Phát triển thị trường công ty TNHH MTV khuôn mẫu nhật minh

Đứng trên góc độ doanh nghiệp, thị trường được mô tả “Là một hay nhiều nhóm khách hàng với các nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mì

LỜI CAM KẾT

Tác giả xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của bản thân, dưới sự hỗ

trợ từ Giáo viên hướng dẫn là TS Vũ Thị Tuyết Mai, Ths Nguyễn Hoàng Hiếu

Các nội dung nghiên cứu và kết quả trong chuyên đề này là trung thực và chưa từng được công bố trong bất cứ công trình nghiên cứu nào Những số liệu trong các bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá được nêu trong chuyên đề thực tập là trung thực và có trích dẫn nguồn Nếu phát hiện có bất cứ sự gian lận nào, tác giả xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước Hội đồng, cũng như kết quả đề tài thực tập của mình

TÁC GIẢ ĐỀ TÀI

Đặng Thị Mến

LỜI CẢM ƠNLời đầu tiên, tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới TS Vũ Thị Tuyết Mai, ThS Nguyễn Hoàng Hiếu bởi sự hỗ trợ, chỉ bảo nhiệt tình của thầy, cô cùng

những định hướng đúng đắn giúp tác giả hoàn thành tốt đề tài này Tác giả chúc thầy, cô cùng gia đình mạnh khỏe, chúc thầy, cô thành công hơn nữa trong công tác giảng dạy và nghiên cứu

Đồng thời tác giả cũng xin được gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến ban lãnh đạo công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh đã tạo môi trường thuận lợi nhất trong suốt quá trình tác giả thực tập tại công ty để có thể hoàn thành tốt đề tài

Do hạn chế về thời gian, kinh nghiệm cũng như kiến thức thực tế, đề tài không thể tránh khỏi những thiếu sót Bởi vậy tác giả rất mong nhận được ý kiến từ các thầy cô để luận văn được hoàn thiện hơn

Xin trân trọng cảm ơn!

TÁC GIẢ ĐỀ TÀI

Đặng Thị Mến

MỤC LỤC

LỜI CAM KẾT 1

LỜI CẢM ƠN 2

DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ 6

BẢNG KÝ HIỆU VIẾT TẮT 7

LỜI MỞ ĐẦU 1

1CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM 4

1.1.Thị trường 4

1.1.1.Khái niệm thị trường 4

1.1.2.Phân loại thị trường 6

1.1.3.Vai trò và chức năng của thị trường 8

1.2.Phát triển thị trường 12

1.2.1.Khái niệm phát triển thị trường 12

1.2.2.Vai trò của phát triển thị trường đối với doanh nghiệp 14

1.2.3.Nội dung của phát triển thị trường 16

1.2.3.1.Phát triển thị trường theo chiều rộng 18

1.2.3.2.Phát triển thị trường theo chiều sâu 19

1.2.4.Các tiêu chí đánh giá phát triển thị trường 20

1.2.4.1.Tiêu chí đánh giá phát triển thị trường theo chiều rộng 20

1.2.4.2.Tiêu chí đánh giá phát triển thị trường theo chiều sâu 23

1.2.5.Nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường 25

1.2.5.1.Nhân tố ngoài doanh nghiệp 25

1.2.5.2.Nhân tố bên trong doanh nghiệp 29

2CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MTV KHUÔN MẪU NHẬT MINH 33

2.1.Giới thiệu về công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh 33

2.1.1.Lịch sử hình thành và quá trình phát triển 33

2.1.2.Bộ máy tổ chức và chức năng của từng bộ phận 35

2.1.3.Sản phẩm, thị trường và nguồn lực chủ yếu của công ty 37

2.2.Thực trạng phát triển thị trường sản phẩm công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh 40

2.2.1.Theo chiều rộng 40

2.2.2.Theo chiều sâu 45

2.3.Đánh giá chung về phát triển thị trường sản phẩm của công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh 51

2.3.1.Thành tựu đạt được 51

2.3.2.Hạn chế và nguyên nhân 52

3CHƯƠNG 3 ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CHO CÔNG TY TNHH MTV KHUÔN MẪU NHẬT MINH 56

3.1.Định hướng kinh doanh và phát triển thị trường sản phẩm cho công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh 56

3.1.1.Định hướng kinh doanh 56

3.1.2.Định hướng phát triển thị trường sản phẩm 56

3.2.Giải pháp phát triển thị trường sản phẩm cho công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh 57

3.2.1.Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 57

3.2.2.Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu thị trường 58

3.2.3.Nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm 60

3.2.4.Đẩy mạnh xúc tiến thương mại 60

3.2.5.Chú trọng đến việc phát triển khách hàng 61

KẾT LUẬN 63

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 64

DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Bảng 1.1 Sơ đồ biểu diễn thị trường của một loại hàng hóa 12

Bảng 2.1 Sự gia tăng số lượng thị trường qua các năm 41

Bảng 2.2 Gia tăng số lượng khách hàng 42

.44

Bảng 2.3 Doanh thu và mức tăng doanh thu 44

Bảng 2.4 : Tỷ suất doanh thu lợi nhuận 45

Hình 1.1 Ma trận Ansoff 16

Sơ đồ 2.1 Bộ máy tổ chức công ty 35

Hình 2.1 Biểu đồ cơ cấu khách hàng năm 2012 47

Hình 2.2 Biểu đồ cơ cấu khách hàng năm 2015 47

Hình 2.3 Biểu đồ thể hiện cơ cấu khách hàng theo vùng địa lý năm 2013 49

Hình 2.4 Biểu đồ thể hiện cơ cấu khách hàng theo vùng địa lý năm 2014 49

Hình 2.5 Biểu đồ thể hiện cơ cấu khách hàng theo vùng địa lý năm 2015 50

BẢNG KÝ HIỆU VIẾT TẮT

Kí hiệu viết

tắt

Chú thích

TNHH MTV Trách nhiệm hữu hạn một thành viên

APEC Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á- Thái Bình DươngASEM Diễn đàn hợp tác Á- Âu

WTO Tổ chức thương mại thế giới

SXKD Sản xuất kinh doanh

KCS Tổ kiểm tra hàng hóa chất lượng

CAD Phần mềm autocad vẽ chuyên dụng

CAM Phần mềm sản sinh mã code cho máy CNC

KH-CN Khoa học- Công nghệ

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài

Xu thế toàn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ trên toàn thế giới, cùng với việc Việt Nam gia nhập vào các tổ chức lớn mang tính châu lục, thậm chí là toàn cầu như ASEM, APEC, WTO,… đã mang đến những cơ hội mới cho nước ta, đồng thời cũng đem đến không ít thách thức cho các doanh nghiệp nước nhà Sự cạnh tranh vốn đã khốc liệt nay lại càng trở nên gay gắt hơn Chính vì vậy để có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường, doanh nghiệp cần có những chiến lược hợp lý, những chính sách kinh doanh phù hợp, hiệu quả nhằm đạt được lợi nhuận tối đa, góp phần gia tăng tài sản, mở rộng quy mô sản xuất, chiếm lĩnh thị phần

Hiện nay thị trường cơ khí, chế tạo khuôn ngày càng phát triển theo hướng hiện đại hóa, cơ khí hóa, ứng dụng nhiều thành tựu khoa học vào trong quá trình sản xuất, vậy nên nguy cơ lạc hậu về công nghệ, trang thiết bị, máy móc luôn hiện hữu bên cạnh các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất

Mặt khác, mức sống người dân được cải thiện rõ rệt, nhu cầu về các sản phẩm nhiều hơn, đa dạng hơn, phong phú hơn nhưng cũng khắt khe hơn, các khách hàng dần trở nên “thông minh” hơn trong việc lựa chọn sản phẩm

Là một doanh nghiệp mới thành lập, có tuổi đời chỉ khoảng chục năm, bởi thế

mà công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh muốn đạt được những thành tựu lớn lao, để có thể mau chóng được đứng cùng hàng ngũ với những công ty khuôn mẫu có tuổi đời lâu năm, có uy tín và thương hiệu trên trường, tăng sức cạnh tranh với các doanh nghiệp khuôn mẫu vừa và nhỏ khác thì cần phải lựa chọn cho mình hướng đi thật đúng đắn Một trong những bước đi chiến lược, quyết định đến sự tồn vong của bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào, không chỉ riêng đối với công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh đó chính là phát triển thị trường sản phẩm Nhận thấy được tầm quan trọng của phát triển thị trường đối với các doanh nghiệp nói chung và đối với công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh nói riêng, tác giả

quyết định chọn đề tài “ Phát triển thị trường sản phẩm công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh” làm đề tài nghiên cứu của mình.

