THỰC TRẠNG và một số GIẢI PHÁP đẩy MẠNH HOẠT ĐỘNG bán HÀNG TRỰC TUYẾN TRONG LĨNH vực KINH DOANH lữ HÀNH tại CÔNG TY cổ PHẦN hòn NGỌC ĐÔNG DƯƠNG

THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH LỮ 2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng trực tuyến của Công ty cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương 14

MỤC LỤC

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ CÁI VIẾT TẮT

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 3

1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương 4 1.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương 5

1.2 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÒN NGỌC ĐÔNG DƯƠNG 7

1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm, dịch vụ 7

1.2.2 Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật 9

1.2.3 Đặc điểm về lao động 10

1.3 TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY 12

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH LỮ

2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng trực tuyến của Công ty cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương 14

2.1.1 Đặc điểm về thị trường 14

2.1.2 Hệ thống các sản phẩm được cung cấp trực tuyến của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương 18

2.1.3 Hoạt động marketing, quảng bá trang web 20

2.1.4 Quy trình hoạt động bán hàng trực tuyến của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương 23

2.2 Nhận xét chung về hoạt động bán hàng trực tuyến của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương 24

2.2.1 Thành tựu đạt được 24

2.2.2 Hạn chế 25

2.2.3 Nguyên nhân của hạn chế 26

2.3 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tuyến trong lĩnh vực

kinh doanh lữ hành của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương 26

2.3.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty trong thời gian tới 26 2.3.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tuyến trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương 28

2.3.2.1 Phát triển website 28

2.3.2.2 Thúc đẩy hoạt động marketing quảng bá trang web 30

2.3.2.3 Hoàn thiện các hình thức thanh toán 35

2.3.2.4 Hoàn thiện và sử dụng có hiệu quả hệ thống thông tin 36

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Bảng 1.1 Số lượng lao động tại Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương giai đoạn

2012 - 2015 10Bảng 1.2 Một số chỉ tiêu kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Công ty

Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương giai đoạn 2013 – 2015 12Bảng 2.1 Tình hình khách của Công ty Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương giai đoạn

2012 – 2015 14Bảng 2.2 Báo cáo kết quả kinh doanh trực tuyến của Công ty Cổ phần Hòn NgọcĐông Dương giai đoạn 2012 – 2015 17

Hình 1.1 Phạm vi hoạt động của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương năm 2015 4Hình 1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương 6Hình 1.3 Biểu đồ số lượng lao động của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương giaiđoạn 2012 – 2015 11Hình 1.4 Biểu đồ doanh thu, chi phí và lợi nhuận của Công ty Cổ phần Hòn NgọcĐông Dương giai đoạn 2012 - 2015 13Hình 2.1 Tình hình khách quốc tế, nội địa của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc ĐôngDương giai đoạn 2012 – 2015 15Hình 2.2 Biểu đồ cơ cấu lượt khách du lịch đặt tour theo các phương thức kinh doanhcủa Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương 17Hình 2.3 Biểu đồ cơ cấu doanh thu khách du lịch đặt tour theo các phương thức kinhdoanh của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương 18Hình 2.4 Sơ đồ quy trình booking tour 24

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ CÁI VIẾT TẮT

TC – KT: Tài chính kế toán

HC – NS: Hành chính nhân sự

BHYT: Bảo hiểm y tế

BHXH: Bảo hiểm xã hội

LỜI MỞ ĐẦU

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, đời sống người dân ngày càng được cảithiện, du lịch trở thành tiêu chuẩn đánh giá mức sống và chất lượng cuộc sống của từnglớp dân cư trong xã hội Mặt khác, trong điều kiện sản xuất hiện đại công nghiệp, môitrường sống và môi trường làm việc của con người ngày càng bị ô nhiễm nhiều hơn,cường độ làm việc nhiều gây hậu quả xấu đến sức khoẻ của con người Do vậy, conngười cần phải đi du lịch để tiếp cận với thiên nhiên, giải toả những căng thẳng Ngoài

ra, chính sách đổi mới, mở cửa và hội nhập tạo điều kiện thuận lợi cho du khách nướcngoài đến Việt Nam, khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài để tìm hiểu về phong tụctập quán, văn hoá, thưởng ngoạn các danh lam thắng cảnh, nghỉ ngơi, giải trí và tìmkiếm cơ hội đầu tư Du lịch – ngành công nghiệp không khói hiện nay đang là một đềtài nóng bỏng thu hút nhiều mối quan tâm của hầu hết các quốc gia trên thế giới Rấtnhiều quốc gia đã xác định du lịch là ngành kinh tế mũi nhọn của quốc gia mình Bêncạnh đó, cùng với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội, mức sống của người dân tănglên rõ rệt làm cho du lịch đã trở thành một nhu cầu không thể thiếu của con người trêntoàn thế giới nói chung và con người Việt Nam nói riêng Chính những lý do đó đã thúcđẩy ngành du lịch Việt Nam nói chung và kinh doanh lữ hành nói riêng phát triển mạnh

mẽ, tạo ra thị trường kinh doanh đầy sôi động và cạnh tranh gay gắt

Trong môi trường kinh doanh với sự cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanhnghiệp để có thể tồn tại và phát triển thì phải luôn không ngừng tìm kiếm những hìnhthức kinh doanh có hiệu quả cao Nắm bắt được những nhu cầu này của khách hàng, rấtnhiều các doanh nghiệp du lịch đã đưa ra các hình thức kinh doanh khác nhau để thu hútkhách du lịch như bán hàng trực tuyến, bán hàng truyền thống… Trong đó bán hàngtrực tuyến được coi là hình thức kinh doanh đem lại hiệu quả kinh tế vô cùng lớn chocác doanh nghiệp và cũng mang lại sự thuận tiện và tiết kiệm cho khách hàng… Mộttrong số những doanh nghiệp có uy tín và thương hiệu về tổ chức loại hình kinh doanhnày là Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương Tuy nhiên, những năm qua liên tụcxảy ra những bất ổn về kinh tế, dịch bệnh Bên cạnh đó, nền kinh tế thị trường hiệnnay có không ít các đối thủ cạnh tranh nên việc kinh doanh của Công ty gặp không ítnhững khó khăn Qua thời gian thực tập tại Công ty với mong muốn phát triển hoạtđộng bán hàng trực tuyến trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành tại Công ty và thỏa mãn tối

