nâng cao chất lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ của công ty tnhh bảo hiểm nhân thọ aia việt nam tại hà nội

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 Cơ sở đào tạo: Học viện Nông nghiệp Việt Nam Mục đích nghiên cứu Phản ánh và đánh giá chất lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ trong nh

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

NGÔ NGUYỄN PHƯƠNG THẢO

NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN

THỌ CỦA CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ

AIA VIỆT NAM TẠI HÀ NỘI

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Kim Thị Dung

NHÀ XUẤT BẢN ĐAI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2016

Style Definition: 1: Font color: Custom

Color(RGB(37,37,37)), Space Before: 4 pt, After: 4 pt, Line spacing: 1.5 lines

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan, các số liệu và kết quả nghiên cứu trình bày trong luận văn là trung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ bất kỳ một học vị nào

Tôi xin cam đoan, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cảm

ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đã được chỉ rõ nguồn gốc

Hà Nội, ngày tháng năm 2016

Tác giả luận văn

Ngô Nguyễn Phương Thảo

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận văn này, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban Giám Hiệu trường Học viện Nông nghiệp Việt Nam, khoa Quản trị Kinh doanh; cảm ơn các thầy, cô giáo đã truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu trong suốt quá trình học tập

và nghiên cứu

Nhân dịp này, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới PGS TS Kim Thị Dung, người đã dành nhiều thời gian, tạo điều kiện thuận lợi, hướng dẫn về phương pháp khoa học và cách thức thực hiện các nội dung của đề tài

Tôi xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và tập thể cán bộ nhân viên Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ AIA Việt Nam tại thành phố Hà Nội đã tiếp nhận và nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp các thông tin, số liệu cần thiết phục vụ cho quá trình nghiên cứu

và hoàn thiện đề tài này

Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, người thân, bạn bè đã chia sẻ, động viên, khích lệ và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thiện luận văn này

Trong quá trình làm nghiên cứu, mặc dù đã có nhiều cố gắng để hoàn thành luận văn, đã tham khảo nhiều tài liệu và đã trao đổi, tiếp thu ý kiến của thầy, cô và bạn bè Song, do điều kiện về thời gian và trình độ nghiên cứu của bản thân còn nhiều hạn chế nên nghiên cứu khó tránh khỏi những thiếu sót Vì vậy, tôi rất mong nhận được sự quan tâm đóng góp ý kiến của thầy, cô và các bạn để luận văn được hoàn thiện hơn

Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày tháng năm 2016

Tác giả luận văn

Ngô Nguyễn Phương Thảo

MỤC LỤC

Lời cam đoan i

Lời cảm ơn ii

Mục lục iii

Danh mục các từ viết tắt trong bài v

Danh mục bảng biểu vi

Danh mục biểu đồ, sơ đồ viii

Trích yếu luận văn ix

Thesis abstract xii

Phần 1 Mở đầu 114

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 114

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 215

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 215

Phần 2 Lý luận và kinh nghiệm thực tiễn về nâng cao chất lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ 417

2.1 Lý luận về nâng cao chất lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ 417

2.1.1 Bảo hiểm nhân thọ 417

2.1.2 Đại lý bảo hiểm nhân thọ 1730

2.1.3 Chất lượng Đại lý bảo hiểm nhân thọ 2639

2.2 Kinh nghiệm thực tiễn về nâng cao chất lượng đại lý BHNT 3346

2.2.1 Kinh nghiệm nâng cao chất lượng ĐL của các công ty bảo hiểm trên thế giới 3346

2.2.2 Kinh nghiệm nâng cao chất lượng Đại lý của các công ty Bảo hiểm nhân thọ trong nước 3548

2.2.3 Bài học rút ra trong việc nâng cao chất lượng Đại lý của công ty TNHH BHNT AIA Việt Nam tại Hà Nội 3851

Phần 3 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu 3952

3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 3952

3.1.1 Sơ lược về tình hình kinh tế xã hội thành phố Hà Nội 3952

3.1.2 Đặc điểm Công ty TNHH BHNT AIA Việt Nam 4356

3.2 Phương pháp nghiên cứu 5265

3.2.1 Phương pháp thu thập tài liệu 5265

3.2.2 Phương pháp phân tích 5467

3.2.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 5568

Phần 4 Thực trạng và giải pháp nâng cao chất lượng đại lý của công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam tại Hà Nội 5669

4.1 Thực trạng chất lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ của công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ AIA tại Hà Nội 5669

4.1.1 Trình độ học vấn của đại lý 5669

4.1.2 Cơ cấu độ tuổi của đại lý 5770

4.1.3 Chất lượng dịch vụ cung cấp 5871

4.1.4 Kết quả hoạt động của đại lý 6073

4.1.5 Kết quả xếp loại đại lý cuối năm 6275

4.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng ĐL công ty TNHH BHNT AIA Việt Nam tại Hà Nội 6376

4.2.1 Ảnh hưởng của nhân tố khách quan 6376

4.2.2 Ảnh hưởng của nhân tố chủ quan 6578

4.3 Đề xuất giải pháp nâng cao chất lượng đại lý BHNT của công ty TNHH BHNT AIA Việt Nam – tại Hà Nội 7487

4.3.1 Định hướng phát triển của công ty TNHH BHNT AIA giai đoạn 2016 - 2021 7487

4.3.2 Giải pháp nâng cao chất lượng ĐLBHNT của công ty TNHH BHNT AIA Việt Nam tại Hà Nội 7689

Phần 5 Kết luận 8598

5.1 Kết luận 8598

5.2 Kiến nghị 8699

Tài liệu tham khảo 88101

Phụ lục 90103

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

Chữ viết tắt Nghĩa tiếng Việt

BHNT Bảo hiểm nhân thọ BMBH Bên mua bảo hiểm DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm

HĐBH Hợp đồng bảo hiểm HĐKTM Hợp đồng khai thác mới NĐBH Người được bảo hiểm STBH Số tiền bảo hiểm

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1 Bảng tỉ lệ chia hoa hồng cho ĐL của công ty Bảo hiểm Cathay life 3750

Bảng 3.1 Tình hình khai thác theo sản phẩm của AIA Hà Nội 4861

Bảng 3.2 Tình hình khai thác theo sản phẩm bảo hiểm năm 2015 5164

Bảng 3.3 Bảng thu thập tài liệu, số liệu đã công bố 5265

Bảng 3.4 Phân bổ mẫu điều tra khách hàng 5366

Bảng 3.5 Phân bổ mẫu điều tra Đại lý 5467

Bảng 4.1 Trình độ học vấn của đại lý công ty bảo hiểm nhân thọ AIA từ năm

Bảng 4.4 Đánh giá của khách hàng về các hình thức phục vụ của đại lý bảo

hiểm nhân thọ công ty BHNT AIA 5972

Bảng 4.5 Đánh giá của khách hàng về hoạt động chăm sóc khách hàng của đại

lý sau khi đã tham gia bảo hiểm của công ty AIA 5972

Bảng 4.6 Kết quả hoạt động khai thác BHNT tại Văn phòng AIA Hà Nội 6073

Bảng 4.7 Số lượng KTHĐBH mới theo trình độ Đại lý năm 2013-2014-2015 6174

Bảng 4.8 Doanh thu KTHĐBH mới theo trình độ ĐL năm 2013-2014-2015 6275

Bảng 4.9 Kết quả tự đánh giá của ĐL Công ty BHNT AIA năm 2015 6376

Bảng 4.10 Ý kiến đánh giá của ĐL về mức ảnh hưởng của nhân tố khách quan

đến khả năng khai thác hợp đồng 6477

Bảng 4.11 Số lượng ĐL tham gia kì thi Khóa học “Nâng cao kĩ năng khai thác

sản phẩm” Quý III / năm 2015 6679

Bảng 4.12 Kết quả thi sát hạch lớp Kĩ năng tư vấn và Chào bán sản phẩm nâng

Bảng 4.13 Bảng chỉ tiêu xếp loại cuối năm cho Đại lý 6982

Bảng 4.14 Kết quả xếp loại Đại lý năm 2015 – Phòng Kinh doanh số 1 7083

Bảng 4.15 Đánh giá của khách hàng về giá trị HĐBH và các chính sách chăm sóc

khách hàng của công ty BHNT AIA Việt Nam 7184

Bảng 4.16 Bảng lũy kế thưởng phát triển cho ĐL 7285

Bảng 4.17 Bảng mức thưởng hoạt động đều của ĐL 7386

Bảng 4.18 Chi hoa hồng đại lý qua các năm của AIA Hà Nội 7487

Bảng 4.19 Chỉ tiêu số lượng đại lý bảo hiểm của cty BHNT AIA giai đoạn

Bảng 4.20 Phân lớp học theo độ tuổi nghề cho Đại lý 7992

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ

Biểu đồ 3.1 Mô tả dân số và lao động thành phố Hà Nội 4053

Biểu đồ 3.2 Doanh thu phí bảo hiểm của AIA qua các năm 4962

Biểu đồ 3.3 Doanh thu phí bảo hiểm qua các tháng trong năm 2015 5063

Biểu đồ 3.4 Số lượng hợp đồng khai thác mới qua các tháng trong năm 2015 5164

Sơ đồ 3.1 Sơ đồ bộ phận kinh doanh của công ty BHNT AIA Việt Nam tại

Sơ đồ 4.2 Quy trình tuyển dụng 7790

TRÍCH YẾU LUẬN VĂN

Tên tác giả: Ngô Nguyễn Phương Thảo

Tên luận văn: “Nâng cao chất lượng Đại lý Bảo hiểm Nhân thọ của công ty

TNHH BHNT AIA Việt Nam tại Hà Nội”