2 Mục đích nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung

Đề tài được nghiên cứu với mục đích đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm mở rộng, phát triển thị trường sản phẩm cho công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh trong thời gian tới

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Phát triển thị trường sản phẩm của công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh

Phạm vi nghiên cứu: Thị trường sản phẩm của công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh

4 Phương pháp nghiên cứu

Để hoàn thành tốt nhất đề tài nghiên cứu của mình, tác giả đã sử dụng các phương pháp như thống kê, phân tích, so sánh và dự báo Bên cạnh đó tác giả cũng cần tham khảo qua các nguồn tài liệu sơ cấp như số liệu, báo cáo tổng kết, báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua từng thời

kì, kết hợp với việc khai thác thông tin từ các nguồn thứ cấp như sách, báo, websites, các tài liệu có độ tin cậy cao trên các trang mạng, tham khảo các chuyên

đề thực tập tốt nghiệp, các luận án thạc sĩ, tiến sĩ của các khóa trước

5 Kết cấu chính của đề tài

Đề tài bao gồm 3 chương chính Cụ thể như sau:

Chương 1: Lý luận chung về thị trường và phát triển thị trường sản phẩm Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường sản phẩm của công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh

Chương 3: Định hướng và giải pháp phát triển thị trường sản phẩm cho công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh

1CHƯƠNG 1

LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN

THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM1.1 Thị trường

1.1.1 Khái niệm thị trường

Khái niệm thị trường dưới góc độ một nền kinh tế

Thị trường là phạm trù kinh tế, ra đời và phát triển gắn liền với nền kinh tế hàng hóa Trải qua một thời gian dài, với những biến động kinh tế-chính trị-xã hội, nền kinh tế hàng hóa không ngừng thay đổi, nên khái niệm về thị trường cũng hết sức phong phú, đa dạng

Theo cách hiểu thông thường, thị trường là tập hợp những người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau dẫn đến khả năng trao đổi Tuy nhiên “thị trường” được hiểu theo cách này không chỉ đơn giản là một cái chợ, mà nó là nơi gặp gỡ, trao đổi giữa một bên là người mua, một bên là người bán, với điều kiện cần và đủ

để tạo ra sự trao đổi đó chính là “hàng hóa”

Theo quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển thì: Nguồn gốc của thị trường

là do chuyên môn hóa sản xuất và phân công lao động xã hội Chuyên môn hóa sản xuất làm cho sản phẩm sản xuất ra ngày càng nhiều, khi sản phẩm sản xuất ra không tiêu dùng hết sẽ được mang ra trao đổi, mua bán để lấy sản phẩm, hàng hóa khác Việc trao đổi, mua bán ban đầu chỉ đơn thuần là trao đổi bằng hiện vật Dần dà khi tiền tệ xuất hiện thì quá trình trao đổi trở nên dễ dàng hơn, linh hoạt hơn, từ đó hình thành nên thị trường Các Mác cho rằng, thị trường là phạm trù riêng có của nền sản xuất hàng hóa, và khái niệm thị trường không tách rời khái niệm phân công lao

động xã hội Ông nhận định:“Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội

và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường Thị trường chẳng qua

là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận”.

Trên thị trường hiện đại thì cả người mua và người bán đều bình đẳng và mọi

sự trao đổi, mua bán đều được thực hiện thông qua giá cả hàng hóa Số lượng người

mua nhiều hay ít phản ánh quy mô thị trường lớn hay nhỏ Việc xác định mua hay bán hàng hóa, với số lượng bao nhiêu, tại mức giá nào đều do cung-cầu quyết định,

do đó thị trường còn đóng vai trò là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ hàng hóa Trong một xã hội phát triển như hiện nay, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại, bằng những con đường khác nhau, cách thức khác nhau

Khái niệm thị trường dưới góc độ doanh nghiệp

Đối với một doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh cụ thể thì việc nhìn việc nhận thị trường như những gì đã phân tích ở trên là cần thiết nhưng chưa đủ để doanh nghiệp đó có thể tổ chức hoạt động sản xuất, kinh doanh của mình một cách có hiệu quả Bởi vậy ta có thể xem xét thị trường trên một góc độ khác, với những quan điểm khác, tiếp cận gần hơn với cách nhìn nhận của các doanh nghiệp, cũng như hiểu thêm phần nào mục tiêu, hơi hướng kinh doanh của họ

Đứng trên góc độ doanh nghiệp, thị trường được mô tả “Là một hay nhiều nhóm khách hàng với các nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó

mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ để thoả mãn nhu cầu khách hàng.” Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp

trước hết là những khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá,

dịch vụ trong một thời gian nhất định và chưa được thoả mãn, nhu cầu của họ tạo

nên cầu hàng hóa, dịch vụ Thứ hai, yếu tố quan trọng cấu thành nên thị trường của

một doanh nghiệp là cung hàng hoá, dịch vụ Cung, cầu về hàng hóa, dịch vụ tác động liên tục, qua lại lẫn nhau hình thành nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động

sản xuất kinh doanh Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị

trường của doanh nghiệp là các hàng hoá, sản phẩm- đối tượng để trao đổi, mua bán

Như vậy, có hai cách hiểu về thị trường dựa trên những góc độ khác nhau Tuy nhiên, khái niệm thị trường đứng trên góc độ một nền kinh tế là quá rộng đối với

một doanh nghiệp tư nhân như công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh Bởi

vậy, trong chuyên đề này, thị trường được hiểu theo nghĩa hẹp: “Là một hay nhiều nhóm khách hàng với các nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó

mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ để thoả mãn nhu cầu khách hàng.”

1.1.2 Phân loại thị trường

Hiểu biết cặn kẽ về hình thái thị trường, đặc điểm, tính chất của từng thị trường là một trong những yếu tố vô cùng quan trọng quyết định sự thành bại của hoạt động sản xuất kinh doanh Cũng giống như “khái niệm thị trường”, việc phân loại thị trường cũng được tiến hành dựa trên nhiều tiêu thức khác nhau, quan điểm khác nhau tùy thuộc vào lĩnh vực kinh doanh, mục đích tiếp cận của mỗi doanh nghiệp

Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường được chia

thành thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ:

Thị trường hàng hoá là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hoá, vật phẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất Thị trường hàng hoá lại bao hàm những thị trường nhỏ hơn, điển hình là thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng Thị trường tư liệu sản xuất là nơi hoạt động mạnh mẽ của các nhà kinh doanh lớn, với quy mô thị trường rộng và cạnh tranh hết sức gay gắt tuy nhiên nhu cầu trên thị trường này lại không phong phú, đa dạng như thị trường hàng tiêu dùng Thị trường hàng tiêu dùng thì ngược lại, số lượng người mua và bán rất nhiều, nhưng tính cạnh tranh lại yếu hơn hẳn Việc gia tăng các cửa hàng, siêu thị bán lẻ góp phần mở rộng quy mô của thị trường hàng tiêu dùng Thị trường tư liệu sản xuất và thị trường hàng tiêu dùng có mối quan hệ tương quan lẫn nhau.Thị trường dịch vụ là một bộ phận của thị trường doanh nghiệp Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ không tồn tại dưới hình thái vật chất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp dịch vụ thường tuỳ thuộc vào nhu cầu của thị trường và từng hoạt động kinh doanh

Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu thành hiện thực, có thể chia thị trường thành thị trường lý thuyết, thị trường tiềm năng và thị