đa nhu cầu du lịch cho khách hàng, em đã mạnh dạn chọn đề tài “Thực trạng và một

số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng trực tuyến trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương” làm đề tài nghiên cứu phục vụ

Nội dung chuyên đề bao gồm 3 chương:

Chương 1: Khái quát về Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng trực tuyến trong lĩnh vực kinhdoanh lữ hành của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương

Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tuyến tronglĩnh vực kinh doanh lữ hành của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương

Em xin chân thành cảm ơn TS Đồng Xuân Đảm và các cán bộ nhân viên làmviệc tại Công ty đã tận tình hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN

HÒN NGỌC ĐÔNG DƯƠNG 1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÒN NGỌC ĐÔNG DƯƠNG

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Tên giao dịch: Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương

Tên giao dịch quốc tế: Indochina Pearl., JSC

Địa chỉ: Số 34 - Ngõ 79/40 - Dương Quảng Hàm - Cầu Giấy - Hà Nội

Điện thoại: 047.679.456

Fax: 047.679.455

Website: www.indochinapearl.com

www.indochinatravels.comEmail: accountant@indochinapearl.com

Mã số thuế: 0104521800

Đại diện theo pháp luật: Giám đốc Mai Vân Anh

Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương tiền thân là Công ty TNHH HònNgọc Đông Dương, được thành lập ngày 26/03/2010 chỉ với 03 nhân viên Đến năm

2012 Công ty có thêm 5 nhân viên, nâng tổng số nhân viên lên thành 08 người

Sau 3 năm đi vào hoạt động, ngày 26/03/2013 Công ty được thay đổi đăng kýkinh doanh, chuyển thành Công ty Cổ Phần Hòn Ngọc Đông Dương theo giấy phép số

0104521800 do sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành phố Hà Nội cấp, với 03 cổ đông.Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương có đầy đủ tư cách pháp nhân, thực hiện chế

độ hạch toán độc lập và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nước

Hòn Ngọc Đông Dương là công ty du lịch chuyên khai thác thị trường kháchnói tiếng Đức, có công ty mẹ là IndochinaTravels, có trụ sở tại Frankfurt am Main,Đức Mục tiêu của Công ty là tập trung phát triển chuyên sâu, tiến tới hiện đại hóa vàchuyên nghiệp hóa tất cả các loại hình dịch vụ lữ hành nội địa và lữ hành quốc tế theo

xu hướng hội nhập

Trải qua 6 năm xây dựng và phát triển, với đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻtrung năng động, nhiệt tình và ham học hỏi, IndochinaPearl đã không ngừng nỗ lựcvươn lên, từ một doanh nghiệp nhỏ, đến nay IndochinaPearl đã dần khẳng định được

vị trí của mình trong ngành kinh doanh các dịch vụ du lịch đối với thị trường kháchnói tiếng Đức và gặt hái được nhiều thành công đáng kể Công ty đã có đại diện tạicác nước Lào, Campuchia và Myanmar Lượng khách hàng biết đến Công ty ngày mộttăng lên, mức độ thỏa mãn của khách hàng cùng uy tín của Công ty cũng được nâng

Công ty đã phát triển rất tốt, hiện nay là nguồn doanh thu chính của Công ty Việc tổchức đón tiếp khách du lịch nước ngoài vào Việt Nam và đưa khách du lịch Việt Nam

đi du lịch trong nước và nước ngoài, kết hợp với việc làm Visa cho khách du lịch,Công ty đã tạo được tên tuổi và uy tín rất vững chắc đối với khách du lịch Việt Namcũng như khách du lịch quốc tế

Hình 1.1 Phạm vi hoạt động của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương

năm 2015

(Nguồn: Phòng Tài Chính – Kế toán - Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương)

1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương

- Tổ chức giới thiệu và xúc tiến thương mại;

- Đại lý du lịch;

- Điều hành tour du lịch;

- Dịch vụ hỗ trợ liên quan đến quảng bá và tổ chức tour du lịch;

- Dịch vụ lưu trú ngắn ngày;

- Nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động;

- Cung cấp dịch vụ ăn uống theo hợp đồng không thường xuyên với kháchhàng (phục vụ tiệc, hội họp, đám cưới );

- Vận tải bằng xe buýt;

- Vận tải hành khách đường bộ trong nội thành, ngoại thành (trừ vận tải bằng

xe buýt);

- Vận tải hành khách, hàng hóa bằng đường bộ khác;

- Hoạt động dịch vụ hỗ trợ khác liên quan đến vận tải;

- Đại lý, môi giới, đấu giá;

- Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông;

- Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác;

- Lập trình máy vi tính;

Phạm vi hoạt động của Indochina Pearl

Việt Nam (doanh số đạt

3.207.566.726 đồng)

Lào (doanh số đạt 3.398.845.196 đồng)

