Thực trạng quá trình quản trị kênh phân phối xăng dầu của CôNG ty xăng dầu quân đội

1.2/ Khái niệm kênh phân phối : Kênh phân phối của công ty kinh doanh là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích giữa doanh nghiệpvới các nhà cung ứng, các trung gian Marketing phân phối

Vi ế t thuê lu ậ n v ă n

VIẾT THUÊ LUẬN VĂN| VIẾT LUẬN VĂN THUÊ|LÀM LUẬN VĂN THUÊ|THUÊ LÀM LUẬN

VĂN|LÀM LUẬN VĂN THẠC SĨ|LÀM THUÊ CHUYÊN ĐỀ|LÀM THUÊ KHÓA LUẬN|LÀM

THUÊ BÁO CÁO THỰC TẬP|THUÊ LÀM TIỂU LUẬN

Thực trạng quá trình quản trị kênh phân phối xăng dầu của CôNG ty xăng dầu quân đội

05 THÁNG 1

i

Rate This

Ch ươ ng i – c ơ s ở lý lu ậ n c ủ a qu ả n tr ị kênh

phân ph ố i trong công ty kinh doanh

I – Phân phối và kênh phân phối trong công ty kinh doanh

Trong nền kinh tế thị trường, muốn thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp (DN) phải có các hoạtđộng Marketing hiệu quả Chiến lược phân phối nổi lên như một công cụ Marketing quan trọng giúp

DN tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường

Phát triển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay, là mộtviệc khó khăn phức tạp Việc đạt được lợi thế về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khókhăn Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị sao chép bởi những đối thủcạnh tranh mà còn dẫn đến bị giảm sút hoặc mất khả năng, có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo vàAbout these ads (hcp://en.wordpress.com/about-these-ads/)

xúc tiến thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn, và bị mất tác dụng trong dài hạn Vì vậy, có thể đã đếnlúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh phân phối của họ như là một cơ sở cho sự cạnhtranh có hiệu quả trên thị trường Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công chỉ cóthể thông qua các kênh phân phối.

1 Khái niệm

1

1.1/ Khái niệm phân phối :

Phân phối là những hoạt động khác nhau của Công ty nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng

mà Công ty muốn hướng đến

Phân phối hàng hoá bao gồm các nhiệm vụ liên quan đến việc xác lập kế hoạch thực hiện và kiểm soátcác dòng lưu chuyển nguyên vật liệu cũng như thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ đáp ứnghàng hoá dịch vụ với nhu cầu của người tiêu dùng ở một mức nào đó

1.2/ Khái niệm kênh phân phối :

Kênh phân phối của công ty kinh doanh là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích giữa doanh nghiệpvới các nhà cung ứng, các trung gian Marketing phân phối khác và người tiêu dùng để tổ chức phânphối và vận động hàng hoá hợp lý nhất cho tập khách hàng trọng điểm của doanh nghiệp

2 Mục tiêu của tổ chức kênh phân phối hàng hoá

1

Việc hoạch định một kênh hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần vươn tới thị trường trọng điểm nàovới mục tiêu nào Những mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng trọng điểm và bao phủ thị trườngmục tiêu tới đâu và các thành viên phải hoạt động như thế nào Tiếp theo là các mục tiêu về ưu đãithương mại trong giao hàng và đặc quyền thanh toán hỗ trợ Marketing Các mục tiêu tài chính và phitài chính, tỷ lệ chiết khấu, chuyển vốn, lợi nhuận, uy tín, hình ảnh của công ty trên thị trường, và vai tròcủa công ty trên kênh phân phối, nói chung những mục tiêu phân phối hàng hoá của công ty kinhdoanh là :

Chuyển quyền sở hữu hàng hoá và phân phối vận động vật lý của chúng từ đầu ra của nhà sản xuất( nhà cung ứng ) đến người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh nhất

Một kênh phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn hơn, tăng khả năng liên kếtgiữa các hoạt động, tạo các mối quan hệ trong giao dịch khiến cho lưu thông hàng hoá nhanh và dễdàng hơn

Cung cấp cho khách hàng dùng sản phẩm, đúng nơi đúng thời gian và đúng số lượng mà kháchhàng yêu cầu

Mục tiêu của công ty kinh doanh là tìm kiếm và xâm nhập thị trường ứng với các chủng loại sảnphẩm mà nhà cung cấp muốn cung cấp Vì vậy kênh phân phối phải đem lại nhiều thông tin nhanhchóng và chính xác cho nhà quản trị

3 Chức năng của kênh phân phối hàng hoá.

Hệ thống kênh Marketing hiệu quả là cần thiết để nối người sản xuất với người tiêu dùng, có nghĩa làphân phối hàng hoá và dịch vụ đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng Cung cấp hàng hoácho họ đúng thời gian, đúng địa điểm và ở mức giá họ có thể trả Đây không phải là công việc dễdàng, đặc biệt trong điều kiện hàng hoá và dịch vụ sản xuất rất đa dạng và nhu cầu của khách hàngcũng rất phong phú

Cách thức tổ chức các quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm để giải quyết các mâu thuẫn cố hữu củanền kinh tế về không gian, thời gian, sở hữu là trung tâm của lý thuyết kênh Marketing Các chức năng

cơ bản của hệ thống kênh Marketing giúp làm điều đó

Các chức năng cơ bản của kênh Marketing là : mua, bán, vận chuyển, lưu kho, tiêu chuẩn hoá và phânloại, tài chính chịu rủi ro, thông tin thị trường Các thành viên tham gia vào kênh Marketing phải thựchiện như thế nào và do ai làm có thể khác nhau giữa các quốc gia và các hệ thống kinh tế, nhưngchúng cần được thực hiện trong hệ thống kênh Marketing của nền kinh tế.

Hoạt động trao đổi bao gồm chức năng mua và bán, chức năng mua có nghĩa là tìm kiếm và đánh giágiá trị của hàng hoá và dịch vụ Chức năng bán liên quan đến tiêu thụ sản phẩm Nó bao gồm việc sửdụng bán hàng cá nhân, quảng cáo và các phương pháp Marketing khác

Tiêu chuẩn hoá và phân loại liên quan đến sắp xếp hàng hoá theo chủng loại và số lượng mà kháchhàng mong muốn Chức năng này tạo điều kiện cho mua bán được dễ dàng vì giảm được nhu cầu kiểmtra và lựa chọn

Chức nằng vận tải nghĩa là hàng hoá qua kênh Marketing được chuyển từ địa điểm này đến địa điểmkhác Nhờ đó giải quyết được mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng

Chức năng lưu kho liên quan đến dự trữ hàng hoá trong kho của các nhà kinh doanh cho đến khinhững người tiêu dùng cần, nhằm đảm bảo sự ăn khớp giữa sản xuất và tiêu dùng và thoả mãn nhucầu khách hàng đúng thời gian

Chức năng tài chính cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết cho sản xuất, vận tải, lưu kho, xúc tiến,bán và mua sản phẩm

Chức năng chia sẻ rủi ro giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân phối sản phẩm trên thịtrường Một công ty không thể đảm bảo chắc chắn sẽ có khách hàng muốn mua sản phẩm của nó Cácsản phẩm cũng có thể bị hư hỏng, mất cắp hoặc quá hạn dùng

Chức năng thông tin thị trường liên quan đến thu thập, phân tích và phân phối tất cả các thông tin cầnthiết cho lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các hoạt động phân phối

Chức năng thương lượng để phân chia trách nhiệm và quyền lợi của các thành viên trong kênh như vềgiá cả và các điều kiện mua bán