Thị trường lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân cư trên thị trường bất kể họ

có nhu cầu tiêu dùng hay không, có khả năng thanh toán hay không

Căn cứ vào phạm vi địa lý của thị trường, thị trường được chia thành thị

trường địa phương, thị trường vùng, thị trường toàn quốc, thị trường khu vực và thị trường quốc tế:

Thị trường địa phương: Thị trường bao gồm những khách hàng trong phạm vi

khá nhỏ, gần kề doanh nghiệp, đó có thể là thị trường xã, huyện, tỉnh Các doanh nghiệp nhỏ hoạt động chủ yếu trong thị trường này bởi quy mô sản xuất cũng như doanh số bán ra chỉ đủ đáp ứng trong phạm vi không gian không quá lớn

Thị trường vùng: Khi danh tiếng của doanh nghiệp đã vượt ra khỏi khuôn khổ

của thị trường địa phương, mặt khác doanh nghiệp đã có thể thu hút được khách hàng từ các địa phương khác trong vùng, có thể bao gồm nhiều tỉnh hoặc các tỉnh trong cùng một miền, giả dụ như thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung hoặc thị trường miền Nam,…

Thị trường toàn quốc: Thị trường của doanh nghiệp khi đã vượt ra khỏi ranh

giới địa phương, vùng miền để mở rộng ra toàn quốc khi ấy mạng lưới phân phối của doanh nghiệp đã trải rộng trên toàn lãnh thổ quốc gia Nói như vậy không có nghĩa là ở tỉnh nào cũng phải xuất hiện sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, mà thị trường toàn quốc khi ấy được hiểu là thị trường tổng quát bao gồm các thị trường miền nhỏ hơn Doanh số trên thị trường toàn quốc cũng chính là tổng doanh số trên các thị trường miền thuộc lãnh thổ quốc gia đó

Thị trường khu vực: Thị trường với độ mở lớn hơn, tính cạnh tranh cao hơn,

phạm vi địa lý rộng hơn so với thị trường trong nước Thị trường khu vực có thể hiểu đơn giản là thị trường của một hay nhiều nhóm các nước gần kề nhau về mặt địa lý, có chung lợi ích, chung các điều ước, hợp tác với nhau trên cơ sở phát triển cùng có lợi, điển hình như thị trường khu vực các quốc gia Đông Nam Á – ASEAN, khu vực các nước Châu Âu - EU,

Thị trường quốc tế: Doanh nghiệp khi đã vươn ra thị trường quốc tế đồng

nghĩa với việc sản phẩm của doanh nghiệp đó đã được xuất khẩu và tiêu thụ tại nhiều quốc gia, nhiều khu vực khác nhau trên thế giới mà doanh nghiệp đã có cả một hệ thống đại lý tại các quốc gia đó Nếu phân loại theo tiêu thức này, thì có thể thể nói rằng thị trường quốc tế là thị trường lớn nhất, cũng là mục tiêu cao nhất của các doanh nghiệp trong việc phát triển thị trường, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh Các doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị trường quốc tế là các doanh nghiệp đã phát triển lớn mạnh, có tiếng tăm, hình thành thương hiệu riêng cho mình, mà phần lớn là các tập đoàn đa quốc gia, xuyên quốc gia

Tóm lại, mỗi doanh nghiệp khi nghiên cứu thị trường đều có thể tiến hành trên

cơ sở một hoặc nhiều tiêu thức hoặc cũng có thể pha trộn giữa các tiêu thức với nhau Tuy nhiên, tùy thuộc vào điều kiện của từng doanh nghiệp và sự quan tâm của doanh nghiệp với mỗi loại thị trường khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn tiêu thức nghiên cứu thị trường sao cho phù hợp nhất, hiệu quả nhất

1.1.3 Vai trò và chức năng của thị trường

Vai trò của thị trường

Thị trường là điều kiện sống còn của doanh nghiệp, là trung tâm của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh Thị trường vừa là mục tiêu, vừa là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn duy trì ổn định và phát triển thì phải hoạt động gắn với thị trường Do đó vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp là hết sức quan trọng, cụ thể:

Thị trường là cơ sở để doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội

Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh thông qua sự biểu hiện về cung-cầu hàng hóa và giá cả của hàng hóa trên thị trường Căn cứ vào sự dịch chuyển lên xuống của cung, cầu và giá cả hàng hóa, doanh nghiệp sẽ đưa ra quyết định nên sản xuất sản phẩm gì? Sản phẩm sản xuất ra phục vụ cho đối tượng khách hàng nào? Với số lượng bao nhiêu? Bằng cách thức nào? Bởi vậy ta cũng có thể nói thị trường giống như một tấm gương phản chiếu nhu cầu xã hội, mà doanh nghiệp có thể dựa vào đó chọn hướng đi đúng đắn cho mình.

Thị trường đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Muốn tồn tại và phát triển thì “sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra phải được

xã hội thừa nhận, được tiêu thụ trên thị trường.” Nhìn vào thị trường của doanh nghiệp sẽ thấy được quy mô, tốc độ và trình độ phát triển của doanh nghiệp đó Thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của các phương án hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Trong qua trình hoạt động kinh doanh thương mại, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trường hợp khó khăn đỏi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trước khi ra quyết định Dựa trên kết quả kinh doanh thu được, cũng như những tín hiệu hồi đáp từ phía thị trường, doanh nghiệp có thể biết được rằng hướng đi của mình là đúng hay sai? Quyết định sản xuất kinh doanh của mình

là phù hợp hay không phù hợp? Kinh doanh đạt hiệu quả hay không hiệu quả? Do

đó doanh nghiệp phải thường xuyên bám sát thị trường để có những chính sách, điều chỉnh kịp thời

Thị trường là môi trường tạo động lực phát triển, tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp

Các nhân tố của thị trường luôn biến động không ngừng Thị trường tiếp nhận nhiều hơn những khách hàng với nhu cầu đa dạng, đòi hỏi khắt khe, đồng thời với

sự tăng lên mau chóng số lượng các doanh nghiệp hoạt động trong cùng lĩnh vực đã mang đến nhiều hơn những cơ hội, theo đó là cả những thách thức không hề nhỏ Muốn trụ vững được, doanh nghiệp phải hết sức linh hoạt, bắt nhịp với tốc độ phát triển của thị trường, đáp ứng được các yêu cầu ngày càng cao từ phía thị trường, đó

chính là bàn đạp thúc đẩy doanh nghiệp không ngừng tiến về phía trước, khẳng định thương hiệu bản thân.

Thị trường là căn cứ xác định chiến lược kinh doanh, chiến lược phát triển

Không một doanh nghiệp nào có thể đáp ứng được tất cả các yêu cầu của thị trường Vì vậy doanh nghiệp cần xác định lợi thế cạnh tranh, lựa chọn cho mình những thị trường mục tiêu phù hợp với lợi thế cạnh tranh ấy, từ đó đề xuất, xây dựng chiến lược kinh doanh cụ thể, chiến lược ấy cũng phải xây dựng trên cơ sở tình hình thị trường hiện tại, có như vậy doanh nghiệp mới mau chóng có được một chỗ đứng nhất định trên thị trường trong điều kiện kinh tế-chính trị-xã hội không ngừng thay đổi như hiện nay

Chức năng của thị trường

Chức năng thực hiện

Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm toàn bộ thị trường Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trường, người mua và người bán thực hiện được các mục tiêu của mình Người bán nhận tiền và chuyển quyền sở hữu cho người mua Đổi lại, người mua trả tiền cho người bán để có được giá trị sử dụng của hàng hoá Tuy nhiên, sự thể hiện về giá trị chỉ xảy ra khi thị trường đã chấp nhận giá trị

sử dụng của hàng hoá Do đó, khi sản xuất hàng hoá và dịch vụ, doanh nghiệp không chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu các chi phí mà còn phải chú ý xem lợi ích đem lại từ sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trường hay không Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực

Chức năng thừa nhận

Nếu sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ được trên thị trường, khi đó hàng hoá của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận, lúc ấy sẽ tồn tại một lượng khách hàng nhất định có nhu cầu và sãn sàng trả tiền để có được hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu đó, quá trình tái sản xuất đầu tư của doanh nghiệp cũng thông qua đó mà được thực hiện Chức năng thừa nhận của thị trường được thể hiện ở chỗ thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá và dịch vụ đưa ra giao dịch, tức là thừa nhận

giá trị và giá trị sử dụng của chúng, chuyển từ giá trị cá biệt thành giá trị xã hội Việc phân phối và phân phối lại các nguồn lực cũng nói lên sự thừa nhận của thị trường Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh phải tìm hiểu kỹ thị trường, đặc biệt là nhu cầu thị trường, xác định xem thị trường cần gì? Với số lượng ra sao? Giá cả như thế nào là có thể chấp nhận được?