Campuchia (doanh số đạt 2.992.670.239 đồng)

Myanmar (doanh số đạt 4.020.529.417 đồng)

- Hoạt động dịch vụ công nghệ thông tin và dịch vụ khác liên quan đến máy vitính;

- Cổng thông tin

1.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương

Cơ cấu tổ chức của Công ty được xây dựng theo mô hình cơ cấu trực tuyếnchức năng Các mối quan hệ cộng tác quản lý thực hiện trực tiếp theo đường thẳng,không có sự chồng chéo giữa các khâu, các bộ phận Mỗi bộ phận đều có chức năng,nhiệm vụ khác nhau nhưng vẫn có mối liên hệ mật thiết với nhau và cùng hướng tớimục tiêu chung của Công ty (mô hình khái quát ở hình 1.2)

Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý của Công ty Hội đồng quản trị và BanKiểm soát là do Đại hội đồng cổ đông bầu ra

- Hội đồng quản trị là bộ phận có toàn quyền nhân danh Công ty để giải quyếtmọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty Hội đồng quản trị củaCông ty do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, trong đó:

+ Chủ tịch Hội đồng quản trị là người đứng đầu Hội đồng quản trị

+ Phó Chủ tịch Hội đồng quản trị được Chủ tịch Hội đồng quản trị phân côngphụ trách thực hiện một số công việc và thay mặt Chủ tịch Hội đồng quản trị quyếtđịnh công việc khi Chủ tịch Hội đồng quản trị vắng mặt

+ Các thành viên còn lại giúp đỡ Chủ tịch và Phó Chủ tịch Hội đồng quản trị đểtiến hành công việc kịp thời, đúng tiến độ

- Ban Kiểm soát có 3 thành viên do Đại hội đồng cổ đông bầu ra trong số các

cổ đông của Công ty, gồm Trưởng ban Kiểm soát và các thành viên khác

Trưởng ban Kiểm soát do các thành viên khác của Ban Kiểm soát bầu ra BanKiểm soát thực hiện giám sát Hội đồng quản trị, Giám đốc trong việc điều hành, quản

lý Công ty, chịu trách nhiệm trước Đại hội đồng cổ đông trong việc thực hiện cácnhiệm vụ được giao

Hình 1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương

(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự - Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương)

- Giám đốc là người đứng đầu Công ty, lãnh đạo và quản lý Công ty về mọimặt công tác, đảm bảo thực hiện đúng chức năng nhiệm vụ của Công ty, đồng thờichịu trách nhiệm trước pháp luật hiện hành về mọi hoạt động của Công ty

- Phòng Tài chính - Kế toán là bộ phận chịu trách nhiệm công tác quản lý tàichính, kế toán trong Công ty theo đúng chế độ Nhà nước quy định; phản ánh đầy đủ,chính xác, kịp thời tình hình tài chính và kết quả kinh doanh của Công ty; tham mưucho Giám đốc các vấn đề về hạch toán kế toán và quản lý tài chính

- Phòng Hành chính - Nhân sự là bộ phận tham mưu, đề xuất với Giám đốcnhững biện pháp trong công tác tổ chức, quản lý cán bộ, quản lý lao động trong Côngty; thực hiện đầy đủ chính sách, chế độ tiền lương, BHYT, BHXH, trợ cấp đối vớingười lao động theo chính sách pháp luật quy định

- Phòng Sale là bộ phận tổ chức và tiến hành các hoạt động tuyên truyền quảng

cáo nhằm thu hút khách du lịch; xây dựng các chương trình du lịch từ nội dung đếnmức giá phù hợp với nhu cầu của khách du lịch; thực hiện chức năng theo dõi, tổnghợp tình hình hoạt động kinh doanh, kết quả kinh doanh của các dịch vụ trong Côngty; ký kết hợp đồng với các hãng các công ty du lịch, các tổ chức, cá nhân trong nước;

Hội đồng quản trị Ban Kiểm soátChủ tịch HĐ quản trị

Phòng Hướng dẫn

Phòng Điêu hành

Tổ xeĐại HĐ cổ đông

đề xuất ý kiến với ban Giám đốc để kịp thời điều chỉnh những vấn đề lớn trong chiếnlược kinh doanh.

- Phòng Hướng dẫn có hai nhiệm vụ chủ yếu sau:

+ Tổ chức mạng lưới cộng tác viên có năng lực và trình độ để đáp ứng nhu cầu

du lịch ngày càng phong phú và đa dạng của khách du lịch trong nước và quốc tế

+ Cung cấp hướng dẫn viên theo nhu cầu của từng đoàn khách

- Phòng Điều hành là một bộ phận đặc trưng của công ty lữ hành Phòng Điềuhành có nhiệm vụ:

+ Đảm bảo chất lượng của các dịch vụ, quản lý tốt chất lượng dịch vụ để phục

vụ khách

+ Ký kết hợp đồng với các nhà cung cấp

+ Xác nhận đặt chỗ, dịch vụ cho khách

+ Xác nhận hướng dẫn viên đón khách và thực hiện hướng dẫn

+ Luôn luôn theo dõi giám sát các chương trình du lịch

+ Tìm hiểu thị trường du lịch, xác định nhu cầu của thị trường về dịch vụ dulịch

+ Làm báo cáo và tổng kết sau mỗi chuyến du lịch

- Tổ xe có nhiệm vụ điều động nhanh chóng, kịp thời phù hợp với nhu cầu vậnchuyển khách của Công ty đối với từng đoàn khách mà Công ty thực hiện