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02

Cơ sở đào tạo: Học viện Nông nghiệp Việt Nam

Mục đích nghiên cứu

Phản ánh và đánh giá chất lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ trong những năm qua của công ty TNHH BHNT AIA Việt Nam tại Hà Nội

Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng Đại lý của công ty TNHH Bảo

hiểm Nhân thọ AIA Việt Nam tại Hà Nội trong những năm tới

Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp điều tra thu thập:

+ Thu thập số liệu thứ cấp:

Nghiên cứu sử dụng các tài liệu và thông tin đã công bố để phân tích, lựa chọn các quan điểm về phương pháp luận về giải pháp nâng cao chất lượng Đại Lý BHNT

Số liệu và nguồn gốc của các số liệu đã công bố

+ Thu thập số liệu sơ cấp:

Số liệu sơ cấp (số liệu điều tra) được tiến hành thu thập thông qua phỏng vấn trực tiếp bằng bảng câu hỏi cho 120 khách hàng đến giao dịch tại công ty BHNT AIA tại Hà Nội (bao gồm cả khách hàng cá nhân và doanh nghiệp) và 100 ĐL đến từ 5 phòng kinh doanh với chỉ tiêu điều tra như sau:

Điều tra khách hàng: Các thông tin cơ bản của khách hàng: tên tổ chức hoặc cá

nhân, địa chỉ, lĩnh vực sản xuất, số năm tham gia bảo hiểm, ;Đánh giá của khách hàng

về chất lượng sản phẩm bảo hiểm của công ty và dịch vụ CSKH của Đại lý; Đánh giá về công tác duy trì và chăm sóc khách hàng:

Điều tra Đại lý

- Các thông tin cơ bản: phòng/ban làm việc, thâm niên làm việc

- Các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng khai thác HĐBH

- Kết quả đánh giá xếp loại cuối năm theo mẫu của công ty

Phỏng vấn chuyên gia: Hai người trong Ban Giám đốc

Nội dung phỏng vấn xoay quanh các vấn đề liên quan đến việc nâng cao chất

lượng Đại lý BHNT

- Phương pháp thống kê mô tả

* Số liệu về điều kiện tự nhiên, kinh tế - xã hội thu thập được, được thống kê mô

tả và phân tích để làm nổi bật lên hiện trạng phát triển kinh tế - xã hội tại địa phương nơi nghiên cứu

* Thống kê mô tả được dùng để phân tích, phản ánh tình hình, thực trạng về chất lượng ĐL BHNT tại công ty TNHH BHNT AIA Việt Nam tại Hà Nội, xác định những kết quả đã đạt được và những tồn tại cần tháo gỡ, đề xuất những giải pháp nâng cao chất lượng trong thời gian tới

- Phương pháp so sánh

Nghiên cứu sử dụng phương pháp so sánh để so sánh chất lượng ĐL qua kết quả hoạt động kinh doanh, đánh giá cuối năm của công ty cho ĐL từ các số liệu tổng hợp kết quả khai thác hợp đồng và chất lượng phục vụ do khách hàng đánh giá giữa các năm, từ đó tìm hiểu, phân tích nguyên nhân

Trên cơ sở đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng ĐL BHNT trong

thời gian tới

+ Kết quả hoạt động của Đại lý;

+ Kết quả xếp loại Đại lý cuối năm

- Kết quả của việc nâng cao chất lượng Đại lý tại công ty BHNT AIA Hà Nội: tổng hợp kết quả thực hiện kế hoạch hàng năm của công ty 2011-2015 qua các công tác tuyển dụng, đào tạo, kết quả hoạt động của ĐL, mức độ hài lòng của khách hàng với đại

- Đưa ra 4 giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đại lý của công ty BHNT AIA tại

Hà Nội: hoàn thiện công tác tuyển dụng; hoàn thiện công tác đào tạo, bồi dưỡng Đại lý; Bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ làm công tác quản lí đại lý; Chú trọng đến quyền lợi, chính sách đãi ngộ đại lý BHNT; Giám sát và củng cố lực lượng đại lý hiện tại; Đổi mới chính sách và các đãi ngộ của công ty đối với khách hang

THESIS ABSTRACT

The writer: Ngo Nguyen Phương Thao

The master thesis: “Improving the agent’s quality of AIA Vietnam life

insurance company in Ha Noi”

Major in: Business Management Code: 60.34.01.02

Training facility: Vietnam National University and Agriculture

- The collected investigation method:

+ Collecting secondary data: Collecting numbers, documents about the condition

of nature, economic, society in Ha Noi

+ Collecting primary data: Investing 120 customers of AIA life insurance about: their name, job, your approbation about customer services of AIA agent’s, some gifts and events for them…, investing 100 agents of AIA life insurance about: any trouble in selling insurance contract; Interview 2 professor in Insurance system about the agents’ quality now

- The analysis and comparative method: Accumulating figure about the running

of the AIA life insurance development center bases on its tasks to show the center’s positive and negative

- Date processing method: The data was collected, analysis, processed and compared to show and clear the problems of the agent’s quality real condition

3 Main results:

- The condition of nature, economic and society at Ha Noi center

- The real condition of the AIA life insurance agent’s quality:

+ Qualification

+ Age

+ The quality of services;

+ Sales figures of agents;

+ Year end employee rating

- The running results of the improving agents’ quality: Synthesizing the results

of the center’s taking yearly plans from 2011 to 2015 by some actions: recruitment, training, sales figures of agents, the number of satisfied customes with agents’s services

- Assessing the running of improving agents’ quality in AIA life insurance: Comparing the results between the real conditions with the center’s yearly plans to find the causes which were affecting the running center

- Proposing some solutions to improve agents’ quality in AIA life insurance more effectively:

4 Conclusions:

The researching results will be a part of researching data about assessing the improving agents’ quality in AIA life insurance

PHẦN 1 MỞ ĐẦU 1.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Ở Việt Nam, thực tế hoạt động kinh doanh bảo hiểm những năm qua đã cho thấy sự lớn mạnh không ngừng của ngành bảo hiểm và ngành bảo hiểm còn rất nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai Hiện nay có rất nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ được thành lập và đã tạo ra sự cạnh tranh hết sức khắc nghiệt Vậy

để có thể đứng vững trên thị trường cũng như thu hút nhiều khách hàng và nâng cao uy tín thì ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm để hấp dẫn khách hàng các công ty còn phải đặc biệt coi trọng việc nâng cao chất lượng đại lý bởi đối với Bảo hiểm Nhân thọ kết quả kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào kết quả hoạt động của họ Đại lý bảo hiểm nhân thọ là người đại diện cho công ty trong giao dịch với khách hàng, họ là những “con ong mật” cần cù, chịu khó, ngày đêm dù mưa nắng vẫn đi khai thác hợp đồng mới, giữ quan hệ lâu dài với khách hàng, người có ảnh hưởng chủ yếu tới số lượng hợp đồng, tỷ lệ duy trì hợp đồng, doanh thu phí…Nói cách khác đó là nhân tố quyết định tới kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Từ thực tế trên, các công ty bảo hiểm đã tuyển dụng ồ ạt Đại lý sao cho nhiều, đông, làm cho thị trường bảo hiểm thời gian qua phát triển “nóng” về số lượng Đại lý và dẫn đến hệ quả “vào nhanh,

ra nhanh” Trước tình hình trên Bảo hiểm Nhân Thọ AIA Việt Nam cũng đã

đề ra chiến lược ưu tiên đó là bên cạnh việc tuyển dụng còn tập trung nâng cao chất lượng Đại lý nhằm mục tiêu mang lại một nguồn nhân lực dồi dào và chuyên nghiệp để phục vụ khách hàng, đồng thời làm dày khả năng cạnh tranh trong giai đoạn ngành Bảo hiểm Nhân thọ phát triển mạnh mẽ như hiện nay Tuy nhiên, cũng chung cảnh ngộ như các công ty khác, Bảo hiểm Nhân thọ AIA Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn và vướng mắc trong việc nâng cao chất lượng Đại lý do vậy kết quả thực hiện chưa thực sự hiệu quả và được giải quyết một cách triệt để như việc: vẫn còn tồn tại một số nhỏ Đại lý vi phạm quy định kinh doanh, Đại lý chưa nắm vững nghiệp vụ trong việc tư vấn và

chăm sóc khiến cho khách hàng không hài lòng và làm mất đi niềm tin từ một

bộ phận nhỏ khác hàng tiềm năng…Từ thực trạng trên, nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề em đã nghiên cứu đề tài: “Nâng cao chất lượng đại lý Bảo hiểm Nhân thọ của công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ AIA Việt Nam – tại Hà Nội” để thực hiện luận văn tốt nghiệp của mình

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

1.2.1 Mục tiêu chung

Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng chất lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ của Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ AIA Việt Nam tại Hà Nội hiện nay, đề tài nêu ra giải pháp cơ bản nhằm nâng cao chất lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ của công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ AIA Việt Nam tại Hà Nội trong những năm tới