Chức năng điều tiết, kích thích

Cơ chế thị trường sẽ điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, tức là kích thích các doanh nghiệp đầu tư kinh doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận hấp dẫn, có

tỷ suất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển sản xuất từ ngành này sang ngành khác Thể hiện rõ nhất của chức năng điều tiết là sự đào thải trong quy luật cạnh tranh Doanh nghiệp nào, bằng chính nội lực của mình, có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường, phản ứng một cách kịp thời, linh hoạt, sáng tạo với các biến động của thị trường thì sẽ tồn tại và phát triển, ngược lại sẽ bị phá sản Ngoài ra thị trường còn hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng theo mục đích có lợi nhất nguồn ngân sách của mình Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt được chu kỳ sống của sản phẩm, xét xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào, mức độ hấp dẫn của thị trường đến đâu để từ đó có các chính sách phù hợp

Chức năng thông tin

Thị trường chỉ cho nhà kinh doanh biết nên cung cấp hàng hoá và dịch vụ nào, bằng cách nào và với khối lượng bao nhiêu để đưa vào thị trường, cung cấp sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất Thị trường cũng đồng thời chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá và dịch

vụ tại những thời điểm nào để đạt được lợi ích tối đa.Thị trường cung cấp cho nhà sản xuất, kinh doanh thương mại và người tiêu dùng những thông tin sau: Tổng cung, tổng cầu, cơ cấu cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá và dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối Đây là những thông tin quan trọng cho không chỉ nhà sản xuất mà còn vô cùng hữu ích đối với người tiêu dùng Để có những thông tin này doanh nghiệp phải

tổ chức tốt hệ thống thông tin của mình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân

hàng mô hình cũng như các phương pháp thu thập xử lý thông tin nhằm cung cấp những thông tin về thị trường cho lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến lược, kế hoạch phát triển thị trường.

Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết, gắn chặt với nhau Vì

là những đặc điểm vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trường, do đó không nên đặt vấn đề chức năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới có cơ sở để phát huy tác dụng Bởi vậy việc đầu tiên doanh nghiệp cần làm để có thể được thị trường thừa nhận đó là tiến hành điều tra, nghiên cứu thị trường một cách bài bản, khoa học, hiệu quả

1.2 Phát triển thị trường

1.2.1 Khái niệm phát triển thị trường

Mỗi loại hàng hoá đều có một lượng nhu cầu nhất định Song không phải doanh nghiệp nào cũng chiếm được toàn bộ nhu cầu đó mà chỉ chiếm được một phần nhất định gọi là thị phần doanh nghiệp, thị phần này luôn luôn biến đổi Để đảm bảo hoạt động sản xuất, kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải kinh doanh có lợi nhuận trên cơ sở tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tức là chiếm được nhiều thị phần trên thị trường hàng hoá đó Muốn vậy cách tốt nhất để đạt được điều

đó là doanh nghiệp phải phát triển thị trường Vậy phát triển thị trường là gì?

Để hiểu rõ về phát triển thị trường ta sẽ xem xét và phân tích sơ đồ:

Bảng 1.1 Sơ đồ biểu diễn thị trường của một loại hàng hóa

Thị trường hiện tại sản

phẩm Thị trường lý thuyết sản phẩm Thị trường không tiêu dùng tuyệt đối

Thị trường hiện tại của

đối thủ cạnh tranh Thị trường hiện tại của doanh nghiệp Thị trường không tiêu dùng tương đối

Thị trường tiềm năng lý thuyết

của doanh nghiệpThị trường tiềm năng thực tế của doanh nghiệp

Sản phẩm ở đây được hiểu là một nhóm sản phẩm cùng loại Sản phẩm cùng

loại có thể xác định là chủng loại tương tự nhau hoặc sản phẩm thay thế sản phẩm của doanh nghiệp

Thị trường không tiêu dùng tuyệt đối là nhóm khách hàng mà trong mọi

trường hợp đều không quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp Có rất nhiều lý do tạo ra thị trường tiêu dùng tuyệt đối, đó có thể là sự khác biệt bắt nguồn từ giới tính, lứa tuổi, nơi cư trú hoặc các đặc trưng khác biệt khác Sự loại trừ này cho ta biết thị trường sản phẩm (lý thuyết và thực tế) đang xét biểu hiện số lượng khách hàng tối đa và số lượng tiêu dùng tối đa đối với sản phẩm đó

Thị trường không tiêu dùng tương đối là tập hợp những người hoặc doanh

nghiệp hiện tại không tiêu dùng loại sản phẩm đó vì nhiều lý do khác nhau Đó có thể là do thiếu thông tin về sản phẩm, thiếu mạng lưới cung ứng sản phẩm, thiếu khả năng tài chính để tiêu dùng, vì thói quen tập quán tiêu dùng, hoặc do chất lượng sản phẩm không đạt yêu cầu…

Việc xác định thị trường không tiêu dùng tương đối khá khó khăn Tuy nhiên

nó rất cần thiết đối với doanh nghiệp Do đó doanh nghiệp cần tìm ra nguyên nhân không tiêu dùng đó để đưa ra các biện pháp khắc phục phù hợp Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần xác định đối thủ cạnh tranh Việc xác định này giúp doanh nghiệp đưa ra chiến lược cạnh tranh phù hợp từng bước chiếm lĩnh thị trường

Thị trường tiềm năng lý thuyết bao gồm 3 bộ phận Thị trường hiện tại của

doanh nghiệp (được xác định qua các báo cáo thống kê nội bộ doanh nghiệp về số lượng khách hàng, hàng hoá bán ra và tình hình biến động của nó) Một phần thị trường các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể hy vọng chiếm lĩnh dần dần Một phần thị trường không tiêu dùng tương đối có thể sẽ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp do sử dụng biện pháp tăng cường khuyếch trương

Thị trường tiềm năng thực tế là sự thu hẹp của thị trường tiềm năng lý thuyết

sao cho nó mang tính hiện thực hơn trên cơ sở năng lực hiện có của doanh nghiệp,

các hạn chế vốn, nguồn lực và sự cản trở của các yếu tố thị trường và đối thủ cạnh tranh.

Vậy phát triển thị trường chính là các hoạt động khai thác triệt để thị trường tiềm năng lý thuyết của doanh nghiệp Phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm việc đưa sản phẩm hiện tại vào tiêu thụ ở thị trường mới, khai thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu dự đoán nhu cầu thị trường, đưa sản phẩm mới đáp ứng

nhu cầu của thị trường hiện tại và khu vực thị trường mới Như vậy “Phát triển thị trường là tổng hợp cách thức biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm ra tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa nhằm mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.”