1.2 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÒN NGỌC ĐÔNG DƯƠNG

1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm, dịch vụ

Sản phẩm, dịch vụ của Công ty là những sản phẩm, dịch vụ về lữ hành, cáctour hướng dẫn du lịch, được tạo ra chủ yếu phải có sự tiếp xúc giữa con người vớicon người nên hoạt động quản lý chất lượng là khó khăn và phức tạp hơn trong cácngành sản xuất hàng hoá khác Chúng có những đặc điểm riêng biệt:

- Đó là những sản phẩm đã sản xuất ra là phải tiêu dùng ngay, quá trình sửdụng thường đi cùng quá trình cung ứng

- Sự cung ứng dịch vụ phụ thuộc vào kỹ thuật và kỹ năng của từng người thựchiện dịch vụ Hơn nữa, việc tiêu dùng dịch vụ tới mức độ nào? cao hay thấp? là phụthuộc từng khách hàng và không người nào giống người nào Ví dụ như khi khách dulịch đến những địa danh khác nhau, họ sẽ có những nhu cầu tham quan danh lamthắng cảnh, nhu cầu mua sắm, nhu cầu thưởng thức văn hóa ẩm thực ở đó… Mà nhucầu của mỗi người là khác nhau, chính vì vậy người hướng dẫn viên sẽ phụ thuộc vàotrình độ và kỹ năng của mình để đáp ứng và ứng xử tình huống riêng đối với từng

- Công ty cũng như khách hàng khó đánh giá chất lượng của sản phẩm trướckhi bán - mua hay tiêu dùng Bởi trước khi bán – mua cả Công ty và khách du lịch sẽchưa thể biết được trong chuyến đi này mình sẽ được gặp gỡ, giao lưu với những ai,xảy ra những tình huống như thế nào và cách ứng xử của họ trong tình huống đó rasao, nên cả Công ty, người hướng dẫn viên và khách hàng sẽ không thể đánh giá chấtlượng chuyến đi trước khi nó xảy ra Mà sự cảm nhận và đánh giá về chất lượng đó sẽđược đưa ra khi chuyến đi đang và đã xảy ra, sự đánh giá đó có thể là tốt, hoặc xấu,thú vị hay nhàm chán sẽ phụ thuộc vào ý kiến chủ quan của mỗi cá nhân góp mặttrong chuyến đi đó.

Do đó, Công ty đã chủ động quan tâm tạo ra và không ngừng nâng cao chấtlượng của sản phẩm dịch vụ để không những thu hút được khách hàng mới mà cònlàm cho khách hàng muốn quay lại mỗi khi có cơ hội

- Thời gian hoạt động diễn ra liên tục Hình thức bán hàng trực tuyến có khảnăng hoạt động liên tục tại mọi thời điểm, khai thác triệt để thời gian 24 giờ một ngày,

7 ngày trong một tuần, hoàn toàn không có khái niệm thời gian chết (Death of Time).Các đơn đặt hàng sản phẩm hay dịch vụ có thể được thỏa mãn vào bất cứ lúc nào, ởbất cứ nơi đâu Chẳng hạn như, khi khách hàng đang di chuyển trên xe vào buổi đêmtại Hà Nội, nhưng họ cảm thấy mệt mỏi cần có một chuyến du lịch đến Đà Nẵng.Trong tay họ đang có một chiếc điện thoại thông minh có kết nối internet, họ truy cậpvào trang web của Công ty, tìm hiểu thời gian và địa điểm của chuyến đi phù hợp vớinhu cầu của họ Tiếp đến, họ có thể tiến hành thực hiện các thao tác đăng ký tham giavào chuyến du lịch đó Ngay lập tức hệ thống đăng ký trực tuyến sẽ tiếp nhận thôngtin đăng ký của khách hàng Và phía Công ty sẽ có những phản hồi khi khách hàngđăng ký thành công… Tuy nhiên, thời gian làm việc 24/24 giờ trong ngày rất dễ dẫnđến căng thẳng về tinh thần nên Công ty cần chủ động tạo cho mình một đội ngũ laođộng lớn, nhất là lao động trực tiếp để thay thế và đảm bảo được chất lượng sản phẩm,dịch vụ cũng như sức khoẻ nhân viên

- Đối với dịch vụ du lịch lữ hành, ngoài những thông tin cơ bản liên quan đếnsản phẩm bày bán, khách hàng còn muốn biết đến nhiều hơn những kiến thức du lịch,những điểm đến mới lạ, những thông tin về điểm đến hấp dẫn và cập nhật, những hoạtđộng diễn ra trong chuyến đi, các dịch vụ liên quan đến đặt phòng khách sạn, mua vémáy bay, tàu hỏa Vì vậy, Công ty luôn cần phải cập nhật thông tin thường xuyên vềcác chuyến đi trên trang web của mình, có như vậy mới thu hút được khách hàng

1.2.2 Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật

Hiện nay, Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương đã có một hệ thống cơ sởvật chất kỹ thuật khá đầy đủ Trụ sở chính của Công ty đặt tại số 34 - ngõ 79/40 -Dương Quảng Hàm - Cầu Giấy - Hà Nội, là trung tâm chính trị, văn hóa của cả nước.Đây là một điếm mạnh của Công ty mà rất ít các công ty du lịch khác trên thị trường

có được Ngoài ra Công ty có một đội xe vận chuyển khách du lịch với 10 chiếc hiệnđại, luôn hoạt động với công suất tối đa Hiện nay, ngoài 10 xe ôtô vận chuyển khách

du lịch, Công ty phải thuê thêm rất nhiều ôtô vận chuyển khác khi tới mùa du lịch.Chính vì vậy mà Công ty cần duy trì và phối hợp thật chặt chẽ với đội xe du lịch đế cóthế nâng cao chất lượng phục vụ khách du lịch của Công ty