1.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các vấn đề liên quan đến chất lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ của công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ AIA Việt Nam tại Hà Nội

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

1.3.2.1 Phạm vi về nội dung

Đề tài tập trung nghiên cứu về chất lượng đại lý của Công ty TNHH Bảo

hiểm Nhân thọ AIA Việt Nam tại Hà Nội

1.3.2.2 Phạm vi về không gian

Đề tài nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ AIA Việt Nam – chi nhánh tại Hà Nội

PHẦN 2 LÝ LUẬN VÀ KINH NGHIỆM THỰC TIỄN

VỀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ

2.1 LÝ LUẬN VỀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ

2.1.1 Bảo hiểm nhân thọ

2.1.1.1 Khái niệm về Bảo hiểm nhân thọ

BHNT ra đời nhằm bảo hiểm cho rủi ro có liên quan đến tuổi thọ của con người bao gồm hai sự kiện trái ngược nhau là sống hoặc tử vong BHNT có đối tượng tham gia đa dạng cùng nhiều hình thức và ở các lứa tuổi khác nhau Tuy đã trải qua quá trình hình thành và phát triển lâu đời, song cho tới nay vẫn có nhiều khái niệm khác nhau về BHNT

Theo PGS.TS Nguyễn Văn Định 2008, Giáo trình Bảo hiểm: Thực tế

BHNT là sự cam kết giữa công ty Bảo hiểm với người tham gia bảo hiểm (người được bảo hiểm) trong đó Công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả cho người tham gia bảo hiểm (người được bảo hiểm) một khoản tiền nhất định khi có những sự kiện định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết, thương tật toàn bộ vĩnh viễn,

ốm đau, tai nạn hay còn sống đến một thời điểm chỉ rõ trong hợp đồng) Còn người tham gia bảo hiểm có trách nhiệm nộp phí bảo hiểm đầy đủ và đúng hạn

Tuy nhiên, có thể đứng trên phương diện pháp lý để mọi người có cái nhìn

rõ nét hơn về BHNT, cụ thể là: Bảo hiểm nhân thọ là bản hợp đồng trong đó để

nhận được phí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm (người ký hợp đồng) thì người bảo hiểm cam kết sẽ trả cho một người hay nhiều người thụ hưởng bảo hiểm một số tiền nhất định (đó là số tiền bảo hiểm hay một khoản trợ cấp định kỳ) trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong hay sống đến một thời điểm ghi rõ trên hợp đồng Hay nói cách khác “Bảo hiểm nhân thọ là quá trình bảo hiểm các rủi ro liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ con người”

Đây có thể coi là khái niệm đầy đủ và chính xác nhất về BHNT vì nó phù hợp với tình hình thực tế triển khai BHNT từ trước tới nay

2.1.1.2 Một số thuật ngữ liên quan đến Bảo hiểm nhân thọ

- Hợp đồng bảo hiểm: Hợp đồng BHNT là hợp đồng được ký kết giữa

Doanh nghiệp BHNT và khách hàng Theo đó, khách hàng cam kết đóng phí bảo

hiểm, DNBH cam kết trả tiền hoặc bồi thường khi xảy ra các sự kiện bảo hiểm đã được xác định trong hợp đồng bảo hiểm

- Bên mua bảo hiểm: Là tổ chức hoặc cá nhân từ 18 tuổi trở lên và có năng

lực, hành vi dân sự đầy đủ Bên mua bảo hiểm có trách nhiệm kê khai, ký tên trên

Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm và thực hiện nghĩa vụ đóng phí bảo hiểm theo quy định tại Hợp đồng bảo hiểm

- Người được bảo hiểm: Là cá nhân hiện đang sinh sống tại Việt Nam tại

thời điểm nộp hồ sơ yêu cầu bảo hiểm và được công ty chấp thuận bảo hiểm

- Số tiền bảo hiểm: Là số tiền mà BMBH chọn để được bảo hiểm và được

công ty chấp thuận STBH là căn cứ để chi trả các quyền lợi bảo hiểm theo quy tắc và điều khoản này và được thể hiện trên Giấy chứng nhận bảo hiểm tại thời điểm phát hành HĐBH

- Người thụ hưởng: Người thụ hưởng là tổ chức, cá nhân được bên mua

bảo hiểm chỉ định để nhận tiền bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm con người Thông thường quyền lợi bảo hiểm thuộc về người được bảo hiểm, tuy nhiên trong một số trường hợp người được hưởng quyền lợi bảo hiểm lại là người khác Phức tạp nhất là khi có sự khác nhau giữa người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm và người được hưởng quyền lợi bảo hiểm trong hợp đồng bảo hiểm con người, đặc biệt là bảo hiểm cho sự cố chết của người được bảo hiểm

(Hội Bảo hiểm Việt Nam, 2008)

2.1.1.3 Bản chất của Bảo hiểm nhân thọ

- Bản chất của bảo hiểm nhân thọ đó là: bằng sự đóng góp của số đông người vào một quĩ chung, khi có rủi ro, quĩ sẽ có đủ khả năng trang trải và bù đắp cho những tổn thất của số ít Mỗi cá nhân hay đơn vị chỉ cần đóng góp một khoản tiền trích từ thu nhập cho các công ty bảo hiểm Khi tham gia một nghiệp

vụ bảo hiểm nào đó, nếu gặp tổn thất do rủi ro được bảo hiểm gây ra, người được bảo hiểm sẽ được bồi thường Khoản tiền bồi thường này được lấy từ số phí mà tất cả những người tham gia bảo hiểm đã nộp Tất nhiên, chỉ có một số người tham gia bảo hiểm gặp tổn thất, còn những người không gặp tổn thất sẽ mất

không số phí bảo hiểm Như vậy, có thể thấy, thực chất của bảo hiểm là việc

phân chia tổn thất của một hoặc một số người cho tất cả những người tham gia bảo hiểm cùng chịu Do đó, một nghiệp vụ bảo hiểm muốn tiến hành được phải

có nhiều người tham gia, tức là, bảo hiểm chỉ hoạt động được trên cơ sở luật số

đông (the law of large numbers), càng nhiều người tham gia thì xác suất xảy ra rủi ro đối với mỗi người càng nhỏ và bảo hiểm càng có lãi

- Với hình thức số đông bù cho số ít người bị thiệt hại, tổ chức bảo hiểm sẽ giúp giảm thiểu thiệt hại kinh tế của từng cá nhân hay đơn vị khi gặp rủi ro, tiết kiệm được nguồn chi cho ngân sách nhà nước Như vậy, thực chất mối quan hệ trong hoạt động bảo hiểm không chỉ là mối quan hệ giữa người bảo hiểm và người được bảo hiểm, mà suy rộng ra, nó là tổng thể các mối quan hệ giữa những người được bảo hiểm trong cộng đồng xoay quanh việc hình thành và sử dụng quĩ bảo hiểm Quĩ bảo hiểm được tạo lập thông qua việc huy động phí bảo hiểm,

số người tham gia càng đông thì quĩ càng lớn Quĩ được sử dụng trước hết và chủ yếu là để bù đắp những tổn thất cho người được bảo hiểm, không làm ảnh hưởng đến sự liên tục của đời sống xã hội và hoạt động sản xuất – kinh doanh trong nền kinh tế Ngoài ra, quỹ còn được dùng để trang trải chi phí, tạo nên nguồn vốn đầu

tư cho xã hội Bảo hiểm thực chất là hệ thống các quan hệ kinh tế phát sinh trong quá trình phân phối lại tổng sản phẩm xã hội dưới hình thái giá trị, nhằm hình thành và sử dụng quĩ bảo hiểm cho mục đích bù đắp tổn thất do rủi ro bất ngờ xảy ra với người được bảo hiểm, đảm bảo quá trình tái sản xuất được thường xuyên, liên tục

2.1.1.4 Vai trò của Bảo hiểm nhân thọ

Xem xét mối quan hệ giữa sự phát triển của ngành bảo hiểm trong tương quan chung với sự phát triển của toàn nền kinh tế ở nhiều nước, nhiều nhà kinh tế học đã khẳng định tác dụng to lớn, cũng như vai trò không thể thiếu của bảo hiểm đối với nền kinh tế Thực tế cũng cho thấy, sự tồn tại của một thị trường bảo hiểm

mạnh là một trong những yếu tố cơ bản của bất cứ nền kinh tế thành công nào

Tác dụng của bảo hiểm thể hiện rõ trên nhiều phương diện Ngoài việc giúp bù đắp thiệt hại, khắc phục tổn thất, bảo hiểm còn sử dụng hiệu quả những khoản tiền nhàn rỗi, tạo được nguồn vốn lớn để đầu tư vào những lĩnh vực khác Cũng nhờ bảo hiểm mà ngân sách nhà nước hàng năm có nguồn đóng góp không nhỏ, mọi người có được tâm lý an tâm trong kinh doanh, trong cuộc sống, công tác đề phòng và hạn chế tổn thất được tăng cường…

a Bù đắp thiệt hại, khắc phục tổn thất

Bù đắp thiệt hại, khắc phục tổn thất là tác dụng chủ yếu của bảo hiểm và cũng xuất phát chính từ nhu cầu này mà bảo hiểm đã ra đời Nói đến bảo hiểm là nói đến khả năng bồi thường khi có tổn thất xảy ra, và vai trò của các công ty bảo

hiểm là cung cấp các loại dịch vụ đặc biệt nhằm khôi phục khả năng vật chất, tài chính như trước khi xảy ra rủi ro, hoặc bồi thường cho người thụ hưởng trong hợp đồng bảo hiểm con người Khi có tổn thất xảy đến với đối tượng được bảo hiểm thì nhiệm vụ cơ bản của bảo hiểm là khắc phục những hậu quả đó, ổn định đời sống và quá trình sản xuất – kinh doanh