Ngoài những chức năng trên kênh Marketing còn một số chức năng như hoàn thiện hàng hoá theo yêucầu của người mua nghĩa là thực hiện 1 phần công việc của nhà sản xuất, tạo dựng và duy trì mối liên

hệ với những người mua tiềm năng

Từ quan điểm kênh Marketing vĩ mô, tất cả các chức năng của kênh Marketing đồng nghĩa với các giaiđoạn của quá trình lưu thông tiêu thụ của tất cả các hàng hoá dịch vụ trong nền kinh tế không chứcnăng nào có thể bỏ qua Trong nền kinh tế thị trường, các chức năng của kênh Marketing được thựchiện bởi các nhà sản xuất, các trung gian thương mại, những người tiêu dùng và nhiều chuyên giaMarketing Các chức năng của kênh Marketing phải được thực hiện có hiệu quả nếu không hoạt độngcủa cả hệ thống thị trường sẽ bị trục trặc Vấn đề đặt ra là phân chia hợp lý các chức năng của kênh chocác thành viên Đây chính là nhân tố cơ bản quyết định đến các hình thức tổ chức và quản lý kênh thíchhợp của mỗi doanh nghiệp mỗi ngành hàng

4 Các thành viên kênh (các phần tử trung gian phân phối) :

Trung gian phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong nền kinh tế vì phần lớn các nhà sản xuất đềucung cấp hàng hoá của mình cho thị trường thông qua những người trung gian Trung gian không chỉ

tổ chức lưu thông hàng hoá thông qua hoạt động mua và bán mà còn thực hiện việc giảm bớt các đầumối, các quan hệ trên thị trường Các trung gian có quan hệ chằng chịt, phức tạp với nhau trên thịtrường Họ vừa cạnh tranh với nhau và vừa dựa vào nhau

Việc sử dụng trung gian giúp cho nhà cung cấp (nhà sản xuất xuất) biết được khách hàng muốn gì, lúcnào cần và ở đâu đồng thời giúp cho việc thực hiện các chức năng đàm phán như nhà bán buôn, nhà

bán lẻ, người đại lý và người môi giới.

4.1/ Người bán buôn :

Sự phát triển của sản xuất hàng hoá và phân công lao động xã hội quyết định sự tồn tại tất yếu củangười bán buôn Người bán buôn là các công ty có liên quan từ ban đầu trong việc mua, sở hữu hànghoá, dự trữ, quản lý vật phẩm với số lượng tương đối lớn của người sản xuất ( hoặc người nhập khẩu)

và bán lại sản phẩm với số lượng nhỏ cho nhà bán lẻ, nhà sản xuất công nghiệp, thương mại hoặc chocác nhà bán buôn khác

Người bán buôn có vai trò quan trọng trên thị trường và trong các kênh phân phối Mức độ tâp trung (qui mô ) của người bán buôn rất lớn Họ có phương tiện kinh doanh nhiều và hiện đại, họ có khả năngchi phối các quan hệ thị trường lớn Do các nhà bán buôn có sức đẩy hàng hoá ra thị trường lớn nên họchi phối nhà bán lẻ, chính vì thế dễ hình thành nhà độc quyền

Trong quan hệ kinh doanh thì người bán buôn ít tiếp cận với khách hàng cuối cùng, ít năng động vàhay độc quyền Tuy vậy người sản xuất lại có khả năng khai thác thế mạnh của người bán buôn nhiềuhơn so với người bán lẻ

4.2/ Người bán lẻ :

Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cánhân hoặc hộ gia đình Vai trò của người bán lẻ trong kênh Marketing là phát hiện nhu cầu của kháchhàng, tìm hiểu và bán những hàng hoá mà khách hàng này mong muốn, ở thời gian, địa điểm và theocách thức nhất định Người bán lẻ hình thành các tập hợp hàng hoá phù hợp với người tiêu dùng, sẵn

có ở mọi thời gian cho người tiêu dùng, chức năng chủ yếu của người bán lẻ là :

- Tiếp xúc với khách hàng, phát hiện nhu cầu tiêu dùng, thu thập thông tin thị trường và chuyển cácthông tin này trở lại người sản xuất

- Phân chia và sắp xếp hàng hoá thành những khối lượng phù hợp với người mua

- Dự trữ hàng hóa sẵn sàng cung cấp cho người tiêu dùng

Qui mô kinh doanh của đại lý lớn hay nhỏ tuỳ thuộc vào hoạt động kinh doanh của họ Họ thườngnhận thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán hoặc khoản lệ phí nhất định Người đại

lý có thể kinh doanh trực tiếp với người bán buôn hoặc bán lẻ

Như vậy trong nền kinh tế nhiều thành phần, người bán buôn, người bán lẻ, người đại lý và người môigiới là tập hợp các nhà kinh doanh ở nhiều thành phần khác nhau Họ tồn tại hoạt động và phát triểntất yếu như là một mắt xích quan trọng không thể thiếu được trong kênh Chính họ là cầu nối đưa sảnphẩm đến khách hàng đồng thời tiếp nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng giúp nhà sản xuất,nhà cung cấp đáp ứng và thoả mãn nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ đúng thời gian và địa điểm Một lầnnữa chúng ta khẳng định sự ra đời và tồn tại của các phần tử trung gian là tất yếu

5 Các loại hình kênh phân phối hàng hoá :

Với chức năng là con đường lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, hệ thông kênhphân phối đã khắc phục được các mâu thuẫn cố hữu của nền kinh tế

Các kênh phân phối có thể được đặc trưng bằng số cấp của kênh, mỗi người trung gian thực hiện côngviệc đưa sản phẩm vào quyền sở hữu của nó đến gần người mua cuối cùng hơn tạo nên một số cấp củakênh và sẽ quyết định chiều dài của kênh

Trong thực tế tồn tại các loại hình kênh phân phối chủ yếu sau :

Người

tiêu

dùng

cuối

Sản

xuất

Bh I.1

Biểu hình I.1 : Các loại kênh Marketing phân phối chủ yếu

Tuỳ theo đặc tính của các loại hàng hoá khác nhau mà chúng ta lựa chọn các loại hình kênh phân phốidài hay ngắn Nhưng ở bất kỳ cấp nào của kênh đều phải có hai yếu tố cơ bản là nhà sản xuất và ngườitiêu dùng cuối cùng Nhà sản xuất được hiểu là các doanh nghiệp sản xuất của các công ty xuất nhậpkhẩu, và các công ty thương mại Còn người tiêu dùng cuối cùng được hiểu là khách hàng ( tổ chứchay cá nhân ) có nhu cầu mua sắm hàng hóa dịch vụ nào đó cho tổ chức và tiêu dùng cá nhân Khihàng hoá đến được tay người tiêu dùng tức là việc chuyển giao quyền sở hữu trong kênh đã kết thúc,hàng hoá đã chuyển dần từ giá trị sang giá trị sử dụng và dần dần kết thúc dòng vận động vật lý củahàng hoá

5.1/ Kênh cấp 0 ( còn gọi là kênh phân phối trực tiếp ) là kênh người sản xuất nhà nhập khẩu bán hàngtrực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Có 3 cách bán hàng trực tiếp là :

- Kênh được tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất Trường hợp này thườngthực hiện để giới thiệu với giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt, nhữnghàng có qui mô sản xuất nhỏ

- Bán đặt hàng và giao hàng qua bưu điện giữa người tiêu dùng và người sản xuất, đăc biệt với cácloại hàng có dấu hiệu chất lượng đủ tin cậy và rõ ràng

- Bán trực tiếp qua người bán lưu động tận nhà loại kênh này có ưu thế rõ rệt là đẩy nhanh tốc độlưu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất tròng phân phối, tăng cường tráchnhiệm thị trường và đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối

Tuy vậy loại hình này cũng có rất nhiều hạn chế và bất lợi : hạn chế về trình độ chuyên môn hoá sảnxuất, đòi hỏi đầu tư và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng được sản xuất ra rất lớn vàrất phức tạp, đồng thời gây nên tình trạng ứ đọng vốn, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lưuthông hàng hoá Vì vậy trong thực tế loại hình kênh này chiếm tỉ trọng nhỏ và tính tổ chức của kênhthấp