Ngay từ đầu lãnh đạo Công ty đã xác định bán hàng qua mạng là một trongnhững mục tiêu ưu tiên phát triển trong kế hoạch kinh doanh chung của toàn Công ty.Chính vì thế cơ sở vật chất kỹ thuật trang bị cho hoạt động bán hàng đều hết sức hiệnđại và được nâng cấp thường xuyên với những công nghệ, kỹ thuật hàng đầu

- Lưu trữ thông tin trên website (host) tại máy chủ (server) đặt ở Đức Cấu hìnhmáy chủ:

+ Hệ điều hành (Operating system): Windows Server 2003

+ Chip: Dual Xeon 2.8GHz

+ Bộ nhớ trong (RAM): 4Gb ECC

+ Dung lượng ổ cứng (HDD): 4x73Gb SCSI HDD

+ Băng thông (Bandwidth): 2000 GB

- Tên miền (tại Việt Nam là http://www.indochinapearl.com/; và tại công ty

mẹ là http://indochinatravels.com/) Tuy nhiên có thể thấy tên miền này khá dài vàkhó nhớ đối với du khách, mặt khác vừa làm mất ưu thế khi các công cụ tìm kiếm nhưGoogle, Yahoo… xếp vị trí website của Công ty trong trang kết quả tìm kiếm sau lệnhtìm kiếm theo từ khóa Điều này sẽ làm ảnh hưởng rất nhiều tới khả năng tiếp cận củakhách với website

- Giao diện và các tiện ích trên website được xây dựng, thiết kế trên công nghệWeb++

Riêng về cơ sở vật chất kỹ thuật là điểm mạnh không thể phủ nhận của hoạtđộng bán hàng qua mạng của Công ty

Tăng tuyệt đối so với năm trước (người)

% tăng so với năm trước (%)

(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự - Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương)

Qua bảng số liệu trên có thể thấy, đội ngũ nhân viên của Công ty đã tăng đều từnăm 2012 – 2015 Tuy nhiên số lượng nhân viên trong Công ty còn tương đối ít so vớikhối lượng công việc hằng ngày Năm 2012, Công ty chỉ có 8 nhân viên, năm 2013tăng thêm 4 người, tương ứng 50% so với năm 2012, nâng tổng số nhân viên tăng lênthành 12 người Đến năm 2014, số lượng nhân viên trong Công ty là 18 người, tăngthêm 6 người, ứng mức tăng 50% so với năm 2013 Tiếp tục đến năm 2015, tổng sốnhân viên là 20 người, tăng thêm 2 người, ứng với mức tăng 11,11% so với năm 2014(xem biểu đồ minh họa dưới đây)

Hình 1.3 Biểu đồ số lượng lao động của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương

giai đoạn 2012 – 2015

Đơn vị tính: Người

(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự - Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương)

Bố trí nhân lực cho hoạt động bán hàng qua mạng tại Công ty cũng vậy, hoạtđộng bán hàng của Công ty mới chỉ đạt được cấp độ tối thiểu đó là cung cấp thông tinphục vụ khách booking qua mạng Do vậy nhân lực được bố trí cho mảng này chỉ duynhất có 1 người, là nhân viên của phòng Sale, trình độ đại học, thành thạo 2 ngoại ngữAnh, Đức, bởi khách hàng mục tiêu của Công ty là khách du lịch nói tiếng Đức, cókiến thức cơ bản về thương mại điện tử và có rất nhiều kinh nghiệm, kiến thức vềđiểm đến du lịch tại Việt Nam

Về cơ bản, mô hình đặt tour qua mạng (booking online) không đòi hỏi nhiềunhân lực tuy nhiên việc sử dụng duy nhất một người tiến hành công việc cung cấpthông tin phục vụ khách booking qua mạng là chưa hợp lý Lao động bố trí quản trịwebsite cơ bản đáp ứng yêu cầu công việc hiện tại là tiếp nhận thông tin từ khách tuynhiên việc cập nhật thông tin sản phẩm và thông tin bổ trợ đòi hỏi thêm nhân lực cóthể chuyên môn hóa trong việc nắm vững và cung cấp thông tin về sản phẩm và dịch

vụ của Công ty cho khách hàng một cách rõ ràng và đầy đủ hơn

1.3 TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY

Giai đoạn từ cuối năm 2010 đến nay, nền kinh tế thế giới dần được ổn định.Tình hình kinh tế trong nước cũng vì thế mà có những chuyển biến tích cực Đây cũng

là giai đoạn Công ty được thành lập vào đi vào hoạt động, Công ty đã đạt được nhữngthành công nhất định, tuy nhiên bên cạnh đó Công ty còn gặp không ít khó khăn

Bảng 1.2 Một số chỉ tiêu kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

của Công ty Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương giai đoạn 2013 – 2015

2.DT Đồng 2.718.297.366 3.515.181.101 3.750.050.571 3.207.566.726 3.Chi phí Đồng 674.508.468 514.485.244 1.725.197.919 1.285.789.501 4.Thu nhập BQ Đồng/người/tháng 2.828.949 3.178.485 3.589.472 3.656.105 5.LNTT Đồng 2.043.788.898 3.000.695.857 2.024.852.652 1.921.777.225 6.Thuế TNDN Đồng 510.947.225 750.173.964 506.213.163 480.444.306 7.LNST Đồng 1.532.841.674 2.250.521.893 1.518.639.489 1.441.332.919

(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán – Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương)