Việc mua bảo hiểm của các cá nhân, tổ chức cho phép họ chuyển rủi ro sang các công ty bảo hiểm Các cá nhân khắc phục được khó khăn về tài chính,

dễ dàng ổn định cuộc sống hơn, các tổ chức kinh doanh bảo toàn vốn, tài sản, giữ cho chu kỳ sản xuất – kinh doanh không bị gián đoạn dẫn đến phá sản khi gặp thiệt hại quá nặng nề Chi phí bồi thường của các công ty bảo hiểm thường chiếm

tỉ trọng lớn trong tổng chi phí hoạt động kinh doanh, khoảng 60 – 80% Thậm chí, chi phí bồi thường còn có thể lớn hơn, nhất là với những rủi ro do thiên tai có sức tàn phá lớn trên diện rộng ở Mỹ, từ năm 1949 đến năm 1994, trung bình mỗi năm có tới 25 vụ thảm họa thiên nhiên, gây tổn thất 1,6 tỉ USD/năm (theo thời giá năm 1983), trong đó, lớn nhất là cơn bão Adrew và trận động đất Northridge đều có 15,5 tỉ USD tài sản được bảo hiểm Trong vụ nổ máy bay Concorde, các công ty bảo hiểm đã phải bồi thường một số tiền là khoảng 350 triệu USD, trong

đó khoảng 260 triệu USD là để bồi thường cho gia đình các hành khách và phi hành đoàn bị thiệt mạng và 30 triệu USD bảo hiểm máy bay

b Tăng cường công tác đề phòng và hạn chế tổn thất

Bên cạnh khả năng giải quyết các hậu quả của rủi ro, bảo hiểm còn góp phần thực hiện một nội dung trong các biện pháp kiểm soát rủi ro Đó là đề phòng và hạn chế tới mức thấp nhất những tổn thất có thể xảy ra Nhờ đó, những thiệt hại đáng tiếc về người và tài sản được giảm thiểu và những hậu quả về kinh

tế – xã hội cũng được chủ động phòng tránh Dựa trên cơ sở các rủi ro xảy ra hàng năm, các tổ chức kinh doanh bảo hiểm tiến hành nghiên cứu các rủi ro, thống kê các tai nạn, tổn thất, từ đó xác định các nguyên nhân chủ quan và khách quan dẫn đến thiệt hại Những nghiên cứu này giúp các công ty bảo hiểm có thể

đề ra được các biện pháp kiểm soát ngăn ngừa rủi ro hữu hiệu nhất nhằm giảm đến mức thấp nhất tổn thất có thể xảy ra

Việc các công ty bảo hiểm tích cực thực hiện các biện pháp phòng tránh rủi ro không chỉ để giảm bớt chi phí bồi thường nhằm nâng cao lợi nhuận cho mình, mà quan trọng hơn, nó góp phần giảm bớt những hậu quả đáng tiếc về vật chất cũng như tinh thần khi xảy ra tổn thất Khi xây dựng các qui tắc, điều khoản, biểu phí…cũng như trong quá trình triển khai nghiệp vụ, kể từ khi đánh giá rủi

ro, ký kết hợp đồng, quản lý hợp đồng cho đến lúc giám định tổn thất, giải quyết bồi thường, các tổ chức bảo hiểm luôn chú ý đến việc tăng cường áp dụng các biện pháp phòng tránh cần thiết Việc đó không chỉ nhằm bảo vệ đối tượng bảo hiểm mà còn góp phần bảo đảm an toàn cho tính mạng, sức khoẻ con người, của cải vật chất của toàn xã hội

Các công ty bảo hiểm cũng luôn đôn đốc các cá nhân, tổ chức tham gia mua bảo hiểm tăng cường các biện pháp bảo vệ tài sản của chính mình Đồng thời, họ cũng tuyên truyền, giáo dục mọi tầng lớp nhân dân chấp hành nghiêm chỉnh luật lệ an toàn giao thông, an toàn lao động… Do bảo hiểm không có nghĩa

là đổ hết trách nhiệm cho người bảo hiểm nên ở các cơ quan, xí nghiệp thường có các qui tắc, qui định cho an toàn lao động, các qui định về phòng cháy chữa cháy, các thiết bị chống trộm, báo cháy…

c Sử dụng hiệu quả những khoản tiền nhàn rỗi, tạo được nguồn vốn lớn để đầu

tư vào những lĩnh vực khác

Trong cuộc sống cũng như trong kinh doanh, người ta luôn phải tính đến những rủi ro có thể gặp phải, và luôn muốn chủ động trong các tình huống xấu nhất Việc tự khắc phục rủi ro đòi hỏi các cá nhân, tổ chức phải bỏ ra một khoản tiền lớn lập quỹ dự phòng Xét trên toàn xã hội, tổng các quỹ dự phòng sẽ là một khoản tiền không nhỏ, có khả năng sinh lợi lớn nếu đem đầu tư Do vậy, người ta

có thể đóng cho các công ty bảo hiểm một khoản nhỏ hơn thay vì bỏ một khoản tiền lớn lập quỹ, và có thể dùng tiền đó nâng cao đời sống hoặc đầu tư kinh doanh Bảo hiểm đã trở thành lựa chọn tối ưu trong môi trường đầy rủi ro hiện nay, đảm bảo mức độ an toàn tương đối về khả năng tài chính khi xảy ra rủi ro

mà vẫn không gây đọng vốn

Vốn là yếu tố cơ bản của quá trình sản xuất – kinh doanh trong nền kinh tế thị trường Một nền kinh tế muốn tăng trưởng thì phải có một thị trường vốn phát triển lành mạnh, các kênh thu hút vốn đa dạng để có thể đáp ứng tối đa nhu cầu

về vốn Kinh nghiệm của nhiều quốc gia cho thấy, muốn tăng tốc nền kinh tế thì

tỉ lệ tích lũy vốn trong nước thường phải chiếm khoảng 30% GDP Ngày nay, các công ty bảo hiểm là một kênh huy động vốn không thể thiếu của nền kinh tế và đang ngày càng được khai thác một cách hiệu quả, do phạm vi hoạt động rộng, các loại hình bảo hiểm phong phú Thông qua các hợp đồng bảo hiểm, các công

ty bảo hiểm đã tập trung lượng tiền phân tán rải rác thành những quĩ tiền tệ khá

lớn Quỹ bảo hiểm đã trở thành một định chế tài chính trung gian quan trọng trên thị trường vốn Đặc biệt, thông qua loại hình bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm đã khuyến khích các tầng lớp nhân dân tăng cường tiết kiệm và qua đó đã thu hút được một khối lượng lớn vốn nhàn rỗi để đầu tư Tổng giá trị đầu tư của các công

ty bảo hiểm của Pháp năm 2010 lên đến 4.267,5 tỷ FFR, chiếm trên 20% tổng giá trị đầu tư trong nước Ở Đài Loan năm 2011, riêng các công ty bảo hiểm nhân thọ đã đầu tư vào nền kinh tế 39 tỷ USD, chiếm 15% tổng thu nhập quốc dân Trong các tổ chức tài chính trung gian, các công ty bảo hiểm nhân thọ có tổng giá trị tài sản lên tới hàng nghìn tỷ USD, chỉ đứng sau các ngân hàng thương mại Ở những nước có thị trường bảo hiểm phát triển, nhìn chung, các công ty bảo hiểm

là những chủ thể tham gia tích cực vào hoạt động đầu tư trên thị trường tài chính (Đặng Đình Chính 2/2013)

d Tăng thu cho ngân sách nhà nước

Qua quá trình phát triển lâu dài, bảo hiểm tự thân nó đã trở thành một ngành kinh doanh độc lập, có hạch toán thu chi, lỗ lãi rõ ràng Vì vậy, các công

ty bảo hiểm phải thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước như mọi doanh nghiệp khác hoạt động trong nền kinh tế Hàng năm, thông qua việc nộp thuế, bảo hiểm đã đóng góp một phần không nhỏ vào ngân sách Nhà nước Bên cạnh