5.2/ Kênh một cấp : Người sản xuất – người bán lẻ – người tiêu dùng – còn gọi là kênh rút gọn, kênhtrực tuyến Loại hình kênh này được áp dụng trong một số trường hợp sau:

- Khi trình độ chuyên doanh hoá và quy mô cơ sở của doanh nghiệp bán lẻ cho phép xác lập quan hệtrực tuyến với sản xuất tên cơ sở họ tự đảm nhận các chức năng bán buôn Tuy nhiên không phải bất

kỳ trung gian bán lẻ nào cũng áp dụng được loại hình kênh phân phối này, thường là các cửa hàngtổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô lớn, các phố thương mại, các siêu thị

- Được áp dụng cho một số người sản xuất các mặt hàng tươi sống, chóng hỏng…

- Được áp dụng đối với những người sản xuất chuyên môn hoá nhưng qui mô nhỏ, không đủ sứcmạnh tài chính để đảm bảo cho các tổ chức tiêu thụ của mình hoặc không đủ vốn kinh doanh để muađược các lô hàng lớn và thường xuyên ổn định

Ưu điểm của loại hình này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thế của loại hình kênh trực tiếp,mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lựcsản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hóa cao, ổn định và hợp lý trong phân phối hàng hoá tớitay người tiêu dùng

Tuy nhiên loại hình này vẫn bị hạn chế ở chỗ loại hình này chưa phát huy triệt để các ưu thế của phâncông lao động xã hội trình độ cao, các nhà sản xuất hoặc người bán lẻ phải kiêm luôn chức năngthường mại bán buôn Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với một số kiểu cơ sở bán lẻ nhấtđịnh, một số mặt hàng đơn giản xác định trong những khoảng các không gian so với điểm phát luồnghàng nhất định của người tiêu dùng xác định

5.3/ Kênh hai cấp : Người sản xuất – người bán buôn – người bán lẻ – người tiêu dùng ( còn gọi là kênhdài )

Loại hình kênh hai cấp được sử dụng phổ biến trong công nghiệp hàng tiêu dùng, hàng hoá được phânphối qua các nhà bán buôn – bán lẻ Chính vì thế làm cho quá trình lưu thông hàng hoá và lưu chuyểnvốn nhanh, làm tăng thêm giá trị hàng hoá trong quá trình lưu thông trước khi đến tay người tiêudùng Phạm vi của kênh này lớn có thể trải rộng khắp cả nước

5.4/ Kênh ba cấp : là kênh dài dạng đầy đủ, nhà sản xuất thường sử dụng đại lý, hoặc môi giới nhằmthay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách của nhà trung gian bán buôn hàng hóa Thường sửdụng loại kênh này để mở rộng thị trường, các thị trường xuất khẩu

Loại kênh này có ưu điểm là đáp ứng tốt nhu cầu phân công lao động xã hội giữa sản xuất và lưuthông Mạng lưới phân rộng có ở mọi điểm phân bố dân cư Làm cho sự chuyên môn hoá sản xuất cao,

cơ cấu mặt hàng phức tạp, hàng trong lưu thông phải qua nhiều trung gian nên giá trị hàng hóa sẽtăng

Nhưng cũng cần lưu ý rằng lúc này thì qui mô loại hình kênh sẽ lớn, vai trò điều chỉnh luồng hàng, vậnđộng vật lý của trung gian bán buôn sẽ cao nên loại hình này chứa đựng nhiều mạo hiểm và rủi ro chiphí trong phân phối tăng Nhà sản xuất thu thập và xử lý thông tin chậm và kém chính xác

6 Cấu trúc tổ chức kênh phân phối của công ty kinh doanh

Để tổ chức và quản lý được kênh phân phối, chúng ta phải hiểu được cấu trúc tổ chức kênh phân phốinhư thế nào và hoạt động ra sao? Kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng vận động (dòng chảy ) Các dòng chảy này kết nối các thành viên của kênh với nhau Mỗi dòng chảy là một tậphợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên kênh Các dòng chảy chủ yếu baogồm :

6.1/ Dòng vân động vật lý :

Bh I.2 : Dòng vận động vật lý trong kênh phân phối

Đây là sự di chuyển hàng hoá vật phẩm thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất đếnđịa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải Tham gia vào dòng vận động vật lý

có các công ty vận tải, các công ty kho Đây là dòng chảy chiếm tỉ trọng chi phí lớn nhất trong tổng chiphí phân phối Vì vậy cần tổ chức hoạt động phân phối vật chất sao cho đạt được chi phí phân phối vậtchất thấp nhất tương ứng với một mức độ dịch vụ khách hàng nhất định Trong thực tế, nhiều DN mớichỉ quan tâm đến từng công đoạn trong quá trình phân phối sản phẩm vật chất thưc sự chứ chưa biếtquản lý dòng vận động này như một hệ thống tổng thể

6.2/ Dòng chuyển giao (hoặc chuyển giao danh nghĩa) quyền sở hữu :

Bh I.3 : Dòng chuyển giao quyền sở hữu

Dòng chảy này thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuốicùng Lúc này công ty vận tải không nằm trong đó bởi vì nó không sở hữu sản phẩm trong qua trìnhvận chuyển mà nó chỉ tạo thuận lợi cho sự trao đổi

6.3/ Dòng thanh toán :

Bh I.4 : Dòng thanh toán

Những người mua chi trả hoá đơn qua ngân hàng hoặc các cơ sở tài chính khác cho các trung gianthương mại chi trả cho nhà sản xuất, nhà sản xuất chi trả cho nhà cung ứng

6.4/ Dòng thông tin :

Bh I.5 : Dòng thông tin

Dòng này cho thấy các bộ phận trong đường dây trao đổi thông tin với nhau Cụ thể là sự trao đổigiữa hai bộ phận kế cận hoặc không kế cận nhau Tất cả các thành viên đều tham gia vào dòng vậnđộng thông tin và các thông tin này được truyền qua lại Trong dòng vận động thông tin từ nhà cungcấp cho đến khách hàng đều là thông tin hai chiều Phần lớn thông tin này liên quan đến mua, bán vàxúc tiến, đến số lượng, chất lượng, hàng hoá, thời gian, địa điểm giao nhận thanh toán

6.5/ Dòng khuyến mãi :

Dòng khuyến mãi thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người cung ứng, người sản xuất chotất cả các thành viên kênh dưới hình thức quảng cáo, chào bán hàng cá nhân, xúc tiến bán và quan hệcông cộng Người cung ứng, người sản xuất và các công ty quảng cáo sẽ làm việc với nhau để pháttriển chiến lược xúc tiến hiệu quả trong kênh

Bh I.6 : Dòng khuyến mãi

6.5/ Dòng đàm phán thương lượng :

Bh I.7 : Dòng đàm phán thương lượng

Dòng đàm phán thể hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của chức năng mua và bán liên quan tới quyền

sở hữu hàng hoá Người vận tải không nằm trong dòng này vì nó không tham gia vào chức năng đàmphán Đồng thời đây cũng là dòng hai chiều, chỉ rõ đàm phán liên quan đến sự trao đổi song phươnggiữa người mua và người bán ở cả các mức độ của kênh

6.7/ Dòng đặt hàng

Bh I.8 : Dòng đặt hàng

Đây chính là phương thức và cơ chế thu thập, tập hợp và xử lý đơn hàng giữa các thành viên của kênhMarketing Những nhu cầu của người mua hoặc người sử dụng cuối cùng phải được chuyên trở lạingười sản xuất một cách kịp thời để được đáp ứng Người sản xuất làm các quyết định phân phối hàngngày dựa theo các đơn đặt hàng nhận được

II – Những nội dung cơ bản của quản trị kênh phân phối trong công ty kinh doanh

1 Mục tiêu quản trị kênh phân phối

1

Mục tiêu chính của quản trị kênh phân phối đó là đảm bảo qui trình vận động của hàng hoá từ sảnxuất đến tiêu dùng đáp ứng thực hiện theo mục tiêu của công ty.