Qua bảng số liệu 1.2, ta có thể thấy tình hình tổ chức lao động và kinh doanh

có nhiều biến động, xong đây là những chuyển biến tích cực, đạt kết quả kinh doanhcao Cụ thể như sau:

+ Doanh thu năm 2012 đạt 3.118.297.366 đồng

+ Năm 2013 chỉ tiêu này là 3.515.181.101 đồng, tăng 796.883.735 đồng so vớinăm 2012, tương ứng mức tăng 29,32%

+ Năm 2014 doanh thu đạt 3.750.050.571 đồng, tăng so với năm 2013 là234.869.470 đồng, tương ứng mức tăng 6,68%

+ Doanh thu năm 2015 đạt 3.207.566.726 đồng, giảm so với năm 2014 là542.483.845 đồng tương ứng là 14,47%, làm cho lợi nhuận sau thuế giảm 5,09%tương đương mức giảm 77.306.570 đồng Nguyên nhân là do Công ty giảm đáng kểchi phí quảng cáo khiến cho doanh thu bị giảm, bên cạnh đó số lượng lao động lạităng thêm làm cho quỹ lương cũng bị tăng

Hình 1.4 Biểu đồ doanh thu, chi phí và lợi nhuận của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương giai đoạn 2012 - 2015

(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán – Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương)

Nhìn chung 4 năm gần đây từ năm 2012 đến nay, Công ty đã kinh doanh kháhiệu quả do Công ty có được chiến lược kinh doanh hợp lý Cũng do công tác quản lýchất lượng của Công ty được quan tâm đúng mức và hoạt động khá tốt nên đã đảmbảo được những yêu cầu nhất định nhằm tạo ra những dịch vụ có chất lượng tới taykhách hàng sao cho vừa đảm bảo được giá thành hợp lý, vừa đảm bảo được lợi nhuậncủa Công ty Vì vậy, những dịch vụ do Công ty cung cấp ngày càng được nhiều kháchhàng biết đến và ủng hộ

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH LỮ

HÀNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÒN NGỌC ĐÔNG DƯƠNG

2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng trực tuyến của Công ty cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương

2.1.1 Đặc điểm về thị trường

a/ Thị trường của Công ty

Thời gian qua, Công ty tập trung khai thác 2 mảng thị trường lớn là thị trườngkhách du lịch quốc tế, chủ yếu là khách nói tiếng Đức đến từ các quốc gia Đức, Áo,Bắc Ý, Luxembourg, Thụy Sỹ… và thị trường khách du lịch nội địa Trong đó, thịtrường khách du lịch quốc tế được chia thành 2 bộ phận: thị trường khách quốc tế vàoViệt Nam (khách inbound) và thị trường khách đi du lịch nước ngoài (kháchoutbound) Công ty đã chủ động phân chia các đơn vị chức năng về thị trường đảmnhận những mảng thị trường nhằm đảm bảo mục tiêu nghiên cứu, khai thác và phục

vụ có hiệu quả cao

Dưới đây là bảng số liệu cung cấp một số chỉ tiêu cơ bản về tình hìnhkhách của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương trên cơ sở tổng hợp số liệu củacác Báo cáo kết quả kinh doanh giai đoạn 2012 – 2015:

Bảng 2.1 Tình hình khách của Công ty Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương

(Nguồn: Phòng Sale – Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương)

Qua bảng số liệu trên, có thể thấy rõ ràng số lượng khách tham gia các chương

với 458 khách inbound và 645 khách outbound Năm 2014, khách inbound đạt 439khách và khách outbound đạt 492 khách, làm tổng số lượng khách du lịch quốc tếgiảm 172 khách, xuống còn 931 khách Năm 2015 tiếp tục giảm 104 khách xuống còn

827 khách trong đó có 407 khách inbound và 420 khách outbound Sự suy giảm tronglượng khách du lịch quốc tế là do sự bùng phát của nạn dịch Ebola, tai nạn hàngkhông liên tiếp xảy ra tạo tâm lý e ngại du lịch (trích theo ý kiến đánh giá của cácchuyên gia du lịch trên trang của Tổng cục du lịch(http://vietnamtourism.gov.vn/index.php/items/16825)) và sự ảnh hưởng bởi nhữngyếu tố khách quan từ bên ngoài cụ thể là lạm phát tăng cao, kinh tế chưa ổn định nhưmong muốn

Tuy nhiên, nguồn khách nội địa tăng mạnh từ năm 2012 đến năm 2015 Năm

2012 khách nội địa chỉ đạt 340 khách, năm 2013 đạt 352 khách, nhưng đến năm 2014tăng 229 khách so với năm 2013 tương đương 65,06%, đạt 581 khách, và năm 2015đạt 559 khách Nguyên nhân là do có sự chỉ đạo của Tổng cục du lịch về kích cầu dulịch nội địa kết họp với hãng hàng không, dịch bệnh tại một số nước Như vậy, nguồnkhách nội địa rất tiềm năng về cả số lượng và chất lượng do mức thu nhập của ngườidân ngày càng cao, cùng với chính sách marketing của Công ty đã định hướng đúngđắn và công tác thực hiện triệt để

Hình 2.1 Tình hình khách quốc tế, nội địa của Công ty Cổ phần

Hòn Ngọc Đông Dương giai đoạn 2012 – 2015

Đơn vị tính: Lượt khách

(N

b/ Hoạt động kinh doanh trực tuyến

Website của Công ty chính thức hoạt động từ năm 2010 với mục đích chủ yếu

là giới thiệu sản phẩm và các thông tin liên quan tới Công ty cho khách du lịch và cảcác đối tác trên khắp thế giới Mặc dù ngay từ đầu, Công ty đã có chủ trương xâydựng website này trở thành một công cụ hữu dụng phục vụ hoạt động bán hàng song

do cơ sở hạ tầng và pháp lý hỗ trợ kinh doanh trực tuyến (business online) của ViệtNam còn nhiều hạn chế nên cho đến nay bán hàng qua mạng vẫn chưa chiếm được tỷtrọng lớn trong khâu phân phối sản phẩm của Công ty