đó, bảo hiểm cũng góp phần tiết kiệm cho ngân sách thông qua việc thực hiện tốt khâu phòng ngừa và hạn chế tổn thất, giúp bảo vệ tối đa tài sản công cộng, giảm đến mức thấp nhất những thiệt hại đáng tiếc Điều này giúp Nhà nước giảm bớt chi tiêu những khoản lớn để bù đắp cho những tổn thất như phải xây dựng lại đường xá, cầu cống, nhà xưởng, công trình… Ngoài ra, một thị trường bảo hiểm phát triển mạnh mẽ và ổn định sẽ thu hút các cá nhân và tổ chức mua bảo hiểm của các công ty bảo hiểm trong nước, góp phần tiết kiệm một lượng ngoại tệ lớn cho ngân sách Nhà nước

e Tạo tâm lý an tâm trong kinh doanh, trong cuộc sống

Khi kinh doanh ngày càng phát triển, đời sống xã hội ngày càng được nâng cao thì người ta càng có nhu cầu được đảm bảo an toàn cho tương lai Môi trường kinh doanh cũng như môi trường xã hội đang dần xuất hiện những rủi

ro mới Những rủi ro do thiên nhiên như bão lũ, hạn hán, sóng thần, cháy rừng tự nhiên… đang trở nên hết sức phức tạp, khó dự đoán do môi trường thế giới đang thay đổi theo chiều hướng xấu Chiến tranh, xung đột, khủng

bố, đình công… không những không giảm bớt mà lại ngày càng diễn biến phức tạp ở nhiều nơi trên thế giới Trong tình hình như vậy, bảo hiểm chính

là một giải pháp hữu hiệu, góp phần tích cực tạo ra tâm lý an tâm trong kinh doanh, trong cuộc sống cho con người

2.1.1.5 Đặc điểm của Bảo hiểm nhân thọ

a, BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro

- Người tham gia BH sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (gọi là phí bảo hiểm) có thể theo tháng, theo quý hoặc theo năm tuỳ theo sự lựa chọn hình thức đóng phí của khách hàng hay sự quy định từ phía công ty (trường hợp này ít xảy

ra hơn)

- Ý thức được việc đóng phí BHNT, người tham gia thực hiện tiết kiệm từ những khoản tiền rất nhỏ, những chi tiêu vụn vặt trong cuộc sống hàng ngày một cách có kế hoạch

- BHNT là một kế hoạch tài chính dài hạn của người tham gia, theo đó người tham gia có kế hoạch tiết kiệm từ hôm nay để phục vụ cho mục đích mua sắm, chi tiêu lớn trong tương lai

Tính rủi ro trong BHNT thể hiện ở chỗ người tham gia bảo hiểm (nếu người tham gia cũng là người được bảo hiểm), người được bảo hiểm luôn được bảo vệ trước những rủi ro và được công ty thanh toán STBH khi sự kiện bảo hiểm xảy ra

Sở dĩ nói BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro tức là khi một người, một nhóm người tham gia BHNT như một hình thức tiết kiệm dài hạn, họ hoặc người thân của họ sẽ được chi trả STBH khi họ không may gặp rủi

ro trong thời hạn bảo hiểm ấn định hoặc khi đáo hạn hợp đồng

b, BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm

Trong khi các nghiệp vụ Bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểmgặp sự

cố, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia thì BHNT đã đáp ứng được nhiều mục đích, ví dụ:

- HĐBH hưu trí sẽ đáp ứng yêu cầu của người tham gia những khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống khi họ già yếu

- HĐBH tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình một

khoản là STBH khi họ bị tử vong Số tiền này sẽ đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau của người quá cố như: trang trải nợ nần, giáo dục con cái,

- Hợp đồng BHNT đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình

Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình Bảo hiểm này có thị trường ngày càng rộng và được rất nhiều người quan tâm

c, Các loại hợp đồng trong BHNT rất đa dạng và phức tạp

Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ngay ở các sản phẩm của nó Mỗi sản phẩm BHNT có nhiều loại hợp đồng khác nhau như: BHNT hỗn hợp 5 năm, 10 năm Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau lại có

sự khác nhau về STBH, phương thức đóng phí, độ tuổi người tham gia…Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữa các bên rất phức tạp, đó là các mối quan hệ qua lại giữa 4 bên tham gia: Người bảo hiểm, người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm và người hưởng thụ quyền lợi bảo hiểm

d, Phí BHNT chịu tác động tổng cộng của nhiều nhân tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp

Theo cuốn Understanding the insurance industry, 31/10/2014: “sản phẩm BHNT không gì hơn chính là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đưa sản phẩm đến công chúng" Trong tiến trình này, nhà bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí

để tạo nên sản phẩm như: chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng Những chi phí đó chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản phẩm BHNT (tính phí BHNT), phần chủ yếu khác phụ thuộc vào các yếu tố:

+ Độ tuổi của người được bảo hiểm

+ Tuổi thọ bình quân của con người

+ Số tiền bảo hiểm

+ Thời hạn thanh toán

+ Phương thức thanh toán

+ Lãi suất đầu tư

+ Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền

Trong quá trình định phí các nhà BH sẽ phải giả định một số yếu tố đã

nêu, đó là tỷ lệ chết, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát, Vì thế quá trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền, phân tích chiều hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trường nói chung

e, BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế - xã hội nhất định

Ở các nước kinh tế phát triển, BHNT đã ra đời và phát triển từ hàng trăm năm nay Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển khai được BHNT mặc dù người ta đã hiểu khá rõ về vai trò và lợi ích của nó để lý giải vấn đề này, các nhà kinh tế đã cho rằng cở sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế-xã hội phải phát triển

- Những điều kiện về kinh tế bao gồm: Tốc độ tăng trưởng của sản phẩm quốc nội (GDP); Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân đầu người; Mức thu nhập của dân cư; Tỷ giá hối đoái…

- Những điều kiện về xã hội bao gồm: Điều kiện về dân số; Tuổi thọ trung bình của người dân; Trình độ học vấn; Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh

Ở Việt Nam, theo số liệu thống kê của Bộ Tài Chính năm 1996, điều kiện

để BHNT phát triển ở Việt Nam được xác định là: Tuổi thọ bình quân của người dân là 67 tuổi; Tỷ lệ tử vong trẻ sơ sinh là: 38%; Số dân trên một bác sĩ là 2.854 người; Tỷ lệ dân biết chữ là 90%

Ngoài những điều kiện kinh tế - xã hội kể trên sự ra đời và phát triển của BHNT còn chịu tác động của những điều kiện khác như: môi trường pháp lý, chính sách, định hướng phát triển thị trường bảo hiểm của nhà nước

2.1.1.6 Các loại hình Bảo hiểm nhân thọ cơ bản

Ở các nước trên thế giới hầu hết các công ty BHNT đang triển khai 3 loại hình BHNT cơ bản sau:

- Bảo hiểm trong trường hợp tử vong

- Bảo hiểm trong trường hợp sống

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

Ngoài ra người bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung cho các loại hợp đồng cơ bản như: Bảo hiểm tai nạn, Bảo hiểm sức khoẻ, Bảo hiểm không nộp phí khi thương tật, Bảo hiểm cho người tham gia

a Bảo hiểm trong trường hợp tử vong

Loại hình bảo hiểm này được chia thành 2 nhóm: Bảo hiểm tử kỳ (bảo hiểm

sinh mạng có thời hạn) và Bảo hiểm nhân thọ trọn đời (bảo hiểm trường sinh)

Bảo hiểm tử kỳ (bảo hiểm sinh mạng có thời hạn)

Theo PGS.TS Nguyễn Văn Định 2008, Giáo trình Bảo hiểm: “Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn là loại bảo hiểm mà DNBH nhận bảo hiểm đối với người tham gia bảo hiểm trong một thời hạn nhất định (gọi là thời hạn bảo hiểm) Số tiền bảo hiểm chỉ được thanh toán trong trường hợp người được bảo hiểm chết trong thời hạn bảo hiểm và sẽ không được thanh toán bất cứ khoản gì nếu cái chết không xảy ra trong thời hạn đó Thời hạn bảo hiểm có độ dài khác nhau Tuy nhiên ngày nay thời hạn bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm sinh mạnh có thời hạn thường là 1 năm trở lên”

+ Đặc điểm cơ bản của loại sản phẩm này là:

- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi người được bảo hiểm chết trong thời hạn bảo hiểm

- Thời hạn bảo hiểm được xác định theo năm hoặc tuổi

- Phí bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm và đóng định kỳ

- Không có giá trị giải ước Nếu còn sống qua thời hạn bảo hiểm thì không được hưởng quyền lợi bảo hiểm hoặc huỷ bỏ hợp đồng trước khi kết thúc hợp đồng thì sẽ không nhận bất cứ một khoản nào

+ Mục đích của sản phẩm này:

- Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất

- Bảo trợ gia đình và người thân trong một thời gian ngắn

- Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của người được bảo hiểm

Các sản phẩm thông thường của loại hình này được các công ty trên thế giới triển khai, đó là:

- Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn với số tiền bảo hiểm tăng dần

- Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn với số tiền bảo hiểm giảm dần

- Bảo hiểm tiền vay

- Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên

- Bảo hiểm cho người chủ chốt trong doanh nghiệp

Bảo hiểm nhân thọ trọn đời (bảo hiểm trường sinh)

Đây là loại hình bảo hiểm có thời hạn không xác định và số tiền bảo hiểm chỉ được trả khi người được bảo hiểm chết Loại hình bảo hiểm này cam kết chi trả cho người thụ hưởng bảo hiểm một số tiền bảo hiểm đã được ấn định trong hợp đồng khi người được bảo hiểm chết vào bất kỳ lúc nào kể từ ngày ký hợp đồng + Đặc điểm:

- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi người được bảo hiểm bị chết

- Thời hạn bảo hiểm không xác định

- Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm

- Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn vì rủi ro chắc chắn xảy ra nên số tiền bảo hiểm chắc chắn được chi trả