Mục tiêu của quản trị kênh phân phối phụ thuộc vào mục tiêu của công ty Vì vậy mà mục tiêu quản trịkênh cũng có một số mục tiêu như mục tiêu doanh số, mục tiêu lợi nhuận hay mục tiêu về thị phầntóm lại thì mục tiêu của quản trị kênh phải được xác định bằng chỉ tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ.Trong điều kiện cạnh tranh các định chế của kênh phải sắp xếp các chức năng của mình làm sao đảmbảo giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí của kênh tương ứng với các mức độ đảm bảo dịch vụ mongmuốn Vì vậy nhà quản trị kênh căn cứ vào mục tiêu mà hoạch định thiết kế tổ chức điều hành kênhhợp lý và thực hiện được mục tiêu đề ra một cách tốt nhất

2 Lựa chọn kênh phân phối

1

Quyết định về kênh phân phối là một trong số những quyết định quan trọng nhất mà ban lãnh đạophải thông qua Các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng ngay tức khắc đến tất cả những quyếtđịnh Marketing khác Chính vì vậy việc lựa chọn loại hình kênh cho doanh nghiệp là điều rất quantrọng để quyết định phân phối như thế nào và mức dịch vụ ra sao với khách hàng Việc lựa chọn kênhngắn, kênh trực tuyến hay kênh dài còn phụ thuộc rất nhiều vào qui mô kinh doanh, khả năng tàichính, nguồn hàng cung cấp… Để lựa chon được kênh phân phối phù hợp thì đòi hỏi doanh nghiệpphải cân nhắc lựa chọn dựa trên các căn cứ sau :

- Đặc điểm hàng hoá kinh doanh, trong đó :

+ Nhóm hàng hoá đơn chiếc, hàng hoá có kỹ thuật đặc biệt cũng cần phải bán trực tiếp cho kháchhàng

+ Nhóm những hàng hoá khó bảo quản, dễ hư hỏng… thì đòi hỏi phải tiếp cận thị trường trực tiếp đểtránh tổn thất và giảm chất lượng hàng hoá

+ Nhóm hàng hóa muốn bán với khối lượng lớn nên doanh nghiệp không thể bán trực tiếp mà phảiqua các khâu trung gian tức là bán gián tiếp

- Khối lượng hàng hoá cung ứng trên mỗi kênh

- Đặc điểm của chính khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp

+ Khách hàng mua thì đông mà ở trên nhiều vùng khác nhau, do vậy doanh nghiệp chỉ có thểphân phối hàng hoá bằng các kênh trung gian

+ Khách hàng tiêu dùng hàng hoá ổn định họ ở gần koanh nghiệp hoặc những hàng hoá côngnghiệp thì doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối trực tiếp

- Thời gian tiêu thụ hàng hoá trên mỗi kênh nhằm đáp ứng yêu cầu về thời gian tiêu thụ và thời cơkinh doanh

- Chi phí ở các khâu trung gian và giới gạn về giá cả sản phẩm sẽ bán trên thị trường cạnh tranh

- Mức độ an toàn của hàng hoá

- Khả năng nắm bắt thông tin thị trường và yêu cầu về kiểm soát hệ thống phân phối

- Khả năng cung cấp mức dịch vụ tốt cho khách hàng

Sau khi công ty đã lựa chọn cho mình một kênh hữu hiệu nhất thì phải thực hiện và quản trị kênh đãchọn Việc quản trị kênh đòi hỏi sự lựa chọn và kích thích của từng cá nhân trung gian và đánh giá hoạtđộng của họ qua thời gian.

3 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối

1

Giống như việc lựa chọn nhân viên cho một công ty, việc tuyển chọn thành viên kên có ảnh hưởngquan trọng đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh Thành công trên thị trường đòi hỏi cácthành viên kênh phải có sức mạnh những người có thể phân phối sản phẩm có hiệu quả Do đó, việclựa chọn các thành viên kênh là một việc rất quan trọng, phải được xem xét kỹ lưỡng không thể phóthác cho phương pháp ngẫu nhiên hay tình cờ ở đây, chúng ta xem xét các lưại thành viên và nhàquản lý kênh cần nghiên cứu để đưa ra những quyết định tuyển chọn có hiệu quả

3.1 / Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng :

Có rất nhiều nguồn thông tin có giá trị giúp người quản lý kênh tìm ra các thành viên kênh xứng đáng.Những nguồn quan trong nhất gồm :

(1)Tổ chức bán theo khu vực

(2)Nguồn thương mại

(3)Nhu cầu của người bán lại

¨ Các nguồn thương mại : Bao gồm các hiệp hội thương mại, các chi nhánh, các tạp chí thương mại,các công ty khác có bán sản phẩm liên quan hoặc tương tự Các cuộc trưng bầy thương mại và thôngtin truyền miệng đều là những nguồn thông tin có giá tị về các trung gian mà doanh nghiệp mongmuốn

¨ Các điều tra người bán lại : Nhiều công ty tìm thông tin về các thành viên tiềm năng của kênhthông qua các điều tra trực tiếp từ các trung gian có buôn bán dòng sản phẩm của họ

¨ Các khách hàng : một số công ty quan niệm các khách hàng của các trung gian là một nguồn thôngtin Các nhà sản xuất thấy rằng nhiều khách hàng rất nhiệt tình đóng góp ý kiến trung trực về các trunggian, những người đã đến thăm họ Vì vậy, nhiều công ty tổ chức các cuộc điều tra không chính thứcnhững người sử dụng cuối cùng để có thông tin về các nhà phân phối của họ

¨ Các quảng cáo : đây cũng là một nguồn thông tin để tìm kiếm các trung gian có tiềm năng Bởi vìcác loại quảng cáo trên các tạp chí thường mại có thể đưa ra một số lượng lớn số liệu về các thành viênkênh tiềm năng để lựa chọn

¨ Các hội thương mại hoặc hội nghị : đây là nguồn thông tin tốt để tìm ra các thành viên tiềm năngcủa kênh Nhiều hiệp hội thương mại của cả cấp độ bán buôn và bán lẻ hàng năm tổ chức các hội nghịnày, người sản xuất có thể xem xét rất nhiều thành viên có tiềm năng của kênh trong cùng một thờigian và không gian.

¨ Các nguôn thông tin khác : như phòng thương mại và công nghiệp ngân hàng các nhà buôn bánbất động sản địa phương, danh bạ điện thoại hoặc các hành trang vàng thư trực tiếp, các nhà tư vấnđộc lập để tìm kiếm các trung gian tiềm năng

Tóm lại, việc thu thập thông tin từ nguồn nào thụ thuộc chủ yếu vào doanh nghiệp Nhưng với bất kỳnguồn nào thì cũng đòi hỏi việc thu thập thông tin chính xác, phân tích, đánh giá khách quan

3.2/ Phân tích các tiêu chuẩn lựa chọn :

Sau khi đã phát triển được một danh sách các thành viên tương lai thì phải đánh giá các khả năng củathành viên này dựa vào các tiêu chuẩn lựa chọn và phải trả lời được các câu hỏi sau :

- Liệu nhà phân phối có thực sự muốn bán sản phẩm của chúng ta hay anh ta chỉ muốn bán vì sựthiếu hụt nhất thời ?

- Nhà phân phối có được tổ chức tốt hay không ?

- Danh tiếng của anh ta đối với khách hàng ra sao ?

- Danh tiếng của anh ta đối với các nhà sản xuất như thế nào ?

- Anh ta có hăng hái không ?

- Những sản phẩm khác liên quan mà anh ta kinh doanh là gì ?