Qua bảng số liệu 2.2 dưới đây, có thể thấy xu hướng khách hàng đặt tour trựctuyến của Công ty giai đoạn 2012 – 2015 liên tục tăng, khách hàng đặt tour theophương thức truyền thống trong giai đoạn này giảm mạnh, điều đó chứng tỏ xu hướngtiêu dùng của khách du lịch ngày càng hiện đại, phù hợp với xu hướng chung của sựphát triển khoa học kỹ thuật, mà ở đây là sự phát triển của thương mại điện tử, tiêudùng online Năm 2012, số lượng đặt tour trực tuyến chỉ đạt 258 khách, năm 2013 đạt

520 khách, chiếm tỉ trọng so với tổng số khách du lịch của cả Công ty tương ứng là29,93% và 35,74%, nhưng đến năm 2014 và 2015 tỉ trọng này chiếm 53,17% và69,19%, tương ứng với 804 khách năm 2014 và 959 khách năm 2015 Doanh thu từbán hàng trực tuyến cũng vì thế mà tăng mạnh trong giai đoạn này, năm 2012, 2013,

2014, 2015 chiếm tỉ trọng so với tổng doanh thu của Công ty tương ứng lần lượt là30,23%; 34,37%; 44,96%; 61,75% (xem biểu đồ 2.2 và 2.3) Chỉ trong 4 năm, doanhthu từ bán hàng trực tuyến tăng từ 821.725.086 đồng năm 2012 lên 1.980.672.453đồng năm 2015, tương ứng tăng 141,04% so với năm 2012 Bên cạnh đó một nguyênnhân chủ quan khiến cho kết quả kinh doanh trực tuyến của Công ty tăng lên là hoạtđộng marketing quảng bá website ngày càng được chú trọng và nâng cao Ngoài việcquảng bá website thì việc nâng cấp website cũng được chú trọng hơn trong thời giangần đây Để phù hợp với xu hướng tiêu dùng chung, Công ty đã bước đầu chú trọngđầu tư vào hệ thống máy móc cũng như đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp nhằm hỗ trợkhách du lịch đặt tour trực tuyến, đặc biệt khi vào mùa du lịch, tránh tình trạng hệthống quá tải

Bảng 2.2 Báo cáo kết quả kinh doanh trực tuyến của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc

Đông Dương giai đoạn 2012 – 2015

Chỉ tiêu Đơn vị

(Nguồn: Phòng Sale – Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương)

Hình 2.2 Biểu đồ cơ cấu lượt khách du lịch đặt tour theo các phương thức

kinh doanh của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương

(Nguồn: Phòng Sale – Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương)

Hình 2.3 Biểu đồ cơ cấu doanh thu khách du lịch đặt tour theo các phương thức

(Nguồn: Phòng Sale – Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương)

2.1.2 Hệ thống các sản phẩm được cung cấp trực tuyến của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương

Công ty đã xác định việc tổ chức các chương trình du lịch là công việc hàngđầu của một hãng lữ hành Một chương trình du lịch có cạnh tranh, thu hút khách trênthị trường phải là một chương trình du lịch độc đáo, hấp dẫn thoả mãn nhu cầu củakhách du lịch, điều đó có nghĩa chương trình đó phải có chất lượng cao cả về nội dungtour lẫn chất lượng tour phục vụ khách Nhu cầu của khách ngày càng đa dạng vàphong phú với nhiều nhu cầu và góc độ khác nhau Vì vậy, Công ty đã xây dựng cácchương trình đa dạng, phong phú tương ứng với nhu cầu của khách Có những chươngtrình dài ngày, ngắn ngày, chương trình cho khách đi theo đoàn, cho khách đi lẻ… Cónhững chương trình đi bằng máy bay, ôtô, tàu hoả, tàu biển… Nhưng hầu hết cácđiểm du lịch khách đều được đi thăm những điểm di tích, thắng cảnh đặc sắc mang sắcthái văn hoá đặc trưng của mỗi vùng miền Dưới đây là ví dụ về một vài chương trình

du lịch mà Công ty đang áp dụng:

* Thăm quan Hạ Long 1 ngày, tổ chức hàng ngày:

Lịch trình :

- Thăm vịnh Hạ Long, thăm động Thiên Cung và hang Đầu Gỗ

- Giá chương trình: 16 USD/khách (ghép đoàn); 20 USD/khách (đoàn khách 18

Để thu hút khách, Công ty còn áp dụng chính sách giảm giá một số tour du lịchvào những ngày lễ, ngày nghỉ Vì thế giá các tour được xây dựng không cố định mà cóthể thay đổi tùy vào thời điểm trong năm Do tình hình kinh tế gần đây trở lại đâykhông được ổn định, giá dầu biến động thất thường, chi phí và giá cả du lịch, giá cảphương tiện đi lại vì thế cũng không ổn định Lý do này đã khiến các tour du lịch củaCông ty phải tính thêm những chi phí phát sinh cho khách hàng Điều này không chỉlàm ảnh hưởng đến doanh thu kinh doanh của Công ty mà còn gây ra ảnh hưởngkhông tốt đến tâm lý của du khách.

