉ tiêu bằng cách thực hiện các lần

viếng thăm mẫu Lưu các báo cáo và ghi chép về mục tiêu và tiến trình

thực hiện Work*with, Field work và One with one

Huấn luyện nhóm theo yêu cầu

Giúp Đỡ NVBH giải quyết các vấn đề hàng ngày

3/ Khách Hàng :

Hỗ trợ thực hiện thành công những công việc chính yếu ( giao hàng, kho

hàng, quản lý, merchandising và trang thiết bị quảng cáo)…

Thường xuyên có mặt trên thị trường để thấu hiểu các nhu cầu của KH

Phạm Vi đánh giá

Sản lượng của khu vực, diện rộng và chiều sâu của việc phân phối, tiêu

chuẩn merchandising và thực hiện bán hàng

Thực hiện các sáng kiến và áp dụng cho khách hàng, cho người tiêu

dùng của công ty

Đảm bảo có sẵn tất cả các SKUs trong khu vực theo KH của Cty (!)

GIÁM SÁT BÁN HÀNG (GSBH- SS)

Trang 15

1 Nhận chỉ tiêu tháng từ cấp quản lý trực tiếp Ngày 26- 28 mỗi tháng Form SC OB-02

2 Chuyển đổi mục tiêu giao cho các nhân viên của mình Ngày 28- 30/ mỗi tháng Form SC OB-02

3 Họp nhóm toàn đội nhằm tổng kết tháng TH, chuẩn bị các biện pháp cho tháng KH Ngày 30-1/ mỗi tháng Form SC WM-01

4 Các GSBH làm việc trực tiếp với từng nhân viên của mình:

■ Lịch công tác tháng, tuần Ngày 30-1/ mỗi tháng SC CA-01

■ Kế hoạch triển khai từng nhân viên Ngày 30-1/ mỗi tháng SC PL-01, 02

5 Thực thi theo đúng kế hoạch huấn luyện và kế hoạch triển khai của ASM, những thay đổi phải những

6 Làm việc với NPP 1 lần/ 1 tháng/ 1 NPP, có BB làm việc Từ ngày 5 đến ngày 7 P&L

7 Báo cáo tháng (Lương - thưởng NVBH, thông tin đối thủ, ) Từ ngày 3 đến ngày 5

TỔNG KẾT CÔNG VIỆC CỦA GIÁM SÁT BÁN HÀNG (GSBH)

Giám sát bán hàng Khu vực

A HÀNG THÁNG

1 Đảm bảo ít nhất 4 lần huấn luyện hiện trường- HLHT (W*W) /Tuần và lưu đầy đủ hồ sơ. SC WW-01.1(2)

Duy trì ÍT NHẤT 1 tuần họp NVBH 1 lần (có NPP tham dự) SC WM-01

Đồng thời có sự chuẩn bị nội dung trước khi họp và lưu biên bản họp SC WM-01

3 Đảm bảo việc tổng kết số liệu hằng tuần nhằm cung cấp thông tin phản hồi kịp thời, kết quả thực hiện

4 Thực hiện đi thăm hiện trường (Field work) 1 lần/ 1 tuần, có mục tiêu cụ thể và lưu hồ sơ đầy đủ/ NÊN

5 Thực hiện báo cáo tuần, Tồn kho, đơn hàng kế hoạch…

Trang 16

1

- Đầu giờ có mặt tại NPP xem và xử lý Bảng THEO DÕI THỰC HIỆN để cung cấp thông tin kịp thời 7h30-7h45

- Tổ chức họp nhóm đầu giờ 15 phút ( có thể họp cuối ngày- có thể tách nhóm chiều- sáng) 7h55-8h00

- Xem xét hàng hóa tại NPP, SKUs (theo tiêu chuẩn định mức từ Cty), cách sắp xếp theo đúng tiêu

- Đi theo lịch, tuyến, đi " từ kho tới kho" xuất phát từ kho và đi về lại kho (NPP đến NPP), thực hiện

SC WW-01.1(2) + Đảm bảo chất đủ hàng SKUs như quy định, đúng chuẩn, phù hợp loại hình outlets & thị trường

+ Có mục tiêu Huấn luyện hiện trường (HLHT- W*W) cụ thể, làm tốt công tác chuẩn bị cả nhân viên

+ Bám sát mô hình huấn luyện, thực hiện quan sát trọn ngày và ghi chép Hồ sơ huấn luyện đầy đủ,

đúng quy định, lưu trữ tốt hồ sơ

+ Cuối ngày trao đổi với nhân viên, ghi hồ sơ những vấn đề cần thiết

+ Đọc và xử lý kết quả bán hàng trong ngày, cũng là bước chuẩn bị cho ngày hôm sau 16h30-17h00