- BHNT trọn đời là loại hình bảo hiểm dài hạn phí đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm, do đó đã tạo nên một khoản tiền tiết kiệm cho người thụ hưởng bảo hiểm vì chắc chắn người bảo hiểm sẽ chi trả số tiền bảo hiểm + Mục đích:

- Đảm bảo các chi phí mai táng chôn cất

- Đảm bảo thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình

- Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau

+ Các sản phẩm của loại hình này:

- Bảo hiểm trọn đời phi lợi nhuận: loại này có mức phí và số tiền bảo hiểm

cố định suốt cuộc đời Vì vậy khi thanh toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng không có khoản lợi nhuận được chia

- Bảo hiểm trọn đời có tham gia chia lợi nhuận: hợp đồng này tương tự như loại trên nhưng khi thanh toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm họ được chia một phần lợi nhuận như đã thoả thuận trong hợp đồng

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí liên tục: Loại này yêu cầu người được bảo hiểm phải đóng phí liên tục cho đến khi chết Vì đóng phí liên tục nên số phí phải đóng hàng năm sẽ thấp hơn so với các loại hợp đồng khác và mức phí này bằng nhau qua các năm

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí bảo hiểm một lần: Đây là loại hình bảo hiểm mà người được bảo hiểm chỉ đóng phí một lần khi ký hợp đồng, còn người bảo hiểm phải đảm bảo chi trả bất cứ lúc nào khi cái chết của người được bảo hiểm xảy ra

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời quy định số lần đóng phí bảo hiểm: Loại này không đòi hỏi người được bảo hiểm phải đóng phí bảo hiểm liên tục hay một lần Nếu người được bảo hiểm chết trước khi thời hạn đóng phí thì quyền lợi bảo hiểm sẽ được thanh toán cho người thụ hưởng bảo hiểm và không phải trả thêm các khoản phí còn chưa trả hết

b Bảo hiểm trong trường hợp sống (bảo hiểm sinh kỳ)

Thực chất loại hình này là người bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào

- Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu

- Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hay con cái khi tuổi già

- Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại còn lại của cuộc đời Như vậy với một khoản phí bảo hiểm phải nộp khi ký hợp đồng mà người tham gia lựa chọn, người bảo hiểm sẽ thanh toán một khoản tiền trợ cấp định kỳ hàng tháng cho người được bảo hiểm

c Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp người được bảo hiểm tử vong hay còn sống Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết trên thế giới

+ Đặc điểm:

Số tiền bảo hiểm được trả khi hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo hiểm tử vong trong thời hạn bảo hiểm

- Thời hạn bảo hiểm xác định (Thường là 5 năm, 10 năm, 20 năm)

- Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm

- Có thể được chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hoàn phí nếu không có điều kiện tiếp tục tham gia

+ Mục đích:

- Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ

- Đảm bảo cuộc sống gia đình và người thân

- Dùng làm vật thế chấp, vay vốn, hoặc khởi nghiệp kinh doanh

+ Các sản phẩm của loại hình này thông thường là:

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có chia lãi

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có thời hạn và không chia lãi

- Bảo hiểm chi phí giáo dục cho trẻ em

- Bảo hiểm hưu trí

d Các sản phẩm bổ sung

Khi triển khai các loại hình BHNT, nhà bảo hiểm còn nghiên cứu đưa ra các điều khoản bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người dân Có các điều khoản bổ sung sau đây thường được vận dụng:

- Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật: Với mục đích nhằm trợ giúp người tham gia giảm nhẹ gánh nặng chi phí điều trị và phẫu thuật, đặc biệt trong những trường hợp ốm đau thương tích bất ngờ

- Điều khoản bổ sung tai nạn: nhằm trợ giúp thanh toán chi phí trong điều trị thương tật từ đó bù đắp sự mất mát hoặc giảm thu nhập do bị chết hoặc thương tích của người được bảo hiểm

- Điều khoản bổ sung sức khoẻ: thực chất là nhà bảo hiểm sẽ cam kết chi trả tiền bảo hiểm khi người tham gia mức các chứng bệnh hiểm nghèo

Ngoài ra trong một số hợp đồng BHNT các nhà bảo hiểm còn đưa ra

những điều khoản bổ sung khác: hoàn phí bảo hiểm, miễn nộp phí khi tai nạn thương tật nhằm tăng quyền lợi cho khách hàng, thu hút người tham gia

2.1.2 Đại lý bảo hiểm nhân thọ

2.1.2.1 Khái niệm Đại lý bảo hiểm nhân thọ

“Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được Doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền trên cơ sở hợp đồng Đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động Đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan” (Điều 84, chương IV, Luật Kinh doanh bảo hiểm)

Hoạt động đại lý là phương thức bán bảo hiểm theo đó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc kí kết các HĐBH giữa DNBH và người mua bảo hiểm theo ủy quyền của DNBH trên cơ sở hợp đồng đại lý để được hưởng hoa hồng bảo hiểm Theo PGS.TS Nguyễn Văn Định (2008): “Đại lý bảo hiểm là những người hoặc tổ chức trung gian giữa DNBH và người tham gia bảo hiểm, đại diện cho DNBH và hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp Đại lý có thể là các tổ chức ngân hàng hay luật sư Những tổ chức này do có thuận lợi nhiều trong việc tiếp xúc với khách hàng, có thể bổ sung bảo hiểm như một dịch vụ của họ Đại lý

có thể là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc bán chuyên trách

Đại lý bảo hiểm hoạt động tại văn phòng hoặc đi tới từng nhà, từng doanh nghiệp

để chào bán bảo hiểm, thu phí và đàm phán những thay đổi về nhu cầu bảo hiểm của khách hàng thực tế và tiềm năng”

Tùy theo hoàn cảnh và mục đích nghiên cứu mà người ta đưa ra nhiều cách định nghĩa khác nhau về Đại lý Với phạm vi và tính chất nghiên cứu của đề tài

này, tác giả xin đưa ra khái niệm Đại lý được tiếp cận như sau: Đại lý BHNT là

người được DNBH nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền lợi và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý

2.1.2.2 Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ

Đại lý được phân loại theo các tiêu thức khác nhau

a, Căn cứ theo tư cách pháp lý : có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức Cách

phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lượng bán hàng của mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý

b, Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro, có hai loại đại lý là

đại lý BHNT và đại lý BHPNT Cách phân loại này rất cần thiết và được sử dụng phổ biến trên thị trường bảo hiểm vì nó đáp ứng được yêu cầu về marketing bảo hiểm, nhất là trong chính sách phân phối, đồng thời giúp hoạt động quản lý đạt hiệu quả cao

c, Căn cứ theo thời gian hoạt động:

+ Đại lý chuyên nghiệp: Là loại hình đại lý chuyên nghiệp làm việc cho công ty BHNT và ngoài ra họ không tiến hành hoạt động nào khác Đại lý chuyên nghiệp chịu sự quản lý trực tiếp của tổ đại lý và trưởng phòng khai thác BHNT đó đồng thời họ phải tuân thủ mọi quy định của công ty

+ Đại lý bán chuyên nghiệp: Là đại lý làm song song công việc khai thác bảo hiểm và các công việc khác, họ không thuộc một tổ chức hay một phòng khai thác nào cả và họ không phải tuân theo một cách nghiêm ngặt các quy định của công ty như đại lý chuyên nghiệp

Ngoài ra còn đội ngũ cộng tác viên: Là những người mà công ty không trực tiếp quản lý về mặt nhân sự, công việc của họ là tham gia giới thiệu, tìm kiếm khách hàng cho công ty bảo hiểm Khi khách hàng có nhu cầu, cộng tác viên sẽ thông báo cho công ty bảo hiểm biết để công ty ký kết hợp đồng

2.1.2.3 Vai trò của Đại lý BHNT

Đại lý có vai trò vô cùng quan trọng trong ngành bảo hiểm, nhất là trong các Doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ, họ như là chiếc cầu nối giữa khách hàng

và công ty bảo hiểm

a, Đối với doanh nghiệp bảo hiểm

Thứ nhất, đại lý bảo hiểm là lực lượng tiếp thị hiệu quả nhất, giúp doanh nghiệp bán sản phẩm Thông qua bán hàng, đại lý giải thích cho khách hàng

những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm, điều khoản cũng như về thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm

Thứ hai, trong quá trình khai thác hợp đồng mới, đại lý giúp doanh nghiệp tìm kiếm được khách hàng tiềm năng – một đối tượng quan trọng không kém so với khách hàng hiện tại Khách hàng tiềm năng là những khách hàng có

nhu cầu và có khả năng thanh toán Việc khai thác được khách hàng tiềm năng giúp các công ty có thể dự đoán được nhu cầu thực sự về sản phẩm BHNT, mở

rộng thị phần, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường

Thứ ba, Đại lý bảo hiểm là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm từ phía khách hàng Vì vậy những ý kiến họ đóng góp với

doanh nghiệp bảo hiểm về các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng rất có giá trị thực tế giúp các doanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng cao tính cạnh tranh Ví dụ với những người làm việc trong ngành nghề có tính rủi ro cao thì phí bảo hiểm sẽ đóng cao hơn những người làm việc trong ngành nghề an toàn và sẽ sử dụng những quyền lợi bảo hiểm có tính đền bù cao hơn,