Số lượng chương trình du lịch được cung cấp trên website của Công ty tươngđối đa dạng, cung cấp cho khách hàng mua tour nhiều lựa chọn Công ty đã chủ độngphân loại các chương trình du lịch dài ngày và du lịch ngắn ngày, du lịch trong nước

và du lịch quốc tế… tạo điều kiện cho khách dễ dàng tìm kiếm theo nhu cầu riêng củamình Các tour du lịch khám phá Việt Nam dành cho du khách rất phong phú vớinhững điểm du lịch nổi bật và mang đậm nét văn hóa truyền thống Việt Nam Công ty

đã thực hiện tốt chủ trương của Nhà nước về du lịch Việt Nam là quảng bá hình ảnhquốc gia, gìn giữ và đưa những nét văn hóa của đất nước tới những miền đất xa hơnthông qua khách du lịch đến Việt Nam Tuy nhiên, các tour du lịch được xây dựng chỉmới dừng lại ở việc giúp du khách tìm hiểu nét đẹp truyền thống, đặc trưng của ngườiViệt chứ chưa đi sâu vào khai thác mảng du lịch mạo hiểm Đối với các tour du lịchquốc tế, Công ty đã có sự cố gắng đầu tư và xây dựng các tour du lịch tập trung ở cácnước Đông Dương Mặc dù nhận thức được nhu cầu du lịch nước ngoài của cư dânViệt Nam còn chưa cao nhưng Công ty đã khám phá ra một thị trường đầy tiềm năng,

đó chính là những người Việt Nam khá giả, những người nước ngoài định cư ở ViệtNam và những du khách nước ngoài muốn tiếp tục đi du lịch ở các nước khác Điềunày giúp cho các tour du lịch của công ty thêm phong phú, đa dạng và đáp ứng đượcyêu cầu của nhiều khách du lịch đặc biệt là những khách hàng tiềm năng mua tour trựctuyến Ngoài ra Công ty đã có chính sách phân biệt giá trẻ em và người lớn để thu hútđông đảo lượng khách hàng Các thông tin về giá cả, lịch trình và phương tiện đi lạiđược cung cấp đầy đủ rõ ràng trên trang web của Công ty Tuy nhiên, các thông tinnày chỉ mới chủ yếu tập trung vào giới thiệu lịch trình, mà chưa này đã làm giảm tínhthuyết phục khách hàng đặt tour Việc cung cấp nhiều thông tin về điểm đến và cácdịch vụ sẽ được cung cấp, điều quảng bá cho một công ty lữ hành luôn phải gắn liềnvới việc quảng bá cho điểm đến du lịch và dịch vụ kèm theo trong các tour du lịch đó

Ở trang web này, khách hàng chưa được cung cấp đầy đủ thông tin về tình hình ăn ở,điều kiện khách sạn hay sức hấp dẫn tại điểm đến Vì thế đây là một điểm hạn chế

cũng là một điểm hạn chế trong trang thông tin sản phẩm của Công ty Để thu hútđược khách đặt hàng trực tuyến trước hết phải xây dựng một trang web hấp dẫn.Nhưng trang web của Công ty còn một số hạn chế, thể hiện là số lượng hình ảnh ít, đểquá nhiều khoảng trắng và chưa có những thông tin đánh giá của khách du lịch về chấtlượng và tính hấp dẫn của chương trình du lịch.

2.1.3 Hoạt động marketing, quảng bá trang web

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động kinh doanh lữ hành nói chung

và kinh doanh lữ hành trực tuyến nói riêng của Công ty phải đối mặt với sự cạnh tranhgay gắt của các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành trong và ngoài nước khác Chính vìvậy, để hoạt động kinh doanh của Công ty đạt kết quả tốt và đứng vững trên thịtrường, Công ty đã thực hiện một số hoạt động sau đây:

- Chính sách về sản phẩm:

Sản phẩm của Công ty là các tour du lịch, bên cạnh việc bán các tour du lịchCông ty còn liên tục khảo sát và tìm các điểm đến du lịch mới để xây dựng tour Đặcbiệt Công ty đã tập trung nghiên cứu các nhu cầu của khách để đưa ra các chươngtrình phù hợp và có hiệu quả Các tour du lịch được Công ty xây dựng, tính giá hợp lý,

có lịch trình chi tiết theo từng ngày để khách có thể lựa chọn và tham khảo Công ty

đã thực hiện chính sách hạ giá sản phẩm tùy theo yêu cầu khác nhau của khách và khảnăng thanh toán của họ Với khách đi theo đoàn Công ty có chương trình du lịch riêngvới mức giá ưu đãi và chất lượng cao nhất, đặc biệt có thể xây dựng tour theo yêu cầucủa đoàn Có thể nói với một chính sách sản phẩm linh hoạt, Công ty đã phần nào thỏamãn nhu cầu của khách Tuy nhiên, Công ty vẫn còn có những hạn chế nhất định đó làCông ty có rất ít các sản phẩm du lịch mới để phục vụ khách du lịch Chính vì vậy màviệc phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành trực tuyến của Công ty gặp rất nhiều khókhăn

- Chính sách tổ chức bán các chương trình du lịch:

Với những kênh phân phối khác nhau, Công ty sẽ sử dụng cho những đối tượngkhách khác nhau Khi khách hàng đặt mua một chương trình du lịch, Công ty sẽ xácđịnh xem khách hàng đó thuộc loại đối tượng nào, là khách hàng quen thuộc hay lầnđầu tiên đến với Công ty, khách hàng đó đặt mua chương trình cho cán bộ nhân viênhay học sinh, sinh viên để có thể đưa ra những mức giá thích hợp Đối với khách đitheo đoàn thì Công ty có thể giảm giá hoặc có những chương trình khuyến mại và tặng