- Có thể thực hiện FW 2-3 tuyến bán hàng/ngày

- Cuối ngày trao đổi với nhân viên, ghi hồ sơ những vấn đề cấn thiết, lưu trữ bản FW

2 Báo cáo ngày ( nếu có): Báo cáo nhanh thị trường/ ngày công (đột xuất)… 8h10-8h25

Khi đi W*W, FW.

a, Đi HLHT- W*W:

b, Đi Field Work (FW):

Giám sát bán hàng Khu vực

C HẰNG NGÀY

NHÂN VIÊN BÁN HÀNG (NVBH- SLM)

Vai trò:

Chịu toàn bộ trách nhiệm về việc phát triển sản lượng và phục vụ khách

hàng tại tất cả các điểm bán hàng trên tuyến mình phụ trách

Nhiệm vụ:

Bán hàng: Trong phạm vi được ủy quyền, bán tất cả các loại sản phẩm

theo yêu cầu, bao bì và thực thi các chương trình khuyến mãi

Dành vị trí bán hàng tốt nhất tại điểm bán, đồng thời là việc thuyết phục

trưng bày cũng như lắp đặt các trang thiết bị marketing tại điểm bán

Phát hiện những cơ hội mới và có kế hoạch để tận dụng những cơ hội

này

Trưng bày: Quản lý mức độ tồn kho của khách hàng nhằm đảm bảo

sản phẩm luôn đầy đủ và đảo hàng đều đặn

Để bảng giá đúng qui cách

Sử dụng hiệu quả các vật phẩm quảng cáo (POP, POSM)

Trưng bày hàng hóa trên các quầy- kệ… và trưng bày theo đúng tiêu

chuẩn của Kinh Đô (theo 09 Nguyên tắc trưng bày hiệu quả)

Trang 17

Nhiệm vụ:( tt )

Giao hàng: Thăm viếng điểm bán đúng lịch, phương pháp bán hàng

chuẩn Bảo đảm phương tiện hoat động an toàn

Đảm bảo quyết toán và thu tiền hằng ngày

Lưu trữ sổ sách giấy tờ

Theo Dõi và Giải quyết, Ghi nhận các phương pháp làm việc chính,có

hiệu quả; Tham dự buổi họp giải quyết vấn đề phát sinh và huấn luyện

Phạm vi đánh giá:

Đạt được mục tiêu bán hàng, KPI cho các Tuyến Bán hàng

Luôn luôn bảo đảm phần hiện diện của CTy lớn hơn so với đối thủ

cạnh tranh tại các điểm bán

Thực thi tất cả chương trình Của Cty trên các Tuyến Bán hàng

Đạt được mục tiêu phát triển bán hàng

Cập nhật Tuyến Bán hàng thường xuyên

Thực hiện nhất quán các chương trình, kế hoạch của công ty

Báo cáo các hoạt động cạnh tranh

Tuân thủ tốt chính sách công nợ (nếu có)

NHÂN VIÊN BÁN HÀNG (NVBH- SLM)

2 Cùng GSBH lên kế hoạch cho từng tuyến (Sub-route) bán hàng, từng nhóm khách hàng Ngày 30-1/ mỗi tháng Kế hoạch ngày

3 Cập nhật doanh số tổng trên hồ sơ khách hàng Ngày 1/ mỗi tháng Hồ sơ KH

4 Cập nhật lại danh sách khách hàng và sơ đồ tuyến trên tuyến bán hàng (nếu có thay đổi và mở mới) Ngày 30-1/ mỗi tháng DSKH, SĐ tuyến

1 Tổng kết doanh số, KPI thực hiện trong tuần Thứ 7 hàng tuần Scoreboard A0

2 So sánh, đối chiếu lũy kế giữa thực hiện và kế hoạch để có điều chỉnh nếu cần Thứ 7 hàng tuần Scoreboard A0

Trang 18

- Có mặt đúng giờ tại NPP 7h45-7h50

- Kiểm tra và xử lý việc giao hàng theo đơn đặt hàng ngày hôm trước

- Họp đầu ngày với GSBH ( đội tổng hợp, sỉ) Khoảng 10-15 phút

- Lên hàng theo chuẩn của khu vực, POSM, và các công cụ bán hàng lên xe

- Rời kho, văn phòng NPP chậm nhất lúc 8h15 (đội tươi), lúc 8h30 (đội tổng hợp, sỉ)