1.2.2 Vai trò của phát triển thị trường đối với doanh nghiệp

Không có cơ sở nào đảm bảo chắc chắn rằng thị trường của doanh nghiệp sẽ luôn được giữ vững Với tốc độ phát triển chóng mặt của khoa học công nghệ như hiện nay, doanh nghiệp có thể bị tụt hạng, thậm chí là bị đào thải bất cứ lúc nào vì hoặc tự mình đánh mất đi thị trường, hoặc bị đối thủ cạnh tranh lấy mất thị trường hiện có Một sơ suất nhỏ cũng đủ để tác động đến nguy cơ sống còn của doanh nghiệp Bên cạnh đó, không có bất kỳ một doanh nghiệp nào chấp nhận an phận, ngược lại họ luôn mong muốn doanh nghiệp của mình không những hoạt động có hiệu quả mà còn nắm giữ được ngày càng nhiều thị phần trên lĩnh vực, ngành, phạm

vi địa lý hoạt động của họ Vậy nên một điều chắc chắn rằng, phải phát triển thị trường, doanh nghiệp mới có thể sống sót, mới có thể lớn mạnh, mới có thể có cơ hội khẳng định được thương hiệu, tên tuổi, vị thế của mình

Phát triển thị trường giúp doanh nghiệp tồn tại, phát triển

Với nền kinh tế hiện đại, công nghệ sản xuất ngày một đi lên, các doanh nghiệp cạnh tranh nhau khốc liệt Doanh nghiệp nhiều trong khi thị trường lại vô cùng hạn chế, vậy nên bất kỳ doanh nghiệp nào dù đang đứng trên đỉnh cao của sự thành đạt cũng có thể bị lùi lại phía sau nếu không nắm bắt thông tin thị trường kịp thời Miếng bánh thị trường có hạn, trong khi số lượng doanh nghiệp lại không ngừng tăng lên, doanh nghiệp này gia tăng thị phần đồng nghĩa với việc một, một

vài hoặc rất nhiều doanh nghiệp khác đánh mất thị trường đang có Thị trường mất thì khó mà lấy lại được, điều đó giống như cơ hội sống của doanh nghiệp quay trở

mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh

Phát triển thị trường góp phần giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp

Phát triển thị trường là giải pháp giúp các doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro Với nền kinh tế, chính trị, xã hội biến động không ngừng như hiện nay, việc chỉ kinh doanh tại một thị trường là một trong những nguy cơ lớn đối với mỗi doanh nghiệp Không có cơ sở nào đảm bảo rằng doanh nghiệp sẽ giữ mãi được thị trường hiện tại, bởi vậy việc mở rộng, phát triển thị trường phần nào làm giảm xác suất rủi ro mà các doanh nghiệp có nguy cơ gặp phải, tránh tình trạng các biến động kinh tế, chính trị, xã hội tại thời điểm đó gây ra những ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động sản xuất kinh doanh, làm sụt giảm doanh thu, lợi nhuận Với số lượng thị trường nhiều, khi một thị trường nào đó trong nhóm thị trường của doanh nghiệp gặp phải bất lợi, các thị trường khác có thể “gánh đỡ” một phần các khó khăn đó Bởi vậy các doanh nghiệp cần phát triển thị trường, thâm nhập sâu hơn nữa vào thị trường hiện tại, tìm kiếm và khai thác thị trường mới nhằm đạt được mục tiêu phát triển tối đa

Phát triển thị trường mang đến những kinh nghiệm quý báu cho doanh nghiệp

Phát triển thị trường là hoạt động quan trọng giúp doanh nghiệp thu được các kinh nghiệm kinh doanh quý báu, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ,

những doanh nghiệp có ít kinh nghiệm trong sản xuất kinh doanh Quá trình phát triển thị trường phải trải qua rất nhiều công đoạn, bắt đầu từ việc nghiên cứu phân tích các hướng phát triển của thị trường, lập kế hoạch và chiến lược phát triển thị trường, thực thi và cuối cùng là kiểm tra, giám sát hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp Quá trình này đòi hỏi rất nhiều công sức và sự phối hợp nhịp nhàng của các bộ phận chức năng trong nội bộ doanh nghiệp Do đó, khi tiến hành hoạt động phát triển thị trường dù kết quả của công tác này là thành công hay thất bại cũng mang lại cho doanh nghiệp rất nhiều kinh nghiệm quý giá.

1.2.3 Nội dung của phát triển thị trường

Phát triển thị trường là nội dung không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Như đã phân tích ở trên, phát triển thị trường là điều kiện sống còn của doanh nghiệp, bởi vậy việc tìm hiểu cặn kẽ về nội dung, bản chất của phát triển thị trường là việc làm hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói riêng, trên cơ sở đó các doanh nghiệp mới có thể đề xuất những phương án sao cho phù hợp nhất với điều kiện thị trường và tình hình kinh doanh hiện tại Để hiểu thêm phần nào về nội dung của phát triển thị trường, ta có thể đi phân tích sơ lược ma trận Ansoff

Hình 1.1 Ma trận Ansoff

Theo Ansoff, có 4 khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để xác lập mục tiêu

Thâm nhập sâu vào thị trường

Thâm nhập sâu vào thị trường có nghĩa là doanh nghiệp sẽ cố gắng bán ngày càng nhiều hơn sản phẩm hiện có vào thị trường hiện tại Khai thác tốt hơn thị trường hiện hữu nhằm đạt mức doanh thu lớn hơn, nâng cao hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh Để có thể tiến hành việc thâm nhập một cách dễ dàng, doanh nghiệp có thể mở nhiều hơn các điểm bán hàng, tăng tần suất xuất hiện của sản phẩm doanh nghiệp tại thị trường tiêu dùng hiện tại

Mở rộng sản phẩm hiện có ra thị trường mới

Sản phẩm hiện có là sản phẩm của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận

và biết đến, tuy nhiên doanh nghiệp sẽ không chỉ phân phối các sản phẩm đó tại các thị trường đã được xác lập mà còn không ngừng tìm kiếm nhiều hơn nữa các khu vực kinh doanh mới, thị trường mới, mở rộng hơn nữa đối tượng tiêu dùng, nhằm mục tiêu đạt mức doanh lợi cao hơn, tăng khả năng mở rộng thị phần doanh nghiệp

Phát triển sản phẩm mới vào thị trường hiện hữu

Bên cạnh việc duy trì và phát triển sản phẩm hiện có, doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu, cho ra đời nhiều hơn những sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu, yêu cầu của thị trường Đây là cách hiệu quả mà nhiều công ty đang làm Tại một thị trường đã

và đang khai thác, sau khi nghiên cứu nhận thấy những đòi hỏi khác hơn về sản phẩm, công ty có thể tiến hành đổi mới sản phẩm, bổ sung thêm một số tính năng nhằm tạo sự hấp dẫn hơn so với chính sản phẩm của mình, từ đó kích thích quá trình mua hàng của khách hàng cũ

Đa dạng hóa sản phẩm

Đa dạng hóa sản phẩm có nghĩa là doanh nghiệp sẽ phát triển sản phẩm mới

để mở rộng thị trường mới Khả năng này mang đến nhiều cơ hội cho doanh nghiệp kinh doanh, sự cạnh tranh cũng không cao như ở thị trường cũ vì đối thủ cạnh tranh không nhiều nhưng rủi ro mà doanh nghiệp có nguy cơ gặp phải là rất lớn Lợi nhuận luôn gắn liền với rủi ro, điều đó luôn đúng trong kinh doanh, ngay cả việc phát triển thị trường sản phẩm

Tuy nhiên để vấn đề không trở nên quá phức tạp, trong chuyên đề này sẽ tập trung nhiều hơn vào việc nghiên cứu phát triển thị trường dựa trên hai trong bốn khía cạnh đã đề cập ở trên đó là “Bán sản phẩm hiện có vào thị trường hiện hữu” và

“mở rộng sản phẩm hiện có ra thị trường mới” Chiến lược phát triển thị trường có thể xây dựng dựa trên kết quả phân tích được tiến hành ở hai mức độ: Một là, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện tại (khả năng phát triển theo chiều sâu) Hai là, phát hiện những khả năng đang mở

ra ở ngoài ngành (khả năng phát triển theo chiều rộng)