Thứ tư, trong quá trình hoạt động của mình, đại lý tạo lập mối quan hệ giữa khách hàng với các công ty BHNT Cũng giống như các chủ thể trung gian

khác, nó là một chiếc cầu nối giữa công ty với khách hàng mà qua đó khách hàng biết về công ty BHNT cung cấp dịch vụ của mình tới người tiêu dùng Mối quan

hệ này càng thể hiện sâu sắc trong BHNT vì ở đây có sự chuyển giao rủi ro từ phía khách hàng cho công ty Hơn nữa, trong BHNT tồn tại một nguyên tắc bất di bất dịch đó là nguyên tắc: “Trung thực tuyệt đối” Một khi có sự tin tưởng tuyết đối giữa khách hàng với công ty thì mối quan hệ này mới được thiết lập Một khi khách hàng thấy được bản chất, vai trò cũng như lợi ích của loại hình dịch vụ này thì họ mới chấp nhận mua sản phẩm của công ty Đại lý là nhân tố đóng vai trò tích cực trong mối quan hệ đó

Có thể nói tạo lập được uy tín là cách tốt nhất để các công ty đứng vững trên thị trường mà nhờ vào đó, họ kí kết được hợp đồng với khách hàng từ đó tạo

ra lợi nhuận Thông qua công tác đền bù tổn thất cho khách hàng một cách nhanh chóng, thực hiện đầy đủ những cam kết với khách hàng, hay thực hiện tốt khâu chăm khách hàng, Đại lý thay mặt công ty đóng góp phần lớn vào việc tạo ra hình ảnh tốt đẹp và lòng tin vĩnh cửu trong lòng khách hàng

Nhờ các yếu tố trên mà Đại lý đã trở thành một bộ phận quan trọng làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Bảo Hiểm trên thị trường, khả năng

mở rộng thị phần, mở rộng quy mô doanh nghiệp Đây là một trong những cách tiến hành Marketing của Đại lý và của chính công ty Đại lý có thể vừa cung cấp thông tin vừa so sánh những lợi thế hơn hẳn về sản phẩm của công ty đang chào bán mà khách hàng có thể thu được nếu dùng sản phẩm của công ty Những lợi thế có thể kể đến là phí Bảo Hiểm giảm, mức độ an toàn được đảm bảo quyền lợi, hay chất lượng sau bán hàng…

lý đã được miêu tả một cách hoa mỹ như sau: ‘‘Đại lý BHNT có vai trò tìm kiếm khách hàng, chào bán bảo hiểm và mang đến cho khách hàng cách thức thể hiện tình yêu, trách nhiệm, phương pháp hoàn thiện nhân cách cho con cái để được sống một cuộc đời bình yên và thanh thản’’

Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Thay vì người mua phải

tự tìm hiểu về bảo hiểm thì Đại lý sẽ làm thay công việc này và như vậy giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền của Vì đặc thù của sản phẩm BHNT là sản phẩm vô hình, từ ngữ được ghi trong hợp đồng sẽ khó hiểu vì đây là loại hình Bảo Hiểm tương đối mới mẻ Đồng thời đây là sản phẩm có chu kỳ kinh doanh đảo ngược tức là người tiêu dùng phải trả tiền trước khi được cung cấp dịch vụ Hơn nữa, thời gian kí kết hợp đồng dài cho nên người tiêu dùng sẽ không tránh khỏi những thắc mắc về quyền lợi, nội dung của các điều khoản trong hợp đồng Điều đặc biệt là mỗi công ty lại thể hiện tên sản phẩm của mình với nhiều hình thức khác nhau (Như sản phẩm BHNT của công ty Bảo Hiểm Prudential bao gồm: Phú tích luỹ giáo dục, phú tích luỹ an khang, phú tích luỹ định kỳ, phú hoà nhân an, BHNT có kỳ hạn, hay phú trường an… Còn công ty AIA lại đặt tên cho các sản phẩm của mình là: An sinh trường thọ, an sinh giáo dục, An phúc thành tài ưu việt hay An phúc trọn đời ưu việt )

Thứ hai, trước khi hợp đồng bảo hiểm được giao kết, đại lý bảo hiểm là người tư vấn sản phẩm và giải thích những điều khoản trong hợp đồng cho khách hàng hiểu, thu xếp để hợp đồng bảo hiểm được ký kết Trong giai đoạn này, đại lý

có trách nhiệm phân tích nhu cầu và khả năng của khách hàng để tư vấn chọn sản phẩm phù hợp nhất cho mình Sau khi hợp đồng được ký kết, đại lý bảo hiểm có trách nhiệm giải đáp những thắc mắc trong quá trình tham gia bảo hiểm của khách hàng, giúp khách hàng duy trì hiệu lực của hợp đồng và hỗ trợ khách hàng

hoàn thành các thủ tục giải quyết bồi thường nếu không may rủi ro xảy ra hoặc thủ tục nhận quyền lợi bảo hiểm khi hợp đồng bảo hiểm đáo hạn Tuy nhiên, đại

lý bảo hiểm không phải là người giải quyết các quyền lợi cho khách hàng, mặc

dù họ được công ty giao phó trọng trách mang sản phẩm của công ty tới cho khách hàng, thực hiện các dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng thực hiện các thủ tục nhận quyền lợi

c, Đối với xã hội

Đại lý góp phần đảm bảo an toàn xã hội Bởi lẽ, Đại lý là người cung cấp

dịch vụ cho xã hội, mang đến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình

sự yên tâm cho những người có trách nhiệm trong gia đình

Trên phạm vi toàn xã hội, BHNT góp phần thu hút vốn đầu tư nước ngoài, huy động vốn trong nước từ những nguồn tiền mặt nhàn rỗi trong dân cư Nguồn vốn này không chỉ có tác dụng đầu tư dài hạn mà còn góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động

Như vậy, có thể nói Đại lý bảo hiểm là chủ thể trung gian giữa Doanh nghiệp Bảo hiểm và Bên mua bảo hiểm, do vậy trách nhiệm pháp lý phát sinh trong hoạt động Đại lý bảo hiểm nhân thọ ảnh hưởng không nhỏ đến quyền và lợi ích của bên tham gia gia bảo hiểm cũng như DNBH Điều đó đòi hỏi phải quy định những căn cứ pháp lý cụ thể để ràng buộc trách nhiệm của Đại lý trong quan

hệ bảo hiểm nhằm bảo vệ quyền, lợi ích của các bên tham gia trong quan hệ bảo hiểm, thúc đẩy hoạt động kinh doanh bảo hiểm phát triển nói riêng, thúc đẩy nền kinh tế phát triển nói chung, đồng thời khắc phục hậu quả rủi ro trong hoạt động

xã hội, huy động vốn cho đầu tư, phát triển

2.1.2.4 Điều kiện chung để trở thành Đại lý bảo hiểm

Một cá nhân để có thể trở thành Đại lý BHNT cần đáp ứng một số yêu cầu theo quy định của Nhà nước và Luật kinh doanh bảo hiểm Và tùy từng điều kiện cũng như yêu cầu của mỗi doanh nghiệp bảo hiểm thì về cơ bản Đại lý phải có một số yếu tố như sau:

a, Là công dân Việt Nam, thường trú tại Việt Nam;

b, Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;

c, Có chứng chỉ đào tạo Đại lý bảo hiểm do Doanh nghiệp bảo hiểm hoặc Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cấp;

Sau khi đã qua vòng sơ tuyển ứng viên cần phải tham gia hai khóa đào tạo

và đỗ các kì thi ngay sau đó là:

- Đào tạo cơ bản: Kiến thức chung về bảo hiểm, Trách nhiệm của đại lý,

đạo đức nghề nghiệp, Pháp luật về kinh doanh bảo hiểm, Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm

- Đào tạo về sản phẩm bảo hiểm: Kỹ năng bán bảo hiểm, Thực hành nghề

đại lý bảo hiểm, Sản phẩm bảo hiểm

2.1.2.5 Nhiệm vụ, trách nhiệm, quyền lợi của Đại lý BHNT

a, Nhiệm vụ của đại lý

- Thứ nhất, bán sản phẩm Bảo hiểm

Hầu hết các ĐLBHNT đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ do DNBH cung cấp Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng thuyết phục người khác, vào sự nhanh nhạy, năng động của đại lý

Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về DNBH

và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp; giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm

- Thứ hai, ký kết hợp đồng:

Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trước hết cần xác định các nhu cầu của khách hàng qua việc phân tích rủi ro Phân tích rủi ro là phương pháp chính để xác định các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng và có vai trò quan trọng trong việc bán bảo hiểm Qua phân tích này, Đại lý Bảo hiểm nhân thọ có thể thuyết phục khách hàng tốt hơn và đánh giá rủi ro chính xác để định phí bảo hiểm Sau khi khách hàng đồng ý mua Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thì Đại lý cần phải thực

hiện các nghiệp vụ để ký kết hợp đồng bảo hiểm

- Thứ ba, thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự uỷ

quyền và hướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm

Các đại lý bảo hiểm có quyền được lập hoá đơn và thu phí bảo hiểm cho

khách hàng theo sự uỷ quyền của công ty bảo hiểm Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình, đại lý sẽ gửi số phí còn lại cho công ty Nếu đại lý là người chuyên thu, họ sẽ chuyển phí thu được lên cho công ty theo 3 phương thức Đó là phương thức trên cơ sở từng dịch vụ, phương thức thông báo, phương

thức dựa trên cơ sở tài khoản vãng lai

- Thứ năm, thuyết phục khách hàng tái tục

Đại lý phải thường xuyên liên hệ với khách hàng để giới thiệu các sản phẩm mới, thuyết phục khách hàng tái tục bảo hiểm Đồng thời thông qua khách hàng để