- Vị trí tài chính của anh ta như thế nào ?

- Anh ta có khả năng giảm chiết khấu không ?

- Nhà phân phối đang bán cho những khách hàng quan trọng nào ?

- Anh ta không bán cho những khách hàng nào ?

- Anh ta có sẵn sàng cung cấp số liệu bán hàng trong 5 năm gần nhất không ?

- Anh ta có duy trì mức giá ổn đinh không ?

- Hiện nay anh ta đang có lực lượng bán thực sự trên các vùng lãnh thổ nào ?

- Lực lượng bán của nhà phân phối có được đào tạo không ?

- Anh ta có nhân viên trong bao nhiêu lĩnh vực ?

- Anh ta có bao nhiêu lao động ?

- Anh ta có tin vào sự hợp tác hành động, đào tạo lực lượng bán và xúc tiến bán không ?

- Các phương tiện xúc tiến của nhà phân phối là gì ?

Để lựa chon được các thành viên kênh tốt, hoạt động có hiệu quả, thì bên cạnh những thông tin thuthập được doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ một số chỉ tiêu quan trọng để quyết định tuyển mộ haykhông Đó là :

v Điều kiện tín dụng và tài chính : đây là tiêu chuẩn rất quan trọng và được sử dụng nhiều nhất đểchấp nhận các thành viên kênh Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi các thành viên thamgia phải có một nguồn tài chính – khả năng vay vốn từ ngân hàng… đủ lớn để có thể cung cấp hànghoa – dịch vụ kịp thời tới khách hàng trọng điểm

v Sức mạnh của bán hàng : cho thấy khả năng bán hàng của các thành viên tiềm năng Tiêu chuẩn vàygiúp cho doanh nghiệp lựa chọn được thành viên phù lợp với qui mô kinh doanh của mình, đồng thờichính sức mạnh bán hàng là những lợi thế của doanh nghiệp trong cạnh tranh với các đối thủ khácnhằm tăng doanh số bán…

v Dòng sản phẩm : các nhà sản xuất nhìn chung đều thấy phải xem xét bốn khía cạnh về dòng sảnphẩm của nhà trung gian : (1) các sản phẩm cạnh tranh, (2) các sản phẩm có thể so sánh, (3) các sảnphẩm được ưa chuộng, (4) chất lượng dòng sản phẩm

Đa số các nhà sản xuất khi có thể đều cố gắng tránh các trung gian có buôn bán trực tiếp dòng sảnphẩm cạnh tranh Các nhà trung gian bán các sản phẩm được ưa chuộng, được đánh giá cao bởi vì nhờcác sản phẩm đó, họ có thể cung cấp cho người tiêu dùng một hỗn hợp sản phẩm tốt hơn Các nhà sảnxuất thường tìm các trung gian bán các loại sản phẩm tương đường hoặc tốt hơn sản phẩm của họ, họkhông muốn bị đánh đồng sản phẩm của họ vối các sản phẩm kém chất lượng, vô danh

v Danh tiếng : hầu hết các nhà sản xuất đều loại bỏ các trung gian không muốn có hình ảnh tốt trongcộng đồng của họ Đối với các trung gian bán lẻ, hình ảnh về kho hàng là một bộ phận đặc biệt quantrọng đối với danh tiếng chung của người bán lẻ Cho nên khi có một nhà bán lẻ tồi bán sản phẩm của

họ thì có thể gây ảnh hưởng bất lợi đối với danh tiếng của nhà sản xuất

v Chiếm lĩnh thị trường : sự thích ứng của trung gian trong chiím lĩnh các vùng địa lý mà người sảnxuất muốn đạt tới được gọi là sự chiếm lĩnh thị trường Nếu một người trung gian chiếm lĩnh quánhiều vùng lãnh thổ có thể gây ra hiện tượng các trung gian hiện có hoạt động lấn vùng của nhau.Nhìn chung nhà sản xuất nên cố gắng đạt được việc bao phủ thị trường tốt nhất với sự trùng lặp nhỏnhất

v Hoạt động bán : là nguồn thông tin trực tiếp để các nhà sản xuất có được quan điểm về hiệu quảkinh doanh của họ Nếu không thu thập được thì các nguồn thông tin khác sẽ là phòng tín dụng, cácnhà phân phối cạnh tranh hoặc không cạnh tranh trong khu vực, khách hàng của nhà sản xuất …Chính những thông tin này cho biết về thực hiện bán của các thành viên để các doanh nghiệp có thể lựachọn một cách có hiệu quả

v Thành công về quản trị : một số trung gian dược quản lý bởi người chủ sáng lập và phần lớn họ làcác thành viên độc lập nhỏ Họ có quá trình hoạt động khá thành công trong quá khứ và tiếp tục pháttriển trong tương lai

v Khả năng quản lý : là nhân tố quan trọng để lựa chọn thành viên kênh, đồng thời cũng để tổ chức,đào tạo và duy trì lực lượng bán

v Quan điểm thái độ : là cái đưa đến sự nhiệt tình, khát vọng vươn lên và sự khởi đầu tốt đẹp Nó làyếu tố có quan hệ mật thiết với các thành công về mặt dài hạn trong việc bán các sản phẩm cho nhà sảnxuất

v Qui mô hoạt động của các thành viên : đôi khi đây là yếu tố để đánh giá họ Người ta tin rằng tổ

chức và qui mô bán hàng càng lớn thì doanh số bán của nhà sản xuất càng cao Nhìn chung, trung gianlớn thì dễ thành công, đạt nhiều lợi nhuận, được trang bị tốt hơn về trụ sở, nhân lực so với các trunggian nhỏ khác.

3.3/ Củng cố các thành viên của kênh :

Trong quá trình tuyển chọn thành viên của kênh phân phối ứng với mỗi loại thị trường mà nhà cungứng xâm nhập không phải lúc nào nhà cung ứng cũng tìm được nhà trong gian có đầy đủ các tiêuchuẩn để lại chọn Để mỗi trung gian phân phối là những thành viên tốt thì nhà cung ứng phải tiếnhành thêm một số hoạt động trợ giúp về mọi mặt để thành viên có đủ điều kiện và khả năng đảmnhiệm vai trò trong kênh phân phối

Nhà cung ứng thường trợ giúp các thành viên về kinh nghiệm, nghiệp vụ kinh doanh, quản lý, ủng hộvốn, quảng cáo và xúc tiến khuyếch trương bán với phương châm quan hệ buôn bán song phương đôibên cùng có lợi

4 Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động

1

Để các thành viên của kênh tích cực hợp tác tiêu thụ sản phẩm trong dài hạn người quản lý kênh củacác DN phải giải quyết những vấn đề sau:

- Tìm ra những nhu cầu và trở ngại của các thành viên trong kênh

- Trên cơ sở những nhu cầu và vướng mắc đó, đưa ra sự trợ giúp các thành viên trong kênh

- Thực hiện khuyến khích các thành viên trong kênh

4.1/ Tìm ra những nhu cầu và trở ngại của các thành viên trong kênh:

Để khuyến khích các thành viên trong kênh thành công thì nhà quản lý cần phải cố gắng tìm hiểu xemnhững người này cần gì từ các mối quan hệ trong kênh, họ có những nhu cầu và đang gặp phải trởngại gì ? Do vậy nhà quản trị sử dụng 1 trong số 4 cách sau đây để nhận biết về yêu cầu và khó khăncủa các thành viên trong kênh :

- Thực hiện các cuộc nghiên cứu về các thành viên trong kênh do nhà sản xuất thực hiện

- Thực hiện các cuộc nghiên cứu về các thành viên trong kênh do người ngoài thực hiện

- Đánh giá kênh Marketing : nhằm thu thập các dữ liệu để xem xét các thành viên trong kênh đã tiếpnhận chương trình Marketing của nhà sản xuất như thế nào, mối quan hệ ở đâu là bền vững, ở đâu làyếu, nhà sản xuất phải làm gì để mối quan hệ trong kênh có thể đứng vững và tốt nhất