1.2.3.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng

Phát triển thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, nhằm mục đích tăng thị phần sản phẩm thông qua việc mở rộng hơn nữa các nhóm khách hàng Phương thức này được doanh nghiệp sử dụng trong một số trường hợp như thị trường sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có xu hướng bão hoặc khả năng cạnh tranh trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp không đủ lớn, hoặc là doanh nghiệp có đủ điều kiện năng lực và muốn mở rộng thêm thị

thường thích hợp với những ngành nghề, lĩnh vực chưa có nhiều cạnh tranh hoặc có cạnh tranh nhưng chưa cao Phát triển thị trường theo chiều rộng, có thể được phân loại dựa trên hai tiêu thức:

Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là gia tăng sự

hiện diện của doanh nghiệp tại địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại tức là doanh nghiệp mang sản phẩm sang tiêu thụ tại các vùng mới để thu hút thêm khách hàng tăng doanh số bán sản phẩm Tuy nhiên để đảm bảo thành công cho công tác phát triển thị trường lúc này doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường, xác định điều kiện thị trường, đặc điểm và nhu cầu khách hàng tại địa bàn mới để đưa ra các chiến lược tiếp cận thị trường phù hợp

Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp tìm kiếm, kích thích các nhóm

khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó có thể khách hàng của đối thủ cạnh tranh, cũng có thể là khách hàng không tiêu dùng tuyệt đối Muốn làm

được điều đó doanh nghiệp cần hiểu được rõ nhu cầu của khách hàng, điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để có những hoạt động hợp lý trong việc giành khách hàng của thị trường.

Việc phát triển thị trường theo chiều rộng thường làm tăng doanh số bán hàng, nhưng chưa chắc hiệu quả kinh tế đã tăng lên một cách thực sự, do đó doanh nghiệp cũng cần phải chú trọng đến phát triển thị trường theo chiều sâu

1.2.3.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu

Phát triển thị trường theo chiều sâu còn được hiểu là thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại Tại đó, doanh nghiệp sẽ cố gắng tăng lượng sản phẩm bán ra cho cùng một nhóm khách hàng mà mình đang có, hay có thể hiểu một cách cơ giản là việc thay đổi theo hướng tích cực cơ cấu khách hàng hiện có khiến cho việc kinh doanh trở nên hiệu quả hơn Hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố như cạnh tranh, rào cản về sức mua, địa lý do vậy muốn công tác phát triển thị trường đạt được thành công, doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ thị trường, qui mô, cơ cấu mặt hàng và sự cạnh tranh, tiềm lực hiện có Phát triển thị trường theo chiều sâu thường được doanh nghiệp áp dụng khi thị trường hiện tại của doanh nghiệp đủ lớn và ổn định hay doanh nghiệp có khả năng, điều kiện cạnh tranh trên thị trường hoặc sản phẩm doanh nghiệp đã tạo dựng được uy tín và đang được

ưa chuộng

Phát triển thị trường theo chiều sâu cũng được hiểu theo hai cách:

Theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp cố gắng bán thêm hàng hoá vào địa bàn

vốn là thị trường của doanh nghiệp Doanh nghiệp sử dụng các công cụ như marketing, các chiêu dụ khách hàng, đánh bật đối thủ cạnh tranh và có thể tiến tới độc chiếm thị trường

Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanh

nghiệp nỗ lực bán thêm sản phẩm của mình vào nhóm khách hàng của doanh nghiệp Bằng cách phục vụ của mình doanh nghiệp sẽ biến nhóm khách hàng đó trở thành khách hàng trung thành

Phát triển thị trường là việc làm cần thiết với mỗi doanh nghiệp Tuy nhiên ở những giai đoạn khác nhau, căn cứ vào tình hình của thị trường, cũng như căn cứ vào tình trạng phát triển của mình, doanh nghiệp cần có những chọn lựa hợp lý, nên phát triển thị trường theo chiều rộng, nên phát triển thị trường theo chiều sâu hay kết hợp cả hai cùng một lúc để đạt được tối ưu trong sản xuất kinh doanh.

1.2.4 Các tiêu chí đánh giá phát triển thị trường

1.2.4.1 Tiêu chí đánh giá phát triển thị trường theo chiều rộng

Gia tăng số lượng khách hàng

Gia tăng số lượng khách hàng là một trong những tiêu chí dùng để do lường

phát triển thị trường của doanh nghiệp theo chiều rộng Gia tăng số lượng khách hàng là tổng cộng số khách hàng mới tăng thêm của doanh nghiệp qua từng năm trong kỳ nghiên cứu

Công thức: ∆C = ∆c1 + ∆c2 + ∆c3+… + ∆cn

∆C: Số khách hàng gia tăng

Trong đó: n: Số năm trong kỳ tính toán

∆c1, ∆c2, ∆c3,… , ∆cn: Số khách hàng mới tăng thêm qua từng năm ( ∆ct : Số khách hàng mới năm t-số khách hàng bị mất đi năm t)

Gia tăng số lượng khách hàng là thước đo đơn giản, dễ áp dụng, nó đo lường

chính xác một cách tuyệt đối số lượng khách hàng mới mà doanh nghiệp có, số lượng khách hàng cũ mà doanh nghiệp đã đánh mất Từ đó đưa ra được nhận xét khái quát nhất về tình hình phát triển thị trường của doanh nghiệp Cụ thể:

• ∆C = 0 có nghĩa là số khách hàng mới tăng thêm hàng năm của doanh nghiệp bằng số khách hàng doanh nghiệp để mất đi hằng năm, hoặc doanh nghiệp không bị mất khách hàng nhưng cũng không phát triển thêm được khách hàng mới

• ∆C < 0 có nghĩa là số khách hàng của doanh nghiệp bị giảm, số khách hàng tăng mới phát triển không bằng số khách hàng cũ bị mất đi, hoặc không phát triển được khách hàng mới nhưng lại bị mất khách hàng cũ

• ∆C > 0 có nghĩa là số khách hàng mới tăng thêm lớn hơn số khách hàng doanh nghiệp bị mất đi

Mặc dù đây là thước đo dễ áp dụng, dễ tính toán tuy nhiên không phải trong trường hợp nào việc đo lường cũng có thể tiến hành một cách thuận lợi Với các doanh nghiệp mà khách hàng cũng chính là các doanh nghiệp như công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh thì việc đo lường này khá dễ dàng do các doanh nghiệp là khách hàng có hạn, có thể thu thập số liệu thông qua các hợp đồng đã được kí kết và thực hiện, tuy nhiên với các doanh nghiệp sản xuất mà khách hàng cuối cùng là vô vàn những người tiêu dùng thì thực sự không hề đơn giản Bởi vậy cũng cần có sự linh hoạt trong việc lựa chọn chỉ tiêu đo lường sao cho hợp lý nhất.

Gia tăng số lượng thị trường

Gia tăng số lượng thị trường là thước đo chiều rộng để doanh nghiệp theo dõi

thực trạng phát triển thị trường của mình qua mỗi giai đoạn phát triển Gia tăng số lượng thị trường được tính bằng hiệu số giữa số lượng thị trường mới của doanh nghiệp thời kỳ t với số lượng thị trường của doanh nghiệp thời kỳ liền kề trước nó Tùy thuộc vào quy mô, lĩnh vực hoạt động của mỗi doanh nghiệp, việc phân loại thị trường là khác nhau, nên quá trình đo lường cũng không giống nhau Với những tập đoàn đa quốc gia, xuyên quốc gia thì thị trường mà họ xem xét có thể là thị trường các quốc gia riêng biệt Với những công ty có độ bao phủ lớn thì có thể đo lường số lượng thị trường qua các thị trường miền như thị trường miền Bắc, miền Nam, miền Trung… Còn với những công ty có quy mô nhỏ hơn, chỉ hoạt động tại một vùng miền nhất định thì mỗi tỉnh thành được xem là một đơn vị thị trường

Công thức: Số lượng thị trường tăng lên = số lượng thị trường mới – số lượng

thị trường cũ

Gia tăng số lượng thị trường là chỉ tiêu đơn giản, dễ xem xét, dễ đo lường

nhưng cũng cần linh hoạt khi áp dụng Gia tăng số lượng thị trường cho phép các doanh nghiệp biết được khả năng hoạt động của mình đến đâu Số lượng thị trường tăng lên càng nhiều, khả năng doanh nghiệp đạt được thành công càng lớn