- Hoàn thành thăm viếng tất cả các điểm bán theo lịch Theo sổ bán

hàng

- Thực hiện 8 bước bán hàng ở mỗi điểm bán

- Merchandise tất cả các điểm bán theo chuẩn Theo 9 nguyên

tắc trưng bày

- Tập trung phát triển mục tiêu bán hàng

- Triển khai đầy đủ các chương trình bán hàng, trưng bày (nếu có)

- Bán đúng giá, đúng tuyến theo qui định

- Ghi chép đầy đủ "Bảng kê bán hàng hàng ngày" và "Hóa đơn bán lẻ" tại điểm bán ( KH ký vào HĐBL) Theo mẫu

- Hoàn thành Doanh số, sản lượng, SDO, KPI được giao Chỉ tiêu đầu ngày

- Ghi nhận các cam kết và phản hồi (không giải quyết được) của khách hàng, cũng như thông tin đối

thủ để báo cho cấp quản lý.

Báo cáo thông tin thị trường

- Mở và cập nhật các điểm bán mới trong khu vực

- Quay về NPP

- Nộp đơn hàng cho Admin hay NPP

- Hoàn tất các công việc hành chính

- Ghi chép Scoreboard, hồ sơ khách hàng, thông tin thị trường Scoreboard A0

- Họp cuối ngày với GSBH ( đội Tươi)

- Chuẩn bị thực hiện kế hoạch của ngày hôm sau

CÁC VỊ TRÍ KHÁC TRONG TEAM

Trang 19

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG (RSM)

VAI TRÒ:

Gắn kết và động viên đội ngũ bán hàng ở các khu vực nhằm đạt các

mục tiêu của Kế hoạch Hoạt động Hàng năm (AOP)

Huấn luyện và đào tạo đội ngũ bán hàng nhằm xây dựng năng lực hoạt

động bán hàng và sự tăng trưởng

Là tiếng nói của khách hàng trong địa bàn đối với Công ty Kinh Đô

NHIỆM VỤ:

1- Quản lý Thực hiện AOP; Xác định, xây dựng mục tiêu bộ phận

Giao kế hoạch sản lượng/ doanh thu của cấp trên cho các khu vực

Chuyển đổi cho các ASM các mục tiêu định kỳ, nhất quán với các mục

tiêu của Cty

Gắn kết đội ngũ bán hàng của các khu vực trong việc kiểm soát chi phí

Hỗ trợ các biện pháp quản trị nhân lực để xây dựng năng lực hoạt động

2- Theo dõi& phản hồi thông tin:

Xem xét tiến độ thực hiện so với các mục tiêu tại các Cuộc họp Giao ban

Theo dõi hoạt động của đội ngũ bán hàng ở tất cả các khu vực qua

các công cụ theo dõi thực hiện và cung cấp thông tin phản hồi/ thừa

nhận thành tích

3- Huấn luyện Thực hiện Huấn luyện (Trên công việc cũng như tại

hiện trường với các ASM/ GSBH) thông qua các công cụ: WW (work

with)/ WM (weekly meeting)/ OWO (one with one)

Thực thiện Họp Giao ban định kỳ với các ASM/ GSBH

Hỗ trợ và duy trì các Phương pháp & Công cụ Tốt nhất trong quản lý

bán hàng

4- Khách hàng

Đảm bảo liên hệ, ghé thăm thường xuyên với các khách hàng chính

yếu để thấu hiểu nhu cầu của họ

Thực hiện các cuộc đi thăm thị trường thường xuyên với các cấp

trong đội ngũ

PHẠM VI ĐÁNH GIÁ: ( PDR- KPI)

Kết quả kinh doanh- Kết quả con người– Kết quả Xây dựng đội ngũ

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG (RSM)

Trang 20

CHUYÊN VIÊN PT THỊ TRƯỜNG (ADR)

Vai Trò:

Chịu toàn bộ trách nhiệm về việc phát triển Doanh số cũng như Kế hoạch

Kinh doanh và phục vụ khách hàng Trọng điểm (sỉ/ KAC/ HRK…) là tiếng

nói của khách hàng trên địa bàn được phân công

Nhiệm Vụ :

1 /Phát triển Dsố/ sản lương/ thị phần theo kế hoạch kinh doanh :

Lập ra những mục tiêu rõ ràng và phù hợp với những mục tiêu thị trường

Đảm bảo tất cả các SKU được bán

Xây dựng các tiêu chuẩn cụ thể đối với phạm vi bán hàng, chương trình

khuyến mãi, giá cả và thiết bị Marketing

Xây dựng, bán và thực hiện các CDAs với khách hàng được xác định

Kiểm soát tốt ngân sách

2/ Thực thi chuẩn mực với KH đã cam kết:

Cam kết chăm sóc KH chuẩn bằng: Lịch viếng thăm, phục vụ khách

hàng…

Đáp ứng kịp thời phản hồi của khách hàng và tuân thủ hay hành động khắc

phục

3 Xây dựng & luôn chiến thắng kinh doanh mới

Xác định và đánh giá các cơ hội kinh doanh mới phân phối mới/ khách

hàng mới) & phát triển các Doanh số, mục tiêu

Bám sát thị trường để khai thác các cơ hội kinh doanh mới

Phối hợp và phát triển kinh doanh mới

Sắp xếp hệ thống và phát triển khách hàng mới

Phạm Vi đánh giá

Các kế hoạch phát triển và được chấp thuận

CDAs được thuc hiện phát triển & ký kết

Tài liệu khách hàng hoàn chỉnh

Trang 21

THƯ KÝ BÁN HÀNG (SA)

Vai Trò

Hỗ trợ các công việc chính bằng việc khắc phục những sai sót trong họat

động hàng ngày và điều phối các công việc đột xuất khác

Nhiệm Vụ :

1/ Những họat động hàng ngày :

Đảm bảo tất cả các báo cáo hàng ngày của NVBH, GSBH được cập nhật và

kiểm tra tính chính xác

Cung cấp các báo cáo hàng ngày cho RSM/ ASM

Theo dõi ngày công, nghỉ phép, nghỉ ốm của các nhân viên bán hàng trong

khu vực Quản lý hành chính các họat động khác để giúp đỡ RSM/ ASM có

thời gian Tập trung huấn luyện

2/ Hỗ trợ khác :

Lưu trữ hồ sơ về tuyến bán hàng, khách hàng

Bảo đảm các công cụ bán hàng và vật phẩm quảng cáo luôn sẵn sàng cho

công tác bán hàng của nhân viên bán hàng

Phối hợp hòan tất các công tác đã đề ra, các sự kiện đặc biệt và giao các

thiết bị khi cần thiết

3/ Biện pháp theo dõi và giải quyết vấn đề:

Nhận ra những vấn đề nào thường xuyên lặp đi lặp lại để có hướng đề

xuất khắc phục liên tục

Tích cực tham gia vào các vấn đề và giải quyết vấn đề trên địa bàn

Tham gia theo dõi, quản lý, Thực thi các chương trình hành động để giải

quyết các vấn đề phát sinh

Đảm bảo thu thập các KPIs theo sự chỉ đạo của công ty

Phạm Vi đánh giá:

Tối đa họat đông của sales team trên khu vực (đảm bảo 100% tuyến BH

hoạt động thông suốt…)

Đội ngũ bán hàng khu vực luôn được trang bị với các công cụ cần thiết

Lưu trữ dữ kiện của khu vực, quản lý đầy đủ các bảng biểu

Quản lý hồ sơ của nhân viên bán hàng

Nắm vững các vấn đề phát sinh trong khu vực và tham gia các giải pháp

THƯ KÝ BÁN HÀNG (SA)

Trang 22

MỘT NGÀY LÀM VIỆC của NVBH

Lấy hàng, POSM và các công cụ bán hàng lên xe Rời kho NPP, VP chậm nhất lúc 8 giờ 30

Hoàn thành viếng thăm tất cả các điểm bán theo lịch

Thực hiện 8 -Bước Bán Hàng ở mọi điểm bán

Merchandise tất cả các điểm bán theo chuẩn;

Tập trung thực hiện Mục Tiêu Phát triển bán hàng trong ngày Bán tất cả SKUs phù hợp và lập đơn hàng - khách hàng kí vào đơn

hàng; Ghi vào Bảng kê bán hàng

Đạt Doanh số, sản lượng, SDO, KPIs (các chỉ tiêu năng suất)

Xử lí, theo dõi tất cả các yêu cầu của KH một cách chuyên nghiệp Nhận ra các điểm bán tiềm năng và tranh thủ sự hỗ trợ của cấp trên

Nộp các đơn đặt hàng cho Admin hay GSBH

Hoàn thành các công việc hành chính

Cập nhật Bảng Scoreboard; Thông tin các vân đề trên thị trường;

báo cáo những điểm bán tiềm năng (theo mẫu)

Chuẩn bị cho việc thực hiện KH của ngày hôm sau

RAMs của Giao hàng

Đảo hàng và giữ sạch kho hàng tại tất cả các điểm bán

Cần thu thập đầy đủ chữ ký thích hợp/

con dấu của điểm bán trên hoá đơn Đảm bảo thông tin chính xác về điểm bán

Thực hiện công việc so với sự kiểm định an toàn cao nhất

Trang 23

Công việc một ngày của Nhóm giao hàng

Có mặt làm việc đúng giờ 8.00h Lái xe sẽ xem xét nhu cầu khách hàng về hàng hóa, POP/ các vật phẩm khác Để lên hàng