- Thông qua hội đồng tư vấn của nhà phân phối sẽ có 3 cái lợi là : một là nó tạo ra sự công nhận đốivới các thành viên trong kênh, hai là cung cấp một phương tiện để người xác định và bàn bạc về nhữngyêu cầu và khó khăn chung không giúp cho việc cải thiện toàn bộ hệ thống liên lạc trong kênh

4.2/ Trợ giúp các thành viên trong kênh :

Với sự nỗ lực của các nhà sản xuất trong việc giúp đỡ các thành viên trong kênh đáp ứng những nhucầu và giải quyết thích hợp sẽ tạo ra một đội ngũ các thành viên trong kênh có tính hợp tác và tínhnăng động cao Chương trình hỗ trợ có thể chia thành 3 nhóm :

- Nhóm 1 : Công tác giữa nhà sản xuất và các thành viên kênh ví vị như công tác quảng cáo, thanhtoán cho các vật mẫu trong cửa hàng…

- Nhóm 2 : Hợp tác không chỉ có nghĩa về mặt hợp phát mà hơn thế còn đưa ra một mối quan hệ hỗtrợ giữa các thành viên trong kênh dựa trên sự mô tả tỉ mỉ về vai trò chung của họ trong kênh.

- Nhóm 3 : lập chương trình phân phối là sự phát triển một kênh theo hoạch định và được quản lýmột cách chuyên nghiệp Chương trình vày được phát triển dưới dạng nỗ lực chung giữa nhà sản xuất

nà các thành viên trong kênh nhằm kết hợp nhu cầu của cả 2 bên

4.3/ Thực hiện khuyến kích các thành viên trong kênh :

Ngay cả khi người điều khiển kênh đã triển khai một hệ thống tốt nhất để tìm hiểu những yêu cầu khókhăn của các thành viên trong kênh, và không kể họ sử dụng phương thức nào để trợ giúp cho các hoạtđộng này, vẫn cần thiết phải lãnh đạo để khuyến kích các hoạt động của các thành viên kênh thông quaviệc sử dụng quyền lực một cách khéo léo và có hiệu quả Cơ sở của quyền lực dựa trên 5 nguồn : phầnthưởng, áp đặt, hợp pháp, thừa nhận và chuyên gia Sự lãnh đạo trong kênh thực chất là tăng hoặcgiảm việc sử dụng một hoặc một số cơ sở quyền lực này

Vì vậy, để có kênh vận hành có hiệu quả tốt đáp ứng được những nhu cầu của nhà cung ứng đề ra, thìcác nhà quản trị kênh phải có những biện pháp nhằm kích thích các thành viên trong kênh hoạt đọng

có hiệu quả cao Các biện pháp kích thích này có tác động rất quan trọng đến chất lượng của kênh, thúcđẩy mối quan hệ chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh

5 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh :

Các nhà quản trị kênh phân phối phải định kỳ đánh giá hoạt động cả các thành viên theo những tiêuchuẩn như đánh giá mức doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, cách xử lýhàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng, mức hợp tác trong chương trình quảng cáo, huấn luyện nhân viên

và những dịch vụ họ phải làm cho khách hàng

- Các nhà quản trị kênh thường đặt định mức doanh số cho cơ sở trực thuộc theo mỗi thời kỳ và cóthể đưa ra bảng mức doanh số đạt được của từng thành viên kênh, đồng thời có tỉ lệ tăng trưởng trungbình của cơ sở và thị phần đạt được để làm tiêu chuẩn đánh giá

- Mức dự trữ bình quân cũng là một tiêu chuẩn quan trọng, nó đánh giá khả năng cung cấp nguồnhàng, mức dự trữ mà gây ra chi phí bảo quản cao không hiệu quả, mức dự trữ thấp thường xảy ra tìnhtrạng thiếu hàng, nếu là hàng hoá có tính thời vụ cao, gây thiệt hại cho nhà phân phối Cho nên, cácthành viên cần phải có mức dự trữ bình quân tối ưu

- Thời gian giao hàng thể hiện mức độ quản lý, nguyên tắc trong công việc, phương cách kinh doanh

và uy tín của các thành viên Nó đánh giá trình độ dịch vụ của các thành viên kênh

- Cách xử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng là một trong những tiêu thức thường được đánh giá,

nó thể hiện trình độ quản lý, trình độ nghiệp vụ tác nghiệp trong kinh doanh của thành viên kênh

- Dịch vụ trước và sau bán hàng của các thành viên là tiêu thức đánh giá mức độ cạnh tranh và pháttriển thị trường, những tiêu thức này rất quan trọng trong vai trò mắt xích của mỗi thành viên trongkênh

6 Kiểm tra, theo dõi và các quyết định điều chỉnh biến thể kênh và mạng phân phối.

Hệ thống phân phối đòi hỏi những thay đổi thường kỳ để đáp ứng với điều kiện mới trong thị trườngmục tiêu Sự thay đổi trở thành cần thiết khi những khuôn mẫu mua hàng của người tiêu thụ thay đổi,thị trường gia tăng, sản phẩm trưởng thành, cạch tranh mạnh hơn và những kênh phân phối mới xuấthiện

Ba mức độ biến đổi kênh có thể được phân biệt :

- Lấy thêm hay loại bỏ những thành viên kênh

- Lấy thêm hay loại bỏ những cấu tử mạng ở một vài đoạn thị trường riêng biệt

- Thể hiện một phương cách mới cho bán hàng ở tất cả các thị trường trọng điểm

Những quyết định tổ chức kênh, mạng phân phối của doanh nghiệp thương mại có những đặc trưngkhác biệt so với cá doanh nghiệp sản xuất chính ở các quyết định chọn cấu trúc mạng lưới thương mạitrên từng mức phân phối trung gian Vì thế, trong các phân tích và quyết định quản trị kênh phân phối

ở các doanh nghiệp thương mại, trước hết đề cập đến trọng tâm tổ chức các cơ sở thương mai bán lẻ –

bộ phận cơ sở trọng yếu của người mua và người đánh giá chúng một cách khách quan, toàn diện đểtạo cơ sở cho quyết định chọn nhà bán lẻ trên kênh và cấu trúc quy hoạch mạng phân phối trên từngbước kênh Tiếp theo, là quan điêmt tổ chức đối với trung gian bán buôn và được đánh giá vận hànhcủa các kiểu cơ sở doanh nghiệp bán buôn phổ biến Khi một kênh phân phối đã được phát triển, mộtdây các dòng chảy xuất hiện trong nó

III – các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của kênh phân phối.

Sau khi đã chọn được kênh phân phối và các thành viên tham gia kênh hợp lý thì doanh nghiệp chưathể khẳng định, đánh giá được nó mà chỉ có thể đánh giá được chất lượng, hiệu quả quản trị kênhthông qua chính tình hình hoạt động và thành quả mà cả hệ thống đạt được thể hiện qua các chỉ tiêusau :

1 Tốc độ hàng hoá chu chuyển trong kênh :

Phản ánh số lần vận động của hàng hoá trong lưu thông dài hay ngắn và được biểu hiện qua 2 chỉ tiêu :

Số lần chu chuyển hàng hoá và thời gian chu chuyển hàng hoá

- Số lần chu chuyển hàng hoá được xác định theo công thức :

M

L=

D

Với :

L : Số lần chu chuyển hàng hoá

M : Mức lưu chuyển hàng hoá

D : Mức dự trữ bình quân

Số lần chu chuyển hàng hoá phản ánh trong một thời gian nhất định (ngày, tháng, năm), hàng hoá dựtrữ vận động được mấy lần, số lần chu chuyển hàng hoá càng lớn thể hiện tốc độ chu chuyển hàng hoácàng nhanh

- Số ngày chu chuyển hàng hoá được tính theo công thức :

Số ngày chu chuyển hàng hoá tỉ lệ nghịch với tốc độ chu chuyển hàng hoá, tức là số ngày chu chuyểnhàng hoá càng chậm thì tốc độ chu chuyển hàng hoá càng nhanh và ngược lại

m : Mức độ lưu chuyển hàng hoá trong một ngày.