Ngoài ra đại lý cần có tinh thần trách nhiệm xây dựng đoàn kết trong nội bộ

doanh nghiệp, cố gắng khắc phục khó khăn hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao

b, Trách nhiệm của Đại lý bảo hiểm nhân thọ

- Thứ nhất, phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã ký kết

trong hợp đồng đại lý với DNBH; phải trung thực trong quá trình thực hiện nhiệm vụ mà DNBH giao cho

- Thứ hai, không được đồng thời làm đại lý bảo hiểm cho DNBH khác nếu

không được sự chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp mình đang làm đại lý ( nếu trong hợp đồng đại lý có khoản này)

- Thứ ba, cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn

ngoài phạm vi cho phép, nếu sai phải chịu trách nhiệm

- Thứ tư, nộp phí về cho DNBH trong giới hạn thời gian cho phép; đồng

thời chịu sự kiểm tra và giám sát của DNBH, thực hiện chế đố báo cáo định kỳ

và bảo mật thông tin theo quy định

- Thứ năm, trong trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn, đại

lý phải khai báo chi tiết về tình trạng các hợp đồng bảo hiểm mà mình quản lý ( nếu có)

c, Quyền lợi của đại lý BHNT

Các quyền lợi mà đại lý BHNT được hưởng:

- Thứ nhất, Đại lý được quyền lựa chọn và ký kết hợp đồng với công ty

bảo hiểm thích hợp theo đúng các quy định của pháp luật

- Thứ hai, Đại lý được hưởng thù lao lao động theo kết quả làm việc: Thù

lao của các đại lý chính là hoa hồng phí

- Thứ ba, đối với các đại lý có kết quả hoạt động tốt và doanh thu phí cao

sẽ được thăng tiến và khen thưởng

- Thứ tư, Đại lý có quyền được tham gia các hoạt động văn nghệ tập thể

của toàn công ty

- Thứ năm, Đại lý được các doanh nghiệp tạo mọi điều kiện thuận lợi để

hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình Các doanh nghiệp có trách nhiệm về các chế

độ phúc lợi cho các đại lý

Ngoài ra, Đại lý còn được hưởng các quyền lợi khác như các đại lý bảo hiểm có quyền yêu cầu công ty bảo hiểm hoàn trả số tiền ký quỹ hoặc thế chấp tài sản (nếu có) khi hợp đồng đại lý kết thúc

2.1.2.6 Vai trò của việc nâng cao chất lượng Đại lý BHNT

Trong kinh doanh bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng thì lực lượng giới thiệu và đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng là những người đại

lý Khách hàng tham gia BHNT chỉ đánh giá được chất lượng của sản phẩm bảo hiểm thông qua những quyền lợi, những dịch vụ chăm sóc khách hàng mà họ nhận được từ Đại lý để từ đó họ quyết định có tham gia hay không cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp bảo hiểm có doanh thu từ phí bảo hiểm hay không

Vì vậy, có thể nói hoạt động của lực lượng Đại lý quyết định chính đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp bảo hiểm cũng như hoạt động của

doanh nghiệp có hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng đại lý của họ Do đó, vấn đề đặt ra đối với các DNBH là làm sao để có được đội ngũ đại

lý có chất lượng Nhưng để đạt được điều này, cần phải nói tới cả công tác tuyển dụng và đào tạo tại công ty bảo hiểm nhân thọ Công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý luôn chiếm một vị trí vô cùng quan trọng trong chiến lược phát triển của mỗi công ty

- Thứ nhất, Đại lý bảo hiểm là người mang lại doanh thu cho DNBH Đội

ngũ đại lý có chất lượng tốt thì mới mang lại kết quả kinh doanh cho doanh nghiệp Do đó tuyển dụng và đào tạo góp phần cung cấp trực tiếp cho công ty những đại lý có chất lượng, góp phần gián tiếp vào việc nâng cao doanh số hợp đồng cũng như doanh thu cho công ty

- Thứ hai, những đại lý giỏi sẽ giúp công ty tạo dựng được hình ảnh, uy tín

của mình trong mắt khách hàng và đây là vũ khí cạnh tranh hiệu quả của mỗi Doanh nghiệp bảo hiểm Tuy nhiên, để duy trì và phát triển vấn đề này, mỗi công

ty bảo hiểm cần phải có những chiến lược đúng đắn, linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn Công tác tuyển dụng và đào tạo cũng góp phần gián tiếp trong việc đưa

ra các chiến lược này bởi nếu tuyển dụng và đào tạo được đội ngũ đại lý tốt thì chính họ là những người nắm bắt được những thông tin phản hồi và những nhu cầu phát sinh từ phía khách hàng và truyền lại cho cấp lãnh đạo của DNBH, từ đó

họ xây dựng chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp mình

Các doanh nghiệp bảo hiểm rất quan tâm đến công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý vì họ ý thức được rằng tuyển dụng thêm đại lý BHNT là một trong những con đường cơ bản để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình Khi có thêm một lực lượng đại lý mới có nghĩa là sẽ có thêm một số lượng hợp đồng mới, doanh thu phí sẽ tăng lên Ngoài ra tuyển dụng đại lý mới còn là biện pháp để duy trì lực lượng bán hàng, duy trì thị phần và doanh số cho doanh nghiệp mình Tuy nhiên, bên cạnh đó việc giữ chân các Đại lý cũ cũng không kém phần quan trọng bởi lẽ, trong quá trình hoạt động của mình, đại lý tạo lập mối quan hệ giữa khách hàng với các công ty BHNT Cũng giống như các chủ thể trung gian khác, nó là một chiếc cầu nối giữa công ty với khách hàng mà qua đó khách hàng biết về công ty uỷ quyền và công ty BHNT cung cấp dịch vụ của mình tới người tiêu dùng

- Thứ ba, trong quá trình khai thác hợp đồng mới, những đại lý nhạy bén

và kinh nghiệm giúp doanh nghiệp tìm kiếm được khách hàng tiềm năng Khách

hàng tiềm năng là những khách hàng có nhu cầu và có khả năng thanh toán Việc khai thác được khách hàng tiềm năng giúp các công ty có thể dự đoán được nhu cầu thực sự về sản phẩm BHNT, mở rộng thị phần, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường Thông qua tiếp xúc, phỏng vấn trực tiếp với khách hàng mà đại lý phản ánh được nhu cầu về sản phẩm BHNT, khả năng tài chính của họ, hoặc khơi dậy nhu cầu mua sản phẩm của công ty mà trước đây họ không hề biết tới

Thứ tư, cùng với việc cung cấp thông tin cho khách hàng, đại lý góp phần làm tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Đại lý là người trực tiếp

làm việc với khách hàng, tiếp nhận thông tin, phản hồi từ họ Do vậy, những

ý kiến đóng góp của Đại lý với công ty về chính sách sản phẩm, công tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng…có giá trị thực tiễn cao giúp doanh nghiệp bảo hiểm kịp thời điều chỉnh để nâng cao năng lực cạnh tranh, tạo lập được uy tín để đứng vững trên thị trường

Có thể nói rằng, đội ngũ đại lý chuyên nghiệp là một lực lượng quan trọng làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Bảo Hiểm trên thị trường, khả năng mở rộng thị phần, mở rộng quy mô doanh nghiệp Trong cơ chế thị trường ở Việt Nam hiện nay, Đại lý BHNT có một tầm quan trọng to lớn góp phần vào quá trình phát triển của thị trường Bảo hiểm nước nhà Đối với các công ty BHNT, có một đội ngũ Đại lý giàu kinh nghiệm và có trình độ cùng với việc sử dụng và khai thác tốt lợi thế của Đại lý sẽ tạo ra thế mạnh của bản thân công ty – lợi thế của người chiến thắng trên thương trường

2.1.3 Chất lượng Đại lý bảo hiểm nhân thọ

2.1.3.1 Khái niệm về chất lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ

Thực tế hiện nay khái niệm chất lượng Đại lý được xét ở nhiều khía cạnh

và có nhiều định nghĩa được đưa ra Tuy nhiên, xét theo vấn đề nghiên cứu tác giả xin đưa ra Khái niệm chất lượng đại lý BHNT là: Đội ngũ đại lý với tất cả những thành viên có phẩm chất tốt, hiểu biết nghiệp vụ tốt và kỹ năng tư vấn tốt đem về doanh thu và số lượng hợp đồng lớn cho doanh nghiệp

2.1.3.2 Các tiêu chí phản ánh chất lượng Đại lý bảo hiểm nhân thọ của các công ty bảo hiểm

Kinh doanh bảo hiểm là một ngành kinh doanh đặc biệt bởi sản phẩm bảo hiểm cũng rất khác biệt so với các sản phẩm khác Việc giới thiệu sản phẩm của