Lái xe sẽ hoàn tất kiểm tra phương tiện chuyên chở trước khi rời khỏi kho

Cuối ngày bán hàng Lái xe sẽ kiểm tra lại hoá đơn so với đơn đặt hàng để xác minh

Hoàn tất số liệu KPIs trong scoreboard

Quyết toán Lái xe sẽ hoàn thành các thủ tục quyết toán cuối ngày

Tất cả số liệu sẽ được lưu giữ trong bản quyết toán Lái xe sẽ bàn giao tất cả tiền mặt và chi phiếu cho thu ngân

Trang 24

1 Khảo sát thị trường, xác định tiềm năng khu vực, lập KH phát triển khu vực Theo quy trình thiết lập tuyến BH

2 Thiết lập phương thức bao phủ (chiến lược bao phủ, chuẩn bị hậu cần) Bán hàng trực tiếp, Pre-sell

5 Triển khai thực hiện, huấn luyện, theo dõi, đánh giá, điều chỉnh cho phù hợp Huấn luyện và điều chỉnh kịp thời

3 Cơ sở hạ tầng (kho bãi, trang thiết bị phục vụ công tác hậu cần Hàng tháng Bảng đánh giá NPP

2 Tìm kiếm các NPP dự phòng

D KHÁC

TỔNG KẾT CÔNG VIỆC CỦA QUẢN LÝ BÁN HÀNG KHU VỰC- ASM

Quản trị cơ sở Khu vực

A TERRITORY: QUẢN TRỊ VÙNG LÃNH THỔ

B DISTRIBUTOR/ AGENT/ WHOSALERS: QUẢN TRỊ NHÀ PHÂN PHỐI/ ĐẠI LÝ/ ĐIỂM BÁN SỈ

C ĐIỂM BÁN HÀNG VÀ KÊNH BÁN HÀNG

Trang 25

1 Xác định tiềm năng vùng lãnh thổ

2 Quyết định chiến lược bao phủ

3 Thiết lập lộ trình bán hàng và sơ đồ bán hàng

4 Lên kế hoạch trang bị hậu cần

5 Lập kế hoạch Phát triển lâu dài

Trang 26

• SKUs (lines) tác động đến doanh số

• Cost/Profitability– Bạn bao phủ càng xa thì chi

phí và đầu tƣ càng lớn Trên 50 km bán kính từ

kho, hiệu suất và lợi nhuận sẽ không đảm bảo

QUẢN LÝ ĐIỂM BÁN HÀNG,

KÊNH BÁN HÀNG

Trang 27

Nguyên tắc của AVA

• Avaibility: sự sẵn sàng

– Right pack (đúng chuẩn): đạt và duy trì đúng các nhãn

hàng/SKUs tại điểm bán

– On shelf Avaibility - OSA: hàng hàng sẵn sàng trên kệ, hỗ trợ

người bán quản lí quầy (quan tâm đến nhu cầu của người mua)

• Visibility: sự hiện diện

– Phân chia diện tích trong quầy

(Every Day Great Execution)

Price vs competitor

(GT&MT– Price Index) Promotion

Effectiveness

(GT&MT Promo pressure)

Promotion ROI (GT&MT – ROI)

On shelf Visibility

(MT-SOS>=SOM) (GT-Forward Stocks)

Off shelf Visibility

(MT – secondary display visibility) (GT-Display visibility)

(MT-OSA & NOOS)

(GT-OOS)

Relevant Assortment

New product

(MT – NPI speed) (GT-NPI speed primary

GT -NPI speed secondary)

+

Improve Business Performance

2 How?

Trang 28

QUẢN LÝ NHÀ PHÂN PHỐI,

ĐẠI LÝ, ĐIỂM BÁN SỈ

4 Lợi nhuận của NPP (P&L)

5 Kiểm soát sự cộng tác của NPP

Trang 29

phản hồi và huấn luyện liên tục lâu dài

độ công việc từng Nhân viên

Trang 30

Việc xác định mục tiêu: ý nghĩa

 Có lợi cho các nhân viên

“Thành công”

 Cho các Nhà Quản lý

dõi & đo lường được cho từng cá nhân trong nhóm

mục tiêu chung

 Có lợi cho tổ chức

doanh, các đề xướng và những mục tiêu của nhóm

Định dạng
Số trang	60
Dung lượng	2,23 MB