M : Mức lưu chuyển hàng hoá

M : Tổng mức lưu chuyển hàng hoá

Phản ánh trình độ tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp

F

F’=

M

Chi phí vận hành kênh thể hiện qua tỉ suất phí lưu thông Tỷ suất phí càng giảm thì hiệu quả quản lý

sử dụng phí càng cao và ngược lại

4/ Lợi nhuận và tỉ suất lợi nhuận

Tổng giá

trị hàng

hoá bán

Tổnggiátrịhànghoámua

Chi phílưuthông

Chi phíbảotoànvốn

Chỉ tiêu lợi nhuận đánh giá hiệu quả kinh tế, các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng đánh giá trong 100 đồng mức lưu thông thì đơn vị được lãi baonhiêu ?

5/ Doanh số bán của toàn bộ kênh

Chỉ tiêu này luôn được đặt ra hàng đầu cho các thành viên kênh và doanh nghiệp vì nó thể hiện chảnăng tiêu thụ hàng hoá trên thị trường đồng thời phản ánh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp vàcủa từng thành viên trong kênh

doanh số = giá hàng hoá bán ra * số lượng hàng hoá bán ra

Với S : Thị phần được lượng định của công ty i ở thời điểm t

K : Hệ số sức cành tranh của snả phẩm công ty i trong năm t

G :Giá tương đối của sản phẩm công ty i trong năm t

Q : Chi phí quảng cáo và khuyến trương của công ty i trong năm t

P : Chi phí phân phối cà sức bán của công ty i trong năm t

a : Chỉ số hiệu lực quảng cáo của công ty i ở thời điểm t

d : Chỉ số hiệu lực phân phối của công ty i ở thời điểm t

K , G , Q , P : Hệ số co giãn sức cạnh tranh giá quảng cáo và phân phối thích ứng với công ty i

Trên đây là toàn bộ lý luận cơ bản về quản trị kênh phân phối của công ty sản xuất kinh doanh Vớiluận điểm này cho ta tạo lập căn cứ để phân tích, đánh giá việc xác lập quản trị kênh phân phối củaCông ty xăng dầu Quân đội và thiết lập một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối củachương III

Chương II- Thực trạng quá trình quản trị kênh phân phối xăng dầu của CôNG ty xăng dầu

quân đội

I – khái quát về Công ty xăng dầu Quân đội.

1 Sơ lược về lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty Khí tài xăng dầu 165 được thành lập theo quyết định 582/QD-QP ngày 6/8/1993 với số vốn banđầu là 8.543.000.000đ Khi mới thành lập trụ sở giao dịch của Công ty được đặt tại thị trấn Bần YênNhân – Huyện Mỹ Hào – Hưng Yên

Tháng 4 năm 1997 Công ty Khí Tài xăng dầu 165 đã chuyển trụ sở H đường Giải Phóng – PhươngPhương Mai – Đống Đa – Hà Nội

Tháng 5 năm 1999 Công ty Khí Tài xăng dầu đổi tên thành Công ty xăng dầu Quân đội theo quyết định

số 645/1999/QD-QP ngày 12/5/1999 của Bộ Qquốc phòng.

Tháng 3 năm 2002 Công ty xăng dầu Quân đội chuyển trụ sở chính về 125 đường Nguyễn Sắc Phong –Dịch Vọng – Cầu Giấy – Hà Nội.

Công ty xăng dầu Quân đội là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Cục Hậu Cần- Bộ Quốcphòng, một đơn vị kinh tế hạch toán độc lập, tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân, sản xuất kinhdoanh theo pháp luật, có tài khoản riêng tại ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội và tài khoảnriêng tại Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam Công ty được phép sử dụng con dấu riêng, được phépphân cấp quản lý cán bộ và áp dụng các hình thức trả lương theo chế độ chính sách hiện hành

Từ khi thành lập Công ty đã có bề dày truyền thống và lịch sử hơn 40 năm Trải qua bao thăng trầmbiến cổ của thời gian Công ty đã không ngừng lớn mạch cả về bề rộng lẫn chiều sâu, từ chỗ sản xuấtkinh doanh những mặt hàng thiết yếu phục vụ cho Quân đội, hiện nay đã và đang phong phú hơn vềchủng loại, số lượng các mặt hàng sản xuất kinh doanh và không những đáp ứng đủ nhu cầu của mọithành phần kinh tế trong nền kinh tế quốc dân

Cùng với sự phát triển của kinh tế Nhà nước, để phù hợp với đường lối phát triển và căn cứ điều kiệnthực tế, Công ty luôn có phương hướng đổi mới, chủ động sáng tạo trong sản xuất kinh doanh, mởrộng địa bàn hoạt động, phát triển thêm cơ cấu ngành hàng, tạo mối quan hệ tốt đẹp đối tác trong nướccũng như nước ngoài… nhằm tạo ra sự phù hợp với xu thế phát triển của nền kinh tế, kéo theo sự tăngtrưởng về nhu cầu xăng dầu trong nước hay như toàn thế giới

Hiện nay Công ty xăng dầu Quân đội có trụ sở tại:

125 đường Nguyễn Phong Sắc – Dịch Vọng – Cầu Giấy – Hà Nội

Tên giao dịch: Military Petrotrum Company

2 Chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của Công ty

Mục đích kinh doanh chủ yếu của Công ty là đáp ứng tốt nhu cầu về xăng dầu và các sản phẩm khí tàixăng dầu cho Quân đội và cho nền kinh tế nói chung

2.1/ Chức năng:

+ Sản xuất, sửa chữa, kinh doanh các sản phẩm ngành xăng dầu

+ Sản xuất kinh doanh trang thiết bị dụng cụ, phương tiện phòng hộ lao động

+ Nhập khẩu cung ứng (bảo đảm) xăng dầu cho Quốc phòng và cho mọi thành phần kinh tế dưới hìnhthức hợp đồng kinh tế

+ Chế tạo và lắp dựng các loại kết cấu thép

+ Xuất nhập khẩu trực tiếp khí tài xăng dầu Quân đội, máy móc thiết bị vật tư ngành xăng dầu

+ Xây lắp công trình kho bể chứa xăng dầu, trạm cấp phát, cửa hàng bán lẻ xăng dầu với hệ thống côngnghệ hoàn chỉnh

2.2 / Nhiệm vụ:

+ Đảm bảo xăng dầu cho Quân đội

+ Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất, kinh doanh của Công ty theo quy định hiệnhành để thực hiện mục đích và nội dung hoạt động của Công ty

+ Khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn do Nhà nước cấp, tự tạo thêm nguồn vốn, đảm bảo

tự trang trải về tài chính, sản xuất kinh doanh đạt kết quả và đáp ứng tốt yêu cầu phục vụ phát triểnkinh tế, Quốc phòng và an ninh quốc gia

3 Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty.

Để điều hành và hoàn thành tốt nhiệm vụ và chức năng sản xuất kinh doanh, bộ máy quản lý của Công

ty xăng dầu Quân đội được tổ chức theo mô hình quản lý trực tuyến chức năng, các phòng ban không

ra lệnh trực tiếp cho các đơn vị trực thuộc mà chỉ chuẩn bị quyết định, tham mưu cho Ban giám đốc vàGiám đốc là nguời quyết định duy nhất ở Công ty

Cơ cấu, bộ máy quản lý của Công ty được khái quát theo sơ đồ 1

S ơ đồ II.1: Mô hình t ổ ch ứ c b ộ máy qu ả n lý ở

Công ty X ă ng d ầ u Quân độ i.