Doanh thu và mức tăng doanh thu

Doanh thu “là tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ

kế toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất, kinh doanh thông thường của doanh

nghiệp, góp phần làm phát triển vốn chủ sở hữu.” (Theo chuẩn mực kế toán số 14) Mức tăng doanh thu là kết quả cuối cùng trong phép trừ giữa doanh thu thời

kỳ t với doanh thu thời kỳ liền trước nó

Công thức: Doanh thu tiêu thụ: TR= Qi x Pi( tỷ đồng)

Trong đó Qi : Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ

Pi : Đơn giá sản phẩm i được tiêu thụ

Công thức: Mức tăng doanh thu: ∆TR= TRt – TRt-1

Trong đó TRt : doanh thu kỳ t

TRt-1 : doanh thu kỳ t-1

Mức tăng doanh thu phản ảnh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, cũng đồng thời phản ánh khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp Mức tăng doanh thu dương là tiền đề cho việc mở rộng sản xuất kinh doanh, phát triển thị trường của doanh nghiệp trong tương lai gần

• ∆TR <0: Doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp giảm qua các năm, doanh nghiệp hoạt động chưa hiệu quả

• ∆TR=0: Doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp không đổi

• ∆TR >0: Doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp tăng, chưa đủ cơ sở để chứng minh doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả nhưng có thể khẳng định thị trường của doanh nghiệp đã được mở rộng

Tốc độ tăng doanh thu

Tốc độ tăng doanh thu là tỷ lệ giữa mức tăng doanh thu thời kỳ t với doanh thu của thời kỳ liền trước nó (thời kỳ t-1)

Công thức: Tốc độ tăng trưởng doanh thu qua các năm = (%)

là doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh của năm i

Tốc độ tăng doanh thu cho phép các doanh nghiệp biết được khả năng phát

triển của thời kỳ này so với thời kỳ trước đó là cao hay thấp, với tỷ lệ bao nhiêu Tốc độ tăng doanh thu càng cao, chứng tỏ doanh nghiệp càng hoạt động ổn định, có nhiều hơn những cơ hội phát triển

Thị phần doanh nghiệp

Thị phần doanh nghiệp là thuật ngữ kinh tế quen thuộc Thị phần là phần thị

trường mà doanh nghiệp đã chiếm được so với toàn bộ thị trường, hay nói cách khác thị phần chính là sự phân chia thị trường của doanh nghiệp với các doanh nghiệp cạnh tranh khác trong ngành

Công thức: Thị phần của doanh nghiệp

Trong đó: TRdn: Doanh thu doanh nghiệp thực hiện được

TR: Doanh thu của toàn ngành hiện có trên thị trường

Thị phần doanh nghiệp không chỉ là thước đo phát triển thị trường theo chiều

rộng mà còn là tiêu chí phản ánh độ bao phủ, cũng như sức mạnh, sức cạnh tranh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp có thị phần càng lớn thì khả năng thống lĩnh thị trường của doanh nghiệp đó càng cao Do vậy doanh nghiệp luôn cố gắng tìm cách gia tăng thị phần để khẳng định thương hiệu, sức mạnh doanh nghiệp, mang đến những cơ hội mới cho hoạt động sản xuất kinh doanh của chính những doanh nghiệp đó

1.2.4.2 Tiêu chí đánh giá phát triển thị trường theo chiều sâu

Tỷ suất doanh thu lợi nhuận

Tỷ suất doanh thu lợi nhuận là một chỉ tiêu tương đối phản ánh tương quan

giữa tổng mức lợi nhuận trong kỳ với tổng doanh thu đạt được cũng trong kỳ đó

Công thức: Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu = x100%

Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp Nó cho thấy cứ một đồng doanh thu thì sẽ mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận Nếu tỷ suất lợi nhuận càng cao thì chứng tỏ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả tốt, chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp là hợp lệ và ngược lại Nếu đem so sánh tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu của doanh nghiệp với ngành mà cho thấy thấp hơn điều đó chứng tỏ doanh nghiệp đang bán với giá thấp hơn, hoặc giá thành sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn so với các doanh nghiệp khác cùng ngành Bên cạnh đó tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu cũng là thước đo hữu hiệu trong việc đánh giá thực trạng phát triển thị trường của doanh nghiệp theo chiều sâu Tỷ suất này càng lớn, chứng tỏ năng lực phát triển thị trường của doanh nghiệp càng cao.

Cơ cấu khách hàng

Cơ cấu khách hàng là tỉ lệ (hoặc phần trăm) các nhóm khách hàng tiêu dùng

của doanh nghiệp được phân loại dựa theo những tiêu thức khác nhau trên cơ sở đóng góp về mặt giá trị của các nhóm khách hàng đó vào doanh thu đạt được của doanh nghiệp qua mỗi thời kỳ Có nhiều cách phân loại nhóm khách hàng, đó có thể

là phân loại dựa theo đối tượng khách hàng, phân loại theo vị trí địa lý, theo độ tuổi, hoặc theo giới tính, theo mức thu nhập

Dựa theo đối tượng khách hàng, doanh nghiệp có thể chia khách hàng ra làm

hai nhóm, một là khách hàng là doanh nghiệp, tổ chức, hai là nhóm khách hàng là

cá nhân nhỏ lẻ Theo cách phân loại này, muốn phát triển thị trường theo chiều sâu doanh nghiệp sẽ cố gắng phân tích nhóm khách hàng, kết luận xem nhóm khách hàng nào được xem là nhóm khách hàng VIP, tập trung khai thác triệt để nhóm khách hàng đó để đại được mục tiêu kinh doanh cao nhất trong thời gian sớm nhất, cũng như có hướng phát triển sao cho lâu bền Cách phân loại này khá thích hợp với các công ty mà khách hàng của họ phần lớn là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, hoặc các xưởng sản xuất có quy mô nhỏ

Dựa theo vị trí địa lý, doanh nghiệp có thể chia khách hàng ra làm hai nhóm,

đó là nhóm khách hàng vùng đồng bằng và nhóm khách hàng vùng trung du-miền núi, hoặc một cách phân loại khác đó là nhóm khách hàng vùng nông thôn và nhóm khách hàng vùng thành thị Các công ty có khách hàng là các doanh nghiệp kinh doanh cũng có thể xem xét, áp dụng cách phân loại này trong quá trình xem xét các chỉ tiêu kinh doanh, chỉ tiêu phát triển của mình

Dựa theo mức thu nhập của khách hàng, doanh nghiệp có thể chia khách hàng

làm ba nhóm, một là nhóm khách hàng có thu nhập thấp, hai là nhóm khách hàng

có thu nhấp trung bình và ba là nhóm khách hàng có thu nhập cao Việc phân loại

này chỉ mang tính chất tương đối, quá trình đo lường cũng khó mà đảm bảo chính xác một cách tuyệt đối, tuy nhiên nó cũng là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp nắm bắt được xem việc kinh doanh của mình đã đi đúng hướng hay chưa Thành công của doanh nghiệp không phải là tuyệt đối nhắm vào nhóm khách hàng có thu nhập cao, bởi lẽ khách hàng mục tiêu của mỗi doanh nghiệp khác nhau là không giống nhau Có doanh nghiệp làm ra các sản phẩm để phục vụ chủ yếu cho những người có thu nhập cao, với thói quen tiêu dùng xa xỉ nhưng cũng có những sản phẩm được sản xuất ra phục vụ chủ yếu cho nhóm khách hàng có thu nhập vừa phải, do đó với mỗi doanh nghiệp khác nhau, dựa trên mục tiêu kinh doanh của mình sẽ có những kết luận riêng biệt Cách phân loại này sẽ thích hợp hơn với những doanh nghiệp có khách hàng là những cá nhân tiêu dùng