3.1/ Giám đố c Công ty : là ng ườ i có quy ề n quy ế t đị nh m ọ i ho ạ t độ ng c ủ a Công ty (ph ụ

trách chung, qu ả n lý giám sát m ọ i ho ạ t độ ng c ủ a Công ty), đồ ng th ờ i là ng ườ i ph ả i ch ị u

trách nhi ệ m tr ướ c Nhà n ướ c và T ổ ng C ụ c H ậ u c ầ n v ề tình hình s ả n xu ấ t kinh doanh c ủ a Công ty c ũ ng nh ư vi ệ c ch ấ p hành pháp lu ậ t hi ệ n hành.

Giúp cho giám đốc là các Phó giám đốc và các Phòng ban chức năng

3.2/ Các Phó giám đốc (PGĐ): là người giúp việc, tham mưu cho Giám đốc, được Giám đốc giao nhiệm

vụ trực tiếp phụ trách một số phòng ban, hay một mảng hoặc một bộ phận hoạt động của Công ty.Hiện nay, có 3PGĐ giúp việc Giám đốc là: PGĐ kinh doanh, PGĐ chính trị, PGĐ kỹ thuật

3.3/ Các phòng ban chức năng :

a Phòng Chính trị Hậu cần:

Có nhiệm vụ tổ chức sắp xếp và quản lý lao động nhằm sử dụng hợp lý và có hiệu qủa lực lượng laođộng, nguồn nhân lực của Công ty, nghiên cứu tổ chức biện pháp thực hiện giảm lao động gián tiếp

của Công ty, nghiên cứu nhằm hoàn thiện việc trả lương và phân phối tiền lương, tiền thưởng và trìnhGiám đốc phê duyệt.

b Phòng Tài chính – Kế toán :

Có chức năng chỉ đạo, hướng dẫn kiểm tra và tổ chức thực hiện công tác tài chính kế toán trong toànCông ty theo đúng pháp luật Nhà nước, theo quy định của Tổng cục hậu cần và của Công ty nhằmđảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu quả phát triển doanh nghiệp Ngoài ra có có nhiệm vụ đáp ứngkịp thời đầy đủ tài chính phục vụ cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

c Phòng Kỹ thuật :

Có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch phát triển, sửa chữa bảo quản cơ sở vật chất kỹ thuật cho Công ty Kếthợp với phòng kế toán, Phòng kinh doanh, Phòng kế hoạch tổng hợp…để kiểm tra xét duyệt Ngoài raphòng kỹ thuật còn tiến hành các dịch vụ kỹ thuật phục vụ cho việc bán hàng, sản xuất và đảm bảonhu cầu khách hàng

d Phòng Kế hoạch tổng hợp :

Có nhiệm vụ tổng kết và lập kế hoạch sản xuất-kinh doanh từng tháng, từng quý, từng năm căn cứ vàobáo cáo tài chính của liên độ kế toán trước do phòng kế toán cung cấp Qua đó, đưa ra những đánh giánhững gì công ty đã đạt được và những gì công ty chưa làm được trong những năm qua, những tồn tại,nguyên nhân do đâu, rồi đưa ra những phương hướng giải quyết trong những năm tới

e Phòng chính trị :

Có nhiệm vụ hướng dẫn thực hiện và triển khai các chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước phùhợp với tình hình thực tế của Công ty, cũng như trong việc cùng kết hợp với các phòng ban khác trongthực hiện chức năng và nhiệm vụ trước cơ quan cấp trên

f Văn phòng đại diện tại TP.HCM :

Có nhiệm vụ đại diện cho công ty tại thị trường phía Nam, thực hiện công tác nghiên cứu thị trường ,

tổ chức thực hiện tiêu thụ hàng hoá

g Phòng kinh doanh nhập khẩu :

Có nhiệm vụ trực tiếp kinh doanh những mặt hàng của Công ty, tìm hiểu điều tra thị trường trong vàngoài nước cho sản phẩm đầu vào đầu ra ; tìm hiểu đối tác, xây dựng phương án sản xuất kinh doanh

và các biện pháp thực hiện trình giám đốc…phục vụ cho hoạt động sản xuất – kinh doanh của Công tytrong cung ứng và kinh doanh xăng dầu

3.4/ Các xí nghiệp trực thuộc Công ty xăng dầu Quân đội :

a Xí nghiệp 651: Có nhiệm vụ sản xuất, sửa chữa và bảo quản các sản phẩm khí tài xăng dầu và các sảnphẩm kỹ thuật, kinh tế…

b Xí nghiệp 652: Có nhiệm vụ xây dựng, thiết kế các công trình xăng dầu (bể chứa, kho, trạm bán lẻxăng dầu…) và lắp đặt các kết cấu thép

c Xí nghiệp 653: Có nhiệm vụ bảo đảm xăng dầu cho Quân đội, kinh doanh xăng dầu và khí tài xăngdầu với mọi thành phần kinh tế khác trong nền kinh tế

4 Các phương tiện vật chất phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Công ty.

4.1/ Khả năng tài chính :

Yếu tố về tài chính luôn là quan trọng đối với bất kỳ một Công ty nào Với Công ty xăng dầu Quân độinguồn vốn tại thời điểm thành lập 22/4/1996 là 8.543.000.000đồng cho đến nay vốn và tài sản của Công

ty không ngừng tăng được mở rộng và phát triển Nguồn vốn tăng bước đầu đáp ứng nhu cầu kinhdoanh của Công ty, từ chỗ chủ yếu do ngân sách đến nay Công ty đã độc lập về mặt tài chính đã có khảnăng thanh toán một phần bằng nguồn vốn chủ sở hữu của mình, có thêm yếu tố của một doanhnghiệp hoạt động trong lĩnh vực một ngành đặc chủng xăng dầu

B ả ng II-1: Khái quát tài s ả n và ngu ồ n v ố n c ủ a Công ty XDQ Đ

Đơn vị: Triệu đồng

Chỉ tiêu Năm

1999

Năm2000

Năm2001

Mức biến động( 3/2 )

Mức biến động( 4/3 )

18.81510.33210.222

90.896

18.27069.166

49.63219.53418.721

79.831

26.100105.93

53.21027.35426.125

32.183

8.16840.351

30.8179.2028.499

271.9

180.8240.0

263.8189.0183.1

28.935

7.83036.765

3.5787.8207.431

156.8

142.8153.1

107.2140.0139.5

(Nguồn: Phòng kế toán – Công ty xăng dầu Quân đội)

Qua bảng 1, cho thấy tổng nguồn vốn tăng lên, chủ yếu là do TSCĐ và các khoản nợ phải trả, nguồnvốn kinh doanh tăng đều theo các năm, trong đó nguồn vốn tự bổ xung tăng nhanh hơn vốn ngân sách,điều này thể hiện khả năng tự chủ tài chính của Công ty Nhưng trong thực tế, khả năng tài chính củaCông ty vấn là trở ngại lớn đối với hoạt động kinh doanh của Công ty, mà cụ thể nguồn vốn kinhdoanh chưa đáp ứng tốt những đòi hỏi của hoạt động nhập khẩu xăng dầu, dẫn đến việc bỏ lỡ cơ hộikinh doanh của Công ty, ảnh hưởng tiêu cực tới giá cả của sản phẩm và nhất là tới hiệu quả kinh doanhcủa toàn Công ty

Tính đến năm 2001 vốn mức chỉ ở 27.354.000.000 đồng, trong đó vốn kinhd oanh 26.125.000.000đồng

Để thực hiện chức năng và nhiệm vụ của mình, trong kinh doanh nhập khẩu xăng dầu, Công ty phảivay thêm vốn với lãi suất ưu đãi từ các Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, Cổ phần Quân đội… mà