1.2.5 Nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường

Doanh nghiệp cũng như con người, không tồn tại một cách đơn lẻ, riêng biệt

mà luôn chịu sự ảnh hưởng, tác động, có khi là sự chi phối của những tác nhân xung quanh Nếu như con người, chịu ảnh hưởng trực tiếp từ gia đình, nhà trường, xã hội, nền tảng giáo dục, giới tính, kinh tế… thì doanh nghiệp hay nói cụ thể hơn là khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp chịu sự ảnh hưởng của vô vàn các yếu

tố mà tạm thời có thể chia làm hai nhóm đó là nhóm nhân tố ngoài doanh nghiệp và nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.2.5.1 Nhân tố ngoài doanh nghiệp

Chính trị, pháp luật

Hoạt động SXKD của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng rất nhiều từ môi trường chính trị, pháp luật ở trong và ngoài nước Mỗi quốc gia có một chế độ chính trị khác nhau, một khung pháp lý khác nhau, một trình độ phát triển riêng nên doanh nghiệp cần trang bị những hiểu biết cần thiết để phát triển SXKD sao cho đúng tiêu chuẩn, quy định trên cơ sở các điều luật đã được ban hành Căn cứ vào khung pháp

lý của Nhà nước, doanh nghiệp sẽ lựa chọn hình thức SXKD và sản phẩm phù hợp

mà không vi phạm pháp luật, đồng thời doanh nghiệp cần phải tận dụng tốt những

ưu tiên, hỗ trợ trong các chính sách kinh tế của Nhà nước để đạt hiệu quả cao trong quá trình SXKD của mình

Ổn định chính trị là nhân tố quan trọng trong phát triển kinh tế cũng như đối với việc tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chỉ trong môi trường chính trị ổn định, doanh nghiệp mới có cơ hội xây dựng nguồn lực vững chắc nhằm phát triển lâu dài Một quốc gia có tình hình chính trị ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Hệ thống pháp luật đồng

bộ, chặt chẽ sẽ tạo ra một sân chơi bình đẳng cho các doanh nghiệp, tạo tâm lí an tâm cho các doanh nghiệp không chỉ trong nước mà còn thu hút thêm hơn nữa các nhà đầu tư nước ngoài, khuyến khích họ tập trung nguồn lực phát triển sản xuất kinh doanh, phát triển thị trường

Kinh tế

Kinh tế phát triển, đời sống của nhân dân được cải thiện, nâng cao, nhu cầu tiêu dùng nhiều hơn, mang đến những cơ hội mới cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể căn cứ vào đó để phát triển thị trường Bên cạnh

đó, các chính sách vĩ mô là nhân tố có tác động tác động không hề nhỏ đến sự phát triển của doanh nghiệp nói chung và thị trường của doanh nghiệp nói riêng, chính sách khuyến khích xuất khẩu, hạn chế nhập khẩu giúp doanh nghiệp trong nước phát triển sản xuất, giữ vững thị trường Chính sách thuế khoá, tài chính, tiền tệ đều

có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực tới doanh nghiệp Một chính sách thuế với thuế suất hợp lí, ổn định, một cơ chế tín dụng linh hoạt, phù hợp với quan hệ cung cầu tiền tệ tại thời điểm giao dịch sẽ là tác nhân kích thích doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nghiên cứu và phát triển thị trường Ngoài ra, chính sách khuyến khích đầu tư với những điều kiện thuận lợi, thông thoáng sẽ thu hút được nhiều nguồn vốn hơn phục vụ cho quá trình phát triển sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, cần thực hiện các chính sách này một cách đồng bộ, nhất quán từ trung ương

xuống địa phương để giữ vững niềm tin của doanh nghiệp vào tương lai phát triển của thị trường các nước sở tại.

Khoa học công nghệ

Đây là một trong những yếu tố rất năng động chứa đựng nhiều cơ hội và đe doạ đối với các doanh nghiệp Những áp lực và đe doạ từ môi trường công nghệ có thể là:

Nguy cơ đến từ các sản phẩm thay thế: Sự ra đời của công nghệ mới làm xuất

hiện và tăng cường ưu thế cạnh tranh của các sản phẩm thay thế, đe doạ các sản phẩm truyền thống của ngành hiện hữu

Nguy cơ lạc hậu về công nghệ sản xuất: Sự bùng nổ của công nghệ mới khiến

công nghệ hiện hữu trở nên lỗi thời, vòng đời công nghệ có xu hướng rút ngắn lại, tạo ra áp lực lớn đòi hỏi các doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để tăng khả năng cạnh tranh

Nguy cơ gia tăng áp lực cạnh tranh đến từ đối thủ: Công nghệ mới ra đời, tạo

điều kiện thuận lợi cho những người xâm nhập mới và làm tăng thêm áp lực đe dọa các doanh nghiệp hiện hữu trong ngành

Bên cạnh những đe doạ này thì những cơ hội có thể đến từ môi trường công nghệ đối với các doanh nghiệp có thể là:

Tăng khả năng cạnh tranh: Công nghệ mới có thể tạo điều kiện giảm thiểu chi

phí sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm Thường thì các doanh nghiệp đến sau có nhiều ưu thế để tận dụng được cơ hội này hơn là các doanh nghiệp hiện hữu trong ngành

Mang đến những thị trường mới: Sự ra đời của công nghệ mới có thể làm cho

sản phẩm có nhiều tính năng hơn, qua đó có thể tạo ra những thị trường mới hơn cho các sản phẩm và dịch vụ của công ty

Ngoài những khía cạnh trên đây, một số điểm mà các nhà quản trị cần lưu ý thêm khi đề cập đến môi trường công nghệ là:

Áp lực tác động của sự phát triển công nghệ và mức chi tiêu cho sự phát triển công nghệ ở các ngành khác nhau thì khác nhau Các ngành như truyền thông, điện

tử, hàng không và dược phẩm luôn có tốc độ đổi mới công nghệ cao, do đó mức chi tiêu cho sự phát triển công nghệ thường cao hơn so với ngành có tốc độ đổi mới công nghệ thấp hơn như dệt, lâm nghiệp, công nghiệp kim loại.

Một số ngành nhất định có thể nhận được sự khuyến khích và tài trợ của chính phủ cho việc nghiên cứu phát triển khi có sự phù hợp với các phương hướng và ưu tiên của chính phủ Nếu các doanh nghiệp biết tranh thủ những cơ hội từ sự trợ giúp này sẽ cặp được những thuận lợi trong quá trình hoạt động

Văn hóa, xã hội

Dân số, mức sống có quan hệ tỉ lệ thuận với tỉ lệ tiêu thụ sản phẩm Dân số nhiều, mức sống cao thì sức mua sẽ lớn Tổng nhu cầu tiêu dùng lớn là điều kiện phát triển thị trường doanh nghiệp Thói quen tiêu dùng, lối sống cũng như phong tục tập quán của người dân ảnh hưởng rất lớn tới hành vi tiêu dùng của họ Tại các vùng địa lý khác nhau, dân cư khác nhau thì thói quen, hành vi và tâm lý tiêu dùng cũng khác nhau, do vậy khi doanh nghiệp muốn phát triển thị trường mới ở một khu vực nào đó thì cần việc nghiên cứu thật kỹ yếu tố văn hóa, xã hội tại thị trường đó rồi mới đưa quyết định có bán sản hay không và bán với lượng bao nhiêu, với mức giá như thế nào trên thị trường

Khách hàng

Khách hàng của doanh nghiệp có thể là cá nhân, nhóm người, thậm chí là doanh nghiệp khác có nhu cầu và khả năng thanh toán về hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và mong muốn thoả mãn Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng đa dạng, họ khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng và vị trí trong xã hội, bởi vậy họ

sẽ có nhu cầu mua sắm khác nhau, khả năng thanh toán khác nhau và hành vi tiêu dùng khác nhau Với những nhóm khách hàng khác nhau thì cần áp dụng những chiến thuật kinh doanh khác nhau, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, xác định

rõ target market mà mình hướng tới là gì, có như vậy doanh nghiệp mới có thể đầu

tư và phát triển hiệu quả

Đối thủ cạnh tranh